Professional Documents
Culture Documents
علي
علي
تخصص :تسويق
مكان ر
التبص :مؤسسة EATITللمنسوجات صناعية و التقنية ( سبدو -
تلمسان )
ر ر
فتة التبص :من 21جوان 2023ي
إل 04جويلية 2023
1
اإلهداء
2
شكر و تقدير
عمامو ميلودة
شتوف أحمد
ر
بوكليخة محمد
بن أحمد نورية
برورو جميلة
3
4
قائمة اللواحق
-FACTURE VENTE
- AVOIR
-BORDEREAU DES LIAISONS DES PAIEMERS DES PAIEMENTS
5
مقدمة:
تم إجراء ر
التبص يف مؤسسة الجزائرية لألنسيجة الصناعية والتقنية يف مدينة سبدو والية
إل 04جويلية ، 2023حيث قمت بالعمل اسبوعي من 21جوان 2023ي
ر تلمسان لمدة
تجربن يف المؤسسة وتسليط الضوء عل ر يف قسم التسويق .هدف هذا التقرير هو وصف
ي
الن اكتسبتها خاللر
األنشطة والمهارات ي
6
التمهيد :
إن المؤسسات النسيجية مكانة هامة يف األدبيات الصناعية واالقتصادية نجد من بينها
ر
االختال التجهت و هو مركب يرمز له عن طريق ورشات اإلنتاج الغزل و النسيج و
ر
E.A.T.I.T
كغته من المؤسسات األخرى مثل صياغة األقمشة
يشهد مركب النسيج تطورا ملحوظا ر
يف مختلف الميادين الصناعية و االقتصادية .
حيث أن المركب له مشاري ع مختلف مثل صناعة الخيوط االصطناعية للحصول عل
الشعن بختلف المنتجات الكل يف مجاله
ي الوطن
ي وه تابعة للجيش قماش جاهز للبيع ي
حيث يتخصص المركب يف إنتاج البدل العسكرية و ملحقات أخرى
7
الفصل األول
ه مؤسسة : EATIT
من ي
8
الفصل األول__________________________________________:
المبحث األول :لمحة تاريخية عن : EATIT
الشكة األلمانية FAMATEXوفق قاعدة المركب الذي تم إنجازه من قبل ر
المنتوج Formule Produitانطالق اول عملية إنتاج يف ، 1979وعرف منتوجه السيما
Le Bleu-Jeanف الثمانينات و بداية التسعينات رواجا كبتا وطلبا ر
متايد ،ولكن بعد ر ي
السني يسجل تراجعا ملحوظا حيث أنخفض عنه الطلب ر االنفتاح الوطنية ،بدا مع مرور
وغتها وهو ما أدى بالمؤسسة عن دب ر ،وذالك بعد تم جلب نوع من القماش من الخارج ي
الشعن عت مؤسسته مؤسسة األلبسة ي الوطن
ي البحث عن زبائن جدد ،وكان الجيش
الرئيس للمؤسسة . ر
الن ماتزال إل يومنا الزبون
ي العسكرية EHCCAي
االجتماع و االقتصادي ،يمكن اعتباره إنشاء مركب النسيج بمنطقة سبدو :ي
وه ي الجانب
كبتا عل هذين منطقة فالحية Agro Pastorale -بمثابة المنعرج الذي أحدث تحوال ر
اإلجتماع و االقتصادي حيث إن المنطقة بأكملها عرفت تحوال كب رتا.
ي المستويي
ر
الشكة عل مساحة قدرها مع أوتيت عل بعد 33كلم جنوب غرب مدينة تلمسان ،رتتب ع ر
16.9أمتارا منها 6.9مغطاة و تشمل عدة ورشات :
ر
بوليست إل خيط . الغزل :تحويل المادة األولية من قطن و ●
النسيج :نسيج الخيوط و تحويلها إل أقمشة مختلفة. ●
التجهت :صباغة و معالجة إنتاج ورشة النسيج .
ر ●
ورشة الفروع التقنية :مراقبة نوعية المنتوج و إعداد التوزي ع . ●
ورشة تصفية المياه :معالجة المياه المستعملة قصد تصفيتها من المواد الكيماوية ●
غتها لرصفها يف الطبيعة .و ر
الشكة :فيما يخص الغزل 19800فانوس ،أما النسيج تقدر الطاقة اإلنتاجية ف هذه ر
ي
تجهت لمعالجة و صباغة كل كميات اإلنتاج
ر 360أله نسيج منول ،و
الثاب :بطاقة تقنية للمركب:
المبحث ي
مساحة اإلجمالية 16.9 :ه منها 6.9مغطاة
البنيات:
-1الغزل
-2النسيج
الفصل األول _____________________________________ :
9
الثاب :بطاقة تقنية للمركب:
المبحث ي
مساحة اإلجمالية 16.9 :ه منها 6.9مغطاة
البنيات:
الغزل .1
النسيج .2
التجهت
ر .3
الفروع التقنية .4
محطة تصفية المياه .5
مركز الطاقة الكهربائية .6
طاقة اإلنتاج:
Rotors 432 : Open End. -1الغزل 198000 : Classique :فانوس
-2النسيج 460 :ألة نسيج
التجهت :معالجة كل اإلنتاج
ر -3
اإلنتاج:
-1نظام العمل 2×8 :
-2الغزل 2000 :طن/سنة
طول /سنة مت -3النسيج 6000000 :ر
ي
التجهت :معالجة كل اإلنتاج
ر -4
تشكيلية المنتجات:
ر
المشتكة -فناردين :أقمشة خاصة باألستهالك
بلوجي:
ر -
قدرة التخزين 3500 :م²
قدرة تخزين المياه 1300 :م³
بداية الورشة 1976 :
بداية االستغالل 1999 :
التمهي 35 :
ر مؤقتي.
ر التشغيل 640 :منهم 01
الفصل األول _____________________________________:
10
المبحث الثالث :تعريف بالمؤسسة:
التسيت ،يف
ر ه مؤسسة عمومية إقتصادية ذات أسهم ،تتمتع باإلستقاللية يف مجال ي
وه حي سهولة وسائل اإلنتاج ،و تتكون من واحدة إنتاج واحدة Mono – Uniteي ر
التجهت و
ر عبارة عن مركب .Complexltéxيضم ثالث ورشات إنتاج الغزل ،النسيج ،
ورشات صباغة اإلنتاج Entretien productionو ورشات الصناعة الميكانيكية و
منشآت ملحقة تتمثل يف معالجة المياه المستعملة يف عملية اإلنتاج Station de
Traitement Des Eauxو محطة المياه المستعملة Station D’épuration des
التسخي Chaufferie
ر ر
محطن الطاقة الكهربائية و Eauxو
ي
اللوجستيك لعملية اإلنتاج -أيورشات -
ي كل الورشات عدا تلك التابعة إلنتاج بمثابة الدعم
كوب تكس سبدو وهس مؤسسة ر
دين تكس عن المؤسسة األم ي انشقت مؤسسة ي
الصناعات
ه سبدو الكرمة و تليالت و ر
الن كانت تضم ثالت وحدات ي
النسيجية يف 1998/02/03ي
كوب تكس مؤسسة الصناعات النسيجية القطنيةر ر
الن تفرعت عن مؤسسة ي
ي
اإلجتماع بمدينة رتتي وزو وكان ذالك يف إطار هيكلة
ي تتكون من 12وحدة و كان مقرها
ثانية للمؤسسات النسيج تمت هذه العملية يف . 1983/04/01
مختلف مراحل هيكلة قطاع النسيج:
Sonitex: 1966 -1
Cotitex: 01/01/1983 -2
Cotitex-sebdo: 01/04/1986 -3
Denitex SPA: 03/02/1998 -4
Eatit SPA: 29/12/2011 -5
تنتج مؤسسة واتيت عدة انواع من القماش varieé d’article de tissue une
gamme
مختلف المنتجات الكل يف مجاله حيث يتخصص المركب يف إنتاج البدل العسكرية و
ملحقات أخرى .
الفصل األول_____________________________________:
المبحث الرابع :هيكل المؤسسة النسيج :
11
هيكل المؤسسة هو تنظيم وترتيب األقسام واإلدارات والوحدات الداخلية للمؤسسة.
الموظفي.
ر يساعد هيكل المؤسسة يف تحديد السلطات والمسؤوليات وتوزي ع العمل ربي
كتال ر
اتيج و هو ي
كما يعكس هيكل المؤسسة طريقة تنظيمها وتوجهها االست ي
12
التاب
ي الفصل
13
الثاب ____________________________________ :
الفصل ي
المبحث أول :وضع و تنفيذ ر
إستاتيجيات التسويق لزيادة مبيعات المنتوج ( قماش ) :
الن يمكن استخدامها يف المؤسسة: ر ر
يل بعض استاتيجيات التسويق المهمة ي فيما ي
التسعت :تحديد سعر مناسب للمنتج ( نسيج و قماش ) بما يعكس قيمتها 1.ر
استاتيجية
ر
حن تكون مناسب للعمالء .ويتناسب مع السوق والمنافسة ر
.2ر
استاتيجية تطوير المنتج:
تغتات احتياجات العمالء ومتطلبات السوق ، ً
تحسي المنتج بناء عل ر
ر
ر
الن تجلب المادة
و تكون عن طريق زيادة جودة القماش و نسيج عن طريق تنوع مصادر ي
أولية .
.3ر
استاتيجية الدعم وخدمة العمالء:
تقديم خدمات الدعم وخدمة العمالء عالية الجودة للحفاظ عل رضا العمالء وبناء
عالقات جيدة معهم.
يكون عن طريق إعطاء العميل كل المواصفات المنتوج و تسهيل كل إجراءات ر
الشاء
و بيع و ذالك كان يف مؤسسة يتم يف مصلحة التسويق .
.4ر
استاتيجية التوزي ع والتسويق:
المستهدفي بأرسع
ر تحديد أفضل قنوات التوزي ع ووسائل التسويق للوصول إل العمالء
ر
وأكت فعالية.
يتم التوزي ع يف مؤسسة فوريا بعد طلب المنتوج و إنتهاء اإلجراءات مطلوبة
و شحنها و توصلها يف أرسع وقت .
الشبك: .5ر
استاتيجية التسويق
ي
االستفادة من شبكات العالقات ر
والشاكات للتسويق للعمالء وزيادة دائرة العمالء.
طبيعي إل عمالء أوفياء
ر بعد زيادة التنافس يف سوق فعملة المؤسسة عل جعل العمالء
للمؤسسة عن طريق إعطائهم بعض من خصومات و حسومات .
الثاب :
الفصل ي
14
العاطف: 6.ر
استاتيجية التسويق
ي
عاطف معهم وتعزيز كت عل جوانب العاطفة والقيم الشخصية للعمالء إلنشاء رابط ر
ي الت ر
الوالء.
العاطف ب تذكر العمالء يف المناسبات الدينية و الوطنية
ي كانت المؤسسة تعزيز جانب
خالصة:
التغتات ر
تتطلب استاتيجيات التسويق النجاح تحليل السوق وفهم العمالء والتكيف مع ر
ر
وتحسي
ر يف السوق والمنافسة .يجب أن تكون االستاتيجيات مرنة للتكيف مع ر
التغتات
أداء المؤسسة يف مجال التسويق عامة و بيع و ررساء خاصة
الثاب :تحليل سوق و إجراء بحوث السوق لفهم إحتياجات العمالء و مواكبة
المبحث ي
المنافسي
ر
تحليل السوق بعد جمع عملية وتحليل المعلومات المتعلقة بالسوق الهدف لفهم تكوينها
وبتال تساعدنا عل
ي وسلوكها واحتياجاتها .يهدف تحليل السوق إل تقدير حجم السوق
فهم العميق لعمالء السوق والمنافسة و معرفة االتجاهات السائدة يف السوق ،والتنبؤ
الن قد تواجه المؤسسة يف هذا السوق لتفادي خسارة.ر
بالفرص والتحديات ي
الثاب :
الفصل ي
15
و تكون عملية جمع المعلومات شامل و خصوصا عل عميل و تكون ر
أكت نجاحها
عندم تكون وجه لوجة.
.تحديد حجم السوق :تحديد حجم السوق الكلية من خالل تحديد عدد العمالء
واإلجمال إليرادات السوق.
ي المحتملي
ر
الثاب :
الفصل ي
16
ر
المشتي .هذا يتطلب مهارات .1فهم :قدرة البائع عل فهم احتياجات ومتطلبات
ر
المشتي وفهم تحدياته ومشاكله. كت عل ما يقوله ر
االستماع الجيدة والت ر
التعبت والتواصل بوضوح وفعالية .يجب أن يتمكن
ر اللفظ :قدرة البائع عل
ي .2التواصل
البائع من نقل المعلومات بشكل صحيح ومفهوم واستخدام لغة بسيطة وواضحة.
ر
المشتي .وعليه يكون البائع الشخص :قدرة البائع عل بناء عالقة جيدة مع .4األسلوب
ي ً ً
ر
المشتي وإقناعه. ر
واحتافية لكسب ثقة ر
ومحت ًما وذو ختة متعاطفا وودودا
يجب أن يكون لدى البائع مهارات قوية يف التواصل والتعامل مع العمالء لتوسيع قدرته
وبالتال ر
للمشتي، عل التواصل بشكل فعال وفهم االحتياجات والمتطلبات والمشاكل
ي
تعزيز الفرص الناجحة يف عملية البيع.
المبحث الرابع :أداء التسويق :
أداء التسويق هو قياس النتائج والتحقق من تحقيق األهداف المرتبطة بالتسويق يف
المؤسسة .يستخدم أداء التسويق لتحديد مدى فعالية ر
استاتيجيات التسويق وتحقيق
النجاح يف تحقيق أهداف المؤسسة المتعلقة بالمبيعات والربحية والحصة السوقية ورضا
العمالء.
الثاب ____________________________________ :
الفصل ي
والمعايت المهمة مثل:
ر ر
المؤرسات تشمل عنارص أداء التسويق مجموعة من
-المبيعات :قياس حجم المبيعات والتحقق من تحقيق األهداف المحددة.
17
ر
الن تحققت من المبيعات والتكاليف المرتبطة بها.
-الربحية :تحليل الربحية ي
-الحصة السوقية :قياس حجم المؤسسة مقارنة بحجم السوق الكلية ومراقبة ر
تغتات
الحصة السوقية.
-رضا العمالء :قياس مدى رضا العمالء عن المنتج أو الخدمة وجودة الخدمة المقدمة
لهم.
-تحليل العمالء :فهم احتياجات ورغبات العمالء وتحليل سلوكهم التخاذ قرارات
تسويقية أفضل.
استاتيجيات التسويق المستخدمة وتحديد أفضل استاتيجيات التسويق :تقييم فعالية ر
-ر
أساليب التسويق.
الثاب ____________________________________:
ي الفصل
والتعابت الوجهية والمالمح والتوتر
ر اللفظ :هذا يشمل لغة الجسد
ي غت
.3التواصل ر
ً
واالنتقال اللغوي .يجب أن يكون البائع قادرا عل فهم واستشعار هذه العالمات
واالستجابة بشكل مناسب.
18
ر
المشتي .يجب أن يكون الشخص :قدرة البائع عل بناء عالقة جيدة مع . 4األسلوب
ًي ً
ر
المشتي وإقناعه. ر
واحتافية لكسب ثقة ر
ومحت ًما وذو ختة البائع متعاطفا وودودا
يجب أن يكون لدى البائع مهارات قوية يف التواصل والتعامل مع العمالء لتوسيع قدرته
وبالتال ر
للمشتي، عل التواصل بشكل فعال وفهم االحتياجات والمتطلبات والمشاكل
ي
تعزيز الفرص الناجحة يف عملية البيع.
19
الفصل الثالث
ر
الن قمت بها يف المؤسسة :
لمهام ي
مهام يف مديرية التسويق و مصلحة التسويق ومديرية التجارةي إقترصت كل
ر
و المخزونات ( المخزون إنتاج /المخزون التعبئة ) و مديرية المحاسبة ي
الن
بالتال معرفة طريقة تسويق للمنتوج ومعرفة
ي يتم طلب منها المنتوج و
خطوات المتبع للبيع المنتوج و إجراءات الالزمة األخرى .
و مساعدة عل بيع المنتجات المؤسسة و توصيل الوثائق المطلوبة يل تسهيل
يل : ر
الن إخترصتها كما ي
البيع و ي
-مراقبة الورشات ( التخزين اإلنتاج ) :
.1ورشة التخزين :
إل ثالث :تخزين مواد األولية ،تخزين منتوج نصففتنقسم ورشات التخزين ي
النهاب .
ي مصنع ،تخزين منتوج
من أن اراقب كيفية التخزين و إعالن أوراق فتكون الخطوات أوراق
وكل متطلب ي
دخول المنتوج و خروجه و تذهب لمصلحة التسويق من أجل البيع و يل ورشة
اإلنتاج من أجل إنتاج .
.2ورشة اإلنتاج :
و يكون اإلنتاج القماش و النسيج و الخيوط و تصنع حسب المواصفات و كمية
ر
الن تحتاجها المؤسسة .
المطلوب من العميل أو ي
ال إدارة العامة من أجل المواد
كالتال طلب من إدارة الورشة ي
ي بتال تكون إجراءات
و ي
ر
األولية ( بوليست و قطن ) و بعد إنتاج يتم إخراجها يف المخزونات حسب كل منتوج (
نسيج ،خيط ،قماش )
إجراءات مصلحة التسويق و مديرية التسويق و مديرية المحاسبة :
الفصل الثالث ____________________________________:
20
تهتم مصلحة التسويق بالبيع و ررسح ر
متات المنتوج و اخد الطلب من العميل و إعطائه
لمديرية التسويق
مديرية التسويق :
تقترص مهامها يف اخد طلبات من مصلحة التسويق معرفة كمية موجودة يف
مخزون للبيع و إعطاء طلب إلنتاج منتوج مطلوب من عميل و إتمام إجراءات
البيع بعد طلب الوثائق المطلوبة و إعطاء ضوء أخرص إلدارة التخزين إخراج و
شحن المنتوج و إرساله للعميل و من ثم إعطاء تقرير مفصل ( كمية ،نوع منتوج
،تفاصيل تخص العميل ،و مبلغ المدفوع ) و يعظ لمديرية المحاسبة و
المالية
إجمال المخزون .
ي و ثم تنقيص الكمية المباعة من
الفصل الرابع
21
الن اكتسبتها خالل ر
التبص يف المؤسسة : ر
المهارات ي
-معرفة كيفية صنع القماش و نسيج بعد إتباع كل مراحل إنتاج و مواد األولية
المستعمل فيها و الكميات المطلوبة من قطن و بوليستار وتقسيم كل منتوج حسب النوع
ينتم إليه و مراحل اإلدارية و العملية لبيع المنتوج و كيفية شحنه للعمالء وطريقة
ي الذي
صيانة اآلالت
ر
االستاتيجيات التسويق يف الميدان العمل و أساسيات -قدرة عل تطبيق
التوي ج المنتوج يف كل مراحل البيع وعل حسب العمالء . المتبعة و إختيار طرق ر
ر
الن تعتمد عل فهم المعلومات المتاحة ر
استطاعن عل تحليل السوق و ي
ي
ر
الن
واستخدام األنماط و االتجاهات الحالية و المستقبلية باستخدام أدوات التحليل ي
تعتمد عل:
بحث عل السوق :بعد استطالع رأي و جمع البيانات حول السوق و عمالء و معرفة
حاجتهم و رغباتهم و سلوكياتهم .
مستقبلي لفهم كيف يسوقون
ر المنافسي الحالية و
ر تحليل المنافسة :بعد دراسة
لمنتوجاتهم و نقاط الضعف وقوى
المتغتات ) PESTEسياسة ،االقتصادية ،البيئة
ر ه مراقبة تحليل االتجاهات :و ي
االجتماعية ،التكنولوجية ،القانونية ) لتحديد كيف ستأثر عل سوق .
الفصل الرابع_____________________________________:
النوع :هذه أدوات لتحليل البيانات يشمل استخدام اإلحصائية و النماذج
ي الكم و
ي تحليل
الرياضية ألدوات الكمية اما أدوات النوعية تشمل دراسة التفاصيل و الرموز و تحليل
مضمون الكالم .
بعد تطبيق هذة مراحل أصبحت أعرف كيفية تحليل السوق .
22
-معرفة يكون تنظيم العمل و إدارة الوقت و األعمال مع مهام المتعددة :
زمن و يكون فيها جميع المهام و تقسيم حسب أهميتها ،عمل بأجندة
بتنظيم جدول ي
أسبوع او شهري ،و بعدها تقدير الوقت المطلوب إلكمال
ي يوم او
لتقسيم الوقت عمل ي
المهام لتجنب تأجيل األعمال .
-كيف تكون قدرة عل تواصل و بناء عالقات مع العمالء :
و تقترص عل مهارات حيوية يف األعمال التجارية و تكون ب التواصل الواضح باستخدام
الن قد تجعل العميل الر
لغة واضحة و تجنب استخدام المصطلحات التقنية و المعقدة ي
يفهم ،
حن بعد إكمال الصفقةر ر ر
االستباف و مستدام ي
ي االحتام و التعاطف مع العميل و التواصل ثم
،حل المشاكل بشكل فعال و رسي ع سعيا إلرضاء العميل ،بناء ثقة بصدق وعود بضمان
جودة المنتوج و استعداد لوفاء بال رتامات ،الرد الشي ع عل استفسارات و مكالمات و
رسائل العميل يف الوقت المناسب .
-الخالصة :باستخدام هذه النصائح تبنا عالقة جيد مع العميل و تساعد
تحقيق
نجاح العمل و إكتساب سمعة جيدة هذه بحد داتها تسويق .
23
الخاتمة
الخاتمة________________________________________:
التبص يف قسم التسويق يف المؤسسة .هذه التجربة كانت ثمينة أنا أشكركم عل فرصة ر
وفهم لمجال التسويق. ابر
ي كبت بالنسبة يل يف تطوير مهار ي
ومفيدة بشكل ر
ر
الن اكتسبتها يف
أنا عل استعداد لمواصلة العمل يف مجال التسويق وتطبيق المهارات ي
مست ر يب المهنية المستقبلية .أتطلع إل فرص جديدة وتحديات أكت للتعلم والتنمية يف
ر
المثت.
هذا المجال ر
24