‫الجمهورية الجزائرية الديمقراطية الشعبية‬

‫الوطن المتخصص للحرف التقليدية الفندقة‬

‫ي‬ ‫المعهد‬
‫والسياحة إمامة تلمسان‬

‫تقرير تربص تحسين مستوى‬

‫تخصص ‪ :‬تسويق‬

‫عل‬ ‫محمد‬ ‫عيساوي‬ ‫‪:‬‬ ‫بص‬ ‫إعداد ر‬

‫المت‬
‫ي‬

‫مكان ر‬
‫التبص‪ :‬مؤسسة ‪ EATIT‬للمنسوجات صناعية و التقنية ( سبدو ‪-‬‬
‫تلمسان )‬

‫ر ر‬
‫فتة التبص ‪ :‬من ‪ 21‬جوان ‪ 2023‬ي‬
‫إل ‪ 04‬جويلية ‪2023‬‬

‫تحت إشراف وتأطير األستاذة‪ :‬راشدي أسماء‬

‫السنة الدراسية ‪2024 - 2023 :‬‬

‫‪1‬‬
 ‫اإلهداء‬

‫إل من لم ولن نوفيهم حقهم ولو حيينا الدهر كله‬

‫إل الوالدة و الوالد أطال هللا يف عمرهما ‪.‬‬

‫‪2‬‬
 ‫شكر و تقدير‬

‫أعانن عل إنجاز العمل‬

‫ي‬ ‫الكثت هللا تعال الذي‬
‫ر‬ ‫أتوجه بالحمد‬
‫وأتوجه بخالص شكري وتقدري إل األستاذة‬
‫راشدي اسماء‬
‫افقتن بتوجهاتها و نصائحها القيمة خالل مراحل‬ ‫ر‬
‫الن ر‬
‫ي‬ ‫ي‬
‫التبص و كذالك من قدم يل يد المساعدة يف إتمام العمل‬ ‫ر‬

‫عمامو ميلودة‬
‫شتوف أحمد‬
‫ر‬
‫بوكليخة محمد‬
‫بن أحمد نورية‬
‫برورو جميلة‬

‫‪3‬‬
4
 ‫قائمة اللواحق‬

-Etat détaillé des ventes par article

-Etat détaillé des ventes par CHOIX D'ARTICLE

-Etat détaillé des ventes par client

- CHIFRE D'AFFAIRES PAR GROUPES DES CLIENTS
-Etat détaillé des FACTURE ATERME
-Etat RECPITULATIF DES CREANCES
-BON DE LIVRAISON

-FACTURE VENTE
- AVOIR
-BORDEREAU DES LIAISONS DES PAIEMERS DES PAIEMENTS

5
 ‫مقدمة‪:‬‬

‫تم إجراء ر‬
‫التبص يف مؤسسة الجزائرية لألنسيجة الصناعية والتقنية يف مدينة سبدو والية‬
‫إل ‪ 04‬جويلية ‪ ، 2023‬حيث قمت بالعمل‬ ‫اسبوعي من ‪ 21‬جوان ‪ 2023‬ي‬
‫ر‬ ‫تلمسان لمدة‬
‫تجربن يف المؤسسة وتسليط الضوء عل‬ ‫ر‬ ‫يف قسم التسويق‪ .‬هدف هذا التقرير هو وصف‬
‫ي‬
‫الن اكتسبتها خالل‬‫ر‬
‫األنشطة والمهارات ي‬

‫‪6‬‬
 ‫التمهيد ‪:‬‬

‫إن المؤسسات النسيجية مكانة هامة يف األدبيات الصناعية واالقتصادية نجد من بينها‬
‫ر‬
‫االختال‬ ‫التجهت و هو مركب يرمز له عن طريق‬ ‫ورشات اإلنتاج الغزل و النسيج و‬
‫ر‬
‫‪E.A.T.I.T‬‬
‫كغته من المؤسسات األخرى مثل صياغة األقمشة‬
‫يشهد مركب النسيج تطورا ملحوظا ر‬
‫يف مختلف الميادين الصناعية و االقتصادية ‪.‬‬
‫حيث أن المركب له مشاري ع مختلف مثل صناعة الخيوط االصطناعية للحصول عل‬
‫الشعن بختلف المنتجات الكل يف مجاله‬
‫ي‬ ‫الوطن‬
‫ي‬ ‫وه تابعة للجيش‬ ‫قماش جاهز للبيع ي‬
‫حيث يتخصص المركب يف إنتاج البدل العسكرية و ملحقات أخرى‬

‫‪7‬‬
‫الفصل األول‬

‫ه مؤسسة ‪: EATIT‬‬
‫من ي‬

‫‪8‬‬
 ‫الفصل األول‪__________________________________________:‬‬
‫المبحث األول ‪ :‬لمحة تاريخية عن ‪: EATIT‬‬
‫الشكة األلمانية ‪ FAMATEX‬وفق قاعدة‬ ‫المركب الذي تم إنجازه من قبل ر‬
‫المنتوج‪ Formule Produit‬انطالق اول عملية إنتاج يف ‪ ، 1979‬وعرف منتوجه السيما‬
‫‪ Le Bleu-Jean‬ف الثمانينات و بداية التسعينات رواجا كبتا وطلبا ر‬
‫متايد ‪ ،‬ولكن بعد‬ ‫ر‬ ‫ي‬
‫السني يسجل تراجعا ملحوظا حيث أنخفض عنه الطلب‬ ‫ر‬ ‫االنفتاح الوطنية ‪ ،‬بدا مع مرور‬
‫وغتها وهو ما أدى بالمؤسسة عن‬ ‫دب ر‬ ‫‪ ،‬وذالك بعد تم جلب نوع من القماش من الخارج ي‬
‫الشعن عت مؤسسته مؤسسة األلبسة‬ ‫ي‬ ‫الوطن‬
‫ي‬ ‫البحث عن زبائن جدد ‪ ،‬وكان الجيش‬
‫الرئيس للمؤسسة ‪.‬‬ ‫ر‬
‫الن ماتزال إل يومنا الزبون‬
‫ي‬ ‫العسكرية ‪ EHCCA‬ي‬
‫االجتماع و االقتصادي ‪ ،‬يمكن اعتباره إنشاء مركب النسيج بمنطقة سبدو‪ :‬ي‬
‫وه‬ ‫ي‬ ‫الجانب‬
‫كبتا عل هذين‬ ‫منطقة فالحية ‪ Agro Pastorale -‬بمثابة المنعرج الذي أحدث تحوال ر‬
‫اإلجتماع و االقتصادي حيث إن المنطقة بأكملها عرفت تحوال كب رتا‪.‬‬
‫ي‬ ‫المستويي‬
‫ر‬
‫الشكة عل مساحة قدرها‬ ‫مع أوتيت عل بعد ‪ 33‬كلم جنوب غرب مدينة تلمسان ‪ ،‬رتتب ع ر‬
‫‪ 16.9‬أمتارا منها ‪ 6.9‬مغطاة و تشمل عدة ورشات ‪:‬‬
‫ر‬
‫بوليست إل خيط ‪.‬‬ ‫الغزل‪ :‬تحويل المادة األولية من قطن و‬ ‫●‬
‫النسيج ‪ :‬نسيج الخيوط و تحويلها إل أقمشة مختلفة‪.‬‬ ‫●‬
‫التجهت‪ :‬صباغة و معالجة إنتاج ورشة النسيج ‪.‬‬
‫ر‬ ‫●‬
‫ورشة الفروع التقنية‪ :‬مراقبة نوعية المنتوج و إعداد التوزي ع ‪.‬‬ ‫●‬
‫ورشة تصفية المياه‪ :‬معالجة المياه المستعملة قصد تصفيتها من المواد الكيماوية‬ ‫●‬
‫غتها لرصفها يف الطبيعة ‪.‬‬‫و ر‬
‫الشكة‪ :‬فيما يخص الغزل ‪ 19800‬فانوس ‪ ،‬أما النسيج‬ ‫تقدر الطاقة اإلنتاجية ف هذه ر‬
‫ي‬
‫تجهت لمعالجة و صباغة كل كميات اإلنتاج‬
‫ر‬ ‫‪ 360‬أله نسيج منول ‪ ،‬و‬
‫الثاب ‪:‬بطاقة تقنية للمركب‪:‬‬
‫المبحث ي‬
‫مساحة اإلجمالية ‪ 16.9 :‬ه منها ‪ 6.9‬مغطاة‬
‫البنيات‪:‬‬
‫‪ -1‬الغزل‬
‫‪ -2‬النسيج‬
‫الفصل األول ‪_____________________________________ :‬‬

‫‪9‬‬
 ‫الثاب ‪:‬بطاقة تقنية للمركب‪:‬‬
‫المبحث ي‬
‫مساحة اإلجمالية ‪ 16.9 :‬ه منها ‪ 6.9‬مغطاة‬
‫البنيات‪:‬‬
‫الغزل‬ ‫‪.1‬‬
‫النسيج‬ ‫‪.2‬‬
‫التجهت‬
‫ر‬ ‫‪.3‬‬
‫الفروع التقنية‬ ‫‪.4‬‬
‫محطة تصفية المياه‬ ‫‪.5‬‬
‫مركز الطاقة الكهربائية‬ ‫‪.6‬‬
‫طاقة اإلنتاج‪:‬‬
‫‪Rotors 432 : Open End.‬‬ ‫‪ -1‬الغزل‪ 198000 : Classique :‬فانوس‬
‫‪ -2‬النسيج‪ 460 :‬ألة نسيج‬
‫التجهت‪ :‬معالجة كل اإلنتاج‬
‫ر‬ ‫‪-3‬‬
‫اإلنتاج‪:‬‬
‫‪ -1‬نظام العمل ‪2×8 :‬‬
‫‪ -2‬الغزل‪ 2000 :‬طن‪/‬سنة‬
‫طول ‪ /‬سنة‬ ‫مت‬‫‪ -3‬النسيج ‪ 6000000 :‬ر‬
‫ي‬
‫التجهت‪ :‬معالجة كل اإلنتاج‬
‫ر‬ ‫‪-4‬‬
‫تشكيلية المنتجات‪:‬‬
‫ر‬
‫المشتكة‬ ‫‪ -‬فناردين ‪ :‬أقمشة خاصة باألستهالك‬
‫بلوجي‪:‬‬
‫ر‬ ‫‪-‬‬
‫قدرة التخزين ‪ 3500 :‬م‪²‬‬
‫قدرة تخزين المياه ‪1300 :‬م‪³‬‬
‫بداية الورشة ‪1976 :‬‬
‫بداية االستغالل ‪1999 :‬‬
‫التمهي ‪35 :‬‬
‫ر‬ ‫مؤقتي‪.‬‬
‫ر‬ ‫التشغيل ‪ 640 :‬منهم ‪01‬‬
‫الفصل األول ‪_____________________________________:‬‬
‫‪10‬‬
 ‫المبحث الثالث ‪ :‬تعريف بالمؤسسة‪:‬‬
‫التسيت ‪ ،‬يف‬
‫ر‬ ‫ه مؤسسة عمومية إقتصادية ذات أسهم ‪ ،‬تتمتع باإلستقاللية يف مجال‬ ‫ي‬
‫وه‬ ‫حي سهولة وسائل اإلنتاج ‪ ،‬و تتكون من واحدة إنتاج واحدة ‪ Mono – Unite‬ي‬ ‫ر‬
‫التجهت و‬
‫ر‬ ‫عبارة عن مركب ‪ .Complexltéx‬يضم ثالث ورشات إنتاج الغزل ‪ ،‬النسيج ‪،‬‬
‫ورشات صباغة اإلنتاج ‪ Entretien production‬و ورشات الصناعة الميكانيكية و‬
‫منشآت ملحقة تتمثل يف معالجة المياه المستعملة يف عملية اإلنتاج ‪Station de‬‬
‫‪ Traitement Des Eaux‬و محطة المياه المستعملة ‪Station D’épuration des‬‬
‫التسخي ‪Chaufferie‬‬
‫ر‬ ‫ر‬
‫محطن الطاقة الكهربائية و‬ ‫‪ Eaux‬و‬
‫ي‬
‫اللوجستيك لعملية اإلنتاج ‪ -‬أيورشات ‪-‬‬
‫ي‬ ‫كل الورشات عدا تلك التابعة إلنتاج بمثابة الدعم‬
‫كوب تكس سبدو وهس مؤسسة‬ ‫ر‬
‫دين تكس عن المؤسسة األم ي‬ ‫انشقت مؤسسة ي‬
‫الصناعات‬
‫ه سبدو الكرمة و تليالت و‬ ‫ر‬
‫الن كانت تضم ثالت وحدات ي‬
‫النسيجية يف ‪ 1998/02/03‬ي‬
‫كوب تكس مؤسسة الصناعات النسيجية القطنية‬‫ر‬ ‫ر‬
‫الن تفرعت عن مؤسسة ي‬
‫ي‬
‫اإلجتماع بمدينة رتتي وزو وكان ذالك يف إطار هيكلة‬
‫ي‬ ‫تتكون من ‪ 12‬وحدة و كان مقرها‬
‫ثانية للمؤسسات النسيج تمت هذه العملية يف ‪. 1983/04/01‬‬
‫مختلف مراحل هيكلة قطاع النسيج‪:‬‬
‫‪Sonitex: 1966 -1‬‬
‫‪Cotitex: 01/01/1983 -2‬‬
‫‪Cotitex-sebdo: 01/04/1986 -3‬‬
‫‪Denitex SPA: 03/02/1998 -4‬‬
‫‪Eatit SPA: 29/12/2011 -5‬‬
‫تنتج مؤسسة واتيت عدة انواع من القماش ‪varieé d’article de tissue une‬‬
‫‪gamme‬‬
‫مختلف المنتجات الكل يف مجاله حيث يتخصص المركب يف إنتاج البدل العسكرية و‬
‫ملحقات أخرى ‪.‬‬

‫الفصل األول‪_____________________________________:‬‬
‫المبحث الرابع ‪ :‬هيكل المؤسسة النسيج ‪:‬‬

‫‪11‬‬
 ‫هيكل المؤسسة هو تنظيم وترتيب األقسام واإلدارات والوحدات الداخلية للمؤسسة‪.‬‬
‫الموظفي‪.‬‬
‫ر‬ ‫يساعد هيكل المؤسسة يف تحديد السلطات والمسؤوليات وتوزي ع العمل ربي‬
‫كتال‬ ‫ر‬
‫اتيج و هو ي‬
‫كما يعكس هيكل المؤسسة طريقة تنظيمها وتوجهها االست ي‬

‫‪12‬‬
‫التاب‬
‫ي‬ ‫الفصل‬

‫كيف يكون التسويق يف مؤسسة؟‬

‫‪13‬‬
 ‫الثاب ‪____________________________________ :‬‬
‫الفصل ي‬
‫المبحث أول‪ :‬وضع و تنفيذ ر‬
‫إستاتيجيات التسويق لزيادة مبيعات المنتوج ( قماش ) ‪:‬‬
‫الن يمكن استخدامها يف المؤسسة‪:‬‬ ‫ر‬ ‫ر‬
‫يل بعض استاتيجيات التسويق المهمة ي‬ ‫فيما ي‬
‫التسعت‪ :‬تحديد سعر مناسب للمنتج ( نسيج و قماش ) بما يعكس قيمتها‬ ‫‪ 1.‬ر‬
‫استاتيجية‬
‫ر‬
‫حن تكون مناسب للعمالء ‪.‬‬‫ويتناسب مع السوق والمنافسة ر‬
‫‪ .2‬ر‬
‫استاتيجية تطوير المنتج‪:‬‬
‫تغتات احتياجات العمالء ومتطلبات السوق ‪،‬‬ ‫ً‬
‫تحسي المنتج بناء عل ر‬
‫ر‬
‫ر‬
‫الن تجلب المادة‬
‫و تكون عن طريق زيادة جودة القماش و نسيج عن طريق تنوع مصادر ي‬
‫أولية ‪.‬‬
‫‪ .3‬ر‬
‫استاتيجية الدعم وخدمة العمالء‪:‬‬
‫تقديم خدمات الدعم وخدمة العمالء عالية الجودة للحفاظ عل رضا العمالء وبناء‬
‫عالقات جيدة معهم‪.‬‬
‫يكون عن طريق إعطاء العميل كل المواصفات المنتوج و تسهيل كل إجراءات ر‬
‫الشاء‬
‫و بيع و ذالك كان يف مؤسسة يتم يف مصلحة التسويق ‪.‬‬
‫‪ .4‬ر‬
‫استاتيجية التوزي ع والتسويق‪:‬‬
‫المستهدفي بأرسع‬
‫ر‬ ‫تحديد أفضل قنوات التوزي ع ووسائل التسويق للوصول إل العمالء‬
‫ر‬
‫وأكت فعالية‪.‬‬
‫يتم التوزي ع يف مؤسسة فوريا بعد طلب المنتوج و إنتهاء اإلجراءات مطلوبة‬
‫و شحنها و توصلها يف أرسع وقت ‪.‬‬
‫الشبك‪:‬‬ ‫‪ .5‬ر‬
‫استاتيجية التسويق‬
‫ي‬
‫االستفادة من شبكات العالقات ر‬
‫والشاكات للتسويق للعمالء وزيادة دائرة العمالء‪.‬‬
‫طبيعي إل عمالء أوفياء‬
‫ر‬ ‫بعد زيادة التنافس يف سوق فعملة المؤسسة عل جعل العمالء‬
‫للمؤسسة عن طريق إعطائهم بعض من خصومات و حسومات ‪.‬‬
‫الثاب ‪:‬‬
‫الفصل ي‬

‫‪14‬‬
 ‫العاطف‪:‬‬ ‫‪ 6.‬ر‬
‫استاتيجية التسويق‬
‫ي‬
‫عاطف معهم وتعزيز‬ ‫كت عل جوانب العاطفة والقيم الشخصية للعمالء إلنشاء رابط‬ ‫ر‬
‫ي‬ ‫الت ر‬
‫الوالء‪.‬‬
‫العاطف ب تذكر العمالء يف المناسبات الدينية و الوطنية‬
‫ي‬ ‫كانت المؤسسة تعزيز جانب‬

‫خالصة‪:‬‬
‫التغتات‬ ‫ر‬
‫تتطلب استاتيجيات التسويق النجاح تحليل السوق وفهم العمالء والتكيف مع ر‬
‫ر‬
‫وتحسي‬
‫ر‬ ‫يف السوق والمنافسة‪ .‬يجب أن تكون االستاتيجيات مرنة للتكيف مع ر‬
‫التغتات‬
‫أداء المؤسسة يف مجال التسويق عامة و بيع و ررساء خاصة‬

‫الثاب ‪ :‬تحليل سوق و إجراء بحوث السوق لفهم إحتياجات العمالء و مواكبة‬
‫المبحث ي‬
‫المنافسي‬
‫ر‬

‫تحليل السوق بعد جمع عملية وتحليل المعلومات المتعلقة بالسوق الهدف لفهم تكوينها‬
‫وبتال تساعدنا عل‬
‫ي‬ ‫وسلوكها واحتياجاتها‪ .‬يهدف تحليل السوق إل تقدير حجم السوق‬
‫فهم العميق لعمالء السوق والمنافسة و معرفة االتجاهات السائدة يف السوق‪ ،‬والتنبؤ‬
‫الن قد تواجه المؤسسة يف هذا السوق لتفادي خسارة‪.‬‬‫ر‬
‫بالفرص والتحديات ي‬

‫و تما ذالك عن طريق الخطوات الرئيسية لتحليل السوق‪:‬‬

‫جمع البيانات‪ :‬قم بجمع المعلومات المختلفة ذات الصلة بالسوق مثل الدراسات‬
‫والمنافسي‪،‬‬
‫ر‬ ‫السوقية المتاحة‪ ،‬والتقارير الحكومية‪ ،‬واإلحصاءات‪ ،‬والمقابالت مع العمالء‬
‫ومصادر أخرى ‪.‬‬

‫الثاب ‪:‬‬
‫الفصل ي‬

‫‪15‬‬
 ‫و تكون عملية جمع المعلومات شامل و خصوصا عل عميل و تكون ر‬
‫أكت نجاحها‬
‫عندم تكون وجه لوجة‪.‬‬
‫‪.‬تحديد حجم السوق‪ :‬تحديد حجم السوق الكلية من خالل تحديد عدد العمالء‬
‫واإلجمال إليرادات السوق‪.‬‬
‫ي‬ ‫المحتملي‬
‫ر‬

‫‪.‬معرفة عدد العمالء و المحتملي و الذين يتعاملون معنا و إيرادات ر ر‬

‫تأب عن طريقهم ‪.‬‬
‫الن ي‬
‫ي‬ ‫ر‬

‫المحتملي باستخدام البيانات المتاحة‪ ،‬مثل‬

‫ر‬ ‫المحتملي‪ :‬فهم العمالء‬
‫ر‬ ‫تحليل العمالء‬
‫تفضيالت ر‬
‫الشاء وطبقات العمر والدخل والمواقع الجغرافية واحتياجاتهم وتحليل‬
‫سلوكهم ‪ ،‬و ذالك يساعد عل جلب اكت عدد من العمالء عن طريق معرفة الحاجة و‬
‫تلبيتها ‪.‬‬

‫المحتملي وتحليل نظام المنافسة يف السوق‬

‫ر‬ ‫المنافسي‬
‫ر‬ ‫‪ .‬تحليل المنافسة‪ :‬دراسة‬
‫والممتات التنافسية لكل منافس‪.‬‬
‫ر‬
‫تحليل اتجاهات السوق‪ :‬تحليل االتجاهات الحالية والمتوقعة يف السوق مثل ر‬
‫تغتات‬
‫ر‬
‫والتشيعات واالحتياجات الجديدة للعمالء‪ ،‬وتحليل اتجاهات األسعار‬ ‫التكنولوجيا‬
‫ومتانية العمالء‪.‬‬‫ر‬
‫التنبؤ بفرص السوق‪ً :‬‬
‫بناء عل التحليل‪ ،‬قم بتحديد الفرص المحتملة يف السوق‪ ،‬مثل‬
‫تلن احتياجات العمالء‪.‬‬
‫فرص توسيع السوق أو ابتكار منتجات جديدة ي‬
‫تحليل السوق يساعد المؤسسات عل وضع ر‬
‫استاتيجيات تسويقية فعالة واتخاذ قرارات‬
‫استاتيجية تتناسب مع احتياجات وتحديات السوق‪ .‬إنه عملية مستمرة يجب تنفيذها‬ ‫ر‬
‫المتغتات يف السوق‪.‬‬
‫ر‬ ‫بانتظام للتحديث والتكيف مع‬
‫المبحث الثالث ‪ :‬قياس قدرة التواصل ربي مؤسسة و العميل ‪:‬‬
‫ر‬
‫والمشتي يمكن قياسها من خالل عدة عوامل‪:‬‬ ‫قدرة التواصل ربي البائع‬

‫الثاب ‪:‬‬
‫الفصل ي‬

‫‪16‬‬
 ‫ر‬
‫المشتي‪ .‬هذا يتطلب مهارات‬ ‫‪ .1‬فهم‪ :‬قدرة البائع عل فهم احتياجات ومتطلبات‬
‫ر‬
‫المشتي وفهم تحدياته ومشاكله‪.‬‬ ‫كت عل ما يقوله‬ ‫ر‬
‫االستماع الجيدة والت ر‬
‫التعبت والتواصل بوضوح وفعالية‪ .‬يجب أن يتمكن‬
‫ر‬ ‫اللفظ‪ :‬قدرة البائع عل‬
‫ي‬ ‫‪ .2‬التواصل‬
‫البائع من نقل المعلومات بشكل صحيح ومفهوم واستخدام لغة بسيطة وواضحة‪.‬‬

‫والتعابت الوجهية والمالمح والتوتر‬

‫ر‬ ‫اللفظ‪ :‬هذا يشمل لغة الجسد‬
‫ي‬ ‫غت‬‫‪ .3‬التواصل ر‬
‫واالنتقال اللغوي‪ .‬و كفاءة البائع ه ً‬
‫قادرا عل فهم واستشعار هذه العالمات واالستجابة‬ ‫ي‬
‫بشكل مناسب‪.‬‬

‫ر‬
‫المشتي‪ .‬وعليه يكون البائع‬ ‫الشخص‪ :‬قدرة البائع عل بناء عالقة جيدة مع‬ ‫‪ .4‬األسلوب‬
‫ي‬ ‫ً‬ ‫ً‬
‫ر‬
‫المشتي وإقناعه‪.‬‬ ‫ر‬
‫واحتافية لكسب ثقة‬ ‫ر‬
‫ومحت ًما وذو ختة‬ ‫متعاطفا وودودا‬

‫‪ .5‬االستجابة‪ :‬قدرة البائع عل االستجابة بشعة وفعالية ألي استفسارات أو مشاكل‬

‫ر‬
‫للمشتي ومساعدته‬ ‫المشتي‪ .‬يجب عل البائع أن يكون ً‬
‫قادرا عل تقديم حلول‬ ‫ر‬ ‫تطرحها‬
‫يف حل أي تحديات يواجهها‪.‬‬

‫يجب أن يكون لدى البائع مهارات قوية يف التواصل والتعامل مع العمالء لتوسيع قدرته‬
‫وبالتال‬ ‫ر‬
‫للمشتي‪،‬‬ ‫عل التواصل بشكل فعال وفهم االحتياجات والمتطلبات والمشاكل‬
‫ي‬
‫تعزيز الفرص الناجحة يف عملية البيع‪.‬‬
‫المبحث الرابع ‪ :‬أداء التسويق ‪:‬‬
‫أداء التسويق هو قياس النتائج والتحقق من تحقيق األهداف المرتبطة بالتسويق يف‬
‫المؤسسة‪ .‬يستخدم أداء التسويق لتحديد مدى فعالية ر‬
‫استاتيجيات التسويق وتحقيق‬
‫النجاح يف تحقيق أهداف المؤسسة المتعلقة بالمبيعات والربحية والحصة السوقية ورضا‬
‫العمالء‪.‬‬
‫الثاب ‪____________________________________ :‬‬
‫الفصل ي‬
‫والمعايت المهمة مثل‪:‬‬
‫ر‬ ‫ر‬
‫المؤرسات‬ ‫تشمل عنارص أداء التسويق مجموعة من‬
‫‪ -‬المبيعات‪ :‬قياس حجم المبيعات والتحقق من تحقيق األهداف المحددة‪.‬‬

‫‪17‬‬
 ‫ر‬
‫الن تحققت من المبيعات والتكاليف المرتبطة بها‪.‬‬
‫‪ -‬الربحية‪ :‬تحليل الربحية ي‬
‫‪ -‬الحصة السوقية‪ :‬قياس حجم المؤسسة مقارنة بحجم السوق الكلية ومراقبة ر‬
‫تغتات‬
‫الحصة السوقية‪.‬‬
‫‪ -‬رضا العمالء‪ :‬قياس مدى رضا العمالء عن المنتج أو الخدمة وجودة الخدمة المقدمة‬
‫لهم‪.‬‬
‫‪ -‬تحليل العمالء‪ :‬فهم احتياجات ورغبات العمالء وتحليل سلوكهم التخاذ قرارات‬
‫تسويقية أفضل‪.‬‬
‫استاتيجيات التسويق المستخدمة وتحديد أفضل‬ ‫استاتيجيات التسويق‪ :‬تقييم فعالية ر‬
‫‪ -‬ر‬
‫أساليب التسويق‪.‬‬

‫يستخدم أداء التسويق لتحسي ر‬

‫استاتيجيات التسويق واتخاذ قرارات مستقبلية أفضل‬ ‫ر‬
‫تعزز أداء المؤسسة يف مجال التسويق‪ .‬عن طريق رصد أداء التسويق بشكل مستمر‪ ،‬يمكن‬
‫للمؤسسات التعرف عل النقاط القوية والضعف يف جهودها التسويقية واتخاذ إجراءات‬
‫تصحيحية لتحقيق النجاح يف التسويق‪.‬‬
‫المبحث الخامس‪ :‬لماذا إختارة المؤسسة يل تسويق منتوجاتها عن طريق وجه لوجه(‬
‫إستاتيجيات اخري ؟‬‫باف ر‬ ‫‪ ) face to face‬بدال من ر‬
‫ي‬
‫ر‬
‫والمشتي يمكن قياسها من خالل عدة عوامل‪:‬‬ ‫قدرة التواصل ربي البائع‬
‫ر‬
‫المشتي‪ .‬هذا يتطلب مهارات‬ ‫‪ .1‬فهم‪ :‬قدرة البائع عل فهم احتياجات ومتطلبات‬
‫ر‬
‫المشتي وفهم تحدياته ومشاكله‪.‬‬ ‫كت عل ما يقوله‬ ‫ر‬
‫االستماع الجيدة والت ر‬
‫التعبت والتواصل بوضوح وفعالية‪ .‬يجب أن‬
‫ر‬ ‫اللفظ‪ :‬قدرة البائع عل‬
‫ي‬ ‫‪ .2‬التواصل‬
‫يتمكن البائع من نقل المعلومات بشكل صحيح ومفهوم واستخدام لغة بسيط و‬
‫واضحة‪.‬‬

‫الثاب ‪____________________________________:‬‬
‫ي‬ ‫الفصل‬
‫والتعابت الوجهية والمالمح والتوتر‬
‫ر‬ ‫اللفظ‪ :‬هذا يشمل لغة الجسد‬
‫ي‬ ‫غت‬
‫‪ .3‬التواصل ر‬
‫ً‬
‫واالنتقال اللغوي‪ .‬يجب أن يكون البائع قادرا عل فهم واستشعار هذه العالمات‬
‫واالستجابة بشكل مناسب‪.‬‬

‫‪18‬‬
 ‫ر‬
‫المشتي‪ .‬يجب أن يكون‬ ‫الشخص‪ :‬قدرة البائع عل بناء عالقة جيدة مع‬ ‫‪ . 4‬األسلوب‬
‫ًي‬ ‫ً‬
‫ر‬
‫المشتي وإقناعه‪.‬‬ ‫ر‬
‫واحتافية لكسب ثقة‬ ‫ر‬
‫ومحت ًما وذو ختة‬ ‫البائع متعاطفا وودودا‬

‫‪ .5‬االستجابة‪ :‬قدرة البائع عل االستجابة بشعة وفعالية ألي استفسارات أو مشاكل‬

‫ر‬
‫للمشتي ومساعدته‬ ‫المشتي‪ .‬يجب عل البائع أن يكون ً‬
‫قادرا عل تقديم حلول‬ ‫ر‬ ‫تطرحها‬
‫يف حل أي تحديات يواجهها‪.‬‬

‫يجب أن يكون لدى البائع مهارات قوية يف التواصل والتعامل مع العمالء لتوسيع قدرته‬
‫وبالتال‬ ‫ر‬
‫للمشتي‪،‬‬ ‫عل التواصل بشكل فعال وفهم االحتياجات والمتطلبات والمشاكل‬
‫ي‬
‫تعزيز الفرص الناجحة يف عملية البيع‪.‬‬

‫‪19‬‬
 ‫الفصل الثالث‬

‫ر‬
‫الن قمت بها يف المؤسسة ‪:‬‬
‫لمهام ي‬
‫مهام يف مديرية التسويق و مصلحة التسويق ومديرية التجارة‬‫ي‬ ‫إقترصت كل‬
‫ر‬
‫و المخزونات ( المخزون إنتاج ‪ /‬المخزون التعبئة ) و مديرية المحاسبة ي‬
‫الن‬
‫بالتال معرفة طريقة تسويق للمنتوج ومعرفة‬
‫ي‬ ‫يتم طلب منها المنتوج و‬
‫خطوات المتبع للبيع المنتوج و إجراءات الالزمة األخرى ‪.‬‬
‫و مساعدة عل بيع المنتجات المؤسسة و توصيل الوثائق المطلوبة يل تسهيل‬
‫يل ‪:‬‬ ‫ر‬
‫الن إخترصتها كما ي‬
‫البيع و ي‬
‫‪ -‬مراقبة الورشات ( التخزين اإلنتاج ) ‪:‬‬
‫‪ .1‬ورشة التخزين ‪:‬‬

‫إل ثالث ‪ :‬تخزين مواد األولية ‪ ،‬تخزين منتوج نصف‬‫فتنقسم ورشات التخزين ي‬
‫النهاب ‪.‬‬
‫ي‬ ‫مصنع ‪ ،‬تخزين منتوج‬
‫من أن اراقب كيفية التخزين و إعالن أوراق فتكون الخطوات أوراق‬
‫وكل متطلب ي‬
‫دخول المنتوج و خروجه و تذهب لمصلحة التسويق من أجل البيع و يل ورشة‬
‫اإلنتاج من أجل إنتاج ‪.‬‬
‫‪ .2‬ورشة اإلنتاج ‪:‬‬
‫و يكون اإلنتاج القماش و النسيج و الخيوط و تصنع حسب المواصفات و كمية‬
‫ر‬
‫الن تحتاجها المؤسسة ‪.‬‬
‫المطلوب من العميل أو ي‬
‫ال إدارة العامة من أجل المواد‬
‫كالتال طلب من إدارة الورشة ي‬
‫ي‬ ‫بتال تكون إجراءات‬
‫و ي‬
‫ر‬
‫األولية ( بوليست و قطن ) و بعد إنتاج يتم إخراجها يف المخزونات حسب كل منتوج (‬
‫نسيج ‪ ،‬خيط ‪ ،‬قماش )‬
‫إجراءات مصلحة التسويق و مديرية التسويق و مديرية المحاسبة ‪:‬‬
‫الفصل الثالث ‪____________________________________:‬‬
‫‪20‬‬
 ‫تهتم مصلحة التسويق بالبيع و ررسح ر‬
‫متات المنتوج و اخد الطلب من العميل و إعطائه‬
‫لمديرية التسويق‬
‫مديرية التسويق ‪:‬‬
‫تقترص مهامها يف اخد طلبات من مصلحة التسويق معرفة كمية موجودة يف‬
‫مخزون للبيع و إعطاء طلب إلنتاج منتوج مطلوب من عميل و إتمام إجراءات‬
‫البيع بعد طلب الوثائق المطلوبة و إعطاء ضوء أخرص إلدارة التخزين إخراج و‬
‫شحن المنتوج و إرساله للعميل و من ثم إعطاء تقرير مفصل ( كمية ‪ ،‬نوع منتوج‬
‫‪ ،‬تفاصيل تخص العميل ‪ ،‬و مبلغ المدفوع ) و يعظ لمديرية المحاسبة و‬
‫المالية‬
‫إجمال المخزون ‪.‬‬
‫ي‬ ‫و ثم تنقيص الكمية المباعة من‬

‫مديرية المحاسبة و مالية ‪:‬‬

‫إل فرع يخص محاسبة عامة و فرع يخص محاسبة مالية ‪:‬‬
‫تنقسم مديرية ي‬
‫فرع محاسبة مالية ‪ :‬يدرج فيه كل ما يخص المال كعمليات البيع و ررساء مواد و‬
‫منتوجات و رواتب العمال و حساب الخسارة و رب ح و يتم إعطاءه لفرع‬
‫المحاسبة العامة ‪.‬‬
‫ر‬
‫الن تخص المؤسسة ‪،‬‬ ‫فرع محاسبة عامة ‪ :‬تكون فيها كل إجراءات و عمليات ي‬
‫ديس) و ررساء مواد أولية ( قطن‬
‫ي‬
‫كالبيع منتوجات( تامة صنع او نصف مصنع او ر‬
‫بوليست) و ررساء ألة جديدة إن وجدت و رواتب العمال و مدفوعات خاصة‬ ‫ر‬ ‫و‬
‫بصيانة و رصائب و من بعد عمل تقرير مفصل عل كل مبلغ يخرج من مؤسسة‬
‫و إعطائه للمدير ‪.‬‬

‫الفصل الرابع‬
‫‪21‬‬
 ‫الن اكتسبتها خالل ر‬
‫التبص يف المؤسسة ‪:‬‬ ‫ر‬
‫المهارات ي‬

‫‪ -‬معرفة كيفية صنع القماش و نسيج بعد إتباع كل مراحل إنتاج و مواد األولية‬
‫المستعمل فيها و الكميات المطلوبة من قطن و بوليستار وتقسيم كل منتوج حسب النوع‬
‫ينتم إليه و مراحل اإلدارية و العملية لبيع المنتوج و كيفية شحنه للعمالء وطريقة‬
‫ي‬ ‫الذي‬
‫صيانة اآلالت‬
‫ر‬
‫االستاتيجيات التسويق يف الميدان العمل و أساسيات‬ ‫‪ -‬قدرة عل تطبيق‬
‫التوي ج المنتوج يف كل مراحل البيع وعل حسب العمالء ‪.‬‬ ‫المتبعة و إختيار طرق ر‬
‫ر‬
‫الن تعتمد عل فهم المعلومات المتاحة‬ ‫ر‬
‫استطاعن عل تحليل السوق و ي‬
‫ي‬
‫ر‬
‫الن‬
‫واستخدام األنماط و االتجاهات الحالية و المستقبلية باستخدام أدوات التحليل ي‬
‫تعتمد عل‪:‬‬
‫بحث عل السوق ‪ :‬بعد استطالع رأي و جمع البيانات حول السوق و عمالء و معرفة‬
‫حاجتهم و رغباتهم و سلوكياتهم ‪.‬‬
‫مستقبلي لفهم كيف يسوقون‬
‫ر‬ ‫المنافسي الحالية و‬
‫ر‬ ‫تحليل المنافسة‪ :‬بعد دراسة‬
‫لمنتوجاتهم و نقاط الضعف وقوى‬
‫المتغتات ‪ ) PESTE‬سياسة ‪ ،‬االقتصادية ‪ ،‬البيئة‬
‫ر‬ ‫ه مراقبة‬ ‫تحليل االتجاهات‪ :‬و ي‬
‫االجتماعية ‪ ،‬التكنولوجية ‪ ،‬القانونية ) لتحديد كيف ستأثر عل سوق ‪.‬‬

‫الفصل الرابع‪_____________________________________:‬‬
‫النوع ‪ :‬هذه أدوات لتحليل البيانات يشمل استخدام اإلحصائية و النماذج‬
‫ي‬ ‫الكم و‬
‫ي‬ ‫تحليل‬
‫الرياضية ألدوات الكمية اما أدوات النوعية تشمل دراسة التفاصيل و الرموز و تحليل‬
‫مضمون الكالم ‪.‬‬
‫بعد تطبيق هذة مراحل أصبحت أعرف كيفية تحليل السوق ‪.‬‬

‫‪22‬‬
 ‫‪ -‬معرفة يكون تنظيم العمل و إدارة الوقت و األعمال مع مهام المتعددة ‪:‬‬
‫زمن و يكون فيها جميع المهام و تقسيم حسب أهميتها ‪ ،‬عمل بأجندة‬
‫بتنظيم جدول ي‬
‫أسبوع او شهري ‪ ،‬و بعدها تقدير الوقت المطلوب إلكمال‬
‫ي‬ ‫يوم او‬
‫لتقسيم الوقت عمل ي‬
‫المهام لتجنب تأجيل األعمال ‪.‬‬
‫‪ -‬كيف تكون قدرة عل تواصل و بناء عالقات مع العمالء ‪:‬‬
‫و تقترص عل مهارات حيوية يف األعمال التجارية و تكون ب التواصل الواضح باستخدام‬
‫الن قد تجعل العميل ال‬‫ر‬
‫لغة واضحة و تجنب استخدام المصطلحات التقنية و المعقدة ي‬
‫يفهم ‪،‬‬
‫حن بعد إكمال الصفقة‬‫ر‬ ‫ر‬ ‫ر‬
‫االستباف و مستدام ي‬
‫ي‬ ‫االحتام و التعاطف مع العميل و التواصل‬ ‫ثم‬
‫‪ ،‬حل المشاكل بشكل فعال و رسي ع سعيا إلرضاء العميل ‪ ،‬بناء ثقة بصدق وعود بضمان‬
‫جودة المنتوج و استعداد لوفاء بال رتامات ‪ ،‬الرد الشي ع عل استفسارات و مكالمات و‬
‫رسائل العميل يف الوقت المناسب ‪.‬‬
‫‪ -‬الخالصة ‪ :‬باستخدام هذه النصائح تبنا عالقة جيد مع العميل و تساعد‬
‫تحقيق‬
‫نجاح العمل و إكتساب سمعة جيدة هذه بحد داتها تسويق ‪.‬‬

‫‪23‬‬
 ‫الخاتمة‬
‫الخاتمة‪________________________________________:‬‬

‫التبص يف قسم التسويق يف المؤسسة‪ .‬هذه التجربة كانت ثمينة‬ ‫أنا أشكركم عل فرصة ر‬
‫وفهم لمجال التسويق‪.‬‬ ‫اب‬‫ر‬
‫ي‬ ‫كبت بالنسبة يل يف تطوير مهار ي‬
‫ومفيدة بشكل ر‬

‫التبص‪ ،‬تعلمت العديد من المفاهيم والتقنيات المهمة ف التسويق‪ً ،‬‬

‫بدءا من‬ ‫فتة ر‬
‫خالل ر‬
‫ي‬ ‫ً‬
‫استاتيجيات التسويق وتحليل السوق وصوال إل إنشاء حمالت إعالنية فعالة‪ .‬تم‬‫إعداد ر‬
‫في‪ ،‬وهو ما قدم‬ ‫ر‬
‫تمكين من المشاركة يف مشاري ع حقيقية والعمل ضمن فريق من المحت ر‬
‫ي‬
‫ً‬ ‫ً‬
‫يل فهما عمليا لعملية التسويق‪.‬‬

‫امتناب العميق لجميع أعضاء الفريق عل دعمهم وتوجيههم المستمر‪.‬‬

‫ي‬ ‫أود أن أعرب عن‬
‫ر‬ ‫ر‬
‫تجربن أكت سهولة وإيجابية‪.‬‬ ‫مع بدفء ومساعدة يف جميع األوقات‪ ،‬مما جعل‬
‫ي‬ ‫تعاملوا ي‬
‫تقدم ويقدم يل المالحظات القيمة‪ ،‬مما‬ ‫كما أتوجه بشكر خاص ر‬
‫للمشف الذي كان يتابع‬
‫ي‬
‫أداب‪.‬‬
‫تحسي ي‬
‫ر‬ ‫ساعدب عل‬
‫ي‬

‫ر‬
‫الن اكتسبتها يف‬
‫أنا عل استعداد لمواصلة العمل يف مجال التسويق وتطبيق المهارات ي‬
‫مست ر يب المهنية المستقبلية‪ .‬أتطلع إل فرص جديدة وتحديات أكت للتعلم والتنمية يف‬
‫ر‬
‫المثت‪.‬‬
‫هذا المجال ر‬

‫ممي‬‫الن منحتموب إياها‪ .‬أنا ر‬

‫ر‬ ‫ً‬
‫ي‬ ‫شكرا لكم مرة أخرى عل هذه التجربة القيمة والفرصة ي‬
‫الن وضعتموها ّ‬
‫ف وعل الدعم الذي قدمتموه يل‪ .‬أتطلع‬ ‫ر‬ ‫ر‬
‫ي‬ ‫لمؤسستكم المحتمة عل الثقة ي‬
‫إل التعاون معكم مرة أخرى يف المستقبل إذا تاحت الفرصة‪.‬‬

‫‪24‬‬