PCR Girt Tehnicile programarii neuro-lingvistice Coke1. M. SCOTT PECK Psihologia minciunii 2. ECKHART TOLLE bavi o3 cole W od coy deren tT 3. SUE KNIGHT Tehnicile programarii neuro-lingvistice ISBN 973-b69-051-1, I wnDescrierea CIP a Bibliotecii Nationale KNIGHT, SUE Tehnicile program: trad.; Popeseu, Lucian Bucuresti: Curtea Veche Publishing, 2004 472 p.; 20 cm (Biblioterapia; 3) Tit, orig, (cng.): NLP at Work The Difference that Makes a Difference in Busin ISBN 973-669-091-1 ii neuro-lingvistice/Suc Knight: Lucian Popescu (trad) 159.9:81 Coperta colectici de DINU DUMBRAVICLAN SUR KNIGHT NLP AT WORK. The Difference that Makes a Difference in Business Second edition - Copyright © Sue Knight Books & Talks Ltd., 1995, 2002 © Curtea Veche Publishing, 2004. pentru proventa versiune romaneascd ISBN 973-669-091-1 Multumiri Multumesc... in primul rand si in mod special sotului meu, Spence, care m-a hranit cu cele mai alese mAncdruri in timp ce scriam. $i m-a mai hranit cu idei, ilustrari, exemple, intrebari, provocari, feedback $i mai ales cu iubire si inspiratie. Familiei mele, care m-a sprijinit intru totul si care repre- vinta ratiunea muncii si a vietii mele. Mamei mele, care mi-a sddit convingerea cA voi ,,cidea intotdeauna fn picioare“. Nici nu nsi-as fi dorit o credin{a mai potrivita. Tar atunci cand i arat o noua carte a mca, ea spune: »Unde gascsti atatea lucruri despre care sa scrii, Susan? Ma intreb gi eu. Toate multumirile mele pentru Sarah Bacon, asistenta mea. MA simt privilegiata s4 am un astfel de ,,amortizor* — atat de sensibil si de grijuliu — intre restul lumii si minc. Pentru Nicholas Brealey, editorul meu, a carui rabdare si indrumare au fost netarmurite in vreme ce a citit numeroase- le versiuni ale cartii, pe care am explorat-o impreuna. Pentru Gene Early, indrumatorul si formatorul meu de o viata. Pentru John Grinder si Richard Bandler, initiatorii Progra- miarii Neuro-Lingvistice (NLP), ale caror lucrari au inspirat alat de multi oameni ai lumii de azi. Pentru Robert Dilts, care isi continua munca atenta si eco- logica de dezvoltare creativa a NLP. Pentru Andy Wilkinson si Jo Twining, care si-au facut timp s& citeasca lucrarca mea si si-mi spuna care este impresia lor.6 TEHNICILE NLP Existd incd multi asociati si prieteni care-au inscmnat mult pentru mine. Le multumese tuturor. Povestirile din aria Programarii Neuro-Lingvistice au in- trat deja in traditie gi este dificil s4 le urnarim sursele. Unele dintre ele imi apartin. Banuiese cé multe provin de ta David Gordon, un pionier al NLP. Povestile pe care le-am auzit atunci cand am studiat prima oara NLP mi-au ramas in min- te. Sper ca acele istorisiri, pe care le-am cuprins si cu in car- tea de fata, si ramana si in mintea dvs. si sper ca veti invata din ele lucruri pe care probabil ca nu le anticipati. Dedic aceasta carte fiilor mei, James si Alex — ceea ce scriu este mostenirea mea. Va doresc s& obtineti bogatia pe care am descoperit-o eu in explorarea acestui mod de a gandi viata. Sunteti cu mine in tot ceea ce fac. Omagiu lui Simon Anul trecut am lucrat in Australia; pot s8 spun ca m-am in- dragostit de acca tara si de oamenii pe care i-am intalnit aco- lo. Umul dintre cei ce m-au asistat in pregatire a fost un tanar pe nume Simon Blanda. El a reprezentat fnsumarea bunei pri- miri de care m-am bucurat in Sydney: cra un om plin de umor, deschis, sensibil, generos si inca multe altele. Spatiul din jurul siu cra umplut de carisma si energia sa. L-am ales pe Simon ca formator al grupului datoritd capacitatii lui enor- me de a stabili relatii interumane. A fost, fara indoiala, un mo- del de excelenta. Chiar atunci cand terminam de scris aceasta carte, am pri- mit vestea cd Simon a murit intr-un accident de masina. Sunt recunoscatoare pentru clipele pretioase petrecute alaturi de el; noi toti am putut s4 invatém astfel ceva din magia lui foarte speciala. Exercitiul formator pe care J-am facut in acea zi a avut un scop pe care nici unul dintre noi, cei implicati, nu-l va uita vreodata. Sper ca aceasta carte sd ne ajute pe toti s4 in- Multumiri 7 yatim intr-o mai marc masura s4 druim vietii si altora in fe- lul special in care daruia Simon $i s& invatém s4-i formam pe altii astfel incdt calitatile oamenilor speciali din vietile noas- tre si devina mostcnirea pentru generatiile viitoare.Prefata la editia revizuita Acum cinci ani, c4nd am scris prima editie a cartii Tehni- cile programarii neuro-lingvistice, in lumea afacerilor nu se auzise de NLP. Am scris cartca pentru a face NLP mai acce- sibila oamenilor care muncesc, in special acelora care si-au dat seama ca fiecare are un lider ,,inlduntrul sau‘, Credeam atunci, asa cum cred si acum, ca felul in care comunicim unul cu altul si felul in care muncim pot fi imbunaiatite. Experien- {a mea de consultant de-a lungul a 30 de ani m-a invatat ca, de fapt, comunicarea umand inseamna o comunicare buna in afaceri. Munca mea nu consta in a le asigura organizatiilor pozitii bune, ci in a le asigura pozitii de succes. Eram con- ylienta de enormele schimbari care ar fi putut s% aiba loc, ca si de calitatea accstora, chiar dacd nu puteam sa le anticipez cu exactitate. $i cu siguranti nu am putut prezice schimbari- le pe care aveam sa le traiesc eu insdmi. Mi-am transformat felul in care muncesc. Pana la un punct, dezvoltarea tehnologiei mi-a permis sa lucrez intr-un mod foar- te diferit fata de acum cinci ani. Nu mai administrez 0 echipa de usociati, ci colaborez cu diferite organizatii antreprenoriale prin intermediul Intemetului. Cred ca putcm crea o cultura a prospe- rititii prin felul in care muncim si, prin urmare, mi-am infiintat propriul meu site pe Internet, cu scopul de a raspandi ct mai multe dintre gandurile si ideile mele, cat de repede posibil (www.sucknight.co.uk). Ideile se dezvolta acolo unde spatiul le este pricinic. Am deja cinci carti publicate, iar Teénicile Progrvamarii neuro-lingvistice a fost tradusa in opt limbi strai-10 TEHNICILE NLP ne. Ca rezultat al promovarii tehnieii NLP mai ales prin inter- mediul cartilor, am avut marcle noroc ca majoritatea firmelor cu care am facut afaceri sA vind ele la mine, Nu mai facem campa- nii de mailing sau anunturi prin telefon, Tinta mea este de a atra- ge oamenii si companiile care pot beneficia cel mai mult de pe urma muncii mele sia felului in care imi desfagor cu activitatea. Centrul meu de afaceri s-a transformat intr-un birou virtu- a) la Londra, in timp ce eu personal operez din Buckingham- shire si Dordogne, desi ag putea s& imi conduc afacerile, in- tr-o anumit’ masurd, de orjunde. La sectiunea ,,Ask Sue Knight* (,lntrebati-o pe Sue Knight), din pagina mea web, am primit intrebari din Australia, SUA, India, Rusia, Alaska, Spania, Dancmarca, Suedia, Africa de Sud, Finlanda, Germa- nia i multe alte tari. Pot primi e-mail-uri si mesaje pe telefo- nul mobil oriunde m-as afla si pot dicta mesaje prin telefon, trimitandu-le in orice forma vreau, oriunde in lume. Mi-am inceput cariera in IT. Sotul meu facea parte de multi ani din egalonul de frunte al dezvoltarii de software, iar acest lucru m-a ajutat pe mine gi afacerea mea sd ne menti- nem.,,la zi“. Asa am dobandit incredere si experienta in lumea tehnologiei. Strans legat de aceasta, am invatat despre NLP inca de pe vremea cand era o practicd aproape necunoscuta in Marea Britanie, iar cercurilc in care era cu precddere cunos- cutd nu aveau vreo legitura semnificativa cu afacerile. Aceasti imbinare a experientei cu cunoasterea a reprezen- tat un mare avantaj pentru mine gi astfel am ajuns s4 lucrez cu multe companii IT. Ceca ce am putut sa fac pentru elea fost si le ajut si-si dezvolte acea rara combinatie de abilitati interpersonale si autoconducere, care sa le completeze felul lor ,gcek** de a fi. Oamenii si companiile care poseda aceas- ta combinatie se afl4 inca in minoritate, dar ele sunt cu un cap mai sus decat restul. * Persoand pasionata sau realizata in domeniu! tehnic sau stiintific, dar care este considerata ncadaptata social. (N. red.) Prefota la editia revizuita 11 Tehnologie $i NLP Detinerea cunostintelor tehnice, ins fara constientizarea felului in care functioneazd mintea umana, na valoreaza aproape nimic. Doar combinatia dintre capacititile de dezvol- tare umana si abilitatea de a utiliza tehnologie de ultima ord va va da o sansa in plus de a reusi in lumea afacerilor. Orica- re-ar fi povestea vietii dvs., NLP va ofera mijloacele de a va transforma in capital experienta dvs. unica si de a o valorifi- ca astfel incat sa devina special si s va aduc o diferentiere naturala. Deseori sunt intrebata dacé NLP mai este relevanti, data fiind dezvoltarea tehnologica din zilele noastre. Dupa parerea mea, ea nu a fost nicicand mai relevant si am decis cain aceasta editie revizuita a cArtii s4 includ exemple care si ilustreze cit de semnificativa ramane NLP. Inevitabil, gandi- rea si punctele mele de interes s-au schimbat; acum privesc din unghiuri noi diferitele subiecte incluse in prima editie a cartii si, de asemenca, abordez noi subiecte, precum cele dis- cutate mai jos. Limbajul trupului Desi in prima editie fac multe referiri la limbajul trupului acesta este un subiect atét de important in NLP, incdt am sim: tit cd merita un capitol separat. Mi-am dat seama cd aceasta tema atrage multi oameni citre NLP — este un domeniu cu care le este mai ugor s4-nceapa sa lucreze. Limbajul hipnotic / an mai addugat de asemenca un capitol despre limbajul hipnotic, un aspect al NLP de care m-am ferit mai multi ani. Eu pledez mai degraba pentru incercarea de a consticntiza incon- stientul. Credeam cA tocmai constientizarca este cheia aplicArii NLP in afaceri (dar si in domeniul personal). De-a lungul tim-12 TEHNICILE NLP pului, mi-am dat seama c4 majoritatea oamenilor folosese lim- bajul hipnotic jn afaceri, dar nu il folosesc cu abilitate. Ma amuza acuzatiile de manipulare aduse deseori la adresa NLP; conform experientei mele, in afaceri, cei mai multi oameni re- curg la manipulare... Fara sd-si dea seama de acest lucru, ci ajung s-gi manipulcze semenii fara a-i motiva, creandu-le pro- bleme si indepartandu-i de scopurile lor. Asa c4 limbajul hip- notic este un subiect nou si important in aceasta carte. Metamesaje Un alt capitol now se refera la metamesaje, una dintre ace- le teme care deseori sunt descrise implicit, nu explicit in mul- te materiale NLP. Mi-am dat seama ca subiectul in legatura cu care am oferit in cea mai mare masura feedback au fost {meta)mesajele generale pe care oamenii si le transmit in afa- ceri, atunci cAnd interactioneaza unii cu ceilalti. Pentru mine, acesta este un domeniu vital, ce trebuic luat in considerave nu doar in ce priveste comunicarca, ci si coaching-ul*. Strategii pentru o viata de succes Acum cAativa ani, cele mai multe dintre programele de in- troducere a NLP in afaceri erau foarte superficiale si aveau de-a face mai mult cu tehnicile, decdt cu esenta NLP, care este formarea. Sunt incantata ca atat de multi oameni si com- panii investesc astazi in atingerca excclentci in formare; cred ca acest interes poate duce la o schimbare culturala totala in mai bine. Si mi se pare ca este foarte potrivit s4 extind aceas- 1a scctiune despre formare, accentuand in special faptul ca * Termenul de coaching s-a impus ca atare in limba romana, in contex- tul pregatirii personale pentru a atinge performante ridicate in carier& si in viata personala. Prin urmare, in acest volum, vom folosi termenul in aceasta forma. in carte existé un capitol special (20} dedicat coaching-ului. (N, red.) Prefata ta editia revizuité 13 formarea este esenta nu numai a afacerilor de succes, ci ia unei vieti de succes. Structura primei edifii a cartii, cu sectiunile despre Progra- mare, Neuro si Lingvisticd (a cdror includere nu a fost ideea mea, ci a editorului meu, Nicholas Brealey), a fost un succes atat de mare, inet am pastrat-o gi aici si am construit pe ea. fn locul unei singure sectiuni despre aplicatiile NLP, acum exista doua: ,,.Formeazi-te pe tine insuti prin NLP“ si ,,Fii un bun con- ducator cu NLP“. Nu pot sa subliniez indeajuns importanta fo- losirii NLP pentru tine insuti, inainte de a o folosi cu ceilalti. Rezolvarea conflictelor Legat de noile teme din partea a treia, la inceput am cre- zat cA rezolvarea conflictelor era un subiect prea complex pentru o carte introductiva asupra NLP. Totusi, afacerile si victile noastre sunt, in esenta lor, o negocicre continua gi se pare ca ¢ timpul sa includem si acest subiect-cheic. Feedback-ul primit si oferit Daca va uitati pe websitc-ul meu, www.sueknight.co.uk, veti vedea ci o mare parte dintre articolelc pe care le-am scris au de-a face cu oferirea si primirea feedback-ului. Prin urma- re, este ciudat c&é nu am facut din aceasta o tema separata atunci cand am scris prima editie, Cred c4 uneori cele mai im- portante chestiuni sunt acelea pe care de obicei le consideram de la sine intelese. Am inclus acum un capitol cu referire la aceasta chestiune. inalta performanta in coaching In munca mea, in cea mai mare masura ma ocup de cua- ching. In special coaching-ul de la persoana la persoana a crescut in popularitate si importanté. Ati putea spunc ca in-14 TEHNICILE NLP treaga NLP se refer’ la coaching, iar acest capitol este dedi- cat acestei teme. Scurtaturi in locul unui set de instrumente, cum erau in versiunea originala, am inclus scurtaturi cdtre cateva dintre concluziile de la sfarsitul capitolelor relevante. in pagina mca web, am o sectiune de ,,ponturi si sfaturi* pentru utilizarea NLP, care s-a dovedit foarte populara. Acest lucru m-a facut si ma gandesc cA un concept similar, sub forma unor scurtaturi catre diferite teme, ar fi potrivit si in carte. Suntcti liberi s4 folositi aceste scurtaturi pentru dvs. insiva sau cu altii, in sesiuni de instrui- re, ori de cAte ori veti considera cA ele accelereazd procesul invatarii NLP. Atunci cand le-am inclus, scopul meu a fost acela de a face din NLP ceva ce poate fi folosit cu usurinta in fiecare zi, ca o parte integranta din viata si munca dvs. Chestionare Am dezvoltat, de asemenea, chestionarele incluse in prima editie a cartii si ele apar in capitolul de care sunt legate. inca o data, simtiti-va liberi s folositi aceste chestionare asa cum doriti. Va cer doar s& includeti referinta la Tehnicile progra- marii neuro-lingvistice, pentru ca adresantii sa inteleaga con- textul in care le prezentati. Dorinja mea Cand am scris aceasta carte, scopul meu a fost acela de a face din ca o sursd completa pentru invatarea NLP. Sper cio veti rasfoi, veti citi din ea inainte de culcare, la plaja sau oriunde gi oricdnd s-ar potrivi cel mai bine. Sper ca veti gasi $n ea inspiratie pentru dvs. si pentru orice persoana pe care 0 Prefata la editia revizuita 15 veti indruma sau instrui. $i mai sper ca, in calitate de lider in afaceri, veti gsi o cale de a folosi aceasta carte astfel incat lu- mea noastri sa devind mai buna. Am o familic mare: doi fij $i cinci fiice vitrege. Unul din- tre baieti este instructor de scufundari in Sydney. Celalalt lu- creazA in domeniul juridic, la o firma de avocatura din Lon- dra. O fiicd este sefa unei sectii foto la un ziar local. O alta este acum in Milano, urmand studiile de limba la Universita- te. Una dintre fete isi traieste din plin viata la Melbourne. O fata a petrecut trei luni in Tanzania, lucrand cu speciile de vietuitoare pe cale de disparitie, iar acum studiaza conditiile de viata in sAlbaticic. O alta este inca la scoala si a calatorit in jurul lumii de una singura, din Australia la Londra, de mai multe ori si planuieste s& studieze la o universitate din Marea Britanie. Fiecare copil are felul sau unic de a invata si de a-si conduce viata. Eu cred ci toti copiii fac din ce in ce mai mult ceea ce vor cu adevarat sa facd si au ales sa facia. Daca ar fi sd-mi doresc sa fi contribuit cu ceva la viata fie- cAruia dintre ci, atunci mi-ag dori sa-i fi ajutat si-si sporeas- ca respectul de sine si increderea in ei Insisi si sa-i fi facut s4-si dea scama ci, indiferent ce-ar face, sunt iubiti. Am fost deseori intrebata dacd mi-am indrumat copiii. Mai mult decat atét — ci m-au indrumat pe mine. Cu ajutorul NLP, cred ca am invatat sd-i respect pe oameni, mai ales pe copiii mei, pentru ceea ce sunt. Probabil ca sotul meu ar spune ca eu in- vit si m4 schimb in permanenta. insa el este cu siguranta spri- jinul meu vital in ce priveste capacitatea mea de a face acest lucru. Daca citirea acestei carti va va ajuta cdtusi de putin sa faceti acelasi lucru, atunci orcle, lunile si anii in carc am scris-o si am rescris-o vor fi meritat efortul. SUE KNIGHT martie 2002CAPITOLUL +1 Ce este NLP? »Ceea ce vedem si auzim este ceea ce gandim, Ceea ce gandim este ceea ce simfim. Ceea ce simfim ne influentea- 2d reactiile. Reactiile devin obiceiuri si obiceiurile ne ho- arse destinul " tarde destinul wewreKes Programarea neuro-lingvisticd (NLP) reprezinta studierea modului de functionare a géndirii, limbajului si comporta- mentului. Este o modalitate de a codifica si de a reproduce excelenta, ing&duindu-va sa dobanditi rezultatele substantiale pe care le doriti atat pentru dvs. ingiva, ct si pentru afacerile si viata dvs. Trdim intr-o lume in care schimbarile sunt fara prece- dent. Suntem scufundati in neprevazut si complexitate. Cu cat descoperim mai mult, cu atét ramane mai mull de desco- perit. Ficcare intrebare scoate la iveala si mai multe intrebari. Avem nevoie de capacitati si atitudini care sa ne ajute si invatém cum sa dam sens haosului. Avem nevoie sA stim cum sa gasim in noi insine certitudini in privinta a ceca ce dorim 32 asupra a ceea ce crcdem, cand totul in jurul nostru pare si conteste ceea ce suntem, Trebuic s4 avem grija de noi insine si s& ne pastram increderea in sine si empatia fata de ceilalti, dar in egala masura trebuie s4 fim capabili si ne marturisim slibiciunile si sA cerem ajutor. Avem nevoie sA stim cum sa ne ridicam atunci cand suntem Ja pam4nt, sA invatam din ne- siguranta $i dezamagire, s4 ne croim propriul drum si si fim pregatiti s4 pierdem totul.18 TEHNICILE NLP Aver nevoie de capacitatea de a ne migca mai repede ca oricand si in acclasi timp de a ne pastra calmul si de a ne des- fata cu bogitia clipei. Avem nevoie sa stim sa comunicam cu oamenii din culturi foarte diferite si, mai mult decat orice, avem nevoie sA stim si comunicim cu noi insine. Avem ne- yoie s& intelegem felul in care vad ecilalti lucrurile, chiar daca este complet difcrit de al nostru, si sa ascultém de inte- lepciunea trupurilor noastre. Avem nevoie sa stim cum s4 radem, cum sa pornim mai departe, cum sa invatam, cum sa crestem, cum sa iubim, cum sd plingem si cum sa ne migcam. Avem nevoie de smerenia, de harul si de puterea de a absorbi slabiciunile noastre gi ale altora. Avem nevoie de flexibilitate pentru a ramne neschim- bati in situatii care ne pricinuiesc durere si avem nevoie sa fim capabili si gisim bucurie in orice lucru gi in orice om. Avem nevoie s4 stim s& gasim excelenta aflaté in noi toti si sa © sArbatorim din toati inima si intreg suflctul nostru. Avem nevoie sa iertdm, sa uitam si sé ne ingaduim noua si celorlalti sf fim ccea ce suntem cu adevarat. Aver nevoie sa invatam aga cum n-am invatat niciodata. Cum putem, asadar, sa facem fata? {ntr-un fel, raspun- sul este un paradox. in loc s& ne inscriem la cursuri de inva- tare accelerata gi de citire rapid pentru a putea invata mai re- pede, avem nevoie sa privim in noi insine si sa ne descoperim resursele personale. fn acest fel, ne putem dezvolta propria formula de succes. Trebuie si ne pastram calmul pentru a dis- cerne intre ceea ce este important pentru vocatia noastra spe- ciala si ceea ce nu este. Trebuie sa stim s4 invatam din fieca- re situatie, de la fiecare om si din intuitia fieciruia. Programarea neuro-lingvistica Programarea neuro-lingvistica (NLP) este un proces de formare a tiparelor constiente si inconstiente, tipare care sunt Ce este NLP? 19 unice pentru fiecare individ, astfel incat s4 ne indreptim con- tinuu catre un potential mai inalt. » Programare. Ne ducem viata conducindu-ne dupa anu- mite strategii, in acelasi fel in care un computer foloseste un program pentru a ajunge la un anume rezultat. fntele- gand strategiile potrivit cdrora ne traim viata, ne dim san- sa si alegem: putem alege s4 facem in continuare ceea ce facem sau putem alege sa ne imbundatatim potentialul si sa atingem excelenta, Neuro. Prin cregtcrea nivelului de constientizare a tipare- lor gandirii noastre, putem invata cum anume influentea- 24 aceste tipare rezultatele pe care le obtinem in activita- tea si in viata noastra. Cheia atingerii succesului personal sia succesului in afaceri se afla in noi insine. Descoperind felul in care gandim, devenim capabili s4 ne utilizim re- sursele interioare. Lingvistica. Limbajul nostru este viata noastra. Ceea ce putem spune este ccea ce putem gandi si ceea ce putem face. A invata sa intelegem gi s& stapanim structura limba- jJului nostru este un fapt esential in lumea in care ne desfa- suram activitatea si in care utilizim din ce in ce mai mult capacitatea de a comunica. ~ v In esenja, NLP reprezinta studierea tiparelor gandirii, comportamentului si limbajului pentru a ne putea construi un set de strategii care s4 functioneze in luarea deciziilor, in construirea de relatii, in inceperea unei afaceri, in indrumarea unei echipe, in inspirarea si motivarea altora, in crearea unui cchilibru in vietile noastre, in alegerea drumului de zi cu zi si, mai presus de orice, in a invata cum sa invatim. Avem strategii pentru tot ceea ce facem. Vestea bund este ca putem invata cum sa ne rafindm strategiile cxistente si, de asemenea, cum putem invata altele noi, uneori chiar renun- {and la acclea redundante. Vestea proasta este c4, in cca mai mare parte, piesele critice ale acestor strategii nu tin de min-20 TEHNICILE NLP tea noastra constientéa. De obicei, nu suntem constienti de ceea cc facem si, in special, nici de felul in care facem ccva. Aici intervine NLP. Cu NLP, putem decela nu doar ele- mentele constiente, dar mai ales clementele inconstiente, ast- fel incdt sa aflam cum facem ceea ce facem. Acest lucru ne permite sA facem ceea ce vrem cu adevarat si si dobandim ceea ce meritim. »«Cénd esti trist», a rdspuns Merlin, «cel mai bun lncru este sd i1t- vefi ceva. Acesta este singurul lucra care n-o sd dea greg niciodatd. Poti sd imbdtrinesti si si-ti tremure oasele, poti sd stai treaz nouptea ascuitand disfunctiile arterelor tale... poti sé vezi lumen din jurul tan distrusd de nebunt sau sa-fi afli onvarea calcatd in picioare de minfi inguste. Atunci nu-fi réméne de facut decat un singur lucru — sd fn- veqi. fnvata de ce se frdmantd humea si ce anume o frdmantd. Este singurul lucru de care mintea nu e niciodatd obositd, niciedatd in- strdinatd, niciodatad torturatd, niciodatd temdatoare sau dezgustata si pe care nu-l regret niciodaté. {nvajarea e lucrul de care ai nevoie.»“ T. A. White, The Once and Future King (Regele de odinioara si din viiter) Relevanta NLP Deseori sunt intrebata dacd NLP mai este inca relevanta. Raspunsul meu este un ,,da“ rasunator! Avem nevoie sa inva- {am cum sd folosim noile tehnologii intr-un mod creativ si di- ferit. Dacd faci ceea ce ai facut dintotdeauna, primesti ceea ce ai primit intotdeauna. lar combinatia dintre ,,gandirea de- spre gandire“ si tehnologie este cea care va diferentia noua generatie de lideri gi intreprinzatori de toti ceilalti. Nu exist nimic la fel de puternic ca NLP in lumea dezvol- tarii umane gi a invatarii. Inteligenta emotionala, inteligenta spirituala, vizualizarea si alte concepte noi in dezvoltarea re- surselor umane sunt, de fapt, derivatii ale procesului NLP. _ Ce este NLP? 21, ndngetegerea are o singurd ruté, ce va trebui sd treacd prin stadiul de creare a unui model functional practic in mintea ta, care sé poaté fi folosit pentru a trece dincolo de detalii... Ovice intreprinzitor de suc- ves pe care Lam cunoscut vreadati a procedat astfel... De la aceastd Mulune de inait nivel asupra lumii, oamenti de acest fel creeaza for- mule sitnple, la indemand, care sé poata fi folosite ca bazd in tuarea deciziifor. “ Peter Small, The Entrepreneurial Web Avem atat de multe de fnvatat in ce priveste tehnologia si dezvollarea personala, incat este imposibil ca o anumita per- wound sa invete totul. Capacitatca noastra de a ne administra gandirea, conflictele si experienta va face, in ultima instanta, diferen{a dintre cei ce vor deschide calea unui viitor din ce in ¢¢ inal nou, mai incitant, mai creativ si mai cooperant si ace- {a cure se vor abate repede de la calea pe care se asteapta s-o urmeze. Tata ce putem invata din NLP. Ce vefi cdstiga din aceasta carte? Succesul vine din interior. Succesul nostru depinde de Gapacitatea noastra de a atinge excclenta in tot ceea ce gan- dim, spunem si facem. NLP ne oferd o cale de a realiza acest Worn. Stap4nind conceptele din aceasta carte gi insusindu-vi-le, VOti Incepe sd excelati in ceea ce faceti. Veti realiza mai mult din ceca ce va doriti cu adevarat si veti deveni in mai mare MAvur’d ccea ce sunteti cu adevarat. Excelenta tine de un context specific. Multe modele de ahiveri cgueaza deoarece oamenii pornesc de la supozitia cd geen ce functioneaza intr-un anume mediu va functiona si in altut, insa ceea ce il conduce la succes pe un intreprinzator in- l-un anumit mediu poate fi cu totul diferit de ceea ce aduce wuccesul intr-un alt mediu. NLP va da puterea sa codificati excclen{a si si o amplificati, pentru a putea stabili ce functio-22 TEHNICILE NLP neaza cu adevarat pentru dvs., in mediul dvs. si in functic de aptitudinile dvs. Mai concret, NLP va poate sprijini in a invata cum sa fa- ceti urmatoarcle lucruri: v Sa va accelerati capacitatca de invatare, astfel incdt nu doar s& administrati schimbarea, ci si sa o initiati gi s4 o imbratisati, ficandu-va s& conduceti in specialitatea dvs. particular $i in campul dvs. de activitate. Sa dezvoltati continuu noi cai de gandire, care 54 va spri- jine, indiferent de schimbiarile din limea exterioara. SA renuntati la tiparele si obiceiurile vechi, traditionale, care va restrictioncaza dezvoltarea, si s4 cliberati talentele ascunsce, care sunt adecvate astazi si in viitor. Sa va folositi de feedback, pentru a dezvolta noi idei si produse, cu implicarea tuturor clientilor, colegilor gi prie- tenilor. Sa stabiliti nivelul unor rezultate competitive pentru dvs. —— care, prin chiar natura lor, s4 reprezinte un impuls — si s& va maximalizati sansele de a realiza ceea ce va doriti, atat din punct de vedere personal, cat si pentru afacerile dvs. SA dezvoltati formule proprii care si va dea posibilitatea si rispundeti la himea tehnologiei inalte si, mai important, s VA situati in frunte. Veti putea combina astfel ce e mai bun in g4ndirea high-tech cu constientizarea de sine si cu cunoasterea celorlalti. Sa construiti relatii de calitate cu oamenii care conteaza in toate contextele victii dvs., fie cd ¢ vorba de o intalnire fa- ta-n fata, fie prin intermediul tehnologiilor de ultima ora. Sa va dezvoltati constientizarea de sinc si cunoasterea ce- lorlalti, astfel incat sa deveniti sensibil la schimbarile sub- tile de comportament $i de atitudine, care va furnizeaza un feedback la cfectele felului in care comunicati. v v v v v v wv Ce este NLP? 23 v Sa va dezvoltati flexibilitatea astfcl incat sd aveti la dispo- Zitic mai multe alegeri si, in consecint&, mai mult putere asupra situatiilor din viata dvs. Sa va imbunatatiti capacitatea de a genera implicare, coo- perare si entuziasm la oamenii din jur. Sa va administrati gandurile si sentimentele astfel incat sd va puteti controla emotiile si destmul. Sa va dezvoltati capacitatea de a plonja in inconstient, cx- tragand din el forfa si capacitati superioare. Sa acceptati si sA iubiti tot ceca ce aveti gi astfel sa va iu- biti pe dvs. insiva. Apoi veti fi capabili sa-i iubiti gi pe cei- lalti intr-un fel care va va transforma afacerile si viata. Vv v v v Adevarata bucurie si putere a NLP consta in aceea ci o veti putea aplica intr-un mod specific dvs., fapt care va va fur- niza o formula personala pentru succes. fn afaceri mai ales, NLP este elementul care face diferenta in ce priveste coeren- ta demersurilor personale si de afaceri, in comunicare, in gan- direa strategic, in e-business, in motivare, in influentd, in ne- gociere, in conducere, in antreprenoriat, in imputernicire, in autodezvoltare, in vizualizare... iar lista este nesfargita. in an- samblu, scopul invatarii NLP este acela de a genera invatarea viitoare. Acest lucru nu intra in sfera de intelegerc a multor oameni, mai ales a acelora care vor raspunsuri de-a gata. Cum functioneazd NLP? NLP acorda foarte putina atentie la ceca ce spun oamenii ca fac — pentru ca, de obicei, ceea ce spun ci cd fac se asea- mana prea putin sau chiar deloc cu ceea ce fac in realitate. Ati putea gandi ca intrebandu-i pe oamenii care au ajuns in varf cum anuime au reusit veti primi raspunsuri precisc. Gresit! Cheia succcsului ramane deseori necunoscuta la nivel con- stient. Despre aspectele nou descoperite se spune uncori cd24 TEHNICHLE NLP tin de magia NLP. Totusi, nu ¢ vorba de magie, ci doar de constientizarea acelor aspecte care fac cu adevarat diferenta, aspecte care deseori lipsesc in modelcle gi tehnicile traditio- nale. Utilizand instrumentele NLP, veti putea reliefa aceste parti necunoscute altor tehnici, astfel incAt sa puteti ,,codifi- ca“ talentul. Vor fi lucruri pe care le faceti si pe care (inca) nu le cu- noasteti. Stiti, de exemplu: > Ce anume faceti in mod special in acele relatii in care va infelegeti atat de bine cu celAlalt, incAt stiti dinainte ce are 8A spuna? > Cum va controlati sentimentele fn unele situatii, in vreme ce in altele v4 picrdeti controlul? in situatiile in care va simtiti increzitor, cum generati acel sentiment de calm interior si siguranta, cand totul este in- dreptat impotriva dvs.? Cum se face ca uncori, comunicand de la distanta cu cine- va, rezultatele convorbirii sunt Ja fel de satisfacdtoare sau poate chiar mai satisfacatoare decat in conversatiile fata in fata? > Cum anume folositi tehnologia atunci cand fi influentati pe oameni s4-si doreasca sd faca afaceri cu dvs.? Cum se intémpla ca, uneori, tot ccea ce faceti pare corect, va simtiti intr-adevar in largul dvs. si dobanditi noi recor- duri personale? Ce se intampla in acele momente in care deveniti capabil s& schimbati viteza, inscriindu-va pe o cale a succesului si obtinand mai mult decat ati fi visat mai inainte cA e posi- bil? Cand cunoasteti raspuusurile fa aceste intrebari si la altele asemanatoare, incepeli sa aveti de ales intre mai multe va- riante privind felul in care ganditi, simtiti si va comportati. Aveti mai muita influenta asupra felului in care raspundeti chemirii dvs. unice in aceasta lume. v v v w Ce este NLP? 25 William Jantes este socotit in mod curent parintele psihologiel ame- ricane. El a fost invitat odatd sé find o serie de conferinte la Harvard, Pe o temd In alegere. Aceste conferine au fost finute in aet liber si erau speciale prin accea cé erau deschise publicului larg. Dupd ce 5-4 gindit © vreme, William James a facut o alegere indrdzneati — tittul primei sale prezentari a fost ,,Poate fi dovedita existenta lui Dumnezeu?", o temd care cu sigurantd a seminat uimire in prima jumdtate a acelui secot in New England. Asa cd si-a privit cw oarecare tnfrigurare publicul adunat in sala de conferinte. Bineinjeles, in ultintul moment, o micuta doamnd in var- Std s-a grabit pe intervaiul salii si s-a asezat in centrul randului din Sage Profesorul James si-a prezentat tema cu spiritul i farmecul su abis- nuit. El a observat ca, de-a lungul desfitsuravii conferintei, micuta doamnd in virstd era foarte atenté si prea sd fie incantaté — a re- marcat faptul cd ea parea sd rida cand nimeni altcineva nu ficea acest Incru. Totusi, totul pdrea sé fie in ordine. La sfarsitel prezentérii, care s-a bucurat de o primire foarte bund, s-a format inevitabila coada. Si, bineinfeles, la sfargitul coui stdtea mi- cufa doamnd in varsta. Cand i-a venit randul, |-a privit pe James ra- diind si i-a spus: — Doctore James, mi-a placut foarte mult conferinga dvs. Totusi, am o intrebare. — Va rog, doamna, intrebati-ma, a vaspuns curtenitor William James. — Doctore James, a spus ea cu o sclipive in ochi, daca nu exista Duntnezen, atunci ce tine Pamantul sé nu cada? James si-a trecut repede in revista optiunile de rispuns pe care le avea... s-a gandit la nofiuni explicative precum forfa centripeta, sis- temul gravitational... dar, infelept, a ales sd raspundd intr-un fel prin care sd affe ceva de Ia aceusti femeie. Intorcandu-si din nou privivea cittre ea, a spus: — Doamna, as fi fericit sd raspund la intrebarea dvs., dar Spuneti-mi, ce credeti dus. ed fine pamantal sé nu cada? — Este foarte simplu, doctore James, Pimantul std pe spatele unei broaste festoase gigantice, James s-a amuzat o clipd de raspunsul ei extraordinary, apoi, cu 0 notd de triumf in voce, a pus intrebarea de rigoar —Atunci, va rog sa-mi spunefi, doamnd, ce fine aceasta gigantica broased festoasd sii nu cada?26 TEHNICILE NLP — Na, nu, nu, doctore James, a rdspuns micufa doamnd in varsté. Nu mdi puteti duce... Sunt broaste testoase unele sub altele pand jos. Istorisire preluatd cu acordul detinatorilor de drepturi de autor din prefata volumului Turtles All the Way Down (Testoase pand jos) de John Grinder gi Judith DeLozier PARTEA | Elementele NLPNLP reuneste mai multe tehnici dezvoltate de-a lungul anilor si le combina cu noi descoperiri. Ea const atat in stu- dicrea marilor maestri ai schimbarii, dintre care unii nu mai traiesc, cAt si in recunoasterea talentelor care existd in fieca- re persoana. NLP este o calatorie de descoperire. Cand am decis sa scriu prima editie a acestei carti, am dis- cutat in detaliu cu editorul meu despre cea mai buna structu- 14 a cartii, NLP nu a evoluat dupa o sccventi cronologica stricta, ci pur gi simplu a explodat in lumea psihoterapiei, iar apoi in lumea afacerilor. Mai recent, cativa oameni luminati si-au dat seama de semnificatia NLP in lumea tehnologiei. Deci, cum puteam sa structurez subiectul astfel incat dvs. si pricepeti rapid elementele, s& incepeti sa apreciati si sa expe-30 TEHNICILE NLP De asemenea, as sublinia faptul ca aceasta carte nu acope- ra complet intreaga arie a NLP. Din acest subiect am ales ace- le parti care cred ci ar constitui o introducere utila si pe care le-am considerat cele mai rclevante in ceea ce priveste mun- ca si lumea noastra, ce evolueaza atat de rapid. Totusi, cartea mai are mult pana s& fie o sursa solida de documentare pen- tra aceia care doresc o introducere completa in NLP si pentru aceia care vor sa stic mai multe si s4 atinga nivelul de practi- cant al NLP sau chiar mai mult. Neuro* Prima ,,umbreld tchnica“ este Neuro. Neuro are de-a face cu felul in care ne utilizam mintea, trupui si simturile pentru a gAndi si a da semnificatie experientelor noastre. Cu cat suntem mai constienti de tiparele gandirii noastre, cu atat suntem mai flexibili si, prin urmare, avem mai multa influen- ta asupra destinului propriu. Voi incepe accast& sectiune cu capitolul al doilea, ,, Tipa- rele gandirii. Descopcrirea modalitatilor unice in care gan- dim deschide calea c&tre multe modele de schimbare ce vor fi dezvaluite in partile ce vor urma ale acestei carti. Multe carti va incurajeaza sd ,,g4nditi pozitiv", sa ,,fiti calm“, s4 ,,va pas- trati controlul, NLP e mai mult decat atat, oferindu-va ,,mo- dul in care“ puteti obtine aceste rezultate. NLP este ,,g4ndirea despre gandire“, iar acest capitol va va ajuta, in special, si v4 cxtindeti puterea gindirii, NLP face acest lucru nu prin preserierea unor tehnici fixe, care functio- neaza doar pentru unii, ci prin aceea cA va da capacitatea de a explora ceea ce faceti atunci cand ,,g4nditi pozitiv’, ,,sunteti * fntrucat in limba engleza titlul acestui domenin este Newo Linguistic Programming, structura cartii tespect& aceasté ordine de prezentare a ter- menilor, (NV. red.) Efementele NLP 31 calm“ si ,,va pastrati controlul*. Fiecare dintre noi are un fel unic de a accesa si utiliza aceste tipuri de resurse, oricat de rar sau oricat de putin timp le-ati fi utilizat in trecut. O data ce veti intelege elementele ,,programului* dvs. personal, il veti putea rula oricand doriti. Acest capitol va va face s& deveniti constienti de felul in care faceti ceca cc faceti, o piatra de ho- tar pentru ceea ce Peter Senge, in cartea sa The Fifth Discipli- ne (A cincea disciplind), numeste ,,stipanire personala“. Veti descoperi progresiv ca tiparele de conducere gi tipa- rele de schimbare se refera la hartile mentale. Prin interme- diul NLP veti descoperi natura propriei dvs. harti mentale si felul in care influenteaza ea tot ceea ce faccti. Imediat dupa capitolul al doilea, exista un chestionar: widentificati-va tiparele preferate de g4ndire“. Am inclus chestionarul aici pentru ca dvs. s inccpeti s4 va recunoasteti catcva dintre tiparele proprici gandiri, mai ales pe acclea pri- vitoare la felul in care va folositi simfurile pentru a gandi si, prin urmare, pentru a comunica. Acest chestionar este versiu- nea largita a celui din editia originala a cartii, De asemenea, in scctiunea ,,Neuro“ se gaseste capitolul al treilea, ,,Filtrele lumii noastre“. Filtrele prin care vedem Iu- mea guvemeaza felul in care percepem situatiile si oamenii. Recunoscand aceste filtre, putem intelege mai mult din capa- citatea noastra de a intra in legatura cu stilurile unice ale ce- forlalti. De exemplu, ati observat vreodata faptul ca la sedin- fe unii oamenii vorbesc despre diferentele dintre idei si pro- puneri, in timp ce altii cauta ceea ce le place si felul in care ideile respective se compara cu altele similare? Ati vazut vre- odata oameni care, inspirati de o viziune asupra viitorului, in- cearca s4 Je-o impartascasca celorlalti, care [a randul lor vor sa staruie asupra problemelor? Trebuic sa invatim cum sa ac- ceptém toate difcrentele si similaritatile dintre noi daca vrem sa functionam unitar. La sfarsitul acestui capitol am inclus o alta versiune largi- t4 a unui chestionar aparut in prima editie, ,,Identificati-va fil-32 TEHNICILE NLP trele“. Rezolvarea acestui chestionar va va ajuta sa aplicati informatiile acumulate in capitolele anterioare la situatia dvs. iti capacitatea de a invata sa detectati tiparele care influenteaza felul in care traiti si munciti Un nou capitol in aceasta parte a crtii este capitolul 4, »Gandind cu trupul, Aceasta este o parte atat de importanta aNLP, incat am fost oarecum uimitd ci mai inainte nu am tra- tat-o intr-un capitol separat. Foarte multi oameni au parcurs teoriile traditionale despre limbajul trupului, in care, spre exemplu, a-ti scdrpina nasul denota faptul ca minti, iar a-ti in- crucisa bratele denota faptul c& esti defensiv, NLP ofera un mod diferit de intelegere, care este unic in cazul fiecdrui in- divid si respect persoana, Aceasté metoda nu asaza gesturile in compartimente predeterminate, ci ne face capabili sa dez- voltim un mod subtil de a ne deprinde cu limbajul trupului nostiu $i al fiec4rei persoane pc care o intalnim, indiferent de contextul comunicarii. in acest capitol, veti invata cum sA recunoasteti diferite ti- pare de comportament si, prin urmare, diferite tiparc de gan- dire. fn acest fel, va veti imbunatati felul in care comunicati cu oricine, in orice situatie. Lingvisticd Sub tithil Lingvisticd sunt reunite capitolcle ,,Comunica- rea imbogatita‘, ,,fntrebari cu rof de precizare’, ,.Metafora: cheia inconstientului“ si doud noi capitole pentru aceasta edi- fie revizuita a cartii, ,Limbajul hipnotic* si ,. Metamesaje*. Felul in care utilizim limbajul pentru a facilita schimbarea reprezinté o mare parte din lucrarea mai veche a Jui John Grinder gi Richard Bandler, fondatorii NLP. in afaceri, limba- jul este una dintre cele mai la indemana metode de influenta- re. Capitolul despre tiparcle limbajului exploreaza felul in Elementele NLP 33 care putcm utiliza fiecare dintre simturi pentru a ne imbogati limbajul si a-] face viu. Prin intrebari precise, puteti invata cum sa gencrati infor- matie de calitate, adica seva afacerilor. Intrebarile precise sunt, fara indoiala, unul dintre cele mai puternice instrumen- te pentru a lupta impotriva constrangerilor pe care oamenii si le creeaza singuri. in timp ce intrebarile precise functioncaza mai ales la ni- vel constient, metafora este un mod de a utiliza inconstientul in procesul schimbarii. fnvatati cum sa recunoasteti si sa fo- lositi metaforele pentru a activa mintile ascultatorilor si pen- tru a depagi cu eleganta rezistenta constienta. Primul dintre capitolele nou introduse este capitolul 7, »Limbajul hipnotic". Cauténd sa promovez NLP in lumea afa- cerilor, initial am lasat fa o parte rolul limbajului hipnotic. Vo- iam si ma concentrez mai degraba asupra felului in care pu- tem sA constientizam inconstientul, decdt asupra promovarii utilizarii transei, De atunci, mi-am schimbat parerea. Si aface- rile s-au schimbat si cred ci acum este mai bine inteles faptul ca hipnotismul este mai mult decat o reprezentatie de scena. Atunci cind am inclus acest capitol, scopul meu a fost si va ajut sa va dati seama ca suntem influentati in mare masura de limbajul hipnotic, aflat peste tot in jurul nostru, zi de zi; prin aceasta constientizare putem invata si folosim accst limbaj pentru a obtine cfectul dorit. Multe dintre tehnicile esentiale in afaccri si in dezvoltarea noastra personala sunt legate de dis- ponibilitatea noastra de a ne baza pe inconstient, iar limbajul hipnotic este un mod de a lucra asupra acestui aspect. Capitolul 9, ,,Metamesaje“, reflecté aspecte ale NLP de- spre carc cred cA sunt importante mai ales in afaceri si care adcsea sunt trecute cu vederea sau intelese gresit. In mod in- consticnt, noi dim intotdeauna un exenyplu; intrebarea este dac& noi suntem constienti de exemplul pe care-1 dam lumii si daca acest cxemplu este cel ales de noi. fntelegerea acestui34 TEHNICILE NLP mesaj mai cuprinzator si felul in care putem fi exemplul pe care-] dorim reprezinta subiectul acestui capitol. Programarea NLP este un proces de reproducere a unui model al talen- tului nostru exceptional sau al altora. Am largit sectiunea de- spre Programare din accasta carte pentru a reflecta impor- tanta $i interesul din ce in ce mai mari pentru aceasta chestiu- ne, ce reprezinté esenta NLP. Prin modeling, veti invata nu doar cum sa reuniti toate abilitatile NLP pentru a reliefa si co- difica talentul exceptional, ci de asemenea veti invata cum sa ajungeti la resursele ascunse din interiorul dvs., astfel incat sa incepeti s4 va realizati adevaratul potential. in aceasta scctiu- ne am inclus 0 noua perspectiva asupra medeling-ului*, una care se sprijina pe introducerea pe care o scrisesem initial. fn aceasta sectiune se gaseste un nou capitol, ,,Strategii pentru o viatd de succes“, $i o noua tema, TOTI Acest lucru nu are de-a face cu jocul de noroc, ci reprezintd o structura a felului in care dobandim rezultate in viata. in acest capitol veti invata cum sa dezlegati si s& codificati elementele pro- gramelor ce guvemeaza rezultatele, astfel incdt si puteti re- produce acele parti pe care le doriti pentru dvs. si pentru altii. Toate aceste elemente pot fi folosite in diferite feluri. Ca tehnici independente, ele va vor conferi capacitatea de a im- bunatati calitatea rclatiilor in care sunteti implicat, de a deti- ¥ Modeling-ul este un proces de decodificare a strategiilor constiente gi in special inconstiente, ale noastre si ale celorlaiti, cu scopul de a duplica rezultatele. Cititorul va intelege pe deplin acest concept in capitolul 10. Am pastrat termenul de modeding ca atare, deoarece in romana nu cxista un echivalent lingvistic care 84 acopere aceasta arie semantica. Uncori, am fo- losit sintagma ,.reproducerea modelului* pentru a facilita intelegerea in context, (M red.) Elementele NLP 35 ne un contro] mai bun si de a va alege felul in care s& va trait viata $i s4 obtineti rezultatele dorite. in plus, chiar dacd mul- te dintre aceste clemente vor fi descoperite de-a lungul pro- cesului de codificare a excelentei, acum ele vor fi folosite la jmbunatatirea calitétii proccsului de codificare insusi. De exemplu, constientizarea si intelegerca distinctiilor fine din limbaj si comportament va vor da capacitatea de a descoperi diferenta importanta dintre modelele excclentei pe care ale- geti sa le studiati. S-ar putea s4 dati peste oameni care au diferite vederi si pa- reri asupra a ceea ce constituie elementele NLP. Acesta este un lucru bun. Cred ca c important ca fiecare s4 ia NLP aga cum este, ca pe un proces de descoperire. Elernentele pe care le-am inclus aici sunt o introducere in NLP. Nu numai cd cxista mai multe elemente care sunt deja cunoscute gi predate, dar fara in- doialé cA multe se descopera chiar acum, in timp ce scriu aceasta cartc. Eu va ofer aceste abilitati esentiale ca pe un mod de a va dezvolta constientizarea si sensibilitatea in ce va prives- te att pe dvs., cat si pe alti. Prin dobandirea acestor abilitati, deja ati inceput procesul de schimbare, proces care va poate sprijini sd duccti o viata implinita si plina de semnificatii.NEURO », Viafa spirituald este o viatd aflata dincolo de dispozitiile afective. Este o viata in care alegem bucuria si nu ne ldsdm sd devenim victime ale sentimentetor trecdtoare de fericire san depresie." HENRI J. M, NOUWEN, Tie Road 10 Daybreak (Drum cdtre cori) Multe modcle traditionale de schimbare si influentare au cautat si aduca schimbarea prin intermediul manipularii altor oameni $i a mediului inconjurator. Realitatea este cA nu-i pu- tem schimba pe ceilalti, putem s4 ne schimbam doar pe noi insine. Mediul nostru inconjurator este determinat de mode- lele mentale pe care le avem. Existé unii cameni, de exemplu, care vad doar ce e bun in ccilalti. Ei nu au o reprezentare a ceea ce este rau. In lumea lor, raul nu exista. GaAndurile noastre se infiltreaza in tot ceea ce facem, dese- ori in moduri de care nu suntem constienti. Aceste ganduri tri- mit lumii semnale despre ceea ce dorim, credem 51 suntem. Jar lumea raspunde la aceste semnale. Prin urmare, cheia in- fluentarii raspunsurilor este schimbarea semnalelor intcme. NLP ne ofera oportunitatea de a gestiona aceste reprezentari si semnale interne. Proccdand astfel, incepem s4 captam po- tentialul cclor mai puternice computere din lume — mintile noastre. Inva{and s4 ne gestionam gandurile, vom putea: > Saschimbam felul in care facem fafa situatiilor si oamenilor. > Sa influentam reactiile pe care le primim. > Sane pistrim amintirile intr-un fel care s sprijine persoa- na care dorim sa fim.38 TEHNICILE NLP » SA cream viitorul pe care-1 dorim. > S& construim relatiile pe care le dorim cu adevarat. Aceasta listé este doar pentru incepatori. Putem invata sa ne organizim mintile astfel inc&t s4 ne conducem victile asa cum dorim, CAPITOLUL 2 Tiparele gandirii »Prea adesea confinutul si stilul sunt trecute cu vederea de ae designerii prinsi in tehnologia whizz-bang*. @demon (newsletter) Daca vreti sd stiti cum sa trimitcti mesaje astfel incat ele s4 fie intelese cu usurintd, atunci trebuie sd invatati sa recu- noasteti si sa alegeti tiparele de gindire potrivite. Fiecare pas jnainte in dobandirea acestei aptitudini va va duce la un con- trol din ce in ce maj mare asupra experientelor dvs. Combi- nata cu alte abilitati si tehnici NLP, aceasta aptitudine va va da capacitatea de a reproduce nu doar tatentcle altor oameni, ci si pe ale dvs. Afland cum anume faceti ccea ce faceti, veti transforma norocul intr-o realizare planificata. A invata despre tiparele de gandire reprezinta 0 parte din pachetul de abilitati necesar pentru a intelege diferitele culturi cu care intram in contact. Multe dintre echipele cu care ma consult sunt acum grupuri multiculturale. Chiar dacé membrii cchipei sunt originari din aceeagi tara, fiecare persoana are propriul ei stil, propria-i cultura. Avem nevoie sa invatam cum s& recunoastem, sa intelegem, s4 acceptém si sa ne ra- portim la aceste stiluri diferite, dacd vrem sa navigam pe dru- mul nostru in afaceri cu profesionalism $i succes. Explorand structura felului in care gandim, putem incepe sa intclegem subtilitatile diferitelor culturi. $i putem face * Remarcabild prin zgamol, vitezA, performanta sau efecte de senzatie. (N red.)40 TEHNICILE NLP acest lucru imediat ce le intélnim —~ nu avem nevoie de cer- cetari extinse pe parcursul catorva luni de zile in avans, in ve- derea unei intalniri sau clatorii. Valoarea invatarii NLP con- sta in aceea cd putem s4 o folosim in timp real. Concxiunile pe care le facem si felul in care ne reprezen- tam amintirile, ideile si informatiife sunt uniee in cazul fiecd- ruia. Fiecare are propriul sau fel de a gandi. Cand intelegeti natura acestor reprezentari, incepeti sa va influentati felul in care ganditi, emotiile si, prin urmare, experienta propric. Sunteti ceca ce ginditi. Informatiile sunt culese prin toate simturile: vaz, auz, atin- gere, gust si miros. In mintea dvs., informatia este reprezen- tata ca o combinatie a sistemelor senzoriale si a sentimente- lor interne. Aceste tipare de gandire sunt parte a felului in care va ,,codificati* cxperienta. Invatand sa va administrati gandurile, invatati si va creati viata si caricra pe care vi le do- riti. Viata este literalmente ccea ce construiti. Preferinje in tiparele de gandire Sa exploram cateva diferente dintre tiparele de gandirc. Sa ne gandim la ,,cafea*. Ce va vine in minte? O imagine? Poate va imaginati ces- tile de cafea si o cafetiera. Sau poate ca auziti bazaitul rasnitei de cafea. Sau sunetul pe care-l face ca- feaua cand este turnata in ceasca. Apoi, poate ca e vorba mai degraba de o senzatie — atin- gerea unci cesti de cafea, poate. Sau poate de gustul sau aro- ma cafelei. Poate ca e o combinatie a unora sau a tuturor acestor fe- luri de gandire. Tiparele gandirii 4l Aceste feluri diferite de gandire sunt: v Vizual. Ganditi in imagini. Va reprezentati ideile, aminti- rile si gandurile sub forma unor imagini mentale; de pilda, imaginea unei cesti de cafea. Auditiy. Ganditi in sunete. Aceste sunete pot fi voci sau zgomote, cum ar fi bazditul ragnitei de cafca. Senzitiv. Va reprezentati gandurile sub forma de senzatii, fie ca emotii inteme, fie ca pe 0 atingere fizicd. In aceste categorii de scnzatii, veti include de asemenea gustul si mirosul; de pilda, gustul cafele? sau aroma ei. v v Veti descoperi ca probabil aveti o preferinta pentru unele sisteme, atat in ce priveste felul in care ganditi, cat si felul in care comunicati. Atunci céind ne raportém la hime in general, este vital sa facem apel la toate simyurile. In acest fel, ,captiim toate preferintele cititorilor, ascuititorilor, privitorilor nostri si ale potentialilor cliengi. La mo- mentul in care scriu aceasta carte, existé o oarecare refinere fafa de propunerile de afaceri prin intermediul Internetului; in acetayi timp insd existd 0 explozie a interesului fatd de afacerite palpabile, denu- mite ,clicuri si mortar, E vorba de afacerile waditionale, care se desfasoara in sedii fizice, cu 0 anumitd locatie (mortar), care au dez- voltat moduri de a atvage oamenii prin mesajele plasate pe web (cli- curi de mouse). Dat fiind ceea ce stim despre nevoia noastra de a ape- la fa toate simpurile, acest lucru nu este surprinzdtor. Combinarea tehnologiei cu o piatd de desfucere fitied se adreseacd atét nevoilor noastre intelectuale, cat $i celor fizice. Astfel, e mult mai probabil ca cate cea ce dorese pe web, dar dupa aceea sé facé 0 vi- dit la magazin, acolo unde ei pot vedea, fine in mand, atinge si vorbi despre hucrurite pe care vor sii le cumpere. oamenii s E oare surprinzator faptul ci una dintre problemele cele mai larg intalnite in afaceri este comunicarea? Sa luam in considerare frustrarea pe care atét de multi oameni o mani- festa in privinta intalnirilor la care participa. Chiar si atunci cand cxista un acord asupra obiectivului urmirit, probabil ca ficcare participant la int4lnire fsi va reprezenta concluzia cu42 TEHNICILE NLP privire la succes intt-un mod diferit. De exemplu, rezultate- le pot include: > Vizual. O imagine a tuturor actiunilor cu privire la care s-a ajuns la un acord, scrise pe o tabla, fiecare cu denumi- rea sa. Auditiv. Oamenii vorbesc unul cu altul Ja sfarsitul intalni- rii, facdnd comentarii de genul: ,,A fost intr-adevar folosi- tor. Acum stiu exact ce trebuie si facd departamentul meu in continuare.“ Senzitiv. Ganduri despre strangerea mainilor altor persoa- ne de Ja intAlnire si un sentiment de satisfactie, la caldura. v v Probabil c4 deja v-ati dat seama de felurile in care prefe- rati si ganditi; cle pot varia de la un scenariu Ja altul, Pentru a va verifica preferintele, folositi chestionaru! de la pagina 55, ,, dentificati-va tiparele preferate de gandire“. Anul acesta, soful meu a primit de la companie o masind nowd, cu un sistem: de navigare prin satelit. L-am folosit in multe ocazii $i putem alege stilul in care sunt reprezentate directiile. Dacd soful meu este cel care selecteazd imaginea, el alege harta fa cea mai mica scarii ce poate fi afisatd. Pentru drumul de urmat el alege deseori indicatori simbolici in focul unei harfi pictoriale. Dacd folosesc eu sistemul, aleg havta pictoriald la cea mai mare scara posibila. Cand cildtoresc prin Fran{a, imi place sé vad unde md aflu in contextul intregii tari, in vreme ce sopul meu preferd sd vada detaliile $i numele din vecind- tatea imediatd. Astfel ci, atunci cand suntem impreund, avem tendin- ja sé schimbam formete de afisaj pentru a fi mulfumiti amandoi. Este semmnificativ faptul ed fabricanfii au avut infelepciunea de a oferi posibilitatea alegerti. Capacitatea de a oferi posibilitatea de ale- gere a devenit cheia care face diferenta in afaceri. Pentru a realiza acest lucru, trebuie sd infelegem felul in care gandesc clientii nostri, chiar daca ei ingisi nu-si dau seama de acest lucru in mod consticnt (si probabil ca nu-si dan seama). Aceasté constientizare a nevaii inconstiente este mai importanta decat monitorizarea clientutui-stan- dard. Nu stim ce nu stim! Trebuie sd fim capabili sé le oferim elien- filor nostri posibilitatea de a alege; isi date seanta cit este de impor- tantd aceasta posibilitate doar atunci cand experimenteazd diferenya. Tiparele gandirii 43 Un indiciu pentru felul in care gandim este miscarea ochilor. De exemplu, existé acum langa dvs. cineva care se considera un foarte bun vorbitor de limba englez4? Cereti-i sa spu- na pe litere ,phenomenon“. Priviti-i miscarea ochilor in timp ce face acest lucru. Daca este intr-adevar priceput, cereti-i sa rosteascd ,phenomenon™ pe dos. Vorbitorii buni se vor uita de obicci in sus, in dreapta sau in sténga, pentru a vedea cuvantul cu ochiul mintii. (Unii se vor uita drept inainte, ins fara ca ochii lor sa fie atintiti asu- pra a ceva.) Deoarece ei isi pot imagina cuvantul scris, nu vor avea vreo dificultate in a-] pronunta pe dos. Este ca si cum ar avea in fata o foaie de hartie. \V-a spus vreodata profesorul la scoala: ,,Nu o sa gasiti ras- punsul in tavan“? Adevarul este ca s-ar putea sa-l gasiti, to- tusi! Ochii dvs. sunt un indiciu pentru felul in care ganditi. Am intaélnit manageri care, atunci c4nd intervievau candi- dati pentru o slujba, deveneau suspiciosi fata de oamenii care intrerupeau contactul vizual. Acest lucru insemna pentru ma- nageri c ar putea s4 rectuteze oameni care nu gandesc! De- taliile tuturor miscarilor ochilor si semmificatia lor se gisesc in capitolul 4, ,,Gandind cu trupul*. Distinctii subtile in gandire in cadrul fiecdruia dintre tiparele principale de gindire — vizual, auditiv si senzitiv — exist distinctii de mare finete. De exemplu, culoarea si claritatea unei imagini, tonul si vo- lumul unui sunet, puterea si localizarea unei senzatii. Oame- nii care-si controleaz emofiile si experientele au capacitatea de a manevra in gandirea lor aceste distinctii subtile. Invatand s& exers&m si s4 ne extindem aria tiparelor de gndire, mintea noastra devine mai agild, tot asa cum flexibilitatea corpului este sporita de exercitiile fizice.44 TEHNICILE NLP Va intoarceti acasa st intragi in bucttarie, Blaturile dulapurilor sunt curate $i albe. Pe unul dintre dulapuri, se afté un bol ceramic albas- tru, plin cu fructe, mere de un verde intens, strugusi ro mii gatbene, strdlucitoare. Luati o lamaie si simtiti cu buricele dege- telor textura suprafefei. O duceti la nas si mirosifi aroma ei intepa- toare. Pe mas se affé un cutit ascufit de bucatdrie si un tecitor de lemn. Punefi lamaia pe tocator si 0 taiafi pe mijtoc. O aroma find de zeamnd de ldmdie se raspandeste in aer. Luafi o jumitate de tamdie si priviti compartimentele bine definite si fibvele, unele dintre ele tdia- te. Duceti aceastd jumatate de liméie ia gurd; aroma tnfepdtoare este acum si mai puternici. Va infigesi dinfii in coaja limaii. i edteva La- Trupul si mintea sunt una fn acest moment, incepeti probabil sa salivati. Aceasta este forta gandirii. Felul in care ganditi va afectcaza starea inter- na, care la randul et declanseaza o reactie fizica — in acest caz, salivarca. Mintca dvs. nu poate distinge intre imaginatie si realitate. De exemplu: La siujba sa, Jim trebuia sé tind deseori prezentiri. Desi se simjea in largul siu ta intatnirile tutre patra ochi, ori de cate ori trebuia s o precentare unui grup-tinté de cinci sau mai multe persoane, se sim- fea inconfortabil si agitat. Lucrurile se inrdutéteau daca afta despre prezentare cu céteva zile mai inainte, pentru od incepea si-si imagi- neze ce nu va merge bine. In special, tsi imagina o camerd itunecoa- sd — $i, desi in accastd imagine existau $i oameni, fetele lor evau ne- clare. El iucepea de obicei sé-si depene cn o voce interioard ristitd, criticd problemele pe care le-ar putea avea, De exemplu, faptul ca nu va fi in stare sé-si explice clar punctele de vedere proprii, ed se va pierde in note, cd camenii se vor plictisi, Dacd s-ar a vorbind, pro- habil cd ar fi cel mult 0 soupta. si inchipuia oamenii cum se intind ca sé andi ce spune et sau stind pe spate si privind aiurea. Va avea a senzafie puternicd si dureroasa in stomac, inina va incepe si-i bata mai repede, iar gura ise va usca. Picdturi de tvanspiratie i se vor adu- na pe feunte si pe maini. Si toate acestea inainte de a fi tinut prezentarea! Tiporele gandirii 45 Ne ,,iraim* vietile in mintile noastre intr-o asemenea ma- sura, incdt reusim s& influentém rezultatul eventual. Vietile noastre sunt de fapt profetii care se implinesc singure. Suntem ceea ce gandim. Administrati-vd procesul gandirii Ganditi-va la ceva ce ati facut saptamana trecuta. Acum ganditi-va la ceva ce ati fi putut face siptamana trecuta, dar nu ati facut. Intrebarea este urmatoarea: de unde stiti ce-ati fa- cut si ce n-ati facut? fn fond, e vorba doar de memorie, o fap- td amintita si una inventat. De c&te ori nu ati trait experien- fade a nu fi siguri ca ati facut sau nu ati facut ceva? ,,Oare am incuiat usa din fata?“ ,,Am stins lumina?“ Trecut, prezent sau viitor Ganditi-va la un lucru pe care |-ati facut icri si pe care fl veti face la fel si maine. Poate fi vorba de ridicatul din pat, de spalatul pe dinti sau de potrivirea desteptatorului. Cum distin- geti intre ceea ce afi facut ieri si ceea ce veti face maine? De fapt, pucefi sa distingeti intre ceca ce ati facut ieri si ceea ce veti face maine? Multi oameni fac distinctia intre trecut si viitor in functie de locul in care pozitioneaza imaginile in mintea lor. De exemplu, trecutul poate fi in spatele sau in sténga dvs. Viitorul, pentru unii oameni, este inainte sau in dreapta lor. Unde este trecutul dvs.? Unde este viitorul dvs.? Si unde este prezentul? Ganditi-va la doi oameni, unul de care va place si pe care- admirati si unul care va displace. $4 luam acum omul de care va place si pe care-! admirati. La accasté persoana va ganditi astfel: » Tl vedeti? Daca da, care este calitatea imaginii? De exem- plu, este clara sau stearsd? Colorata sau in alb $i negru? In miscare sau statica?46 TEHNICILE NLP > Asociati ceca ce gAnditi cu sunete? » Care este calitatea acestor sunete? Sunt puternice sau sla- be? Aspre sau delicate? > Care este localizarea sunetului’? » Dar in privinta senzatiilor? Ce simtiti si in ce loc? Acum ginditi-va la persoana care va displace si puneti-va aceleasi intrebari. Ce este similar in felul in care ganditi de- spre cele doua persoane si ce este diferit? Continutul nu este relevant. Natura gandirii dvs. este cea care face diferenta. Capacitatea de a face o distinctie intre diferitele aspecte ale propriei dvs. experiente si ale experientei altor oameni este un mod de a determina diferenta escntiala intre cei care dobandese ceea ce este important pentru ei si aceia care nu fac acest lucru. Distinctii vizuale Sa analizam in detaliu aceste distinctii in tiparele de gandi- re, Stralucire Stralucitor sau sters? fntunccat sau scanteietor? Claritate Cetos si sters sau clar si distinct? Marime Mai mare decat marimea naturala, de méarime naturala sau mai mic decat marimea naturala? Coler/alb-negru Plin de culoare, umbre de gri, partial color, alb si negru? Locatie fn fata, fn lateral sau in spate? Distanta Apropiat sau departat? Miseare Instantanee sau film? Viteza Rapid/incet? incadrat/panoramic inscris intr-un cadru sau panoramic? Secventa Imagini in ordine/la intamplare/s multane? Tiparete géndirii 47 Asociat/disociat Vedeti ca si cum ar fi in fata ochilor dvs. (asociat) sau ca si cum v-ati ve- dea si pe dvs. in imagine (disociat)? Sa ludm acum cateva imagini simple si s& facem experi- mente cu ele. G&nditi-va, de pilda, la drumul dvs. cAtre serviciu. Puteti schimba experienta acestui drum facdnd-o mai buna sau mai rea, cxperimentand diverse moduri de a gandi despre ea. fn- cepeti prin schimbarea unor distinctii vizuale. De exemplu, daca imaginca este cetoasd, transformati-o in una stralucitoa- re. Apoi, reveniti la imagine, asa cum era ea initial. Daca este staticd, transformati-o fntr-un film. De fiecare data dupa ce experimentati 0 distinctie, redati-i forma original’, inainte de a experimenta o alta. Astfel, vcti putea stabili felul in care 0 schimbare a unei anumite distinctii va afecteazi felul in care priviti situatia, In acest caz, drumul citre scrviciu. $-ar putea sa descoperiti ca felul in care ganditi despre acel drum devi- ne din ce in ce mai relaxant, mai stresant, mai interesant sau poate mai incitant. La inceput s-ar putea s4 descoperiti ca nu sunteti constient de vreo imagine a felului in care ganditi. Nu e ceva neobis- nuit. Daca se intémpla aga, faccti exercitiul cu ochii inchisi $i lasati-va si deveniti constient de ceea ce observati. Distinctii auditive Volum Cat de tare/incet? Viteza Repede sau incet? Locatia Unde este plasata sursa sunetului, in fata, lateral sau in spatele dvs.? Distanta Sunetul se afl4 in apropiere sau la de- partare? Voce/sunet Este 0 voce sau puteti auzi si alte su- nete? Daca auziti o voce, a cui este si ce ton are?48 TEHNICILE NLP inaltimea sunetului inalta/joasi/medie? Continuitate Sunetul este continuu sau intermitent? Sa ludm o alté amintire, de exemply, ultima cearta purtata la serviciu. Facem din nou un experiment, de data aceasta cu distinctii auditive. De exemplu, daca va puteti reaminti voci- le, faceti-le blande si soptite. Acum dati-le un accent diferit. Faceti-le puternice si explozive, dar nu uitati s4 reintoarceti amintirea la starea ei originala, inainte de experimenta o alla distinctie. Observati felul in care acest experiment afccteaz& calita- tea amintirii. Ceea ce incepe ca 0 amintire neplacuta poate de- veri ceva amuzant doar prin schimbarea naturii vocilor. Dati cuiva o voce de personaj de desene animate, de excmplu, Bugs Bunny. Care este efectul? Distinctii senzitive Presiune Ce fel de tensiune simtiti? Este ca si cum ati fi apdsat, o apasare obisnuita sau de un fel anume? Locatie in ce parte a trupului simtiti senzati Miscare Existé 0 migcare in senzatiile dvs.? Este ca o vibratie, constanta, intermi- tenta, ca o furnicatura? Temperatura Fiebinte/rece/normala? Intensitate Puternica/slaba? Ritm Este 0 senzatie rapida sau una Ienta? Acum ganditi-va la momentul in care ati simtit o bucurie. Cum simtiti bucuria gi unde anume in trupul dvs.? Experimen- tati din nou. Dc aceasta data, experimentati intensitatea senza- tiei. Puteti si o ridicati sau s4 o coborati? Readuceti senzatia Ja starea ei originala. Schimbati ritmul senzatiei. Continuati si experimentati fiecare element al senzatiei, readucand-o la sta- rea originala inainte de a o experimenta pe urmatoarea. Tiparele gandirii 49 in Giccare caz yeti descoperi cd exista una sau doua dis- finctii-cheie pentru dvs. Schimband aceste distinctii, puteti schimba calitatea expcricntci. Jim a inceput sd exerseze un alt fel de ase géndi la precentari, amin- tindu-si mat intdi de intalnivile {ni cw o singuré persoana, pe par- curstil cétvora se simfea increcdtor si relaxat. A descoperit cd, in cazul nctiile-chete eran luminocitaten, concentrarca si tonul vocii isi vorbea hui insugi. Pundnd pe acelasi plan felul in care se gdndeu la prezentari cu gandirea lui despre intilnirile cu 0 singuré persoand, ficdnd imaginea claré, concentrandu-se asupra ef yi imbldnzinds-si tonul vocii interioare, a remarcat senz pulseasd constant in picpt. Era aceeasi sencafie pe care o avea atunci ciind se intilnea cu o singaré persoand, Pentru el, aceasta senzatie se asocia cu increderea in sine. tia ed ceva fi le asociate cu Existé uncle tendinte generale in distinctii sentimentele de ineredere, fericire si siguranta. Deloc surprin- zator, exist4 in limbajul de zi cu zi expresii care reflecta acest fapt. De exemplu: > ,,Viitorul pare luminos‘, necat.* » ,,Situatia incepe sa se clarifice“, in opozitie cu ,,Situatia este neclara.“ in opozitie cu ,.Viitorul pare intu- Bogatia gandirii dvs. interioare patrunde in felul in care comunicati si va influentati pe dvs. insiva si pe ceilalti. Imbo- patindu-va gandirea, va imbogatiti viata. Rezumat O data ce ati trait un fapt, acesta se transforma in amintire. Cand reactionati la o amintire, reactionati de fapt la felul in care este ca depozitata in mintea dvs. Administrarea distinc- titlor in felul dvs. de a gandi va da capacitatea de a influenta si a schimba natura amintirilor, astfel inc&t sA le puteti depo-