GUIDE PRATIQUE : MON

ENTREPRISE DE A à Z

9 pratiques pour comprendre ce qui fait la différence au

lancement de votre entreprise et donner une bonne base à
votre entreprise

Par Hermann H. CAKPO

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 LA PRATIQUE DE L’IDEALISATION
La pratique de l’idéalisation, c’est la capacité à utiliser
l’entrepreneuriat pour apporter des solutions idéales, originales et
pratiques à des défis de tous les jours et se positionner comme
l’apporteur privilégié de solution aux problèmes de tous les jours.

LE GRAND MYTHE

L’un des principes les plus ignoré, c’est qu’à chaque fois qu’un entrepreneur arrive à proposer
la solution la plus adaptée et la plus efficace dans la résolution des problèmes que les gens ont,
et arrive à se positionner ainsi, les gens sont prêts à mettre leur main à la proche pour venir
acheter sa solution.

LE GRAND BOULEVERSEMENT

Le fait d’avoir une idée géniale ne suffit pas à prospérer en tant qu’entrepreneur. Le fait de
copier ne suffit même pas. Il y a un niveau idéal de solution et de satisfaction que les gens
recherchent et qu’ils n’imaginent pas exister. Si vous arrivez à trouver un moyen de le leur
apporter mieux que quiconque, ils se rueront sur vos produits et services et seront prêts à
payer les montants que vous demanderez.

« Nous sommes convaincus que si nous continuons d’apporter des solutions

aux problèmes de nos clients mieux que quiconque, ils vont continuer de
mettre la main à la poche » Steve Jobs

Certains trouvent les produits d’Apple très cher. Moi également, je pensais que les coaches qui
facturaient 2.000 ou 10.000 USD pour des formations étaient trop gourmands et que c’est de la
prétention. Je pensais cela jusqu’à ce que je me rends compte que les clients ou acheteurs
n’achètent pas un produit mais ils achètent la perception et la confiance qu’ils ont que la
solution est celle qui va leur permettre de répondre à leurs besoins et attentes majeures, que
ces besoins et attentes soient logiques, rationnels, fous ou désespérés ou non.

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L’entrepreneur qui arrive à positionner ses produits et services de sorte que les gens les voient
comme la source majeure de leur satisfaction quotidienne, ils mettront la main à la poche, n’en
déplaise aux autres entrepreneurs qui prétendraient avoir de meilleures solutions.

Une question avant qu’on ne progresse :

Arrivez-vous à rendre vos clients potentiels fiers et désireux d’avoir vos solutions ou vous en
êtes fiers plus que vous ne les amenez à en être fier ?

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Qu’est-ce qui manque à votre solution ou concept pour qu’il devienne la solution parfaite que
les gens voulaient depuis longtemps pour lequel ils sont prêts à renoncer à tout pour avoir et
vont se préparer à avoir ou dont ils rêvent comme les produits Apple ?

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Voyez-vous, le fait d’argumenter que vous avez la meilleure solution ne suffit pas. Les clients
doivent le savoir, le sentir, le vivre pleinement et en devenir tellement obsédés qu’ils se disent :
« Il me faut ce truc ». Vos clients doivent voir votre solution comme la solution parfaite et
idéale qu’ils voulaient depuis longtemps pour que vous augmentiez vos chances de vous
introduire et de vous imposer sur le marché.

PRINCIPE N°1

Le fait que votre solution soit originale pour vous ne la rend pas originale pour les gens jusqu’à
ce qu’elle réponde de façon originale, unique et adaptée à un défi que vos clients potentiels
avaient depuis longtemps et pour lequel ils ont essayé toutes les solutions.

PRINCIPE N°2

Vous restez un entrepreneur de seconde zone si vous ne faites que copier une solution
habituelle que vous venez présenter à vos clients potentiels…Ils la prendront comme la solution
du siècle jusqu’à ce qu’ils tombent sur la vraie solution du siècle et le fait de les empêcher
d’avoir l’information ne suffira pas. Ils finiront par l’avoir.

Le monde évolue tellement vite que votre entreprise n’a aucun avenir lorsque la solution
qu’elle propose n’est pas originale, unique, révolutionnaire et attendue depuis longtemps.

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PRINCIPE N°3

Lorsque votre solution est suffisamment idéale et sort de l’ordinaire, mêmes vos concurrents
n’auront ni le courage ni la volonté de chercher à vous copier…Vous allez alors dominer
suffisamment le marché et bouffer largement leur terrain avant qu’ils ne décident à se réveiller.

PRINCIPE N°4

Une solution idéale manque de financement lorsqu’elle a fini de séduire suffisamment

d’acheteurs et ne laisse plus de choix aux investisseurs ou apparait tout de suite comme une
autre solution qu’ils ont regrettée de n’avoir pas accepté financer.

Dans tous les cas, c’est à vous de travailler à rendre votre solution séduisante aussi bien pour
les clients que pour les investisseurs autrement vous allez vous plaindre pendant longtemps
que vous manquez de financement pour démarrer votre idée originale (comme pratiquement
tout le monde d’ailleurs).

CLE DE L’IDEALISATION N°1 : LA LOI DE LA VANITE DE LA

POSSESSION
Ce n’est pas celui qui a une idée qui l’a, mais celui qui a les moyens de la déployer. Autant la
lui vendre ou composer avec lui.

La plupart des créateurs d’entreprise ne savent pas qu’ils n’ont pas d’idée d’entreprise à moins
que ce soit clairement la personne qui peut la mettre en œuvre et jusqu’à ce qu’ils
commencent à convaincre les gens de les aider à la financer, que ce soit les clients par préachat
ou intention d’achat, les parents et amis par solidarité, les investisseurs par intérêt financier…

EXEMPLE

Beaucoup a été dit au sujet de la création de Facebook et comment Mark Zuckerberg aurait
volé une idée originale suggérée par les frères Cameron et Tyler Winklevoss et leur camarade
de classe Divya Narendra. Selon ces derniers, ils auraient demandé à Mark de les aider à
réaliser un site qui serait dédié aux étudiants de Harvard. Une entente a été trouvée pour que
Mark Zuckerberg verse une somme aux frères Winklevoss pour compensation de manière à ce
que ces derniers mettent fin à leur poursuite.

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Mais ce que les frères Winklevoss savent certainement, c’est qu’ils n’avaient jamais imaginé
Facebook atteindre la dimension qu’elle a atteint aujourd’hui et peut-être n’étaient pas prêts à
se lancer dans l’aventure qui le conduirait au niveau auquel il est aujourd’hui.

L’autre chose, c’est que Mark Zuckerberg n’aurait pas pu rêver de faire passer l’entreprise à une
telle dimension si ce n’est avec l’apport de Sean Parker qui a su reconnaître très tôt le potentiel
de Facebook. Parker joua un rôle de plus en plus grand dans le développement du site jusqu'à
en devenir le président (prenant possession de 7 % du capital et faisant de lui un milliardaire).
C'est Parker qui fut, pendant environ un an, l’éminence de l’entreprise et qui attira de
nombreux investisseurs à l'instar de Peter Thiel (Fondateur de Paypal).

 Il faut plusieurs concours de circonstance pour transformer une idée d’entreprise en une
entreprise à succès. Et c’est la capacité à attirer et à utiliser ces concours de circonstances
qui fait la différence.
 Aucune idée d’entreprise ne suffit à elle seule, quelle que soit son originalité…IL faut un
porteur d’idée astucieux, ouvert qui sait attirer les hommes et les ressources nécessaires à
la mise en œuvre l’idée.
 Une fois que vous avez une excellente idée, votre prochain défi, c’est de réussir à attirer
suffisamment de personnes et de ressources pour vous permettre d’avoir l’effet de levier
nécessaire à sa mise en œuvre à une dimension que vous n’avez jamais imaginé.
 Beaucoup de gens n’ont pas pu porter leur idée à une dimension supérieure et elle est
morte dans leur main parce qu’ils en étaient trop jaloux et n’ont pas su asseoir la synergie
nécessaire à sa mise en œuvre intégrale au-delà de ce qu’ils pouvaient imaginer.
 N’oubliez pas qu’il n’y a de richesse que d’homme. C’est votre capacité à attirer les hommes
et les ressources nécessaires pour transformer votre idée en une entreprise prospère qui
fera de vous un entrepreneur à succès.

Qu’est-ce que vous devez revoir dans votre vision et votre conception de votre idée originale
d’entreprise pour devenir plus capable d’attirer et de mobiliser les ressources nécessaires à
son développement et à la porter à la dimension de Facebook ?

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Qu’est-ce qui vous manque pour faire passer votre idée d’entreprise (entreprise) à une
dimension supérieure et comment allez-vous les attirer pour ne pas avoir juste une belle
idée ?

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CLE DE L’IDEALISATION N°2 : LA LOI DE LA VANITE DU

REALISME
Il n’y a pas d’idée qui soit peu réaliste. Il n’y a que la foi qu’elle peut se réaliser.

Lorsque vous mettez sur la table une nouvelle idée d’entreprise, c’est que vous décidez de vous battre
pour créer quelque chose qui n’existe pas encore. De ce fait, vous n’aurez pas besoin d’être réaliste. Ce
dont vous avez besoin, c’est d’avoir fortement et totalement la foi que votre idée va finir par se réaliser
même si elle n’a rien à voir avec votre réalité actuelle. C’est parce que vous voulez changer votre réalité
que vous décidez de lancer une nouvelle idée, donc elle n’a pas besoin d’être réaliste.

EXEMPLE

En 2003, alors que nous étions encore étudiants à Dakar, après avoir passé plus de six mois à découvrir
les nouvelles opportunités qu’Internet offrait comme moyen de lancer sa propre entreprise, je me
rapprochai de mes promotionnaires et surtout ceux avec qui j’avais quitté le Bénin pour aller étudier à
Dakar. « Nous allons créer un site Internet qui va vulgariser les meilleures pratiques de gestion en
proposant des outils, de l’information et des outils pour créer et développer une entreprise. Ainsi nous
aurons la possibilité de mener une carrière de consultant formateur international ». Les commentaires
que j’ai eu de la part de mes promotionnaires, n’étaient aucunement de nature à m’encourager. Mais le
commentaire qui m’aura le plus marqué est celui-ci : « Hermann, il est permis de rêver mais il faut rester
réaliste. Comment toi qui n’as même pas encore terminé tes études vas créer un site web pour informer
et former des gens qui devraient te recruter ? ».

J’ai pu répondre : « C’est parce que je ne veux pas avoir à demander un emploi surtout que j’ai décidé
de créer ce site Internet ». Le reste est de l’histoire et la bonne nouvelle, c’est que j’ai créé le site
gestiondelentreprise.com et ait employé mon ainé (que j’aime d’ailleurs) qui avait fait ce joli
commentaire). J’ai appris pour ma gouverne, les leçons suivantes que je voudrais partager avec vous.

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 Le but du rêve entrepreneurial, c’est de créer une valeur et une nouvelle réalité qui n’existe pas
encore. Si bien que si vous ne rêvez pas de créer quelque chose de nouveau, vous n’allez
particulièrement rien réaliser d’exceptionnel.

 Le génie entrepreneurial, c’est de prendre un rêve et le transformer en réalité. Cela suppose que
vous décidez de prendre des choses qui n’existent pas encore et de les réaliser ou de faire passer à
des dimensions que personne n’a jamais atteintes encore. Vous n’aurez pas besoin d’être réaliste.

 L’un des exploits que vous puissiez accomplir ce n’est pas votre capacité à réaliser de grandes
choses. Mais, Le vrai exploit, c’est lorsque vous osez rêver de ce que personne ne veut réaliser et ne
croit pouvoir réaliser, ou qui fait trembler les autres et vous donner le courage de le réaliser.

 Tout ce que vous décidez de réaliser existe quelque part et vous supplie de le réaliser. Il contient le
secret de sa propre réalisation. Si vous faites de la fixation sur lui, il vous livrera tous les secrets de
sa réalisation. Vous pouvez étudier la pratique de la possibilité dans le Guide Pratique de la
prospérité intérieure à cet effet.

 Vous allez être combattu – surtout par vos propres doutes- si vous décidez de réaliser quelque
chose qui sort de l’ordinaire, mais n’oubliez pas que si vous vous concentrez et ne perdez jamais de
vu l’exploit que vous voulez réaliser, vous allez finir par le réaliser. Les gens n’aiment que la réalité
actuelle et veulent s’en contenter ; si vous avez la vision d’une nouvelle réalité, personne ne sera
d’accord avec vous jusqu’à ce que vous la transformiez en réalité et tout le monde sera d’accord
avec vous. Personne ne sera jamais d’accord avec vous jusqu’à ce que votre vision soit transformée
en réalité.

Si vous devriez avoir un niveau de rêve qui soit largement au-delà de ce qui se fait communément,
quel rêve vous vous donneriez – surtout si vous savez que seuls les rêves auxquels on ne croit et
auxquels on ne travaille pas qui ne se réalisent pas ?

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Qu’allez-vous faire de façon régulière pour vous concentrer constamment sur votre rêve et gagner la
foi pour finir par le réaliser ? (Vous pouvez faire le rituel de la synchronisation interne dans le Plan de
Vie de Légende et le Journal de vie de légende à cet effet)

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CLE DE L’IDEALISATION N°3 : LA LOI DE LA SOLUTION LA

PLUS FORTE
Entre deux idées celle qui l’emporte est celle qui résout un problème pratique pour des gens
qui sont prêts à payer de l’argent pour l’avoir.

Le fait d’avoir une idée originale ne représente rien d’extraordinaire, vous devez pouvoir vous arrêter et
vous demander si l’idée que vous avez permet de résoudre un problème. Et même lorsqu’il permet de
résoudre un problème, vous devez également vous assurer de ce qu’il résout un problème pour des
gens qui ont de l’argent et sont prêts à vous payer.

EXEMPLE

Deux jeunes développeurs informatiques avaient travaillé pendant plusieurs mois pour sortir une
application dont le but est d’aider les gens à savoir quel autocar part pour une ville donnée et faire leur
réservation en conséquence –avec une précision de la position de l’autocar pour ne pas venir perdre du
temps à la gare. La même application devrait servir aux sociétés d’autocar qui sauront également où se
trouve un bus. Je les ai challengé sur le problème que l’application résolvait pour les voyageurs : pouvoir
faire leur réservation sans perdre du temps. Pour ce qui concerne les sociétés d’autocar, ils pourront
tracker les bus…Mais pour résoudre quel problème ? La réponse n’était pas équivoque.

Nous étions arrivés au moment où il fallait savoir celui qui allait payer pour l’application. Deux défis : 1)
Peu de voyageurs se sentent concernés par la disponibilité d’un bus ou les problèmes de retard qui
peuvent être résolus si les sociétés d’autocars s’organisent mieux. Le problème n’était pas assez
prononcé chez eux pour qu’ils sentent le besoin de devoir payer pour. Quant aux sociétés d’autocar,
elles n’ont aucune peur qu’un chauffeur d’autocar vole leur engin avec des passagers et ne sentent
aucune valeur ajoutée particulière à payer pour l’application.

Parallèlement à l’application d’autocar, ils avaient une autre solution de tracking de voiture qui
permettait de savoir où un chauffeur personnel que vous avez envoyé faire une course pour vous se
trouve et surtout pour tracker sa voiture en cas de vol et faire un bon suivi des mouvements dans la
gestion d’un parc automobile. Les municipalités et les particuliers, les sociétés de location de voiture ont
trouvé la solution intéressante. Alors ils ont décidé de se concentrer sur cette solution et d’abandonner
la première application.

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 Votre solution ou votre idée n’est jamais suffisamment originale si ce n’est qu’elle est suffisamment
originale dans sa façon de résoudre un problème pour des gens qui veulent éliminer les pertes en
temps, en argent et en tracasserie causés par la persistance du problème et sont prêts à payer pour.

 De deux solutions, celle que vous devez développer n’est pas celle qui vous semble plus originale et
plus flatteur ou répondant à un problème de société. La meilleure solution, c’est celle qui résout des
problèmes pour des gens qui ont de l’argent – à moins que vous soyez une ONG.

 Si vous décidez de résoudre un problème pour des gens qui n’ont pas de l’argent, et que vous voulez
toujours avoir une entreprise, sachez qu’aussi longtemps que nous ne gagnez pas suffisamment de
l’argent pour couvrir à termes vos charges et faire du profit, vous n’avez pas une entreprise, vous
pratiquez un hobby (loisirs).

 Vous n’avez pas besoin d’utiliser votre entreprise pour résoudre un problème de société. Optez pour
l’entrepreneuriat social dans ce cas. Et même si vous voulez optez pour l’entrepreneuriat social,
vous devez être sûr de résoudre les problèmes de société plus que les autres ONG qui sollicitent les
mêmes donateurs que vous. Les donateurs donnent leur argent aux ONG qui résolvent des
problèmes mieux que quiconque et qui arrivent à résoudre des problèmes qui tiennent à cœur aux
donateurs. Là aussi, il faut avoir la solution la plus forte pour faire la différence. Les donateurs sont
en mesure de vous dire : « Nous ne sortons pas de l’argent pour ce type de problème si le problème
de société que vous voulez résoudre n’est pas pertinent et la solution que vous apportez ne les
rassure pas ».

 Vous pouvez bien créer de nouvelles habitudes en essayant d’imposer une solution pour laquelle les
gens ne sont pas prêts à payer (par exemple un compte Twitter alors qu’ils sont prêts à payer pour
un compte Linkedin). Cela suppose que vous avez de l’argent liquide pour rester sur le marché pour
finir par la bonne façon de faire payer les gens.

La solution que vous allez proposer ou proposez dans le cadre de votre entreprise résout-elle
un problème très pertinent pour des gens qui ont de l’argent à payer pour l’avoir ? Sinon
quelle autre solution vous avez et qui répond aux conditions de la loi de la solution forte ?
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Qu’est-ce que vous devez améliorer dans votre solution pour qu’elle résolve mieux que
quiconque le problème que vous avez identifié au point où les acheteurs qui achètent des
solutions similaires ailleurs veuillent les abandonner pour se mettre à acheter la votre?

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Assurez-vous de bien répondre aux exigences de la solution la plus forte avant de vous lancer sinon vous
allez vendre du « sucre » et n’aurez rien de suffisamment différent pour amener les gens qui ont de
l’argent à venir acheter chez vous.

CLE DE L’IDEALISATION N°4 : LA LOI DU BOUCHON

Une solution est d’autant plus pratique qu’elle permet d’éviter une saignée abondante.

Il y a une règle dans le comportement des consommateurs et acheteurs à laquelle personne ne peut
échapper s’il veut que ces consommateurs et acheteurs préfèrent acheter chez lui : les gens mettent
leur argent dans un produit ou un service pour des raisons purement émotionnelles et si ce n’est pas le
cas, ils achètent pour mettre fin à une douleur ou à une saignée.

Ils sont prêts à donner leur argent à celui qui leur propose de l’excitation ou leur permette de mettre fin
à une saignée ou des pertes d’argent. Si vous n’arrivez pas à positionner votre produit ainsi à leurs yeux,
ils dépenseront leur argent ailleurs même si votre solution leur permet de résoudre un vrai problème.

La solution que les gens recherchent, c’est celle qui va leur permettre de boucher un trou de saignée et
d’hémorragie. Une entreprise sera plus sensible à votre solution si la solution que vous offrez lui permet
de mettre fin à une perte récurrente d’argent.

EXEMPLE

Il est très difficile de vendre des produits intangibles surtout lorsque vous n’arrivez pas à créer la
sensation nécessaire qui permet aux gens d’accourir vers votre service. Et les pays dans lesquels une
classe moyenne n’est pas très développée, il est encore plus difficile de vendre un circuit touristique, le
spa, la formation, les magazines, le cinéma….

Ali venait de lancer son entreprise de circuit touristique pour faire le tourisme local. Avec ses
partenaires, il avait investi énormément d’argent dans des bus neufs et des 4X4 pour ses circuits. Après
plus de 8 mois d’exploitation, son activité ne décollait si ce n’est quelques expatriés qui sollicitaient de
temps en temps ses pick-up pour aller faire de la chasse sportive. Il comprit qu’il n’y avait aucune
saignée qu’il permettait aux gens d’éviter et que ses services n’avaient rien de sensationnel ni
d’émotionnellement emballant pour que les gens puissent y mettre leur argent.

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Il décida d’utiliser ses 4X4 et mini-bus autrement. Il se rapprocha de certaines ONG pour leur montrer
combien cela leur coûtait d’acquérir des 4X4 dont elles n’utilisaient que de temps en temps. Il baissa les
prix par rapport aux concurrents. Les ONG virent la saignée qu’elles pouvaient s’éviter en sollicitant ses
services. Au bout de 5 mois, il fit 14 fois le chiffre d’affaires qu’il a pu faire les 8 mois précédents. Il
améliora son parc et devint rapidement N°2 de la location de voiture dans son pays.

 Les consommateurs sont un peu plus malins que ce que les gens du marketing peuvent imaginer si
bien que lorsque vous n’arrivez pas à créer l’excitation qui les pousse à acheter vos produits et
services sans réfléchir, vous devez les sauver d’une grande saignée ou perte pour qu’ils acceptent
vous donner leur argent.

 A chaque fois que vous proposez un service ou un produit à un acheteur (entreprise ou particulier),
il prendra toujours sa calculatrice imaginaire pour évaluer la valeur que votre produit ou service va
lui apporter comparativement à ce que vous demandez en contrepartie si bien que si cela ne vaut
pas le coût, il ne paiera pas.

 Votre solution s’imposera sur le marché si vous la positionnez et augmentez la valeur qu’elle
apporte de sorte que les gens continuent d’avoir tellement de problème s’ils ne l’achètent pas au
point où ils se décident finalement à l’acquérir et de l’adopter pour mettre fin à leurs problèmes.

 Vous pouvez facturer vos clients plus que la valeur que vous leur apportez mais si vous voulez rester
longtemps la marque que les gens achètent, vous devez vous assurer de ce que vous leur apportez à
chaque fois une valeur supérieure à ce que vous leur demandez de payer.

 Sur le long terme, les gens prennent plus l’habitude d’acheter régulièrement les produits et services
qui leur résolvent un problème quotidien ou récurent. Si vous voulez que votre produit rentre dans
leurs habitudes d’achat, vous devez vous assurer de ce que vous leur résolviez un problème
récurrent et pertinent.

Quelles douleurs ou pertes de ressources (argent, temps, énergie) vos acheteurs potentiels
subissent actuellement et à quoi la solution que vous allez apporter sur le marché va mettre
fin ?
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Si vos produits et services vont permettre à vos acheteurs potentiels de mettre fin à une
douleur ou une saignée, comment allez-vous les améliorer pour qu’ils remplissent ce critère

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et être plus attirants et adaptés aux besoins récurrents et urgents de vos acheteurs
potentiels ?

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CLE DE L’IDEALISATION N°5 : LA LOI DE LA DEPENSE

PRIVILEGIEE
Un concept a d’autant plus de chance de survivre que ses acheteurs peuvent décider d’y
consacrer préférentiellement leur budget.

Il se trouve que seuls les produits de premières nécessités bénéficient d’un tel avantage de la part des
acheteurs. Le succès entrepreneurial et financier est à votre portée lorsque vous arrivez à faire
correspondre les avantages offerts par votre produit à un besoin récurrent. Si le besoin est récurrent, et
que votre capacité à satisfaire est récurrente, votre produit devient un produit de dépense privilégiée.

EXEMPLE

Comme vous le savez, dans un domaine comme le nôtre à savoir l’information, la formation et le
coaching, l’on peut se dire alors que lorsqu’une personne achète une formation une fois ou achète un
programme de coaching d’un an par exemple, il va de soi qu’il n’ait plus besoin d’acheter la même
formation et le même programme de coaching l’année suivante. C’est un grand défi pour nous
formateurs et coachs. Si on part du principe qu’il y a un nombre limité, on pourrait rapidement se dire
qu’une fois que nous vendons, nous ne pouvons plus vendre.

Mais ceci n’est vrai que lorsque les besoins des clients en matière de formation et de coaching
n’évoluent pas. Si les besoins évoluent, et que nous faisons évoluer nos programmes de coaching, le
contenu et l’orientation de nos formations, les mêmes clients peuvent acheter encore et encore. Sans
aucun doute, il ne s’agit pas de livrer au client à petit coup ce qu’on peut lui donner d’un seul trait. Il
s’agit au contraire de lui donner tout ce qu’on a actuellement pour le faire passer à un nouveau niveau
de besoin, et s’empressent d’adapter nos solutions pour répondre à ce nouveau niveau.

Nous avons pu comprendre que lorsque nous savons faire évoluer la capacité de nos produits à
répondre à des besoins récurrents ou évoluants mais constants, les gens sont en mesure de se les

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acheter. Il y a de plus en plus de gens en effet, qui lorsqu’ils prennent leur salaire vont s’acheter leur (s)
livre (s) du mois.

 Nous avons compris que si nos produits répondent à des besoins que des gens ont mensuellement,
ils achèteront chez vous mensuellement et si ce besoin est déterminant à chaque mois, votre
produit fera l’objet d’une dépense privilégiée.

 Il est plus facile de devenir immensément riche en vendant des produits dont les gens ont fortement
besoin et peuvent acheter constamment qu’en vendant des produits dont ils peuvent se passer
lorsqu’ils n’ont pas de l’argent.

 Renforcer votre capacité à faire évoluer votre produit à travers l’innovation pour le faire
correspondre à l’évolution des besoins de vos marchés cibles, vous n’arrêterez pas d’avoir une
partie de leur budget consacré à l’achat de vos produits ou services.

 Ne supposez pas que les gens vont décider par eux-mêmes le besoin de réduire l’achat de votre
produit ou service. Engagez des actions précises dont les promotions, l’innovation, l’optimisation de
la satisfaction et l’éducation pour faire rentrer l’achat de votre produit ou service dans le rang des
achats privilégiés de vos clients.

 Sachez que si vous ne faites rien pour amener les clients à mettre l’achat de votre produit ou service
dans la liste de leurs achats privilégiés, à la moindre crise, votre entreprise va subir plus que
n’importe quelle entreprise les coups du marché.

Quels sont les avantages de votre produit ou service qui font que les acheteurs potentiels le
mettront très facilement sur la liste de leurs achats privilégiés ?

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Si votre produit ou service ne présente pas assez d’avantage pour faire l’objet d’une dépense
privilégiée (et récurrente) quelles sont les actions que vous allez engager pour l’optimiser et
le positionner ainsi ?

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CLE DE L’IDEALISATION N°6 : LA LOI DU RESEAU

DORMANT
A plus de chance de réussir l’entrepreneur qui dispose déjà d’un réseau de clients,
fournisseurs, partenaires, associés et employés potentiels qui peuvent l’aider dans le
développement de son entreprise.

Si vous ne disposez pas de ce réseau dormant, vous devez faire de sa mise en place une priorité.

EXEMPLE

Alex (nom choisi pour raison de confidentialité) est un animateur télé de succès stories très connu mais
il l’est devenu par la force des choses. En réalité, ce qu’il a toujours voulu faire, c’est de créer une chaine
de restaurant et de bar dans son pays et l’étendre progressivement. Mais comme l’univers semble
toujours vous amener à la rencontre de ce dont vous avez besoin pour réaliser ce que vous voulez, au
fur et à mesure qu’Alex recevait des hommes et des femmes à succès qui faisait des témoignages sur
son émission, il tombait progressivement sur ses investisseurs, ses fournisseurs, ses clients et même ses
employés potentiels.

Il décide alors de suivre une formation en management de chaine de restaurant et de bar. Il monta un
plan d’affaires et décida de le soumettre à sept (7) des hommes et femmes de son réseau d’amis qui
avaient potentiellement les moyens de l’aider à réaliser son projet…Il lui a fallu 7 jours pour mobiliser
dans un premier round 500 mille euros et ensuite 800 mille euros le tout à l’espace de 6 mois…Il aura
trouvé également son architecte, son transitaire, son décorateur d’intérieur au sein de son réseau…Tout
ce dont il avait besoin était à sa portée et n’attendait qu’il en fasse la demande. En quelques trois (3)
ans, Alex a réussi à créer une chaine qui fait plus de 13 millions d’euros de chiffre d’affaires pendant
qu’il continue de faire tranquillement et discrètement son émission télé.

 Il n’y a de richesse que d’hommes. Lorsque vous avez les hommes qu’il faut dans votre entourage et
qui vous font confiance, vous pouvez avoir accès à toute la richesse du monde.

 Cela fait partie de la stratégie de développement d’entreprise que de devoir développer un réseau
relationnel si bien que lorsque vous n’avez pas un réseau relationnel fourni, il est de votre
responsabilité d’en mettre en place car vous en aurez besoin pour développer vos enfants.

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 Les gens vont chez ceux qu’ils aiment et vendent sans conditions à leurs amis. Faites de sorte que les
gens vous aiment et soient nombreux à vous apprécier et vous aurez facilement accès à une base
inépuisable de clients, de prestataires, de fournisseurs, de partenaires dévoués.

 N’oubliez pas que lorsqu’on base ses affaires sur les relations, la qualité de ses affaires dépend de la
qualité de ses relations. C’est seulement lorsque vous savez bien entretenir vos relations que vous
continuez d’élargir votre réseau dormant qui est une source élastique de richesse pour vous aussi
longtemps que vous restez la personne la plus intègre que vous connaissez.

Si vous devez évaluer le potentiel d’achat (volume d’achat potentiel des amis qui peuvent
devenir client), de financement (montant mobilisable auprès des amis qui peuvent devenir
vos investisseurs ou vous aider à trouver des investisseurs) et ou de livraison (produits et
volume que peuvent vous livrer vos amis qui peuvent devenir prestataire ou fournisseur
potentiel sans condition) des gens qui font partie de votre réseau d’amis fidèles ?

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Cela vous permettrait-il de lancer votre entreprise sans vous casser la tête pour trouver des
clients, des fournisseurs et des investisseurs ?

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Si votre réseau n’est pas assez riche pour vous permettre d’assurer un décollage de votre
affaire sans gros efforts complémentaires, quels plans allez-vous déployer pour le renforcer ?

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CLE DE L’IDEALISATION N°7 : LA LOI DU COFFRE
La capacité de Òréussite d’une idée dépend plus du coffre de son porteur et de sa capacité à
l’implémenter que du coffre de l’idée lui-même.

Le succès d’une entreprise dépend d’un couple que l’on appelle « Homme + Projet ». Mais en réalité il
s’agit d’une équation qui se lit comme suit :

Niveau de succès = (Capacité de gestion et de développement du porteur) x Projet.

Lorsque la capacité du porteur d’une idée à déployer, à gérer et à développer est presque de zéro, c’est
comme s’il n’a jamais eu de projet.

EXEMPLE

Permettez-moi de donner mon exemple personnel ici. J’ai lancé The H&C Group. L’histoire que je vais
vous raconter brièvement ici, me fait sourire à chaque fois que j’y pense. Je venais de mettre 21 millions
de francs que mon parrain avait mis à ma disposition parce qu’il trouvait exceptionnel les projets que
j’avais dans le cadre du développement de l’entreprise. J’ai mobilisé (sans plan d’affaires), 90 millions
supplémentaires auprès d’autres amis et parents.

Pour vous dire la vérité, aucune idée ni des projets que j’envisageais n’était non bancable surtout
l’entreprise avait plus de 6 ans et les produits que je prévoyais de financer la mise en marché avec
l’argent collecté étaient les meilleurs du marché surtout que ceux qui acceptaient me remettre leur
argent pouvaient voir que j’avais amené l’entreprise à un niveau exceptionnel sans financement. Ils
pouvaient me faire confiance. Je peux dire qu’ils avaient raison de me faire confiance parce que je suis
un garçon correct (on pouvait le dire). Mais j’ai échoué. Vous voulez savoir pourquoi ? J’étais trop petit
devant l’immensité des projets et je n’avais ni la sérénité intérieure, ni la discipline, la capacité à choisir
et à manager les hommes, la maitrise opérationnelle nécessaire pour orchestrer les différents aspects
du développement du business et puis, je me suis rendu compte très facilement de ma fragilité
émotionnelle.

Rappelez-vous, j’avais de très bons produits qui se vendaient bien et qui avaient besoin de financement
pour être vendus à un autre niveau mais j’ai échoué. Vous savez pourquoi ? Parce que j’ai élevé le
niveau de l’entreprise et de ses produits sans élever mon propre niveau.

 La plupart des gens ont tout ce qu’il faut pour démarrer leur entreprise. Mais ils n’ont pas tout ce
qu’il faut pour la gérer et la développer, c’est pour cela que de très bons projets d’entreprises
échouent après quelques mois d’amorçage.

 L’argent n’a pas d’intelligence et les idées n’ont pas de capacité d’autopilotage. Il faut un excellent
pilote pour utiliser l’argent comme carburant afin de piloter efficacement un projet d’entreprise.
Vous devez vous assurer de ce que vous assurez de ce que vous êtes un excellent pilote pour lancer
l’entreprise, la tisser et la développer.

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 N’oubliez pas que le pouvoir et l’argent sont des amplificateurs et mettent aux grands jours les tares
et les qualités qu’un homme avait déjà. Si bien que vous devez tout faire pour corriger vos tares et
optimiser vos qualités avant d’avoir plus de pouvoir et d’argent, autrement, vous allez faire des
bêtises.

 Les qualités et les ressources personnelles et organisationnelles qui vous ont permis de lancer votre
entreprise, faire les premiers bons chiffres (ventes et profits) – et qui vous ont permis d’être un
excellent manager ou génie ailleurs - ne seront pas suffisantes pour passer à un niveau supérieur, si
bien que vous devez mettre à niveau votre niveau de développement personnel, professionnel,
commercial, managérial et entrepreneurial. N’hésitez pas à suivre des formations, à lire des livres, à
solliciter des programmes de coaching pour élever votre coffre intérieur à la dimension des défis
auxquels vous serez appelé à gérer en tant qu’entrepreneur.

Vous trouverez dans le Guide Pratique de la Création d’Entreprise un ensemble de questions

qui vous aideront à voir si vous avez tout ce qu’il faut pour réussir en tant qu’entrepreneur
avec des compétences précises que vous devez développer pour y arriver. Faites le test et
voyez ce qu’il vous faut renforcer pour avoir le coffre d’un entrepreneur capable de lancer,
structurer et développer l’entreprise que vous allez lancer

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Pour les compétences dont vous êtes en manque, précisez comment vous allez faire pour les
renforcer en augmentant vos capacités ou en sollicitant des employés, des collaborateurs
externes, coachs, mentors pour vous y aider.

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CLE DE L’IDEALISATION N°8 : LA LOI DE LA MENTALITE
ET DU CONSERVATISME START-UP
Il existe une mentalité startup et elle seule garantit le succès d’une entreprise du 21è siècle.

Lorsque vous lancez une entreprise, vous venez bousculer des normes et créer un nouveau marché ou
un nouvel état de marché. Ce qui fait réagir les autres. Mieux, vous allez inspirer de nouvelles personnes
à se lancer et mieux que vous.

Mais comme le dernier modèle sorti fait toujours sensation, vous devez à chaque fois être le dernier
modèle sorti – ou en donner l’impression - pour garder de la pertinence sur le marché. Cela suppose un
conservatisme start-up grâce auquel votre entreprise doit rester tout le temps une start-up pour
conserver toutes ses facilités d’agilité, d’adaptation, d’innovation et de croissance et rester pertinente
sur le marché.

La plupart des grandes entreprises ont du mal à connaitre la croissance des débuts parce qu’elles n’ont
pas su conserver l’agilité, la fraicheur qui permettent de rester la dernière sensation du marché. Qui
n’avance pas recule (qui ne s’invente pas devient désuet). C’est ce besoin de fraicheur qui fait que
certaines grandes entreprises sont obligées de rajeunir leur effectif pour conserver de la fraicheur.

L’agilité et la croissance déteste la lourdeur d’esprit et opérationnelle.

EXEMPLE

Christian venait de créer sa start-up de business intelligence il y a quelques 5 ans. Les choses sont allées
très vite pour lui parce qu’il disposait d’un réseau dormant qu’il a su activer pour asseoir très
rapidement une base solide de clients. Le seul défi pour lui, c’est que son entreprise s’est assise trop tôt
et s’était totalement enracinée et n’avait plus la flexibilité qui fait la force des entreprises
technologiques. Le temps de réponse aux clients s’est allongé rapidement et il était de plus en plus
difficile pour les ingénieurs d’avoir accès à Christian. Non seulement il se déconnectait de la réalité de
ses ingénieurs avec qui il était en Open Space, mais il se déconnectait aussi de la réalité du marché et
participait de moins en moins à ses forums et cours de recyclage en ligne.

Le plus déterminant, c’est que le temps de développement et de déploiement s’est allongé lui aussi du
fait des procédures et des lourdeurs qui ont été imposé aux collaborateurs, l’arrivée d’un directeur
administratif et financier ayant complexifié les choses. La spontanéité qui faisait la force de la start-up
s’est évaporée très rapidement et les gens étaient devenus trop sérieux pour être spontanés.

 Une fois que vous aurez lancé votre entreprise, vous aurez besoin de la structurer et d’en renforcer
les bases fonctionnelles pour être sûr que tout ne soit pas sens dessus sens dessous.

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 Un entrepreneur est un bâtisseur qui sait s’asseoir pour penser et repenser les différents aspects de
son business sans jamais se lasser de devoir faire les maniements de ses débuts. Vous devez être
prêt à recommencer à zéro et vous devez travailler chaque jour comme si vous étiez à vos débuts ;

 Comme le dit Bill Gates, le succès est un mauvais maître parce que lorsque nous réussissons, nous
arrêtons de faire ce qui nous a permis de réussir la première fois. Il est de votre responsabilité de ne
pas vous passer trop tôt des atouts qui vont faire la force de votre entreprise et de conserver la
mentalité de bâtisseur et « de débrouillard prêt à tout pour faire bouger son entreprise ».

 Ne devenez pas trop sérieux trop parce que vous seriez arrivé en tant qu’entrepreneur et que votre
entreprise aurait désormais intégré le cercle des grandes entreprises. Si vous voulez conserver votre
génie des débuts, vous devez conserver votre élan et votre état d’esprit du début.

Sachant que vous êtes en train de lancer votre entreprise, quels sont les sacrifices et les
flexibilités que vous êtes prêt à faire aujourd’hui et que vous n’êtes pas sûr de pouvoir
poursuivre ?
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Sachant qu’il y a des atouts d’entreprises débutantes qui vous permettront de rester à la
pointe de votre secteur et des exigences de vos clients, quels sont les bonnes habitudes que
vous allez encrer et faire poursuivre au sein de votre entreprise, pour garder la mentalité et le
conservatisme Start-up ?

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CLE DE L’IDEALISATION N°7 : LA LOI DE L’INFORMATION DESUETE

Si vous ne savez pas ce qui se passe dans votre secteur, vous aurez bientôt 10 ans de retard.

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Les secteurs évoluent très vite et vous ne pouvez pas vous permettre de fermer les yeux pendant une
semaine sans savoir ce que les meilleurs et les futurs meilleurs de votre secteur font. Si vous vous le
permettez dans quelques mois, vous aurez l’impression que vous faites les choses vieilles de 10 ans.

EXEMPLE

Aliou travaillait sur une application de gestion des abonnements digitaux de magazine et journaux avec
possibilité d’achat et de lecture sur Smartphone. Pour lui, il allait développer la meilleure application et
la proposer aux éditeurs de magazines et de journaux. Son prix de vente potentielle était de 6 millions
de FCFA et avec un abonnement annuel de 800.000 F CFA pour avoir les mises à jour et les améliorations
avec la maintenance et le support. C’était une bonne affaire. Ses équipes et lui se sont concentrés pour
développer et déployer le logiciel en utilisant la méthode AGILE. Le défi, c’est qu’en se concentrant sur
le développement de l’application sans garder un œil sur le marché, ils sont sortis avec un produit très
performant du point de vue technique mais dont le modèle commercial et financier était désormais
désuet…

Des plates-formes (Do It Yourself) se sont développées rapidement sur le marché et il est possible pour
toute personne disposant d’une petite base en informatique de faire sa propre application moyennant
des abonnements défiant toute concurrence parfois jusqu’à 229 euros par mois et vous avez la
possibilité de faire autant d’application que vous voulez. Il était alors devenu impossible pour Aliou et
son équipe de vendre leur solution d’application aux éditeurs qui préfèrent alors pour la plupart des
formules d’abonnements lite. Les mois qu’ils ont passé à développer et les fonds levés ne vont pas
pouvoir se rentabiliser et Aliou a dû fermer très rapidement sa Start-up parce qu’il était
presqu’impossible de vendre l’application.

 Aucune stratégie ne survit au contact avec le marché si bien que quel que soit la pertinence de votre
modèle économique et de déploiement, vous devez garder un œil sur le marché pour analyser
constamment si votre stratégie reste pertinente.

 C’est une illusion que de penser qu’on a la meilleure solution du marché alors qu’on n’est pas au
courant de ce qui se fait de mieux sur le marché. Vous devez savoir ce qui se fait de mieux pour être
sûr que vous allez apporter ce qu’il y a de mieux.

 La concurrence n’est plus locale. Elle est globale maintenant et c’est une illusion que de vous
concentrer sur votre seul marché local pour prendre les informations sur ce qui se fait de mieux.

 Si vous devez élaborer une stratégie, assurez-vous de ce qu’elle reste flexible. Sur cette base, vous
pouvez l’améliorer et l’adapter au fur et à mesure que le marché évolue et parfois, vous pouvez faire
évoluer le marché. En tout état de cause, sachez que le contact avec le marché est le vrai test.

Savez-vous quelles sont les dernières innovations technologiques, commerciales et organisationnelles

qui vont révolutionner votre marché ? Si oui, quelles sont vos sources et sont-elles les meilleures ?

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Si vos sources ne sont pas les meilleures, comment allez vous faire pour mettre en place un dispositif
de veille technologique, commerciale et organisationnelle pour être sûr de venir sur le marché avec
les stratégies et les solutions les plus à jour possibles ?

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 LA PRATIQUE DE LA
MODELISATION
Pratiquer la modélisation, c’est s’appliquer constamment à
rechercher la bonne façon de faire les choses, l’expérimenter,
l’affiner, l’éprouver et continuer de l’améliorer dans le but de
rester durablement une entreprise à succès.

LE GRAND MYTHE

La plupart des entrepreneurs se disent tout bonnement que le plus grand défi qu’ils ont, c’est le
défi de financement de leur entreprise. Et pour peu qu’ils ont fini par tomber sur une merveille
d’idée et ont du financement, sans jamais se poser de question sur comment ils vont s’y
prendre pour produire, vendre, délivrer ou livrer le produit le service et surtout comment ils
vont s’assurer de ce qu’ils vont finir par gagner de l’argent.

LE GRAND BOULEVERSEMENT

Il y a autant d’aspects d’une entreprise que le fait d’avoir de l’expérience ne vous garantit pas
de pouvoir maitriser. Prenons par exemple, un directeur commercial très passionné qui décide
finalement de se mettre à son propre compte, fatigué qu’il est de continuer de travailler pour
quelqu’un d’autre. Il va penser tout bonnement qu’il peut commencer par se faire de l’argent
dans le secteur dans lequel il a travaillé parce qu’il sait trouver des clients. Il va penser qu’il
s’alignera juste sur ce qu’il a vu ses patrons faire.

Et si vous lui posez la question simple de savoir : « Quel est ton plan pour gagner de l’argent ? »,
il va juste concevoir qu’il fera comme tout le monde. Rapidement, il se rend compte qu’il y a
des éléments de coût qu’il n’a pas intégré et que l’enthousiasme et la détermination ne
suffisent pas à faire un business et qu’il faut un peu plus d’application, de construction, de
structuration et un modèle solide pour pouvoir s’en sortir en affaire.

23
Si vous n’avez pas une idée claire de la façon dont vous allez procéder pour produire ou rendre
disponible votre service, si vous n’avez pas une idée claire de comment vous allez avoir les
premiers clients, comment vous allez passer de l’idée d’entreprise aux premières ventes ensuite
au premier bénéfice, comment vous allez assurer la continuité du revenu, vous devez vous
arrêter et les clarifier avant de continuer d’accélérer le train vers la création de votre
entreprise.

Une question avant qu’on ne progresse :

A supposer que vous n’avez pas de financement, si on vous donne le financement, au bout de
combien de temps votre entreprise va-t-elle gagner de l’argent ?

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Si vous avez une réponse claire et motivée à la question précédente, c’est parfait. Si vous
n’avez de réponse précise, vous aurez besoin de vous arrêter et répondre à la question
suivante. Est-ce que j’ai vraiment une idée claire de comment je vais amener mes clients à me
donner de l’argent et à préférer me donner de l’argent, à m’en donner suffisamment et
régulièrement pour assurer la continuité de mon business ? Sinon, comment je dois procéder
pour m’en assurer ?

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Voyez-vous le fait d’avoir une belle idée ne suffit pas. Vous devez savoir non seulement
comment les choses marchent dans votre secteur, ce qui se fait de mieux et comment vous
allez l’intégrer à votre modèle de business, comment vous allez faire différemment et mieux les
choses pour être celui qui draine plus de clients, qui améliore constamment ses revenus et
propose l’offre la plus pertinente sur le marché.

PRINCIPE N°1

Rien ne remplacera la bonne façon de faire les choses. Même l’argent ni pourra rien encore moins votre
enthousiasme. C’est lorsque vous savez clairement comment vous allez faire marcher votre entreprise
que vous pouvez dire que vous êtes sur la bonne voie.

PRINCIPE N°2

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Le temps que vous passez sur votre produit ou votre service ne compte pas. Ce qui compte,
c’est au bout de combien de temps, vous allez gagner de l’argent et comment vous êtes sûr que
vous allez pouvoir en gagner continuellement.

PRINCIPE N°3

Si vous n’êtes pas la personne la plus innovante dans la livraison de votre produit, dans le
service aux clients, dans la proposition à vos clients de nouvelles façons d’acheter chez vous, ni
dans la flexibilité de la relation avec vous pour qu’ils acceptent continuer de vous donner de
l’argent à chaque fois, vous allez devenir rapidement très insignifiant et ne gagnerez plus de
l’argent en très peu de temps.

Penser argent, n’est pas une faute. Vous devez constamment vous demander : « Comment je
m’assure que cette affaire rapporte de l’argent et comment je dois structurer chaque aspect de
l’entreprise pour produire mieux, vendre mieux, livrer mieux et gagner de mieux en mieux ? ».
Laissez cette question vous harceler constamment et tâchez d’y répondre car c’est le travail le
plus longtemps que vous avez à faire une fois que vous êtes sûr que vous avez une idée
pertinente pour le marché.

LA LOI DE LA MODELISATION N°1 : LA LOI DU MODE

D’EMPLOI
Une affaire est d’autant plus facile à déployer que le créateur d’entreprise en maîtrise le
mode d’emploi.

Celui qui maitrise la façon dont marche un business a plus de chances de réussir. Pour le business de
façon générale et pour chaque business, il existe un mode d’emploi, un ensemble de facteurs clés de
succès qui doivent être déployés pour le faire marcher.

EXEMPLE

Par exemple, pour un restaurant, trois choses sont déterminantes : 1) Un bon concept unique qui fasse
que les gens viennent pour une raison précise unique qu’ils ne trouvent ailleurs ; 2) Un bon chef capable
de préparer les spécialités du restaurant avec le meilleur goût et la meilleure succulence possible. 3) Un
bon exemple adapté aux horaires, à la sécurité et à la localité des gens qui doivent fréquenter le

25
restaurant…Si en plus de cela, vous savez faire du marketing soft et avez un bon carnet d’adresse d’amis
qui peuvent amener des amis, votre restaurant connaitra du succès.

Par exemple, pour réussir des concerts à Abidjan, il y a environ 3 choses à maitriser et à déployer pour
réussir : 1) Trouver un artiste en vogue capable de remplir le palais de la culture ; 2) Poser environ 250
affiches en ville (12m2) ; 3) Faire un partenariat avec Nostalgie qui parlera à longueur de journée de
votre concert…Si en plus vous avez un bon sponsor, vous allez tirer votre épingle du jeu.

Par exemple, pour réussir en tant que coach formateur, il y a trois conditions à remplir en plus d’une
dernière : 1) Vous êtes un passionné. 2) Vous utilisez le coaching pour produire des résultats
exceptionnels pour vous-même. 3) Vous utilisez le coaching pour produire du résultat exceptionnel avec
les gens (ils vous recommanderont très vite). Et en plus de cela vous avez une bonne présence sur le
web (Youtube, Facebook et blog) et que vous réussissez à vous positionner comme un expert dans votre
domaine, vous allez brillamment réussir et prospérer.

 Pour chaque secteur ou domaine dans lequel vous voudriez lancer votre propre entreprise, le fait
que vous soyez un génie ne vous garantit rien. La vraie clé du succès, c’est la maitrise et la capacité
à déployer les facteurs qui font que ce type de business marche.

 Avant de vous lancer dans un domaine, étudier les facteurs clés de succès à travers une étude
approfondie du secteur. Vous trouverez dans LE GUIDE PRATIQUE DE LA CREATION D’ENTREPRISE
des astuces et une démarche pour étudier le mode d’emploi dans un secteur donné.

 Ne surestimez pas l’expérience que vous aurez cumulée par le passé en tant qu’employé ailleurs
dans un domaine donné ni vos expériences d’entrepreneur. A chaque fois que vous devez vous
lancer dans un domaine, considérez-vous comme un novice et apprenez tout ce qu’un novice
devrait apprendre pour réussir.

Quels sont les facteurs clés de succès du domaine dans lequel vous souhaitez lancer votre
entreprise ? Comment les choses marchent ? Quel est le mode d’emploi à maitriser pour réussir dans
le domaine que vous avez choisi ?

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Si vous ne maitrisez pas encore le mode d’emploi de votre business, quel est votre plan pour y
arriver ? Des détails vous sont donnés dans L’ATELIER DE LA CREATION D’ENTREPRISE et dans LE GUIDE
PRATIQUE DE LA CREATION D’ENTREPRISE disponible dans votre PACK CREATION D’ENTREPRISE (plus
d’information sur www.monentrepriseen2017.com).

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LA LOI DE LA MODELISATION N°2 : LA LOI DE LA

VALIDATION PAR LES PREMIERES VENTES
Ce n’est pas celui qui a formalisé son entreprise qui a une entreprise mais celui qui est en train
de vendre qu’il ait formalisé l’enregistrement de son entreprise ou non.

La plupart des créateurs d’entreprise sont tellement focalisés sur les formalités de lancement de leur
entreprise et la recherche de financement qu’ils oublient de se concentrer pour définir clairement
comment ils vont faire pour vendre leur produit. Ce n’est que lorsqu’ils ont fini avec les formalités,
obtenu le financement et préparer le dispositif de livraison du produit qu’ils se rendent compte de ce
qu’ils n’ont pas rempli toutes les conditions pour vendre.

La première formalité officielle que vous avez besoin de remplir, c’est de tenter une première vente et si
le marché répond, vous saurez que vous pouvez aller voir les investisseurs et les fournisseurs sur la base
non de la promesse d’achat mais de l’historique d’achat de vos produits et services.

EXEMPLE

Je me rappelle lorsque Narcisse SOMDA avait souhaité créer la filiale H&C au Burkina Faso. Nous lui
avions envoyé nos offres techniques que nous lui avons demandé de diffuser comme si l’entreprise
existait déjà. Nous lui avons suggéré également de préparer un programme de lancement avec des
activités de formation gratuite et payante. Quelques jours après avoir envoyé les premières offres, il
s’est mis à recevoir des appels d’entreprise pour des formations. Nous lui avons dit que dans notre
business, il y a 5 choses qui comptent : L’état d’esprit, l’offre technique, le plan de vente, le rythme de
travail et l’innovation. La bonne nouvelle était qu’aucun de ces éléments ne nécessitent qu’on ait de
l’argent encore moins qu’on ait un local et ait formalisé son business. Effectivement, nous avons pu faire
les premières ventes et utiliser l’argent même pour supporter les premières charges et financer le
lancement progressif de l’entreprise.

La question qui nous taraude le plus l’esprit est simple : « Comment on fait pour vendre ce produit qui
nous passionne si tant ? ».

27
 N’oubliez pas qu’entreprendre, c’est vendre. Si bien que vous avez connu la plus grande excellence
dans le développement de votre idée d’entreprise et que vous n’avez aucune idée de comment vous
allez vendre, vous n’avez rien commencé encore.

 Soyez plus pressé d’essayer de vendre vos produits que vous n’êtes pressé de lancer votre
entreprise. Il y a des gens qui n’ont pas de magasins ni d’entrepôts et qui se font plus d’argent que
ceux qui ont des milliers de m2 de surface commerciale. Demandez-vous constamment : « Comment
on fait pour gagner de l’argent sans se casser la tête ? ».

 Arrêtez-vous et demandez-vous : « Où sont mes clients ? De quoi ont-ils besoin tout de suite et ce
que je peux leur apporter sans me poser de question et avoir de l’argent même si je n’ai pas encore
lancé mon entreprise ? ».

 Si vos clients potentiels vous ont promis qu’ils vont acheter votre produit parce qu’il répond à leurs
besoins spécifiques, préparez le produit et allez les voir et vous assurez de ce qu’ils achètent
effectivement avant d’avancer. Si vous ne vendez pas, le fait d’avoir plus d’argent ou d’équipement
ne vous garantira pas grande chose.

 Ne tombez pas dans l’optimisme béat et continuez de dire « Notre produit va se vendre, notre
produit va se vendre, nous en sommes convaincus », prenez un échantillon ou une version basique
du produit, appliquez votre modèle de livraison et de présentation et voyez effectivement si vous
arrivez à vendre avant d’avancer.

Qu’est-ce qui vous garantit que vos clients potentiels vont effectivement acheter votre produit et
quelle est la prochaine action que vous allez engager pour tester la vendabilité de votre produit ?

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Quel dispositif vous allez rapidement mettre en place pour être sûr de pouvoir effectivement vendre
votre produit sur le marché ? Quels sont les critères que vous devez remplir pour y arriver ?

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LA LOI DE LA MODELISATION N°3 : LA LOI DU MODELE
ECONOMIQUE
Vous avez plus de chances de connaitre le succès lorsque vous savez comment passer de votre
idée au premier dollar et ensuite au premier profit abondant et duplicable.

La question la plus importante à laquelle l’entrepreneur doit répondre, c’est : « Comment allons-nous
facturer et encaisser de l’argent et comment sommes-nous certains que cela va se faire ? D’où va venir
l’argent et suffisamment d’argent pour couvrir nos charges et nous permettre de dégager de la
marge ? ».

La plupart des entrepreneurs se disent : « Mais les gens vont acheter » sans jamais se dire : « Mais
comment sommes-nous sûrs qu’ils vont acheter et comment sommes-nous sûrs de pouvoir gagner de
l’argent à notre tour ».

EXEMPLE

Barnabé voulait lancer un magazine gratuit qui va proposer des astuces sur la vie pratique et courante
dans sa ville. Il s’était tout bonnement dit que si le magazine est suffisamment pratique les gens vont le
lire et qu’éventuellement il va avoir des annonceurs. Comme s’il ne se préoccupait pas de gagner de
l’argent, il a emprunté 10 millions à sa mère pour imprimer les premiers exemplaires du magazine à
raison de 5000 en tout. En vérité, il était plus préoccupé d’avoir pu lancer son propre magazine qu’il
n’avait un plan clair pour gagner de l’argent et savoir clairement comment il convainc les annonceurs
d’annoncer chez lui. Il ne faisait qu’argumenter que s’il y a un bon magazine, les annonceurs viendront.
Il s’est ainsi comporté jusqu’à ce qu’il dépense tout son fond de roulement et commence à emprunter à
gauche et à droite pour finir par se rendre compte de ce que son business ne peut pas prospérer.

 En business, faire de bonnes choses ne suffit pas pour prospérer. Ce qui compte, c’est si vous avez
de quoi prospérer.

 Faire rentrer de l’argent doit être votre priorité N°1 car si vous ne savez pas comment faire rentrer
de l’argent, tout l’argent que vous avez va sortir sans jamais revenir.

 Faut-il le rappeler ? La question la plus importante à laquelle vous devez répondre est celle-ci :
«D’où va venir l’argent et comment je vais m’assurer d’en acquérir suffisamment ? ».

 Ne supposez pas que l’argent va finir par venir si vous ne créez pas des sources de revenus clairs qui
vont vous permettre de couvrir vos charges avec des actions claires pour y arriver.

 Si vous n’avez pas une idée claire de comment vous allez gagner encore et encore de l’argent, il n’y
aura pas de miracle. Vous devez savoir de qui vont provenir vos revenus et comment vous vous
assurez de pouvoir les amener constamment à vous en donner.

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Si votre idée est un concept intéressant, d’où va provenir l’argent que vous allez gagner ? Quelles sont
les produits et les offres qui vous permettront d’en gagner suffisamment pour faire prospérer votre
entreprise ?

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Comment allez-vous vous assurer de ce que ces sources vous rapportent de l’argent encore et
encore ?

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LA LOI DE LA MODELISATION N°4 : LA LOI DU MODELE

COMMERCIAL
Vous avez plus de chance de réussir lorsque vous savez à qui vous allez vendre, ce que vous
voulez lui vendre et comment le conduire progressivement dans le couloir qui l’amène à
dépenser encore et encore avec satisfaction.

L’entrepreneur le plus intelligent et le plus efficace, c’est celui qui sait exactement qui est son client
cible et comment il va le convaincre progressivement de ce qu’il est la bonne personne chez qui il va
acheter.

L’un des facteurs déterminants pour réussir en affaires, c’est de savoir exactement le nombre de clients
que vous devez toucher, la fréquence suivant laquelle vous devez les toucher, le processus par lequel
vous allez passer avec eux pour les faire passer des gens qui sont indifférents à vos offres à des gens qui
achètent, achètent encore et encore et commence à vous recommander.

EXEMPLE

Il y a une raison pour laquelle nous ne sommes jamais pressés de pénétrer un marché à The H&C Group.
Lorsque nous créons une nouvelle filiale par exemple, nous savons qu’il y a plusieurs étapes par
lesquelles nous devons passer pour nous assurer de ce que les clients vont finir par acheter chez nous et
nous adopter. 1) Ils nous découvrent mais sont indifférents. 2) Ils marchent sur la pointe des pieds mais
finissent par considérer ce que nous offrons. 3) Nous leur offrons l’opportunité de goûter gratuitement à

30
nos produits ou d’acheter des produits presqu’à zéro franc. 4) Ils trouvent une certaine valeur et
décident de nous surveiller pour voir si notre valeur est durable. 5) Ils voient que notre valeur est
durable et nous testent. 6) Nous engageons des actions et donnons de la valeur large pour les pousser à
aller plus loin avec nous.

C’est un processus qui prend beaucoup de temps mais comme nous savons prévoir à chaque étape des
actions claires et efficaces pour les amener à poursuivre la route, même les plus sceptiques finissent
toujours par acheter chez nous. C’est ce que nous appelons le couloir de la vente. Si vous arrivez à faire
rentrer suffisamment de client potentiel dans le couloir de la vente, vous augmentez vos chances de
vendre.

 Il existe un principe en distribution qui stipule que le produit le plus présent est le produit le plus
vendu. Si vous voulez que votre produit soit acheté, vous devez vous assurer d’être présent et
d’être vu par vos acheteurs potentiels.

 Vous devez avoir un dispositif précis pour permettre à vos clients de passer de l’indifférence à
l’intérêt et de l’intérêt à l’action.

 Vous devez être là où se trouvent vos clients et vous faire remarquer pour être sûr de pouvoir les
faire rentrer dans le couloir de la vente et finir par les amener à s’intéresser à vous.

 Assurez-vous de prévoir des actions à chaque étape pour faire rentrer vos clients potentiels dans le
couloir de la vente et les amener progressivement à acheter vos produits et à vous adopter.

 N’ayez jamais l’impression d’être trop agressif lorsque vous devez amener vos clients à acheter. Si
vous n’engagez pas des actions parfois les gens qui veulent bien acheter oublieront d’acheter. Ne
soyez pas gêné quand il faut pousser les gens à acheter.

Savez-vous le nombre de personnes que vous devez toucher pour un minimum de ventes mensuelles,
hebdomadaires ou journalières ?

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Quelle est la fréquence suivant laquelle vous allez les toucher et comment vous les alimenter en
informations et en opportunités pour qu’ils passent à chaque fois à l’action ?

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LA LOI DE LA MODELISATION N°5 : LA LOI DU MODELE
DE LIVRAISON
Parfois produire n’est pas aussi important que pouvoir livrer et satisfaire rentablement le
client

Comme vous le savez, la plupart des créateurs d’entreprises peuvent parfois être stressé et vouloir
produire eux-mêmes les produits et services à mettre à la disposition de leurs clients. Et ils ont raison.
Mais la réalité, c’est que ce qui compte, c’est le fait de satisfaire aux besoins de vos clients et vous
n’avez pas besoin d’avoir de la fierté particulière à cet effet.

EXEMPLE

Nous étions en train de travailler avec un entrepreneur qui avait inventé un mécanisme pour filtrer l’eau
et la rendre potable ; il cherchait un moyen de produire ses machines. Il était un mordu du made in
« dans son pays » et je lui expliquais que les clients ont besoin de son produit et ce qui compte pour eux
n’est pas s’il est produit dans son pays ou non mais s’il est efficace et constitue le meilleur produit qu’il
puisse avoir.

Il s’est entêté et préférait fabriquer ses produits dans son pays lui-même. Au bout du compte, les clients
avaient de moins en moins de la capacité à acheter son produit et les produits au modèle artisanal
montraient à chaque fois des défauts. Il n’a jamais réussi à faire décoller son business.

 Les entrepreneurs qui s’en sortent privilégient l’assurance de la disponibilité du produit ou du

service pour les clients à la maitrise et au contrôle de la production.

 Votre obsession devrait être de rendre disponibles les meilleurs produits et aux meilleurs prix pour
vos clients et de vous assurer de leur assurer la meilleure valeur ajoutée possible. Le reste est
incompatible avec l’esprit d’entreprise.

 Si vous réussissez à faciliter l’accessibilité de vos produits et services à vos clients. Si votre produit
est le plus disponible et le plus facile à avoir et à acheter, vous augmenterez vos chances de vendre
encore et encore.

 Etudiez constamment les habitudes de vos clients actuels et potentiels et voyez quelle est la
meilleure façon pour vous de rendre vos produits les plus accessibles possibles.

 Si vos produits et services sont les plus disponibles et les plus accessibles et faciles à acheter pour
vos clients, vous aurez plus de chances de vendre encore et encore.

Quelles sont les meilleures façons de délivrer vos services et produits aux acheteurs de votre secteur
et que vous devez absolument intégrer pour être sûr d’être le plus accessible, le plus disponible et le
plus facile à acheter ?

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Qu’est-ce que vous devez revoir pour être sûr que vos produits sont disponibles et accessibles pour
vos clients et offrent les meilleures formules de livraison et de mise à disposition y compris les facilités
d’achat et la logistique ?

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LA LOI DE LA MODELISATION N°6 : LA LOI DU MODELE

TECHNOLOGIQUE
Vous réduisez vos chances de pertinence si vous n’utilisez pas et n’intégrez pas assez tôt les
meilleures technologies disponibles.

Une technologie est toujours pertinente à partir du moment où vous commencez par voir de plus en
plus de personnes l’adopter et vous ne pouvez pas vous permettre d’attendre et vous dire que vous
serez parmi les derniers à l’adopter. Surtout si vous vous lancez, vous devez vous assurer de ce que vous
intégrez les meilleures technologies.

EXEMPLE

Il n’est pas besoin d’insister ici sur le fait que NOKIA et BLACKBERRY ont totalement raté le virage
technologique. Pendant que Google a lancé Android et Apple IOS pour révolutionner la façon dont les
utilisateurs facilitent l’accès aux applications, Nokia et Blackberry continuaient de se complaire dans
leurs originalités personnelles, oubliant que progressivement une technologie peut rapidement changer
les habitudes d’achat et les habitudes d’utilisation des consommateurs. Pendant que tout le monde
voulait profiter des innombrables applications développées presqu’exclusivement pour Android et IOS,
ces deux marques se débattaient à vouloir imposer leur propre système d’application.

La conséquence a été que les utilisateurs qui voulaient accéder aux applications disponibles uniquement
sur Android et IOS ont progressivement dû abandonner leur Nokia et leur Blackberry. La résultante a été
la descente aux enfers de ces deux marques.

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 Si vous vous lancez et que vous apportez une technologie « originale », assurez-vous de ce que votre
choix de technologie intègre au moins ce qui se fait de mieux et ce qui va se faire de mieux
prochainement dans votre secteur.

 Aujourd’hui, l’important n’est même pas si vous êtes dans le secteur de la technologie pure ou pas
mais à chaque fois que vous devez choisir une technologie de support pour livrer vos services, vous
devez vous assurer d’offrir la meilleure offre pour être sûr de rentabiliser votre production
autrement, vous n’allez pas pouvoir vendre de façon compétitive et rentable.

 Ne minimisez aucune technologie et ne soyez réticent à aucune technologie. Demandez-vous plutôt

comment vous allez vous réadapter pour l’intégrer au besoin au cas où elle prendrait de
l’importance sur le marché.

 Avant d’avancer dans le lancement de votre entreprise, étudiez les meilleures technologies
disponibles et voyez comment vous allez les intégrer et être sûr d’être pertinent sur le marché.

 Mettez ensuite en place un dispositif de veille concurrentielle pour vous assurer de ce que vous êtes
bien au courant des évolutions technologiques majeures de votre marché et allez les intégrer au
besoin et au plus vite pour rester PERTINENT sur votre marché.

Quelles sont les meilleures technologies et nouvelles façons de faire les affaires que vous devez
intégrer absolument pour être sûr de rester PERTINENT pour votre marché ?

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Quel dispositif allez-vous mettre en place pour les intégrer et surtout continuer d’être sûr d’être au
courant de ce qui se fait de mieux dans votre secteur et l’intégrer à chaque fois ?

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LA LOI DE LA MODELISATION N°7 : LA LOI DE LA VALEUR

POUR LE CLIENT
Votre concept n’est pas original jusqu’à ce qu’elle apporte une valeur pertinente supérieure
au client.

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Lorsqu’il est question de gagner de l’argent et d’être pertinent pour son marché, l’originalité n’est pas
une fin en soi. Si vos produits et services sont originaux et nouveaux, vous allez avoir une certaine
pertinence sur le marché mais ce qui compte plus pour les acheteurs potentiels, c’est la valeur que votre
produit leur apporte. Si cette valeur n’est pas supérieure à ce qu’ils ont vu jusque-là, ils iront ailleurs.

EXEMPLE

Alors que je travaillais avec un entrepreneur sur sa nouvelle collection de vêtements, il était très fier des
touches originales qu’il avait réussi à apporter. Je lui ai demandé qu’on fasse un test auprès des
utilisateurs potentiels et voir ensemble si les nouvelles innovations sont vraiment pertinentes pour ses
clients.

A ma grande surprise, il a refusé en me balançant la phrase que j’avais partagée avec lui
précédemment et venant de Akio Morita : « Le marché sait ce qu’il veut mais le marché ne sait pas ce
qui est possible mais nous nous le savons ». J’ai insisté pour lui dire : « Une innovation n’est pertinente
que lorsqu’elle est validée par les clients et surtout leur apporte une vraie valeur ajoutée différentielle ».

Il ne m’a pas écouté. Il a introduit son innovation et espérait pouvoir augmenter les prix et gagner gros.
Mais son lancement a été un fiasco et nous avons dû revenir à ce qui était vraiment pertinent pour les
clients.

 C’est le client qui achète à la fin de la journée. C’est lui qui mettra la main à la poche si bien que
lorsqu’il vous dit qu’une chose ne lui convient pas et ne lui apporte pas une grande valeur ajoutée,
vous devez renoncer à vos originalités et lui garantir la valeur ajoutée.

 Ne soyez pas égocentrique lorsqu’il est question d’apporter de la valeur pour le client. Il veut des
produits et services originaux et géniaux mais il veut d’abord s’assurer ce que c’est pertinent pour
lui.

 La seule façon d’être sûr d’avoir l’argent du client, c’est d’être celui qui lui apporte à tous égards la
meilleure valeur sur le marché car comme le dit si bien Steve Jobs, « si vous continuez de mettre des
produits de qualités sur le marché, les clients continueront de mettre la main à la poche ».

 Le principe dit que si les gens n’achètent pas ce que vous vendez, vous devez vendre ce que les gens
achètent. C’est un principe par rapport auquel vous devez être flexible et intelligible lorsque vous
voulez créer une entreprise durable.

 Thomas Edison n’a pas hésité à changer son modèle de courant électrique pour épouser celui de son
propre apprenti qu’il avait renvoyé parce que c’est ce qui était plus pertinent et avait plus d’avenir
sur le marché ; ce qui a permis à son entreprise d’avoir plus de 100 ans d’existence. Soyez aussi
pragmatique que lui pour être sûr de donner un avenir à votre entreprise.

Quelles sont les valeurs ajoutées les plus déterminantes que les clients recherchent sur votre marché
actuellement?

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Comment allez-vous vous assurer de leur apporter clairement et durablement ces valeurs et faire la
différence ?

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 LA PRATIQUE DU MARKETING DE
LANCEMENT
Réussir le marketing de lancement, c’est réussir à faire
rentrer rapidement son offre et sa marque dans l’esprit des
gens et se positionner très vite comme l’offre la plus
pertinente du moment qui mérite d’être testée et adoptée.

LE GRAND MYTHE

Trouver les premiers clients est l’un des plus gros casse-têtes lorsqu’on est en train de se lancer.
Le défi, c’est que la plupart de gens se retrouvent à déployer des stratégies qui n’ont rien à
avoir avec ce qu’il faut pour se lancer rapidement sur le marché et devenir une offre pertinente.
Mieux, la plupart des gens comptent sur la campagne du lancement pour imposer une nouvelle
offre. La vérité, c’est que le marketing efficace est le résultat d’un travail plus stratégique et
plus étalée dans le temps.

LE GRAND BOULEVERSEMENT

Avec le développement des réseaux sociaux et les nouvelles façons d’adopter les marques, vous
n’aurez pas besoin d’un grand budget pour entrer dans l’esprit de vos clients potentiels. Le plus
important n’est pas d’être vu, mais de conquérir l’esprit des acheteurs potentiels, de faire le
BUZZ et ensuite placer l’offre concrète que les gens adoptent comme la suite logique de
l’expérience que vous avez démarrée avec eux un peu plus tôt.

Le marketing du 21è siècle adapté au lancement d’entreprise part du principe que la meilleure
façon d’amener les gens à vous donner de l’argent très prochainement, c’est de vous assurer de
vous positionner comme celui qui se bat plus pour leur bien-être et la satisfaction de leur
besoin sans rien demander ou presqu’en retour. Les marques qui peuvent s’imposer facilement
au moment du lancement, ce sont les marques qui ont fait un travail profond pour amener
progressivement les gens à s’identifier à eux et à se sentir mieux grâce à la nouvelle expérience
créée.

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 Si bien que si vous réussissez à vous poser comme une alternative à une insuffisance criarde,
une injustice, une saignée inutile, à des tracasseries qui ne valent pas la peine et au temps
perdu inutilement, les gens vont se tourner vers vous. Il est question en effet de se positionner
comme étant plus neuf, plus juste, plus jeune, plus à l’écoute, plus flexible, plus attentif, plus
flexible, plus percutant.

Une question avant qu’on ne progresse :

Si vous devez adopter un nouveau produit ou service ou une nouvelle offre, quels sont les
effets préalables que cette nouvelle offre ou marque devrait préalablement avoir sur vous ?

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Sur cette base et suivant les nouvelles tendances du marché, quelles sont les nouvelles
meilleures façons d’entrer dans l’esprit des utilisateurs et se faire adopter facilement ?

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PRINCIPE N°1

De la même manière que le paysan prépare le champ bien longtemps avant que les premières pluies
n’arrivent, vous augmentez vos chances d’avoir l’adhésion du marché si vous préparez l’esprit de vos
acheteurs potentiels avant de leur demander d’acheter vos produits.

PRINCIPE N°2

Les marques traditionnelles n’ont qu’une seule avance sur vous : elles sont assises dans l’esprit
des consommateurs avant vous. Vous aurez au bout de quelques mois le même impact qu’eux
si vous faites le travail nécessaire pour vous asseoir dans l’esprit de vos acheteurs potentiels.

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LA LOI DU MARKETING DU LANCEMENT N°1 : LA LOI DU
POSITIONNEMENT EXPERT
Les gens achètent les stars et chez les stars et suivent les experts si bien que si vous vous
positionnez comme un expert, ils achèteront tout ce que vous suggérerez dont vos produits.

Le positionnement expert est une prétention et non une réalité si bien que c’est celui qui est
perçu comme un expert qui est acheté. Assurez-vous de vous positionner ainsi sans aucun
complexe et travaillez ensuite à confirmer votre expertise.

Si vous ne dites pas à vos clients potentiels et actuels que vous êtes un expert dans votre domaine et
que vous comprenez leurs besoins mieux que quiconque et savez comment y répondre, ils se confieront
aux « soi-disant » experts.

EXEMPLE

J’étais chez un tradipratricien qui avait les meilleures potions et recettes de guérison par les plantes que
je connaissais. Il se plaignait du fait qu’il ne vendait pas. Je lui ai expliqué que c’était parce que pour les
clients potentiels il ne vaut rien. Au départ, il était furieux et choqué par ce que j’essayais de lui faire
entendre. Alors je lui précisai : « Vous n’êtes pas l’expert du marché. Quelqu’un d’autre l’est ». Il était
encore plus choqué. C’est alors je décidai de lui clarifier davantage mes propos : « Dans la réalité, tu es
l’expert. Dans la tête des clients c’est ce type qui multiplie les interviews, les spots et les émissions télé
et radio ». Je lui proposai de prendre sa place d’expert dans la tête des utilisateurs. Il a accepté faire
quelques apparitions à la télévision et se faire inviter par un ami à moi qui animait une émission sur le
bien-être. Très vite, il est passé d’un chiffre d’affaires mensuel de 600.000 F CFA à 5 millions francs.

 Comme vous le savez maintenant, on ne peut pas allumer une lampe et la cacher sous la table. Vous
devez sortir et vous positionner clairement comme l’expert pour augmenter vos chances de voir les
gens s’intéresser à votre offre.

 Le travail le plus important que vous aurez besoin de faire, c’est d’avoir à vous positionner comme
un expert et ensuite tout ce que vous leur demanderez d’acheter, ils seront heureux de suivre les
recommandations de l’expert.

 Maintenant que vous savez que les gens achètent chez l’expert, vous comprenez certainement que
le fait de faire de la publicité n’a pas d’importance. Les gens ne veulent pas de la publicité. Ils
veulent les recommandations d’un expert. Si vous réussissez à être l’expert, vous n’aurez pas besoin
de faire de la publicité. Vous aurez besoin de faire des recommandations et les gens suivront.

Qui sont les gens qu’on considère comme les experts de votre secteur actuellement ? Qu’est-ce qu’ils
font du point de vu marketing et que vous ne faites pas que vous devez faire pour vous positionner
vous aussi comme un expert ?

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Quelles sont les dispositions que vous allez prendre pour renforcer votre positionnement expert et
confirmer que vous êtes effectivement le vrai expert ?

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LA LOI DU MARKETING DU LANCEMENT N°2 : LA LOI DU MARKETING

PAR EDUCATION
Le marketing de l’information et de l’éducation sont plus rapides que la publicité. Si vous
prenez le soin d’éduquer vos clients potentiels, ils vont finir par se convaincre d’acheter chez
vous.

Il est important pour un entrepreneur de s’assurer de ce que ses clients comprennent son langage. Et
justement les gens peuvent rejeter votre offre parce qu’ils ne la comprennent pas. Vous n’avez pas à le
rejeter pour autant. Vous avez juste à leur fournir progressivement des informations qui les amènent à
comprendre progressivement en quoi consiste votre offre, pourquoi c’est ce qu’il leur faut ; pourquoi
vous êtes le bon interlocuteur, pourquoi aller ailleurs serait une erreur et comment ça marche pour les
gens qui achètent chez vous (éducation par témoignage). Et surtout vous multipliez pour eux
l’opportunité de goûter gratuitement vos produits et services – ce qui activera leur faim d’en
consommer plus et ils vont finir par acheter chez vous.

EXEMPLE

Si on me demande au bout de combien de temps on peut espérer devenir maitre de son secteur dans la
tête des acheteurs potentiels, je serai tenté de dire 10 ans. Mais lorsque je fais le point sur notre
expérience de marketing par éducation, je me rends compte de ce que si nous avions enchainé de façon
soutenue les actions d’éducation des clients potentiels, nous nous serions imposés dans notre secteur
en quelques 3 ans. Et voici la phrase qui m’a convaincu de l’importance du marketing par l’éducation :
« Ca fait un bout de temps que je vous suis ». Si vous voulez finir par convaincre les gens d’acheter chez
vous, vous devez engager un enchainement de transmission d’information qui finisse par les éduquer et
leur montrer clairement que vous avez la bonne offre.

 Ne vous en faites pas si à vos débuts certaines personnes, voire une bonne partie de votre cible
principale ne s’intéressent pas à vous.

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  Partez toujours du principe que les gens n’ont pas encore compris ou ne savent pas encore que
vous avez la bonne ou la meilleure offre.

 C’est de votre responsabilité de continuer à les alimenter en information et en échantillon de vos

produits et services et en témoignage de la part des clients satisfaits pour les convaincre.

 Par-dessous, sachez que vous n’aurez pas davantage de résultats si vous n’avez pas un peu de
résultat. Alors commencez avec la cible la plus disponible même si elle n’est pas idéale et produisez
du résultat pour avoir la façon d’avancer.

Quelle est la cible que vous visez et qui est ou pourrait être réticente à consommer vos produits
actuellement?

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Sachant que vous aurez besoin d’actions, d’information, de référence et de résultat pour les
convaincre d’acheter chez vous, comment allez-vous vous y prendre pour y arriver étape par étape
sans jamais vous lasser jusqu’à finir par les convaincre d’acheter chez vous ?

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LA LOI DU MARKETING DE LANCEMENT N°3 : LA LOI DE

LA TRIBU
Au fur et à mesure que vous développez un fan’s club, vous développez une tribu qui sera
bientôt votre clientèle de base.

Il y a des gens qui cherchent des produits ou des marques à quoi s’accrocher parce qu’ils ne sont pas les
bienvenus ailleurs. Si vous trouvez un moyen de leur montrer qu’ils sont bienvenus chez vous, ils
s’attacheront à vous et à vos produits et les achèteront même si vous n’avez pas forcément la meilleure
offre du marché.

Le côté attachement et émotionnel est très déterminant dans la relation que les gens ont à une marque.
Ils veulent s’attacher à une marque et marquer leur fierté de s’attacher à ladite marque et en parler
avec fierté. Ils veulent s’attacher à une personne à qui ils sont prêts à faire entièrement et totalement
confiance et à qui ils sont prêts à donner leur argent.

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EXEMPLE
Un jour, j’échangeais avec un monsieur qui avait fait des dizaines de million dans une entreprise de
marketing de réseau et qui s’est rapidement vite tourné vers un nouveau venu. Au prime abord, je
voulais lui dire que c’est du vagabondage. Mais j’ai préféré lui demander pourquoi il avait quitté
l’ancienne compagnie. C’est là qu’il me fit comprendre qu’avec la nouvelle compagnie il a vraiment le
sentiment d’appartenir à une famille et d’être traité en privilégié. J’avoue que je considère que la
plupart des entreprises de marketing de réseau se considèrent comme traitant leurs associés et
partenaires comme des privilégiés. Mais j’ai compris davantage que les gens sont capables de quitter les
grandes marques, si vous allez leur montrer qu’ils seront traités autrement, qu’ils le voient et le vivent et
décident de se battre pour vous et de vous donner tout ce que vous demandez non pas parce qu’ils
aiment et préfèrent vos produits mais ils préfèrent la relation privilégiée qu’ils ont avec vous.

 Si vous pouvez monter votre fans’club ou votre tribu et avoir un groupe de plus en plus solide de
gens qui vous aiment et qui veulent vous voir prospérer, vous allez les transformer rapidement en
clients surtout si vous leur offrez un traitement privilégié qu’ils n’ont pas ailleurs.

 Le sentiment d’appartenance est quelque chose de très développée chez les gens. Lorsque le
marketing sait jouer là-dessus, cela produit des résultats extraordinaires…Alors, n’hésitez pas à créer
un groupe de fans qui donnent l’impression aux gens d’appartenir à quelque chose de particulier.

 Les gens sont heureux de faire partie d’un fan’s club et sont heureux d’en parler et d’y inviter les
autres. Prenez les dispositions pour commencer à bâtir votre tribu de clients ou clients potentiels
engagés maintenant.

 Mêmes en BtoB, il faut avoir des fans au sein du comité de décision pour être sûr de devenir le
prestataire et le fournisseur de l’organisation ou de l’entreprise. Assurez-vous de toujours avoir des
gens qui sont prioritairement attachés à votre cause.

Combien de personnes avez-vous au sein de ceux qui vous suivent et qui sont déjà décidés à acheter
vos produits ou services dès que vous les lancez ?

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Comment allez-vous faire pour renforcer le nombre de personnes qui s’attachent à vous et achèteront
pour vous permettre de bien démarrer et développer votre entreprise ?

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LA LOI DU MARKETING DE LANCEMENT N°4 : LA LOI DE
LA DESUETUDE DES MARQUES ETABLIES
Au départ, les gens préfèrent les marques établies jusqu’à ce que vous prouviez que vous
pouvez livrer une valeur supérieure.

Aucun marché n’est la chasse gardée de personne encore moins des marques établies. Lorsque vous
vous lancez, vous n’avez pas être complexé parce que vous seriez nouveau sur le marché. Si vous avez la
bonne offre pour la bonne cible et que vous arrivez à la toucher, alors vous allez vous imposer vous aussi
sur le marché.

EXEMPLE
Il se trouve que j’ai étudié au Sénégal. Et lorsque nous devrions lancer H&C au Sénégal. J’étais vraiment
complexé pour deux raisons : 1) Je me disais que les gens qui m’avaient connu étudiant quelques mois
auparavant n’accepteraient pas que je devienne leur formateur. 2) J’admirais et me laissais hypnotisé
par les responsables de cabinets de management qui étaient en grande prolifération à Dakar au début
des années 2000 et dont la plupart était nos professeurs que nous admirions.

« Je ne vais jamais réussir à avoir la moindre marge avec eux ». Voilà ce que je me disais surtout que
plus que moi, mon associé les déifiait presque. Mais un jour mon mentor m’a fait asseoir pour livrer
quelques-unes de leurs failles. Sachant qu’on bâtit une efficacité marketing et commerciale avec la
différence, nous avons décidé de mettre dans nos offres ce que la plupart des cabinets majeurs en place
n’en mettait pas et de cibler les entreprises qu’ils ne ciblaient pas et de faire le succès d’une manière
complètement différente de la façon dont ils procédaient et de proposer des thèmes de formation
qu’ils ne proposaient pas et qui constituaient des besoins – certes naissants- mais déterminants pour les
entreprises. Progressivement, nous avons réussi à nous faire une place et aujourd’hui H&C est une
entreprise de formation majeure à Dakar.

 Ne vous en faites pas pour vous et ne vous en faites pas pour les ténors de votre marché. Ils ne
seront jamais trop forts pour vous si votre offre est trop bonne pour vos clients. Concentrez-vous à
rendre votre offre bonne pour vos clients potentiels et vous allez faire passer les poids lourds du
marché aux oubliettes.

 Ne surestimez pas trop la puissance des réseaux en place. Sauf pour quelques secteurs – qui
peuvent éventuellement être des chasses gardées – sachez que les hommes d’affaires et les
consommateurs de façon générale, préfèrent la valeur ajoutée et la satisfaction de leurs besoins à
l’amitié lorsque l’amitié n’y arrive pas. Alors, apportez la valeur ajoutée et la prospérité, puis faites-
vous connaitre et les gens chasseront leurs amis pour vous donner leur place.

43
 N’oubliez pas que la meilleure façon de rendre désuète l’offre de vos concurrents et de les chasser
du marché, c’est d’offrir quelque chose de fondamentalement meilleure et valeureuse que les
forces en présence au point où tout le monde veuille vous essayer et vous adoptent en vous
essayant.

 Si vous ne prévoyez pas d’apporter quelque chose de fondamentalement meilleur et différent sur le
marché, vous comprendrez facilement pourquoi les anciennes marques présentes vont vraiment
être un problème pour vous.

Quelles sont les marques présentes sur votre marché et qui vous font trembler actuellement et vous
font croire que vous n’allez pas pouvoir vous faire une place ?

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Quelles sont les failles que présentent les marques actuellement présentes sur votre marché et
qu’est-ce que vous pouvez et devez apporter de différent pour les faire oublier rapidement ou tout au
moins vous faire une place ?

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LA LOI DU MARKETING DU LANCEMENT N°5 : LA LOI DE

LA PUISSANCE DE L’ORIGINALITE
Les gens achèteront ailleurs jusqu’à ce qu’ils apprennent que vous avez un concept vraiment
original et décident de vous essayer et pour cela, vous devez vous faire connaitre en tant que
concept original et continuer d’ajouter des touches originales à votre concept.

Les gens aiment tout ce qui est nouveau et original et ils veulent être les pionniers avec une nouvelle
marque. Ce que vous avez à faire pour les attirer, c’est de leur montrer que vous avez vraiment quelque
chose d’original que tout le monde devrait essayer et qu’ils commettraient une grave erreur à ne pas
essayer.

EXEMPLE

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Lorsque j’ai vu AZALAI HOTEL en train de construire son hôtel à Abidjan alors que Novotel venait de
terminer sa rénovation, que Sofitel Hôtel Ivoire avait fini d’imposer ses marques alors que le Radisson
Hotel venait d’ouvrir, je me suis dit que personne n’allait s’intéresser à AZALAI HOTEL, qui plus est une
marque 100% africaine. Je pense que je me suis trompé. Etant dans la formation, j’ai compris comment
la plupart des organisateurs d’évènements se sont rapidement rués sur les réservations à AZALAI HOTEL.
Alors qu’il était impossible de trouver des salles à Novotel pour nos formations, c’est maintenant à
AZALAI HOTEL qu’il est presqu’impossible de trouver des salles disponibles. Pourquoi ? 1) Parce
qu’AZALAI HOTEL est nouveau et tout le monde veut y goûter. 2) Parce qu’AZALAI HOTEL a vraiment un
concept de Salle de formation très original avec une luminosité et une insonorisation sans pareille avec
également des prix battant toute concurrence. Les grandes enseignes qui organisaient leurs évènements
se sont rapidement confiées à eux.

AZALAI HOTELS devra certainement se battre pour tenir cette primauté pendant longtemps. Mais son
expérience montre clairement que la nouveauté et l’originalité peuvent vous permettre de vous
introduire et de vous imposer très rapidement sur un marché.

 Le marché ne veut pas savoir si vous manquez d’expérience ou non. Le marché veut savoir si vous
offrez une valeur supérieure à ce que ceux qui étaient là avant vous offraient. Si vous savez le
démontrer par une offre concrète et pertinente, il va se ruer vers vous.

 Définitivement, le marché est plus neutre que ce que vous pouvez imaginer. Et si vous offrez ce qu’il
y a de mieux et vous faites connaitre, le marché vous plébiscitera.

 L’idée ici n’est pas de sous-estimer les marques existantes mais de comprendre qu’elles sont plus en
insécurité que vous arrivez surtout si vous savez quelles sont leurs failles et que eux ils ne savent pas
ce que vous amenez d’original et de plus pertinent pour le marché.

 Misez constamment sur la différence et la valeur ajoutée pour vos clients et ensuite assurez-vous de
le faire savoir à votre cible, votre marque va rapidement s’imposer.

Quelles sont les valeurs ajoutées et les touches originales que vous pouvez ajouter aux offres
disponibles sur votre marché actuellement pour vraiment faire la différence ?

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Comment allez-vous faire pour vous assurer de délivrer durablement cette valeur ajoutée et ajouter
d’autres touches pour vous imposer durablement sur votre marché ?

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LA LOI DU MARKETING DE LANCEMENT N°6 : LA LOI DU
CLIENT AUTOMATIQUE
A partir d’un moment donné, le marketing est très coûteux et vous devez trouver un moyen
d’amener le client à payer de façon récurrente et automatique pour les produits et les services
que vous offrez.

La clé pour réussir votre lancement et rentabiliser vos efforts marketing, c’est de faire en sorte que les
premiers efforts que vous avez eu à faire vous permettent de conserver le plus longtemps possible les
acheteurs dans votre portefeuille de revenu récurrent.

Conquérir un client ne doit pas dépasser un certain niveau de coût surtout si vous tenez à être rentable
et la meilleure manière d’y arriver, c’est calibrer votre offre de sorte qu’une fois qu’un client achète, il
s’engage véritablement dans un processus de long terme avec vous.

EXEMPLE
Notre entreprise H&C est dans la formation et je peux vous dire que c’est vraiment difficile pour nous de
devoir courir après nos clients à chaque fois que nous avons des formations et d’essayer de les
convaincre de revenir consommer les formations. Nous avons procédé ainsi jusqu’à ce que nous
décidions d’appliquer la loi du client automatique. Nous avons alors créé des packages de produits où le
client peut avoir du coaching, de la formation, des livres, des vidéos, des mp3 et des magazines. Ces
clients paient un montant fixe chaque mois 100.000 à 500.000 F CFA et peuvent participer
systématiquement à toutes nos formations, avoir un livre par mois et faire participer même leurs
collaborateurs. Et lorsque vous venez à une formation que nous animons, près de 40 à 50% des
participants ont été déjà recrutés plusieurs mois à l’avance. L’effort que nous devons faire à chaque
nouvelle formation est presque divisé par deux.

Vous vous demandez si une nouvelle entreprise qui se lance peut utiliser cette méthode…En effet, c’est
une méthode que nous utilisons même dans nos nouvelles filiales pour embarquer le maximum de
clientèle. Si vous êtes habitués aux publicités sur les chaines françaises, vous avez déjà vu la publicité de
AMAZON PREMIUM. Vous payez 199 USD par an et vous bénéficiez d’une livraison en 24h et gratuite
lorsque vous achetez. C’est une garantie de revenu qui permet à Amazon d’engranger automatiquement
près 1,6 milliards de dollars par an sans nouvel effort Marketing.

 Si vous ne trouvez pas un moyen de sceller vos nouveaux clients dans un cycle automatique, vous
leur laissez l’opportunité d’aller ailleurs et tous les efforts que vous aurez faits au moment du
lancement ne seront que d’un effet de courte durée.

46
 L’efficacité dans la durée sera garantie si vous trouvez un moyen de vendre une fois et livrer et vous
faire payer automatiquement sans avoir besoin de renouveler l’effort marketing.

 Tous les secteurs obéissent aujourd’hui à la loi du client automatique. Les cartes de fidélité n’ont pas
d’autres objectifs de sceller un contrat avec les clients dans une durée assez longue de sorte qu’à
chaque fois qu’ils doivent acheter, ils ne s’adressent qu’à vous parce qu’ils ont plus intérêt à le faire :
« Je gagnerai des points si j’achète chez eux à nouveau » par exemple ou encore : « Je ne me casse
pas la tête pour me faire livrer. Je paie un forfait mensuel et à chaque fois je suis automatiquement
livré ».

Quels sont les efforts que vous serez obligé de reconduire pour être sûr de pouvoir vendre la
prochaine fois à vos premiers clients ?

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Sachant les coûts du renouvellement des effets, comment allez-vous faire pour ne pas avoir à devoir
renouveler l’effort et sceller vos clients dans un contrat de longue durée (sans obligation) qui vous
garantissent des achats et des revenus récurrents et automatiques suivant une périodicité donnée ?

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LA LOI DU MARKETING DU LANCEMENT N°7 : LA LOI DE

L’INSIGNIFIANCE
Si vous n’arrivez pas encore à conclure les premières ventes substantielles, c’est parce que
vous êtes toujours insignifiants sur le marché. Vous devez tout faire pour avoir de la
signifiance pour un segment rentable et solide du marché autrement vous mettrez du temps à
gagner de l’argent.

La plupart des entrepreneurs n’arrivent pas vendre non parce qu’ils ne sont pas sur un marché mais
parce que le marché ne sait même qu’il existe, qu’ils n’ont pas la présence et la pertinence nécessaire
pour avoir la moindre signification pour leur marché cible.

EXEMPLE
47
Il y a des étapes que vous devez franchir en termes de pertinence marketing et commercial pour être sûr
que vous allez être adopté définitivement par le marché. Le défi, c’est que la plupart des entrepreneurs
ne savent même pas qu’ils ne sont pas en train de vendre parce qu’ils sont à l’étape 1 ou 3 par exemple
et se plaignent de ce que les affaires ne marchent pas alors que c’est parce qu’ils ne savent pas où ils en
sont dans leur efficacité marketing.

 INVISIBLE : Ils ne sont pas là où sont les clients. Ni Internet. Ni Annuaire. Ni réseaux.

 VISIBLE ET ENNUYEUX : Ils sont présents mais aucune valeur ajoutée sensible et particulière pour
drainer du monde. Autant rester invisible.

 VISIBLE ET INSIGNIFIANT : Présent mais aucune valeur ajoutée réelle à apporter.

 VISIBLE & VALEUREUX : Ce n’est pas mal ce que vous faites. Vous prenez en compte vos clients et
vous imposez vaille que vaille. Vous vendez de temps en temps mais pas suffisamment.

 VISIBLE & CREDIBLE, MAIS PAS POIGNANT : Vous vous imposez. On parle de vous…mais il manque
quelque chose pour être de premier choix.

 VISIBLE, CREDIBLE & POIGNANT : Vous vous imposez grâce aux résultats de vos actions marketing et
de votre présence sur le terrain. Vous arrivez à couvrir certaines de vos charges.

 VISIBLE & ACHETABLE : ça vaut la peine vraiment d’acheter chez vous mais il reste du travail pour
être un choix pertinent tout le temps.

 VISIBLE, CREDIBLE & BON CHOIX : Vous êtes désormais dans la liste restreinte et on veut vous avoir
par les fournisseurs et prestataires.

 VISIBLE, CREDIBLE & ERREUR SI PAS ACHETE : Vous êtes le choix obligatoire et ne pas acheter chez
vous est une grosse erreur que les clients ne veulent pas commettre.

Certaines entreprises sont longtemps au point 1 à 5 et ne comprennent pas pourquoi elles n’arrivent pas
à vendre. Assurez-vous de ce que vous passez en revue toutes ces étapes pour devenir un choix indiqué,
obligatoire et presqu’imposé à vos acheteurs malgré eux.

A quel point pouvez-vous dire que vous êtes connu par un maximum de gens pouvant acheter vos
produits et qu’est-ce qui manque à vos offres pour qu’elles les accrochent vraiment ?

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Au cas où l’attractivité de vos offres resterait à démontrer et que vous n’avez pas encore une grande
signification dans leur vie, quelles sont les actions et ajustements que vous aurez besoin d’engager
pour y arriver ?

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50
 LA PRATIQUE DE LA VENTE POUR
START-UPPER
Réussir la vente au lancement, c’est réussir à amener les
utilisateurs potentiels de vos produits et services à s’apprêter
à les acheter avant même que vous ne soyez prêt pour leur
vendre et à vendre les premiers jours de lancement.

LE GRAND MYTHE

La plupart des gens qui lancent leur propre entreprise sont convaincus qu’il est
presqu’impossible de vendre les premiers jours de lancement ou se disent qu’ils vont vendre de
toutes les façons sans véritablement prendre des dispositions pour vendre effectivement. La
conséquence est souvent qu’une fois l’entreprise et les produits/services lancés sur le marché
ils mettent plusieurs mois avant de faire les premières ventes.

Ceci n’arrive en général que lorsqu’on oublie que la formalité la plus déterminante lorsqu’on
s’apprête à lancer sa propre entreprise, c’est la formalité des premières ventes. Vous devez
vendre avant de vous lancer autrement vous mettrez beaucoup trop de temps à vendre une
fois que vous vous lancez.

LE GRAND BOULEVERSEMENT

Nous avons été habitué aux méthodes classiques de la vente qui nous obligeait à avoir un
produit en main ou un service prêt à être délivré avant de démarcher. Aujourd’hui plus que
jamais et dans plusieurs secteurs, il est possible de négocier des bons de commandes avant de
produire et livrer.

Les constructeurs aéronautiques par exemple, les promoteurs immobliers, les cabinets de
formation, les compagnies de chantier naval vendent et remplissent leurs carnet de
commandes plusieurs mois et plusieurs années avant de lancer la production et de faire les

51
livraisons. Et les seules entreprises qui arrivent à démarrer avec des ventes et ont de l’activité
sont celles qui vendent bien avant leur lancement.

S’il y a une chose qu’un créateur d’entreprise veut éviter certainement, c’est de se laisser
stresser par les formalités administratives, l’installation de l’outil de production et le dispositif
opérationnel et de se rendre compte qu’il n’y a pas de commande ou de finir de produire et de
se rendre compte de ce que la production ne s’écoule pas sur le marché comme il l’aurait
espérer.

Une question avant qu’on ne progresse :

Comment comptez-vous vous y prendre pour ne pas trainer pendant longtemps après votre
lancement avant de faire les premières ventes ?

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Qu’est-ce que vous devez commencer à faire dès maintenant pour être sûr de commencer par
remplir vos carnets de commande ?

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PRINCIPE N°1

Réussir à vendre au 21è siècle, c’est de réussir à vendre une promesse et à amener les
acheteurs à s’engager et à vous verser de l’argent bien longtemps avant que vous n’offriez la
prestation.

PRINCIPE N°2

Vos machines de production ne vous servent absolument à rien si votre machine commerciale
n’a pas été en mesure de vous dire clairement le nombre de produit ou le volume de service qui
est déjà sûr de trouver preneur.

52
LA LOI DE LA VENTE POUR START-UPPER N°1 : LA LOI DE
L’EFFICACITE DE LA VENTE DE LA PROMESSE
Si vous n’avez pas été en mesure de vendre une promesse et faire passer des précommandes à
vos clients, vous allez certainement finir par vendre mais vous n’allez certainement pas
vendre le premier jour du lancement.

Les meilleurs qui arrivent à vendre le jour du lancement de leur produit, ce sont ceux qui ont réussi à
vendre la promesse de produit ou de service et ont su convaincre les utilisateurs de s’engager.

EXEMPLE
Si vous avez peur des vendeurs d’illusion, il y a de fortes chances que vous en soyez un ou un vendeur
d’illusion qui s’ignore (c’est-à-dire que vous ne croyez pas en ce que vous vendez). Par contre, si vous
croyez en ce que vous vendez, vous allez pouvoir faire engager les gens avant même de mettre votre
produit sur le marché ou de l’avoir disponible. Ceci est une chose paradoxale pour la plupart des gens
mais, les gens du BTP, les cabinets de formation, les avocats, les architectes se font payer largement en
avance avant d’offrir leur prestation même si ce n’est pas à 100% qu’ils sont payés.

Il n’y a pas meilleure façon de réussir à lancer son entreprise que démarrer avec un carnet d’adresse
rempli. Cela suppose que vous ne vous laissez jamais distraire par la mise en place de l’outil de
production (les bureaux, les ordinateurs…). Je connais des entreprises qui soumissionnent à des marchés
BTP ou d’installation de pilonne, obtiennent des bons de commandes pour livrer des machines avec de
l’avance, sans avoir un seul produit en stock…Vous devez en connaitre. Par exemple, nous vendons de la
formation avant de délivrer la formation. (En général, je finalise mes PowerPoint la veille de mes
formations).

Par exemple, ce guide fait parti d’un pack de 99.000 F CFA et pendant que nous sommes en train d’y
travailler là, nous avons déjà 48 commandes. Vous voyez qu’on va se frotter les mains une fois que c’est
terminé et nous sommes toujours en précampagne. Vous imaginez lorsque nous allons démarrer la
campagne.

 Vous n’avez pas à trembler parce que le produit n’est pas disponible ou parce que vous n’avez pas
de bureau. Ce que vous avez à faire c’est d’être assez crédible pour vendre la promesse et assez
organisé pour délivrer la promesse.

 N’oubliez pas que votre machine de production ne vous sert à rien si vous n’avez pas en place une
machine commerciale qui tourne depuis longtemps et vous dit combien vous allez livrer
automatiquement une fois la production terminée.

 Mettez en place un dispositif pour aller vendre vos produits avant le lancement prochain de votre
entreprise. La seule chose dont vous avez besoin ce sont les photos ou les échantillons des produits

53
 avec un catalogue. Ne soyez pas gêné et n’ayez pas l’impression d’être en train de vendre du vent.
Vous vendez une promesse et la suite de votre business dépend de sa tenue. Or vous allez lancer
votre business et la poursuivre. Faites-vous donc confiance et allez vendre avant de vous lancer.

 N’oubliez pas qu’entreprendre, c’est vendre. N’allez pas penser que vous allez entreprendre alors
que vous n’avez aucune idée de comment vous allez vendre et surtout ne faites rien pour être en
train de vendre.

Sachant ce que vous savez, pourquoi vous ne devez plus hésiter à aller vendre la promesse de
livraison et remplir vos carnets d’adresse avant même de lancer votre entreprise ?

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Qui sont les gens qui ont besoin d’acheter vos produits et comment allez-vous faire pour les contacter
et leur vendre votre promesse de livraison avant même de lancer votre entreprise ?

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LA LOI DE LA VENTE POUR START-UPPER N°2 : LA LOI DE

LA VALIDATION PAR LE GRATUIT
La performance de la version beta gratuite prédit la performance de la version beta payante.
Si vous n’avez rien à offrir de gratuit, certains n’achèteront pas chez vous et ne sauront jamais
que vous valez la peine d’être sélectionné.

L’autre façon de s’assurer de pouvoir vendre une fois son produit (ou son entreprise lancé), c’est de
mettre sur le marché un produit test et voir la réaction des utilisateurs. Si les utilisateurs acceptent vous
tester gratuitement et sont convaincus par les performances du gratuit, ils seront pressés d’avoir la
version définitive.

54
EXEMPLE
C’est une tradition maintenant pour les développeurs de logiciels et d’application. Si vous voulez vous
assurer de ce que votre prochain logiciel ou application puisse connaitre un succès sur le marché, ce que
vous avez à faire, c’est de lancer une version BETA ou UNE VERSION D’EVALUATION que les utilisateurs
vont essayer gratuitement en contre partie de leur adresse email. L’objectif était de vérifier la
performance du produit lorsque vous ne facturez pas et surtout collecter les informations qui vont vous
permettre d’améliorer le produit et ses performances. Ensuite, vous proposez une évolution vers une
version achetable présentant des fonctionnalités et des avantages meilleurs.

En général, jusqu’à 41% des gens qui ont utilisé gratuitement votre version beta achètent une version
payante. Mais ce chiffre peut évoluer d’un marché à l’autre. Cette méthode peut être utilisée dans
n’importe quel marché surtout si vous voulez que les gens développent l’habitude de consommer votre
produit. Par exemple, la société de transport Lagunaire à Abidjan s’est lancée en proposant aux gens de
monter à bord de ses bateau-bus gratuitement pendant une semaine. Ils vont ainsi drainer du monde
pour faire découvrir leurs services…

 Il est toujours plus efficace d’évaluer la propension de vos clients à acheter sur la base d’un
échantillon de produit que sur la base d’une idée.

 Si les gens acceptent ou prennent du plaisir en consommant votre version gratuite, il y a de fortes
chances qu’une bonne partie parmi eux achètent votre version finale. N’hésitez pas à proposer une
version gratuite pour tester l’acceptation du produit auprès de vos clients.

 Si les gens découvrent votre produit et prennent du plaisir à les consommer, vous pouvez
finalement les convertir en clients.

 Si les gens hésitent en général à acheter un nouveau produit, c’est parce qu’ils ne sont pas sûrs des
performances éventuelles du produit. Si vous leur permettez de tester la performance, ils seront
plus enclins à passer à l’achat.

Quelles sont les dispositions que vous allez prendre pour être sûr de pouvoir permettre à vos clients
d’essayer d’une manière ou d’une autre gratuitement votre produit ?

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Comment allez-vous ensuite procéder pour convertir ceux qui ont tester gratuitement le produit en
acheteurs effectifs ?

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LA LOI DE LA VENTE POUR START-UPPER N°3 : LA LOI DU

LANCEMENT LIBANAIS
Si ça peut commencer à vendre, commencez et vous aurez les moyens de terminer les travaux.
Vous ne pouvez pas attendre d’être prêt si vous pouvez déjà commencer à vendre.

Nous parlons ici de la loi du lancement libanais parce que les hommes d’affaires libanais sont devenus
maitre de la priorité donnée à la vente. Lorsqu’ils lancent un nouveau magasin, ils n’attendent pas de
tout terminer avant de commencer par vendre. La bonne nouvelle est qu’ils financent les finitions avec
les revenus des premières ventes. Ce qui réduit leur dépendance au financement extérieur et surtout
leur permettent de tester la performance commerciale de leurs produits et services avant d’aller plus
loin.

EXEMPLE

Lorsque le Supermarché du Pont avait décidé de déménager de l’ancien pont à Cotonou pour s’installer
dans le quartier aéroportuaire de Cadjehoun, il s’est installé dans un immeuble en cours de finition et
dont seul le rez-de-chaussée était achevé. Au départ, cela paraissait un peu ridicule mais non seulement
ils ont étendus progressivement le supermarché mais ils ont pu avoir des revenus pour mettre en haut
du supermarché un hôtel.

Abidjan Mall, un nouveau centre commercial au Nord d’Abidjan a utilisé la même méthode. Ils n’ont pas
attendus de terminer toutes les boutiques avant d’ouvrir le centre au public et progressivement, ils ont
pu finaliser. Nous faisions partie des premiers clients à utiliser les salles de formation de Azalai Hôtel
Abidjan et sans aucun doute, je peux dire qu’il y avait qu’une seule salle qui était prête…Mais ils se sont
mis à vendre.

 Soyez suffisamment malin pour privilégier la vente lorsque vous lancez une nouvelle entreprise.
Lancer une entreprise, c’est lancer les ventes. Dès que vous avez le minimum pour lancer les ventes,
n’attendez plus.

 Ne passez pas trop votre temps à vouloir tester l’efficacité de votre produit sur le marché surtout si
vous n’êtes pas en train d’essayer de vendre. Il n’y a que les efforts pour vendre qui vous
confirmeront l’efficacité future de votre produit.

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 Soyez suffisamment gourmand pour vouloir gagner les premiers sous et n’attendez pas de finir tous
les travaux et investissements avant de commencer par vendre. Si vous avez déployé l’essentiel pour
pouvoir vendre, lancez les ventes.

 Guettez les moindres indices qui montrent que vous pouvez commencer à vendre avant de
poursuivre les autres formalités de lancement de votre entreprise. La chose la plus importante que
vous avez besoin de faire lorsque vous entreprenez, c’est de vendre.

Quelles sont les conditions minimums que vous devez remplir pour commencer à vendre vos
produits ?

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Quelles sont les dispositions que vous devez prendre et privilégier pour commencer à vendre le plus
tôt possible ?

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LA LOI DE LA VENTE POUR START-UPPER N°4 : LA LOI DE

LA PRESEANCE DU MODELE DE REVENU
Ce qui compte, ce n’est pas le nombre de Fan ou d’utilisateurs que vous avez ni comment en
avoir plus mais combien vous générez et à quel point vous pouvez gagner plus.

Il doit arriver un moment où vous devez arrêter d’avoir des fans pour chercher à avoir des clients. C’est
bien si les journaux et le public parlent en bien de vous. Mais ce qui compte plus pour vous, c’est de
savoir combien parmi les gens qui vous admirent veulent acheter et peuvent acheter et vont acheter
pour vous permettre de gagner de l’argent.

EXEMPLE
L’un des pièges dans lesquels tombent la plupart des start-uppers, c’est le fait de se laisser distraire par
la couverture médiatique. Ils lancent un concept génial d’une grande utilité qui fait que les médias

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s’intéressent à eux, au point que tout le monde veut leur donner des interviews. Ils ont subitement
l’impression d’avoir de la réussite. La bonne nouvelle dans ces cas, c’est que les investisseurs peuvent
également s’intéresser à eux. Mais ce qu’ils oublient, c’est que l’engouement des médias ne garantit en
rien l’engouement des utilisateurs.

L’exemple le plus parlant, c’est le cas de Twitter qui a l’engouement des médias, des utilisateurs et des
investisseurs mais continue de mettre du temps à générer du revenu substantiel pour devenir une
entreprise très rentable.

 C’est un bon signe si vous jouissez de l’engouement du public, mais la question la plus importante à
laquelle vous devez pouvoir répondre le plus tôt est la suivante : « Comment nous vendons pour
générer les premiers revenus et ensuite devenir rentable ? ».

 Ne pensez pas si vous êtes plus connu auprès du public, vous allez vendre. Ce n’est pas la notoriété
qui permet de vendre mais plutôt la pertinence de votre offre et votre capacité à la vendre et
convaincre les gens de donner l’argent pour l’avoir et l’acheter encore et encore.

 Créez le plus rapidement possible votre schéma de vente pour faire passer efficacement tous ceux
qui s’intéressent à vos produits dans le couloir qui les conduira ou conduira une bonne partie parmi
eux à des achats rentables.

Comment allez-vous faire pour assurer qu’un nombre intéressant de gens s’intéressent à votre produit
ou service à lancer ?

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Quelles sont les étapes par lesquelles vous allez passer pour progressivement intégrer pour faire
passer les gens qui vous aiment et aiment vos produits ou votre concept à des gens qui les achètent
effectivement ?

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LA LOI DE LA VENTE POUR START-UPPER N°5 : LA LOI DE

LA PUISSANCE DU ONE-STOP-SHOP

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Votre concept est d’autant plus puissant et donne plus de possibilité de gain lorsque vous
savez associer et créer un package irrésistible ou un onestopshop pour ne jamais laisser vos
clients poursuivre leur shopping ailleurs.

L’un des plus gros défis aujourd’hui pour la plupart des gens qui lancent leur propre entreprise, c’est
comment s’assurer de ce que l’euphorie des premières semaines ne baisse pas et qu’ils vont continuer
de vendre.

L’une des meilleures façons de conserver vos clients ou de leur permettre de maximiser leur volume
d’achat chez vous, c’est de créer un package ou une boutique où ils peuvent faire plusieurs achats en un
seul contact.

EXEMPLE
Lorsque nous devrions nous lancer au Cameroun, le plus gros défi pour nous n’était pas de faire les
premières ventes. Nous avions convaincu plus de 50 personnes d’acheter nos produits avant de fouler le
sol camerounais. Le plus important pour nous était de nous assurer que nous allons trouver un moyen
de nous garantir des revenus fixes récurrents sur 12 mois au moins. Notre objectif était de faire 10
ventes d’un package de 2.400.000 à 15 millions avant paiement mensuel. Ce qui nous permettrait de
garantir du revenu récurrent sans avoir à devoir aller vendre encore et encore. Nous avons réussi alors
à vendre 3 packages en 1 semaine ce qui nous garantissait un revenu mensuel de 1,1 million par mois.

Le mois qui a suivi nous avons vendu deux autres packages qui ont ajoutée 500.000 F CFA à nos recettes
minimum mensuel. Et le mois qui a suivi, nous avons vendu encore 4 packages qui allaient nous
rapporter 1,1 millions. Nous nous sommes retrouvés avec du revenu automatique de 2,2 millions pour
des charges récurrentes d’environ 1,7 millions. Le but du jeu étant d’avoir des revenus récurrents de 25
millions pour des charges récurrentes de 15 millions en six mois. Et la bonne nouvelle, c’est que nous
avons d’autres produits que les clients qui achètent sont tentés et amenés à acheter chez nous grâce à
la méthode du One-Stop-Shop qui fait que nous leur présentons d’autres produits similaires et
complémentaires au package qu’ils ont acheté. Mieux, nous avons créé un enchainement de produit
interconnecté et complémentaire qui font que les clients trouvent à chaque fois une raison de revenir
chez nous.

 Le plus gros défi pour vous, c’est réussir à faire l’effort de vente une seule fois (amener les clients
potentiels à passer à l’action) et vendre encore et encore. Assurez-vous de ce que vous allez prendre
les dispositions nécessaires pour y arriver.

 La plupart des gens entrepreneurs se permettent de devoir reprendre à chaque fois l’effort de vente
alors que ce n’est pas toujours facile de faire revenir les clients…Assurez-vous de les faire entrer
dans un système qui nécessite qu’un gros effort de vente soit fait au début.

 Vous ne faites aucun mal aux clients en leurs faisant acheter des produits et services dont ils ont
besoin chez vous. L’essentiel est de leur apporter de la valeur encore et encore. La seule chose que

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 vous ne pouvez pas vous permettre, c’est de les laisser partir et de devoir courir derrière eux alors
que vous pouvez créer un dispositif dans lequel vous mettez le contact avec eux et savez les faire
acheter à chaque fois.

Comment allez-vous faire pour maximiser le volume et le montant du panier de vos clients à chaque
fois qu’ils achètent chez vous ?

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Quelles sont les dispositions et conditions que vous allez remplir pour pousser vos acheteurs à
maximiser le volume de leurs paniers à chaque contact et acheter encore et encore ?

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LA LOI DE LA VENTE POUR START-UPPER N°6 : LA LOI DE

LA LISTE DE CLIENTS
Une fois que vous avez une liste de clients et leur email (et numéro de téléphone), vous avez
une machine à sous et pouvez générer du revenu à tout moment dès que vous voulez.

Vous pouvez vraiment vendre le premier jour lorsque vous avez une liste de client qui vous connaissent
et vous aiment ou qui peuvent vous découvrir et vous aimez lorsque vous avez leur adresse et leur email
et leur envoyer votre offre.

Le seul mur qui vous sépare de la vente, c’est des gens pouvant acheter vos produits que vous pouvez
contacter directement. Si vous avez leur nom et leurs contacts, la vente est à portée de votre main.

EXEMPLE
Avant je m’énervais pour rien lorsque les listes de clients sur lesquelles je suis inscrit par Internet me
bombardent d’offre jusqu’à ce que dernièrement, je me suis rendu compte de ce que j’ai pu acheter des
produits de grandes valeurs qui m’ont permis de faire évoluer mon business. Dès lors, je me réjouis du
fait que les gens m’envoient des offres. Mieux, moi qui hésitais à envoyer des offres à ma liste d’email et
d’inscrit de notre liste, ne trouvais plus de mal à le faire. Mieux, à chaque fois que nous envoyons une

60
offre, il y a toujours des commandes. Il y a toujours des gens qui quittent la liste mais il y a toujours des
commandes. La bonne nouvelle, c’est lorsque nous n’envoyons plus d’offre, il y a des gens qui se
plaignent de ne plus être au courant de nos activités.

J’ai appris de Jeff Walker que lorsque vous avez une liste, vous avez une mine d’or. Vous pouvez vendre
à tout moment lorsque vous avez une liste de client. J’ai compris maintenant que le travail le plus
important à faire pour vendre encore et encore, c’est d’avoir une liste de clients potentiels ou acquis à
votre cause. Il ne vous restera plus qu’à leur faire des offres de temps en temps et vous aurez des
ventes.

 Par principe, n’envoyez pas des offres aux gens sans leur consentement et surtout laissez-leur la
possibilité de se désabonner. La meilleure formule pour avoir une liste de client, c’est d’offrir un
service gratuit que les gens sont prêts à prendre en contre partie de leurs contacts.

 Une fois que vous avez votre liste, envoyez toujours des cadeaux et informations utiles. Ensuite
commencez à envoyer des offres de petits prix et montez en régime progressivement.

 Si vous ne vous y connaissez pas en vente, n’hésitez pas à suivre une formation sur la vente. Nous
organisons une académie sur le développement commercial et la vente. Vous pouvez avoir plus
d’information sur www.vendeurprolifique.com.

 Ne soyez pas gêné d’envoyer des offres à votre liste de clients. Ce n’est jamais intempestif. Si c’est le
cas, ils vont quitter la liste. Ce qui veut dire qu’ils ne sont pas intéressés et ce n’est pas un défi.

 Apportez plus de valeur ajoutée à votre liste que vous ne lui demandez d’acheter. Ensuite, faites des
offres. En tout état de cause, vous devez trouver un moyen d’avoir les contacts des gens à qui vous
allez vendre ; c’est la meilleure façon de faire des ventes lorsque vous vous lancez.

 Si vous avez une liste de clients qui peuvent bien acheter et que vous ne faites pas des offres et ne
leur demandez pas d’acheter, ils ne sauront pas qu’ils ont besoin d’acheter jusqu’à ce que vous leur
envoyiez une promotion.

Comment allez-vous progresser pour être sûr de pouvoir avoir une liste des gens qui achètent très
rapidement chez vous ?

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Quelle va être la démarche que vous allez utiliser pour amener les gens qui sont sur votre liste à
acheter chez vous ?

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 LA PRATIQUE DU BUSINESS
PLANNING
Réussir la planification de son business, c’est réussir à avoir le
niveau de rêve le plus élevé possible et définir le plan pas à
pas qui va conduire à sa réalisation effective sans s’obliger à
devenir moins ambitieux

LE GRAND MYTHE

L’une des choses qui arrivent souvent lorsqu’un créateur d’entreprise se prépare à se lancer,
c’est qu’il se dit que l’exercice de la planification structurée de son projet devrait se faire dans
le seul but de sortir un document communément appelé Business Plan ou Plan d’Affaires et
trouver du financement. Mais en réalité, le Business Planning est un exercice auquel tout
créateur d’entreprise doit se prêter ou auquel il se prête sans le savoir pendant tout le temps
où il se bat pour trouver la meilleure façon de déployer son business.

Si vous ne faites la réflexion et la planification stratégique de votre business que lorsque vous
avez besoin de financement, c’est que vous n’êtes pas suffisamment attaché à l’importance de
l’argent que vous allez injecter dans votre business.

LE GRAND BOULEVERSEMENT

Les entrepreneurs qui s’en sortent n’écrivent pas de plan d’affaires. Par contre s’il y a un
exercice dans lequel ils excellent, c’est la construction mentale et intellectuelle. Ils passent de
longues heures à penser, repenser et imaginer les détails du déploiement et la mise en place de
leur entreprise. Ils s’assurent de tenir compte de tous les aspects et s’assurent de répondre à la
question suivante : Quel est le résultat parfait auquel je veux aboutir avec mon business et
comment les choses vont se passer de là où je suis actuellement jusqu’à la réalisation parfaite
de mon projet d’entreprise.

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Ils tissent mentalement tous les aspects de leur business et ensuite créent une cartographie
d’exécution qui peut permettent de savoir clairement et parfaitement à quoi ils veulent aboutir
comme résultat et ensuite, ils se mettent au travail.

L’idée n’est pas que vous n’aurez pas peut-être besoin d’avoir un plan d’affaires classique
rédigé. L’idée est que vous n’allez pas rédiger votre plan d’affaires comme pour montrer à un
financeur ou à un partenaire que vous avez un bon projet. Au contraire, vous allez utiliser le
business planning pour dessiner chaque aspect de votre entreprise aux fins de savoir clairement
comment vous allez relever les différents défis auxquels vous serez confrontés en tant
qu’entrepreneurs.

Une question avant qu’on ne progresse :

Quels sont les aspects de la réalisation de votre projet de création d’entreprise qui restent
flous pour vous et que vous devez absolument clarifier avant de vous lancer dans la création
d’entreprise ?

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Quels rituels allez-vous déployer pour prendre le temps de décortiquer et d’analyser tous les
aspects de la création de votre entreprise et réussir brillamment ?

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PRINCIPE N°1

Le business dans lequel vous pouvez vous permettre de mettre votre temps, votre énergie et
votre argent est un business pour lequel on vous aura donné toutes les garanties quant aux
questions majeures que vous vous posez. Et cette règle s’applique à votre propre business sans
aucune réserve.

PRINCIPE N°2

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Vous ne pouvez pas supposer que votre business va marcher. Vous devez pouvoir dire à vous-
même et sans la moindre ambigüité comment vous comptez vous y prendre exactement pour
faire marcher votre business. Et cela passe par la réflexion stratégique profonde et détaillée.

PRINCIPE N°3

La règle d’or de Jim Rohn reste d’actualité lorsqu’il faut créer, gérer et développer votre
entreprise : Si vous ne vous donnez pas un plan clair pour réussir, vous planifiez par défaut pour
échouer et vous n’allez aboutir à rien d’extraordinaire. Savoir clairement ce que vous voulez
faire de votre belle idée d’entreprise et comment vous allez la concrétiser est l’une des choses
les plus déterminantes pour votre succès entrepreneurial.

LA LOI DU BUSINESS PLANNING N°1 : LA LOI DE L’IDEAL

ENTREPRENEURIAL
Le plan d’un entrepreneur, c’est celui qui lui permet de réaliser un idéal et non les choses
apparemment possibles.

Vous devez trouver un moyen de convaincre vos partenaires sinon ils vont faire s’envoler l’âme de votre
entreprise.

Comme vous le savez maintenant, on n’entreprend pas pour réaliser les choses réalistes. On entreprend
pour transformer un rêve en réalité, pour réaliser un idéal entrepreneurial. Vous n’aurez pas besoin
d’être réaliste. Vous aurez besoin de savoir exactement comment vous allez procéder pour transformer
votre rêve en réalité, vous donner un plan clair et concret qui permettent à vos partenaires de vous
suivre.

EXEMPLE
J’accompagnais un entrepreneur dans la réalisation de son projet d’entreprise. Chaque fois qu’il venait
me voir pour me demander s’il était possible de donner telle ou telle dimension à son entreprise et
d’ajouter de nouveaux détails, je lui confirmais toujours que c’est possible ensuite je le challengeais de
proposer un plan clair pour y arriver. Lorsqu’il avait finir par définir les contours de son idéal
entrepreneurial, il était question pour nous de mettre en place un business plan avec lequel il allait
mobiliser les partenaires financiers et techniques.

A partir d’un moment donné, il avait commencé par trembler : « Hermann, et si notre plan se révélait
peu réalisable ? ». Je lui répondais toujours : « Le but de l’action, c’est de réaliser le plan. Et pour chaque
détail du plan, nous avons prévu des actions concrètes dont certaines ont été déjà expérimentées. Nous

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allons demander de l’argent pour mettre en œuvre ce que nous n’avons pas pu mettre en œuvre à
grande échelle. N’oublie pas ça ».

Lorsque nous avons commencé les auditions auprès des partenaires, je sentais qu’il était tellement
convaincu de comment il allait réaliser ses folies au point où un investisseur lui a dit : « Avant de venir
ici, je me disais que votre plan était trop fou et votre rêve était peu réalisable. Mais votre détermination
me montre clairement que vous allez vous battre pour ‘transformer votre rêve en réalité’ peut-être dans
un délai plus long mais je suis à bord avec vous ». Ce jour-là, il avait sécurisé 120 millions de francs CFA
pour lancer son projet et c’est avec plaisir que je le vois aujourd’hui vivre son rêve d’entrepreneur.

 Sachez qu’il est difficile de vendre une vision aux gens parce que la plupart des gens se laissent
facilement convaincre par la réalité que par une vision. C’est à vous de rendre le plan de réalisation
de votre vision le plus clair et le plus précis possible pour espérer emballer.

 Vous aurez besoin de faire rêver et de vous montrer concret à la fois lorsque vous devez vous
présenter ou présenter aux autres votre vision d’entrepreneur. Assurez-vous de ne pas être trop
réaliste ni trop abstrait et vous réussirez à vous convaincre et à convaincre.

 Pour vous-même et pour vos partenaires, vous devez répondre clairement à la question suivante :
« Comment nous quittons le point A actuel pour le point B visé ? ». C’est le minimum de réalisme
dont vous aurez besoin.

Quels sont les aspects de la réalisation de votre business dont vous n’avez pas une idée claire ?

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Comment allez-vous procéder pour savoir concrètement comment les clarifier ?

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LA LOI DU BUSINESS PLANNING N°2 : LA LOI DE L’ETAT

D’ESPRIT D’INVESTISSEUR

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Vous augmentez vos chances d’obtenir du financement pour votre entreprise lorsque vous la
planifiez et la structurez tel que vous aimeriez qu’un business soit structuré et pertinent pour
que vous y mettiez votre argent.

La plupart des gens qui recherchent du financement ont tendance à présenter un leurre aux
investisseurs en leur présentant des choses dont ils ne sont pas très convaincus eux-mêmes. L’une des
choses qu’ils oublient, c’est que lorsque vous n’êtes pas convaincus vous-mêmes, l’investisseur le moins
habile vous posera des questions dont les réponses peu enthousiastes lui montreront clairement que
son argent ne va pas prospérer avec vous.

Mieux si vous lui mentez et arrivez quand même à le convaincre alors que vous n’êtes pas convaincus
vous-mêmes, l’affaire ne va pas marcher jusqu’à ce que vous soyez sincère avec vous-mêmes. Alors
soyez sincère avec vous-mêmes.

EXEMPLE
Alice venait de postuler pour un investissement auprès d’une agence gouvernementale. Je faisais partie
des gens qui devaient valider son dossier de financement. Le comité m’avait donc instruit pour voir les
derniers détails avec elle aux fins de donner le quitus final pour le décaissement du financement.
Lorsque je l’ai reçu, je lui ai posé la question suivante : « Alice, si vous devriez mettre votre propre
argent dans le financement de ce projet, quelles sont les autres dispositions que vous devez prendre
pour être sûr de le rentabiliser et que vous n’avez pas pris actuellement ?

Comme elle était intelligente, elle s’est concentrée à vouloir me démontrer qu’elle avait la bonne
réponse à ma question sans se demander la raison pour laquelle j’avais posée la question. Elle m’a fait
état de dispositions pertinentes qu’elle allait prendre si elle devrait mettre son propre argent dans le
financement du business. Je lui demandai ensuite : « Alors mais pourquoi vous n’avez pas mentionné
ces dispositions dans le plan d’affaires que vous avez soumis ? ». Elle me dit : « Parce que personne ne
m’a demandé et que je me suis dis que ce n’est pas aussi important que cela. De toutes les façons, je
vais avoir mon financement. C’est ce qui importe ».

Je lui ai dit ouvertement : « Je ne suis pas sûr que vous allez avoir votre financement ». Elle me reprit :
« Et pourtant le Directeur de Cabinet m’a dit en personne que j’aurais ce financement ». Je lui ai
demandé : « Oui, il vous a promis un financement pour un projet aussi négligemment monté parce que
ce n’est pas son propre argent. Vous au moins vous savez que si c’est votre propre argent vous ne le
mettez pas dans cette affaire sans réserve ».

 Si vous n’êtes pas sûr qu’un projet marche si vous y mettez votre propre argent, n’essayez pas de
monter un projet fantôme pour leurrer les investisseurs potentiels.

 Faire les affaires est une affaire trop sérieuse pour jouer avec les scénarios et les éventualités dans
le seul but de faire croire que votre projet va marcher. Si vous n’êtes pas sûr que vous allez obtenir
un résultat, ne le présentez pas dans votre scénario.

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 Vous devez être la personne le plus déterminée que vous connaissez pour être sûr de réaliser des
exploits en tant qu’entrepreneur. Soyez le plus sincère et le plus critique possible lorsque vous
planifiez votre affaire.

Quelles sont les vérités que vous devez vous dire au sujet de votre projet pour rendre encore plus
concret et ne pas envisager des choses auxquelles vous ne croyez pas vraiment ?

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Quels aspects de votre planification d’affaires que vous devez affiner davantage pour être sûr que
vous dites la vérité à vous-même à et vos clients ?

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LA LOI DU BUSINESS PLANNING N°3 : LA LOI DE LA

FAISABILITE FISCALE
Une entreprise est vraiment rentable lorsqu’elle peut générer suffisamment de bénéfice dans
les conditions législatives et fiscales actuelles.

La plupart des entrepreneurs aimeraient que les conditions fiscales et législatives soient meilleures pour
qu’ils fassent de meilleures affaires ; ce qui est la chose la plus souhaitable, mais la stratégie n’est pas
extraordinaire lorsque les conditions sont les meilleures. Et les entrepreneurs susceptibles de prospérer
face à de meilleures conditions législatives et politiques sont ceux qui ont su élever leur auto-résilience
pour continuer d’être performant même lorsque les conditions étaient les plus difficiles.

EXEMPLE
Si nous avons créé notre entreprise H&C au Sénégal, c’est vraiment au Bénin que nous l’avons fait
décoller le mieux. J’avoue que pour moi, ce fut l’une des périodes les plus challengeantes de ma vie

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d’entrepreneur, les années que j’ai passé au Bénin pour essayer d’imposer notre concept d’information,
de formation et de coaching. Il est clair qu’en 2007 le marché appréciait vraiment nos produits et
services mais ni la fiscalité ni la législation n’était des plus favorables, le pouvoir d’achat et la réticence
des entreprises à acheter des services au niveau local faisait également partie des autres défis que nous
avions à relever.

Mais nous nous sommes accrochés pour développer le business et éprouver nos stratégies. Si bien que
lorsque nous avons intégré le marché ivoirien en 2009, nous avons été royalement accueilli…Mais je dois
avouer que c’est la capacité d’auto-résilience et la performance adaptative dont nous avons fait preuve
au Bénin qui nous a permis de nous imposer un peu plus facilement au Togo, en Côte d’Ivoire et
maintenant au Cameroun.

J’ai appris de cette expérience que lorsque vous arrivez à vous débrouiller sur des marchés difficiles, il
plus facile pour vous de vous tirer d’ailleurs lorsque l’environnement est plus favorable.

 L’efficacité entrepreneuriale, c’est la capacité à s’adapter et trouver des stratégies pour réussir sur
le marché le plus complexe possible. Lorsque vous savez vous adapter et vous réinventer pour
réussir dans les conditions les plus difficiles, vous développez de la performance adaptative qui vous
permet de prospérer sur la plupart des marchés.

 Rien n’est donné d’avance lorsque vous décidez d’entreprendre. Vous devez vous battre pour vous
adapter à chaque fois pour vous tirer d’affaires car lorsque les conditions sont favorables, tout le
monde prospère et la concurrence est encore plus rude. Dans tous les cas, vous devez vous préparer
pour vous adapter pour être sûr de continuer de prospérer.

 Si quelqu’un vous fait croire qu’un marché est facile en tant que tel, c’est qu’il ne vous dit pas la
vérité. La facilité est l’une des rares choses que l’on rencontre lorsqu’on doit développer sa propre
entreprise.

Quelles sont les contraintes majeures de votre marché actuellement ?

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Sachant les objectifs qui sont les vôtres, qu’est-ce que vous devez prendre comme dispositions pour
être sûr de prospérer sur votre marché malgré ces contraintes ?

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LA LOI DU BUSINESS PLANNING N°4 : LA LOI DE LA

STRATEGIE DES OCEANS BLEUS
Lorsque vous avez l’impression que vous n’avez pas d’issue pour prospérer sur votre marché parce que
la plupart des concurrents ont assuré leur domination du marché, il y a toujours des sous-secteurs ou
segments du marché que la plupart des gens ont négligés et auxquels vous pouvez vous intégrer pour
trouver votre voie de la prospérité.

Il y a toujours des segments du marché auxquels personne ne pense et sur lesquels vous disposez d’un
potentiel énorme de prospérité et de développement. Si vous savez adapter vos offres mieux que
quiconque pour ces segments, vous allez pouvoir prospérer et vous développez jusqu’à devenir très
menaçants pour les secteurs traditionnellement occupés par les pionniers du marché.

EXEMPLE
Récemment, l’institution de Microfinance Crédit Communautaire d’Afrique (Cameroun) a obtenu un
agrément de la Banque Centrale des Etats de l’Afrique Centrale pour devenir une banque en bonne et
due forme. Mais voilà une institution qui dispose de l’une des plus larges couvertures nationales en
terme de services financiers qui va se retrouver en train d’offrir des services bancaires dans des zones
que la plupart des banques ne pensent peut-être pas occuper pour l’instant.

Mais comme pour la plupart des Sociétés de Services Financiers Décentralisés, CCA s’est concentrée sur
une cible longtemps négligée par les grandes banques. Voici qu’elle a grandi aujourd’hui et peut
rapidement devenir rapidement pour elles une vraie concurrente.

 Aucun marché n’est jamais trop difficile pour que vous ne trouviez pas votre place, un segment
rentable à qui vous pouvez offrir et adapter vos produits et services et grandir progressivement.
Poussez très loin votre réflexion et assurez-vous de trouver une niche juteuse et privilégiée qui va
être votre « chasse gardée » pour un moment et à partir de laquelle vous allez vous développer.

 C’est toujours une illusion de vouloir concurrencer les grandes. Par contre, vous pouvez cibler un
groupe différent avec une approche inédite et des méthodes originales en vous appuyant sur les
faiblesses inavouées de vos concurrents et vous développer progressivement.

 Au lieu de continuer de vous sous-estimer ou d’avoir des complexes face aux grands de votre
marché, identifiez des secteurs où vous serez peu surveillé et concurrencé – Démarrez ensuite votre
invasion de votre marché à partir de ce créneau.

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Si vous redoutez votre capacité à faire face aux grands du marché sur le secteur où vous allez lancer
votre entreprise, quels sont les besoins du marché ou les sous-secteurs qu’ils n’arrivent pas à cibler
actuellement et que vous pouvez cibler pour asseoir le développement de votre affaire presque sans
concurrence ?

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Sachant les objectifs qui sont les vôtres, qu’est-ce que vous devez prendre comme dispositions pour
être sûr de prospérer sur votre marché malgré ces contraintes ?

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LA LOI DU BUSINESS PLANNING N°5 : LA LOI DES PLANS

AàZ
Vos plans ne seront jamais caducs si vous vous apprêtez à vous adapter et à varier les plans
jusqu’à ce que vous finissiez par vous imposer sur le marché…

On peut vous garantir que vous allez finir par réussir en tant qu’entrepreneur si vous savez continuer de
vous améliorer et de vous adapter à votre marché et surtout aux attentes et besoins de vos clients. Mais
personne ne peut vous garantir que tous les plans que vous allez déployer sur un marché donné
marcheront.

La seule chose qui puisse vous garantir que vous allez finir par vous en sortir, c’est que si votre plan A ne
marche pas, vous passiez au plan B et si le plan B ne marche pas, vous passiez au plan C jusqu’à que vous
évacuiez toutes les lettres de l’Alphabet français. Et si vous avez le courage et la patience de continuer
de vous adapter, vous allez finir par réussir en tant qu’entrepreneur.

EXEMPLE

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Michael Dell disait qu’une entreprise qui survit est une entreprise qui a connu beaucoup de crises mais
dont aucune n’a été assez désastreuse pour la tuer. Lorsque je fais le point de mon aventure
entrepreneuriale, je me rends compte de combien certains de mes plans étaient vraiment naïfs. Je
comprends pourquoi non seulement je n’avais pas l’unanimité et la mobilisation au sein de mes équipes
et qu’à plusieurs reprises j’ai dû essuyer et accepter des résultats ne correspondant pas du tout à mes
attentes.

L’autre chose que j’ai apprise, c’est qu’il faut se multiplier les scénarios et savoir exactement quel plan
l’on va utiliser lorsque son plan ne va pas marcher. Je me rappelle lorsque nous devrions lancer le PACK
ENTREPRENEUR en 2009. Le projet était bon du point de vue de son originalité au point où j’ai refusé de
changer le plan initial qui était de vendre directement les livres Doper votre intelligence
entrepreneuriale à 5000 F CFA l’unité plutôt que de m’obstiner à vouloir vendre un package de 15.000 F
CFA. Le projet a tout simplement échoué. Ce n’est que plus tard que j’ai compris qu’il fallait lâcher du
leste et nous nous sommes mis à vendre le livre qui revenait à 1.000 à l’impression à 5.000 FCFA. Nous
avons écoulé 5.000 exemplaires en quelques 21 mois là où nous avions passé 30 mois sans vendre 1.500
exemplaires.

 Rappelez-vous qu’il n’y a pas de situations désespérantes mais des situations devant lesquelles les
gens se désespèrent. De ce fait, vous n’allez pas échouer en tant qu’entrepreneur tant que vous
savez multiplier et adapter vos plans. De ce fait, sachez varier vos plans si votre plan initial ne
marche pas.

 Dans mon cas, je m’étais dit que le plan de départ marcherait et que je devrais l’obliger à marcher.
Je n’ai commencé à faire du résultat que lorsque j’ai accepté envisager un plan B. Ce n’était pas un
plan d’abandon mais un plan d’ajustement. Acceptez-vous ajuster pour produire de meilleurs
résultats ?

 Non seulement, vous devez vous préparer à changer de plan mais vous devez savoir exactement ce
que vous allez faire si votre plan ne marchait pas. Ne dites pas que vous saurez vous adapter au
besoin. Sachez ce que vous allez faire de façon exacte si bien que lorsque vos plans initiaux ne
marchent pas, vous sachiez exactement quoi faire sans vous désespérer.

Quel est votre plan idéal pour réussir à lancer et à développer votre entreprise ?

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Quels sont les autres plans que vous allez envisager pour conserver vos chances de finir par faire
marcher votre entreprise sans jamais désespérer ?

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LA LOI DU BUSINESS PLANNING N°6 : LA LOI DE LA

FLEXIBILITE STRATEGIQUE
Mêmes si vous êtes sûr que vous avez les meilleurs plans et les meilleures stratégies, vous ne
devez pas perdre de vue qu’aucune stratégie ne survit au contact avec le marché.

Vous devez alors rester éveillé pour voir si votre plan parfait de départ marche bien. S’il ne marche pas,
vous devez absolument l’adapter pour être sûr de pénétrer le marché.

EXEMPLE
J’ai découvert quelque chose de très important en business qui m’a permis de savoir m’adapter à
chaque fois : Etre prêt à revoir à chaque fois mes plans. Par exemple, notre magazine Impulsion des PME
était très prisé sur le marché et nous savons qu’il doit absolument faire partie de notre modèle
économique et de notre offre à tous les coups. Mais nous avons été courageux de le suspendre
temporairement pendant plus de 5 ans parce que nous avions besoin de nous adapter pour être sûr de
pouvoir rebondir plus facilement. J’avoue que cela n’a pas été le choix le plus facile pour moi parce que
je voulais tout faire pour le poursuivre et j’ai essayé à plusieurs reprises de le relancer avant de me
rendre compte que notre stratégie n’était pas efficace.

Aujourd’hui, je suis la personne la plus flexible en matière de stratégie que je connaisse. Nous avons
institué une règle de management stratégique chez nous qui dit que « vous êtes libre d’utiliser les
stratégies que vous voulez. Si elles marchent, bravo ! Si elles ne marchent pas, vous n’êtes plus libres.
Vous devez les adapter ».

 Lorsque vous vous lancez, vous devez savoir que la myopie stratégique, c’est-à-dire la non prise en
compte de certains détails peut tuer votre entreprise très tôt. Si vous avez la chance de vous en
rendre compte assez tôt, ne dites pas que vous avez trop avancé dans le lancement de votre
entreprise, prenez en compte les nouvelles informations et adaptez-vous.

 En stratégie militaire et en stratégie d’entreprise, il n’y a aucune grandeur à vouloir s’accrocher à ses
stratégies et plans de départ. S’ils ne marchent pas, vous devez les adapter. Alors soyez assez malins
pour adapter vos plans le plus tôt possible lorsqu’il le faut.

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 Vous ne voulez pas laisser une stratégie suicidaire emporter votre belle affaire. Donc si une
stratégie semble ne pas être adaptée à votre marché, ayez l’humilité intellectuelle de l’adapter.

Quelle est la stratégie majeure de lancement de votre entreprise et comment êtes-vous sûr qu’elle va
marcher ?

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Au cas où votre stratégie initiale ne marcherait pas, qu’est-ce que vous devez vous dire pour savoir
faire preuve assez tôt de flexibilité stratégique ?

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 LA PRATIQUE DU FINANCEMENT
POUR START-UPPER
Réussir la finance pour un startupper, c’est de trouver
l’alchimie pour non seulement financer son entreprise, mais
également générer suffisamment de revenu pour couvrir ses
charges et devenir rentable le plus rapidement possible

LE GRAND MYTHE

Le plus dur pour un créateur d’entreprise ce n’est pas de trouver le financement pour son
entreprise. Le plus gros défi qu’il a à relever, c’est de s’assurer de pouvoir trouver le bon
modèle de génération de revenu qui lui permette de couvrir ses charges, rembourser tout
capital investi et s’ouvrir les voies de la croissance financière.

Au lieu de se concentrer à trouver le modèle pour atteindre cet objectif, la plupart des
créateurs d’entreprise se concentrent sur la recherche de financement. Pire, ils ne s’assurent
pas de solidifier leur modèle de revenu. Ils emballent les investisseurs et à la fin de la journée,
ces derniers n’arrivent pas toujours à s’assurer le retour sur investissement désiré.

LE GRAND BOULEVERSEMENT

Ce que la plupart des gens qui recherchent du financement ne savent pas, les seuls qui méritent
qu’on leur octroie du financement, ce sont ceux qui n’en ont véritablement pas besoin - si leurs
clients étaient prêts à payer par avance la totalité de leurs commandes. Le financement
recherché de ce fait n’est plus la condition la plus importante à remplir.

La condition la plus importante à remplir, c’est de convaincre les clients non seulement
d’acheter mais de payer la quasi-totalité de leurs commandes par avance. De ce fait, si vous
n’avez pas assez de clients qui sont déjà prêts à acheter dès que votre produit envahit le
marché et que vous n’avez besoin du financement parce que vous devez préfinancer la

75
production et toucher la clientèle, vous ne garantissez pas que vous allez pouvoir garantir le
remboursement du crédit.

Un entrepreneur averti se débrouillera toujours pour financer son entreprise parce qu’il sait
qu’en réalité, s’il acceptait commencer petit, il aurait eu moins besoin de financement et que
s’il était astucieux, il aurait réussi à convaincre ses clients de financer son entreprise, en payant
à 100% leurs commandes par avance – à moins de ne pas être rentable.

Quelles sont vos sources de revenus potentiels pour être sûr de pouvoir financer et/ou
refinancer votre entreprise ?

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Quelles sont les stratégies que vous comptez déployer pour obtenir et garantir constamment
et continuellement ces sources de revenus ?

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PRINCIPE N°1

Un business doit pouvoir se financer lui-même. Et Si on ne peut voir clairement que cela peut être
bien le cas – avec un décalage qui a besoin d’être compensé – cela ne sert à rien de dire qu’on a une
bonne affaire.

PRINCIPE N°2

Si vous avez des clients qui sont pressés de sortir de l’argent pour acheter votre produit et que
vous savez comment le produire, même les fournisseurs seront capables d’accepter vous aider
à financer le lancement de votre entreprise.

PRINCIPE N°3

Si vous n’avez pas une idée claire de la source de provenance de l’argent que vous promettez à
vos investisseurs et à vous-même, ne démarrez pas votre entreprise. Une entreprise existe pour
générer du revenu substantiellement plus élevé que ce qu’on a pu y mettre.

76
PRINCIPE N°4

Tout bon business aurait pu être financé par ses clients. Et ce n’est que parce que ces derniers
ont besoin de se livrer automatiquement leurs produits qu’on a besoin de préfinancer la
production – autrement, les clients auraient pu la financer entièrement.

Si vous n’êtes pas sûr d’avoir suffisamment de clients dans la foulée qui vont acheter votre production
afin que vous remboursiez vos investisseurs (leur assuriez un retour sur investisseur), il y a de fortes
chances que votre affaire soit une chimère.

LA LOI DU FINANCEMENT POUR START-UPPER N°1 : LA LOI DU

TUYAU DE L’ARGENT
Vous devez montrer à un investisseur quel est le tuyau par lequel votre produit va passer et si cela
conduit à une source abondante d’argent que vous pouvez drainer. C’est seulement alors qu’il acceptera
vous financer pour toucher la source lui-aussi.

La plupart des gens se tardent de pouvoir démontrer que l’affaire qu’ils proposent sera une bonne
affaire alors qu’ils n’ont pas une idée précise de comment ils vont garantir le retour des sommes
d’argent plus substantielles que celles engagées. Et c’est pour cette raison qu’ils ont souvent du mal à
trouver du financement et ont du mal à rentabiliser leur business.

EXEMPLE
Un jour, alors que j’étais acculé par un investisseur qui m’a remis 15 millions sur une affaire de
production de PACK, je n’arrivais pas à comprendre pourquoi il était devenu aussi impatient. Au départ
je le trouvais trop insensible et ignorant des difficultés auxquelles nous avons pu être confrontés dans le
déploiement du business. Je voulais vraiment qu’il soit un peu compréhensible et un peu plus patient.
Mais en réalité, j’avais oublié une chose importante : « J’ai oublié que c’était à moi de m’assurer de ce
que j’allais assurer la fiabilité de mes tuyaux d’argent.

Voici ce qu’il m’avait balancé : « Tu m’as montré clairement que tu pouvais nous garantir les bons
tuyaux d’argent. J’y ai cru. C’est le moment pour toi d’honorer ta promesse. C’est toi le bon faiseur
d’argent - Moi je n’ai fait que mettre mon argent. C’est à toi de trouver l’alchimie nécessaire pour que
mon argent me revienne ».

Je m’étais remis au travail parce que j’avais compris – avant même qu’il ne me le rappelle – que c’est à
moi l’entrepreneur de garantir le retour sur investisseur.

 Votre responsabilité N°1 en tant qu’entrepreneur, c’est de garantir le retour sur investissement –
que vous ayez eu du financement extérieur ou que vous vous soyez autofinancé.

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 Travaillez dans un premier temps à assurer et à garantir le bon fonctionnement de vos tuyaux
d’argent avant de commencer à y mettre votre argent.

 Assurez-vous de structurer votre dispositif interne de sorte qu’il y ait effectivement des sources de
revenus réelles, que vous allez pouvoir toucher grâce à des stratégies pertinentes. Si vous n’avez pas
une idée claire de ce dispositif, ne mettez pas votre argent ni l’argent d’autrui dans votre business.

 Ne pensez pas que le fait d’être optimiste par rapport à votre capacité à générer du revenu suffit à
passer à l’acte ou à faire passer à l’acte vos investisseurs potentiels, vous devez savoir concrètement
comment vous allez transformer vos espérances en réalité.

Comment comptez-vous y prendre pour être sûr que votre dispositif de fonctionnement de votre
business va vous connecter à des sources de revenus substantiels pour assurer un retour sur
investissement certain et garanti à vous-même et éventuellement à vos investisseurs (si vous pensez
en solliciter) ?

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Quelles sont les garanties que votre projet d’entreprise présente et qui vont convaincre et convaincre
n’importe qui s’il y met son argent, il aura le plus rapidement possible un retour sur investissement ?

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LA LOI DU FINANCEMENT POUR START-UPPER N°2 : LA LOI DE

LA FIABILITE DU CONDUIT D’ARGENT
Le plus gros défi du financement au 21è siècle n’est pas l’affaire au financement mais l’assurance de la
gestion des circuits et des conduits d’argent au sein de l’entreprise financée qui fassent que les
montants investis soient bien utilisés, bien optimisés et fructifiés et bien sortis sous forme de retour sur
investissement pour ceux qui y ont mis leur argent.

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EXEMPLE
Je peux dire maintenant que la chose la plus facilement pour moi, c’est de trouver du financement pour
mes projets. Et ceci pour plusieurs raisons : 1) Je sais monter des affaires lucratives et attractives. 2) Je
peux montrer à tout investisseur que c’est une affaire lucrative et attractive. 3) J’ai la crédibilité
nécessaire pour donner suffisamment de confiance aux investisseurs.

Mais, par le passé et par un passé récent, je n’ai pas toujours su assurer le retour d’investissement pour
certains projets pour lesquels j’ai engagé des financeurs et ce pour une raison suffisante : je n’ai pas
suffisamment huilé ma machine interne pour m’assurer de ce que non seulement les tuyaux d’argent
existaient au sein de notre entreprise. Nous avions d’ailleurs des goulots d’étranglements dont la
gestion que je faisais des financements, la rigueur nécessaire pour ne les mettre que dans l’objectif du
financement, la concentration à produire le plus rapidement et le plus rentablement possibles, à les
écouler et à retourner l’argent le plus diligemment possible. J’ai appris maintenant à mes dépens
qu’aussi longtemps que je n’ai pas assuré la fiabilité de mes conduits internes de gestion d’argent, je n’ai
plus le droit d’aller chercher le financement d’autrui.

 Si vous avez des goulots d’étranglement au sein de votre nouvelle affaire, et n’avez pas bouché les
trous et que votre entreprise est une passoire, vous n’allez pas réussir à assurer le retour sur
investissement pour vos financeurs.

 Il n’est point besoin ici d’insister ici pour dire que vous devez vous assurer de garantir que votre
système interne va vous permettre de générer, de protéger, d’optimiser et de fructifier
abondamment le revenu pour vous assurer votre retour sur investissement avant d’y mettre votre
propre argent ou l’argent des financeurs.

 Il n’est pas besoin de rappeler à toute personne qui souhaite avoir du financement qu’il faut rendre
à Dieu ce qui est à Dieu et à César ce qui est à César. De ce fait, la bonne règle pour être sûr d’avoir
du financement encore et encore, c’est d’instaurer la rigueur financière nécessaire pour assurer aux
investisseurs leurs retours sur investissement attendus.

Quels sont les insuffisances ou les incertitudes de votre système de génération de revenu tel qu’il est
à cette étape de votre processus de création d’entreprise ?

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Quelles sont les dispositions que vous allez prendre pour éliminer les goulots d’étranglements qui
pourraient empêcher toute somme d’argent investie dans votre business de revenir saine et sauve
avec du retour sur investissement garanti?

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LA LOI DU FINANCEMENT POUR START-UPPER N°3 : LA LOI DE

L’ASSURANCE RETOUR SUR INVESTISSEMENT
La seule façon d’assurer un retour sur investissement pour vous-même et pour ceux qui vont
vous financer éventuellement, c’est d’avoir suffisamment de clients qui auraient pu vous
préfinancer rentablement.

Faut-il insister pour le dire, un business fiable a toujours des clients qui lui font confiance au point de
pouvoir être même prêt à préfinancer les commandes. C’est d’ailleurs le principe du Crowfunding
aujourd’hui. Vous convainquez des gens d’avoir un produit ou un service délivré sous forme de partage
de récolte s’ils acceptent bien vous préfinancer. Et sur la base que vous avez effectivement besoin d’un
préfinancement de la production, ils acceptent vous mettre la somme demandée à disposition.

Ce qui montre clairement que lorsque vos propres clients ne voient pas que votre affaire est pertinente
(valeur ajoutée du produit, capacité à délivrer la valeur promise, pertinence du modèle), ils ne vont pas
vous donner leur argent (crowfunding).

EXEMPLE
Un jour, j’ai reçu dans mon bureau un créateur d’entreprise qui garantit que tout était fin prêt pour qu’il
lance sa propre entreprise. Je me suis laissé rapidement ressaisi dans mon fauteuil pour lui poser la
question suivante : « Avez-vous des précommandes ? ». Il me répondit : « Qu’est-ce que vous entendez
pas précommande ? ».

Je lui répondis : « Des clients qui vous ont donné des bons de commandes et qui sont pressés d’être les
premiers à se faire livrer votre produit une fois que vous aurez fini de le mettre sur le marché ». Il me
répondit : « Pourquoi ils vont me demander des bons de commande pour un produit qui n’est même pas
encore disponible ? ».

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J’insistai alors : « Est-ce que cela veut dire que vous ne savez pas comment vous allez rendre le produit
disponible ? »…Il se défendit : « Pas du tout. Je sais comment je vais rendre le produit disponible. C’est
pour cela que j’ai besoin de financement pour y arriver ».

J’ai compris alors une chose que je n’ai pu me permettre de lui dire : « Si vous n’avez pas encore
convaincu des clients de précommander – parce que vous les avez convaincu de ce que vous allez livrer
le produit s’ils précommandent, il n’y aucune chance que vous réussissez à convaincre un investisseur de
ce que vous savez d’où l’argent va provenir. Ce sont les clients qui financent une entreprise ».

 Sans aucun doute, la seule chance pour vous de pouvoir financer votre entreprise durablement,
c’est de vous assurer d’avoir suffisamment de clients qui à partir d’un moment donné vont prendre
le relai du financement de votre business.

 L’investisseur de ce fait ou votre autofinancement, ne seront que des substituts provisoires aux
clients. Vous devez trouver rapidement le moyen de faire prendre le relai à vos clients.

 La meilleure manière d’entreprendre, c’est de vendre. Si bien que si vous n’avez pas les moyens de
produire le produit que vous voulez vendre, vous devez pouvoir le vendre et ensuite trouver des
fournisseurs qui livrent directement vos clients jusqu’à ce que vous génériez suffisamment de
moyens pour les livrer directement. Si vous avez des clients, vous aurez les moyens de financer votre
entreprise.

 Il n’y a que des clients rentables qui font une entreprise rentable, susceptibles d’assurer un retour
sur investissement à ses investisseurs. Assurez-vous de trouver des clients rentables et solvables,
vous allez facilement garantir le retour sur investissement à vos investisseurs.

Lesquels parmi vos clients potentiels, vous pouvez convaincre d’acheter par avance (avec versement
d’un acompte) de précommander vos produits ou services ?

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Quelles dispositions allez-vous prendre et quelles stratégies allez-vous utiliser pour les convaincre de
vous signer des précommandes ou des intentions d’argent et ainsi assurer à vos investisseurs que
vous avez d’excellentes chances de retour sur investissement ?

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LA LOI DU FINANCEMENT POUR START-UPPER N°4 : LA
LOI DU FINANCEMENT PAR LES FOURNISSEURS
Si vous êtes vraiment le type de créateur d’entreprise crédible et disposant d’un bon modèle
de génération de revenu, vous réussirez à convaincre vos fournisseurs de vous aider à
préfinancer votre production.

Ce qui est vrai pour les clients est encore plus vrai pour les fournisseurs. La plupart des fournisseurs sont
prêts à faire du crédit à des entreprises et même aux entreprises débutantes lorsque les dirigeants sont
assez crédibles et peuvent démontrer qu’ils vont rembourser dès que la livraison et le paiement sont
faits. C’est parce que ceci n’est pas toujours garantit que la plupart des fournisseurs sont réticents à
accorder du crédit aux entreprises débutantes. Si vous pouvez faire l’exception, vous allez facilement
faire financer votre entreprise par vos fournisseurs.

EXEMPLE
Lorsque nous lancions le magazine Impulsion des PME en 2007, nous n’avons pas eu besoin de sortir un
seul franc CFA. J’avais eu la chance de tomber sur un ami qui avait foi en ma crédibilité et accepter nous
faire imprimer le magazine dans l’imprimerie qu’il dirigeait sans que nous ayons besoin de payer la
moindre avance. J’avais également eu la patience de notre designer qui était prêt à attendre à se faire
payer. C’est ainsi que nous avons lancé le magazine.

Mais je dois avouer que nous n’avons pas su honorer notre promesse de remboursement dans les délais
j’ai mis mon ami dans un très gros embarras. J’ai appris de cette expérience et d’autres espérances
suivantes que nous surestimons parfois la crédibilité de nos plans et stratégies d’entreprise en nous
disant que ce n’est que le financement qui nous manquent alors qu’en réalité c’est l’assurance de
pouvoir rembourser le financement qu’il soit fait par nous-même, par le banquier, un investisseur, les
fournisseurs et même par les clients par avance.

 Si vous fouillez bien dans votre entourage, il y a bien des gens qui sont prêts à vous aider à trouver
des fournisseurs et prestataires pour tous les services et besoins de démarrage de votre affaire. Le
plus gros défi est votre crédibilité et votre assurance de pouvoir rembourser ou payer dans les délais
sur lesquels vous vous engagez.

 Il n’y a que les entrepreneurs débutants et parfois naïfs qui se disent que les choses vont marcher à
tous les coups et qu’ils vont tenir leurs promesses. Les entrepreneurs avertis savent qu’il faut
doubler les dispositions pour garantir le retour sur investissement et assurer qu’on va générer du
revenu substantiel pour livrer ses clients, ses fournisseurs et contenter ses investisseurs. Assurez-
vous de démultiplier les dispositions pour assurer les remboursements attendus.

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 Sachez que si vous êtes la personne la plus crédible et la plus solvable que vous connaissez, vous
allez trouver rapidement du financement. Le plus dur, c’est de vous assurer de ce que votre affaire
soit crédible, bien gérée et solvable pour payer vos fournisseurs et investisseurs, et assurer la qualité
à vos clients.

Quels sont les produits, services de démarrage de votre entreprise dont vous aurez besoin et pour
lesquels vous pouvez utiliser le financement par crédit fournisseur ?

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Quels sont les gens de votre entourage qui seront assez gentils pour vous aider à trouver des
fournisseurs (amis, associés, alliés) capable de vous laisser à crédit la plupart des produits et services
de démarrage dont vous aurez besoin ?

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LA LOI DU FINANCEMENT POUR START-UPPER N°5: LA

LOI DES PRODUITS MISSIONNAIRES
La meilleure façon de régler les questions de couvertures des charges et s’assurer de
rentabiliser son entreprise, c’est d’affecter et d’identifier des sources de revenus claires et de
créer des produits avec des actions adéquates pour drainer des revenus à partir de ces
sources.

Vous aurez besoin de l’argent pour financer et continuer de pouvoir financer votre entreprise et il n’y a
que vos produits et leurs ventes pour vous assurer de pouvoir atteindre cet objectif. Pour chaque besoin
en financement et en ressources que vous aurez, vous devez savoir exactement quels produits vous
aidera à y arriver.

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L’idée ici étant d’affecter une mission à chacun de vos produits pour vous permettre de gérer des
revenus susceptibles de couvrir des charges précises pour votre entreprise.

EXEMPLE
Lorsque nous avons lancé THE H&C GROUP, nous nous sommes basés sur un modèle classique de
génération de revenu des cabinets de formation qui consiste à préparer un catalogue de formation à la
carte ou sur mesure, à introduire des offres au sein des entreprises de même que des demandes
d’agrément. Nous nous sommes rendus compte de ce que le délai des commandes des entreprises et
des appels d’offres était tel que nous ne pouvions pas nous permettre d’attendre que les entreprises
lancent des appels d’offre pour couvrir nos besoins en trésorerie (fonctionnement quotidien). Nous
avons identifiés 4 objectifs financiers : 1) Couvrir les besoins quotidien de trésorerie ; 2) Couvrir les
charges fixes mensuels ; 3) Atteindre le seuil de rentabilité ; 4) Ajouter une deuxième couche de profit.

Tout de suite, nous avons compris que les commandes de formation par les entreprises n’allaient pas
nous permettre ni d’atteindre les objectifs 1) et 2). Il nous fallait créer des produits pour les couvrir.
C’est ainsi que nous avons créé des mini-formations, des livres et des packs vidéos pour atteindre les
objectifs 1 et des contrats de coaching avec paiement mensuel pour atteindre l’objectif 2. Ce qui a fait
que la vente quotidienne des livres et mini-packs (de 5.000 à 29.000) nous permettait de disposer de
quoi fonctionner chaque jour et les contrats de coaching avec paiement mensuel constituaient des
revenus mensuels fixes qui nous permettaient de couvrir les charges fixes mensuelles (loyer et salaires).

C’est ainsi que nous avons arrêté de compter sur les appels d’offres et les gros contrats pour fonctionner
et couvrir nos charges mensuelles. Ce qui a rendu l’entreprise moins vulnérable et plus autonome
financièrement.

 La seule façon de vous garantir à vous-même d’atteindre vos objectifs financiers, c’est de les
affecter à des produits précis dont la vente vous permettra de les atteindre.

 Il est illusoire de penser que vous allez couvrir vos charges alors que vous n’avez pas une idée
précises des actions que vous allez engager pour vendre des produits précis générant des revenus
précis (à bonne date) pour couvrir les charges qui vont échoir suivant une périodicité donnée.

 La meilleure façon de vous assurer de couvrir vos charges, c’est d’avoir un plan d’action clair avec un
modèle de revenu soutenu par un plan commercial concret que vous êtes sûr de pouvoir vous battre
pour mettre en œuvre.

 A la fin de la journée, le plus important n’est pas d’avoir les équipements et les outils. Si vous avez
des défis financiers après avoir financé l’équipement et la matière première, vous devez savoir que
vous n’avez pas affecté des objectifs à vos produits pour vous drainer du revenu abondant pour une
couverture efficiente de vos charges.

Quels sont les objectifs financiers que vous allez travailler à atteindre pour assurer un bon
financement de votre entreprise ?

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Quels sont les produits auxquels vous allez affecter chacun de ces objectifs et être sûr de pouvoir les
atteindre afin de disposer d’une base de financière solide ?

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LA LOI DU FINANCEMENT POUR START-UPPER N°7 : LA

LOI DES TROIS MOIS
Il est difficile de financer le mois avec les recettes du mois. Pour être sûr d’encaisser de
l’argent pour financer le mois, les ventes doivent avoir été effectuées trois mois à l’avance.

En plus d’affecter des objectifs financiers clairs à chacun de ses produits et d’identifier clairement des
produits à vendre pour atteindre ses objectifs financiers, l’entrepreneur doit absolument s’assurer de
travailler et vendre trois mois avant le besoin de financement.

EXEMPLE
Je travaillais avec l’un de nos directeurs de filiale (The H&C Group) pour voir comment il comptait
financer les trois mois suivants en terme de charge. Il me fit comprendre qu’il avait une promesse
d’achat d’une entreprise qui allait organiser une formation en interne pour ses collaborateurs et qu’avec
les recettes, il comptait financer les trois mois suivants. Je pris donc le soin de vérifier s’il avait déjà reçu
le bon de commande avant de lui préciser : « Tu sais que tu n’as pas encore reçu le bon de commande.
Tu sais que cela pourrait prendre un mois, que vous n’avez pas encore fixé la date de formation et qu’il
y a des questions de disponibilité à considérer et que cela pourrait nous prendre trois mois. Une fois la
formation terminée, nous pourrions attendre peut-être 30 jours pour se faire payer. Comment peux-tu
baser le financement de ton fonctionnement sur autant d’incertitudes ? ».

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Nous les entrepreneurs avons souvent tendance à être très optimistes sans pour autant avoir une idée
claire de comment nous comptons procéder pour vendre, couvrir nos charges et rentabiliser notre
entreprise. Mais pour ce qui est du financement de son entreprise, il faut vendre trois mois à l’avance
pour espérer disposer de l’argent pour financer votre mois.

 Le principe est simple, si vous avez besoin de l’argent le 05 avril pour couvrir vos charges, vous devez
avoir vendu pour le montant en question avant le 30 décembre de l’année précédente.

 A moins d’avoir une entreprise qui a des produits qui fait rentrer de l’argent et vend presqu’au cash,
vous devez tenir compte du fait que trois mois passerons en général et en moyenne avant que vous
n’encaissiez une vente.

 Tâchez de ne pas prendre les ventes, les commandes encore moins les promesses d’achat pour des
certitudes de rentrée d’argent. Au contraire, si vous attendez une entrée d’argent qui va couvrir une
charge donnée, ajoutez deux à trois autres entrées d’argent alternatives pour être sûr de couvrir la
charge.

 Ne supposez pas que vous allez avoir de l’argent entre temps pour couvrir vos charges, assurez-vous
d’avoir plusieurs options de rentrée d’argent et travaillez à aller vendre, à livrer effectivement, à
déposer les factures à temps, à recouvrer votre argent se trouvant dehors pour optimiser vos
chances de toujours disposer de l’argent liquide pour vos besoins de fonctionnement quotidiens. Le
but est de ne pas tomber trop tôt en manque d’argent liquide qui peut ralentir voire mettre fin à
l’existence de votre entreprise.

Quel est votre plan pour vous assurer de ce que vous allez avoir constamment et trois mois à l’avance
de l’argent pour financer vos dépenses des mois suivants?

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Quels principes et règles allez vous vous imposer pour ne pas tomber dans l’illusion de pouvoir
financer vos mois en cours avec les ventes du mois ?

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LA LOI DU FINANCEMENT POUR START-UPPER N°7 : LA

LOI DU MATELAS FINANCIER
Pour être vraiment réaliste, vous devez prévoir de ne pas vous payer pendant 12 mois. Pour
cela, ayez de quoi tenir 18 mois voire plus lorsque vous lancez votre nouvelle entreprise.

L’illusion à ne pas se faire certainement, c’est de penser qu’une fois que vous allez lancer votre propre
entreprise, vous allez pouvoir vous payer vos charges onéreuses que vous aviez avant de vous lancer.
Même si l’entreprise peut être orientée et optimisée pour vous permettre de pouvoir générer
suffisamment de revenu, il sera toujours plus intéressant de ne pas vous payer un salaire au tout début.
D’où l’intérêt de la nécessité de constituer une épargne pouvant vous permettre de couvrir vos charges
mensuelles personnelles sur 12 à 18 mois.

Vous aurez ainsi la possibilité de laisser l’entreprise respirer le temps qu’elle se développe et vous
assure un vrai retour sur investissement et soit susceptible de supporter vos charges personnelles au fur
et à mesure.

EXEMPLE
Je travaillais avec un entrepreneur pour la création de son entreprise. Nous avons pris toutes les
précautions pour qu’il puisse lancer sa propre entreprise. J’ai décidé alors de jeter un dernier coup d’œil
sur ses plans financiers pour me rendre compte de ce qu’il a prévu se faire payer 2 millions de salaire
chaque mois.

J’allais lui dire qu’il se faisait des illusions avant qu’il me rassure de ce qu’il avait mis ce montant pour
voir si vraiment son entreprise peut rester rentable et lui assurer un salaire même dans le pire des
scénarios de vente. Mais en fait, il s’attendait effectivement à puiser 1 million d’un fond de secours qu’il
s’était constitué et qui ne rentrait pas dans l’autofinancement de son entreprise.

Plutôt que de se payer un salaire, il avait entretemps réduit ses charges personnelles (la plupart de ses
jeunes frères et sœurs qu’il aidait chaque mois étaient obligés de se débrouiller et il avait réussi à
trouver un emploi à la plupart d’entre eux). Il était tellement pointilleux au niveau de ses prévisions et
de sa gestion financière que son entreprise était devenue rentable en l’espace de 5 mois lui assurant un
bénéfice de 38 millions la première année.

Lorsque 12 mois après le lancement de son entreprise, nous nous sommes rendu compte de ce que s’il
avait conservé le niveau de vie que son salaire de cadre de 3.2 millions lui assurait l’entreprise n’allait

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certainement pas être rentable aussi rapidement. Et s’il était passé à une vie faste comme la plupart des
gens parce qui font 500 millions de chiffre d’affaires et avait des dépenses personnelles de 5 millions,
plusieurs de ses investissements auraient été reporté, il n’aurait pas recruté des collaborateurs de
qualité, capables de l’aider à bâtir aussi rapidement une entreprise solide. Aujourd’hui, c’est avec fierté
que je vois qu’il fait maintenant 3.8 milliards de chiffre d’affaires alors que l’entreprise n’a que 3 ans
d’existence.

 Pour vous assurer de régler les questions de financement durable et de rentabilisation de votre
entreprise, vous devez rentrer dans la mentalité d’entrepreneur et savoir que les entrepreneurs
privilégient toujours la production à la consommation.

 Si vous avez de l’argent généré par votre entreprise, la meilleure chose que vous puissiez en faire,
c’est de le réinvestir dans votre entreprise ; ce qui veut dire que vous allez devoir renoncer à vous
payer un salaire les premiers mois.

 Et naturellement, pour ne pas avoir à puiser directement dans votre entreprise, la meilleure façon
d’y arriver, c’est de vous constituer un matelas financier, une épargne dans laquelle vous allez puiser
pour financer votre consommation.

 Avant toutes choses, assurez vous de réduire drastiquement vos dépenses personnelles pour être
sûr de les couvrir facilement et ne pas être tenté dans les fonds de votre entreprise.

Si vous devriez lancer votre entreprise dans les 3 à 6 prochains, de quel montant aurez vous besoin
pour couvrir vos charges personnelles chaque mois?

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Comment allez vous faire pour disposer de ce montant sans avoir à puiser dans la trésorerie de votre
entreprise et lui permettre de se développer et de s’autofinancer plus facilement ?

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 LA PRATIQUE DES FORMALITES
DETERMINANTES
Réussir les formalités déterminantes, c’est savoir aller au-
delà des formalités administratives du lancement de son
entreprise et se concentrer sur ces formalités sans lesquelles
il vaut mieux n’avoir pas fait enregistrer son entreprise

LE GRAND MYTHE

Cette époque est heureusement révolue maintenant. Cette époque où enregistrer son
entreprise et obtenir les documents nécessaires à la formalisation de son projet d’entreprise
était la croix et la bannière. A cette époque, et pour certains créateurs, réussir à obtenir le
numéro du registre du commerce et le compte contribuable étaient un vrai casse-tête. Avec la
simplification des formalités et la mise en place des guichets uniques, il est désormais possible
d’enregistrer son entreprise en quelques jours.

Le grand défi, c’est qu’on a l’impression que la démystification de cette procédure a fait que la
plupart des gens ne savent plus prendre les autres dispositions déterminantes à l’efficacité dans
le lancement de leur entreprise. La conséquence étant que la non prise en compte de ces
autres démarches déterminantes les laisse vulnérables et ne leur permet pas d’avoir une bonne
visibilité dans l’orientation à donner à leur business.

LE GRAND BOULEVERSEMENT

La plupart des gens qui n’ont pas enregistré leur entreprise, n’ont pas de bureau se retrouve
parfois à faire plus de chiffre d’affaires ou tout au moins à avoir une idée plus claire de ce qu’ils
doivent vendre, comment ils vont le vendre et où ils vont le vendre que veut qui ont enregistré
leur entreprise.

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La formalité d’enregistrement doit vraiment rester une formalité. Elle doit être le dernier détail
dont il faut se préoccuper de regarder de près lorsqu’on est en train de vouloir lancer sa propre
entreprise. C’est comme lorsqu’un enfant nait ou doit naître. L’enregistrement de la naissance
est certainement importante et déterminante et l’on ne peut se permettre de commettre des
erreurs lorsqu’on doit le faire. Mais il y a bien d’autres formalités plus déterminantes.

Quelques questions avant qu’on ne progresse :

Pourquoi vous pensez que la formalité d’enregistrement de votre entreprise doit être ou ne
doit pas être une préoccupation majeure pour vous ?

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Une fois que vous aurez rempli cette formalité, quelles sont les autres formalités encore plus
déterminantes que vous devez gérer sans quoi vous ne pouvez pas être sûr de pouvoir lancer
en toute sérénité la création de votre entreprise ?

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PRINCIPE N°1

La plus grande disposition que vous avez à prendre pour reussir le lancement de votre
entreprise, ce n’est pas de ne pas être dans l’informel. La plus grosse disposition que vous avez
besoin de prendre, c’est d’être sûr de pouvoir produire, vendre, encaisser facilement et rendre
votre entreprise rapidement rentable.

PRINCIPE N°2

L’enregistrement de l’entreprise doit rester une simple formalité et l’est effectivement. Ce qui
devrait être votre préoccupation est bien ailleurs : c’est le dispositif pour devenir rentable et
prospère le plus rapidement possible.

PRINCIPE N°3

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Si vous avez ce qu’il faut pour vendre encore et encore et devenir rentable le plus tôt possible,
vous verrez vraiment qu’enregistrer votre entreprise n’était vraiment qu’une formalité.

LA LOI DES FORMALITES DETERMINANTES N°1 : LA LOI

DU RESEAU DES 12 HOMMES
Il existe environ 12 personnes ou corps de métier dont la détermination et l’appui vous
permettront de faciliter le décollage et le développement de votre entreprise. Assurez-vous de
les avoir avec vous avant de vous lancer.

Vous devez trouver un moyen de convaincre vos partenaires sinon ils vont faire s’envoler l’âme de votre
entreprise.

Le business des affaires est une affaire d’homme. Tout dépend de qui vous connaissez, qui vous connait,
qui peut vous aider à tout moment et sur qui vous pouvez compter. Ce que la plupart des gens ignorent
lorsqu’ils lancent leur propre entreprise, c’est qu’il existe des formalités qui lorsqu’elles sont remplies,
les autres formalités deviennent plus faciles que ce qu’on peut imaginer. Avoir un réseau d’hommes et
de femmes dans plusieurs corps de métier, vous facilitera la tâche lorsque vous aurez besoin de faire des
formalités dans ses corps de métier.

EXEMPLE
Il y avait un entrepreneur dont le succès m’impressionnait. Je prie un jour mon courage à deux mains
pour lui demander quel était le secret de succès de ses affaires. Il me répondit : « Je sais qui appeler
pour initier, débloquer ou accélérer mes affaires ». Lorsque je lui demandai plus de détails, il
m’expliqua : « Tout a commencé lorsque j’avais une marchandise à lever au port. J’avais relativement du
succès et beaucoup de gens me connaissait dans mon milieu mais je me suis rendu compte que si je
voulais faire débloquer ou accélérer l’opération, il me fallait payer des faux frais. Pour ne pas faire trop
de bruit, je décidai de retourner chez moi. Le lendemain, j’ai fait la liste de 5 camarades de classes des
plus brillants avec pour objectif de voir lequel parmi eux connaissait un douanier pour m’aider à
débloquer l’opération. C’est à mon grand étonnement que je me suis rendu compte de ce que deux
parmi eux travaillaient au Port justement dont l’un était douanier.

Sur cette base, je me suis dit qu’il y a bien d’autres corporations et domaines dans lesquels j’aurai
besoin de temps en temps d’initier, débloquer ou accélérer mes affaires. C’est ainsi que j’ai fait la liste
de 12 domaines avec 5 personnes dans chaque domaine avec qui je me suis mis à nourrir les relations.
Aujourd’hui qu’il s’agisse d’un banquier, d’un assureur, d’un magistrat, d’un policier, d’un douanier, d’un
notaire, d’un huissier, d’un enseignant, d’un hôtelier, d’un expert comptable, d’un diplomate, d’un
médecin, d’un pharmacien, d’un inspecteur des impôts, des douanes ou du trésor ou autre, je peux te
dire que les 3 meilleurs et les mieux placés du pays dans chacun de ses corps de métiers ont
d’excellentes relations avec moi. C’est le secret de la réussite de mes affaires ».

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 Comme vous le savez, on ne sait pas de qui on pourrait avoir besoin demain. Vous n’avez pas à faire
du trafic d’influence ni d’obtenir des faveurs pour outrepasser les procédures. L’idée d’avoir des
contacts partout, c’est de pouvoir gagner du temps et ne surtout pas en perdre là où il ne faut pas.

 Ne négligez pas le fait d’avoir des bons contacts un peu partout. Il y a bien de facilitation que le fait
de connaitre des gens vous permettra d’avoir. Assurez-vous de tisser et nourrir votre réseau
relationnel sur lequel vous allez vous appuyer pour développer vos affaires. C’est d’ailleurs une
formalité des plus déterminantes.

 Augmentez votre valeur personnelle de sorte que ce soit une fierté pour les gens de vous avoir
comme ami et de vous servir lorsque vous aurez besoin de coup de main ou de facilitation. Si vous
n’avez pas une grande valeur, il est possible que vous ayez besoin de vouloir valoriser en devant
sortir de l’argent liquide.

 Une fois que vous aurez développé votre réseau, utilisez-le pour développer vos affaires et assurez-
vous d’être à chaque fois en de très bons termes avec vos relations.

 N’oubliez pas la loi du donnant donnant qui nécessite que vous ayez été très utile aux gens bien
longtemps avant de compter sur eux pour vous être utile. N’attendez pas d’avoir besoin des gens
avant de les contacter. Préparez-vous à aider les gens bien auparavant avant d’avoir besoin d’eux.

Quels sont les domaines dans lesquels vous serez souvent amener à faire des opérations nécessaires
pour initier, débloquer et /ou accélérer vos affaires ?

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Comment allez-vous faire pour vous assurer de disposer de contacts solides pouvant vous être utiles
quand vous en aurez besoin et ne pas perdre trop de temps ?

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Référez-vous au Guide pratique de la création d’entreprise pour affiner cette formalité.

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LA LOI DES FORMALITES DETERMINANTES N°2 : LA LOI
DE LA PREFERENCE DU NOM ET DU LOCAL
Le nom de votre entreprise et sa chalandise (ou encore son emplacement) sont de la
prérogative de vos clients. Vous ne choisirez pas un nom ni un emplacement. Vous choisirez le
nom et l’emplacement les plus adaptés à la psychologie et aux désirs de vos clients cibles.

L’une des erreurs que la plupart des créateurs d’entreprise peuvent rapidement commettre, c’est qu’ils
choisissent l’emplacement et le nom de leur entreprise en se basant sur ce qui est convenable selon
eux-mêmes et non ce qui est convenable pour le client. Ils oublient souvent que lorsqu’il s’agit de
déterminer le bon ou le bon emplacement pour son entreprise, le client est le meilleur validateur.

EXEMPLE
Après une émission télé dont nous étions tous deux des invités, un coach et spécialiste de thérapie de
couple me proposa d’aller à son bureau pour qu’on échange sur ce que nous pourrions faire ensemble.
Je n’avais plus beaucoup de rendez-vous ce jour-là. La première chose qu’il m’avait laissé était sa carte
de visite. Et comme c’est le cas pour presque nous tous qui faisons ce type de métier, le nom du cabinet
était teinté de ses initiaux. Ceci allait être notre sujet de discussion alors que nous faisions route vers ses
bureaux. « Que pensez-vous du nom de mon cabinet ? », me demanda-t-il en premier. Je lui confiai que
j’en pense la même chose que ce que les gens pensent du nom H&C. En effet, la plupart des gens
pensent que H&C, c’est Hermann & CAKPO. « Vous savez le vrai nom de mon entreprise, c’est Hermann
& Company Business Technologies et l’abrégé était H&C Business Technologies. Ce sont nos clients qui
progressivement ont commencé à utiliser le diminutif H&C et le trouvait plus facile et plus beau. C’est
ainsi que nous l’avons adopté progressivement. Je trouve que JNC est un joli nom et je suis sûr que c’est
facile à prononcer et à mémoriser pour vos clients».

J’enchainai parce que nous avions fini par arriver à ses bureaux à l’autre bout de la ville après avoir
emprunté des chemins que je ne suis pas sûr de retrouver même si je les empruntais 10000 fois. « Ce
que je ne comprends pas, c’est pourquoi vous avez préféré installer vos locaux ici. Cela convient-il à vos
clients ». Il reprit :

« Je savais que vous alliez me poser cette question. Je savais aussi que j’avais besoin de vous pour
développer mes affaires. J’ai investi plus de 35 millions ici mais malheureusement presqu’aucun client
ne vient. Je suis obligé d’aller les rencontrer dans leurs bureaux, à la maison ou dans des hôtels. La
dernière fois, mon comptable m’a signalé que j’avais plus de 1.800.000 F CFA de frais de déplacement et
divers liés au fait que je dois faire mes rendez-vous dehors alors que c’est pour éviter cela que j’ai décidé
d’avoir mes propres bureaux. Que pensez-vous que je devrais faire ? ».

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C’était un peu embarrassant pour moi de le conseiller sur un choix parce qu’en tant que coach, je ne
donne pas de conseil. Je l’ai plutôt challengé et finalement, il a vendu ses locaux à 80 millions pour aller
prendre de nouveaux locaux au centre ville là où les jeunes cadres en situation conjugale difficile pour le
retrouver facilement. Son chiffre d’affaires est passé de 1.500.000 par mois à 17 millions.

 En business, lorsqu’il s’agit de créer des conditions pour produire du résultat, on ne fait pas ce qu’on
peut. On fait ce qu’on doit et permettre d’assurer que le résultat sera au rendez-vous. Ceci est vrai
lorsque vous devez choisir le nom de votre entreprise et l’emplacement idéal.

 Donnez le pouvoir à vos clients et demandez-leur quel serait le nom le plus attractif pour votre
entreprise selon eux. Si vous avez choisi un nom avant, assurez-vous de leur demander comment
vous pourriez l’améliorer.

 Si vos clients auront besoin d’aller dans vos locaux, qu’il s’agisse de vos magasins, de vos bureaux ou
de vos usines, assurez-vous de ce qu’il soit le plus accessible et le plus convenable possible pour eux.

 N’oubliez pas que pour une usine par exemple, vous choisissez d’être très proche des sources
d’approvisionnement ou de la porte d’écoulement. Quoi qu’il en soit, dans l’un ou l’autre cas, votre
emplacement doit être stratégiquement bien choisi pour vous assurer de réaliser de faire
rapidement et durablement du chiffre.

 Le nom et l’emplacement de votre entreprise sont des facteurs plus déterminants dans la réussite
de vos affaires que vous ne l’imaginez. Ne banalisez surtout pas leur choix.

Qu’est-ce que vos clients potentiels pensent du nom et de l’emplacement que vous avez choisi pour
votre entreprise ?

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Quels sont les ajustements immédiats et déterminants que vous devez opérer pour ce qui concerne le
nom de votre entreprise et l’emplacement pour être sûr qu’ils soient convenables pour vos clients et
pour accélérer la croissance de votre entreprise ?

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Référez-vous au Guide pratique de la création d’entreprise pour affiner cette formalité.

LA LOI DES FORMALITES DETERMINANTES N° 3 : LA LOI

DE LA VALIDATION PAR LE MARCHE
L’étude de marché reste une formalité déterminante. Elle n’aura pas pour but de valider si oui
ou non vous devez lancer votre entreprise mais quelle est la meilleure façon pour vous de
lancer. Et pour cela qu’elle reste déterminante.

La plupart des gens continuent de penser que l’étude de marché est une étude de faisabilité. Il ne s’agit
pas de savoir si vous allez engager votre projet où non mais ce que le marché répondrait et eu égard à
cela, quelles sont les adaptations nécessaires pour lancer votre entreprise.

Il s’agit d’évaluer les opportunités et menaces du marché par rapport au positionnement prévu pour
votre entreprise de manière à opérer les ajustements nécessaires pour augmenter vos chances de voir
vos affaires prospérer sur le marché que vous voulez pénétrer.

EXEMPLE
Lorsque nous étions en train de lancer le Pack Entrepreneur en 2009, j’étais sûr d’avoir un produit
excellent entre les mains. Les besoins du marché en outils pour lancer sa propre entreprise étaient tels
que j’avais tout à gagner à lancer le produit sur le marché. Sans questionner les clients et sans faire les
autres analyses nécessaires pour savoir la meilleure façon d’écouler le produit sur le marché et d’ailleurs
sans demander aux utilisateurs potentiels le contenu idéal pour assurer que le Pack répondra à leurs
besoins ainsi que l’utilisation qu’ils en feront, j’étais trop égoïste et suffisant pour me permettre de
penser à la place des utilisateurs. La conséquence était que bien que le produit était excellent, nous
n’avions jamais trouvé la bonne approche pour nous assurer d’écouler les 10.000 exemplaires que nous
avions conçus ni pour optimiser la valeur pour nos utilisateurs. Nous avions ajouté un CD contenant des
outils de création d’entreprise et certains utilisateurs qui ont acheté le pack n’avaient même pas
d’ordinateur pour les utiliser. Une version physique des outils aurait été sans doute d’une plus grande
valeur pour les utilisateurs. J’ai compris qu’il y avait des informations pertinentes qui si elles étaient
intégrer dans nos stratégies marketing (conception du produit, prix, commercialisation…) auraient
contribué à un plus grand succès du produit.

 De grâce, ne faites pas de l’étude de marché une petite formalité. Elle est une formalité
déterminante. Elle est déterminante pour collecter les informations dont vous aurez besoin pour
vous assurer d’affiner vos différentes stratégies et les rendre plus efficaces sur le marché.

 Si vous avez le financement pour votre entreprise et que vous n’aurez pas besoin de répondre à
l’exigence de faire une étude faisabilité classique pour convaincre vos investisseurs de ce que votre
affaire est une bonne affaire, faites l’étude de marché pour vous assurer vous-même de ce que vos
stratégies vont être des stratégies adéquates.

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 Ne faites pas une étude de marché avec une idée d’entreprise, testez le marché avec un échantillon
de produit, c’est la meilleure façon de faire une analyse sur la base de fait concret.

 N’oubliez pas que même si vous refusez de questionner le marché en faisant une étude de marché
en bonne et due forme, il s’agit là d’une formalité déterminante dont vous ne pouvez pas vous
passer. Le marché vous enverra des réponses qui vous permettront de vous lancer sans le
questionner formellement. Soyez assez flexible si le marché vous répond que vous n’avez pas la
bonne stratégie.

 De grâce, si vous prévoyez investir 5 millions dans le lancement de votre entreprise, consacrez
800.000 F CFA à étudier votre marché pour recueillir les informations nécessaires à un lancement
optimisé de votre entreprise. Il vaut mieux mettre 800.000 FCFA pour recueillir les informations
nécessaires pour affiner vos stratégies que de mettre 5 millions à implémenter des stratégies qui
vous conduiront à vous retrouver avec zéro franc.

Quelles sont les stratégies que vous êtes sûr qu’elles vont vous permettre de faire bon effet sur le
marché ?

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Si vous n’avez pas encore questionné le marché et ne l’avez pas laissé valider vos choix stratégiques,
arrêtez-vous ici et allez questionner le marché et revenez répondre à la question suivante avant de
progresser dans le lancement de votre entreprise.

Qu’avez-vous appris quant à l’efficacité éventuelle de vos stratégies et quels sont les ajustements
auxquels vous devez procéder sachant ce que vous savez ?

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Référez-vous au Guide pratique de la création d’entreprise pour affiner cette formalité.

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LA LOI DES FORMALITES DETERMINANTES N°4 : LA LOI
DE L’ATTRACTIVITE ASSOCIATIVE
Le plus important lorsque vous devez vous associer à d’autres pour lancer votre entreprise
n’est pas de savoir s’ils ont l’état d’esprit nécessaire pour réussir avec vous mais plutôt si vous
avez le type de coffre requis (leadership) pour les amener à avoir le leadership qu’il faut.

Il ne fait aucun doute qu’entreprendre et s’associer avec les autres est une aventure périlleuse. De la
même manière, il ne fait aucun doute que les plus grandes entreprises du monde qui ont d’ailleurs
survécu après leurs fondateurs sont basées sur l’association ; SI bien qu’aucun entrepreneur ne peut
connaitre un très grand succès si ce n’est pas qu’il sait bien s’associer avec d’autres pour créer une
entreprise prospère et durable.

EXEMPLE
Je croyais que ce sont les gens qui étaient incompatibles avec moi et ma vision des choses alors que
c’était moi qui suis peu attractif pour attirer et rester le plus longtemps possible. Aujourd’hui j’ai su
prendre du recul pour m’assurer de faire de la place aux autres. Tout a commencé en 2008 lorsque mon
deuxième associé à H&C a décidé de quitter parce que nous avions des visions de plus en plus
divergentes quant à la bonne orientation à donner au business. Nous avions encaissé de l’argent et j’ai
imposé que nous l’investissions là où mon associé avait besoin qu’on répare sa voiture (la voiture de ses
parents) qu’ils avaient gracieusement mis à notre disposition. Il n’a pas du tout apprécié mon choix et il
avait raison. Aujourd’hui, il existe une règle à H&C qui dit que la production précède la consommation.
Mais en 2008, je n’avais pas la maturité nécessaire pour intégrer une telle règle et je sais que si la règle
était aussi claire, mon associé ne serait pas parti. Mieux, j’avais besoin de grandir personnellement et
développer le leadership nécessaire pour être à la hauteur des attentes des gens.

Lorsque j’avais perdu en 2013 un autre associé, mon mentor m’a dit ceci : « J’avoue qu’il te reste une
dernière formalité à remplir pour accélérer la croissance de ton business : affiner ta comptabilité et ton
associabilité avec les autres génies dont tu auras besoin pour faire passer votre entreprise à une
dimension supérieure ».

J’avoue que ce n’est pas une formalité facile à remplir. Mais j’ai définitivement compris que c’est le
travail le plus important que j’ai à faire si je veux que notre entreprise continue de se développer.

 Vous allez être très rapidement limité dans votre développement si vous ne savez et ne prévoyez de
compter que sur vous seul pour développer votre entreprise. Savoir s’associer à d’autres génies vous
permettra de créer une entreprise beaucoup plus grande et beaucoup plus prospère que ce que
vous feriez seul.

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 Il est facile de travailler seul. Mais il est difficile de devoir faire seul le travail du succès
entrepreneurial. Réussir en tant qu’entrepreneur nécessite beaucoup trop d’initiative et
d’engagement que vous allez rapidement être trop seul pour y arriver. Assurez-vous de développer
votre capacité à faire avec les autres non seulement en les ayant comme employé mais comme
associé.

 A partir d’un moment donné pour être sûr de pouvoir conserver un collaborateur comme employé,
il doit avoir un intérêt plus grand dans votre business sans quoi vous n’aurez pas tout l’engagement
dont vous aurez besoin de sa part. Assurez-vous de ce que vous saurez faire de la place pour lui,
autrement il devra partir.

 Surtout n’oubliez pas que seul on va plus vite mais ensemble on va plus loin. Il va forcément arriver
un moment du développement votre entreprise où vous retrouverez trop seul. Mais ce sera trop
tard pour travailler votre capacité à faire avec les autres. C’est maintenant que vous devez remplir
cette formalité et il sera plus facile pour vous de vous associer avec les autres.

 Les gens sont toujours prêts à faire partie d’une aventure passionnante mais ils ne sont pas prêts à
s’y mettre avec n’importe qui ni à n’importe quel prix. Assurez-vous d’être la personne avec qui les
autres seront heureux de s’associer.

Quels sont les aspects de votre caractère qui pourraient faire que vous aurez du mal à vous associer à
d’autres personnes pour accélérer le développement de votre entreprise ?

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Quels sont les ajustements et les corrections auxquels vous devez procéder à votre niveau pour
devenir un entrepreneur plus sociable capable de créer une équipe solide d’entrepreneurs capables
de réussir ensemble à révolutionner votre secteur d’activité ?

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LA LOI DES FORMALITES DETERMINANTES N°5 : LA LOI
DE LA COMPATIBILITE CONJUGALE
Si votre mariage actuel ou futur n’est pas compatible avec une vie d’entrepreneur, vous allez
devoir sacrifier l’un. La sagesse voudrait que vous sachiez clairement à qui vous allez vous
marier.

Il est difficile pour un entrepreneur de ne pas faire de son entreprise sa première épouse (x). C’est une
chose qu’on ne peut pas lui refuser. C’est pour cela qu’il doit s’assurer d’épouser le type de personne
qui comprend et est prêt à rester dans l’ombre d’un grand entrepreneur ou l’aider à réussir (s’y mettre
avec lui).

EXEMPLE
Il est certain que personne ne s’est posé trop tôt la question de la comptabilité entre sa vie de famille et
avec les affaires autant que moi. Un jour, j’étais allé voir mon mentor pour lui soumettre la question.
Nous avons fait un inventaire simple et j’ai compris que j’avais passé plus des deux tiers de mon année
en dehors de mon pays de résidence. Il me dit : « Voilà que tu entrevois de créer 53 filiales. Je pense que
tu devrais te rendre à l’évidence d’une chose simple : tu n’auras plus jamais une vie de famille normale
mais tu peux trouver un moyen d’avoir une vie de famille de qualité même si tu n’es pas là tout le
temps. C’est une question de volonté et d’intelligence ».

Sur la base de ses conseils, je me suis mis à appliquer la règle que j’avais apprise chez Brian Tracy
« Passer 1h30 par jour avec mon épouse que je sois en voyage ou non et être très attentionné pendant
ces moments ». J’y ai ajouté une autre règle apprise de John C. Maxwell pour voyager autant que
possible avec mon épouse lors de mes déplacements. Pendant que je suis en train d’écrire ces lignes, je
suis dans une chambre d’hôtel à Bamako. Nous sommes le lundi de pâques. Le samedi passé, j’ai animé
une formation précédée d’une autre le jeudi. C’était la semaine sainte. Je ne pouvais pas refuser
l’engagement de venir animer les deux formations et je ne pouvais pas fêter Pâques sans ma compagne.
Alors je lui ai demandé de me suivre. Notre budget de voyage a augmenté de 770.000 F CFA parce qu’on
est venu à deux. Mais nous avons passé de très belles fêtes de Pâques et avons fait de bonnes affaires
en même temps. Je pense que c’est le prix de l’harmonie et du bonheur conjugal dont je rêve. Je sais
que si je ne le paie pas de cette manière, je le paierai d’une autre manière. Donc je suis heureux de le
faire.

Je vais travailler à être plus attentionné et très présent même lorsque je suis en voyage et je suis
convaincu que je saurai ainsi concilier la prospérité conjugale avec la prospérité entrepreneuriale. Ce
que je veux dire, c’est que l’alchimie parfaite est possible en la matière.

 Comme j’ai l’habitude de le dire, personne n’a le droit de vous faire croire que s’engager dans les
affaires est incompatible avec une vie de famille. Au contraire, si vous avez une vie de famille

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 épanouie, vos affaires en sortiront épanouies. Ce que les autres (votre conjoint (e) et vos enfants)
demandent c’est l’attention, la qualité de la présence, le coaching et les soins nécessaires et vous
n’aurez pas besoin de plus de 5 heures par vous pour les gérer.

 Ne dîtes pas que vous n’avez pas de temps pour votre famille. Vous avez du temps pour elle. Le défi
que vous avez à relever, c’est le fait de penser que la famille n’est pas aussi importante que vos
affaires alors que vous savez très bien que vous en sentez le manque à chaque fois que vous vous
retrouvez seul.

 Si vous décidez de vous occupez de vos affaires maintenant et de négliger votre vie de famille, il va
arriver un moment où vous serez obligé de négliger vos affaires pour vous occuper de votre famille.
Il doit avoir une façon intelligente de vous occuper des deux maintenant.

 Sachez que pour ce qui est de la qualité de la vie conjugale et familiale, la qualité de la présence
physique et la connexion quotidienne (par Internet/vidéo) et surtout votre capacité à montrer aux
vôtres qu’ils comptent pour vous sont plus déterminantes que la constance de la présence physique.
Donnez aux gens des raisons de vous comprendre lorsque vous devez partir et d’être heureux à
l’idée que vous revenez.

Pourquoi vous êtes tenté de penser que votre entreprise sera un obstacle à votre famille ou que
s’engager pleinement dans la vie familiale (idéale) risque de ne pas être très compatible avec le
développement de vos affaires ?

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Quels sont les ajustements que vous devez opérer pour intelligemment concilier les deux ?

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LA LOI DES FORMALITES DETERMINANTES N°6 : LA LOI

DU TEST D’OPERATIONALITE
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Il est toujours important de faire des tests à blancs et des lancements test pour s’assurer de ce
que son dispositif répond bien et permettra de délivrer la promesse de marque avant de
passer à un lancement de grandes envergures.

Mêmes les grandes marques paient toujours très cher un produit ou un système défectueux. Ayez toute
la patience nécessaire pour faire tous les tests nécessaires pour vous assurer de ce que vos produits
et/ou votre système de service à la clientèle ou de livraison de vos produits fonctionnent parfaitement
bien avant de vous lancer à grande échelle.

EXEMPLE
Le lancement de la Galaxy Note 7 a été l’un des plus grands échecs de percée sur le marché des
dernières années surtout dans le domaine de la technologie. On était habitué à ce que les constructeurs
automobiles précèdent à des rappels de voitures mais le trimestre 2016 a été marqué par une série
d’incidents et dommages causés pour les utilisateurs du nouveau produit mis sur le marché par
l’entreprise SAMSUNG pour répondre au lancement de l’Iphone 7.

Quand les premiers rapports sur les défauts du Note 7 sont apparus en août 2016, les dirigeants du
conglomérat, convaincus que les difficultés venaient de ces seuls composants, ont demandé à un autre
fournisseur de batteries, Amperex Technology, d’augmenter sa cadence. Un empressement à
compenser la baisse de la production qui a débouché sur un second problème, la pression mise sur les
chaînes de fabrication entraînant des « problèmes de fabrication ».

Dans un secteur de la technologie ultrarapide et très concurrentiel, on peut être tenté de dire qu’il est
normal de devoir aller vite pour être sur le marché avant la concurrence mais quelques règles restent
d’actualité et s’imposent à nous tous qui voulons vite aller sur le marché ou nous lancer.

 Vite faire et bien faire ne doit pas empêcher la bonne chose. Il y a des vérifications importantes
auxquelles il faut procéder avant le lancement de toute activité, affaire ou produit. Pour ce qui
concerne votre secteur, assurez-vous de ce que vous preniez en compte ces exigences de
vérifications avant de vous lancer.

 La course sur les marchés concurrentiels peut parfois ressembler à un sprint. On pourrait être
amené à penser que c’est celui qui arrive le premier qui s’imposera sur le marché. Mais la course est
beaucoup souvent plus une course de fond qu’une course de vitesse. Si vous pouvez être rapide et
durable, vous vous imposerez sur le marché.

 N’oubliez pas qu’on n’est jamais trop prêt pour lancer son entreprise. Restez flexible pour procéder
aux vérifications et préparez-vous à répondre aux moindres anomalies pour ne pas affecter votre
image de marque avant même de passer vos premiers mois sur le marché.

 Si vos produits sont prêts et que vos équipes et votre système de service à la clientèle et de livraison
ne sont pas prêts, vos produits ne serviront à rien. Assurez-vous de ce que non seulement vous avez

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 déployé tous les dispositifs mais que vous les avez testé à blanc pour être sûr que tout fonctionnera
bien une fois que vous vous lancez.

 La seule explication qui fait que les grands artistes réussissent leur concert, c’est qu’ils répètent
plusieurs fois et sur le lieu du spectacle des jours et des heures avant le spectacle. Assurez-vous de
multiplier les vérifications, les répétitions à blanc et les formations et ajustements pour avoir un
dispositif opérationnel et performant lorsque vous serez en train de vous lancer.

 Pour animer ses parcs d’attraction, Disneyland recrute des stagiaires qui travaillent pendant six
semaines lors des vacances d’été. Ce que la plupart des gens ne savent pas, c’est que ces stagiaires
suivent une formation de huit (8) semaines pour travailler Six (6) semaines. Le but visé est qu’ils
atteignent une excellence opérationnelle qui ne laisse aucune chance aux hésitations et aux erreurs.
Assurez-vous de ce que vous ne laissiez aucune chance aux erreurs dans le fonctionnement de vos
différents systèmes lorsque vous vous lancez.

Quels sont les systèmes les plus déterminants dans le dispositif que vous devez déployer pour
produire, délivrer et livrer efficacement les promesses que vous allez faire à vos clients ?

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Comment allez-vous faire pour être sûr de les tester et de les vérifier afin de garantir l’excellence
opérationnelle une fois que vous vous serez lancé ?

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 LA PRATIQUE DE LA LEVEE DES
CONTRAINTES AU DECOLLAGE
Le plus dur ce n’est pas de lancer son entreprise. Le plus dur,
c’est de s’assurer qu’on réussisse à lever toutes les dernières
contraintes à la mise en route et au décollage effectif de son
entreprise.

LE GRAND MYTHE

Il existe plusieurs contraintes auxquelles un entrepreneur doit faire face lorsqu’il se lance. Ces
contraintes peuvent être de plusieurs ordres et c’est la capacité de l’entrepreneur à faire face
efficacement à ces contraintes qui fera la différence entre lui et ceux qui auront du mal à faire
décoller leurs affaires.

Au lieu de se concentrer pour trouver des voies et moyens afin de lever ces contraintes, la
plupart des gens se plaignent de ce que leur environnement ne serait pas propice pour faire les
affaires. Ils doivent certainement avoir raison lorsqu’ils disent que l’environnement n’est pas
adapté. Mais en réalité, c’est lorsque vous savez vous tirer d’affaires malgré l’environnement
contraignant que vous savez que vous avez et savez faire la différence en tant qu’entrepreneur.

LE GRAND BOULEVERSEMENT

L’entrepreneuriat s’apparente à un jeu d’obtacles. Réussir à tirer son épingle du jeu, c’est
réussir à passer les obstacles et les difficultés pour et finir par atteindre des niveaux de résultats
que la plupart des gens ne savent pas atteindre dans les mêmes conditions.

Le travail de l’entrepreneur de ce fait, ne sera plus de faire le lobbying ni de se plaindre des

défis à relever, mais de trouver des voies et moyens, élaborer un plan stratégique clair pour
passer ses différencess obstacles les uns après les autres. Le mérite n’est pas pour les
entrepreneurs qui auront échoué parce que les conditions auraient été difficiles. Le mérite sera

103
toujours à ces entreprenurs qui non seulement sont conscients des contraintes et des difficultés
mais disposent d’un plan pour les lever les unes après les autres.

Une question avant qu’on ne progresse :

Quelles sont les contraintes et défis inhérents aux affaires dans le conteste qui est le vôtre ?

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Quel est votre plan pour les lever les uns après les autres ?

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PRINCIPE N°1

Les vraies contraintes au développement d’une entreprise sont moins extérieures à

l’entrepreneur lui-même que ce qu’on peut imaginer la plupart du temps. L’environnement
étant neutre, il n’est facile pour personne. Ne s’en sortent réellement que ceux qui savent
s’élever et grandir pour lever les contraintes qui auraient pu les disqualifier de l’efficacité
entrepreneuriale durable.

PRINCIPE N°2

Même si toutes les contraintes environnementales étaient levées la plupart des gens
resteraient incapables de lancer et développer leurs propres entreprises parce que la résistance
à la mise en adéquation avec les exigences du monde des affaires qui fait que la plupart des
entrepreneurs échouent.

PRINCIPE N°3

Toute chose étant égale part ailleurs, l’entrepreneur qui connaitra la plus grande réussite est
celui qui aura su réussir malgré les contraintes déroutantes de son environnement.

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LA LOI DE LA LEVEE DES CONTRAINTES N°1: LA LOI DE LA
CLARIFICATION DE L’OBJECTIF ENTREPRENEURIAL
La raison pour laquelle vous lancez votre entreprise doit être claire pour que vous sachiez
dans quoi vous vous engagez

Trois choses font la différence lorsqu’il est question de réussir dans la vie de façon générale et en
entreprise de façon particulière : 1) Ce que vous voulez faire ; 2) Comment allez vous le faire ; 3)
Pourquoi vous allez le faire.

A la fin de la journée, ceux qui font la différence en tant qu’entrepreneur et ont plus de détermination
ne sont pas ceux qui maîtrisent mieux le Comment ni le Quoi mais plutôt ceux qui ont une raison plus
forte de devoir réussir en tant qu’entrepreneur. La personne la plus déterminée et qui finit toujours par
trouver un moyen d’atteindre ses objectifs est toujours la personne qui a plus une plus grande raison de
réussir en tant qu’entrepreneur et de faire les choses d’une manière précise.

EXEMPLE
Je donne beaucoup de mes exemples dans ce guide. Pardonnez-moi mais ce sont les exemples que je
maitrise le plus. Jusqu’à dernièrement et par moment, il m’est arrivé d’oublier ou de perdre de vue
l’objectif principal que je devrais me battre pour atteindre en tant qu’entrepreneur.

De ce fait, il m’est arrivé d’avoir des attitudes envers mes collaborateurs et mes partenaires voire des
fournisseurs et clients qui n’étaient pas du tout en alignement parfait avec mon principal objectif en tant
qu’entrepreneur. J’ai perdu à plusieurs reprises de vue que notre entreprise existait pour « vulgariser les
meilleures pratiques de gestion » et sans m’en rendre compte, j’ai eu à plusieurs reprises à avoir des
attitudes qui n’étaient pas en alignement avec les bonnes pratiques de gestion comme le fait de sortir
de l’argent de mon entreprise sans que cela n’est rien à avoir avec l’entreprise, le fait de ne pas prendre
des factures, la gestion catastrophique de mon stock, le non respect de mes engagements envers mes
clients. Et je peux vous dire que je me suis bien sali en perdant de vue ces fondamentaux.

Lorsque j’ai fait le point à fin 2015, j’ai définitivement compris que je ne pouvais plus continuer. J’ai
accéléré et affiner mon engagement à me transformer constamment pour être sûr de continuer à
pouvoir transformer la vie des gens, à ne prendre que les engagements que j’étais sûr de respecter. Je
n’ai plus arrêté de marteler à moi-même et à mes collègues que nous sommes ce que nous vendons et
que nous ne pouvions pas nous permettre des écarts si vous voulions réussir dans ce que nous faisons.

Cela n’a pas suffi. J’ai eu plusieurs autres tentations dont la tentation d’accepter des business qui
n’avaient rien à avoir avec la raison d’être de notre business. Mieux je mesurais notre succès en terme

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de vente quotidienne et nombre d’inscrits à nos formations au lieu de le mesurer en terme de nombre
de vie transformée. J’utilisais le critère financier pour savoir si oui ou non je devais accepter une affaire.
Progressivement, j’avais moins de passion et de joie (c’est ce qui arrive lorsqu’on s’éloigne de ses vrais
pourquoi). Un soir j’ai eu un éclair et j’ai décidé de mesurer notre succès par rapport au nombre de vies
impactés et transformées. C’est seulement alors que j’ai retrouvé ma vraie joie de vivre et
curieusement, je faisais encore plus de business qu’au moment où je ne cherchais que l’argent.

 La plupart des gens pensent et se disent que c’est pour l’argent qu’ils entreprennent. L’expérience
par contre a montré que lorsque vous cherchez l’argent juste pour l’argent, vous avez du mal à faire
de très bonnes affaires sur la durée. Le vrai argent, on le gagne abondamment en rendant des
services largement supérieurs à ce que la plupart des gens dans son environnement offrent.

 Il est vraiment important pour vous d’avoir une raison d’être supérieure ou différente de la raison
classique de se faire du blé. Avoir abondamment du blé, est ceux à quoi on aboutit lorsqu’on réalise
sa vraie raison d’être en affaire. Assurez-vous d’identifier et réaliser votre vraie raison d’être.

 Sachez que vos clients vous aideront plus facilement à atteindre vos objectifs si vous savez vous
concentrer à les aider plus que quiconque à trouver de la satisfaction dans l’atteinte de leurs
objectifs. Si vous voulez leur argent pour atteindre vos objectifs d’être riche, peu de clients
accepteront continuer de vous aider durablement à atteindre vos objectifs.

 Finalement, il est possible de réussir à atteindre tous ses objectifs lorsqu’on est la personne qui
cherche à apporter des solutions aux problèmes des autres. C’est la seule façon de devenir riche
maintenant et continuer de trouver des façons uniques d’y arriver.

Qu’est-ce que votre entreprise existe pour faire? Quel est l’objectif que vous vous battez pour
atteindre en tant qu’entrepreneur et auquel vous allez travailler chaque jour ?

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Qu’est-ce que vous devez vous dire pour être sûr de ne jamais vous éloigner de l’objectif principal que
vous allez vous battre pour atteindre chaque jour en tant qu’entrepreneur ?

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LA LOI DE LA LEVEE DES CONTRAINTES N°2 : LA LOI DE
LA CONSTRUCTION MENTALE DU SUCCES
ENTREPRENEURIAL
Vous devez réussir mentalement en tant qu’entrepreneur avant d’essayer de réussir
matériellement

L’une des raisons pour lesquelles la plupart des gens perdent beaucoup de temps à trouver le bon filon
pour déployer efficacement leur rêve d’entrepreneur, c’est qu’ils n’ont pas toujours une idée claire et
limpide de la dimension que leur entreprise doit prendre.

Peter Drucker disait que le manque de réflexion est à la base de beaucoup d’échec. Et ce que la plupart
des entrepreneurs oublient, c’est qu’ils disposent d’un pas supérieur par rapport aux autres. Ils peuvent
se permettre de rentrer dans l’avenir et construire à partir de là où ils sont, leur rêve de réussite
entrepreneurial plénier.

EXEMPLE
Je travaille en coaching avec un entrepreneur que j’encourageais à élargir à une dimension supérieure
ses rêves. Il disait à chaque fois : « Je ne sais pas comment je vais trouver les moyens de ce dont je rêve
déjà, comment sera-t-il possible pour moi de rêver plus grand ? ».

Je lui ai précisé de faire un test auprès de mes collègues et amis avec qui j’ai démarré H&C. Ce que la
plupart des gens diront en effet, c’est que je suis en train de faire actuellement ce dont j’avais rêvé. Je
suis bien placé pour dire que « OUI, on peut réaliser tout ce dont on a toujours rêvé ». Mais j’ai fait une
plus grande découverte maintenant. Lorsque vous savez vous concentrer pour penser clairement le
résultat parfait auquel vous souhaitez aboutir avec votre entreprise et prenez tout votre temps pour le
dessiner clairement, vous arrêtez régulièrement pour y penser souvent, vous atteignez un niveau des
opportunités qui commencent à se multiplier dans votre vie et vous allez vous sentir comme guidé par
une main invisible avec de la facilité à trouver des tuyaux mais surtout de la responsabilité lourde à
devoir les transformer en résultat.

J’ai expliqué à mon coaché entrepreneur qu’il avait juste à pousser très loin ses fantaisies et répondre
chaque jour aux trois questions suivantes (matin, midi et soir et tout le temps qu’il voudra) : 1) Quel est
mon objectif ? 2) A quoi ressemblent les choses sachant que tout s’est bien passé ? 3) Comment je me
sens sachant que tout s’est bien passé. Il a fait l’exercice pendant trois mois et au bout de cette période,
il était revenu me dire qu’il n’a jamais été autant excité à s’engager dans son business. Il a multiplié par
12 son niveau de rêve initial. Un an après, il se retrouvait à faire des choses qui dépassaient ce que
j’aurais pu imaginer moi-même.

107
 Sachez qu’il n’y a pas de limites à ce que vous pouvez réaliser à part les limites que vous vous mettez
vous-mêmes. Et en général, les plus grandes limites que vous vous mettez sont au niveau mental.
Alors si vous êtes capable d’imaginer des limites, des obstacles et des peurs au niveau mental,
pourquoi ne pas vous donner des ouvertures, des exploits et des dépassements au niveau mental ?

 Rappelez-vous que la foi, c’est la confiance que vous allez obtenir ce que vous désirez et que le
doute, c’est la foi que vous n’allez pas obtenir ce que vous désirez. De ce que fait, les échecs et les
difficultés ne sont en général que les réalisations et les matérialisations des doutes que vous avez
contemplées. Au lieu de contempler mentalement vos doutes, pourquoi ne pas contempler le plus
longtemps possibles vos exploits ?

 Lorsque vous rêvez de grandes réalisations, vous n’aurez pas besoin de débourser de l’argent pour
rêver. Donc rêvez grand. Mieux la bonne nouvelle, c’est que vos rêves vous révèleront les secrets
pour les réaliser si vous vous concentrez dessus. Vous commencez à rencontrer des gens et des
opportunités qui vous aideront à voir clairement comment réaliser votre rêve.

 Ne soyez pas pressé de penser au comment de la réalisation de vos rêves. Le seul travail que vous
avez à faire, c’est de penser librement à tout ce que vous réaliseriez si vous étiez sûr que vous allez
réaliser votre rêve à coup sûr.

Si vous devriez vous offrir les plus grosses fantaisies et rêver sans limite, quels sont les rêves que vous
vous donneriez en tant qu’entrepreneur ?

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Qu’est-ce que vous devez arrêter de vous dire pour ne vous concentrer que sur ce que vous désirez et
non ce que vous ne désirez pas ?

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Référez-vous à L’ATELIER DE LA CREATION D’ENTREPRISE pour en savoir plus sur la construction mentale
du rêve d’entrepreneur.

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LA LOI DE LA LEVEE DES CONTRAINTES N°3 : LA LOI DE
LA STRATEGIE DU FINANCEMENT PROGRESSIF
Au lieu de laisser le financement devenir un problème pour vous parce que votre projet est
très grand, vous pouvez commencer petit avec ce que vous avez

Trouver un moyen de financer son business est l’un des plus gros défis auxquels la plupart des
entrepreneurs font face. Et c’est bien évidemment un défi que vous pouvez réaliser si vous acceptez
financer progressivement votre entreprise.

Le principe étant que c’est lorsque vous pensez que vous devez absolument réaliser votre rêve à son
niveau idéal que le financement deviendra un problème. Autrement, toutes les entreprises peuvent être
facilement et progressivement financées lorsque le promoteur sait se concentrer pour démarrer petit.

EXEMPLE
Je suis de ceux-là qui apportent en général des idées révolutionnaires. Et un jour, j’étais en train de dire
que même une banque peut démarrer petit et se financer progressivement si le promoteur arrive à
atteindre la crédibilité d’un banquier.

A la sortie de l’atelier que j’animais alors, un entrepreneur a décidé de me challenger sur le coup ; son
rêve de toujours ayant été de lancer sa propre banque. Je lui avais juste demandé s’il était prêt à se
donner 15 ans pour atteindre son objectif. Il a accepté le principe. « J’ai attendu plus de 15 ans pour
tomber sur quelqu’un qui me dit que mon rêve est possible. Ce n’est pas attendre encore 15 ans pour le
réaliser qui me poserait un problème ». Voici les étapes que nous nous étions donnés et dont vous
pouvez vous inspirer pour élaborer votre propre plan de financement progressif :

1. Il a mis en place une tontine à l’ancienne avec ses amis. La mise de base était de 300.000 F CFA
mensuels.

2. Au bout de 12 mois, ils sont passés à 500.000 F CFA la semaine et ensuite à 1.000.0000 F CFA. Et les
membres du groupe pouvaient s’octroyer 24 millions tous les 6 mois.

3. Au bout de 18 mois, ils ont décidé de mettre de côté pendant 12 mois la moitié des 48.000.000 F
CFA que chacun collectait. A la fin du cycle, il était possible pour eux de mobiliser jusqu’à 1 milliard.

4. Au bout de 4 ans, ils ont alors pu lancer une Société de Financement Décentralisé et qui était pour
eux la voie la plus courte vers la réalisation de leur rêve de créer une banque.

5. Ils ont décidé de travailler 5 ans encore pour demander un agrément et devenir une banque.

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La leçon que j’ai apprise de cette expérience, c’est que le rêve est possible aussi longtemps qu’on ose y
croire et qu’on se donne une stratégie adéquate pour le réaliser. La patience étant la clé de la capacité à
se donner progressivement les moyens de réaliser ses rêves les plus fous.

 Il existe une foi pour atteindre le niveau le plus élevé de succès que vous désirez atteindre. Elle
s’appelle la patience. Si vous pouvez être patient et accepter démarrer petit, tous les rêves vous
ouvriront le chemin vers leur réalisation.

 Il existe une méthode qui est celui du refinancement et de l’injection des bénéfices dans le
développement de son affaire. Si vous gagnez de l’argent, le dépensez et pensez que quelqu’un
d’autre viendra vous donner son argent, vous allez devenir très dépendant de l’extérieur et y perdre
vos marges de croissance. Par contre, si vous savez mettre la rigueur nécessaire pour vous financer
progressivement et réinjecter vos bénéfices dans votre affaire, sans être pressé de vous servir, vous
allez autonomiser plus rapidement votre entreprise.

 Démarrez là vous êtes avec ce que vous avez tout en gardant votre rêve fou en tête et le reste
viendra progressivement.

 Et justement, conservez en tête votre grand rêve et travaillez ensuite à le divisez en plusieurs étapes
de réalisation et prenez-les étape par étape en fonction de vos capacités de financement.

Quels sont les ressources et moyens que vous pouvez mobiliser facilement sans avoir besoin de faire
recours à un financement de tiers ?

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Quelles sont les étapes de financement progressivement que vous allez vous donner et passer
progressivement jusqu’à finir par réaliser votre niveau de rêve le plus fou ?

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LA LOI DE LA LEVEE DES CONTRAINTES N°4 : LA LOI DE
LA METHODE INCUBATOIRE
Il existe une période d’incubation au cours de laquelle votre entreprise ne vend pas et n’a pas
d’employés. Passez-la dans un incubateur.

Les frais de lancement d’entreprise peuvent parfois être trop élevés pour certains entrepreneurs et la
meilleure façon de s’assurer de se lancer sans grands frais, c’est de trouver un centre d’incubation
d’entreprise où vous aurez la possibilité de mutualiser les charges avec d’autres entrepreneurs pour ne
pas avoir à devoir supporter les charges tout seul.

EXEMPLE
A H&C, nous avons la chance d’être une entreprise de service et en général la passion, des offres et un
plan de vente ainsi qu’un ordinateur suffisent en général pour démarrer une franchise H&C. Et
puisqu’en général, la capacité financière n’est pas ce que nous mettons en avant pour lancer une
nouvelle filiale ni ce qui permet de la développer, nous avons appris de notre expérience passée de
charges locatives excessives. Nous nous sommes donc recentrés sur l’essentiel nécessaire pour lancer
une nouvelle filiale. En plus d’avoir démarré plusieurs filiales à partir d’un appartement meublé ou d’une
chambre d’hôtel, nous utilisons maintenant des centres d’incubations d’entreprises pour nous lancer sur
de nouveaux marchés. Qu’il s’agissent de H&C Sénégal, H&C Mali, H&C Côte d’Ivoire, H&C Gabon ou
encore H&C Cameroun, la plupart de nos filiales sont passées par des centres d’incubations nous
permettant de réduire les charges mensuelles à moins de 200.000 F CFA parfois avec un chiffre
d’affaires dépassant les 6 millions mensuels.

Nous avons déjà été chez Regus, Jokolabs, Kalimba pour ne citer que ceux-là.

 Il faut certainement de l’humilité et de la concentration sur ses objectifs pour utiliser la méthode
incubatoire. Mais si devoir supporter les charges locatives et autres le temps que votre entreprise
devienne capable de générer du cash pour couvrir est vos charges fixes.

 Et si l’humilité est la condition pour utiliser facilement la méthode incubatoire, vous devez pouvoir
l’utiliser facilement parce qu’il n’y a aucun exploit à vouloir devenir entrepreneur alors qu’on ne
prévoit pas de rester suffisamment humble et patient.

 N’oubliez pas que l’idée ici, c’est de trouver une façon intelligente de lever les contraintes au
lancement serein de votre entreprise. Si les charges locatives constituent l’une des contraintes que
vous devez lever, n’hésitez pas à utiliser les méthodes incubatoires.

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Au cas où vous devriez être assez humble pour revoir largement à la baisse vos charges locatives et
associées au lancement de votre entreprise, quels sont les avantages que vous pourriez tirer du fait de
démarrer dans un centre d’incubation d’entreprise?

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Qu’est-ce que vous devez vous dire pour passer courageusement à cette option sans vous poser des
questions ?

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LA LOI DE LA LEVEE DES CONTRAINTES N°5 : LA LOI DE

LA METHODE DE L’IMMERSION ENTREPRENEURIALE
Pour grandir en tant qu’entrepreneur et en développer la mentalité, il faut être avec les
entrepreneurs, lire/sur les entrepreneurs et suivre les entrepreneurs

J’ai appris de mon ami Augustin Zinsou GBAGUIDI que lorsque vous avez pour amis 9 pauvres, vous êtes
ou serez bientôt le 10è pauvre. Ce qui veut dire tout simplement que la meilleure chance pour un
entrepreneur de réussir en tant qu’entrepreneur, c’est de s’assurer de suivre, penser et agir comme des
entrepreneurs à succès et quitter la compagnie des gens qui ne rêvent pas grand.

C’est certainement la contrainte la plus importante que les entrepreneurs qui débutent et même ceux
qui sont en plein dans leur aventure entrepreneuriale ont besoin de lever. Le fait étant qu’aussi
longtemps que vous fréquentez des non entrepreneurs et continuez de penser et d’agir comme un
entrepreneur, vous mettrez du temps à réussir brillamment en tant qu’entrepreneur.

EXEMPLE

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Je parlais la dernière fois avec mon collègue et ami Seidina Aly SOW. « Tu sais Hermann, ce n’est pas
facile d’avoir et conserver une mentalité d’entrepreneur dans un contexte comme celui du Mali où la
pesanteur sociale est telle que ne pas fréquenter ses anciens amis est un péché que la société ne vous
pardonne pas. Je ne sais pas comment toi tu fais, mais j’avoue que j’ai trop d’amis qui me reproche le
fait que je suis devenu trop égoïste », me confia-t-il

Je n’avais pas autre conseil à lui donner que de lui rappeler le syndrome du panier des crabes. « Tu sais
Seidina, aucun crabe ne supporte que son prochain quitte le panier dans lequel ils sont ensemble. Si
bien que lorsque vous mettez 1000 crabes dans un panier et revenez 1.000 jours plus tard, les 1000
seront en place soit morts ou vivants. Lorsque les gens te reprochent le fait de ne plus être fréquent,
c’est qu’ils essaient de te ramener dans le panier dans lequel vous étiez ensemble. Et s’ils t’accusent et
te font amèrement des reproches, c’est pour que tu te sentes mal au point où tu mettes de l’eau dans le
vin de ton engagement entrepreneurial. Je comprends que tu sois gêné. Mais la meilleure gêne qui te
permette d’aller de l’avant c’est celle que tu as lorsque tu es avec des entrepreneurs qui ont plus de
succès que toi ; cela te donnera tellement envie de te battre pour essuyer la honte et la gêne que tu as
au point où plus rien ne pourra t’arrêter. Si tu marches avec les géants, tu seras forcé par
l’empressement. Alors que lorsque tu es avec les petits, tu vas commencer à avoir progressivement de
petits rêves et progressivement, tu perdras ton élan d’entrepreneur. Continue de lire des biographies et
à faire des réunions virtuelles avec les grands entrepreneurs. Fréquente des gens qui te donnent envie
de décrocher des étoiles et tu vas développer progressivement le type de mentalité qui te permettra de
devenir un entrepreneur à succès ».

 La mentalité d’entrepreneur ainsi que les stratégies requises pour réussir en tant qu’entrepreneur
vous seront nécessaires pour réussir en tant qu’entrepreneur. Pour ce faire, vous devez vous assurer
de faire votre immersion dans l’univers d’entrepreneur en suivant leur histoire et en apprenant
d’eux tout ce que vous devez apprendre pour penser et agir en tant qu’entrepreneur.

 Si vous n’avez pas tout le coffre qu’il faut pour être un entrepreneur de légende, listez des
entrepreneurs dont vous allez lire la biographie et l’histoire. Listez les bonnes façons de voir les
choses ainsi que les habitudes qui leur ont permis de faire la différence et donnez-vous un plan pour
vous rentrer dans la psychologie des entrepreneurs à succès.

 Sachez que vous ne pouvez pas espérer réussir en tant qu’entrepreneur en conservant votre
mentalité d’avant. Vous devez passer toutes les transitions nécessaires à votre excellence
entrepreneuriale.

 Parmi les transitions dont vous aurez besoin, c’est d’avoir moins d’amis salariés et commencer à
avoir des amis entrepreneurs. Vous apprendrez d’eux pour devenir un entrepreneur à succès que
d’être avec de bons amis salariés de vieille date.

 Vous resterez à devoir lever la contrainte sociale et mentale nécessaire au lancement de votre
entreprise, si vous continuez de penser et agir comme des gens qui ne veulent rien faire pour penser
aussi sauvagement et aussi courageusement que pensent et agissent les entrepreneurs. Si vous ne

113
 passez pas cette transition, vous pouvez connaitre de la réussite en tant qu’entrepreneur ; mais
vous allez être rapidement rattrapé par vos vielles habitudes.

 Réussir en tant qu’entrepreneur est un état d’esprit. Si vous restez collé à ceux avec qui vous avez
toujours été, vous risquez de rester longuement pauvre. Si vous avez pour amis 9 salariés, vous allez
prochainement devenir ou rester le 10è salarié.

Qui sont vos références en matière de réussite et de succès entrepreneurial ?

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Quelles sont les méthodes que vous allez utiliser pour vous connecter avec eux de façon physique et
virtuelle et marcher avec eux, apprendre d’eux pour réussir à internaliser la mentalité
d’entrepreneur ?

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LA LOI DE LA LEVEE DES CONTRAINTES N°6 : LA LOI DE

L’OPTIMISATION DU COFFRE INTERIEUR
Si vous êtes petit à l’intérieur de vous, votre entreprise va vous écraser parce que vous n’aurez
jamais le coffre nécessaire pour porter votre entreprise.

Il y a un travail de croissance intérieur que tous les entrepreneurs qui souhaitent connaitre du succès
doivent faire pour commencer à grandir à l’intérieur d’eux-mêmes de manière à se mettre à la hauteur
de leur rêve d’entrepreneur. Le principe étant que si vous ne vous mettez pas à la hauteur de votre rêve,
vous n’allez jamais pouvoir le réaliser et si vous le réalisez, vous aurez du mal à le gérer et à conserver
votre niveau de succès atteint.

EXEMPLE

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Je parlais avec le collaborateur d’un richissime homme d’affaires (relativement riche de 10 milliards de
FCFA environ). Le collaborateur ne comprenait pas pourquoi son patron continuait d’avoir ce qu’il
appelait « des réactions de paysans ».

J’ai dans un premier temps pris le soin de lui demander si ses affaires se développaient d’une année à
l’autre. Le collaborateur me répondit : « Parfois ça marche et parfois ça marche pas. Les trois dernières
années précédentes, nous avons connu des difficultés énormes parce que nos paiements étaient
bloqués au trésor. Cette année, nous avons signé de nouveaux contracts et eu des paiements ; on a
l’impression que cela va mieux. Mon défi, c’est que cela dur depuis longtemps ».

La vérité, en effet, c’est que cet entrepreneur avait atteint un plafond de verre, dit « plafond du coffre
entrepreneurial ». Quelles que soient les opportunités et les faveurs qu’il va avoir, il existe maintenant
un niveau d’essor entrepreneurial qui ne pourra pas dépasser tant qu’il ne se relooke pas à l’intérieur de
lui-même, se débarrasse de ses anciennes façons de penser et d’agir, change radicalement certaines de
ses habitudes. Il va connaitre le même niveau de succès apparent jusqu’à ce qu’il meurt d’un AVC ou
qu’une crise trop importante viennent emporter son entreprise ». Le collaborateur me demanda ce qu’il
était possible de faire pour relever le défi. Je lui explique que 12 bons mois de coaching ferait du bien à
son patron. C’est ainsi que nous avons démarré un programme de coaching. Le but du programme était
qu’il apprenne à prospérer à partir de l’intérieur, dépasse les banalités dont il avait du mal à se défaire,
rentre dans la façon de penser et d’agir des entrepreneurs de son rang afin de stabiliser sa croissance et
passer le cap des 12 milliards de chiffre qu’il avait du mal à franchir depuis plusieurs décennie. Au bout
de six mois de coaching, l’entreprise a pu réaliser 15 milliards de chiffre d’affaires et vise désormais les
20 milliards.

 Il existe de petites façons de penser et d’agir que vous devriez dépasser pour véritablement réussir à
un certain niveau de succès entrepreneurial. Tant que vous les conservez, vous n’aurez que
difficilement le coffre nécessaire gérer et passer un certain niveau de succès entrepreneurial.

 L’ancienne personne est votre plus grande contrainte à lever pour rentrer véritablement dans la
psychologie du succès entrepreneurial. Les mêmes causes produisent les mêmes effets dans les
mêmes conditions, vous aurez du mal à passer le cap entrepreneurial si vous ne vous défaites pas de
vos anciennes peurs, doutes, bêtes noires, paresses et mauvaises habitudes.

 Encore une fois, personne ne vous a jamais empêché d’aller de l’avant à part vous-mêmes et votre
conception de la vie. Si vous travaillez à la relooker et l’aligner sur ce qu’exige le succès
entrepreneurial, vous allez connaitre le plus rapidement le succès entrepreneurial.

Quels sont les émotions et ressentiments de toujours dont vous n’arrivez pas à vous défaire depuis
plusieurs décennies et qui peuvent devenir des contraintes pour votre vrai décollage en tant
qu’entrepreneur ?

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Quels sont les stratégies et plans que vous allez utiliser pour vous défaire de ses réactions habituelles
qui vous maintiennent dans le champ de l’ancienne personne que vous avez été et vous empêchent et
continueront de vous empêcher de passer à un niveau supérieur dans votre nouvelle vie
d’entrepreneur?

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 LA PRATIQUE DE LA DEMYSTIFICATION
ENTREPRENEURIALE

Réussir à sortir des illusions d’entrepreneur est le dernier

effort que vous aurez à faire pour rentrer définitivement dans
la psychologie de l’efficacité entrepreneuriale.

LE GRAND MYTHE

La différence fondamentale entre ceux qui finissent par réussir à créer leur entreprise et ceux qui ne se
lanceront jamais ou qui échouent, réside essentiellement dans la capacité à se concentrer sur l’essentiel
qui compte pour finir par réaliser son rêve.

Si vous êtes prêts à vous lancer dès maintenant, c’est votre heure et sans aucun doute. Assurez-vous de
ne vous faire aucune des illusions entrepreneuriales. Parce qu’en vérité, il y a trop de fausses choses qui
se disent sur la création d’entreprise – heureusement, ceux qui vous le diront n’ont aucune expérience
d’entrepreneur et c’est une bonne nouvelle. Ce que vous avez à faire pour sortir des illusions, c’est de
suivre et d’écouter les gens qui sont dans la Real-Entreprise.

LE GRAND BOULEVERSEMENT

Il n’y a rien qui pourrait vous maintenir dans l’illusion entrepreneuriale que de continuer de
suivre trois catégories de gens : 1) Ceux qui n’ont jamais créé une entreprise et qui n’ont
véritablement aucune idée de comment on en crée une. 2) Ceux qui ont peur de se lancer et
disent des choses qui n’ont rien à avoir avec la vie d’entrepreneur dans le seul but de vous
distraire de vous lancer et leur donner tort. 3) Ceux qui ont la trouille que quelqu’un les
dépasse dans la poursuite du rêve entrepreneurial.

Vous n’avez vraiment pas à les écouter. Le travail le plus important pour vous, c’est d’aller au
contact du monde entrepreneurial en vous appropriant la bonne façon de penser et d’agir et
vous assurer de ce que vous savez vous mettre dans la peau d’entrepreneur pour affronter les
défis qui seront les vôtres.

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Une question avant qu’on ne progresse :

Quelles sont vos plus grandes peurs lorsqu’il s’agit de réussir en tant qu’entrepreneur ?
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De qui tenez-vous les informations qui font que vous avez ces peurs ? Si ce ne sont pas des
gens qui ont réussi en tant qu’entrepreneur, qu’est-ce que vous devez faire autrement pour
savoir exactement ce que vous avez à faire pour réussir en tant qu’entrepreneur ?

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PRINCIPE N°1

Personne ne peut vous amener là où il n’a pas été. Et si ce sont ceux qui disent tout ce qu’il
paraitrait qu’on devrait relever comme défi pour réussir en tant qu’entrepreneur, ils sont les
derniers que vous devez vous obliger à écouter.

PRINCIPE N°2

Plus vous êtes informés à la bonne source, plus vous allez démystifier l’entrepreneuriat et
savoir exactement à quoi vous en tenir. Mieux, si vous savez vous faire accompagner par ceux
qui s’y connaissent, vous commettrez moins d’erreur parce que vous vous ferez moins
d’illusion.

PRINCIPE N°3

Les entrepreneurs sont ceux qui font le monde des affaires et le monde des affaires est le
meilleur endroit où vous pouvez apprendre les vraies choses sur l’entrepreneuriat. Intégrez le
monde des affaires et vous découvrirez progressivement quelles sont les vraies réalités du
monde des affaires parce que vous les vivrez en vérité.

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 LA LOI DE LA DEMYSTIFICATION ENTREPRENEURIALE
N°1: LA LOI DES CONDITIONS MINIMUM SUFFISANTES
La plupart des gens pensent qu’il faut une entreprise en bonne et due forme pour se lancer. La
chose la plus importante que vous avez à faire pour réussir à vous lancer, c’est de vous atteler
à créer les conditions pour apporter la meilleure valeur ajoutée possible.

Beaucoup d’entreprises ont démarré dans des garages et dans des chambres d’étudiant. Il est possible
pour vous aussi de démarrer à minima. L’essentiel, c’est de réussir les conditions essentielles pour se
lancer.

EXEMPLE
Fabrice travaillait dans une entreprise lorsqu’il s’est décidé à lancer sa propre entreprise de conseil en
communication. Les barrières d’entrée sur le marché étaient telles que si vous ne pouvez pas projeter
une image d’entreprise sinon personne ne vous prendra au sérieux. Utilisant ses économies, il prit des
bureaux dans le centre des affaires. « Rien que la décoration des bureaux m’aura coûté quelque 7
millions de francs CFA…J’ai investi dans des ordinateurs macintosh avec des écrans 21 pouces. Je voulais
répliquer exactement ce que j’ai vu ailleurs parce que c’est ce qui se faisait sur le marché. Les
aménagements m’auront pris quelques six (6) mois. J’ai passé des mois pour finir par obtenir un marché
de 15 millions, mon seul contrat en 18 mois. L’ironie dans cette affaire est que l’institution qui nous a
donné le marché n’a jamais demandé à visiter nos bureaux et lorsque je le leur ai proposé pour s’assurer
qu’ils comptent sur nous, ils n’ont jamais été disponibles » nous expliqua-t-il.

« Je croyais que je faisais vraiment la bonne chose jusqu’à ce que je rencontre une consœur qui faisait
1,1 milliards de chiffre d’affaires en organisant des évènements avec une assistante, un comptable et
des chargés de clientèle qu’elle utilisait en fonction des évènements et des contrats. Moi j’avais tout ce
qu’une entreprise devrait avoir en terme de structuration et de département (Finance, Marketing,
Opération). J’avais recruté 2 chefs publicités sans avoir des contrats conséquence ». Fabrice qui a fini par
mettre la clé sur le paillasson offre ses services de conseil en communication à partir de sa maison avec
un chiffre d’affaires de 1,8 millions à 7 millions suivant les contrats signés. Et pour tout ce qu’un
entrepreneur peut craindre, il traine avec une ardoise de 37 millions. « La vérité, c’est que je devais
absolument lancer cette entreprise, mais je ne l’ai pas fait de la meilleure façon. Aujourd’hui, j’ai appris
et naturellement, je ne retournerai plus travailler pour quelqu’un mais je vais appliquer le principe le
plus efficace en la matière : Rêve Grand, Démarre Petit, Démarre Maintenant » nous confie-t-il.

 Il y a un niveau que votre entreprise va atteindre une fois qu’elle sera lancée et aura passé
plusieurs caps dont la qualité des locaux, la voiture DG et les belles secrétaires et assistantes
marketing. La plupart des gens qui réussissent à devenir de grands entrepreneurs démarrent
sans ses artifices utiles mais pas du tout déterminant pour se lancer.

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  Ne soyez pas complexé si vous ne donnez pas à vos débuts l’image classique qu’on a des
entreprises en bonne et due forme. Consacrez-vous à délivrer la valeur attendue de vos clients.
C’est ce qui vous permettra d’accéder aux autres privilèges.

 Décidément et définitivement, acceptez démarrer petit. Continuez de rêver grand et ne laissez

rien ni aucune condition vous empêcher de démarrer maintenant.

Quelles sont les conditions inutiles ou non déterminantes que vous ne devez plus vous imposer de
devoir remplir pour vous lancer en tant qu’entrepreneur ?

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Comment allez-vous faire pour remplir les conditions essentielles et vous lancer et monter
progressivement en régime ?

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LA LOI DE LA DEMYSTIFICATION ENTREPRENEURIALE

N°2: LA LOI DE LA VRAIE EXPERIENCE DETERMINANTE
Personne n’a jamais acquis de l’expérience entrepreneuriale si ce n’est que lorsqu’une fois
qu’il s’est lancé en tant qu’entrepreneur.

Vous ne pouvez donc pas accumuler de l’expérience entrepreneuriale jusqu’à ce que vous lanciez votre
propre entreprise.

EXEMPLE
« Lorsque vous travaillez pour une autre personne, vous n’avez aucune pression si ce n’est ce que la
mission qu’on vous a confié exigera de vous lorsque vous n’êtes pas bien organisé » me confiait Michel
Thomas Gbenagni qui a travaillé pendant 21 ans pour les institutions internationales avant de décider de
rentrer au pays pour lancer sa propre entreprise. « Je me suis retrouvé à 49 ans en train de commettre
mes premières erreurs de jeunesse en tant qu’entrepreneur. J’ai été vraiment surpris par mes naïvetés
entrepreneuriales »

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« En terme d’organisation interne, de réseau relationnel », nous raconte-t-il, « mes expériences
capitalisées m’ont beaucoup aidé mais c’est justement là que se trouve le piège. J’ai misé sur les points
où j’étais fort au lieu de miser sur les points où j’étais faible comme l’endurance, la force mentale, le
leadership et le développement d’équipe et une proposition de valeur pertinente et innovante pour mes
clients. Plus de la moitié des 141.000 euros que j’ai investi ici s’est disloqué sans que je ne puisse dire
exactement où c’est passé. La leçon que j’ai apprise c’est qu’on ne finit pas entrepreneur avec son
expérience de cadre. On finit par devenir un entrepreneur avéré en étant entrepreneur. Si j’avais
commencé il y a 15 ans, j’aurais 15 ans d’expérience entrepreneuriale. Là j’ai 21 ans d’expériences
managériales qui ne me servent pas à grande chose quand il faut manifester du leadership
entrepreneurial. Même si j’ai contribué à déployer des processus en tant que manager à l’international,
je n’ai eu à rien créer de fond en comble. En tant qu’entrepreneur, je dois tout créer. C’est tout un autre
chantier qui nécessite une disposition mentale à laquelle je n’ai pas été habitué ».

N’oubliez pas que Bill Gates, Steve Jobs, Mark Zuckerberg et autres ont démarré sans aucune
expérience. « Il y a un avantage à démarrer sa propre entreprise avec la fraicheur de l’âge et l’envie de
véritablement faire les choses différemment »

 Sachez que c’est en entreprenant qu’on devient entrepreneur. L’expérience que vous allez gagner
en tant que cadre ne suffira pas pour entreprendre.

 Plus tôt vous démarrez, plus tôt vous commencez à cumuler de l’expérience entrepreneuriale utile.
Très peu de gens sont dans la peau véritable d’un entrepreneur jusqu’à ce qu’ils se lancent en tant
qu’entrepreneur. Si vous voulez accumulez de l’expérience d’entrepreneur, lancez-vous. C’est la
seule façon de gagner en expérience.

 Même si vous attendez chez une autre personne et vous engagez à ne pas commettre les erreurs
que lui, rien ne garantit que vous n’allez pas tomber dans les autres pièges. N’oubliez pas que vous
avez une entreprise à créer et non à une entreprise à gérer. En tant que cadre, vous gérez
partiellement l’entreprise créée par une autre personne.

 Apprenez tout ce que vous devez apprendre. Pour le reste, c’est avec le temps et l’expérience que
vous allez l’acquérir surtout si c’est l’expérience dans le monde des affaires que vous souhaitez
accumuler. On l’accumule encore une fois en étant entrepreneur.

Si vous avez pris le soin d’étudier les entrepreneurs ou si vous devez vous basez sur ce que vous avez
lu jusque-là quelles sont les sagesses que vous ne pouvez pas accumuler en restant employés ?

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Comment allez-vous faire dès maintenant à commencer à accumuler de l’expérience
entrepreneuriale ?

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LA LOI DE LA DEMYSTIFICATION ENTREPRENEURIALE

N° 3 : LA LOI DE LA VANITE DES TENDANCES ACTUELLES
Si vous faites ce qui marche déjà, il y a de fortes chances que vous êtes un suiveur. C’est bien
de copier pour se lancer. Et pour faire la différence, il faut apporter du nouveau à tester.

La plupart des créateurs d’entreprise ne veulent pas se casser la tête en démarrant à partir d’une
nouvelle idée de fond en comble. Ce qui constitue effectivement une excellente stratégie de création
d’entreprise puisque de toutes les façons : « la copie est la voie la plus courte menant au succès ».
Maintenant, il ne faut pas perdre de vue qu’à un moment donné la bataille pour le contrôle d’un marché
se résume à une course à deux chevaux entre le leader et le challenger.

Il est important pour vous de le savoir clairement dès maintenant pour ne pas devenir un acteur
insignifiant de votre secteur.

 Si vous décidez d’intégrer un marché, vous devez faire suffisamment de choses originales et inédites
à forte valeur ajoutée pour vos clients pour rester dominateur et présent le plus longtemps possible
sur le marché…Ce qui veut dire que vous n’aurez pas à faire que des choses qui marchent déjà mais
des choses qui doivent être faites et que vous testerez et ajusterez jusqu’à répondre parfaitement
aux besoins de vos clients.

 Rappelez-vous que l’innovation (la création de nouveauté) est la seule arme invincible. Si vous
voulez dominer véritablement votre marché, vous devez ajouter des touches uniques et
merveilleuses à ce qui se fait de mieux sur votre marché actuellement.

 La copie est sans aucun doute une bonne façon de démarrer. Une fois que vous avez copié pour
démarrer, vous vous retrouvez dans l’arène des entreprises majeures. Vous ne pouvez attendre de
voir ce que l’autre vous a envoyé comme coup pour savoir le prochain coup à lui envoyer. Il vous
aura envoyé un deuxième et plusieurs enchainements bien avant. Vous imaginez ce qui va advenir
de vous sur le marché ?

 La meilleure façon de vous imposer sur votre marché, c’est de décider de ne jamais laisser les choses
telles que vous les avez trouvées et cherchez constamment la meilleure façon de créer de nouvelles
tendances dont les autres vont s’inspirer.

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 N’ayez pas peur d’être celui que les autres copient parce que de toutes les façons « le jour où plus
personne ne vous copie, c’est que vous ne faites plus rien d’intéressant ». Poussez à chaque fois
très loin les limites de l’innovation dans votre secteur d’activité et vous allez bien devenir un acteur
majeur.

Quelles sont les tendances qui marchent actuellement sur votre marché et que vous devez intégrer
pour avoir de la valeur réelle aux yeux de vos clients ?

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Quelles sont les innovations et les touches que devez absolument ajouter à ces tendances pour
apporter quelque chose de nouveau et d’unique sur le marché et attirer vraiment les clients potentiels
vers vous ?

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LA LOI DE LA DEMYSTIFICATION ENTREPRENEURIALE

N° 4 : LA LOI DE LA LIMITE DE LA NOUVEAUTE
Les gens aiment tout ce qui est nouveau et peuvent effectivement se ruer sur vos services
lorsqu’ils présentent des choses nouvelles inouies ou constituent une révolution. Mais avec la
durée, les gens retourneront à leur produit de toujours si la nouveauté que vous apportez n’a
rien de solide ni de déterminant pour leur satisfaction sur la longue durée.

Ne vous dites pas que parce que vous allez importer ou intégrer une nouvelle tendance copiée ailleurs
que vous allez faire la différence. C’est la pertinence de la solution nouvelle qui permet de rester
pertinent durablement sur un marché.

EXEMPLE
Si vous êtes un passionné de nouvelles technologies et avez suivi un peu l’euphorie qu’ont créée les
tablettes et surtout l’IPAD surtout sur les marchés africains, vous savez très bien qu’il fut un moment où
ne pas avoir un IPAD à Abidjan, Dakar, Libreville et Douala pouvait être très gênant. Mais l’euphorie est
vite passée et seulement 21 % détenteurs de tablettes sont prêts à en acheter s’ils devraient s’y

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reprendre. La plupart des gens n’utilisent leurs tablettes qu’à quelques rares occasions pour regarder
des films, prendre des vidéos ou des photographies. En vérité, ce n’est pas pour cela que les tablettes
ont été faites, loin de là. Nous ne disons pas que les tablettes n’apportent aucune solution à des
problèmes pertinents chez ces utilisateurs.

Si votre produit n’est basé que sur l’effet prétendu de la nouveauté ou de l’euphorie importée sans
réelle adaptation au besoin de votre cible (locale ou nationale), vous pourriez bien avoir le même effet
de court terme sur vos clients potentiels.

 N’oubliez pas qu’en définitive les acheteurs potentiels recherchent de la satisfaction à leurs besoins
et que lorsqu’ils sont objectifs, ils recherchent une solution et non la nouveauté. Concentrez-vous à
apporter des solutions nouvelles pertinentes et aurez un double impact.

 Concentrez-vous à apporter des solutions nouvelles et pertinentes à des besoins couramment

critiques de votre cible et vous pourrez assurer la solidité de votre modèle économique. Les
entreprises qui ont bâti leur modèle économique autour de besoins critiques récurrents, se sont
assurées une prospérité plus rapide et plus durable que la plupart des autres entreprises.

 Si vous devez intégrer une nouveauté, n’oubliez pas de vous demander à chaque fois comment vous
allez vous assurer de ce qu’il est pertinent pour vos clients. Autrement, n’y mettez pas votre
investissement.

Quelles sont les nouveautés que vous souhaitez apporter sur votre marché ?

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Quels sont les besoins et attentes de vos clients potentiels auxquels ces nouveautés répondent ?

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LA LOI DE LA DEMYSTIFICATION ENTREPRENEURIALE

N° 5 : LA LOI DE LA QUALITE DE LA CONTRIBUTION AU
RESEAU
Le réseau intéressant et déterminant d’avoir un bon réseau pour augmenter ses chances de réussir en
tant qu’entrepreneur. Après quoi, la qualité de ce que vous pouvez obtenir dépend de la qualité de

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votre contribution au réseau. Si vous n’êtes pas le meilleur contributeur, il y a peu de chances que vous
soyez le meilleur bénéficiaire.

EXEMPLE
Les plus de 2 milliards d’utilisateur de Microsoft ne connaissent pas Bill Gates et ses co-fondateurs.
Lorsque Bill Gates et Paul Allen se sont lancés, ils étaient de jeunes étudiants très ambitieux qui ne
connaissaient personne et qui ont su répondre à la demande d’un fabricant d’ordinateur qui cherchait
un système d’exploitation et qui a dû publier une annonce dans un journal. Ce qui veut dire qu’il n’a pas
trouvé la solution au sein de son réseau. Mais Bill et Paul avaient la solution et ils ont intégré
automatiquement son réseau. Travaillez à renforcer la valeur que vous allez proposer ; c’est plus
structurellement durable et efficace que le fait de vouloir partir du réseau et se demander : Qu’est-ce
que je veux offrir ? Rappelez-vous que si vous vous basez sur votre réseau, un seul faux pas suffit à
bloquer votre accès à l’ensemble du réseau. Les gens les plus stratégiques savent profiter de ce que leur
réseau peut leur offrir et se créent de nouvelles filières qui permettent de démultiplier leur réseau et
leur système d’émaillage du marché.

 S’il suffisait d’avoir les bonnes connexions, ceux qui ont les bonnes connexions seraient devenus
milliardaires. Tout dépend de la valeur que vous avez aux yeux de vos contacts et l’image que
vous avez sur le marché. Si vos contacts ont une bonne image de vous et apprécient la valeur que
vous leur apporter : oui dans ce cas, avoir de bonnes connexions peut être très déterminant.

 Vous pouvez appartenir à un réseau très puissant mais à la fin de la journée, ce n’est pas la qualité ni
la richesse du réseau qui vous aidera à prospérer en tant qu’entrepreneur. C’est votre capacité à
devenir une opportunité pour le réseau afin que le réseau soit une vraie opportunité pour vous.

 Connaitre les gens c’est important et en plus de cela ils pensent de bonnes choses de vous, ils
peuvent vous adopter.

Quelles sont les valeurs que les gens qui peuvent vous aider à développer votre business
recherchent ?

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Comment allez-vous vous assurer de ce que vous apportez ces valeurs pour devenir la personne qu’ils
seront heureux d’aider à réussir ?

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LA LOI DE LA DEMYSTIFICATION ENTREPRENEURIALE
N° 6 : LA LOI DE LA CAPACITE A VENDRE SA VISION
D’ENTREPRENEUR

Le défi dans le financement d’une entreprise, c’est que ceux qui se disent avoir des idées n’ont
pas de financement et ceux qui ont du financement, n’ont pas d’idée.

Si vous pouvez bien vendre votre idée, vous aurez le financement. Et si vous avez des acheteurs, obtenir
le financement est encore plus simple. Mieux, si vous trouvez un moyen de vendre avec le peu d’argent
que vous avez ; vos clients vous aideront à vous financer progressivement grâce à leurs achats à chaque
fois renouvelés à des volumes de plus en plus élevés.

EXEMPLE
La question la plus déterminante qu’un investisseur vous posera, c’est de savoir comment vous savez
que votre concept va vendre et surtout ce qu’il va lui rapporter, s’il y injecte son argent. Les
entrepreneurs qui ont plus de facilité à obtenir du financement sont ceux qui sont en train de vendre
déjà. C’est pour cela que les créateurs d’entreprise sont souvent en buttes à la réponse que leur
banquier leur donne lorsqu’ils négocient une ligne de crédit : « Ouvrez un compte chez nous ; ensuite
mouvementez-le pendant trois à six mois et nous verrons comment vous financer ». C’est encore une
fois la confirmation que la façon dont la plupart des créateurs d’entreprise essaient de résoudre le
problème de financement de la création de leurs entreprises est plutôt illusoire.

Lorsque le fondateur de PcWorld voulait lancer son concept d’étude de marché après avoir fait fortune
dans la publication, il a trouvé une astuce géniale pour faire financer ses études à vendre sous forme de
rapport délivré chaque trimestre. Il proposa aux entreprises de s’abonner à 87.000 dollars (45 millions F
CFA) par avance pour se faire livrer des rapports d’études chaque trimestre. Du fait de sa crédibilité, 11
entreprises lui envoyèrent un chèque de 87.000 dollars chacune. Lancer son concept était devenu plus
simple.

 Votre défi, c’est comment améliorer votre indice d’achetabilité au point où vos clients acceptent
même vous payer par avance afin que vous ayez de quoi financer votre concept. Et votre indice
d’achetabilité augmente au fur et à mesure que vous êtes crédible et avez de la notoriété sur le
marché. Peut-être qu’augmenter ces deux choses (avoir de la notoriété et être crédible) constitue
les deux prochaines étapes que vous devez franchir pour financer très facilement votre entreprise

 Si vous avez des parents et amis ou un programme d’appui à l’entrepreneuriat qui vous permettent
de financer votre entreprise sans passer par les investisseurs et la banque, super ! Mais si vous

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 devez passer par les deux derniers, il faudra démontrer que vous avez vendu, que vous pouvez
vendre et que vous allez vendre ;

 Le financement est rarement le blocage majeur au lancement de votre entreprise. C’est votre
capacité à vendre votre vision d’entrepreneur à d’autres personnes (fournisseurs, investisseurs,
actionnaires, employés et clients) qui fait que vous avez du mal à vous lancer. Le défi que vous devez
vous lancer est de rendre votre vision assez attractive et facile à acheter.

Quelles sont les dernières caractéristiques qui manquent à votre vision en tant qu’entrepreneur et qui
pourraient faire que vous ayez du mal à attirer des clients, des fournisseurs, des investisseurs, des
employés ?

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Quelles touches allez-vous apporter à votre vision, votre concept, votre projet et votre personne pour
devenir plus attractif pour vos clients, des fournisseurs, des investisseurs, des employés?

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 Plus d’information sur
www.monentrepriseen2017.com

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