16 SAZtH IIs pally TES Office de In Formation Professionnelle et de la Promotion di flerie de fa Formation ens Direction de la Recherche et de I'Inpi Division Conception _ Examen National de Fin @année Session de Report 2023 _ Examen de Fin de Formation (Epreuve de Synthese) | — atetant | inistration, Gestion-et a Nivean: — | Technicien Spécialiné Technicien Spécialisé en Commerce = Bartme | 7100) Consignes ct Conscils aux candidats : Document(s) et Matériel(s) strictement interdits : > Liusage des téléphones portables. > Ltutilisation des feuilles de brouillon personnelles ou non cachetées Conseils pour Ia réussite de votre examen : 1. Inscrivez votre identification compléte sur chaque feuille d’examen 2. Joindre la premidre page qui contient les barémes suivants A votre feuille de réponse 3. Commencez vos réponses & partir de la deuxiéme page 4. Procédez a la pagination des pages des copies de réponse 5. Recopiez Je N° du dossier pour chacune des réponses correspondantes 6. Assurez-vous d’avoir regu la totalité des pages de I’épreuve Document(s) et Matériel(s) autorisés ‘+ Les documents ne sont pas autorisés ; ‘+ Caloulatrice simple (non programmable) autorisée. N° Des Dossiers” |) !Travaux A réaliser 2 i! Baréme Partie Théorique Dossier : 1 Environnement International 7 0) Dossier : 2 Techniques Juridiques Internationales 10 Dossier : 3 Marketing International 20 /A0points Partie Pratique Dossier : 4 Management de la Force de Vente 0 Dossier : 5 Gestion de Ia Relation Client 0 Dossier : 6 Techniques Logistiques du Commerce 20 International /60points Total Général /100points Filitre Commerce Eeanen [His Sia eee — oe [ersTHEORIE': 40 POINTS La société marocaine LEGUFRESH, opére dans T’industrie agroalimentaire en produisant depuis plus de 50 ans des conserves de fruits et Iégumes de premier choix. Grice & son important effort d’investissement et sa stratégie de développement, LEGUFRESH a pu se lancer a Pinternational. Actuellement, la société exporte prés de 90 % de sa production vers I’Europe, les Etats unis, "Afrique et le Moyen Orient. ‘Vous avez passé votre stage chez la société LEGUFRESH. Votre profil a vivement intéressé le D.RH qui préfére évaluer au préalable vos compétences. Pour cela vous devez traiter avec soin les dossiers qui vous sont remis. DOSSIER N°1 : ENVIRONNEMENT INTERNATIONAL/ 10 Points Le commerce extérieur joue un role important dans "économie marocaine. Ces demiéres années, Je pays a connu une augmentation constante des exportations et des importations, ce qui a contribué a stimuler sa croissance économique. Notre pays est membre de Organisation mondiale du commerce (OMC) et fait partie de plusieurs accords régionaux de libre-échange. Cela lui a permis douvrir ses marchés et de bénéficier d'un accés accru aux marchés mondiaux, tout en protégeant les industries nationales. Selon la Banque Mondiale, le Maroc compte parmi les pays les plus avancés en termes dexportations. En grande partie grdce aux efforts visant & améliorer la diversification des exportations et & encourager les talents économiques des entreprises locales, le Maroc bénéficie du soutien et du renforcement des capacités fournis par ASMEX. Cette demiére joue un réle clé dans Je développement du commerce extérieur marocain, en mettant en ceuvre des stratégies de promotion et de mise en marché des produits de qualité. Celles-ci incluent la promotion des exportations et lorganisation de missions commerciales & Tétranger, de salons internationaux et des webinaires pour faciliter les exportations pour les entreprises marocaines. ‘TRAVAIL A FAIRE: 1) Expliquer : les élements ci-dessous. (3 points) a) L/Organisation mondiale du commerce b) La Banque Mondiale 2) Quels sont les réles de POMC ? (3 points) 3) A partir du texte et de vos connaissances quelles sont les missions de I’ ASMEX ? (2 points) 4) iter 4 institutions nationales en relation avec le commerce extérieur marocain. (2 points) DOSSIER N°2 : TECHNIQUES JURIDIQUES A L'INTERNATIONAL/ 10 Points La société.a été contactée par un exportateur frangais BARQUET NEW spécialisé dans la vente des emballages de conservations alimentaires pour une collaboration commerciale. La société LEGUFRESH a décelé une opportunité a I'intemational grace aux efforts de PASMEX. Aprés négociation avec un nouveau client Belge, l'entreprise décroche un contrat de vente & Pintemational qui contient plusieurs clauses. Votre directeur vous demande de lui fournir des réponses sur ce dossier afin qu'il prenne de bonnes décisions. Filltre | Commerce Variante Examen _| Fin de Formation. Nbr de page Page | Page? sur 6TRAVAIL A FAIRE: 1) Définir et expliquer les termes suivants : (3 points) a) L'incoterm du contrat b) La conciliation de la CCI 2) Parmi es facteurs qui expliquent la complexité du droit international on peut citer la langue du contrat : expliquer cette diversité. (3 points) 3) Quels sont les conditions de validité de contrat & international ? (2 points) 4) Quelle est la convention qui établit des régles unifiées concemant la vente internationale de marchandises ? (2 points) DOSSIER N°3 : MARKETING INTERNATIONAL/ 20 Points Parmi les produits vedettes de LEGUFRESH, les olives et abricots. Ils sont les principaux produits a caractére saisonnier. Au fil des années, la société a bati une tradition de qualité non seulement de produit mais aussi de service. A cet égard, et soucieuse de maintenir un niveau de qualité supérieure, LEGUFRESH s'est dotée d’un site de production des plus modemes, équipé d'un matériel de production des plus récents et des plus performants qui répond aux normes internationales. Riche d’un savoir-faire et d’une expérience cumulés durant plusieurs années, la société se hisse au rang des premiers exportateurs marocains de conserves d’olives et d’abricots. Grice ses produits certifiés par les grands référentiels (BRC, IFS, HACCP, EACCE), ainsi que sa démarche managériale (ISO 9001), LEGUFRESH a devancé ses concurrents et a pris une bonne position sur le marché international. L’entreprise exporte 90% de sa production vers différentes destinations: Ia France, P Angleterre, les Pays-Bas, L’ Australie, les tats unis, le Moyen Orient et’ Afrique. Elle adapte son mix-marketing en tenant compte des spécificités de chaque marché pour personnaliser son offre. Sa stratégie de développement s*appuie sur 'amélioration de la productivité ; la diversification commerciale 4 l’export vers les marchés & fort potentiel ; la satisfaction client par la mise en marché de nouveaux produits innovants et de qualité ; la sécurité alimentaire et enfin, par le respect de l’environnement. Lrentreprise diversifie son mode d’implantation et sa stratégie de communication, en tenant compte les caractéristiques culturelles de chaque pays. TRAVAIL A FAIRE: 1) Définir : a) Une multinationale ; (1 point) b) Avantage compétitif. (1 point) 2) Identifier les forces de l’entreprise. (4 points) 3) Quelle est la stratégie internationale adoptée par LEGUFRESH ? (1 point) 4) Quels sont ses avantages et ses inconvénients ? (4 points) 5) Quels sont les axes stratégiques de développement de LEGUFRESH ? @ points) ©) Expliquer la différence entre l'agent commissionné et la joint-venture, (4 points) 7) Quels sont les différents modes de communication que peut adopter LEGUFRESH 4 Pinternational ? (2points) Filitre | Commerce Variante Examen | Fin de Formation Nor de page [ree Page3 sur 6PRATIQUE: ee ies ‘60 POINTS DOSSIER N°4 : MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE / 20 Points Dans le cadre du renforcement de la stratégie commerciale de la société LEGUFRESH, le responsable commercial vous demande d’analyser le travail de la force de vente. Il vous fournit Jes données suivantes : «Le travail jouralier d’un commercial se passe comme suit : Masse horaire Pause déjeuner Durée par visite Durée du déplacement 8 heures 1h30 min 15 min 1h15 min * Les commerciaux consacrent 3 jours par semaine pour les visites * Lesalaire fixe d’un vendeur est de 6 000 DH par mois. © Les frais de restauration : 300 DH par jour de visite. * Lerembousement des frais de déplacement : 200 DH par jour de visite. © Lacommission du vendeur est de 10% du chiffre d’affaires annuel hors taxes réalisé. © Ledirecteur commercial pergoit un salaire mensuel de 14 000 DH. © Unresponsable commercial regoit un salaire mensuel de 9 000 DH . © Les charges sociales s’élévent 4 22%. © Le taux de la TVA appliqué sur les ventes est de 20%. * Lenombre annuel de semaines : 40 Les ventes réalisées par les commerciaux sont présentées dans Annexe 1: Annexe 1 ; Objectifs et réalisations en CA. Commerciaux CA annuels prévu (AT) | CA annuels réalisés (ITC) ABASSI 340 000 300 000 JBRAHIMI 1540 000 1200 000 NOURI 600 000 750 000 AHMEDI 1800 000 1.440 000 Annexe 2 : Autres informations sur les visistes clients par regions. Commerciaux Objectif des Visites | _Visites clients Visites de clients réalisées prospection Regions 1 2500 2350 450 Regions 2 3.600 4200 220 Regions 3 2.000 1800 140 Regions 4 2.800 3.200 400 TRAVAIL A FAIRE: 1) Quels sont les objectifS du recrutement de la force de vente (2 points) 2) Diaprés l'annexe 1; Calculer le taux de réalisation des objectifs du chiffres d'affaires hors taxes, (2points) 3) Calculer les commissions des commerciaux. (2 points) 4) Calculer le nombre de visites annuelles réalisé par l'ensemble des commerciaux, (4 points) 5) Calculer le coat annucl de la FDV. (6 points) 6) D’aprés l'annexe 2; Calculer les ratios d’effort de prospection des commerciaux. (2points) 7) Commenter les résultats des ratios de la Regions 1 ct de In Regions 3. (2points) Commerce Varlante Fin de Formation Nbr de page Page | Page 4 sur 6DOSSIER N°5 : GESTION DE LA RELATION CLIENT /20 Points Suite a la participation de la société LEGUFRESH au SIAM 14*** édition (Salon International de ’Agriculture au Maroc), 30 prospects ont été rencontrés dont 10 distributeurs qui sont devenus clients de Ventreprise. Il s'agit d'une cible & fort potentiel sur le plan de Vimage. Or pour entretenir une relation long terme, LEGUFRESH propose des produits et services personnalisés, et adapte ses relations aux valeurs du client. Le responsable commercial vous demande alors d’estimer la valeur client de ces distributeurs sur 3 ans. Il vous remet les données suivantes : * Coiit dacquisition : 8 000 DH par client © Colit de fidélisation : 5 000 DH par an et par client & partir de l'année 2023 © Chifire d'affaires moyen annuel : 210 000 DH par client Augmentation prévisionnelle du CA moyen annuel : 5 % par an. La marge brute est de 25 % du chifite d'affaires HT Estimation du taux dlattrition par an : 20 % lannée 2023 et 12,5 % l'année suivante. Nous estimons que la valeur client sur 3 ans n'est intéressante que si la marge nette cumulée est d'au moins 1 100 000 DH. TRAVAIL A FAIRE : 1) Définir: a) Coft d’acquisition (1,5 point) b) Taux attrition (1,5 point) Expliquer comment LEGUFRESH procéde pour entretenir une relation & long terme avec ses clients. (3 points) 3) Citer et expliquer les types de stratégies de fidélisation. (3 points) 4) Evaluer, aide du tableau suivant, lamarge nette cumulée pendant les trois ans. (LOpoints) 2) ‘Tableau A reproduire et & compléter sur la copie Années 2022 2023 2024 Détail dd Montant| Détail de] Montant| Détail de| Montant caleul calcul calcul Nombre de clients (Ipt) ‘Nombre de clients fidéliser CA par client (1,5pt) CA total (1,5pt) ‘Marge brute (1,5pt) Coit d’acquisition (0,5) Coit fidélisation (Ipt) Marge nette (1,5pt) Marge nette cumulée (1,Spt) 5) Montrer si l"opération est rentable. (1 point) Fitiere | Commerce Variante Page | Page Ssur6 ‘Examen _| Fin de Formation ‘Nbr de pagee unis, pour ses bouteilles eu verre vides. Dans wn souel de réduction des eodts et de Mimpaet environnemental pénéré par ses transports, elle envisage In possibilité de recourir Aun autre fournisseur Frangais. ‘Vous étes amenés d consciller entreprise sur opportunité de changer le fournis financier, Jusqu’A présent l’approvisionnement se fait aupr’s du fournisseur Américain par conteneur complet 20 pieds. uur sur le plan Annexe : Offre du fournisseur Frangnis. Détail du produit © Prix unilaire hors taxes: 1 € 1$ :10,80 MAD Détail logistique : * Location d'un conteneur ; 2 500 € Chargement a l’usine : 100 € Préacheminement : 900 € Frais transitaire : 2 200 € Dédouanement export :100 € Embarquement : 1 100 € Déchargement port de Marseille: 400 € Fret sur navire LE PONTY le port de Tanger Med : 3. 000 € Assurance : 2% CIF majoré de 10% (pour le pourcentage, prendre tous les chiles aprés la virgule). ‘Débarquement : 4 500 MAD Poste acheminement : 8 550 MAD TTC TVA poste acheminement : 14% Droit d’importation : 10% TVA douane: 20% Taxe parafiscale : 0,25% TRAVAIL A FAIRE: 1) Expliquer les avantages de I'utilisation du conteneur daus le transport maritime, (2points) 2) Quelles sont Jes obligations du transporteur maritime ? (2 paints) 3) Calculer en Euros la valeur CIF en passant par les incoterms FCA, CFR, (6points) 4) Calculer en MAD Ie total des droits de douane d verser au reeeveur de la douine, (4 points) 5) Déterminer en MAD Ie cofit de revient unitaire ce In boule. (4 points) 6) Déduire la meilleure offre sur le plan finaneler, (2 paluts) Sachant que : © Le cott de revient unitaire est de 2,4 USD par bouteille de verre vide de SOc, + 18:10,80 MAD. NB : Pour tous les autres caleuls prendre deux chiffres aprés In virgule, Filtre Examen Page ] Page 6 sur 6