LOS CLIENTES Tus clientes son los compradores de los productos que ti y tu competencia “venden. Muchas veces hay més vendedores que compradores por lo que hay una lucha por el mercado o dicho de otra forma, la lucha entre los vendedores por ganar los clientes. TIPOS DE CLIEN CLIENTES QU I CLIENTES QUE PODRIAS TENER — PERDISTE ¥ TE : GUSTARIA VOLVER A CLIENTES RECUPERAR POTENCIALES CLIENTES POR RFECIIPFR ARLos clientes son lo mds importantes... sin clientes no hay ventas y sin ventas no hay microempresa ya que no tendrian ingresos Por ejemplo: Veamos el caso de Maria Vera, Desde hace aijos, ella tiene una tienda de abarrotes en el Mercado Ni de Tarapoto, ella tiene muchos caseritos que dia a dia van directamente a su puesto, Ellos van de ? frente a su puesto, porque ya conocen a Marfa; saben de su ro buen humor y los ‘Marfa, se ha planteado un reto. Cada dia debe “conquistar” por lo menos a5 nuevos clientes. - Todas las personas que caminan por el mercado “sin rumbo fijo" porque no tienen caseros estables y aquellos que van a otros puestos. Esos son: Los clientes potenciales Los que alguna vez se fueron disgustados por cualquier razén; 0 porque no les dio bien el vuelto por equivocacién y se sintieron que Marfa los engafiaba © porque cuando querfan ver los productos Marfa les dijo que "No se tocaba solo se veia" estos son los més dificiles de volver a “conquistar”. Esos son: Los clientes que le gustaria recuperar¢€QUIEN ES TU CLIENTE? Si logras definir un grupo de compradores de tu producto con: + Costumbres similares . Intereses parecidos + Gustos semejantes y puedes identificar los claramente ahi tienes un GRUPO OBJETIVO o grupo de clientes que compraria tus productos. Es importante que este grupo exista (que no te lo hayas imaginado) aunque no te compren ahora. Cuando pensamos en vender un producto nuevo debemos tener alguna informacién de que el cliente quiere comprar nuestro producto. EJEMPLO Panchita Chamaya se dedica a la crianza de cuyes. Hace exactamente 5 cofios conocié a un técnico de una ONG que ensefiaba a mejorar la crianza de cuyes. El le aseguré que existian restaurantes que quieren compran los productos. Panchita se interesé mucho por la idea e inicié su trabajo, segin las indicaciones del técnico. Tenia 80 cuyes, para iniciar la crianza. El primer aio, vendié sus cuyes_— al restaurante “el Crucefito", alli le Pagaron buen precio porque eran cuyes grandes y tiernos. Grupo Objetive: Restaurantes especializados en cuy con papa. Panchita cria cuyes porque existen restaurantes que quieren comprar su producto€QUE QUIERE TU CLIENTE? Es muy importante que estés al tanto de: * Lo que quieren tus clientes actuales para que te sigan comprando y te recomienden a otros clientes, * Lo que quieren tus clientes potenciales para que los ganes y se conviertan en tus clientes, Lo que quieren tus clientes que perdiste para ver si te vuelven a comprar. éCOMO SABES QUE ESTA BUSCANDO EL CLIENTE? Un cliente compra un producto o servicio porque lo necesita, o lo desea. En cualquiera de los casos, para saber que quiere es necesario 1. ESCUCHARLO Algunas veces nos da mucha informacién: ~ cuando nos compra un producto, - cuando nes critica un producto. Son estos clientes los que nos permiten, saber lo que quieren ellos y otros clientes..Esciichalosit 2. VERy OIR. Lo que la competencia esté ofreciendo. Qué ofrece la competencia que les gusta c los otros clientes? EJEMPLO ‘Mariela Chinchay, tenia un camién y daba servicio de transporte de carga Jaén- Lima. Su camién lo estacionaba en el parque Arana Vidal, con un gran letrero de “SE TRASLADA CARGA" Un dia llego una sefiora que tenia una compaiiia exportadora y necesitaba que le lleven una carga al aeropuerto. Recogié la carga en Puerto Ciruelo, y tuvo la suerte que la misma sefiora fuera con ella a dejar la carga al aeropuerto de Shumba. Durante el camino conversaron mucho y la sefiora le mencionaba que para ella era una molestia ir a buscar la carga y que le gustaria que los transportistas tuviese un teléfono a donde le pudiera llamar sin moverse de su oficina, Mariela consideré que era una buena idea lo del teléfono asi que al dia siguiente cambié su letrero con el siguiente mensaje “SE TRASLADA CARGA A CUALQUIER PARTE DEL PALS, LLAMENOS AL TELEFONO: 433212, LO ATENDEREMOS A DOMICILIO"¢QUE ES IMPORTANTE PARA LOS CLIENTES? Cuando compramos un producto o un servicio siempre estamos buscan lo que sea’ Bueno: Que tenga buena calidad, PARA EL USO tenga buenas medidas, que el material utilizado sea de lo mejor, etc. Bonito: Que tenga diseios y colores } PARA VERLO de moda, que sea atractivo, etc, Barato: Que los precios sean bajos PARA Comparado con los de la competencia o EL adecuados a la calidad que vendes. BOLSILLO Lo ideal es que los productos o servicios tengan estas 3 ventajas a la vez, pero NO siempre es posible. Veamos algunas situaciones: Cuanto mejor o més calidad tiene un producto tendré mayor costo, por lo que el precio también tiene que subir, por lo tanto calidad con costo alto y precio barato no van. Un producto que tiene una calidad muy mala seré muy dificil intentar venderla a precio muy alto, Entonces, tienes que averiguar que es LO MAS IMPORTANTE para convencer al cliente, Para algunos clientes, lo barato es més importante que lo "bueno" o lo “ponito" para otros lo "bueno" es més importante que lo "barato". Veamos como se aplica las tres ventajas a diferentes productos y servicios.Tus clientes son los compradores de los productos que tu y tu competencia venden, Muchas veces hay més vendedores que compradores por lo que hay una lucha por el mercado o dicho de otra forma, la lucha entre los vendedores por ganar los clientes.ANALISIS DEL CLIENTE “Sara y los tomates” El Club de madres de Sara inicié sus actividades de produccién de tomates hace 1 aio. Las 3 cosechas del primer afio las vendieron a 4 sefioras que tenian sus puestos en el mercado N° de Tarapoto. Como —vieron que ‘aumentaron sus ingresos con la produccién y j venta de —tomates decidieron ampliar el terreno de produccién y alguilaron un cuarto de hectérea vecina al terreno que ya venfan sembrando, La nueva cosecha casi con elble de ibn il oe babs 7 a salir y decidieron asegurar la venta de todos los " ae inion Sacaron cuentas y se vieron que estaban ganando pi! poco y decidieron que debian aumentar el precio a oa las 4 seforas del mercado informdndoles sobre el nuevo re Ge dijeron que no podian comprar a esos precios. La més ieja dijo "mire comadrita aguf lo mds importante es el precio, la gente no acepta pagar, mds", El dia Domingo Sara agarré a sus hijos y visité a unos parientes y decidié aprovechar el viaje para buscar nuevos compradores de tomates. Recorrié los mercados sin suerte, todas las vendedoras ya tenian sus caseras y estaban contentas con sus precios, no querfan nuevas proveedoras. Justamente al acercarse al Ultimo puesto escuché a un comprador, vestido de manera extraita decirle a la vendedora: ~ Seftora, como Ud. sabe yo soy comprador de! Hotel "El Pituco", el mejor de Tarapoto. Nuestra especialidad son las ensaladas de verduras y me interesan las tomates grandes y frescas y no me importa mucho el precio" Sara se quedé pensando, habia algo que no entendia bien Esa noche antes de tomar la combi de regreso, Sara se senté a cenar y pidid una sopa de verduras para sus hijos. Ya casi estaban terminando, cuando a Sara, al ver un pedazo de tomate en la sopa, se le vino una idea. Se acercé a la duefa del restaurante y pregunté Sefiora donde compra Ud. sus tomates? - Me las traen acd ya seleccionaditas, respondié.