La société Trident-pêche leader en France de la vente par correspondance

d'articles de pêche dispose à la date d'ouverture de son site marchand en

septembre 2005 d'un fichier de 5327 clients.

En visite dans votre établissement le directeur vous demande de résoudre un

problème commercial suite à quelques données qu'il compte vous fournir sur
la fréquentation de son site www.trident-peche.com.

1. En premier lieu il vous demande de définir les spécificités du commerce

électronique. (3 pts)

Il vous remet ensuite l'annexe I et 2. pour vous aider à répondre aux questions
suivantes :

2. Citez des indicateurs de mesure de la vitalité d'un site (la vitalité d'un site
veut dire si le site est bien fréquenté, et si les internautes achètent) (2 pts)
3. Effectuez tous les calculs utiles pour analyser la vitalité du site et tirez des
conclusions de vos analyses. (4 pts)
4. Proposez des méthodes pour augmenter les ventes et accroître la
fidélisation. (4 pts)
5. Montrez l'intérêt du commerce électronique pour la gestion de la relation
client (2 pts)

Annexe 1 : statistiques de fréquentation du site

Statistiques 2006 2007

 Nombre total d'accès au site 167129 303847

 Nombre de consultation de la page d'accueil 146137 271321

 Nombre de consultation du catalogue 112365 222481

 Durée moyenne d'une consultation 00:17:33 00:16 :27

 Nombre de visiteurs venus au moins une fois 56888 161027

 Nombre d'achats 23978 49416

 Nombre d'achats par internaute ayant déjà acheté 19986 12936

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 Annexe 2 : évolution du nombre de clients et du chiffre d'affaires

2004 2005 2006 2007

Clients 5061 5327 5968 6496

CA 389697 415506 507280 571648

 27.7% des Internautes viennent directement sur le site Trident-pêche.

 Ceux qui ne le connaissent pas utilisent un moteur de recherche et c'est
dans 90% des cas par le mot e pêche » qu'ils aboutissent sur le site.

Pour développer sa stratégie de vente multicanale et renforcer sa politique de

proximité, « PERLA » crée son propre site internet de vente en ligne afin de servir
ses clients partout au Maroc, dans les meilleurs délais et aux meilleurs prix.

Sur le plan opérationnel, la boutique en ligne « Perla.com » offre aux clients la

possibilité de commander, payer et recevoir chez eux l'ensemble des produits
choisis parmi les 15 000 articles de prêt -à- porter pour femmes, hommes, fillettes
et garçons.

Avec la possibilité de payer en ligne ou à la livraison, les articles sont livrés sur
tout le Maroc grâce aux partenaires de messagerie. Pour accélérer sa
démarche export via ce canal, la société est en cours de référencement de
ses produits dans les sites marchands d'Amazon et d’EBay. Elle prévoit, en
parallèle, la mise en place de points de relais logistiques à l'étranger pour
dépasser la contrainte des délais de livraison.

1. Expliquer les termes soulignés dans le texte

2. Décrire les étapes de passation d'une commande par un client sur un site
marchand
3. De quels avantages l'entreprise peut - elle bénéficier en créant son propre
site internet ?
4. Quelle est la stratégie e - commerce adoptée par « Perla » pour répondre à
la demande du marché international ?

La publicité sur internet est aujourd'hui de plus en plus utilisée par les entreprises.
En effet, pour atteindre sa cible, se faire connaître par la pub web est bon
marché comparé aux médias plus traditionnels comme le courrier postal, les
magazines ou la télévision.

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Les différentes catégories d’entreprises, y compris les PME, peuvent toucher de
nombreux nouveaux clients pour un faible investissement publicitaire. De plus,
le web permet également au consommateur de rechercher, comparer et
acheter ses produits où et quand cela lui convient.

L'époque de l'affichage du spot publicitaire inopiné est révolue. Aujourd’hui,

la pub apparaît lorsqu'elle est la plus susceptible d'intéresser le client potentiel.
Elle a aussi l'avantage d'offrir des statistiques très précises et accessibles en
temps réel.

Tous les aspects d'une campagne peuvent être suivis, mesurés et analysés et
ses résultats sont suivis en temps. Google Analytics par exemple est aujourd'hui
l'outil d'analyse en ligne le plus utilisé et de surcroît gratuit.

1. En quoi consiste la publicité sur internet ?

2. A partir de vos connaissances, donner quelques moyens utilisés pour faire
de la publicité sur internet
3. Quels sont les avantages qu'offre la publicité web par rapport aux médias
traditionnels ?
4. Quel est le rôle de l'outil Google Analytics ?

1) Citer les phases nécessaires à la création d'un site web

2) Rappeler les avantages du M - commerce pour l'entreprise ?
3) Expliquer la différence entre e - commerce et e - business ?
4) Distinguer les différentes stratégies de distribution
5) Citer les différents moyens de communication média et hors média
6) Quelle est la démarche méthodologique à suivre pour réaliser une étude
de marché ?

Les sites Internet sont devenus indispensables pour préparer efficacement

l'entrée en magasin des clients.

« L’objectif premier de notre site, c'est d'aider les clients à préparer leur visite,
explique Samira Cirji ; directrice marketing adjointe chez KITEA. Quand ils
arrivent en magasin, ils savent déjà ce qu’ils veulent et perdent moins de
temps." Un site Internet d'une enseigne permet en effet de rechercher la
boutique la plus proche, consulter ses horaires d'ouverture, savoir si un article
est disponible, faire ses achats en ligne sans même se déplacer.

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Un accompagnement personnel

"L'important, c'est d'être à l'écoute de nos clients et d'être le plus interactif

possible", souligne Samira Cirji. Sur www.kitea.com, qui vient d'être repensé,
l'internaute peut "chatter" en direct avec un vendeur et télécharger des
logiciels de conception en 3D de cuisine, de bureau ou de chambre.

Un site peut ainsi faciliter l'accompagnement du client dans son projet. Mr

BRICOLAGE, CASTORAMA, BRICOMA... la plupart des enseignes spécialisées
dans le bricolage ou la décoration proposent des forums, où les clients
partagent leurs expériences et les professionnels donnent leurs astuces.

Dans le secteur de la beauté, rien n'est trop beau pour la cliente internaute.
Chez Sephora, elle a droit à des conseils beauté personnalisés, et même à des
soldes exclusifs sur certains produits.

La valeur de l'image

Pour l'enseigne, il est aussi important d'associer le produit à quelque chose de

rassurant et de ludique pour le client. Les enseignes textiles ont ainsi mis en
place des sites en adéquation avec leur image. Afin de faire connaitre leurs
valeurs, mais aussi de permettre à leur clientèle de préparer leur arrivée en
magasin. "Sur notre site, nous faisons plus de place à l'image, et on est plus
tourné vers la cliente", explique Aurélie Poty, webmaster chez CRISTIAN LAY.
Chez Zara et Voltaire, H&M ou MARWA., les sites sont pensés comme de
véritables petits bijoux artistiques : musique, photos, vidéos, tous les moyens sont
bons pour faire connaitre les dernières collections et inciter les clientes à
pousser la porte du magasin. Le site Internet n'est donc pas qu'un gain de
temps pour le client, c'est aussi un outil de fidélisation pour l'enseigne.

Travail demandé :

1. Expliquer les termes soulignés dans le texte, (3 Pts)

2. Expliquer l'expression « L'objectif premier de notre site, c'est d'aider les
clients à préparer leur visite w. (3 Pts)
3. Comment le site web de l'entreprise peut-il constituer un complément du
point de vente d'une enseigne ? (3 Pts)
4. Quels sont les principaux atouts d'un site Internet par rapport à un magasin
physique ? (3 Pts)
5. Une démarche GRC peut-elle contribuer à l'amélioration des performances
de l'entreprise ? Comment ? (3 Pts)