CHƯƠNG 4.

QUAN HỆ GIỮA NHÀ CUNG CẤP VỚI

DOANH NGHIỆP LỮ HÀNH
 – Nắm được khái niệm cung du lịch, nhà
cung cấp của doanh nghiệp lữ hành
Mục tiêu – Giải thích ý nghĩa của việc phân loại và
phân loại các nhà cung cấp của doanh
của nghiệp lữ hành
chương – Hình thành các kỹ năng thiết lập và
duy trì các mối quan hệ với nhà cung
cấp
 u Khái niệm nhà cung cấp
Nội dung u Phân loại nhà cung cấp
của
u Mối quan hệ giữa doanh
chương nghiệp lữ hành với các nhà
cung cấp
 Cung du lịch?
4.1. NHÀ Cung du lịch được hiểu là khả năng cung
CUNG CẤP cấp dịch vụ và hàng hoá nhằm đáp ứng nội
CỦA dung của Cầu du lịch.
DOANH
NGHIỆP LỮ Nhà cung cấp của doanh nghiệp lữ hành?
HÀNH Nhà cung cấp của doanh nghiệp lữ hành là
4.1.1. Định bất cứ ai được pháp luật cho phép cung cấp
nghĩa bất cứ cái gì mà doanh nghiệp lữ hành cần
để thực hiện sản phẩm du lịch của doanh
nghiệp trên thị trường.
4.1.2. Vai trò - Bảo đảm cung ứng những yếu tố đầu vào
của nhà - Nếu thiếu nhà cung cấp dịch vụ đầu vào,
cung cấp đối số lượng và chất lượng bị hạn chế, mức giá
với kinh của các dịch vụ đầu vào cho các nhà kinh
doanh lữ doanh lữ hành cao thì kinh doanh lữ hành
khó có thể phát triển hoặc không thể phát
hành triển được.
 Ý nghĩa của việc phân loại:
4.1.3. uXác định được tầm quan trọng
Phân loại của mỗi nhà cung cấp để thiết kế
và thực hiện sản phẩm kinh doanh
các nhà của doanh nghiệp.
cung cấp uXác định được tính chất của mỗi
loại nhà cung cấp để tìm ra cách
của doanh thức tốt nhất trong quan hệ với
nghiệp lữ từng loại.
uHình thành các ý tưởng về dự án
hành sản phẩm mới của doanh nghiệp
lữ hành từ các nhà cung cấp sản
phẩm.
4.1.3. Các căn cứ để phân loại:
Phân loại – Theo các thành phần dịch vụ chính cấu
các nhà thành chương trình du lịch
cung cấp – Theo đối tượng khách của nhà cung cấp
của doanh – Theo mục đích hoạt động của nhà cung
nghiệp lữ cấp và tính chất trong quan hệ với
hành DNLH.
 u Các nhà cung cấp dịch vụ vận chuyển
Phân loại u Các nhà cung cấp dịch vụ lưu trú
theo các u Các nhà cung cấp dịch vụ vui chơi giải trí
thành u Các nhà cung cấp dịch vụ ăn uống

phần dịch u Các nhà cung cấp hàng hóa, đặc biệt là các nhà cung
cấp hàng lưu niệm, các ấn phẩm văn hoá
vụ chính u Các nhà cung cấp dịch vụ chung (Dịch vụ bưu chính
viễn thông, dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm, y tế …)
cấu thành u Các nhà cung cấp dịch vụ dịch vụ hành chính hay còn
chương gọi là các cơ quan công quyền (du lịch, ngoại giao,
công an, văn hóa, giao thông, biên phòng, hải quan, …)
trình du u Các nhà cung cấp dịch vụ sự nghiệp (các viện bảo
tàng, ban quản lý di sản văn hóa, vườn quốc gia, khu
lịch bảo tồn thiên nhiên, các công viên công cộng, trường
học công, viện nghiên cứu, báo chí, …)

Nhóm các nhà cung cấp sản
phẩm chuyên cho doanh
nghiệp lữ hành và khách du
lịch (trong ngành du lịch)
– Các nhà cung cấp dịch vụ
Phân loại khách sạn, lều trại, giải
trí, khu nghỉ mát, tàu
theo đối hoả, máy bay,ô tô đặc
hiệu chuyên đến các điểm
du lịch, tàu thuỷ du lịch,
tượng bảo hiểm du lịch, cho thuê
các dụng cụ phương tiện
khách hàng chuyên dùng du lịch, cung
cấp hàng lưu niệm, tổ
chức chính phủ về du lịch
của nhà của quốc gia, khu vực và
thế giới, văn phòng cung
cung cấp cấp thông tin, cơ quan
cấp thị thực, câu lạc bộ lữ
(UNWTO) hành, hiệp hội lữ hành,
các trường đào tạo
chuyên ngành về khách
sạn - lữ hành, công viên,
các khoá học, chỉ dẫn về
du lịch.
Nhóm các nhà cung cấp sản
phẩm vừa cho doanh nghiệp lữ
hành và khách du lịch, vừa cho
các doanh nghiệp và người tiêu
dùng không trong ngành du lịch
– Các nhà cung cấp dịch vụ
ăn uống, vận chuyển
công cộng, dịch vụ đổi
ngoại tệ, bảo hiểm, thẻ
tín dụng, dịch vụ phiên
dịch, dịch vụ hải quan,
dịch vụ săn bắn câu cá,
dịch vụ giải quyết sự cố
đối với người nước ngoài,
dịch vụ tiêm phòng bắt
buộc khi xuất nhập cảnh,
dịch vụ giáo dục thường
xuyên, các trường đào
tạo lái xe, hàng không,
hàng hải, đường sắt. dịch
vụ hướng dẫn bơi, lặn (sử
dụng bình khí), nhảy dù,
dịch vụ của các tổ chức
kinh tế, ngân hàng thế
giới và khu vực.
 uNhóm các nhà cung cấp nhằm mục
Phân loại theo đích lợi nhuận (các doanh nghiệp)
mục đích hoạt uNhóm các nhà cung cấp sử dụng
động của các ngân sách Nhà nước nhằm mục đích
nhà cung cấp phục vụ (các cơ quan quản lý hành
và tính chất chính nhà nước)
trong quan hệ uNhóm các nhà cung cấp không sử
với doanh dụng hoặc chỉ sử dụng một phần
nghiệp lữ ngân sách của nhà nước, hoạt động
hành có thu nhằm mục đích phục vụ (các
đơn vị sự nghiệp)
4.1.4. Quyền Định nghĩa:
mặc cả của
các nhà cung Quyền mặc cả được hiểu là khả năng gấy
sức ép của nhà cung cấp với doanh nghiệp
cấp với lữ hành
doanh nghiệp
lữ hành
 Điều kiện để mặc cả:
– Chỉ có một số lượng hạn chế các nhà cung cấp, quan
hệ cung < cầu

4.1.4. Quyền – Khả năng tập trung hoá (tính liên kết hợp tác) của
các nhà cung cấp (người bán) cao hơn khả năng tập
mặc cả của trung hoá của doanh nghiệp lữ hành (người mua).
các nhà cung – Khó hoặc không có sản phẩm thay thế bởi tính độc
cấp với quyền cao.
doanh nghiệp – Doanh nghiệp lữ hành có ảnh hưởng không đáng kể
đến nhà cung cấp (doanh nghiệp kinh doanh lữ hành
lữ hành có số lượng tiêu thụ sản phẩm ít bởi nguồn khách
nhỏ, không thường xuyên, không ổn định).
– Tính phụ thuộc cao của doanh nghiệp kinh doanh lữ
hành vào một nhà cung cấp
 Biểu hiện ở các khía cạnh sau:
4.1.4. Quyền uThứ nhất, giá cả không ổn định, thường
mặc cả của xuyên tăng giá
các nhà cung uThứ hai, cung cấp không thường xuyên,
cấp với cố tình vi phạm hợp đồng
doanh nghiệp uThứ ba, hạ thấp chất lượng sản phẩm
lữ hành cung cấp, lảng tránh các yêu cầu đề nghị
hợp lý, hợp tình của doanh nghiệp lữ
hành, đưa ra nhiều yêu sách
 Doanh nghiệp kinh doanh lữ hành cần:
u Tăng vốn đầu tư vào cơ sở vật chất kỹ
4.1.4. thuật
Quyền mặc u Lựa chọn chiến lược trung thành tương
cả của các đối trong quan hệ với các nhà cung cấp.
nhà cung u Tạo sự ảnh hưởng và uy tín bằng việc
cấp với thường xuyên cung cấp nguồn khách
doanh lớn, ổn định, thực hiện đúng hợp đồng
đã ký kết.
nghiệp lữ
u Ràng buộc các nhà cung cấp bằng lợi
hành ích kinh tế và các hợp đồng kinh tế.
 Các cơ quan công
quyền/ các tổ chức sự
nghiệp Doanh nghiệp lữ hành
u Hệ thống luật pháp không
đồng bộ, chưa đầy đủ, thiếu
. Quyền tính nhất quán.
ØThứ nhất, thiết lập
mặc cả của u Nền hành chính chồng chéo,
thực hiện pháp luật không và duy trì các mối
nghiêm, cơ chế “Xin- Cho” quan hệ chính thức
các nhà cùng với nạn tham nhũng.
với các nhà cung cấp
cung cấp u Chưa nhận thức được vai trò
tích cực của ngành du lịch như
dịch vụ công và các
đơn vị sự nghiệp.
với doanh là ngành kinh tế mũi nhọn để
phát triển kinh tế -xã hội của
quốc gia. ØThứ hai, thiết lập và
nghiệp lữ u Bản thân doanh nghiệp lữ duy trì mối quan hệ
hành hành có biểu hiện vi phạm
pháp luật hoặc do không biết,
không chính thức.
hoặc do hiểu sai, hoặc do cố
tình.
 uQuy mô của cầu trong du lịch
uSự phát triển của lực lượng sản xuất, quan
hệ sản xuất và tiến bộ của khoa học công
nghệ
Các yếu tố ảnh
hưởng đến việc uCác yếu tố đầu vào để tạo ra sản phẩm của
lựa chọn nhà từng nhà sản xuất.
cung cấp của uTính hấp dẫn của tài nguyên du lịch ở các
doanh nghiệp lữ nơi đến du lịch.
hành
uĐường lối phát triển du lịch của từng quốc
gia, từng vùng, từng địa phương và các
công cụ quản lý vĩ mô
uHành lang pháp lý
 uKhái niệm Kênh phân phối sản
phẩm trong du lịch :
4.2.
DOANH 1. Là một hệ thống tổ chức dịch
NGHIỆP LỮ vụ nhằm tạo ra các điểm bán hoặc
cách tiếp cận sản phẩm thuận tiện
HÀNH – cho khách du lịch, ở ngoài địa
KÊNH PHÂN điểm diễn ra quá trình sản xuất và
PHỐI SẢN tiêu dùng sản phẩm.
PHẨM CHO 2. Distribution is how is the
NHÀ CUNG product can be made available to
CẤP and be purchased by consumers
(Miller, 2002 p.95)
 uThứ nhất, mở rộng điểm tiếp xúc với
khách du lịch thông qua hệ thống các
điểm bán, tạo điều kiện thuận lợi cho
Vai trò các khách trong việc đặt mua sản phẩm
qua các phương tiện thông tin hiện đại
kênh phân như Telephone, Internet.
phối sản
phẩm trong uThứ hai, góp phần thúc đẩy quá trình
du lịch mua sản phẩm của du khách thông qua
các phương tiện quảng cáo và hoạt
động của đội ngũ nhân viên tác động
trực tiếp và biến nhu cầu của du khách
thành hành động mua sản phẩm.
Vai trò của
kinh doanh
lữ hành:
Thưc hiện
phân phối
sản phẩm
 Kênh 1: Nhà sản xuất (SX) – Khách du lịch (K)
Kênh 2: SX- Đại diện - K
Kênh 3: SX- Bán lẻ (BL) - K
Các kênh Kênh 4: SX- Bán buôn (BB) – BL - K
phân phối
Kênh 5: SX – Công ty lữ hành (LH) - BB - BL - K
Kênh 6: SX – LH – BL - K
Kênh 7: SX – LH - K
Jacquelin Holland & David Leslie, 2018, p.169
Chuỗi/
Kênh
phân
phối sản
phẩm
4.3. CÁC – Quan hệ theo hình thức ký gửi
HÌNH THỨC
QUAN HỆ – Quan hệ theo hình thức đại lý bán
buôn
CỦA DOANH
NGHIỆP LỮ – Quan hệ theo hình thuê mướn
HÀNH VỚI – Quan hệ theo hình thức liên kết (hợp
NHÀ CUNG tác, liên doanh)
CẤP
 – Quan hệ theo hình thức ký gửi, không chịu trách
nhiệm rủi ro khi không tiêu thụ sản phẩm cho nhà
cung cấp, không hưởng lợi nhuận mà chỉ hưởng
hoa hồng.
Quan hệ – Tiền hoa hồng cơ bản: là mức tiền hoa hồng thấp
nhất mà các nhà cung cấp trả cho các doanh nghiệp
theo hình lữ hành
thức ký gửi – Tiền hoa hồng khuyến khích: là khoản tiền thưởng
mà nhà cung cấp trả cho các doanh nghiệp lữ hành
khi các doanh nghiệp lữ hành bán (hoặc tiêu thụ)
một lượng sản phẩm vượt quá một mức quy định
nào đó.
 – Quan hệ theo hình thức bán buôn hưởng lợi
Quan hệ nhuận có nghĩa là nhà cung cấp bán cho doanh
theo hình nghiệp lữ hành với số lượng lớn dịch vụ và hàng
hóa với mức giá gốc theo sự thỏa thuận giữa hai
thức bán bên.
Ø Chia sẻ rủi ro của nhà cung cấp cho doanh nghiệp lữ
buôn hành
4.4. MỘT SỐ
VẤN ĐỀ
TRONG
QUAN HỆ 4.4.1. Hợp đồng giữa doanh nghiệp lữ
GIỮA hành với các nhà cung cấp
DOANH 4.4.2. Chính sách giá của nhà cung cấp sản
NGHIỆP LỮ phẩm đối với doanh nghiệp lữ hành
HÀNH VÀ
NHÀ CUNG
CẤP
 Giá vé tập thể (Group
fares) Giá vé cá nhân
– Giá vé đặt trước (Advance
Booking Charter – ABC) – Giá vé tham quan đặt trước
4.4.2. Chính – Giá tour trọn gói đến một
(Advance Purchase
Excursion Fares – APE)
sách giá của điểm du lịch (One Stop
Inclusive Tour Charter – – Giá chuyến (Tour) trọn gói
nhà cung OTC) (Inclusivee Tour – IT) do các
hãng hàng không tổ chức
cấp đối với – Giá cho các hội tập thể
(Finity Group Charter – – Giá vé ưu tiên cho các đối
tượng xã hội, sinh viên,
doanh FGC)
người già, trẻ em
– Thuê trọn gói (Inclusive
nghiệp lữ Tour Charter)
– Giá vé theo loại hạng Kinh
tế, hạng nhất, thương gia
hành – Giá cho các nhóm (Travel
Group Charter – TGC)
– Vé mở cho phép khách có
thể đến từ một thành phố
– Giá áp dụng cho các và về từ một thành phố
khác.
chương trình du lịch trọn
gói (Group Inclusive Tour)