000041815

Naslov originala
MASTERING CHANGE
Copyright © 1992 by
Ichak Adize
Prevod
Aleksandra
Todorović Olga
Moskovljević
Recenzenti
St!epa"
Ha"
Nebo!#a
Cari$
Redakcija
prevoda
Nebo!#a
Cari$
Izdavač
ASEE% No&i
Sad
1 . Za
izdavača
'ori
()ki$
urednik *orica
Stab+o&i$ ')+a!i$
Dizajn korica
Se&eri"a Mi+eti$
,rotra"
Grafička priprema i
tampa Graph
Sty+e% No&i Sad

!IP " #a$ajioni%ai(HJa &

nyojiiiKairaJH
'n(ji)($e#a *a"nme
cpncice+ HOBH !an
,,- ,%-/
0)2#3!+ IICUK
4pravljanje promenama 5 mo6 uzajamnog
potovanja i poverenja u privatnom i porodičnom 7ivotu+
poslu i drutvu 2 Isak 0di7es8 9prevod 0leksandra
$odorovi6+ (lga *oskovljevi6:. " Novi ;ad 5 0;33+ <,,=
Novi ;ad 5 Grap> ;t&le/. " <?< str. 5 graf. prikazi.8 <- cm
Prevod dela5 *astring c>ange 2Ic>ak 0dizes. "$ira7 -,,. "
( autoru5 str. <?1"<?<. " 'i@liografija. I;'N AB="=?"
B??=",BC",
a/ *e)aij*e)$ " Ilpiip&))ir)

!(' I;;.;R"ID <%1B<=?CB

mm Sadržaj:
Predgovor prvom izdanju.................................................
-
Predgovor četvrtom izdanju
.........................................................................................
A
uvod
.......................................................................................
1-

Razgovori
1. ;misao menad7menta..............................................1B
2. PredviEanje kvaliteta odluka....................................<A
3. 3fikasnost i efektivnost.............................................CA
4. Nesaglasnost uloga..................................................?A
5. ;tilovi loeg upravljanja............................................=B
6. Fta činiti u vezi promena
1,%
7. Nadle7nost+ ovla6enje+ mo6 i uticaj
1<1
8. PredviEanje efikasnosti sprovoEenja odluka
1C%
9. Fta je pokretačka snaga upravljanja
1?-
10. 4zajamno poverenje i potovanje i svojstva ljudi
1BA
11. Pro@lemi u komuniciranju " nerazumevanje
<,1
12. #ako komunicirati sa ljudima različiti> stilova
<11
13. (pa7anje i s>vatanje realnosti
<<A
14. #ako pretvoriti rad komisija i od@ora u timski rad
<C1

Rezime
......................................................................................
<--
iteratura
......................................................................................
<-A
( autoru
......................................................................................
<?1
PR3DG(H(R PRH(* I!A"JU
"Neke knjige treba okusiti,
neke druge gutati, a nekoliko
njih gristi i svariti" Frensis
Bekon (Francis Bacon) (1561-
166!)

Nema nikakve sumnje da 0di7esova knjiga o

ovladavanju promenama ide u red oni> malo@rojni>+
koje valja svariti. (@ra6a se zapravo svakom
misaonom čoveku+ jer njen osnovni princip5 jasno
s>vatanje sud@onosnog značaja meEuso@nog poverenja
i potovanja vredi ne samo pri upravljanju privrednim
organizacijama+ nego i u graEenju porodičnog 7ivota i
strukturiranju dr7ave.
Glavnina ovog dela " kao i ostali> 0di7esovi> knjiga
koje poznajemo " je ipak posve6ena menad7mentu
preduze6a+ u domenu privrede i drugi> drutveni>
delatnosti. 0 to je do@ro+ jer time počinje da zadovoljava
visoko aktuelnu potre@u radikalnog inoviranja nauke i
vetine upravljanja.
Pred naim se očima odvijaju du@oke promene u
doktrini i aplikaciji menad7menta u svetu+ pa neki autori
govore o novoj eri+ a drugi o revoluciji. (vo
0di7esovo delo je za nas u ugoslaviji pose@no aktuelno+
jer se pod pritiskom izuzetni> poteko6a sve energičnije
pro@ija saznanje da je zajednički imenitelj svi> nai>
nevolja nepriznavanje zakonomernosti i nepoznavanje
praktično primenjivi>+ savremeni> te>nika upravljanja+
s>va6enog kao interakcija prognoziranja+ planiranja+
organizovanja+ razvijanja ljudski> resursa+ rukovoEenja i
kontrole. Postaje sve jasnije da maltene sve to činimo+
u privredi i narodnoj od@rani+ u političkom 7ivotu+
o@razovanju i kulturi+ nosi pečat voluntarističkog
diletantizma " i da nas to sve vie kota.
$o saznanje+ meEutim+ raEa konjukturu u kojoj sve
ve6i @roj novi> ustanova za skupe pare prodaje
menad7ment o kome zna malo ili nita. 0di7esova
knjiga je i z@og toga do@ro dola+ jer čitaoca punom
naučnom korektno6u+ ali na lako razumljiv način uvodi
u zdanje modernog+ pravog menad7menta.
(čito je da 0di7es majstorski vlada ;okratovskim
dijalogom+ čiju su formu posle Platona pored mnogi>
drugi> pri>vatili i mislioci kao !ampanella ili *or. #njiga
je od početka da kraja zapis razgovora izmeEu njega i
jednog od njegovi> inteligentni> i lju@opitljivi>
studenata. Dijalog je 7iv+ interesantan i vesto voEen
tako+ da se knjiga sa u7ivanjem čita+ a njene poruke lako
pamte. *nemote>ničku ume6e 0di7esa se povr> toga
manifestuje i kori6enjem drugi> sredstava5 on primera
radi @ez@roj puta tumači koje su sve oso@ine ar>etipa5
paliku6e+ to jest rukovodioca formule " " 3 "/+ ali da
dijagnoze nikada ne dolazi prostim ponavljanjem isti>
simptoma+ nego uvek novim putevima+ koji od
najrazličitiji> polazita kre6u ka vazda sve7im
konstatacijama+ o@oga6uju6i i zaokru7ivaju6i na taj
način profil upravljača odreEenog stila Dragoceno je
tom pogledu i umeno uvoEenje Henn"ovi> krugova iz
logike+ kao i drugi> vesto smiljeni> ema i grafikona.
G 7i7i 0di7esovog analitičkog podu>vata je ličnost
menad7era i njen uticaj na efektivnost i efikasnost
procesa kojim se upravlja. Nije ostalo mesta za ono to
se o@ično smatra pomalo ve6 pre7ivelim fordizmom+ ili
osetno modernijim tojotizmom. $o+ razume se+ ni u kom
slučaju nije prigovor. Naslov knjige je jasno zacrtao
meEae materije koju o@raEuje to jest kako uspeno
reavati pro@leme koji izviru iz promena. 0 promenJ 6e
u predvidivoj @udu6nosti @ivati sve iznenadnije+ sve @r7e
i sve radikalnije.
Ima u knjizi ipak neto to @i jugoslovenskog čitaoca
moglo da za@rine. , podnaslovu svoje knjige 0di7es
nagovetava ideju da su meEuso@no poverenje i
potovanje apsolutni preduslovi punog uspe>a u @or@i
protiv poteko6a izazvani> sve @rojnijim promenama.
0ko je tako. name6e se pitanje da li je golema ve6ina
ugoslovena+ @ez o@zira kom narodu ili narodnosti
pripadaju+ uopte podo@na da tom nezao@ilaznom
za>tevu udovoljiK #arakterologija nas u tom pogledu
nimalo ne o>ra@ruje. Rezimiraju6i svoj golemi opus o
karakteru ugoslovena+ Dvornikovi6 pored ostalog
konstatuje I ustupak drugome od njega se krvavo i
@olno otkida. Nagomilana sve otrovnija agresivnost
izazvana i konsekventno produ@ljena od oni> koji od
rata 7ive+ mogla @i samo da pojača naa stra>ovanja.
o gore to čitalac ni u inače pre@ogatoj z@irci
0di7esovi> mudrosti ne6e na6i melem. Na pitanje
studenta5Fta sa ljudima koji drugima ne ukazuju
potovanje i poverenje+ autor svojim simpatičnim+
mangupskim >umorom odgovara5 Preporučite i> svojim
konkurentima.
e li prema tome izvesna sličnost ovog 0di7esovog
dela sa !ampanellinom Dr7avom sunca ili Platonovom
0tlantidom samo čisto formalna+ ili se u sva tri slučaja
radi o utopijamaK Drugim recima kazano+ mogu li se
naravoučenija i recepti knjige o kojoj govorimo u nas
praktično primenjivatiK
Du@oko smo u@eEeni da mogu. Zaostajanje svi>
nauka o čoveku+ a pose@no i etike+ iza fantastičnog
progresa prirodni> i te>nički> nauka je opti pro@lem
čovečanstva. Pro@lem koji se mo7e reavati isključivo
samo dugotrajnim+ gigantskim vaspitno"o@razovanim
naporom glo@alnog karaktera. Linjenica da o takvim
podu>vatima ovde nismo počeli ni da mislimo+ začelo
nije 0di7esova krivica+ a jo manje razloga da se njegov
metod ne počne proučavati+ usvajati i primenjivati.
Naprotiv+ smatramo daje ugoslavija prevodom dela
*astering !>ange do@ila vanredno koristan priručnik+
koji mo7e i tre@a da slu7i o@razovanju @udu6i> i
usavravanju sadanji> menad7era nae zemlje.
PREDGOVOR PRVOM IZDANJU#$
'eograd Prof+ dr ;tjepan )an
0vgust+ 1AAC.
 PR3DG(H(R L3$HR$(* IZD0N4

"itati #na$i misliti sa nekim

drugim"
%mile Faguet

ako je iskazati sud o jednoj knjizi kada pret>odno svoj

posao uradi najve6i i nepogreivi kritičar " vreme.
&'ravljanje 'romenama se četvrti put pojavljuje na
naem jeziku i esti put na prostorima ugoistočne 3vrope.
Pogotovo ako tome dodamo i činjenicu da su najznačajnije
knjige profesora 0di7esa+ meEu koje svakako spada i ovo
delo+ prevedene do danas na preko dvadeset svetski>
jezika i proglaene za klasične i nezao@ilazne izvore ideja i
znanja u području menad7menta od strane mnogi>
autoriteta ove naučne discipline. Nema nikakve sumnje
da glavni razlog velikog interesovanja za učenje profesora
0di7esa le7i u intelektualnim vrednostima koje su u njemu
sadr7ane+ neo@ično korisnim savetima za menad7ere i u
originalnom pristupu teoriji i praksi upravljanja razvijenoj
tokom vie decenija plodnog rada.
#njiga &'ravljanje 'romenama, zajedno sa knjigama
&'ravljanje ivotnim ciklusima 'redu#ea i *ijagno#a
stilova u'ravljanja, nudi mnotvo sve7i> ideja o
upravljanju+ organizacijama i menad7erima+ koje se sa
svojom kreativnom orijentacijom veoma razlikuju od
gotovi> i najče6e teko primenljivi> reenja proizali> iz
strogo akademski> sredina ili od teorijski nezreli> i
nedovoljno o@razovani> konsultanata. Z@og toga se ove
knjige sa zadovoljstvom čitaju i preporučuju.
Da @i se s>vatilo mesto ove knjige u celokupnom
0di7esovom opusu+ potre@no je pret>odno o@jasniti
osnovnu strukturu 0di7esovog učenja+ sistem njegove
primene i način o@učavanja. 4čenje profesora 0di7esa se
sastoji iz tri meEuso@no isprepletene celine koje se
simultano izučavaju5 filozofija uspenog 7ivljenja i
poslovanja+ originalna teorija upravljanja+ i sveo@u>vatan
metod organizacione transformacije uo@ličen u jedanaest
zaokru7eni> faza. ;va tri segmenta se neprekidno kritički
preispituju i razvijaju kroz istra7ivački rad i praktičnu
12 UPRAVLJANJE PROMENAMA

primenu u praksi.
Glavne aktivnosti 0di7esovog instituta su praktičan rad
u privrednim i neprivrednim organizacijama irom sveta+
savetodavni rad sa vladama mnogi> zemalja+ o@uka
profesionalni> konsultanata+ predavanja i seminari za
o@uku menad7era+ magistarske studije i doktorske studije.
0di7esov metod koji se sprovodi kroz konsultantski rad
ima četiri osnovna cilja5
M re+auanje 'roblema,
M i#gradnja timskog rada,
M obuka i ra#voj menadera, i
M obogaenje li$nih menaderskih stilova!
#njiga &'ravljanje 'romenama namenjena je irokoj
čitalačkoj pu@lici+ jer podnaslov ukazuje da se ona odnosi
na upravljanje privrednim organizacijama+ drutvom+
ličnim i porodičnim 7ivotom. Ipak+ najvie koristi od nje
mogu imati menad7eri i lideri " od predsednika kompanija
i direktora pa sve do studenata poslovni> kola. (va
knjiga zajedno sa &'ravljanjem ivotnim ciklusima
'redu#ea i *ijagno#om stilova u'ravljanja pokriva
najznačajnije delove 0di7esove filozofije uspenog
7ivljenja i poslovanja i čine esenciju njegove teorije
menad7menta. $akoEe+ pomenute knjige su podjednako
vredne i za teoretičare i za praktičare menad7menta jer
sadr7e o@ilje teorijski> postavki+ kao i sistematizovano
praktično provereno znanje. (stali segmenti njegovog
učenja su zapisani na >iljadama strana specijalizovani>
priručnika koji su isključivo namenjeni profesionalnim
konsultantima i studentima poslediplomske kole
0di7esovog instituta.
0di7esova teorija verovatno spada u jednu od
najoriginalmji> i najjednostavniji> teorija menad7menta+
to nije odraz njene nerazvijenosti.+ nego upravo o@rnuto "
ona je izgraEivana nekoliko decenija da @i se to vie
pojednostavila+ učinila lako s>vatljivom i primenljivom+
Profesor 0di7es je sutinu menad7menta definisao kao
timski proces donoenja i sprovoEenja odluka kojima
reavamo pro@leme izazvane promenama+ (vakav mode
menad7menta je nezavisan od vrste i veličine preduze6a+
okru7enja u kom se ono nalazi+ itd. Na prvi pogled izgleda
da u ovakvoj koncepciji nedostaju planiranje+
organizovanje+ rasporeEivanje i razvoj kadrova+
usmeravanje+ kontrolisanje i ostali segmenti klasčnog
menad7menta. Radi se upravo o tome da su donoenje i
sprovoEenje odluka univerzalni procesi koji su sastavni
delovi svi> ostali> upravljčki> procesa. Pose@na pitanja+
metode i te>nike analize i projektovanja organizacione
strukture+ strategije preduze6a+ sistema nagraEivanja+
itd.+ zastupljeni su+ detaljno se izučavaju i sprovode u
okviru organizacione transformacije. IzmeEu 0di7esove
teorije i klasčne teorije menad7"
PREDGOVOR ČETVRTOM ##
IZDANJU

menta se ne mo7e postaviti znak jednakosti+ ali se mo7e

re6i da ona sadr7i esencijalna saznanja drugi> provereni>
teorija menad7menta. Profesor 0di7es je+ izmeEu ostalog+
preispitao mnoge pojmove i principe menad7menta+
pokazao i u praksi dokazao neodr7ivost neki> koncepcija
kao to su ideja "idealnog menadera" - lidera, odnos
strategije i strukture+ zanemarivanje činjenice da se
preduze6a nalaze u različitim stadijumima 7ivotnog
ciklusa+ itd. Gmesto toga je ponudio svoja reenja
proizala iz prakse koja funkcioniu i daju rezultate.
0di7esove knjige imaju jednu čudnu oso@inu M čitljive
su+ piene pa7nju i čitaocu se čini ve6 u prvom susretu da
je sve razumeo i s>vatio 0ko nakon toga pokuate
nekome da ispričate i preciznije o@jasnite sa čime ste se
sve upoznali+ nai6i 6ete na odreEene teko6e " naizgled
jednostavna i logična graEa 6e Ham tada izgledati toliko
@ogata i isprepletena da 6ete spontano morati ponovo da
zavirite u nju. Zanimljiv je fenomen da ovo njegovo delo
sa podjednakim interesovanjern čitaju direktori firmi+
profesori+ lekari+ glumci+ studenti+ pa čak i učenici srednji>
kola.
;aznanja iz ove knjige se mogu i neposredno praktično
primenjivati. #ao prvo+ čitalac koji se u ovu materiju
udu@io počinje spontano da razmilja u okvirima izlo7eni>
principa+ to se mo7e smatrati začetkom @udu6e primene.
'i6ete u stanju da prepoznajete neke karakteristične
oso@ine ljudi oko vas+ razloge donoenja loi> odluka+
simptome neadekvatnog komuniciranja i loeg timskog
rada+ mo6i 6ete da anlizirate zato se odluke ote7ano
14 UPRAVLJANJE PROMENAMA

sprovode+ itd.
G čemu je tajna 0di7esovog metodaK $ajna je u tome
da se na 0di7esovom institutu i u konsalting uslugama ne
nude nikakvi instant kursevi+ "$arobni rece'ti" i
"svemogua #nanjaO. ve6 visoko strukturiran i u praksi
proveren metod koji mo7e da se savlada i primenjuje
samo kroz naporan i istrajan rad+ to nije @a mnogo
popularno i pri>vatljivo za ljude čija je opsesija da ula7u
malo a očekuju ili tra7e mnogo. I pored toga+ ili mo7da @a
z@og toga+ 0di7esov pristup se uspeno primenjuje u
preko C, zemalja sveta ve6 puni> %- godina.
0di7esov metod je univerzalnog karaktera+ nezavisan
je od veličine preduze6a+ industrijske grane kojoj
preduze6e pripada+ zemlje ili regiona u kom preduze6e
posluje+ te se prema tome mo7e sa uspe>om primenjivati
i na prostorima ugoistočne 3vrope. Ipak+ korisno je izneti
nekoliko fundamentalni> konstatacija na kojima se
zasniva 0di7esov metod+ a koje skeptici iznose kao dileme
pre nego to se upoznaju sa njegovom sutinom5 "i smo
s'ecii$ni" -0di7esova teorija upravo polazi od činjeniceO
da je svako preduze6e specifično i jedinstveno8 ".od nas
se okolnosti i uslovi rada br#o menjaju" / druga postavka
teorije upravo polazi od konstatacije da su jedino
promene stalno prisutne i da se odvijaju sve @r7e8
"0mamo ve nekoliko debelih elaborata na temu
organi#acione transormacije i ni+ta od toga nije uraeno"
" 0di7esov metod daje podjednaku va7nost analizi+
dijagnozi+ kreiranju kvalitetni> reenja kao i nji>ovoj
efikasnoj neposrednoj primeni koja se zasniva na
anga7ovanju ljudi iz samog preduze6a u svim fazama
donoenja i sprovoEenja odluka.
-pra&+!a"!e pro.e"a.a nas upu6uje ne samo da
@udemo @udni dok promene traju+ nego da uzajamno
koristimo informacije+ znanja i ideje drugi> kako @ismo
@r7e donosili @olje odluke i efikasnije i> sprovodili putem
o@jedinjenog ovlap6enja+ mo6i i uticaja. ;em toga+ cela
knjiga je protkana nenametljivim+ ali neop>odnim
savetima kako da izaEemo na kraj sa ljudima koji su
različiti od nas. $ri vrline krase ovu knjigu5
2 jednostavnost,
3 're'o#natljivost situacija i 'roblema, i
2 jasno i slikovito o'isana su+tina!
 Z@og ovi> odlika knjiga nas uvlači u priču i mi
postajemo saučesnici koji razmiljaju. (na nam ne nudi
gotova reenja nego nam poma7e da i> pronaEemo.
IzmeEu znanja i stvaranja postoji veliki ponor preko koga
tre@a izgraditi most+ pisao je čuveni kompozitor Fuman.
edan od ti> mostova je upravo pristup koji zagovara
-pra&+!a"!e pro.e"a.a/
Du@oko verujem da ova knjiga mo7e svakom čitaocu
da olaka i profesionalni i porodični 7ivot+ a pogotovo
onom koji se nalazi u @urnom spletu dogaEaja+ za>teva i
pro@lema koje stvaraju moderan 7ivot+ @iznis i upravljanje.
Prema njoj ne6ete ostati ravnoduni+ to znači da 6e
o@ogatiti vas i one sa kojima @udete saraEivali. *noge
knjige se gu@e u mnotvu svetski> i doma6i> pu@likacija+
dok samo mali @roj nji> igra značajnu ulogu. &'ravljanje
'romenama pripada grupi koja u se@i nosi va7ne istine i
dragocena nasledstva naeg sveta. PronaEite vreme za
čitanje " to je najisplativija osnova za sticanje mudrosti.
Novi ;ad+ mart Ne@oja !ari6+ ;enior
<,,C. 0ssociate+ 0dizes ;out>east
3urope
 4 .N708 7% 94:%;%N 0N:<=&.<4=0
*0>%:448 0N:<0<&< ?0=4 :%<, B%> .470@ N%
B0 B0A4 N0 <%=07A 4* .47%8 7% N:<A!
17 UPRAVLJANJE PROMENAMA

Uvod

Heliki @roj je oni> koji su doprineli nastanku ove knjige.

He6 dvadeset i pet godina dr7im predavanja o upravljanju
promenama. ;ve je započelo kao mali i jednostavan
model i tokom vremena se nadograEivalo iskustvima oni>
koji su taj model primenjivali. Neki od nji> se nisu slagali
sa mnom i o@ogatili su moje znanje sa nji>ovim različitim
miljenjem. Neki su mi opet pomogli u njegovom
predstavljanju svojim anegdotama+ alama+ pa čak i
karikaturama. $okom vremena sam s>vatio da ono to je
@ilo primenljivo na organizacije i o čemu sam ja dr7ao
predavanja je takoEe primenljivo i u privatnom 7ivotu.
#ada sam @io pozvan da govorim dr7avnim vr>ovima i
nji>ovim ka@inetima+ postalo je evidentno da je materijal
primenljiv i na drutveno"političkom planu.
Za izučavanje ove materije koja je pretočena u knjigu+
nekima dugujem pose@nu za>valnost. Najpre+ mojim
roditeljima+ koji su mi preneli svoju dragocenu sefardsku
mudrost+ to mi je mnogo pomoglo u 7ivotu. 0 onda+
gospodinu Hukadinovi6u+ mom učitelju u prvom razredu
osnovne kole u 'eogradu+ u ugoslaviji+ koji me je naučio
nečemu to nikad ne6u za@oraviti. Imao sam osam
godina+ u to vreme nakon >olokausta+ u kome je stradalo
pola moje porodice. 'io sam stidljiv i uplaen. edan dečak
iz mog razreda me je maltretirao i vreEao z@og mog
jevrejskog porekla. Gospodin Hukadinovi6 nas je o@ojicu
izveo pred razred+ govorio nam o @ratstvu meEu ljudima+
o tome kako+ iako smo naizgled isti+ tre@a da u7ivamo u
tome to smo različiti. Govorio je o poverenju i
potovanju. Naterao nas je da sedimo u istoj klupi do
kraja godine i moj dotadanji neprijatelj postao je jedan
od moji> naj@olji> prijatelja sve do dananji> dana. elim
da se za>valim i e>uda 3relu Qe>uda 3rel/+ mom
vaspitaču iz izraelskog pokreta mladi> Noar a Noar.
Doao sam u Izrael posle Drugog svetskog rata+ u potrazi
za novim domom+ pun stra>a da 6u @iti od@ačen. (n mi je
pomogao da tamo učvrstim korene i da se ose6am kao u
svojoj zemlji+ tako to me je naučio da poma7em drugima+
kojima je tamo @ilo te7e nego meni.
 UPRAVLJANJE PROMENAM

Posle toga sam otiao na studije u ;jedinjene Dr7ave.

Profesor Hiljem ). Njumen illiam ). NeSman/ sa
#olum@ija 4niverziteta !olum@ia Gniversit&/ mi je
predavao teoriju rnenad7menta+ ali mi je uz to preneo i
svoje iroke nazore i pragmatički pogled na proces
rnenad7menta+ a takav pristup intelektualnom 7ivotu ja i
danas nastojim da zadr7im.
I+ najzad+ u poslednje tri godine mnogo sam naučio od
svog prijatelja 0mrita Desaja 0mrit Desai/+ poznatog
takoEe pod imenom Gurudev+ koji je du>ovni voEa i
osnivač #ripalu centra u enoksu+ u dr7avi *asačusets.
(d njega sam naučio o lju@avi prema se@i samom+ o
>armoniji i skladu sa svetom koji nas okru7uje.
#ada pogledam ovo to sam do sada rekao+ vidim da
sam pomenuo jednog ugoslavena+ jednog Izraelca+
jednog 0merikanca i jednog Indijca. (vaj
internacionalizam je oduvek imao sna7an uticaj na moj
7ivot. Dr7ao sam predavanja u trideset pet zemalja i
mnogo sam naučio od svoji> studenata. Zato se
za>valjujem i njima i mojim učiteljima. ;pecijalno se
za>valjujem Rozmari Fotari6 Rosemar& ;ostaric>/+
3drijen Deni 0drienne Denn&/+ 3lspet *ek>eti 3lspet>
*ac>eattie/+ Larlsu *arku !>arles *ark/+ a naročito
Denizi Rajs Denise Reiss/+ koja je ovaj rukopis pregledala
i prekucala mnogo puta+ a da se nijednom z@og toga nije
po7alila. ;vima njima moja najdu@lja za>valnost. ;vakome
od moji> učitelja+ saradnika i studenata izra7avam moje
najdu@lje potovanje i za>valnost.
19 UPRAVLJANJE PROMENAMA
;anta *onika+ #alifornija Prof. dr Isak 0di7es
;eptem@ar 1AA1. godine
 UPRAVLJANJE PROMENAMA

%rvi ra&govor

;*I;0( MENADZMENTA

ednom prilikom mi se za razgovor o@ratio jedan od

moji> studenata+ inteligentan i intelektualno lju@opitljiv
momak. eleo je da mu prenesem moja saznanja o
menad7mentu+ materiji koju godinama predajem
studentima irom sveta. Zamolio me je da mu posvetim
malo vremena za razgovor o toj temi. ;videla mi se
njegova radoznalost te sam pristao da odgovorim na
njegova pitanja. (va knjiga je plod ti> nai> razgovora+
voEeni> tokom etnji u parku 4niverziteta.
2 i se bavite 'rocesom menadmenta i rukovoenja
ve vi+e od dvadeset godina! :taje u stvari
menadment
Prvo da defi>iemo pojam iz engleskog jezika to
manage+ iz koga je nastala reč menad7ment.
2 & redu!

K'ASI"A T)O*IJA M)"A!+M)"TA

G nekim jezicima kao to su+ na primer+ vedski+

francuski i srpski+ nema jedinstvenog pojma koji @i u
potpunosti odgovarao značenju engleske reči
manage. !I ovim jezicima se često u tom kontekstu
upotre@ljavaju termini sa značenjem upravljati+
 UPRAVLJANJE PROMENAMA

rukovoditi )i raspolagati sa nečim. #ada govornici

ovi> jezika 7ele da upotre@e taj pojam u svom jezičkom
iskazu i to u onom smislu u kome mi o njemu ovde
govorimo+ oni jednostavno pozajmljuju engleski termin "
menad7ment. Na panskom+ srodni termin manejar
@ukvalni prevod reci manage/+ znači rukovati+ koristi se
samo u kontekstu upravljanja konjem ili kolima. #ada
referiu autentičan smisao pojma manage+ Fpanci
koriste pojmove usmeriti ili Oupravljati.
2 li nije li menadment univer#alan 'roces
Nije. , nekim zemljama je menad7erski proces+ onakav
kakav postoji u ;jedinjenim Dr7avama i kakav se uci na
naim poslovnim kolama+ zakonom za@ranjen. !I @ivoj
ugoslaviji+ na primer+ ako je menad7er potpuno
samostalno doneo neku odiuku za svoje preduze6e+ on je
mogao @iti krivično gonjen. $akav njegov postupak se
tumačio kao nedemokratski. 4mesto toga+ od menad7era
se očekivalo da predla7e+ a radnici da odlučuju. !l Izraelu
sekretar ki@uca predstavlja jednu menad7ersku poziciju+
te se periodično vri reiz@or na to mesto+ ne @i li se
onemogu6ilo da jedna oso@a permanentno upravlja
ostalima.
2 <o #na$i da sehetar kibuca jedno ureme u'ravlja, a
'osle toga se vraa obi$nim 'oslovica kao +to je
recimo, mua krava
Ili slu7enje o@roka u trpezariji ili pranje sudova.
*enad7ment tamo nije permanentan+ @a kao to ni vlade
u tim zemljama nisu stalne. $o @i za nji> @ilo negiranje
demokratije. $amo nema profesionalni> menad7era.
2 ?ta je onda #a'ravo menadment ko neki je#ici #a
taj 'ojam nemaju odgovarajuu re$, a neki dru+tveno-
'oliti$ki sistemi ga negiraju i 'rakti$no #abranjuju, da
lije onda dovoljno nai sinonime #a taj 'ojam
Pa koje @iste sinonime Hi predlo7iliK
2 "4dlu$ivati", "regulisati", "'lanirati", "kontrolisati",
"organi#ovati", "vladati", "'osti#ati ciljeve",
"rukovoditi", "motivisati", "s'rovoditi"!!!
, nekim rečnicima sinonimi za menad7ment su upravo
ovi koje ste sad naveli. Postoje i drugi+ koji su zaista
 UPRAVLJANJE PROMENAMA

interesantni+ kao na primer+ dominirati ili zapovedati+

koje daje 0merički univerzitetski rečnik 0merican
!ollegiate Dictionar&/. (ksfordski rečnik dodaje jo
značenja manipulisati i trpeti.
Zanimljivo je da ni u jednom od rečnika nisam naiao da
su rukovoditi i motivisati sinonimi.
2 eni se ne do'adaju sinonimi kao +to su Ctr'eti" i
"mani'ulisati"!
Potpuno mi je jasno z@og čega je tako. Pokuajmo da
naEemo zajednički činilac u značenju svi> ovi> sinonima
koje smo dosad pomenuli+ izuzev rukovoditi i
motivisati. Zamislite proces koji označava svaka od ovi>
reči ili nastojte da ga vizuelkujete. Fta @i @ila nji>ova
zajednička oso@inaK Regulisati... planirati... kontrolisati. .
organizovati... vladati... posti6i... ostvariti.
2 <o su sve jednosmerni 'rocesi! enader govori
'odreenom +ta da radi! enader odreuje +ta treba
da ne uradi a 'od reenije sredstvo #a 'osti#anje tog
cilja!
$ačno. I zato menad7era nazivamo efom+ a
njegovog pomo6nika njegovom desnom rukom. er
desna ruka radi tačno ono to joj glava ka7e+ dok se leva
ruka ponaa po svome. (na ne podleze potpunoj kontroli.
2 li, menaden se 2os r-aDivaju nad#ornci &! su'ervi#ori!
Zato to se pretpostavlja da je nadzorn.k iznad
Pogledajmo+ na primer+ oznake u vojnoj >ijerar>iji. G
vojnoj >ijerar>iji ;0D napredovanje je predstavljeno poput
uspona uz drvo i uzieta na ne@o. Poručnici nose trake na
epoletama koje sim@olično predstavljaju grane drveta.
#apetan 8ma dve trake+ jer je na viem nivou+ tog
>ijerar>ijskog sta@la. Na majorovoj epoleti je list koji
predstavlja vr> drveta Pukovnik uzlece poput orla koji je
njegova oznaka čina/+ a generalski čin je predstavljen
zvezdom. ;to su vie na ovoj >ijerar>ijskoj lestvici
pretpostavlja se da imaju @olji uvid u situac.ju. Pro@lem
ovakve filozofije je poniznost koja se očekuje od
podreEeni>. ;to su ni7e na tom zamiljenom sta@lu+ manji
im je uvid u ono to se deava+ kao i pristup
informacijama+ to ka7e i sama reč podreEeni. (ni su
 UPRAVLJANJE PROMENAMA

inferiorni. *enad7er ima superiorno+ a podreEeni

inferiorno viEenje stvari.
2 >na$i, ako je menader nad#ornik, onaj koji je
"nadreen", onda su ! njegovi ljudi "'odreeni"
Na >e@rejskom jeziku+ termin podreEeni u
@ukvalnom smislu znači savijeni+ kao da su i>
menad7eri o@likovali prema svojim potre@ama.
2 <o je veoma surovo!
Razlog svega toga je slede6i5 menad7erski proces+
onakav kakav se uči ili primenjuje u praksi+ je zapravo
vrednosni proces. (n nije samo nauka ili ume6e+ ve6 je i
odraz drutveni> i politički> vrednosti. $o je politički
proces optere6en vrednosnim kriterijumima.
2 >ar nismo i#ostavili termine "motiuisati" i "rukovoditi"
>ar ovi sinonimi ne oslobaaju 'roces menadmenta
od hijerarhijskih i jednosmemih konotacija
!l tom smislu+ koji je najverniji sinonim za termine
rukovoditi i motivisatiK $o se mo7e ovako tumačiti5 kao
menad7er i rukovodilac+ ja znam ta 7elim od svoji>
podreEeni>. Izazov je u tome da se pronaEe način da se
njima rukovodi i da se motiviu za rad. 0ko ne mogu da
kontroliem+ mo7da mogu da motiviem. #ako Ham to
zvučiK
2 .ao mani'ulacija!
$ačno Pamtim jednu karikaturu iz časopisa NeS
Qorker. *ajka+ koja je psi>olog po profesiji+ pokuava da
u@edi svog sina da @aci Eu@re+ umorno+ dečak joj
odgovara5 *a+ do@ro+ do@ro Izne6u Eu@re+ ali+ molim te+
mama+ ne pokuavaj da me motivie Lak i dete u
motivaciji vidi manipulaciju. Za njega je sve unapred
odlučeno. $re@a ga samo naterati da to uradi. Nije onda
čudo to su radnički sindikati često protiv menad7erski>
programa za motivaciju radnika+ koji o@oga6uju i proiruju
proces rada. (ni u tome vide trik za pove6anje profita i
produktivnosti u korist menad7menta. edina korist za
radnike u tome le7i u nji>ovom pravu da zadr7e radno
mesto. Istu tu konotaciju ima i pojam rukovoditi. Neke
teorije o rukovoEenju+ ako i> pa7ljivo razmotrite+
rukovoEenje ne tumače kao proces odlučivanja ta i zato
 UPRAVLJANJE PROMENAMA

tre@a učiniti. (ne govore o tome kako motivisati na to da

se neto uradi. Da li rukovodioci tre@a da upravljaju
podreEenima ili da svoje odluke najpre razmatraju sa
njimaK $aj se proces mo7e smatrati manipulacijom+ jer
rukovodilac ne mora @iti nu7no zainteresovan za stvarne
interese radnika. !I nekim delatnostima menad7ment
nije pri>va6en pojam. !I o@lasti umetnosti u ;0D+
menad7ment je sinonim za eksploataciju.
2 9a +ta onda 'redlaete
FONKCIONALISTIČK! PRI0Z

#orisno je i logično da posmatramo menad7ment u

svetlu funkcije koju o@avlja5 čemu nam slu7iK $a funkcija
tre@a da @ude oslo@oEena vrednosni> kriterijuma+ @ez
ikakvi> drutveno"politički>+ i kulturni> implikacija i to na
svakom planu " @ez o@zira da li je reč o upravljanju
so@om+ porodicom+ profitnom ili neprofitnom delatno6u
ili drutvom+ jer to je konceptualno jedinstven i istovetan
proces. edina razlika je u veličini i vrsti jedinice kojim se
rukovodi.
2 <o #vu$i veoma ambicio#no! 4d $ega emo da
krenemo
Da li se sla7ete s tim da su promenJ stalno prisutneK
$aj proces promena traje oduvek i zauvek 6e se nastaviti.
PromenJ do koji> dolazi u svetu su fizičke+ drutvene i
ekonomske. Lak se i Hi menjate u ovom času. PromenJ su
konstantne.
2 *a
0 svaka promena stvara pro@leme.
2 *a!
0 pro@lemi tra7e reavanje.
2 *a!
0 reenja stvaraju nove
promenJ. *ogli @ismo taj
proces predstaviti na slede6i
 UPRAVLJANJE PROMENAMA

način5

r,- promené

I
problemi

0 ako su romene stalne ta e onda o stalnoK

1— rešen!
I
0 ako su promenJ stalne+ ta je onda jo stalnoK
26
26
UPRAVLJANJE PROMENAMA
2 9roblemi!
0 to su ve6i o@imi i @rzine promena+ ve6i je @roj i slo7enost
pro@lema koji 6e se usled nji> javiti.
;tvar je u tome da ljudi s>vate da se pro@lemi ne mogu zauvek
resiti. #ada se rei jedan niz pro@lema+ pojavi6e se nova grupa
pro@lema. Ne6emo se vie susretati s pro@lemima kada vie ne @ude
promena+ a to 6e @iti samo onda kada @udemo...
2 rtvi!
$ačno iveti znači reavati pro@leme+ a odrasti znaci @iti u stanju
da resi slo7enije pro@leme.
;vr>a menad7menta+ rukovoEenja+ roditeljstva i upravljanja
dr7avom je upravo u tome5 resiti dananje pro@leme i @iti spreman da
se suoči sa pro@lemima sutranjice. $o je neop>odno z@og promena.
Nema potre@e za menad7mentom ukoliko nema pro@lema+ a nema
pro@lema jedino nakon smrti. 4pravljati znači 7iveti+ a 7iveti znači
prolaziti kroz promenJ koje sa so@om donose pro@leme i reavati i>.
2 *obro! 9a kako onda u'ravljati 'romenama
9o meni upravljanje promenama uključuje dva procesa. Prvo+ mora
da odluči ta 6e da uradi+ a onda...
2 *a ostvari+
svoje odluke!
$ačno. Za
do@ar
menad7ment
su neop>odna
i dovoljna o@a
ova procesa.
$ako @i na
dijagram
procesa
menad7menta
izgledao
ovako5

promené problemi
0 ovo nisu vrednosni procesi. (ni se odnose na upravljanje @ilo
čime+ @ez o@zira da li se radi o svetu kriminalaca ili udru7enju svetaca.
Gvek kad postoji promena+ odluke se moraju donositi i sprovoditi u
"MI"AO28MENAD#MENTA
delo.
2 li da li su oba ova aktora #aista neo'hodna Neki ljudi ne vole da
odlu$uju! 9revi+e je bolno! *a li i oni moraju da donose odluke
Neodlučnost ili odlaganje donoenja odluke+ je takoEe vrsta odluke.
(ni ne mogu po@e6i od činjenice da kad god se neto promeni+ oni
moraju da donesu odluku ili 6e sama ta promena de facto odlučiti u
nji>ovo ime. lako je donoenje odluka neop>odno+ ono nije i dovoljno.
Potre@no je sprovoditi te odluke.
Za uspean menad7ment+ potre@no je i donoenje do@ri>+
kvalitetni> odluka i nji>ovo efikasno sprovoEenje. Do@ar menad7ment
ne znači donoenje loi> odluka i nji>ovo do@ro sprovoEenje+ ili+
o@rnuto+ donoenje do@ri> odluka i nji>ovo neefikasno sprovoEenje.
2 ekajteE >a+to se aktor s'roioenja odluka 'osmatra 'osebno >ar
s'rovoenje ne sledi 'rirodno jednoj dobroj odluci & stvari, odluka i
ne moe biti dobra, ako ne sadri u sebi 'lan svog s'rovoenja u
delo! <ako, sve +toje 'otrebno u menadmentuje dono+enje dobrih
odluka!
*ije @a sve tako jednostavno. Pogledajte samo u privatnom 7ivotu.
#oliko ste puta neto odlučili+ a da nikad niste to sproveli u deloK lako
ste napravili tačan spisak i plan onoga to 6ete uraditi+ ipak to niste
ostvarili.
Da li puiteK Ili mo7da previe jedeteK Poto znate da su o@e ove
aktivnosti tetne po Has+ verovatno ste odlučili da promenite navike. 0
ipak ste nastavili po starom+ uprkos detaljnom planu da se promenite.
M islite li 'od tim da ja nemam kontrolu nad svojim ivotom Imate
liK este li sproveli u delo sve odluke koje ste doneliK
M Nisam! 7o+ uvek 'oku+avam da oslabim! nogo 'uta sam odlu$io da
'romenim na$in ishrane, ali nikad u tome nisam us'eo! Naalost!
Isto se deava u skoro svim organizacijama. *enad7ment odluči da
promeni smer+ tr7ite+ proizvodnu liniju ili kulturu jedne organizacije.
Imaju velike pro@leme da realizuju sve te promene. Isto je i sa
upravljanjem dr7avom. *nogi lideri+ od koji> neki čak i diktatori+ se 7ale
da se nji>ove odluke+ koje se odnose na uvoEenje neki> promena+ ne
sprovode. Na primer+
)itler nije mogao da realizuje svoju odluku da se Nemačka spali pred
dolazak saveznika. $o nije nikada uraEeno+ iako jeO on imao potpunu
vlast da u@ije svakog ko se ne @i pokoravao njegovim nared@ama.
2 & redu! 4ba ova aktora, dono+enje odluka i njihovo s'rovoenje su
neo'hodni i dovoljni #a u'ravljanje 'romenama! ko elimo da
resimo 'robleme i eikasno u'ravljamo 'rivatnim ivotom,
karijerom, 'orodicom, organi#acijom ili dru+tvom, moramo da
donesemo dobre odluke i da ih eikasno s'rovedemo u delo!
 Da+ i kako Hae iskustvo sa dr7anjem dijete pokazuje+ kvalitet
odluke ne predviEa niti o@ez@eEuje njeno sprovoEenje. Neke odluke
koje za>tevaju promenJ+ čak i ako su izuzetno do@re+ nikada se ne
sprovedu u delo+ a neke loe odluke poput puenja ili prejedanja+ @rzo
se sprovode.
2 >astoje to tako
Zato jer ova dva procesa+ odlučivanje i sprovoEenje odluka nisu
kompati@ilni. $o je kao da u ruci dr7ite dve knjige. !I jednoj knjizi pie
kako da donosite do@re odluke+ u drugoj kako da i> sprovodite. 0ko
sledite uputstva o donoenju do@ri> odluka+ ona 6e osla@iti Hae
napore da i> uspeno sprovodite. 0 ako sledite uputstva kako da
odluke uspeno sprovodite u delo+ to 6e umanjiti Hau sposo@nost za
do@ro odlučivanje.
2 Bolje u vas ra#umeti ako mi date neke 'rimere #a to!
& redu. 3vo+ na primer+ politički sistemi. #oji sistem daje mogu6nost
pravilnog odlučivanjaK #oji sistem podstiče otvoren razgovor i titi
slo@odu informisanja+ govora i tampe da @i se omogu6ilo do@ro
odlučivanjeK
2 *emokratija!
Da 0 da li ste primetili kako je teko u demokratskim drutvima
sprovesti odluke koje za>tevaju promenJK ;istem mo7da donosi do@re
odluke+ ali legitimno političko neslaganje+ koje je @ilo korisno u
donoenju odluke+ postaje ote7avaju6i faktor u njenom sprovoEenju.
He6ina lidera demokratski> zemalja se 7ale da se nji>ova politika ne
sprovodi onako @rzo kako @i oni to 7eleli.
0 sad mi recite+ koji politički sistem za>teva @rzo sprovoEenje
odluka time to ne dozvoljava diskusiju+ neslaganje ili postavljanje
pitanjaK
2 <otalitarni sistem!
Da. 0 totalitarni sistemi o@ično donose loe odluke. ZatoK er je
efikasno sprovoEenje odluka omogu6eno za@ranom slo@ode tampe+
neslaganja sa re7imom i diskusija+ po sistemu prinude. $o
onemogu6ava razmenu informacija neop>odnu za formiranje zdravog
političkog miljenja. !mesto kvalitetni> odluka takvi re7imi često
proizvode jednostrane odluke sa stranim posledicama.
2 *a li i kaete da je dobar menadment demokrati$an u odlu$ivanju
i diktatorski u s'rovoenju odluka
Da , privatnom 7ivotu to znači5 da @iste mogli da donosite do@re
odluke morate @iti @ez predrasuda. *orate @iti demokratični sa so@om i
drugima. 0li kada jednom donesete odluku+ morate @iti diktator+ to u
privatnom 7ivotu znači da Has odluka mora o@avezivati+ da morate @iti
"MI"AO30MENAD#MENTA
odlučni i sprovesti je do kraja.
2 Aak+e je to rei nego u$initi!
$ačno tako. Demokratičnost u odlučivanju i diktatura u sprovoEenju
odluka je ono to ja zovem demokratura. $o je slo7en proces. *nogi
ljudi pogreno rukovode jer o@r6u ovaj proces5 oni diktatorski donose
odluke a demokratski i> sprovode.
2 <o li$i na mene! *iktatorski donosim odluku da oslabim! "*oneo
sam odluku! Nema vi+e diskusije! 4dluka je inalna", kaem sam
sebi! 0 ostajem odlu$an dok ne vidim sendvi$e! 4nda i#nenada
'ostajem demokrati$an i slu+am svoj unutra+nji glas koji se ne slae
sa mojom odlukom!
Do@ro ste to razumeli+ prijatelju. Demokratija i diktatura moraju i6i
pravim redosledom. *orate @iti u stanju da pivo @udete demokrata+ a
zatim diktator i znati kada jedno+ a kada drugo. #ada tre@a prestati s
demokratijom i početi s diktaturomK #ada u6utkati suprotna miljenjaK
Neki su ljudi demokratični u odlučivanju i demokratični u sprovoEenju
odluka. (ni menjaju svoje odluke i z@og toga su neefikasni. ; druge
strane+ odlučni ljudi su efikasni u sprovoEenju odluka+ ali isuvie
zatvoreni za do@ro odlučivanje. $eko i> je uveriti u neto+ jer oni
nemaju slu>a za svoje sagovornike. $ako donose odluke na osnovu
neadekvatni> i jednostrani> informacija. ;uprotno demokratičnom stilu
upravljanja+ koji je delotvoran ali ne i efikasan+ totalitarni stil je
efikasan ali ne i efektivan+ odnosno delotvoran.
2 i dakle smatrate da je demokratija neeikasan sistem
Da tako je. 0ko nastojite da načinite efikasan politički proces+ on 6e
izgu@iti na delotvornosti.

2 9o istom tom 'rinci'u, i kaete da totalitarni reimi ne mogu biti

delotvomi .ad bolje ra#mislim, i nisu! :ovjetska 'rivreda sa svojim
centrali#ovanim 'laniranjem je imala 'roblema sa is'unjenjem tog
'lana! 4ni $ak nisu imali dovoljno hrane!
$otalitarni re7imi nisu delotvorni. to su demokratičniji+ @i6e
delotvorniji.
2 li onda se moraju odrei dela svoje 'oliti$ke eikasnosti!
Da+ a to nije tako lako. judi o@ično 7ele vie+ a da se ne odreknu
onoga to ve6 imaju. (ni 7ele da do@iju neto vie+ a ne neto umesto
nečega.
2 "&'ravljati", "voditi", "odgajati", ili "vladati" dobro #na$i donositi
odluke i s'rovoditi ih! oramo #na$i biti i demokrate i diktatori i to
ba+ tim redosledom! <o moe biti veoma o'asno! Ne mislim samo u
'redu#eu, ve i u 'orodici i u 'rivatnom ivotu! *a lije #bog toga
menaderski 'roces toliko sloen
 Da+ morate da odlučujete i sprovodite odluke+ da @udete @ez
predrasuda i odlučni kad zatre@a8 morate znati kada tre@a da
razmiljate na koji način. 0ko ga tako definiemo+ proces upravljanja je
sveo@u>vatan+ univerzalan i oslo@oEen vrednosni> kriterijuma.

$ 1% &'!li(e( o)l*&! + I ,% e-i&!.no.( .pro'o/en!

f
2 islim da mije sada jasno! 4ba ova aktora su neo'hodna i samo
#ajedno su dovoljna! :to bolje odlu$ujemo, bolje u'ravljamo! *obroE
li kako da donesemo te dobre odluke i eikasno ih s'rovedemo u
delo .ako da odredimo kvalitet tih odluka oemo da anali#iramo
neku odluku tek 'o+to vidimo njene re#ultate i da kaemo "<o je
bila dobra odluka!" li nije li tad 'rekasno #a anali#u
"MI"AO MENAOZMENTA./
$o je odlična tema za na slede6i razgovor. ;utra u isto vreme+ na
istom mestuK
2 :igurno! idimo se i hvala vamE
 !r0gi ra&govor

PR3DHIT0N3 #H0I$3$0 (D4#0

Zdravo.
M >dravo! 9ro+li 'ut smo na$eli neke stvarno
interesantne teme! I dokle smo stigliK
M =ekli ste da kvalitet menadmenta, rukovoenja,
roditeljske brige ili u'ravljanja dravom #avisi od
kvaliteta donesenih odluka i od eikasnosti njihovog
s'rovoenja! *anas je trebalo da 'ri$amo o tome kako
se donose kvalitetne odluke!
Do@ro. )ajde onda da počnemo. Da @ismo doneli
kvalitetnu odluku+ moramo da znamo kako da predvidimo
kvalitet odluka. Ne 7elimo da analiziramo odluku tek
poto je sprovedemo u delo i to po njenom uspe>u ili
neuspe>u.
2 *obro! Nego kako onda
Recimo da imamo skicu pro@lema+ jedan slučaj o kome
imamo kompletnu informaciju za dijagnozu i reavanje
tog pro@lema.
Pretpostavimo da te informacije damo na uvid
četvorici ljudi koji se sa tim pro@lemom suočavaju po prvi
put i o njemu ne znaju nita vie od onog to smo im mi
prezentirali.
Zamolimo i> da zajednički razmotre taj slučaj i
pronaEu reenje. (ni tre@a da daju pismenu identifikaciju
pro@lema i njegovog reenja+ da zapečate koverat i da
nam ga predaju.
(nda+ na primer+ naEemo drugu četvoricu i damo im
isti zadatak+ a da oni+ takoEe+ nemaju nikakve informacije
o tom slučaju sem oni> koje smo im mi prezentirali. (ni+
dakle+ imaju pred so@om isti pro@lem i isti zadatak. Poto
urade ono to smo od nji> zatra7ili+ ima6emo zapeča6ene
koverte s odgovorima ove dve grupe ljudi.
;ta mislite+ >o6emo li u njima na6i d a isto definisana
pro@lema i ista predlo7ena reenja ti> pro@lemaK
2 Ne! Najverovatnije e to biti ra#li$ito deinisani
'roblemi sa ra#li$itim re+enjima!
$ačno+ ali zatoK Pro@lem je isti. (@e grupe raspola7u
identičnim informacijama. Zato su definicije pro@lema i
predlo7ena reenja različitiK
2 >ato jer se ljudi meusobno ra#likuju!
(pravo ste otkrili ključni faktor u procesu rukovoEenja
ili menad7menta. Da @iste uspeno upravljali+ morate se
poza@aviti ljudima koji reavaju taj pro@lem+ a ne samim
pro@lemom. Previe je oni> menad7era koji ka7u5 Holim
da upravljam. edino me ljudi nerviraju. 0ko ne volite rad
s ljudima+ promaili ste profesiju. Previe menad7era+
rukovodilaca ili roditelja odrasle dece ka7e5 Daj mi
kovertu s pro@lemom. (nda je otvore i ka7u5 Pogreno
formulisan pro@lem Pogreno reenje Pravi pro@lem i
pravo reenje je... (ni pritom misle da rukovode+
upravljaju ili vaspitavaju svoju decu+ a u stvari samo se@i
ote7avaju situaciju. Pa čak i ako se slo7e s onim to je
zapisano u koverti+ kako da @udu sigurni da je to pravi
pro@lem i pravo reenjeK
2 *a, ali ako su u 'itanju menaderi, nisu li oni
kom'etentniji od svog osoblja >ato i 'rimaju veu
'latu! >ato i jesu rukovodioci, #ar ne
(ni @i zaista i tre@alo da @udu kompetentniji+ ali jesu
liK Da li je ve6a plata garancija ve6eg znanjaK Da li
rukovodilac nu7no zna vie od ostali>K
2 >a+to je onda menader bolje 'laen >a +ta
nagraujemo rukovodioce
Ne +01o ;4D znaju vie o pro@lemu ili njegovom
reavanju. (ni tre@a da @udu pla6eni da iza@eru prave
ljude+ stručnjake i da njima rukovode u tra7enju pravog
reenja. 0ko neko tvrdi da sve zna+ postaje pro@lem za tu
organizaciju. ;vet je isuvie slo7en da @i iko mogao da
zna sve o svemu. 0ko menad7eri 7ele da doEu do prave
definicije pro@lema i njegovog pravog reenja+ moraju ga
dati pravom timu ljudi na reavanje. *oraju da stvore
okru7enje koje 6e tim ljudima omogu6iti pravilnu
identifikaciju pro@lema i pronala7enje pravog reenja.
M 7a imam takoe jedan
'roblem! #ojiK
M .ao rukovodilac ili menader, kako da 're'o#nam
'ravu 'rirodu 'roblema i njegovo 'ravo re+enje .ako
da ra#likujem 'ravi 'roblem i re+enje od 'ogre+nih
ko ne #nam vi+e od ljudi kojima u'ravljam ili
rukovodim, kako onda da 'rocenim njihovu odluku
ogu u tome da 'ogre+im, #ar ne
Da @iste znali da li Ham predla7u kvalitetnu odluku+
morate postaviti dva pitanja. 0ko je na o@a pitanja
odgovor potvrdan+ onda imate pravi pro@lem i pravo
reenje 0ko je na neko od ta dva pitanja odgovor odrečan+
onda imate pogrean pro@lem i pogreno reenje.
M $@ #vu$i interesantnoE >na$i da ne #avisim 'ot'uno od
njih! .oja su ta 'itanja
Potre@na su najpre neka razjanjenja+ da @iste pravilno
razumeli koja su to pitanja. G početku 6e Ham se sve to
činiti isuvie komplikovano i teorijski slo7eno. #asnije 6e
Ham @iti jasna korisnost i primenljivost ove koncepcije i
način na koji se pomo6u nje mo7e do6i do odgovora na ta
dva pitanja.
2 Gl redu, da $ujemo!
36
UPRAVLJANJE PROMENAMA
 37VALITETA ODLUA
PREDVI0ANJE

)TI*I
njome
U'O2)
posti7u
7eljeni
rezultati.
#valitet
odluke se

O!'UI3A"JA
procenjuje na osnovu posledica koje je imala na sistem z@og koga je
doneta. $ako+ do@ra odluka organizaciju čini efektivnom i efikasnom i
na duge i na kratke staze. (no to 6emo sada videti su karakteristike
svake odluke koja organizaciju tre@a da učini efektivnom i efikasnom u
kratkoročnom i dugoročnom periodu. $o @ismo mogli da predstavimo
slede6om ta@elom5

*l!2 3333333333333333333333333333333333333333333333i2l!2
4 5e(iri *lo6e o)l*5i'!n! &!r!&(eri.(i&e or6!ni2!7ie

Identifikovao sam vrste odluka koje organizaciju čine efektivnom i

efikasnom i kratkoročno i dugoročno. Imao sam prilike da proučavam
menad7ersku praksu u nekoliko zemalja i da posmatram ta se deava
u različitim uslovima. 'io sam kao onaj lekar 'ritanske mornarice koji je
na usamljenom @rodu usred okeana otkrio da skor@ut nastaje usled
nedostatka vitamina !. Proučavao sam praksu menad7menta u
zemljama u kojima su @ile zakonom za@ranjene neke menad7erske
uloge i posmatrao sam i analizirao menad7erske @olesti koje su se
usled toga javljale. Na taj način sam identifikovao neop>odne
karakteristike+ četiri vitamina koje zovem ulogama odlučivanja. $e
uloge čine zdravu organizaciju+ organizaciju koje je efektivna i efikasna
i na kratke i na duge staze. 0ko izostaje @ilo koji od ovi> faktora+ do6i
6e do predvidljivog a@lona loeg menad7menta. *ogu da analiziram i
predvidim rezultate neke odluke analiziraju6i koje se uloge izvravaju a
koje ne.

2 <o je #aista #animljivoE .aete da ako bilo koji od aktora nedostaje,

dola#i do ti'i$no lo+eg menadmenta!  ako #namo koja uloga
nedostaje, moemo da 'redvidimo da li e doi do lo+eg
menadmentaH da li e organi#acija biti neeektivna iDili neeikasna
PREDVI0ANJE VALITETA ODLU
u kratkoro$nom ili dugoro$nom 'eriodu!
$ačno
2 <ako 'robleme menadmenta moemo 'osmatrati kao bolesti i
odreivati koja ih je od neis'unjenih uloga 'rou#rokovala!
$ačno
2 >na$i da ako #namo kako da "ubacimo" neis'unjenu ulogu u sistem,
moemo da otklonimo ili resimo 'robleme i da organi#aciju vratimo
u #dravo starije!
Da (rganizaciju posmatram kao kompletan sistem+ kao i faktore
z@og koji> je zdrava ili @olesna. Pojedinačne pro@leme reavam
tretiranjem čitavog sistema.
2 >na$i, a+a teorija menadmenta je holisti$ka 1, i to istovremeno
'reventivna i tera'eutska
Da+ upravo tako.
2 *a lije metod us'e+an
este. edna kompanija je+ na primer+ uz pomo6 ovog metoda
pove6ala profit od prodaje svoji> proizvoda sa 1< miliona na B-,
miliona dolara za deset godina+ i to @ez ikakve finansijske pomo6i sa
strane.
edna druga kompanija je pove6ala profit sa 1-, miliona na <+-
milijarde dolara za deset godina+ i to i ovog puta @ez ikakve finansijske
injekcije spolja. edna @razilska kompanija je pove6ala prodaju sa B?,
miliona na milijardu dolara u toku jedne godine+ i to realno
posmatrano+ računaju6i i efekte inflacije.

"
2 *a li su ti 'o#itivni eekti trajni
(ni mogu to @iti ukoliko se kompanija >rani i neguje ponavljanjem
primene metoda. Dugoročno posmatrano+ ako kompanija ne prati i
stalno ne primenjuje metod+ njena efektivnost opada i najzad nestaje.
$o je kao ve7@anje ili pravilna is>rana.
2 oe lije svako 'rimenjivati
Da+ ako je pret>odno o@učen za to.
2 .oliko se a+ metcd ra#likuje od tradicionalnog konsaltinga
*i ne propisujemo načine izle6enja+ to znači da ne piemo
konsultantske izvetaje. *i organizaciju nateramo da mo@ilise i
upotre@i sopstvene snage da @i se izlečila. *i osposo@ljavamo
organizaciju za to da sama proizvodi neop>odne Ovita une da @i mogla
i @eU nas da @ude zdrava. #lasični konsalting ne uči kako da se
 39VALITETA ODLUA
PREDVI0ANJE
osVtane zdrav (n o@ično za>teva stalne periodične intervencije. ( 2aj
metoW je drugačiji. (n poma7e organizacijama da se promenJ+ a istov"
e neno i> osposo@ljava da samostalno reavaju @udu6e pro@leme+ da r"
e @i zavOsile ni od čije spoljnc intervencije. (n uči organizaciju kako da
pravilno i kontinuiralo upravlja so@om.
2 *obro! oleo bih da #I!a/Ijo+ o tor e! .oje su a $etiri uloge

#R0$#(R(LN0 I D4G(R(LN0 )4)KTI3"OST

Najpre. odluka mora orgartiza"" iju "ačiniti efektivnom. 0ko neka
odluka ne rezultira efektivnos6u organizacije+ onda to nije do@ra
odluka.
J ?ta #na$i "eektivna"
#ratkoročno+ organizacija je efe4ivna ako su njene kratkoročne
aktivnosti funkcionalne.
2 :ta se 'odra#umeva 'od u kcionalno+u
(dluka je funkcionalna ako zadovoljava neposredne potre@e z@og
koji> je donesena. #ad god donesemo neku odluku+ mi pred so@om
imamo neki cilj. elimo da neto postignemo. !ldan c čeki6em je
funkcionalan ukoliko zakucamo ekser. 3ksere+ meEutim r.e zakucavamo
@ez razloga *ora postojati svr>a. Recimo da pokuavale da napravite
vitrinu+ Za to Ham je potre@an OXEUEeni materijal i to su pro@lemi koje
tre@a da resite. Zakucavanje 6e#i6em na nač+n kojim 6e ekser @iti
zatucan na pravom mestu je kratkoročna efektivnost. #ontinuirano5
zakucavanje eksera u cilju sačinjavanja vitrine je dugoročna
efektivnost. 0ko odluka koju smo doneli da
405$ UPRAVLJANJE PROMENAMA

zakucavamo eksere i2ili pravimo vitrine ne zadovoljava nae potre@e ili

ne reava pro@leme+ onda ta odluka nije funkcionalna.
2 *ajte mi jo+ jedan 'rimer!
Dok čitamo neku knjigu+ mi očekujemo neto od nje. 0ko knjiga ne
zadovoljava naa očekivanja+ mo7emo smatrati da smo na nju protra6ili
pare i vreme. Isto je i sa supru7nicima. Henčavamo se s nekim da
@ismo zadovoljili odreEene potre@e i očekivanja 0ko se ta očekivanja
ne ispune+ smatra6emo da je to plod pogrene odluke+ jer smo se
vezali za pogrenu oso@u. 'rak ne funkcionie. ;vaka odluka ."e donosi
da @i funkcionisala i proizvela izvesne očekivane rezultate.
2 Nastavite!
Dugoročna efektivnost znači da organizacija posti7e svr>u svog
postojanja. #ratkoročna efektivnost je kada neto radimo radi
zadovoljavanja trenutni> potre@a.
2 & bi#nisu je to 'roit, #ar ne
Da. to je konačni rezultat+ ali pazite da ne napravite ista greku koju
sam ja napravio u svojoj knjizi Dijagnoza stilova upravljanja. Greka je
pomeati ulaze+ proces i izlaze. Da li ste ikada videli kompanije toliko
zaokupljene profitom da pritom @ankrotirajuK (ne gu@e novac ne
uprkos+ ve6 @a z@og svoje zaokupljenosti profitom. 0ko ste zaokupljeni
sre6om kao jedinim ciljem i svako jutro se@i ka7ete5 Danas moram @iti
sre6an+ mo7ete posti6i upravo suprotno. Isto je i sa zdravljem.
(ptere6enost zdravljem stvara >ipo>ondre. Profit+ kao i sre6a+ zdravlje i
demokratija su posledica ili izlaz+ a ne uzrok ili ulaz. Profit je kao
r
ezultat teniskog meča. Previe ljudi se koncentrie samo na rezultat
igre+ a ne na to kako se igra. 0ko imate do@rog trenera+ on 6e Ham re6i
da ne razmiljate o rezultatu dok igrate. ;vaki volej u igri tre@a da je
kao prvi+ kao da kre6ete od nule. 0ko se koncentriete na rezultat+ ne
mo7ete igrati do@ro. Isto je i sa procesom upravljanja. Ne sla7em se sa
autorima čija je pa7nja usmerena isključivo na upravljanje pomo6u
rezultata. $o @i tre@alo da @ude menad7ment za rezultate+ uz prave
procese. *enad7ment koji se zasniva na upravljanju rezultatima je
me>anistički. $o je uglavnom upravljanje izlazima ili rezultatima sa
sla@ijom orijentacijom na ulaze i procese. Primarna pa7nja je usmerena
na cilj+ a ne na sredstva postizanja tog cilja.
2 oete li mi dati jo+ neki 'rimer
Da+ drugi primer je iz streljačkog sporta.
2 G0 tom slu$aju, nije li svrha 'ogoditi cilj
Da @iste pogodili cilj+ morate usmeriti nian na metu. Nian je
 41
sredstvo kojim se omogu6uje da metak pogodi metu.
2 *akle
Lovečije oko je kao kamera. Ne mo7e se istovremeno s istom
jasno6om koncentrisati na metu koja je udaljena stotinak metara i
nian+ udaljen svega nekoliko santimetara. *orate se odlučiti gde 6ete
usmeriti svoj pogled. He6ina ljudi gleda u metu+ u ono to 7ele da
postignu. Pritom oni nu7no zanemaruju nian+ koji je sredstvo
postizanja cilja. 0 najmanja greka u nianjenju znači da 6e metak
pogoditi pogrenu metu.
Postoje ljudi koji veruju da je cilj va7niji od sredstva kojim se posti7e
taj cilj+ tako da ignoriu va7nost procesa putem koga se cilj posti7e. 0
ipak mala greka u usmeravanju tog procesa mo7e da osla@i 7eljene
rezultate. *orate se koncentrisati na nian i pri>vatiti relativno nejasnu
viziju rezultata. ve7@ajte svoju psi>u da se usmeri na sredstva kojima
se posti7e odreEeni cilj ili rezultate koje 7elite da postignete.
2 <o je #animljivo! 7a uvek 're mislim na to gde elim da idem nego
kako tamo da stignem!
Niste jedini. !iljevi su uz@udljivi. Razmiljanje o sredstvima za
postizanje tog cilja ili o vrednostima koje pri tome tre@a uzeti u o@zir je
često dosadno i previe komplikovano.
2 li na +ta se treba koncentrisati u u'ravljanju kom'anijom ako ne
na 'roit *a li vi #anemarujete 'roit Nije li svrha igre u 'obedi
Pre svega+ ne u profitu samom po se@i. 0ko donosite efektivne i
efikasne odluke+ proizvodite dodatnu vrednost. Profit je samo jedan od
pokazatelja dodatne vrednosti5 to je pravi pokazatelj za poslovne
organizacije+ ali totalno neadekvatan za ostale+ kao to su na primer
neprofitne.
Pogledajmo pa7ljivije ovu koncepciju. 0ko ste efektivni+ znači da
delujete funkcionalno. 3fektivno zadovoljavate neke potre@e. Hai
klijenti su zadovoljni i to pokazuju spremno6u da plate Ha proizvod ili
uslugu. 0
42
PREDVI0ANJE VALITETA ODLUA
pla6anje ne mora nu7no @iti u novcu. (no mo7e @iti izra7eno u nji>ovoj
spremnosti da čekaju u redu za @esplatnu uslugu koju Hi pru7ate. 0ko
ste efikasno o@ez@edili pru7anje te usluge+ onda ste to uradili uz
najmanji mogu6i troak. 0ko Ham klijenti pla6aju vie od onoga to ste
Hi utroili da o@ez@edite pru7anje usluge+ onda ste stvorili dodatnu
vrednost. Hrednost zadovoljenja neke potre@e je ve6a od trokova
proizvodnje onoga to tu potre@u zadovoljava. $ako profit jeste jedan
od adekvatni> pokazatelja vika vrednosti kod proizvodni> organizacija+
jer je svr>a nji>ovog postojanja u drutvu ekonomske prirode.

Za ostale organizacije+ neprofitne organizacije+ čija je svr>a i

funkcija postojanja u drutvu različita+ dodatnu vrednost tre@a
drugačije odreEivati. 4zmimo @olnicu za primer. Zavisno od vrste te
@olničke ustanove+ nu7no 6emo razlikovati metod merenja dodatne
vrednosti. 4 slučaju da je to @olnica u kojoj se vri o@uka medicinski>
kadrova+ dodatna vrednost 6e @iti procenjena zavisno od @roja doktora
koji su u njoj zavrili o@uku+ pod uslovom da je odr7ana ekonomska
sta@ilnost ustanove. 0ko je to @olnica koja se @avi istra7ivačkim radom+
dodatna vrednost se mo7e izmeriti @rojem o@javljeni> radova njenog
istra7ivačkog kadra u stručnim časopisima. Pa7nju tre@a+ dakle+
usmeriti na funkciju koju ta organizacija vri u drutvu+ onda na
vrednosti koje ona stvara i nji>ovu procenu+ pa tek onda na
smanjivanje trokova proizvodnje ti> do@ara. $re@a započeti sa tim
kako se ta vrednost
PREDVI0ANJE VALITETA ODLUA55 UPRAVLJANJE PROMENAMA
stvara+ sa funkcionalno6u. Dugoročno posmatrano+ tre@a se usmeriti
na doprinos ve6im sistemima kojima ta organizacija pripada. $o znači
zadovoljavanje svr>e njenog postojanja.
2 .ako to 'ostii
*a početku postojanja svake organizacije+ razlozi njenog postojanja
su vrlo jasni. !I tom trenutku+ ona se osniva sa jasno definisanim
ciljem. Ilustrujmo ga putem jedne analogije.
Petorica prijatelja odu na pivo jedno ve6e. Dok piju+ jedan od nji>
predlo7i da slede6e jutro odu na izlet do o@li7njeg jezera. ;vi se
oduevljeno slo7e s tim predlogom. ;lede6eg jutra+ oni koračaju
planinskom stazom koja vodi do jezera. ;taza je veoma uska+ s desna
je du@oki kanjon+ a s leve strane je strma padina. ;taza je tako uska da
moraju da idu jedan iza drugog+ usput se smeju+ ale i pričaju+ a mo7da
čak i prepiru.
;ada zamislite kako sti7u do jedne stene koja im je preprečila put.
;tena je tako velika daje nijedan od nji> ne mo7e sam pomeriti. ;ta 6e
sad ta grupa ljudi da uradiK
2 *a 'omeri stenu!
0 poto niko od nji> ne mo7e to samostalno da uradi+ oni se moraju
organizovati i odlučiti ta da urade.
(ni mogu da odluče da pomere stenu ili mogu da odluče da na tom
mestu kampuju umesto da idu na jezero ili se mogu vratiti ku6i i
umesto izleta napraviti rotilj.
*ajpre imajte na umu da su ta petorica ljudi prijatelji. *ji>ovo
prijateljstvo se ogleda u nji>ovoj potre@i da @udu zajedno. *ajpre su tu
potre@u zadovoljili tako to su zajednički otili na pivo. (nda su zajedno
otili na izlet. 0 onda su zajedničkim snagama pomerili stenu.
Pripadanje i meEuso@ni odnosi su krajnja svr>a nae egzistencije. ;ve
na ovom svetu+ a verovatno i u svemiru+ postoji z@og nečeg drugog i
funkcionalno je zavisno od njega. (lovka kojom piem nema svr>u
svog postojanja ukoliko ne pie. Disanje je @eskorisno ukoliko kiseonik
ne >rani na organizam. *ita ne funkcionie zase@no. Yunkcionalnost
svega postoje6eg je odreEena korisno6u koju ta stvar poseduje.
#rajnja svr>a postojanja svakog sistema je (I/ntegracija+ (I6 uloga.
Proces identifikacije nove potre@e koja zadovoljava tu krajnju svr>u+
odlazak na izlet posle piva+ je uloga pr3/duzetnitva <. ;am čin odlaska
na pivo+ na izlet do jezera i uklanjanje stene s puta+ čin izvravanja @ilo
čega to u tom trenutku zadovoljava svr>u nji>ovog zajednitva+ je
(%/ostizanje+ (%/roizvoEenje rezultata+ (%6 uloga.
0 sada pretpostavimo da postoji neko ko zna način efikasnog
 45 VALITETA ODLUA
PREDVI0ANJE
uklanjanja stene. $a oso@a je to činila mnogo puta ranije+ tako da je
sistematizovala ceo postupak+ usled čega grupa ne6e morati da
pokuava i eventualno da grei. $o je uloga 0/dministriranja.
2 oete li mi detaljnije objasniti te $etiri uloge i dati neke 'rimere
Gloga (%6 je usmerena na ono ta tre@a da se učini sada i ona
proizlazi iz pitanja zato radimo to to radimo. Gloga 3/ je usmerena
na pitanje zato i z@og čega neto radimo. (na je usmerena na
zadovoljavanje nai> dugoročni> potre@a. 0li i kratkoročno i dugoročno+
to god da radimo+ to za>teva neki odnos s drugim ljudima. Iza svakog
pro@lema le7i odnos koji ne funkcionie+ a reenje je u o@ez@eEivanju
njegove funkcionalnosti. G privatnom 7ivotu se ta potre@a za
meEuljudskim kontaktom naziva lju@avlju. $ako je svaki pro@lem
manifestacija nedostatka lju@avi+ a reenje je u do7ivljavanju te
potre@e. (no sutinski zato neto činimo+ meEuso@ni odnos+ je (I6
uloga. $o je osnovna i konstantna potre@a (I/ntegrisanja. (na se
ispoljava na različite načine+ time to sa nekim zajedno popijemo pivo+
odemo na izlet+ ili veslamo udru7enim snagama u čamcu. Proces
identifikovanja nove potre@e koji izra7ava meEuzavisnost je uloga
pr3/duzimanja. ;am čin zadovoljavanja te potre@e je (%6 uloga+
(%/ostizanje nekog cilja.
2 <ako se (%) uloga sastoji u identiikaciji nove 'otrebe koja i#raava,
'odsti$e i #adovoljava svrhu meusobnih odnosaH a (9) uloga se
sastoji u #adovoljenju ne'osredne svrhe #bog koje 'ostoji neka
o az o prvog s ova eng es e re
n repreneurs p+ o zna pre uze n vo+ pr m.
organi#acija, to jest, u #adovoljavanju svrhe meusobnih odnosa!
$ačno. Pro@lem neki> veliki> organizacija je u tome to meEu -,,,
zaposleni>+ veoma malo nji> ili niko od nji> ne zna kuda i zato idu+ ili
drugačije rečeno gde je ona stena iz malopreEanje priče.

3 7er oni #a'ravo svi sede na toj "steni", #ar ne

Da+ guraju se. edan drugom ka7u5 Nemoj da me gura. , stvari su
zaokupljeni meEuso@nim nadmetanjem. Hreme provode razmiljaju6i o
odgovornosti+ umesto o svrsi i unapreEenju meEuso@ni> odnosa i
meEuzavisnosti.
2 <o je #animljivo! li +ta time elite da dokaete
Gloga (I/ntegracije+ meEuzavisnosti+ je večna i konstantna. (na se
ispoljava u vidu različiti> potre@a koje nastojimo da zadovoljimo u
@udu6nosti. $o je slično iskazu da je du> večan i konstantan. (n postoji
u svom fizičkom vidu od roEenja i nastavlja da postoji posle fizičke
smrti. I ova (I/ntegracija postoji sve dok slu7imo jedni drugima z@og
PREDVI0ANJE VALITETA ODLUA57 UPRAVLJANJE PROMENAMA
celine koja 6e zauzvrat slu7iti nama. Nae fizičko @i6e ima ograničenu
egzistenciju+ ali su zato naa dela večna.
2 0#gubio sam nit! ratite se, molim vas na 'odru$je bi#nisa!
#rajnji cilj je stalna funkcionalna meEuzavisnost+ jer je i du> večan.
(rganizacija kao o@lik funkcionalne meEuzavisnosti nastaje poput tela
koje se stvara kao otelotvorenje du>a+ kada se javi pose@na
funkcionalna meEuzavisnost i odlučnost da se ona realizuje.
J  +ta je to .ako se to de+ava (7 kom se trenutku javlja 'oseban
i#ra# ove stalne meu#avisnosti .ada se raa organi#acija
#ada osnivači do@iju 7elju da osnuju kompaniju+ oni tada nazovu
svog @ankara+ svoje roditelje+ i sve druge koje tre@a da pozovu. (ni
podignu kredite i kre6u u osnivanje kompanije+ ta mislite+ ta je u
njima pro@udilo inspiraciju da osnuju kompanijuK Nije li to mo7da
zaradaK
2 Ne bih se sloio! .ada neko osnuje kom'aniju, obi$no u 'rvih
nekoliko meseci ili $ak godina ne ostvaruje nikakav 'roit! >a'ravo,
vi+e bi #aradili radei #a nekog drugog nego u so'stvenoj kom'aniji!
Fta i> onda inicira na toK
2 ogunost #arade!
Gočite ovaj iz@or reči5 mogu6nost zarade. $o znači da se moramo
usredsrediti na mogu6nost+ a ako tu mogu6nost pravilno iskoristimo+
ostvari6emo profit. G naoj pret>odnoj analogiji+ profit je meta+ a
mogu6nost je nian puke. *oramo se usmeriti na mogu6nost i
@udemo li u tome efikasni+ ostvari6emo profit. 0 ta mislite+ u čemu le7i
mogu6nostK
2 9a, dodatna urednost se stuara #adouoljauanjem 'otrebe koju je
neko uoljan da 'lati! <ako da mogunosti o kojima oude gouorimo
su #ahteui koji 'ostoje na tri+tu, koji u tom trenutku nisu sasuim ili
uo'+te #adouoljeni, a koji mogu biti #adovoljeni 'ostojanjem nove
kom'anije o $ijem osnivanju osniva$ ra#mi+lja! 4sniua$i tako
nastoje da #adovolje 'otrebe #a koje veruju da treba da budu
#adovoljene! .ada se te 'otrebe 'oklo'e sa s'osobno+u da se
#adovolje, raa se mogunost ostuariuanja 'roita!
$ačno. (rganizacija se raEa kada se pojavi meEuzavisnost i reenost
da se ona zadovolji. Zato najpre tre@a imati na umu daje to svesni akt
osnivača+ do koga nije dolo slučajno. *atao je iz njegove percepcije i
svesti o nečemu izvan njega samog. Iz te svesti o meEuzavisnosti I/
uloga/ nastaje pose@na svest o pose@nim potre@ama koje mogu i tre@a
da @udu zadovoljene+ @ez o@zira da li je to potre@a za proizvodom kao
to je sladoled ili za nekim novim lekom koji leci neku zaraznu @olest.
$o je 3/ uloga+ uloga identifikovanja specifični> dugoročni> potre@a
koje tre@a zadovoljiti. $ako se osnivač nalazi na putu zadovoljenja te
dugoročne potre@e i u toku tog procesa nailazi na prepreke stene u
 47 VALITETA ODLUA
PREDVI0ANJE
naoj priči/. 4klanjanje stena P/ je funkcionalno ukoliko omogu6ava
osnivaču da se pri@li7i svom dugoročnom cilju 3/+ a da sačuva glavnu
svr>u čitavog podu>vata+ a to je funkcionalna meEuzavisnost I/.
#ada su prijatelji otili na pivo u petak uveče+ jedan od nji> je uočio
potre@u za novim iskustvom u zajedničkom delovanju+ i predlo7io je da
odu na izlet. $o je mogao @iti izlet do jezera+ ili do planinskog vr>a. (n
je oso@a osetljiva na ljudskeaspiracije. #ada grupa naiEe na stenu+ ta
ista oso@a 6e osetiti potre@u za funkcionalnom meEuzavisno6u. ;
o@zirom na to+ mo7e se očekivati da 6e ta oso@a rukovoditi procesom
uklanjanja stene ili 6e navesti ostale na odustajanje od izleta.
2 li +ta smatrate 'od "unkcionalnom meu#auisno+u"
*islim na stvaranje dodatne vrednosti. 0ko se tokom uklanjanja
stene pojavi netrpeljivost meEu prijateljima i svaEa+ a cilj im je @io da
se lepo provedu+ ta ta oso@a tre@a da učiniK
2 *a im! 'romeni #ajedni$ko odredi+te!
Isto va7i i za @rak. Fta je svr>a @rakaK Da li su to deca ili odnos
uzajamne lju@avi i poverenja+ u kom slučaju su deca izraz lju@avi to
dvoje ljudi. 0 ta se na primer+ deava ako to dvoje ljudi ne mogu da
imaju decuK Da li da se razvedu ili da naEu drugačiji način
manifestovanja lju@avi kroz koji mogu da naEu svr>u zajedničkog
7ivljenjaK Fta ako imaju pro@lema u @rakuK $i pro@lemi su stene koje
@lokiraju nji>ov put do jezera5 odluke u vezi sa karijerom+ koju ku6u
kupiti+ na ta potroiti novac. #ako se mogu ukloniti te steneK #akve
tre@a da @udu nji>ove odlukeK $o pre svega zavisi od toga koji su
nji>ovi zajednički ciljevi ili razlozi z@og koji> su zajedno. 0ko je lju@av u
pitanju+ onda je pogreno insistirati uporno na tome kako da se
pravilno ukloni stena+ jer se mo7e desiti da se time uniti svo
zadovoljstvo odlaska na izlet.
, rukovoEenju+ upravljanju+ roditeljstvu+ @raku i svuda gde se
zajednički deluje+ uvek se tre@a zapitati ta je prvenstvena svr>a tog
odnosaK ;ta je u njemu najva7nije i iznad svega ostalogK (dgovor 6e+
ako ste dovoljno svesni+ @iti lju@av+ i ako Has u ovom trenutku z@unjuje
kakve lju@av ima veza sa 6elom pričom+ sačekajte+ o@jasni6u Ham. Za
sada+ samo se iskreno zapitajte koji su Hai 7ivotni ciljevi+ čemu ste
posve6eniK #oja je to dugoročna i kratkoročna potre@a z@og koje postoji
meEuzavisnost u Haoj organizaciji+ @ez o@zira da li ste ta organizacija
Hi+ Ha @rak+ Ha posao ili drutvoK ;lede6e+ zapitajte se kako da
zadovoljite te potre@e+ a da ne ugrozite samu meEuzavisnost tog
odnosa.
(rganizacija nastaje ako te potre@e ne mo7e da zadovolji nijedan
pojedinac. 0ko @i one mogle @iti zadovoljene @ilo čijim pojedinačnim
delovanjem+ onda ne @i @ilo potre@e za postojanjem organizacije+ @ez
PREDVI0ANJE VALITETA ODLUA58 UPRAVLJANJE PROMENAMA
o@zira da li je to porodica+ preduze6e+ dr7ava ili svetska zajednica.
;vr>a postojanja svake organizacije je zadovoljavanje potre@a
klijenata+ koje ne mo7e zadovoljiti pojedinac svojim radom. #ada je
organizacija veoma mlada+ ta svr>a je očigledna+ jer mlada organizacija
ne mo7e za@oraviti na svoje klijente. er+ ako to učini+ ona @ankrotira.
$akva kompanija 7eli neprekidan kontakt s klijentima+ inače nema
sredstava da isplati svoje zaposlene.
#ako neka organizacija stari+ ona se sve vie orijentie na rezultat+
na profit+ na merljivi izlaz+ na ono to @i @ilo jezero u naoj priči. (na
za@oravlja na to ko su njeni klijenti+ i koje potre@e klijenata tre@a da
zadovolji. (na tada počinje da se orijentie samo na profit. 4pravo u
takvoj situaciji mnoge organizacije @ankrotiraju+ ne uprkos svojoj
orijentaciji na profit+ ve6 upravo z@og isključive orijentacije na njega.
2 4ne se orijenti+ii na metu, a ne na ni+an! 4rijenti+u se na re#ultat
igre, umesto da obrate 'anju na lo'tu kojom igraju! isle samo na
re#ultat, a #aboravljaju 'roces 'osti#anja tog re#ultata!
$ačno
2 li #a+to >a+to sa starenjem 'ostaju dalekovidi &'ravo tako slabi i
ljudski vid, sa starenjem ljudi 'ostaju dalekovidi!
$o je tema jedne moje druge knjige pod nazivom ivotni ciklusi
preduze6a. Pročitajte je ako Has to zanima.
Da @i se kratkoročno i dugoročno donosile efektivne odluke+ moraju
se zadovoljiti neposredni razlozi Haeg delovanja+ kao i dugoročne
potre@e z@og koji> je do njega dolo. 0 sve to u okviru glavnog razloga
za nau egzistenciju+ koji le7i u funkcionalnoj meEuzavisnosti+ a to
znači+ kao to 6u kasnije pojasniti+ u tome da se voli i @ude voljen. $o se
posti7e zadovoljavanjem potre@a klijenata. Najpre tre@a utvrditi ta je
to to im je potre@no i to očekuju od te@e+ a to mo7e i 7eli da im
pru7i+ a onda to i uraditi.
2 :hvatam! <reba anali#irati svoje ku'ceE
Ne. Namerno sam upotre@io reč klijenti+ a ne kupci. *nogi
meaju ta dva pojma.
2 & $emu je ra#lika
;vaka organizaciona jedinica ima svoje klijente. $o su pojedinci ili
grupe pojedinaca+ z@og koji> je nastala organizacija u cilju
zadovoljavanja nji>ovi> potre@a. ;vaka organizaciona celina+ čak i ako
nema dodira sa kupcima+ ima svoje klijente. ;amo se klijenti koji
pla6aju nazivaju kupcima. , prodajnim delatnostima+ klijenti su...
2 .u'ci!
$ačno. (ni su spoljni klijenti koji pla6aju. 0 gde su klijenti
 49 VALITETA ODLUA
PREDVI0ANJE
računovodstvaK
2 &nutar same organi#acije!
4nutar organizacije tre@a činiti isto to i van nje. *arketinka
istra7ivanja se o@avljaju sa kupcima. Postavljaju im se pitanja5 Fta
7eliteK este li zadovoljniK Pa+ isto tre@a učiniti i sa internim klijentima.
Istra7iti nji>ove potre@e. $ako se mo7e mnogo učiniti+ @a kao i
prilikom marketinkog istra7ivanja tr7ita. Ponekad iz rezultata
marketinkog istra7ivanja kompanija s>vati da ono to se ne tra7i
o@ez@eEuje u velikim količinama+ a uopte ne proizvodi ono to kupci
tra7e. Isto va7i i za interne klijente.
0ko 7elite da @udete kratkoročno efektivni+ prvo morate da iznaEete
ko su Hai trenutni klijenti i koje su nji>ove trenutne potre@e. Prvo
morate @iti svesni vai> meEuso@ni> odnosa i meEuzavisnosti+ a da pri
tom imate na umu iri kontekst stvari. $o je uloga I/. Identifikovanje
dugoročni> potre@a klijenata koje tre@a zadovoljiti je uloga 3/. #asnije
6emo detaljnije o@jasniti ove uloge. Za sada je dovoljno re6i da ove
uloge slu7e da se utvrdi za koga organizacija postoji i zato postoji.
;ama delatnost+ ono ta radimo+ @ez o@zira da li proizvodimo cipele ili
pomeramo stenu je uloga (%69 izvrenje zadataka+ zadovoljenje
potre@e z@og koje postoji meEuso@ni odnos.
*o7da 6e vam ema prikazana u nastavku pomo6i da razumete ovaj
odnos.

;HR)0 (D4LIH0N0 LI(G0

Za koga+ ko su klijenti+ zato postojimo.........................I/
#oje su nji>ove potre@e+ to jest+
zato @ilo ta preduzimamo..........................................3/
Fta mi radimo da zadovoljimo te potre@e.....................P/
Na koji način zadovoljavamo te potre@e
kontinuirano i sa minimumom energije.........................0/

Na koji način merite i ocenjujete svoje izvoEenje uloge P/+ na

primerK
#ratkoročna efektivnost se mo7e izmeriti ako se posao ponavlja.
0ko se klijenti ne vra6aju+ Hi očigledno niste zadovoljili nji>ove potre@e.
(vo se odnosi i na drutvo+ takoEe. Nije li zanimljiva činjenica da Ham
paso čekiraju samo kad ulazite u ;jedinjene Dr7ave+ a ne i kad izlazite
iz te zemljeK 4 Rusiji+ do skora+ su postojali naoru7ani stra7ari čiji je
zadatak @io da onemogu6e ljudima izlazak iz zemlje. Potre@e koji> ljudi
PREDVI0ANJE VALITETA ODLUA:$ UPRAVLJANJE PROMENAMA
su @olje zadovoljeneK Isto va7i i za @rak
2 ?ta ako interni klijenti nemaju i#bora ko im nije do#voljeno da
#adovolje svoje 'otrebe van organi#acije
Neki klijenti moraju da Ham se vrate+ jer imate monopol nad
zadovoljavanjem te nji>ove potre@e. Najvie to mogu da urade ako su
nezadovoljni uslugom je da se 7ale. Najgore je ako se ne čuju nikakve
pritu7@e. Lini se da je sve u naj@oljem redu+ jer se ne čuju nikakve
7al@e+ ali apatija je stanje koje je jedan korak do smrti. 4 takvim
slučajevima+ na Hama le7i jo ve6a odgovornost da preuzmete
inicijativu i utvrdite da li Ham se klijenti vra6aju zato to zadovoljavate
nji>ove potre@e ili zato to moraju. $o je veoma teko u slučaju kada
sami počinjete+ jer onda mo7ete lako da odustanete. er ne postoji
nikakav pritisak spolja. 'a zato u @raku moramo da o@ratimo pose@nu
pa7nju na potre@e naeg partnera+ na ono to on očekuje od naeg
@raka. Ne smemo da svog supru7nika pri>vatamo zdravo za gotovo i
da mislimo da nema vie drugog iz@ora izvan @raka+ iako u @raku
njegove potre@e nisu zadovoljene.
elite li da @udete kratkoročno efektivniK 4tvrdite ko su Ham klijenti
uloga I//+ koje su nji>ove potre@e uloga 3//+ a onda zadovoljite te
potre@e uloga P// i klijenti 6e Ham se uvek iznova vra6ati.
2 oete li to da 'onovite, molim as
4loga I/ Ham govori ko su Hai klijenti. 4loga 3/ koje su nji>ove
dugoročne potre@e. Da @iste o@avili (%6 ulogu+ morate se potruditi da
uklonite sve stene koje Has sprečavaju da zadovoljite potre@e z@og
koji> i postoji meEuzavisnost+ a da pri tome ne unitite funkcionalnost
te meEuzavisnosti. Ne sla7em se s autorima koji tvrde menad7er je
menad7er je menad7er. 0ko ste menad7er+ mo7ete upravljati svim i
svačim. $o je pogreno ukoliko ne dopiete jo nekoliko reči5 posle
izvesnog vremena.
2  +ta to #na$i
#ada menjate poslove+ unutar iste kompanije ili ako menjate
kompaniju+ dolazite u novu organizaciju+ sa novim skupom klijenata. Ne
postoje dve identične organizacije+ kao to ne postoje ni dva identična
čoveka. (ni mogu @iti slični+ ali nikad identični. Ne postoje dve
identične filijale iste @anke. (ne su na različitim 6okovima+ sa
različitim pro@lemima parkiranja vozila na nji>ovim parking prostorima+
sa različitim muterijama iz različiti> grana privrede.
2 9a +ta onda treba da u$inim
*orate se proetati oko te nove stene i proučiti je. Na ta tre@a da
o@ratite pa7njuK Na ta ljudi o@ično o@ra6aju pa7njuK Na sličnosti ili
razlikeK
 51 VALITETA ODLUA
PREDVI0ANJE
2 Ajudi se obi$no usredsreuju na sli$nosti! 9oku+avaju da utvrde ima
li tu i$eg 'o#natog! Aak+e im je ako uvide da je #adatak koji treba
da obave 'o#nat! r+tite se! 9ravim li ti'i$ne gre+ke
*orate o@ratiti pa7nju i na razlike ;amo tako mo7ete stvoriti
adekvatnu strategiju da @iste zadovoljili specifične potre@e trenutka.
#ada sretnete svoju novu lju@av da li tra7ite sličnosti i ka7ete5
Podse6a me na moju @ivu devojku ili tra7ite ono sto je za tu oso@u
specifičnoK
2 4$igledno ovo drugo
Isto va7i i u upravljanju $re@alo @i da se zapitate5 !I 6emu je ova
OstenaO različita od ostali> na koje sam nailazioKO Da @i @il  delotvorni+
do@ri menad7eri+ poslovoEe+ efovi odseka+ roditelji ili drutveno"
politički lideri moraju znati koje su pose@ne potre@e nji>ovi> klijenata u
tom trenutku i upotre@iti vesto svoje jedinstvene sposo@nosti u
zadovoljavanju ti> potre@a.
2 *obro! *o#volite da re#imiram! i ka#ete da u'rai! ljati #na$i
odlu$ivati i te odluke s'rovoditi u delo! *a bismo mogli da
odlu$ujemo, treba da ostvarujemo $etiri uloge! 9rva od njih, (9)
uloga, organi#aciju $ini eektivnom u kratkoro$nom 'eriodu 4na
#ahteva #adovoljavanje ne'osrednih 'otreba klijenata #bog kojih
sistem i 'ostojiH da u$inimo sve +to moemo da ih #adovoljimo! >ar
ne
Da+ i za to Ham je potre@no ono to psi>olozi zovu motiv za
postignu6em *orate 7eleti da zavravate stvari. 0ko znate koje su
potre@e Hai> klijenata i kako da i> zadovoljite+ ali Ham za to nedostaje
motiv za postignu6em+ mo7da @iste @ili odličan član tima+ ali ne i
menad7er. *ogli @iste menad7erima da poma7ete u upravljanju daju6i
im savete i preporuke. ; druge strane+ ako posedujete motiv da
zavravate stvari+ ali ne znate ta je potre@no uraditi ili kako+ Hi
postajete opasni. Hi ste kao nedirigovani projektil. (va kom@inacija
oso@ina je veoma česta kod mladi> direktora. (ni su puni volje za
radom+ ali nemaju dovoljno znanja i iskustva.
, upravljanju dr7avom+ imamo primere saradnika " te>nokrata koji
se ne @iraju na iz@orima a koji poseduju mo6 i 7elju da je iskoriste.
Političari su potre@ni ovakvi ljudi za sreEivanje svoji> poslova+ ali
ponekad time se@e dovode u opasnost+ jer ovi te>nokrati usled
nedostatka političkog iskustva i mudrosti premae svoja ovla6enja.
Do@ri menad7eri moraju @iti motivisani znalci+ a ne samo motivisani
ili samo znalci+ da @i mogli da donose efektivne odluke.
A *ob o+ time smo objasnili kako biti eektivan u kratkoro$nom
'eriodu (9)E (9)E i samo (9)E Naj're (0), 're'o#nati klijente, onda (%),
utvrditi koje su to 'otrebe klijenata koje i najbolje moete da
#adovoljite! 0 naj#ad (9), 'rionite na 'osao! 7o+ uvek mi nisu 'ot'uno
jasne ove uloge, ali mislim da e mi 'ostati jasnije u na+im buduim
PREDVI0ANJE VALITETA ODLUA:/ UPRAVLJANJE PROMENAMA
diskusijama!
Da+ posta6e Ham sigurno jasnije+ jer 6emo i> u @udu6nosti
o@janjavati i to mnogo puta (vo je dosta za danas. )ajde da se sada
malo odmorimo+ pa 6emo se videti drugi put.
2 @vala vam!
 Treći ra&govor

E8IA"NO"T I E8ETIVNO"T

Gde smo stali proli putK

=a#govarali smo o obe#beivanju kratkoro$ne
eektivnosti i to 'utem #adovoljavanja ne'osrednih
'otreba klijenata! .ratkoro$na eektivnost je
neo'hodna #a dobro odlu$ivanje!  dobro odlu$ivanje
'redstavlja 'olovinu dobrog u'ravljanja!
Zato moramo da donosimo odlukeK
>ato +to 'ostoje 'roblemi koje treba resiti, a oni
nastaju kao re#ultat 'romena! 4vako smo to 'rika#ali
dijagramom!

promene

problemi

*pr!'l!ne
.pro'o/ene o)l*&!
)onošene o)l*&!

9I$ 2bo6 &o6! po.(oimo 3/

2!š(o r!)imo P/ š(! )!
r!)imo
UPRAVLJANJE PROMENAMA:5 UPRAVLJANJE PROMENAMA
4loga P/ čini organizaciju efektivnom kratkoročno+ jer zadovoljava
sadanje potre@e sadanji> klijenata.
2  eikasnost
#ratkoročna efikasnost je takoEe neop>odna. Za to Ham je potre@na
jo jedna uloga. $o je uloga 0/+ 0/dministriranje.
Da @iste @ili efikasni+ potre@no je da sistematizujete organizaciju i
standardizujete njene procese. Prave stvari moraju @iti uraEene u
pravo vreme+ pravim redosledom+ intenzitetom i pravilno rasporeEene.
Nije dovoljno uraditi prave stvari+ ve6 uraditi i> na pravi način.
*orate na6i najefikasniji način o@avljanja poslova. !Imesto da
pronalazite točak svaki put kada tre@a neto da prevezete+ tre@a da
pronaEete naj@olji način proizvodnje točkova i standardizujete taj
proces. ;istematizacija Has čini efikasnim. (na za>teva posve6enost
detaljima+ temeljnost i do@ro pam6enje. Potre@no je da se
disciplinujete+ a ne da vie radite.
2 *ajte mi neki 'rimer!
#ada ste gladni+ Hi neto uzmete da pojedete+ zar neK
• Da.
$a Haa odluka da neto pojedete je efektivna ukoliko time utolite
svoju glad. $o je P/.
0li+ ako ste svoje navike u jelu sistematizovali putem dijete+ onda
Has ta odluka o pravilnoj is>rani čini efikasnim. Ne morate troiti vreme
na razmiljanje da li da jedete ili ne. Doneli ste sistematsku odluku koja
Has čini efikasnim. Donoenje odluke o dr7anju dijete predstavlja ulogu
0/.
2 <o mi se $ini logi$no! 7edna odluka treba da re#ultira u eektiunosti i
eikasnosti! oe li se biti eektivan, a da se istovremeno ne bude
eikasan
$o je do@ro pitanje. Hratimo se opet igri tenisa. 4darac lopticom
preko mre7e u protivnikovo polje je dokaz da je odluka da se loptica
udari @iia efektivna. Ipak+ da @i @ila i efikasna+ ta tre@a da uraditeK
*orate da sistematizujete svoj udarac. *orate naučiti da dr7ite reket i
pravilno pokre6ete telo. $rener sistematizuje Hau igru tako to Ham
alje lopticu uvek u istom pravcu. $o Ham poma7e da razvijete pravilne
pokrete i kre6ete se na način koji omogu6ava da se loptica udari sa
maksimalnim učinkom i najmanjom potronjom energije. )ajde da to
rezimiramo. (darac loptom u protivničko polje Has čini...
2 %ektivnim!
Gspean udarac Has čini...
55 UPRAVLJANJE PROMENAMA
2 %ikasnim!
*o7ete @iti efektivni a da ne @udete efikasni. *o7ete udariti loptu+ a
da taj udarac ne @ude efikasan. *o7ete je pre@aciti preko mre7e+ ali
ako pri tome utroite vie energije nego to je neop>odno+ @r7e 6ete se
umoriti.
2  moe li se biti eikasan a neeektivan
$o je malo te7e prepoznati. Hratimo se analogiji sa tenisom. $okom
treninga naučite da loptu udarite odreEenim zama>om+ a kada to
perfektno učinite+ postajete efikasni. Da @iste zadr7ali tu efikasnost+
mo7ete od svog protivnika za>tevati da loptu udara na način koji
omogu6ava da je Hi najefikasnije vratite. Hi ne 7elite da jurite za loptom
i da je loe vratite.
2 oete li ovu analogiju 'revesti u organi#acione termine
;lično se deava i u mnogim @irokratijama. (ne su organizovane na
tako efikasan način+ da doEu do faze u kojoj ka7u5 (vo @i @io odličan
@iznis+ da klijenti ne menjaju svoje za>teve. opta+ kao za>tevi
klijenata+ ne ide pravcem koji omogu6uje da je @irokratizovane
organizacije najefikasnije dočekaju.
2 >ato birokratije imaju 'roblema sa tim!
;>vatili ste. Da @i @ile efektivne+ one mo7da moraju da @udu neto
manje efikasne. 3fikasnost mo7e @iti tetna za efektivnost.
2 *a li je #ato 'redu#ee eektivno kada je mlado, ali ne ba+ mnogo
eikasno .ako 'ostaje starije, ono je eikasnije, ali ne i eektivno!
Da Na vr>uncu svog 7ivotnog ciklusa preduze6e je i efikasno i
efektivno+ a to je teko positi6i. $o ne dolazi samo po se@i.
2 li, ako je eikasnost visoka, onda je i 'roit veliki, a onda i dodatna
urednost! Nije li to merilo us'eha u bi#nisu
56
UPRAVLJANJE PROMENAMA%
 Da+ ali najpre o@ratite pa7nju na to kako se izračunava dodatna
vrednost. $o je vrednost nakon oduzimanja trokova. 0ko profit do@ijate
isključivo putem efikasnosti+ onda 6ete ga pove6ati samo ako smanjite
trokove. 0ko umanjite trokove+ ta jo mo7e @iti smanjeno u
odreEenom trenutkuK 0ko umanjite trokove do one tačke u kojoj vie
ne mo7ete da zadovoljite potre@e svoji> klijenata+ onda 6ete
efektivnost dovesti u opasnost+ a prodaja 6e opasti. Postoji+ meEutim+
izvesno kanjenje od trenutka kada potre@e klijenata nisu zadovoljene+
do trenutka kada i> oni zadovolje na nekoj drugoj strani. Potre@no je
vreme da se izgradi zadovoljstvo klijenata prodaja/+ a takoEe je
potre@no izvesno vreme da se izgu@i nji>ovo poverenje. Prodaja se
smanjuje sporije od smanjivanja trokova. 4pravo taj vremenski procep
izmeEu smanjenja trokova i trenutka kada prodaja počne da opada+
mo7e stvoriti pogrean utisak da je kompanija profita@ilna+ dok se ona
nalazi u procesu @ankrotiranja. (na je kratkoročno profita@ilna+ ali 6e
najzad smanjenje prodaje učiniti svoje. Hie ne6e @iti klijenata
spremni>
da plate.
2

=a#umem! <reba da budemo i eektivni i eikasni! <o moemo

u'isati u na+ dijagram

promene
E8IA"NO"T IE8ET1VNO"T:8

0 sada+ recite mi ta je potre@no za dugoročnu efektivnostK #oliko

sam razumeo+ da @ismo @ili efektivni i efikasni u kratkoročnom periodu+
potre@no je da P/ru7imo tra7ene usluge i organizujemo i
sistematizujemo taj proces 0/.#ako stoje stvari sa dugoročnom
efektivno6uK

!U2O*O"A )4)KTI3"OST

Dugoročna efektivnost znači da 6e Haa sadanja odluka zadovoljiti

@udu6e potre@e klijenata. Nama su potre@ne odluke koje proizvode
dugoročnu efektivnost+ koje mogu da predvide i zadovolje nove
potre@e klijenata+ za koje verujemo da 6e se u @udu6nosti pojaviti. Da
@i se to omogu6ilo+ odluka mora organizaciju učiniti proaktivnom.
2 *ajte mi neki 'rimer #a to!
Hratimo se na ono nae drutvance koje je otilo na pivo. Dok je
tako sedeo u @aru i posmatrao svoje drugove+ kreativni pojedinac
meEu njima je uočio potre@u za meEuso@nim kontaktom koju taj
kratkotrajni preda> uz pivo nije mogao da zadovolji. $ako je ta oso@a
koju mo7emo nazvati voEom predlo7ila da odu na zajednički izlet do
jezera i na vo7nju kanuom. HoEa je predlo7io ostalima5 )ajde da
odemo na veslanje sutra. HoEa je to veče omogu6io donoenje odluke
koja 6e zadovoljiti nji>ove sutranje potre@e.
2 :a$ekajte trenutak! <o ve$e se 'ojavila 'otreba #a #ajedni$kim
odlaskom na je#ero i vonjom kanua! >ato su se i dogovorili da odu
na i#let! >ar ne >a+to onda kaete daje uloga (%) u tome da se
una'red 're'o#naju sutra+nje 'otrebe
0 ta 6e se desiti ako se slede6eg jutra pro@ude i s>vate da im se
vie ne ide na izletK (dluka donesena pret>odne večeri ne6e vie
va7iti. 4loga 3/ se ispoljava ne u trenutku kada donosite odluku+ ve6
putem onoga to kao rezultat te odluke postignete. 4loga 3/ je u
prepoznavanju sutranji> potre@a+ koje P/ uloga potvrEuje kroz
aktuelno zadovoljavanje ti> potre@a.
2 *ajte mi jo+ jedan 'rimer!
o jedan primerK 4 redu. Pretpostavimo da ste upravo danas
odlučili da sagradite fa@riku za proizvodnju ureEaja za koje verujete da
6e se tra7iti slede6e godine. ;lede6e godine se ispostavi da je Haa
pretpostavka @ila tačna+ te da postoji tra7nja za tim proizvodom na
tr7itu. $ako Has je Haa odluka da sagradite fa@riku danas učinila
59
E8IA"NO"T IE8ET1VNO"T
efektivnim sutra.
Hratimo se naoj analogiji sa tenisom. Poto udarite lopticu ta dalje
tre@a da uraditeK *orate da mislite na to gde 6e sleteti slede6a loptica.
*o7da morate da potrčite ka mre7i+ na sredinu terena ili na osnovnu
liniju da @iste uzvratili slede6i udarac. $aj proces pripreme za slede6u
loptu naziva se proaktivnost.
Proaktivnost 6e Has učiniti efektivnim na du7i rok. 0ko ste na
pravom mestu da dočekate slede6u lopticu mo6i 6ete da je ponovo
udarite. (no to Has čini dugoročno efektivnim je Hae postavljanje u
ovom trenutku. Za to je+ po mom modelu+ potre@na 3/ uloga+ to jest
uloga pr3/duzetnitva.
4loga P/ zadovoljava trenutne potre@e klijenata. 4loga 3/
prepoznaje @udu6e potre@e klijenata i priprema organizaciju da i>
zadovolji. 4loga 3/ pret>odi ulozi P/. Najpre ustanovite koje su
potre@e klijenata to predstavlja izvoEenje uloge 3/+ a onda zadovoljite
te potre@e+ to je uloga P/. Najpre predvidite gde 6e sleteti loptica+ a
onda se postavite na to mesto i pre@acite je preko mre7e.
2 *a vidimo! 9r(%7du#etni+tvo se sastoji u tome +to se #a buduu
situaciju 'ri'remamo danas! Na taj na$in mi 'ostajemo s'remni da
se suo$imo sa sutra+njim 'roblemima!
a pri tome ne mislim na marketing. Govorim o pripremi da se
zadovolje @udu6e potre@e. Da li se pripremate za proizvodnju novog
proizvodaK Da li pripremate nove distri@ucione kanaleK Da li ste se
opremili novom te>nologijom koja 6e Ham pomo6i da zadovoljite
potre@e koje predviEate u @udu6nostiK Dok sedite i pijete pivo+ Hi
razmiljate o ostalim potre@ama u @udu6nosti koje Ham u tom trenutku
nisu zadovoljene i tako te večeri dolazite na ideju čija 6e realizacija
zadovoljiti te Hae @udu6e potre@e.
2 i se morate 'rilagoditi 'romenama u svom okruenju!
Fta za Has znači to prilagoEavanjeK Da li je ono proaktivno ili
reaktivno.
2 =eaktivno!
$ačno. judi koji se prilagoEavaju promenama u okru7enju su oni koji
čekaju da im lopta sleti na teren. #ada ona padne na zemlju+ oni se tek
tada adaptiraju+ i reaguju na to. $ada je mo7da ve6 kasno. $akvo
prilagoEavanje je P/ uloga.
Da @iste ostvarili ulogu pr3/duzetnitva+ morate @iti proaktivni+ a
ne reaktivni. Da @iste @ili proaktivni+ potre@ne su Ham dve stvari.
Najpre tre@a da zamislite kakva 6e @iti @udu6nost. *orate da napravite
scenario @udu6i> potre@a klijenata+ konkurencije+ spoljnjeg okru7enja i
svega drugog to mo7e da utiče na 7ivot organizacije. *orate @iti
E8IA"NO"T IE8ET1VNO"T7$
kreativni i zamisliti ta 6e se deavati u @udu6nosti.
2 ?ta smatrate 'od kreativno+u u ovom slu$aju
#oristimo se ponovo nekom analogijom. 'udu6nost je nejasna. 'iti
kreativan znači predviEenO izvesnost u toj neizvesnosti. Nemate sve
informacije+ a one koje imate se menjaju s vremenom. Nejasne vizije se
pojavljuju+ a onda nestaju. *orate da sakupite raspolo7ive informacije+
a da praznine popunite koriste6i se sopstvenom imaginacijom. $o je
kreativnost5 popunjavanje informacioni> rupa ne @i li se stvorila
potpuna slika.
0li kreativnost nije dovoljan uslov za proaktivnost. Poto predvidite
gde 6e pasti slede6a lopta+ ta je slede6e to morate da uraditeK
2 orate se 'omeriti na terenu!
Da+ morate rizikovati. *orate potrčati do mesta na terenu i zauzeti
polo7aj da uzvratite slede6u loptu. 0 poto lopta mo7da ne6e pasti
tamo gde Hi to očekujete+ Hi preuzimate rizik.
 61 I E8ETiVNO"T
E8IA"NO"T

pr9E$)*2e(niš('o :
E8IA"NO"T I E8ETiVNO"T7/

Neki ljudi su kreativni+ ali ne vole da rizikuju. (ni tako nisu

pr3/duzetnici+ niti su proaktivni. (@ično takvi ljudi oda@iraju profesije u
konsaltingu ili se @ave profesorskom aktivno6u. (ni su veoma
kreativni u predviEanju @udu6nosti+ ali ne 7ele da preuzmu rizik koji
nosi ta @udu6nost. ; druge strane+ kockari+ na primer+ vole rizik+ ali nisu
kreativni. (ni ne osmiljavaju igru. Idealna ravnote7a za 3/ ulogu kod
jednog menad7era je da je u stanju
63
UPRAVLJANJE PROMENAMA
da predvidi @udu6nost+ i zatim preuzme rizik da organizaciju pripremi
za tu @udu6nost.
2  ako je neko 'roaktiuan, #na$i li to daje dugoro$no eektivan
Da+ jer+ kako se očekivane potre@e @udu javljale+ taj @i @io u stanju
da i> zadovolji pre nego neko ko te potre@e nije predvideo.

:ada biste mogli da mi objasnite i $etvrtu ulogu, 'oslednji

"vitamin" kako 'ostati dugoro$no eikasan
$o je uloga koju je najte7e o@jasniti.
:'reman sam! 9ret'ostavljam da emo kasnije ove uloge dobro
'rodiskutovati, tako da u moi da ih u'o#nam u 'ot'unosti!
Da+ >o6emo.
& redu! .renimo onda!
65 UPRAVLJANJE PROMENAAAA

!U2O*O"A )4IKAS"OST

Da @i se postigla dugoročna efikasnost+ najpre se tre@a I/ntegrisati+

a to znači transformisati svest organizacije " njen identitet+ sistem
vrednosti+ način ponaanja i filozofiju " od me>anističke ka
organizmičnoj. Primer I/ntegracije su timski sportovi. ;vi učesnici
zajednički dele emocionalne+ socijalne+ a ponekad i ekonomske plodove
po@ede. $o je sistem zajednice+ a ne pojedinaca. #ada se izgraEuje tim+
izgraEuje se i timska podrka+ tako da članovi tima po@eEuju ili gu@e
kao tim+ a ne kao pojedinci.
0 sada+ >ajde da o@jasnimo svaki od pojmova u naoj gornjoj
definiciji. Počnimo od reči organizacija. 0ko @i> Has ja zapitao5 #oliko
članova @roji Haa organizacijaK+ gde @iste potra7ili odgovorK
2 a s'iskovima #a'oslenih ili na organi#acionoj +emi
$ačno tako i to @i @ilo pogreno. #ao menad7er+ ako 7elite da
saznate koji je @roj ljudi koje tre@a da I/ntegriete+ motiviete i
rukovodite njima+ ne tre@a da ga tra7ite na organizacionoj emi.
2 li nisu li oni koji su mi direktno 'ot$injeni u 'oslu, isti oni ljudi
kojima treba da rukovodim
Nikada nisam sreo menad7era koji @i rekao5 ;vi ljudi koji su mi
potre@ni za izvravanje moji> nadle7nosti su mi podreEeni. Nikada
*enad7eri koje ja znam govore upravo suprotno. (ni se o@ično 7ale da
imaju pro@lema sa izvravanjem nadle7nosti+ jer im ljudi koji su kritični
za taj zadatak nisu direktno podreEeni. ;em 0rmakost ;am 0rmacost/+
koji je @io predsednik 'ank of 0merica ima naj@olji odgovor na ovakvu
situaciju5 Nije potre@no da posedujete autoput da @iste mogli da
vozite po njemu. Dovoljno je da platite putarinu.
2 li valjda 'redsednici kom'anija dre sve konce u svojim rukama!
*isliteK ;indikati im ne pola7u račune. #ao ni @ankari+ deoničari+
klijenti+ a ni konkurencija. ;a strane mo7e da izgleda kao da
predsednici kompanija imaju potpunu kontrolu nad svim to se deava+
ali oni se tako ponaaju da @i pokazali svoj autoritet. #ada se malo
pa7ljivije pogleda+ mo7e se utvrditi da su oni usamljeni na vr>u i često
nemo6ni da sprovedu zadatke u domenu svoje nadle7nosti.
2 9a, 'ret'ostavljam da smo svi mi usamljeni i 'ovredljivi, samo +to
to neki 'ri#naju, a neki ne!
Neki do@ijaju vie novaca da to ne priznaju.
UPRAVLJANJEIE8ETIVNO"T
E8IA"NO"T PROMENAAAA77
2 8de onda treba, kao menader ili rukovodilac, da 'otraim
organi#aciju kojom treba da u'ravljam
Najpre pogledajte klijente z@og koji> organizacija postoji. $o je Haa
I/ uloga. $o znači @iti svestan svoje odgovornosti prema drugima. Niko
ne postoji samo za se@e.
2 Ne bih rekao! 9o#najem neke ljude koji su toliko egocentri$ni da ih
s'oljni svet uo'+te ne interesuje!
(nog trenutka kada počnete da 7ivite samo za se@e+ postajete rak u
ljudskom o@liku. #ancerogene 6elije koriste energiju u nefunkcionalne
svr>e. (ne slu7e isključivo same se@i. Neki ljudi su kancerogeni u
organizaciji+ a neke organizacije su kancerogene unutar jednog
drutva. ;vet je stvoren tako da sve zajedno postoji u jednoj
funkcionalnoj celini+ tako da ta celina funkcionie u svr>u
zadovoljavanja potre@a svoji> komponenata. $o je ekoloka ravnote7a
kojom smo danas toliko zaokupljeni.
$o znači da je početak svake organizacije+ drutva i zajednice svest
o meEuzavisnosti. $o je du>ovna svest o pitanju #o sam jaK+ na koje
se uvek odgovara pitanjem Za koga i Zato postojimK
Dekartov Decart/ iskaz *islim+ dakle postojim+ mogao @i se
izmeniti u ;lu7im+ dakle postojim. Ra@in 0@ra>am )eel 0@ra>am
)esc>el/ je jednom rekao5 0ko nisam sam za se@e+ ko 6e onda @iti za
meneK 0 ako sam samo za se@e+ ko sam to onda jaK
Nema zdrave organizacije @ez ose6anja smisla za zajedničku
sud@inu unutar ireg konteksta kome organizacija pripada+ svesti o
meEuzavisnosti+ @ez o@zira je li ta organizacija narod+ posao+ @rak ili
pojedinac koji+ kao to se ka7e u #aliforniji ima sve+ jer je svestan
svog tela+ inteligencije+ du>a i emocija i odr7ava i> u sin>ronizovanoj
celini.
Poto ustanovite z@og koga organizacija postoji klijenti/+ tre@alo @i
identifikovati ljude čija Ham je saradnja potre@na da @iste zadovoljili
potre@e ti> klijenata. Pretpostavimo da @iste pomerili stenu da @iste
doli do jezera morate da zatra7ite pomo6 čuvara parka. *o7da su Ham
potre@ni i ostali izletnici da Ham pomognu da pomerite stenu+ a oni
uopte ne6e @iti pla6eni za tu svoju uslugu. 0li da li su Ham oni
potre@niK Da+ jesu. 0 poto su potre@ni i celoj Haoj grupi da @i ona
mogla da postigne cilj+ ostali izletnici i čuvari parka su takoEer članovi
Hae organizacije kojima tre@a koordinacija+ koje tre@a motivisati+
odnosno+ kojima tre@a upravljati.
$re@a da osmotrite stenu za čije ste pomeranje odgovorni. Neki od
ljudi koji tre@a da Ham u tome pomognu rade direktno za Has. (ni su
na Haoj platnoj listi. (ni su imena sa Hae organizacione eme. Neki
od ljudi koji su Ham potre@ni za pomeranje stene ne rade direktno za
67 UPRAVLJANJE PROMENAAAA
Has. (ni su u drugim delovima preduze6a. *o7da su Ham ravni po
rangu+ a mo7da su i Hai pretpostavljeni. *o7da čak i ne pripadaju
Haoj organizaciji. judi kojima tre@a da rukovodite su svi oni ljudi koji
su Ham potre@ni da pomerite stenu i oni kojima je takoEe potre@no da
se ta stena pomeri.
4zgred+ Hi mo7ete @aciti pogled i ispod stene+ zavisno od Hae
savesti. (rganizacija kojoj i za koju se ose6ate odgovorni mo7da nisu
samo oni koji su Ham potre@ni za pomeranje stene+ ve6 svi oni koji su
Ham potre@ni da doEete do jezera+ i ako ste malo dalekovidiji+
s>vati6ete da je stena neva7na+ pa čak i jezero. (ni se menjaju tokom
vremena. (no to je konstantno je ljudska rasa čije se potre@e menjaju+
@ez o@zira da li je stena ili jezero u pitanju. 0 ako pogledate jo dalje+
s>vati6ete da ste funkcionalno povezani+ Hi slu7ite i slu7i Ham ljudska
rasa+ @iljke+ 7ivotinje+ stene... praktično sve ono to Has okru7uje.
(se6a6ete se odgovornim da slu7ite toj celini da @i ta celina slu7ila
Hama.
2 <o je 'revi+e #bunjujue! .ako da ja to 'rakti$no uradim - sutradan
ujutro
Ponovo+ pogledajte P03I/ kodove. Počnite pitanjem5 #o su moji
klijentiK Z@og koga ja postojimK $o je prva grupa ljudi za koju tre@a da
znate i to je prvi deo I/ uloge. ;lede6e+ utvrdite koje su potre@e ti>
klijenata. $o je 3/ uloga. ;lede6e pitanje @i tre@alo da @ude5 ;ta
organizacija konkretno tre@a da uradi i kako to tre@a da uradiK $o su
uloge P/ i 0/. (no to tre@a da se uradi P/+ i kako to tre@a uraditi 0/+
6e Has dovesti do analize ko to tre@a da uradi+ stoje drugi deo I/ uloge.
#o mije potre@an da @i> zadovoljio potre@e moji> klijenataK Da li su
mi potre@ni i čuvari parka+ ostali izletnici+ itdK $o je organizacija kojom
Hi tre@a da rukovodite.
Posle toga se zapitajte5 Fta ljudi koji su organizaciji potre@ni za
pomeranje stene i dolazak na jezero 7ele od organizacijeO% #oji interes
oni nalaze u saradnjiK Nekima od nji> organizacija daje platu. Drugima
ne daje platu+ ali i> je zato potre@no izvesti na večeru i častiti i> za ono
to su uradili za organizaciju. (stali do@ijaju procenat. #oliko do@ijaju
nije va7no+ dokle god je to legalno i etički+ Ha posao je u tome da
iznaEete načine kako da nagradite svakog nji> da @i saraEivali u
zadovoljavanju potre@a klijenata.
judi koji su Ham neop>odni da @iste zadovoljili potre@e klijenata su
učesnici stejk>olderi/% u Haem poslovanju @ez o@zira da li do@ijaju
platu ili su nagraEeni na neki drugi način. (ni+ takoEe kao i klijenti+
imaju svoj lični interes. Zaposleni+ koji primaju platu ili su nagraEeni na
neki drugi način i deoničari su primeri učesnika u Haem poslovanju.
(@e ove grupe u organizaciju ula7u poneto i zadovoljenje nji>ovi>
potre@a zavisi od toga kako organizacija radi. 0 kako stoji stvar sa
UPRAVLJANJEIE8ETIVNO"T
E8IA"NO"T PROMENAAAA78
menad7mentomK *enad7eri takoEe imaju svoje potre@e i to je razlog
to su u organizaciji. $o znači da su i oni oslonci organizacije. 0 drutvo
koje je okru7enje tog preduze6a+ da li i ono neto ula7e u organizacijuK
Naravno. *orate učesnike u Haem poslovanju naterati da s>vate da
6e+ ako saraEuju+ nji>ove potre@e @iti zadovoljene. *orate da stvorite
takvu klimu u kojoj plata nije jedino sredstvo nagraEivanja a novac nije
jedino sredstvo razmene. *orate sin>ronizovati potre@e klijenata i
ostali> učesnika u Haem poslovanju. #ada oni uvide da su nji>ove
potre@e zadovoljene ukoliko se zadovolje potre@e klijenata+ da je nu7no
meEuso@no zadovoljavanje potre@a+ raEa se (I/ntegrisana organizacija.
#ada su svi integrisani+ onda niko nije neop>odan+ te je organizacija
dugoročno efikasna.
2 enader mora da u$ini ljude voljnim da sarauju, <o sam ra#umeo!
li kako
s e o er s a e o ers + po e nc grupe o e
re no n re no u u su po u ca em pos ova #asnije 6u
Ham to
detaljnije o@jasniti. Najva7nije je da se tre@a usredsrediti na sopstveni i
zajednički interes. #ada se sopstveni interes izjednači sa zajedničkim+
onda mo7ete smatrati da ste uspeli u (I/ntegrisanju.

M)HA"ISTIKA "ASU%*OT O*2A"IMI") ;H3;$I

2  'ojmovi mehanisti$ki i organi#mi$ni .oristili ste ih u va+oj

deiniciji (07ntegracije! +ta oni #na$e
*o7emo sada o tome. Zamislite stolicu sa četiri noge koja stoji na
sred so@e. Zato je zovemo stolica+ a ne recimo kravaK
2 9a, kada bi mogla da 'roi#vodi mleko, mogli bismo je na#vati i
kravom!
$ačno , svr>u nae diskusije mogli @ismo re6i da je neto jednako
svojoj ulozi. 0ko ne izvrava svoju funkciju+ onda to nije o@jekat.
Drugim recima+ ka7ete li mi funkciju o@jekta kojoj slu7i+ re6i 6u Ham
ime tog o@jekta. 0ko imate klavir koji ne svirate+ onda to nije klavir. $o
je samo deo nametaja.
0ko imate stolicu na kojoj ne mo7ete da sedite+ onda ona i nije
stolica. (na je tada mo7da umetničko delo. 0ko Ham poka7em čeki6 i
zapitam Has ta je to+ Hi ve6 dovoljno znate da mi odgovorite5 Ne
znam ta je dok mi ne ka7ete ta da radim s tim. 0ko time zakucavate
eksere+ onda je to čeki6. 0ko ste to upotre@ili da naudite nekome+ onda
je to oru7je. 0ko ste sakupili različite tipove čeki6a iz celog sveta i
69 UPRAVLJANJE PROMENAAAA
pokačili i> po svojoj gara7i+ to je onda dekoracija.
Ne znamo ta je ta dok ne vidimo kako funkcionie i koje potre@e
zadovoljava. Ne mo7ete izjaviti da ste otac ukoliko nikada niste
zadovoljili potre@e svoje dece. Hi mo7da jeste @ioloki otac+ ali ako ne
zadovoljavate drutvene+ ekonomske i emocionalne potre@e deteta+ Hi
niste pravi roditelj. ;vako je ono to čini+ a ono to činite ima
funkcionalno značenje u potre@ama koje zadovoljavate.
0 sada vratimo se stolici. (na je stolica jer sedimo na njoj. (na
zadovoljava ulogu o@ez@eEivanja mesta za sedenje. ta 6e se desiti
ako se noga na stolici polomiK
2 Neemo vi+e imati unkcionalnu stolicu! 0maemo slomljenu stolicu!
Ne moemo sedeti na njoj!
Pitanje je zato ne pomerimo jednu od preostali> nogu na sredinu i
od stolice napravimo trono7ac+ da @i i dalje mogla da nam slu7iK
(dgovor je očigledan5 stolica je me>anički o@jekat. (na je kao maina.
Da @i ta stolica ispunila svoju ulogu+ neko sa strane tre@a da je popravi.
$a stolica zavisi od spoljne intervencije da @i mogla da funkcionie. Ne
postoji nikakva unutranja meEuzavisnost izmeEu delova stolice.
;vemirski @rod vrednosti nekoliko miliona dolara mo7e da eksplodira
ako u njemu ne funkcionie samo jedan mali vijak. Nijedan drugi deo
ne mo7e da zameni taj vijak. (vo se naziva me>anistička svest.
0 sada razmotrimo pojam organizmične svesti. Pogledajte svoju
aku. $o je aka jer njome mo7ete do>vatiti različite predmete5
funkcionie dakle kao aka. ta @i se desilo ako @i ste polomili ili izgu@ili
jedan od prstijuK Da li @iste jo uvek imali akuK
M *a! Ne sasvim elu, ali jo+ uvek bi to bila +aka!
ZatoK
M 7er bi ostala $etiri 'rsta nadoknadila gubitak onog jednog! =uka bi
nastavila da unkcioni+e!
$ačno tako. (no to aku čini onim to jeste nisu samo fizički
atri@uti pet prstiju. $o je oso@ina da svaki od ti> pet prstiju misli kao
čitava aka. 0ko @i svaka noga od stolice mislila5 a sam noga i deo
stolice+ onda @i svaka noga doprinela ulozi celine kojoj pripada. ;tolica
@i imala organizmičnu a ne me>anističku svest.
Pogledajmo kako stoji stvar sa ljudskim @i6ima. Zato nae noge
@e7e kada oči vide opasnostK Zato jer kao da putem organizmične
svesti celo nae telo prepoznaje prava i o@aveze svoje meEuzavisnosti.
#od me>anističke svesti svaki deo je svestan samo se@e. Ne postoji
svest o unutranjoj meEuzavisnosti. !l jednoj organizaciji u kojoj vlada
me>anistička svest+ ljudi iz proizvodnje @rinu samo o proizvodnji+ a oni
iz prodaje samo o prodaji. 0 ko @rine o tome da li celina funkcionieK
UPRAVLJANJEIE8ETIVNO"T
E8IA"NO"T PROMENAAAA;$
judi van organizacije moraju da @rinu o tome da li celina funkcionie+
kad ve6 niko od članova te organizacije ne @rine o tome. (vu
intervenciju najče6e preduzima menad7ment firme. G takvoj jednoj
organizaciji zaposleni smatraju da menad7eri firme predstavljaju uljeze
i suprotstavaljaju im se kao takvima.
3kstremni slučaj ovog tipa je kad i menad7ment misli samo o
sopstvenim interesima+ a ne o celini kojom upravlja. G tom slučaju
spoljnu intervenciju preduzimaju konsultanti+ vladinom ili sopstvenom
inicijativom+ i u takvom slučaju se organizacija dezI/ntegrie i mo7e da
@ankrotira.
(vaj razgovor me podse6a na jednu priču koja 6e čitavu stvar
učiniti jasnijom. $ri čoveka sla7u cigle. 0ko zapitate jednog od nji> ta
radi+ on 6e mo7da odgovoriti5 ;la7em cigle. Drugi 6e re6i5 Pravim
zid. $re6i 6e mo7da odgovoriti5 Gradimo >ram u kome 6emo se moliti
'ogu.
(čigledno samo tre6a oso@a razume svr>u čitavog podu>vata i
s>vata koji je zajednički interes u onome to zajedno rade. #roz
molitvu+ @ez o@zira na njenu formu+ čovek se I/ntegrie s 'ogom. 0 ta
integracija+ da @i @ila sasvim realizovana+ mora se desiti u čoveku
samom+ izmeEu čoveka pojedinca i drugi> ljudi i van ovog neposrednog
okru7enja u okviru ireg konteksta kome svi pripadamo. 'oga
upoznajemo i s>vatamo @o7anstvo stvari onog trenutka kada s>vatimo
da sve i svako pripada jednom irem povezanom sistemu5 kada
s>vatimo da srno svi jedno+ iako u različitim formama+ o@licima i
sastavima. (va različitost je neop>odna za funkcionalnost celine. #roz
ove različitosti mi slu7imo jedni drugima unutar celine+ da @i celina
slu7ila nama. 0 ta celina takoEe poseduje svest+ potpunu i večnu
savrenost. $o je za mene 'og.
Na primeru stolice+ ako @i svaka noga razumela i potpomagala
sistem sedenja+ onda @i stolica imala organizmičnu svest. $o ne @i @ila
raz@ijena stolica+ jer @i svaki njen deo kompenzovao ovu ranjivost
sistema i maksimalno se trudio da sistem funkcionie. $ada @i stolica
@ila manje zavisna od svoji> delova. Yunkcionisala @i poput ake.
2 islim da sam ra#umeo! *a bi bila dugoro$no eikasna, organi#acija
mora da se 'ona+a kao +aka na kojoj nijedan od 'rstiju nije
ne#amenljiu! & jednoj organi#aciji mora 'ostojati takav timski rad
da se svi meusobno 'omau, tako da niko od njih nije 'ot'uno
ne#amenljiv!
$ačno. Zapitajte se5 #oja je moja menad7erska odgovornostK Fta je
moja stenaK #o su moji klijenti i koje su nji>ove potre@eK #oji su sve
učesnici u naem poslovanju koji su nam potre@ni da pomerimo
stenu+ i kako da uspostavimo neop>odnu meEuzavisnost izmeEu
klijenata i ostali> poslovni> učesnikaK #ako da nateram ljude da s>vate
71 UPRAVLJANJE PROMENAAAA
da su jedni drugima potre@niK Na primer+ imamo li svi mi zajednički
ciljK Da li na sistem nagraEivanja stimulie
72
UPRAVLJANJE PROMENAMA
saradnjuK 0ko ljudi imaju zajedničku viziju i sitem nagraEivanja koji
stimulie zajedničko postizanje tog cilja+ ondaO najverovatnije niko ne6e
@iti nezamenljiv. judi 6e pomagati jedni drugima i ne6e čekati ni na
koga sa strane da rei nji>ove pro@leme. 0ko kultura i sistem jedne
organizacije ne stimuliu meEuzavisnost+ tre@alo @i stvoriti takvo
okru7enje i I/ntegrisati klijente i ostale učesnike u poslovanju. #ada
potre@e klijenata @udu podmirene od strana zadovoljni> učesnika u
poslovanju+ ima6emo sistem u kome niko nije nezamenljiv.
Pogledajmo na emu koja rezimira ove uloge.

#ada niko nije nezamenljiv+ organizacija je dugoročno efikasna. 2 D

+ta sad sve to #na$i
(rganizacija ne postaje efektivna i efikasna u kratkoročnom i
dugoročnom periodu sama po se@i. Neko tre@a da donese P03I/ odluke
koje 6e učiniti da P03I/ organizacija postigne P03I/ rezultate.$i
rezultati su dugoročna i kratkoročna dodatna vrednost koju neke
organizacije mere kroz profit. Lija je uloga da nadzire donoenje P03I/
odlukaK $o je uloga upravljanja+ rukovoEenja+ roditeljstva ili upravljanja
dr7avom.
74
E8IA"NO"T IE8ETIVNO"T
 promene problemi

*pr!'l!ne; r*&o'o/ene; ro)i(el.('o

)onošene o)l*&! .pro'o/ene o)l*&!

9P$ &r!(&oro5n! e-e&(i'no.( 9A$ &r!(&oro5n! e-i&!.no.(

9E$ )*6oro5n! e-e&(i'no.( 9I$ )*6oro5n! e-i&!.no.(

2 G0 redu! 7edva $ekam da to detaljnije 'rodiskutujemojerje ovo dosad

stvarno bilo #burjujueE
Da+ puno 6emo to ve7@ati. )ajde sada da se malo odmorimo. ;utra
6emo započeti s analiziranjem ta se dogaEa ako @ilo koja od ovi>
uloga nedostaje. Nauči6emo kako da damo dijagnozu rukovodioca+
menad7era ili kompanije. 0ko vidimo da neto ne funkcionie kako
tre@a+ mo6i 6emo da ustanovimo ta nedostaje. 0ko znamo ta se
deava+ zna6emo i ta tre@a da učinimo po tom pitanju

*)IM)

2 *o#volite da na'ravim mali re#ime svega +to ste rekli, da bih video
 da li sam as 'ravilno ra#umeo! 4vo je #aista bila kom'likovana
lekcija! Nadam se da e mi kasnije biti jasnije!
Da+ @i6e Ham jasnije posle mnogo@rojni> razgovora i primera.
*o7ete @iti sigurni u to.
77 UPRAVLJANJE PROMENAMA
2 & redu! *a bi se u'ravljalo 'romenama, odluku treba doneti i
s'rovesti u delo! .oje su dobre odluke
*obre odluke organi#aciju $ine eektivnom i eikasnom u
dugoro$nom i kratkoro$nom 'eriodu! 4ne organi#aciju $ine
unkcionalnom, sistemati#ovanom, 'roaktivnom i daju joj
organi#mi$nu svest
ulaz proces izlaz
uloga čini organizaciju organizacija iva
odlučivanja
"#os$izanje &un'cionalnom 'ra$'oročno
po$reni% usluga e&e'$ivna
A#dminis$riranje sis$ema$izovanom 'ra$'oročno
e&i'asna
pr(#duze$ni)$vo proa'$ivnom dugoročno
e&e'$ivna
l#n$egracija organs'om dugoročno e&i'asna
'ra$'oročna i dugoročna doda$na vrednos$ * pro&i$ na primer#

• Da bi bila kratkoro$no eektivna, organi#acija mora da obe#bedi

#adovoljavanje 'otreba klijenata (9)! &loga (9) se moe meriti
'onovljenom 'rodajom!
.ratkoro$na eikasnost #na$i najmanju moguu u'otrebu
sredstava, uklju$ujui tu i menadersko vreme, da bi se ne+to
'ostiglo! >ato organi#acija treba da bude (7dministrirana,
sistemati#ovana i organi#ovana! >a 'osti#anje toga je 'otrebna
disci'lina!
>a 'osti#anje dugoro$ne eektivnosti organi#aciji je 'otrebno
'r(%)du#etni+tvo, 'roaktivnost! 4na mora da 'redvidi budue
'otrebe klijenata i 'ri'remi se #a njihovo #adovoljavanje u
budunosti! >a to ona mora biti kreativna i s'remna da 'reu#me
ri#ik!
*a bi bila dugoro$no eikasna, organi#acija mora biti
(0)ntegrisana time +to e se stvoriti klima saradnje i#meu svih
u$esnika u 'oslovanju da bi se #adovoljile 'otrebe klijenata! ko svi
u$esnici u 'oslovanju sarauju i niko od njih nije ne#amenljiv,
organi#acija je dugoro$no eikasna! >a to je 'otrebno da
organi#acija ustanovi koje su 'otrebe klijenata i ostalih u$esnika u
na+em 'oslovanju i 'rati ih, te da sa$ini sistem ili klimu koja
u#ajamno #adovoljava te 'otrebe!
NEOP<ODNO"T POLITIE PRO"VE=ENOG MENAD#MENTA;8
epo ste to rezimirali
3 @vala vam! Bilo je te+ko, ali i veoma interesantno! 0#loili ste mi
dosta materijala! *o#volite da o tome ra#mi+ljam neko vreme!
!l redu. 0li odsad pa na dalje+ ne6emo imati vie toliko mnogo
teorije. Gmesto toga+ usredsredi6emo se na njenu primenu.
 H
e1vr1i ra&govor

NE"AGLA"NO"T ULOGA
nogo sam ra#mi+ljao o onome o $emu smo
ra#govarali 'ro+li 'ut! @ajde da to 'onovo re#imiramo!
;amo izvoli.
*a bi se u'ravljalo 'roblemima nastalim usled
'romena, moramo doneti dobre odluke i eikasno ih
s'rovesti u delo! .valitet na+eg u'ravljanja direktno
#avisi od kvaliteta odluka koje donosimo i koli$ine
energije koju utro+imo na njihovo s'rovoenje!
*a bismo donosili kvalitetne odluke, moramo se
usredsrediti na 'ruale usluga, jer je to ra#log
'ostojanja na+e organi#acije! <o je (9) uloga! <o $ini
organi#aciju eektivnom samo u kratkoro$nom
'eriodu, jer se 'otreba #a odreenom uslugom menja
tokom vremena! <akoe moramo obavljati () ulogu,
(7dministriranje, koja obe#beuje da se 'rave stvari
rade na 'ravi na$in i u 'ravo vreme! 4vaj 'roces
organi#aciju $ini kratkoro$no eikasnom! &loga (%),
'r(%)du#etni+tvo, $ini organi#aciju 'roaktivnom i to
tako +to je 'ri'rema #a #adovoljavanje 'otreba
klijenata u budunosti! 4va uloga $ini organi#aciju
dugoro$no eektivnom! 9oslednja uloga je 'otreba #a
(0)ntegrisanjem! 4na transormi+e organi#acionu
kulturu sa mehanisti$ke (u kojoj svi u$esnici u
'oslovanju, uklju$ujui i klijente, dejstvuju i#olovano),
na organi#mi$nu (u kojoj dejstvuju meu#avisno #bog
#ajedni$kih interesa i vrednosti)!
9otrebne su nam sve $etiri 0,AEI uloge, koje su
'o'ut $etiri "vitamina"! .ad god 'onestane jedan od
ovih "vitamina", doi e do nekog od 'redvidljivih
organi#acionih oboljenja! >avisno od toga koja
 81
NE"AGLA"N>?T ULOGA

od uloga u odlu$ivanju nedostaje, organi#acija e biti

neeektivna ili neeikasna u dugoro$nom iDili
kratkoro$nom 'eriodu i o tome emo ra#govarati
danas, #ar ne
Da.
2 Ne mogu da se setim jesmo li ra#matrali dva 'itanja
koja treba 'ostaviti da bi se 'redvideo kvalitet odluka
koje e organi#acija doneti!
4skoro 6emo razmatrati ta pitanja. o o tome nismo
govorili. Najpre @i tre@alo da razmotrimo menad7erske
@olesti+ od koji> 6e organizacija patiti kada nedostaje
jedan ili vie od ovi> vitamina.
Pivo 6emo proveriti jeste li zaista potpuno razumeli
četiri uloge. *orate do@ro poznavati P/+ 0/+ 3/ i I/ ulogu
pre nego to započnemo dijagnosticiranje sistema+ @ez
o@zira je > reč o ljudima+ organizacijama ili drutvima.
Pokuajte da odgovorite na neka pitanja koja 6u Ham
postaviti.
2 0#volite!
a imam dva sina5 $opaza $opaz/ i so>ama ;>o>am/+
izmeEu koji> je petnaest meseci razlike. ednom dok su
jo @ili mali+ igrali su se u svojoj so@i+ dok sam ja u
susednoj so@i čitao novine. Posle nekog vremena+ začulo
se komeanje i čuo sam kako me zovu5 $ataaa DoEi
$ukli su se z@og ksilofona. 4 mojoj porodici je o@ičaj da se
sve igračke dele+ a oni su o@ojica 7eleli da se igraju @a sa
ksilofonom.
Prvo pitanje je5 0ko zovu tatu da im rei pro@lem+ je li
nji>ova meEuzavisnost me>anistička ili organizmičnaK
2 ehanisti$ka! 4ni ne re+avaju svoj 'roblem
samostalnoH o$ekuju da neko drugi doe i re+i njihov
'roblem!
$ačno #oje @i @ilo P/ reenje nji>ovog pro@lemaK
2 4du#eti im ksiloon!
;tanite #ako se dolazi do P/ reenjaK
2 Naj're, 'o+to identiikujete klijente i njihove 'otrebe,
trebalo bi da anali#irate kako #adovoljiti te 'otrebe i
naj#ad 'rei na delo i #adovoljiti ih! <o je (9) uloga -
#adovoljavanje is'oljenih 'otreba ili (9)osti#anje
NE"AGLA"N>?T ULOGA8/ UPRAVLJANJE PROMENAMA

eljenih re#ultata! <o odluku $ini eektivnom!

$ačno 0li+ ako @iste im oduzeli ksilofon+ čije @iste
potre@e tad zadovoljiliK
2 :voje so'stvene, 'ret'ostavljam! 7er bi se tada
us'ostavio red i mir!
$ačno+ i to je tipična greka. *nogo puta kada reavaju
organizacione pro@leme+ menad7eri zadovoljavaju
sopstvene potre@e+ a ne potre@e klijenata. Zato+
pokuajte ponovo5 #oje @i @ilo (%6 reenje ovog
pro@lemaK
2 .u'iti im jo+ jedan ksiloon!
$o @i moglo da @ude pravo reenje. ;ve zavisi od toga
koje su po Hama prave dečije potre@e. 0ko oni stvarno
7ele da sviraju ksilofon+ onda je pravilno odlučiti da im se
kupi jo jedan. 0li da li stvarno verujete da se dva klinca
tuku jer 7ele da sviraju opena na ksilofonuK
2 oda se svaaju jer ele da 'rave buku!
(nda @i pravo reenje @ilo doneti im erpe i poklopce
iz ku>inje da po njima udaraju.
2 oda se svaaju #bog bratske ljubomore!
(nda 6e se svaEati i oko erpi i poklopaca+ jer @i onda
cilj svaEe @io da se onaj drugi porazi. Reenje @i u ovom
slučaju @ilo u tome da i> ostavimo da sami ree svoj
pro@lem+ ukoliko ne preteraju u svaEi i tuči. 0li+ ako se
svaEaju jer Hi čitate novine+ a oni 7ele da privuku Hau
pa7nju+ oni 6e se svaEati dokle god u tome ne uspeju.
(@ratite pa7nju na ono to ka7em. Nije Iako
identifikovati P/ ulogu+ jer se ona izvodi iz uloga I/ i 3/.
, tom slučaju putem pokuaja i greke+ pro@ate nekoliko
reenja+ dok ne zadovoljite klijente. $o je uloga P/.
$o je slično prodaji >rane za pse. Hi ne znate je li do@ra
dok je pas ne pojede. Pas ne mo7e da govori8 da li je
>rana do@ra mo7emo zaključiti samo po njegovom
ponaanju. Isto je i s ljudima. Nemojte samo sluati ta
ka7u+ ve6 posmatrajte nji>ovo ponaanje. Da li kupuju Ha
proizvodK Naj@olji dokaz vrednosti Haeg proizvoda je
potra7nja za njim. Nikad ne tre@a da pretpostavljate
unapred koje potre@e klijenti tre@a da ose6aju+ a onda da
 83
NE"AGLA"N>?T ULOGA

se nervirate to stvari ne stoje tako. Ne ponaajte se

superiorno u odnosu na Hae klijente. Počnite sa
pretpostavkom koje su nji>ove potre@e i nakon toga
pokuajte da i> to @olje zadovoljite+ sve dok u tome ne
uspete.
2 <o #na$i da nismo na+li (9) re+enje 'roblema oko
ksiloona sve dok se deca nisu smirila i #adovoljila
svoje 'otrebe i#raene u'ravo u tom otimanju!
$ačno Deca se zapravo ne svaEaju z@og ksilofona.
;vaEaju se da @i zadovoljili odreEene potre@e čiji je
ksilofon sim@ol u tom trenutku. $a potre@a @i mogla da
@ude potre@a za galamom+ @ratska lju@omora+ skretanje
roditeljske pa7nje ili estetska potre@a za muzikom.
judi ne kupuju proizvod. (ni kupovinom zadovoljavaju
potre@u+ a doneti P/ odluku znači doneti odluku koja
zadovoljava neposredne potre@e klijenata.
2 G0 redu!  +ta je sa ulogom () 
4loga 0/ čini organizaciju efikasnom. Recite mi kakvo
@i @ilo 0/ reenje pro@lema sa ksilofonom.
M >avesti neki red i
disci'linu! Da+ ali kakoK
M 9a, #namo da uloga () organi#aciju $ini eikasnom, a
to #na$i sistemati#aciju na+ih odluka, da ne bismo
morali da uvek i#nova 'ronala#imo to$ak kada elimo
da ne+to 'reve#emo! .od () odluke bi trebalo da #a
isti 'roblem uvek imamo isto re+enje! <o nas $ini
eikasnim! <ako bi () re+enje 'roblema bilo da deci
kaemo da e 'rvo jedan dobiti ksiloon na deset
minuta, 'a onda dmgi, takoe na deset minuta! 0 da
bacanjem nov$ia odlu$imo ko dobija ksiloon 'rvi! Na
taj na$in 'rimenjujemo 'orodi$no 'ravilo koje se
'rimenjuje u svim sli$nim slu$ajevima!
0li ta se tada dogaEaK 0ko primenite to reenje+ da
svako do@ije ksilofon na po deset minuta+ ili kako god to
porodično pravilo nala7e+ ko je onda klijent u tom slučajuK
2 9orodica kao celina, a ne bilo koje dete 'ojedina$no ili
neki drugi $lan 'orodice! :hvatio sam! 9orodica je
klijent, a to #na$i da ovo re+enje ignori+e 'osebne
'otrebe dece!
0 upravo to se deava u velikom @roju organizacija.
#ada je organizacija mlada+ ona tra7i P/ reenje+
NE"AGLA"N>?T ULOGA85 UPRAVLJANJE PROMENAMA

ignoriu6i 0/. (na zadovoljava potre@e klijenata+ i z@og

toga ima sve ve6u i ve6u prodaju. 0 u organizaciji vlada
sve ve6i i ve6i nered+ dok najzad ne zapadne u krizu.
*enad7ment te firme onda ka7e5 (vde tre@a zavesti
malo redaOO. ;ama organizacija se pojavljuje kao klijent
kome je potre@na pomo6+  tako " ta kompanija anga7uje
profesionalnog 0/dministratora da organizuje stvari. $a
oso@a prvo odredi @ud7et+ postavi informacioni sistem+
organizacionu emu i sistem nagraEivanja. (ni koji su u
toj organizaciji du7e vreme mogu @iti pomalo uznemireni
ovakvim stanjem stvari+ jer profesionalni menad7er+ niti
prodaje niti poslu7uje kupce. !Imesto toga+
0/dministrator se usmerava na učesnike u poslovanju
kao njegove klijente. #ao to vidite+ ako me pratite+
najpre organizacija razvija sposo@nost da zadovolji svoje
kupce+ a onda se fokus preusmerava na ostale učesnike u
poslovanju+ da @i na kraju i jedne i druge integrisala u
radnu celinu. #ada se to desi+ organizacija je na vr>uncu
svog 7ivotnog ciklusa. 0ko 7elite da vie saznate o tome+
pogledajte moju knjigu 4pravljanje 7ivotnim ciklusima
preduze6a.
(vo preusmeravanje organizacije sa kupaca na interne
učesnike u poslovanju+ ako se o@avi naglo+ mo7e da
dovede do antagonizma unutar same organizacije+ jer
profesionalni menad7er mo7e imati drugačiju viziju
pro@lema od one na koju je ostatak organizacije navikao.
(ni koji su ve6 dugo zaposleni u tom preduze6u se ne
sla7u s njim+ i često se deava da on @ude otputen iako
radi posao za koji je unajmljen. (n samo sedi u
kancelariji i @ulji u kompjuter po ceo dan+ ka7u. Nikada
nita ne prodaje *orate primetiti da se u toku realizacije
reenja 0/ i Ha klijent promenio. $o Ham govori da su
uloge meEuzavisne. ( tome 6emo vie govoriti kasnije.
M  trea uloga .oje bi bilo (%) ili 'r(%)du#etni$ko
re+enje Da li @iste ponovo pokualiK
M *a 'robam! *a bismo bili 'redu#(%) tni$ki nastrojeni,
morali bismo da 'ri'remimo organi#aciju #a
#adovoljavanje sledee 'otrebe, tj! da budemo
'roaktivni! +ta onda treba da uradimo oramo da
naemo ja$u 'otrebu od one oko koje se deca svaaju!
7a bih im rekao
"@ajdemo u biosko'!" .ladim se da bi odmah 'restali
 85
NE"AGLA"N>?T ULOGA

da se svaaju i krenuli u biosko'!

$o se često radi u @iznisu. #ada kompanija vidi da joj
prodaja opada+ da potre@e klijenata nisu zadovoljene i da
ne mogu da promene situaciju+ jedino reenje je da
iznaEu i zadovolje novu+ jaču potre@u sadanji> klijenata.
2 .oje bi bilo 0I re+enje
Zato ne pokuate ponovoK (dlično Ham je ilo.
2 islim da bi bilo u tome da se deci kae da se #ajedno
igraju!
(nog trenutka kad im ka7ete reenje+ Hi interveniete
sa strane. e li to me>anistički ili organizmični pristupK
2 ehanisti$ki!
'a zato @i kada @iste im rekli da se zajedno igraju+ to
@ilo 0/ reenje+ a ne (I6<
2 +ta vi 'redlaete
I/ reenje je najte7e na6i. Ne smete se umeati i
narediti deci da se zajedno igraju+ jer @i to pojačalo
nji>ovu me>anističku svest. (ni @i se stalno oslanjali na
Has da resite nji>ove pro@leme. #od uloge I/+ zadatak
menad7menta+ uprave ili roditelja je+ kao to @i to
predsednik (gden !orporation+ Ralf 0@lon Ralp> 0@lon/
rekao+ da stvori okru7enje u kome 6e se najverovatnije
desiti najpo7eljnije stvari.
2 *ajte mi neki 'rimer, +ta bi trebalo uraditi
, slučaju suko@a oko ksilofona sam uradio slede6e.
Rekao sam5 #ako smete da se svaEateK 'ra6a ne smeju
da se svaEaju. a ne6u uvek @iti tu da vam reavam
pro@leme. #o 6e vas miriti kada ja ne @udem tuK ;udije i
advokatiK #azna za svaEu je to 6u vam uzeti ksilofon.
Nijedan ga ne6e do@iti. 0 sad morate u so@u i ne izlazite
dok sami ne resite kod koga 6e @iti ksilofon.
2 i ste ih ignorisali! 9ustili ste ih da sami re+e 'roblem!
Ne. Ignorisati i> znači ne @iti svestan svoje roditeljske
uloge+ ili ne @iti svestan ko su klijenti+ u ovom slučaju
deca. $o to nisam odgovorio na nji>ove za>teve ne znači
da sam i> ignorisao. ;tvorio sam situaciju u kojoj su sami
morali da zadovolje svoju potre@u+ a ne da se oslanjaju na
mene. Ne mo7emo decu naterati da @udu ono to mi
NE"AGLA"N>?T ULOGA87 UPRAVLJANJE PROMENAMA

7elimo da od nji> @ude. *i im moramo omogu6iti uslove u

kojima oni mogu da ostvare svoje naj@olje potencijale.
2 :hvatio sam! :tvorili ste okruenje u kome e se
najverovatnije desiti naj'oeljnija stvar! li da li je to
naj'oeljnije re+enje Nisu li oni 'lakali #ato jer niste
hteli da resite njihov 'roblem
Naravno da jesu+ ali to je cena koju su morali da plate
u razvoju svoji> meEuso@ni> odnosa+ ta mislite+ koliko im
je tre@alo da izaEu iz so@e posle togaK
2 erovatno trideset sekundi!
0 koliko @i im tre@alo za to da sam im rekao5 4zmite
ksilofon+ idite u svoju so@u i sami resite pro@lemK
M nogo
vi+eE
ZatoK
M 7er su uloge (9) i 0I nesaglasne! <o uviam! eoma je
te+ko istovremeno (9)ostii #adovoljenje neke 'otrebe
i (0)ntegraciju! <o #nam i# so'stvenog iskustva!
9ohaao sam seminare na kojima se govorilo o
timskom radu, meu#avisnosti, $ove$nosti i iskrenosti!
:vaki 'ut sam odlu$io da 'rimenjvjem i#loene
konce'te, +ta se desilo .ada bih se vratio na 'osao i
radio jedno dvadeset minuta u atmoseri 'ritiska
vremena i konlikata, ve sam bio s'reman da se
odreknem (0)ntegracije! eoma je te+ko istovremeno
biti integrisan i teiti 'osti#anju nekog cilja! oja (0)
uloga slabi dok (9) uloga ja$a!
;vaka od ovi> uloga je meEuso@no suprotstavljena+ a
ne samo kom@inacija uloga P/ i I/. P/roizvoEenje i
pr3/duzetnitvo su takoEe nekompati@ilni. #oliko ste
samo puta rekli $oliko mnogo radim+ da nemam vremena
za razmiljanjeK Fta to značiK 4klanjanje stene ili
zadovoljavanje trenutni> potre@a+ je toliko naporno da
nemate vremena da razmiljate o svojim @udu6im
potre@ama. P/ u stvari dovodi 3/ u opasnost.
2 *a, #nam! e sam negde $uo i#reku CAjudi koji mnogo
rade nemaju vremena da se-obogate"!
# o@rnuto+ jer i 3/ ugro7ava P/. Pr3/duzetnitvo znači
pramenu i to ugro7ava ulogu P/. judi iz proizvodnje se
često 7ale na in7enjere iz sektora istra7ivanja i razvoja+ i
ka7u5 0ko vi momci ne prestanete da menjate stvari+ mi
nikad ne6emo mo6i nita da zavrimo. 4 jednom
 87
NE"AGLA"N>?T ULOGA

trenutku+ morate prekinuti sa planiranjem da @iste mogli

da nastavite sa izvravanjem.
2 0nteresantno! ideo sam kako se to dogaa u nekim
#emljama sa visokom sto'om inlacije! *emokratske
vlade $esto se ormiraju i 'adaju #bog ekonomskih
'roblema u toj #emlji! 0 tako, vlade nastoje da
'romene monetarnu i iskalnu 'olitiku da bi us'ele da
kontroli+u inlaciju! li to moda nee resiti 'roblem
inlacije, to je, u stvari, moe samo 'ogor+ati! ko se
vladina 'olitika stalno menja, ljudi u toj #emlji se 'la+e
ri#ika! 4ni $ekaju da se situacija stabili#uje! 0 +to se
ljudi manje slau s 'lanom akcije, to e manja biti
'roduktivnost, +tednja i snabdevanje! Ajudi u tom
slu$aju $ak mogu da svoja inansijska sredstva
'renesu u stabilnije drave! 9ritisak inlacije e biti sve
vei, +to e usloviti smenu demokratskih vlada, kao i
nastavak 'romena u 'olitici buduih vlada! <o #au#vrat
'oja$ava oticanje ka'itala i# #emlje, i 'overenje
graana slabi! >a kontrolu inlacije neo'hodna je
stabilnost!
$o je jedna od interesantniji> upotre@a P03I/
koncepcije. Pogledajmo slede6u kom@inaciju5 P/ i 0/.
(ne takoEe teko idu jedna sa drugom. ;etite se teniske
analogije koju smo koristili u naem pret>odnom
razgovoruK 0ko 7elite da @udete efektivni+ veoma Ham je
teko da @udete efikasni. 0 ponekad+ ako ste veoma
efikasni+ to se odra7ava na Hau efektivnost.
2 &loge () i (%7 su takoe nekom'atibilne, #ar ne
Naravno. 0ko zamrznete nove ideje z@og efikasnosti+
smanji6e se Haa sposo@nost da @udete proaktivni i
efektivni u dugoročnom periodu.
Znamo da politika+ pravila i institucionalizvano
ponaanje koče promene. Na taj način 0/ koči 3/. I
o@rnuto+ previe promena koči sistematizaciju+
standardizaciju i poredak.
Drugu kom@inaciju čine P/ i I/. He6 smo govorili o
ovom neslaganju. Dok nastojimo da P/roizvodimo i
P/osti7emo+ tj. zadovoljavamo potre@e klijenata+ mo7da
6emo morati da 7rtvujemo potre@e neki> učesnika u
naem poslovanju. $o teti I/ntegraciji.
2 =ecite mi ne+to o () i (0) nekom'atibilnosti,
nekom'atibilnosti (7dministriranja i (l)ntegrisanja!
NE"AGLA"N>?T ULOGA88 UPRAVLJANJE PROMENAMA

Do@ro pitanje. $o 6emo pokazati na jednom primeru.

#oja zemlja ima najmanje pravnika po glavi stanovnikaK
2 7a'an, mislim!
$ačno. $o znači da je nji>ova potre@a za
0/dministriranjem mala i to zato jer su visoko
I/ntegrisani. , apanu postoji visok stepen lojalnosti i
meEuzavisnosti u @iznisu. #orporacije nude stalno
zaposlenje i porodično okru7enje. (ni vode @rigu jedni o
drugima voEeni svojom kulturom+ a ne pravnim
institucijama.
0 sada+ koja zemlja ima navie pravnika po glavi
stanovnikaK
2 :jedinjene meri$ke *rave!
Da Lini se da svako nekog tu7i sudu. 4loga 0/ je
veoma visoka i u stalnom je porastu. Na sudski sistem je
preoptere6en. (slanjamo se na spoljnu intervenciju u
reavanju nai> interni> pro@lema. 4loga I/ nam je
veoma sla@a.
2 .ako ste do+li do tog #aklju$ka
#ada ste visoko I/ntegrisani+ Hi ose6ate kako ste
potpuno sjedinjeni s tom stvari ili s tom oso@om. #ada se
to deavaK #ada nekoga volite+ a ja pritom ne mislim na
seks ili strast. *islim na lju@av roditelja prema detetu.
0ko dete neto za@oli+ roditelja to @oli čak i vie nego
dete. Roditelj ose6a kao da su on i dete jedno. 0 sad+
razmislite o ovome. Gde 6ete na6i ljude gladne lju@aviK
2 erovatno u dru+tvima koja nisu 0I)ntegrisana!
$ačno Pogledajte+ na primer+ nalepnice za kola u
#aliforniji. Na mnogima od nji> pie lju@av5 Holim svog
psa+ Holim svog konja+ volim+ volim+ volim. ;umnjam u
svu tu zaokupljenost lju@avlju. *islim da ve6ina i ne zna
ta je to. Heliki gradovi kao to je na primer os 0nEeles
prepuni su ljudi koji čeznu za lju@avlju.
0li I/ntergacija i dezI/ntegracija ne postoji samo
meEu ljudima+ tj. kao meEuljudski odnos. $re@alo @i da
razmotrimo I/ntegraciju kao unutranji ljudski fenomen.
2 G7nutar-ljudski
 89
NE"AGLA"N>?T ULOGA

Da. a koristim taj termin da opiem I/ntegraciju

unutar jedne oso@e+ jer postoji vie od jednog ja u
čoveku. Ima i> nekoliko u stvari5 razum+ telo+ emocije i
du>. (ni su često u suko@u. Razum donosi odluke koje su
tetne za telo ili za emocije. judi često do krajnosti
napre7u svoj organizam u @or@i za uspe>. (ni toliko
mnogo rade da i nji>ov emotivni 7ivot z@og toga trpi. 4
modernom drutvu najve6a pa7nja se poklanja razumu.
0ko izmerite procenat vremena koje dnevno utroite na
njega+ s>vati6ete da je to skoro sve vreme dok ste @udni.
;re6a da spavamo+ tako da nae telo+ emocije i mo7da
du> do@ijaju malo vremena za se@e. 0li razum im često
oduzme i to malo vremena ako ne prespavamo no6.
Po drugom scenariju+ razum po>aEa kolu i do@ija
diplomu. $elo u7iva u ve7@anju+ odmoru i do@roj >rani.
Naa emotivna strana u7iva u @liskom kontaktu sa ljudima
koji su iskreni jedni prema drugima. 0li du> mo7e @iti
uskra6en ukoliko zanemarujemo du>ovnost. $o se naj@olje
vidi kada su telo+ razum i emocije umireni. 0ko ne jedete
neko vreme telo Ham se umiruje. Isto tako+ ako
meditirate+ Hae emocije i razum se smiruju. Posti7ete
du@oko saznanje o samom se@i. Ha du> 6e se tada
ispoljiti. Ima6ete ose6aj jedinstva sa samim so@om i sa
svetom oko se@e. $o mo7e @iti du>ovno iskustvo.
2 @mmm!!!
Hidim da sumnjate u to. $eko je o@jasniti ulogu I/ jer
du>ovno razumevanje je čisto iskustvena stvar. Za sad+
zato ne u7ivate u poeziji+ muzici ili umetnosti. Pokuajte
da do7ivite neto @ez uče6a Haeg razuma+ neto to
ne6ete morati da razumete+ Pokuajte da iskusite lju@av+
a da ne pokuavate da razumete svoja ose6anja. ju@av
nije misaono+ fizičko ili emocionalno iskustvo. 4 sutini+ to
je čisto du>ovno iskustvo+ koje se izra7ava u ose6aju
intime s nečim+ nekim ili sa samim so@om.
2 .akve ve#e sa tim ima (9%07 konce'cija
Pa+ razum+ telo+ emocije i du> odgovaraju sistemu
P03I/. *o7ete li da odredite koja uloga predstavlja
razumK
2 &loga ()!
NE"AGLA"N>?T ULOGA=$ UPRAVLJANJE PROMENAMA

0 teloK
2 &loga (9)!
3mocijeK
2 &loga (%)!
Dok je du> izra7en u ulozi I/. Poto su ove četiri uloge
često u suko@u+ jedna od nji> mo7e @iti dominantna u
naem ponaanju. *o7emo @iti prvenstveno preokupirani
svojim telom+ razumom+ emocijama ili du>om " u
zavisnosti od toga koja uloga je unutar nas po@edila na
račun ostali>.
Promena pot>ranjuje na unutranji konflikt+ to je vie
z@rke u naim 7ivotima+ to su ove četiri uloge u sla@ijoj
ravnote7i. ;to je vie promena u naem 7ivotu+ na
razum+ telo+ emocije i du> @ivaju nesreEeniji. Zavisno od
toga ta pojedinac preferira+ stoje o@ično izra7eno kroz
navike+ jedna od četiri uloge uzima prevagu nad ostalima+
koje @ivaju zaputene. Nekim ljudima gospodari nji>ov
razum. $o su te>nokrati+ ljudi " ro@oti+ @ez ikakvi> emocija
ili du>ovnosti. Postoje drugi koji čitav svoj 7ivot posve6uju
isključivo svom telu. He7@a i zdrava is>rana su nji>ova
religija.
2 *a, dok trea gru'a 'rela#i s jednog ivotnog iskustva
na sledee, negujui time uglavnom emocionalnu
stranu svoje li$nosti! ?ta se de+ava sa gru'om koja se
bavi isklju$ivo duhom
(ni se sakupljaju oko religijski> kultova i to je ve6i
@roj promena u jednom drutvu+ ve6i je @roj ovi> grupa.
2 8de nas to vodi
;to je vie promena+ ve6i je stepen meEuljudske i
unutar"ljudske dezI/ntegracije i to se izra7ava u
nedostatku lju@avi meEu ljudima i lju@avi pojedinca
prema samome se@i.
J Nedostatak meuljudske ljubavi! ?ta 'od tim
'odra#umevate $o je agresija i neprijateljsko ose6anje
prema drugima.
2 <o #na$i daje nedostatak unutra+nje ljubavi is'oljen
kro# agresiju i ne'rijateljstvo 'rema samom sebi
Da. Fto je ve6i stepen promena+ vie je depresija i
 91
NE"AGLA"N>?T ULOGA

samou@istava.
2 >na$i li to da treba #austaviti 'romenK
Niko do sada nije uspeo u tome. judi su uspevali u
zaustavljanju promena samo na kratko+ posle čega je
sledila erupcija. Ne pokuavajte da zaustavite promenJ.
!mesto toga nastojte da idete u korak sa njima.
2 .ako
( tome se zapravo i radi u svim ovim naim
razgovorima. Najpre+ s>vatite kako je najvii o@lik
I/ntegracije lju@av i kako lju@av prema drugima počinje
od lju@avi prema se@i samom. $o ne znači voleti svoj
intelekt ili telo ili emocije ili du>+ ve6 voleti svoj intelekt i
telo i emocije i du> zajedno. ;lede6e+ to znači @rinuti se
za potre@e drugi> kao to se @rinemo o svojim
potre@ama.
(pravo zato se grupa prijatelja dogovara da svi zajedno
odu na izlet. Zato je voEa grupe svestan potre@e svi> da
zajedrio popiju pi6e ili odu na izlet. #roz ose6aj
I/ntegrisanosti+ on ose6a potre@e koje se javljaju u grupi
meEuso@no povezani> ljudi. Poto različiti poslovni
oslonci imaju različite potre@e+ da @i se I/ntegrisali+
potre@ni su umerenost+ ravnote7a+ >armonija i
sin>ronizacija elemenata koji čine organizaciju. 0 za to je
potre@na svesna samodisciplina.
2 4ti+li smo daleko od na+eg 'o$etnog u'oreivanja
7a'ana i merike! 8deje (a#a samodisci'lina
, pravu ste. Hratimo se specifičnim razlikama izmeEu
uloge 0/ i I/+ kao i tome zato ljudi ne mogu zameniti
jedan drugog. Gde smo ono staliK
2 =ekli smo da je 'rednost 7a'ana u jakoj 0I ulo#i, dok
je mana :jedinjenih meri$kih *rava u rastuoj ()
ulo#i! =a#matrali smo nekom'atibilnost uloga () i 0I/
Da+ pa da nastavimo. Gde ima najvie kriminalaK ,
velikim gradovima u kojima ne postoji nikakav du>
zajednice ili u malim mestima u kojima se svi poznajuK
2 & metro'olama!
0ko u velikim gradovima+ gde su ljudi otuEeni+ ima
vie kriminala+ da li je to z@og odsustva uloge P/+ 0/+ 3/
ili I/K
NE"AGLA"N>?T ULOGA=/ UPRAVLJANJE PROMENAMA

2 >bog uloge (0) 'ret'ostavljamE

1 čime se to najče6e le7i@ Pojačanjem uloge...
2 ()!
$ačno Hie reda i mira. Hie ka7njavanja. Hie
vremena provedenog po zatvorima. Nije li apsurdno da se
ljudi osuEuju na kaznu u du7ini % ili C 7ivotna veka+ kad
oni mogu da pro7ive samo jedanK ;mrtna kazna se
sprovodi u o@liku električne stolice+ veanja+ u@rizgavanja
smrtonosni> >emikalija. Da li to poma7e suz@ijanju
kriminalaK
2 Ne, ne 'omae!
#riminal nije pro@lem uloge 0/. $o je pro@lem uloge
I/. $o nije pravni pro@lem. Njega prouzrokuju spoljanja i
unutranja dezI/ntegracija+ @ez o@zira da li je čine
pojedinci ili postoje6i politički sistemi.
2 ekajte, mene interesuje bi#nis! 9revi+e vremena
tro+imo na 'ri$u o 'sihologiji, sociologiji, umetnosti i
religiji! oemo li se vratiti na bi#nis
*i upravo pričamo o aspektima 7ivota koji su va7ni za
@iznis. Zamislite studente menad7menta koji uče samo
kako da koriste svoj mozak. *alo pa7nje se poklanja
telesnim potre@ama+ ili kontroli i o@oga6ivanju emocija ili
du>a. I tako+ poto diplomiraju i zarade @rdo para+ oni
postaju usamljeni i deprimirani. (nda sakupljaju
umetničke predmete ne @i li zadovoljili svoj du>. Ili
po>aEaju terapiju ne @i li uravnote7ili svoje emocije.
'olje je 7iveti uravnote7enim 7ivotom. I to na svim
poljima+ a ne stalno krasti od I/ uloge da @i se platilo
ulozi P/. #ad je mlad+ čovek troi zdravlje da @i zaradio
novac+ a kad ostari+ troi novac u pokuaju da povrati
fizičko+ emocionalno i du>ovno zdravlje. Isto va7i i za
drutvene zajednice. Da @i postigle ekonomski razvitak+
one unitavaju 7ivotnu okolinu.
2 :laem se s tim, ali (i ovde 'oka#ujete
neuravnoteenost! *ogovorili smo se da emo 'ri$ati o
lo+em u'ravljanju i o tome +ta se de+ava kada jedna
od uloga (9), (), (%) ili (0) nedostaje! *o sada smo
govonli o svemu sem o tome!
4 pravu ste. Dozvolite da doka7em ono to sam rekao
o nekompati@ilnosti uloga 0/ i I/. to je ve6i stepen
 93
NE"AGLA"N>?T ULOGA

I/ntegracije u jednom sistemu+ potre@no je manje

0/dministriranja. to je vie 0/ intervencija sudskog i
pravnog tipa u naim 7ivotima+ manje nam je potre@no
I/ntegracije i samo"regulacije. DezI/ntegracija porodice
za>teva intervenciju vlade+ ali i sama ta 0/ intervencija je
uzrok raspadanja porodice.
2 >na$i li to da e 7a'anci i#gubiti svoju 'rednost nad
nama ukoliko 'oveaju svoju () ulogu *a li e
'oveanje uloge () umanjiti njihovu kom'arativnu
'rednost +to se ti$e uloge (0) 
Da.
2 7edan od na$ina da merikanci smanje ovu 'rednost bi
bio da 7a'ancima i#ve#u malo svoje () uloge! *a ih
nau$e svoju klasi$nu teoriju menadmenta ras'on
kontrole, jedinstvo nareivanja, menadment 'rotiv
'rava radnika! <akva 'raksa bi 'oni+tila njihovu
'rednost, #ar ne
;jedinjene Dr7ave ne moraju da izvoze 0/ ulogu. (na
mo7e auto>tono narasti u apanu. !lsled u@rzani>
promena mo7e do6i do dezI/ntegracije.
*ogu pokuati da uspostave (A6 tip kontrole. (ni nisu
imuni od takvog razvoja stvari jer jo uvek nisu artikulisali
i sistematizovali svoju kulturnu prednost do te mere da je
mogu dalje negovati i unapreEivati. (ni u njoj u7ivaju dok
traje.
2  #a+to bi oni koristili () ulogu #a kontrolu de#(0)
ntegracije, a ne (0) 
Jer je (A6 pro@lem mnogo laki za reavanje od (I6
pro@lema. !l reavanju (A6 pro@lema+ dovoljno je
napraviti listu pravila koji> se tre@a pridr7avati+ i posao je
gotov. (I6 se izra7ava kroz negovanje kulture i sistema
vrednosti+ kao i o@razovanja.
3 <o #na$i da je lak+e ka#niti decu nego ih nau$iti kako
da sarauju! ego, moete li mi dati jo+ neke 'rimere
(9%0) nekom'atibilnosti u 'oslovanju
!I redu. *o7ete li mi re6i koja @i se od (%A)I6 uloga
odnosila na marketingK
2 9a, naj're (%)! arketing se odnosi na anali#u
budunosti, na to kako e se menjati klijenti i njihove
'otrebe!
li 're nego +to ustanovite koje su 'otrebe
klijenata, morate da utvrdite ko su a+i klijenti i da
NE"AGLA"N>?T ULOGA=5 UPRAVLJANJE PROMENAMA

budete svesni njihovih 'otreba! <o je (0) uloga

Lestitam. Do@ro ste savladali (%A)I6 sistem. 1 upravo
s1e pronali kritičnu tačku. 'ez svesti o potre@ama8 @ez
du>ovne svesti o meEuzavisnosti+ o skladu i jedinstvu8
@ez @rige o klijentima kao o nama samima+ mi
zadovoljavamo jedino pseudo"potre@e. *o7da 6emo
zadovoljiti klijenta sa pseudo"potre@ama i tom prilikom
zaraditi novac+ ali na taj način 6emo izvriti sa@ota7u
čitavog sistema kome pripadamo i na kraju 6e nam se to
vratiti kao @umerang. $o se o@avezno osveti onome ko
tako čini.
Prodavci droge su ekstremni primer ove pojave. #oliko
ljudi pokuava da zaradi na onome za ta znaju daje
tetno+ a ipak nastavljaju da to čineK Dokaz da znaju da je
to tetno je taj to drogu ne prodaju svojoj deci. Hlasnik
fa@rike koja zagaEuje okolinu ne 7ivi sa svojom porodicom
u @lizini te fa@rike. 0li+ dok prodavci droge pokuavaju da
prodaju drogu naoj deci+ ta mi pokuavamo da
nametnemo nji>ovoj deciK ; drugima moramo postupati
onako kako 7elimo da drugi postupaju prema nama ili s
onima koje volimo.
2 "Ajubi blinjeg svoga kao samog sebe!" >ar ne
Da+ i Ne čini drugome to ne 7eli se@i. Prema tome+
da @i pravi marketing @io dugoročno efektivan+ mora da
@ude zasnovan na ulozi I/. $o mora @iti I/ i 3/
kom@inacija.
2 D staje jo+ 'otrebno
$re6e+ potre@no je da poseduje ulogu P/+ jer marketing
mora da dovede do rezultata+ a ne samo da se @avi
analizom promena.
2 & redu! :taje jo+ 'otrebno
Poslednja od svi> uloga je 0/. #ako 6e se to ostvariti
je zapravo najmanje va7no.
L *ajte mi sada 'rimenu (9%0) koda kod unkcije
'rodaje! #ako @i @ilo da Hi pro@ate sami.
M aj're, imamo (9)! :ledea
uloga je (%)! Zato Ham je 3/
druga po reduK
 95
NE"AGLA"N>?T ULOGA

M >ar nam nisu 'otrebni kreativni i sauremeni 'rodauci

Da+ ali ne govorimo sada o tome. Ne govorimo sada o
trgovcima+ ugovaračima i onima koji rade na razvojnim
programima. Govorimo o funkciji prodaje. #ao ličnost+
svaki prodavač @i tre@alo da @ude Paei/ kom@inacija. 0
poto su P/ i I/ veoma nekompati@ilni+ odlični prodavci
su veoma retki.
Pitanje je P03I/ kd prodajne funkcije ili sektora
prodaje. P/ je prva uloga+ jer da @i prodao+ prodavač
mora da uspeno demonstrira kako taj proizvod ili usluga
zadovoljavaju potre@e. 0li koji @i onda @io drugi za>tevK
$re@a li prodajna funkcija da ima svojstvo fleksi@ilnosti+
senzitivnosti ili efikasnostiK
2 %ikasnosti! >ato i 'ostoje 'rodajna 'odru$ja,
'laniranje, 'ravci i rute -eli li se 'ostii malcsimum
'roita!
$ačno Zato ona i tre@a da @ude P0el/+ upravo kao i
proizvodna funkcija.
2 >na$i tako! .ad malo bolje ra#mislim, 'rodaja i jeste
kao 'roi#vodnja! arketing sadri 'lan +ta treba
'rodati, 'o kojoj ceni i kako! 9rodaja 'redstavlja
reali#aciju tog 'lana! <ako, marketing je 'o'ut
inenjeringa koji 'rojektuje 'roces, a 'rodaja se
'ona+a 'o'ut 'roi#vodnje!
I taj (%A)I6 princip Ham ukazuje na nekompati@ilnost
stilova funkcija marketinga i prodaje *arketing tre@a da
@ude (%a)i69 dok prodaja tre@a da @ude (%Aei6<
*arketing tre@a da @ude dugoročno orijentisan+ i da tra7i
odgovore na to kako se pripremiti za @udu6nost. Prodaja
tre@a da @ude kratkoročne orijentacije i efikasna.
*arketing je usmeren ka @udu6im promenama koje mogu
da poremete red koji je neop>odan za kratkoročno
orijentisanu efikasnost prodaje. $ako je konflikt izmeEu
sektora marketinga i prodaje u jednoj organizaciji
normalan.
2 *a li to #na$i da odli$an stru$njak u marketingu ne
mora biti i stru$njak u 'odru$ju 'rodaje, i obrnuto
$ačno tako.
3 4nda je sigurno da 'ravimo mnogo gre+aka! & mojoj
kom'aniji, na 'rimer, mi najbolje 'rodavce $esto
una'reujemo tako +to ih ras'oreujemo u sektor #a
NE"AGLA"N>?T ULOGA=7 UPRAVLJANJE PROMENAMA

marketing!
0 da @i iz@egle konflikte+ mnoge kompanije marketing i
prodaju udru7uju u jedan sektor+ to se dr7avne uprave
tiče+ ta ista greka je jedan od glavni> uzroka
@irokratizacije. , mojoj knjizi (pravljanje 7ivotnim ciklusi
preduze6a sam to opirnije razmatrao. C ;utina je u tome
da ako je isti direktor na čelu marketinga i prodaje+
marketing je u nemogu6nosti da o@ez@edi ono to je
njegov primarni zadatak+ da o@ez@edi voEenje promena.
(n slu7i samo kao potpora prodaji+ tj. radi na o@radi
materijala za prodajni sektor. #ada se kom@inuju
proizvodnja i in7enjering+ in7enjering o@ično izvodi samo
funkciju odr7avanja.
2 0ma li drugih 'rimer a
Recimo da (%A)I6 kod primenimo na motivaciju.
2 & l og a( - -- 0 )
Zato samo " " " #6> $o ne mo7e @iti kod za motivaciju.
Znači ne zanima Has ta radimo+ kako ili zato+ dogod se

do@ro sla7emoK $o nije motivisanje. $o je preputanje.

2 *a lije to onda s'oj uloga (9) i (0)
*e. Zanemarili ste 0/ i 3/ ulogu. Ha7no je da nijedna
uloga ne @ude za@oravljena. Nedostatak @ilo koje od nji>
6e Ham smetati+ jer su sva četiri vitamina neop>odna.
#ad god nedostaje @ilo koja uloga+ ne6e do6i do 7eljenog
rezultata. (rganizacija 6e @iti ili neefektivna ili neefikasna
u kratkoročnom periodu. Pre ili kasnije+ mora6ete da
o@ratite pa7nju na ulogu koja nedostaje da @i ste imali
zdravu organizaciju.
$rener koji decu inspirie da do@ro igraju time to ka7e
)ajde da po@edimo se u motivisanju koristi P " "1/
pristupom. 'ez uloge 0/+ nema ni sistematizovanog
plana kako to posti6i. 'ez uloge 3/+ ne @i @ilo ni plana
kako nastupiti na @udu6im dečijim prvenstvima. 'ilo @i to
samo 4jedinimo se+ igrajmo do@ro i po@edimo. $o @i
očigledno @ilo dovoljno da se po@edi jedna utakmica+ ali
ne i za prvo mesto u ligi.
 97
NE"AGLA"N>?T ULOGA

M Gl redu! Neo'hodne su sue $etiri uloge, +ta bi onda

bilo ('el)  ta mislite+ koja vrsta motivacije @i to @ilaK
M <o bi bio sistem koji motiui+e ljude 'utem bonusa ili
nekog drugog stimulativnog 'rograma!
$ačno 0 ta @i predstavljao kd pa3I/K #oja @i to @ila
vrsta motivacijeK
2 .ada ljudi imaju vi#iju budunosti i #adatka na $ijem
su i#vr+avanju ujedinjeni i #a koji su motivisani!
0 koju od ovi> tipova motivacije mi najvie
primenjujemo na ZapaduK
2 islim da je to ('el)!
Ponovo ste u pravu. *oderno drutvo je sve vie 0/
orijentisano. Zak 3lal acues 3llul/ razraEuje ovu tezu u
svojoj knjizi $e>noloko drutvo. Razmislite o tome.
Postoje priručnici za sve " kako sasluati nekog+ kako
razgovarati+ o@lačiti se+ jesti+ voditi lju@av. ;koro da ne
postoji o@last ljudskog delovanja za koju ve6 nije napisan
priručnik za pravilnu upotre@u. Lak i ovi nai razgovori se
mogu pretvoriti u priručnik kako upravljati+ rukovoditi+ @iti
do@ar roditelj i uspeno upravljati dr7avom. 0li najjača
motivacija nije p0el/+ ve6 pa3I/. Z@og toga ljudi odlaze u
rat i ginu. $o je jedan od glavni> razloga tako visoke
produktivnosti apanaca. judi se tamo zapoljavaju
dugoročno+ tako da se poistove6uju sa dugoročnom
vizijom. (ni znaju da 6e imati koristi od postizanja
zajednički> ciljeva. (ni su motivisani i samim tim predani
poslu.
2 4vaj (9%0) sistem #aista 'omae! 9odsea na
stenograiju! >na$i, danas smo #a'ravo nau$ili da, iako
su sve $etiri uloge neo'hodne, one su meusobno
su'rotstavljeneH i +ta se #bog toga de+ava
edna uloga mo7e da nedostaje+ mo7e da @ude
iz@ačena+ skoro ugaena+ ili se mo7e desiti da nije
potpuno razvijena. ;lede6eg puta 6emo razgovarati o
tome koji tip loeg upravljanja 6e nastati ako se ne
sprovodi jedna ili vie uloga.
2 Ae'o, ali jo+ uvek mi niste rekli kako se 'redvia
kvalitet odluka!
(@e6avam da 6emo sti6i do toga+ a kada se to desi+
NE"AGLA"N>?T ULOGA=8 UPRAVLJANJE PROMENAMA

vide6ete da je ovo putovanje @ilo korisno. ;re6a nije

odredite. (na je putovanje. Isto va7i i za učenje.
 %e1i ra&govor

;$I(HI (F3G (PR0H0N0

• Žao mije +to nisam snimio na+e ra#govore! islim da bi

mi trebalo da ih vi+e 'uta 'reslu+am kako bi ih
ra#umeo u 'ot'unosti!
Da+ tre@alo je da to učinite. Da je knjiga u pitanju+
tre@alo @i da je pročitate najmanje tri puta. Da @iste
razumeli celokupnost jednog sistema+ morate ga
posmatrati iz vie uglova. Početak mo7e do@iti potpuno
drugačije značenje ukoliko znate kraj.
3 G0 redu! *a re#imiramo u'ravljati #na$i odlu$ivati i
odluke s'rovoditi u delo! *a bismo odlu$ivali, moramo
se usredsrediti na dugoro$nu i kratkoro$nu eektivnost
i eikasnost! *a bismo to 'ostigli, 'otrebno je da
s'rovodimo sve (97%07 uloge! 9roblem je u tome +to su
te uloge nekom'atibilne!
ta se deava ako se neka uloga ne o@avljaK
Da @ismo razumeli ta se deava ako se neka uloga
zapostavlja+ ja sam načinio nekoliko ar>etipova
ekstremni> slučajeva.  tim ar>etipskim slučajevima+
umesto da jedna uloga nedostaje+ a tri funkcioniu+ tri
nedostaju+ a samo jedna funkcionie. #ada upoznamo ove
ekstremne slučajeve+ mo6i 6emo da @olje razumemo one
manje ekstremne.
2 & redu!
TI% (%, , , 6: USAM'J)"I JAHA
 4zmimo prvi slučaj+ u kome je uloga P/ostizanja
dominantna. (na predstavlja izvravanje+ postizanje+
strogo usmeravanje na ispunjavanje svr>e postojanja
organizacije. 4loge 0/+ 3/ i I/ ne postoje u ovom P " " "/
stilu+ koji 6emo zvati stil 4samljenog ja>ača.
#ako 4samljeni ja>ač upravlja ili rukovodiK
Naglaavam ovu reč kakoK Ne interesuje nas zato je P "
" "/ onakav kakav je. *i nismo psi>olozi koji 7ele da znaju
ta se desilo u detinjstvu neke individue+ ta je
prouzrokovalo njegovo kasnije ponaanje. Nas interesuje
kako se neko ponaa kao menad7er i ta mi tu mo7emo
da uradimo.
$akoEe razmislite kako je 4samljeni ja>ač napredovao
u svojoj karijeri da @i doao do pozicije menad7era.
2 <o je jednostavno, marljivi i radni i#vr+ioci $esto dola#e
na odgovorna mesta!
0li+ kada 4samljeni ja>ač doEe u situaciju da rukovodi
nekolicinom ljudi ta 6e se dogoditiK
2 *oi e do 'roblema! ()dministriranje, koordinacija i
nad#or nisu njegove ja$e strane!
Za njega nisu karakteristične ni nove ideje+ promenJ i
vizija @udu6nosti.
I/ntegracija ljudi takoEe nedostaje na njegovom
repertoaru. P"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""/ je
oso@a koja se ističe jedino na planu P/ostizanja+
P/roizvodnje rezultata.
2 islim da ga 'o#najem!
)ajde da ispitamo stil oso@e P [/. Da li on ili ona
vredno radiK
2 :igurnoE eoma vredno radi!
#ada 4samljeni ja>ač dolazi na posaoK
2 9rvi!
#ada on odlazi s poslaK
2 9oslednji!
Postoji vic na tu temu. 4 skladinom poslovanju
postoje termini5 1Y( ast In Yirst (ut/ koji označava da
ro@a koja poslednja uEe prva izlazi napolje i YIY( Yirst In
Yirst (ut/ koji označava da ro@a koja prva uEe+ prva i
izlazi. 4samljeni ja>ač ne radi ni po jednom od ova dva
sistema+ ve6 po sistemu YI;) Yirst In ;till $>ere/+ tj. prvi
doEe i dalje je tamo. (n radi non"stop. 4 jedanaest uveče+
ta 6e on poneti ku6iK
2 <orbu 'unu nedovr+enog 'osla!
$ačno. Iznureni P " " "/ ne6e imati ni vremena ni snage
ni da otvori tu svoju tor@u+ a ipak ona stoji pored kreveta.
ZatoK
2 9a, #a svaki slu$aj!!!
Neki ljudi P [/ tipa putuju svetom vuku6i svoje tor@e
pune posla. (ni nemaju vremena čak ni da i> otvore+ ali
za svaki slučaj. (ni su kao alko>oličari koji se nikad ne
odmiču od @oce. Zato i> neki ljudi nazivaju rado>oličari
Sorka>olics " oso@e koje ne mogu da 7ive @ez posla "
prim+ red./+ jer oni nisu nikad daleko od posla. *o7ete i>
prepoznati na seminarima. Pre svega odlaze li P [/ tipovi
rado na seminareK
M Ne! 7edino ako
moraju! ZatoK
M >ato jer nemaju vremena! 4ni imaju
suvi+e 'osla! 0 tokom seminara+ ta oni
o@ično rade na pauzamaK
M <eleoniraju na 'osao!
I ta ka7uK
2 "0ma li nekih 'roblema"
$o je kao da ka7u5 3vo ovde sam skoro dva sata @ez
ikakvi> pro@lema+ @o7e me sačuvaj. *olim Has+ dajte mi
neki pro@lem. (ni su kao alko>oličari koji ka7u5 He6 dva
sata nisam nita pio. *olim Has dajte mi neto da
popijem.
2 >nam taj ti' ljudi! ko su 'rinueni da 'risustvuju
nekom sastanku, i ue sekretarica sa gomilom 'a'ira,
oni e je 'rvi #a'itati "0ma li ne+to #a mene" 4ni vole
da rade! (9 - - -) ti'ovi sebe cene 'o tome koliko rade!
 4ni su #abrinuti ako nemaju 'roblema!
Zato je opasno imati jednog P [/ tipa u svojim
redovima ukoliko ga je organizacija prevazila u svom
razvoju. $a oso@a je poput neusmerenog
projektila. Recimo da je vlasnik+ stari tata oso@a P /
stila i da se
pojavljuje u preduze6u uglavnom zato jer nema inače ta
da radi. (koliko nema posla+ on 6e na6i da radi to 6e
samo stvarati pro@leme. (n 6e potpuno prevideti principe
organizacije posla+ i ignorisati podelu zadu7enja. *o7da
6e se čak pojaviti i u pristanitu i davati instrukcije
radnicima kako da utovare ro@u. to je jo gore+ njemu
mo7e pasti na pamet da pozove nekog kupca i ugovori s
njim posao koji ugro7ava postoje6u politiku preduze6a. I
zato sve toK er on mora neto da radi. 0ko mu ne date
neko zadu7enje+ on 6e uraditi neto na svoju ruku to
mo7da ne 7elite.
(samljeni ja>ač radi zaista mnogo. (n se 7ali da mu je
dan kratak za sve to on planira da uradi. 0ko ga neko
pita5 to ovaj posao ne delegirate svojim saradnicimaK+
ta 6e odgovoritiK
(ni to ne mogu da urade. o nisu dovoljno stručni za
to.
Pa koliko dugo rade za HasK
Dvadeset pet godina.
Pa zato i> ne o@učite za posaoK
Nemam vremena da i> o@učavam
0 zato nemate vremenaK
er sve radim sam.
I tako u krug. (ni ne mogu da podele zadu7enja. Zato
sam ovaj stil i nazvao (samljeni ja>ač. ;lede6e pitanje je5
#ako izgleda njegov radni stoK (rednoK
2 Ne! 9retr'an je 'a'irima! ko sto nije dovoljno veliki
#a sve onda je 'ored njega 'retr'ana 'olica!
0 ako ni to nije dovoljno+ onda su papiri po podu i na
zidovima
kancelarije. 0ko pitate oso@u P / kako je i ta radi+ ta
6e Ham ona
odgovoritiK
(+ 'o7e+ imam toliko posla u poslednje
vreme. 0 ako ga pitate koliko to trajeK
2 9oslednjih dvadeset i 'et godina, rei e on!
$akvo ponaanje je nesvesno+ prisilno. Zamislite da
upitate alko>oličara8 Fta da radim s ovom @ocom
viskijaK ;ta 6e vam on odgovoritiK
;tavi ga na moj sto.
0ko @iste 4samljenog ja>ača pitali ta da radite u vezi
s nekim pro@lemom+ ta @i Ham odgovorioK
;tavi ga na moj sto.
0ko pogledate njegov radni sto+ ne6ete videti posao+
ve6 gomile flaa+ kao u vinskom podrumu. 0ko 7elite
da isfrustrirate (samljenog ja>ača+ preko no6i mu
počistite sve sa stola.
2 0nteresantno! >nate, u'o#nao sam jednog menadera
koji je imao i#u#etnu 'omonicu, ali ona se ne'restano
alila kako ima 'revi+e 'osla! Njen menader je
odlu$io da joj 'omogne tako +to joj vi+e nije davao
nova #aduenja, sve dok se gomila 'a'ira na njenom
stolu nije ra+$istila, stoje manje 'a'ira bilo na njenom
stolu ona je bivala sve utu$enija! &mesto da joj bude
lak+e, ona se uasno oseala! :ada shvatam +ta se
#a'ravo de+avalo!
$o je do@ar primer. Pogledajmo sada ljude koji rade za
(samljenog ja>ača. (ni kasno dolaze na posao i rano
odlaze ku6i. ta rade u meEuvremenuK
M ekaju!
;ta
čekajuK
M *a im se da neko #aduenje!
, organizacionom slengu za nji> postoji termin
potrčkala jer oni čas trče ovamo+ čas onamo. (ni su
neo@učeni+ nespremni i neusmereni. (d nji> se očekuje
da o@ave zadatak+ a zatim da pitaju5 ;ta slede6e da
uradimK
(rganizuje li (samljeni ja>ač sastanke oso@ljaK
2 Ne!
0 zatoK
2 7er #a to nema vremena!
Pretpostavimo da (samljenom ja>aču neko ka7e kako
do@ar menad7er tre@a da redovno odr7ava sastanke
oso@lja. #ako 6e ti sastanci izgledatiK
3 Bie veoma kratki! (9 - - -) e rei osoblju +ta treba da
se uradi, i ra#delie im #aduenja! Bie veoma malo
'itanja u ve#i s tim! Nikakve ras'rave, ni diskusije!
4nda e (9 - - -) 'onosno i#javiti "4drali smo
sastanakE"
;lede6e pitanje je5 Da li (samljeni ja>ač o@učava
svoje saradnikeK
2 Ne! &samljeni jaha$ bi rekao "nemam vremena da ih
obu$avam!" ili "emu uo'+te da ih obu$avam :ve +to
oni treba da #naju je da vredno rade i i#vr+avaju
#aduenja! "
(samljeni ja>ač ima pojednostavljen pogled na svet.
Pro@lemi su jednostavni+ kao i nji>ova reenja. Pro@lem je
u tome to se nedovoljno radi. Reenje je u tome da se
vrednije radi. I to je sve.
2 (9 -- - ) ne ra#likuje kvantitet i kvalitet! +to vi+e to bolje
#a &samljenog jaha$a! "*a smo bili vredniji, ne bismo
imali nikakve 'robleme! Na+ jedini 'roblem je u tome
+to se nedovoljno radi! "
Gleda se samo na funkciju+ dok se forma ignorie.
(so@a P [/ veruje+ da ukoliko vredno radi uspe> ne6e
izostati.

TI% (, A , ,6: BI*OK*ATA

2 9reimo na sledei deicitarni arheti'ski stil! ko

sledimo kMd, bie to G---7-
ta mislite+ kako izgleda " 0 " "/ stil upravljanjaK Fta
znači ono prazno mesto tamo gde @i tre@alo da stoji P/+
na primerK
2 <o #na$i da ( -  - -) onaj koji (9)ostie re#ultate, niti koji
'roi#vodi! 4n se ne usmerava ka 'otrebama koje
moraju biti #adovoljene, ve isklju$ivo na
()dministriranje, sistemati#aciju i standardi#aciju!
(samljenog ja>ača interesuje jedino ta se radi+ ali ne
i kako se radi.
2 4sobu (-  - -) #anima jedino kako se ne+to radi, ali ne
i +ta se radi!
(va oso@a nije tip 3/ koji @i krenuo novim pravcima+
preuzeo na se@e nove rizike i inicirao promenJ. (n nije tip
I/ koji @i integrisao ljude.
$ip " 0 " "/ rukovodi ljudima po knjizi pravila i
isključivo ga interesuje efikasnost njegove organizacije.
Da+ a ta knjiga+ uzgred @udi rečeno+ uopte ne mora
da postoji8 ;ve mo7e @iti u njegovoj glavi. (n upravlja
organizacijom na osnovu ve6 utvrEeni> pravila. ;istem
postoji+ na njemu je samo da ga sledi. ;ve mora @iti
dokumentovano. "0 " "/ pati od @olesti zvane manualitis
priručnikitis/ jer sve mora @iti stavljeno u priručnike.
(vu oso@u nazivam 'irokrata. #ada 'irokrata dolazi na
posaoK
2 <a$no na vreme!
0 kada odlazi s poslaK
2 0sto na vreme!
#ada njemu podreEeni dolaze na posaoK
M Bolje bi im bilo da dola#e na
vreme! #ada odlaze s poslaK
M Na vreme!
0 ta rade na posluK
2 <o nije bitno! ano je da dola#e i odla#e ta$no na
vreme!
Na taj način " 0 " "/ ponekad rukovodi do@ro
organizavanom propa6u. #ompanija propada+ ali tačno
na vreme. ;vi su veoma efikasni i rade po propisu.
0 ta radi " 0 " "/ u svoje slo@odno vremeK
2 9i+e knjigu 'rocedura i 'ravilaE
$ačno " 0 " "/ uvek te7i tome da spreči zloupotre@e+
načini nova pravila+ nove operativne procedure+ i novu
politiku preduze6a. Zato u @irokratizovanim sredinama
procedure i politike postaju sve opirnije i komplikovanije
iz godine u godinu+ to "0 " "/ ustanovi da postoji vie
zloupotre@a+ to vie pravila on mora da stvori. No+ to je
vie pravila+ vie je nji>ovi> krenja+ te to tra7i stvaranje
novi> pravila. #njiga propisa vremenom raste+ ali to nije
slučaj sa kontrolisano6u. ; njom je upravo suprotan
slučaj+ to je vie propisa+ vie se i nji>ovi> krenja
otkriva. #lasični 'irokrata je lik kapetana #viga !aptain
\ueeg/ iz Po@une #ejn $>e !aine *utin&/+ od
)ermana Hauka )erman ouk/. ta je to to kapetana
#vlga najvie muči usred Drugog svetskog rataK
2 .oje ukrao jagode!
#ompanija kojom rukovodi 'irokrata mo7e se @li7iti
@ankrotu+ ali on 6e sazvati sastanak na temu O#o je ukrao
jagodeK+ to jest ko nije popunio ovaj ili onaj formular.
'irokrata 7eli ča radi po propisu i ne interesuje ga toliko
ta zapravo radi. (n 6e radije @iti precizno u krivu nego
pri@li7no u pravu.
2 4$igledno da Birokrata, takoe, ne ra#likuje unkciju
od orme, samo +to su'rotno od &samljenog jaha$a,
Birokrata veruje da, ako je orma #adovoljena unkcija
sledi sama 'o sebi! (-  - -7 veruje daje #a 'osti#anje
n#ultata dovoljno na$initi 'ravilne 'ote#e!
Pogledajmo primer kapetana #viga. Njegov @rod je
zamalo potonuo u oluji i @ilo je neop>odno da on naredi
promenu pravca plovid@e. 0li ta je on na to rekaoK ONe
mogu da krim nareEenje z@og nekakvog loeg vremena.
2 <o me 'odsea na 'ri$u o Bi! okratama! Bio sam u
avionu koji je nadletao ma#on, a neki ra$unovoaje
sedeo 'ored mene! 9itao me je #nam li koliko je stara
reka ma#on! =ekao m i j e milion godina i sedam
meseci! <a brojka mi se u$inila tako $udna da sam
 'itao odakle m u takav 'odatak! =ekao m i j e  "9a, 're
sedam meseci neko m i j e rekao d a j e ma#on star
milion godina!" Birokrata e veoma 'reci#no
'rora$unati budet, samo +to e ti 'rora$uni ii u
'ogre+nom 'ravcu! 4ni mogu biti veoma 'reci#no u
krivu!
Haa priča me je podsetila na neto. Dva druga se
voze @alonom i izgu@e se meEu o@lacima. Počinju da se
sputaju i pokuavaju da odrede gde se nalaze+ kad vide
nekoga na zemlji i viknu mu5 Gde se nalazimoK on im
odgovori5 , @alonu. edan od dvojice u @alonu ka7e
onom drugom5 (vaj mora da je tip 0/. Njegova
informacija je @ila tačna+ precizna i potpuno @eskorisna.
2 >nam taj vic! li on ima i nastavak! <i' 0A 'osle toga
ode kui i kae svojoj eni "&'ravo sam sreo dva (%)
ti'a!"  ena ga 'ita ".ako si #nao da su bili (%)
ti'ovi"  0A joj odgovara "Bili su visoko meu
oblacima i nisu #nali da li dola#e ili odla#e!"
Da li 'irokrata odr7ava sastanak oso@ljaK
2 Naravno, i to verovatno svakog 'onedeljka, srede i
'etka, od devet do dvanaest!
( čemu se tom prilikom razgovaraK
2 4 detaljima, o tome kako se radi, ali ne i tome +ta i
#a+to se radi!
$ačno Yorma je za njega va7nija od funkcije 0
podreEeni od njega uče da+ ako ne talasaju+ ako rade sve
po propisu i strpljivo čekaju+ jednog dana mogu postati
predsednik kompanije.
2 alosno, ali istinito!
PreEimo na tre6i tip loeg upravljanja.

TI% (, , ) ,6: ?%A'IKU@A?

#od tipa " " 3 M/ uloga P/ je jednaka nuli. (n ili ona ne
o@ra6a pa7nju na o@ez@eEenje trenutno potre@ne usluge.
#od nji> je uloga 0/ takoEe jednaka nuli. Detalji u vezi s
o@avljanjem posla su potpuno neva7ni. I uloga I/ je ravna
nuli to znači da nisu va7ni ni meEuso@ni odnosi unutar
organizacije+ izgradnja tima i organizaciona klima. (va
oso@a o@avlja isključivo ulogu 3/.
2 9alikua je uglavnom okrenut budunosti i 'ri'rema
organi#aciju da se suo$i s 'romenama! 9alikua
ne'rekidno stvara i uvekje s'reman da ue u ri#ik!
Hreme kada ljudi dolaze na posao i kada ga naputaju
je jedan od pokazatelja ponaanja koji je koristan za
pronala7enje nji>ovog stila upravljanja ili rukovoEenja.
(samljeni ja>ač prvi dolazi na posao i poslednji odlazi
ku6i. 'irokrata je tačno na vreme na poslu+ i tačno na
vreme odlazi s njega. #ada tip " " 3 "/ dolazi na posaoK
2 .o #naE
0 kad on ili ona naputa posaoK
2 .o #naE
Paliku6a je verovatno najopasniji u ponedeljak ujutro ili
kad se vrati s puta koji je trajao du7e od tri sata. Imao je
vremena da smisli novu poslovnu politiku+ strategije kao i
nove prioritete i pravce razvoja preduze6a. (n je veoma
uz@uEen dok svojim zaposlenima saoptava svoje nove
ideje. #ada zaposleni u njegovom preduze6u dolaze na
posaoK
2 9a!!! ne #nam!
ta 6e se desiti ako se " " 3 "/ pojavi na poslu u sedam
ujutro i u preduze6u nema nikogK
2 <i'u (- 3 E -) se to ne bi svidelo! 9omislio bi da imaju
nekorektan stav 'rema 'oslu!
0 kada oni odlaze s poslaK
2 4dmah 'o+to 9alikua krene kui!
Da+ oni moraju @iti na radnom mestu kada " " 3 "/
doEe i oti6i poto on napusti posao. 0li poto oni ne mogu
da znaju kada 6e se Paliku6a pojaviti i nestati oni su
praktično u o@avezi da @udu na poslu <C sata na dan+ %?-
dana u godini. Za tipa " " 3 "/ uopte nije neo@ično da
nazove nekoga od svoji> kolega iz Pariza usred no6i+ da @i
sa njim porazgovarao o nečemu to mu je palo na pamet.
2 >nam neke kom'anije kojima je osoba ti'a (- - % -) na
$elu! 9ot'redsednici tih kom'anija imaju ogromne
#arade, ali oni 'onekad moraju da sede u svojim
kancelarijama do sedam ili osam sati uve$e i da ne
rade ba+ ni+ta! Nemaju 'osla ali se 'la+e da se ne
'ojavi 9alikua i sa#ove sastanak osoblja! Niko ne #na
da li i kada e se to desiti ali svi #a to moraju biti
s'remni! Niko takoe ne #na +ta e tom 'rilikom biti
na dnevnom redu! li ako bi 9alikua i #nao o $emu e
se govoriti on bi bio 'rvi koji e taj 'rogram da 'rekr+i!
>a'osleni dakle moraju biti s'remni na sva
i#nenaenja! 4ni dola#e na ove sastanke i od njih se
o$ekuje da budu s'remni da odgovore na bilo koje
'itanje u ve#i s radom 'redu#ea! &s'ut, kakvo ste
ime nadenuli ovom stilu u'ravljanja
Da @i> na to pitanje odgovorio+ >ajde prvo da ovaj stil
uporedimo sa stilom 4samljenog ja>ača. 4samljeni ja>ač
je zavisan od posla na isti način kao to alko>oličar zavisi
od alko>ola. Njega @ismo takoEe mogli nazvati @orcem
protiv po7ara+ jer 4samljeni ja>ač reaguje na pro@leme
tek poto se oni pojave. #ada vatra @ukne+ on je ugasi i
čeka slede6i po7ar. Drugi naziv za takvo upravljanje
mogao @i @iti krizno upravljanje+ poto on reaguje na krizu
i upravlja pomo6u krize.
Znači ako je 4samljeni ja>ač onaj koji gasi po7ar+ " " 3
"/je onaj koji ga podme6e. 0ko je stil 4samljenog ja>ača
upravljanje putem krize+ onda je stil tipa " " 3 "/ kriza
izazvana upravljanjem. 0ko 4samljeni ja>ač do@ije čir od
nerviranja+ tip " " 3 "/ je onaj od koga se do@ija čir. Zato+
kada se Paliku6a vra6a sa slu7@enog puta+ svi apu6u5
3vo ga+ doao je. (ni znaju da 6e Paliku6a sazvati
sastanak i zapaliti nove vatre. 0 on sam u7iva u tome da
vidi ljude kako trče naokolo i rade u7ur@anije nego inače+
kao da je ku6a u plamenu.
Zato kad Has tip " " 3 "/ priupita kako ste+ tre@a da mu
odgovorite da se u@ijate od posla i da svoju porodicu niste
videli nedeljama+ jer 6e Ham on na to re6i5 Do@ro+ do@ro.
G kompaniji kojom rukovodi tip ] " 3 "/+ ko vodi
glavnu reč na sastancimaK
2 9a on samE
3vo jo jednog vica na istu temu5 Italijani su poznati po
svojoj nacionalnoj ku>inji i muzici+ ali ne i po svojim
vojnim uspesima. G Prvom svetskom ratu+ nekoliko
Italijana le7i u rovu i sprema se da napadne. G jednom
trenutku iz rova izlazi komandir u predivnoj uniformi+ vadi
sa@lju i viče5 Napred Hojnici u rovu ga pogledaju+ počnu
da aplaudiraju i viču5 'ravo 0li niko ne izlazi iz rova
Isto se deava u organizaciji kojom rukovodi tip " " 3
"/M #ada se vrati s puta+ on ili ona saziva sastanak
personala i počinje da mae sa@ljom po vazdu>u. (n ili
ona usklikuje imamo ove anse imamo one anse ili
uradi6emo ovo+ uradi6emo ono. Zaposleni se
meEuso@no zgledaju i aplaudiraju mu+ dok u se@i misle
'ravooo 3vo ga opet 0li niko ne izlazi iz rova. ZatoK
a1o 1o će se već sledećeg onedeljka 1i (, " 3
,6 onovo redoisli1i< On va nikada neće reći da
os1avi1e ono na De0 1ren01no radi1e9 već će va
jednos1avno da1i nova &ad0ženja< Ako lj0di ?i&aE0
i& rova? oni 0Fr&o 0vide kako se vr1e 0 kr0g< Oni se
navikn0 na 1o da os1an0 0 svo ?rov0?< Ala0diraj0
eG0 i Dekaj0 sledeć0 lavin0 ?asol01no
Genoenalni riori1e1a?< Oni se nadaj0 da će 1o
eG 0 eE0vreen0 &aForavi1i< Možda 1o on 0
s1vari 0o1e i ne isli< 1a on &aravo isli>
Zaposleni u njegovom preduze6u troe ogromne
količine vremena na razmiljanje o tome ta on zapravo
misli5 (ni uzalud trače svoju energiju pokuavaju6i da
tumače njegove odluke i ne zale6u se da rade po
njegovim nared@ama+ jer nisu sigurni da li on to stvarno
misli. $o frustrira Paliku6u koji smilja sve vie i vie novi>
ideja usmereni> na stvaranje promena. Zaposleni ga
@odre5 'ravo $o stvarno tre@a uraditi Ali se ne miču.
Nita ili skoro nita se ne radi. $ip " - E "/ počinje da gu@i
strpljenje i počinje da se ose6a kao orao okru7en
6urkama. (rganizacija se ne miče s mesta+ zaključuje on+
jer mu zaposleni ne poma7u u ostvarivanju ciljeva.
Pojavljuju se paranoja i sumnje u sa@ota7u. Paliku6a ne
mo7e da s>vati da ljudi jednostavno nisu u stanju da ga
prate jer ne razumeju ta se od nji> tra7i. Ni sam Paliku6a
vrlo često ne zna ta >o6e. Paliku6a čak mo7e da ka7e5
#asno ti je da se ne slo7i sa mnom. a sam se ve6
predomislio.
2 9onekad #a'osleni 'oueruju u neku njegovu odluku, i
'o$nu da rade na njenoj reali#aciji! 4nda se (- - % -)
i#nervira i kae ">a+to ste to uradili 7a sam samo
glasno ra#mi+ljao!"  kada ne is'unjavaju njegove
instrukcije on 'oludi! ">a+to niste moju odluku s'roveli
u deloBilaje to inalna, inalna odlukaE"
judi zaista teko mogu da razumeju ta se deava sa
tipom " , ) "/. (ni gree @ez o@zira rade li na njegovim
idejama ili ne+ poto je veoma teko i6i u korak s
njegovim idejama+ oni se ose6aju kao gu@itnici i to
konstantno. 0li i on sam pati od neuspe>a. Njegov mozak
juri @r7e od mogu6nosti organizacije da njegove ideje
pretvori u dostignu6a i on se ose6a nezadovoljan. $okom
vremena Paliku6a ostaje @ez iluzija i postaje du@oko
razočaran. Ne s>vata da je sam se@i najve6i neprijatelj.
(rganizacija je kao slo7eni me>anizam5 veliki točak
pokre6e nekoliko manji> točkova. #ada se veliki točak
jednom okrene+ koliko se puta za to vreme okrenu manji
točkici?
2 i+e 'uta!
0ko je tip " - E "/ veliki točak+ on @i menjao pravac
kretanja veoma često i iznenadno. Pivo @i napravio pun
krug unapred onda pola kruga unazad+ onda opet pola
kruga unapred+ a onda nazad dva puna kruga+ ta se za
to vreme deava sa malim točki6imaK Za mali deo kruga
koji preEe veliki točak+ mali točkici moraju da se okrenu
nekoliko puta. (ni krenu napred+ i usred pokreta moraju
da se vrate unazad i pre nego to imaju prilike da ispune
tu poslednju instrukciju+ oni opet moraju da idu napred.
#onačno+ me>anizam se raspada. $o je samo dokaz tipu "
, ) "/ da ne tre@a verovati zaposlenima u preduze6u. Nisu
radili ono to je od nji> za>tevano.
2 li ljudi tog ti'a su hari#mati$ni! 4ni su sanjari i oni
'rivla$e ljude koji u njih veruju!
Da @i se kasnije razočarali u nji>+ jer ljudi ne mogu
ispuniti nji>ove snove koji se stalno menjaju.
2 li, #ar mi ne dajemo ekstremne 'rimere
Da+ to je istina. ;vaki od ovde dati> stilova je ekstrem. (%
 """"""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""""/ je
4samljeni ja>ač. 0li mo7ete imati jedno veliko (%6 a malo
(aei6< $o znači da je ta oso@a uglavnom (%/roizvoEač
rezultata+ ali takoEe pokazuje odreEene sposo@nosti i za
druge uloge. (n i> ne o@avlja uspeno+ ali i> ne ignorie.
edan takav (%eai6 nije 4samljeni ja>ač+ ve6 (%/roizvoEač
i o@ično prvoklasni nadzornik. Po istom principu jedan
(Aei6 nije 'irokrata ve6 (A/dministrator. 0 jedan (a)i6
nije tip " , ) "/ o kome smo dosad govorili "Paliku6a+ ve6
pr()/duzetnik.
4 7ivotu postoji mnogo meoviti> slučajeva. Različite
P03I/ kom@inacije uloga sa različitim stupnjevima jaki> i
sla@i> strana+ proizvode stilove čiji su ar>etipovi ovde
opisani.
;vaki stil ima svoje jake i sla@e strane. Ne @ismo mogli
da ka7emo da je ()6 lo sam po se@i. oe je ako druge
uloge ne postoje. *oramo se uvek zapitati da li su
prisutne sve uloge. Da li odreEena oso@a ima jednostran
ili do@ro zaokru7en stilK ( tome 6emo kasnije detaljnije
govoriti.
2 G0 redu! *a nastavimo!
;vaki od ovi> ekstremni> stilova rukovoEenja ima i
tipičnog potčinjenog. Zaposleni kod 4samljenog ja>ača su
potrčkala. (ni su neo@učeni i uvek spremni da
izvravaju poverene im zadatke. Zaposleni u
'irokratovom preduze6u se nazivaju da+ da slu7@enici.
(ni sve rade po propisu i ne talasaju.
Paliku6e se nazivaju klakeri pla6eni pljeskači+ prim.
red./+ kao to su ljudi koje iznajmljuje operski menad7er
aplaudiraju na premijeri. ;aradnici koji su podreEeni
rukovodiocu tipa " , ) "/ su pla6eni da aplaudiraju i
odo@ravaju. #ada Paliku6a sazove sastanak i predstavi im
svoje ideje+ smeju li im se protivitiK
2 Ne! <o je o'asno, jer 9alikua e to shvatiti li$no i nee
im to #aboraviti! (- - % -) ti'ovi #a'o+ljavaju svoje
slubenike da im a'laudiraju, a ne da im #vide! <reba
biti o're#an kada se ne slae+ s ti'om (- - % -),jer to
veliko % #na$i i veliki ego!
(nog trenutka kada izrazite sumnju u neku njegovu
ideju+ on ili ona 6e Hau reakciju s>vatiti kao neslaganje.
;voje komentare uvek morate započeti sa5 ;la7em se s
Hama ali...pri tome pazite kako upotre@ljavate reč ali. "
"3 " / se mo7e iznervirati.
0 sada razmotrimo poslednji stil loeg upravljanja+ kod
koga se ispoljava samo uloga (I6< ta se deava kad
imamo  I6>

TI% (, , ,1$ SU%)* S')!B)"IK

2 4vaj ti' menadera je isklju$ivo #ainteresovan #a to ko

ne+to radi, be# ob#ira +ta, kako ili #a+to! 4n 'osmatra
ljude i njihove meusobne odnose!
$o do@ro ilustruje slede6i primer. Letiri čoveka gledaju
kroz isti prozor+ ali vide četiri različite stvari. edan od nji>
vidi ptice+ jezera i čamce. #o je toK #o vidi jedinu veliku
slikuK
2 < i ' (- - % - ) !
Druga oso@a gleda kroz prozor i ne vidi nikakve ptice
ni o@lake ni čamce+ ve6 jedino da je prozorski okvir prljav.
#o je toK
2 <i' (- - - ), Birokrata!
$ačno. (vaj stil je opsednut detaljima. *o7ete da
načinite opse7an izvetaj o tome kako i zato kompanija
tre@a da uEe na njujorko tr7ite+ na primer+ a 'irokrata
Ham ga mo7e vratiti s detaljnim primed@ama i
korekcijama oko minorni> stvari. Hi počinjete da sumnjate
da je 'irokrata totalno pogreno razumeo čitavu stvar. Hi
ste videli celinu situacije+ a 'irokrata je to prevideo
fokusiraju6i detalje.
$re6a oso@a niti vidi ukupnu sliku niti vidi detalje.
!Imesto toga+ ovu oso@u interesuje kako se prozor otvara
i čisti. Da li ulazi dovoljno vazdu>aK Da li je okrenut u
do@rom pravcuK Yunkcionalnost prozora najvie interesuje
ovu oso@u.
2 <o je (9) ti'!
 $ačno. 0 poslednja oso@a čak i ne gleda u prozor. (na
gleda u preostalu trojicu i u to ta oni gledaju.
Posmatranje ljudi i nji>ovi> meEuso@ni> odnosa je ono to
najvie interesuje [ I/. Njega isključivo interesuje ko je
sa kim. (vu oso@u nazivam ;upersled@enik.
2  #a+to :u'ersledbenik
Posmatrajte to ovako. Na sastanku kojim predsedava
;upersled@enik+ ko govoriK
2 :vi ostali!
0 ta radi ;upersled@enikK
2 :lu+a +ta ko govori, ko +ta nije rekao i #a+to nije rekao
ono +to je mogao da kae! 4n ili ona se usmerava na
ljude i njihove meusobne odnose!
( I6 zna ta se politički deava @olje od @ilo kog
drugog u organizaciji. (n ima odličan nos za politiku. (n
ne pokazuje lako svoje karte u igri+ jer nije siguran gde
grupa ide da @i joj se priklonio. #ao da govori5 Imam
ideju+ ali nisam siguran da li se sla7em s njom. (n @i
mogao da ka7e5 Preporučujem da podelimo dividende+ ali
nisam siguran u to.  I6 nije voEa. (n prati sled@enike.
Postoji drugi naziv za ovaj stil. 4 *eksiku+ kad su
preveli moju knjigu Dijagnoza stilova upravljanja gde su
ovi stilovi detaljno prikazani+ oni su ovaj stil nazvali pez
enja@onado to na panskom znači ri@a+ neto toliko
klizavo da se nikako ne mo7e u>vatiti. #ada @i pokuali da
Nasapunjanu ri@u u>vatite za reč+ mogli @iste da mu
ka7ete rekao si to na ta @i on verovatno odgovorio Nisi
me do@ro razumeo Nasapunjana ri@a se uvek izmigolji.
#akoK er je ;upersled@enik @olje politički potkovan od
@ilo kog drugog. (n ose6a vi@racije i podvodne struje u
organizaciji pre svi> drugi>. Grupna dinamika i politika
grupe je njegov glavni interes.
115
UPRAVLJANJE
PROMENAMA
 Zaposleni kod Nasapunjane ri@e su nazvani dounici. (ni istra7uju
ta se deava+ ko je ta rekao+ zato je to rečeno i ta se pod tim
mislilo. Pomo6u ovi> dounika [ I/ čuje i zna sve ta se deava u
organizaciji.
*ogli @ismo da rezimiramo ovaj razgovor o stilovima loeg
upravljanja putem slede6e ta@ele5

2 4vo je bio #animljiv ra#govor! :ta je sledee

)ajde da prekinemo za danas. Naučili smo da ako @ilo koja od P03I/
uloga nedostaje+ do6i 6e do loeg upravljanja. ;lede6i put 6emo da
razgovaramo o tome ta se deava kada sve četiri uloge nedostaju ili
kada su sve četiri P03I/ uloge podjednako prisutne.
2 <o bi trebalo da bude lako! Nije+ a
vide6ete zato
 6
es1i ra&govor

"TA ČINITI G VEZI PROMENA

Da li @iste voleli da rezimirate na poslednji razgovorK

2 Naravno! =ekli ste da je 'otrebno da sve (9%0) uloge
budu #astu'ljene da bi se donela dobra odluka!
*obre odluke su neo'hodne #a re+avanje
'roblema!
9roblemi se javljaju #bog 'romena!
9romenK su konstantne! ko nedostajejedna ili vi+e
od (9%0) uloga, doi e do 'redvidljivog modela lo+eg
u'ravljanja! e smo ra#matrali $etiri ekstremna stila,
(9 --- ),( -- -),( --% -) i(- --0 )! sada, kako i#gleda
menader koji ima nulto (9), nulto (), nulto (%) 1 nulto
(0) .akav stil ove $etiri 'ra#nine nagove+tavaju

(,,,,,6: B)SKO*ISTA" O3)K

oi menad7eri koji pripadaju ovoj kategoriji nisu

zainteresovani ni za jedan od aspekata odlučivanja ta+
kako zato ili ko+ ve6 jedino da opstanu. Nji>ov zatitni
znak je spor menad7erski meta@olizam i nizak nivo
energije. (ni stalno govore Da+ da i klimaju glavom+ ali
u stvari nita naročito ne rade.
'eskorisna oso@a takoEe nikad ne pokazuje otpor
prema promenama. ;etite se kako se ostali loi
menad7eri opiru promenama. 0ko (samljenom ja>aču
ka7ete da neto promeni+ oni 6e re6i5 #ako da to učinimK
Imam posla preko glave ili Gradi6u to kad @udem imao
vremena.
Zato se 'irokrati opiru promenamaK er znaju troak
svega i vrednost ničega. (ni razmiljaju o posledicama
koje promena sa so@om donosi i zato ka7u da je promena
nemogu6a $o je preveliki rizik ili $o je suvie skupo+
ka7u. (ni stvari razmatraju sa tačke nji>ove primene a
anse s>vataju kao mogu6e pro@leme.
$ipovi " , ) "/ stila se opiru promeni ako nije na
nji>ovu sopstvenu inicijativu. 0 ;upersled@enici su protiv
promena jer one mogu @iti politički opasne. judi za to
jo uvek nisu spremni. (vo nije pravo vreme za to.
Pravo vreme za nji> ne znači trenutak u kome je tr7ite
spremno za neki potez+ ve6 trenutak u kome taj potez
dozvoljava politička klima unutar preduze6a.
'eskorisna oso@a ima drugačiji odnos prema
promenama. 0ko ka7ete ovom menad7eru )ajde da
Denver premestimo u ;a>aru+ on 6e re6i Do@ro.
Nikakvo protivljenje spolja. 0li godinu dana kasnije kada
ga upitate staje @ilo s podu>vatom premetanja Denvera
u ;a>aruK+ on 6e odgovoriti Proučavamo tu mogu6nost.
3vo ga preliminarni izvetaj. o uvek radimo na tome.
Hidite (n jedan kamenči6 nije preneo u ;a>aru ali je
radio čitavi> godinu dana da se zatiti.
Heoma je teko otarasiti se 'eskorisnog čoveka jer se
on uvek sla7e s vama i pri>vata svaki dogovor. (ni uvek
ka7u ;ve je u redu. togod vi ka7ete Naravno ali ne
miču prstom i savreno su zadovoljni takvim stanjem. 0ko
neko do@ije otkaz+ 'eskorisan čovek 6e to verovatno
ovako prokomentarisati5 Ne znam zato su otpustili izu.
(na nita nije radila.
Drugi način na koji mo7emo razlikovati tipove loi>
menad7era su nji>ove uo@ičajene pritu7@e. Na primer
(samljeni ja>ači ka7u...
2 "0mam 'osla 'reko glave! Nikako da stignem sve da
uradim!" 'irokrate...
2 "Nije uraeno ono +to je trebalo da se uradi! Niste se
 dobro organi#ooali i drali stvar 'od kontrolom!" 4ni
nagla+avaju re$ "trebalo"!
0 Paliku6eK
2 "Ajudi se ne dre 'rioriteta i rade na 'ogre+nim
#adacima!" 4ni se ne'rekidno ale iako toliko br#o
menjaju 'rioritete da vi+e niko nije u toku koji je
'oslednji 'rogram!
0 ;upersled@eniciK
2 "Ne komuniciramo dobro! Niste me sasvim ra#umeli!
4no +to sam #a'ravo mislio je!!!"
;uprotno tome+ @eskorisna oso@a se ne 7ali. #ako jeK
(dlično.
Razmotrite nanovo karakteristike 'eskorisnog čoveka5
lo menad7erski meta@olizam+ nikakav otpor promenama
i nikakve pritu7@e. 0li nijedna od ovi> oso@ina nije fatalna.
(no z@og čega je 'eskoristan čovek zaista opasan u
jednoj kompaniji je z@og toga to je @eskorisnost
zarazna @olest. 'eskorisna oso@a se umno7ava.
2 ?ta mislite 'od tim
;vako od ovi> loi> menad7era ima tipičnog
podreEenog+ a ta mislite ko radi kod 'eskorisnog
čovekaK
2 0sti ljudi kao +to je on!
Najvie se uplaim kada radimo dijagnozu stanja jedne
organizacije i kada i> pitam #ako jeK oni odgovore
;uper. Nema pro@lema. Imajte na umu da su najmirnija
mesta na svetu gro@lja. $amo se nita ne deava i nema
nikakvi> pro@lema. $akva je smrt. 'iti 7iv znači raditi na
reavanju pro@lema. Rasti znači reavati slo7enije
pro@leme.
2 li #a+to se bolest #vana "beskorisnost" +iri
*ogu6nosti 'eskorisnog čoveka ne rastu. 'eskorisni
ljudi se ne miču niti dele zadu7enja. Z@og toga i ljudi
zaposleni u njegovom preduze6u stagniraju. #ada
'eskoristan čovek zamre u smislu rukovoEenja+ zamre6e i
ljudi koji su pod njegovom kontrolom. 3fektivnost i
efikasnost Bimiru i niko ne zna zato jer se niko ne 7ali.
#ada Ham menad7eri ka7u da je s^c u redu i da niko ne
nastoji da se popravi ili promeni+ dijagnoza je da tu ima
previe 'eskorisni> ljudi.
121
121
UPRAVLJANJE PROMENAMA
BTA ČINITI U VEZI PROMEN

2 li #a+to se bolest "beskorisnosti"javlja i +ta se tu moe u$initi

0ko pogledate pret>odno opisana četiri modela loeg upravljanja
(samljenog ja>ača+ 'irokratu+ Paliku6u i ;upersled@enika+ vide6ete da
je razlika izmeEu nji> i 'eskorisne oso@e u @roju crtica koje zamenjuju
prazne uloge u (%A)I6 kodu. 'eskoristan čovek ima sva četiri prazna
mesta. (stali imaju po tri. $o znači da pret>odna tri stila u sutini
predstavljaju ve6 tri "četvrtine 'eskorisnog čoveka. Pogledajte to na
P03I/ emi5

(samljeni ja>ač postaje 'eskoristan čovek kad izgu@i svoju

mogu6nost da P/roizvodi rezultate.
2 .ako se to de+ava
(samljeni ja>ači rade veoma vredno i tvrde da nemaju vremena za
o@uku kadrova. 0li ko jo nema vremena da se o@učavaK
2 9a oni sami!
ta se dakle deava posle dvadesetak godinaK (ni nisu ljudi sa
dvadeset godina iskustva+ ve6 pre s jednom godinom iskustva
ponovljenom dvadeset puta. (ni jo uvek vredno rade+ ali su zaostali.
;vet se promenio u meEuvremenu a oni mu se nisu prilagodili.
2 .ako Birokrate 'ostaju Beskorisni ljudi
(ni rukovode po propisu. 0ko 7elite da u@ijete nji>ovu rukovode6u
sposo@nost+ onda promenite propise5 kompjuterizujte kompaniju+
postavite nove @ud7etne sisteme. 0ko 'irokrata na to ne @ude mogao
da se adaptira+ pretvori6e se u 'eskorisnog čoveka+ usled tako velike
promene.
2  +ta e biti sa 9alikuama
(ni sagore poto upale jednu+ drugu+ tre6u+...+ vatru koje se ire u
po7ar koji oni ne mogu da kontroliu. 4skoro izgu@e potovanje ljudi
koji rade za nji>. (ni prestaju da sluaju čoveka koji jo uvek ima @rdo
ideja+ ali ne i sled@enike. Najzad+ Paliku6a izgu@i veru u samog se@e i
BTA ČINITI
123U VEZI PROMENA
prestane da pokuava.
2  :u'ersledbenik
(n se pretvara u 'eskorisnog čoveka onog trenutka kada doEe do
koja za>teva >itno reavanje+ a oni ne mogu da je ree na I/ način+ jer
I/ntegracija ljudi za>teva vreme+ a vremena za to nema. Nji>ov
menad7erski stil u ovom slučaju ne6e @iti uspean. (@ično se deava
da dolazi do manje revolucije i oni @ivaju odgurnuti u stranu. $akva
situacija za>teva akciju+ a ne pregovore. (ni mogu i pored toga
pokuati da I/ntegriu+ ali niko i> ne6e sluati.
Hidite li neki zajednički činilac u ova četiri slučajaK
2 *o#volite da ra#mislim! &samljeni jaha$ 'ostaje Beskoristan $ovek
kada doe do 'romenK, a on ne moe da se ada'tira! Birokrata
'ostaje Beskoristan $ovek kada se i#meni sistem 'rimene a on ne
us'e da ide u korak s tim! 9alikua 'ostaje Beskoristan $ovek kada
i#a#ove 'revi+e 'romena i i#gubi kontrolu :u'ersledbenik 'ostaje
Beskoristan $ovek kada kri#a #ahteva br#u intervenciju, a on i#gubi
kontrolu nad 'oliti$kim 'rocesom!
>ajedni$ki $inilac je 'romenaE
$ačno. Poka7ite mi organizaciju sa visokim stepenom promena i
pokaza6u Ham >rpu 'eskorisni> ljudi.
2 li to nije ti'i$an slu$aj birokratije u kojoj bih ja o$ekivao da naem
Beskorisne ljude! *a li vi to kaete da birokratija 'rola#i kro# a#u
deregulacije
$ačno 4 okru7enju u kome je sve propisano+ čini se da je sve pod
kontrolom. 'eskorisna oso@a koja se krije pod povrinom iz@ije na
povrinu kad se regulacija ukloni+ a tada je sistem mo7da ve6 isuvie
truo da @i mogao da se revitalizuje.
0li+ zapravo+ nije @irokratska organizacija ona koja ima najvie anse
da generie 'eskorisne ljude+ ve6 mlada kompanija koja prolazi kroz
ogromne promenJ+ poput kompanija koje rade u o@lastima visoki>
te>nologija. $akva kompanija ukoliko ne investira o@ilno u ponovnu
o@uku svog oso@lja+ ili 6e do7iveti preokret ili 6e se pretvoriti u gomilu
'eskorisni> ljudi. (na se menja tolikom @rzinom da ljudi ne mogu da se
snaEu. Nji>ova menad7erska sposo@nost ičezava.
2 <o je interesantno! Nije vano samo ono +to se vidi! ora se
ra#umeti i dinamika sistema!
Poka7ite mi drutvo s visokim stepenom promena i ja 6u Ham
pokazati da u tom drutvu ima najvie @esku6nika. $o nije z@og visokog
stepena nezaposlenosti. $o je pre zato to veliki @roj ljudi ne mo7e da
ide u korak s promenama i efektivno radi i zaraEuje u takvim prilikama+
te jednostavno odustaje.
Zato u 0merici ima toliko @esku6nika kad je to naj@ogatija zemlja
BTA ČINITI U VEZI PROMEN
na svetuK er 0merika prolazi kroz stra>ovite promenJ. Isto va7i i za
zemlje u razvoju. Zemlje koje prolaze kroz u@rzanu industrijalizaciju
imaju ulice pune prosjaka.
2 li merika je ve industrijali#ovana #emlja!
0merika vri prelaz u postindustrijsko drutvo. Hri se prelaz sa
proizvodni> i uslu7ni> industrija+ na industriju zasnovanu na znanju.
(va promena za>teva mentalnu a ne fizičku energiju i neki ljudi ne
mogu da se adaptiraju na te promenJ.
2 *a li vi to 'redlaete da #austavimo 'romenK
Niko ne mo7e zaustaviti promenJ+ iako su to pokuali mnogi
pojedinci+ političke partije i religiozni pokreti. Radije @ismo morali da se
@r7e prilagodimo promenama. Način da se @r7e adaptiramo na
promenJ je da naučimo kako da @r7e reavamo pro@leme.
2 0mate li neke sugestije
Po meni promenJ slede predvidljiv a@lon+ to znači da i pro@lemi
imaju predvidljiv put. Promena sledi 7ivotni ciklus a u svakoj fazi
7ivotnog ciklusa izvesni pro@lemi su karakteristični. Neki od ovi>
pro@lema su normalni+ a neki nisu. 4loga menad7menta je u tome da
otkloni pro@leme karakteristične za tu fazu i da organizaciju pripremi
da se suoči sa pro@lemima koji 6e se pojaviti u slede6oj fazi. $o je
neop>odno da pro@lemi ne @i postali nenormalni. Da @iste saznali vie
o 7ivotnim ciklusima organizacije+ opet Ham preporučujem moju knjigu
ivotni ciklusi preduze6a. (no to je očigledno iz nae diskusije je da je
potre@no donositi odluke da @i se reavali pro@lemi koji dolaze s
promenama.
NEOP<ODNO"T
125 POLITIE PRO"VE=ENOG MENAD#MENTA
$a odluka mora @iti reenje koje 6e organizaciju učiniti efektivnom i
efikasnom i kratkoročno i dugoročno. $o znači da nam je potre@na
(%A)I6 odluka. Da @ismo doneli (PAEI) odluku+ potre@no je da o@avljamo
(PAEI) uloge+ a to znači da nam je potre@an kompletan (PAEI) stil.
*odeli koje smo razmatrali su stilovi loeg upravljanja jer kod nji>
nedostaje jedna ili vie uloga iz (PAEI) spektra+ ta nam je potre@no da
@ismo donosili odluke koje 6e organizaciju činiti efektivnom i efikasnom
u kratkoročnom i dugoročnom perioduK
2 9otrebna je osoba kom'letnog (9%0) stila, bio to menader, roditelj
ili voa!
Da. Potre@an nam je neko ko je savestan i organizovan+
sistematičan i celovit čovek. (n ili ona moraju imati iroke vidike+ @iti
kreativni i spremni da preuzmu rizik. Pored toga+ moraju @iti svesni
tuEi> potre@a+ znati da izgrade tim i @iti zamenjivi.
2 li, takva osoba ne 'ostoji!
$ačno (vakav (PAEI) menad7er u realnosti ne postoji+ ve6 samo u
ud7@enicima. Ne postoji savreni roditelj+ poslovoEa+ menad7er ili lider.
Nita nikada nije savreno. 0 ljudi ovaj mit o savrenom menad7eru
samo potpoma7u time to pove6avaju plate+ tr7ine opcije i sve druge
vrste specijalni> nagrada direktorima preduze6a. ;ve u cilju
pronala7enja ovog neverovatnog @ezgrenog genija. Gpravo ova
utopijska očekivanja pove6avaju lutanja u pravcima razvoja kolovanja
menad7era u 0merici. Postoje6i programi opisuju ta menad7eri tre@a
da rade+ iako oni to nisu u mogu6nosti. (tvorite @ilo koji ud7@enik iz
teorije menad7menta i reč na koju 6ete najče6e nailaziti je tre@a.
*enad7er tre@a da planira+ organizuje+ tre@a da komunicira+
disciplinuje i vodi. ;tvar je u tome to niko ne mo7e u svemu @iti
naj@olji. ZatoK er je menad7erski proces isuvie komplikovan da @i iko
mogao da ga sam o@avlja.
2 >ato +to su (9%0) uloge nesaglasne! Niko ne moe ujednom
trenutku biti (9%0) a kamoli u duem 'eriodu vremena!
0ko (PAEI) menad7er postoji samo u ud7@enicima+ da li to znači da
6e se svakom organizacijom loe upravljatiK
2 Ne!
0 zatoK
2 7er i 'ored toga +to niko ne moe biti savr+en menader, moe
'ostojati savr+eni tim!
$ačno. 0li pazite. Ne @ilo koji tim. $o mora @iti...
2 .om'lementarni tim!
$ačno. (no to je neop>odno nije jedan svemo6ni genije+ ve6
NEOP<ODNO"T POLITIE PRO"VE=ENOG MENAD#MENTA1,C UPRAVLJANJE PROMENAMA
komplementarni tim. a naglaavam reč komplementarni. !esto+ kada
koristim reč tim+ ljudi ka7u u redu+ potre@ni su mi ljudi poput mene.
$o nije izgradnja tima. $o je kloniranje+
Ponovo pogledajte svoju aku. Ruku čini pet različiti> prstiju koji
zajedno deluju kao aka. 0ko @i svi prsti @ili isti+ ne @i postojala aka. 4
menad7rnentu+ potre@an je jedan komplementaran tim koji ima smisao
za zajednitvo u različitosti. 0ko @i sve komponente @ile istovetne+
organizacija @i @ila ranjiva. 0ko @i komponente @ile različite+ isto @i @ila
ranjiva jer @i komponente proizvodile suprotne efekte. ;naga dolazi od
ujedinjeni> razlika5 različiti> prstiju sa različitim sposo@nostima+ ali
koji @ez o@zira na to zajednički rade.
Isto va7i i za drutvo. Drutvo koje 6e uspeno pre7iveti promenJ je
ono koje se sastoji od komplementarni> kultura. Ne govorim o
komplementarnim sposo@nostima i znanju+ ve6 o komplementarnim
stilovima i načinu rasuEivanja.
3 li #ar ove ra#like ne dovode do lo+eg komuniciranja i konlikata
Postoje @rojni razlozi za loe komuniciranje. (vaj je jedan od nji>.
#ada ljudi pripadaju različitim tipovima+ lako dolazi do loeg
komuniciranja.
3 .ako onda ujedinjene ra#like donose snagu =a#like dovode do
konlikta koji je slabost sam 'o sebi, #ar ne
;uprotno tome+ razlike mogu dati snagu.
2 Bolje mi to objasnite!
Razlike predstavljaju snagu ako+ ujedinjene+ kompenzuju
meEuso@ne sla@osti.
2 9a da, sada shvatam! :tvar je u tome da ljudi ra#li$itih s'osobnosti
treba da budu ujedinjeni! li kako se to 'ostie
in ČINITI U VEZI PROMENA
BTA
Počnimo od početka i dodirno do toga zajednički. Pre svega+ nijedna
oso@a ili @ilo koja kultura nije savrena. $o znači da nam je potre@an
komplementaran tim ili komplementarno drutvo.
2 <a$no!
#omplementarni tim ili kultura po definiciji podrazumeva stilske i
kulturne razlike.
2 <a$no!
Razlike podrazumevaju potencijalni konflikt.
2 <a$no!
$ako da je konflikt neiz@e7an i neop>odan u upravljanju
promenama. #adgod pokuamo da otklonimo konflikt+ to znači da ne
upravljamo do@ro. *i smo onda kao @udu6i mornar koji ka7e5 Holeo @i>
da preplovim okean i posetim strane zemlje+ ali ne volim velike talase.
1 tako taj avanturista ostaje da sedi kod ku6e u kadi i čita turističke
@roure.
Isto se deava kada menad7eri ili političke voEe ka7u5 Holim da
upravljam i rukovodim+ samo ne mogu da podnesem ljude. (ni tako
sede u svojoj menad7erskoj kadi+ iz@egavaju6i pravi zadatak
menad7menta i rukovoEenja5 upravljanje konfliktom. $o se zove
utopija.
4očite kako to vie ima promena+ ima i vie konflikata. ;ocijalistički
teoretičar #arl *arks #arl *ar_/ je 7iveo u vreme promena izazvani>
industrijalizacijom. (n je @io svedok konflikata prouzrokovani>
industrijalizacijom+ i zato je propovedao negaciju konflikata putem
@esklasnog drutvau kome postoji zajednitvo interesa... ujedinjeni
radnici+ seljaci i inteligencija. Primena njegovi> teorija ukinula je
konflikte u velikoj meri+ ali ta je jo ukinulaK
2 9romene!
$ačno. ;ovjetski ;avez je tonuo sve du@lje i du@lje u te>noloku+
socijalnu+ ekonomsku+ pa čak i umetničku zaostalost. *i>ail Gor@ačov
je morao da omogu6i promene. 0li kada je to učinio+ ta se jo desiloK
2 .onlikti!
$ačno. Ne postoje promene @ez konflikata i ako pokuate da
sprečite jedno+ ukinu6ete drugo.
128
UPRAVLJANJE PROMENAMA
 0ko niste u
stanju da
upravljate
konfliktima+ ne
pokuavajte da
@udete
menad7er ili
voEa. 0ko ne
volite ljude ili
razlike u
miljenju+ onda
za Has nije
posao
menad7era.
(pravljanje je+ u
velikoj meri+
poslovanje s
ljudima različiti>
stilova. (ni
imaju različita miljenja koja tre@a ujediniti. ;ada mo7emo ovaj
element dodati naem glavnom dijagramu.

promene problemi *pr!'l!ne

)onošene o)l*&! .pro'o/ene o)l*&!

&on-li&(i

2 & redu! =a#umeo sam! da je konlikt neo'hodan! li moe li on biti

destruktivan, a ne samo konstruktivan Nije svaki konlikt 'oeljan!
G redu. Razmislimo o tome kada je konflikt konstruktivan. Zar ne
mislite da je konflikt po7eljan onda kada je sinergetski8 kada je celina
razvijena kroz neslaganja @olja od akumulirani> razlikaK
2 *a!
0 kada 6e @iti sinergetskiK #ada @udete učili iz različiti> miljenja. e
li takoK
BTA ČINITI U VEZI PROMENA1> UPRAVLJANJE PROMENAMA
2 <a$no!
0 kada uči od onoga sa kim se ne sla7eK
2 :amo onda kada 'o+tujem ono +to ta osoba ima da kae!
;vaki put kada Has muči neki slo7en pro@lem " Hi se nekome
o@ra6ate za miljenje. Ipak+ to ne mo7e @iti @ilo ko.
2 ko konsultujete nekoga ko am je veoma sli$an, ko se uvek slae s
ama, onda e am se $initi da je to moda 'ogre+na osoba kojoj se
treba obratiti #a 'omo u tom slu$aju! ko naete nekoga ko se od
as ra#likuje, ali koga ne 'o+tujete, o'et od njega neete ni+ta
nau$iti! .ada traite savet od nekoga to treba da bude neko ko as
do'unjuje i koga 'o+tujete! :lu+amo i u$imo samo od onih ljudi koje
'o+tujemo, a 'o+tujemo samo one ljude od kojih moemo ne+to da
nau$imo! .onlikti su sinergetski samo kada doe do novih sa#nanja
a to se de+ava samo onda kada 'ostoji meusobno 'o+tovanje!
PreEimo to jo jednom. #ada imate neki pro@lem koji ne mo7ete
sami da resite+ Hi 6ete konsultovati nekoga čiji je stil odlučivanja
drugačiji od Haeg. Da li @iste se o@ratili @a svakom ko se sa Hama ne
sla7eK
M :igurno da ne! .onsultovau samo onoga $ije mi+ljenje cenim! Da 0
kada potujete razliku u miljenjimaK
M :amo kada mi to koristi!
#ada mo7ete da naučite iz te razlike o miljenju. 0ko odete nekome
ko misli drugačije od Has+ ali ako od njega ne saznate nita to @i
promenilo Ha stav+ onda 6ete ose6ati da ste gu@ili vreme u razgovoru
s njim. Ne6ete ceniti ono to ta oso@a jma da ka7e.
2 uo sam ne+to sli$no ranije ".ada se dve osobe slau 'o svim
'itanjima, jedna od njih je suvi+na!" <akoe 'ostoji i isto$nja$ka
i#reka ako se svi oko svega slau, onda o$igledno niko mnogo ne
ra#mi+lja! i se bogatimo 'utem na+ih ra#lika i u$imo i# njih dogod
'o+tujemo te ra#like!
li nije li te+ko 'renebei ra#like
Naravno da jeste. Raditi zajedno uprkos razlikama nije lako ali je
korisno. #ada to jednom s>vatite+ nastavi6ete da tragate za ljudima
različitim od se@e+ ne uprkos razlikama ve6 upravo z@og nji>.
2 4 kakvim ljudima govorite
( kolegama. Po meni su kolege oso@e koje se ne sla7u s Hama ali
čije različito miljenje potujete. $o je kolegijalno neslaganje koje se
zasniva na meEuso@nom potovanju. Potujete nji>ovo miljenje jer
učite iz razlike u miljenjima.
Reč kolega potiče od latinski> reči koje znači sti6i zajedno. #olege
mogu započeti s različiti> tački gledita+ ali pomo6u meEuso@ne
BTA
131ČINITI U VEZI PROMENA
interakcije oni dolaze do iste tačke gledita. Za kolege nije va7no od
čega se polo ve6 kako se zajednički stiglo. Nije zaključak ono to
proces čini validnim+ jer zaključak se menja tokom vremena+ nego je
proces ono to rezultate čini legitimnim. Način na koji dolazimo do
zaključka je vrednost koju mo7emo uvek iznova koristiti. Dok se
zaključak ili reenje mogu menjati tokom vremena+ način na koji
dolazimo do zaključka @i tre@alo da @ude uvek isti proces. #ao to je
predsednik Dvajt 0jzen>auer DSig>t D. 3isen>oSer/ jednom rekao5
Planovi su @eskorisni. Planiranje nema cenu.
2 >animljivo, ia hebrejskom je#iku, konsonanti koreni re$i "kolega" i
"konrontacija" su isti! 9rema tome, kolega je neko s kim se nuno
ne slaete!
$ačno. #olege uče jedan od drugog putem svoji> neslaganja+ uz
meEuso@no potovanje.
;ada @i> 7eleo da proirim temu ove diskusije time to 6emo ispitati
va7nost potovanja u modernom drutvu. *islim da je moderno
drutvo na raskrsnici istorije. Z@og nastali> promena+ pro@lemi s kojima
se sre6e drutvo kao i pojedinci su sve kompleksniji. Razlika stilova i
kultura+ koja znači i razliku u gleditima kako !"iti ove pro@leme+ stvara
konflikt u glavi jedne oso@e kao i izmeEu drutveni> grupa i zemalja.
Da li 6e jedna oso@a ili drutvo " nae glo@alno drutvo " iza6i
osna7eno ili osla@ljeno iz promena+ zavisi od toga kako 6emo se
odnositi prema naim razlikama. 0ko izgradimo drutvo kolega koje se
meEuso@no potuju i napreduju na osnovu meEuso@ni> razlika u
demokratskom drutvu+ iza6i 6emo iz toga jači+ jer nema demokratije
@ez meEuso@nog potovanja. (dluke koje se donose u demokratskom
drutvu nisu same po se@i toliko @itne kao to je demokratski metod
nji>ovog donoenja. 0ko se neka odluka poka7e kao pogrena+
demokratski sistem koji stimulie kritiku i de@atu je mo7e povu6i.
;istem je onaj koji omogu6ava promenJ. Lak i ono to predstavlja
demokratiju u jednom drutvu mora da do7ivi demokratske promenJ+
to je ve6i stepen promena+ sistemi mora @iti demokratskiji na svakom
stupnju svog razvoja.
2 .ako to i#gleda na nivou 'ojedinca
Pojedinci moraju sami u se@i imati samopotovanje za razlike. (ni
moraju pri>vatiti i s>vatiti činjenicu da nijedna odluka u privatnom
7ivotu nije permanentna. (d esencijalne va7nosti za do@ro odlučivanje
je zadr7ati otvorenost prema se@i i drugima. ;utina ličnog uspe>a je u
tome da sami se@i @udete kolega.
3 oemo li se vratiti na 'o$etak oram ovo da 'onovim!
4 redu. Poto ne postoji menad7er iz ud7@enika+ potre@an nam je
komplementarni tim u kome članovi tima imaju meEuso@no potovanje
BTA ČINITI U VEZI PROMENA1, UPRAVLJANJE PROMENAMA
pri odlučivanju.
2 *a li se tim mora sastojati od $etvorice ljudi od kojih svaki
'redstavlja 'o jednu (9%0) ulogu
$o nije neop>odno. *o7ete imati samo dva čoveka u timu. Na
primer+ jednu (%a)i6 oso@u i drugu koja je p0el/ i oni mogu @iti
komplementaran tim. 4sput da Ham ka7em da se ova kom@inacija
često naziva mamina i tatina radnja. $radicionalno+ ko predstavlja
(%a)i6 u malim porodičnim poslovimaK Da li je to onaj koji otvara nove
radnje+ donosi nove proizvode i odlučuje o novim cenamaK
2 *a! <o je tata!
$ako je. $radicionalno mama vodi knjige+ to je 0/ uloga. (na
takoEe o@avlja (I) ulogu. (na mo7e re6i klijentu5 DoEi sutra. Danas je
neto poludeo. Ne naziva se ovaj tip @iznisa slučajno mamina i tatina
radnja. !I nekom trenutku se+ naravno+ nji>ove uloge preklapaju ili oni
promenJ uloge. Zapamtite+ mukarci nisu po definiciji P/roizvoEači+ niti
su 7ene 0dministratori ili I/ntegratori.
2 >a+to se ne moe #vati samo mamina ili samo tatina radnja
Zato to ne postoji uspeni tata @ez komplementarne mame.
Potre@an je komplementarni tim da @i se pokrenula radnja ili izgradila
porodica. Poka7ite mi uspenu porodicu+ i pokaza6u Ham uspean tim.
Poka7ite mi uspeno drutvo i pokaza6u Ham spoj različiti> kultura koje
zajedno rade u klimi uzajamnog potovanja.
;matram da su ;jedinjene Dr7ave uspena zemlja ne samo z@og
o@ilja radne snage koju poseduju. Ima zemalja koje imaju isto toliko
radne snage. ;jedinjene Dr7ave napreduju na osnovu svoje
sociopolitičke kulture uzajamnog potovanja i poverenja. (ni priznaju i
potuju kulturne razlike. Da li ste ikad videli ulične proslave 0meričkog
nasleEaK ;vaka nacionalnost koja postoji u dr7avi je predstavljena u
toj proslavi i to uključuje i one nacije s kojima je 0merika @ila u ratu.
4gro7eni ljudi dolaze u 0meriku iz celog sveta ne @i li do@ili ansu da
uspeju. Diskriminacija na rasnoj+ verskoj ili na @azi pola je zakonom
za@ranjena.
2 .ako onda mi i#la#imo na kraj sa tim ra#likama
*oramo ozakoniti razlike i ujediniti i> u sistem meEuso@nog
potovanja. Zato smo mi @ogatiji kao drutvo upravo z@og ti> razlika+ a
ne uprkos njima. *eEuso@no potovanje stvara klimu za meEuso@no
ukrtanje ideja+ i učenja. ;jedinjene Dr7ave 6e+ ukoliko doEe do
diskriminacije+ započeti svoju propast.

2 .ada e ra#like biti sinergetske i konstruktivne .ada e one stvoriti

klimu 'ogodnu #a u$enje .ada bude bilo u#ajamnog 'o+tovanja!
BTA
133ČINITI U VEZI PROMENA
Be# toga, nema u$enja, a be# u$enja konlikt je neunkcionalan! Be#
u#ajamnog 'o+tovanja, neslaganje 'redstavlja muku be# dobiti!
#onflikt je neop>odan jer ga stvara komplementaran tim koji je
potre@an za donoenje (PAEI) odluka. (PAEI) odluke su neop>odne da @i
jedan sistem @io dugoročno i kratkoročno efektivan i efikasan+ @ez
o@zira da li je to organizacija ili drutvo. Ne postoji menad7er iz
ud7@enika kao to ne postoji ni savrena politička partija+ religija i
kultura. #omplementarni tim ili drutvo+ po definiciji+ sastoji se od
individua i kultura koje misle i ponaaju se na različite načine. $o stvara
konflikt+ koji je po7eljan ukoliko je funkcionalan+ a funkcionalan je ako je
zasnovan na meEuso@nom potovanju. Dodajmo uzajamno potovanje
na na dijagram.
BTA ČINITI U VEZI PROMENA

promené

I
pro@lemi

i
*pr!'l!ne

dono)enje odluka .pro'o/ene odlu'a

9PAEI$

komplementarni tim

različiti stilovi

sinergetski

I
učenje uzajamno

potovanje

kolegijalni odnosi
Do@re odluke su. prema tome+ funkcija
komplementarnog P03I/ tima i uzajamnog potovanja.
BTA ČINITI U VEZI
135PROMENA
&'!li(e( o)l*&! : 15. 9PAEI$
16. *2!!mno poš(o'!ne

2 :taniteE islim da sam shvatio! *va 'itanja koja treba 'ostaviti 're
nego +to se otvori koverta i# ranijeg 'rimera, su ko je radio na
'roblemu i kako su na tome radili
$ačno+ a ako nemate P03I/ komplementarni tim...
2 !!! 0li meusobno 'o+tovanje, onda ni ne otvarajte kovertu, imate
'ogre+an 'roblem i 'ogre+no re+enje!
ko bi u timu bila $etiri ti'a 0A) moete da 'redvidite da e se
dosta slagati ali stvar je u tome +to e oni 'roblem videti u
nedostatku sistema kontrole! Njihovo re+enje bi bilo u tome da se
'ostavi vi+e standardnih o'erativnih 'rocedura!
ko bi tim bio sa$injen od $etiri 0I oni bi verovatno odlu$ili da
naimenuju 'otkomitet koji bi dalje ra#jasnio stvar! ekali bi da vide
s koje strane vetar duva!
ko bi se ova gru'a sastojala od $etiri (9) ti'a, sastanak bi bio
veoma kratak! =e+enje bi bilo da 'rodaju, 'ojednostave sistem ili
ne+to sli$no!
.ada bi se radilo o $etiri 0E ti'a ne bismo se ni 'ribliili koverti!
$ačno. Nji>ovo reenje @i verovatno kreiralo dvanaest novi>
pro@lema. *o7ete umreti od propratni> efekata nji>ovi> odluka. 0 ako
@iste imali komplementarni tim koji @i se sastojao od dva ili vie
članova+ i gde @i četiri uloge @ile izdvojene+ ta @i @ilo slede6e pitanjeK
2 .ako bi tim #ajedni$ki unkcionisao
$ačno. 0ko @i oni rekli da se u mnogo čemu ne sla7u ali da su doli
do kompromisa da @i to pre zavrili posao...
2 Ne otvarajte kovertu! <u nema u#ajamnog 'o+tovanja!
0li ako @i rekli da se nisu slo7ili+ ali da su naučili jedan od drugog+
tako da su na kraju doneli odluku koju su svi podr7ali...
2 4nda otvorite kovertu!
4dli$no! li mora da 'ostoji jo+ ne+to! *a li glasaju ili moraju da
maju konsen#us
BTA ČINITI U VEZI PROMENA1C UPRAVLJANJE PROMENAMA

( tome 6emo govoriti kasnije. (no to je sada va7no

je da uočite da to to nam omogu6ava da predvidimo
kvalitet odluka jeste stil ljudi koji i> čine i kvalitet nji>ovi>
meEuso@ni> odnosa. Za donoenje do@ri> odluka
potre@an nam je komplementaran P03I/ tim koji
funkcionie uz meEuso@no potovanje.
3 islim da to sada odli$no ra#umem! @vala! @ajde da
nastavimo i 'reemo na eikasnost 'rimene odluka!
)ajde da to uradimo slede6i put.
 ;edmi razgovor

N0D3N(;$+ OVLAB=ENJE; *(` I UTIAJ

este li učinili neto u vezi onoga o čemu smo

diskutovali poslednji> nekoliko putaK
2 Naravno! :ada 'osmatram svet i kaem sebi daje ona
gos'oa 0, ili da je onaj momak 0A/
Lekajte+ čekajte. $o nije ispravno. Hi 7igoete ljude kao
goveda.
2 +ta je tu 'ogre+no >ar nemate testove #a merenje
0,AEI 4
Ne+ nemam+ mada postoje psi>oloki testovi koji
odreEuju tipove ličnosti -. $o mo7e da uradi svako koj e
upoznat sa delom #arla unga. Poto sam razvio P03I/
model+ rekli su mi da je paralelan sa nekim od ungovi>
teorija. a nisam @io svestan toga jer nikad nisam
po>aEao kurs iz psi>ologije. , svakom slučaju+ poto je
moj model sličan ungovom+ Hi mo7ete upotre@iti *ejer "
'rigsov test+ izmeEu ostali>+ radi merenja P03I/ stila .

a a e ova n ga nap sana . go ne n su

pos o a a e va n es ov za o re van e
s ova. " . razv ena e a er a es ova za
o re van e s ova ona e za e no sa
2 9a ako ti testovi 'ostoje, kakva je ta$no a+a
'rimedba na testiranje i kako i kaete, na "igosanje"
ljudi
139 UPRAVLJANJE PROMENAMA

a smatram da je ponaanje ljudi uslovljeno uglavnom

okolinom. 0ko dodelite nekome 0/ zadatak+ ta oso@a 6e
se ponaati kao 0/ čak i ako je on ili ona u @iti jedan ()6<
Prema tome kakva je korist od toga to znate ta je ta
oso@a u duiK *ene interesuje kako nečije stvarno
ponaanje utiče na druge.
J *a li elite da sa#nate kom ti'u li$nosti neko 'ri'ada
kada se radi o #a'o+ljavanju
0psolutno. judi koji odlučuju o oso@lju tre@a da
upotre@ljavaju testove+ ali ovde nije u pitanju to. a
pokuavam da promenim ponaanje ljudi i moj pristup nije
menjanje oso@lja ve6 promena sredine u kojoj rade.
Na primer+ nemojte re6i da je neko P/+ ve6 da se ta
oso@a ponaa kao P/. Gmesto da primenite test+
posmatrajte kako se oso@a ponaa.
2 ?ta nije u redu sa o#na$avanjem ljudi
0ko to učinite+ Haa namera 6e @iti vie da promenite
ljude+ a ne sredinu koja prouzrokuje ponaanje ljudi. 0 ako
ne promenite sredinu+ slu7@enici 6e se ponaati slično
onima koje su zamenili. Pre nego to krenemo dalje+ zato
ne rezimirate na dosadanji razgovorK
2 :vakako! oram uraditi ne+to jer 'ostoje 'roblemi koje
treba resiti! 9roblemi 'ostoje jer 'ostoje 'romenK! *a
bismo resili 'robleme moramo odlu$iti +ta da uradimo i
moramo s'rovesti donete odluke!
*oneti 'ravilne odluke #na$i doneti odluke koje e
u$initi organi#aciju eektivnom i eikasnom i na kratke
i na duge sta#e! *a bi se to desilo 'otrebnoje da se
i#vr+avaju sve 0,AEI uloge! ko se bilo koja 0,AEI
uloga ne i#vede organi#acija e biti ravo voena i na
kratke i na duge sta#e, #avisno od toga koja uloga
nedostaje!
>na$i da moramo biti sigurni da su sve 0,AEI
uloge reali#ovane! 9roblem je u tome da nijedna osoba
ne moe i#vesti sve $etiri 0,AEI uloge u isto vreme
kao ni u duem vremenskom 'eriodu, jer su one
nesaglasne!
>ato nam je 'otreban kom'lementarni tim +to
nei#beno dovodi do konlikta #bog ra#li$itih stilova!
<aj konlikt je konstruktivan kada 'ostoji saradnja! *a
bi se ostvario sinergetski eekat kro# saradnju mora
'ostojati u$enje! *a bi se ostvarila situacija u kojoj
ljudi u$ejedni od drugih mora i#meu njih 'ostojati
UPRAVLJANJE PROMENAMA1F> UPRAVLJANJE PROMENAMA

u#ajamno 'o+tovanje! Ajudi koji se ne slau ali se

u#ajamno 'o+tuju i u$e jedan od drugog na#ivaju se
kolegama!
.ualitet odluke se moe 'redvideti 'osmatranjem
da li je bila doneta od strane kom'lementarnog (9%0)
tima i da lije 'ostojalo u#ajamno 'o+tovanje i#meu
$lanova tima!
Do@ar rezime
2 =ekli ste da emo danas diskutovati o s'rovoenju!
.ako emo #nati da li e odluka biti s'rovedena
Da @i se predskazalo >o6e li ili ne odluka @iti
sprovedena+ moraju se analizirati izvesni faktori. #ao
prvo+ ne mo7ete izvriti odluku ako nije do@ro definisana.
0ko je odluka nejasna+ ona ne6e @iti izvrena onako kako
ste 7eleli.
2 ?ta 'odra#umevate 'od "dobro deinisanom odlukom"
Ne mo7ete imati skoro do@ro definisanu odluku. Ili je
do@ro definisana ili nije. Iz@or je dvostruk+ ili da ili ne.
Do@ro definisana odluke je ona koja ispunjava četiri
imperativa odlučivanja.
2 .oji su oni
$o su imperativi koji odgovaraju ulogama (%A)I6<
Ispunjavaju6i i> do@i6ete (%A)I6 odluku.
2 ?ta #na$i (9%0) odluka
Da+ (%6 ispunjava prvi imperativ5 ta činiti. *o7ete li
pogoditi ta ispunjava imperativ (A6>
5 6ako to u$initi!
()6>
5 *a#to4
Da+ ali interpretirano u imperativu kada. $empiranje
odluke zavisi od razloga stvaranja odluke na prvom
mestu. 0 to se tiče (I6>
5 6o to $ini
Da. I zato i> sve pokre6e pri čemu je kada njegov
sopstveni izvod.
2 :hvatam! *a#to 'okree #ta da se $ini, kako da se to
141 UPRAVLJANJE PROMENAMA

$ini, kada da se to $ini i ko to da $ini!

142

142
UPRAVLJANJE PROMENAMA
 $ačno. #ada donosimo odluku+ tre@a do odlučimo 1/ ta da činimo+
ime je ispunjena uloga (%6 </ kako to da činimo+ čime je ispunjena
uloga (A6 %/ kada da to učinimo+ čime je ispunjena uloga ()6 i C/
ko da to učini+ čime je ispunjena I/ uloga. *oramo zadovoljiti četiri
P03I/ uloge ako 7elimo da do@ijemo do@ro definisanu odluku.
!esto ljudi veruju da su doneli odluku+ ali u stvari oni odrede samo
jedan od četiri imperativa. (ni o@ično odlučuju ta da učine ne
donose6i odluku kako< Docnije mogu otkriti da je način kako je odluka
izvrena izmenio ono 1a je @ilo odlučeno. #ako je unitilo ta.
2 *ajte mi jedan 'rimer!
;vakako Ham je to poznato iz iskustva sa Haom decom. (ni pitaju
smeju li neto da učine i Hi ka7ete da smeju. Docnije+ Hi vidite da su oni
učinili ono 1o ste im dopustili+ ali z@og onog kako su to učinili Hi 6ete
po7aliti to ste im to dopustili.
2 *a! Neki 'ut mi moja su'ruga ne kae #ta da uradim, ve samo
kako da to uradim! li kad #avr+i detaljno obja+njavanje kako da to
uradim, ona mije de acto is'ri$ala #ta da uradim, +ta i kako su
u#ajamno 'ove#ani! 7a to vidim!
#ada je takoEe va7no. (dluka čiji je odgovaraju6i trenutak proao
nije vie ista odluka. Ko 6e to uraditi isto je tako va7no. #ome
dodeljujete zadatak neki put odlučuje kako 6e odluka @iti izvrena.
Različiti ljudi interpretiraju odluke onako kako to odgovara nji>ovom
stilu.
2 i mislite da odluka nije dobro deinisana dok kako% #ta% kada i ko
nisu sao'+teni i shvaeni! :amo je tada odluka jasna, je li tako
0ko se odlučite za samo jedan od (%A)I6 imperativa+ oso@a koja je
odreEena da izvri odluku mora6e da naEe svoju sopstvenu
interpretaciju
ostala tri imperativa i on ili ona 6e to učiniti u svom stilu. $ako se mo7e
desiti da Ham se ne dopadne kako je odluka izvrena.
2 >na$i, ako elim da 'redskaem da li e odluka biti 'ravilno
i#vr+ena treba da 'roverim da li su $etiri im'erativa bila jasno
i#loena i shvaena! <o #vu$i logi$no i jednostavno! >a+to se ljudi ne
NADLE#NO"T;
144OVLA?=ENJE; MO= 1UTIAJ
'ridravaju te 'rocedure svaki 'ut kada donose odluke
Zato to ljudi imaju različite (%A)I6 stilove. (samljeni ja>ači ili (%
6 ljudi o@ično vode računa o tome 1a tre@a učiniti i ne gu@e vreme
povezuju6i ga sa kako< Kada je za nji> o@ično sad9 a ko @i tre@ao da
to uradi je verovatno @ilo ko dostupan u tom trenutku.
'irokrati i (A/dministratori o@ično vode računa o tome kako neto
tre@a da se uradi+ 1a i kada je podreEeno pojmu kako to tre@a
uraditi.
Paliku6e i pr3/duzetnici su zainteresovani za ?&a1o ne>? i kada<
(ni Ham daju optu ideju i o@ično 7ele da je to učinjeno juče. (pitajte
i> 1a tre@a da radimo i posmatrajte i> kako Ham odgovaraju sa &a1o
7ele da se to uradi.
I/ntegratori i ;upersled@enici su vie zainteresovani da znaju ko 6e
to uraditi nego &a1o je potre@no da se to uradi. Za nji> su 1a9 kako i
kad podreEeni pojmu ko<
Zato se deava da na sastanku samo jedan imperativ odluke @ude
donesen i konačno zaključen+ dok ostali imperativi ostaju nejasni ili se
o njima i ne govori. #oji 6e imperativ @iti usvojen zavisi od toga koji stil
dominira u procesu odlučivanja. Da @i se ispunila do@ra odluka+ moraju
se konačno zaokru7iti sva četiri imperativa i onda preneti putem
komuniciranja. $o za>teva tim koji se stvarno dopunjuje i radi sa
uzajamnim potovanjem.
2 >na$i da moram imati odluku u kojoj su (9%0) im'erativi sao'+teni i
shvaeni! 7e li to sve +to je 'otrebno #a dobro deinisanu odluku
7o# ne. (na mora @iti i omeEena.
2 ?ta to #na$i
145
UPRAVLJANJE
PROMENAMA
NADLE#NO"T;
146OVLA?=ENJE; MO= 1UTIAJ

Zamislite odluku kao kvadrat. ,

svakom od četiri ugla postoji jedan od
P031/ imperativa koji definie odluku5
ta činiti+ kako to činiti+ kada činiti+ i ko
tre@a to da učini.
9A$ kako
0li kvadrat znači i neto vie od
četiri ugla. (n ima drugu fizičku karakteristiku.
2 *a! 4n omeaua 'rostor!
, okviru kvadrata se nalazi ta tre@a da
učinimo+ kako mo7emo to da učinimo+ kada
tre@a to da učinimo+ i ko tre@a to da učini. Izvan
kvadrata se nalazi ono ta ne tre@a uraditi+ kako
da se to ne uradi+ ko to ne tre@a da uradi i kad
to ne tre@a uraditi.
'a'o ne
'o ne
2 ?ta 'od tim 'odra#umevate
#a7em da Hi ne mo7ete znati ta da činite dok isto tako ne saznate
ta da ne činite. Razmotrite ovaj primer koji je dao profesor )er@ert
;ajmon )er@ert ;imon/+ do@itnik No@elove nagrade iz ekonomije.
D7enifer pokuava da nauči $oma kako da unira svoje cipele dok je
izmeEu nji>
NADLE#NO"T;
147 OVLAB=ENJE; MO= IUTIAJ
zavesa. $om radi tačno ono to mu D7enifer diktira+ ali sve na pogrean
način. D7enifer ka7e5 4zmi pertlu i provuci je kroz prvu rupicu+ a onda
odozdo kroz drugu rupicu. $om radi tačno to+ sem to prvo o@motava
cipelu pertlom. D7enifer nije u stanju da uputi $oma kako da unira
pravilno cipelu sve dok ne s>vati ta $om radi+ tako da mu mo7e re6i
ta da ne radi.
#ad god se neto novo pokua+ ljudi moraju da nauče ta da ne čine
dok pokuavaju da to učine pravilno. (so@a stvarno zna ta da čini
samo onda kad istovremeno zna ta da ne čini+ a to znanje dolazi sa
iskustvom.
Isti je slučaj sa komponentom ko< *i iz iskustva znamo ko tre@a da
radi izvesne stvari na osnovu toga to smo ranije napravili pogreku
dodeljuju6i zadatak nekome ko se pokazao kao pogrena oso@a. Poto
smo s>vatili ko sad ne tre@a da izvri taj zadatak mi sad znamo ko
tre@a.
3 *a lije #bog toga #a neke ljude drugi brak bolji od 'rvog
0ko su izvukli pouku iz tog iskustva. Do@ra iskustva proizlaze iz
do@ri> odluka. Do@re odluke proizlaze iz pravilnog prosuEivanja+ a
pravilno prosuEivanje iz rEavog iskustva. 0li+ da ne pogreimo. (no to
>o6u da ka7em je da ono to je uraEeno nije ono to se očekivalo+ ve6
ono je nakon pregleda ustanovljeno. $ako se uči preko pogreaka.
2 >nam koji menaderi rade samo na osnovu o$ekivanja 9alikue!
4ni donesu odluku i o$ekuju da se #adatak i#vr+i! 4ni mr#e da
nadgledaju, 'rate i is'ravljaju! .ao +to njihovo ime kae oni samo
#a'ale vatru i stvaraju 'robleme!
$ako je. *enad7eri tre@a da analiziraju rezultate svoji> odluka+ da i>
proveravaju i uče iz iskustva. $re@a da i> analiziraju dok ne s>vate ta
tre@a da čine+ a ta ne+ kako da to čine+ a kako ne+ kada da to čine+ a
kada ne i ko to tre@a da čini+ a ko ne. $ek onda mogu doneti odluku
koja je potpuno razumljiva i sistematizovana.
2 li tada je, vrlo verovatno, odluka ve #astarela! 4ni e morati da
'o$nu sve od 'o$etka!
$ačno. ivot znači 7iveti i učiti. ;talno Ne postoji+ u stvari+ do@ra
odluka+ ve6 samo do@ra odluka ovog trenutka. Potre@no je vreme za
eksperiment sa odlukom dok ona ne počne da funkcionie. 0li+ čak i
tada nemojte se suvie vezivati za nju. Njen 7ivotni raspon je kratak+
to je vii nivo promenJ+ to je kra6i period vrednosti odluke.
2 =a#umeo sam! olim as nastavite!
(dluka mora da se predstavi kao kvadrat. (n je omeEen. #vadrat
predstavlja odluku za koju se pretpostavlja da 6e @iti sprovedena5 ona
predstavlja definisanu nadle7nost. Lovek ne mo7e @iti stvarno
nadle7an dok nema tačno defmisan (PAEI) zadatak+ to znači kvadrat
NADLE#NO"T OVLAB=ENJE;
NADLE#NO"T; OVLAB=ENJE MO= IUTIAJ
IUTIAJ1F
nadle7nosti.
2 li mi mnogo 'uta 'ot'uno 'o#najemo $etiri im'erativa, 'a i'ak se
odluka ne s'rovodi!
$ačno. (PAEI) imperativi su prvi faktor koji predskazuje izvrenje+ ali
ima i drugi> stvari. Potre@na nam je i menad7erska energija da @ismo
sproveli odluku. Lesto znamo ta tre@a učiniti+ ali nismo u stanju da to
izvedemo @ez ovla6enja+ mo6i i uticaja+ ili @ilo koje kom@inacije ova tri
faktora.
2 olim vas deini+ite te 'ojmove!
Postoje mnoge definicije ovla6enja. 4potre@ljavam definiciju *aksa
He@era *a_ e@er/5 formalno pravo da se donose neke odluke. $o je
nezavisno od toga ta oso@a zna i koga ona zna. $o je nezavisno od
njene ličnosti. $o je deo pozicije u organizaciji i svako ko ima taj posao
ima formalno pravo da donosi odluke koje su u vezi sa tim polo7ajem.
$o je formalni autoritet.
;ada 6u izostaviti rečenicu pravo da donosi odluke i zameni6u je
sa pravo da ka7e da...  Nastavite.
2 DDD neE
Pogreno. Napravili ste uo@ičajenu pogreku. Reč ili je opasna.
2 >a+to
Postoje mnoge organizacije u kojima ljudi mogu re6i ne+ ali ne i da
ponuEenim sugestijama koje vode promeni. $o mo7e @irokratizovati
organizaciju. 4 @irokratiji 6ete nai6i na mnoge menad7ere koji mogu
re6i ne+ ali samo retko imaju ovla6enje+ to jest+ formalno pravo+ da
ka7u da odlukama koje prouzrokuju promenu. ;amo ličnost na vr>u ima
pravo da ka7e i da i ne.
#ada su organizacije mlade osnivači mogu re6i i da i ne. (ni imaju
puno ovla6enje i ne postavlja se pitanje kuda neko tre@a da ide radi
odo@ravanja odluke. #ad organizacije porastu i postanu suvie
komplikovane da @i osnivači mogli da rukovode sami+ oni moraju da
delegiraju ovla6enje. (ni o@ično oklevaju da delegiraju pravo drugima
da ka7u da @oje6i se da ne izgu@e kontrolu. Rezultat toga je da oni
delegiraju samo pravo da se ka7e ne. #ako organizacije rastu+ tako da
ostaje kod prvog čoveka. I tako+ sve vie nivoa oni> koji mogu da ka7u
samo ne odvaja onog koji mo7e da ka7e da sve dalje od akcije. Za to
vreme se ne iri kroz organizaciju. $o je vrlo opasno jer mogu6nost da
se ka7e samo ne sprečava promenu i @irokratizuje organizaciju. 0ko je
ovla6enje pravo da se donose odluke o promeni+ onda ovla6enje
tre@a da @ude pravo da se ka7e i da i ne. 0ko menad7eri ne mogu da
ka7u da9 ne @i tre@ali ni da ka7u ne.
NADLE#NO"T;
149 OVLAB=ENJE; MO= IUTIAJ
0ko Ha ef ka7e ne kad Hi predlo7ite neku vrstu promene+ upitajte
da lije njemu ili njoj dozvoljeno da ka7e da< 0ko Haem efu nije
dozvoljeno da ka7e da9 onda zapitajte kome jeste. $a oso@a je u stvari
jedina koja mo7e re6i i ne. Na taj način se jedna organizacija mo7e
odr7ati mladom i sposo@nom da se @rzo anga7uje oko promena.
2 ?ta je sledee

;lede6e je da 6u opisati ovla6enje kao krug.

2 :hvatam! 0 krug #atvara 'rostor! 8ranice kruga deini+u ovla+enje
koji imam ili drugim recima #a koje odluke sam ja ormalno
ovla+en! 9rostor van kruga 'redstavlja oblasti nad kojimaja
nemam ovla+enje!
;ada postavite krug ovla6enja na (%A)I6 kvadrat koji definie
nadle7nost+ ta do@ijateK
150
UPRAVLJANJE PROMENAMA
 I I

2 .vadrat i krug se ne mogu nikad 'oklo'iti - to #na$i da ovla+enje

nikad ne moe biti jednako nadlenosti! li kako je to mogue
a sam namerno predstavio ovla6enje kao krug+ a nadle7nost kao
kvadrat tako da oni nikad ne mogu @iti jednaki. $ako prema definiciji
ovla6enje 6e @iti ponekad iznad Hae odreEene nadle7nosti+ a drugi
put 6ete imati vie nadle7nosti nego ovla6enja.
2 li veina ljudi bi to #vala lo+im menaderom - kako neko moe
biti nadlean #a ne+to, a da nema 'otrebno ovla+enje
a drugačije mislim. Herujem da je tako do@ro. $o se stalno deava
u stvarnosti i deava6e se.
2 *obro islite li o#biljno ko imam nadlenost be# ovla+enja a
treba da i#vr+im #adatak kako ga mogu i#vr+iti i biti ocenjen
'ravi$no
(no to sam Ham saoptio je optička iluzija. *o7ete li stvarno
primiti nadle7nost i nacrtati je kao kvadrat jasnim linijama tako da se
ne postavlja pitanje za ta ste nadle7ni a za ta niste nadle7niK
*o7ete li to učiniti u stvarnostiK
M 4$igledno ne! Zato
neK
M >ato +to 'ostoji'romena! Bilo +ta da smoju$e odlu$ili moda nee
biti danas 'rimenjivo! Nadlenosti je "vi+e ili manje"!
UPRAVLJANJEOVLAB=ENJE;
NADLE#NO"T; PROMENAMA1?,
MO= IUTIAJ
Fta ka7ete za ovla6enjeK
a 0sto to! 4no se menja! Ne moete ga nacrtati 'erektno! Njegoue
granice se menjaju sa vremenom kao +to se menjaju i ljudi
(direktori, $inovnici, kolege, situacije)!
'olje @i @ilo predstaviti nadle7nost i ovla6enje ovako.

#ada tačno znate za ta ste nadle7ni i kakvo tačno ovla6enje

imateK #ada imate stalnu nadle7nost i ovla6enje koji Ham omogu6uju
da i> uravnote7ite i učinite podjednakimK ;amo onda kada ne postoje
promenJ. 0 kada se to deava.
2 .ada ste mrtvi!
$ačno. Hi potpuno kontroliete svoj 7ivot samo kada ste mrtvi.
'iti 7iv znači ne mo6i ga potpuno kontrolisati+ nekada ste u stanju da
ga kontroliete vie nego to je potre@no+ drugi put to čine nedovoljno.
$o je 7ivot. Nepoznavanje Haeg tačnog ovla6enja i nadle7nosti u
svetu koji se stalno menja je normalno i čak po7eljno.
2 9oeljno .ako to #ami+ljate
Zato to to znači da ste 7ivi i to ste du7e 7ivi to vie dolazite u
situacije u kojima Ham izmiču ovla6enje ili kontrola.
2 D kako da 'ostu'am
Poto ovla6enje ne mo7e sve vreme da @ude istovetno nadle7nosti+
to 6ete neki put imati nadle7nost @ez srazmernog ovla6enja. ta 6ete
tada raditi da @i ostvarili svoju nadle7nostK
2 <raiti ovla+enje!
4zeti ga. 0 akV imate ovla6enje @ez nadle7nostiK
2 9rihvatiu  # nadlenosti! $ačno.
4 mladon. preduze6u četrdeset odsto nadle7nosti i ovla6enja je
dato+ ezdeset procenata uzeto. 4 starijem preduze6u ezdeset
procenata je dato+ četrdeset procenata uzeto. 0li nemojte s>vatiti ove
@rojeve @ukvalno+ kao 0/. (noga dana kada je sto odsto procenta
153 UPRAVLJANJE PROMENAMA
ovla6enja i nadle7nosti dato+ a nijedan nije uzet+ organizacija je mrtva.
Zato je po7eljno ne poznavati tačno Hae ovla6enje i nadle7nost. $o
znači da je organizacija mlada i 7iva i da se menja.
2 li kako menaderi mogu da rade sa tom vrstom nei#vesnosti
0ko verujete da neto spada u domen Hae nadle7nosti+ onda je to
Haa nadle7nost.
2 li moglo bi se desiti da #au#mem ne$iju tuu teritoriju, +ta ako se
moja nadlenost 'rekla'a sa ne$ijom drugom
ta ima loe u tome da pozovete telefonom i ka7ete5 Imamo
pro@lem. Da lije on moj ili HaK #ako igrate du@i u tenisuK Da li
povlačite liniju kredom sredinom igralita+ govore6i5 (vo je Hae polje+
a ovo moje. #ada se lopta pri@li7ava velikom @rzinom+ da li čekate dok
ne @udete sigurni gde 6e se ona spustiti pre no to odlučite ko je
nadle7an za njeno vra6anjeK Naravno da ne. Hi o@ojica posmatrate
loptu. Deo terena je Ha+ deo Haeg partnera+ a čija je sredinaK
2 Na+aE
Znači ako lopta doleti do sredine vi 6ete se o@ojica pokrenuti. Zato
tre@a da motrite i loptu ijedan drugog.
2 li ako obojica krenemo ka lo'ti, onda to nije eikasno, #ar ne
$ačno+ ali da @ismo efektivno pogodili loptu+ mo7da @i tre@alo da
7rtvujemo neto od efikasnosti. (@ojica 6emo krenuti ka lopti+ pa
makar samo očima.
este li posmatrali kako rade @irokratijeK Da @i do maksimuma
pove6ali efikasnost oni ka7u5 $o je Haa o@last. Nemojte stupiti u @ilo
čiju drugu. ;vako ima tačno definisan domen nadle7nosti tako da niko
ne troi energiju rade6i posao nekog drugog. Hrlo efikasno. 0li ta se
deava kad se stvari promenJK Recimo da se pojavi pro@lem u nekoj
o@lasti za koju nije sigurno ko je tu nadle7an. opta je pala izmeEu dva
igrača+ i nijedan nije siguran čija je to lopta ili pro@lem+ ta o@ično čini
@irokratijaK
2 9ostavlja treu osobu da stoji u sredini!
Da+ i tako sada postoje dve nove o@lasti za koje verovatno nije
sigurno ko je nadle7an+ a godinu dana docnije ta oni radeK
L :hvatio sam! 4ni 'ostavljaju jo+ dva $oveka da stoje na "igrali+tu"
kako bi #aklonili nove nei#vesnosti! &skoro e biti stotinu oblasti u
kojima se ljudi oseaju nesigurnim jer se ne #na ko je nadlean #a
+ta! "0grali+te" e biti 'retr'ano igra$ima!
1 tada ve6 niko ne igra tenis. !mesto da posmatraju loptu oni
gledaju jedan drugog. Ne prelazi ovu liniju. $o je moja teritorija. Ne
$o je moja teritorija $o se zove rat za teritoriju. Niko čak i ne
UPRAVLJANJEOVLAB=ENJE;
NADLE#NO"T; PROMENAMA1?F
MO= IUTIAJ
prime6uje loptu+ sem ako ga ona ne udari posred čela. ;vako je isuvie
zauzet čuvaju6i svoj domen.
J i smatrate da se u birokratiji oni vi+e usredsreuju na kako i ko
nego na #ta i za#to4
Zar niste to iz iskustva primetiliK 'irokratije su neefektivne jer one
pokuavaju da @udu suvie efikasne propisuju6i individualne
nadle7nosti i eliminiu6i neizvesnosti. este li videli opise posla u
@irokratskoj organizacijiK 'ila @i potre@na vojska pravnika da i>
protumači. este li imali uvida u nji>ove priručnikeK (ni sadr7e stranice
i stranice o tome kako tre@a neto uraditi+ a ne zato tre@a to uraditi.
2 li neki 'ut kad su u 'itanju oblasti nadlenosti koje se 'rekla'aju
oni imenuju komisije ili radne gru'e -birokratije imaju mnogo
komisija! Nije li to re+enje #a odluke koje dovode do 'rekla'anja
nadlenosti
*o7da. 0li o@ično se ni komisija ne smatra nadle7nom.
2 li #a+to se komisija ne smatra nadlenom 9a to je bio ra#log
ormiranja komisije na 'rvom mestu!
edan razlog je+ kao to sam @a rekao+ to da u zapadnoj kulturi ako
neka oso@a nema potpuno ovla6enje onda se on ili ona ne6e ose6ati
nadle7nom. 0 poto pojedinci u komisijama ne dele ovla6enje+ oni
nemaju ose6aj podele nadle7nosti.
2 li #a+to ne dele ovla+enje
Zato to @irokratija ima 0/ kulturu u kojoj ljudi radije >o6e da
precizno gree nego da @udu pri@li7no u pravu. #ada nadle7nost+ pa
tako i ovla6enje+ nisu jasno odreEeni+ onda je politički manje riskantno
stvoriti novu poziciju ili pustiti komisiju da diskutuje do @esvesti nego
preuzeti inicijativu i upotre@iti sumnjivo ovla6enje. *o7ete jasnije
videti kako 0/ ljudi deluju kad i> uporedite sa ljudima tipa 3/. 0/ tra7i
dozvolu. 3/ tra7i oprotaj. Za 0/ je sve za@ranjeno sem ako nije izričito
dozvoljeno. Za 3/ je sve dozvoljeno ukoliko nije za@ranjeno.
#ad je u pitanju vlada+ onda to o@ra6anje pa7nje na preciznost i
iz@egavanje rizika postaje začetak @irokratizacije. *eka drutva
pojačavaju to iz@egavanje rizika @oje6i se da vlada ne prekorači svoje
granice. (graničavaju6i ovla6enja+ drutvo sprečava vladine agencije
da preuzimaju inicijativu.
2 li to moe biti sasvim o'ravdano! Ne elimo da vladini slubenici
'rekora$uju svoj ovla+enje! <o moe dovesti u o'asnost kontrolu
koju dru+tvo eli da ima nad javnim slubenicima! ladini $inovnici
su tu da slue, a ne da ga#e ljude!
$ačno. Znate li koji je koren reči administriratiK $o je slu7iti. Zato
mi ka7emo javna administracija umesto javni menad7ment. *i
upotre@ljavamo termine administracija umetnosti+ administracija
155 UPRAVLJANJE PROMENAMA
o@razovanja i zdravstvena administracija. avni slu7@enici+ kao to i ime
ukazuje+ tre@a da slu7e umetnicima+ nastavnicima+ medicinskom
oso@lju i uopte ljudima. (ni su tu da poma7u+ a ne da rukovode.
*i 7elimo javne slu7@enike koji 6e kao p0el/ ostati u okvirima svoji>
odreEeni> nadle7nosti. !metnici+ nastavnici i medicinsko oso@lje su
Pa3i/.
2  kako onda s're$avate javne slubenike da ne 'ostanu birokrati i
da ne birokrati#uju organi#aciju
(ni moraju deliti ovla6enje i nadle7nost sa umetnicima ili
naučnicima ili sa @ilo kim koga slu7e. (ni su komplementarni tim.
2 .o onda igra (%) ulogu u vladi Političari.
2 idim #a+to nema ljubavi i#meu vladine ma+inerije i 'oliti$ke
ma+inerije! <o je i#gleda ti'i$an konlikt i#meu (%) i () uloga!
Integrisanje političke strukture u vladinu strukturu je te7ak proces.
$o se mo7e uraditi i ja sam to radio+ ali za o@janjenje toga je potre@na
pose@na knjiga.
0li nemojmo se vie udaljavati od predmeta.
Hratimo se Haem iznenaEenju kad sam rekao da ovla6enje ne
odgovara potpuno nadle7nosti. a ka7em da nadle7nost tre@a da @ude
anje9 ili vie jednaka ovla6enju.
2 li ne kau li svi udbenici menadmenta ba+ su'rotno
Da+ ali ja se sa time ne sla7em. ednakost koju oni propisuju ne
deava se u realnom svetu. este li ikad sreli menad7era koji tvrdi da
ima svo ovla6enje koje mu je potre@no za njegovu nadle7nostK (ni se
svi 7ale da nemaju dovoljno ovla6enja. #od mladi> preduze6a
ovla6enje je jasno+ a nadle7nosti su nejasne. #od preduze6a koja stare
nadle7nosti su jasne+ a ovla6enje nejasno. ;amo u takozvanoj $op
formi preduze6a je ovla6enje jednako nadle7nosti+ a o@oje su
funkcionalno nejasni.
2 D i kaete da je to normalno jer se i kvadrat (nadlenost) i krug
(ovla+enje) stalno menjaju! 4ni se stalno 'omeraju i retko, moda
nikad, se 'ot'uno ne 'oklo'e!
Da+ odnos ovla6enja prema nadle7nosti mora @iti vie ili anje
jednak+ a ne potpuno jednak+ z@og realnosti koju karakteriu promenJ
2 li kako 'ostu'ate sa tim "vi+e ili manje" .ako 'ostu'ate sa
oblastima nei#vesnosti stoje vi+e 'romena tim je vi+e nei#vesnosti,
#ar ne .ako 'ostu'ate sa nei#vesno+u
Pomo6u timskog rada. 0ko imamo nadle7nosti koje se preklapaju+
onda tre@a da imamo i ovla6enja koja se preklapaju.
Fto je ve6a razmera promenJ to 6e ve6i @iti nivo neizvesnosti+ to
UPRAVLJANJEOVLAB=ENJE;
NADLE#NO"T; PROMENAMA1?C
MO= IUTIAJ
znači da 6e ve6i @iti stepen potre@ni> preklapaju6i> nadle7nosti+ to
opet tra7i ve6e preklapanje ovla6enja. to je ve6e preklapanje
ovla6enja i nadle7nosti to 6e timski rad morati da @ude @olji inače 6e u
>roničnim situacijama promena+ @irokratije nicati kao pečurke. Znači5
to su @r7e promenJ+ to timski rad mora @iti @olji inače 6e se @irokratija
iriti.
2 >bog toga se oseam ranjivim - i smatrate da moj us'eh #avisi,
donekle, od drugih!
Hi ste najranjiviji kada se @orite protiv stvarnosti i pokuavate da se
odreknete Hae meEuzavisnosti. ;amo se setite+ organizacija je @ila
roEena sa meEuzavisno6u+ a ona je @ila iskuana kada ste svi vi naili
na stenu koja vam se isprečila na putu i koju niko od vas nije mogao
sa da podigne. (rganizacija je @ila roEena kada je priznata potre@a
za meEuzavisno6u. Ne postoji organizacija kao ni menad7ment @ez
meEuzavisnosti. 0ko to ne priznajete+ ne mo7ete rukovoditi.
3 ?ta kaete o moi +ta jo+ imamo osim ovla+enja
*o6 je sposo@nost+ ne pravo+ da se ka7njava i2ili nagraEuje. 0ko
sam u stanju da Has povredim ili Has učinim sre6nim+ onda imam mo6
nad Hama.
2  kada se to de+ava
0ko Ham je neto potre@no od mene+ onda ja imam mo6 nad Hama.
2 G0 redu!
;ad+ >o6ete li se slo7iti sa mnom da je kazna uskra6ivanje nagradeK
2 *a!
0ko neto očekujete od mene+ a ja Ham to od@ijam+ onda Has
ka7njavam. a @i> mogao odgovoriti5 a Has ne ka7njavam. ;amo Ham
ne dajem ono to 7elite. Pa+ to je kazna+ zar neK
2 ideo sam da se to de+ava u nekim neus'elim brakovima!
elite li da kaznite ljudeK (@e6ajte im neto pa im ne dajte to. 'i6e
uznemireni i povreEeni. Pustili ste i> da gaje nadu koja se nije ostvarila.
2  na$in da $ovek sam sebe ka#ni je da o$ekuje suvi+e od samog
sebe -ako niste u stanju da ostvarite ne+to to e am veoma te+ko
'asti!
0psolutno. Put do sre6e ne vodi kroz Grad (čekivanja.
2 9re'oru$ujete li mi onda da budem kao biljka, neko ko ni+ta ne eli
Nisam rekao da ne tre@a nita 7eleti. eleti je u redu. ;amo nemojte
očekivati to. Fto ste am@iciozniji to 6ete postajati sve vie frustrirani i
sve otriji prema se@i i drugima.
157 UPRAVLJANJE PROMENAMA
2 <o je kom'leksno! =ekli ste da mo #na$i s'osobnost kanjavanja
iDili nagraivanja i da je uskraivanje o$ekivane nagrade jednako
ka#ni!
$ačno. *o6 znači sposo@nost davanja ili uskra6ivanja očekivani>
nagrada. Poto sami ne mo7ete podi6i stenu i potre@na Ham je
saradnja drugi>+ a postoje mnoge stene na stazi koja vodi realizaciji
@ilo kog cilja+ to 6e nad Hama imati mo6 svako ko Ham @ude potre@an
kao pomo6 pri podizanju stene u domenu Hae nadle7nosti. *o6 je
sposo@nost davanja ili uskra6ivanja potre@ne saradnje.
2 *a vidim da li sam ra#umeo! ko sam u stariju da sam uradim
'osao, onda organi#acija ne bi ni 'ostojala jer mi drugi ne bi ni bili
'otrebniH 'o+to nisam u stanju da sam i#vr+im #adatak u domenu
svoje nadlenosti, bilo ko da mije 'otreban ima mo nada mnom!
*era nji>ove mo6i je u zavisnosti od toga koliko su Ham potre@ni i
koliko oni imaju monopol nad onim to Ham je potre@no. Zato je
zalju@ljivanje ili zaluEenost nekim neverovatno iskustvo. *i ka7emo5
$oliko si mi potre@an. Ne mogu 7iveti @ez te@e. edino ti postoji za
mene. $a situacija je ili izuzetno @olna ili divna+ zavisi od uzvra6anja.
3 9a kada sam 'ot'uno slobodan
#ad @udete mogli da ka7ete5 Nije mi niko nizata potre@an.
2 li i hoete da mi kaete da e se to desiti tek kada umremE
Interesantno je da je to epitaf na nadgro@nom spomeniku Nikosa
#azancakisa Nikos #azantzakis/+ autora Grka Zor@e5 Nema vie nade+
nema vie stra>a. Najzad slo@odan.
Dogod se nečemu nadate ili se @ojite nečega+ ta stvar ima nad
Hama mo6. 'iti član civiliziranog drutva+ 7iveti u meEuso@no veoma
zavisnoj sredini+ znači oslanjati se na druge. $ako+ to je drutvo
civilizovanije razvijenije/+ pojedinci se u njemu sve vie ose6aju
@espomo6ni. #ad god vam je neko potre@an+ iz @ilo kog razloga+ ima6e
nad Hama mo6. judi koji vas okru7uju su onoliko mo6ni koliku va7nost
Hi pridajete onome to Ham je od nji> potre@no.
2 :ad, da vas ne+to 'itam! 8de je mo kod menadera
Do@ro pitanje. Da li je iznad+ ispod+ ili pokraj Has. #o Ham je najvie
potre@anK
2 o je i#nad mene! oj +e ima najvi+u mo!
Hi ste po@rkali mo6 sa ovla6enjem. G viim slojevima organizacije+
ima vie ovla6enja+ a ne mo6i. *o7da tu postoji neka ovla6ena mo6+
ali prava+ neposredna mo6 @ez ovla6enja nalazi se u rukama oni> koji
su Ham najpotre@niji da @iste izvrili zadatke u domenu Hae
nadle7nosti. #o su oniK
UPRAVLJANJEOVLAB=ENJE;
NADLE#NO"T; PROMENAMA1?
MO= IUTIAJ
2 >a'osleni, radnici, saradnici!
(ni mogu uskratiti saradnju i nemaju6i ovla6enje da to učine. 0ko
to učine+ Hi ne6ete mo6i da izvrite svoju o@avezu. 'i6e Ham teko da
@ez nji> podignete kamen Hae menad7erske nadle7nosti.
ednom sam razgovarao u odeljenju otpreme jedne fa@rike cipela sa
nekim radnikom. a sam mu @io simpatičan i imao je poverenja u mene+
pa je rekao5 Znate li ta radimo neki put kad se naljutimo na efoveK
Gzmemo jednu cipelu jedne veličine+ a drugu druge+ stavimo i> u istu
kutiju i poaljemo i>.
Zamislio sam strategijske planere+ konsultante i top menad7ment
kako vredno rade+ donose6i marketinke odluke vezane za
diferencijaciju proizvoda. 0 onda se pojavi taj momak sa minimalnom
platom koji je u stanju da uniti nji>ovu celokupnu strategiju time to
od@ija da saraEuje.
#akva je vrednost odluke ako je radnici sa@otirajuK Nekooperativni
vazdu>oplovni slu7@enici mogu unititi multimilionsku dolarsku
reklamnu kampanju neke vazdu>oplovne kompanije samo time to su
nelju@azni sa klijentima. judi koji rade direktno sa klijentima mogu
proslaviti ili unititi kompaniju.
*nogi ljudi veruju da je način da se zado@ije mo6 uspinjanje po
>ijerar>iji preduze6a. (ni se uspinju i krvare @ore6i se i najzad+ kad
stignu do vr>a+ @ez da>a+ nailaze na natpis koji ka7e5 $o je tamo dole.
*nogi menad7eri tre@a da nauče to se vie penju to vie moraju da
potuju ono to je tamo dole. er tamo 6e nji>ovi snovi i planovi @iti
ispunjeni ili uniteni.
#ad 6e vojska izgu@iti ratK #ad generali dugo vremena nisu @ili u
rovovima.
2 .ad ne #naju kako je vojnicima na rontu! =a#umem! ?ta mislite o
uticaju 7e li to vano
(ticaj je sposo@nost+ ne ravo9 kojom se posti7e da druga oso@a
učini neto ne upotre@ljavaju6i pri tome ovla6enje ili mo6.
2 *ajte mi 'rimer!
(vo to @a činim+ nadam se+ utiče na Has. a nemam ovla6enje da
@i> Ham rekao ta da činite. a nemam mo6i da Ham uskratim @udu6e
informacije ili saradnju ako Hi ne činite ono čemu Has ovde učim. a čak
ne znam da li 6emo se opet sresti. Prema tome+ ako u ponedeljak
ujutro uradite neto drugačije pod uticajem ovi> razgovora+ to je zato
to sam Has u@edio. Hi u to verujete jer Ham to izgleda razumno.
#ad ljudi donesu sopstvene odluke koje se zasnivaju na naim
idejama+ onda smo uticali na nji>. #ad su ljudi slo@odni da to rade po
sopstvenoj volji+ a ne pod nekim o@likom prinude ili stra>a+ onda smo
159 UPRAVLJANJE PROMENAMA
uticali na nji>. ;ve drugo nije uticaj+ ve6 kom@inacija mo6i+ ovla6enja
i2ili uticaja.
2 li mo, oula+enje i uticaj nisu #asebne stuari! 4ni su is're'letani!
0psolutno. Pogledajmo kom@inacije. Posmatrajmo ovla6enje+ mo6 i
uticaj kao krugove koji prelaze jedan preko drugog.

$o je Henn"ov dijagram+ koji se upotre@ljava u sim@oličnoj logici i

teoriji skupova da @i se prikazali odnosi izmeEu skupova. #ad se
ovla6enje i mo6 preklapaju+ ta do@ijateK (vla6enu ili autorizovanu
mo6. $o je pravo da se kazni i nagradi. Na primer+ kad neko ima pravo
da unapredi+ da pove6a plate i da odo@ri odmore+ on ima ovla6enu
mo6.
2 .ada se oni ne 'rekla'aju, to je onda ovla+enje be# moi! :ta to
#na$i
$o znači da imate pravo da nekome ka7ete ta da radi+ ali ako on to
ne uradi+ Hi u stvari ne mo7ete tu nita. Hi ne 7elite da dirnete u osinje
gnezdo. $o @i mogao @iti slučaj+ na primer+ sa talentovanim
istra7ivačem u preduze6u koji insistira na tome da radi različito od svi>
ostali> naučnika. Poto Ham je on dragocen+ putate ga da radi kako
>o6e mada imate ovla6enje da mu naredite da Has poslua. !ena
upotre@e Haeg ovla6enja mo7e @iti via nego dugoročna korist. $o je
ovla6enje @ez efektivne mo6i.
2 ?ta vi smatrate 'od 'ojmom mo be# ovla+enja
*o6 @ez ovla6enja se deava u situaciji kad mo7ete da uskratite
saradnju+ a pri tome ne mogu da Has u>vate. Razmislite koliko je teko
u>vatiti radnika koji je stavio pogrene cipele u kutiju. 0ko ste u stanju
da u>vatite i kaznite takve radnike+ onda oni nemaju mo6. 0li ako i> ne
mo7ete u>vatiti+ onda oni imaju mo6. Drugi primer su potanski
slu7@enici koji lako mogu da nose potu na pogrena mesta. Hi ne
UPRAVLJANJEOVLAB=ENJE;
NADLE#NO"T; PROMENAMA1C>
MO= IUTIAJ
mo7ete opominjati svakog radnika+ to se tiče trgovački> putnika+ Hi i>
ne mo7ete pratiti i kontrolisati ta tačno rade i kako to rade. (ni imaju
sposo@nost da od@iju saradnju ako to 7ele. Zato mi kontroliemo
trgovačke putnike ve6inom kroz rezultate. 0ko pokuate da kontroliete
proces+ to je često skuplje nego to vredi. Zato je @olje da i> motiviete
da rade ispravno. $u nastupa uticaj.
2 ?ta kaete na situaciju u kojoj se mo i uticaj 'rekla'aju
a to zovem indirektnom mo6i. $o je kad neko pokuava da utiče na
Has+ ali Hi ne ose6ate da imate slo@odu odlučivanja. Hama se uticaj čini
kao pretnja+ kao mo6. Litaju6i izmeEu redova Hama postaje jasno da je
@olje da učinite ta ta oso@a ka7e.
2 *ajte mi 'rimer!
Potpredsednik iz uprave korporacije dolazi da sugerie odeljenju
proizvodnje ta da radi. $a oso@a nema ovla6enje da odlučuje. (n ili
ona samo sugeriu. 0li odeljenje se plai izvrne vlasti iz uprave i
postupa po sugestiji. #ada se ta odluka zavri katastrofom+
odeljenje ka7e5
Potpredsednik nam je kazao da to uradimo. (n 6e odgovoriti5 Nije
istina. ;amo sam sugerisao. (deljenje ne ose6a odgovornost jer
smatra daje @ilo prinuEeno na pokornost. Potpredsednik ne ose6a
odgovornost jer on ili ona nisu ovlastili odeljenje da @ilo ta učini. Na
kraju ta oso@a nije imala ovla6enje da odlučuje. #rajnji rezultat je da
niko nije odgovoran za ono to se desilo.
2 ?ta se de+ava ako uticaj 'reklo'i ovla+enje
a to zovem ovla6enje sa uticajem. $o je ono to je autor dela iz
o@lasti menad7menta i dr7avnik Lester 'arnard !>ester 'ernard/
nazvao pri>va6eni autoritet ili profesionalni autoritet. $o je kada
ličnost sa ovla6enjem ima pravo da ka7e ta tre@a raditi+ ali mo7e isto
tako da u@edi ljude u vrednost onoga to on ili ona ka7e. $o je ono kad
mi ka7emo5 *oj ef je autoritet po tom pitanju. *islim da je u pravu i
ja 6u učiniti ono to on ka7e. $o je pri>va6eni autoritet.
$amo gde se ovla6enje+ mo6 i uticaj preklapaju+ to je sr7
dijagrama+ do@i6ete novu kom@inaciju. a to zovem capi. ;lovo c
figurie za coalesced sjedinjenjen ili o@jedinjen/+ imate sjedinjeno
ovla6enje+ mo6 i uticaj aut>orit&+ poSer+ influence/. , tom slučaju Hi
imate ovla6enje da ka7ete ljudima ta da rade+ imate mo6 da i>
kaznite ili nagradite+ a mo7ete i uticati na nji> u pogledu vrednosti
onoga to 7elite da se uradi. Nema razloga+ kada imate capi da ljudi ne
ispune Hae 7elje. Hi imate legalno pravo da odlučite+ oni znaju da
imate mo6 da kaznite i nagradite i oni su u@eEeni sadr7ajem Hae
odluke daje ona ispravna. , tom slučaju Hi imate kontrolu.
161 UPRAVLJANJE PROMENAMA
2 <o mi se svia!
;ada prijatelju vreme je da se odmorimo. Naučili smo da moramo
prvo do@ro definisati odluke kako @ismo i> izvrili+ a to znači...
M *a svi (9%1) im'erativi moraju biti 'ot'uno odreeni! 0 to znači...
M ?ta, kako, kad i ko! I...
M ?ta ne, kako ne, kada ne i ko ne!
0 da @ismo mogli da ostvarimo ovu do@ro definisanu odluku+ nama
su poue@ni ovla6enje+ mo6 i uticaj....
Ili @ilo koja nji>ova kom@inacija.
)ajde da idu6i put diskutujemo o tome kako da predska7emo
efikasnost sa kojom 6e odluka @iti izvrena.
 UPRAVLJANJE PROMENAM

8
Osi ra&govor

PR3DHIT0N3 3YI#0;N(;$I "PROVO0ENJA

ODLUA

Gde smo ono stali u naem poslednjem razgovoruK

2 *o#uolite mi da u najkraim crtama re#imiram! 0mam
dobro deinisanu (9%0) odluku, kvadrat nadlenosti i
ra#umem ovla+enje, mo, uticaj i njihove
kombinacije! 4beali ste da ete mi ka#ati kako da
'redvidim eikasnost s'rovoerija odluke!
)ajde da postavimo ovla6enje+ mo6 i uticaj+ kao to je
prikazano na naem dijagramu+ na kvadrat nadle7nosti+
pa da vidimo ta 6e se desiti. !ze6emo u o@zir tri
situacije. 3vo prve.

G prvom slučaju menad7eri imaju ovla6enje+ mo6 i

uticaj+ ili neku od ti> kom@inacija+ da @i sproveli svoju
nadle7nost. 0li komponenta capi+ sr7 dijagrama u kome
163 UPRAVLJANJE PROMENAMA

se ove tri komponente preklapaju pokriva samo mali deo

nadle7nosti. $aj zajednički presek je suvie mali. ta to
značiK
2 enaderi u ovoj situaciji imaju dovoljno ovla+enja
iDili moi iDili uticaja da bi s'roveli svoju nadlenost, ali
nemaju kontrolu (ca'i) nad svim svojim
nadlenostima!
$ačno. *ogu li ljudi koji imaju dovoljno ovla6enja i2ili
mo6i i2)i uticaja u @ilo kojoj kom@inaciji+ da sprovedu
svoje odlukeK
2 *aE 4ni e 'ostati ti'i$ni menaderi koji o'senjuju! Na
nekim delovima svoje nadlenosti oni imaju samo
ovla+enje! orae da odlu$uju i uti$u na one delove u
kojima nemaju ovla+enje, ali imaju mo! 4ni kau
onima koji su im 'otrebni "9omo#ite mi da se i#vu$em
i# ovog a ja u vam 'omoi docnije!" G0 treem delu
njihove nadlenosti, oni imaju samo uticaj! oraju da
ubeuju!
4ni imaju kontrolu samo nad vrlo malim delom
svoje nadlenosti gde imaju ca'i! G0 toj oblasti
odlu$uju i stvari se re+avaju jer imaju i ovla+enje i
mo i uticaj!
0li ta da ka7emo o činjenici da krugovi ne pokrivaju
potpuno kvadratK G nekim o@lastima nadle7nosti ti
menad7eri nemaju ni ovla6enje+ ni mo6+ ni uticaj.
2 <o je normalno #bog 'romena - kvadrat i krugovi se
"'okreu"! <ako da se veoma retko 'okla'aju i
i#jedna$uju!
$ačno. #ada su nadle7nost ili ovla6enje ve6i jedan od
drugog+ oso@a 6e morati da preuzme nadle7nost i2ili
ovla6enje. Docnije 6emo diskutovati kako to tre@a činiti.
;ada >ajde da preEemo na situaciju @roj dva u kojoj se
ovla6enje+ mo6 i uticaj predstavljeni krugovima ne
preklapaju mada oni pokrivaju manje+ vie+ kvadrat
nadle7nosti. *e postoji capi. #ako to izgleda grafičkiK
*ogu li menad7eri izvriti svoje odlukeK *ogu li da
@udu nadle7niK
2 <o e ovaj 'ut biti
tee! ZatoK
 UPRAVLJANJE PROMENAM

164
PREDVI0ANJE E8IA"NO"TI "PROVO0ENJA
ODLUA
165 UPRAVLJANJE PROMENAMA

2 7er ovla+enje be# moi uredi veoma malo! +ta $ovek da uradi sa
ovla+enjem be# moi
Fta ka7ete na mo6 @ez ovla6enjaK
2 o be# ovla+enja je vrlo o'asna! 4na dejstvuje na kratak rok, ali
ranije ili kasnije se i#jalovi jer nije ormalno 'ri#nata!
0 samo uticajK
2 &ticaj be# ovla+enja i moi dejstvuje, ali je 'otrebno mnogo
vremena da se ostvari uticaj!
(nda ta menad7eri rade na kratke stazeK
2 4ni mogu biti us'e+ni, ali se kladim da nee dobro s'avati!
9rovodie besane noi smi+ljajui kako da u$vrste svoje odluke!

Ispravno ;ad >ajde da razmotrimo tre6i slučaj. $ri kruga se potpuno

preklapaju tako da imate potpun capi i on skoro pokriva kvadrat.
#ako čitate ovaj dijagramK
L a svaki deo nadlenosti menaderi imaju ovla+enje, mo i uticaj
koji 'oja$avaju jedno drugo!
 UPRAVLJANJE PROMENAM
*ogu li sada ispuniti svoje odlukeK
2 Budite sigurniE 4ni imaju 'ravo da odlu$uju i to 'ravo mogu
'odu'irati uticajem i moi koji su legitimni!
*enad7eri u toj situaciji odlučuju i tako se dogaEa.
2 >vu$i mi sjajno!
Pogledajmo ponovo na ova tri slučaja.
A A

I 1
*ogu li menad7eri u sva ova tri slučaja sprovesti odluku u domenu
nji>ove nadle7nostiK
2 *a, dok imaju ovla+enje iDili mo iDili uticaj! *ok krugovi manje vi+e
'okrivaju kvadrat oni e biti u stanju da i#vr+avaju svoj menaderski
'osao!
;to znači da su podjednako efektivni u svakom slučaju+ ali da li su i
podjednako efikasniK #o od menad7era iz ova tri slučaja naj@olje spava
no6uK ;ve to tre@a da urade je da donesu odluku i ona 6e @iti
izvrena.
2 enaderi u treem slu$ajuE
Pravilno+ oni imaju potpun capi ili potpuno ovla6enje+ mo6 i uticaj
nad svojim nadle7nostima. (ni odlučuju i mogu mirno spavati. #o je
najmanje efikasanK #o najgore no6u spavaK
2 enaderi sa nultim ca'i-jem!
Hi ste @a otkrili vrlo va7an pojam5 sposo@nost menad7era ili voEe.
(na mo7e @iti merena energijom koju menad7eri moraju da utroe da
@i ispunili svoje odluke.
*enad7erska efektivnost je funkcija ovla6enja i2ili mo6i i2ili uticaja
u odnosu na nadle7nost. *enad7eri su efektivni kada imaju dovoljno
ovla6enja i2ili mo6i i2ili uticaja u okviru svoje nadle7nosti. a nazivam
tu ukupnu menad7ersku energiju autoranca+ koju označavamo
sim@olom 0;+ to je matematičko o@ele7avanje sume ili celokupnosti
autorance. 0utoranca je jednaka ovla6enju+ mo6i+ uticaju+ jedinstvu
ovla6enja i mo6i+ jedinstvu ovla6enja i uticaja+ jedinstvu uticaja i mo6i
i capi"ju. *atematičkim sim@olima to se mo7e napisati ovako5
167 UPRAVLJANJE PROMENAMA
;0  a b p b i b uap b uai b uip b uapi
; druge strane capi je sr7 Henn"ovog dijagrama u kome se
ovla6enje+ mo6 i uticaj preklapaju.
7!pi : *!pi
*3N0D3R;#0 3Y3#$IHN(;$ O  P 04$(R0N!0 2 N0D3N(;$ 
Hi mo7ete @iti efektivni kao menad7er dotle dok imate dovoljno
autorance da sprovedete svoje nadle7nosti. *enad7erska efikasnost je
funkcija količine capi"ja koju menad7eri poseduju u odnosu na totalnu
autorancu koju imaju.
*3N0D3R;#0 3YI#0;N(;$ O  P !0PI 2 04$(R0N!0 
3 islim da vas ra#umem! :ve +to im je 'otrebno da bi mogli da
eektivno i eikasno s'rovedu odluke je 'ot'un ca'i nad njihovim
nadlenostima! <o #na$i da treba da imaju svo ovla+enje, mo i
uticaj koji su im 'otrebni da bi s'roveli svoje odluke!
$ačno+ ali koliko često nailazite na ljude sa potpunim capi"jem+
punom kontrolom svoji> nadle7nostiK Neki put takva situacija postoji u
diktaturi+ ali diktator se odr7ava kratko vreme pre no to mu se
vladavina srui.
2 >a+to
Zamislite da imate potpuno ovla6enje+ mo6 i uticaj. #ojem od ovi>
izvora menad7erske energije autorance/ @i Hi @ili najvie naklonjeniK
#oji je najefikasnijiK
2 oE 7a to 'rimeujem u mom odnosu sa decom! .ada nemam
vremena da ih ubedim u ne+to, onda im 'retim ka#nom!
Zato postoji izreka mo6 kvari+ a apsolutna mo6 kvari apsolutno.
*o6 daje trenutne rezultate+ ali s vremenom su potre@ne sve ve6e i
ve6e doze da @i se postigao isti rezultat. $o je kao droga.
*o6 kvari jer je upečatljiva i laka za upotre@u. #ad imate svu vlast
koja Ham je potre@na da @iste sproveli svoju du7nost+ postoji velika
mogu6nost iskuenja da je isključivo upotre@ljavate.
0ko to činite+ smanji6ete svoj uticaj i potkopati svoje ovla6enje.
Gspenost mo6i se smanjuje to je vie koristite. Najzad+ izgu@i6ete
vlast jer postoji granica do koje mo7ete ka7njavati. Potpun capi je vrlo
redak+ pa čak i onda to nije sta@ilna situacija.
2 li ako ni jedan 'ojedinac nema svaki 'ut ca'i nad svakom
nadlenosti, #na$i li to da e sve odluke biti neeikasno s'rovedene
Ne! <o je isti #aklju$ak koji smo doneli i o (9%0)! ada nam je
'otreban 'ot'uni ca'i nijedna osoba ga nema sama! >a 'ot'un ca'i
nama je o'et 'otreban tim!
$ačno. Hratimo se timskom radu. 0li ovaj put ne da @ismo doneli
 UPRAVLJANJE PROMENAM
odluku ve6 da @ismo je sproveli. 0ko menad7eri nemaju capi za svoju
celokupnu nadle7nost+ onda tre@a da tra7e saradnju drugi>. *oraju
uzeti u o@zir interese ljudi čiju saradnju tra7e+ oni> koji imaju mo6 i2ili
uticaj.
2 <o #vu$i is'ravno! li ljudi ne mogu raditi sve vreme timski! *a li
menaderi svaki 'ut kad ele ne+to da 'romenK sa#ivaju sastanak
o bi 'aralisalo organi#aciju, +ta obi$no rade menaderi
Do@ro pitanje. Da vidimo mo7emo li prona6i odgovor. #oji se od tri
slučaja najče6e pojavljujeK
2 Broj jedan, $ini mi se, kad menader ima ca'i nad nekim
nadlenostima ovla+enje, mo i uticaj nad drugim nadlenostimaH i
kombinaciju ili ni+ta od toga nad ostatkom!
$re@a da naučimo kako da pove6avamo efikasnost onoga to činimo
u normalnim okolnostima. Prestanimo da sanjamo kako 6emo postati
diktatori sa potpunim capi"jem nad svim i svačim. I suvie mnogo
menad7era mrmljaju sami se@i u gluvo do@a no6i5 (>+ kad @i> samo
imao svu mo6 koja mi je potre@na. #ad @ismo samo mogli da
eliminiemo sindikat. #ad @i ljudi stvarno morali da rade za svoj novac
$ada ne @i> imao nikakvi> pro@lema. $ada @i se stvari deavale Za
takve menad7ere imam novosti. Na duge staze+ kao to sam ranije
rekao+ diktatorska vlast im ne6e dati kontrolu i svi mi @ismo izgu@ili.
*oraju prestati da sanjaju o totalnoj vlasti i diktatorskom
menad7mentu. !mesto toga tre@a6e da nauče kako da rade realno
pod normalnim okolnostima u kojima nemaju svu mo6+ ovla6enje i
uticaj koji su im potre@ni.
2 @rhm! .ako da to rade
Zamislite ta@lu za pikado. )ajde da zaigramo sličnu igru strelicom
na naim krugovima i kvadratu pa da vidimo ta 6e se desiti. Pro@lem
vam sti7e+ o@ično potom+ preko telefona ili kroz vrata. #ako 6ete ga
resitiK 4zmite strelicu i gaEajte u ta@lu. Pretpostavimo da strelica
pogaEa o@last van kvadrata+ kao to sam ovde nacrtao+ ta 6ete raditi
u tom slučajuK

2 4$igledno, ovaj 'roblem ne s'ada u moju nadlenost!

169 UPRAVLJANJE PROMENAMA
$ačno. Nemojte @iti kao 4samljeni ja>ači koji smatraju da sve spada
u nji>ovu nadle7nost. (ni su kao menad7erski usisivači. Hiču na svoje
potčinjene ta raditeK ;tavite taj pro@lem na moj sto. #ada zavre
o@ilazak kompanije+ oni su usisali sve pro@leme za se@e.
. Nije sve Ha pro@lem. 0ko to nije u Haem kvadratu+ recite a
nisam za to nadle7an. Idite D7eku+ 'ilu ili Doni. 4 jednoj organizaciji+
moramo imati jasno odreEene o@lasti nadle7nosti.
2 :em kad se 'rekla'aju jedna 'reko druge, je li tako
$ačno+ ili ako ste Hi predsednik kompanije. $ada odlučujete koje su
granice Haeg kvadrata+ uključuju6i ili isključuju6i o@lasti Hae
nadle7nosti.
2 li to isto vai i #a dru+tveno-'oliti$ke aktiviste koji su socijalno
svesni i bore se #a ono u +ta veruju! 4ni e se 'ona+ati na isti na$in
mada nisu 'redsednici!
Hrlo do@ro. Z@og toga u demokratiji svaki graEanin mo7e @iti ne
samo mogu6i kandidat za predsednika+ ve6 svaki graEanin tre@a da
misli kao predsednik. ;vaki graEanin tre@a da se @rine za ceo narod i
da @ude uvučen u tu @rigu.
2 <o isto vai #a organi#aciju kojom se dobro u'ravlja! :vaki #a'osleni
treba da misli kao i menader i svaki menader treba da osea isto
+to oseaju i ostali #a'osleni!

PR('3*

;ad pogledajmo drugi slučaj sa naom ta@lom. GaEajte drugom

strelicom. (vaj put strelica pogaEa pravo usred centra Haeg kvadrata+
u capi. e li taj pro@lem spada u domen Hae nadle7nostiK

L *a, to je moj kvadrat nadlenosti!

Hi imate ovla6enje+ mo6 i uticajK Imate capiK 2
 UPRAVLJANJE PROMENAM
*a!
Fta tre@a da činite sa tim pro@lemomK $o je Haa nadle7nost. Hi
imate svo potre@no ovla6enej+ mo6 i uticaj. ta 6ete činitiK
3 4dlu$iuE *oneu odluku i s'rove+u je!
Pravilno. , #aliforniji @i rekli $o je Ha pro@lem *e zakazujte
sastanak+ nema potre@e. 0ko ipak sazovete sastanak+ to je samo da
o@avestite druge o Haoj odluci. 0ko im se ona ne dopada Hi 6ete
primiti ostavke u ponedeljak ujutro. Nije nam potre@an participativni
menad7ment. $o je Haa nadle7nost i Hi upravljate. 4činite to
;ad iz@acite tre6u strelicu. (vaj put+ kao to vidite+ ona pogaEa u
kvadrat+ u krug ovla6enja+ to znači da je to Haa nadle7nost+ ali Hi u
tom slučaju imate samo ovla6enje. Nemate ni mo6i ni uticaja. este li
Hi nadle7niK

2 *a!
0li Hi imate samo ovla6enje. Fta 6ete činiti @ez mo6i i uticajaK
M islim da #nam! :ad je vreme da se sa#ove sastanak!
$ačno. 0li zatoK
M >ato +to me ovla+enje be# moi i uticaja nee odvesti daleko!
4stvari Hi imate samo ovla6enje+ Hi ste u menad7erskom
prekoračenju.
2 ?ta
171
UPRAVLJANJE
PROMENAMA
Dajte da Harn poka7em+ jer je ovo suvie va7no da @i se propustilo.

Pogledajmo na menad7erski zadatak koji majka ima pokuavaju6i da

u@edi svoje dete da jede spana6. (na prvo ka7e5 edi. $o je do@ro za
te@e. I Popaj jede spana6. Pogledaj kako je on jak. 0ko @ude jeo
spana6 @i6e jak kao Popaj.
Gde je ona na dijagramuK #oji deo autorance ona upotre@ljavaK
2 G7ticaj 0i/
$ačno. 0li dete ka7e Neeee *rzim spana6. (nda majka opet
pokuava govore6i5 #ad tata doEe ku6i re6i 6u mu da si @io do@ar
dečak. 0 ako @ude jeo tvoj spana6+ odve6e te u zooloki vrt. (na se
pomerila iz uticaja i sada upotre@ljava...
2 0ndirektnu mo (i')!
Da+ pozivaju6i se na potencijalne nagrade ili opasnosti+ ona
upotre@ljava indirektnu mo6. 0li dete i dalje od@ija da jede.
#ad se majka isuvie iznervira i kazni dete+ onda ona upotre@ljava...
2 4vla+enu ili autori#ovanu mo (a')!
0li ako mu7 doEe ku6i i ka7e5 Fta si uradilaK Zato ka7njava deteK
0ko ne6e da jede spana6+ ne mora.
2 4nda je ona u'otrebila neovla+enu mo (')!
$o se dogaEa u modernim porodicama u kojima roditelji dele
ovla6enje. Ni jedno od nji> nema ekskluzivno ovla6enje.
173 UPRAVLJANJE PROMENAMA
Dete i dalje od@ija da jede spana6 i počinje da plače. ;ad i majka
počinje da plače. $i me nikad ne slua. Nikad ne uradi ono to ti
majka ka7e da uradi+ ta je to s to@omK ;luaj me. a sam tvoja
majka
2 :ad ona u'otrebljava ovla+enje (a)! li #ar dete ve ne #na da mu
je ona majka
$ačno. !I tome je stvar (nog dana kad morate podse6ati ljude na
Hae ovla6enje kad @i to tre@alo da je očigledno+ Hi ste u
menad7erskom smislu potroili poslednju zali>u menad7erske energije.
(noga dana kada ka7ete Haim slu7@enicima5 Gradite to jer ja sam
Ha ef+ na ta i> Hi podse6ateK Zar oni ne znaju da ste im Hi efK 0ko
i> Hi morate podse6ati na jednu tako očiglednu činjenicu+ Hi ste u
nevolji. 0ko neko ka7e 0li+ ja sam tvoj mu7+ ili a sam tvoja 7ena+ on
ili ona izjavljuju neto isto tako očigledno. $o znači da su svi izvori
autorance+ menad7erske energije+ iscrpljeni. (so@a je priterana uza
zid. $o je vrlo opasno jer izvesne činjenice ne tre@a nikad da @udu
izrečene. #ad i> glasno ka7ete+ ne ostaje Ham vie nita.
Prema tome ovla6enje je samo po se@i vrlo sla@o ukoliko iza njega
ne stoje mo6 i uticaj. 0 Hi verovatno ne6ete mo6i da upotre@ite samo
ovla6enje vie od jedanput ili dva puta. 0ko stalno dokazujete Haoj
deci5 0li ja sam tvoj roditelj+ ona 6e najzad re6i Pa ta onda G tom
slučaju nema stvarno ničega vie to @i mogli uraditi.
Fta tre@a da uradite u situaciji u kojoj imate samo ovla6enjeK
M *a sa#ovem sastanak! ZatoK
M *a bih sjedinio mo i uticaj!
0 ko tre@a da prisustvuje sastankuK
3 4ni ljudi koji imaju mo da sabotiraju moju odluku, ljudi $ija mije
saradnja 'otrebna i ljudi koji imaju uticaj! 4ni mogu ubediti druge
ljude da ne+to u$ine!
$ačno+ i ja tu situaciju ne nazivam pro@lemom. #a je zovem pred"
pro@lemom+ jer Hi ne mo7ete !"iti pro@lem dok ne !"it! pred"pro@lem.
2 ?ta je to 'red-'roblem
%*)!,%*OB')M

#ad sazivate sastanak+ Hi ne mo7ete @iti sigurni da 6e svi do6i i

saraEivati. Hi mo7ete sazvati sastanak+ a ljudi ne6e do6i jer ne rade za
Has. *o7da rade za Has+ ali sindikat ne 7eli da njegovi članovi
prisustvuju @oje6i se da 6e @iti uključeni+ ili oni nemaju poverenja u
Has+ ili Has ne potuju+ ili misle da to nije nji>ov pro@lem+ @ilo ta... (ni
mogu i do6i ali 6e se ponaati kao da nisu prisutni.
UPRAVLJANJE E8IA"NO"TI
PREDVI0ANJE PROMENAMA1HF"PROVO0ENJA ODLUA
2 4nda +ta da radim
*orate prvo !"iti pred"pro@lem. *orate i> u@editi da saraEuju.
*orate !"iti pred"pro@lem stvaraju6i kooperativnu sredinu pre no to
@udete mogli da !"it! pro@lem za koji Ham je potre@na nji>ova
saradnja.
2 & redu! .ako da to uradim
edna ala 6e ilustrovati stvar. #okoka i svinja su @ili dugo vremena
vrlo do@ri prijatelji. 'ili su tako @liski da je jednog dana kokoka rekla5
*i se tako do@ro sla7emo+ zato ne @ismo započeli zajednički @iznisK
;vinja je odgovorila5 (dlična ideja+ ta ima na umuK #okoka je
rekla5 Pa+ prostudirala sam sadanje marketinke uslove+ tra7e6i prilike
u kojima @ismo imali mogu6nosti za saradnju. Zaključila sam da @i
tre@alo da počnemo sa lancem restorana u kojima @i se slu7ila slanina i
jaja. ;vinja pogleda u kokoku i reče5 $o je sjajna ideja+ ali ono to @i
sa tvoje strane @io samo mali doprinos+ sa moje @i @ilo potpuno
predavanje.
*noge odluke su do@re za organizaciju+ ali nisu u interesu ljudi koji
su neop>odni da @i se odluke sprovele. #oliko ste samo puta čuli5 Za
do@ro kompanije mi tre@a da otpustimo trideset procenata oso@lja. 0li
ljudi se suprotstavljaju toj odluci sa velikom 7estinom. Redukcija
oso@lja koja mo7e @iti u naj@oljem interesu organizacije+ nije u interesu
oni> koji su 7rtvovani.
2 a +ta u'uujete
;vaka komponenta " ovla6enje+ mo6 i uticaj " ogleda različite lične
interese razni> ljudi koji su tu upleteni. (vla6enje o@ično reflektuje
lične interese menad7menta. (ni imaju ovla6enje koje teče od
akcionara+ preko upravnog od@ora do menad7menta. (ni deluju u
ime. *enad7ment ima formalni autoritet.
2 .o ima mo
PodreEeni. Radnici+ @ez o@zira da li su učlanjeni u sindikat ili ne.
2 ha! 0 ako su u sindikatu to je oula+ena mo!
;lu7@enici imaju mo6+ a nji>ove potre@e su potpuno različite od
potre@a menad7menta. *enad7ment 7eli da kompanija raste+ da do@ija
najve6i povra6aj investicija. (ni 7ele da organizacija ojača vremenom.
$o je zato to menad7ment @iva nagraEen kroz porast vrednosti akcija
koje mo7e kupiti i prodati po pose@nim cenama i kroz @onuse. Za ta su
radnici zainteresovaniK Za kratkoročne stvari5 novac+ pose@ne
pogodnosti+ itd.
2 >a+to <o ne i#gleda lojalno!
175 UPRAVLJANJE PROMENAMA
Ipak je to normalno i mo7e se očekivati. ;lu7@enici ne znaju da li 6e
ostati u organizaciji dugo da @i koristili rezultate dugoročni> planova.
(ni ne učestvuju u nji>ovom stvaranju+ a često čak i ne znaju kakvi su.
Lesto i> ti dugoročni planovi isključuju (ni mogu @iti otputeni za čas.
Nemaju kontrolu ni mogu6nost kupovine i prodaje akcija po pose@nim
cenama. *enad7ment mo7e profitirati na duge staze pomo6u deo@e
profita. Naravno da je svaka grupa zainteresovana za ono iz čega mo7e
imati koristi+ ta tu ima čudnoK ;jedinjene Dr7ave su sagraEene na ideji
ličnog interesa i tra7enja sre6e.
2 :ad ra#umem #a+to ja'anski radnici vi+e 'odravaju 'romenu!
.om'anija im se 're'u+ta na due sta#e i, kro# deobu 'roita,
radnici e imati koristi od svoje saradnje! Nisam se setio toga!
Da+ ali @udite oprezni. Neke zemlje+ kao vedska+ imaju
zapoljavanje na duge staze i participativni menad7ment+ ali to dovodi
do drukčiji> rezultata. Zavisi kako vodite takav menad7ment. apanci
imaju participativan menad7ment i do7ivotno zaposlenje stoje
manifestacija nji>ove I/ kulture. G trenutku kad se to radi zakonskim
putem kao u vedskoj+ to je...
2 ()!
$ačno. Zakonski se ne mo7e otputati i zakonski se mora imati
participativni menad7ment.
2 *a li e to imati uticaj na 0E ulogu
0psolutno. , @ivoj ugoslaviji su+ na primer+ isto tako forsirali
samoupravljanje+ neku vrstu participativnog menad7menta pomo6u
zakona 0/. Rezultat toga je da je nji>ova ekonomija praktično propala.
()6 a zatim neminovno i P/ su otpali. #ako se pr3/duzetnička uloga
guila+ Produktivnost je u velikoj meri trpela.
2 & trenutku kad (9) 'otone, (0) moe isto tako! <ada nastaje 'oliti$ki
haos kao dodatak ekonomskom!
Drugi primer je vedska gde su pro@ali da razviju 3/ faktor putem
faktora 0/.
2 .ako
Zakonski+ narod mora da tedi i ula7e deo svog pri>oda.
2 4nda narod mora da krije svoje 'rihode!
Herujem daje tako. #ako nji>ov 0/ raste kao pečurke i gui ()6
svakako 6e u@iti P/ isto tako. , vedskoj ne postoji tačan prevod reči
pr3/duzetnik. Imali su reč pre C,, godina+ ali je reč izumrla 0 kad je
reč umrla...
2 &mro je i konce't!
0li čini mi se da smo se dovoljno udaljili od teme. Diskutovali smo
UPRAVLJANJE E8IA"NO"TI
PREDVI0ANJE PROMENAMA1HC"PROVO0ENJA ODLUA
kako ljudi sa ovla6enjem i mo6i imaju različite interese.
2 .o ima uticaja u nekoj organi#aciji
Gticaj predstavljaju o@ično te>nokrati koji su saradnici i
profesionalci. Za ta se oni interesujuK Za najve6a ulaganja u
istra7ivanje i razvoj+ za najprofesionalniji tretman+ najve6e istra7ivačke
mogu6nosti itd.
2 <o sam 'rimetio kod kom'juterskih 'roesionalaca! 4ni menjaju
kom'anije #a tren oka ako im se negde 'onude bolji kom'juteri!
0sta je stvar i u akademskim krugovima! Njihova lojalnost 'ri'ada
njihovom 'olju #nanja, a ne organi#aciji kod koje su #a'osleni!
$ačno. ;vaka komponenta capi reflektuje različit lični interes. 0ko
7elite da resite pred"pro@lem+ ta tre@a da činiteK *islite o zajedničkom
interesu i kako da stvorite klimu u kojoj svi do@ijaju. *islite o tome
zato ljudi koji su Ham potre@ni tre@a da doEu i zajedno ree pro@lem.
Greka koju @iste mogli da napravite je da sazovete sastanak i ka7ete5
Dame i gospodo+ mi imamo pro@lem i moje reenje @i @ilo... (ni 6e
pomisliti 0ko ml imamo pro@lem+ zato @ismo tre@ali da pri>vatimo
Hae reenjeK
(no to @i tre@alo da ka7ete je ovo5 *i imamo pro@lem. a imam
pro@lem+ a i Hi imate pro@lem. Dozvolite mi da vam ka7em ta mislim o
naem pro@lemu. Imam sugestiju za reenje+ ali @i> voleo da čujem ta
Hi mislite kako @ismo doli do naeg reenja. *i ovde imamo
zajedničke interese. Zajedno smo u istom čamcu
2 9re nekoliko godina kad se igel de la adrid (iguel de la adrid)
kandidovao #a 'redsednika eksika imao je slogan "8M solucion
somos todos", +to #na$i "=e+enje smo svi mi!" 9rema a+oj teoriji
ako je re+enje ceo meksi$ki narod, onda je i 'roblem ceo meksi$ki
narod!
to uključuje i gospodina de la *adrid"a i njegovu vladu. #ad je
proao njegov mandat+ optu7ili su ga da je @io glavni pro@lem *eksika.
;am narod nije pro@lem i sama vlada nije reenje. I narod i vlada
moraju primiti na se@e odgovornost to predstavljaju pro@lem kao i
odgovornost za nala7enje reenja. ednom je neki menad7er upitao
svog slu7@enika5 este li deo reenja ili deo pro@lemaK $o je vetačko
razlikovanje. ičnost ne mo7e @iti deo reenja ako nije deo pro@lema+
ali ako je deo pro@lema+ onda je @olje da @ude deo reenja.
2 *ajte mi 'rimer i# bi#nisa!
0meriku optu7uju da ima nisku produktivnost. (na verovatno ima
jednu od najni7i> stopa rasta produktivnosti meEu industrijskim
nacijama. Predstavlja li to pro@lemK
2 :igurno!
177 UPRAVLJANJE PROMENAMA
4 redu. Da li pove6anje produktivnosti spada u menad7erski kvadrat
nadle7nostiK
2 :vakakoE
;ada da Has upitam5 e li to pro@lem+ ili pred"pro@lemK
2 <o je 'roblem #a menadment ako menadment ima svo ovla+enje,
mo i uticaj koje je 'otrebno #a 'oveanje 'roduktivnosti! li
menadment nema svu 'otrebnu menadersku energiju da bi resio
taj 'roblem! 9ostoje sindikati i druga #ainteresovana udruenja koja
imaju mo i uticaj! :ve +to menadment ima je ovla+enje! 7a ga
imam! <o je 'red-'roblem!
$ačno+ i ako je to pred"pro@lem+ ovla6enje tre@a da se sjedini sa
mo6i i uticajem. $o znači da produktivnost ne6e porasti u ;jedinjenim
Dr7avama dok menad7ment i radnici ne nauče da rade zajedno.
Produktivnost nije te>noloki pro@lem. $o je političko"filozofski pro@lem+
jedna od politički> vrednosti. ;jedinjene Dr7ave imaju izvanrednu
te>nologiju. Prema tome+ nisku produktivnost ne prouzrokuje
nedostatak te>nologije. 0 američki radnici kao pojedinci nisu nita
manje posve6eni radu od apanaca. Dokaz je vidljiv u tome kako oni
do@ro rade pod japanskim menad7mentom. Produktivnost je politički
pro@lem izmeEu dva centra mo6i5 menad7menta i radnika. Znate li koji
je jedan od razloga to apan i Nemačka tuku ;jedinjene Dr7ave
ekonomskiK (ni kupuju te>nologiju od ;jedinjeni> Dr7ava+ zatim nji>ov
menad7ment i radnici saraEuju i upotre@ljavaju te>nologiju da @i
zasenili američke rezultate. 0merička industrija je utonula u koncept
neprijateljski> odnosa izmeEu firmi i unutar firmi. Pluralizam slama
poslove+ čak i porodice. *i isuvie uzdi7emo individualizam i vie
volimo da se @orimo jedni protiv drugi> nego da se ujedinimo protiv
strane konkurencije.
2 4nda :jedinjene *rave nee 'obolj+ati svoju 'roduktivnost dok ne
i#bri+u antagonisti$ki odnos i#meu menadmenta i radnika!
0merika negira prava radnika u donoenju odluka kao to komunisti
negiraju prava privatnog vlasnitva u stvaranju vrednosti. $o je najve6a
greka. Predsednik ;ovjetskog ;aveza *i>ail Gor@ačov tre@ao je da
ozakoni privatno vlasnitvo5 to je @ila revolucija za komunistički način
miljenja. *ama je potre@na slična revolucija u naem načinu miljenja.
*i tre@a da ozakonimo pravo radnicima da upravljaju i da prime na
se@e andle7nost sa menad7mentom a ne protiv njega/. Niska
produktivnost je pred"pro@lem+ a ne pro@lem. *i greimo govore6i
*enad7ment tre@a to da rei. *enad7ment to ne mo7e resiti sam
#ada imate pred"pro@lem tre@a da sazovete sastanak. $re@a se@e
da zapitate5 #ako da to predstavim kao na zajednički pro@lem i da
stvorim klimu u kojoj 6emo do6i do zajedničkog reenjaK
2  +ta ako se moete osloboditi nekih ljudi i domoi se vlasti Ne bi li
UPRAVLJANJE E8IA"NO"TI
PREDVI0ANJE PROMENAMA1H"PROVO0ENJA ODLUA
to 'retvorilo 'red-'roblem u 'roblem
$o @i moglo da uspe+ ali čuvajte se. Neki put je to kao >ara"kiri5 Hi
vrite samou@istvo pokuavaju6i da to uradite. *ogli @iste da povredite
se@e vie nego one koji Ham se suprotstavljaju+ a pro@lem ne @i
opravdao takvu 7rtvu. 0ko niste u stanju da se sa njima @orite+ @ilo @i
@olje da im se pridru7ite.

PRED"PR3D3PROLEM

2 ?ta se de+ava kada strelica 'ogodi u krug uticaja <o je moja

nadlenost, ali ja nemam ni ovla+enje, ni mo, ve samo uticaj!

(vo se deava u mnogim preduze6ima. judi iznad Has imaju

ovla6enje+ ljudi ispod Has imaju mo6+ a vi ste u sredini i imate samo
uticaj pomo6u koga tre@a da vrite svoju du7nost.
2 4vo #vu$i kao vrlo dobar ra#log #a na'etost i visok krvni 'ritisak!
Neki ljudi se prosto opuste i ka7u5 DoEavola s tim. !I stvari to i nije
moja du7nost. #ad ve6 nemam ni ovla6enje ni mo6+ ne mogu @iti
odgovoran. $ako oni smanjuju o@last za koju ose6aju odgovornost.
Z@og toga+ u mnogim preduze6ima+ postoje nadle7nosti za koje se niko
ne ose6a odgovornim. Za>valjuju6i tome+ preduze6e je @ezuspeno i
klijenti z@og toga trpe.
2 li 'ret'ostavimo da i hoete da uradite 'osao, +ta treba da
radite
$re@a da upotre@ite svoj uticaj. a takvu situaciju nazivam pred"
pred"pro@lemom kada Hi tre@a da u@edite ljude sa ovla6enjem da
sazovu sastanak oni> koji imaju mo6 i uticaj. $ada celokupna grupa
mo7e da formira capi kako @i resila pro@lem za koji ste Hi nadle7ni.
2 <o mi i#gleda veoma te+ko! .ao guranje mokrih +'ageta u#brdo!
Ne6e @iti kad naučite potre@nu vetinu. *orate kontaktirati sa
179 UPRAVLJANJE PROMENAMA
različitim oso@ama govore6i nji>ovim jezikom. Način na koji
komunicirate sa P/ je različit od načina kojim komunicirate sa 0/+ sa
3/ ili sa I/. ;vaki od nji> govori drugačijim jezikom. Nama dvojici je
potre@an jo jedan razgovor da @ismo prodiskutovali te različite jezike+
ali >ajde da Ham dam nekoliko nagovetaja.
Na primer+ veliki 0/+ @ilo da je 'irokrata ili 0/dministrator+ o@ično
ne voli da govori o mogu6nostima. Za njega svaka prilika predstavlja
pro@lem. (n uvek misli o od@ijanju predlo7eni> ideja. Paliku6e i
pr()/duzetnici o@ično mrze razgovore o pro@lemima. a pla6am Has da
reavate pro@leme+ ka7u oni. (ni vie vole da razgovaraju o
mogu6nostima. 0li prilika za ()6< predstavlja pro@lem za 0/. Z@og toga
oni o@ično ne mare jedan za drugog.
$re@a da primetite da reci prilika i pro@lem u stvari označavaju
istu stvar. (1 kineskom jeziku o@e reči se piu istim slovom. Da lije
neto pro@lem ili prilika zavisi od onoga koga se to tiče.
Ha stav odreEuje da li je neto pro@lem ili prilika. 0ko resite
pro@lem+ posta6ete jači i @olji. Znači daje stvarno @ila jedna prilika. ;
druge strane+ ako propustite priliku ne čine6i nita dok je Ha konkurent
koristi onda 6e to za Has postati pro@lem.
Zato sam skovao novu reč+ prevode6i doslovno kinesku reč na
engleski5 opport>reat mogu6nost"pretnja/. (na označava situaciju
koja mo7e @iti prilika ili pro@lem. Zavisi ta od toga napravite. $o je
neutralna reč dok su reči pro@lem i prilika uvek o@ojene emocijom.
3vo drugog primera o razlikama u stilu. #ada se 3/ ne sla7e sa
idejama+ on i njemu slični su o@ično vrlo glasni. (ni @ez prekida govore
i misle naglas. Z@og toga mrze da @udu sami. (ni su toliko
@lagoglagoljivi i kreativni da nikada ne6e @iti u stanju da sasluaju
započeti vic. 0ko počnete s jednim+ on 6e i> podsetiti na neki drugi koji
6e oni ispričati+ prekidaju6i Hau glavnu poentu u vicu. Heoma su @učni+
pa ako se ne sla7u svi 6e i> čuti. Za nji> tiina znači slaganje.
2 7evreji, koji su 'o#nati #bog svojih jakih (%) osobina, imaju hebrejsku
'oslovicu ":htika ke hodaQa"! ";utanje je 'ristanak"!
;a (A6 je @a suprotno. (ni su mirni kad se ne sla7u.
2 <a$noE 8ledajte :kandinavce ili Britance! .ada se ne slau oni se
slede i gledaju vasE
$o mo7e dovesti do neverovatni> nesporazuma. ;amo zamislite ()6
kako razgovara sa (A6< ()6 govori+ govori+ dok (A6 6uti. #ad ()6 ode+ on
ka7e samom se@i Yantastično 4pecan je. Za to vreme (A6 razmilja+
(n je lud. 4propasti6e nas. Njegova ideja nikad ne6e uspeti. Neto
docnije+ ()6 6e zapitati (A6: ta se desilo sa idejom s kojom smo se
slo7iliK
(A6 6e odgovoriti ;lo7iliK a mislim da @i ta ideja @ila katastrofalna.
UPRAVLJANJE E8IA"NO"TI
PREDVI0ANJE PROMENAMA1>"PROVO0ENJA ODLUA
0li ti nisi rekao ni reč+ ka7e ()6 koji sad ima jo jedan razlog vie
da se ne pouzda u (A6< (ni se jednostavno nisu razumeli.
Da Ham dam i tre6i primer kako različiti (%A)I6 stilovi govore
različitim jezicima. #ada (A6 ne zna ta se deava i Hi ga zapitate da li
6e neto mo6i ili ne da se uradi+ on 6e verovatno re6i ne. (nda Hi
o@jasnite stvar. (n opet ka7e ne+ jer jo ne razume potpuno. (nda Hi
nastavljate da o@janjavate+ i najzad+ kada je siguran daje to potpuno
razumeo+ a to se deava samo kad s>vati da nema rizika+ onda 6e re6i
da.
2 9a
$o znači da za oso@u (A6 ne ne znači ne+ ne znači mo7da. Hi morate
nastaviti da o@janjavate ne kao mo7da dok Has potpuno ne s>vati.
(nda 6e re6i 4 redu. ;>vatam ta mislite. Da.
Naravno Hama je jasno da za (A6 oso@u da znači da. Za nji> je re6i
da kao poroditi se. (ni stvarno pate kad ka7u da9 ali kada jednom to
učine+ mo7ete se na to osloniti.
2 ?ta je sa (%7 ljudima
Za pr3/duzetnike ili Paliku6e+ stvar stoji o@rnuto5 da znači mo7da.
0ko i> upitate *o7emo li to uraditiK a stvar izgleda interesantna+ oni
6e re6i+ Zato neK 0li taj nji>ov stav traje samo dotle dok Hi ne
nameravate da stupite u akciju. Razgovor je fina stvar. (ni 6e re6i5
;vakako Recite mi vie o tome+ dok ne @udu s>vatili sve+ a s>vati6e
samo onda kad doEe vreme da se stupi u akciju. (nda 6e oni re6i5 taK
$oK Ne $o ne mo7ete uraditi. Za 3/ ljude da znači mo7da+ a ne je
definitivno. 0ko oni ka7u ne a Hi smatrate da je stvar jo za diskusiju+
ima6ete nevolje kad opet povedete reč o tome.
181
UPRAVLJANJE PROMENAMA
 182 E8IA"NO"TI "PROVO0ENJA ODLUA
PREDVI0ANJE

3to kako ljudi 0/ i 3/ tipa pogreno s>vataju jedni druge. 0/ čuje
da od 3/ i kre6e napred. (nda 3/ promeni miljenje+ dovode6i 0/ do
ludila. Rekli ste da. Zar niste rekli daK 3/ odgovara + ja sam samo
glasno mislio. Rekao sam da sa intonacijom na gore+ a ne na dole.
Isto je to u o@rnutom slučaju. Loveka 3/ tipa dovodi do ludila kad
čuje ne od čoveka 0/. #ako mo7ete re6i ne> Hi ne znate o čemu mi
govorimo. Nisam ni zavrio sa izlaganjem+ a Hi ve6 ka7ete ne<? 0li 0/
nije mislio ne9 on je mislio mo7da.
Pa za koga je da stvarno da9 a ne znači ne> Nema za@une.
 a ljude ti'a (9)!
Za koga da znači mo7da+ a i ne znači mo7daK
 a ljude ti'a 0I/
Fema ti> tendencija @i izgledala ovako5

0ko 7elite da resite pro@lem kad imate jedino uticaj+ onda morate
poznavati različite jezike ljudi sa kojima pokuavate da komunicirate.
0ko to niste u stanju+ onda pogreno komunicirate. Pravilo glasi5
Nemojte postupati sa njima kao da su oni Hi. *i o@ično govorimo
drugima kao da govorimo sami sa so@om+ a onda se uznemirimo kad
nas drugi ljudi ne razumeju. $rik se sastoji u tome da se sa ljudima
razgovara jezikom koji oni razumeju.
2 4vo je bio duga$ak ra#govor! @oete li molim vas da ga re#imirate
#a mene
, redu. 3vo ovako.
Da @i se izvrila odluka+ ona mora @iti do@ro definisana. ta+ kako+
zato+ kada i ko+ mora @iti ustanovljeno. Zatim morate imati ovla6enje+
mo6 i uticaj
kako @iste to i sproveli. Zavisno od toga da li imate Nai ili samo
ovla6enje+ ili samo uticaj+ ili samo mo6+ ili kom@inaciju komponenata
autorance+ mora6ete da razvijete strategiju za sprovoEenje. Da li
počinjete sa pro@lemom+ pred"pro@lemom ili pred"pred" pro@lemomK
0ko je to pred"pred"pro@lem mora6ete da upotre@ite uticaj u@eEuju6i
ljude i komuniciraju6i u stilu koji oni razumeju. 0ko imate samo
ovla6enje onda je to pred pro@lem. *ora6ete znati kako da stvorite
do@itno"do@itnu klimu tra7e6i zajednički interes tako da mo7ete do6i do
odluka koje svi zajedno podr7avate. 0ko imate Nai9 onda je pro@lem
pa morate naučiti kako da upotre@ite Nai9 a ne da ga zloupotre@ite.
0ko upotre@ite samo komponentu mo6i od celokupnog Nai"ja+ kasnije
6e se vratiti udarac kao @umerang. 0ko imate Nai9 mo7ete @iti
te>ničar. *orate znati kako da donosite pravilne odluke+ kako da
komunicirate+ vrite inspekciju i sprovodite. 0ko imate samo
ovla6enje+ onda tre@a da @udete političar+ da stvarate pogodnu klimu
u kojoj se svi ose6aju kao jedno. 0ko imate samo uticaj tre@a da @udete
praktičan psi>olog. *orate znati kako da komunicirate sa ljudima na
jeziku koji oni razumeju.
2 @oete da kaete da dobar menader, voa ili roditelj treba da bude
tehni$ar, 'oliti$ar i 'siholog - 'rakti$ar
Da. Potre@no je @iti sve troje. Isuvie mnogo ljudi govori5 Holim da
upravljam+ ali to su ljudi koje ne podnosim ili *rzim politiku. ;ve to
oni 7ele da urade je da donesu pravilne odluke i to je sve. (ni 7ele da
@udu te>ničari menad7menta i da ne vode @rigu o sprovoEenju odluka.
(ni ne 7ele da imaju posla sa ljudima i sa nji>ovim pojedinačnim
interesima i stilovima komuniciranja. (ni se loe ose6aju ako tre@a da
tra7e saradnju drugi> ljudi. Imam novosti za nji>... loi> novosti. Hrlo su
retki slučajevi kad menad7er ima Nai i mo7e se@i dopustiti luksuz da
@ude te>ničar+ ve6ini slučajeva niko nema potpun Nai nad svim
svojim du7nostima i z@og toga tre@a da i> sjedini.
3fikasnost izvrenja zavisi od toga koliko Nai"ja mo7e @iti
sjedinjeno u okviru nekog zadatka+ koliko saradnje mo7e @iti osigurano
za ispunjavanje odgovornosti od oni> koji su potre@ni za izvrenje. Za
sve to vreme oso@a mora @iti te>ničar+ političar i psi>olog.
2 nogo vam hvala! Bio je to dobar materijal #a ra#mi+ljanje! oemo
li nastaviti neki drugi 'ut
Naravno. )ajde da dodamo ovo o čemu smo diskutovali naem
dijagramu pre no to se r iziEemo.
PREDVI0ANJE E8IA"NO"TI "PROVO0ENJA ODLUA 184

184
UPRAVLJANJE
PROMENAMA
 !eve1i ra&govor

F$0 3 P(#R3$0L#0 ;N0G0 (PR0H0N0

Da li @iste >teli da rezimirate ono to smo dosad diskutovali da

@ismo @ili sigurni da smo razumeli jedan drugogK
2 *o sada smo rekli da ako elimo da u'ravljamo bilo $im, na 'rimer
na+im li$nim ivotom, 'orodi$nim ivotom, 'oslovima ili dru+tvom,
moramo doneti dobre, odluke i s'rovesti ih u# minimum energije i
minimalno kori+enje sredstava! <ako moramo 'ostu'ati sa
'romenama koje su neminovne! oramo odlu$iti kako bismo resili
'roblem, #atim s'rovesti te odluke, odnosno 'rimeniti re+enje
'roblema! >na$i, koliko e dobro biti na+e u'ravljanje #avisi od toga
koliko su dobre na+e odluke i koliko eikasno ih mi s'rovodimo!
4tkrili smo da dobra odluka #ahteva $etiri im'erativa koje vi
na#ivate ulogama! <o su (9) uloga, koja se odnosi na i#voenje
'otrebne usluge, #atim () uloga, da se ()dministrira usluga,
'r(%)du#etni$ka uloga odreivanja 'o#icije u skladu sa
nagove+tenim 'romenama u budunosti, i (0) uloga kojom se (0)
ntegri+e organi#acija! <e su uloge 'otrebne da bi 'redu#ee 'ostalo
eektivno i eikasno i kratkoro$no i dugoro$no!
9o+to nijedna osoba ne moe biti savr+ena (9%0), a sve $etiri
uloge moraju biti i#vedene, to nam je 'otreban kom'lementarni tim
+to nei#beno 'rou#rokuje 'ojavu konlikata!
*a bi konlikt 'ostao konstruktivan moramo u$iti jedni od drugih
na na+im neslaganjima #a $ega moramo imati u#ajamno
'o+tovanje!
Da bismo 'redska#ali hoe li odluka biti dobra, moramo 'roveriti
da li ju je 'redloio kom'lementarni (9%1) tim! koji je radio u#
u#ajamno 'o+tovanje!
*a bismo s'roveli odluku 'otreban nam je ca'i sjedinjen
autoritet, mo i uticaj! 9otrebno je da stvorimo koaliciju ra#li$itih
interesa ra#nih osoba koje su 'otrebne da se i#vr+i odluka! <o
i#vr+enje je uvek bre ako ga 'odsti$e li$ni interes!
.o su ljudi koji bi trebali da budu uklju$eni u to 9rvo oni koji
imaju legalni autoritet da 'odre odluku! *rugi su oni koji e
stvarno s'rovesti odluku, koji imaju mo da sarauju ili ne! <ree,
moramo obratiti 'anju na ljude sa uticajem, sa tehni$kim
'roesionalnim #nanjem o toj odluci! 0 oni imaju li$ne interese, 'a e
 i njihove inormacije biti 'ristrasne i moramo ih uskladiti sa
'ristrasno+u onih koji imaju autoritet i mo! i treba da stvorimo
#ajedni$ke interese ako elimo da nam odluka bude us'e+no
s'rovedena!
*obar re#ime
9 4vo je sve u redu i dobro, ali ne+to me je mu$ilo 'osle na+eg
'oslednjeg ra#govora! .ako je do+lo do mita o savr+enom (9%0)
menaderu u teoriji menadmenta <o i#gleda kao osnovna gre+ka!
Greka se nalazi u načinu na koji je teorija menad7menta
proučavana. Iza@rane su naj@olje karakteristike razni> oso@a da @i se
stvorio model. 0li takav model je u stvari samo matovit kola7 koji ne
postoji u stvarnosti. ;vi smo mi ljudska @i6a sa vrlinama i sla@ostima.
Niko od nas nije savren.
;em toga+ teorija menad7menta se prvo razvila u ;jedinjenim
Dr7avama gde je kultura...
2 0nividualisti$ka!
Naravno+ oni personifikuju ceo proces menad7menta u jednoj
individui+ zvanoj *enad7er ili HoEa.
2 li :jedinjene meri$ke *rave isto tako 'ot'omau 'redu#etni+tvo,
individualnu aktivnost koja je od #natne koristi #a naciju i 'ojedince!
Da+ ali to je vezano za stvaranje preduze6a+ a ne za nji>ovo
odr7avanje mladim i rastu6im. Za to imate jedan preduzetnički sistem
kao to postoji u apanu. apanci nisu poznati kao individualni
preduzetnici+ dok #inezi jesu+ pa ipak pogledajte kakav je uspe>
nji>ovog sistema kooperativnog preduzetnitva.
2 9rema tome idealan (9%0) menader ne 'ostoji
$ačno+ i @ilo @i opasno pokuati da se stvori jedan.
2 islite li na studente +kola menadmenta koji veruju da imaju
odgovore na sva 'itanja
0ko zaslu7e ocenu čisto 0 u svojoj koli+ onda su naročito opasni.
*ogu lako poverovati da su @ezgreni. *ogu @iti arogantni+
nekomunikativni i vrlo teki za rad. Poznajem i sam nekoliko takvi>. (ni
nisu o@učeni da ujedine različite učesnike sa raznim interesima+ mada
im je potre@na nji>ova saradnja da @i ostvarili odluke. ;ada 6emo
razmotrit8 proces sprovoEenja odluka jer je i to izvor konflikata.
Rekli smo da nam je potre@no zajednitvo interesa izmeEu
ovla6enja+ mo6i i uticaja da @ismo uspeno sproveli odluke5 znači
do@itno"do@itna klima. 0li+ to je lake re6i nego uraditi. judi imaju
različite interese. Ideja o do@itno"do@itnoj klimi je divna+ ali koliko
takvi> dugotrajni> klima mo7ete stvoritiK $o se ne deava uvek čak ni u
porodici+ izmeEu roditelja i dece ili izmeEu supru7nika. Zato @i se
desilo u jednoj @ezličnoj organizacijiK
 Prava je utopija očekivati do@itno"do@itnu klimu koja traje <C sata
dnevno+ %?- dana godinje $o se jednostavno ne mo7e desiti.
o 9a +ta onda da radimo .onlikt interesa #na$i da su moje 'otrebe
ra#li$ite od a+ih! 4no +to trai samo do'rinos od as, moe da trai
totalnu inansijsku obave#u od mene! oda ja neu eleti da
u$inim ono to!e uglavnom u a+em interesu!
3to kako konflikt mo7e postati destruktivan. (ni koji imaju
ovla6enje da odlučuju mogu @iti osla@ljeni od strane oni> koji imaju
mo6. (ni mogu napraviti prevaru od odluka jednostavno ne sprovode6i
i> pravilno+ tvrde6i da i> nisu razumeli. *ogu minirati odluke da @i
zatitili svoje interese. Istim načinom oni sa ovla6enjem mogu stvoriti
odluke u svom interesu na utr@ interesa oni> koji imaju mo6. #ad god
postoji razlika u interesima meEu onima koji su potre@ni da @i se
ostvarila odluka+ politički proces ostvarenja odluke mo7e @iti dugačak i
skup. *o7e tra7iti suvie mnogo menad7erske energije.
2 >na$i, u stvari 'ostoje dva glavna i#vora konlikata! 7edan je
nemogunost komuniciranja jer govorimo ra#li$itim (9%0) je#icima!
*rugi i#vor su interesi koji se ra#ila#e, a to dovodi do nedostatka
saradnje!
$ačno. *i ili ne razumemo jedan drugog i2ili ne delimo iste interese.
2 i smo resili 'roblem konlikata koji nastaju i# ra#li$itih stiloua
odlu$ivanja! <e ra#like mogu biti objedinjene kro# saradnju, 'od
uslovom da 'ostoji u#ajamno 'o+tovanje koje stvara sredinu u kojoj
se u$i! li kako da na'ravimo konlikt konstruktivnim kada on
'roisti$e i# sukoba interesa
Prvo+ pri>vatite realnost. Nemojte joj se odupirati. ;amo tako je
mo7ete iskoristiti. (@ratite pa7nju da sam rekao iskoristiti konflikt+ ne
resiti ga. Reavanje konflikta znači @or@u sa njim. 4činite ga
funkcionalnim+ stavite ga u funkciju+ nemojte pokuavati da ga
eliminiete.
2 li imati stalno "dobitno-dobitnu" klimu je uto'ija - to ste malo're
rekli!
Da. judi zauzeti ostvarivanjem s>vataju da se do@itno " do@itna
klima ne deava u kratkom roku+ ali njima je mogu6no da sagledaju
kako ona mo7e da postoji na du7e staze. Hrsta verovanja u
dugoročnost je osnova mnogi> do@ri> @rakova. #ad jednom imaju tu
dugoročnu o@avezu+ jedan partner 6e popustiti danas+ a drugi neki
drugi put. $ako se vremenom stvar izjednačuje.
M i smatrate da treba 'o$eti sa obave#om!
0psolutno. 'ez ikakvi> ako+ i ili ali.
M 7a se sa tim ne mogu sloiti! <o jo+ uvek #vu$i kao uto'ija! ko ja
'ristajem da 'reva#iem kratkoro$ni konlikt interesa, moram biti
uveren da e 'obedni$ka strana u#vratiti to u budunosti! 7a moram
 verovati da e kona$no "dobitno - dobitna" klima doneti nadoknadu
u budunosti #a moj sada+nji gubitak! oram verovati da e moja
kratkoro$na rtva biti #a mene dobra na dui rok! ko nemam
'overenja u ljude sa kojima sam u konliktu #bog interesa, #a+to bih
verovao da e oni saraivati na dui rok ko ne bih verovao da e
docnije saraivati #a+to bih sad saraivao
Hi očigledno ne @iste pristali uopte sem ako ne @iste verovali da 6e
Ham usluga @iti uzvra6ena. $ako da @i se odluke izvrile+ uzajamno
potovanje nije dovoljno. *i moramo imati i...
2 &#ajamno 'overenje!
4 pravu ste. Za sprovoEenje odluke nam je potre@no zajednitvo
interesa koje se zasniva na uzajamnom ooverenju. $re@a da verujemo
da 6emo dugoročno svi mi zajedno imati koristi. $ek tada 6emo @iti
voljni da saraEujemo kratkoročno uprkos pojavljivanju kratkoročni>
suko@a interesa.
2 ekajte! islim da mogu da 'redvidim da li e ta odluka u koverti
biti i#vr+ena!
Da...K
2 9rvo bih #a'itao ".o je 'otreban #a s'rovoenje odluke oemo li
saku'iti ljude neo'hodne #a ca'i"
0 ondaK
M "0maju li 'overenja jedan u drugog" Da+ a to
je rezultat prijateljstva i lju@avi.
M ?ta time mislite, 'rijateljstvo i ljubav <o #vu$i suvi+e jednostavno!
;la7em se. $e su reči @ile iskori6avane do te mere da sad imaju
mnogo značenja ili čak nikakvo značenje. Da govorim prvo o lju@avi+ a
kad ka7em lju@av ja ne mislim na strast ili seksualnu zaluEenost.
Govorim o lju@avi koju roditelj ose6a prema detetu.
Pogledajte ljudsko telo. (no je nervnim sistemom potpuno
povezano. 0ko slomim prst sigurno 6u plakati. 0li zato moje oči plaču
kad mi je prst slomljenK Zato to su prst i oči deo celine. !elo me telo
@oli zato to njegovi delovi pripadaju jedan drugom. Postoji celina+
meEuso@na zavisnost.
;ad pretpostavimo da je slomljen prst moga sinaK Da li mene @oli.
Da+ veoma. 0li+ to nije moj prst+ pa zato me @oliK Zato to ja saose6am
sa mojim sinom.
2 <o je ono +to 'odra#umevate 'od re$ju ljubav
ju@av znači pripadanje jedno drugom. $o ne mora da @ude fizičko
pripadanje+ ve6 je to vie ose6anje srodnosti. $o je ose6anje pripadanja
jedno drugom i @rige jednog za drugim tako da Hi ose6ate ono to se
desilo oso@i koju volite kao da se desilo Hama.
a sam evrejin ;efard i govorim panski 1-"og veka sa mojim
roditeljima. #ad sam @io mali+ pa @i> se povredio+ majka @i mi rekla5 Qo
para ti+ to znači a za te@e. 4stvari govorila je5 elela @i> da sam
na tvom mestu. a to tada nisam razumeo+ ali sad kada imam
sopstvenu decu potpuno se sla7em s tim. 'ilo ta loe da se desi mojoj
deci+ ja po7elim da sam na nji>ovom mestu. $ada @i me manje @olelo.
3 <o je vrlo interesantno, ali kakve ve#e ima s tim 'rijateljstvo!
, antičkoj Grčkoj+ reči lju@av i prijatelj su imali isti koren. $o me je
navelo na razmiljanje. Prijatelj je neko koga volite+ neko za kim @rinete
tako iskreno da @ilo ta da se desi njemu+ deava se i vama kroz ono
to ose6ate.
Prijatelj je neko u koca imate poverenja. *o7ete okrenuti leEa
prijatelju. (n Ham ne6e za@iti no7. 0ko to učini+ u koga je za@io no7
ustvariK
2 & samog sebe 7er vi jedno drugom 'ri'adate emocionalno! <ako da
'ovreujui jednog 'ovreujete i drugog! G0 tome se sastoji
'rijateljstvo! "7edan #a sve i svi #a jednogE"
(n Has ne6e udariti no7em niti Ham svesno naneti @ilo kakvu
povredu. Zato to je >umanista+ očinski nastrojen ili je naprosto do@arK
2 Ne! 4n as nee 'ovrediti i# li$nog interesa! 7er ako ste i 'ovreeni
i onje!
*eEu vama je neka vrsta sim@ioze. Hi imate koristi ili zajedno
gu@ite zavisno od toga ta svaki od vas čini.
2 li kakve sve to ve#e ima sa menadmentom
Da @i se odluke uspeno izvrile+ mora postojati zajednitvo interesa
meEu svima onima koji su nam potre@ni radi saradnje u izvrenju. *ora
postojati do@itno"do@itna klima+ odnos sim@ioze kakav prijatelji
ose6aju jedan za drugog.
2 li to je uto'ija, jer i na kratke sta#e realnost je konlikt interesa!
ak i 'rijatelji s vremena na vreme imaju interese koji su u sukobu!
$ačno. Da @i se opazila ta sim@iotička+ prijateljska+ do@itno "
do@itna klima+ mora postojati uzajamno poverenje.
Da @i se potencijalno ruilački konflikt preo@razio u konstruktivni
konflikt+ tre@a stvoriti sredinu koja neguje sim@iozu. ;im@iotički znači
da učesnici opa7aju predlo7enu promenu kao da je od uzajamne koristi
za sve one koji su uključeni u promenu.
(z uzajamno poverenje čovek mo7e opaziti mogu6e koristi i
dozvoli6e da se desi promena. $ako isto dete reaguje kad doktor tre@a
da mu da injekciju.
'ez poverenja @ilo @i mnogo plakanja i otpora. Najvii stupanj
sim@iotičke veze je kad postoji lju@av.
3 oete li mi deinisati ljubav i ste ve vi+e 'uta u'otrebili tu re$ i
ja se 'o$injem 'itati!!!
Recimo+ da @i dve oso@e u odnosu činile jedna drugoj do@ro+ jedna
mora da daje+ a druga da uzvrati istom merom. $amo gde postoji
uzajamno poverenje 2reme ostavljeno za razmenu mo7e @iti du7e nego
kad ne postoji uzajamno poverenje. !I sim@ioti6noj+ uspenoj situaciji
nema potre@e za uzajamnim poverenjem jer ne postoji odreEeno
vreme izmeEu davanja i uzvra6anja. Davanje je uzimanje. #orist od
uzimanja se nalazi u davanju. #ad vodite Hau dečicu u cirkus+ da li i>
vodite zato to ste uvereni da 6e Ham oni uzvratiti kad ostarite i
onemo6aleK Ii to činite za svoje sopstveno zadovoljstvo da @i i> vide>
kako se kiko6u+ st.Ottju+ pljeskaju i radujuK ju@av je kad je davanje
istovremeno uzimanje8 lju@a. je kad ne proračunavate ta ste učinili za
oso@u koju volite+ jer kad dajete Has to davanje o@oga6uje+ to vie
dajete to ste @ogatiji. (ni koji to najvie imaju su oni koji su sve dali+
kao 'uda+ *ojsije+ Isus )rist...8
2
"   
ajka <ere#a
Ili do@rovoljci koji poma7u oso@e o@olele od ;ID3 ili oni koji poma7u
@esku6nike ili vredni radnici ili odgovorni menad7eri. (ni su svi davaoci
i to vie daju to su @li7e takmičenju sa svojim du>ovnim tvorcima koji
svi dele najve6eg davaoca meEu njima " naeg 'oga+ ;"2Umogu6eg+
koji je isti 'og za sve nas @ilo da smo evreji+ Indusi ili preporoEeni
)ri6ani. *i svi imamo mogu6nost da dajemo+ da volimo. ;vi smo mi
stvoreni na Njegovu sliku i doputaju6i se@i da volimo+ da dajemo i to
vie vsrujemo+ to manje imamo potre@u da dokazujemo daje to tako.
Hr>ovna verajc" verovanje u univerzum+ u 'oga+ u $ao?+ u viu
svesnost. Davanje kao izričita namera o@oga6ivanja samog se@e mo7e
se desit samo ako volimo kao to roditelji vole kad vode svoju decu u
cirkus. 'ez lju@avi se ose6amo kao da sedimo u cirkusu+ nezadovoljni
jer u kancelariji ima toliko posla+ a ovde sede ta glupava deca tapu6i
ručicama nečemu sasvim nepotre@nom. 'ez lju@avi potre@no nam je
da uzimamo jer smo siroti+ a to vie uzimamo to smo siromaniji+ a to
smo siromaniji to se @ednije ose6amo jer nema kraja uzimanju.
#ad jedan menad7er do@ije preduze6e na upravljanje+ on mora
stvoriti i gajiti do@itno"do@itnu klimu+ sim@iotičnu sredinu koja se
zasniva na uzajamnom poverenju. HoEe+ roditelji+ menad7eri imaju
zajednički cilj stvaraju6i tu sredinu a to je gajenje du>ovnog jezgra
preduze6a negovanjem lju@avi. Zvuči @analno+ ali to je zato to je reč
lju@avO @ila isuvie upotre@ljavana+ u pravu ste. 3vo kako @i to
izgledalo na naem dijagramu.
)ajde sad da sve to spojimo.
#onflikt je nusproizvod promena. (n mo7e @iti konstruktivan ili
destruktivan zavisno od toga da li postoje uzajamno poverenje i
potovanje. U&ajano o1ovanje je potre@no da @i konflikt @io
konstruktivan+ tako da mo7emo učiti iz meEuso@ni> razlika i stvarati
@olje odluke. U&ajano overenje je potre@no da @i se primetilo
>o6e li do@itno"do@itna klima postojati u @udu6nosti. $ada 6e ljudi koji
se time @ave saraEivati u donoenju odluka. #ada se desi sve gore
pomenuto+ onda imamo konstruktivan+ a ne destruktivan konflikt.
2 :taje vanije 'overenje ili 'o+tovanje
1
9
3
 UPRAVLJANJE
BTA JE PORETAČA PROMENAMA1F
"NAGA UPRAVLJANJA
Razmislite o tome. *o7ete li imati poverenja u ljude koje ne
potujeteK
2 *a, mogu! 4ni bi mogli biti manje inteligentni nego +to bih ja uoleo,
ali ja isto tako #nam da me oni ne bi namemo 'ouredili!
*o7ete li potovati ljude u koje nemate poverenjaK
2 :amo u# velike te+koe! ko nemam 'overenje u ljude verovatno ih
ne bih ni slu+ao!
$ačno. Poverenje se mora stvoriti pre potovanja.
2 <o je isto i #a dru+tvo, #ar ne & :ovjetskom :ave#u ne moe
'ostojati demokratski 'roces ako oni ne ostanu #ajedno, ne u'rkos
njihovih ra#lika ve ba+ #bog njih! 4ni moraju verovati daje na due
sta#e, bolje biti #ajedno nego sam! 9overenje mora 'rethoditi
'o+tovanju! %konomske strukturalne 'romenK ili 'erestrojka mora
se desiti 're no +to 'una 'oliti$ka sloboda ili glasnost bude
do#voljena!
Da. 0ko ne promenJ lični interes u zajednički+ politička slo@oda
mo7e @iti upotre@ljena da izrazi različite lične interese i ;;;R se mo7e
raspasti.
0 to je tačno i za @rak. Ne postoji potovanje ukoliko nema pivo
poverenja. Z@og toga mi o@ično ka7emo poverenje i potovanje radije
nego potovanje i poverenje. Dosta je interesantno da sam primetio
kako narod ne upotre@ljava reči slučajno. Narodni izrazi su puni
mudrosti
2 7evrejski rabin je jednom rekao ".abdehu ve hashdehu", +to #na$i
"9o+tuj i sumnjaj"! 9o+tuj sva ljudska bia, ali 'ri'a#i na njihove li$ne
interese! 4ni imaju 'rava na svoja mi+ljenja, ali'roveri njihove
motive, stoje #akonski dobro #a njih ne mora biti dobro #a as!
:umnjaj 'un 'o+tovanja!
7a ra#umem ono +to smo do sada diskutovali sada kad ste sve
re#imirali, ali se $udim kako u stvari u'ravljate jednom
organi#acijom sa u#ajamnim 'o+tovanjem i 'overenjem! einom
se organi#acije ne u'ravljaju na taj na$in, tako da se a+a teorija
odnosi na samo mali broj organi#acija u svetu u kome su 'overenje
i 'o+tovanje integralni deo kulture!
a se nisam zaustavio na teoriji. Izumeo sam proces kojim se
menjaju organizacije tako da mogu proizvoditi poverenje i potovanje
koji su im potre@ni. $o se ne deava samo govore6i o tome. Potre@ne su
o@aveze i naporan rad. #ada razvijete takvu organizaciju+ ona ne ostaje
dugo sta@ilna sem ako ne nastavite da ponavljate proces koji
pot>ranjuje sistem. ;vaki sistem kre6e prema entropiji sem ako u njega
ne ula7ete dodatnu energiju.
195 UPRAVLJANJE PROMENAMA
2 .ako stvarate takvu jednu organi#aciju .ako 'retvarate
organi#aciju be# u#ajamnog 'o+tovanja i 'overenja u organi#aciju
koja to ima
Za to su potre@ne promenJ organizacione strukture+ procesa
odlučivanja+ a neki put i stavova ljudi ili čak i sami> ljudi.
2 >a+to menjati strukturu, na 'rimer
(kolina odreEuje ponaanje ;truktura jedne organizacije odreEuje
delimično ponaanje organizacije. ;truktura organizacije odreEuje
raspodelu nadle7nosti+ ovla6enja i nagrada i ta raspodela odreEuje
diferencijaciju lični> interesa. Isto tako različiti zadaci privlače razne
vrste ljudi.
Gkratk(8 potre@na Ham je struktura koja dozvoljava menad7erima
da naEu mesto za nji>ov stil+ u sredini u kojoj mogu napredovati. (%6
zadatak+ na primer+ privlači ljude sa (%6 stilom.
*eEutim+ struktura nije dovoljna. Poto ljudi imaju različite stilove+
oni moraju naučiti kako da komuniciraju jedan sa drugim. Potre@an je
korektan proces stvaranja participativne odluke. Potre@no je da
fiksiramo strukturu i proces odlučivanja da @ismo stvorili sredinu
uzajamnog poverenja i potovanja.
0li+ neki put čak i promena organizacione sredine nije dovoljna. Neki
ljudi su sasvim neodreEeni+ pa niti za>tevaju niti prenose potovanje ili
poverenje. (ni su imali stavove nepoverenja i neučtivosti pre no to su
pristupili organizaciji+ tako da promena sredine ne6e imati @rzi efekat
na nji>ov stil i stavove.
0ko 7elite da promenite ponaanje organizacije+ morate menjati
njenu strukturu+ proces donoenja odluka kao i same ljude.
2 .ojim redosledom
Počnite sa procesom. Promenite način na koji ljudi odlučuju. Zatim+
upotre@ljavaju6i novi proces+ promenite raspodelu nadle7nosti+
ovla6enja+ mo6i+ uticaja i strukturu nagraEivanja to 6e Has osposo@iti
da produ@ite promenJ u procesu. $o 6e Ham pomo6i da docnije i dalje
menjate strukturu.
#ako @udete iznova menjali strukturu i procese+ menja6e se i stilovi
ljudi. Promeni6e se nji>ovo ponaanje. (ni koji ne @udu mogli da se
promenJ verovatno 6e napustiti organizaciju.
2 <o #vu$i ili suvi+e kom'likovano ili suvi+e jednostavno!
Nije ni jedno ni drugo. $o je proces koji ne eksploatie poverenje i
 UPRAVLJANJE
BTA JE PORETAČA PROMENAMA1C
"NAGA UPRAVLJANJA
potovanje+ ve6 vie razvija sistem koji stvara i pot>ranjuje poverenje i
potovanje.
Isuvie mnogo savetodavaca propoveda poverenje i potovanje+ ali
ne znaju kako da i> stvore. (ni pove6avaju nadu+ koja ako se ne
dosegne+ stvara kod ljudi skepsu u pogledu teorije menad7menta i
konsultanata. Nije neo@ično to su kole menad7menta @ivale optu7ene
kao @eznačajne+ a stoje konsalting smatran kao drugi najstariji zanat.
a sam mnogo godina eksperimentisao sa organizacionim kulturama
koje su trpele od nepoverenja i nepotovanja+ pa sam i> razvio tako da
je u njima preovladalo poverenje i potovanje. Za to je @ilo potre@no
razvijanje odgovaraju6e strukture+ procesa i ljudi.
4o@ičajena greka koju ljudi čine pokuavaju6i da promenJ
organizacionu kulturu je to to ne poznaju strukturu i proces i to se
usredsreEuju samo na ljude. 0ko ne postoji timski rad+ oni otputaju
ljude i zamenjuju i> drugima za koje smatraju da imaju potovanje i
poverenje. 0li to ne uspeva.
;a pogrenom strukturom i procesom+ čak i do@ronamerni ljudi
menjaju svoj stav i ponaanje. (ni počinju da se ponaaju na drzak i
destruktivan način. (kolina utiče na ljude da promenJ svoje ponaanje+
@ez o@zira koliko su do@ronamerni.
2 4vo je bio bogat ali #amoran ra#govor! oemo li nastaviti sutra
0mam dovoljno materijala #a ra#mi+ljanje #a i#vesno vreme! ak
sam 'oeleo da odem u crkvu i 'omolim se!
;a molitvom Hi pri>vatate svoju ranjivost. Hi pri>vatate da ste deo
ve6eg sistema svesti+ da Haa dela neto znače jer pripadate i
ostavljate svoj 7ig na sistemu kao to i on ostavlja na Hama. 0li molitva
ne mora da @ude samo čitanje nekog poglavlja ili sti>a iz ;vete knjige.
Hi to mo7ete činiti i zvi7de6i ili meditiraju6i ili prosto diu6i+ @ilo na koji
način se ose6aju6i ujedinjeni sa sveukupno6u kojoj pripadate.
 1,
!ese1i ra&govor

UZAJAMNO POVERENJE; POBTOVANJE I ARATERI"TIE

LJJI

2 *a li biste mogli, molim as, da re#imirate ono +to smo

'rethodno obuhvatili
!I redu+ ali >ajde da to zajedno uradimo. Da @i
rukovodili moramo odlučiti i sprovesti odluku. Nemogu6e
je donositi do@re odluke sve vreme potpuno sam Potre@no
je da se konsultujemo sa drugima. Potre@an nam je
komplementarni tim sastavljen od različiti> ljudi sa
različitim gleditima. Prirodno+ to raEa konflikte.
2 li mi us'evamo da to ostvarimo uvodei klimu
u#ajamnog 'o+tovanja tako da moemo u$iti jedan od
drugog! i stvaramo gru'u kolega!
*i uvek tra7imo oso@u sa kojom se dopunjujemo+ tako
da ovo to ka7em nije nita novo. ;tari Zavet ka7e da je
savrena supruga ezer keneged. $e >e@rejske reči znače
protivno korisna i ra@ini su opse7no vodili de@ate o
značenju te fraze. #ako supruga mo7e @iti korisna ako je
protiv HasK *oje o@janjenje je da je supruga od koristi jer
je protiv suprugovi> argumenata+ ona mo7e unapred
sagledati pro@leme vezane za odluku i tako o@ogatiti
reenje i nji>ov meEuso@ni odnos. (vo isto va7i i za mu7a.
*i tra7imo nekoga ko 6e dopuniti na argument
ukazuju6i na sla@osti. 4ključuju6i kritiku argument postaje
jači. O
2 <ako je ako 'ostoji u#ajamno 'o+tovanje!
0psolutno. (no to unitava @rak nije suko@. ;uko@ se
mora očekivati jer se mi zalju@ljujemo i ulazimo u @rak sa
nekim koje različit od nas. (no to unitava @rak nije ono
z@og čega se svaEamo+ ve6 kako se svaEamo.
;e6am se studije koja je raEena na Qale 4niversit& o
iza@ranoj grupi venčani> parova tokom nekoliko godina.
!ilj je @io nala7enje lični> oso@ina koje predskazuju koji 6e
parovi ostati zajedno. (no to je zaključila ova studija je
veoma interesantno *e postoje lične oso@ine koje @i
predskazale ko 6e ostati u @raku. 4mesto toga studija je
pokazala da ono to ukazuje na to koji 6e @rakovi pre7iveti
nisu razlike u ličnostima+ ve6 kako parovi postupaju sa
razlikama. a verujem da je faktor uzajamnog potovanja
ono to odlučuje kako 6e se postupati sa razlikama.
'račni savetodavci su podneli izvetaj o jo nečem vrlo
interesantnom. Razlozi z@og koji> se ljudi razvode su oni
isti z@og koji> ulaze u @rak.
*i smo privučeni uzajamnim razlikama+ a ne
sličnostima. Poto znamo da individualno nismo perfektni+
mi često @iramo @račnog druga koji je jak u o@lastima u
kojima smo mi sla@i. $o je divno pre no to se venčamo+
ali ta se mo7e desiti docnijeK Razlike koje su @ile ranije
tako privlačne postaju kasnije izvor teko6a. judi koji ne
umeju da savladaju te razlike zavravaju razvode6i se ili
mnogo pate6i. 'a onaj isti razlog z@og koga dvoje ljudi
ulazi u @rak mo7e @iti razlog nji>ove 7elje da se razvedu5
razlike koje su i> privlačile+ a posle od@ijale. Nji>ovi stilovi
su različiti. edan je spor+ drugi @rz8 jedan je izra7ajan+
drugi je slualac. Drugi izvor konflikta+ naročito u
modernim porodicama+ su interesi koji se suko@ljavaju+ a
do nji> dolazi z@og dvostruki> karijera. (no to je za
jednog do@ro mo7e povrediti interese drugog. Parovi koji
ulaze u @rak ne tre@a da sanjaju o utopističkoj situaciji u
kojoj ne6e dolaziti do suko@a. (čekujte to i naučite kako
da i> zauzdate+ a ne da @e7ite od nji> ili da padate u
depresiju z@og nji>.
2 li, sukobi mogu biti konstruktivni!
;vakako. Na primer+ u nekim @rakovima suko@ je izvor
povezivanja. ;eks je @olji posle svaEe. Partneri su često
vie intimni posle konflikta nego pre njega. Pri@li7avaju se
jedno drugom. Drugi parovi se sve vie udaljavaju jedan
od drugog posle neke svaEe. !I čemu je razlikaK Nije u
pitanju sadr7aj konflikta ve6 način na koji ga oni reavaju+
Herovatno ste dolazili u suko@ sa Haom suprugom ili
nekom drugom @liskom oso@om. Posle nekoliko godina Hi
se ne se6ate detalja suko@a+ ali nikada ne za@oravljate
kako ste se svaEali. o uvek Ham je u ustima gorčina kad
se setite toga. (no to ne6ete nikada za@oraviti je da li
mo7ete imati poverenje i2ili potovanje za tu oso@u.
4zajamno poverenje i potovanje je ono to čini konflikt
konstruktivnim ili destruktivnim. 3vo Ham moj savet5
svaki put kad se sa nekim ne slo7ite+ pomno pazite kako
se ne sla7ete i vie na to o@ratite pa7nju nego z@og čega
se ne sla7ete.
2 G0 redu, mislim da sam shvatio - 'o+tujte ljude be#
ob#ira na to +to su im stilovi i rasuivanje druga$iji!
I razvijte sistem koji pot>ranjuje uzajamno poverenje
uprkos konfliktu interesa.
;avrenstvo menad7menta mo7e @iti postignuto u
organizaciji kolega koji do@ro komuniciraju+ a uz to su i
prijatelji pa tako i saraEuju. (ni se uzajamno potuju i
imaju poverenja jedan u drugog+ tako da su nji>ove veze i
sinergetične i sim@iotične.
;0HRF3N;$H( *3N0D*3N$0 #R(Z $I*;#I R0D5
;0R0DN0+ #(*4NI!IR0N3+ 4Z00*N( P(H3R3N3 I
P(F$(H0N3

M ogu da #amislim 'lakat koji 'reknva

#gradu Nije loe
M li kako da #namo da li imamo takvo komuniciranje,
saradnju, 'o+tovanje i 'overenje
$o mo7ete videti po ponaanju. #ad je odluka
donesena u atmosferi uzajamnog potovanja ljudi se
okre6u jedan drugom. (ni se sakupljaju i zajedno donose
odluke+ okrenuti jedan drugom. ;ad ako jo imaju i
poverenje jedan u drugog mogu se@i dopustiti da okrenu
leEa jedan drugom kad su se slo7ili o odluci i izvre deo
zadatka za koji su odgovorni.
4 atmosferi @ez uzajamnog potovanja i poverenja
ponaanje je sasvim suprotno. Poto ljudi meEuso@no ne
potuju tuEe miljenje+ oni 6e najverovatnije okrenuti leEa
jedan drugom za vreme donoenja odluka. Zatim kada
sprovode odluku+ oni 6e se okrenuti licem jedan prema
drugom+ motre6i jedan drugog @udno jer meEu njima
nema poverenja.
Recite mi na koju ste stranu okrenuti za vreme
donoenja odluka+ a na koju za vreme njenog sprovoEenja
i ja 6u Ham re6i kako se upravlja Haom organizacijom.
2 9ostoji li neki dmgi na$in da bi se sa#nalo koliko se
dobro u'ravlja jednom organi#acijom
Da. Da se odluka donese zajednički+ a ne individualno+
za>teva vie vremena. G organizacijama koje su
rukovoEene uzajamnim potovanjem+ potre@no je du7e
vreme da se donese odluka jer i> ljudi donose zajedno. 0li
izvrenje je @rzo. (ni imaju poverenja jedan u drugog da
6e izvriti odreEene zadatke. (ni ne pokuavaju da vrate
unazad jedan drugog. G rEavo voEenim organizacijama u
kojima nema poverenja i potovanja+ ljudi donose vrlo
@rzo odluke jer i> donose individualno. 0li izvrenje traje
@eskrajno z@og vra6anja unazad.
2 ha! <o mi 'omae da ra#umem ja'anski 'rila#
menadmentu u 'orederju sa ameri$kim! G0
:jedinjenim *ravama odluke se donose br#o, ali je
i#vr+enje s'oro! G0 7a'anu je 'otrebno dugo vreme da
se donesu odluke, ali je i#vr+enje br#o!
apanci su uspeni i rade @rzo er zajednički sporo
donose odluke. ednom me je neki nemački menad7er
zapitao Z@og čega su apanci tako @rzi u stvaranju
novinaK *i imamo jednaka ulaganja u istra7ivanje i
razvoj. a sam rekao5 'r7i su jer su spori. (n je pomislio
da sam se alio.
G japanskoj kulturi+ oni praktikuju du@oko uzajamno
potovanje. edna od karakteristika Istočne kulture je da
je gu@ljenje ugleda sramotno. Z@og toga se neko mo7e
odlučiti i da izvri >arakiri. 0li prouzrokovati gu@ljenje
ugleda nekog drugog je jo gore.
2 :ta kaete #a u#ajamno 'overenje
apanske kompanije se posve6uju svojim zaposlenima
na dugi rok i one očekuju istu posve6enost za uzvrat. $o
uzajamno poverenje stvara atmosferu uzajamni> o@aveza
koja pot>ranjuje do@itno " do@itnu klimu i o>ra@ruje
kooperaciju.
Na7alost+ to nije uvek slučaj u 0merici. Neki put se
menad2rnent prvo stara o se@i pa tek docnije o
zaposlenima ako se uopte o njima stara #ada je
kompanija u nevolji+ menad7ment upotre@i svoj zlatni
pado@ran i otputa radnike. 0 onda su 0merikanci
začuEeni da sindikati ne 7ele neizostavno da saraEuju sa
menad7mentom. 0 i zato @iK
#ad @i o@e strane mogle da razviju uzajamno
poverenje i potovanje to @i koristilo o@ema stranama.
#ad imate poverenja+ vi se @rinete+ a kada se @rinete+ vi
sluate+ a kada sluate vi učite. #rajnji rezultat je
sim@iotičko sinergetski odnos sim@ioza  zajedničko
7ivljenje+ korisna+ tesna i trajna zajednica dvaju ili vie
raznovrsni> organizama8 sinergija " .ajedni6ko delovanje
radi postizanja večeg efekta od z@ira pojedinačni>
napora+ prim.red./.
Neki odnosi su samo sinergetski+ a nisu sirn@iotički.
D mokratija+ kapitalizam+ tr7ina ekonomija " ti sistemi
su kreirani za stalni rast. (ni su sinergetski+ ali nisu
sirn@iotički8 @ogati mogu postati @ogatiji+ a siromani
siromaniji. Nasuprot tome+ socijalistički sistem pokuava
da sjedini interese5 proleterijata+ inteligencije+ seljatva "
putem @esklasnog drutva. (ni pokuavaju da stvore
sim@iotičko drutvo+ ali ono svakako nije sinergetsko. #ao
to je @ritanski premijer Hinston Lerčil inston !>urc>ill/
pnmetio5 #apitalizam je neravnomerna raspodela
@ogatstva. #omunizam je ravnomerna raspodela
siromatva.
2 9a +ta nam onda treba 4ba sistema
Da. Pravi drutveni demokratski sistem koji je
istovremeno i sinergetski i sirn@iotički. Drugim recima
sistem koji napreduje i raste pri čemu zati6uje zajednički
interes čitavog drutva.
Z03DNIL#I I*3NI0! CIS%)HA

Postoje dve nadopunjuju6e vrste integracije koje se

odnose na spoljanje i unutranje povezivanje. ;poljanji
nivo povezanosti je stepen do koje je organizacija
integrisana u svoje eksterno okru7enje. $o se pre svega
ogleda u tome koliko do@ro je organizacija integrisala
svoje sposo@nosti sa ansama na tr7itu. Da @i stvorila i
odr7ala spoljanju povezanost+ organizacija posve6uje
funkcionalnu energiju zadovoljavanju potre@a klijenata i ja
taj napor zovem spoljanji marketing.
unutranji nivo povezanosti predstavlja stepen
saradnje unutar organizacije. 3nergija koju organizacija
troi da @i postigla unutranju saradnju predstavlja
ulaganje u unutranju integraciju. (na je funkcija
uzajamnog poverenja i potovanja u okviru organizacione
kulture. Neke organizacije nemaju unutranju integraciju+
nemaju kulturu saradnje+ kao ni uzajamno poverenje i
potovanje. Da @i se postigli predvidljivi rezultati+ ljudi u
ovim organizacijama moraju da posvete vreme i energiju
za prodaju ideja jedni drugima a ovo nazivam
unutranji marketing.
Posvetiti energiju spoljanjem marketingu je
pozitivan pomak. $o integrie organizaciju sa okru7enjem
koje se menja. Preveliko troenje vremena i energije na
unutranji marketing e; s druge strane+ znak za
za@rinutost. $o je gu@itak. (n apsor@uje energiju koja @i
mogla @iti usmerena na spoljanji marketing. (rganizacija
koju karakterie uzajamno poverenje i potovanje troi
minimalnu energiju na unutranji marketing.
0ko postoji unutranja povezanost+ uzajamno
poverenje i potovanje+ to mora @iti karakteristika
po7eljne organizacione kulture+ organizacija u7iva u
unutranjem miru+ ^ mo7e da posveti svoju ograničenu
količinu energije spoljanjem
 marketingu.
*.peK @ilo kog sistema+ @io on
mikro ili makro+ @ilo to jedno
ljudsko @i6e+ porodica+ organizacija ili drutvo+ mo7e se
predvideti pomo6u jednog jedinog faktora5 odnosom
izmeEu spoljanjeg i unutranjeg marketinga.
judska energija je u svakom trenutku fiksirana.
#oličina energije raspolo7ive za spoljanji marketing zavisi
od toga koliko je utroeno na unutranji marketing+ a
unutranjem marketingu menad7eri najče6e spontano
daju prednost. 0ko je sva energija utroena unutra+ nita
nije ostavljeno za spoljanji marketing.
0ko ljudi pate od nedostatka samopotovanja i sla@og
poverenja+ oni su optere6eni unutranjim konfliktima. (ni
mogu @iti lepog izgleda+ vesti i @ogati pa ipak nesposo@ni
da imaju uspene veze ili karijeru. Nji>ova psi>oloka
energija je utroena @ore6i se sa sopstvenim unutranjim
sla@ostima " malim samopotovanjem i samopoverenjem.
2 Ajudska bia imaju taj 'roblem! oete li mi dati neki
'rimer
#ada ljudskim @i6ima nedostaje samopotovanje i
samopoverenje+ najve6i deo nji>ove energije se troi na
same se@e. (ni su za@rinuti ta 6e ljudi misliti o njima.
Pokuavaju da pronaEu ko su oni i ta tre@a da rade. *alo
je ostalo za optenje sa spoljnim svetom. Pre no to su u
stanju da sretnu nekoga sa kim mogu razviti odnos+ oni
moraju prvo da razviju odnos sa samim so@om. *oraju
pre svega naučiti da potuju i veruju u same se@e.
$ajna nala7enja druge oso@e je nala7enje prvo se@e.
#ao to je moj prijatelj ivan jednom rekao5 #ad ne @i
troio tako mnogo vremena tra7e6i pravu oso@u+ ti @i
mogao postati ta oso@a.
;vakako poznajete neke fizički vrlo lepe ljude koji
imaju malo ili nikakvog uspe>a kod suprotnog pola. 4 isto
vreme+ verovatno poznajete ljude koji nisu naročito
privlačni+ ali su vrlo tra7eni+ ta se deavaK Prvi tip ne
zrači energiju. Nemaju6i samopoverenje i
samopotovanje+ oni projektuju neodlučnost i samo
od@acivanje. Drugi tip oso@a koje veruju u se@e i ose6aju
samopotovanje poseduju svu energiju i mogu da je
usmere na.svoje partnere. (ni su atraktivni jer zrače
energiju. Holeti druge znači prvo voleti se@e.+ ali to ne
znači @iti se@ičan. $o znači imati um+ telo+ ose6anja i du>
u >armoniji i ose6ati poverenje i potovanje za ta četiri
aspekta se@e samog kada su oni u suko@u.
Potovati svoju sopstvenu ranjivost i sla@ost i verovati
da 6ete konačno na6i pravo reenje je tajna uspe>a.
4spe> nije odredite ve6 stanje Haeg puta.
;amopotovanje i samopoverenje znači imati vere u se@e
samog+ to je opet preduslov vere u druge. Nema vere
ako ne volite samog se@e+ a voleti se@e znači primiti svoje
unutranje suko@e i sjediniti svoj um+ telo+ ose6anja i du>
u jednu celinu. $aj mir i pri>vatanje samog se@e pravi
ljude atraktivnim i lepim.
judi koji su napeti pokazuju svoj unutranji konflikt i
ire patnju oko se@e. (ni nisu ni do@ri supru7nici ni do@ri
menad7eri. Ne6e i> učiniti atraktivnim plastične operacije
lica ni @odi @ilding+ vo7enje upadljivi> kola i @avljenje
drugim o@licima upadljivog rasipanja.
Zato o@razovanje nae dece tre@a pre svega da znači
usaEivanje poverenja i potovanja. Razvijanje
samopoverenja i samopotovanja.
Potovanje tela i ose6anja. Potovanje roditelja+ stariji>+
nastavnika+ drutva u kome 7ive kao i potovanje zastave.
Ha7nije je o@razovati decu da @udu nego da znaju.
(no to deca znaju 6e često postati zastarelo tokom
nji>ovog 7ivota. (no to su oni u svojoj ličnosti to 6e
trajati tokom čitavog nji>ovog 7ivota.
2 >nate, ja mislim da su () ljudi 'reu#eli obra#ovne
institucije! 4ni mere umee do besvesti u# 'omo
standardnih testova! <o je eikasno obra#ovanje, ali
sumnjam u njegovu eektivnost! 4no vas ne u$i da
budete! &$i vas da #nate!
;la7em se+ ali >ajde da nastavimo i pogledamo slede6i
stepen analize. Da pretpostavimo da imamo ljude koji su
na mestu i ose6aju samopotovanje i poverenje. Imaju
energiju da rade sa spoljnim svetom+ sem to imaju
katastrofalnu porodičnu situaciju lienu potovanja i
poverenja. (ni imaju pro@leme sa svojim roditeljima i2ili
@račnim drugovima i2ili sa decom. Gde se sad troi
nji>ova energijaK $amo Istra7ivanja pokazuju da direktori
koji se razvode postaju praktično nekorisni za preduze6e
oko tri godine.
(ni u to vreme ne mogu imati uspe>a ne to su
o@jektivno loi+ ve6 to u to vreme nji>ova energija
su@jektivno odlazi na drugu stranu. Nji>ov uspe> je kad
pre7ive taj preokret sa najmanjim mogu6im trajnim
posledicama.
;ada da uzmemo idu6i stepen5 ljudi koji znaju ta su i
ta nisu+ ta mogu a ta ne mogu i imaju porodicu koja i>
podr7ava+ potuje i veruje im. Nji>ova celokupna energija
troi se za rad na nji>ovoj karijeri+ ali nji>ove organizacije
nemaju uzajamnog potovanja i2ili poverenja. ;aradnici
>odaju leEima uza zid @oje6i se da ne @udu pro@odeni.
*arketing se @ori sa odeljenjem prodaje+ proizvodnja se
@ori sa konstruktivnim odeljenjem+ računovodstvo se @ori
sa svim ostalim odeljenjima. #ada klijent stigne+ ta mu
mogu re6i u takvoj situacijiK DoEite sutra. Danas sam
iscrpljen.
;ada da pretpostavimo da imamo organizaciju sa
pravilnom strukturom+ procesom i ljudima. Razvila je
uzajamno potovanje i poverenje+ ali radi u drutvu
optere6enom korupcijom i mr7njom meEu religijama+
nacionalnostima i rasama+ ta se sada deavaK *o7e li ta
organizacija da se uspeno takmiči na meEunarodnom
tr7ituK #uda odlazi energija te zemljeK #oliko je energije
preostalo ako se sindikati @ore sa menad7mentom+ vojska
sa vladom+ a vlada se @ori sa narodom. 'ez potovanja i
poverenja kuda odlazi novacK !l vajcarsku Zemlja mo7e
@iti @ogata i rudama i zlatom i plodnom zemljom+ ali ne
mo7e uspeti jer su unutranji odnosi uniteni.
(poredite uspene ekonomije apana i vajcarske+
nacija sa malo prirodni> resursa8 uporedite i> sa nacijama
u razvoju koje su @ogate naftom+ gasom+ dijamantima i
drugim resursima. Nacije u razvoju ne mogu da upotre@e
konstruktivno svoje potencijale z@og svog plemenskog
ureEenja i unutranji> suko@a. #olonijalne sile su i>
eksploatisale+ a uroEeničke vlade se često ponaaju na
isti način posle do@ijanja nezavisnosti. #olonijalne sile su
donele svojim kolonijama nedostaju6e elemente 0/ i 3/.
Da @i dominirali+ kolonijalne sile+ naročito 3ngleska+ su
često dezl/ntegrisale kolonije okre6u6i jednu religioznu ili
etničku grupu nasuprot druge. 3nglezi su se isticali u ovoj
rimskoj strategiji " zavadi pa vladaj. #ada su kolonijalisti
otili+ sa so@om su poneli 3/ i ostavili iroko
rasprostranjeno 0/ i raz@ijeno I/ to je prouzokovalo
nisko P/. (vo je nasleEe mnogi> zemalja tre6eg sveta.
$ragedija kolonijalizma nije u onome to su kolonizatori
uzeli+ ve6 u onome ta su za so@om ostavili i ojačali "
kulturu elitizma+ eksploatacije+ kontrole i @irokratije.
Zemljama tre6eg sveta je sada potre@no da pojačaju I/
komponentu svoje kulture. Prvo mir. *ir izmeEu
*uslimana i Indusa. *ir u 0ngoli i mir u u7noj 0frici.
;amo ako I/ počne da raste mo7e se u ovim zemljam
izgraditi grupno pr3/duzetnitvo kroz participativni
menad7ment+ kao to to sada rade apanci. #ako se 3/
pove6ava+ slede6i posao 6e @iti da se de@irokratizuje
vlada tj. da se smanji 0/. Nakon toga 6e P/ početi da
raste.
2 &s'eh je unkcija toga ko ste i, a ne onoga +to imate!
0psolutno. (no to imate je rezultat onoga ko ste Hi+
dok to ko ste Hi nije rezultat onoga to imate.
Pa+ ta svi gornji primeri ilustrujuK
5 a us'eh dola#i i#nutra!
Isuvie mnogo kompanija @rine sarno o strategijskom
planiranju i o tome da po@ede svoje konkurente. (ni su
kao prostor5 ire se po ivicama dok propadaju u jezgru.
4spe> dolazi iznutra. 0ko smo jaki iznutra mo7emo
reavati svaki spoljni pro@lem i pri>vatiti ga kao zgodnu
priliku. 0ko smo iznutra sla@i+ onda 6e svaka spoljanja
prilika @iti s>va6ena kao pro@lem. Nisu apanci ti koji
po@eEuju 0merikance. apanska prednost nije sr7
pro@lema ve6 manifestacija. Pro@lem 0merike je 0merika+
a ne apan. 0merički sistem ima manje uzajamnog
potovanja i poverenja nego to ga ima japanski.  koga
0merikanci po@eEujuK Drutva sa jo manje uzajamnog
potovanja i poverenja nego to ga ima američki sistem.
Istina+ moramo uzeti u o@zir i druge faktore kao to su
veličina i raspolo7ivi resursi+ ali zamislite samo koliko @i te
zemlje postigle kad @i mogle izvu6i korist iz uzajamnog
poverenja i potovanja.
Na nedavnom predavanju u o>anes@urgu rekao sam
da je u7na 0frika na prekretnici svoje istorije. (na mo7e
postati vajcarska ili 'alkan 0frike $o zavisi od toga da li
mo7e da razvije kulturu uzajamnog poverenja i
potovanja.
3 >na$i na$in da se 'obolj+a rad kom'anije, drave ili
neke li$nosti nije 'romena strategije ve 'romena
unutra+nje sredine - je li ta$no
$ačno. #ada jednom promenite kulturu+ mo7ete
upotre@iti pravu strategiju i smer delovanja.
2 li ako je to ta$no, neke #emlje bi mogle 'ostati
im'erije!
;vakako. Izrael+ na primer. G Izraelu 7ivi stanovnitvo
iz vie od sedamdeset različiti> zemalja koji su se sjedinili
poto su @ili razdvojeni vie od dve >iljade godina. $o su
prave 4jedinjene Nacije. Raziike stvaraju ogromnu
količinu energije. #ad @i ta energija @ila kanalisana sa
uzajamnim potovanjem i poverenjem+ Izrael @i mogao
postati imperija.
2 ?ta tome stoji na 'utu
evrejskom narodu je+ z@og istorijski> razloga+ @ilo
za@ranjeno da imaju sopstvenu dr7avu i @io im je
za@ranjen fizički rad. Z@og toga nisu @ili u stanju da
razviju jake (%6 i 0/ crte+ a razvili su umesto nji> jake 3/ i
I/ kvalitete. Za ljude tipa 3/ potovanje je izazov. (ni su
o@ično vrlo arogantni i smatraju da skoro sve znaju @olje
od drugi>. Poverenje je druga oz@iljna tema. evreji+
naročito posle nekoliko >iljada godina progona i posle
u@ijeni> est miliona evreja za vreme II ;vetskog rata
samo zato to su @ili evreji+ vrlo teko postaju poverljivi.
Promeniti nivo potovanja i poverenja u Izraelu je te7ak
zadatak+ za koji nisu dovoljne samo reči. 0 u svetlosti
jevrejski> istorijski> iskustava+ realno govore6i+ Izrael ne
mo7e da reskira i da se pretvara kao da ima poverenja u
svet.
2 .oji drugi svetski regioni mogu 'ostati im'erije
3vropa @i po ujedinjenju mogla postati gigant. 'i6e
@ogata kulturnom različito6u+ tr7inom privredom i
otvorenim granicama. Posta6e oz@iljan takmac za svetsko
vodstvo ako @ude mogla da prevaziEe istoriju
nepotovanja i nepoverenja. 0ko se to desi+ ;jedinjene
Dr7ave i apan do@i6e oz@iljnog takmaca.
*o7e li taj Ha model da predvidi koje 6e zemlje tokom
vremena uspeti+ a koje ne6eK
a mislim da mo7e. !I početku dominantne zemlje kao
to je @io stari 3gipat+ su @ile @ogate resursima kao to su
zlato+ 7ito i narod. 3gip6ani su @ili jaki u P/+ oni su
proizvodili i sna@devali. Zatim je 0/ postao dominantan
faktor kao to je @io slučaj sa Rimskim carstvom.
(tomansko carstvo je @ila kom@inacija 0/ i I/ jer je @ila
vrlo tolerantna prema drugim religijama i kulturama.
'ritanski kolonijalizam se zasnivao na izvozu 0/.
0merika je u@rzala stvaranje pr3/duzetnitva kao
izvora uspe>a. 0 za njom su sledile druge zemlje. $o nas
dovodi do sadanjeg vremena. 'udu6nost pripada onim
narodima koji 6e @iti du>ovno najjači+ u I/ ulozi. #oji 6e to
@iti ostaje da se vidi. ;ada+ apan ide tim putem.
3 <o je bilo vrlo interesantno! 8ledajui na na+u sliku ili
ma'u 'rimeujem ne+to interesantno +to jo+ niste
objasnili! >a+to je 'ut ka destruktivnom konliktu 'rav
+irok 'ut, dok sta#a ka konstruktivnom konliktu
i#gleda kao kom'likovan i#la#
Zato to je put ka destruktivnom konfliktu prav put.
Nema ničega to Hi tre@a da uradite da @i konflikt postao
destruktivan. (n je sam po se@i destruktivan z@og
promenJ. Na primer ako ste ostavili mainu
neupotre@ljenu i zaputenu za neko vreme+ ona ne6e
mo6i da se pokrene. 0li ja joj nita nisam učinio+ 7ali6ete
se Hi. $o je tačno+ i @a z@og toga ona ne mo7e da radi.
Znam čoveka čija je 7ena zatra7ila razvod od mu7a. (n
je @io iznenaEen i slomljen raskidom @raka. a nita
nisam učinio rekao je. 'rak se do@ija ili gu@i
svakodnevno. 0ko nije do@ijen+ automatski je izgu@ljen.
Hreme donosi promenJ+ a svaka neočekivana promena je
destruktivna po svojoj sopstvenoj prirodi. $o je princip
entropije po kome svaki sistem prirodno te7i >aosu
ukoliko se ne doda i ne usmeri energija. Da @i promena
postala konstruktivna+ morate raditi na njoj.
2 li #bog $ega 'ostoji onaj kom'likovani i#la# 'rema
konstruktivnim konliktima
Z@og toga+ jer samo ljudi koji lagano i pa7ljivo voze
mogu videti mali znak koji pokazuje gde je izlaz.
2 >a+to lagano :taje na'isano na tom #naku
 P VERENJE POBTOVANJE I ARATERI"TIE
UZAJAMNO PVERENJE; ARATERI"TIE LJUDI /# $
4zajamno poverenje i potovanje. este li ikad primetili kako se
ponaaju ljudi u konfliktuK (ni se muče. I ta rade kad ose6aju mukuK
2 4ni "ubr#avaju stvar"!
Da (ni jure pravo dole niz put destruktivnog konflikta. Podi7u
glasove+ govore u@rzano+ nazivaju druge ljude pogrdnim imenima ili
čak izle6u u @esu iz prostorije+ ta se deavaK (ni nisu u stanju da
podnesu mučno ose6anje. (ni koji su u stanju da se opuste i zadr7e
>ladnokrvnost imaju priliku da ree konflikt ili ga @ar razumeju tako da
ga mogu reavati. $o su oni koji vide znak i kre6u konstruktivnim
putem.
2  kako da se smirite
to je situacija napetija+ to @i svako tre@ao da @ude oputeniji.
Rade6i irom sveta sa prvim ljudima preduze6a otkrio sam da su
najuspeniji oni koje ja nazivam pače6i menad7eri. 0ko pogledate
patka on plovi po povrini vode izgledaju6i sasvim miran+ ali ispod vode
njegove noge veslaju svom @rzinom. Isto tako+ do@ar menad7er mo7e
@iti oputen uprkos konfliktu. (n ne gu@i glavu niti svoju o@jektivnost u
vezi predmeta. (n nikada ne učestvuje u konfliktu na destruktivan+
neučtiv način.
M Hi mislite da je dobar menader li$nost koja #na kako da se ne sloi
sa nekim, a da 'ri tome ne bude ne'rijatan
$o je tačno. *islite jevrejski+ a delujte @ritanski. I to se ne odnosi
samo na menad7ere+ ve6 i na @račne parove+ decu+ roditelje+ svakoga.
Neki ljudi čine @a suprotno i sla7u se+ ali na neprijatan način. Lak iako
postignete sa njima sporazum+ ne6e Ham pasti na pamet da ponovite
to iskustvo. 'ilo je suvie @olno.
2 *a, #nam! 9re'irati se sa emotivnim osobama je iscr'ljujue!
$ačno je tako i u meEunarodnim odnosima. #ako se ponaamo sa
naim neprijateljem je izuzetno va7no. Nikada nemojte potceniti Haeg
neprijatelja jer na taj način nikada ne6ete imati mira. Lak i ratovi se
moraju voditi sa potovanjem. *orate se ponaati tako da @udete
dostojni poverenja inače 6e kraj jednog rata jednostavno posejati seme
za idu6i rat.
Postoji izvetaj da je )enri #isind7er )enr& #issinger/ sprečio
Izraelce da uEu suvie du@oko u 3gipat za vreme estodnevnog rata.
3gipat ne tre@a da @ude smrvljen+ smatrao je #isind7er+ inače Izrael
nikada ne6e imati mira. #ao to je slučaj na Istoku+ uvek morate
dozvoliti protivniku da se ne osramoti inače 6ete imati jo odlučnijeg
neprijatelja. $o znači da ni va neprijatelj ne tre@a da izgu@i potovanje
i poverenje. Inače 6e morati opet da se @ori da @i ga ponovo stekao.
Posle II ;vetskog rata ;jedinjene Dr7ave su vesto stvorile *aralov
UZAJAMNO
211 PVERENJE; POBTOVANJE I ARATERI"TIE LJUDI
plan za 3vropu+ uključuju6i Nemačku sa kojom tek to su zavrile
@or@u. ;jedinjene Dr7ave su rekonstruisale Nemačku. Da nisu to
učinile+ Nemačka ne @i @ila deo *0$("a danas+ odgajila @i istu mr7nju
kao posle I ;vetskog rata+ koja je posejala seme za II ;vetski rat.
;istem mora @iti zasnovan na poverenju i potovanju i tre@a da
kontrolie svaki pokuaj razaranja te osnove. Izraelski Hr>ovni sud je s
pravom raspustio političku partiju ra@ina *eir #a>ane"a smatraju6i
njenu militantnu striktno ortodoksnu platformu rasističkom.
Demokratska drutva tre@a da od@ace partije koje su anti"
demokratske+ koje nemaju potovanja za demokratski proces. Yenomen
kada totalitarne političke partije zado@ijaju mo6 demokratskim putem+
a posle toga iz@egavaju i za@ranjuju demokratski sistem koji im je
dozvolio dolazak na vlast+ kao "to$! učinila nacistička partija+ moraju @iti
za@ranjene.
L 9oliti$ka, 'rimena u#ajamnog 'overenja i 'o+tovanja u$inila je da
mislim druk$ije, ali ba+ sada treba da se koncentri+em na
menadment! =ecite mi ne+to vi+e o vrstama ljudi koji su 'otrebni
da bi se jedan konlikt u$inio konstruktivnim!
Da @i konflikt postao konstruktivan+ jedan od faktora na koji se tre@a
usredsrediti je kakve ljude imamo. Nama tre@aju ljudi koji pru7aju i
ulivaju potovanje i poverenje. ;ad+ pitanje je koja vrsta ljudi zaslu7uje
i uliva potovanje i poverenjeK
Za stručno oso@lje je va7nije ta znaju nego ko su nasuprot
nadzornicima koji tre@a da usmeravaju ljude/. Recimo da imaju
funkcionalnu nadle7nost u marketingu+ o@radi podataka ili
knjigovodstvu. 'i6e Ham mogu6e da izaEete na kraj sa nji>ovim
individualnim stilom dokle god oni znaju svoju profesionalnu o@last. 0li+
kada ljudi postanu menad7eri va7nije je ko su oni nego ta znaju. 0ko
oni neto ne znaju+ mo6i 6e da iznajme ljude koji znaju ono ta im tre@a
i uzmu nekog od stručnjaka da i> posavetuju. edan veoma uspean
predsednik kompanije mi je jednom rekao5 a imam tri doktorata mada
nikada nisam zavrio viu kolu. (pitao sam ga kako je to uspeo.
ako. Iznajmio sam i>. ou">au knoS">oS+ znati kako+ prim+ red./
se lako na@avlja to se p"osto mo7e kupiti 'iti je mnogo te7e.
2 li +ta radite sa ljudima koji ne uliuaju 'o+tovanje i 'ouerenje
Preporučite i> Haoj konkurenciji. $o 6e i> vie osla@iti nego Hai
konkurentski proizvodi. Posejte neslaganje kod Hae konkurencije i iza6i
6ete kao po@ednik. Hi 7elite da se okru7ite ljudima koji pru7aju i ulivaju
potovanje i poverenje.
2 ?ta mislite o ljudima koji imaju samo jednu od ovih karakteristika
a 'rimer, +ta ako ulivaju 'o+tovanje, ali ga ne 'ruaju
$o nije do@ro na duge staze+ a sa ljudima koji pru7aju potovanje+ ali
ga ne ulivaju+ to nije do@ro čak i na kratke staze. 0ko ljudi nisu dostojni
 P VERENJE POBTOVANJE I ARATERI"TIE
UZAJAMNO PVERENJE; ARATERI"TIE LJUDI /# /
poverenja+ mene se ne tiče koliko oni znaju+ jer oni ne mogu uspeti kao
menad7eri+ voEe ili roditelji. $ačka.
Recite mi koliko potovanja Hi ulivate i pru7ate+ koliko ste poverljivi i
dostojni poverenja i ja 6u Ham re6i da li ste do@ar menad7er ili ne. !I
vezi s tim+ re6i 6u Ham da li ste ili niste do@ar politički voEa ili do@ar
roditelj ili do@ar suprug. 4kratko+ re6i 6u Ham koja ste Hi vrsta čoveka.
2 >na$i, biti 'ravi $ovek ili $ovek 'lemenite vrste je deo dobrog
u'ravljanja!
Ispravno $o je sutina svega. Do@ar menad7er roditelj+ suprug+
politički voEa/ sa ne ceni po onome ta zna ve6 po onome kakav je.
ake je zaposliti nekoga ko je neto i naučiti ga da zna+ nego zaposliti
nekoga ko zna i učiti ga da @ude neko.
2 .ad bismo 'ro$itali nasumce radne biograije kandidata #a neki
'osao na+li bismo da je ono +to ljudi kau u svojim biograijama
orijentisano 'rema (9) i () as'ektima, odnosno ulogama! <o je ono
+to su oni uradili, koje di'lome su stekli i koje titule imaju! alo nam
se kae o tome kakvi su oni kao ljudska bia! *a li su 'o+tovani *a
li se slau na na$in koji druge obogauje *a li $ak #naju kako da se
slau =adna biograija ne govori o tome da li su dostojni 'overenja,
da li su moda ajkule koje na'adaju $im osete miris krvi tako da im
ne smete okrenuti lea!
$akve informacije se ne pojavljuju u radnim @iografijama+ ali prema
mom miljenju to je najva7nija stvar koju tre@a da znate pre no to
zaposlite ljude.
2 .ako onda odlu$ujete koga da #a'oslite
Pozovite ranijeg poslodavca kako @iste saznali je li Ha kandidat
dostojan poverenja i potovan+ upitajte koliki je doprinos dao u svom
neslaganju i ta je činio u takvim situacijama. Hi 7elite da znate kakav
je on čovek.
2 >ar nije te+ko doi do te vrste inormacija
Da+ u ;jedinjenim Dr7avama postoje zakoni z@og koji> je teko
do@iti takve informacije.
2 9a kakve ljude treba traiti
$ra7ite ljude koji umeju da pru7aju i zaslu7uju potovanje. Prva
karakteristika ti> ljudi je da je nji>ov stil do@ro zaokru7en. $o znači da
nemaju praznina u svom %A)I kodu+ odnosno u zastupljenosti oso@ina
%9 A9 3 i I< judi tipa (% " " "/+ na primer+ nisu do@ri menad7eri+ oni su
loi. 0li ljudi Paei/ su normalni menad7eri sa naglaenom (%6
orijentacijom. (ni su (%/roizvoEači. (ni 6e verovatno @iti do@ri
kontrolori+ poslovoEe+ ali dalje odatle ne6e sti6i+ sem ako nisu fleksi@ilni
i voljni da uče i menjaju se.
Ha7no je nemati praznine u (%A)I6 kodu. & komplementarnom timu
ljudi moraju da se povezuju. judi sa prazninama u svom (%A)I6 kodu
UZAJAMNO
213 PVERENJE; POBTOVANJE I ARATERI"TIE LJUDI
se ne mogu povezivati sa ljudima koji se ističu u ulozi koja njima
nedostaje. $akoEe+ ljudi koji nisu do@ro zaokru7eni u pogledu (%A)I6
oso@ina ima6e znatne teko6e da se promene i razvijaju.
Potre@ne su Ham ličnosti koje su svesne svoji> jaki> i sla@i> strana.
#ada ispitujete nekoga u vezi zapoljavanja+ jedno od prvi> pitanja @i
tre@alo da @ude+ #oje su Hae vrline+ a koje su Hae sla@ostiK Lovek
koji odgovori5 a nemam nikakvi> sla@osti+ ili5 *oje sla@osti su moja
snaga+ ne @i tre@ao da do@ije zaposlenje. judi koji ne poznaju svoje
sla@osti ne znaju ko su. a @i> se plaio da radim sa njima.
2 >a+to bi oni 'redstavljali 'roblem
Da @iste pru7ali i ulivali potovanje+ morate znati ko ste. ;amo
poznavaju6i samog se@e @i6ete u stanju da se slo7ite sa drugima.
2 >nate, ja mogu da identiikujem menaderski stil onih oko mene, 'a
i'ak mije te+ko da identiikujem moj so'stveni stil u (9%0) smislu!
$o je uo@ičajeni fenomen. *oj prijatelj+ profesor ;am #al@ert ;am
!ul@ert/ sa o>n 3. 0nderson Gradate ;c>ool of *anagement na !I!0
ka7e5 Potre@na su dvojica da @i se upoznao jedan. Niko od nas ne
poznaje se@e u vakuumu. *i vidimo se@e kroz oči drugi>. *i znamo
se@e kroz utisak koji činimo na druge. ogično+ ako poznajemo
menad7erski stil drugi>+ prirodno @i @ilo da drugi poznaju na sopstveni
stil. (ni odgovaraju naem stilu ili se @ore sa njim. Zato 4samljeni
ja>ači grade potrekala a 'irokrate da"da ljude. 1 Paliku6a prouzrokuje
da ljudi postaju klakeri.
Zato+ ako 7elite da znate ko ste Hi+ posmatrajte kakav utisak
ostavljate na druge. 'udite osetljivi na to kako ljudi reaguju na Has.
Posmatrajte kako se Hai potčinjeni i Hama jednaki ponaaju prema
Hama.
$o me podse6a na jedno moje iskustvo. Pre mnogo godina+ dr7ao
sam predavanje u *eksiku. Govorio sam engleski+ a pomagao mi je
simultani prevodilac. Zamorio sam se od tog prevoEenja jer su sluaoci
reagovali na materijal skoro čitav minut kasnije. *oje predavanje je
ispalo iz sin>ronizacije+ pa sam upitao sluaoce da li @i vie voleli kad
@i> govorio na panskom jeziku 1-"tog veka5 meavina italijanskog+
portugalskog i panskog. #ao to sam ranije pomenuo ja sam sa mojom
porodicom govorio na panskom 1-"tog veka. 0uditorijum se slo7io.
'ilo je sasvim drsko s moje strane da dr7im predavanje o temi <,"
og veka na jednom ar>aičnom jeziku+ ali sam pokuao i desilo se neto
vrlo interesantno. ;luaoci su reagovali na izvesnu reč kao da me nisu
razumeli. a sam i> zapitao na panskom iz 1-"tog veka5 este li me
čuliK (ni su se trgli kao da sam rekao neto vrlo čudno+ pa sam i>
upitao na engleskom5 ta sam ja to rekaoK Neko je odgovorio+ Pa+
upitali ste nas da li smo Has osetili.
 P VERENJE POBTOVANJE I ARATERI"TIE
UZAJAMNO PVERENJE; ARATERI"TIE LJUDI /# 5
a sam rekao Ne 4pitao sam " jeste li me čuliK (nda je neko rekao
(>+ ne Reč čuti u modernom panskom je escuc>ar a vi ste upotre@ili
reč sentir+ to znači ose6ati.
4 tom trenutku sam s>vatio neto vrlo značajno. Pre pet stotina
godina čula slu>a+ i dodira su mogla @iti izra7ena jednom rečju5 sentir.
$o ustvari znači ose6ati čulom. Lak i danas+ u modernom panskom+
kad je neko nagluv+ oni ka7u mal de sentido to @ukvalno znači tvrd
na dodir.
Fta se desilo tokom poslednji> pet stotina godinaK ;ada u panskom
imamo nekoliko reci umesto jedne+ ta to značiK Znači da mo7emo
jasno razdvojiti te fenomene. Znači da neki ljudi mogu čuti ne sluaju6i+
a neki drugi sluaju+ ali ne ose6aju ta ka7ete. (ni su uO stanju da
ponove svaku reč+ čak i da i> analiziraju+ ali oni ne ose6aju ta to Hi
ka7ete. Pre pet stotina godina+ poto je to @ila samo jedna reč+ ljudi su
čuli+ sluali i ose6ali ono to su čuli. 'ili su @li7i jedni drugima.
;tekao sam jedno drugo saznanje kad sam jedne >ladne zime @io u
!ikagu. Hozio sam kola kroz jaku sne7nu me6avu. Napolju je @ilo
ledeno+ ali je u kolima @ilo tako toplo da sam morao skinuti sako. ;edeo
sam samo nekoliko santimetara daleko od ledene >ladno6e+ a ipak mi
je @ilo vrlo prijatno. $aj isti fenomen se deava na emotivnom planu u
savremenom 7ivotu.
$e>nologija nas je naučila da se isključimo. *i se zatvaramo. $amo
napolju ljudi se emotivno udaljavaju+ ali mi se dr7imo naeg
sopstvenog prostora i ne o@ra6amo pa7nju na nji>. Naučili smo kako da
odvojimo ose6ati od sluati i čuti. 4zmite kao primer izraz isključiti. *i
tretiramo ljude kao radio stanice koje ne 7elimo da sluamo.
Za neke ljude je potre@no mnogo vremena da preEu put od toga da
neto čuju+ da to sluaju i da to isto ose6aju. *oj pas instinktivno ose6a
kako se ja ose6am kad se vratim ku6i sa posla. Lim uEem na vrata on
ili skoči na mene ili+ ako sam neraspolo7en+ ode u 6oak+ savije se u
klupče i čeka. ; druge strane+ potre@no mi je mnogo vremena da
o@jasnim oso@i koju poznajem kako se ose6am. Dok ta oso@a prvo čuje+
pa saslua+ pa oseti+ ja sam jo neraspolo7eniji.
)ajde da rezimiramo. Za do@ar menad7ment potre@no nam je
uzajamno poverenje i potovanje+ to znači da su do@ri menad7eri ljudi
koji pru7aju i ulivaju potovanje i u koje imamo poverenja. #oja su oni
vrsta ljudiK Prvo+ nji>ov stil je do@ro uo@ličen. (ni se ne ističu u svemu+
samo u nekim oso@inama+ ali su sposo@ni da odigraju sve (%A)I6 uloge
@ar u nji>ovom osnovnom vidu. (ni imaju i jake i sla@e strane+ ali ne
praznine u nji>ovom (%A)I6 kodu.
Drugo+ do@ri menad7eri poznaju sami se@e. Način kako da čovek
upozna samog se@e je kroz o@ra6anje pa7nje+ na to to činite drugima.
UZAJAMNO
215 PVERENJE; POBTOVANJE I ARATERI"TIE LJUDI
este li svesni kako drugi reaguju na HasK Nji>ove reakcije 6e vam re6i
ko ste Hi. Do@ri menad7eri su ljudi koji čuju+ sluaju i ose6aju. (ni ne
čuju @ez sluanja ili ne sluaju @ez ose6anja. (ni su osetljivi na uticaj
koji ostvaruju na druge. (ni su svesni i prisutni. Doao sam do
zaključka da su ljudi koji se@e ne poznaju o@ično oni koji misle da tačno
znaju ko su (ni 7ive u vakuumu+ jer ne dozvoljavaju povratni odgovor
ili reakciju spolja.
Do@ri menad7eri pri>vataju svoje sla@osti i vrline+ jer prvi uslov za
pri>vatanje sla@osti drugi> je pri>vatanje svoji> sopstveni>. 0ko niste u
stanju da pri>vatite se@e+ kako 6ete pri>vatiti drugeK
2 7a as $ujem jasno i glasno! &#ajamno 'ouerenje i 'o+tovanje mora
'o$eti sa samo'o+touanjem i samo'ouerenjem! <i kvaliteti i#rastaju
i#nutra! *a bi se do+lo do dobrog menadmenta, 'rvo se #agledajte
u sebe! 7o+ ne+to
Do@ri menad7eri su u stanju da identifikuju snagu i vrline u drugim
ljudima koje sami nemaju+ mada je to vrlo teko. Heliki 3/ mo7e da
identifikuje drugog velikog 3/+ ali ne zna kako da identifikuje i proceni
snagu jednog (A6< (n ne zna koji kriterijum da upotre@i. G stvari+ on
čak i ne voli ljude tipa (A6<
Z@og toga do@ri menad7eri imaju uo@ličen stil. (ni su u dodiru sa
onim to rade+ imaju iz@alansiran pogled na same se@e+ priznaju svoje
sla@osti i mogu identifikovati snagu drugi> u o@lastima u kojima su
sla@i. (sim toga+ oni pri>vataju druge koji su @olji od nji> u izvesnim
menad7erskim i stručnim aspektima+ jer priznaju činjenicu da nisu
do@ri u svemu. (ni mogu da se uspeno nose sa konfliktima koji
proističu iz ti> razlika. Dovoljno su sigurni tako da neslaganja ne mogu
da i> ugroze. (ni mogu da čuju+ sluaju i ose6aju. G sutini+ u stanju su
da stvore sredinu u kojoj se uči.
2 i gouorite! o ljudima koji su dobro uravnoteeni i
samoaktueli#ovanii! oete li nabrojati sva njihova svojstva
;vakako. Do@ri menad7eri su ljudi koji5

17.imaju do@ro zaokru7en i fleksi@ilan stil u smislu paei uloga/

18.poznaju sami se@e
19.svesni su svog uticaja na druge ljude
20.imaju uravnote7en pogled na same se@e
i svesni su sopstveni> sla@osti
21.znaju da prepoznaju vrline kod drugi>
22.+ i>vataju druge koji se od nji> razlikuju
23.u stanju su da se suoče sa konfliktom i iskoriste ga
 P VERENJE POBTOVANJE I ARATERI"TIE
UZAJAMNO PVERENJE; ARATERI"TIE LJUDI /# 7
24.stvaraju sredinu u kojoj se uči

ednom rečju oni su zreli ljudi.

Da+ do@ri menad7eri tre@a da su zreli. Zrelost proizlazi iz iskustva+ a
iskustvo od pogrenog rasuEivanja i učenja na grekama. Niko nije
roEen zreo. Proces sazrevanja je propra6en @olovima i patnjom. (n
o@u>vata gu@ljenje veza sa sopstvenom prolo6u da @i se do@io
prostor za nove veze u @udu6nosti Ne zna svako kako da gu@i+ kako da
pusti stvari da idu svojim tokom. Do@ijanje je lako+ gu@ljenje je teko.
Poka7ite mi menad7era koji izlazi kao po@ednik postoje gu@io+ i ja 6u
Ham pokazati do@rog menad7era. Put do raja vodi kroz pakao.
3 >na$i da ste i 'rotiv br#og 'uta 'o kome mladi ljudi koji su tek
#avr+ili +kolu #a menadment stu'aju na vrh 'iramide organi#acije
0psolutno. (ni su o@ično iz@ačeni na vr> za>valjuju6i onome to
znaju+ a ne za>valjuju6i tome ta su. (ni o@ično nemaju iskustvo koje
@i i> naučilo zrelosti i skromnosti. Do@ri menad7eri poznaju svoje
sla@osti i tra7e saradnju drugi>. (ni su naučili da @udu skromni.
Za do@re menad7ere ili supruge ili voEe nije va7no ta znaju+ ve6 ko
su. G panskom postoje tri stupnja znanja5 1/ mo7ete znati informaciju+
</ mo7ete znati kako da uradite neto+ i %/ mo7ete znati kakvi da
@udete. HoEe timova+ naročito menad7eri+ moraju znati kakvi da @udu
ako 7ele da zaslu7e i ire oko se@e potovanje i poverenje. *i u
modernom drutvu isuvie stavljamo naglasak na poznavanje
informacija i te>nolokog znanja u najirem smislu+ a skoro ignoriemo
kritičnu va7nost toga kako @iti. Lovek se stvarno pita da li takozvane
razvijene nacije koje su ekonomski razvijene nisu du>ovno nerazvijene
i da li razvoj na jednom nivou nije uguivanje na drugom. $akozvane
nerazvijene zemlje koje su du>ovno jake pokuavaju da se ekonomski
uzdignu+ ali ne6e li ekonomski napredak na kraju @iti ekvivalentan
nazadovanju na mnogo va7nijem nivou+ a to je du>ovni deo 7ivota.
• Da %% se slaete sa onim #emljama koje se su'rotstavljaju uvo#u
kulture onakve kakva se 'rika#uje u ilmovima i na televi#iji *a li
se slaete sa 0ranom da je merika avo +ta kaete na to
a se+ naravno+ ne sla7em sa tom optu7@om o Eavolu. I ne mislim da
se mo7e zaustaviti prelivanje jedne kulture u drugu. ;vet ne postaje+
kako je to predviEao *aral *aka>n *ars>all *c u>an/+ jedno opte
selo. (n je to ve6 postao. 0li tre@a da smo na oprezu. ;jedinjene
0meričke Dr7ave su učinile mnogo do@ra svetu svojim primerom
slo@ode+ demokratije i preduzetnitva. !l isto vreme+ njen
materijalizam+ ako mu se prepustimo mo7e @iti opasan za du>ovnu
orijentaciju.
2 oemo li na'raviti 'rekid 9otrebno mije vreme da ra#mislim o
UZAJAMNO
217 PVERENJE; POBTOVANJE I ARATERI"TIE LJUDI
svemu ovome!
& redu+ vide6emo se uskoro.
 11
Jedanaes1i ra&govor

#(*4NI!IR0N0 " N3R0Z4*3H0N3

2 *iskutouali smo o ljudskoj kom'onenti i ra#lo#ima

#astoje 'otrebno da #reli ljudi budu $lanovi tima, u
na+em 'oslednjem ra#govoru! li jo+ nismo
ra#govarali o 'rocesu kao aktoru koji uti$e na
i#gradnju u#ajamnog 'overenja i 'o+tovanja!
, redu+ da pogledamo zato je uopte potre@an
proces. )ajde da počnemo iz početka. Rekli smo da je za
do@ro upravljanje @ilo čime+ potre@no doneti pravilne
odluke zatim i> sprovesti u delo upotre@ljavaju6i najmanju
mogu6u energiju za unutranji marketing. #ad ne
upravljamo do@ro to je zato to ili donosimo nepravilne
odluke ili i> sprovodimo na način mnogo du7i+ @olniji ili
skuplji nego to je to mogu6e i potre@no.
Isto tako smo rekli da nam je potre@an
komplementarni tim radi donoenja pravilni> odluka.
;vaki član tima tre@a da @ude kolega čije 6e različito
miljenje ostali članovi tima potovati i učiti na njemu.
Njegov ili njen stil tre@a da dopunjava stilove drugi>
uravnote7uju6i nji>ova inače oprečna miljenja.
Zato nam je za donoenje pravilni> odluka potre@an
komplementarni tim u kome članovi imaju različite
stilove. $o samim tim stvara konflikt i verovatno
meEuso@no nerazumevanje+ čak iako je svaki član tima
zreo i sposo@an za savladavanje konflikata.
 He6 smo razmotrili neke razloge potencijalnog
nerazumevanja. )ajde da i> rezimiramo+ pa 6emo pre6i
na druge razloge nerazumevanja. #asnije 6emo
diskutovati kako da savladamo nerazumevanja koja
proističu iz razlika u stilovima.
Rekli smo da je jedna razlika stil ljudi u smislu nji>ove
manifestacije kad se sla7u ili ne sla7u. 0ko pr3/duzetnici
nemaju isto miljenje o jednoj ideji+ oni 6e o@ično @iti vrlo
izra7ajni u tome. (ni su izra7ajni čak i kad se sla7u.
2 *a li #bog toga mi u toku 'olovine vremena
'rovedenog sa njima ne #namo da li se oni slau ili ne
4ni govore tako ivahno da i#gleda kao da se ne slau!
$o nas mo7e uznemiriti. *o7emo čak osetiti da se ne
mo7emo slo7iti sa njima+ u situaciji kada počinju da
govore povienim tonom sa nama. Lini se kao da vole da
se svaEaju.
2 >bog toga kad se ljudi ti'a 0E nau #ajedno,
neu'uenima i#gleda 'a $ak i njima samima, da se
meusobno ne slau, a ustvari oni 'oja$avaju
argumente jedan drugom, +ta kaete na ljude ti'a ()
#ada se 0/ ljudi ne sla7u+ oni su vrlo mirni. (ni prosto
gledaju u Has+ spuste glavu i ukoče se. $o mo7e dovesti do
nerazumevanja jer ljudi tipa 3/ tumače 6utanje kao
pristanak dok se ljudi tipa 0/ ustvari ne sla7u.
$akoEe+ protumačili smo ta reči da i ne znače
zavisno od toga ko govori. Za pr3/duzetnike+ da znači
mo7da. #ad oni ka7u ne+ to je definitivno+ to je potnuno
suprotno ljudima tipa 0/. #ad 0/dministratori ka7u ne+ to
jedino znači mo7da+ Hi se mo7ete jo uvek vratiti i
pokuati da i> u@edite. #ad ka7u da+ oni su se odlučili.
$o se desilo kad sam radio sa jednim vlasnikom i
predsednikom kompanije u 0ustraliji. (n je @io jedan od
najve6i> pr3/duzetnika sa kojima sam radio.
Razgovaraju6i sa potpredsednikom za proizvodnju+ on je
upitao5 Zato nemamo fa@rike u 'riz@ejnuK *islim+ ta se
to deava+ momciK Njegov potpredsednik je upitao+ Pa+
tre@a li namK
Predsednik je rekao+ $a+ zato nemamoK $ako je
potpredsednik zadu7en za proizvodnju+ čiji je stil @io
P0ei/ kao to smo i očekivali+ počeo planiranje za
izgradnju fa@rike. Posle dva meseca+ predsednik je @io
vrlo uznemiren. Zato kog Eavola podi7emo fa@riku u
'riz@ejnuK
Rekli ste da nam je potre@na+ rekao je
potpredsednik.
Zar ne mogu naglas da mislimK a sam Has samo
zapitao zato nemamo fa@riku. Nisam Ham rekao da
počnete da je gradite
judi često ne znaju da li pr ()/duzetnici misle naglas ili
odlučuju. Ponekad kad potčinjeni veruju da ()6 odlučuje+
uskoro otkriju da to nije @ila odluka i @ivaju prekoreni to
su reagovali kao daje @ila. Idu6i put oni misle da to nije
odluka pa ne reaguju. (nda ()6 postaje uznemiren jer
njegovi saradnici nisu učinili ono to se očekivalo od nji>.
;aradnici ose6aju da ne postoji način da oni po@ede.
'ilo ta da učine+ @i6e poni7eni z@og nečeg.
Pr()/duzetnici uvek deluju razočarano i o@manuto.
Da Has sad upitam+ kada da stvarno znači da+ a
ne stvarno znači neK
2 .ada to kau ljudi ti'a (9) - oni ne shvataju +ta se
de+ava kada ljudi is'ituju njihovo da ili ne! >a njih je to
vdo 'rosto i jasno! ">a+to ljudi nisu u stanju 'rosto da
se s'ora#umevaju" 4ni 'itaju!
Za koji tip čoveka je da ustvari mo7da+ a ne
takoEe mo7daK
 a 0I)ntegratore! 4ni su 'oliti$ke ivotinje!
$ačno. Da @i razumeli ta znači da+ a ta ne+ Hi i>
ne mo7ete definisati prema Haem sopstvenom rečniku.
*orate pogledati ko to ka7e. Ne smete sluati sa
sopstvenim predrasudama.
2 4bjasnite +ta mislite 'od "slu+ati sa so'stvenim
'redrasudama!"
, svim religijama5 @udizmu+ judaizmu+ >ri6anstvu+
islamu+ postoji neto to se naziva zlatno pravilo. Znate li
ta je toK
M *a! "Ne $inite drugima ono +to ne biste da
vama $ine!" 0 naravoučenije @i @ilo....
M "inite drugima ono +to biste eleli da oni $ine vama!"
0li ta pravila su pogrean pristup menad7erskom
načinu miljenja. 0ko Hi komunicirate sa drugima onako
kako @iste 7eleli da oni komuniciraju sa Hama+ kakvu 6ete
greku napravitiK 0ko ste pr ()/duzetnik+ Hi 6ete
komunicirati sa drugima kao da su...K
222
222
UPRAVLJANJE PROMENAMA
2 Ajudi ti'a (%7!
0 to je pogreno. Hi se stvarno morate usredsrediti na onoga sa
kime razgovarate. a ne ka7em nita novo. 0ko idete u @anku da
zatra7ite pozajmicu ne6ete se o@u6i u drečavo ili odrpano odelo+ zar
neK Herovatno 6ete se o@u6i konzervativno+ sede6ete mirno i
odgovarati učtivo na @ankareva pitanja. Hi pokuavate da se
prilagodite njegovom ili njenom stilu. Zeleli @iste da delujete kao
@ankar. $ačno u tome je stvar. Pre no to počnete razgovor sa nekim+
morate zapitati se@e ;a kime razgovaramK #ad ljudi razgovaraju sa
Hama+ morate se zapitati5 ?Ko razgovara sa mnomK $ada 6ete mo6i da
korektno s>vatite ta govore i mo6i 6ete da razgovarate na način koji
oni razumeju.
2 >a+to mi to govorite <o je interesantno, ali kakve ve#e ima sa
menadmentom
Zato to je jedan vid menad7menta prodaja ideja. 0ko niste u stanju
da komunicirate i u@edite ljude u neto+ Hi ne mo7ete rukovoditi. ;vi
trgovci 6e Ham re6i da morate poznavati Hae klijente. *orate se
usredsrediti na komuniciranje sa Haim klijentima tako da Has mogu
razumeti+ a svaki od nji> govori tako da zvuči kao da govori nekim
drugim jezikom.
)ajde da sistematizujemo to sa dijagramom koji opisuje stilove
odlučivanja u smislu kako oni utiču na komuniciranje.
G gornjem delu imate prioritete+ to jest+ ta je prioritetno za
donosioca odluke. Na desnoj strani je orijentacija na rezultat ili na ta i
zato. Na levoj
"(ilo'i o)l*5i'!n!

strani je orijentacija na proces+ ili na kako i ko. *eki ljudi su orijentisani

na rezultat+ dok drugi vie pa7nje o@ra6aju na proces. *a >orizontalnoj
OMUNIIRANJA
224  NERAZUMEVANJE
liniji na dnu prozora je @rzina sa kojom ljudi donose odluke. Na levoj
strani je donoenje odluke sporo+ a na desnoj ono je @rzo.
2 ?ta sve to #na$i
$o znači da neki ljudi donose odluke sporo. Postoji vic o @irokratama5
ne tre@a pričati @irokratama vic u petak jer se mogu smejati u nedelju
u crkvi. $o nije tačno za pr3/duzetnike koji su vrlo @rzi i zapaljivi. (ni
6e Has prekinuti u pola vica jer 6e i> on podsetiti na neki drugi vic. $ako
6e oni zavriti Ha vic+ ostavljaju6i Has u pola reči.
L :ta 'redstavljaju vertikalne linije
Na desnoj strani imamo fokus pa7nje5 glo@alni aspekti na vr>u+
lokalni na dnu. (va dimenzija odgovara prozorskoj analogiji o kojoj smo
ranije govorili. Neka ličnost vidi samo pogled kroz prozor+ a druga samo
prljav okvir. Neki ljudi imaju glo@alni pogled+ a neki o@ra6aju pa7nju
samo na detalje.
Poslednja varijanta je proces pomo6u koga ljudi donose odluke. Neki
procesi su nestrukturirani+ drugi su strukturirani.
2 ?ta ti termini #na$e u ovom slu$aju
, nestrukturiranom procesu neko mo7e početi da govori o Y koje ga
podse6a na Z. Zatim on prelazi na \+ pa na '+ pa onda na ! i najzad na
. (n se kre6e tamo+ amo+ jer misli na proizvoljan >olistički način. ;ve
je u vezi sa nečim drugim. ; druge strane+ u strukturiranim procesima
ljudi razmiljaju i ponaaju se linearno. (ni ne vole da počnu da
govorite o ' dok potpuno ne razumeju 0. Zatim ne 7ele da počnu sa !
dok potpuno ne razumeju '.
2 9a
0ko pogledamo na sliku vide6emo da četiri stila5 (%/roizvoEač+
0/dministrator+ pr3/duzetnik i (I/ntegrator mogu da se postave u
četiri kvadrata ovog prozora. #o ima glo@alni+ najpokretljiviji+
nestrukturiran stil donoenja odlukaK
2 <i' $oveka koji s'ada u 'r(E) du#etnike!
#o je @rz+ strukturiran i usmeren na detalje i rezultateK
5 0, ti' $oveka!
225
UPRAVLJANJE PROMENAMA
OMUNIIRANJA
226  NERAZUMEVANJE

$o su mainovoEe. $o su oni koji ka7u Poka7ite mi prugu i sklonite

se. Na poslu oni 6e verovatno re6i5 "šta tre@aO da radimoK )ajde da to i
uradimo. $re@a da svravamo posao. Govorite manje++ radite vie.
2 <o ima smisla!
#o ima
strukturiran+
lagani stil
usredsreEen na
proces i
detaljeK
2 (7dministratori!

proces«----.---:- rezultat prioritet

;ada pročitajte (I6 stil sa karte.

2 4ni su orijentisani na 'roces, s'ori u odlu$ivanju i nestrukturirani!
>bog toga mogu biti tako 'oliti$ki o+troumni - oni imaju globalni
'ogled na stvari! 4ni se mogu 'romeniti i 'rilagoditi!
0ko pogledamo na ovaj dijagram i na različite stilove razni> ljudi+
@i6e nam jasno zato meEu svima njima mo7e do6i do nerazumevanja.
Pr3/duzetnički tipovi @i6e u konfliktu najvie sa tipovima koji se u
dijagramu nalaze dijagonalno od nji>+ sa 0dministratorima. *eati ta
dva tipa ljudi je kao meanje ulja i vode. 'i6e to vrlo teko jer su im
stilovi veoma različiti.
oete li mi dati neke 'rimere tih ra#lika
Pr3/duzetnici su veoma @rzi. (ni o@ično počnu samostalno da
razmiljaju o pro@lemu. #ad krenu da se sretnu sa  0dministratorima+
oni
su ve6 u >odniku počeli da misle. !I trenutku kad stignu do kancelarije
0/dministratora oni se ve6 kre6u @rzinom od 1-, milja na sat. $ako se
sudare sa 0/ i 0dministratorima se čini da se na nji> sručila tona
cigala.
judi tipa 0/ su spori+ ne zato to su glupi ve6 zato to misle o
onome to ka7u ljudi 3/+ o posledicama nji>ovi> ideja. $re@a im
vremena da u svojoj glavi o@rade svaku ideju. #ad i> pogode ideje
pr3/duzetnika to im izgleda kao lavina. I njima je stvarno teko da se
sa njima @ore. Za svaku pojedinu 3/ ideju ima najmanje deset
posledica koje su va7ne za 0/. 0/dministratori nisu u stanju da
savladaju ni taj teret ni @rzinu. 0/dministratori uskoro prestanu da
misle i sluaju. (ni prosto putaju druge ideje da prole6u kraj nji>+
optu7uju6i 3/ da su puni magle. 0/ se počnu nadati da 6e 3/ uskoro
da odu tako da se mogu vratiti na posao.
2  utanje (7dministratora (%) 'ogre+no tuma$i kao slaganje!
Ima jo neto. 3/ ne vole da zakazuju sastanke. (nog časa kad im
sine ideja oni 7ele da počnu raditi na njoj. *ogu se pojaviti nenajavljeni
u kancelariji 0/+ a 0/dministratori mrze iznenaEenja. judi tipa 0/
imaju sve organizovano5 nji>ov pisa6i sto+ akta+ nji>ov dan+ letovanje+
nji>ovu godinu+ ceo 7ivot+ a evo sad ulazi projektil kojim niko ne
upravlja.
Pr3/duzetnici retko imaju strpljenja da govore o dimenziji kako+ o
dosadnim pro@lemima izvrenja. (ni provode najve6i deo svog
vremena govore6i zato 6e se neto uraditi. 3/ su kao orlovi koji vide
ceo predeo odozgo+ a ne svaki detalj.
0merički Indijanci su imali antropomorfne sim@ole za ljude+ kao to
je opisano u knjizi ;edam strela. 0ko je ratnik @io nazvan Heliki (rao+
oni su u stvari opisivali čoveka koji @i pripadao onome to nazivamo
stilom 3/. (n je leteo ne@om imaju6i pred očima ceo >orizont+ a
njegova stopala nisu @ila na zemlji.
0merički Indijanci @i nazvali čoveka 0/ stila @izonom. (n je veoma
spor i te7ak+ ali kad se jednom odluči da napadne+ pazi se do@ro 'izon
ne menja lako pravac. (n @i Has prvo verovatno pregazio. ;ad+
zamislite samo jednog orla i jednog @izona koji zajedno rade. $o @i @ilo
vrlo teko+ zar neK
2 :ta se de+ava kad () 'oku+ava da ra#govara sa (%)
0/ poziva i zakazuje sastanke čije termine 3/ o@ično menja ili
proputa. #ada se najzad sretnu 0/ diskutuje o tolikim pro@lemima da
to vrlo gnjavi 3/ jer je s>vatanje pro@lema i reenja različito za razne
ljude. 0ko pitate 0/dministratore u čemu je pro@lem oni 6e o@ično
početi sa o@janjavanjem prolosti. Ispriča6e Ham kako se pro@lem
razvijao+ kao da Hi ne @iste razumeli pro@lem ako ne @iste znali njegovu
istoriju. 0/ kao da uvek počinje od 0dama i 3ve. Posle dva sata stigli su
tek do renesanse. *orate razgovarati jo četiri sata pre no to najzad
stignete do sadanjosti+ to se tiče 3/ i (%6 nji>ov raspon pa7nje je kao
OMUNIIRANJA
228  NERAZUMEVANJE
kod veverice.
Najzad 6e 3/ re6i5 ! redu+ u tome je @io pro@lem. #akvo je
reenjeK Poto 0/ imaju pogled na pro@lem dug dve >iljade godina+
koliko 6e im vremena tre@ati da ga reeK
2 7o+ dve hiljade godina!

;a rasponom od četiri >iljade godina da li je lako resiti pro@lemK

2 :koro nemogueE
$o se zove paraliza usled prekomerne analize. 'irokrate pate od
toga. (ni najče6e ka7u5 Izuzetno teko $o se ne mo7e uraditi.
to se tiče ljudi tipa 3/ oni imaju sasvim različit vremenski okvir.
(ni ne vole da se vra6aju u prolost. Za pr3/duzetnike prolost je
mrtva. (ni gledaju u @udu6nost. (ni su orlovi to lete visoko preko
ne@a gledaju6i iza >orizonta. (ni vide prilike koje se pru7aju+ ali im je
teko da prenesu ta vide jer se jo jasno ne vidi. (ni to ose6aju. 0ko i>
pitate da to detaljno opiu+ opisa6e sve uopteno. (sim toga 3/ ne
vole da razgovaraju o pro@lemima. Nji>ov odgovor na pro@lem je $o
spada u Hau nadle7nost. Dok je za 3/ svaki pro@lem prilika za
uz@uEenje+ za 0/ su te prilike pro@lemi z@og koji> se @rinu.
L Nisu li 0E #abrinuti #a+to 'ostoje 'roblemi

Ne. (ni vie vole da se usredsrede na prilike. Pro@lemi im crpu

energiju.
2 ?ta kaete na re+enje

0ko upitate 3/ za reenje+ on se o@ično uznemiri.

2 >a+to
Zato to 3/ ljudi ose6aju da je ve6 tre@alo raditi sa prilikama koje su
predvideli. Z@og toga je o@ično neprijatno raditi sa 3/. (ni se lako
uznemire. (no to nisu u stanju da vide je da se nalaze na vr>u
planine. (ni @izoni i oni mali glodari ljudi tipa (%6 @ili @i zvani glodari u
sim@olizmu američki> Indijanaca/ su tako @lizu tla da ne mogu videti
nita dalje od svoji> @rkova. (ni ne razumeju o čemu govore 3/. Ne
dele istu viziju.
2 ?ta se onda de+ava kada se ljudi ti'a () i (%) nau #ajedno
3/ 6e o@ično izjuriti iz so@e usred diskusije. (ni prosto nisu u stanju
da sluaju sve te detalje. $ada se 0/ ose6a nipodatavanim+
zloupotre@ljenim+ naputenim. Izgleda im da ne postoji niko ko >o6e da
saslua nji>ove pro@leme. 0/ ose6a kao da radi za gale@ove. 0ko ste
ikada jedrili+ onda znate da gale@ovi mogu @iti strano dosadni. (ni se
iznenada pojave gore+ zakrete+ ispuste vizit"kartu na Ha @rod+ pa
ičeznu da @i se opet pojavili.
2 ?ta kaete o drugom ekstremu, o slu$aju kad 0, komunicira sa
0I 4

(rijentisani na zadatak i @rzi. ljudi tipa (%6 o@ično nisu ni osetljivi ni

lični. $o uznemirava I/ntegratore koji 7ele da stvari uspore i koji
o@ra6aju pa7nju na ljude. (ni 6e o@ično optu7iti tip izvrioca (%6 da je
neosetljiv+ gru@ i mačo.
1 judi tipa (%6 s druge strane+ misle da su ljudi tipa I/ suvie
7enstveni+ suvie sla@i i spori. $o nije pitanje pola+ ve6 stila. I 7ena
mo7e @iti (%69 a mukarac mo7e @iti I/ tip. , stvari primetio sam pravu
z@rku od jddicionalni> seksualni> stereotipova u ;jedinjenim Dr7avama
za poslednji> dvadeset godina.
2 Ne i#gleda da se ova dva ti'a mogu bolje sloiti nego () sa (%)!
I ne sla7u se. Gz to se o@ično i ne vole+ jer svaki od nji> misli da je
drugi neosetljiv. (%6 misli da je I/ neosetljiv prema onome to
kompanija tre@a da uradi+ dok (I6 ose6a da je P/ neosetljiv prema
ose6anjima ljudi. $c mo7e stvoriti mnogo neprijateljstva i nedostatak
uzajamnog potovanja izmeEu ova dva tipa ljudi.
2 7a ra#umem 'rirodu ovih konlikata, ali +ta da radimo sa njima
#ad se idu6i put sretnemo+ govori6emo kako da postupimo sa dva
različita stila. a to zovem voEenje od dole na gore. *noge su knjige
napisane o tome kako tre@a voditi zaposlene. a 6u govoriti kako tre@a
voditi Haeg efa+ ili kako prodavati svoje ideje ljudima koji su različiti
od Has.
2 *obra ideja! Ba+ sad mije 'otrebno da naem ne+to #a jelo!
 !vanaes1i ra&govor

#0#( OMUNIIRATI "A LJUDIMA R0ZILI$I)

"TILOVA

Pa+ jeste li jeliK

M Ne, malo sam 'rotr$ao i #nate, kad se odmorim ja
nisam vi+e gladan! Postoji cela (%A)I6 teorija iza tog
fenomena.
M Nemojte mi rei! Nemojte da odemo na jo+jedan 'ut
oko sveta sa tim digresijama! <rebaloje da
ra#govaramo o tome kako da se komunicira sa (9), (),
(%) i (0) menaderima!
G redu+ u redu. Postajete suvie vredni.
2 olim vasE elim da #avr+im ne+to!
G tome je @a pro@lem. ;re6a nije odredite. $o je
putovanje+ kao to je i učenje putovanje. Zar ne vidite da
kad jednom neto naučite Hi se naEete pred drugim
vratima za koja niste znali da postoje. Nikada ne6ete sti6i
do kraja.
2 <renutno sam umoran! elim da #avr+im!
Do@ro+ gospodine (%6P )ajde da razgovaramo o tome
kako da komuniciramo sa ljudima koji su različiti od nas.
#ao pivo+ Hi s>vatate da ne govorimo o komuniciranju
samo sa efom. $o se odnosi i na komuniciranje sa Hama
ravnima. 0ko imate posla sa Haim saradnicima+ onda je
te7e upotre@iti metod jer mi o@ično ignoriemo stil nekog
saradnika. $o je greka. *ama je potre@na saradnja sa
saradnicima nita manje nego sa efom. Lak @i tre@alo da
vie vodimo računa o tome kako se odnosimo prema
podreEenima jer o@ično uzimamo olako one za koje
mislimo da i> mo7emo kontrolisati. $o je greka koju neki
ljudi čine u odnosu na svoju 7enu ili decu. Ponaaju se
prema njima sa manje potovanja nego sa ljudima koje
čak i ne poznaju.
Počnite da mislite kako da komunicirate sa ljudima
uopte. Zamislite da je svaki od nji> Ha ef. $o znači da @i
tre@alo da prodajete svoje ideje ne upotre@ljavaju6i
ovla6enje ili mo6. Pokuajte da upotre@ljavate samo Ha
uticaj.
2 .ako da to radim i kaete da treba da 'oku+am da
govorim sa ljudima na njihovom so'stvenom je#iku, ali
'mo treba da #nam ko su oni! *a li imate neke
'siholo+ke testove koje bih mogao u'otrebiti da
'ronaem 'ri'adaju li ljudi ti'ovima (97, (7, (%7 ili (07,
're nego +to 'o$nem ra#govor
$o @i @ilo @eskorisno. Ne mo7ete od@iti da razgovarate
sa ljudima pre no to se podvrgnu psi>olokim testovima.
#ao to sam Ham ve6 rekao+ ja ne preporučujem takve
testove mada neki od nji> mogu da mere (%A)I6
komponente menad7erski> stilova.
2 li ako neke ljude ne 'o#najete dovoljno ili ih niste
nikad ranije sreli +ta onda da se radi
Pitajte i> koji posao rade. Pogledajte na organizacionu
emu. 0ko ti ljudi rade u marketingu+ onda mo7ete
očekivati da pripadaju tipu ()6< 0ko su u prodaji+ onda su
verovatno vie tip P/roizvoEača. 0ko su u računovodstvu
onda @i tre@alo da pripadaju 0/dministrativnom tipu.
Pogledajte koje poslove rade+ i prema tome procenite
nji>ovo ponaanje. Zatim proverite Hau procenu.
2 .ako
Pogledajte nji>ove kancelarije. Pogledajte nji>ove
pisa6e stolove+ odela+ dr7anje i energiju. Imajte esto čulo
za ljude. Nije toliko va7no odrediti lične crte koliko @iti
svestan da li Has razumeju ili ne. (nda prilagodite Ha stil
tako da mo7ete komunicirati sa njima jasno.
2 @mmm!
I o@ratite pa7nju na ovaj fenomen. 0ko se dva 3/ naEu
zajedno+ onaj koji je jači 3/ po svojoj prirodi mo7e
preuzeti stil (%/dok drugi 3/ mo7e prisvojiti (A6 i (I6
stilove. Zapamtite+ da se donese odluka sve (%A)I6 uloge
moraju @iti odigrane.
2 ko "'rirodni" () ti' 'ristu'i diskusiji slabiji (%) e u
tom trenutku 'risvojiti (9) ulogu, je li tako
$ačno. 0 tip (A6 6e ispoljiti tendencije (I6< (kolina+
priroda zadatka i drugi ljudi koji su upleteni imaju veliki
uticaj na to kakav 6e stil ispoljiti ta oso@a. Prirodne
naklonosti su samo polazna tačka. Zato ne @udite @rzi u
7igosanju ljudi. Posmatrajte i>. ;luajte i ose6ajte.
!potre@ite oruEe iz nji>ovi> razgovora plus sopstvenu
intuiciju.
2 <o je kom'likovano!
$ačno. 0li 7ivot nije jednostavan. ;ve to pokuavamo
da uradimo u ovim razgovorima je da učinimo 7ivot
jednostavnijim tako da se mo7emo nositi sa njegovom
slo7eno6u.
2 G0 redu! +ta ete u$initi kad ra#govarate sa (9) osobom
na 'rimer
judi tipa (%6 su @rzi u donoenju odluka. (ni nemaju
mnogo vremena. (@ično su optere6eni reavanjem neke
krize+ pa se moraju usredsrediti na detalje i rezultate.
2 *a!!!
Da Ham postavim jedno pitanje+ ta ako je Ha ef
čovek tipa (%69 a Hi ste mu rekli5 Potre@no je da mi
posvetite tri sata kako @ismo prodiskutovali jedan
pro@lem. ta @i on ili ona rekliK
2 "<ri sata NaravnoE Na 'rimer kro# deset godina
oda u onda biti u stanju da sednem #a 'isai stoE"
#oliko vremena mo7ete da za>tevate realnoK
2 9et ili deset minuta! oda najvi+e 'etnaest!
(nda pokuajte da @udete kratki. Počnite sa
zavretkom Haeg argumenta+ ciljem Haeg sastanka.
Predstavite Haem efu osnovnu liniju jer on ili ona imaju
samo za nju vremena. #asnije mo7ete dostaviti pomo6ni
materijal. Počnite sa zaključkom+ a odgovarajte na pitanja
docnije.
2 +ta radite ako je osoba sa kojom komunicirate
ekstremni &samljeni jaha$, a ne samo (9)roi#voa$
Recite njemu ili njoj da je u pitanju pro@lem. Za
(samljenog ja>ača to je legitimni razlog da Ham da
vremena. Hi tre@a da ka7ete5 OImamo pro@lem+ a vremena
malo. *oramo ga reavati odma>+ i z@og toga ja ve6 sada
predla7em reenje i samo mije potre@an Ha pristanak.
2 >a+to bi to us'elo
0ko ne ka7ete da ste u velikoj 7ur@i ili da ste @a sada
u toku primenjivanja odluke+ (samljeni ja>ač 6e re6i...
2 ":tavite 'redmet na moj sto!"
$ada 6e pro@lem ostati tamo sa stotinu drugi>
pro@lema+ dok Hi ostajete @ez reenja.
2 9a +ta onda da radim
Hi stvarno u slučaju (samljenog ja>ača morate uzeti
inicijativu u svoje ruke+ poto on ne6e poslati nikoga po
Has. *orate opravdati ono to činite. $re@a da ka7ete ,
pitanju je kriza. Potre@no mi je pet minuta Haeg
vremena. (vde je pro@lem+ a ovde ono to ja ve6 činim.
Potre@an mije samo Ha pristanak tako da mogu da
zavrim zadatak. Dogovoreno
Ne za@oravite+ kad je u pitanju (samljeni ja>ač
pro@lem mora @iti kriza i nedostatak vremena i Hi morate
imati inicijativu za reenje krize inače stvar ne6e @iti
reena na vreme.
;ada+ da li @i isti takav prilaz situaciji uspeo kod
0/dministratoraK 0ko pozovete jednog 0/ i ka7ete Imam
krizu. a ve6 primenjujem reenje i samo mi je potre@an
Ha @lagoslov. ta mislite ta 6e se desitiK
2 *ae vam otka#!
Lovek tipa 0/ @i Ham rekao5 #o Ham je dao pravo da
počnete primenjivati reenjeK #ako se usuEujete da
nastavljate sa primenjivanjem @ez pristankaK 0/ ne6e
uopte imati pravo. (n ili ona se kre6e ka do@ro
kontrolisanoj katastrofi. Nemojte se usuditi da preuzimate
inicijativu dok ne do@ijete pristanak 0/+ čak i ako
preduze6e tone u propast.
0ko ste Hi (%6 koji radi za @irokratu+ onda ste sigurno
napravili tu greku. ;igurno ste imali krizu i resili je. #ad
ste otili kod efa da do@ijete njegov ili njen @lagoslov Hi
ste očekivali po>valu. 0 umesto toga ste do7iveli
iznenaEenje. Linjenica je da ste primenili reenje jednog
(%6 za jednog 0/+ a 0/ to ni malo ne ceni.
3 .oja je 'ravilna 'rocedura sa ljudima ti'a ()
'irokrate i 0/dministratori+ zavisno do toga koliko im
je stil strog+ vie se interesuju za kako nego za ta. Nji>ov
stil je spor i usredsreEen na proces. Hi morate podesni Ha
stil prema nji>ovom. (ni vie cene formu od funkcije.
Zato morate veoma pazit5 na formu. Prva stvar koju tre@a
da uradite je da utvrdite termin jednog sastanka. 0/ ne
vole iznenaEenja. 0ko iznenada upadnete+ ne6e Has
sluati prvi> pola sata. (ni su uznemireni @ilo to ste i>
u>vatili nepripremljene ili to ste Hi doli nepripremljeni.
Ispričajte im unapred ta 6e @iti tema sastanka tako da
mogu @iti spremni za Has.
Zatim+ tre@a da upotre@ite ono to ja nazivam
koeficijentom greke. 3 staje to
judi tipa 3/ i (%6 se kre6u @rzo+ ljudi tipa 0/ i I/ se
kre6u sporo. (ni imaju različito s>vatanje vremena. *oj
stil je 3/ i ja sam pronaao da je moj koeficijent greke
est. $o znači da ako ka7em mojim saradnicima5 (vo
mo7ete uraditi za jedan sat+ oni 6e to uraditi za est sati.
0ko im ka7em5 (vo mo7emo uraditi za nedelju dana+
koliko 6e u stvari trajatiK
2 +est nedelja!
Hidite+ za mene kao za orla koji leti visoko po ne@u+
jedan zama> krila me odnese daleko sa relativnom
lako6om. *eEutim+ oni dole na tlu moraju da trče gore+
dole+ kroz kanjone i preko @rda da @i preli istu razdaljinu.
Pra6enje moji> laki> pokreta odozdo je izuzetno teko. 0li
@udu6i da sam orao gore u vazdu>u+ mogao @i> da ne
s>vatam razliku to @i prouzrokovalo greku u
očekivanjima.
$ako+ pre no to jedan 3/ pozove jednog 0/ i ka7e mu5
$re@a da se naEemo za jedno pola sata+ 3/ @i tre@ao da
pomisli na njegov koeficijent. 0ko on iznosi est kao moj+
3/ @i tre@ao da ka7e5 *eni je potre@an sastanak sa
Hama od pola sata+ ali znaju6i se@e @olje je da predvidimo
trajanje od tri sata.
(no to 0/ ne 7eli to je da Hi odredite pola sata pa da
onda produ7ite na tri sata. Zato ()6 tre@a da predlo7i tri
sata i ka7e 0/ kakav 6e @iti dnevni red. $ako ne6e @iti
iznenaEenja.
2 7o+ ne+to
Druga stvar+ ako ste Hi čovek tipa ()6 ili (%6 koji
razgovara sa čovekorn tipa 0/ ili (I69 ja predla7em da
naučite kako da usporite tempo.
2 *a us'oravam tem'o
judi tipa ()6 stalno gu@e da>. Nji>ov mozak se kre6e
@r7e nego nji>ove usne. !I *eksiku ka7u5 (naj ko prvi
prestane da govori da @i uda>nuo vazdu>+ gu@i raspravu.
2 *a, 'rimetio sam da u #emljama koje imaju (%7 kulturu
i#gleda kao da svako govori u isto vreme! .ako da
$ovek nau$i da us'ori tem'o
Recimo da ste Hi ()6 ili (%6 koji ima posla sa 0/. ;redili
ste da odr7ite sastanak koji 6e trajati tri sata i rekli ste 0/
o čemu 6ete diskutovati. Počnite time to 6ete usporiti
kretanje dolaze6i na sastanak. !lda>nite du@oko i usporite
korak. #ad stignete+ Hi ste ve6 usporili do @rzine 0/. Za
svaku od Hai> ideja+ 0/ 6e smisliti deset ili stotinu
od@ijanja. Loveku tipa 0/ je potre@no vreme da @i svario
Hau informaciju. 0ko ne usporite ve6 u >odniku+ učinite
to prvi> nekoliko minuta sastanka. !I modernom drutvu+
nije samo ()6 stil onaj to stvara u7ur@anost+ ustvari
pritisci (%6 da se stvari izvre+ prouzrokuju jurnjavu ljudi
unaokolo @ez da>a. usporite tempo Počnite sastanak sa
odmaraju6im odgovorom+ zatvorite oči+ diite du@oko.
(pustite se za nekoliko sekundi. $o nije moja ideja+ ako
Ham izgleda čudna. $o je ideja koju je dao Dr Rej 'enson
Ra& 'enson/ sa )arvard *edical ;c>ool+ a oni nisu čudni
kao mi ovde u #aliforniji.
2 7a 'o#najem njegov rad! li on 're'oru$uje relaksiran
odnos 'rema stresu radi i#begavanja ne'oeljnog
eekta!
0 stres i pravilno donoenje odluke ne idu zajedno+ to
ste vie oputeni to 6e Haa odluka @iti @olja jer 6ete @iti
svesniji onoga to Ham Hae telo govori.
2 ?ta
Nemojte se plaiti. Hae telo je skladite podataka. Hi
u njega sla7ete iskustva. 0 Hae telo Ham govori. Nemojte
re6i5 *uka mi je u stomaku ili
ovaj mi pro@lem stvara glavo@olju ili z@og ove situacije
sam sav napet. Zar Has sve ne @oli posle sastanka koji je
@io pun stresovaK Hae telo je u se@i slagalo ta iskustva.
Idu6i put kad @udete imali sličan pro@lem telo 6e
reagovati na iskustvo sa mukom u stomaku+ glavo@oljom i
napeto6u u Haem glasu. (@ratite pa7nju na Hae telo.
Potujte ga i verujte mu. ;tvorili ste pravilnu odluku samo
onda kad Ham je telo oputeno. 0ko ste napeti+ ako ne
sluti na do@ro+ ako tu ima neto trulo čak i ako svi
@rojčani pokazatelji ukazuju da Hi tre@a da to uradite+ a
advokati Has uveravaju da ste do@ili do@ar posao.
2 Nemojte to $initi!
Razumeli ste. Razmiljajte+ analizirajte+ ali na kraju
oslunite Hau intuiciju sluaju6i svoje telo. 0 mo6i 6ete
@olje da komunicirate sa skupom kome govorite
posmatraju6i nji>ove oči+ o@rve+ pokrete ruku+ nji>ovo
telo+ i sin>ronizuju6i ono to ka7u sa načinom na koji to
ka7u. 0 to ne6ete mo6i da uradite ako ste preokupirani sa
@olovima sopstvenog tela. $ako+ ako su učesnici sastanka
oputeni+ oni komuniciraju i razumeju jedni druge+ @olje
nego ako i> neto @oli. Zato usporite ritam kako @iste
do@ili @rz rezultat
2 & redu! 7a to ra#umem mada oerujem da u i#gledati
$udno kad idui 'ut #a'o$nem sastanak sa "dame i
gos'odo molim vas #atvorite o$iEEE"
 Prvi put 6e reakcija z@ilja @iti čudna. Idu6i put+ oni 6e
sami zatra7iti. Pokuajte...
2 ?ta dalje
Pogledajte podsetnik i počnite sa prvom tačkom
dnevnog reda+ ali posmatrajte oči (A6< $o je veoma va7no.
(nog trenutka kad mu oči odlutaju nekud (A6 misli o
posledicama Hae ideje. Prestanite da govorite. Znam
daje to vrlo teko za jednog ()69 ali Hi morate čekati dok
(A6 zavri razmatranje informacije. Lekajte dok se (A6 ne
povrati sa svog lutanja.
2 :ta da radim #a to vreme *a sedim tamo
0ko ste čovek tipa ()6 onda o@ično imate mnogo
drugi> ideja koje 7elite da izlo7ite. Dok (A6 razmilja+ Hi
mo7ete da napravite listu ti> ideja onako kako Ham padnu
na pamet. !lvek tre@a pri se@i da imate @ele7nicu i pero
za vreme sastanka. 0ko ne zapiete te ideje+ @rinu6ete se
da i> ne za@oravice docnije. Z@og toga 6ete stalno
govoriti onda kad @i tre@alo da 6utite. 0li ako znate da
6ete te ideje uvek na6i kad Ham zatre@aju+ ne6ete 7uriti
da ka7ete sve odjednom to inače z@unjuje sirotog 0/.
2 .ad se () vrati sa svog "lutanja" da li e imati neka
'itanja
Pitanja 6e najverovatnije @iti o izvravanju. Lovek tipa
3/ 6e se verovatno uznemiriti i pomisli6e5 *e mogu da
verujem u to. a pokuavam da stvorim milione dolara+ a
ovaj aavko me gnjavi sa nekim @eznačajnim detaljima.
2 *a, to moe dovesti (%7 do ludila!
Pre svega nemojte se uz@uEivati. Nemojte se opirati
stilu koji je različit od Haeg. Naučite da ga prepoznate i
primite. (nda se mo7ete @aviti njime. (no to tre@a da
uradite je da usvojite pitanje. Recite5 Pametno pitanje.
Da ja to zapiem. *o7da @i mogli da ga zapiete na ta@li
za prikazivanje grafikona tako da 0/ vidi kako Hi ne
ignoriete pitanje. Recite5 Razmatra6emo to kasnije+ u
reduK #ad zavrimo sa izvetajem razmatra6emo detaljno
pitanja. 0ko imate jo pitanja+ molim Has zapiite i> i mi
6emo i> svakako razmotriti. Na taj način Hi usvajate
za@rinutost 0/+ pa ipak ne odlazite na sporedni kolosek.
(svojite sva pitanja+ ali nemojte diskutovati o njima.
Nastavite da opisujete pro@lem u glavnim crtama+ i kada
zavrite+ napravite rezime i recite5 , redu. 0 sada da
pogledamo pitanja. Drugim recima+ morate razumeti ta
i zato pre no to se upustite u kako+ i dok @udete
diskutovali o tim pitanjima+ mo7da 6ete uvideti da je 0/
@io u pravu kada i> je postavio. Neka pitanja o izvravanju
mogu opravdano ponititi Hau divnu ideju. 0li 0/ ne
tre@a da ponitava ideju pre no to je razume. Hi ne tre@a
da diskutujete kako+ dok ne @udete razumeli ta i zato. Hi
ne mo7ete početi sa ta ne dok ne @udete zajedno
razumeli ta da. ;vi vi ne mo7ete govoriti o trokovima
dok ne razumete vrednost+ jer trokovi nisu u vakuumu+
ve6 su povezani sa vredno6u.
2 .oliko vremena treba da ostanete sa (7 na sastanku
(stanite samo onoliko koliko ste se dogovorili.
Nemojte re6i5 *olim Has+ jo deset minuta i zavri6emo.
#ao prvo+ svakako ne6e @iti samo jo deset minuta ve6
najmanje jo pola sata. $ada 6e 0/ ve6 @iti @esan. (n ima
tačan raspored po kome 7ivi. 0ko niste u stanju da
zavrite za deset minuta+ mora6ete da z@rzate stvar+ a
najgore pogreke u prosuEivanju o@ično nastaju u
poslednji> deset minuta jednog produ7enog sastanka+ kad
ljudi 7ure i ve6 su pod stresom.
2 li (%) nee voleti tu 'roceduru! >austaviti se na
vreme!!! islim da i o$ekujete od ribe da leti!
Neke ri@e to čine. 0 neke ptice rone pod vodu. a Ham
ne tra7im da radite ono to volite+ ve6 ono to tre@a da
radite. *islite li da ptice rone pod vodu iz za@aveK (ne to
čine da @i se pre>ranile. 0 to se tiče teko6a+ pa+
prijatelju moj+ menad7ment je prodavanje ideja drugima.
Hi znate kako je teko prodati sopstvene ideje samom
se@i. Zamislite koliko je te7e prodati i> drugima.
2 0ma li drugih ra#matranja kad imate 'osla sa jednim
()
Da+ mnogi>. (vaj razgovor @a tre@a da Has podstakne
na tu temu. Na primer za jednog 3/ @rojke ne moraju da
@udu tačne. (ne su samo način da se izrazi stepen
va7nosti ili red veličine. edan 3/ mo7e re6i5 Prodali smo
jedan milion. Linjenica je da smo prodali negde izmeEu
pola miliona i jednog i po miliona. *ilion za 3/ je manje+
vie @roj.
Za 0/ AAA+AAA nije milion. Z@og toga ljudi tipa 0/
o@ično nemaju poverenje u ljude tipa 3/ i mnogi 3/
@ivaju optu7eni da la7u. judi 3/ moraju paziti da ne
po@rkaju ideje i činjenice+ jer 0/ s>vataju ljude @ukvalno.
0ko Has 0/ u>vati da ste pogreili+ @ez o@zira koliko je
mala greka+ on vie ne6e verovati ni u ta to ka7ete.
2 *osta mije da slu+am o () ljudima! 7a ih i onako ne
volim!
Pazite na Hae dr7anje. (ni su Ham potre@ni da Has
izvuku iz nevolje+ to je ve6e 3/ u Haem P03I/ kodu+ to
oso@u sa ve6om 0/ oso@inom tre@a da tra7ite. 4spe> se
zasniva na komplementarnom timu koji usvaja i sprovodi
princip uzajamnog potovanja a to znači da svako
pri>vata stil onog drugog kao legitiman.
2 G0 'ravu ste! 7a samo ne smem da #aboravim da je ovo
rad a ne dru+tveni klub! G0 redu!  sada kako
'ostu'ate sa ljudima ti'a (%) 
Pa+ mi ve6 znamo da se ljudi 3/ tipa opiru svakoj ideji
ukoliko nije nji>ova. Zato+ pre no to se naEete sa 3/
morate misliti o tome ta da uradite da @i Haa ideja
izgledala kao da je ideja 3/.
0ko uEete i ka7ete5 (vo je pro@lem + reenje @i @ilo
Q. 3vo ga ovde+ razraEen do poslednjeg detalja. ;amo
tra7im Ha pristanak. Na taj način ste uspeli sa
(samljenim ja>ačem+ a ne sa 0. Da li 6e 3/ to voletiK
2 Ne! G0 stvari (%) e verovatno rei "9ogre+an 'roblem,
'ogre+no re+enje!" <raei ru'u u a+em re#onovanju
(%) e na'asti dijagno#u! (%) e 'oku+ati da nae +ta je
'ogre+no trudei se da udari njegov ili njen ig na
re+enje! >avr+ni 'lanovi u kojima (%) ne moe ni+ta da
do'rinese nee biti 'rihvatljivi!
Za ljude tipa ()6 prilaz pro@lemu čoveka 0/ znači da
Hi uzimate stvar u ruke i ostavljate ostale iza Has. Hi i>
ignoriete jer se ne konsultujete sa njima. (ni ose6aju da
nisu potovani i na6i 6e način da Has postave na Hae
mesto pre ili posle. 0ko i> ignoriete oni 6e učiniti sve da
i> primetite i to u velikoj meri.
2 4nda, kako da se 'ribliim $oveku ti'a (%)
Nemojte im nikada prilaziti sa zavrnom definicijom
pro@lema. Nemojte nikad očekivati od nji> da se
jednostavno slo7e sa Hama. *orate ostaviti pitanje krajnje
odluke otvoreno. (potre@ljavajte reči kao ove5 *ogu li da
sugeriem... *islio sam... Izgleda kao da... ta vi
misliteK Pustite i> da stave svoj pečat na Hau ideju. I Hi
tre@a da se ponaate sa svim ljudima tipa ()6 na ovaj
način+ a ne samo sa Haim ()6 efom. $o se isto odnosi i
na postupanje sa saradnicima koji pripadaju ()6 tipu. (ni
6e Has mrzeti ako im govorite ta da čine+ kako to da čine
i kad 7elite da to @ude uraEeno. ZatoK Zato to im ne
doputate da upotre@e nji>ov mozak. Hi se ponaate sa
njima kao da su mainovoEe od koji> se očekuje da vozovi
idu na vreme. judi tipa ()6 7ele da konstruiu voz i
planiraju put+ takoEe.
(potre@ite nji>ovu kreativnost Razgovarajte nji>ovim
jezikom. Pitajte i>5 ta misliteK ta @i Hi predlo7iliK #ako
@iste mogli pomo6i da se ovo po@oljaK Prido@ijte i> tako
da ideja @ude nji>ova.
2 @vala vam! 4vo e mi biti od 'omoi! .ako 'ostu'ate
sa ljudima ti'a 0I4 +ta su 0I)ntegratori
Zato ne pokuate da odgovorite samiK
2 4ni o$ekuju 'ristanak! 4ni ele 'oliti$ki konsen#us!
0ko jednom I/ ka7ete5 (vo je pro@lem+ a ovo reenje.
*i 7elimo Ha pristanak+ ta 6e on ili ona re6iK
2 "7o+ nije ureme! Nismo jo+ s'remni! 7este li ra#govarali
sa =udijem 7este li ra#govarali sa 9olom :a *enisorn
(0)ntegrator e 'ostavljati 'itanja da bi 'rocenio
'oliti$ku klimu - ste'en 'ostojeeg konsen#usa!
$ako+ pre no to odete do I/ntegratora...
2 i morate is'itati sve a+e osnove - morate ra#govarati
sa =udijem i 9olom i *enisorn da bi otkrili kakve su
am 'o#icije - morate ih 'rvo 0I)ntegrisati!
 4nda kaite 0I)ntegratoru "0mamo 'roblem! :vi
smo ga 'rodiskutovali! :laemo se u re+enju i elimo
a+ 'ristanak!" 0I e odmah u'itati " +ta je sa
*oom" ko niste ra#govarali sa *oom, koji je
verovatno vaan na 'oliti$kom 'olju, a i ste morali to
#nati, (07ntegrator e rei "9a, ja ne mislim da smo ve
s'remni"! li ako kaeteH "ra#govarali smo sa *oom i
on je 'ot'uno #a to",!!!
4d svih onih 'otrebnih #a 'oliti$ku scenu (0) e rei
"9a +ta onda $ekamo, hajdemoE" 9re no +to daju svoj
blagoslov 0I e 'regledati listu vanih ljudi da bi bili
sigurni da se svaki od njih slae sa idejom! 4ni
ra#umeju ca'i instinktivno!
?ta se de+ava ako 'ogre+no 'rotuma$im li$nost sa
kojom ra#govaram
Haa strategija 6e se izjaloviti. ;amo zamislite da ste
I/ koji razgovara sa efom koji pripada tipu 3/+ a Hi ga
tretirate kao drugog I/. !elog svog 7ivota ste pokuavali
da razreite konflikte i da @udete osetljivi prema ljudima.
Hi razgovarate sa svim ljudima koji su pritisnuti
pro@lemom ili njegovim reenjem. Hi reavate sve
konflikte i integriete svakoga. (nda odlazite Haem 3/
efu i ka7ete5 Imamo ovaj pro@lem. ;vi smo se sastali i
slo7ili u čemu je pro@lem i svi smo se slo7ili sa reenjem.
;ad samo 7elimo Ha pristanak. ta misliteK #ako 6e 3/
ef reagovatiK
2 4n ili ona e se verovatno 're#nojiti, mislei
"8os'odeE 0#a mojih lea je bio dravni udar! Niko mi
nije govorio o 'roblemu! 4ni su se 'rosto sastali i
na'ravili kliku 'rotiv mene! 4ni imaju re+enje i sada
me sateruju u o+ak da bih se sloio!" (%) e samo
$ekati 'rvu 'riliku da ot'usti 0I osobu!
$eorija menad7menta u stvari ignorie razlike u
stilovima. Plan jednog P/ razlikuje se od plana 0/+ 3/ ili
I/. Različiti ljudi motiviu+ organizuju i ka7njavaju
drugačije. Hi morate o@ratiti pa7nju na razlike. *orate
postupati sa ljudima prema nji>ovim stilovima. ;vako ima
različit pogled na svet+ i z@og toga svako 7eli da se prema
njemu postupa drugačije. $o o@u>vata planiranje sistema
nagraEivanja+ zapoljavanja ljudi+ unapreEenja+
procenjivanja+ izvoEenje zadataka i kako postupamo sa
naom decom i kako tre@a da se odnosimo prema naim
suprugama. I kako @i tre@alo da postupamo jedan s
drugim. $ačka. $o o@u>vata takoEe i kako se reklamiramo.
edan način gledanja na segmentiranje tr7ita je
demografski5 o@razovanje+ pol+ geografska lokacija i tako
dalje. Drugi način gledanja je+ kako @i> ja predlo7io+ kroz
lične crte. (vaj (%A)I6 metod je @io koricen od strane
mnogi> reklamni> agencija da @i se učinio utisak na
različite ljude na različite načine.
judi tipa (%/roizvoEača+ na primer+ tra7e od proizvoda
funkcionalnost 4zmimo+ na primer+ automo@il.
(glaavanje upu6eno ljudima (%6 tipa tre@a da se
usredsredi na potronju goriva+ prostor za noge+ prtlja7ni
prostor i @roj outnika.
Reklama upu6ena ljudima tipa (A6 tre@a da stavi
akcenat na garanciju+ podatke o popravkama i vrednost
prilikom ponovne prodaje.
Za ljude tipa ()6 činjenica kao to su vrednost prilikom
ponovne prodaje i potronja goriva su dosadne. ()6
verovatno gleda na to ta auto sim@olizuje. 0ko su u
reklamu uključeni i seksualni nagovetaji to privlači
pa7nju ()6< Zato @i @ilo ko platio stotinu >iljada dolara za
jedan YerariK Hrlo je teko sedeti u njemu i sa njime se ne
mo7e voziti 1-, milja kroz grad. 0li ideja o seksi kolima i
ta ona predstavljaju za druge su nji>ova glavna
privlačnost. #ola su sredstvo da se dostignu ciljevi plodne
mate ()6 i za njega ona nisu samo sredstvo transporta
kao to su za (%6 ili do@ra dugoročna investicija kao to su
za jednog (A6<
Z@og toga kad se neto prodaje oso@i tipa ()69 @oja+
muzika i slika su veoma va7ni. Ponekad je čak teko
prepoznati proizvod. Prodat je ukupni imid7.
2 ekajte! <o ne+to obja+njava! .reativni direktori u
reklamnim agencijama su obi$no ti'ovi (%7, 'a kreiraju
reklame takve vrste! ko 'redstavite takve ideje
'ot'redsednicima starijih organi#acija koji su (7 oni e
ih odbiti usred 're#entacije!
&!"ti izvrni direktori u reklamnim agencijama tre@a da
znaju kako da razlikuju klijente+ kupce i krajnje korisnike
2 ?ta kaete o 'rodaji kola kada su u 'itanju osobe 0I
ti'a
 judima (I) prodajte učlanjivanje. Reklame za satove
Role_ su do@ar primer. Reklame stalno ističu činjenicu da
svi svetski lideri nose te satove. Poruka je ova5 ako 7elite
da @udete poistove6eni sa tim ljudima+ tre@a da nosite isti
sat. $o je sim@ol pripadnitva.
Do@ra reklamna kampanja ima poruke koje pogaEaju
sva četiri P03I/ marketinka segmenta ili četiri pose@ne
kampanje za razne segmente.
2 @oete li molim as da re#imiramo sue ovo
;a zadovoljstvom. Da @i se uspeno komuniciralo
potre@na je vetina jer razni ljudi razumeju iste reči
različito. Isto tako tre@a zadovoljiti nji>ove različite
potre@e. *orate o@ratiti pa7nju na te stilove i potre@e ako
7elite da prodate vae ideje.
2 ekajte trenutakE 4vde 'ostoji jedna kom'likacija!
Niko nikad nije savr+en niti orijentisan iskulju$ivo na
jednu ulogu! i se obi$no 'ona+amo ra#li$ito u ra#nim
'rilikama ili meusobnom komuniciranju sa ra#nim
ljudima, G0 stvari mi imamo ra#li$ite 0,AEI stilove, +ta
onda
judi moraju @iti osetljivi. $re@a da pokuaju da se
pri@li7e+ pa ako ne @udu s>va6eni+ da pokuaju jo
jednom. $re@a uvek da dr7e na oku ljude kojima se
prodaju ideje. $re@a da se prilagode i promenJ svoj stil
dok i> ljudi sa kojima komuniciraju i koje posmatraju
potpuno ne razumeju. ;vi ljudi moraju govoriti četiri
P03I/ jezika ako 7ele da do@ro komuniciraju. Z@og toga
do@ri menad7eri moraju imati do@ro uo@ličen stil+ a kad
putuju van zemlje+ moraju poznavati različite kulture jer je
to va7an deo ličnog o@razovanja...
2 <o je bilo interesantno! li mi se $ini kao da nikad neu
moi da se o'ustim! oram 'aljivo da osmatram
onoga sa kim govorim i da 'a#im kako govorim! <o me
$ini na'etim!
;re6om ne morate to činiti sve vreme. ;amo kada je u
pitanju konflikt ;amo kada teko razumete drugu oso@u.
2 9roblem je u tome +to sam u takvoj situaciji najmanje
u stanju da 'a#im na moj stil i da ga 'rilagoavam
osobi kojoj to hou da sao'+tim!
 Da. #ad god je čovek umoran ili nervozan+ on o@ično
počinje da se ponaa u skladu sa svojim sopstvenim
stilom i da ignorie potre@e ljudi sa kojima razgovara.
2 >na$i da kad god ljudi o$ekuju vaan sastanak
i#u#etno je vano da su odmorni i o'u+teni!
Neki ljudi čak meditiraju i poste pre odsudni>
sastanaka.
2 8ovorite li o#biljno
Da. ;em toga+ deava se neki put da ljudi tre@a da
prekinu sastanak sasvim i da promene redosled tema.
2 .ada
#ad se kre6u ka nervnom slomu. *islite na ovaj način.
Recimo da ste do@ro upoznati sa radom izvesne maine+
kao to je Ha automo@il. Poznat Ham je normalni zvuk
koji se čuje kada motor normalno radi. $ako ako neko ko
ne poznaje Haa kola upita kakav je to zvuk+ Hi 6ete re6i5
(>+ nita. $o je normalno.
0 kada znate ta je normalan zvuk+ Hi 6ete prepoznati
zvuke koji nisu normalni i oseti6ete da je u pitanju kvar.
ta 6ete uraditi kad čujete takve zvukeK
2 >austaviu smesta motor!
0psolutno. $o isto va7i za lične odnose. Neki put je
konflikt normalan i ne tre@a se o njemu @rinuti. Lak je on
muzika za Hae ui jer znate da o@ojica iz njega izvlačite
neko znanje. $o nije lagodno ali je korisno
M <o je kao kad deca imaju "normalno" neslaganje!
$ačno. 0li kad začujete nenormalan zvuk+ Hi
inteiveniete.
M .ako #nate staje normalno, a +ta nenormalno u
konliktima
;vaki od P03I/ stilova ima tipičan nenorn ti zvuk koji
se zove ponaanje u konfliktnim situacijama. (n se
pojavljuje ^ad ljudi vie ne sluaju ili ne uče jadan od
drugog. $o o@ično počinje kad se ljudi ose6aju zaplaeni i
@oje se da gu@e kontrolu.
2 7a 'ogaam da to 'o$inje kad gube u#ajamno
'overenje i 'o+tovanje!
Da+ i postoji opasnost da ako ne prekinu diskusiju to
6e @iti kao maina koja se kvari. Nastavi6e da pucketa dok
se velika i nekad nepopravljiva teta ne desi. (no to se
slama je uzajamno poverenje i potovanje.
2 ?ta su ti'i$ni obrasci takvog 'ona+anja
#ada (%6 oseti da gu@i kontrolu+ on postaje mali
diktator. (n izjavljuje $o je to. Dovoljno sam čuo 3vo ta
ima da radimo i gotovo
(A6 se o@ično zamrzne. Postaje sasvim miran.
;tegne zu@e+ ne gleda u Has ve6 kroz Has. (n Has ignorie
i nastavlja sopstveni raspored.
Na >e@rejskom jeziku postoji izraz koji opisuje takvo
ponaanje5 Psi laju+ karavani prolaze.
2 .ako se u konliktima 'ona+aju osobe 0I ti'a
(ni se pokoravaju. (>+ to ste misliliK Nema pro@lema.
Yino. Ne @rinite nita. (ni se kre6u kako vetar duva+
naročito ako duva jako. Najopasnije ponaanje u
konfliktnim situacijama je kod oso@a tipa 3/. 0ko osete
da gu@e kontrolu...
2 4ni na'adaju, #nam! @vataju vas #a vrat :eckaju na
komadie i uni+tavaju a+ ugled 'oniavajui as
javno!
0 zatim za@oravljaju celu stvar. eli tačnoK (ni Has
u@iju+ a idu6eg dana se ponaaju kao da se nita nije
desilo.
2 li () nikada ne #aboravljaju! 4ni #adravaju detaljan
'odsetnik u glavi!
$a vrsta konflikta se deava u mnogim @rakovima. 3/
se venčava sa (A6 jer se dopunjuju. $radicionalno je 3/
mukarac+ a (A6 7ena. (n je napada+ a ona se 6utke
odupire dok mentalno sve registruje. Posle mnogo godina
kad ona za7eli razvod+ on se potpuno rastroji jer nema
pojma ta se desilo i zato.
2 4nda ona 'o$inje da ga 'odsea na ono +to se desilo
're deset godina onog uasnog 'osle'odneva! 4n je u
 +oku jer se jedva sea te svae! 4n se skoro ne sea ni
staje doru$kovao, a kamoli +ta se desilo 're deset
godina!
0li ona nikada ne za@oravlja i nikada ne prata.
2 :ad ste mi ba+ objasnili ne+to stoje vrlo bolno #a mene!
Budui da sam veliki (%) lako se vraam
nekontrolisanom 'ona+anju! 7a sam arogantan i lako
'oka#ujem svoje ne#adovoljstvo! *ruga osoba, (),
#atvara se u sebe jer se osea ugroena! .ad osetim
da me ignori+e, +to je najgora stvar koja se moe desiti
jednom (%), kao da sam van sebe! 4seam se
ugroenim i nemo#nim i kreem u na'ad! 0 +to vi+e
na'adam ona se sve vi+e 'ovla$i u sebe! :av sam
ra#bijen dok su njene emocije #aleene!
$ačno I ona je u istim mukama kao i Hi+ samo to
pokazuje na drugi način.
2 9a +ta onda da radimo
(naj ko je vie u stanju da kontrolie njegove ili njene
emocije+ makar i malo vie+ mora da zaustavi diskusiju
čim se oseti nekontrolisano ponaanje. ;mesta. 0 i Hi ne
smete da suvie @rzo o@novite diskusiju+ ta ste uradili sa
mainom koja je zvučala kao da 6e se pokvaritiK
Zaustavili ste je. Zar 6ete je opet pokrenutiK
2 Ne! <reba 'rvo da 'roverite i#vor kvara!
$ačno. $o se isto tiče i lični> konflikata. #ad ste prestali
sa svaEom i o>ladili se+ onda tre@a da pronaEete z@og
čega se druga strana osetils ugro7ena. Račistite to
sporno pitanje pre no to nastavite prepirku.
#ad primetite nekontrolisano ponaanje u uzavreloj
atmosferi poslovnog sastanka+ recite neto kao5 )ajde da
o tome raspravljamo sutra. Luo sam Has i 7elim da tome
posvetim punu pa7nju kao to i zaslu7uje. 'a sad sam
suvie uz@uEen. (d@ijte da nastavite diskusiju. (%6 i ()6
6e @iti uznemireni i insistira6e da se pro@lem rei. (ni
mrze neprijatnost i 7ele da se to pre nje oslo@ode. #ada
začuju nenormalan zvuk+ oni ne usporavaju motor ve6
pove6avaju @rzinu. Nemojte se prevariti. Idu6eg dana
počnite pitanjem5 ta se desilo jučeK Izgledali ste
nervozni+ ta sam ja to rekao ili ta se desilo to Has je
uznemiriloK Pokuajte da naEete ta je to @ilo. $ek kad je
taj predmet reen Hi tre@a da reaktivirate motor. (nda
mo7ete da se vratite na diskusiju o predmetu o kome se
radilo.
2 <o #ahteva veliku samodisci'linu!
Nego ta. Gspe> nije samo talenat. ;am talenat ne
znači uspe>. 'rzo+ @rzo+ pa 6ete izgoreti za tili čas. Da @i
se postigli rezultati+ to vie talenta imate+ to vie
samodiscipline morate imati.
2 li samodisci'lina :ama #a sebe je jalova!
0psolutno. Potre@ni su Ham i talenat i samodisciplina.
0nalizirajte ljude koji su @ili uspeni u @ilo kom polju5
sportu+ umetnosti+ @iznisu+ politici+ @ilo gde i nai6i 6ete na
podjednake količine talenta i samodiscipline.
2 @ajde da se sad vebamo u samodisci'lini i da
#avr+imo ovaj ra#govor! 7a sam gladan i umoran! @ajde
da se o'et sastanemo sutra!
Primetio sam da uvek ka7ete5 Gladan sam i umoran.
Izgleda da to dvoje ide zajedno kod Has. #ad se umorite+
Hi ogladnite kao da verujete da 6e vam >rana dati snagu.
*o7da ako @iste @ili manje umorni i vie oputeni+ Hi @iste
jeli manje. Nemojte preterano jesti. (pustite se i
odmorite.
2 i, o'et isto! ideemo se uskoro!
 1%
Trinaes1i ra&govor

(P00N3 I ;)H0$0N3 R30N(;$I

Do sada smo rekli da se razni ljudi ne samo ponaaju

različito+ ve6 i misle različito. 0ko 7elite da prodate Hae
ideje ljudima+ morate se naučiti da mislite na način na koji
oni misle i da govorite jezikom koji oni razumeju.
Rekli smo da je @rzina sa kojom ljudi postupaju sa
informacijama i dolaze do zaključka različita. judi daju
različite prioritete u stvaranju odluka. Lak i same reči
imaju razna značenja za različite ljude.
Danas 6emo razgovarati o tome kako da iz@egnemo
nesporazume koji potiču iz razlika u opa7anju.
2 ekajte! :mem li 'rvo da as u'itam kako ste nau$ili
ovo $emu sada u$ite mene
$o je do@ro pitanje. Lovek ne uči samo od učitelja ili iz
knjiga. !iči se isto tako od stenja+ cve6a i dece. a sam
naučio ta je to opa7anje od moje dece jo dok su @ili u
kolicima. ;tariji+ $opaz+ sedeo je u svojoj visokoj stolici
lupaju6i kaikom i rasturaju6i >ranu svud unaokolo kad je
iznenada pokazao na neto i viknuo5 *oje
'io sam sasvim zapanjen kako to moj sin razvija
kapitalističke tendencije u tako ranom stadijumu 7ivota.
Zato je @io tako materijalistički posesivanK ta se to
deava sa njegovim vaspitanjemK Zato njegove prve reči
nisu
lju@av ili datiK Zatim je moj drugi sin+ o>am+ uradio
istu stvar u istom uzrastu+ oko petnaest meseci docnije.
*nogo godina kasnije dr7e6i predavanja irom sveta+
naučio sam da deca viču moje otprilike u istom uzrastu
u svim zemljama i na svim jezicima.
Poto sam godinama radio na promeni organizacioni>
kultura+ s>vatio sam da odrasli nisu nita drugo nego
odrasla deca. (ni isto tako viču moje sve vreme. Posle
vie godina posrnatranja otkrio sam slede6e.
;vet+ ili realnost+ mo7e @iti s>va6en na tri različita
načina+ ili u @ilo kojoj kom@inaciji ta tri načina. 0ko
pogledate na ovaj dijagram koji sam nacrtao+ vide6ete tri
kruga koji predstavljaju5 jeste+ tre@a+ 7elim.

Prva predstava realnosti je krug jes1e< $o je sadanja

realnost. $o je @a sadanji trenutak. Na primer+ Hi me
sluate @a sad. $o je jes1e< Ipak+ jes1e nije neop>odno
ono to @i tre@alo da @ude+ to je drugo opa7anje. *o7da
dok me sluate+ prise6ate se da @i 1reFalo sada da radite
ili činite neto drugo. *o7da @i 1reFalo da ste sa svojom
decom. Neki glas u Haoj svesti Ham govori ta @i 1reFalo
da radite i da to nije ono to sada radi1e<
$re6e opa7anje je ta @iste želeli da radite. Dok me Hi
sluate i mislite kako @i 1reFalo da ste u kancelariji+ Hi u
stvari želi1e da idete na letovanje.
2 <o #vu$i kao dosta konliktna situacija!
I jeste. $o je ono to Dini1e a to je protiv onoga to
verujete da Fi 1reFalo da Dini1e9 a sve to zajedno protiv
onoga to želi1e da činite. $o stvara mučninu.
2 8de je ono +to bi moglo da se na#ove moje
$amo gde se tri kruga ukrtaju. (no to se deava9
1reFalo Fi da se deava i Hi želi1e da se to desi. #ada
deca viču moje ona nisu posesivna. (na ustvari govore
a želi to. Deca ne znaju razliku izmeEu žele1i9
1reFa1i i jes1e< $ako ona ustvari govore5 OPoto ja to
želi9 to 1reFa da @ude i jes1e<?

!I prvi> pet ili est godina svog 7ivota+ deca mnogo

plaču jer tada uče da razlikuju izmeEu tri opa7anja. 0ko
ka7ete malom detetu5 Ne dodiruj pe6+ vrela je+ ta ono
čini čim mu okrenete leEaK
2 *odiruje 'eE
I opeče se pa plače. (na počinju da uče razliku izmeEu
žele1i i jes1e< ednom kad je $opaz @io vrlo mali+ on je
stao ispred zida i rekao5 *akni se. Posle je plakao kad
zid nije >teo da se makne.
0ko ka7ete deci5 ;ad je deset sati+ 1reFa da idete na
spavanje. ;utra morate u kolu+ ta 6e ona re6iK Ne
želi da idem na spavanje. (ni tada uče da razlikuju
izmeEu žele1i i 1reFa1i< (če da se ponaaju prema
1reFa1i a ne samo prema žele1i<
(stvari+ mi aljemo decu u kolu da @i naučila ta
1reFa da rade. 0ko su @ila potpuno liena pojma žele1i
posle godina učenja pojma tre@ati+ ona se prosto po@une
da ne @i poludeli. $ako ja o@janjavam nezrelo ponaanje
američki> tinejd7era. $o je zato to i> primoravaju da
@udu suvie zreli dok su deca. Izraelska deca+ nasuprot+
su pravi kontrast tome. , vreme kad postanu tinejd7eri
oni se ponaaju kao ljudi.
#ad odrastemo i do7ivimo krizu srednjeg do@a+ postaje
nam jasno da su 1reFa1i i žele1i @eznačajni. (no to je
značajno to je jes1e< *i učimo da 7ivimo sa realno6u.
0ko uspemo da naučimo da cenimo jes1e9 onda u7ivamo
u naj@oljem periodu svog 7ivota. *i najzad znamo ta
volimo i jo imamo vremena da u tome u7ivamo. Zavrili
smo sa 1reFa i želi< Nama se dopada jes1e i u7ivamo
sada.
2 li najbolje je biti u stanju "moje"! 7e li ta$no
Da+ a način da se vidi ?oje? je sre6a kad smo
zalju@ljeni+ ili u ovom slučaju @olje re6i zaluEeni. *i
ka7emo nekoj oso@i $i si moja. (no to ustvari ka7emo
je5 (no to si9 ono to Fi 1reFao da F0de i to ja
želi da 1i F0de su jedno isto. $i si savrena. 0li ja to
ne nazivam pravom lju@avlju. a to zovem mladalačkom
lju@avlju ili trenutnim ludilom.
2 <renutnim ludilom
Da+ jer poto smo se venčali+ mi otkrivamo da ono 1o
je9 ne @i 1reFalo da je9 a ono to Fi 1reFalo da F0de9
mi ne želio9 a ono to želio9 nije 1o< Da @ismo
sačuvali radni odnos moramo naučiti da 7ivimo sa
realno6u+ a u tom procesu+ mi patimo. 3to tako se
kre6emo od sveo@u>vatne sr7i tinejd7erske lju@avi do
zrele lju@avi+ koja pri>vata realnost i nesavrenstvo.
OPA#ANJE 1"<VATANJE REALNO"TI,?, UPRAVLJANJE PROMENAMA

mladalačka ljubav
OPA#ANJE
2531"<VATANJE REALNO"TI
2 Francu#i 'rave ovu ra#liku i#meu voleti i sviati se ama se neko
svia #bog, a volite nekog u'rkos!
$o je odlično. 4 nekim drutvima ljudi ne ulaze u @rak z@og lju@avi.
(ni ne očekuju da tri kruga preklope jedan drugi. (ni ulaze u @rak z@og
o@aveze+ a ne z@og neke zaluEenosti. , tim drutvima čovek i 7ena koji
se venčavaju čak i ne vide jedno drugo do venčanja. *i danas
očekujemo da oje @ude stalno. #ada to ne ose6amo stalno+
uznemiravamo se+ patimo z@og neispunjeni> očekivanja i tra7imo
razvod. Ra@in )arold #uner )arold #us>ner/+ autor dela ?Kad se
r0žne s1vari deavaj0 doFri lj0dia?9 rekao je jednom u
predavanju da mu je doao moderan par da i> on venča+ ali su tra7ili
da se izmeni zakletva. !lmesto da ka7u dok nas smrt ne rastavi+ oni
su 7eleli da ka7u neto kao dotle dok se volimo. ta ka7ete na toK !I
ovom slučaju+ postoji li o@aveza koja pot>ranjuje lju@av @ez o@zira ili tu
postoji očekivanje da se koristi lju@avK
Moje nije isto to i lju@av. $o je samo nezrela lju@av. Zrela lju@av
postoji kad mi pri>vatamo i volimo naeg partnera uprkos. #ad prvo
pri>vatimo nae nesavrenosti+ mo7emo onda pri>vatiti i nesavrenosti
drugi>. 0 lju@av prema drugome počinje sa lju@avlju prema se@i
samom. *orate oprostiti se@i pre no to oprostite drugima. $a lju@av
raste iznutra+ a ne od spolja. Niko Ham je ne mo7e dati. Hije dajete se@i
preko davanja drugima...
2 li kako se to odnosi 'rema menadmentu +ta se de+ava ako mi
nismo u sri gde se tri kruga 'rekla'aju

Pogledajmo mesto gde sam stavio @roj 1. $o je prostor u kome

1reFa da @ude ono to i želio9 ali nije< $o stvara frustracije. a
želi da se izvesni ljudi ponaaju u mom preduzeču na izvestan
disciplinovan način i oni Fi 1reFali da se tako ponaaju. Na primer+
1reFalo Fi da imamo kontrolu nad @ud7etom+ i ja želi da imamo
kontrolu nad @ud7etom. Nervira me to je nemamo. ;tvarnost nije ono
to ja želi i to verujem da Fi 1reFalo da @ude. $o me uznemirava i
čak @i> mogao da se ponaam neprijatno i da otpustim neke ljude.
OPA#ANJE 1"<VATANJE REALNO"TI,?F UPRAVLJANJE PROMENAMA
Drugo uznemirenje je u o@lasti @roj <. , ovom slučaju ono to Fi
tre@alo da @ude u stvari i jes1e9 mada mi ne 7elimo da to @ude na taj
način. Na primer+ recimo da su Ham od@ili davanje pozajmice+ a
gledaju6i Hae finansijsko stanje nije ni čudo da su Has od@ili. Hama je
tre@alo da @ude od@ijena pozajmica jer Hae finansijsko stanje nije
sta@ilno. Ipak+ 3i želi1e pozajmicu. Hi ne želi1e da pri>vatite ono to
stvarno jes1e i 1reFa da se desi. Hi ne želi1e da se to stvarno desi. I+
tako odlazite ku6i frustrirani. Jes1e @olno pri>vatiti od@ijanje+ ma koliko
opravdano @ilo.
Prostor @roj % ja nazivam 7ivot u gre>u. Hi radite ono to želi1e9
mada znate da ne Fi 1reFali< Na primer+ Hi znate da ne 1reFa da
puite+ ali to ipak činite. Zato to raditeK Zato to želi1e<
2 ekajte! .ako se, s'ecii$no to odnosi na menadment
Pa+ pogledajmo menad7ment. Pre svega+ siguran sam da ljudi
@rkaju jes1e9 1reFa i želi<
2 olim as dajte mi 'rimer!
G redu. Pogledajte neke od nai> politički> izreka. ;vi s0 ljudi
roEeni jednaki. Zar ne @rkamo jes0 sa žele1i i 1reFa1i> Da li su ljudi
roEeni jednaki ili Fi 1reFalo da su roEeni jednaki ili mi želio da su
roEeni jednakiK Drugi primer5 0merika je voEa slo@odnog sveta. Da li
jeK TreFa li da @udeK Ili mi želio da ona @udeK !ovek se mora
zapitati posle iskustva u Hijetnamu.
2 4tkuda ta #brka
er različiti (%A)I6 stilovi opa7aju i s>vataju realnost različito. Na
primer+ kakvu tendenciju ispoljava pr3/duzetnički tip. Da li on dolazi
od 7eleti+ 1reFa1i ili jes1e>
2 4n dola#i od eleti!
(ni meaju 7eleti sa onim to jeste. Nji>ov stil je5 Poto ja to 7elim+
to je tako. Zato 6e tipičan 3/ re6i5 Prodali smo ro@e u vrednosti od
milion dolara. 0 ljudi tipa 0/ 6e upitati Gde je ugovorK (dgovor
oso@e 3/ je5 Pa+ sre6u se sa kupcem idu6e nedelje da odlučimo.
Hidite li ta se desiloK 3/ @rka 7eleti sa jeste. Poto ja to 7elim tako
je. (ni mogu isto tako re6i5 *i smo lideri nae industrijske grane.
esmo li+ ili tre@a da @udemo+ ili 7elimo da @udemoK
2 *a, i ste u 'ravu! <o me 'odsea na jednog menadera koji je na
sastanku rekao "i smo najbolja kom'anija u industrijskoj grani!"
.ad smo mu to os'orili, on je rekao "9a, mi imamo sve da to
budemo"!
0ko proučavate istoriju nai6i6ete na mnoge primere ratova koji su
voEeni sa tom konfuzijom. *nogo je ljudi umrlo jer je voEa @io
diktatorski nastrojen 3/ i radio je isključivo po principu želi9
OPA#ANJE
2551"<VATANJE REALNO"TI
ignoriu6i jes1e i potčinjavaju6i 1reFa da @i se slu7io isključivo sa
želi<
2 9rimer
)itler pri kraju rata+ na primer. (n je vodio rat upotre@ljavaju6i prste
da izmeri razdaljine+ ignoriu6i realnost i u@ijaju6i glasnike koji su mu
donosili loe vesti o toj realnosti.
2 ko o'aa da to +to treba da bude, u stvari i jeste!
judi tipa (A6<
0ko zapitate jednog 0/5 Imamo li reenje za taj pro@lemK on ili
ona @i mogla da Ham odgovori5 Da+ imamo Gtroili smo milion dolara
na to+ zar neK *ogli @i da prigovorite tom tvrEenju rekavi5 Lekajte
trenutak a znam da Fi 1reFalo da imamo reenje jer smo utroili
milion dolara+ ali nije u tome pitanje. Da li imamo reenjeK #ada 6emo
imati reenjeK ;amo ako ono deluje.
;ad mi recite koji tip opa7a ta jes1e kao jes1e>
2 (9)roi#voda$i! +to jeste, jeste! Nisu vani ni elim ni treba!
Da+ a ko stalno trčkara unaokolo tako da niste u stanju da s>vatite
ta ti ljudi veruju da jes1e9 ili ta žele ili ta veruju da Fi 1reFalo da
@udeK
2 Ajudi ti'a (0)!
(ni su u stanju da razumeju razlike i ta razni ljudi govore jer oni u
stvari nemaju neki izuzetan pristup pomo6u koga dolaze do realnosti. G
isto vreme+ oni ne otkrivaju svoje misli jer 7ele da prvo pročitaju Hae.
(ni drukčije razumeju ta jes1e<
2 li to moe dovesti do velike #brke!
*o7ete zamisliti. Z@rka proističe iz činjenice da razni ljudi vide svet
različito+ kao to smo ve6 vie puta kazali.
edan 3/ dolazi na sastanak i ka7e5 Prodali smo za milion dolara.
edan 0/ odgovara5 Gde je ugovorK 3/ ka7e5 Do@i6emo ugovor
idu6e nedelje kad @udu odlučili. 0>a ka7e 0/. Znači nemamo
ugovor.
este+ ali Fi 1reFalo da ga u@rzo do@ijemo. Njima se na proizvod
dopada. Potpisa6e.
0li+ jo ga neao potpisanog.
Da+ ali ćeo ga imati+ ka7e 3/ koji sad ve6 viče.
0li jo ga nemamo u rukama2O ka7e 0/.
OPA#ANJE 1"<VATANJE REALNO"TI,?C UPRAVLJANJE PROMENAMA
4 čemu je+ doEavola+ razlikaK Zato ste takva cepidlaka. ;amo da
@i me iritiraliK
*ora da se egačite+ ka7e 0/. Hi mi u naj@oljem slučaju dajete
polu istinu. #ad >o6u da dospem do sr7i stvari+ Hi @esnite i optu7ujete
me da Has progonim
(I6 se umea i ka7e5 )ajde da vidimo u čemu je stvarK
Dok rasprava traje (%6 postaje vrlo nervozan+ ;luajte momci
Imamo li ugovor ili ga nemamoK ta se to doEavola deavaK (%6
prosto 7eli da zavri sastanak+ vrati se na posao i iz@egne ovu
meEuso@nu ličnu glupost. 4zmi ili ostavi to je stanovite (%6 čoveka.
2 .oliko am 'omae ra#umevanje ovih ra#lika u shvatanju
#ad god vodim sastanke sa kompanijama ja insistiram da reči jeste+
želi i 1reFa @udu upotre@ljene u nji>ovom @ukvalnom smislu. $ako
ako ljudi ka7u5 *i so voEe u industrijskoj grani+ oni @olje da govore
na jeziku (%6< 0ko nisu voEe+ ja očekujem ljude na sastanku da ka7u5
*i želio da @udemo vode6a kompanija u industrijskoj grani+ ali jo
to niso9 ta tre@a da radimo da @i postali voEe jeste... Prime6ujete li
kako upotre@ljavam sada reči+ u nji>ovom pravom smisluK
0ko se nalazite na sastanku i sluate pa7ljivo kako ljudi govore+
primeti6ete da oni stalno meaju jeste+ 7elim i tre@a. Gmesto da ka7u5
a 7elim neto+ to je arogantno i nezgodno re6i+ oni ka7u5 $re@alo @i
to da uradimo. #ad analizirate to ta su rekli+ vide6ete da ono to su
stvarno rekli jeste da oni žele da to učine. Zato ja insistiram da oni
ka7u želi umesto 1reFa< TreFa je rezervisano za one stvari koje
moraju @iti uraEene jer to diktira situacija. TreFa nema nikakve veze
sa onim to Hi želi1e<
2 9ostoji li 'oseban redosled #a u'otrebu ova tri 'ojma .oji emo
'rvo da u'otrebimo
$o Ham je kao da imate tri sočiva različiti> @oja za Hau kameru. 0li
to su specijalna sočiva. Red kojim i> Hi stavljate odreEuje @oju slike
koju 6ete do@iti. )ajde da pretpostavimo da je svaki od ova tri pojma
drugo sočivo5 sočivo jes1e9 sočivo želi i sočivo 1reFa<
Planiranje tre@a da započne sa želi< Planiranje ne mo7e @iti
uspeno @ez sanjarenja. *orate imati viziju. Razumni ljudi se
prilagoEavaju svojoj okolini. Nerazumni ljudi pokuavaju da prilagode
okolinu se@i. $ako je celokupan progres rezultat napora nerazumni>
ljudi. $o je rekao D7ord7 'ernard o George 'ernard ;>aS/.
0li ako suvie dugo nastavite sa nerazumnim sanjarenjem+
insistiraju6i na nečemu to ne mo7e i nikad ne6e mo6i da se ostvari+ to
mo7e postati mora. Neko se mora pro@uditi i re6i5 !I redu+ ta je
stvarnostK a znam ta želio ali 1reFa li to da uradimoK TreFa
OPA#ANJE
2571"<VATANJE REALNO"TI
dolazi posle želi< *oramo staviti sočivo 1reFa da @ismo se pokrenuli
od utopistički> snova ka ciljevima koji se mogu ekonomski dosti6i.
*oramo gledati na faktore trokova i ustupke koje dajemo kao revan
za ustupke koje nama daju. (vo je ono to 7elimo. ;ad počnimo da
gledamo ograničenja. #oliko 6e nas taj san kotatiK Na kraju+ ako tre@a
da učinimo ono to želio da učinimo+ pustimo da se desi nova
realnost+ novo jes1e< Redosled planiranja je ovaj5 ako to želio9 ako
to 1reFa da @ude+ onda će Fi1i<
3I* "V $R3'0 "V 3;$3
2 ?ta ako se na+ 'lan ne ostvaruje! i stalno odstu'amo od njega!
.oja bi 'osledica sad bila
Ne mo7ete ostati na tome. 0ko ka7ete5 Ignoriem to to uopte ne
uspeva+ ali @ez o@zira ja to želi9? Hi ste razma7eno derite. Neki 3/
ljudi kada su Paliku6e onda su razma7ena dečurlija. (ni ignoriu
stvarnost.
2 <ako 0E ljudi neki 'ut uni+tavaju ono +to su sagradili! 4ni ostaju
ve#ani #a inicijativu i #a san koji ona 'redstavlja, be# htenja da se
'omere, odbijajui da se 'romenK i da se 'robude! 0 kako odbijaju
da 'ri#naju da stvari ne idu, oni 'ar$e 'o 'ar$e gube ono +to su s
toliko truda sagradili!
Da (ni od@ijaju da prepoznaju ta jeste. (d@ijaju da pri>vate
realnost. Isključivo se dr7e ideje 7elim. a to 7elim. Poto ja to 7elim+ to
tre@a da @ude. I poto tre@a da @ude+ onda neka @ude+ mada to nije
Način da se stvari promenJ je da se prvo pri>vati realnost. Način da
krenete napred je da pri>vatite situaciju i mesto na kojem se nalazite.
Dogod se @orite protiv Hae sadanjosti+ ne6ete imati energije da
krenete ka @udu6nosti. #ad jednom pri>vatite realnost+ ima6ete
celokupnu Hau energiju za stvaranje promenJ. $ako+ promena mora
početi sa jeste+ to jeste+ jeste. ;ad+ u svetlosti ovoga to jeste+ mo7ete
se zapitati ta 7elimo da uradimo+ a zatim ta tre@a da uradimo.
Redosled promenJ situacije @i @io5 jeste "X 7elim "X tre@a+ dok @i za
planiranje @ilo5 7elim X tre@a "X jeste. 0ko po@rkate taj niz+ Hi ste
fanatik. Yilozof D7ord7 ;antajana George ;anta&ana/ je rekao da
fanatik+ poto je pogreno razumeo ta je stvarnost+ udvostručuje+
utrostručuje i učetvorostručuje svoje napore. 3to tako on tone sve vie
i vie u pesak.
Nikakva promena nije mogu6a @ez pret>odnog pri>vatanja
realnosti. Na primer+ ne6ete omraviti ako ne priznate da ste de@eli.
'ore6i se sa svojom te7inom samo 6ete je pove6ati.
2 .ako sam ra#umeo 9alikue njima je vrlo te+ko da 'rihvate
stvarnost!
Da+ oni se dr7e snova čak i kad oni postanu no6ne mhre. (d@ijaju
da se pro@ude. Lesto+ oni čekaju i ako se oslanjaju na čuda. (ni teko
OPA#ANJE 1"<VATANJE REALNO"TI,? UPRAVLJANJE PROMENAMA
menjaju pravac.
2 li i ste mi rekli da oni sve vreme menjaju 'ravac - seate se
eliki to$ak se okree na'red, na#ad dok mali ne i#gori!
Lestitam. Hi pamtite razgovor. 0li kao odgovor na Ha komentar+
7ivot nije pravolinijski5 Ievo na levo+ a desno na desno. 0ko stalno idete
u desno zavri6ete levo. Zemlja nije pljosnata+ ona je lopta.
Isto va7i za lju@av nasuprot mr7nji+ vrelo nasuprot >ladnom i za
promenu nasuprot sta@ilnosti. Nita ne mo7e @iti stalnije nego stalna
prolaznost. 0ko imate groznicu+ Hama je zima. 0ko volite nekoga vrlo+
vrlo mnogo+ Hi ga s vremena na vreme mrzite.
este li posmatrali točkove dok se okre6u vrlo @rzoK (ni izgledaju
kao da stoje u jednom mestu. judi tipa 3/ menjaju sve osim se@e+
tako da u izvesnom trenutku to vie menjaju to se manje efekata od
promena vidi. 3/ veruje da pravi strategijske odluke dok u naj@oljem
slučaju njegove odluke imaju samo taktički uticaj. Napravio sam video
program o tome.
2 7a sam #bunjen! i ete mi uskoro 'rodati Bruklinski most tvrdei
daje to .remlj!
Da+ ovo je komplikovan predmet i za>teva zase@nu knjigu. Neki
drugi putK *o7da u drugoj seriji razgovora.
2 Gl redu! :ad da na'ravimo 'au#u!
Dogovoreno
 1C
e1rnaes1i ra&govor

#0#( PR3$H(RI$I R0D #(*I;I0 I (D'(R0 I

$I*;#I R0D

2 *o sada smo rekli daje konlikt neminovan #ato +to

narnje 'otreban kom'lementarni tim i #ajedni+tvo
interesa! *a bi taj konlikt 'ostao unkcionalan,
'otrebni su nam #reli ljudi koji umeju da komuniciraju i
umeju da 'rave ra#like i#meu, stilova ljudi koji
donose odluke! 9otrebna nam je takoe odgovarajua
organi#aciona struktura i is'ravan 'roces odlu$ivanja,
Diskutovali smo u pret>odnom poglavlju o ljudskom
faktoru+ to se tiče procesa donoenja odluka+ proces ima
tri dela. Prvi deo se odnosi na to kako imati uspean
dijalog+ o kome smo raspravljali u jedanaestom i
dvanaestom razgovoru. Drugi je kako reavati različita
s>vatanja realnosti o čemu smo razgovarali u trinaestom
poglavlju. ;ada 6emo pre6i na tre6i deo koji se odnosi na
to kako voditi sastanke. 0ko 7elite da saznate vie od
ovoga o čemu 6emo sada diskutovati+ mo7ete po>aEati
program na 0di7esovom Institutu. Proces je po prirodi
empirijski+ mada postoji jedan video i jedan audio
program o tom predmetu.
2 oete li mi rei kako ste otkrili 'rinci'e o kojima sada
elite da mi govorite
, redu. ednom sam @io pozvan da dr7im predavanje u
#anadi. Predsednik kompanije koja me je pozvala u goste
sačekao me je na aerodromu veče uoči predavanja+ zatim
me je pozvao u apartman za goste da se sretnem sa
ostalim izvrnim direktorima koji 6e prisustvovati
programu. (ni su igrali poker. Postojala su tri stola+ a za
svakim je sedelo po nji> četvoro+ alili su se i smejali+ @ili
puni energije. ;totine dolara je prelazilo iz ruke u ruku.
4veliko je @ila prola pono6 kad su najzad prestali da
igraju.
Dok su odlazili primetio sam neto vrlo interesantno. 4
četiri sata ujutro+ poto su igrali poker cele no6i+ nji>ov
adrenalin je strujao. Nekolicina je kazala5 Helika igra
)ajde da se u@rzo opet sakupimo.
Pitao sam se ta se desilo. #ad @i> pozvao nekolicinu
izvrni> direktora na sastanak na kome @i tre@ali da
donose odluke+ oni @i posle dva sata @ili iscrpljeni. Helika
energija @i im istekla. Nijedan od nji> se ne @i radovao
idu6em sastanku komisije ili od@ora.
Hide6i to oduevljenje+ pitao sam se kakva je razlika
izmeEu igranja pokera i prisustvovanja sastanku komisije.
#ad @i istim izvrnim organima @io dat grupni zadatak da
donesu odluku+ zato se oni ne @i ponaali na isti način
kao kad su igrali pokerK $e no6i mi je sinulo u glavi. Igra
pokera me je inspirisala da napiem programe o@uke za
participativni menad7ment pomo6u timskog rada+ umesto
pomo6u radni> grupa+ komisija ili od@ora. ;ad mi recite+
kakva je razlika izmeEu igranja karata i voEenja
menad7menta uz pomo6 komisijaK
2 4ni su igrali, #abavljali se!
Za@ava je rezultat+ a ne uzrok. Razlika nije u tome to
ljudi vole da se kockaju. He6ina ti> menad7era voli da
upravlja. (ni vole da donose odluke.
2 *o'ada im se i#a#ov u 'okeru!
(ni se takmiče i u poslu isto tako. $o je sigurno izazov.
2 4ni 'o$inju sa istim +ansama
Istina je+ ali to mo7ete isto re6i i za @iznis.
2 9ravilaE .artanje ima i#ri$ita 'ravila!
 $ačno. Hi ne6ete igrati poker ili neku drugu igru
kartama sa ljudima koji kre pravila. Hi ne6ete imati
poverenja u nji>. ;ve igre imaju pravila. #ad deca
izmiljaju igre+ prva stvar koju čine je da se slo7e o
pravilima. 0ko neko prekri pravila+ oni prestaju da se
igraju i počnu da se tuku. Pravila vladaju svim
meEuso@nim zavisnostima u 7ivotu. *i samo tre@a da i>
otkrijemo. Ne postoji funkcionalna meEuso@na zavisnost
@ez pravila o ponaanju+ mada mi nismo uvek svesni nji>
ili i> ne razumemo. (no to razara funkcionalnu
meEuso@nu zavisnost zove se @olest ili pro@lem+ a to se
deava kad mi svesno ili nesvesno krimo neka pravila.
#ad pose6ujemo stranu zemlju i ponesemo se ru7no
prema nji>ovoj kulturi+ postane nam jasno da trel a da
naučimo rituale koji su ustvari pravila nji>ove kulture.
ivot+ prijatelju moj+ je jedna duga igra i @olje je
poznavati njegova pravila.
M 9o#navanje nije 'roblem! Nau$iti ihje te+kojer se ona
stalno menjaju! I svake godine sve @r7e.
M *akle kuda nas to vodi >a+to je 'o#navanje 'ravila i
vladanje 'rema njima tako vano
Zato to nema timskog rada @ez uzajamnog
potovanja i poverenja. 0 ne postoji uzajamno potovanje
i poverenje @ez privr7enosti pravilima ponaanja koja su
uzajamno priznata.
2 ko je to istina onda e doi do timskog rada ako se
u$esnici budu 'ridravali odgovarajuih 'ravila!
0>a ;ad ste razumeli. Pa+ evo ta sam uradio. a sam
primenio 0/dministriranje na (I6 ntegrisanje.
2 4tkrili ste 'ravila koja moramo imati ako treba da
'ostoji u#ajamno 'o+tovanje i 'overenje! <a$no
$ačno #ao prvo jasno mije da sve stoje neučtivo i
podstiče nepoverenje mora @iti za@ranjeno+ a sve to
ojačava poverenje i potovanje mora da se podstiče.
2 li +ta #na$i 'o+tovanje .ako stvarate 'o+tovanje
donosei 'ravila
Naao sam odgovor u delu Yilozofa Imanuela #anta
Immanuel #ant/. (n je rekao da je potovanje
pri>vatanje suverenosti druge strane.
2 ?ta suverenost #na$i u ovom slu$aju
Razmislite ta to znači u internacionalnim
odnosima.
2 <o #na$i da narod ima legitimnu slobodu da radi +ta
eli +to se ti$e svojih unutra+njih stvari!
$ačno+ pa ako donese odluku o svojim unutranjim
stvarima koja se nama ne dopada+ mi ne mo7emo poslati
nau vojsku da primoramo taj narod da promeni svoju
odluku. $ada @i povredili nji>ovu suverenost.
2 <a$no!
Pa+ isto se odnosi na meEuljudske odnose. a
pri>vatam tvoju suverenost da misli različito jer ono to
misli je tvoja sopstvena unutranja stvar. Nisi me time
pogodio+ jer te potujem. (nog dana kad ka7em5 #ako se
usuEuje da to ka7eK $o je najluEa stvar koju sam ikad
čuo u 7ivotu+ ta sam uradioK Poslao sam svoje
vazdune snage da te @om@arduju da @i ti promenio
svoje miljenje+ mada sve to se desilo je @ilo izra7avanje
tvog miljenja. $voje misli nisu @ile akcija protiv mene i ni
malo me nisu potresle.
3 *a! .ao +to se 'ri'isuje olteru (oltaire) da je rekao
"7a se ne slaem sa onim +to kaete, ali u se boriti na
smrt branei a+e 'ravo da to kaete!" &#ajamno
'o+tovanje, #na$i, 'rema tome, da mi 'ri#najemo
suverenost svakoga da misli ra#li$ito!
$ačno.
2 ?ta kaete na u#ajamno 'overenje
a radim na tome. Zaokru7ena teorijska koncepcija
tre@a da doEe kasnije. Za sada izgleda da je moto ovaj5
Lini drugima ono to @i 7eleo da te@i drugi čine.
2 li, to je ta$no bila 'ogre+na stvar u u#ajamnom
'o+tovanju u komunikaciji seate se
Da+ znam. (no to nam je potre@no je potovanje za
razlike i poverenje u zajednicu. Potre@ne su nam
ujedinjene razlike+ sin>ronizovane razlike+ >armonija+ ne
uprkos ve6 z@og razlika. 0ko pravila nisu pra6ena
korektno mo7emo do@iti saglasnost koja u@ija razliku ili
razlike koje upropa6uju saglasnost.
2 7a sam #bunjen i nelagodno se oseam #bog ovog
obja+njenja!
I ja takoEe. #ao to mo7ete videti+ ja jo radim na
tome i ko zna koliko 6e to trajati+ ali Ham to daje uvid kroz
ta sam prolazio i jo prolazim da @i> stigao do onoga o
čemu sam Ham pričao do sada. Hrlo je komplikovano
učiniti stvari jednostavnim i vrlo jednostavno učiniti i>
komplikovanim.
2 7a cenim +to ste mi is'ri$ali a+e misli tokom 'rocesa!
*ajte mi neka 'ravila koja ste is'robali i koja e mi
'omoi da se snaem u ovom lavirintu!
Razvio sam pravila koja sam ispro@ao u mnogim
organizacijama različiti> kultura irom sveta. (tkrio sam
da ljudi mogu menjati svoje ponaanje @ez pričanja o
uzajamnom poverenju i potovanju. 0ko se promeni
struktura organizacije i ljudi nauče pravila ponaanja
kojima se pot>ranjuje uzajamno poverenje i potovanje+
pogodite ta se deava. judi prirodno počinju da rade sa
uzajamnim poverenjem i potovanjem. Razvio sam
program modifikacije ponaanja zasnovan na empirijskom
iskustvu+ a ne saznajni program koji pokuava da u@edi
ljude da promenJ svoje stavove putem činjeničnog
znanja.
2 oete li mi dati nekoliko 'jjmera tih 'ravila
(na su vrlo prosta+ ali @a jednostavnost i> čini
sna7nim. 4pozoravam Has da ne umanjujete nji>ovu
va7nost.
2 >a+to me u'o#oravate
er pojedini ljudi pod uticajem akademskog sveta misle
da ako neto nije komplikovano+ onda je suvie prosto da
@i radilo. 3 pa+ @a je suprotno istina. 0ko nije
jednostavno+ onda je suvie komplikovano i z@og te
komplikovanosti je teko primenljivo. a sam proveo
godine pokuavaju6i da uprostim stvari i verujte mi+ to je
te7ak posao.
2 4nda mi kaite neke od a+ih jednostavnih i
delotvomih 'ravila!
4 redu. Da6u Ham primer. edno pravilo se odnosi na
početno vreme sastanaka. ;astanci o@ično ne počinju
tačno na vreme. (no malo ljudi koji se pojave na vreme
ose6aju se @udalasto. Ha7ni ljudi 6e verovatno zakasniti+ i
to su va7niji+ to smatraju da mogu to kasnije da doEu.
*o7ete često analizirati celokupnu organizacionu
>ijerar>iju prema redosledu kojim ljudi sti7u na sastanak+
ef dolazi poslednji+ i ako @ilo ko stigne posle njega+ on 6e
to smatrati uvredom. Prvo pravilo mog metoda je da
sastanci moraju počinjati na vreme. $o pokazuje
potovanje prema svima koji učestvuju.
2 li +ta ako je #a nekog nemogue da stigne na vreme
Zakanjenje se mo7e tolerisati do deset minuta ukoliko
oni koji zakasne plate dogovorenu kaznu za svaki minut
kanjenja. (ni isto tako mogu platiti prema slučaju+ ve6
kako se dogovore. Znači+ oni to kasne pla6aju svoju
kaznu i zauzimaju mesto. Pla6anje kazne pokazuje da su
oni svesni da su prekrili pravila. $o je sim@oličan akt+ ne
finansijsko ka7njavanje. Nikakvo o@janjenje za
zadocnjenje nije potre@no+ @ez o@zira koliko je opravdano
izvinjenje. Pla6anje se očekuje u svakom slučaju
3 <o je vrlo radikalno 'ravilo! *ajte mi jo+ jedno!
Drugo pravilo se tiče oni> koji govore na sastanku. #ad
ljudi govore o nekom du@okom emotivnom pro@lemu ili o
nečem to su stvorili+ oni o@ično misle o onome to su
rekli čak i kad su prestali da govore. (ni sluaju svoju
sopstvenu traku+ kontroliu6i da li su rekli to su 7eleli
re6i. #ad se to desi+ nji>ove oči o@ično počnu da @lude.
(pasnost je u tome ako neko drugi počne da im se o@ra6a
dok oni mentalno sluaju sami se@e. 0li koga oni u tom
trenutku jo sluajuK
2 4$igledno sami sebe!
Zato je vrlo teko komunicirati sa ljudima tipa 3/. (ni
su veoma kreativni i oslukuju mnoge od svoji>
sopstveni> ideja. Najmanja provokacija i> podstakne da
misle tako intenzivno da o@ično ne čuju druge. Z@og toga
i> često optu7uju da su arogantni i neučitivi. 0li to nije
z@og neučtivosti da oni ne sluaju+ ve6 zato to oslukuju
svoje sopstvene ideje. #ad neka ličnost zavri svoj govor+
predsedavaju6i o@ično daje pravo govora nekom drugom.
$a procedura je velika pogreka.
2 >a+to Neko mora da vodi sastanak!
#ad je neko prestao da govori+ a drugi počeo+ prvi
govornik ne slua slede6eg. Prva ličnost mentalno
ocenjuje svoja tvrEenja. 0 posle nekoliko sati diskutovanja
o emotivno na@ijenim predmetima+ svi ljudi na sastanku
presluavaju svoje sopstvene trake+ a ne ono to su
drugi rekli. (ni mogu čuti jedni druge+ ali oni ne sluaju
jedni druge.
2 .ako #namo da je neko #avr+io svoj govor
ta misliteK #o je jedina oso@a na svetu koja zna da ste
zavrili ono to ste 7eleli da ka7eteK
2 7aE
Pravilno. ;amo oso@a koja govori zna da je zavrila sa
svojim govorom. 3to ovde je drugo pravilo 0di7esovog
metoda5 ljudiO mogu govoriti kolikogod dugo 7ele. 0ko
prestanu govoriti+ pomisle o onome to su rekli+ zatim
nastave govor+ to je takoEe u redu. Niko drugi ne srne da
prekida. #ad osete da su stvarno zavrili sa govorom+ oni
pogledaju u desno+ to je signal drugima koji 7ele da
govore da smeju da podignu ruke. $ada oso@a koja je @a
zavrila sa govorom poziva prvu oso@u s desne strane
koja je digla ruku. (@ratite pa7nju da on ili ona ne poziva
oso@u koja je prva digla ruku+ ve6 prvu oso@u s njegove ili
njene desne strane koja je digla ruku. 1 govornik srne da
pozove slede6u oso@u samo njenim imenom.
2 >a+to smeju da u'otrebljavaju samo imena >a+to da
ne u'otrebljavaju 're#imena ili 'rosto da samo
na'rave 'okret rukom udesno >a+to da samo ne kau
"dalje" ili klimnu o#na$avajui do#volu #a govor <o
#vu$i stra+no 'risilno! islio sam da ste jedan (%7, sad
mislim da ste ()!
 edini način da proverite ono o čemu govorim je da to
iskusite+ a ne da misaono analizirate. *olim Has razumite+
ja sam razradio do najsitniji> detalja način kako da se
kultura jedne organizacije koja je @ila @ez poverenja i
potovanja+ transformie u jednu koja ima poverenja i
potovanja. a nisam ostao samo na nivou teorije. $eorija
nije nita dok nije proverena+ a realnost za>teva
jednostavna oruEa.
(vo pravilo o o@ra6anju drugima samo kori6enjem
imena razraEeno je iz mnogi> razloga. #ada ste emotivno
povezani sa nekim ili nečim+ mo7e Ham se desiti da
za@oravite ime oso@e kojoj se o@ra6ate. *o7e prote6i
nekoliko sekundi pre no to se setite. 0ko se setite+ to je
do@ar znak da ste zavrili sa razmiljanjem. 0ko imate
teko6a da se setite+ onda u stvari niste zavrili sa
razmiljanjem. Nemojte 7uriti. Hratite se unazad i mislite
opet o spornom pitanju. Razmislite o onome to ste rekli+
ponovo utvrdite i korigujte to koliko god je puta potre@no+
dok ne @udete sigurni da ste rekli ono to ste 7eleli da
ka7ete.
#ad se vratite iz Hai> du@oki> misli+ okrenite se na
desno+ pa ako mo7ete u trenutku da se setite imena
oso@e sa Hae desne strane koja je podigla ruku+ onda ste
zavrili sa razmiljanjem.
2 >a+to ne bih mogao u'otrebiti njegovo ili njeno
're#ime
Za to postoji do@ar razlog. ;etite se kad ste @ili dete
pa su se Hai roditelji ljutili na Has. (ni @i Has tada zvali
Haim celim imenom i prezimenom D7onatane ;mit+
vreme je da ide u krevet. $ako su tome dali zvaničan
o@lik. ; druge strane+ te7e je naljutiti se kad
upotre@ljavate samo prvo ime neke ličnosti. $ime se
osiguravate da grupa ne počne da se svaEa u vezi sa
predmetom. 0ko oni jedni druge tre@a da nazivaju samo
imenom to 6e sniziti nivo frustracije i neprijateljstva. Neko
mo7e @iti vrlo gnevan i ne6e >teti da prestane da govori.
#ad doEe vreme da se dozvola za govor preda oso@i na
desnoj strani+ ta oso@a 6e o@ično uda>nuti du@oko i re6i5
D7o. (n ne mo7e re6i5 D7o na agresivan način.
Prezime mo7e @iti izrečeno na agresivan način+ kao to su
činili nai roditelji+ ali ne ime. $o je pravilo va7no za
odr7avanje prijateljske klime. (sim toga+ ljudi vole da čuju
kako im se pominje ime. $o pojačava klimu podrke @ez
o@zira koliko je neprijatna diskusija.
2 >a+to ne dati re$ 'Roj osobi koja digne ruku
Zato to @i onda (%6 dominirali sastankom. (%6 i 3/ 6e
di6i ruke čak i pre no to su zavrili razmiljanje o tome
ta 7ele da ka7u. tlčini6e to samo da @i stali za govornicu.
(ni 6e prikazati polu zavrene ideje. judi na sastanku 6e
početi da se ponaaju agresivno dok se @ore za vreme.
Pozivaju6i prvu oso@u s desne strane koja je digla
ruku+ Hi stvarate situaciju u kojoj 6e drugi jednostavno
morati da čekaju.
2 >a+to je $ekanje tako dobro <o je ba+ ono #bog $ega
mr#im sastanke -oni traju $itavu ve$nost!
Na >e@rejskom jeziku reči tolerancija+ strpljenje i
@ol imaju isti koren. $o me je navelo da mislim. (no to
7elimo u timskom radu je uzajamno potovanje. 0li nema
uzajamnog potovanja @ez uzajamne tolerancije+ je li
takoK
2 <ako je!
a ne mogu re6i5 a potujem Hae miljenje+ ali ga ne
podnosim. $o ne @i ilo.
2 G0 redu! Nastavite!
Ne postoji potovanje @ez tolerancije+ niti tolerancija
@ez strpljenja. a ne mogu re6i5 a podnosim Haa
različita miljenja+ ali nemam strpljenja da i> čujem.
edini način na koji mo7ete nekoga podnositi je da imate
strpljenja $olerisati različita miljenja i imati strpljenja da
i> sluate je mučno.
3 idim #a+to toliko ljudi 'ostaje neu$tivo na sastancima
komisija ili odbora! 4ni nisu u stanju da budu
tolerantni sa ljudima koji se sa njima ne slau!
Pa ta onda ljudi rade kad imaju različita miljenja+ a
postoji mala tolerancijaK (ni podi7u glasove i govore @rzo.
Znate li ta pokazujuK 'ol (ni 7ure kroz sastanak
pokuavaju6i da iz@egnu @ol. (ni @rzaju glavačke na putu
ka destruktivnom konfliktu.
Pozivaju6i prvu oso@u s desne strane koja je digla
ruku+ mada su mo7da drugi pre nje digli ruke+ primoravate
druge ljude da čekaju. Dok čekaju na svoj red+ oni postaju
postepeno strpljivi+ a dok postaju strpljivi razvijaju i
toleranciju. Polako uče da 7ive sa @olom. Po mom
miljenju+ svr>a o@uke menad7era i nji>ov razvoj su ti koji
u osnovi pove6avaju sposo@nost neke ličnosti da se nosi
sa @olom koji potiče od konflikta.
Iskusni menad7eri znaju kako da postupaju sa @olom
koji se pojavljuje u radu sa ljudima. (ni su preturili mnogo
čega preko glave+ pa su kao teflon tiganji. Nita se za nji>
vie ne Iepi. *ladi ljudi koji nisu u stanju da izdr7e @ol
imaju teko6a pri rukovoEenju jer gu@e glavu na prvi
prodor nelagodnosti. (ni počinju da se nekontrolisano
ponaaju i da pogreno prosuEuju. Iskustvo je va7no jer
poma7e menad7erima da razviju sposo@nost za
postupanje sa nelagodno6u i mučninom koju stvaraju
meEuljudski odnosi.
, 0di7esovom metodu+ mi o@učavamo ljude da
postanu @olji menad7eri izmeEu ostalog i> treniraju6i da
toleriu mučninu sluanja ljudi sa kojima se ne sla7u. (no
to se deava je vrlo interesantno. 3vo jednog primera.
Recimo+ sedma oso@a u nizu u krugu podigla je prva
ruku+ ali pravo da govori mora @iti dato prvoj oso@i sa
podignutom rukom s desne strane govornika. Recimo daje
pravo da govori prelazilo sjedne oso@e na drugu pre no
to je najzad dodeljeno sedmoj oso@i. Na početku se ta
oso@a vrpoljila i @ila vrlo 7eljna da govori+ ali kad je on ili
ona najzad prozvana+ s>vatila je da nema nita da ka7e.
Promenila je miljenje. ;luaju6i druge kako govore ta
oso@a je neto naučila.
4zajamno potovanje se ovde razvija jer ljudi uče jedni
od drugi>.
3 =ekli ste da ako damo 'ravo govora osobi koja je 'rva
 digla ruku, 'o+tovanje se ne bi ra#vilo
$ačno. judi ()6 i (%6 tipa koji su @rzi u izazivanju
pa7nje @i dominirali sastankom. judima (A6 tre@a
vremena da promisle o stvarima+ a ljudi I/ koji uvek
pa7ljivo promatraju ta se deava ne @i nikad govorili.
judi ()6 @i zaključili da (A6 i (I6 ničim ne doprinose
stvari i prezirali @i i>. 4mesto uzajamnog potovanja+
nastalo @i uzajamno nepotovanje. 'udu6i da su
primorani da sluaju (A6 oso@e+ ljudima ()6 @i postalo
jasno da nisu oni jedini sa do@rim idejama.
Naj@olji znak da ljudi uče i da postoji uzajamno
potovanje je to se oni ne 7ure da stvaraju sudove. Poto
ste vodili na ovaj način nekoliko sastanaka+ ču6ete kako
ljudi ka7u5 Imam jednu ideju+ ali nisam tako siguran da
vredi. Holeo @i> da čujem reakcije drugi> ljudi. Počeli su
da sluaju jedni druge.
2 olim as hoete li jo+ jednom da 'onovite ta 'ravila
#ao prvo+ @ilo ko da dr7i govor mo7e govoriti koliko mu
je potre@no. Niko ne srne govoriti ili dizati ruku dok neko
drugi govori. judi moraju čekati na svoj red+ @ez 7ur@e+
@ez pritiska. #ad neka oso@a zavri govor+ a on ili ona su
jedine oso@e koje su donele tu odluku+ on ili ona tre@a da
pogleda na svoju desnu stranu. #ogod 7eli da govori tre@a
tada da digne ruku. (so@a koja je zavrila izlaganje
poziva prvu oso@u na njegovoj ili njenoj desnoj strani koja
je digla ruku. (n ili ona mora da prozove slede6u oso@u
po imenu i da prepusti pravo govora. ;ad samo ta druga
oso@a mo7e govoriti.
2 li neka osoba moe govoriti u beskona$nost! Neki
ljudi imaju ne+to da kau, a drugi isto tako imaju ne+to
da kau! ogao bih ostariti slu+ajui tog drugog kako
ne #atvara usta 'ri$ajui!
0ko 7elite dugačke razgovore+ skratite i>. 0 ako 7elite
da su kratki+ onda i> @olje pustite da @udu dugački.
2 i o'et isto! +ta se de+ava ako $ovek govori, a nije
do+ao red na njega
 ;vako ko upada u reč čoveku koji govori pla6a penale.
Novac sakupljen od ti> prekraja daje se do@rotvornoj
ustanovi. judi znaju da ne smeju kriti pravila kad vide
nekoliko dolara ispred se@e. (ni čekaju svoj red+ zatim
mirno govore. *i ka7emo na >e@rejskom5 Divrev
)ac>amim @enac>at Nis>maim+ to znači da reči mudri>
ljudi tre@a mirno sasluati. Glupi ljudi viču i deru se jedan
na drugog. Na arapskom se ka7e5 0l agial min als>iatan+
to znači ur@a dolazi od Eavola.
Na sastancima koji su voEeni prema ovim pravilima Hi
znate da niko ne6e upadati u reč+ po7urivati ili preskakati.
Hi mo7ete misliti natenane o onome to 7elite da ka7ete.
Imate priliku da proverite da li ste rekli ono to ste
nameravali i uvek ste u stanju da zavrite izlaganje svoji>
misli. $o dozvoljava drugim ljudima da Has lepo čuju.
edan za drugim+ idemo u krug dok ne zavrimo diskusiju
@ilo kakav da je svretak.
2 *a, ali +ta se de+ava ako neka osoba govori o
'redmetu S, #atim druga o 'redmetu T, 'a neko trei
#a'o$ne sa U 9re no +to se osvestite vi govorite o
'etnaest ra#li$itih 'redmeta i i#gubili ste originalan
dnevni red!
Z@og toga predsedavaju6i na sastanku+ nazvan
I/ntegrator+ mora da pazi kako ljudi ne @i menjali dnevni
red.
((ntegrator mora voditi diskusiju i prekidati njen tok
ukoliko @ude potre@no+ tako da se grupa ne razlije u
nekoliko različiti> pravaca. 4zgred @udi rečeno+ 0di7esov
Institut ima programe o@uke za ljude koji 7ele da @udu
I/ntegratori. Postoji program treninga o redosledu kojim
tre@a diskutovati o temama i o tome kako da se
organizuju timovi i reavaju pro@lemi.
2 @vala #a obave+tenje! +ta kaete o ka#nama *a li su
uvek us'e+ne
#azne ne uspevaju kod ljudi koji su ekstremni 3/. (ne
ne uspevaj i u zemljama kao to su Izrael ili Grčka gde su
u kulturi dominantni ljudi tipa 3/. 4 ;jedinjenim
Dr7avama one ne daju do@re rezultate u mladim
preduze6im"koja su vrlo pr3/duzetnički orijentisana. Heliki
3/ se ne @rinu za novac. Nekoliko sam puta video kako se
neki 3/ naljuti+ @aci deset dolara na sto i ka7e5 (vaj
jedan dolar je za to to sam sad prekrio pravilo+ a devet
dolara za idu6i> devet puta kad @udem 7eleo da govorim.
Zato to 7elim da govorim kad ja >o6u.
AOUPRAVLJANJE PROMENAMA,H,
PRETVORITI RAD OMI"IJA I ODORA U TIM"I RAD

judi tipa 3/ ne mare da izgu@e ni stotinu dolara u

vidu kazne tokom jednog sastanka samo ako mogu da
izgovore svoje miljenje. Za 3/ ja imam drugačije pravilo.
;vaki put kad 3/ prekri pravilo on gu@i svoj red da
govori. $ako se oni smiruju+ potuju pravila i učestvuju u
sastanku kao i svaki drugi član tima.
2 9ostoje li jo+ neka 'ravila
o vrlo mnogo.
2 7este li ih is'robali
Razvio sam metod kojim se slu7e sertifikovani
konsultanti 0di7es instituta ve6 vie od dvadeset godina u
stotinama kompanija irom sveta. Dokazao je svoju
vrednost u različitim kulturama i te>nologijama+ u
kompanijama razni> veličina. 4speli smo da pretvorimo
kompanije od kultura sa malim uzajamnim potovanjem i
poverenjem i sla@om kooperacijom i komunikacijom u
kompanije sa jakim uzajamnim poverenjem i potovanjem
i sna7nom kooperacijom i komunikacijom. Pretvorili smo
energiju koja je @ila raz@acivana na unutranje konflikte u
energiju koja je nakon toga mogla da se usmeri napolje+
na konkurentsku prednost u zadovoljavanju potre@a
klijenata.
2 7e li to trajno
4speva+ ali to nije sta@ilno postignu6e. 0ko kompanije
prestanu da upotre@ljavaju 0di7esov metod izgu@i6e
preimu6stva koja taj metod pru7a.
2 >a+to bi 'restale
Zato to je promena+ prava promena+ @olna. 0di7es
metod je uspean+ ali nije popularan.
2 @oe li te kom'anije 'restati sa 'raktikovanjem
diesovog metoda
Neke >o6e. Na primer+ ako novi izvrni direktor koji nije
o@učen i ne vlada metodom počne da radi+ on ili ona 6e
zaustaviti proces+ izmeniti strukturu i demontirati ono to
je @ilo sa toliko truda izgraEeno.
273 UPRAVLJANJE PROMENAMA

2 .oliko je vremena 'otrebno da se a+ sistem ugradi u

jednu organi#aciju
Potre@no je od jedne do tri godine da se promeni
organizacija+ rade6i na tome svakog meseca od jednog do
tri dana.
2 oete li mi dati br#u 'omo ili lek *ajte mi krajnju
su+tinu va+e teorije!

IZGR0DI$3 #I*4 4Z00*N(G P(H3R3N0 I P(F$(H0N0

4 H0F( (RG0NIZ0!II5 1/ PR0HIN(* ;$R4#$4R(*+ </
DI;!IPIN(H0N(* #(*4NI#0!I(* I D(N(F3N3*
(D4#0+ I %/ ;0 ZR3I* 4DI*0 #(I PR404 I 4IH04
P(F$(H0N3 I
P(H3R3N3

$o je sutina. Na taj način 6ete izgraditi @olju

organizaciju+ ili @ilo ta čime rukovodite+ uključuju6i Ha
@rak+ decu+ zajednicu ili Ha 7ivot.
2 4vo su bili vrlo dugi ra#govori! .ako bi bilo da ih o'et
re#imiramo
 R3ZI*3

*enad7ment je proces reavanja pro@lema koji se

pojavljuju z@og promena. $i pro@lemi se pojavljuju u
skladu sa 7ivotnim ciklusom preduze6a i mogu predvideti.
'!ki su normalni+ a neki ne kao "to$! opisano u mojoj knjizi
ivotni ciklusi preduze6a. Da @i se rukovodilo do@ro+ mi
moramo doneti kvalitetne odluke o tome kako da resimo
te pro@leme i moramo @iti sposo@ni da i> efikasno
sprovedemo.
Da @ismo doneli do@re odluke+ potre@an nam je
komplementarni tim. Niko od nas nije u stanju da donese
prvorazredne odluke svaki put sam. (sim toga+ da @ismo
sproveli odluke potre@no nam je dugotrajno zajednitvo
interesa sa ljudima koji su neop>odni za sprovoEenje
doneti> odluka.
#omplementarni tim stvara konflikte. $o se deava
zato to pogreno komuniciramo+ a pogreno
komuniciramo jer razmiljamo+ govorimo i radimo na
različite načine. Zajednitvo interesa se ne deava često.
*i nemamo uvek do@itno " do@itnu klimu. $o je drugi
izvor konflikata.
#onflikt je prirodni deo procesa zvanog upravljanje ili
7ivljenje. Poto se menad7ment @avi promenama+ to ne
postoji menad7ment @ez konflikata. Razni ljudi misle
različito o tome ta tre@a uraditi u vezi sa promenama. 0
različiti ljudi imaju različite interese koji su nastali z@og
promena. Poka7ite mi promenu+ a ja 6u Ham pokazati
konflikt. $rik do@rog upravljanja promenama je u tome da
se konflikt pretvori od destruktivnog u konstruktivan.
#onflikt jekonstruktivan i sinergetski kada ljudi koji
su različiti nauče neto od tuEi> različitosti. #omunikacija i
uzajamno potovanje su potre@ni da @i se to desilo.
0ko se opa7a do@itno " do@itna klima+ makar na du7e
vreme i ako mi imamo poverenja jedan u drugog da 6e se
kratkotrajna neuravnote7enost u interesima izgladiti+
konflikti interesa mogu @iti konstruktivni. 0ko imamo
poverenja jedan u drugog+ mi 6emo saraEivati. Z@og toga
se do@ar menad7ment zasniva na timskom radu koji se
odvija kroz uzajamno poverenje i potovanje+ kooperaciju i
komuniciranje.
REZIM

Za uspean timski rad su nam potre@na pravila

ponaanja u procesu donoenja odluka koja neguju
REZIME 277

potovanje i poverenje. Isto tako su nam potre@ni ljudi

koji su zreli i do@ro uravnote7eni+ kao i prava korektno
o@likovana organizaciona struktura.
#onflikt je stvarnost koja prati promenu. *i 7elimo da
on @ude konstruktivan. Za to tre@a da imamo prave
ljude+ ispravan proces donoenja odluka i primerenu
organizacionu strukturu.
2 nogo am hvala! 4'et emo ra#govarati neki drugi
'ut! 7a sam i#u#etno #ainteresovan #a 'roces
'retvaranja destruktivne energije koja se stvara
tokom konlikta u konstruktivnu!
a Ham savetujem da povremeno ponovo pročitate
ove razgovore. veravam Has da 6ete prona6i i sagledati
stvari koje niste videli prvi put. I to 6e se desiti prilikom
svakog ponovnog čitanja. Isto tako+ pokuajte da
o@jasnite te razgovore nekome ko i> jo nije čitao. $okom
o@janjavanja otkri6ete va7ne nove stvari u tim
razgovorima koje ranije niste primetili.
2 <a$no! G0 sr'skomje#iku re$ "u$itiCje identi$na sa re$ju
"u$iti nekoga"! .ada nekoga u$ite i u stvari uviate
koliko ste nau$ili, koliko mnogo #nate! G0 svakom
slu$aju hvala am +to ste mi 'osvetili vreme!
)vala Hama to ste mi posvetili pa7nju i to ste @ili
voljni da čujete ta imam da Ham ka7em. #akva je
vrednost onoga to mislim+ ako nemam nikoga sa kim to
mogu da podelimK
LITERATRA

25. Ic>ak 0dizes+ @oR to :olve <he ismanagement Grisis

DoS ones2IrSin+ 1ABA8 ponovljeno izdanje ;anta
*onica5 0dizes Institute+ 1A=,/8 kasnije dopunjeno u
Gor'orate AiecQcles @oR nd VhQ Gor'orations 8roR
nd *ie and Vhat <o *o bout 0t 3ngleSood !liffs5
Prentice )all+ 1A==/.
26. Ic>ak 0dizes+ 0ndustrial *emocracQ Tugoslav :tQle
NeS Qork5 Yree Press+ 1AB18 ponovljeno izdanje ;anta
*onica5 0dizes Institute+ 1ABB/.
27. Ic>ak 0dizes+ @oR <o :olve <he ismanagement
Grisis!

28. ;teSart Resnick+ !>airman and President of t>e

Yranklin *int
29. $om *onag>an+ Ro@ert 0nderson+ 9i##a <iger NeS
Qork5 Randome )ouse+ 1A=?/.
30. Ic>ak 0dizes+ Gor'orate AiecQcles

31. acues 3llul+ <he <echnological :ocietQ NeS Qork5

#nopf+ 1A?C/.
32. Ic>ak 0dizes and ).R. )aldeman+ >& Gor@ac>ev
*ig>t Yall+ radni clanak+ ;anta *onica5 0dizes
Institute+ 1A==.
33. ). ;torm+ :even rroRs NeS Qork5 )arper  RoS+
1AB</.
34. Ra& 'enson+ =elaWation =es'onse NeS Qork5 illiam
*orroS+ 1AB-/.
11! Ra@@i )arold ;. #us>ner+ Vhen Bad <hings @a''en <o
8ood 9eo'le
NeS Qork5 ;>ocken 'ooks+ 1A=1/.
( AUTO*U

Dr Isak 0di7es je osnivač i predsednik 0di7esovog

instituta+ tvorac metoda koji nosi njegovo ime+ kao i
renomirani konsultant preduze6a i vlada irom sveta.
Poznat je po svom jedinstvenom pristupu upravljanju
organizacionim promenama zasnovanom na procesu
kojim se izgraEuje uzajamno potovanje i poverenje.
0di7esov metod su uspeno koristile kompanije koje su se
@rzo razvijale i koje su prelazile sa preduzetničkog na
profesionalni menad7ment+ a isto tako i @irokratizovane
organizacije koje su pokuavale da se revitalizuju. (vaj
metod je primenjen u vie od -,, poznati> ve6i> i manji>
kompanija meEu kojima su5 Ro&al Dutc> ;>ell+ !oca !ola+
'ank of 0merica+ DominoOs Pizza+ Nort>trop 0viation+
Yranklin *int+ kao i vlade Izraela+ 'razila+ Gane+ Fvedske+
itd.
Dr 0di7es je dr7ao predavanja na četiri jezika u C<
zemlje sveta. Njegov rad je prikazan u vie časopisa i
revija poput5 Inc.+ Yortune+ !alifornia *anagement
RevieS+ 'usiness eek+ $>e NeS Qork $imes i ondon
Yinancial $imes. Dr 0di7es je @io glavni predavač u
@rojnim udru7enjima kao to su Qoung PresidentOs
(rganization+ !olum@ia universit& 3_ecutive Development
Program+ $>e 0merican 0ssociation of 0dvertising
0gencies+ Direct *arketing 0ssociation.
Njegove najznačajnije knjige su5 $e7nja ka $op"formi+
*enad7ment za kulturu+ 0di7esov @ukvar za preduzetnike+
upravljanje promenama+ ivotni ciklusi preduze6a+ 
Dijagnoza stilova upravljanja. (sim toga autor je
mnogo@rojni> studija i članaka u časopisima. (n je
profesor na poslediplomskoj koli za menad7ment na
universit& of !alifornia+ os 0ngeles+ kao i profesor po
pozivu na ;tanford universit&+ !olum@ia universit&+ $el
0viv universit&+ i )e@reS universit& u erusalimu.
Dr 0di7es je član 0merican ;ociological 0ssociation+
International ;ociological 0ssociation+ 0merican Political
;cience 0ssociation+ i 0cadem& of *anagement. Njegove
knjige su prevedene na gotovo sve va7nije svetske jezike i
danas se mogu čitati na dvadesetak jezika.
Dr 0di7es je roEen u ugoslaviji+ u ;koplju+ prva četiri
razreda osnovne kole je zavrio u 'eogradu i odrastao u
Izraelu. Diplomirao je na )e@reS 4niversit& u erusalimu+
a magistarske i doktorske studije je zavrio na !olum@ia
4niversit& u Njujorku.
Isak 0di7es ve7@a jogu+ voli folklorne igre i svira
>armoniku. ;a svojom porodicom 7ivi u ;anta 'ar@ari+
#alifornija.