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    = v Un rendez-vous qualifié aa Optimiser son temps de travail est une des clés de votre réussite !1! En effet, il est important de bien qualifier ses rendez-vous pour ne pas perdre du temps donc de l’argent. . Les régles de base -Le ou les prospects doivent étre propriétaires. . : -Rdv positionné sous maxi ZZ heu res Avec le temps tout s‘oublie Evite que la concurrence vende en premier —Evite que ve soit le prospect qui positionne le rdv. - Connaitre tous les décisionnaires. Attention aux personnes usufruitiéres et les acheteurs qui ont signé un compromis de vente. - Au moins 1 heure 30 mini a nous accorder Pourquoi ? : les prospects regardent ensemble votre prestation de A a Z !!! : C’est une étude personnalisée. - Un projet dans la gamme de notre catalogue. -Connaitre par cceur la gamme de nos produits Ces 5 critéres sont obligatoires = Sil manque Vun d’eux, il est inutile de se déplacer. La qualification va dépendre de la découverte, de Vambiance et de U’envie FICHE 2 | _LES 11 QUESTIONS DE LA DECOUVERTE ‘| : (Notice de la lere page de étude personnalisée) Vous devez faire une bonne découverte pour savoir comment diriger votre RDV et ainsi, éviter certaines objections, au risque de ne pas vendre!!! 1/Le nombre de personnes dans le foyer ? (B) 1/ Le but est de savoit si tous les décisionnaires sont présens (sinon R 2 sous 48 heures). Exemple : «C’estume grande maison ! Yous n’etes plus que (ous les dew: ? » 2) Permet.de connaitre le pouvoir d'achat Exemple : enfant a I'université. y/Depuis combien de temps habitent-ils ici ? (B) Crédit maison. Ciblage du parrainage. 43/S?ils se plaisent bien chex eucc ? (B) Pour éviter Lobjection : «Je wais déménager / vendre..» Exemple : « Vous étes bien ici ? » = Besoin de plus de confor, sécurit, moins de brut 4/Le dernier investissement / gros achat. Savoir s'il ont des financements en cours pour orienter votre vere. Exemple : « La dernire fois que vous avez investit, ‘était quot 2» 5/Le métier / ancien métier. ©. Evaluer leurs revenus et combien d’éléments nous allons proposer. Exemple ; « Vous étes (ou étiez) dans quelle profession ? » 6/Imposable ou pas 2 Exemple :« Vous saves que vous aver le droit aun eréat d'impéts ? Btes vous imposable ? » => Solidité financiére du ménage. 1/ Mode de chauffage et coft (D) Calculer leurs économies d’énergie. Exemple: « Fous Ges chaafé auguz ? Vous devez payer 1000€/1200€ par an ? » /80¢ ar an? » par ae Superficie dela maison a q pour Den ¥ reidbes Aarronmen- 8/ Vous connaissez te produit ? (E) ‘Ont-ils vu la concurrence? 9% Quel type de travaux veulent-ils faire ? (rénovation ou dépose totale) (E) ‘Ont-ils vu la concurrence ? 10/ Age ?(Q) Fin de financement : maxi 80 ans + 1 | mois. Exemple :« ya lorgeernps que vous étes enretraite?» _ Li/Lesquelles-veulent-ils changer ? E) a Priorité(s). Palier (chifffer toute Ls maison pour les économies, si oj ection, revenir sur la ou les priorités). Pourquoi ? (E) Auto argumentation du client. Pour quand ? (E) Degré de motivation. Date précise (report 3 mois). Pourquoi : « quand » Cex = masiage, fin d'un Financemeri. .) Module Vendeur - 3 La prise de rdv unique 7 LA PRISE DE RDV EN PORTE A PORTE avec ENQUETE ENERGETIQUE (pavillons) Documents nécessaires Fiche de prospection, Feuillet 4 pages, Fiche de contact, Enquéte énergétique AGENDA I°* phase : AMBIANCE = séduction = confiance. INTERESSEZ VOUS A VOTRE CLIENT : 10 Minutes au minimum. DISCUTER PARLER ECHANGER Si Ie client a déja fait de la rénovation: CREUSER, LE FAIRE PARLER, DISCUTER Parlez-lui de son jardin par exemple. T.C: « Bonjour M./ Mme, alors est que ca pousse dans le jardin ?... » 2™ phase : PRESENTATION. + AMBIANCE T.C: «Je suis M. X, prénom, de la maison QM e C: «Je n’ai besoin de rien TC: «Je me doute bien. 3°" phase : DECOUVERTE (TOUJOURS de L’AMBIANCE) -T.C: «Je suis sur votre secteur parce que nous travaillons actuellement M. XX (client référence). Vous avez certainement vu nos camions, ils ne vous ont pas dérangé au moins ? C:«Non» .T.C « Nous réalisons une enquéte sur U'isolation des maisons etj’ai juste quelques questions & vous poser, c'est rapide » T.C: «, Vous étes propriétaire de votre maison depuis combien temps ? » « Depuis 20 ans » * TC: eDites moi en 20 ans vous avez du en faire des travaux ? » C : Le ravalement T.C: «Vous l’avez fait vous-méme ? «Vous travaillez dans ce domaine ? » C: « Non je suis owrier en usine ! » T.C: Concemant ’isolation de votre habitation, vous avez du double vitrage ? ui sur des fenétres en bois T.C : Vos murs extérieurs sont ils aussi isolés 7 C: Noa TC « Vous chauffez comment ? Gaz, Fuel, Electrique.... C: Fuel Avec toutes ces augmentations, ¢a vous fait combien par an? » C +1 100€ T.C: «Si vous deviez donner une note sur 20 sur V'isolation de votre habitation ? » «14 sur 20» TC: Que manque til votre maison pour arriver a la note de 20 ? Ce serait plutot des menuiseries (fendires — volets roulants, porte d’entrée— porte de garage), le chauffage (réversible— PAC) Visolation (combles — extérieur) PROPOSER des ALTERNATIVES avec PRIORITES SUR LES MENUISERIE C: Peut étre des menuiseries, C: OK, trés bien C:« jen’ai besoin de rien!» Module Vendeur - 3 La prise de rdv unique 8 4" phase : DECOUVERTE TOUJOURS de L’AMBIANCE) TC : «Je me doute bien, et pour quelles raisons, les fenétres ? ». (Laissez le client s’auto argumenter - ANTI VENTE) “ C:« Oui mais pas pour tout de suite » Voir date du délai POURQUOI POUR QUAND 5°" phase : ENVOI DU CATALOGUE T.C.: «En attendant, je vais vous envoyer le catalogue sur les fenétres, au moins vous aurez un apergu sur ce que nous proposons ! » C.: « Oui mais ce n’est pas pour tout de suite. » T.C.: «Bien sir Mr/Mme, mais ce catalogue GRATUIT vous permettra de vous faire une idée précise et éventuellement de nous rappeler le jour oix vous aurez décidé de réaliser ces travaux. » « Done vous étes Mr/Mme ?... » = Sur fiche de contact uniquement, 6 phase i NOTION DE PRIX __ gy T.C: « En revanche,j'imagine que la notion de prix. et les économies sont importants pour ‘vous, c’est le nerf de la guerre, n'est ce pas ? » C.:OUL 7" phase : PRISE DE RENDEZ VOUS. TC: Et bien, vous dites que les prix c'est important pour vous. Nous on travaille que sur ‘mesure, il n'y a pas de tarif sur le catalogue. TC: «de travaille sur votre secteur toute cette semaine. Ce que je fais, je vous dépose le catalogue en main propre. J’en profite pour vous présenter 1a société, prendre les dimensions, et vous donner le prix. Vous aurez bien Ih 30a maccorder pour cette étude préventive et gratuite Comme ca, le jour ou vous le ferez, vous n’aurez qua nous rappeler. ‘Ca vous coutera juste un petit café ! T.C:: Le plus simple pour vous rencontrer avec Mr/Mme, c'est plus facile en début semaine owen fin de semaine puisque vous travaillez, qu’est ce qui vous arrange, demain ou aprés demain? > Convenir d’un jour, d’une heure (questions alternatives). > Reprendre la fiche contact et lancer le téléphone, ex: 01.30..., adresse de Pose, Pré qualification, date de réalisation, > NOTERet VALIDEZ _ sur votre agenda Module Vendeur - 3 La prise de rdv unique 9 &™ phase : CONFORTATION + AMBIANCE > CONTINUEZ L’AMBIANCE Loisirs : exemple : «Nous travaillons en partenariat avec les Comités d'entreprise et nous recherchons des idées de cadeaux pour la fin d'année, quels sont vos lotsirs ? » Noter la date, "heure du RDV, votre nom, prénom sur la documentation > T.C : Bon on se dit vendredi a 14 h, je vous présente la société, le prodult, je prends les cotes et vous donne le prix, vous aurez bien I h 30 4 nous accorder pour cette étude préventive et gratuite. [Derniére phase : COOPTATION > Une dernidre chose, nous recrutons dans notre agence des vendeurs, vous connaissez certainement des personnes qui cherchent du travail. Pouvez vous me donner leurs noms... DCE - 8. La prise de rdv unique 3 Coordonnées OMele OMme Om. FICHE CONTACT Ne. SOUTCE 3 nen Date: Etage: Technicien conseil ‘Téléphone : Préqualification —-—————_ Date du rendez-vous CPropriétaie Depuis:———___ Maison individuelle 1 Appartement Profestion Mitest ss Seaeenmeeeee = a ProfeSSION MM een Couple présent: — Our CNon. Date de réalisation du projet: aan .- __Ledlient 8 til au moins 1 heure 8 nous consa-__ D-6mos Gdeémois 81an C+tan —

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