ly yi he Uy Y ar Yi dd, Py / fats aes J y Como divulgar sua empresabad ola, Vocé sabe que para gerir com sucesso uma empresa ¢ enfrentar 0 mercado ¢ os desafios do dia a dia em- presarial 6 preciso se preparar ¢, para isso, 0 Sebrae disponibiliza diversos produtos, canals e servicos para aunilid-lo nessa jornada Em sua estratégia de Atendimento Remoto e com o objetivo de ampliar suas alternativas de acesso a con- tetidos e solucées educacionais, 0 Sebrae produziu e disponibiliza este e-book, mais um produto no formato de Educagio a Distancia (EAD) A proposta de nossos e-books é apresentar os principais contetidos sobre gestéo de pequenas empresas como cursos em formato de livros digitais, isto é, materiais educacionais organizados para capacitar quem quer empreender e quem frente de seus negocios. possui empresa e deseja ampliar seus conhecimentos e melhorar sua pratica a Com as soluc6es de Educacao a Distancia do Sebrae vocé tem a oportunidade de estudar off-line ou em um Ambiente Virtual de Aprendizagem (AVA), disponivel 24 horas por dia, que pode ser acessado a qualquer momento e de qualquer lugar que tenha conexao com a internet, sem necessidade de deslocamento. Aproveite esta oportunidade de ampliar seus conhecimentos € bons negocios! Equipe de EAD do Sebrae-SPSumario Carta do Sebrae Apresentacao A importancia da divulgacao da empresa . Conceitos Beneficios Pequenos negécios Planejamento O que considerar para divulgar? Marca Langamento e divulgacao . Estratégias de comunicagao e divulgagao BQUPOC oe Briefing —o primeiro passo para o plano de comunicacao.. Plano de comunicacao Briefing... Como fazer 0s 4 P's do marketing Objetivos da acdo de comunicagao e de divulgagao Matriz Swot on Ajuda profissional Ferramentas para a divulgacao da empresa... Propaganda Promocao de vendas. Relacdes puiblicas Venda pessoal. Marketing direto .. Direitos autorai Aimportancia di cristivided= Propaganda € TV vs. Promocao de vendas.. Relacdes publicas .... Venda pessoal Marketing direto. Elaborar um plano de comunicacdo para divulgacao da empresa .. Objetivo comercial € objetivo da comunicacao... Estratégias Agdes Recursos AVALiaGSO. nn Pequenos negécias e suas vantagens Plano de comunicagdo na pratica Todo empreendedor quer sabereT) Apresentagao Marketing nao é s6 para grandes empresas. Micro e Pequenas Empresas podem e deve implantar aces de comunicago para manter, estimular € conquistar clientes. Issa pode fazer toda a diferenca em tempos de mercado to competitivo! Com este e-book, vocé aprenderd a colocar em prética um plano de comunicacSo para divulgar sua empresa ‘Ao entender 0 contexto das ages de comunicacao e de divulgaco, voc8 poderd usar as ferramentas mais adequadas para 0 seu caso e, assim, aumentar a competitividade de seus negdcios.Ne) Aimportancia da divulgagdo da empresa Neste capitulo, vocé saberd por que ¢ importante divulgar sua empresa e conhecerd as beneficios que essa aco pode trazer para seus negdcios Conceitos Todo empreendedor sabe que abrir uma empresa no é uma tarefa simples. Na verdade, essa tarefa despen- de bastante energia e exige muito planejamento. Sao varios os esforgos aplicados para comegar um empre- endimento — seja ele tradicional ou inovador — e diversas as etapas pelas quais € preciso passar: + Ter aideia do negdcio. + Entender o mercado, a concorréncia eo cliente. * Criar 0 nome da empresa. + Pesquisar os custos. + Conseguir financiamento + Abrira empresa. + Achar um ponto de venda. E no para por ai! Todo empresdrio comeca sua atividade fazendo planos para crescer, para desenvolver seu negocio. Mas, para que isso acontega, é preciso vender. E, para vender, o cliente precisa saber que a empresa tem 0 produto ou o servico de que ele precisa. Ent&o, depois de todo aquele trabalho inicial, vem outra parte: sobressair em um mercado competitivo. Atualmente, hé muita concorréncia, € 0 consumidor tem acesso a uma ampla variedade de produtos, ser- vigos e informactes. Para conquistar o cliente e vender, é preciso se preocupar com a qualidade e cam a frequéncia das ages de comunicacao e marketing da empresaNe) Comut aco, marketing e divulgacio Para atender bem, é necessdrio entender o cliente. E isso pode ser feito por meio de ages de comunica- So e marketing. Comunicagao envolve informar e chamar a aten¢#o do consumidor por meio de uma mensagem que divulgue a empresa ou seus produtos e servicas. Utilizar linguagem adequada para essa finalidade é fun- damental! Marketing, por sua vez, é a atividade que engloba: busca de informacBes para entender as necessidades € as expectativas do mercado; andlise das informagdes para ofertar produtos e servicos que atendam e superem as necessidades e as expectativas identificadas; defini¢ado de estratégias de preco, promocdo € distribuigéo adequadas para manter um relacionamento efetivo e duradouro com os clientes. Portanto, a comunicacao esta inserida no marketing, dentro das estratégias de promocao da empresa, produto ou servico. A divulgagao também faz parte do marketing: é uma das a¢Ges relacionadas e inte- gradas as estratégias promocionais.De eo) Beneficios A principal fun¢ao da divulgacao € construir, manter ou ampliar na mente dos clientes a imagem positiva da empresa, de seus produtos e de seus servicos. Por isso, a divulgac’o pode trazer muitos beneficios para a empresa As principais vantagens de fazer divulgaco so: + aumento das vendas. ‘+ aumento da lucratividade. ‘* conquista de novos clientes. + fixagdo e fortalecimento da marca. + divulgacao de novos canais, lojas, pontos de venda e formas de relacionamento com o cliente. + divulgacdo institucional (politicas institucionais, ampliacao de empresa, langamentos de novos produtos e servicos etc.). Caso classico Sabendo que suas clientes di um espaco denominaco Espaco do Marido, onde disponibilizava para os maridos que aguardavam suas esposas fazerem compras alguns agrados como revistas. iimente iam &s compras sozinhas, uma loja de calcados femininos criou Alguns comerciantes da regidio perceberam que o pliblico-alvo deles estava no Espaco do Marido e deci- diram patrocind-lo. Com isso, as empresas — uma barbearia, um empério de bebidas e uma rede de rodas. de carro — puderam divulgar seus produtos e servigos naquele local e, assim, conquistaram mais clientes, fixaram suas marcas e aumentaram suas vendas. Tudo porque se fizeram presentes onde o cliente estava disposto a consumir. Para alcancar esses beneficios, a divulgacdo deve ser planejada. O primeiro passo de uma agéo de comuni- caco € saber com quem se comunicar, ou seja, para quem falar sobre a marca, sobre o produto ou servico.De eo) Ter ciéncia de onde est o ptiblico-alvo nao sé permite que a comunicacao seja clara, como também pos- sibilita que ela de fato alcance o cliente potencial. Pode ser um ponto de venda onde o piiblico-alvo esté habituado a cansumir (como no caso do Espaco do Marido), mas também uma midia que ele esté habituado a ouvir ou assist. Saber onde o piblico-alvo esté dé 8 comunicagdo muito mais impacto e a torna muito mais assertiva, Para Micro e Pequenas Empresas isso é muito importante, pois em geral elas no dispbem de muito recurso financeiro para investir em pegas de comunicacdo. Entdo, quanto mais assertivo, melhor! E isso pode ser alcangado por meio de um bom planejamento, Dica Sempre que pensar em comunicacao, primeira alinhe e desenvalva um planejamento estratégico: de- fina as estratégias de atuacio, os objetivos e as metas. Assim, os resultados poderdo ser alcancados e monitorados!De eo) Pequenos negocios Grande parte dos empreendedores acredita que marketing é propaganda e, por isso, acham que custa muito caro, e é possivel apenas para empresas grandes. Mas nada disso é verdade. A propaganda é somente a ponta final de um processo muito maior. Ela é consequéncia da andlise de merca- do, da percepgdo de como a empresa precisa se comunicar e divulgar junto ao cliente. E esse maior processo —que 6 0 marketing — é possivel e, mais ainda, é fundamental para todas as empresas. Todo empresario deve fazer o estudo do seu cliente e dos seus desejos e necessidades e, a partir disso, co- municar ao cliente que pode atendé-lo. Atencio Produto e servico séo apenas um meio pelo qual o cliente busca encontrar satisfacdo e beneficios. Co- munique para seu cliente que vocé pode entregar beneficios e solucées para ele! Venda beneficios € solucGes, e ndo produtos ou servicos! A divulgacéo é fundamental, porque quem nao é visto nao é lembrado. Para sobressair no mercado, vocé precisa mostrar constantemente para seu cliente que esté disposto a fornecer solucGes para ele. No primeiro momento, a forma como se divulga a empresa talvez nao seja o mais importante. O primordial & aquilo que se divulga, aquilo que se comunica, Por isso, voce precisa ter claro qual seu objetivo ao divulgar, a0 comunicar. A mensagem que vocé passa para o cliente tem de ser clara, € seu objetivo tem de ser mais claro ainda. Apenas dessa forma vocé pode ofertar beneficios € solucées,eT) Planejamento Vocé pode e deve divulgar sua empresa, mas lembre-se sempre de que divulgacdo é coisa séria! Para divulgar um produto ou servico, vacé precisa ter condigbes de atender a demanda. Caso contrario, a que era solucéo acaba se tornando problema Por isso, um dos principais cuidados ao fazer divulgagdo ¢ ter planejamento. A divulgagao nunca deve ser feita de maneira aleatéria. Vocé precisa estabelecer exatamente quais resultados espera alcancar com a di- vulgacdo. Por exemplo, se seu objetivo é aumentar as vendas, defina qual é a porcentagem de aumento nas vendas que vocé quer alcangar e certifique-se de que vocé terd estoque ou fornecedores suficientes para atender um pico de vendas em curto prazo de tempo. Planejar a divulgac30 inclui esse tipo de cuidado. Nao basta transmitir uma mensagem que desperte o inte- resse e o desejo do cliente, levando-o a agdo da compra. E preciso ter consciéncia de que, ao divulgar, vocé assume que quer atrair clientes e tem condigées de entregar o que prometeu na divulgacao. Caso classico Uma grande rede de varejo que vendia eletrodomésticos e produtos para casa prometeu, em suas aces de comunicacao € divulgacao, 0 prego que o cliente quisesse pagar. Por conta disso, a rede de lojas aca- bou sofrendo processos, pois os clientes tinham o respaldo dos aniincios de que poderiam pagar o quan- to quisessem, A empresa teve de rever toda sua forma de divulgaco, cancelar aquele tipo de propaganda € até os personagens que faziam parte dela, para tentar limpar sua imagem no mercado. Ao planejar a divulgacdo, é preciso cuidar da real entrega, fazendo ume comunicacdo verdadeira € efetiva do que € oferecido para o cliente. Caso contrério, vocé pode estimular seu cliente a ir até seu ponto de venda buscar seu produto ou servico sem ter o que entregar para ele. Essa situagio pode ser desastrosa — um cliente satisfeito talvez fale bem de voc, mas um cliente insatisfeito por conta de divulgacdo equivocada com certeza falara mal de vocé. Atencao Uma boa aco de divulgacao comeca na definicao dos resultados que ela deve alcangar. Por isso, planeje as agGes de comunicagao em sua empresa!Ao compreender a importancia do planejamento para a divulgacao, vocé pode evitar 0 desperdicio de tempo e de recursos financeiros em acdes que nao contribuam positivamente para a imagem e os resultados da sua empresa As ages precisam ser planejadas e alinhadas com o ptiblico-alvo, com o planejamento estratégico © com os objetivos a serem alcancados, Este capitulo mostrou que a divulgacdo da empresa, dos produtos ou servicos, independentemente de seu tamanho ou setor de atuacio, permite a conquista de beneficios como: * aumentar as vendas. + lancar novos produtos e servicos. + fixar ou fortalecer a marca. Antes de passar para o préximo capftulo e iniciar seu trajeto para o planejamento da divulgacao da sua em- presa, verifique seus conhecimentos sobre os contetidos apresentados até aquiNe) Atividade 1.1 Analise se as afirmagGes a seguir e a relagdo estabelecida entre elas so verdadeiras. Em seguida, assinale a alternativa correta |. A divulgaco precisa ser planejada conforme o contexto de atuacao da empresa, seu piblico-alva, seu pla nejamento estratégico e seus abjetivos definidos, porque. II, Divulgar 6 comunicar informagbes para construir, manter ou ampliar uma imagem positiva da empresa e de seus produtos ou servicas na mente dos clientes. a) As afirmagées | e Il sao verdadeiras, e a segunda justifica a primeira b) As afirmagées | e II sdo verdadeiras, porém a segunda no justifica a primeira, ¢) A afirmacao | é verdadeira, e a afirmacao II € falsa. d) A afirmacao | ¢ falsa, e a afirmagao Il € verdadeira. e) As afirmacées | e Il sao falsas POSTA: Esta correta a alternativa a (as afirmacdes | ¢ II sdo verdadeiras, e a segunda justifica a primeira). E essencial que 4 acdo de divulgagdo seja planejacla levando-se em consideracdo 0 contexto de atuacdo da empresa, 0 pub -alvo, © planejamento estratégico e os objetivos da aco. A divulgacdo é a comunicacao de informa- g6es para construir, manter ou ampliar uma imagem positiva da empresa e de seus produtos mente dos clientes. servicos naNe) O que considerar para divulgar? Neste capitulo, vocé conheceré mais sobre a marca: sua importéncia € sua evolucao. Também verd como planejar a divulgaco da sua marca e conhecerd a ferramenta 3Q1POC. Marca primeira forma de comunicagao com o consumidor é a marca. £ ela que transmite a identidade e a imagem da empresa, dos produtos e servicos. E possivel definir marca como aquilo que marca. Pode ser o nome da empresa, um desenho, um numero, um formato ou até uma cor —é aquilo que transmite a mensagem da empresa, suas caracteristicas. Para definir a marca da empresa, é fundamental pensar em todos os seus aspectos: identidade visual da em- presa, cor do logotipo, valores da empresa, o que a empresa vende etc. E aconselhdvel que a marca tenha uma forma convidativa, e nao seja algo muito gritante. Ela precisa comuni- car de forma répida e clara 0 que a empresa é e o que a empresa faz. E também deve ser algo fécil de ser lern- brado — quanto mais complexa a marca, mais provavel a dificuldade do cliente em fixd-la e em pesquisé-la izDe eo) Se o cliente tiver dificuldade em pesquisar a marca, dificilmente ele vai encontrar a empresa. Se o cliente n3o encontrar a empresa, ela fica sem o lucro que poderia obter com aquele cliente. Em resumo, a marca tem de transmitir tudo aquilo que a empresa se propée a entregar para o cliente, ou seja, a marca tem de transmitir os valores e a misséo da empresa e daquilo que ela entrega para o cliente. Dica (O mercado consumidor precisa saber que sua empresa existe, e a defini¢ao da marca é uma grande aliada na divulgagao! Registro Ao criar uma marca, é necessario verificar no Instituto Nacional da Propriedade Industrial (INPI) se no existe alguma marca igual ou semelhante aquela que vocé pretende utilizar. Caso exista, € necessdrio criar uma nova marca: Assim que vocé definir sua marca, é importante que vocé a registre. Essa protecdo é necessaria porque sua marca ngo € s6 um nome: ela representa a imagem da sua empresa Atencao Para empresas que trabalham com exportacao, é necessério proteger a marca no exterior fazendo seu registro nos paises em que se pretende fazer negdcios. Outro registro que vocé precisa fazer é do dominio. O dominio nada mais é do que o endereco eletrénico de sua empresa. Existem diversos sites que fazem esse registro por uma taxa anual Dica O registro do dominio de sua empresa pode ser realizado pelos sites https://registro.br e http://fapesp. ‘org (acessos em: 31 ago. 2017).TS ee) Empreendedores da vida real Edilene de Oliveira ¢ empresdria. Sua loja Emporio Manjericdo foi um sucesso logo de inicio e, com quatro meses de funcionamento, jd tinha recuperado quase todo o capital investido. Entdo, um ano depois de abrir a loja, Edilene registrou a marca Emporio Manjericdo. Para ela, a marca é como um filho: ele pode ser seu, mas, se nao estiver registrado, ele nao Ihe pertence, e qualquer pessoa pode levé-lo. E ela tinha razdo: a pagina de sua loja no Facebook foi copiada, ¢ a marca Empdrio ManjericSo foi “clonada”. Para recuperar a pagina, Edilene precisou provar ao Facebook que a marca era dela, e um dos documentos solicitados foi o registro no INPL Edilene vé outro beneficio em registrar a marca da empresa: se, no futuro, quiser vender seu negécio, 0 empresério vende também ume marca, e no sé uma loja. E isso pode aumentar seu valor! Evolusao As marcas também podem passar por evolugdes ao longo do tempo. Dessa forma, € possivel manter seu conceito principal, com adequagdes. Se vocé pensar nas marcas que conhece, certamente se lembraré de alguma que se transformou ao longo do tempo!De eo) Para que as marcas sejam construidas e passem pelo processo de evolucao, é necessdrio realizar + pesquisas de mercado. + pesquisas de piiblico-alvo Com essas pesquisas, vocé pode levantar as informages necessérias para elaborar sua marca com uma iden- tidade que, de fato, seja a traducSo da imagem de sua empresa Veja a seguir algumas dicas para criar a marca da sua empresa. Caso jé tenha uma marca definida, vacé pode utilizar os mesmos critérias para analisar e revisar sua marca. Crie e revise sua marca Ao definir a marca para sua empresa, reflita E facil memorizar a marca? E facil visualizar a marca? E facil aplicar a marca em material aréfico, brindes e uniformes? E na fachada da empresa? As letras utilizadas so legiveis? As cores escolhidas podem ser aplicacas em diferentes fundos — claros e escuros? Nao se esqueca de que, quando apresentar sua marca ao mercado, todas as agtes tém de estar alinhadas. Tudo tem de seguir o mesmo padréo: materiais impressos e digitais, arquitetura e decoragdo. Isso valoriza a imagem da empresa e garante consisténcia e continuidade ao uso da marca. A ativagio da marca também precisa ser um momento bem planejadol As ages de ativacdo devem ser feitas de acordo com o que sua empresa quer comunicar. Por isso, pesquisas de mercado e de puiblico- -alvo so Gtimas fontes de informagao e para a criagdo € a reviséo das marcas. A marca pode e deve ser revisada! Toda marca sofre evolugées ao longo do tempo. Ela é como uma plan- ta, que precisa de culdados constantes para crescer e se fortalecer. Afinal, o cliente precisa saber que sua empresa existe, e a marca é uma grande aliada nisso!Ne) Gestio O papel da marca esta relacionado 4 identidade da empresa e, na pratica, a marca serd utilizada nas estra- tégias de comunicacao conforme as necessidades de divulgacao. Ela poder ser apresentada ao mercado consumidor de diversas formas: * Fachada da empresa + Embalagem dos produtos. + Garantias dos servicos. + Sites + Midias sociais. ‘+ Materiais impressos. + Arquitetura e decoracao Pensando nisso, a gestéo da marca é fundamental para alinhar as ages de comunicaggo com o mercado consumidor. Todas elas precisam estar em sintonia, falar a mesma lingua e passar a mesma mensagern ao [a7De eo) mercado. Assim, a imagem da empresa vai traduzir consisténcia e credibilidade porque cada aspecto da mar- ca estaré envolvido em um processo continuo. As aplicagBes do logotipo ou da marca de sua empresa so outro cuidado associado a gestdo de marca. E essencial considerar esse aspecto no planejamento e na defini¢ao da marca, para que o logotipo nao sofra deformacées e sempre fique legivel em diversos meios de divulgacao e em fundos de cores diferentes. Marca e logotipo Marca é a esséncia da identidade de uma empresa, um conceito representado par cores, simbolos, nome, emogdes e experiéncias que so levadas ao mercado por meio dos produtos ou servicos. Logotipo, ou simplesmente logo, é a representacao grafica do nome de uma empresa ou marca. Ele de- termina a identidade visual e tem como objetivo facilitar o reconhecimento da empresa ou marca. E importante que a empresa seja representada por um simbolo que contenha a esséncia do negdcio. O logo deve ser de facil memorizacéo, com cor, grafismo e forma que estabelecam o posicionamento da marca no mercado. Logotipo Veja, a seguir, como a marca do Sebrae-SP foi elaborada para se adaptar a diferentes padrées de divulgacao €, a0 mesmo tempo, manter a identidade da instituigao:eT) Pos de dai te vrata Langamento e divulgag3o E importante cuidar do langamento e da expansSo da marca, identificando os melhores caminhos para se co- municar com o ptiblico-alvo da empresa. A principio, vocé deve planejar as primelras aces para a divulgacso de sua marca, e essa a¢do deve ser feita de forma alinhada ao objetivo principal da sua empresa. Para realizar aces assertivas, vocé deve primeiro buscar um espaco de concentracao do puiblico-alvo. Empreendedores da vida real Wescley Tinoco é empresério, idealizador e fundador da luna Capoeira Wear. Formado em Administracao. © pés-graduado em Financas, ele deixou o trabalho em corporacées financeiras para se dedicar 4 paixdo de sua vida: a capoeira: Wescley comecou a praticar capoeira ainda muito novo — enquanto a maioria dos garotos preferia 0 futebol, ele nao sala da Quilombo dos Palmares, a academia do mestre Peixe, Toda a sua juventude foi ligada & capoeira, Esse esporte ajudou muito em sua formac#o como homem e cidado, ensinando-o a ter responsabilidades, treinar, manter a mente focada e ultrapassar obstaculos. © primeiro contato de Wescley com a moda aconteceu por meio da capoeira, em 1994. As calcas usa das para praticar o esporte tinham o branco como padrdo, mas ele pedia para as costureiras do bairro customizarem suas calgas de todos os jeitos, com todas as cores. Em 1997, Wescley se classificou para o campeonato brasileiro de capoeira e decidiu customizar uma calca especialmente para a competicdo: ela teria a bandeira do Brasil! Também nessa época, ao abservar as pessoas € o que elas vestiam, Wescley percebeu que as roupas, muitas vezes, no correspondiam 4 esséncia das pessoas. Buscou em suas lembrangas uma marca que representasse a capoeira e que ele gostasse de usar, mas ndo encontrou nenhuma. Nesse momento, teve a ideia de criar uma marca de roupas para amantes da capoeira que pudessem ser usadas em diversos ambientes.eT) Wescley colocou em prética tudo que havia aprendido com os cursos do Sebrae e, em marco de 2013, na academia de capoeira onde era professor, fez 0 evento de lancamento da marca lina Capaeira Wear. Pro- moveu uma roda de capoeira com seu mestre Peixe e mais alguns capoeiristas e, depois da roda, realizou um desfile para apresentar as primeiras pecas da marca Com isso, Wescley decidiu viver da moda de capoeira e, para tanto, se formalizou como Microempreen- dedor Individual (MEI). Comecou a vender suas roupas pela internet e em eventos de capoeira. Em 2015, montou uma loja mével, um carro para fazer entregas e mostrar mais pecas aos clientes. Para o futuro, Wescley deseja aumentar a frota da loja mével, expandir a marca para outros estados e abrir uma loja fixa Estratégias de comunicagao e divulgagao O empresério pode divulgar a empresa, a marca, o produto ou servico. € pode fazer isso de varias formas. € preciso pensar na estratégia mais pertinente para cada caso, aquela que causard mais impacto no cliente que ele deseja atingir. Por isso, o marketing se inicia com o estuda de mercado, o estudo do cliente. Apenas dessa forma é posstvel fazer divulgacdo e comunicacao efetivas, eficientes e eficazes izNe) Ao divulgar sua empresa para um cliente, adote a maxima: Entender para atender! Nao ter muito recurso financeiro disponivel para a comunicagaa e a divulgago nao impede que um empresé- rio as realize. O mais importante nesse momento é ser inovador e criativo, transmitir confianca e humor, ser bastante claro e objetivo. Nesse sentido, quanto menos texto e informacao para o cliente, melhor. Planejar cada aco de divulgacdo é fundamental. Ao fazer o planejamento de comunicacdo e divulgacso da sua empresa, defina os objetivos especificos de cada uma das agtes de divulgacdo. Por exemplo, em uma aco, o objetivo serd falar sobre um produto; em outra, falar sobre o preco ou as condigées de paga- mento oferecidas. Para escolher os objetivos especificos de cada aco de divulgacio, reflita + Qual sentimento eu quero gerar no cliente? * Qual percepsio eu quero gerar com a acdo de divulgagio? * Eu quero fortalecer a marca? * Eu quero gerar convicgao sobre o que eu realmente entrego? + Eu quero gerar empatia, simpatia?De eo) ‘+ Eu quero gerar conhecimento sobre as ofertas? ‘+ Eu quero gerar conhecimento sobre os produtos? Essa escolha deve ser baseada no estudo no conhecimento do mercado e do cliente da empresa no mo- mento em que a ago de divulgacao ¢ planejada que esperar de uma acao de divulgacao ‘A maior parte da seu ptiblico desconhece sua marca, sua empresa ou seu produta? Seu objetivo deve ser erlar consciéneia do que vocé oferece e trazer o reconhecimento da marca * Seu ptiblico conhece a empresa e os produtos e servicos oferecidos, mas vocé precisa ampliar 0 co- nhecimento sobre produtos, servicos e beneficios? Seu objetivo deve ser ampliar o conhecimento da marca, do que vocé oferece e quais beneficios vocé traz aos clientes. * Seu puiblico conhece a marca, mas nado tem uma imagem muito positiva sobre ela? Seu objetivo deve ser gerar ou ampliar a simpatia em relacao 4 marca. * Seu puiblico até gosta da marca, da empresa € dos produtos e servicos, mas na hora de compra prefere os concorrentes? Seu objetivo deve ser criar a preferéncia do ptiblico-alvo. * Seu piblico reconhece e prefere a marca, a empresa e os produtos € servicos, mas ndo tem convic- ao sobre a compra? Seu objetivo deve ser criar a conviccao de que comprar os produtos é a melhor deciséo. + Seu ptiblico tem convicego sobre 2 qualidade da marca, da empresa € dos produtos e servigos, mas adia @ compra? Seu objetivo deve ser estimular a decisao final da compra. 3Q1POC Além das questdes de elaboracao da marca, o empresério deve se dedicar a organizar as ideias, se plane- jar para a divulgacao e, assim, se manter na diregao certa! Assim como nas demais éreas da empresa, no ‘marketing também é fundamental ter organizacao e planejamento.Ne) Divulgar e comunicar nao pode ser feito ao acaso. Essas aces tém de ter um porqué, tém de ter um como. Enfim, é preciso existir um processo. Existem ferramentas que auxiliam na definicao de todas os passos da execugao da divulgacio. Uma delas & @ 3Q1POC, uma técnica que ajuda os empresdrios a entender melhor o que e por que pretendem divulgar, subsidiando as ages de elaboracdio da mensagem e o planejamento das gastos. Veja por que a técnica recebe o nome 3Q1POC: * Q—o0 que comunicar: Qual 6 a mensagem? Vocé pode falar do lancamento de um novo produto ou servico, novas promogbes, uma ampliag3o ou Inau- guracao, novos horérios de atendimento, novos pontos de venda etc. * Q-para quem comunicar: Qual é 0 publico-alvo? Conhecer o perfil, as necessidades e as expectativas do seu piiblico é fundamental para vocé escolher a lin- guagem mais adequada para a acao de divulgacao. * Q quando comunicar: Qual € 0 periodo e a frequéncia? A divulgacao deve ser feita sempre que surgir uma oportunidade interessante para que sua marca seja lem- brada pelo seu puiblico, Planeje quando € por quanto tempo a divulgacao seré feita ‘+ P—por que comunicar: Qual é 0 objetivo? Vocé precisa conhecer 0 motivo pelo qual vocé busca divulgar. A divulgago deve ser feita no somente com © objetivo de aumentar as vendas, mas também para fixar a marca da empresa, para passar informagdes a0 mercado ou sempre que houver necessidade + O-onde comunicar: Qual é abrangéncia geogratica? € importante vocé identificar onde est localizado o seu publico, para que sua divulgagao nao perca o faca + C—como comunicar: Qual é 0 cédigo e o meio? Vocé deve definir a forma ea ferramenta pela qual vocé fard a divulgacdo: que meios ou midias vocé utilizaré, como seré feita a divulgacao.Ne) Para entender melhor como aplicar a 3Q.1POC, conheca o caso da papelaria Alfa Paper. A empresa jd existia havia muitos anos, mas seus gestores contavam com pouco recurso financeiro e ndo sabiam exatamente como divulgé-la. A divulgagao era sem foco, as mensagens falavam o tempo todo de tudo o que a papelaria tinha, 0 antincios eram carregados de infarmacao e nao eram elaborados de forma direcionada ao puiblico-alvo. Os gestores perceberam que essa no era a melhor forma de agir, pois no estavam obtendo muito retorno. Preocupados com as negécios, eles comegaram a pesquisar sobre divulgacdo de empresas, conheceram a técnica de planejamento 3Q1POC e passaram a utilizé-la como base para as aces de divulgacSo que seriam executadas a partir de entdo. Com isso, decidiram investir em divulgagées especificas para o puiblico-alvo da Alfa Paper, que eram em- presas que utllizavam material de escritério e pals procura de material escolar. Além disso, comegaram a planejar as mensagens de divulgacdo e definir 0 orgamento com mais eficiéncia. Os bons resultados comegaram a aparecer, pois, a0 aplicar a 3Q1POC, os gestores entenderam melhor o que © por que pretendiam divulgar. Isso fez que as mensagens elaboradas para as ac6es de divulgacdo passassem a ser assertivas! ica Dedique-se a organizar suas ideias e adote uma técnica de planejamento! Ao pensar em divulgacao, mui- tas ideias podem surgir. E preciso respirar fundo e definir 0 que deverd ser comunicado, especialmente no caso de empresas que trabalham com grande variedade de itens para vendaeT) Para conhecer melhor a 3Q1POC, faga o download dos arquivos a seguir na Biblioteca Virtual, dispontvel no ambiente de Educacao a Distancia do Sebrae: + Técnica 3Q1POC: um instrumento para vocé aplicar a técnica na sua empresa (arquivo 045_M2_ 3Q1POC_instrumento. pdf}. + 3Q1POC da Alfa Paper: um exemplo de aplicago desse instrumento, no qual vocé poder conhecer os detalhes do planejamento da Alfa Paper (arquivo 045_M2_3Q1POC_Alfa_papelaria.pdf). Este capitulo mostrou que a marca pode ser considerada a primeira e @ principal forma de comunicacao en- tre sua empresa, produto ou servigo e o mercado consumidor. Ela o DNA da empresa, aquilo que conecta 0 cliente a0 produto. Por isso, a marca precisa demonstrar a capacidade do negécio de atender as necessida- des do consumidor, garantindo satisfaco e bos experiéncia para quem escolhe a empresa. Agora, faca uma atividade para verificar seu entendimento sobre os contetidos apresentados neste capitulo, Atividade 2.1 Assinale V (verdadeiro) ou F (falso) para as afirmactes a seguir. () Marcas devem abrigatoriamente ter uma figura (desenho/simbolo) em sua compasigao. ( ) Marcas ndo podem passar por evolugées e mudancas,eT) (.) € preciso planejar a divulgacio da marca e definir suas cores e formatos para que ela possa ser usada em diferentes meios de divulgacao. (JA técnica 3Q1POC ajuda os empresdrios a entender melhor 0 que e por que pretendem divulgar, subsi- diando as aces de elaboracao da mensagem e o planejamento dos gastos ( ) Pesquisas de mercado e de piiblico-alvo so fontes de informagao para a criacdo e a revisdo de marcas. () E importante providenciar o registro da marca. RESPOSTAS: (F) Marcas devem obrigatoriamente ter uma figura (desenho/simbolo] em sua composigao. Na verdade, as marcas podem ser representadas apenas por letras com determinados padrées de cores e formatos. (F) Marcas ndo podem passar por evolucées e mudancas. Na verdade, as marcas podem passar por evolu- es e mudancas ao longo do tempo, sendo sempre adequada a manutencio do seu conceito principal. (V) E preciso planejar a divulgacao da marca e definir suas cores e formatos para que ela possa ser usada em diferentes meios de divulgacao. Sim: definir bem as cores € os formatos é um cuidado essencial no planeja~ mento e na defini¢do da marca. (V) A técnica 3Q1POC ajuda os empresarios ¢ entender melhor o que © por que pretendem divulgar, subsi- diando as ages de elaboracdo da mensagem 0 planejamento dos pastas. Sim: depois de definir a marca, aplicar a técnica 3Q1POC ajuda o empresdrio a entender melhor os objetivos de sua divulgacto e a realizar uma comunicacdo assertiva. (V) Pesquisas de mercado e de pilblico-alvo sto fontes de informagdo para a criagdo € a revisdo de marcas. Além disso, para revisar a marca, essas pesquisas devem ter como objetivo levantar informagées para tornar a ‘marca cada vez mais alinhada a imagem que a empresa pretende transmitir e ao que 0 publico-alvo valoriza. (V) E importante providenciar o registro da marca. Além disso, ao criar a marca, é fundamental fazer uma pesquisa no INPI para saber se jd hd alguma semelhante.eT) Briefing - 0 primeiro passo para o plano de comunicagao Neste capitulo, vacé descobrird o que é briefing e quais so as 4 P’s do marketing, além de aprender como comegar o plano de comunicacao e conhecer instrumentos para isso. Plano de comunicagao O plano de comunicagao é uma ferramenta que ajuda o empresdrio a organizar as informacies e abter o me- thor resultado das acbes de comunicagso da empresa. Ele define o parqué da comunicagao, seus objetivos e aS aces que sero tomadas, Nele so definidos: objetivos, responsdvels e tempos de duracao. Sua funcao é trazer resultados positivos para a empresa Para elaborar um plano de comunicagao, 0 primeiro passo € fazer um briefing. Briefing Nessa etapa, é feito 0 levantamento de informacdes relativas & empresa, tanto internas como externas. + Internas: - Oque a empresa estd fazendo?De eo) - Qual éa realidade atual da empresa? - Qual é sua capacidade de venda? - Qual é sua capacidade produtiva? ~ Qual é sua capacidade de atendimento ao cliente? + externas: - Omercado esta crescendo? ~ Ele traz oportunidades? ~ Ele traz ameacas? Por meio do briefing, vocé poderé levantar e elencar todas essas informacbes. Como fazer Fazer 0 briefing € buscar as informagGes. Entao, vocé deve comecar se reunindo com seus s6cios ou com sua equipe para coletar as informac6es primordiais € mais relevantes e, se for o caso, definir fontes para outras informagdes. Tudo isso deve ser colocado no papel Nesse momento, as informacdes que vocé precisa coletar 80: Tamanho do mercado, + Potencial do mercado: Ele estd crescendo, estagnado ou em declinio? + Legislacdo: De quais licencas minha empresa precisa? A localizagdo onde pretendo atuar est dentro da rea permitida para o ramo da minha empresa pela prefeitura e demais orgaos competentes? ‘+ Cémbio: Minha empresa depende de matérias-primas au de produtos importadas? 0 quanto o cambio poderd alterar o preca dos meus produtos e servigos?eT) + Disponibilidade de recursos e de matéria-prima: o cliente nao quer saber se a produc esté atrasada ou or que isso acontece ~ ele quer comprar o produto ou servigo. + Tecnologias ‘+ Aspectos relacionados ao meio ambiente e & qualidade: Que tipos de certificago existem para o meu pro- duto ou servigo? 0 que regulamenta o mercado em que pretend atuar? A que eu preciso adaptar para aproveitar uma oportunidade de mercado? © Concorréncia. * Sazonalidade. ‘+ Aspectos geograficos e demograficos: E dificil entrar no mercado em que pretendo atuar? = A seguir, vocé deve fazer a anélise das vendas da empresa. Isso é fundamental para que a empress tenha sucesso na sua atuagdo de mercado e para que ela possa comunicar e divulgar de maneira efetiva. Quatro informagdes séo fundamentais: + Volume de vendas. + Sazonalidade nas vendas: Algum produto vende mais em uma época do ano do que em outras? + Retorno pretendido: Que retorno eu busco em termos de novos clientes ou de volume de vendas? Qual o impacto disso no meu estoque? Como eu passo gerenciar o estoque de matéria-prima?eT) + Lucratividade por produto: Qual é meu custo? Qual é minha margem de lucro? Quais produtos me dio mais lucro? Quais produtos so menos lucrativos? € uma boa estratégia divulgar os produtos com maior lucratividade? E usar os momentos de venda desses produtos como oportunidade para alavancar as ven- das de um produto que seja menos lucrativo ou esteja parada no estoque da empresa? O passo seguinte é levantar e organizar informacbes sobre os clientes. Para isso, é preciso considerar que, em uma empresa jé estabelecida, existem basicamente trés tipos de clientes: 1. Clientes ativos: aqueles que jé esto consumindo da empresa. 2. Clientes inativos: aqueles que compraram da empresa no passado, mas no presente, por diversos mo- Tivos, Nd consomem Mais — esses clientes precisam ser reativados. 3. Clientes potenciais: aqueles que ainda nao conhecem a empresa — esses clientes precisam ser ativados por meio de divulgacao efetiva. No aspecto relacionado aos clientes, as informagées fundamentais sdo: Dados geogréficos: Onde o cliente esté localizado? Onde ele costuma consumir? + Habitos de consumo. + Necessidades e expectativas: Por que o cliente compra? Quais so suas expectativas? + InformacGes sobre cliente e usuario: Meu cliente é meu usuério ou se trata de pessoas diferentes? Minha comunicacao € adequada para essas duas figuras? Por exemplo, no caso de produtos infantis, a crianca influencia @ compra, mas ndo tem a decisdo de compra. Em geral, quem compra si0 0s pais. Entdo, os pais, so clientes, e a crianga é usuario. A comunicago e a divulgacdo precisam mostrar para ambos quais sdo (os beneficios do produto. + Dados demogréficos: Quais so as caracteristicas da populago que eu busco atender? Qual é sua faixa etdria, sua renda, seu género? E homem ou mulher? E crianca ou adulto? Essas do informactes fundamentais para que vocé conhega seu cliente e, assim, consiga transformar clien- tes potenciais € inativos em clientes ativos.Empreendedores da vida real Edilene de Oliveira, da Emporio Manjericao, implementou no sistema da loja uma ferramenta que, alem de registrar as compras que o cliente realiza, permite cadastrar seu endereco, data de aniversario e e-mail. Com base nessas informacées, Edilene sabe quais produtos sdo mais vendidos, quais sdo 05 mais procura- dos por mulheres, quais sdo os preferidos dos homens etc. Os 4 P’s do marketing Para organizar as informacdes do briefing, vocé pode usar os 4 P’s do marketing. Esse conceito ajuda a fazer uma anélise mais profunda de quatro itens fundamentais do seu negécio: produto/servico; ponto/praca; preco; € promocao. * Produto/servico: ~ Quais sdo meus produtos ou servigos? ~ Por que eles so consumidos? = Quais produtos ou servicos no mercado sao seus concorrentes diretos e indiretos? - Como est a qualidade e a aceitacaio dos meus produtos ou servicas? ~ Quais so suas vantagens competitivas?Ne) + Ponto/praca - Onde produto é vendido ou o servic é realizado? ~ Quais so 0s canais de distribuiggo e entrega dos produtos ou de prestagao dos servicas? - Hé possibilidades de distribuigao em outras areas? ~ Em que tipo de ponto de venda o produto ou servico vendido ou apresentada? - Hd possibilidades de venda por meio de novos tipos de ponto ou de canais de distribuicso? + Prego: Meu preco é menor ou maior que a média do mercado? Como os clientes reagem as condicdes de pagamento e aos precos praticados? Ha bonificagdes ligadas 4 precos ou descontos? E possivel reduzir gastos para diminuir 0 preco dos produtos? + Promacao: - Como a empresa se comunica com 0 mercado? Faz divulgagbes? Quais so 0s resultados? Quais sdo as ages de promogio que costumam dar maior retorno?Ne) PROMOGAO TVA PRODUTO Os 4 P's do marketing sao fundamentais para a elaboracéo de um bom briefing, para reunir as informacoes, de uma forma mais eficiente. Se vocé souber quem é 0 seu cliente, se ele é ativo ou inativo e o que ele busca, vocé podera oferecer um produto alinhado com os desejos e as necessidades dele, ou seja, vocé poderé ofertar aquilo que ele real- mente quer e precisa consumir (produto/servico), no local certo ¢ com a forma de distribuicao e de venda corretos (ponto/praca), tudo isso a um prego justo (preco). Além disso, podera promover de maneira efetiva todos os beneficios € as solucdes que vocé entrega por meio de seu produto ou servico (promogao) Objetivos da agao de comunicagao e de divulgacdo Uma aco de comunicag#o ou de divulgacao tem objetivos comerciais € objetivos de alcance. Entre os objetivos comerciais podem estar: aumento de volume de vendas (par exemplo, aumentar as ven- das em 20%); aumento de volume de novos clientes; conceituacdo ou fortalecimento da marca; divulgac3o de um novo produto ou servico; divulgagao de uma nova forma de atuacgo da empresa (por exemplo, uma loja fisica que quer mostrar sua nova plataforma de vendas on-line) etc. 0s objetivos de alcance da comunicacao ou da divulgacao envolvem a quantidade de navos clientes poten- Giais alcangados por aquela acao.Ne) Matriz Swot No briefing, vocé pade utilizar a Matriz Swot (do inglés Strengths, Weaknesses, Threats, Opportunities), tam- bém chamada de Matriz Fofa (Forcas, Opartunidades, Fraquezas, Ameacas). Essa ferramenta ajuda a conhe- cer 0s pontos positivos a serem destacados na acdo de divulgacao. A idela é possibilitar a identificagao dos pontos fortes e dos pontos fracas da sua empresa. Para isso, voce precisa analisar: + Forgas e opartunidades Quais so as oportunidades para o meu empreendimento? Como viabilizar 0 empreendimento para atender essas oportunidades? As oportunidades sao reais? Elas se traduzem em resultados para a empresa? ‘+ Fraquezas € ameacas: Quais s40 0s pontos fracos do meu empreendimento? - Que cenérios poderiam afetar minha empresa? H& como pensar em estratégias de defesa para que nenhuma ameaca atrapalhe meu negécio?Ne) Ajuda profissional Ao criar uma aco de divulgacao para sua empresa, produtos e servigos, é importante que vocé busque 0 apoio de um profissional da drea de comunicacao. Isso no é uma obrigatoriedade, mas é sempre bom lem- brar que, por serem especializadas, esses profissionais podem contribuir de forma significativa para as aces de divulgagao de sua empresa Mesmo que vocé decida no contratar profissionais da 4rea de comunicagao, realize o briefing. Ele ajuda- rd voc’ a desenvolver acées de divulgacdo mais focadas e assertivas Neste capitulo, vocé viu que a elaboragio do briefing & necessaria para coletar e organizar informacBes capa- zes de nortear suas aces de divulgaco. Ao realizar uma reunio de briefing, vocé deveré levar em conside- rago informacBes sobre o mercado, sua empresa, seus clientes € © puiblico-alvo. Mas de nada adiantara ter essas informacBes se vocé nao souber como sua empresa venderd e distribuird os produtos ou servigos a0 mercado. €, para definir isso, vocé pode organizar as informacdes seguindo os 4 P’s do marketing Se vocé ainda nao elaborou um plano de camunicacao para sua empresa, analisando e organizando todas essas informacOes, ¢ hora de enfrentar esse desafio e comegar a realizar ages de divulgagao mais adequa- das e assertivas!Ne) Faca o download de um instrumento sobre briefing e 4 P’s do marketing na Biblioteca Virtual, disponivel no ambiente de Educacao a Distancia do Sebrae. Vocé poderd usd-lo como guia na elaboracao do briefing e na identificagao dos 4 P’s do marketing da sua empresa (arquivo 045_M3_Briefing_4Ps_instrumento. pdf). Agora, faga uma atividade para testar seus conhecimentos sobre os contetidos apresentados neste capitulo. Atividade 3.1 As frases a seguir mostram os 4 P’s de uma determinada loja de sapatos. Preencha cada lacuna com um des- {es termos: ponto ou praca; preco; produto; promocao. Sao consideradas P de informages como: sapatos e ténis de tamanhos espe- ciais, acima de 39 para mulheres e de 42 para homens; marcas nacionais e importadas. Sao consideradas P de informages como: regiao central da cidade; estaciona- mento para até seis veiculos. Sao consideradas P de informaces como: precos médios do mercado; uso de estoques consignados para reducao de custo, sao consideradas P de informaces como: divulgacSo principal em site e rede social; cartdo fidelidade para clientes. ESPOSTAS: So consideradas P de produto informagées como: sapatos e ténis de tamanhos especiais, acima de 39 para mulheres e de 42 para homens; marcas nacionais ¢ importadas. So consideradas P de ponto ou praca informacdes como: regido central da cidade; estacionamento para até seis velculos, Sao consideradas P de prego informacties camo: precos médias do mercado; uso de estoques consignados para reducao de custo. So consideradas P de promogao informacées como: divulgaco principal em site e rede social; cartéo fide- lidade para clientes.fe td Dica Para aprofundar ainda mais seus conhecimentos sobre coma elaborar um plano de marketing para sua empresa, faca 0 curso EAD Ganhe mercado, oferecido pelo Sebrae (http://ead.sebraesp.com.br/ cursos/1/59/Marketing/Ganhe-Mercado}Ne) Ferramentas para a divulgac3o da empresa Para divulgar sua empresa, produto au servico, vocé precisa escolher uma forma de se comunicar cam seu cliente. Vocé pode optar por fazer uma propaganda, investir na venda pessoal, fazer uma promogao de ven- das, utilizar marketing direto ou apostar em relagbes publicas. Neste capitulo, vocé vai conhecer essas ferramentas ou formas de comunicacdio e entenderd a importancia da criatividade nas aces de divulgacso. Propaganda Uma das formas de divulgar sua empresa, produto ou servico é a propaganda. Existem muitos vefculos que podem levar sua propaganda até seu publico-alvo. O mais lembrado talvez seja a televisio, mas ele nao é 0 nico. Vocé pode utilizar rédio, cinema, revista, jornal, outdoor, cartaz ou banners. Pode também divulgar sua propaganda em 6nibus, téxi ou veiculo de frota, em pontos de Gnibus, em relégios de rua, em fachadas das lojas. Isso sem falar em portfélio, catélogo, boletim informativo, panfleto, folheto, félder e internet.As principais caracteristicas da propaganda so. + Cardter puiblico: todas as pessoas terdo acesso. + Alta taxa de penetragdo: atinge a massa. + Cardter impessoal: dificilmente a linguagem poders ser customizada, por exemplo. Como a propaganda atinge um grande numero de pessoas, com os mais variados pertis, vocé precisa tomar cuidados especiais com: * linguagem, ou seja, a forma como abordaré o cliente * imagem, que deve ser agraddvel e refletir o que vocé vende:Ne) + impressdo, que exige imagens de boa resoluco (qualidade). * contetida, que deve ser adequado ao perfil do cliente. + meio de comunicagao (rédio, revista, jornal, internet etc.), que precisa estar alinhado com o que puiblico- -alvo busca e veicular tipos de informacaa consumidas por esse publico. Seu maior cuidado deve ser: ‘+ Meu cliente vé ou consome o meio que escolhi para a propaganda? Eu consigo realmente interagir com meu cliente quando uso esse meio? Consigo atrair a atenctio dele? Promogao de vendas Um dos papéis do marketing € promover vendas, e so varias as formas possiveis para fazer divulgaco por meio de promocao de vendas. Vocé pode escolher entre alguns tipos de aco: organizar aces tematicas em datas comemorativas; distribuir amostras ou brindes; fazer demonstracées de produtos ou servicos; promo- ver degustac3o ou experimentacao; organizar feiras ou participar delas; montar um showroom; promover vendas de dois ou mais produtos por menor valor; dar um presente @ quem comprar 0 produto ou servico; oferecer descontos; fazer sorteios; promover concursosNe) AAs caracteristicas da promocao de vendas sto atratividade incentivo. convite ao consumo. valorizagao do produto, servico etc. Se vocé tem um produto que vende muito e lucrativo, pense se de fato necessério promové-lo ou se ele se vende “sozinho”. O mais indicado ¢ fazer promogio de vendas com produtos ou servicos que nao tenham muita saida. Descontos, brindes, degustacao e todas as aces que possibilitam o contato direto do cliente com seu produ- to ou servico podem estimular a venda no final da experiéncia criada para ele. Atencao Criatividade € fundamental, principalmente para as dades e crie experiéncias novas para seus clientes! cro e Pequenas Empresas. Aproveite as oportuni- Relagdes publicas Fazer relagdes puiblicas é uma boa forma de divulgar seu produto, servico, marca ou empresa. A forma mais, conhecida e possivelmente a mais lembrada € a assessoria de imprensa, mas existem muitas outras opgdes. Vocé pode oferecer apoio, patrocinio ou doacdes para eventos esportivos ou culturais, ages comunitarias ¢ organizagées ndo governamentais (ONGs). Também pode promover eventos (como seminarios, palestras ¢ oficinas), publicar informativos, jornais e revistas da empresa e até divulgar relatérios anuais sobre diversos assuntos (por exemplo, responsabilidade social e ambiental, praticas de inovacao e sustentabilidade e préti- cas de gestao)De eo) As principais caracteristicas das relacdes puiblicas sao: + ampliacao do alvo de comunicagao. * gerac3o de alta credibilidade para a empresa. Atencao Relaces publicas nao € sé para grandes empresas e departamentos governamentais. Toda empresa, independentemente do porte, pode estabelecer uma relagao ptiblica com o piiblico. Essa é uma ferra- menta acess{vel também para Micro e Pequenas Empresas. Um exemplo de relagdes publicas praticada por pequenos negdcios é oferecer apoio para uma causa social ‘ou uma campanha regional. Vocé pode apoiar uma campanha de doacdo de sangue, por exemplo. Dessa forma, estabelecera uma relacdo com o piiblico, pasando uma informagio de valor para 0 seu ptiblico-alvo e também para a sociedade como um todo, Outra possibilidade é formar parcerias com fornecedores que apoiem causas sociais ou ambientais. Mas ¢ preciso ficar atento e sé comunicar aquilo que vocé realmente faz. Por exemplo, se uma indiistria polui o meio ambiente e, ao mesmo tempo, apoia a plantacao de 4rvores no bairro onde esté localizada, o puiblico certamente perceberd que existe algo errado ou inconsistente, que existe um ruido na comunicagéo.Ne) Comunique apenas aquilo que de fato tem conexo com o que sua empresa € e faz Venda pessoal O contato de vendas é um meio de divulgacao direto e acessivel, mas, infelizmente, pouco valorizado pelas empresas. Avvenda pessoal permite uma comunicacao direta, um contato direto entre a equipe de vendas e possivels clientes. £ isso tem um impacto muito forte, pois gera resposta répida e assertiva. E sdo exatamente essas as caracteristicas da venda pessoal: Negociacao direta. Contato pessoal. Resposta rapida. Relacionamento com o clienteDe eo) Para utilizar bem essa ferramenta, é fundamental ter uma equipe qualificada e treinada, capaz de passar informacGes mais assertivas e recolher respostas que gerem valor para a empresa. Por essa razdo, vocé precisa investir na sua equipe, capacitando seus colaboradores para qualificar o produto ou servico com ‘© consumidor, para comunicar todos os valores e beneficios da empresa no momento da venda pessoal € do contato direto com o cliente. Também sto necessérios: planejamento da equipe de vendas; planejamento da escala; organizac3o; ciclo de vendas; ¢ ciclo da equipe de vendas. Tudo isso tem como fungdo aumentar a interag#o com o cliente, fazendo que todos os colaboradores tenham contato e informagtes relevantes sobre as vendas. Marketing direto Essa é uma modalidade de divulgagao muito presente no dia a dia. Sio muitas as ferramentas disponiveis: catélogos impressos ou virtuais, mala direta, ages de telemarketing, sites, blogs, e-mail marketing, redes sociais, venda pela televisdo e marketing de contetido. As caracteristicas do marketing direto so: + Interatividade. * Venda associada e estimulo de venda muito mais rapido. + Comunicagao e vendas em varias midiasNe) Para usar essa ferramenta, parta sempre do planejamento: + Levante seu custo de produgao e de atendimento + Levante seu ticket médio (valar médio de venda por cliente) para estipular 0 aumento que vocé deseja para o volume de vendas. + Tome muito cuidado com a logistica de entrega ‘+ Faca parcerias com fornecedores e, se for 0 casa, estabeleca aliancas estratégicas com possiveis concor- rentes, para vocé ter ganho de escala na compra e, assim, repassar um beneficio para seu cliente * Avalie a utilizacdo de catélogos. Algumas empresas vendem por catélogo e reduzem muito o custo com vendedores, instala¢ao fisica, vitrine e outros itens ausentes em um catdlogo. Mas nunca utilize imagens que nao condizem com sua empresa, produto ou servico. Empreendedores da vida real Edilene de Oliveira, da Emporio Manjericio, utiliza muitas formas de divulgacao on-line € off-line. Para ela, © Facebook dé muito mais retorno quando é impulsionado, o que também permite medir melhor o pt- blico por meio das curtidas na pagina. O e-mail marketing dz Emporio Manjericao é semanal, disparado para a base de clientes formada por meio de eventos e do sistema de mailing da loja, 1é a propaganda off- -line fica por conta de folhetos mensais, em que sao divulgadas as promociies do més, além de receitas e dicas. Eles séo disponibilizados na loja e também distribufdos na regigo, em um raio de 2 a 3 km. Edilene conta que tem usado 0 WhatsApp hé menos de um ano, mas que ele esté funcionando muito bem, em. especial para atender pedidos. Ela tem um grupo autorizado pelos clientes, no qual divulga semanalmen- te 05 produtos que a Empério Manjericio recebe. Os clientes fazem o pedido também pelo aplicativo, € depois retiram os produtos na loja ou os recebem em casa, Direitos autorais Seja qual for a forma e a ferramenta de divulgacao escolhida, preste mutta atencao na questo dos direitos, autorais. $6 use imagens, frases, textos ou qualquer outro contetido se vocé detiver os direitos autorais daquele contetido, se ele estiver em dominio piblico ou se ele tiver licenga liberada para o uso que voce fard em sua divulgacdo.eT) Aimportancia da criatividade Especialmente para as Micro e Pequenas Empresas, é essencial buscar ser 0 mais criativo e inovador possivel, para aumentar o impacto junto aos clientes. Veja, a seguir, algumas dicas de como usar a criatividade em agdes de divulgacso. Propaganda e TV Mesmo sem anunciar diretamente na TV, vocé pode dar destaque a um produto ou servico que foi assunto em uma novela ou reportagem. A demanda cresce quando um personagem ou um repérter utiliza um tipo de produto, por isso, dé destaque a ele em sua empresa. Utilize matérias divulgadas na TV para enviar propaganda complementar ao seu cliente, como um e-mail uma mala direta, um informativo técnico. Se precisar, visite o cliente,eT) Promocao de vendas + Feira: Se sua empresa nao dispae de recursos para ter um estande em uma feira, leve seus clientes até Id Combine de encontré-los em sua empresa, alugue um transporte, leve-os 8 feira e mostre que seu negécio esté segundo as tendéncias do mercado. + Encontro com clientes: Promova um happy hour ou um café da manh’ com seus clientes, faga uma apre: sentag3o audiovisual e lance as novidades ou os produtos e servigos da estacdo. + Convengao de vendas: Pramova reuniées para demonstrar casméticas, produtos e servigos. Essa é uma forma de convengio de vendas. * Brindes: Busque oferecer brindes funcionais. Por exemplo, em vez de sortear uma bicicleta para quem compra tinta, sorteie um kit de pintura para profissionais e um item para a casa do cliente. Atencao As campanhas promocionais de premiagéo que envolvem sorte ou competicao necessitam de autoriza- <0 prévia. Dependendo do perfil de sua empresa, essa autorizacao deve ser solicitada para instituicgdes especificas: © Empresas em geral devem solicitar autorizacao para a Caixa Econdmica Federal (http://www.caixa gov.br/), * Bancos e instituicbes financeiras devem solicitar autorizacao para a Secretaria de Acompanhamento Econémico — Seae (http://www.seae.fazenda.pov.br/), + Sea situacdo envolver doacdo de titulos publicos, a autorizacdo deve ser solicitada para a Superinten- déncia de Seguros Privados — Susep (http://www.susep.gov.br/). \Vocé pode buscar orientacdo junto os consultores de marketing e aos consultores jurfdicos do Sebrae. Verifique as opgdes de atendimento e planeje um contato (http://www.sebrae.com. br/sites/PortalSebrae/ ufs/sp?codUf=26) Relacdes piiblicas Toda empresa pode realizar eventos como o “dia do amigo das escolas ou pragas da cidade”, ter um jornal- Zinho préprio, promaver uma campanha de solidariedade, cuidar de uma praca, ser um posto de coleta de algo importante. Esse tipo de aco é uma farma de manter relacionamento social cam seus clientes e sua comunidade ZzNe) Venda pessoal O vendedor que veste uma roupa a venda na empresa estd fazendo divulgago. O representante que usa um acessério da empresa em seu carro também esté divulgando o produto Analise essas possibilidades conforme o setor de atuagao da sua empresa Marketing direto Ter um Servico de Atendimento ao Cliente (SAC) 6 uma aco de marketing um e-mail para esse fim e monitorar e responder as mensagens. sto bastante acessivel: basta ter Atender ao telefone com um cumprimento, dizer seu nome e agradecer 0 contato também é uma forma de fazer marketing direto. Agora, veja como exercitar a criatividade trouxe beneficios para Alice, proprietéria da Vival Quimica, uma pequena industria de insumos quimicos utilizados na fabricagdo de cosméticosNe) Preocupada em fazer a divulgacao de forma criativa e ndo apenas para as empresas que jd eram clientes da Vival Quimica, Alice resolveu estudar o assunto e “colocar o caldeirdo para ferver as ideias”, como ela costu- ma brincar. Ao pesquisar sobre divulgacao, ela estudou sobre a po: comemorativas como base para preparar mensagens a serem divulgadas. Identificou uma fonte considerada mais segura para saber 0 que se comemora em que data e comesou a analisar possibilidades de divulgacao. ilidade de utilizar o referencial de datas Analisando informagGes sobre as datas comemorativas brasileiras, Alice resolveu investir em duas delas para novas ages de divulgacao. Para o dia 1° de maio, Dia do Trabalho, ela teve a ideia de fazer uma parceria com uma empresa cliente & distribuir amostras de produtos feitos com seus insumos quimicos em alguns pontos da cidade, utilizando um cart#o com uma mensagem como: "Este produto contém a responsabilidade eo carinho da Vival Quimica, uma empresa que trabalha para que vocé tenha tranquilidade e seguranca ao investir no seu bemn-estar com este produto”. Pare o dia 19 de outubro, Dia da Inovagdo, ela pensou em promover no site da empresa, nas redes socials € midias digitais as préticas de inovagio da empresa, solicitando dados de cadastro para quem quiser receber mais informagdes sobre o tema “inovaco”. Todo o contetido teve de ser elaborado previamente, para ser disponibilizado aos contatos recebidos, ica Confira as datas comemorativas brasileiras criadas por decretos federals no site da Camara dos Deputa- dos (http://Awww2.camara leg. br/atividade-legislativa/legislacao/publicacoes/datas-comemorativas/leis, apresentacao) e as datas comemorativas mundialmente celebradas no Calendario Sazonal (http://www. datascomemorativas.me/).eT) Exercite sua criatividade e amplie sua busca de informagGes sobre formas e estratégias de divulgacdo. Expan- da suas ideias e identifique novas agdes e estratégias inovadoras para divulgar sua empresa! ee Dica Faca 0 download de um instrumento de selecéo prévia de ferramentas e formas de comunicacdo na Biblioteca Virtual, disponivel no ambiente de Educacgo a Distancia do Sebrae. Vocé poderé usé-lo para planejar suas ages de divulgacdo (arquivo 045_M4_Selecao_previa_comunicacao.pdf). Este capitulo mostrou diversas formas poss{veis para sua empresa se comunicar com o mercado consumidor € apresentou dicas de como usar a criatividade em pequenos detalhes, para vocé fazer a diferenga ao se comunicar com seu cliente. Agora que vacé jé conhece as formas de comunicacao e como selecioné-las, faga uma atividade para verificar seus conhecimentos sobre os contetidos apresentados. Atividade 4.1 As frases a seguir descrevem as caracteristicas de alguns meios de divulgacao. Preencha cada lacuna com um destes termos: folhetos; jornal da empresa ou site izNe) Impressos personalizados, coloridas ou em preto e branco, combinando fotos € textos, com tama- nhos, formatos e acabamentos variados. Servem de apoio & venda. Essa é a forma de divulgacéo Segmentado e de baixo custo, informativo, técnico, comercial. Apresenta variedade. Toda empresa pode ter seu. Essa é a forma de divulgactio Alcanga especificamente o cliente que se quer atingir, permite busca de produtos ou servicos no catdlogo da empresa, tem baixo custo e deve despertar a atencSo voluntédria do leitor. Essa é a forma de divulgacso POSTAS: Impressos personalizados, coloridos ou em preto e branco, combinando fotos e textos, com tamanhos, for- matos e acabamentos variados. Servem de apoio a venda. Essa ¢ a forma de divulgacao folhetos. Segmentado e de baixo custo, informativo, técnico, comercial. Apresenta variedade. Toda empresa pode ter 0 seu. Essa é a forma de divulgacao jornal da empresa. Alcanga especificamente o cliente que se quer atingir, permite busca de produtos ou servicos no catélogo da empresa, tem baixo custo © deve despertar a atencao voluntaria do leitor. Essa € a forma de divulgacao site Para conhecer mais sobre ferramentas de comunicac&o on-line, faca os cursos EAD oferecidos pelo Sebrae: + Pequenas empresasnasredessociais (http. //eacl seloraesp.com.br/cursos/1/132/Marketing/Pequenas- Empresas-nas-Redes-Sociais). + Planeje-se para 0 comércio eletrénico (hittp://ead,sebraesp,com,br/cursos/1/149/Marketing/Planeje- se-para-o-Comercio-Eletronico)Elaborar um plano de comunicagao para divulgagao da empresa Neste capitulo, voce poderd rever as etapas para a elaboracao do plano de comunicagao: como tracar abjeti- vos, escolher estratégias, determinar ages e definir recursos. O propdsito aqui é que vocé pratique o plano de comunicacso em sua empresa! Par planeiar a divulgac3o da sua empresa, vocé precisa levantar, analisar © organizar uma série de informa- 6es. Os capitulos anteriores mostraram que o plano de comunicacao pode Ihe ajudar muito nessa tarefa e, com isso, direcionar suas aces de divulgaco. plano de comunicacSo € um corpo, e pode-se dizer que ele € gerado & medida que suas etapas so cum- pridas 1. Objetivos (objetivo comercial e objetivo de alcance da comunicagdo ou da divulgacdo) 2, Estratégias utilizadas para alcancar os objetivos. 3. AcGes (estratégias calacadas em pratica) 4. Recursos alocados. 5, Avaliagdo de tudo que fai planejado e executado.De eo) Objetivo comercial e objetivo da comunicac¢ao 0s abjetivos comerciais so aqueles relacionados ao aumento das vendas, Pode ser aumento de vendas em 10%, por exemplo, conquista de novos clientes ou aumento da lucratividade de um produto ou servico etc. Por sua vez, 0 objetivo da comunicagSo pode ser gerar consciéncia, gerar conhecimento, gerar e estimular simpatia, estimular vendas futuras, gerar convic¢So sobre o valor da empresa, fortalecer essa convicgo, ge- rar preferéncia, criar posicionamento na mente do cliente etc. Por exemplo, é papel (e pode ser objetivo) da comunicagSo comegar a criar referéncia na mente de um cliente potencial para que, no futuro, ele se torne um consumidor da empresa Estratégias As estratégias so as formas e os meios utilizados para conquistar o cliente e realizar a venda, ou seja, para definir suas estratégias vocé deve escolher a forma como se comunicara e o meio pelo qual fara isso. Por exemplo, se vocé realizar uma promocao de vendas por meio de uma degustacdo, promogao de vendas sera a forma de comunicacao e intera¢3o com o cliente, a0 passo que degustagdo serd 0 meio pelo qual o cliente experimentaré seu produto. Aestratégia deve ser pontual © causar impacto no cliente Acdes Colocar a estratégia em pratica € realizar a aco. Nesse item, é ainda mais fundamental um planejamento detalhado, inclusive com a especificagdo do responsavel pela acdo. Em seu plano de comunicacdo, vacé deve definir: ‘+ quem cuidaré da ago (responsavel). ‘+ qual serd 0 prazo ou o periodo pelo qual a acao ficard vigente + quals serdo 0s recursos necessdrias para realizé-laeT) Por exemplo, para colocar uma faixa, vocé precisara contratar uma pessoa para confeccionar essa faixa, além de definir a arte, Nesse caso, a forma seré propaganda; o meio serd a faina; 2 aco serd colocar a faixa na entrada da loja, deixando-a bastante vis\vel para o cliente. Em outras palavras, definida a estratégia (propa- ganda por meio de faixa), a aco serd colocar essa estratégia em prética. Mas, para isso, vocé precisaré saber quem serd 0 responsdvel por confeccionar e colocar a faixa e durante quanto tempo ela ficard exposta. Essas informagées sto fundamentais, inclusive para mensurar os resultados da estratégia Recursos Definir os recursos necessérios para viabilizar as estratégias © aces é muito importante em qualquer plano de comunicagao. E recursos nao s4o apenas valores em dinheiro. Nas empresas, 0s recursos sto de trés categorias: + Recursos humanos (colaboradores). + Recursos materiais (estoque/produtos, panto fisico, automével utilizado para entregas etc.). + Recursos financeiros Vocé precisa dimensionar cada um desses recursos, planejar e controlar muito bem o uso que fard deles para realizar sua acéio de comunicacao. Isso porque recursos tm de ser bem alocados e investidos, sem desper- dicios — tempo e dinheiro perdidos nao voltameT) O tempo das pessoas tem de ser muito bem alacado, tanto o tempo dos colaboradores quanto a dos clien- tes. Nesse sentido, dimensionar a capacidade produtiva de seus recursos humanos é fundamental, pois as pessoas tém limite de capacidade produtiva didria. Desconhecer ou nao saber como aproveitar melhor essa capacidade pode tornar a actio de comunicacao improdutiva e até gerar prejutzos. E isso vale também para 0 recursos materiais e financeiros. Por exemplo, se vocé fizer uma promoco de vendas bastante assertiva e conseguir atrair muitos clientes para comprar um produto, mas n&o tiver estoque suficiente para atender todos os clientes, vocé tera desper- digado o dinheiro investido na promogo de vendas e também os recursos humanos (pessoas) a ela alocadbos. A aco que deveria gerar lucro se transformara em um prejulzo, porque sua empresa serd malvista pelos clientes — e tudo por causa da md alocaco dos seus recursos. Avaliagao E preciso avaliar constantemente tudo que foi planejado e executado, ou seja, avaliar o resultado trazido pela estratégia colocada em pratica (ago). Para isso, é fundamental fazer reunides periddicas com sua equipe de vendas, seus sdcios, seu gerente. En- fim, vocé deve analisar, com as pessoas que compéem sua empresa, o passo a passo da estratégia colocada em prética (aco) verificando se os recursos esto bem alocados e qual resultado ela esté gerando.TS ee) A avaliacao deve mostrar se o resultado da aco € positivo ou nao: se trouxe mais vendas, se ampliou a cir- culacdo das pessoas, se aumentou 0 ticket médio etc. Essas informacées so fundamentais para vocé dar continuidade aquela ac3o e também para, no futuro, construir novos planos e ages e manter a empresa sempre competitiva e sustentavel. ica Mantenha seus controles constantemente atuslizados. Mesmo que pareca dar muito trabalho, essa prati- ca |he da informagOes essenciais para gerenciar bem sua empresa, Vocé no pode se arriscar @ descobrir que uma acao de comunicacao nao foi bem-sucedida apenas quando fizer a avaliacao final da estratégia executada. Com controles atualizados e avaliacao constante vocé evita prejulzos!De eo) Empreendedores da vida real Edilene de Oliveira, da Empério Manjericao, procura unificar suas estratégias de comunicagao para con- seguir medir a efetividade de um produto novo ou de um produto que decidiu promover, por exemplo. Na metade de um més, ela traca todas as ag&es para o més seguinte. Ela sabe que, se executar agdes aleatérias, seus clientes néio conseguirsio entender quem é a Empério Manjericao e que é importante que © piiblico conhega e se identifique com a empresa, especialmente porque o mundo muda o tempo todo. Pequenos negécios e suas vantagens O mercado é dinamico: novas oportunidades surgem sempre, inovacGes acontecem o tempo todo. € funda- mental estar atento a isso, inclusive para fazer seu plano de comunica¢ao e decidir suas agdes de divulgacSo. Micro ou Pequenas Empresas ndo so organismos grandes — no tém complexidade e nao exigem esforcos imensuraveis para mudar a direcdo de suas aces. A vantagem disso é que a empresa tem mais agilidade. Portanto, utilize o porte de sua empresa a seu favor: seja criative, pontual, répido e dinamico em suas acbes de comunicacao. Novas ideias esto em toda parte: seu mercado de atuacao, lugares que frequenta no dia a dia, pessoas com quem conversa rotineiramente. Para ser criativo e inovador, fique sempre atento ao seu redor: * Converse com seus clientes, 0s atuais € os potenciais. Entenda o que eles procuram ‘+ Troque ideias com outros empresérios de seu mercado de atuacaio, até com o seu concorrente. + Veja como empresas do mesmo porte da sua esto trabalhando, mesmo aquelas que atuam em outras éreas. + Observe as demandas da sua comunidade. + Informe-se sobre os fatos da atualidade, as tendéncias econdmicas, sociais e de consumo. + Analise a fundo os pontos fortes e fracos do préprio produto ou servico. + Observe 0 que acontece nas divulgagbes bem-sucedidas da sua empresa e de outras. « Frequente eventos do seu setor. + Pesquise em sites de apoio € orientacao a empreendedores.Dica Fontes de conhecimento e informago nao faltam. Pesquise, combine estratégias, busque parcerias, ino- vel Assim, vocé podera despertar ainda mais a atencao dos clientes atuais e potenciais. Atividade 5.1 Marque a alternativa que mostra, na ordem correta, os cinco passos para fazer um plano de comunicacso para divulgar a empresa: a) Estratégias, custo, avaliacdo, aces e objetivos. bb) Objetivos, avaliacdo, recursos, agdes e estratégias, €) Avaliagio, objetivo comercial e de comunicacdo, agbes, estratégias e recursos, d) Objetivo comercial e de comunicagao, agdes, estratégias, recursos e avaliacdo. e) Objetivo comercial e de comunicasio, estratégias, actes, recursos e avaliacao.eT) RESPOSTA: Estd correta a alternativa e (objetivo comercial e de comunicacdo, estratégias, ages, recursos e avaliacdo) E importante acompanhar a sequéncia de passos ou etapas para elaborar o plano de comunicagao para di- vulgacdo da empresa. As informagdes definidas em cada etapa subsidiam e alinham as etapas seguintes: € preciso conhecer os abjetivos comerciais e de comunicaco para definir as estratégias; é preciso conhecer as estratégias para definir as aces; & preciso conhecer as a¢Bes para definir 0s recursos necessérios para execu- té-las; 6 preciso conhecer todas as informagGes anteriores para determinar formas de avaliactio condizentes com as agGes e as estratégias definidas. Plano de comunicacao na pratica Esté na hora de vocé colocar a mao na massa! Elabore e execute o plano de comunicago para sua empresa. Para isso, siga as etapas e as orientaces apresentadas ao longo deste e-book! Dica Para construir o plano de comunica¢éo da sua empresa, faca o download dos arquivos a seguir na Biblio- teca Virtual, disponivel no ambiente de Educacao a Distancia do Sebrae: * Plano de Comunicacao para Divulgacao da Empresa: um instrumento para consolidar todas as informa- bes necessérias 8 divulgacdo de sua empresa, produtos ou servicos (arquivo 045_M5_Plano_de_co- municacao_instrumento. pdf). * Plano de comunicacao da industria de sucos BomFruto: um exemplo de aplicacdo desse instrumento (arquivo 045_M5_Plano_de_comunicacao_BomFruto.pdf).