INSTITUTO DE EDUCACION SUPERIOR

ROSARIO CASTELLANOS

Actividad integradora. Nuevos escenarios, entrenamiento y acción

CASTRO MENDOZA NAYELI ITZEL DOCENTE CAROLINA CARRION
MEJIA GRUPO: LMV506B2_O_22-1_GPB_G501
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En el problema prototípico nos mencionaron que hubo una pérdida económica

muy importante en el balance financiero del restaurante bar “La Botana”, a causa
la pandemia que estamos viviendo, entonces los socios del restaurante le piden
al gerente, convierta la situación en un área de oportunidad, creando estrategias
para impulsar las ventas respetando las restricciones sanitarias.

Durante la Unidad 2, el gerente del restaurante ha desarrollado estrategias que

deberán implementar para aumentar las ventas, ya que estas estrategias se tienen
basar en brindar servicio de comida para llevar, pero también dentro del
establecimiento. Pero ahora el mesero tiene que tener el puesto de vendedor y
usar la técnica de venta sugestiva ya que esto es importante para que aumente el
pedido de cada cliente así la ganancia será positiva para la empresa. En esta
unidad aún no se tiene como tal una estructura de la nueva modalidad de trabajo.

En la unidad 3 ya con las estrategias que implemento el Sr. Peña para impulsar
ventas y haciendo el cambio de rol de mesero a vendedor, el gerente realizo una
reestructura en el organigrama, así como asigno horarios 3 horarios así
actividades para cada uno de los empleados del restaurante. Con esta unidad
quedo definida la nueva estructura y la nueva modalidad.
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Para visualizar mejor el diagrama de flujo: https://lucid.app/lucidchart/f1e01246-

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Temario.
1. Capacitación en la venta sugestiva: Esto con la finalidad de empoderar y
generar confianza en los vendedores de alimentos y bebidas, para que
ofrezcan a los clientes, servicios y productos que agreguen valor para
obtener una experiencia única del restaurante, así como buscar transmitir la
importancia de incrementar las ventas.

2. Capacitación para promocionar el menú: Considero que esta sería una

capacitación muy importante ya que en ella se les enseñara que la
decisión de promocionar el platillo siempre depende del cliente al que estén
atendiendo ya sea a distancia o en restaurante.

3. Capacitación de trabajo en equipo: Ya que en el vendedor se relaciona

con diversas áreas internas es importante que sepa trabajar en equipo.

4. Capacitación en atención al cliente: Esto para que los vendedores

puedan brindar una correcta atención al cliente, desde el momento en el
que se inicia la interacción ya sea a distancia o hasta el momento en el que
se retira del restaurante, mostrando una actitud de empatía en todo
momento.

5. Capacitación en telemarketing: Este también considero que es elemental

ya que se necesita aprender un conjunto de técnicas y habilidades que
logren despertar el interés en los posibles clientes por medio de una
llamada telefónica y poder concretar nuestra venta, ya que nuestros
vendedores realizaran llamadas para vender nuestros servicios.
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6. Capacitación de comunicación asertiva: Para que nuestros vendedores

de alimentos puedan adquirir conocimientos esenciales, en cuanto al tono y
volumen controlado, conversación fluida y dominio del tema y sepa como
dirigirse a nuestros clientes de una manera asertiva a la hora de la venta.

7. Capacitación del comportamiento del consumidor: Para que el

vendedor conozca aprenda a identificar su comportamiento, para saber que
recomendarle

8. Capacitación de inglés: Como nuestro restaurante se encuentra en lugar

que está cerca de varias atracciones turísticas es común acudan clientes
extranjeros, por eso es muy importante capacitar al personal en este tema,
para que pueda tener una conversación fluida con el cliente.

9. Capacitación de protección y sanitizacion de áreas: Los vendedores

deberán conocer las nuevas medidas que se tiene que realizar, en el caso
del restaurante el acomodo de las mesas y sanitizacion de las mesas, de
igual manera deberán conocer el protocolo para el lado de manos todos los
protocolos a seguir para evitar la propagación del virus dentro del
restaurante.

10. Capacitación de manejo de correo electrónico y redes sociales: Para

que los vendedores puedan enviar publicidad por correo electrónico y redes
sociales.

11. Capacitación de Higiene en los alimentos: Para que los vendedores

sepan llevar los protocolos que se requieren para el proceso de higiene en
los alimentos y puedan brindar calidad en ellos.
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12. Capacitación en los cortes de carnes: Los cortes de carne es un tema

muy importante a tratar ya que cada uno requiere un tiempo de cocción
diferente y no a todos los clientes les gusta el mismos termino, es por ello
que el vendedor debe tener amplio.

13. Capacitación de preparación de alimentos: Ya que es muy importante

que el vendedor sepa cómo se preparó cada alimento para que lo pueda
vender los menús.

14. Capacitación para la toma de pedidos: Este punto es muy importante

porque los que se encargaran de recibir, registrar y mandar los pedidos a
cocina tienen que saber cuál es el manejo de estas aplicaciones, ya que les
será mucho más fácil el organizarse

15. Capacitación de protocolo de servicio: Es importante que el vendedor

sepa cómo actuar antes, durante y después del servicio es por ello que este
tema es de suma importancia adquirirlo.
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Planteamientos.

¿Qué participación tiene el personal de ventas en los números positivos y

negativos de los balances financieros del negocio, si al vender menos se
compra y gasta menos?

Los vendedores son pieza fundamental para incrementar las ventas, es por ello
que su participación dentro de la empresa es importante, ya que de alguna
manera afectan los números en un balance financiero, ya sea positiva o
negativamente, ya que su actividad se refleja en el Estado de Pérdidas y
Ganancias

.
En este sentido, en relación con el Restaurante-Bar evidentemente al vender
menos se compra menos, ya que no existe rotación de los insumos, sin embargo,
existe la probabilidad de que la empresa quiebre, ya que los gastos
administrativos no se detienen y al no obtener ganancias en algún momento se
reflejarán números negativos en los estados financieros.

¿Realmente un mesero podrá salvar en estos tiempos la crisis económica a

“La Botana”?

En mi perspectiva esto es un trabajo en equipo y no debe de recaer una sola

persona en este caso el vendedor, ya que si el gerente le brinda los conocimientos
adecuados (en este caso capacitaciones) puede ayudar a incrementar las ventas y
se tengan resultados positivos.

¿Por qué el Sr. Peña tiene la confianza de los socios, si en esta etapa el
Restaurante-Bar, ¿no genera utilidad financiera?
Si bien es cierto que en estos tiempos de la pandemia la gestión del Sr. Peña no
ha dado los resultados esperados para los socios ha sido por razón adversas a el,
y los socios siguen teniendo confianza es porque a lo largo de su administración
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ha demostrado las habilidades y competencias necesarias para llevar al

restaurante al crecimiento, y ha demostrado, en los años anteriores, la capacidad
de tomar decisiones y generar estrategias para impulsar las ventas en el
restaurante.

¿Cuál será el método que el Sr. Peña planea ejecutar, para cambiar la
dinámica de venta?

Para el cambio de venta que ahora se realizara con entregas a domicilio y

llamadas telefónicas, considero que el método de formación para cambiar la
dinámica de venta que se puede aplicar en el incidente critico es el de AIDA nos
ayudara a comprender mejor el comportamiento de los clientes, así como de las
compras que estos realizan.

A: atención: El objetivo de esta primera etapa es la de lograr conseguir la atención

del cliente. Se hará mediante llamadas, flyers.

I: interés: Es importante poder captar la atención del cliente con el objetivo de

poder captar su interés. Existen herramientas que ayudaran a que esta etapa sea
mas fácil, algo que me viene a la mente es cuando se realiza la publicidad sea
impresa o digital es importante utilizar los colores adecuados, así como un texto
que atraiga.

D: deseo: Esta etapa consiste en que el cliente debe analizar si lo que se esta
ofertando cubre en su totalidad con sus necesidades. Considero que con respecto
al restaurante-bar “La botana” esta etapa se puede desarrollar mediante pruebas
de los platillos estrellas.

A: acción: En esta etapa se debe de animar al cliente a que consuma y se logre

poder realizar la compra.
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¿Qué tipo de capacitación incluye el método planeado por el gerente del

negocio?

Conocimiento del producto: Conocer lo que vendemos ayudará a que los

clientes sientan confianza hacia ciertas recomendaciones que se les pueda hacer
logrando crear una mejor empatía cliente-vendedor

Comunicación: considero que es una técnica muy importante porque de esta

forma conocemos a los clientes y comprendemos la necesidad al mismo tiempo
que perciben que son tomados en cuenta.

Conocimiento del consumidor: Para que los vendedores comprendan las

nuevas características, necesidades y exigencias de los consumidores, y que
puedan adaptar sus propuestas y estrategias a estas características, haciendo su
proceso de ventas mucho más efectivo y personalizado.

Técnicas de prospección y negociación: El equipo del restaurante-bar debe de

gestionar a los prospectos con la finalidad poder incrementar las ventas.

¿Existen métodos innovadores para reactivar las ventas, pese a la

situaciones adversas e incontrolables de la empresa (pandemia)?

La innovación es un factor clave ya que nos debemos adaptarnos a las nuevas

necesidades de los consumidores, considero que la automatización de los pedidos
es necesaria, el uso de una plataforma de pedidos en línea traerá grandes
beneficios, el servicio estará al alcance de todos y los clientes podrán pedir a
través de una plataforma desde la comodidad de su hogar, por eso considero que
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es necesario utilizar aplicaciones externas tales como Sin delantal, Didi food,
Uber eats, ya que a través de ellas se podrán captar nuevos clientes y hacer
crecer al restaurante. Por otra parte cuando el restaurante sea más rentable se
podría crear nuestra propia aplicación y nuestra pagina web.

¿Labor de venta y venta sugestiva significan lo mismo?

En mi perspectiva no significan lo mismos debido a que la venta sugestiva busca
empoderar y generar confianza en los vendedores, para que ofrezcan a los
clientes, servicios y productos que agreguen valor para obtener una experiencia
única del restaurante, y la labor de venta es un proceso que se realiza antes
durante y después de la venta.
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Fuentes de consulta:

Menendez Silvana. (2019). Etapas para atraer una cantidad considerable de

candidatos. QR. Talent. https://talentqr.com/consejos-para-realizar-un-proceso-

de-reclutamiento-de-personal-optimo/

Dessler, G. y Varela, R. (S.F.). Administración de recursos humanos. Recuperado de

http://biblio3.url.edu.gt/Libros/2012/Adm-Recu.pdf

Entrepreneur (2018). ¿Qué son las técnicas de venta y cómo se llevan a cabo? Sitio web:

https://www.entrepreneur.com/article/307579

Gestiopolis (2013). Estructura de la fuerza de ventas. Sitio web:

https://www.gestiopolis.com/estructura-de-la-fuerza-de-ventas/

R. S., Luis (2014). Técnicas de ventas efectivas [Video]. Recuperado de

https://www.youtube.com/watch?v=SSSf3HU7PEs
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