wt ACTUALIDAD. La compéfila desarrola une iniclativa do formaciin para sus vendedcres que 90 exienderd al canal durante este afo, IBM potencia la formacién de su fuerza de veritas. Desde hace alot tfempe 'a fermaciin es un gracio y las grenties empresas parecen tanerlo claro, Desde Ia direccién mundial do IBM se velurebrd 'a importa de esta premisa y se desarrolé una iniclativa, 2 nivel mundial, destinada a Ja formacién de-sue yendadores y-diregiives. Con este proyecto IBM pretendia tansfomar la compafiia en ‘una orgentzacién, comercial te alto rendimierto. "E} mercado ha cambiado de ja mano, ‘sobre todo, del e-business, por lo que hay que actualizer @ nuestros vendedores, que. soma piedra angular de Ja corporacién, expica Daniel Yagiie, director de formacion de HPS (High Performance Seling). Ademas etd iniciaiive pretende uniticar el modelo, de ventas que tenemos, a sive) mundial, y. que nuestos vendedoree utilcen [as mismas -téenices y Ja miems Jerminclogia’. - a Filgsofia de ventas: Esta inloiativa eupone.un cambio.de. "mertalidad’ en fa flosafia dé. ventas dal gigants sz. Como explica Daniel. Yagbe,. "hemos. cambiado la meicdologia de veritas, pasando ce una venta en le que se hecia.muy pronto la oferta al cliente, a ofra mucho ‘m5 consultiva. El ventedor pregunta al ciente y observa las necesidades del mismo" Los inconvenlentes da la metodalogla anterior eren evidentes. ‘AL no tener bien desarroliades las necesidades del clients, la oferta, en ocasicnes, no se matertalizaba yeel cents no percibja cudies eran log bensficios que podia obtener. Ahota @! proceso ‘se ha invertido y se destina mucho més tempo a la preparecion y desarrollo de las renssidades del cliente.-La propussta. se realize al final de odo y.no se habla de productos concrefos, sino de una solucién adaptada al clients. Con ests nuevo plan, los especies inhibideres que podia.surgi.al final, ya se-fan resuelto a lo largo de! proceso”. Oia aspacte que pretende mejorar ect iitaive es alneat al i ‘an. ciclo de compres del clients, "E] mercado es muy comet oy la tecnologia es mucho mas compleja, asi que el ciclo de ventas de Ios clievtes ha variado. Es Tuncamental acompasarlos dos rtmos’ explcz YacU: Tipos de formacién: Esta formacién se cenira en las habilidedes y destrezas del vendedor ~skil. No s3 trata de founacién técnica, ni de conocimientos acerca de la industia © de un producto, sino de que una persona sepa vender con una metodologia fundamentada en una serie de mengajes claves. La compefila pretend ynificar el modelo de ventas de ts compafiia a rivel mundial que incluye une serie de fases claves: preparacién, apertura, desarrollo de las Tedesidades, prepussta, sfc. “Todos deben tener claro que siempre que so esié en confarto can un cliente $2 esté en une fase de venta, La gestion de fa misma pusde ingiuir desde una demosiracién hasta una eniravista previa. Por eso, ponemos mucho Toco en la fase ce la preparacion ya que asi el vendedor entiende lo que él clients necesita’. Esta unifiaciin de! modelo de ventas ha hecho cue toda la estrafegie provenge do Ia gefporacién, A rive! mundial este proyecto arrancé én 6] ditime irimestre del afio 1999, io 3 Espafia y Portugal a principles del mas de abril dal efio pasado. En Europe. uno do Jos pelses ms avanzados en Inglaterra, desde donde se resiiza icda IBGocumentaci6n de los curso ya que ésta 6s la misma a nivel multinacional, entre la que ‘se incluye tanto textos como materiel multimedia, como es el caso de los CD-ROM. De esta forma el material de los cursos esta en inglés ~ al igual que sucede con la formacién que se realiza a través de fa Intranet -. ‘La traduccién al castellano seria complicada y ademas son contgnidos dinémicos — una de las bases para logrer el Ext en la formacion -. Si se traducén se plerde actuelided porque la traduecién leva ‘tiempo. Hemos realizado traducciones de algunos documentos, pero la mayor parte est en inglés’, explica Daniel Yaave. La iniciativa se apoya tanto en la formacién presencial como en la llamada formacién “a distancia que se realiza a través de la Intranet de IBM y que supons un porcsntaje de entre el 40 y el 50% de la formacién que se imparte en la peninsula ibética, -un Porcentaje similar al que presentan olros paises donde se ha implantaco- De hecho, cerca del 30% de fa formacién general de los empleados de IBM en todo el mundo se tealiza a través de esta’iniranet. Segtin calcula la corporacion esto supone un ahomro para la compafiia cercano a los 120 millones de délares. Formaci6n a través de programas: ‘Toda esta iniciativa se apoya en tres programas de formacion. El mas importante es la Escuela Global de Ventas (Global Sales School), que ss enfoca al personal que tiene una experiencia limitada en el area comercial, IBM ha Impartido, desde abril, ocho ‘curses presenciales, con una duracién comprencidd entre cinco y nueve dias y con una media de asistencia de entre 16 a 18 persones. Le iniciaiiva tembién incluys el __SSWH{ Signature Seling Method) que incluye formacién 2 través ds Ia intranet de IBM, con médulos especifices y que afectan 2 conocimientos generales sobre la venia y syudas para realizar la misma. El programa se completa con un curso presencial de dos dias de duracién. : Por ilimo esté el Coaching for. Sales Competences —formecién especiiica para directivos-. A través de una consultora se ha estudiado el perfil de les 800 mejores vendedorss de IBM a nivel mundial, observande sus Puntos fueries y débiles. “Asi se han definido 10 competencias acrupadas en tres areas, que serén Sesarolladasjgera formar a los vendedorss o seleccionar a los nuevos, fijandote en elas. En estos 50S ‘se onsefia @ los directivos a conocer y desarrollar estes competencias y se les asesora ‘como deben trabajar con sus vendedoras®.