Aprenda A Negociar Com Os Tubaroes Jorge Menezes

APRENDA A NEGOCIAR
COM OS TUBARÕES
CONTEÚDO EXCLUSIVO EAD
CERS CORPORATIVO + RADAR EXECUTIVO
1
APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES 2
Nossa Missão: Ajudar os executivos
a pensar de forma criativa.
PROFESSOR JORGE MENEZES
É pesquisador especializado no desenvolvimento de competências para liderança e Training

Design Specialist. Construiu sua metodologia de ensino baseado em técnicas de coaching,
neurociência aplicada e metodologias criativas de aprendizagem, foi pioneiro em utilizar a ciência
do neurocoaching no Brasil. Desenvolve conteúdos nas áreas de negociação, vendas,
comunicação, inovação e criatividade gerencial, pensamento estratégico e formação de equipes
de alto desempenho. Já ministrou palestras e treinamentos para empresas como: Totvs, Nokia,
General Motors, Vivo, Sadia, Bombril, Alcoa, Tramontina e milhares de outras organizações.
Contribuiu com sua experiência de mais de 20 anos em sala de aula para formação de mais de
5.000 executivos ao longo da sua carreira como professor. Palestrante, jornalista e escritor
trabalha de maneira criativa, envolvente e objetiva diante das mais exigentes plateias,
provocando seus ouvintes a questionar suas barreiras e a pensar sobre quais são os seus
verdadeiros objetivos de crescimento. É autor dos livros Aprenda a Negociar com os Tubarões
indicado pelo Guia de Negociação da Folha de São Paulo e destaque no Portal da Revista Exame e
do livro Transformando Networking em Negócios, obras indispensáveis para todos aqueles que
desejam gerar negócios de maneira profissional e ampliar a sua rede de influencia, ambos
publicados pela Editora Alta Books.
RADAR EXECUTIVO BUSINESS SCHOOL
A Radar Executivo Business School nasceu há mais de vinte anos com a visão de fazer com que
executivos e empresários pudessem pensar de forma criativa sobre os seus desafios. Acreditamos
que a aprendizagem precisa ser um processo transformador na vida das pessoas, não basta
apenas transferir conteúdo para os participantes, é preciso provocá-los a pensar sobre suas
escolhas e sobre suas limitações. Esta forma de educar amplia a visão dos alunos e faz com que as
fronteiras do conhecimento possam ser expandidas de maneira orgânica e natural, seguindo o
mesmo padrão de aprendizado pela ação usado pelo nosso cérebro durante milhares de anos de
evolução. As empresas de hoje enfrentam novos e desconhecidos desafios e precisam que suas
equipes estejam preparadas para dar respostas rápidas para as mudanças que estão acontecendo
no mercado. Seus colaboradores precisam ser mais ágeis, criativos, empreendedores e
independentes para poder resolver os problemas e enfrentar as situações à medida que elas
surgem. Equipes com visão de negocio e iniciativa serão cruciais para vencer e conquistar mais
vendas, mais resultados a um menor custo daqui para frente. Se a sua equipe ainda não anda
neste ritmo, se as pessoas da sua empresa ainda estão presas a ideias do passado, entre em
contato conosco e descubra um universo inteiro de possibilidades.

OBJETIVOS DO TREINAMENTO
• Desenvolver uma visão estratégica do processo da negociação.
• Entender as expectativas que podem influenciar diretamente no sucesso

da negociação.
• Identificar a motivação das partes envolvidas para negociar.
• Conhecer o conceito de Modelos Mentais e sua aplicação prática no

processo da negociação.
• Aprender a identificar os diversos perfis de negociadores e como usar esta

informação de maneira estratégica na hora de negociar.
• Mapear e entender a rede de influência que afeta as decisões de compra

do seu oponente.
• Criar e gerenciar cenários estratégicos para reduzir as incertezas antes do

momento da negociação.
• Conhecer os três modelos estratégicos de negociação: Estratégia do

Tubarão, Estratégia da Carpa e Estratégia do Golfinho.
• Conhecer os tipos mais perigosos de tubarões, suas características e

como lidar com cada um deles quando estiver negociando.
• Aprender táticas para neutralizar os movimentos dos tubarões na mesa de

negociação.

IDEIA-CHAVE
O objetivo da nossa da primeira aula é despertar

o seu interesse pelo tema negociação mostrando
a importância desta habilidade para o nosso
trabalho e também para a nossa vida pessoal.
Na verdade, para viver bem com as pessoas
precisamos saber negociar, sem capacidade de
negociação temos mais chances de entrar em
conflito e perdemos oportunidades por não
sabermos vender bem as nossas ideias. Um bom
negociador consegue obter apoio para os seus
projetos com mais facilidade e atrai para perto de
si pessoas e recursos que podem ajudá-lo a
alcançar o sucesso. Saber negociar é importante
para o trabalho, para o casamento, para criar
bem os filhos e para obter sucesso em tudo que
fazemos. Por isso fique certo, ao final do curso
você achará muito barato o que pagou por conta
de tudo que aprendeu e cresceu como
negociador.
P R E S E R V E S U A S I D E I A S

IDEIA-CHAVE
É interessante perceber como uma espécie tão

frágil quanto a nossa conseguiu dominar todo o
planeta. Não temos as garras afiadas dos tigres,
não somos rápidos e velozes como as águias,
não temos a ferocidade de um leão, não temos a
força do elefante, mais mesmo assim, com tantas
desvantagens, conseguimos vencer todos os
nossos concorrentes naturais e nos tornamos os
senhores da natureza. Como dizia Charles
Darwin, a espécie que ganha o jogo da evolução
não é a mais forte nem a mais inteligente, a
espécie que vence é aquela que tem a maior
capacidade de adaptação. Acontece o mesmo na
mesa de negociação, o negociador que leva
vantagem é aquele que sabe melhor se adaptar.

IDEIA-CHAVE
O tubarão é uma máquina de caça completa,

tudo no seu design foi pensado para torná-lo um
predador mais eficiente. O tubarão é capaz de
sentir a presença de uma gota de sangue no
oceano, a trezentos metros de distância, através
do seu olfato aguçado. A posição lateral de seus
olhos lhe fornece uma visão periférica
bidimensional, possibilitando enxergar em mais
de uma direção ao mesmo tempo. O tubarão
pode perceber o som de um peixe se debatendo
na água a uma distância de até 600 metros, seus
dentes são serrilhados e pontiagudos, e quando
perdidos, imediatamente são substituídos por
dentes novos. O tubarão é a mais perfeita
máquina de matar da natureza, ele esta no topo
da cadeia alimentar nos oceanos.

IDEIA-CHAVE
Para que você possa crescer neste treinamento é

importante que você tenha bem claro em sua
mente quais são os seus objetivos de
aprendizagem, ou seja, o que você está
buscando aprender neste curso. Quando não
sabemos o que estamos buscando fica muito
difícil encontrar o que queremos. Mesmo tendo
um conteúdo muito bom, o treinamento só
poderá ajudá-lo se você souber exatamente o
que procura. Quais habilidades quer desenvolver
como negociador, que barreiras você deseja
superar, que falhas em seu modelo de
negociação precisam ser ajustadas. Sabendo
dos seus objetivos de aprendizagem fica mais
fácil encontrar as informações necessárias para o
seu crescimento ao longo do curso.
M E U S O B J E T I V O S D E A P R E N D I Z A G E M
OBJETIVO 01
OBJETIVO 02
OBJETIVO 03
OBJETIVO 04

IDEIA-CHAVE
É falso acreditar que negociadores profissionais

não cometem erros, na verdade eles são tão
bons por que souberam aprender rapidamente
com os erros cometidos e conseguiram se
adaptar aos novos cenários que surgiam há sua
frente com velocidade e inteligência. Temos que
avaliar o nosso desempenho em termos
evolutivos, comparando o nosso desempenho do
passado com o nosso desempenho no presente.
Por isso quero que você pense sobre uma
“mancada” um “vacilo” que cometeu em uma
negociação. Pense em uma negociação onde
você ao levantar ao final disse a si mesmo: “Não
acredito que eu fiz essa besteira”. Escreva
abaixo em detalhes qual o principal erro que
cometeu nesta negociação e o que você
aprendeu com esta situação vivida.

IDEIA-CHAVE
Nesta segunda aula nossa ideia é ajudar você a

começar a ter uma visão estratégica do processo
da negociação. Muitos negociadores falham por
que se apegam a detalhes e esquecem de
entender o todo. Precisamos olhar para mesa de
negociação com um olhar mais estratégico se
desejamos evoluir como negociadores. Para isso
é necessário entender quais são as variáveis
envolvidas no jogo da negociação e como
devemos lidar com elas como negociadores. Esta
visão global do processo vai lhe ajudar a
entender os desdobramentos das suas decisões
e vai fazer com que você tenha mais velocidade
para negociar. Quando enxergamos o todo é por
que já dominamos todos os detalhes do
processo. Saber onde cada peça se encaixa
dentro do jogo da negociação é fundamental para
elevar o nosso patamar de desempenho e nos
fazer chegar aos resultados com mais facilidade.

IDEIA-CHAVE
Existem muitos fatores envolvidos em uma

negociação e dependendo da situação, cada um
deles pode assumir uma importância maior
dependendo da negociação em questão. A
maioria dos negociadores enxerga apenas os
fatores mais visíveis e aparentes da negociação
e deixam de perceber as fatores mais sutis e
menos evidentes. Pela nossa experiência e
ouvindo muitos alunos em sala de aula,
chegamos a quatro fatores-chaves que na
verdade funcionam como verdadeiros
indicadores que nos mostram a “temperatura” da
negociação servindo para nos orientar se
devemos avançar ou recuar com a nossa
argumentação. Os quatro indicadores que
elegemos são estes: Nível de Disposição, Nível
de Confiança, Nível de Informação e Nível de
Stress. Estes são pontos críticos que devem ser
observados antes mesmo de começarmos a
negociação em si.

IDEIA-CHAVE
O melhor conceito de negociação que conheço é

este: Negociar é gerenciar expectativas. Em uma
negociação estamos o tempo todo gerenciando
as expectativas envolvidas, tanto as nossas
quanto as do nosso oponente. Sem entender as
expectativas envolvidas na negociação não
temos como fazer um proposta que possa
resultar em um acordo. Existem basicamente três
conjuntos de expectativas envolvidas durante
uma negociação: Expectativas Técnicas,
Expectativas Financeiras e Expectativas
Emocionais. Precisamos e identificar durante a
negociação cada um das expectativas do nosso
oponente e classificá-las em um destas três
categorias. Fazendo isso podemos mapear e
entender de maneira mais rápida e pratica o
conjunto de expectativas que está determinando
o rumo da negociação. Entender e gerenciar de
maneira inteligente e um passo fundamental para
fechar um bom acordo.

IDEIA-CHAVE
Entender o que motiva o nosso oponente é

fundamental para que possamos construir
argumentos que estejam alinhados com as
expectativas identificadas durante a negociação.
A motivação é o que faz alguém fechar um
negocio ou tomar um decisão, é o que nos coloca
em movimento na direção de um objetivo. Para
que possamos convencer facilmente as pessoas
das nossas ideias precisamos entender primeiro
o que está motivando-as a agir. Para facilitar o
seu entendimento classificamos a motivação em
dois grupos: As Motivações Aparentes e as
Motivações Ocultas. As Motivações Aparentes
estão diretamente ligadas as expectativas
técnicas e financeiras da negociação, enquanto
que as Motivações Ocultas estão ligadas as
expectativas emocionais do processo da
negociação. A maioria dos negociadores
consegue enxergar apenas as Motivações
Aparentes e deixa de entender e enxergar as
Motivações Ocultas do seu oponente.

IDEIA-CHAVE

IDEIA-CHAVE
A maioria dos negociadores se preocupa muito

com o processo da negociação em si e esquece
de procurar entender a “cabeça do seu
oponente”. Sem entender como pensa o nosso
adversário teremos muitas dificuldades de
convence-lo de qualquer coisa. É por isso que
entender o perfil da pessoa com quem estamos
negociando é uma peça-chave para o
fechamento do acordo. Nosso argumentos
devem ser construídos e moldados de acordo
com o perfil da pessoa com a qual estamos
negociando, para isso, temos entender alguns
conceitos como: Modelo Mental Dominante, Perfil
Primário e Perfil Secundário que iremos detalhar
mais a frente durante o curso. Neste momento, o
mais importante é fazer você entender a
importância de montar um perfil correto que
identifique claramente as características do seu
oponente enquanto você estiver negociando.

IDEIA-CHAVE
As decisões em uma mesa de negociação não

são tomadas de forma isolada, existe toda uma
rede de influência que interfere diretamente nas
decisões do nosso oponente. Precisamos
mapear e entender como as pessoas que fazem
parte desta rede podem afetar as decisões do
nosso adversário e os rumos da negociação.
Antes de mais nada, temos que identificar quem
tem o poder final de decisão dentro da rede, está
pessoa é o Decisor. Em torno do Decisor estão
todas as pessoas que podem influenciar direta ou
indiretamente a sua escolha. Esta rede é
formada basicamente por três Níveis de
Influência, no Nível 1 estão as pessoas mais
próximas e com maior poder de influenciar as
opiniões do Decisor, no Nível 2 estão as pessoas
que influenciam o Decisor através de pareceres
técnicos e indicações e no Nível 3 estão as
pessoas mais afastadas que exercem um papel
de facilitar o seu acesso aos níveis mais altos da
rede de influencia.

IDEIA-CHAVE
Não podemos falar de visão estratégica sem falar

do gerenciamento de cenários. Muitos
negociadores fracassam por não terem uma
visão organizada dos possíveis cenários que
podem surgir ao longo da negociação, e por
conta disso, ficam vulneráveis e sem alternativas
de ação quando estão diante de situações para
as quais não estavam preparados. Quando isso
acontece ficamos paralisados e perdemos o
rumo da negociação. Para evitar esta situação,
temos que olhar para o futuro para entender os
possíveis cenários que podem surgir à nossa
frente. Quando pensamos em termos de cenários
estratégicos ficamos mais preparados para o que
pode acontecer, traçamos rotas alternativas de
ação previamente e com isso temos mais
chances de superar as barreiras e avançar para
o próximo nível da negociação. Mais a frente no
curso iremos falar um pouco mais dos quatro
cenários estratégicos: Zona de Retirada, Zona de
Equilíbrio, Zona de Posicionamento e Zona de
Excelência.

IDEIA-CHAVE
As concessões são o centro nervoso da

negociação, a parte que consegue gerenciar
melhor as concessões na mesa de negociação
estabelece o domínio, o ritmo e a direção da
negociação. Negociadores experientes montam
um plano bem estruturados de concessões antes
mesmo de sentar para negociar, isso dá a eles
uma vantagem competitiva muito grande em
relação aos seus oponentes. Um plano de
concessões nos ajuda a estabelecer claramente
com base em critérios de valor quais concessões
devemos fazer e buscar primeiro e quais
devemos deixar para segundo plano. Sentar na
mesa de negociação sem um plano claro de
concessões é como tentar dirigir um carro sem
combustível, não se consegue ir muito longe.

IDEIA-CHAVE
Durante a aula quatro iremos trocar ideias sobre

os pecados capitais do negociador, nossa
intenção é fazer você entender como estes
pecados afetam a qualidade das nossas
decisões na mesa de negociação e
consequentemente os nossos resultados.
Existem pecados que são fáceis de identificar
enquanto que outros são mais sutis e discretos e
a maioria dos negociadores não conseguem vê-
los como pecados. É isso que os torna tão
perigosos, os negociadores não conseguem
enxergá-los com tanta facilidade, por isso as
chances de cometê-los aumenta
consideravelmente. Nesta aula iremos introduzir
melhor o tema dos pecados capitais do
negociador, e em seguida iremos falar
basicamente de três pecados: Trabalhar baseado
em suposições, excesso de velocidade e
descuidar da qualidade da meta.

IDEIA-CHAVE
Ao contrário do que muitos pensam os sete

pecados capitais não foram criados pelo
cristianismo, eles são anteriores a religião cristã
e já eram usados de forma primitiva pelos povos
antigos como um referencial para os vícios mais
íntimos da natureza humana. Séculos depois, a
igreja católica adotou a lista dos sete pecados
capitais como uma forma de alertar, ensinar e
prevenir os seus seguidores sobre as fraquezas
da carne, revelando através desta lista de
pecados os instintos básicos que movem o ser
humano. Você lembra da lista dos Sete Pecados
Capitais originais ? Se não lembra vamos
refrescar sua memória: Luxúria, Gula, Avareza,
Ira, Soberba, Vaidade e Preguiça. Esta lista
serve para nos lembrar, que embora possamos
desistir dos nossos pecados, os nossos pecados
nunca desistem de nós. Acontece o mesmo na
mesa de negociação, é por isso que nas
próximas aulas vamos conhecer a lista dos
Pecados Capitais do Negociador.

IDEIA-CHAVE
Não podemos agir baseado em suposições.

Muitos negociadores pensam que sabem tudo o
que o seu oponente deseja e tentam construir
seus argumentos baseados nestas ideias pré-
concebidas. Esta é uma falha mortal, não
podemos achar que temos uma bola de cristal
que mostra quais são as reais necessidades dos
nossos clientes, precisamos buscar informações
para poder dar um tiro certo, construindo
argumentos que estejam realmente conectados
com os desejos e com as verdadeiras
necessidades do nosso oponente. Para isso
temos que ir fundo para entender o que se passa
na cabeça e no coração da pessoa com quem
estamos negociando. Quando trabalhamos
baseados em suposições, usamos o nosso
repertório de experiências anteriores e julgamos
com base nestas informações sem testá-las para
ver se são válidas na negociação que estamos
trabalhando no momento.

IDEIA-CHAVE
Existem muitos negociadores que vão com muita

sede ao pote e terminam queimando etapas
importantes do processo da negociação. Este
excesso de velocidade afeta diretamente a
qualidade dos nossos resultados e fragiliza a
nossa credibilidade na hora de negociar. A
ansiedade passa uma impressão negativa, que
pode nos fazer perder boas oportunidades de
negócio. Por isso, tome cuidado para não
transferir o seu stress pessoal e as suas
preocupações financeiras para a mesa de
negociação. É preciso entender que negociar é
um ritual que precisa ser cumprido etapa por
etapa, sem estes cuidados, fica muito difícil
chegar a um resultado positivo ao final da
negociação. O excesso de velocidade mata tanto
nas estradas quanto na mesa de negociação, o
negociador ansioso comete mais erros e deixa
passar informações importantes que podem
ajudar no fechamento do acordo.

IDEIA-CHAVE
Muitos negociadores são tão pressionados para

fechar determinado acordo, que esquecem de
avaliar os custos que estão tendo que pagar para
chegar naquele resultado, esta é uma falha grave
e um pecado comum, mesmo entre negociadores
experientes. Não devemos perseguir nossas
metas apenas por questão de vaidade
profissional, precisamos avaliar qual custo
estamos tendo que pagar para chegar aos
nossos objetivos. Atingir metas sem avaliar os
custos envolvidos é chover no molhado. Atingir
metas com qualidade é estar consciente do preço
da meta. Cada meta tem seu preço, o que
precisamos avaliar é se este preço vale a pena
ser pago ou não na hora que estamos
negociando. Descuidar da qualidade da meta nos
dá a falsa impressão de que estamos ganhando,
quando na verdade, estamos perdendo ou
empatando devido aos custos para se chegar na
meta estabelecida.

IDEIA-CHAVE
São tantos pecados que podemos cometer como

negociadores que uma única aula não é
suficiente para falar sobre todos eles. Em nossa
última aula comentamos sobre os pecados de
trabalhar baseado em suposições e o que este
tipo de falha pode gerar, falamos também sobre
o excesso de velocidade na mesa de negociação
e sobre como a ansiedade pode queimar etapas
do processo e prejudicar os resultados da
negociação e por fim tratamos de entender como
descuidar da qualidade da meta pode nos dar a
falsa impressão que estamos ganhando quando
na verdade estamos perdendo ou empatando na
negociação. Agora, durante a aula cinco, iremos
falar de outros pecados que os negociadores
podem cometer na mesa de negociação:
confundir dinheiro com valor, não saber lidar com
as diferenças, dificuldades para ouvir de forma
ativa e entrar no piloto automático.

IDEIA-CHAVE
Na mesa de negociação existem muito mais

coisas em jogo do que pensamos. Devemos
procurar entender o que realmente tem valor
para o nosso oponente, pois muitas vezes, a
vitória moral ou evitar aborrecimentos e perda de
tempo, valem muito mais do que o dinheiro
envolvido no processo da negociação.
Precisamos entender qual escala de valor esta
sendo usada pelo nosso oponente, sem entender
esta escala de valor, não podemos construir
nossos argumentos e fazer nossas concessões
sem correr o risco de oferecer mais do que o
necessário para fechar o acordo. Antes de fazer
qualquer oferta, precisamos ter certeza do que
realmente tem valor, segundo a visão do nosso
oponente. Muitos negociadores reduzem o valor
envolvido na mesa de negociação apenas a
dinheiro, e por conta disso, deixam de enxergar o
que realmente tem valor para o seu oponente.

IDEIA-CHAVE
Existem pessoas que tentam a todo o custo

impor seus pontos de vista durante a negociação
sem se preocupar com os interesses do seu
oponente. Na maioria das vezes olhamos o
mundo a nossa volta usando nossa própria lente,
isso nos faz entender e ver as coisas sempre
pela nossa perspectiva e quase nunca pela
perspectiva do outro. Um negociador experiente
procura ajustar seus argumentos ao perfil da
pessoa com a qual está negociando. Quem não
sabe lidar de forma positiva com as diferenças de
visão e com as opiniões dos outros dificilmente
será um bom negociador. Os negociadores
profissionais usam as diferenças a seu favor na
mesa de negociação, eles aproveitam as
sutilezas de cada ser humano para construir
argumentos sob medida para cada pessoa e para
cada situação. Precisamos entender que cada
negociação é única e por isso nossos
argumentos também precisam ser construídos de
maneira única e direcionada.

IDEIA-CHAVE
Existem negociadores que teimam em falar muito

acreditando que é isso que fecha negócios. As
pessoas não precisam de alguém falando o
tempo todo, eles precisam de alguém que os
escute com atenção e possa compreender suas
dúvidas, suas angustias, seus desejos, seus
sonhos e suas inseguranças. Na hora de
negociar, precisamos argumentar apenas dez por
cento do tempo, todo tempo restante deve ser
ouvindo e fazendo perguntas inteligentes, que
possam revelar informações importantes sobre
os nossos oponentes e sobre a negociação.
Quando ouvimos alguém falar, disparamos
processos que são ao mesmo tempo: físicos,
emocionais e mentais. Quando um destes fatores
não está em sintonia com os outros dois,
nossa capacidade de ouvir e entender fica
comprometida. No caso dos negociadores, nossa
experiência pratica indica, que o fator emocional
é o que mais compromete nossa capacidade de
ouvir de forma ativa.

IDEIA-CHAVE
Como seres humanos temos a tendência natural

de repetir comportamentos e hábitos adquiridos
ao longo de nossa vida, isso não é diferente
quando estamos falando de negociação. Quando
ficamos maduros como negociadores, passamos
a desenvolver procedimentos padrões, maneiras
especificas de abordagem e estratégias que nos
deixam mais rápidos e seguros para tomar
nossas decisões. Quando estamos há muito
tempo realizando a mesma atividade, temos a
tendência a nos acostumar tanto com o nosso
trabalho que começamos a fazer nossas tarefas
com o piloto automático ligado. Paramos de
prestar atenção nas pessoas e começamos a
agir como se todas as negociações fossem a
mesma. Isso faz com que nossos argumentos
pareçam artificiais e passamos a impressão de
que não estamos ouvindo o que a outra pessoa
está falando. Este tipo de postura dificulta a
conexão emocional com nossos clientes e abala
a nossa credibilidade como negociador.

IDEIA-CHAVE
Nas duas últimas aulas tratamos de forma

detalhada sobre os pecados capitais do
negociador. Na aula cinco comentamos sobre os
pecados de confundir dinheiro com valor e vimos
que precisamos conhecer a escala de valores do
nosso oponente antes de começar a negociar,
falamos também sobre a incapacidade de alguns
negociadores de lidar com as diferenças de
opiniões, perfis e comportamentos, comentamos
também da dificuldade que muitos negociadores
tem de saber escutar de forma ativa e por fim
discutimos sobre o perigo de se negociar com o
piloto automático ligado. Agora, durante a aula
seis, iremos falar de outros pecados que os
negociadores podem cometer na mesa de
negociação: não fazer perguntas inteligentes, não
explorar todas as possibilidades, excesso de
autoconfiança e por fim falaremos do pecado de
ficar preso a um único modelo de negociação.

IDEIA-CHAVE
Os negociadores profissionais aprendem logo
cedo a fazer perguntas inteligentes que possam
revelar informações importantes sobre as
necessidades e desejos dos seus oponentes. A
capacidade de fazer perguntas é uma
competência-chave para o negociador, sem
esta habilidade, ficamos cegos sem saber qual
direção seguir para prosseguir com segurança
até o final da negociação. É através das
perguntas que passamos a compreender o
universo do cliente, sem fazer perguntas
inteligentes, não existe a menor possibilidade
de termos sucesso na tarefa de convercer as
pessoas que o nosso ponto de vista é o mais
adequado para aquela situação. As perguntas
inteligentes nascem de trás para frente, ou seja,
primeiro pensamos nas respostas que
queremos obter do nosso oponente para só
depois formular as perguntas necessárias para
obter estas respostas.

IDEIA-CHAVE
Pecamos quando deixamos de explorar todas
as possibilidades para fechar o negócio.
Alguns negociadores desistem muito fácil e se
deixam abater pelas primeiras negativas dos
seus oponentes, com isso, abaixam a cabeça
e deixam de buscar caminhos alternativos
para chegar até o tão esperado “sim”. Existem
muitos caminhos que podemos explorar para
atender as necessidades dos nossos clientes.
O que não podemos é deixar de apresentar
opções, pois sem opções, limitamos as
nossas chances de fechar o negócio e
perdemos todas as oportunidades de fechar
um acordo que seja satisfatório. Não podemos
sentar para negociar fechados em uma única
perspectiva, temos que entender que a
principal função de um negociador é encontrar
caminhos para o acordo e oferecer opções.

IDEIA-CHAVE
Alguns negociadores maduros pecam pelo
excesso de autoconfiança, eles conhecem
bem a mesa de negociação, estão
acostumados a lidar com todo tipo de
oponente, possuem uma visão estratégica da
negociação e por conta disso esquecem que
eles podem falhar e cometer erros. Na maioria
das vezes eles se sentem tão seguros que
param de se planejar e deixam de organizar
seus argumentos e suas ações para o
momento da negociação. Confiam no seu
feeling e acreditam que não podem ser
superados na mesa de negociação. O excesso
de autoconfiança e tão perigoso para o
negociador quanto a falta de confiança.
Precisamos entender que as condições da
mesa de negociação nunca são as mesmas e
por conta disso precisamos estar em
permanente estado de alerta.

IDEIA-CHAVE
Ao longo do tempo, criamos modelos de ação
que são construídos com base em todas as
experiências positivas e negativas que tivemos
na mesa de negociação. Estes modelos
funcionam como um mapa quando estamos
negociando e nos ajudam a julgar qual a
melhor decisão a tomar e qual caminho
devemos seguir na negociação. Estas
experiências passadas determinam em grande
parte os nossos movimentos, as nossas
táticas, a nossa estratégia e a estrutura da
nossa argumentação como negociadores. Na
verdade somos todos de algum modo
prisioneiros destes modelos. O problema é
ficar preso a um modelo de ação ultrapassado
que não funcione mais nas condições atuais
de mercado ou diante de determinado perfil de
negociador. Nessa hora a escolha é simples, é
mudar de modelo ou ficar obsoleto.

IDEIA-CHAVE
A mesa de negociação é um campo minado
cheio de armadilhas, algumas delas podemos
identificar e nos desviar delas enquanto outras
estão tão escondidas que só conseguimos vê-
las quando já é muito tarde. Nesta aula de
número sete estaremos tratando do que
chamamos de Armadilhas do Planejamento.
Estas armadilhas dificultam o nosso
desempenho na mesa de negociação e nos
impedem de planejar melhor nossas rotas de
ação. As Armadilhas do Planejamento que
iremos estudar nesta aula são as seguintes:
preguiça de planejar a negociação, não
conhecer todas as variáveis, dificuldades de
manter a concentração e falhas de
pensamento estratégico. Nossa intenção nesta
aula é fazer você pensar sobre quais destas
armadilhas estão comprometendo a sua
capacidade de planejamento durante suas
negociações.

IDEIA-CHAVE
Existem negociadores que tem preguiça de
planejar, eles confiam cegamente em seus
instintos e por conta disso deixam de se
preparar de maneira adequada para a mesa
de negociação. Eles são tão confiantes que
em geral trabalham usando o Sistema NHS
(Na Hora Saí), ou seja não vou me planejar
por que se acontecer um problema na hora saí
uma solução, se eu ficar sem argumentos na
hora saí uma ideia criativa, se eu não tiver
mais concessões na hora se dá um jeito, se for
pego de surpresa pelo meu oponente na hora
arranjo um jeito de me resolver. Este excesso
de improviso nas negociações é um dos
pontos fracos dos negociadores brasileiros,
temos que equilibrar a nossa capacidade
criativa com um sólido planejamento se
desejamos ter sucesso diante de negociadores
profissionais. Confiar no acaso e deixar o jogo
correr solto é uma falha grave para qualquer
negociador.

IDEIA-CHAVE
Uma armadilha grave para quem deseja
planejar negociações de forma profissional é
tentar ter uma visão estratégica do processo
sem antes entender de forma clara todas as
variáveis envolvidas. Não podemos entender o
todo sem entender primeiro as suas partes.
Conhecer todas as variáveis envolvidas no
processo da negociação é fundamental para
que possamos exercitar de forma plena a
nossa visão estratégica. Durante o nosso
curso iremos juntar as peças aos poucos para
que você possa ter uma ideia clara de onde
cada variável se encaixa no processo da
negociação e de que forma cada peça se
relaciona entre si quando estamos
negociando. Estas variáveis dizem respeito as
expectativas envolvidas na negociação, a
motivação dos nossos oponentes, aos perfis
dos negociadores, a rede de influencia, aos
cenários estratégicos e todos os fatores que
possam afetar a qualidade do acordo que
estamos tentando fechar.

IDEIA-CHAVE
Você sabe a diferença entre foco e
concentração ? foco é a capacidade de definir
o ponto final onde queremos chegar e
concentração é a capacidade de se manter no
caminho até alcançar este ponto. Como
podemos perceber nosso problema não é de
foco, a maioria das pessoas sabe claramente
onde quer chegar, a dificuldade é de
concentração, ou seja manter-se tempo
suficiente no rumo até atingir o objetivo
traçado. Ficamos mudando de rumo toda vez
que acontece algo que nos impede de seguir
em frente, ao invés de mudar de rumo, temos
que avaliar se estamos andando da maneira
certa. Na negociação não é diferente, existem
pessoa que sabem traçar metas mais falta-
lhes firmeza e paciência para esperar alcançar
seus objetivos. Estas pessoas se perdem ao
longo do caminho e não conseguem progredir
rumo ao foco estabelecido. Falta-lhes
segurança e capacidade para ajustar as velas
quando o vento muda de direção.

IDEIA-CHAVE
Pensar estrategicamente significa entender os
desdobramentos das nossas decisões na
mesa de negociação. Precisamos olhar a
mesa de negociação como um jogo de xadrez,
onde o movimento de cada peça pode afetar o
resultado final da partida. O pensamento
estratégico nos projeta para o futuro e nos faz
enxergar além do momento da negociação.
Este tipo de visão nos ajuda a prever os
possíveis resultados das nossas ações antes
que elas possam se tornar reais na mesa de
negociação. Existem pessoas que tem
dificuldades em si libertar do presente e
imaginar opções futuras como alternativas de
ação. Sem conseguir olhar algumas casas a
frente no jogo da negociação fica muito difícil
planejar alternativas e traçar caminhos rumo
ao acordo que desejamos fechar. É por isso
que visualizar o futuro é uma competência-
chave para negociadores.

IDEIA-CHAVE
Na aula anterior comentamos sobre as
Armadilhas do Planejamento e vimos que a
preguiça para planejar, não conhecer todas as
variáveis, dificuldades para manter a
concentração e falhas de pensamento
estratégico são armadilhas que afetam
diretamente a nossa capacidade de planejar
quando estamos negociando. Agora durante a
aula de número oito, vamos falar um pouco
sobre as armadilhas que podem alterar a
nossa percepção, distorcer as nossas ideias
sobre os nossos oponentes e dificultar a nossa
capacidade de entendimento durante o
processo da negociação. As Armadilhas da
Percepção que vamos conhecer agora são:
pontos cegos da negociação, estilos diferentes
de comunicação, analise equivocada de valor
e não ouvir os gritos do silêncio.

IDEIA-CHAVE
Cada negociador avalia o ambiente da
negociação segundo o seu próprio ângulo de
percepção, e na maioria das vezes, chegamos
a conclusões baseados apenas em pequenos
fragmentos de informação, as conclusões
deste tipo, podem comprometer a qualidade
das nossas decisões e nos induzir ao erro.
Estes fragmentos de informação precisam ser
avaliados dentro de um contexto para que
possam ter valor na mesa de negociação.
Uma informação processada fora do contexto
é um dado isolado, e não pode ser
considerada válida, sem antes entendermos a
suas implicações para a negociação como um
todo. Os pontos cegos são falhas de
percepção que nos impedem de ver o contexto
onde cada informação esta inserida, e quando
agimos na mesa de negociação sem entender
de forma completa todas as implicações e
desdobramentos de cada informação,
podemos cometer falhas graves de avaliação.

IDEIA-CHAVE
Estilos diferentes de comunicação são formas

pessoais que usamos para entregar a nossa
mensagem e estabelecer conexão com as outras
pessoas. Os estilos envolvem o ritmo da fala, o
tom e o volume da voz, e podem causar sérios
problemas na mesa de negociação. Pessoas que
não estão acostumadas com estilos mais
arrebatadores de comunicação podem se sentir
ofendidas diante de pessoas que possuem um
estilo mais passional e dramático de comunicar
suas ideias. Negociadores que possuem um
estilo mais rápido e objetivo de comunicar,
podem ficar ansiosos diante de pessoas que
precisam de mais tempo para construir os seus
argumentos. Estes diferentes estilos de
comunicação afetam diretamente o fechamento
do acordo, pois podem criar barreiras de
relacionamento intransponíveis, se não forem
bem administradas.

IDEIA-CHAVE
Outra armadilha comum de percepção são os

chamados erros de análise de valor, o conceito
de valor deve sempre ser encarado como algo
relativo e pessoal. Muitas vezes transferimos
para o nosso oponente uma percepção de valor
que é única e exclusivamente nossa, e com isso,
começamos a construir a nossa argumentação
baseados em benefícios que não estão alinhados
com o conceito de valor percebido pela outra
parte. Este erro possui desdobramentos terríveis
na mesa de negociação, quando agimos assim,
mostramos ao nossa oponente que não estamos
prestando a devida atenção as suas
necessidades e ainda corremos o risco do nosso
oponente perder o interesse no fechamento do
acordo. Quando estamos negociando,
precisamos entender quais os pontos do acordo
trazem benefícios específicos que estejam
alinhados com a visão de valor agregado do
nosso oponente.

IDEIA-CHAVE
Boa parte da nossa comunicação ocorre de
maneira não verbal, na verdade mesmo o nosso
silêncio tem poder de comunicar, são estes gritos
silenciosos que precisamos ouvir quando
estamos na mesa negociando. Estes sinais não
verbais são muitas vezes desconsiderados no
calor da discussão, e com isso, deixamos de
evitar conflitos que poderiam ter sido
contornados antes mesmo de nascerem. Não
ouvir estes gritos silenciosos é uma armadilha
fatal quando estamos negociando. O professor
Albert Mehrabian da Universidade da Califórnia,
em seu famoso livro Mensagens Silenciosas,
apresentou as seguintes estatísticas: 55 % da
mensagem é transmitida de maneira não verbal,
38 % da mensagem é transmitida pela
modulação, pelo tom e pelo o nosso timbre de
voz e apenas 7 % do significado da mensagem é
transmitido pelas palavras propriamente ditas. Na
verdade, é este conjunto de fatores interagindo
em harmonia, que faz uma mensagem ser
transmitida com sucesso.

IDEIA-CHAVE
Definir objetivos é uma das atividades mais
desafiadoras para o negociador. Os objetivos
definidos de forma inteligente nos ajudam a
seguir em frente, canalizando as nossas
energias para o foco desejado. Por outro lado,
objetivos definidos de forma aleatória, podem
enfraquecer nossas forças e expor as nossas
fraquezas diante de nossos oponentes.
Estabelecer objetivos claros e bem direcionados,
colabora de maneira definitiva para o nosso
sucesso como negociadores, é por este motivo,
que precisamos entender e procurar evitar as
armadilhas mais comuns relacionadas a
definição de objetivos, durante esta aula iremos
indicar quais são as principais armadilhas da
definição de objetivos e como evitá-las.

IDEIA-CHAVE
Quando definimos um Foco Amplo, precisamos
de mais recursos para atingir a nossa meta e
corremos o risco de desperdiçar energia atirando
em muitas direções ao mesmo tempo. Quando
definimos um Foco Específico, direcionamos o
nosso olhar para um ponto especifico da
negociação e com isso podemos utilizar os
nossos recursos de maneira mais eficiente. Cair
na tentação de estabelecer um foco muito amplo
tornou-se comum hoje em dia, as empresas
entendem que devem tentar resolver o máximo
de questões de uma só vez quando estão
negociando, isso torna a negociação longa e
cansativa, o que pode resultar em acordos mal
negociados. Por outro lado, quando
estabelecemos o nosso foco de maneira
específica, podemos negociar o acordo ponto-a-
ponto, canalizando nossas energias para as
questões mais estratégicas primeiro e em
seguida negociamos as questões periféricas do
acordo.

IDEIA-CHAVE
Preservar a nossa margem de manobra é uma
estratégia inteligente. Quando temos uma
margem de manobra confortável, podemos
definir melhor cada um dos nossos movimentos
na mesa de negociação. O conceito de margem
de manobra foi importado dos campos de batalha
para o mundo dos negócios, a ideia original é a
seguinte: um general precisa a todo custo manter
a sua capacidade de movimento no campo de
batalha para com isso preservar as suas tropas e
atingir seus objetivos. Essa margem de manobra,
é o que em última análise, define a nossa
capacidade de alterar as nossas ações sem
prejudicar a estratégia originalmente estabelecida
para a negociação. Uma margem de manobra
reduzida limita o nosso raio de ação e nos coloca
em posição vulnerável diante dos nossos
oponentes. Nosso trabalho inicial como
negociadores é preservar a nossa margem de
manobra para que possamos nos movimentar
com liberdade na mesa de negociação.

IDEIA-CHAVE
A ideia de manter rotas alternativas de fuga
também foi tomada emprestada do universo
militar, quando um general planejava a sua
estratégia, um dos primeiros pontos a ser
considerado era o relevo do terreno onde a
batalha seria travada, este conhecimento prévio
ajudava a traçar rotas alternativas de fuga para
suas tropas, caso a batalha estivesse sendo
vencida pelo o inimigo. No momento em que
traçamos a nossa estratégia como negociadores,
precisamos pensar de imediato em rotas
alternativas para alcançar os nossos objetivos.
Quando sentamos à mesa para negociar com
uma única linha de ação em mente, ficamos
vulneráveis diante das investidas dos nossos
oponentes. Para evitar este tipo de armadilha,
devemos planejar pensando em vários cenários
alternativos que possam nos levar em direção
aos objetivos traçados para a negociação.

IDEIA-CHAVE
Quando ficamos reféns de uma única visão de
sucesso, deixamos de observar outras opções de
ganhos e podemos perder oportunidades na
mesa de negociação. O sucesso em uma
negociação pode se apresentar de várias formas
diferentes: ganhos financeiros, estabelecer laços
e posições de poder, construir relacionamentos
que possam facilitar nosso acesso a recursos,
gerar novas oportunidades de negócio, abertura
de novos mercados, consolidação de parcerias e
muito mais. Uma das grandes armadilhas da
definição de objetivos é manter-se preso a uma
única visão de sucesso, quando agimos assim,
perdemos a chance de capitalizar nossos ganhos
em áreas que estão sendo pouco exploradas na
mesa de negociação. A maioria dos
negociadores reduz o sucesso na negociação à
ganhos financeiros imediatos, o que os deixa
cegos para outras oportunidades de ganhos
quando estão negociando.

IDEIA-CHAVE
Nas três aulas anteriores falamos sobre as

Armadilhas do Planejamento, as Armadilhas da
Percepção, as Armadilhas da Definição de
Objetivos e nesta aula falaremos sobre as
Armadilhas da Atitude. Planejamento +
Percepção + Objetivos + Atitude = Sucesso na
Mesa de Negociação. Estes fatores combinados
fecham a equação utilizada pelos mestres da
negociação para conseguir superar os seus
oponentes. Negociadores profissionais trabalham
cada um deste fatores quando cuidado, e por
conta disso, conseguem obter um alto
desempenho quando estão negociando. Para
falar das Armadilhas da Atitude usaremos uma
analogia com personagens de filmes famosos de
terror, estes personagens vão representar os
nossos monstros internos que se manifestam nas
atitudes erradas que podemos ter quando
estamos negociando.

IDEIA-CHAVE
Existem pessoas que são extratemente instáveis,
o seu humor vai de uma alegria incontida a uma
sombria desilução em questão de minutos, este
tipo de pessoa costuma enviar sinais confusos
sobre o que está pensando e sobre o que está
sentindo, esta confusão de sinais, deixa todos à
sua volta em estado permanente de alerta, sem
saber o que esperar e como agir. Este tipo de
temperamento instável é fatal na mesa de
negociação, mudanças bruscas de humor podem
comprometer a nossa credibilidade diante de
nossos oponentes. A estabilidade de uma
negociação pode ficar comprometida quando não
sabemos o que esperar da outra parte, esta
imprevisibilidade nos deixa desconfiados das
propostas que ouvimos, e também desqualifica
cada argumento usado, pois quando não
podemos confiar no mensageiro, desconfiamos
também da mensagem.

IDEIA-CHAVE
Muitas vezes agimos como vampiros quando
sentamos para negociar, pensamos unicamente
em nosso sucesso e nos benefícios que o acordo
trará para nosso lado, pensar desta forma,
contrária o conceito básico da negociação, que
diz o seguinte: negociação é a busca de um
acordo satisfatório para ambas as partes. Sem
esta busca constante pela satisfação de ambas
as partes, estaremos agindo levados pela
satisfação exclusiva das nossas próprias
necessidades, o que a médio prazo, prejudica
todo e qualquer tipo de relacionamento, seja ele,
pessoal ou profissional. Para evitar esta perigosa
armadilha, precisamos construir cada um dos
nossos argumentos baseados em benefícios
para a outra parte, isso nos força a equilibrar as
nossas necessidades com as necessidades do
outro, agindo desta forma, criamos um ambiente
de boa disposição e confiança para seguir
negociando.

IDEIA-CHAVE
Os mortos-vivos estão mais próximos de nós do
que pensamos, todos nós conhecemos pessoas
que não possuem entusiasmo pela vida, vivem
reclamando de tudo e com isso esquecem de
viver o que a vida tem de melhor, são como os
zumbis do filme, estão mortos por dentro devido
a sua falta de energia e pela sua incapacidade de
enxergar o lado bom da vida. Estas pessoas
enxergam apenas o lado difícil e complicado das
coisas, focam sempre no negativo e são
incapazes de enxergar nos problemas as
sementes da oportunidade. A falta de entusiasmo
é como uma doença que contamina as pessoas
que estão a nossa volta, por este motivo, é
importante manter sempre nosso entusiasmo e a
nossa energia em alta quando estivermos
negociando, atitudes deste tipo, são
fundamentais para ampliar o nosso poder de
persuasão e a nossa influência sobre os nossos
oponentes.

IDEIA-CHAVE
Quando tomamos decisões levando em conta
apenas as aparências, podemos ser induzidos a
erros que podem comprometer todo o processo
da negociação, nosso olhar nos engana e
fazemos julgamentos precipitados, e precipitação
pode ser fatal para o negociador. Muitos
negociadores quebram a cara por subestimar
seus oponentes julgando-os apenas pela sua
aparência, é preciso entender que na mesa de
negociação, mais do que em qualquer outro
lugar, as aparências definitivamente enganam.
Sinais fortes de ostentação, salas de escritório
localizadas em modernos empresariais, roupas e
relógios de luxo, ternos bem cortados e carros
velozes, não dizem nada a respeito do caráter
das pessoas que os possuem. Na verdade, você
deve temer os negociadores discretos, que
pesam bem a suas palavras e que
aparentemente não se mostram como uma
ameaça, estes são os mais perigosos.

IDEIA-CHAVE
Pensar nos fatores estratégicos, é entender
como podemos usar estes fatores a nosso favor
para assumir o controle na mesa de negociação,
cada um destes fatores guarda em si o poder de
definir o resultado final e os caminhos que vamos
escolher para tentar chegar a um acordo na
mesa de negociação. O conceito de Inteligência
Estratégica está ligado a busca do entendimento
destes fatores e suas inter-relações, quando
atuamos com conhecimento de causa-efeito,
ponderando e utilizando cada uma destes
fatores-chaves a nosso favor quando estamos
negociando, podemos dizer, que aprendemos a
negociar usando a nossa Inteligência Estratégica.
Durante a aula onze iremos conhecer os quatro
fatores estratégicos da negociação, são eles:
Informação, tempo, poder e pressão.

IDEIA-CHAVE
Hoje em dia, a nossa intimidade está disponível
para qualquer pessoa na internet, os nossos
perfis nas redes sociais revelam nossos hábitos,
nossos valores, mostram as causas que
defendemos, tornam públicas as nossas ideias e
revelam informações importantes sobre quem
somos e sobre como pensamos. Reunir estas
informações e processa-las de maneira
estratégica, esta se tornando fundamental para
chegar aos nossos objetivos na mesa de
negociação, como diria Sun Tzu, o famoso
estrategista chinês: “Quando você conhece a si
mesmo e não conhece o seu inimigo, você terá
metade das chances de vencer a batalha.
Quando você conhece o seu inimigo e não
conhece a si mesmo, todas as batalhas estarão
perdidas. A única maneira de obter a vitória em
todas as batalhas, é conhecer o seu inimigo tão
bem quanto você conhece a si mesmo”.

IDEIA-CHAVE
Na estratégia do Tempo Lento, atrasamos de
propósito as nossas decisões para mexer com os
nervos do nosso oponente, quanto mais
demorada a nossa resposta, mais coisas irão
passar pela cabeça da outra parte, ele pensará
que estamos desinteressados, achará que seus
concorrentes fizeram uma proposta melhor,
ficará inseguro e neste processo de espera a
ansiedade vai crescendo e tomando conta do seu
oponente, é neste ponto que surgem os erros e
as precipitações.
Na estratégia do Tempo Rápido, nosso trabalho

como negociadores é forçar o nosso oponente a
fechar o acordo o mais rápido possível, está
estratégia funciona muito bem com oponentes
indecisos, que não estão preparados para
negociar ou que não possuem objetivos muito
bem definidos. Nestes casos a melhor maneira
de acelerar o processo de escolha, é apresentar
um leque de alternativas pré-definidas, onde
todas as opções estejam dentro dos nossos
limites para fechamento do acordo.

IDEIA-CHAVE
Existem duas maneiras clássicas de se usar o
poder como fator estratégico na mesa de
negociação. A primeira forma é ostentar o poder,
quando fazemos isso, estamos buscando
intimidar o nosso oponente para que ele não
tente nos enfrentar de igual para igual, evitando
com isso um desgaste de ambas as partes
envolvidas. Neste caso, a ostentação do poder
pode ser verdadeira, quando realmente temos
mais força do que o nosso oponente, ou pode ser
um poder simulado, quando as nossas forças são
menores que as do oponente. A segunda forma
clássica é disfarçar o nosso verdadeiro poder
para que o nosso inimigo se sinta confortável o
suficiente para nos atacar de maneira
precipitada, nesta situação, o oponente fica
exposto e sem condições de defesa, e por isso,
torna-se uma presa fácil caindo em nossa
armadilha sem chances de esboçar a menor
reação.

IDEIA-CHAVE
O negociador experiente, sabe que existem
pontos mais sensíveis à pressão do que outros
quando está negociando. Escolher os pontos
certos onde fazer pressão, pode nos ajudar de
maneira decisiva no fechamento do acordo. O
negociador que sabe pressionar os pontos
certos, é como um mestre em acupuntura, o
mestre sabe quais os efeitos que as agulhas
espetadas naquele ponto vão causar em todo o
organismo. Precisamos saber dosar a pressão
nos pontos sensíveis para que possamos levar o
nosso oponente ao fechamento do acordo.
Muitas vezes ficamos tentando vencer o nosso
oponente atacando de frente, quando
deveríamos fazer pressão nos seus pontos
sensíveis para que ele baixe a guarda antes de
negociar. Entender que pontos são estes, e de
que forma podemos pressionar até neutralizá-los
é uma arte que devemos cultivar.

IDEIA-CHAVE
Na aula de número doze, iremos comentar sobre
a importância de gerenciar de maneira inteligente
os Fatores Táticos na mesa de negociação. A
palavra tática vem do grego, taktiké, que significa
a arte de manobrar as tropas no campo de
batalha, portanto difere da estratégia quanto ao
alcance no processo. A estratégia, trata de uma
visão mais ampla, mais sistêmica e mais macro
da negociação. Enquanto que os Fatores Táticos
tratam de uma visão mais focada na mesa de
negociação, nos fatores que precisamos articular
quando estamos no momento da ação para que o
acordo avance. No sentido militar da palavra, a
tática seria entendida como a parte da arte da
guerra que trata da disposição e manobra das
tropas no campo de batalha.

IDEIA-CHAVE
Para tomar decisões precisamos saber avaliar
em detalhe as nossas posições e as posições
dos nossos oponentes quando estamos
negociando. Quando entendemos de forma clara
como o nosso oponente esta jogando, temos
mais chances de bloquear suas ações e conduzir
a negociação na direção que desejamos.
Neutralizando o nosso oponente podemos
assumir o controle da mesa, e quem assume o
controle da mesa, tem o poder de conduzir a
negociação para o lado que lhe for mais
favorável. Identificando o padrão de jogo do
nosso oponente, podemos nos antecipar aos
seus passos e criar movimentos de contra-
ataque eficientes que possam neutralizar as suas
jogadas antes que elas façam um estrago tão
grande que possam comprometer os nossos
ganhos na mesa de negociação.

IDEIA-CHAVE
Através de perguntas inteligentes podemos
conduzir o raciocínio do nosso oponente até o
ponto que desejamos, neste caso, as perguntas
são como pistas que devem ser seguidas pela
mente da outra pessoa com a qual estamos
negociando. A ideia central é induzir a outra
pessoa a concordar com a nossa opinião, sem
que ela perceba que esta sendo levada a fazer
isto. Quando fazemos uma pergunta inteligente,
estamos direcionando o olhar do nosso oponente
para o ponto da questão que queremos que ele
veja. Fazendo isso, quebramos a resistência da
outra pessoa, pois ela vai acreditar que chegou
àquela conclusão sozinha, sem a nossa
interferência. As perguntas inteligentes são
àquelas que nascem invertidas, precisamos
primeiro definir qual a resposta que desejamos,
para depois formular a pergunta que nos trará
àquela resposta.

IDEIA-CHAVE
A arte de saber movimentar nossas forças no
campo de batalha, é a essência das táticas de
guerra, e pode definir o resultado final do
combate, da mesma forma, a maneira como
movimentamos as nossas forças quando
estamos negociando, pode determinar qual será
o resultado final do acordo. Saber qual o
momento certo para atacar nosso oponente,
aprender a usar o contra-ataque como arma de
combate e entender que nem todo movimento de
defesa, significa covardia, é o que separa os
negociadores profissionais dos meros iniciantes.
Usar de forma consciente estes movimentos na
mesa de negociação, nos dá uma vantagem
competitiva sobre os nossos oponentes, pois
demonstra claramente, que sabemos exatamente
onde queremos chegar e que dominamos a mesa
quando estamos negociando.

IDEIA-CHAVE
Gerenciar concessões é o centro nervoso de
toda e qualquer negociação, através do
gerenciamento inteligente das concessões é
possível determinar o ritmo e a direção que a
negociação deve tomar. A forma como fazemos
nossas concessões diz muito a respeito do nosso
estilo como negociador, as concessões revelam
informações importantes sobre a nossa
estratégia de jogo e sobre as possíveis manobras
que vamos executar. Gerenciar concessões é um
fator tático de extrema importância para o
negociador, daqui para frente, antes de sentar
para negociar, pense de forma consciente sobre
que concessões você vai fazer e também sobre
quais as concessões você vai buscar da outra
parte. Fazendo isso, você poderá influenciar não
só o ritmo do jogo como também os seus
resultados.

IDEIA-CHAVE
Como negociadores precisamos aprender a usar
os fatores comportamentais para obter o que
queremos do nosso oponente. Influenciar a
mente das pessoas para que elas façam
exatamente àquilo que desejamos, é o mais alto
grau que uma pessoa pode chegar como
negociador. Atingir o nosso adversário na sua
mente é muito mais produtivo do que tentar
ganhar dele com simples barganhas de posição.
Antes de dominar à mesa de negociação,
precisamos dominar o psicológico do nosso
oponente. Apenas desta forma, teremos poder de
influência suficiente para ditar as regras do jogo.
Para isso, temos que analisar alguns fatores que
podem nos ajudar a direcionar os nossos
esforços na direção correta, estes fatores
indicam a maneira com as pessoas se
comportam quando estão negociando. Este é o
tema desta aula: a influência dos fatores
comportamentais na mesa de negociação.

ESCALA SUBMISSÃO-DOMÍNIO
Como negociador ou você assume a dominância
da mesa e dita o ritmo da negociação, ou você
está submisso e apenas reage ao padrão de jogo
imposto pelo seu oponente. Na dominância
temos uma postura ativa e procuramos conduzir
o processo da negociação na direção dos nossos
objetivos, neste caso, assumimos o poder
quando estamos negociando. Na submissão
temos uma postura passiva e apenas
respondemos às condições ditadas pelo nosso
oponente, neste caso, perdemos poder e ficamos
nas mãos da outra parte quando estamos
negociando. Como negociadores, precisamos
avaliar em que ponto o nosso oponente se
encontra dentro desta escala: submissão
extrema em uma ponta e dominância extrema na
outra ponta. Agindo assim, podemos entender
como o nosso oponente lida com este fator
comportamental tão importante que pode revelar
muito sobre o seu perfil na mesa de negociação.

ESCALA ESCASSEZ-ABUNDÂNCIA
A forma como lidamos com as situações de
escassez e de abundância em nossa vida, dizem
muito sobre a maneira como enxergamos o
mundo. Quanto mais próximo do extremo da
escassez seu oponente estiver posicionado, mais
resistente a propostas ousadas, mais medo de
perder o que conquistou e mais resistência a
tudo que indique algum sinal de risco. Por outro
lado, quando mais próximo do extremo da
abundância mais ousado o seu oponente será,
mais confortável ele ficará com os possíveis
riscos da negociação e menos medo terá de
perder algo que já conquistou. Analise como o
seu oponente lida com situações de risco e de
perdas para entender em que ponto da escala
escassez-abundância ele esta posicionado,
definindo de forma clara esta posição, você
poderá construir argumentos e propostas que
estejam alinhados com o comportamento do seu
oponente na mesa de negociação.

ESCALA DIVERGÊNCIA x CONVERGÊNCIA
Cada pessoa enxerga o conflito de uma maneira
diferente e muito pessoal, existem pessoas que
procuram focar nos pontos de convergência
quando estão negociando e outras que preferem
focar nas divergências. As pessoas convergentes
apresentam uma predisposição positiva para o
fechamento do acordo, elas olham para as
possibilidades e não para os problemas. Por
outro lado, as pessoas divergentes possuem um
componente negativo para o conflito, elas quase
sempre enxergam mais os problemas do que as
possibilidades, focam nas diferenças de opinião e
não nas semelhanças quando estão negociando.
Quanto mais próximo seu oponente estiver do
extremo da divergência, mais negativa será a sua
atitude diante das situações de conflito, por outro
lado, quanto mais próximo ele estiver do extremo
da convergência, mais positiva será a sua
postura diante das situações de conflito.

ESCALA RESISTÊNCIA x FLUIDEZ
Existem pessoas que possuem uma fluidez
mental impressionante, elas chegam a
conclusões inteligentes sem precisar de muitas
explicações. Para pessoas assim, precisamos
falar pouco e usar os argumentos certos. Por
outro lado, existem pessoas, que possuem uma
forma mais lenta de processar informações, elas
precisam de mais argumentos para chegar a
determinada conclusão, é necessário explicar
cada detalhe da situação para que elas possam
enxergar as possibilidades. É por isto que
precisamos localizar o quanto antes em que
ponto da escala resistência-fluidez o nosso
oponente se encontra. Quanto mais próximo do
extremo da resistência ele estiver, mais detalhes
e cuidados serão necessários para comunicar
nossas ideias e quanto mais próximo do extremo
da fluidez ele estiver, precisaremos ser mais
rápidos, focados e criativos na hora de tentar
transmitir os nossos argumentos.

IDEIA-CHAVE
Na aula de número quatorze, iremos estudar os
Quatro Princípios Fundamentais da Adaptação.
Procuramos reunir nestes fundamentos um leque
de experiências práticas adquiridas durante anos
atuando como negociador para ajudá-lo a ter
uma postura mais adaptativa na mesa de
negociação. Negociar é estar o tempo todo
lidando com a mudança e com a instabilidade,
diante desta realidade temos que ser rápidos na
hora de nos adaptar aos novos contextos quando
estamos negociando. Pessoas que possuem
baixa capacidade de adaptação encontram
muitas dificuldades na hora de negociar. Os
Quatro Princípios Fundamentais da Adaptação
que iremos estudar são estes: fazer da mudança
nossa aliada, construir pontes ao invés de
barreiras, manter as expectativas em aberto e
olhar o mundo como um aprendiz.

IDEIA-CHAVE
Toda e qualquer tentativa de resistir à mudança,
terá como resultado final o fracasso, portanto, no
lugar de gastarmos nossas energias cultivando a
resistência, precisamos aprender a fazer da
mudança nossa aliada e não nossa inimiga. É
por este motivo que devemos deixar a nossa
estratégia flexível o suficiente para que
possamos nos adaptar às surpresas que podem
acontecer na mesa de negociação, uma
estratégia rígida limita os nossos movimentos e
nos impede de fazer da mudança nossa aliada. O
ideal é que trabalhemos baseados em vários
cenários quando formos montar o nosso plano de
negociação, estes cenários nos ajudam a visitar
o futuro e a enxergar as possibilidades e as
ameaças que podem surgir à nossa frente
quando estivermos negociando. Iremos tratar
destes tema quando formos estudar na aula vinte
seis o gerenciamento de cenários estratégicos.

IDEIA-CHAVE
Existem pessoas que olham as diferenças como
uma oportunidade para aprender e se adaptar,
construindo com isso uma ponte de conexão
entre ela e as outras pessoas a sua volta, e
existem outras pessoas que enxergam as
diferenças como uma barreira instransponível
que precisa ser combatida e eliminada afastando
de si as pessoas que podem ajudar no
fechamento do acordo. Nós negociadores somos
construtores de pontes, precisamos abrir
caminho entre as diferenças para que possamos
conectar os nosso interesses com os interesses
dos nossos oponentes. Esta é a única maneira
de obter um acordo que represente benefícios
para ambas as partes envolvidas. Portanto,
quando você sentar à mesa para negociar daqui
para frente, assuma o seu papel de construtor de
pontes e faça das diferenças algo positivo para
construção do acordo.

IDEIA-CHAVE
Manter as nossas expectativas em aberto é uma
maneira inteligente de lidar com as mudanças,
quando sentamos para negociar com uma visão
muito definida sobre os pontos que desejamos
obter para fechar o acordo, podemos deixar
escapar oportunidades que surgem na hora da
negociação e que não estavam previstas em
nossos planos originais. Deixar nossas
expectativas em aberto, nos ajuda a manter uma
postura adaptativa diante das mudanças que
surgem na mesa de negociação, trabalhando
desta forma, temos mais chances de montar uma
proposta que reflita realmente as expectativas de
ambas as partes envolvidas. Sem uma
expectativa engessada, temos mais chances de
enxergar novas possibilidades na mesa de
negociação. As expectativas abertas nos fazem
lidar com as mudanças de uma forma mais
positiva quando estamos negociando.

IDEIA-CHAVE
Uma pessoa que está começando na profissão
enxerga de maneira completamente diferente de
quem já tem muito tempo de estrada, isso
acontece por que ao longo dos anos vamos
perdendo o olhar de aprendiz e começamos a
ficar prisioneiros das nossas verdades e das
nossas certezas. Esta miopia causada pelos
longos anos de experiência, pode embaçar a
nossa visão e nos deixar cegos para maneiras
mais criativas de se fazer as coisas. Um aprendiz
olha em sua volta e vê um mundo de
possibilidades, ele possui uma energia criativa
natural que nasce da falta de conhecimento do
assunto. Como ele não está limitado por padrões
de comportamento ou por formulas testadas e
aprovadas, ele fica mais livre para pensar de
maneira criativa e encontrar novos caminhos
para se chegar aos resultados desejados.

IDEIA-CHAVE
A diversidade é um elemento fundamental para o
negociador, sem criar caminhos e desenvolver
opções fica muito complicado chegar a um
acordo que seja interessante para ambas as
partes. Nosso papel como negociadores é criar
opções viáveis para o fechamento do acordo,
quanto maior a diversidade de opções maiores
as chances se chegar a um consenso. Os
negociadores profissionais sabem disso e usam
todas as suas habilidades para montar propostas
que possam servir como ponto de apoio para
construção do acordo. Apresentar um único
caminho para negociar limita nosso raio de ação
e nos imobiliza na mesa de negociação. Durante
a aula de número quinze iremos falar sobre os
Quatro Princípios Fundamentais da Diversidade,
são eles: explorar todas as possibilidades,
trabalhar com um leque de opções, evitar a
primeira escolha e superar a Síndrome da
Resposta Certa.

IDEIA-CHAVE
É preciso entender que o número de
possibilidades que enxergamos na mesa de
negociação, quase sempre é menor do que as
nossas verdadeiras opções, sempre existirão
mais possibilidades do que as que foram
apresentadas na mesa para negociar. Acontece
que ficamos tão empolgados com as opções que
estão a nossa frente que deixamos de explorar
as opções que ainda não foram apresentadas na
mesa. Quando permitimos que nossa ansiedade
tome conta da situação, cometemos o erro de
não esperar para ver se coisas mais
interessantes poderão surgir, é por este motivo,
que precisamos aprender a controlar nossa
ansiedade quanto estamos diante de um
problema complexo, pois isso nos ajuda a não
cair na armadilha de achar que todas as opções
já foram colocadas na mesa.

IDEIA-CHAVE
Nunca devemos sentar para negociar com
apenas uma opção em nossas mãos, precisamos
planejar com antecedência cada opção para que
elas estejam conectadas com os possíveis
cenários que podemos enfrentar na mesa de
negociação. As opções são roteiros de ação pré-
estabelecidos que precisam ser elaborados antes
de sentarmos para negociar, estes roteiros
devem ficar a nossa disposição durante toda a
negociação, na medida em que avançamos rumo
ao acordo, vamos testando estas opções para
ver qual delas é a mais adequada para situação
que está se formando à nossa frente. Quando
sentamos para negociar e temos apenas uma
opção para trilhar, estamos colocando a corda
em nosso próprio pescoço, este é um erro
comum cometido por muitos negociadores.

IDEIA-CHAVE
Quando estamos diante de um problema,
começamos a buscar insistentemente uma
solução que seja satisfatória. Nesta busca
frenética, passamos por momentos de angustia,
ansiedade e stress. Ficamos tão envolvidos
nesta busca desenfreada por uma saída, que
quando topamos com o menor sinal de alivio
para nossas dores, abraçamos rapidamente a
primeira solução que encontramos pela frente
sem analisar se existem opções melhores.
Quando estamos negociando a situação é muito
parecida, o ambiente natural da negociação é
carregado de stress e de preocupações que nos
levam a decidir de maneira rápida, e algumas
vezes insensata. Na tentativa de fechar o acordo
e se livrar do problema optamos pela primeira
solução que aparecer á nossa frente, essa é uma
atitude perigosa e pode causar muitos prejuízos
na mesa de negociação.

IDEIA-CHAVE
Na mesa de negociação a Síndrome da
Resposta Certa pode ser fatal, um negociador
que para de explorar opções assim que encontra
uma resposta razoável para o problema, pode
estar perdendo a oportunidade de fechar um
acordo muito mais lucrativo e interessante para
sua empresa. Quando paramos de buscar
opções por acreditar que encontramos a resposta
certa, estamos abrindo mão de entender melhor
o problema, e com isso deixamos de avaliar
outras possibilidades. Precisamos entender que
existem inúmeras maneiras de se chegar a um
acordo, e que a resposta certa que encontramos
é apenas uma destas maneiras, existem outras
opções que certamente não estamos
enxergando, pois estamos condicionados a parar
de procurar por mais ideias assim que
encontramos uma resposta que consideramos
como a resposta certa para o nosso problema.

IDEIA-CHAVE
Para ser um negociador de sucesso precisamos
desenvolver uma postura que reúna todos os
fundamentos da negociação eficaz, o primeiro
conjunto de fundamentos representa a
Adaptação, pois a única certeza que temos na
mesa de negociação é que o jogo vai mudar, o
segundo conjunto de fundamentos representa a
Diversidade, para que possamos criar opções
para se chegar ao melhor acordo possível e o
último conjunto de fundamentos representa a
Continuidade, para manter o relacionamento de
negócios dando frutos ao longo do tempo. A
continuidade fecha a trilogia dos fundamentos da
negociação eficaz, estes fundamentos precisam
estar presentes em nossa estratégia de
negociação antes de qualquer outra coisa, eles
devem ser à base do pensamento estratégico de
todo negociador profissional. Continuidade é o
tema da aula dezesseis.

IDEIA-CHAVE
O nosso presente pode ser uma excelente ponte
para um futuro de prosperidade se soubermos
como agir, quando enxergamos a negociação
com uma visão de longo prazo, aprendemos a
controlar certas atitudes e a ponderar melhor as
nossas decisões, este tipo de perspectiva, nos
ajuda a pensar cuidadosamente em cada passo
que vamos dar e em cada palavra que
escolhemos para transmitir as nossas ideias.
Quando olhamos para mesa de negociação e
entendemos que precisamos trabalhar para
manter a continuidade deste relacionamento, nos
tornamos mais flexíveis em nossas opiniões e
maleáveis quanto às maneiras de se chegar a
um acordo que seja satisfatório para ambas as
partes. O negociador precisa trabalhar com uma
dupla visão: um olhar nas escolhas do presente e
outro nos impactos destas escolhas no futuro.

IDEIA-CHAVE
Muitos acordos são fechados à custa de muitos
desentendimentos e brigas, um acordo fechado
desta forma, fecha as portas para novos
negócios. Manter uma política de portas abertas
não serve apenas para caracterizar um modelo
de gestão onde as pessoas tem livre acesso ao
seu líder, serve também para expressar uma
mentalidade que deve ser cultivada na mesa de
negociação. Quando sentamos para negociar
com a visão de manter uma porta sempre aberta,
aprendemos a pensar de maneira estratégica,
passamos a dar cada passo medindo as suas
consequências e começamos a avaliar qual o
impacto das nossas decisões no longo prazo. O
negociador profissional sabe que fechar todas as
portas para se chegar a um acordo não é uma
alternativa inteligente, precisamos trabalhar para
manter a continuidade dos negócios também no
futuro.

IDEIA-CHAVE
Muitas vezes estamos negociando sem uma
visão completa do todo, ficamos concentrados
em apenas um ponto da negociação e deixamos
de enxergar o conjunto de pontos que precisam
ser interligados para se chegar a um acordo
verdadeiramente sustentado. Um acordo
sustentado é aquele que foi construído levando
em consideração os interesses de todas as
partes envolvidas e os desdobramentos de todos
os compromissos assumidos na mesa de
negociação. Ligar os pontos significa tomar todos
os cuidados para que as partes envolvidas
estejam conscientes daquilo que estão
negociando e de todas as implicações geradas
com o fechamento do acordo. Quando tomamos
estes cuidados, estamos preservando a
continuidade do relacionamento e aumentando
as nossas chances de fazer negócios com a
outra pessoa no futuro.

IDEIA-CHAVE
O negociador profissional precisa agir como se
fosse um investidor da bolsa, nos momentos de
alta, onde sua posição é forte diante dos seus
oponentes, ele precisa saber capitalizar seus
lucros obtendo com isso um retorno financeiro
positivo para a sua empresa, é nestas horas que
reunimos os recursos necessários para sustentar
a nossa operação nos momentos de baixa.
Quando a nossa posição é fraca diante dos
nossos oponentes, e os prejuízos são inevitáveis,
precisamos aprender a socializar nossas perdas
para que o prejuízo possa ser dividido entre os
interessados no fechamento do acordo. Agindo
desta forma, trabalhamos para manter a
estabilidade do nosso negócio em qualquer
situação, seja nos momentos de alta, onde temos
mais chances de lucrar, seja nos momentos de
baixa, onde precisamos dividir os prejuízos.

IDEIA-CHAVE
Negociar com os tubarões exige de nós uma alta
dose de disciplina e inteligência, os tubarões são
oponentes de peso que podem nos esmagar
facilmente na mesa de negociação, precisamos
aprender a conviver com eles para saber como
neutralizá-los. O primeiro instinto do tubarão é o
ataque, sua sede de poder o faz buscar ganhos
em todas as ocasiões, ele não sossega enquanto
não domina a mesa de negociação. Esta forma
agressiva de negociar o faz extremamente
perigoso, pois ele consegue ser ardiloso, sedutor
e forte tudo ao mesmo tempo. Enfrentar tubarões
exige de nós criatividade e capacidade de
adaptação, não podemos ganhar de um tubarão
lutando com ele de frente, é preciso encontrar
seus pontos vulneráveis e usar estes pontos a
nosso favor na mesa de negociação. Este é o
tema da aula de número dezessete: A Estratégia
do Tubarão na mesa de negociação.

IDEIA-CHAVE
Os tubarões olham para mesa de negociação e
dizem: “o bolo é pequeno demais, portanto o meu
pedaço vem primeiro“, eles acreditam na
escassez de recursos e por este motivo partem
rapidamente para o ataque. A sensação do
tubarão é que nunca será possível chegar a um
meio termo onde todos possam ganhar, por isso,
ele precisa garantir a parte dele antes que seu
oponente possa fazer qualquer movimento. Esta
visão dominada pela escassez define todos os
movimentos do tubarão na mesa de negociação,
a sensação de falta de recursos atiça a sua
agressividade e seu senso de sobrevivência fala
mais alto nesta hora. O tubarão é um predador e
não tem pena das suas vitimas, ele entende
perfeitamente a sua força e tem consciência da
sua competência como negociador, por isso não
demora para atacar.

IDEIA-CHAVE
O Tubarão enxerga a negociação como uma
disputa onde o que está em jogo é poder,
dinheiro e territórios. Para ele a negociação é
uma competição. Seu instinto competitivo é muito
desenvolvido, ele adora quando encontra pela
frente um oponente de peso. Para ele um
adversário competente é um troféu a ser
conquistado. Seus instintos de competição ficam
estimulados diante de um oponente forte , isso os
tornar mais confiantes e provoca no tubarão uma
reação em cadeia onde todos os seus sentidos
ficam mais alertas diante do desafio. Para o
tubarão não existe esta história de ganha-ganha,
na visão dele para alguém ganhar outra pessoa
tem que perder. Esta visão deixa o tubarão em
permanente estado de alerta e pronto para atacar
quando está negociando.

IDEIA-CHAVE
O tubarão não deixa nada para depois, ele quer
tirar tudo do seu oponente hoje. A ideia de
continuidade não existe nos planos do tubarão,
para ele o negócio é tirar o máximo que puder
sem pensar no dia de amanhã. Não se iluda, a
cada nova rodada de negociação, o tubarão vai
tentar arrancar tudo que puder de você. Esta
visão imediatista o faz negociar de maneira muito
mais ousada e agressiva, pois como ele não tem
nenhum compromisso em fazer o acordo ser
bom para ambas as partes, ele procura explorar
o máximo do seu oponente a cada rodada da
negociação. O tubarão não pensa no futuro, ele
joga com todas as suas forças para deixar o seu
oponente na posição mais vulnerável possível,
ele coloca o seu oponente rapidamente contra
parede para mostrar quem manda no jogo.

IDEIA-CHAVE
A palavra perder não existe no vocabulário do
tubarão, para ele só existe uma única alternativa,
sair vencedor. Se existe uma coisa de que o
tubarão tem medo é a derrota, para ele perder
significa ser vencido pelo seu oponente, e um
tubarão que se preze não admite ser derrotado.
Quando um tubarão sente que pode perder
alguma coisa, todos os seus instintos ficam mais
aguçados, ele se prepara para defender com
unhas e dentes o que já conquistou. Nesta
situação é quase impossível negociar com um
tubarão, ele vai se fechar e ficar aguardando a
primeira oportunidade para atacar o seu
oponente sem piedade. O tubarão não sabe lidar
bem com a situação de escassez, é por isso que
ele age como predador, ele precisa caçar o
tempo todo para não ficar sem alimento, na mesa
de negociação é a mesma coisa.

IDEIA-CHAVE
Nesta aula continuamos a comentar sobre as
estratégias do tubarão na mesa de negociação.
Na aula anterior vimos que o tubarão acredita na
escassez de recursos quando está negociando,
que na visão do negociador tubarão sempre deve
existir um perdedor e um ganhador na mesa de
negociação, que os tubarões querem tirar tudo
do seu oponente a cada rodada de negociação e
vimos também que eles fazem de tudo para não
perder quando estão negociando. Agora vamos
falar de outras estratégias usadas pelos tubarões
na mesa de negociação, são elas: procuram
assumir o controle antes de negociar, tentam
confundir seus oponentes quando estão
negociando, só fazem acordo quando sentem
que estão em desvantagem e por fim fazem de
tudo para não ficar vulneráveis diante dos seus
oponentes.

IDEIA-CHAVE
O tubarão sabe que quem assume o controle da
mesa de negociação tem uma vantagem
competitiva sobre o seu oponente, portanto a
primeira coisa que o tubarão busca é tomar o
poder em suas mãos. Todo negociador
experiente sabe que quem controla o ritmo da
negociação determina os movimentos do jogo, e
quem controla os movimentos do jogo, consegue
induzir o seu adversário a fazer exatamente o
que ele quer. Controlar os recursos disponíveis é
a melhor forma de determinar o ritmo da
negociação, seja na arena da guerra ou na arena
dos negócios, essa é uma vantagem competitiva
desejada por todos em qualquer situação. A
verdade nua e crua é esta: quem controla os
recursos disponíveis é quem dá as cartas na
mesa, é por isso que o tubarão procura primeiro
controlar os recursos para só depois negociar.

IDEIA-CHAVE
Os tubarões, como todos os predadores de alto
nível, possuem muitas armas em seu arsenal que
são utilizadas com muita inteligência e com
grande senso de oportunidade. Os seus sentidos
são bastante desenvolvidos, por isso eles
conseguem perceber as mais sutis mudanças no
comportamento do seu oponente e no ambiente
da mesa de negociação. Isso faz deles
adversários perigosos, pois são altamente
preparados e sabem a hora certa de agir. Entre
estas muitas armas existe uma que considero
letal, o seu poder de sedução. Os tubarões são
donos de uma personalidade magnética que
encanta e seduz seus oponentes, eles emanam
segurança e poder por todos os poros, o que faz
deles adversários perigosos na mesa de
negociação. Os tubarões usam seu jogo de
sedução para atrair e confundir seus oponentes
antes de dar o golpe final.

IDEIA-CHAVE
Preste muita atenção no que vou lhe dizer,
quando um tubarão tenta negociar é porque ele
esta em franca desvantagem na mesa de
negociação. Este tipo de comportamento não é
natural nos tubarões, por isso fique atento,
quando você sentir que ele esta tentando chegar
a um acordo pode ter certeza que existe alguma
fraqueza escondida que ele não quer revelar. É
por isso que ele esta se antecipando e tentando
fechar um acordo, para que você não perceba
que ele esta em posição de desvantagem na
mesa de negociação. Um tubarão só busca um
acordo para evitar um prejuízo maior, sem esta
perspectiva, ele vai tentar sempre tirar o máximo
do seu oponente em todas as situações. Lidar
com os tubarões é relativamente simples, o que
precisamos entender é como ele age quando
está negociando, sabendo disso, fica fácil
neutralizar as suas estratégias de ação.

IDEIA-CHAVE
Os tubarões são especialistas em disfarçar suas
fraquezas, por trás da sua fachada de poder e
intimidação estão escondidos pontos vulneráveis
que podem deixá-los fragilizados diante dos seus
oponentes, é por isso que eles procuram se
mostrar mais fortes do que realmente são. Um
tubarão não suporta o fato de ficar em posição de
fragilidade diante dos seus adversários, isso os
deixa nervosos e potencialmente mais perigosos.
Quando eles percebem que alguém encontrou
seu ponto fraco, partem para o ataque sem
hesitar e fazem isso com tamanha rapidez que
não há tempo para esboçar a mínima reação.
Disfarçar os pontos fracos com ameaças e jogos
de cena é típico dos tubarões, neste momento o
seu lado teatral toma conta, e eles são capazes
de assumir vários papeis para evitar que suas
fraquezas sejam reveladas em público.

IDEIA-CHAVE
Os tubarões são uma grande ameaça na mesa
de negociação, não só pela sua agressividade e
pela sua voracidade, eles são perigosos porque
podem assumir várias posturas diferentes
quando estão negociando, confundindo com isso
a cabeça dos seus oponentes. Os tubarões são
capazes de disfarçar seus mais obscuros desejos
até o último minuto antes do ataque, fazendo
com que suas vitimas fiquem completamente
sem ação. Ao longo de anos de experiência
como negociador mapeamos os tipos mais
perigosos de tubarões, apesar de todos eles
possuírem a mesma genética de todos os outros
tubarões, seu modos operandi varia de acordo
com as características mais marcantes de cada
espécie. Este é o tema da aula de número
dezenove, os tipos mais perigosos de tubarões
que podemos encontrar na mesa de negociação.

IDEIA-CHAVE
O tubarão martelo representa o negociador que
tenta nos vencer pelo cansaço, este tipo de
oponente raramente cede na hora de negociar,
eles são extremamente observadores e se
apegam aos mínimos. Sua maneira de pensar é
organizada e muito metódica, por este motivo
costumam tomar decisões de forma lenta e
gradual. Para convencê-los de alguma coisa
temos que usar argumentos lógicos que façam
sentido para o seu modelo mental, são frios e
extremamente calculistas, eles nunca fazem um
movimento na mesa de negociação sem que haja
um objetivo bem definido. Este tipo de
negociador raramente muda de opinião, pesam
suas decisões de maneira racional, são
emocionalmente controlados e sabem esperar o
tempo necessário para atingir suas metas.

IDEIA-CHAVE
O negociador que age como o tubarão tigre
pensa de forma rápida e eficiente, eles usam
esta velocidade de raciocínio para surpreender e
dominar seus adversários. Conseguem mudar de
estratégia de maneira muito veloz quando estão
negociando, fazendo com que seus oponentes
fiquem perdidos. Este tipo de negociador não se
apega a detalhes, eles procuram enxerga o
contexto como um todo, sua visão estratégica
bastante desenvolvida consegue mapear todos
os desdobramentos e consequências de cada
decisão tomada. São emocionais e passionais,
gostam de ostentar sua inteligência e suas
qualidades como negociador, costumam guardar
rancores e sentimentos de vingança. Tomam
decisões em frações de segundos por saberem
usar o lado racional e o lado emocional do
cérebro com a mesma eficiência.

IDEIA-CHAVE
O negociador que age como o tubarão lixa é o
mais traiçoeiro de todos. Eles são desleais e
jogam baixo para conseguir seus objetivos,
pensam de forma ardilosa e são capazes de nos
envolver em armadilhas emocionais sofisticadas.
Usam jogos emocionais para seduzir e sabem
disfarçar suas verdadeiras intenções como
ninguém. Não tem pena das suas vitimas e
sempre que podem usam de má fé para
negociar, não estão presos a conceitos éticos e
morais, para eles vale tudo para chegar aos seus
objetivos. Disfarçam suas verdadeiras intenções
com um ar de santidade, apresentam-se como
amigos e parceiros para obter vantagens e
informações estratégicas. São frios e pouco
confiáveis, atuam como estrategistas passionais
que sabem envolver suas vitimas, mentem e
manipulam com naturalidade, o que os faz
extremamente perigosos.

IDEIA-CHAVE
O tubarão branco é a espécie mais perigosa de
negociador, eles sabem usar sua força de
maneira inteligente sem assustar os seus
adversários. São sedutores, charmosos e
cativantes, usam os seus encantos e a sua
conversa macia para influenciar as nossas
decisões. Possuem um forte poder de influenciar
pessoas e sabem usá-lo para alcançar os seus
objetivos. Falam palavras doces, sabem agradar
e conseguem manipular as pessoas através das
suas carências afetivas. Levam o seu oponente
ao limite sem que ele tenha a sensação de dor
ou perda. Possuem a capacidade de assumir o
poder e controlar os movimentos do oponente na
mesa de negociação, sem que para isso
pareçam agressivos ou perigosos. Lutam para
obter o controle da mente e do coração dos seus
adversários, seu poder de sedução é quase
hipnótico.

IDEIA-CHAVE
O negociador que assume a estratégia da carpa,
geralmente evita o confronto direto, sua primeira
reação quando se sente ameaçado é fugir ou
fingir de morto. Diferentemente dos tubarões, as
carpas detestam bater de frente com seus
oponentes, lutar não esta na sua natureza
ancestral. O jogo da carpa é mais indireto, menos
invasivo e mais sutil, o negociador carpa ataca
pelas laterais, ele faz isso para não se expor,
pois tem um medo doentio de perder o que já
conquistou. Eles ficam nadando de um lado para
outro e não assumem uma posição firme durante
a negociação, são escorregadios e indiretos,
ficam paralisados quando estão sob intenso
stress e tem dificuldades para decidir e assumir
posições. A estratégia da carpa é o tema da aula
de número vinte.

IDEIA-CHAVE
Os negociadores do tipo carpa não sabem lidar
bem com o sentimento da perda, sentem-se
injustiçados com frequência e pensam que as
outras pessoas estão trabalhando contra eles.
Sua desconfiança beira a mania de perseguição,
ficam constantemente tensos quando estão
rodeados por outras pessoas, falam pouco de si
mesmos e evitam qualquer envolvimento
emocional que possa revelar os seus
sentimentos, pois eles não sabem lidar bem com
a rejeição. O medo da escassez domina a sua
mente e as suas ações, todas as suas jogadas
são com a intenção de preservar a sua
sobrevivência. Quando ficam encurralados
entram em pânico e ficam paralisados sem
conseguir decidir qual rumo vão tomar, procuram
evitar o stress e a pressão a todo custo.

IDEIA-CHAVE
Tomar decisões não é o ponto forte do
negociador carpa, sua insegurança atrapalha o
seu poder de analisar as situações de maneira
objetiva. Eles ficam empurrando as decisões com
a barriga até o último segundo, são mais
conhecidos como negociador vaselina, seu lema
é “passe aqui semana que vem que terei uma
resposta para você“ e essa resposta nunca
chega. Enquanto eles puderam jogar para frente
uma decisão eles vão fazer isso, o momento da
decisão é traumático para o negociador carpa,
pois é nestas horas que ele precisa fazer o que é
mais difícil para eles, se posicionar. Como as
carpas são dominadas pelo sentimento de perda,
eles sempre acreditam que em qualquer decisão
tomada eles sairão perdendo, não importa a
escolha que eles façam, a sombra da escassez
sempre estará rondando a sua porta.

IDEIA-CHAVE
As carpas não sabem lidar bem com a pressão,
nos momentos de stress seu instinto de
preservação as deixa imobilizadas. Pressionar
uma carpa gera um feito muito negativo, a
pressão paralisa o seu raciocínio e as deixa
atordoadas sem saber o que fazer, agravando
ainda mais a sua dificuldade de tomar decisões.
Um erro muito comum quando se esta
negociando com uma carpa é acreditar que a
pressão fará com que elas decidam, pelo
contrário, pressionar uma carpa é a última coisa
que devemos fazer se desejamos fechar o
negócio. Uma carpa sob pressão tenta fugir para
não enfrentar àquela situação, elas evitam a todo
custo o incomodo de serem pressionadas. A
melhor maneira de lidar com as carpas é deixá-
las entender que não estão em perigo
negociando com você.

IDEIA-CHAVE
A carpa não entra para negociar pensando em
ganhar alguma coisa, sua meta na mesa de
negociação é evitar a todo custo perder o que
tem em mãos. É por isso que elas se trancam,
escondem o jogo, tentam desviar a nossa
atenção para que não possamos cobiçar os seus
recursos. Geralmente as carpas são muito
apegadas as suas posições e dificilmente abrem
mão de alguma coisa que já conquistaram,
portanto só prometa uma coisa a uma carpa se
você tiver plena certeza de que vai cumprir o que
prometeu a risca, qualquer deslize pode espantar
a carpa para longe da negociação. As carpas
sempre trabalham na defensiva o lema delas é:
desconfie primeiro e confirme depois, para elas
ninguém é plenamente confiável, por isso agem
sempre com cautela quando estão negociando.

IDEIA-CHAVE
Durante a aula vinte e um vamos continuar

conversando sobre a estratégia da carpa na
mesa de negociação. Temos que tomar o
máximo cuidado ao negociar com as carpas, elas
são arredias, desconfiadas, ansiosas e
normalmente tem muito medo de perder o que já
conquistaram. Para negociar com uma carpa
temos primeiro que conquistar a sua confiança
para só depois fazer uma proposta. A palavra-
chave para negociar com uma carpa é confiança.
Se o negociador carpa sentir que você é uma
ameaça e pode tirar dele algo valioso, você está
perdido na mesa de negociação. Haja com
cuidado, escolha bem as palavras e siga em
frente fortalecendo a relação durante toda a
negociação.

IDEIA-CHAVE
O negociador carpa sempre está em cima do
muro, nunca se decide por completo e sempre
fica em dúvida se esta escolhendo a melhor
opção. Para a carpa, assumir um compromisso
significa ter que tomar uma decisão, e para as
carpas decidir é algo extremamente difícil e
inconveniente. As carpas lutam a todo custo para
não assumir responsabilidades, pois sabem que
poderão ser cobradas no futuro, além disso, uma
responsabilidade assumida pode gerar custos
indiretos que podem trazer prejuízos, palavra que
a carpa não gosta de ouvir em qualquer situação.
Geralmente as carpas são de falar pouco e ouvir
muito, preferem seguir a maioria na hora de
decidir, evitam as polêmicas a todo custo e
detestam ficar em lugar de destaque quando
algum assunto esta sendo discutido.

IDEIA-CHAVE
As carpas ficam enrolando devido ao seu eterno
medo de perder o que já conquistaram. Elas
vivem uma dúvida cruel sobre qual o melhor
caminho a seguir, e a sua insegurança acaba
agravando ainda mais a situação. Como elas não
conseguem decidir e se posicionar, sua mente
fica dando voltas sem conseguir definir qual a
melhor ação a tomar, é por isso que elas
demoram tanto a chegar a um acordo e a fechar
uma negociação. Uma hora elas acreditam que
estão fazendo a coisa certa, então avançam, no
momento seguinte, bate aquela insegurança e
elas voltam atrás. A carpa fica eternamente neste
movimento de vai-e-vai até se verem obrigadas a
decidir, geralmente por conta dos prazos a
cumprir ou pela falta do produto que estão
negociando.

IDEIA-CHAVE
O confronto é algo que deixa a carpa assustada,
a ideia de ter que medir forças com seu oponente
já lhe deixa na defensiva preventivamente,
devido a sua insegurança. O confronto direto
sempre soa como uma ameaça, é por este
motivo que elas evitam a todo custo bater de
frente com seus adversários. As carpas são
muito observadoras e conseguem captar o menor
sinal de perigo, por isso elas preferem usar de
caminhos indiretos para chegar onde querem.
Elas são diplomáticas e preferem chegar aos
seus objetivos sem precisar ficar em posição
vulnerável diante do seus oponentes. Durante a
negociação tente influenciar a carpa de maneira
indireta, encontre pessoas em que ela confia e
peça para que estas pessoas tentem convencê-la
que é seguro negociar com você.

IDEIA-CHAVE
Para a carpa não perder o que tem já é lucro,
elas sentam à mesa para negociar com uma
baixa expectativa de ganhos, é por este motivo
que geralmente elas conseguem pouco da
negociação. Quem espera menos leva menos na
hora de negociar, esta é uma máxima verdadeira
em qualquer negociação. Pessoas que sentam
para negociar esperando ganhar pouco, sentam
com uma atitude que corresponde a esta
expectativa, por isso normalmente levam a pior.
O poder da expectativa é enorme, quando
criamos uma expectativa em nossa mente,
estamos colocando em movimento um conjunto
de forças que mexem com todo o nosso
emocional e com a nossa autoconfiança, e estes
dois fatores, são decisivos para o sucesso de
qualquer negociador.

IDEIA-CHAVE
Agora vamos conhecer as estratégias do mais
encantador de todos os negociadores, o golfinho,
que usa a sua aparência amigável para nos
seduzir e conquistar. Esta é a única espécie de
negociador que consegue fazer com que você
saia da mesa de negociação com as mãos vazias
e com o coração cheio de felicidade. Fazer
negócios com um golfinho é uma delicia, eles são
bons de papo, são agradáveis, sabem conquistar
a nossa simpatia, fazem gracinhas para nos
agradar, são confiáveis e parecem que estão
realmente trabalhando a nosso favor quando
estão negociando. Porém não se iluda, por trás
de todo golfinho existe um negociador
profissional extremamente criativo, talentoso e
bem preparado para negociar. A estratégia do
golfinho é o tema da aula de número vinte e dois.

IDEIA-CHAVE
Os negociadores que adotam a estratégia do
golfinho não se deixam vencer pelas
adversidades, eles não se abalam quando as
coisas não estão saindo como eles esperavam.
Nestas horas, eles pensam de maneira criativa e
partem para buscar abordagens inovadoras para
solucionar os problemas. Esta capacidade de
buscar novas maneiras de resolver os conflitos
faz dos golfinhos uma verdadeira fábrica de
ideias. Eles nunca param de pensar em maneiras
melhores de fazer as coisas, são inquietos até
quando tudo vai bem. O seu estilo irreverente e
sua originalidade sempre os leva a buscar
soluções inteligentes e criativas para os
problemas. Os golfinhos são criativos porque não
ficam paralisados pelo problema como fazem as
carpas ou ficam agressivos e emocionalmente
descontrolados como o tubarão.

IDEIA-CHAVE
O negociador golfinho pensa de maneira não
linear, enquanto a maioria das pessoas escolhe
uma alternativa de ação e segue em linha reta
rumo as suas metas, eles conseguem trabalhar
com diversas alternativas de ação e podem
seguir caminhos diferentes para chegar aos seus
objetivos. Esta forma não estruturada de pensar
colabora dando impulso a sua flexibilidade
mental e a todo seu potencial criativo. Neste
ponto os golfinhos saem na frente de todos os
outros negociadores, eles conseguem encontrar
conexões entre alternativas diferentes de
maneira muito mais fácil. Sua forma de pensar
não-linear ajuda neste desafio, para eles não
existe uma única resposta certa para o problema
ou um único caminho para se chegar aos
objetivos.

IDEIA-CHAVE
Os golfinhos sabem lidar de forma positiva com
os erros, eles não ficam remoendo suas falhas
ou tentando culpar outras pessoas pelo
acontecido, eles olham para frente e pensam
sobre o que podem aprender com aquela
situação. Esta postura madura em relação aos
erros se revela como uma grande vantagem
competitiva quando estão negociando. Enquanto
algumas pessoas ficam paralisadas pelos erros
do passado, os golfinhos analisam friamente o
que aconteceu e tentam corrigir os seus pontos
vulneráveis na mesa de negociação. Mesmo os
golfinhos jovens, que ainda não tiveram tempo de
errar o suficiente, já acumulam em seus arquivos
mentais um número suficiente de erros que
devem ser evitados na hora de negociar, por isso
nunca subestime um negociador do tipo golfinho,
mesmo ele sendo um iniciante na profissão.

IDEIA-CHAVE
Boa parte da agilidade mental do golfinho esta
ligada a sua excelente memória, não a este tipo
de memória comum, que ajuda a lembrar
números de telefone e os nomes das pessoas.
Os golfinhos possuem um tipo de memória
especial, que serve para recordar todas as
negociações anteriores pelas quais eles já
passaram. Este imenso arquivo mental, faz dos
golfinhos verdadeiros campeões quando o
assunto é montar estratégias. Eles conseguem
acessar e visualizar claramente todas as
negociações que tiveram no passado, e por
conta disso, podem se adaptar e mudar sua
estratégia de negociação com imensa facilidade.
Os negociadores golfinhos possuem o que
chamamos de Memória Estratégica, é o mesmo
tipo de memória utilizada pelos mestres do
xadrez quando estão montando mentalmente as
suas jogadas.

IDEIA-CHAVE
Na aula de número vinte e três vamos continuar
falando sobre as estratégias dos golfinhos na
mesa de negociação. Na última aula falamos que
os golfinhos são negociadores muito flexíveis e
adaptáveis as mudanças que acontecem na
mesa de negociação. Destacamos que por trás
da sua aparência amigável esconde-se um
negociador profissional de alto desempenho.
Vimos que quando os golfinhos não conseguem
o que querem inovam na abordagem com
facilidade, são focados em suas metas e sabem
explorar com inteligência as alternativas
disponíveis na mesa de negociação, possuem
um memória estratégica invejável e sabem
aprender rapidamente com seus erros. Agora
vamos conhecer outras características dos
negociadores que adotam a estratégia do
golfinho como rota de negociação.

IDEIA-CHAVE
A inteligência emocional dos golfinhos é
surpreendente, eles parecem saber exatamente
o que queremos e conseguem construir os seus
argumentos da maneira mais convincente
possível. Cada palavra que saí da sua boca vem
sempre adocicada com o mais puro mel e serve
para atrair nossa atenção e despertar nossos
mais profundos desejos, eles sabem falar o que
queremos ouvir, na hora que precisamos ouvir e
da maneira que gostaríamos de ouvir, ou seja,
são quase imbatíveis quando o assunto é
sedução. Os golfinhos são mestres no jogo da
sedução, eles sabem usar como ninguém as
armas emocionais na hora de negociar, eles
sabem se conectar com seus oponentes e
passam a controlar suas emoções utilizando para
isso todo o seu charme e sedução.

IDEIA-CHAVE
Os golfinhos possuem um senso de oportunidade
bastante desenvolvido, eles sabem exatamente à
hora de avançar e de recuar quando estão
negociando. Esta percepção apurada do
processo da negociação lhes garante um poder
de manobra muito maior do que o de seus
oponentes. Esta visão ampla de todos os fatores
que estão em jogo ajuda o golfinho a entender o
momento certo de fazer cada movimento. Esta
precisão cirúrgica é fruto do seu raciocínio
analítico apurado, o que permite ao golfinho
enxergar todas as variáveis presentes na mesa
de negociação. Os golfinhos sabem que recuar e
avançar são movimentos importantes no jogo da
negociação, um avanço mal calculado pode
colocar tudo a perder, por outro lado, não saber
recuar na hora certa para reorganizar nossas
forças pode ser fatal para o negociador.

IDEIA-CHAVE
Os golfinhos sempre procuram operar com a
máxima eficiência de recursos, mesmo quando
eles estão em posição de abundância para
negociar, nem assim, eles desperdiçam seus
recursos de forma desorganizada e aleatória.
Cada concessão é pensada e calculada para
gerar o melhor resultado possível naquela
situação, nada é feito por acaso ou de forma
negligente, tudo é pensado e ponderado de
maneira estratégica sob a perspectiva de uma
visão de curto, médio e longo prazo. Os golfinhos
entendem que os recursos devem ser tratados
com respeito e cuidado na mesa de negociação,
eles aprenderam a gerar resultados tanto na
seca quanto na fartura e entendem que precisam
gerenciar bem os seus recursos para ter sucesso
na negociação.

IDEIA-CHAVE
O sucesso dos golfinhos não é fruto apenas de
um cérebro privilegiado, eles fazem o seu dever
de casa investindo tempo no planejamento e no
estudo de cada detalhe antes de começar a
negociar. Este cuidado revela uma postura
humilde diante dos desafios, pois mesmo tendo
todas as vantagens intelectuais que possuem
eles nunca agem de maneira desrespeitosa ou
prepotente diante dos seus oponentes. Os
golfinhos não ficam cheios de orgulho pelas
vitórias do passado ou se tornam vaidosos e
autoconfiantes demais, pelo contrário, eles estão
sempre procurando aprender e mudar a cada
nova negociação. Isso faz dos golfinhos
adversários de peso, pois são poucas as
pessoas que sabem lidar de maneira tão
inteligente com os recursos que a natureza lhes
presenteou.

IDEIA-CHAVE
Para lidar com negociadores experientes não
basta ter apenas uma boa estratégia, precisamos
contar também com um conjunto de táticas que
nos ajudem a agir com flexibilidade diante das
pressões, das mudanças de rumo e dos
imprevistos tão comuns na mesa de negociação.
Pensando nisso, resolvemos incluir no curso um
conjunto de táticas que podem ser de muita
utilidade para quem vai encarar de frente um
tubarão. Nossa intenção é fornecer opções de
linhas de ação, testadas e comprovadas, que
possam elevar o seu desempenho como
negociador. Estas táticas vão lhe ajudar a lidar
com o lado emocional e com o racional presentes
na negociação, aprender a equilibrar estes dois
aspectos é fundamental para se ter sucesso
como negociador. As táticas para negociar com
os tubarões são o tema desta aula.

IDEIA-CHAVE
Como negociadores profissionais, precisamos
aprender a usar Cavalos de Troia durante as
negociações para disfarçar nossas verdadeiras
intenções. Devemos manter os nossos objetivos
em segredo o maior tempo possível se
desejamos ter sucesso nesta profissão. O efeito
surpresa pode ser determinante quando estamos
diante dos nossos oponentes, principalmente se
eles possuem um poder de fogo maior do que o
nosso. Quando sentamos para negociar estamos
entrando em um jogo de estratégia e ação,
precisamos ter tempo para estudar os
movimentos dos nossos adversários para
encontrar a melhor maneira de penetrar as suas
defesas. Esconder nossas verdadeiras intenções
usando Cavalos de Tróia para atacar de surpresa
funciona muito bem com os tubarões. .

IDEIA-CHAVE
Criar valor com a escassez é relativamente fácil
quando sabemos o caminho a seguir, basta
primeiro identificar quais são as situações que
mexem com o instinto de sobrevivência e
autopreservação do seu oponente, depois é só
construir nossos argumentos indicando de
maneira clara o risco que ele esta correndo se
não fechar o acordo da maneira que estamos
propondo. Nestas horas devemos valorizar cada
concessão que fizermos, e o mais importante,
temos que deixar o nosso adversário com a
sensação que esta tirando algo muito valioso de
nós. Esta tática funciona muito bem com os
negociadores que adotam o estilo do tubarão,
como a sua vaidade e a sua sede de conquista
não tem limites, eles ficarão altamente excitados
com a possibilidade de tirar o máximo que
puderem de você.

IDEIA-CHAVE
A previsibilidade de movimentos nos torna um
alvo fixo, e todos nós sabemos que é muito mais
fácil alvejar um alvo fixo do que um alvo em
constante movimento. É por este motivo que a
tática da imprevisibilidade se mostra tão eficaz,
quando não permitimos que nossos oponentes
encontrem o nosso padrão de jogo, dificultamos
a sua atuação. Sem conseguir prever quais serão
os nossos próximos movimentos, nossos
adversários passarão a lidar com uma margem
de manobra muito reduzida. Surpreender nossos
oponentes, agindo de maneira totalmente
contrária àquilo que é esperado de nós, sempre
causa um desequilíbrio na linha de defesa dos
nossos adversários. Neste momento de confusão
e incerteza, devemos agir rápido para consolidar
as nossas posições e vencer a guerra da
negociação.

IDEIA-CHAVE
O caçador profissional aprende a estudar a rotina
e os hábitos das suas presas para identificar
quais os momentos oferecem a melhor
oportunidade para capturá-las, este tipo de
conhecimento é decisivo para indicar qual o tipo
de armadilha terá mais chances de sucesso com
àquela determinada espécie. Como negociadores
precisamos aprender a usar a tática do caçador
todas as vezes que nos deparamos com um novo
adversário, temos que entender os seus hábitos
para poder chegar junto deles da maneira mais
favorável possível, em outras palavras, não
podemos abordar um negociador que assume a
postura do tubarão com as mesmas táticas que
usamos para abordar um negociador que
assume a postura do golfinho, temos que
entender cada perfil para poder usar as
armadilhas certas para poder capturá-los com
sucesso.

IDEIA-CHAVE
Como negociadores precisamos ter em nossas
mãos um repertório diversificado de táticas para
serem usadas durante a negociação. Quanto
mais opções táticas temos, maiores são as
chances de adaptar a nossa estratégia ao que
está acontecendo em tempo real na mesa de
negociação. Os negociadores profissionais
colecionam táticas que possam ajudá-los a
traduzir sua estratégia em ações. Quando não
dominamos o terreno tático temos dificuldades
em manter a nossa estratégia nos trilhos até
atingir as nossas metas na negociação. Sentar
para negociar sem uma estratégia definida e
táticas que possam traduzir está estratégia em
ações é o mesmo que saltar do avião e esquecer
o paraquedas. Veremos mais táticas usadas
pelos mestres da negociação nesta aula.

IDEIA-CHAVE
Não podemos estar muito disponíveis para o
mercado, precisamos aprender a valorizar a
nossa presença na mesa de negociação, saber
gerenciar a nossa agenda faz com que as
pessoas entendam a verdadeira importância de
estar negociando diretamente com você. Quando
estamos muito disponíveis passamos a imagem
de que precisamos mais dos nossos oponentes
do que eles de nós, e isso é muito negativo na
hora de negociar. Valorizar a nossa presença
eleva a nossa posição diante dos nossos
oponentes, não podemos dar sinais que estamos
desesperados ou ansiosos para comparecer a
próxima reunião par fechar o negócio, temos que
mostrar aos nossos adversários que o confronto
será entre iguais e não entre um oponente forte e
um iniciante.

IDEIA-CHAVE
A expressão vestir-se de lebre para matar o tigre
teve sua origem na sabedoria milenar chinesa, a
ideia de que não devemos ostentar as nossas
forças diante dos nossos adversários é bastante
oportuna e sábia quando o assunto é
negociação. Existem pessoas que fazem questão
de alardear em alto e bom som as suas
qualidades e a sua superioridade em tudo àquilo
que fazem este tipo de postura contraria a
filosofia antiga, onde ser discreto e parecer
menos do realmente somos tem uma valor
estratégico imenso na hora de vencer uma
batalha. Quando ostentamos o nosso poder de
forma indiscriminada e sem um propósito
especifico, estamos dando um sinal de alerta
para que nossos adversários possam reforçar as
suas defesas e modificar seus planos de ataque.

IDEIA-CHAVE
Quando sentamos para negociar com toda a
nossa estratégia montada em cima de uma única
linha de ação, reduzimos a nossa margem de
manobra e fragilizamos a nossa posição diante
dos nossos oponentes. Sem preparar várias
alternativas de ação fica quase impossível
negociar, mesmo nas situações mais banais, ter
em nossas mãos opções para negociar é algo
elementar. Este tipo de erro é mais comum do
que se pensa, sem um leque de opções não
conseguimos ter flexibilidade suficiente para
seguir em frente negociando. A falta de opções
paralisa o processo e nos coloca diante de um
impasse que pode crescer até virar um conflito
aberto de interesses, e um conflito aberto é tudo
que devemos evitar quando estamos negociando
um acordo.

IDEIA-CHAVE
Procuramos encontrar nas pessoas reflexos da
nossa própria natureza, vivemos em uma eterna
busca para encontrar uma alma gêmea que
possa nos entender e compartilhar nossos
sentimentos, não pense que esta busca acontece
apenas na vida pessoal, no trabalho também
estamos em busca de pessoas que compartilhem
a nossa visão, os nossos valores e que possam
entender as nossas ideias e apoiar os nossos
projetos. Quando encontramos alguém que
compartilha conosco os mesmos valores e a
mesma visão de mundo, temos a agradável
sensação de que não estamos mais sozinhos e
que encontramos alguém em que podemos
confiar, esta doce sensação nos deixa mais
abertos para ouvir opiniões e entender os pontos
de vista das outras pessoas.

IDEIA-CHAVE
Gerenciar cenários nos ajuda a visitar o futuro e
a enxergar as possibilidades e as ameaças que
podem surgir à nossa frente quando estivermos
negociando. Para efeito de planejamento nós
dividimos estes cenários em quatro zonas de
combate, cada uma destas zonas representa
uma situação específica que pode surgir na mesa
de negociação. Pensando previamente nas
diversas situações que podem surgir, podemos
nos preparar melhor para as mudanças
repentinas que costumam acontecer quando
estamos negociando. A medida em que
conseguimos visualizar melhor cada um destes
cenários, temos mais condições de montar
estratégias de emergência para transformar as
mudanças inesperadas em oportunidades de
negócio. A gestão estratégica de cenários é o
tema da aula de número vinte e seis.

IDEIA-CHAVE
Para gerenciar cenários de maneira estratégica,
devemos começar pensando sobre o que de pior
pode acontecer e vamos melhorando as nossas
opções a medida em que montamos cada um
dos possíveis cenários da negociação. Por isso
chamamos o primeiro cenário de Zona de
Retirada, nele montamos o pior cenário possível
para a negociação e definimos quais ações
vamos adotar, caso esta situação se confirme na
realidade. A Zona de Retirada é onde
encontramos o menor espaço para negociar e as
maiores possibilidades de sair no prejuízo, as
forças a favor são muito menores do que as
forças contrárias, nossa margem de manobra é
pequena e não temos muitas rotas alternativas
de fuga, estamos praticamente encurralados sem
ter para onde correr, é o pior dos mundos para
um negociador.

IDEIA-CHAVE
No segundo cenário melhoramos um pouco a
situação, já não temos à nossa frente a pior das
opções, o jogo ainda está equilibrado e podemos
tentar ocupar espaço e chegar a um acordo sem
ter prejuízo. Este cenário é o que chamamos de
Zona de Equilíbrio, as forças opostas e as forças
a favor continuam lutando, mais estão em
situação de equilíbrio de poder, é o cenário onde
resolvemos o conflito sem ganhar nem perder
nada com isso, ou seja, trabalhamos para ficar
no mesmo lugar, sem avançar. Temos que ter
cuidado para não ficar muito tempo na zona de
equilíbrio, precisamos avançar e conquistar
algumas posições de poder no jogo da
negociação. Este cenário não é sustentável a
longo prazo, pois não estamos na mesa de
negociação apenas para empatar. Temos que ter
ganhos reais quando estamos negociando.

IDEIA-CHAVE
No terceiro cenário, temos chances maiores de
chegar a um acordo e ainda sair com certa
vantagem em relação ao nosso oponente. Porém
para isso, precisamos abrir mão de algumas
posições no presente para termos ganhos
maiores no futuro. Neste cenário atuamos como
um jogador de xadrez, que sabe que precisa
perder algumas peças de menor valor para poder
chegar até o xeque-mate final. Nossa intenção
neste caso é posicionar nossas forças de uma
maneira que possam favorecer os nossos lances
futuros, por isso, chamamos este terceiro cenário
de Zona de Posicionamento. Este cenário exige
que tenhamos bem claro em nossa mente quais
ganhos futuros esperamos obter para que eles
estejam atrelados as concessões que estamos
fazendo no presente para fechar o acordo.

IDEIA-CHAVE
O quarto cenário é o paraíso dos negociadores,
neste caso conseguimos obter o máximo controle
sobre os recursos disponíveis, somos o poder
dominante na mesa de negociação, os pontos de
convergência são muito mais numerosos do que
os pontos de divergência e a resistência às
nossas ideias é muito pequena. A soma das
forças contrárias é muito inferior a soma das
forças a favor, com isso temos grandes chances
de fechar um acordo com ganhos consideráveis
em várias frentes, estes ganhos podem ser
políticos, econômicos ou emocionais. É por estes
motivos que chamamos este cenário de Zona de
Excelência. Como negociadores precisamos
estar preparados tanto para o sucesso quanto
para o fracasso na mesa de negociação.

IDEIA-CHAVE
Gerenciar de forma inteligente as concessões é
uma das principais armas do negociador
profissional. Trabalhar o ritmo, a ordem de
importância e a forma de fazer as concessões ao
longo da negociação, estabelece a diferença
entre a dominância e a submissão no terreno da
negociação. O negociador que domina a arte de
gerenciar as concessões, automaticamente
assume o controle e o poder da mesa de
negociação, controlando as concessões, somos
nós que damos as cartas e não os nossos
oponentes. Um plano de concessões
estrategicamente montado, nos ajuda a ser mais
rápidos e objetivos na hora de negociar.
Negociadores amadores tratam as concessões
de forma improvisada quando estão negociando,
eles não olham para as concessões de maneira
estratégica, eles nem sequer pensam na
importância de gerenciar bem as concessões
quando estão negociando.

IDEIA-CHAVE
As concessões precisam ser vistas como o
centro nervoso da negociação, é a partir das
concessões que podemos medir a temperatura
da negociação. O negociador que reconhece a
importância de gerenciar de maneira inteligente
tanto as concessões que faz quanto as que
busca durante a negociação age com mais
controle e intencionalidade quando está
negociando. É através da concessões que
podemos identificar a estratégia que o nosso
oponente está adotando para negociar, se ele é
um Negociador Carpa, um Negociador Golfinho
ou um Negociador Tubarão. Cada uma destas
estratégias é revelada através da forma como o
nosso oponente está fazendo suas concessões e
na maneira como ele está buscando nossas
concessões quando está negociando. O
Negociador Tubarão adota uma Estratégia
Competitiva, o Negociador Carpa uma Estratégia
Evasiva e o Negociador Golfinho adota uma
Estratégia Colaborativa.

IDEIA-CHAVE
As concessões nos revelam também onde o
nosso oponente se encontra nas diversas
escalas dos Fatores Comportamentais da
Negociação: Escala Submissão-Dominância,
Escala Escassez-Abundância, Escala
Divergência-Convergência e Escala Resistência-
Fluidez. Para que possamos localizar onde o
nosso oponente se encontra em cada uma
destas escalas é necessário observar como ele
lida com as propostas que estão sendo feitas na
mesas de negociação e como ele responde a
estas propostas quando está negociando. Para
que um acordo seja fechado é necessário que
haja concessões de ambas as partes, e são
estas concessões quando bem gerenciadas que
vão nos revelar as informações importantes
sobre o comportamento do nossos oponente na
mesa de negociação.

IDEIA-CHAVE
Como quase tudo na mesa de negociação as
concessões obedecem a regras pré-
estabelecidas pela prática e pela técnica
desenvolvidas por milhares de mestres da
negociação ao longo dos anos. Estas regras
foram condensadas no que batizamos de As 16
Regras de Ouro das Concessões. Cada uma
destas 16 regras ataca de frente problemas e
erros de concessão que são frequentes na mesa
de negociação. Iremos comentar nesta parte
sobre as oito primeiras Regras de Ouro das
Concessões, estas regras irão funcionar como
uma bússola no deserto quando você estiver
negociando, e com certeza, vão colaborar de
maneira decisiva para elevar a qualidade do seu
desempenho na mesa de negociação.
AS 16 REGRAS DE OURO DAS CONCESSÕES – PARTE 01
A parte que sacrifica algo muito importante em uma única concessão

01 faz aumentar as expectativas da outra parte.
02 A parte que faz concessões pequenas de cada vez se dá melhor.
As concessões muito rápidas sempre prejudicam uma das partes

03 envolvidas.
O negociador profissional faz concessões sempre menores que seus

04 oponentes.
Faça a outra parte colocar suas exigências na mesa antes de você

05 colocar as suas.
06 Force a outra parte a fazer a primeira concessão importante.
Não faça concessões facilmente, a outra parte deve fazer força para
07 obter tudo que deseja de você.
08 A parte disposta
APRENDA a aceitar menos
A NEGOCIAR recebe
COM OS menos.
TUBARÕES 139
IDEIA-CHAVE
As Regras de Ouro das Concessões nos ajudam
a manter a mente sempre alerta para pontos
relevantes quando estamos montando o nosso
Plano de Concessões. Para que possamos
organizar nosso trabalho na mesa de negociação
é necessário que organizemos tanto as
concessões que podemos fazer quando estamos
negociando quanto as concessões que vamos
buscar obter do nosso oponente. Um regra geral
para organizar nosso Plano de Concessões é:
Para obter concessões comece pelo que é mais
importante e siga até o menos importante. No
sentindo inverso, ao fazer concessões, sempre
comece pelo que menos importante e deixe por
último as concessões mais valiosas e
importantes.
AS 16 REGRAS DE OURO DAS CONCESSÕES – PARTE 02
Seja econômico com suas concessões, fazer concessões mais tarde é

09 melhor do que logo no início.
10 Você não é obrigado a fazer concessões mútuas.
11 Receba algo em troca de cada concessão que fizer.
12 Faça concessões que nada concedem.
13 Não tenha medo de dizer não.
Não perca de vista as concessões que já fez e as que já conquistou,

14 anote tudo de forma organizada.
Não tenha medo de recuar de uma concessão que já fez, é o acordo

15 final que precisamos buscar.
Não aumente as expectativas da outra parte cedendo rápido demais,

16 APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES
cuidado com o ritmo das concessões.
140

IDEIA-CHAVE
Para que possamos exercer a nossa atividade
como negociadores com eficiência, precisamos
conhecer bem o nosso oponente. Hoje em dia é
muito simples montar um dossiê com
informações detalhadas sobre a pessoa com a
qual vamos negociar, basta vasculhar com
cuidado as redes sociais e saber exatamente o
que procurar. Procure nas redes sociais as áreas
de interesse do seu oponente observando os
grupos dos quais ele faz parte, veja o que ele
pensa e quais são as suas opiniões lendo os
posts no seu perfil, saiba o que mais ele valoriza
e quais os seus hábitos e costumes. Tudo isso
está disponível nas redes sociais. Para tratar
estas informações de maneira profissional,
vamos conhecer nesta aula alguns conceitos
importantes para o negociador, são eles: Modelo
Mental Dominante, Perfil Primário e Perfil
Secundário.

IDEIA-CHAVE
O modelo mental dominante é o que determina
em grande medida o nosso comportamento, as
nossas ações e a maneira como processamos as
informações. Este modelo é formado ao longo de
toda a nossa vida sendo, um reflexo direto das
nossas experiências. Entender como o modelo
mental das pessoas funciona colabora para
fortalecer os relacionamentos e para evitar
conflitos. Quando deciframos o modelo mental
das pessoas a nossa volta, temos mais
condições de poder influenciá-las com
argumentos que estejam de acordo com seus
valores, com suas crenças e com suas próprias
verdades. Os negociadores profissionais
dedicam um tempo precioso para entender o
modelo mental do seu oponente. Sem entender o
modelo mental do outro, corremos o risco de usar
argumentos que ao invés de ajudar, podem
prejudicar o acordo que estamos negociando.

MODELO MENTAL VACA SAGRADA
• Evitam ao máximo as mudanças.
• Não assumem riscos.
• Detestam que mexam no seu espaço.
• São resistentes em dividir o poder.
• Fazem as coisas sempre do mesmo jeito.
VENDENDO IDEIAS PARA A VACA SACRADA

• Venda segurança.
• Não fale em mudanças fale em melhoria.
• Não ameace o seu espaço.
• Deixe ele pensar que a ideia foi dele.
• Minimize o risco com evidências.
• Fale em continuidade.
• Garanta o poder dele.
• Não esconda informações.
• Fale dos prós e dos contras.
• Não tente convencer.

MODELO MENTAL VACA ROXA
• Procuram oportunidades de melhoria.
• São inquietas, questionadoras e curiosas.
• Fazem perguntas sobre tudo.
• Gostam de experimentar coisas novas.
• Fazem a diferença.
VENDENDO IDEIAS PARA A VACA ROXA

• Fale de inovação e criatividade.
• Desperte a curiosidade deles.
• Dê pistas e deixe ele pesquisar.
• Peça ideias sobre o tema.
• Diga que ninguém nunca fez isso antes.
• Venda novidade e revolução.
• Fale através de imagens.
• Toque os sentimentos deles.
• Lance um desafio.

IDEIA-CHAVE
O perfil primário é como se fosse o equipamento
de fábrica que já vem no carro. Ele é
determinado pelo nosso talento genético para
determinadas atividades, é a nossa vocação
natural. Algumas pessoas tem uma capacidade
natural para se comunicar, outras possuem uma
capacidade de ligar pontos extremos de maneira
criativa, outros possuem uma visão espacial mais
apurada, estes traços são como a nossa
impressão digital genética. O perfil secundário é
como se fosse os acessórios que compramos
para turbinar e equipar o nosso carro. São
habilidades e competências que podem ser
adquiridas e desenvolvidas ao longo da nossa
vida. Em geral, estes dois perfis estão
intimamente ligados, isto ocorre porque usamos
os nossos talentos genéticos como base para o
desenvolvimento das nossas características
secundárias.

IDEIA-CHAVE
Quando construímos os nossos argumentos
pensando no perfil dos nossos oponentes temos
mais chances de criar situações positivas para o
fechamento do acordo. Existem negociadores
que estão tão preocupados em convencer os
outros das suas ideias e opiniões que esquecem
de um principio básico: Ninguém convence
ninguém a nada usando os seus próprios
argumentos. Temos que aprender a usar
argumentos que façam sentido para o modelo
mental e para o perfil da pessoa com a qual
estamos negociando. Agindo desta forma a
pessoa se convence sozinha a aceitar o que
estamos falando ou oferecendo, pois ela
encontra motivos que estão alinhados com os
seus interesses e com a sua forma de encarar o
mundo que fazem decidir pelo fechamento do
acordo. Está forma de trabalhar é mais
inteligente e reduz nosso trabalho na mesa de
negociação.

IDEIA-CHAVE
Os geradores são pessoas questionadoras,
inventivas e desbravadoras. Não tem medo de se
expor e de falar o que pensam. Não se
conformam com as coisas como elas são,
querem melhorar tudo que cai nas suas mãos,
acreditam que sempre existe uma maneira
melhor de fazer as coisas.
VENDENDO IDEIAS PARA OS GERADORES
• Ofereça oportunidades para criar coisas novas.

• Fale de pioneirismo e inovação.
• Desafie a inteligência deles pedindo opiniões.
• Use analogias e comparações no seu discurso.
• Descreva visualmente a sua ideia.
• Desperte a curiosidade deles.
• Faça perguntas inteligentes e deixe ele falar.

IDEIA-CHAVE
Os divulgadores são bem relacionados, possuem
contatos em vários setores da empresa, são
articulados e conhecem os “caminhos da
empresa” para fazer as ideias chegarem às
pessoas-chaves da organização. São
especialistas em entender, apoiar e multiplicar
ideias por toda empresa.
VENDENDO IDEIAS PARA OS DIVULGADORES
• Deixe ele vender a ideia para os outros.

• Peça sugestões sobre como divulgar a ideia.
• Forneça todas as informações disponíveis.
• Defina claramente o objetivo da ideia.
• Deixe ele criar o plano de divulgação da ideia.
• Peça que ele escreva o que pensa da ideia.
• Permita que ele seja o porta-voz da ideia.

IDEIA-CHAVE
Os organizadores são experts em usar de forma
inteligente os recursos da empresa para tornar as
idéias viáveis e funcionais. São eles que
conhecem todos os processos, todos os recursos
disponíveis e sabem como colocar estes
recursos a serviço da mudança e das novas
ideias
VENDENDO IDEIAS PARA OS ORGANIZADORES
• Divida a ideia em partes menores.

• Fale de cada etapa de maneira específica.
• Apresente sua ideia em números e planilhas.
• Defina claramente os resultados esperados.
• Peça opinião sobre os recursos necessários.
• Pergunte como acelerar o processo.
• Pergunte qual o melhor caminho a seguir.

IDEIA-CHAVE
Os executores pessoas de ação que sabem fazer
as coisas saírem do papel com facilidade. São
eles que executam as ideias pensadas pelos
geradores. Os executores são focados e nada os
detém quando precisam terminar uma tarefa que
lhes foi atribuída.
VENDENDO IDEIAS PARA OS EXECUTORES
• Defina claramente os recursos disponíveis.

• Peça opinião sobre como tirar a ideia do papel.
• Entregue um plano de ação detalhado.
• Indique claramente o resultado esperado.
• Explique sua ideia passo-a-passo.
• Apresente sua ideia em formato de fluxo,
indicando as etapas a serem cumpridas.

IDEIA-CHAVE
Os avaliadores são pessoas que validam os
resultados obtidos com as novas ideias,
corrigindo os desvios de foco e cuidando para
que os resultados alcançados estejam alinhados
com o que foi planejado. São exigentes e
extremamente detalhistas.
VENDENDO IDEIAS PARA O AVALIADOR
• Peça para ele apontar os erros.

• Deixe que ele indique os potenciais problemas.
• Defina claramente os padrões de desempenho.
• Peça que ele indique as correções de rumo.
• Deixe que ele faça as criticas necessárias.
• Peça para ele avaliar o planejado x realizado.
• Indique claramente os objetivos esperados.

IDEIA-CHAVE
O primeiro nível do pensamento na guerra é
estabelecer a estratégia mais eficiente para
tomar posse das posições inimigas, a estratégia
cumpre o papel de cuidar do planejamento global
do cenário do combate, na negociação a
estratégia visa montar as linhas gerais do plano
de ação e a definição dos objetivos a serem
alcançados. O segundo nível de pensamento na
guerra é estabelecer quais táticas serão usadas
para neutralizar o poder de combate do inimigo,
em termos de negociação as táticas cumprem
exatamente o mesmo papel. O terceiro nível de
pensamento na guerra é a visão do guerreiro que
esta no campo de batalha e precisa usar suas
habilidades e seu armamento para superar o
inimigo no combate homem a homem, em termos
de negociação as competências são as
habilidades que levam o negociador a superar o
seu oponente e chegar ao sucesso na profissão.

IDEIA-CHAVE
Pensar de maneira estratégica, significa manter
nossa visão ampla o suficiente para ver o todo e
suas conexões, sem perder de vista cada
elemento de forma individual. Esta habilidade de
ampliar o foco sem perder a concentração nos
pontos centrais do processo é fundamental para
o sucesso como negociador. O pensamento
estratégico nos faz entender os desdobramentos
das nossas decisões e nos ajuda a antever as
consequências dos nossos movimentos na mesa
de negociação. Esta capacidade ajuda a
visualizar cada cenário antes que ele possa
acontecer, evitando que tomemos caminhos
errados que possam comprometer o resultado
final da negociação. O negociador que pensa de
maneira estratégica é capaz de captar sinais do
presente e projetá-los para o futuro, ele enxerga
o ambiente de uma maneira que outras pessoas
em geral não conseguem perceber .

IDEIA-CHAVE
O negociador profissional precisa desenvolver o
autocontrole e a frieza necessárias para lidar
com as situações de pressão que podem surgir
durante uma negociação. Esta capacidade
funciona como uma blindagem contra a falta de
foco e a baixa concentração, é uma competência
que deve ser muito valorizada. Alguns
negociadores habilidosos tentam desestabilizar
seus adversários através de táticas que visam
atacar o controle emocional do seu oponente,
fazendo com que percam a concentração e
passem a tomar decisões de maneira aleatória e
desordenada. Este tipo de manobra é muito mais
comum do que pensamos no ambiente altamente
competitivo da mesa de negociação, por isso
precisamos agir com frieza e autocontrole se
desejamos ter sucesso como negociadores.

IDEIA-CHAVE
Durante uma negociação estamos submetidos a
um stress intenso e concentrado, seus efeitos
podem comprometer nossa capacidade de
avaliar as situações e a qualidade das nossas
decisões. Reações equivocadas nesta situação
podem ser fatais para o negociador. Precisamos
desenvolver resistência ao stress se desejamos
ter sucesso na mesa de negociação, não
podemos permitir que o stress domine nossas
ações e interfira em nossos resultados. Para
isso, não existe nada melhor, do que ter
consciência sobre a maneira como o stress nos
afeta a nível físico e emocional. Conhecendo as
nossas reações, é possível agir preventivamente
para reduzir os efeitos do stress em nossas
decisões e em nosso desempenho na mesa de
negociação.

IDEIA-CHAVE
Saber à hora de agir é o que diferencia os
iniciantes dos negociadores profissionais, esta
habilidade precisa ser acompanhada de uma
grande capacidade de observação para poder
captar com exatidão as oportunidades que
surgem ao longo da negociação. Como o
processo da negociação é dinâmico e esta
sujeito a mudanças imprevisíveis, temos que
avaliar constantemente estas novas
oportunidades para saber aproveitá-las de
maneira inteligente. Quanto dinheiro você já
perdeu por não ter tido senso de oportunidade
para calar a boca e fechar o acordo na hora
certa, é por este motivo, que em minha opinião, o
senso de oportunidade é a competência-chave
para o sucesso como negociador. Um negociador
eficiente sabe a hora de avançar e recuar quando
está negociando, é isso que faz tão perigoso.

IDEIA-CHAVE
As competências podem ser divididas em três

categorias básicas: competências técnicas,
competências emocionais e competências
criativas. As competências técnicas, dizem
respeito ao nosso conhecimento sobre o
mercado em que estamos operando e sobre os
diferenciais de nosso produto ou serviço. As
competências emocionais dizem respeito a nossa
habilidade de perceber e controlar nossos
próprios sentimentos e atitudes e sobre nossa
capacidade de entender as necessidades e o
estado emocional do nosso oponente. As
competências criativas, dizem respeito a nossa
habilidade para solucionar problemas e lidar com
situações adversas de maneira inteligente, este
tipo de competência auxilia na busca de soluções
inovadoras para as barreiras surgidas durante o
processo da negociação.

IDEIA-CHAVE
Quando estamos negociando, precisamos abrir
uma porta de acesso que possa nos levar até a
mente do nosso oponente, encontrar esta porta,
é a melhor maneira de fazer com que nosso
adversário passe a nos aceitar e queira interagir
conosco. A chave que abre esta porta, esta
diretamente ligada ao nível de interação
emocional entre as partes envolvidas no
processo da negociação. Portanto, a capacidade
de perceber, entender e processar as próprias
emoções e as emoções das outras pessoas é
uma competência-chave para o negociador. Sem
este tipo de conexão, não teremos acesso aos
sentimentos e as necessidades da outra pessoa,
e sem entender estes dois pontos fundamentais,
fica muito difícil construir argumentos que
possam acelerar o processo da negociação.

IDEIA-CHAVE
O negociador profissional precisa desenvolver
um olhar criativo para solucionar os impasses
que estão impedindo o fechamento do acordo.
Sem este tipo olhar, fica muito difícil lidar com a
complexidade deste novo ambiente de negócios
que contaminou a mesa de negociação. Hoje as
decisões precisam ser tomadas com mais
velocidade e precisão, as mudanças são
imprevisíveis e temos que lidar com variáveis
que não podemos controlar diretamente.
Precisamos negociar de forma criativa, só assim
podemos evitar que o processo da negociação
fique paralisado. A falta de ideias criativas que
possam solucionar os problemas de maneira
inteligente, pode colocar tudo a perder na mesa
de negociação. Temos que encontrar soluções
para os impasses se desejamos ter sucesso
como negociadores.

IDEIA-CHAVE
A capacidade de comunicar nossas ideias de
maneira articulada e interessante pode abrir
muitas portas no mundo dos negócios. Existe
muito poder nas mãos daqueles que sabem
dominar a fina arte da comunicação, são poucas
as pessoas que conseguem transmitir seus
pensamentos de maneira envolvente e sedutora.
A comunicação exerce papel fundamental no
processo da negociação, quando não
conseguimos transmitir nossos argumentos de
maneira inteligente e cativante, ficamos
impossibilitados de romper a barreira da
resistência que é nasce do medo de tudo que é
desconhecido. Precisamos entender que a
primeira reação do nosso oponente é resistir a
tudo que é novo e diferente, cabe a nós, o papel
de tornar nossa visão conhecida e aceita para
que possamos fechar o acordo.

IDEIA-CHAVE
Como negociadores somos obrigados a lidar com
muitos fatores que podem desviar a atenção dos
nossos objetivos. Boa parte destes fatores são
gerados de maneira intencional pelo nosso
oponente para enfraquecer a nossa mente e
tomar o controle da mesa de negociação, outros
fatores estão relacionados com nossos próprios
medos e inseguranças. A origem destes fatores
não importa, o que importa é o efeito negativo
que eles têm sobre nossa capacidade de manter
a concentração nos pontos-chaves da
negociação. Um negociador experiente sabe que
precisa se concentrar totalmente em sua tarefa
para obter um bom acordo, os desvios de
atenção consomem energia e comprometem
nossa capacidade de processar informações,
quando isso acontece, perdemos o rumo e
ficamos dando voltas na mesa de negociação.

IDEIA-CHAVE
A principal lição que aprendemos quando
ficamos maduros nesta profissão, é que não
existem atalhos em negociação. Não adianta
tentar encurtar os caminhos, isto em geral, nos
leva apenas a prejuízos materiais e a um
desgaste da nossa imagem como negociadores.
Temos que fazer nosso dever de casa, estudar,
pesquisar, aprender e modificar nossa
abordagem para que possamos nos adaptar às
mudanças que estão ocorrendo no mercado e na
cabeça dos clientes. Por isso não tente queimar
etapas, execute cada passo da sua abordagem
com perfeição e paciência, este é o precioso
segredo que leva a uma carreira sustentável e ao
sucesso como negociador. Use tudo que
aprendeu neste treinamento de maneira ética e
positiva, busque sempre fechar um acordo que
seja interessante para todos os envolvidos e
saiba que a única coisa que não devemos
negociar nunca é o nosso caráter.

M Ó D U L O S D A G R A D E D E D E S E N V O L V I M E N T O
PROGRAMA TOP SALES ACADEMY
MÓDULO 01: OS SETE PILARES DO SUCESSO EM VENDAS

MÓDULO 02: APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES
MÓDULO 03: TRANSFORMANDO NETWORKING EM NEGÓCIOS
PROGRAMA THE LEADERSHIP COLLEGE
MÓDULO 01: EXPLORANDO AS FRONTEIRAS DA LIDERANÇA

MÓDULO 02: INTELIGÊNCIA EMOCIONAL E GESTÃO DE CONFLITOS
MÓDULO 03: MÁXIMA PERFORMANCE NA GESTÃO DE RESULTADOS
PROGRAMA STRATEGIC BUSINESS TIHINKING
MÓDULO 01: PENSAMENTO ESTRATÉGICO PARA EXECUTIVOS

MÓDULO 02: ESTRATÉGIA SAMURAI NOS NEGÓCIOS
MÓDULO 03: ESTRATÉGIAS DE GUERRA PARA NEGOCIADORES
PROGRAMA INNOVATION CHALLENGER
MÓDULO 01: JAZZTÃO: GERENCIANDO EQUIPES NO RITMO DO JAZZ

MÓDULO 01: ROMPENDO AS BARREIRAS DO BAIXO DESEMPENHO
MÓDULO 02: SERIAL INNOVATION: FAZENDO A INOVAÇÃO ACONTECER
ATENDEMOS CLIENTES EM TODO O BRASIL
www.radarexecutivo.com.br
TELEFONES DE CONTATO: (81) 9 9119-5002 whatsapp
jorge.menezes@radarexecutivo.com.br | consulte nosso perfil no Linkedin

Aprenda A Negociar Com Os Tubaroes Jorge Menezes

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APRENDA A NEGOCIAR

PROFESSOR JORGE MENEZES

É pesquisador especializado no desenvolvimento de competências para liderança e Training

RADAR EXECUTIVO BUSINESS SCHOOL

APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES 3

• Desenvolver uma visão estratégica do processo da negociação.

• Entender as expectativas que podem influenciar diretamente no sucesso

• Identificar a motivação das partes envolvidas para negociar.

• Conhecer o conceito de Modelos Mentais e sua aplicação prática no

• Aprender a identificar os diversos perfis de negociadores e como usar esta

• Mapear e entender a rede de influência que afeta as decisões de compra

• Criar e gerenciar cenários estratégicos para reduzir as incertezas antes do

• Conhecer os três modelos estratégicos de negociação: Estratégia do

• Conhecer os tipos mais perigosos de tubarões, suas características e

• Aprender táticas para neutralizar os movimentos dos tubarões na mesa de

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O objetivo da nossa da primeira aula é despertar

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É interessante perceber como uma espécie tão

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O tubarão é uma máquina de caça completa,

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Para que você possa crescer neste treinamento é

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É falso acreditar que negociadores profissionais

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Nesta segunda aula nossa ideia é ajudar você a

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Existem muitos fatores envolvidos em uma

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O melhor conceito de negociação que conheço é

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Entender o que motiva o nosso oponente é

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A maioria dos negociadores se preocupa muito

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As decisões em uma mesa de negociação não

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Não podemos falar de visão estratégica sem falar

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As concessões são o centro nervoso da

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Durante a aula quatro iremos trocar ideias sobre

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Ao contrário do que muitos pensam os sete

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Não podemos agir baseado em suposições.

APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES 23

Existem muitos negociadores que vão com muita

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Muitos negociadores são tão pressionados para

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São tantos pecados que podemos cometer como

APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES 26

Na mesa de negociação existem muito mais

APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES 27

Existem pessoas que tentam a todo o custo

APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES 28

Existem negociadores que teimam em falar muito

APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES 29

Como seres humanos temos a tendência natural

APRENDA A NEGOCIAR COM OS TUBARÕES 30