GESTÃO DE COMPRAS

AULA 7
Gean Felipe, CSM, IPMA, SSYB
 Know to do “Saber para fazer”

⚫ Auxiliar no levantamento das necessidades de compra com base em parâmetros

definidos.

⚫ Receber e consolidar pedidos de compras e documentação de recebimento de

mercadorias, mantendo histórico de informações para apoio à previsão de
demanda.

⚫ Elaborar cadastro de fornecedores, de acordo com os tipos de mercadorias,

atualizando cadastro de produtos e materiais, obedecendo aos parâmetros de
ressuprimento necessários ao abastecimento da organização.

⚫ Auxiliar na avaliação de fornecedores e clientes internos e externos, subsidiando as

decisões de compras.

⚫ Auxiliar no registro da negociação e definição da melhor alternativa de fornecimento

em função de custo, tempo de entrega e/ ou condições de pagamento.
PARA PENSAR
Cadastro de fornecedores:
premissas básicas.
Processo de compras e
contratação.
Método de compras com
sistema de três cotações,
empreitada, licitação .

Na aula
anterior...
PROCESSOS DE COMPRAS E
CONTRATAÇÃO
FORMALIZAÇÃO DAS SOLICITAÇÕES DE COMPRAS
Deve ser formalizado preferencialmente através de formulário de solicitação de
compras está disponível na intranet da empresa ou através de outro sistema.

1. Na solicitação de compras devem constar todas das informações necessárias

para que a compra ou serviço possam ser contratados com melhor qualidade
possível:

❑ Definição do objeto: A correta definição do objeto é extremamente importante

para o sucesso da contratação. Quando o objeto é mal definido, poderá tornar
inviável a formulação das ofertas, impedir o seu julgamento, ou então a
aquisição de um objeto que não irá atender às necessidades do projeto.
Todavia, devem-se evitar as características excessivas, irrelevantes e
desnecessárias, que poderão dificultar a localização de fornecedores e
restringir a competitividade.

❑ Justificativa da Contratação: A justificativa deverá demonstrar a necessidade da

contratação, especificando o motivo pelo qual o objeto a ser contratado (bem /
serviço) é necessário para que o projeto possa ser executado. Aconselha-se
que a justificativa seja baseada na conveniência, necessidade e oportunidade
da contratação, devendo demonstrar os objetivos que se pretendem alcançar.
FORMALIZAÇÃO DAS SOLICITAÇÕES DE COMPRAS
❑ Especificação de marca : Em princípio, o solicitante não poderá na descrição
do objeto indicar uma marca. Contudo, poderá indicar a marca como parâmetro
de qualidade ou referência, facilitando a descrição do objeto a ser contratado.
Neste caso, devendo conter as expressões: “ou similar”, “ou equivalente” e “ou
de melhor qualidade”.

❑ Pesquisa de mercado: As contratações das Fundações de Apoio, de acordo

com a legislação e o entendimento dos órgãos de controle, somente poderão
ser efetuadas após pesquisa de mercado, que traga uma estimativa prévia do
valor a ser contratado. Esta obrigatoriedade abrange todas as contratações,
inclusive as diretas (sem necessidade de processo seletivo prévio),
independentemente do valor a ser contratado. A pesquisa de mercado deverá,
no mínimo, conter três orçamentos, conforme determinação dos órgãos de
controle e de fomento.

Obs.: O Solicitante poderá indicar fornecedores, visando facilitar e agilizar o

trabalho de pesquisa do Setor de Compras.
FORMALIZAÇÃO DAS SOLICITAÇÕES DE COMPRAS
2. O Setor de Compras emitirá a ordem de compra/serviço ou solicitará ao Setor
Jurídico da empresa), a emissão do instrumento contratual (jurídico) e depois deve
encaminhar para apreciação/aprovação do setor de auditoria (exemplo TCU).

3. O produto será entregue no endereço indicado na ordem de compra. No caso

de equipamentos, a entrega se dará na Divisão de Almoxarifado da empresa, para
que o bem possa ser para catalogação no estoque, de acordo com destinação
previamente estabelecida no formulário de compras;

4. O Setor de Compras deve orientar que o Solicitante acompanhe o processo de

compra, dando suporte e respondendo questionamentos que surgirem durante a
tramitação.
NORMAS PARA COMPRAS E CONTRATAÇÕES
A forma de utilização dos recursos disponibilizados para a contratação deve estar
em conformidade com o descrito no orçamento e no plano de trabalho do projeto
apresentado pelo Solicitante.

Na iniciativa privada esse contratação pode ser direta ou similar aos processos de
aquisição do setor público em atendimento a limites de alçada e/ou complexidade
da aquisição.

Podendo ser realizada via CONTRATAÇÃO DIRETA, LICITAÇÃO ou DISPENSA

de LICITAÇÃO.
NORMAS PARA COMPRAS E CONTRATAÇÕES
LICITAÇÃO

A compra ou contratação por licitação é realizada para todos os projetos que

exigem esse procedimento, sejam eles de origem pública ou privada.

LICITAÇÃO DISPENSÁVEL (ART. 24 DA LEI Nº 8.666/93) Modalidade de

licitação por meio da qual a lei de licitação desobriga o dever de licitar.
Compreende exclusivamente as situações previstas no art. 24, da Lei 8.666/93.

LICITAÇÃO INEXIGÍVEL (ART. 25 DA LEI Nº 8.666/93): A lei trata das situações

em que a competição entre os licitantes não é viável, seja em razão da
singularidade do objeto contratado ou da existência de um único fornecedor.
NORMAS PARA COMPRAS E CONTRATAÇÕES
LICITAÇÃO

PREGÃO ELETRÔNICO (LEI 10.520/02 E DECRETO FEDERAL 5.450/05): O

Setor de Compras realizará o pregão eletrônico toda vez que não tiver a
possibilidade de aplicar o Decreto Federal 8.241/14, conforme descrito
anteriormente. Esta modalidade de compra via sistema eletrônico está
regulamentado pela lei nº 10.520/02 e pelo Decreto Federal nº 5.450/05 e é a mais
utilizada por órgãos públicos ou fundacionais para adquirir bens e serviços
comuns. Bens e serviços comuns são produtos ou serviços de ampla oferta em
diversos fornecedores, garantindo pesquisa de mercado abrangente, com
obtenção de várias propostas para aferição de preços dentro do padrão
estabelecido no mercado. Aquisição de materiais e equipamentos de informática,
de laboratório, de escritório, contratação de empresa para apoio logístico, para
eventos são exemplos desse tipo de bens e serviços.

É importante observar que o pregão eletrônico não permite contratação de obras e

serviços de engenharia, locações imobiliárias e alienações, conforme artigo 6º do
referido Decreto.
PROCEDIMENTOS DAS LICITAÇÕES ELETRÔNICAS
O processo inicia com o envio do Formulário de Compras ao Setor de Compras da
empresa/órgão público e prossegue da seguinte maneira:

PREGÃO ELETRÔNICO

❑ Passo I: O processo de pregão eletrônico será iniciado com a elaboração do

Edital, que será enviado on-line ao Solicitante do Projeto, sempre que
necessário, para aprovação do termo de referência (especificações técnicas do
produto ou serviço a ser adquirido);

❑ Passo II: Mediante aprovação das especificações técnicas pelo Solicitante, o

Edital será analisado pela assessoria jurídica da empresa/órgão que emitirá
parecer jurídico;

❑ Passo III: O edital poderá ser publicado no sistema de licitações do

Comprasnet (Federal), Banco do Brasil (Licitações – e), e ocorrerá em no
mínimo 08 (oito) dias úteis após a publicação, obedecendo ao período para
acolhimento de propostas previsto em lei;
PROCEDIMENTOS DAS LICITAÇÕES ELETRÔNICAS
O processo inicia com o envio do Formulário de Compras ao Setor de Compras da
empresa/órgão público e prossegue da seguinte maneira:

PREGÃO ELETRÔNICO

❑ Passo IV: Com o término da disputa, o fornecedor arrematante, terá até 02

(duas) horas para apresentar a documentação de habilitação e proposta de
preços via e-mail para o pregoeiro do certame. A proposta técnica será enviada
ao Solicitante do Projeto ou para a equipe executora, para análise e aprovação;

❑ Passo V: Havendo aprovação por parte do Solicitante do Projeto, a ordem de

compra/serviço será emitida pelo Setor de Compras e enviada ao fornecedor. O
prazo de entrega passa a contar conforme estipulado no Edital.
NEGOCIAÇÃO COM
FORNECEDORES
Inteligência Competitiva

Inteligência...um diferencial competitivo

A utilização de mecanismos racionais, trabalhando

informações e provendo , ao final, oportunidades antecipadas
de decisão que agreguem valor ao negócio.
Inteligência Competitiva
Strategic Sourcing
Elaboração da Estratégia de Sourcing
Strategic Sourcing
Gestão de Contratos

Aspectos Relevantes:

Preferencialmente ter um contrato padrão.

Não celebrar contrato para realização de serviços ligados a atividade fim da

empresa.

Salvaguardar as condições essenciais do contrato.

Ler atentamente as cláusulas e acompanhar o fornecedor no ciclo de vida do

contrato.

Avaliar periodicamente o fornecedor.

Não exercer ingerência sobre o fornecedor (subordinação direta, paralelismo,

pessoalidade.)
Gestão de contratos

Aspectos Relevantes:

Avaliação criteriosa da necessidade da inclusão de fórmulas de reajuste.

Quando necessário evitar indexadores que tenham tendência de alta volatilidade
(ex.: IGP-M)

Evitar reajuste automático de preços

Buscar a implementação de cláusula de produtividade

Avaliar criteriosamente a implementação de cláusula de renovação automática

Não acatar Take or Pay

Não acatar e/ou mitigar uso de cláusula de saída com multa rescisória;
Gestão de contratos

Aspectos Relevantes:

Assinatura com 2 Representantes de Suprimentos – conforme limite de

autoridade e procuração.

Assinatura do Usuário Chave como Testemunha.

Verificação dos Poderes (Procuração e/ou Contrato Social) de quem está

assinando contrato pelo lado do Fornecedor.

Os contratos e/ou (padrão do fornecedor) ou documento físico deverão ter

carimbo do jurídico para validação de que o mesmo liberou o documento para
assinatura.
Gestão de contratos

Tipos de Reajustes / Repactuação:

Índice estabelecido

Livre negociação

Fórmula Paramétrica

Desequilíbrio econômico-financeiro
 Negociação

DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

➔ É UMA FERRAMENTA GERENCIAL;

Ela faz parte do escopo de habilidades que todo Supervisor ou Gerente deve ter
para relacionar-se com fornecedores e clientes para obter sucesso em suas
atividades.

➔ É UMA INTERAÇÃO HUMANA;

Faz com que as pessoas necessitem desenvolver habilidades comportamentais e

rever suas crenças pessoais.
Negociação e Seleção de Fornecedores

A maneira como a negociação é conduzida impacta diretamente no resultado

final.

Deve ser considerado:

•Papéis & Responsabilidades nas reuniões •Sequência de fornecedores

•Informações transmitidas / não transmitidas •Local das reuniões

•Questões impactantes •Tempo e duração

•Tom / abordagem suave/assertiva •Posição dos participantes nas

reuniões

•Amenidades ( lanches, café etc )

Negociação

TIPOS DE NEGOCIAÇÃO

Existem dois tipos de negociação a saber:

• Negociação Cooperativa

• Negociação Competitiva
 Negociação

1º - NEGOCIAÇÃO COOPERATIVA

•INTEGRAÇÃO:
– Existem pontos conflitantes e a cooperação é a melhor opção
para a integração dos interesses das partes;

• ESTRATÉGIA:
– A estratégia nesse caso, é satisfazer as duas partes;

• RESULTADO: GANHA-GANHA
– O negociador trabalha para atender às necessidades do
oponente, respeitando as suas próprias.
 Negociação

2º - NEGOCIAÇÃO COMPETITIVA

• DISTRIBUIÇÃO:
• Existem pontos conflitantes;
• Uma parte “ganha”e a outra “perde’’
• Conflito de interesses.

• ESTRATÉGIA:
• A estratégia utilizada nesse modelo de negociação é a competição;
• Ganhar a qualquer preço.

• RESULTADO: GANHA-PERDE
• O negociador trabalha com as necessidades do oponente*, fazendo
prevalecer as suas próprias a qualquer custo.
Negociação
Negociação

HABILIDADES DE NEGOCIAÇÃO

São três os conjuntos de habilidades necessárias à uma

boa negociação:

• Relacionamento Interpessoal ou Habilidades de

Relacionamento;

• Habilidades de uso da Tecnologia da Negociação; e

• Habilidades Específicas do Negócio que se está

negociando.
Negociação

1 - HABILIDADES DE RELACIONAMENTO (INTERPESSOAL)

• Conhecer e mostrar suas forças;

• Administrar suas fraquezas;
• Solucionar conflitos;
• Conhecer a outra parte e suas necessidades;
• Apresentar argumentos de forma diferenciada;
• Desenvolver comportamentos que gerem confiança;
• Saber ouvir, comunicar;
• Criar um clima de cooperação entre os negociadores;
• Buscar aumentar o grau de flexibilidade.
Negociação

2 - HABILIDADES DA TECNOLOGIA DE NEGOCIAÇÃO

• Planejar, executar a negociação dentro de uma sequência

lógica;

• Utilizar certas idéias que possam tornar sua argumentação

mais atraente e sensibilizar a outra parte;

• Desenvolver a habilidade de fazer concessões e superar

impasses.
Negociação

3 - CONHECIMENTO DO SEU NEGÓCIO

• Sempre obter maiores informações sobre o que será objeto

de negociação (características e soluções do produto,
serviço ou idéia);

• Dados relativos ao mercado, concorrência, ações

governamentais, aspectos financeiros que possam afetar o
que está sendo negociado;

• Benefícios potenciais ao cliente.

Negociação

MOTIVAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO

Numa negociação, a outra parte pode querer:

• Sentir-se valorizada;
• Tranqüilidade, não ser pressionada;
• Ser vista como pessoa íntegra, honesta e justa;
• Ter poder e/ou domínio sobre as pessoas e situações;
• Ser ouvida, ser respeitada;
• Terminar logo a negociação;
Negociação
 Negociação
ERROS A EVITAR NA NEGOCIAÇÃO

• SER APRESSADO, QUERER ACORDO RÁPIDO;

• DIZER QUE TEM CERTEZA DE COISAS QUE NÃO SE ESTÁ MUITO SEGURO;

• FALAR DEMAIS;

• ESQUECER QUE O IMPASSE É RUIM PARA A OUTRA PARTE;

• FICAR INTIMIDADO COM STATUS, HIERARQUIA, AUTORIDADE;

• ACEITAR A PRIMEIRA OFERTA;

• NÃO PLANEJAR PREVIAMENTE A NEGOCIAÇÃO;

• ACHAR QUE CONCESSÃO DADA TEM QUE SER MANTIDA ATÉ O FIM.
Intervalo
ENTREGA AULA 07: Exercício prático com a utilização dos recursos desenvolvidos
em sessões anteriores. “Desenvolvimento de um Sistema de Contratação de
Fornecedores”.

Individualmente ou em grupos de até 5 componentes, realizem a leitura do

Estudo de Caso (Artigo Regulamento de Licitações e Contratos) /desafio –
“Com esse Benchmark crie um sistema de Contração de Fornecedores
para o setor privado”.
OBRIGADO !

Gean Fork
Linkedin: www.linkedin.com/in/geanf