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UNIVERSIDAD DE SAN MARTÍN DE PORRES

FACULTAD DE DERECHO

“AÑO DE LA UNIDAD, LA PAZ Y EL DESARROLLO”

TEMA:

ESTRATEGIAS Y TECNICAS DE NEGOCIACIÓN EN

EL CONTEXTO DE LA SERIE: “SUITS”

CURSO:

NEGOCIACIÓN

ALUMNO:

Asto Arias, Bryan Miguel.

TRABAJO DURANTE EL DECIMO CICLO

CATEDRÁTICO: GUZMÁN HALBERSTADT, CÉSAR A.

LIMA – PERÚ

Noviembre, 2023
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INTRODUCCIÓN
El presente trabajo será analizado a través de una serie de Netflix llamada Suits, y
la escena se desarrolla en la Temporada Cuatro – Capitulo Uno, cabe recalcar que
Suits es una serie, en la cual de manera ficticia se desarrolla una gran magnitud
de negociaciones con respecto a la venta de industrias, empresas, etc. Es preciso
que los sucesos ocurridos en la serie no escapan de lo que sucede en la realidad
puesto que existen y se presentan varios obstáculos dentro de la negociación
producida, una franja de toma de decisiones, intercambio de información, y sobre
todo posturas en las cuales se busca el mejor equilibrio entre las partes a través
de la utilización de estrategias y un ilimitado número de alternativas con las
herramientas de negociación.
Es importante, para poder continuar con la definición y explicación de lo que
significa “Negociar”, utilizamos la negociación como un medio a través del cual las
partes interesadas pueden superar un estado inicial a otro mejor con respecto a la
búsqueda de lo que es más justo para ambos, no se trata de un ganador y un
perdedor.
No obstante, la preparación antes del inicio de una negociación prioriza el elemento
de intercambio de información que pueda haber recibido con tiempo y luego
negociar con la información pertinente recibida para concluir y ejecutar el contrato,
es preciso la forma en la que se deben desarrollar estos pasos para una buena
culminación y producir los efectos positivos de las cláusulas consignadas en un
contrato.
Asimismo, es pieza fundamental de toda negociación la que constituye el desarrollo
de los mecanismos de generación de confianza, trabajo conjunto, previo y
constante a lo largo de todo proceso negociador. El manejo de los riesgos
directamente asociados a la aprehensión que se tiene de éste, influye en la
ejecución y eficacia de una negociación cuando esta produce sus efectos.
Además, una persona que estudia técnicas de negociación desarrollará esas
habilidades a su puesto de trabajo y comenzará a negociar con clientes,
proveedores o colaboradores para obtener unos determinados resultados, sin
embargo, dentro de la negociación existe un sinfín de obstáculos en los cuales
están involucrados prejuicios conforme a la limitación de una sola respuesta al
problema, como también, la confusión entre “dividir la torta o hacerla crecer” y
pensar que el problema es responsabilidad del otro y no de manera conjunta.
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DESARROLLO DEL TEMA A ANALIZAR

Mike Ross es un abogado e inversionista que necesita conseguir una venta de la
empresa de Mr. Gillis quien es dueño de Gillies Industries que es una distribuidora
de DVD’s, la razón de la necesitada venta es para generar ingresos a los
inversionistas para los cuales Mike trabaja. Entonces, para convencer a Mr. Gillis
existen razones y condiciones para que se lleve a cabo la venta de la empresa, y
algunas cuestiones más allá de solo obtener un monto dinerario por la venta de la
empresa, a lo cual se desarrolla la siguiente conversación entre ellos:

Mr. Gillis: Para empezar Mike, ¿Por qué estás interesado en vender mi negocio?
Mike Ross: Lo sé porque dedicaste toda tu vida a esta empresa, por qué
elegiste el negocio del cine en primer lugar.
Mr. Gillis: ¿Cuál es el punto?
Mike Ross: Phillip, tu hijo. Te encantaba ver películas junto a él, por eso
empezaste esta empresa, y por eso no dejas ir lo que se ha
convertido por cualquier cantidad de dinero.
Mr. Gillis: ¿Cómo sabes eso?
Mike Ross: Como te dije, hice mi tarea.
Perdiste a tu hijo, necesitabas una salida y eso es lo que esta
empresa es para ti, ahora es tu familia.
Mr. Gillis: No venderé mi empresa.
Mike Ross: Te perseguirán para comprarte la empresa te guste o no y la
diferencia entre ellos y yo, es que ellos quieren destrozar tu
empresa y yo quiero mantenerla unida.
Mr. Gillis: No tienes los recursos para hacer eso.
Mike Ross: Si, los tengo. (Mike saca un sobre que consigna un monto dinerario)
hace una hora comencé a invertir, así que la próxima semana a
esta hora seré dueño del 4.9%. No tenía que decírtelo.
Mr. Gillis: Y se supone que eso me hará confiar en ti.
Mike Ross: Perdí a mis padres cuando tenía 11 años, así que se algo sobre la
necesidad de la familia. No puedo garantizar que ganes, pero puedo
garantizarte que nunca te venderé.
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Entonces, a raíz de esta primera escena es muy significativo encontrar varios

elementos de el comienzo de una negociación, en primer lugar, Mike tiene mucha
percepción sobre lo que consiste en tener la capacidad de poder influir
favorablemente en la decisión de otra persona, en este caso Walter Gillis, puesto
que esta convencido de que no quiere vender su empresa, por eso es que Walter
cuestiona de alguna manera a Mike sobre su interés en la venta de la empresa, y
Mike atina con la información sobre las Industria distribuidora de DVD’s, demuestra
que conoce el negocio pero más allá de eso también conoce a Walter, es
importante mencionar la información necesaria que se obtuvo de la perdida del hijo
de Walter porque influye muchísimo en el mantenimiento de la empresa una vez
vendida, es decir, evitar que la empresa sea destruida y es un punto muy bien
desarrollado en la convicción para que Walter cediera en la venta.
Ahora, luego de que Walter cuestionara la información de el conocimiento de Mike
por la industria de DVD’s, cambio el rumbo del asunto al referirse a la confianza,
debido a que cómo podría asegurarse de que Mike cumpliría con su palabra, a lo
que Mike respondió con una comparación de vida entre el significado de “familia”
y “empresa”, se puso dentro de sus zapatos tratando de convencerlo con el motivo
de que entiende lo que la empresa significa para Walter, y por ultimo presentó un
manejo del riesgo en el sentido de que garantiza que la empresa seguirá unida.
Es notorio como debe empezar una negociación, enfatizo mucho esta primera
escena debido a la utilización de mecanismos de generación de confianza para
llevar a inicio una negociación en buenos términos, porque a toda costa el
despliegue y el involucrarse dentro de lo que tengo que obtener como beneficio
tiene que ser relativo a lo que la otra parte también desea beneficiarse, por ende,
es asertivo el accionar de Mike, es un muy buen comienzo, la información, la
comunicación y la forma en la que se expresó para poder crear un buena relación.
Ahora, una vez que Mike consiguió que Walter decidiera vender su empresa,
procede con la búsqueda de un comprador, pero no seria del todo fácil, ya que
dentro de las condiciones debe estar consignado que quien compre la empresa
debe mantenerla unida, no podrá destruirla, venderla por partes o dedicarla a otro
rubro, por lo que se presenta lo siguiente. Logan Sanders es una persona que
posee muchas empresas y se dedica a comprarlas y luego venderlas, aunque hay
unas cuantas empresas que siguen bajo su dominio por el hecho de ingresos
constantes que puedan generarle, es entonces cuando Logan se presenta como
un interesado en comprar Gillis Insdustries,
Logan es representado por su abogado Harvey Specter quien contacta a Mike para
realizar la negociación con presencia de Logan, y es en donde sucede lo siguiente:
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Harvey Specter: Ahora, podemos hablar de negocios.

Mike Ross: Depende de lo que estas proponiendo.
Harvey Specter: Te marcharás.
Mike Ross: Eso no suena como un trato.
Logan Sanders: Bueno, se olvidó de agregar la parte en la que te vas con 20
millones de dólares más rico.
Harvey Specter: Pura ganancia, sin riesgo.
Logan Sander: win/win
Mike Ross: Suena bien, supongo que solo tengo una pregunta ¿Qué
exactamente vas a hacer con esta compañía?
Logan Sanders: Lo respetaré. Como no es de tu incumbencia.
Mike Ross: Con el debido respeto, tu eres el que viene a mi con una oferta, así
que digo que si es mi preocupación.
Harvey Specter: Mike, estas preguntando sobre el plan de negocios de un
competidor.
Mike Ross: Y si el no quiere ser competidor entonces necesita responder mi
pregunta.
Logan Sanders: Esta bien, te diré que haré lo que cualquiera haría y lo
venderé por piezas.
Mike Ross: No hay trato.
Logan Sanders: Esta bien, Mike, tus ganas. La compro en 30 millones.
Mike Ross: Puede convertirlo en mil millones Logan y la respuesta seguirá
siendo la misma porque le prometí a Walter Gillis que lucharía para
mantener viva su empresa y no creo que el vaya a creer ese corte.
Un trato para vender a sus trabajadores es cumplir esa promesa.
Logan Sanders: (mira a Harvey) Pensé que dijiste que era inteligente.
Mike Ross: Lo soy y por eso sé lo que está pasando aquí.
Logan Sanders: ¿Qué es exactamente?
Mike Ross: Que nadie te dice nunca que no, estás acostumbrado a conseguir lo
que quieres, y eso es, eso se detiene, ahora mismo.
Logan Sanders: Tienes razón, siempre consigo lo que quiero. No veo como
esta vez va a ser diferente.
Mike Ross: Te diré como esta vez va a ser diferente. Esta vez estamos
hablando de algo que me importa. Si crees que voy a hacerme a un
lado…
Logan Sander: (Logan interrumpe a Mike) Si, no me importa si te hace a un
lado o no, cuando veo algo que quiero, lo tomo y luego hago
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lo que quiera con ello y lo que quiero hacer con esta empresa
es quitársela.
Mike Ross: Si lo que haré es hacerme un lado con Walter Gillis y tu llorando por
el otro.
Harvey Specter: Se terminó.
Mike Ross: (Se levanta y tira los papeles del contrato en el aire y se retira)
Tienes razón.

En un comienzo, la negociación pareciese que se desarrollaba por un buen camino

y relación entre las partes, Harvey y Logan tenían toda la convicción de cooperar
monetariamente, pero en ese sentido los intereses de Mike debido a la promesa a
Walter Gillis de mantener viva la empresa, terminó colisionando con los intereses
de Logan Sanders lo que terminó convirtiendo el hecho en una negociación
distributiva, tanto Mike como Logan desarrollaron una rabia real por no conseguir
lo que realmente deseaban, tornándose así una decisión cerrada de no aceptar el
trato.
Mike utilizó el Tómalo o déjalo (Boulwareism) "Take-it or Leave-it" lo que causó
furor en Logan, debido a que Mike no tenia otra finalidad que quien comprará la
empresa la mantuviera viva y en funcionamiento, a lo cual Logan deseaba realizar
todo lo opuesto, es por que eso que ante la pregunta de Mike sobre el futuro de la
empresa a Logan, este expone la yugular indicando que la vendería en partes,
exponiendo así su verdadero propósito porque dejaba en claro que no le importaba
el significado de lo que la empresa es para Walter Gillis, lo único importante era el
dinero. Es claro el desconocimiento de Logan por la historia de la empresa lo que
mantiene en el su ego y la no cooperación de entender los intereses de Mike, lo
que obstruyó una negociación que no tuvo fines positivos y quedó inconclusa. La
acción de Mike al tirar el contrato por los suelos fue un acto de desahogo tras la
rabia que causó el no llegar a un acuerdo y que a pesar de ello hubo intercambio
de palabras con un agravio y tono muy fuerte de la voz. Está claro que estas
conductas dentro de un proceso de negociación causan mal entendimiento, mal
intercambio de información y genera una falta de empatía, no se demuestra
concretamente que es lo que ambas partes buscan al no poner en conocimiento
sus intereses individuales.

De igual manera siguiendo con el proceso de la presente negociación con la

finalidad de encontrar a la persona que cumpla con la continuidad de Gillis
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Industries, Mike Ross realiza una estrategia de bloqueo “TRO” (Temporary

Restraining Order) para poder detener la oferte de Logan Sanders, en el contexto
de adquisiciones como se presentaría en este caso. Harvey Specter (Abogado de
Logan Sanders) se encontraba a las afueras de la firma en la que trabaja, y es
cuando Mike Ross se le acerca con una citación:
Mike Ross: Buenos días, Harvey, traje esto para ti. (Retira un sobre de su
bolsillo)
Harvey Specter: (Harvey procede a leerlo) “Harvey Specter, estás convocado
para comparecer…” Estas bromeando, ¿me estás citando?
Mike Ross: Así es, presenté un TRO, voy a bloquear tu oferta.
Harvey Specter: Esta bien, lo haremos.

La respuesta de Mike Ross ante lo ocurrido refleja un método defensivo ante la

oferta propuesta por Logan Sanders, es característico que no se aprecia la
estrategia en la relación a la contraparte, la determinación de prioridades, el
“ponerse en los zapatos de otro”, no hay intercambio de información con respecto
a la finalidad de Mike Ross con Walter Gillis, es contrapuesta a lo que desea Logan
Sanders quien siendo un “hombre de negocios” su prioridad se encuentra dentro
de los lineamientos referidos al dinero, en específico, no hay duda que si bien se
pretende proteger la palabra que Mike le prometió a Walter es conciso la manera
en que se niega a vender su empresa sin conocer los verdaderos efectos que
cause su venta concerniente a la priorización y continuidad de Gillis Industries. ¿Se
podría hablar de impedimentos emocionales? En la primera escena Mike habló
sobre un afecto familiar que lo relacionaba con Walter, pudiese significar que existe
dependencia emocional siempre y cuando la decisión de rechazar la oferta de
Logan hubiese sido solo por parte de Mike, sin embargo, Walter fue quien propuso
a toda costa que la condición más importante seria que la empresa siga “viva”, es
decir, en funcionamiento.
Por otro lado, en el contexto de la oferta, Logan intentó convencer a Mike desde la
perspectiva de un aumento de la suma dineraria de 20 millones a 30 millones.

¿Es una especie de Anclaje? Por la falta de intercambio de información Logan tuvo
el presentimiento de que la venta se trataba por cuestiones de dinero, pero iba más
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allá de eso, el ascender la suma ofertada claramente tuvo la finalidad de obtener

la aceptación por parte de Mike y se diera por concluida la venta y esta surtiera sus
efectos.

CONCLUSIÓN:
Este ensayo nos permite visualizar que es lo que realmente puede presentarse
dentro de un proceso de negociación, estamos sometidos a distintos escenarios
en los cuales tendremos finalidades más importantes que el dinero, aquello desde
un punto reflexivo.
Si nos centramos en las estrategias y técnicas de negociación podemos ver que,
la preparación, la confianza y la determinación, son puntos de partida que pueden
brindarnos el comienzo con el pie derecho. El intercambio de información maneja
un papel fundamental que podría decidir sobre un equilibrio entre las partes, sobre
que es lo mejor para ambas. Desde el punto de vista emocional hasta las
condiciones en las que se pueda desarrollar, todo es muy dependiente de como
podamos manejar el intercambio de ideas, la empatía, la participación que se
pueda permitir en cuanto a los intereses que se demuestren en el acto, no se basa
en dejar que el otro solucione su problema, sino que, ambos deben estar en busca
de una solución, de un acuerdo, de buenos términos.
Es de mayor énfasis la comprensión que se debe tener dentro de proceso de
negociación, como lo vimos en las escenas anteriores, es preferible basarse en el
acuerdo “win/win” que se pueda tener en conjuntos y tampoco dejar de lado el
“coger el pedazo más grande de la torta, si no, hacer crecer la torta”.
Para terminar, es muy importante el poder tener presente estas técnicas y
estrategias de negociación que influyen mucho en la toma de decisiones, en la
forma de expresarse cuando congenias lazos con la efectividad de llegar a un
acuerdo y que estos en su mayoría tengan efectos positivos.