NDICE

pg. n

1. Antecedentes..2 2. Misin3 3. Visin.3 4. Valores de la empresa3 5. Anlisis de la mezcla de marketing de la empresa..4-5 6. Anlisis matriz BCG de la empresa. 7. Anlisis de los competidores directos e indirectos5-8 8. Sistema de ventas.9 9. Canales de distribucin utilizados en la empresa.10-13 10. Anlisis de la situacin externa e interna ...13-14

1.

ANTECEDENTES

La historia de Coca-Cola comenz en un jardn de Atlanta Georgia, EE.UU, hace ms de 100 aos cuando John Perberton, farmacutico de profesin, invento la bebida ms conocida del mundo el 8 de Mayo de 1886, al descubrir un jarabe de gusto fragante y delicioso, con efecto, tnico estimulante, reconstituyente, que inmediatamente comenz a venderse en la fuente de soda en la Farmacia Jacobs. El contador de esta fuente de soda, Frank Robinson, amigo de Perberton, fue otro de los artfices del "milagro" puso al jarabe el nombre de COCA-COLA, pensando que las dos "C" serian efectivas en los anuncios, de su puo y letra creo el logotipo que se ha traducido a ms de ochenta idiomas. En 1988 vendi sus derechos a Asa Candler por nada menos que 2,300 dlares a pagar en dos aos. En 1891 Candler promociono y vendi COCA-COLA fuera del estado de Georgia. En 1892 Asa Candler crea The Coca-Cola Company con un capital inicial de cien mil dlares y el 31 de enero de 1893 inscribe la marca Coca-Cola en la oficina de patentes de EE.UU. Para hacer frente a la creciente demanda de Coca-Cola, Candler quera una bebida que deba ser nica y original y que fuese recocida incluso en la oscuridad. En 1915 Alexander Samuelsen de la Root Glass Company de Indiana, pensando en una silueta femenina diseo la botella inconfundible, que perdura hasta hoy. En 1899 Benjamn Thomas y Joseph Whithead, ambos de Clatanooga, Tennesse, firmaron con Candler el primer contrato de franquicia para embotellar y vender Coca-Cola a gran escala. Asa Candler vendi la compaa en 1919 a Ernest Woodruff por nada menos que 25 millones de dlares, la transaccin ms importante del sur de los EE.UU. Robert Woodruff, hijo de Hernest, es el ms grande lder de la historia de Coca-Cola; asumi la presidencia en 1923 e hizo de Coca-Cola la marca ms conocida del mundo. En 1926 cre un Departamento de ventas al Exterior y en 1928 Coca-Cola ya estaba en ms de 30 pases. La dcada del 50 es la era de la consolidacin asocindose con embotelladores de diversos pases. Actualmente, Coca-Cola se vende en 190 pases de todo el mundo, donde se ha convertido en algo ms que una bebida, pues es parte de la vida cotidiana asociada a un momento en la vida de cada persona y es la marca ms conocida del mundo. La compaa se enorgullece de su historia. En 1990 invirti ms de 2.100 millones de pesetas en la construccin de su museo en la ciudad de Atlanta (Georgia), donde es visitado por ms de 3000 personas cada da, convirtindose en uno de los museos ms visitados del mundo.

2. MISIN
1. Ser lideres reconocidos en la produccin de la marcas de Coca-Cola Company que el mundo necesita, agregando valor a nuestros productos y servicios. 2. Ser los ms expertos del mundo en comercializacin, venta y distribucin. 3. Anticipar y satisfacer las necesidades de los clientes. 4. Llevar nuestros socios nuestro conocimiento e innovacin local y la capacidad de hacer crecer el valor a travs de nuestra red internacional. 5. Proporcionar un ambiente de trabajo que fomente el trabajo en equipo, motive a nuestros empleados y produzca un desarrollo continuo de las destrezas y el desempeo de nuestra gente. 6. Crear un valor consistente y sustentable para los accionistas. 7. Ganar el respeto de todos los sectores de las comunidades locales en las que operamos.

3. VISIN
1. Satisfacer al pas y al mundo con las marcas que exige. 2. Coca-Cola Company est fundamentada sobre la idea de ser un ciudadano corporativo responsable. Diariamente, de forma directa e indirecta tocamos las vidas de billones de personas alrededor del mundo, y nuestra responsabilidad hacia ellos incluye el conducir nuestros negocios y operaciones de forma tal, que protejamos y preservemos el medio ambiente. 3. Ser reconocidos como lderes en nuestra actividad representando para nuestros consumidores la mejor alternativa del mercado.

4. VALORES DE LA EMPRESA
El cumplimiento de la misin y visin de Coca cola esta guiado por una serie de valores o principios que son respetados de forma individual y empresarial, estos son: Nuestra pasin por el servicio y el enfoque hacia los clientes y consumidores: estamos comprometidos a satisfacer las necesidades de nuestros clientes y consumidores con bebidas de calidad. Nuestra creatividad e innovacin: ya sea trabajando en la lnea de embotellado, en preventa o distribuyendo, nosotros vemos los retos como oportunidades de satisfacer a nuestros clientes, para mejorar nuestras prcticas operativas y hacer que nuestro negocio crezca. Nuestro trabajo en equipo: promovemos un ambiente de equipo positivo en el cual compartimos ideas, resolvemos problemas y nos comprometemos para lograr el xito de cada uno de nosotros. Nuestro respeto por el individuo, sus derechos y dignidad: trabajamos para desarrollar profundamente y construir relaciones de negocios duraderas basadas en la confianza. Nuestro alto estndar de calidad y niveles de productividad: continuamente se busca realizar mejoras en la cadena de valor as como tener un mayor aprovechamiento de los recursos, lo cual nos permite ser uno de las embotelladores ms rentables en el mundo.

5. ANALISIS DE LA MEZCLA DE MARKETING

En nuestro producto, la Coca-Cola, la compaa utiliza el mtodo de marketing mix consistente en combinar varios elementos o tcnicas para que la empresa acte de forma coherente y planificada, y as, satisfacer las necesidades de sus consumidores. Producto: La Coca-Cola es un producto de consumo extendido no solo para lo que en principio est pensado, refrescar como bebida carbonatada, sino para consumir en cualquier momento y situacin. Su prestigio, se fund en 1866, le da una categora y fama que dificultan la comercializacin de otras empresas que fabrican productos similares, pues hay que tener en cuenta que esta compaa fue un monopolio durante muchos aos porque descubri la composicin de este producto. La manera de presentar el producto ha ido evolucionando a lo largo del tiempo adaptndose a las nuevas modas estticas, los nuevos materiales ms ecolgicos y a los envases ms cmodos y ligeros. En realidad, para Coca-Cola su envase es muy importante y ayuda a su reconocimiento instantneo en todo el mundo. El precio La gran cantidad de unidades que vende la compaa le permite fijar un precio accesible, que por otro lado, al comprador le parece bien por el prestigio de la marca. El precio en Espaa actualmente oscila entra las 45-55pts aproximadamente y dependiendo del establecimiento. La promocin El objetivo principal de la promocin es conseguir un incremento de las ventas. Para eso se aplican diferentes polticas de comunicacin con el exterior: publicidad, promocin de ventas, venta personal y relaciones pblicas. La publicidad: Tiene dos funciones, informar sobre las caractersticas del producto, y la ms importante, persuadir al posible comprador. 1. Llamar la atencin: Hay diferentes elementos que Coca-cola usa para llamar la atencin, por ejemplo, muchas de sus campaas incluyen el color rojo que adems de recordar al producto capta la atencin de las personas. 2. Despertar inters: Coca-cola centra muchos esfuerzos en captar el inters de la gente joven ofrecindoles o interesndose por sus gustos y aficiones tales como la msica, organizando conciertos. 3. Encontrar un deseo: Esta Compaa juega muchsimo con este aspecto. Por ejemplo compara su producto con un beso, lo equipara a los deseos de felicidad y paz navidea. 4. Conseguir la actuacin: Si el resto de pasos funcionan, y coca-cola se asegura de eso con poderosas campaas, el objetivo de la venda se alcanza. Promocin de ventas: Se refiere, sobretodo, a la poltica de marketing, que incluye una serie de actividades comerciales, que tienen como objetivo, incrementar las ventas a corto plazo. Unos cuantos ejemplos son hacer un regalo con la compra del producto. Coca-cola, por ejemplo, suele poner puntos para intercambiar por regalos en sus tapones. Venta personal: Es una venta mucho ms individual que tiene como objetivo informar, persuadir y convencer y que implica una relacin ms estrecha vendedor-cliente. Cocacola no acostumbra a practicar este tipo de venta.

Relaciones pblicas: Actividades para crear y mantener una buena imagen. Los ltimos escndalos en Blgica han obligado a Coca-cola a demostrar, en esto ltimos meses, su calidad.

La distribucin Esta poltica tiene como objetivo llevar hasta el consumidor el producto. Consiste en: 1. Almacenaje del producto: para guardar existencias acumuladas. En este caso, Cocacola dispone de muchas filiales, y por tanto, de almacenes. 2. Distribucin fsica, transporte o traslado de producto: La compaa americana, como gran multinacional, tiene muchos sistemas de transporte fsico. 3. Facturacin y pagos: El cobro es el gran objetivo de toda venta y los ingresos de la empresa.

ANALISIS DE LOS COMPETIDORES DIRECTOS E INDIRECTOS

Este libro demuestra todo el ambiente altamente competitivo surgido entonces, entre Pepsi y Coca cola para dominar el mercado de las colas. Durante la dcada de los 80 donde su principal mira se enfocaba al territorio estadounidense la primera potencia en todo el mundo. Esta nueva realidad, refleja que la Mercadotecnia y los Negocios en la actualidad y posiblemente en el futuro, estn mucho ms enfocados hacia los movimientos e informacin sobre la competencia que en el cliente en s mismo, lo que no implica ganar la batalla al competidor, en lo posible hacerlo desaparecer, ocupar la mejor posicin estratgica posible en la mente de los clientes y mantenerla a travs del tiempo mediante distintas tcticas. Tcticas de mercadeo, como sumas millonarias de dinero, millonarias para la poca, pagadas a artistas como Michael Jackson, para personificar un comercial y ser la figura atrayente para dominar el mercado, de Pepsi son algunas de los elementos de esta guerra donde se utiliza el mercadeo a este nivel, y para mover la percepcin y la preferencia del consumidor . Una de estas batallas se dio entre estas dos grandes compaas, en donde cometer un error puede costar la quiebra de una empresa, lo que sucedi con Coca Cola en la dcada de los 80s en el territorio Estadounidense. En esta dcada uno de sus lderes que controlaba el equilibrio de la compaa Coca Cola de nombre Woodruff muere y la compaa queda en manos de nuevos dirigentes con falta de amplio criterio como en conocimiento de Estrategia y Tctica y que se juega las reglas al momento de cambiar los productos que la gente consuma que era en ese entonces la Coca Cola Vieja y con la cual estaban ntimamente familiarizados, el cual era un negocio muy arriesgado. Y este incidente sucedi en sus experimentos que dio una receta mejor para la coca cola corriente y que tena un sabor menos spero que la coca clsica a la cual le dieron el nombre de la Nueva Coca, Incidetente que Roger Enrico Presidente de Pepsi USA aprovecha cuando decide iniciar un inteligente ataque contra su principal enemigo Coca Cola Company lanzando la campaa de "marketing", "el desafo Pepsi" donde se comprob que los bebedores de Coca preferan el sabor de Pepsi. Esta triunf al establecer la diferenciacin de Coca por su sabor y los consumidores comenzaron a comprar cada vez ms Pepsi, por su precio. En 1977, Pepsi haba adquirido paridad con Coca en los supermercados de EEUU. La compaa pareca satisfecha con su triunfo en tiendas y consideraba que la guerra de las colas se haba terminado. Pero Pepsi no entendi enteramente de donde vena realmente la ganancia de Coca Cola y el retorno a la inversin. Para esto la compaa Coca Cola adquiri varias cadenas de restaurantes, incluyendo Pizza Hut, Taco Bell, y Kentucky Fried Chicken (KFC). No obstante, Pepsi tena muchas posesiones y perda valor de

mercado, y lo que es peor, vendedores de los productos Pepsi, se convirtieron en competidores directos y vendan Coca Cola exclusivamente. Todo daba el incremento indiscriminado de la competencia, entre estas compaas que pelean por la fidelidad o lealtad de un consumidor y a la vez de sus propios distribuidores. A esta altura de los acontecimientos, ya no se puede diferenciar el uso correcto y manejo de las herramientas de mercadotecnia aquella que se centra en satisfacer las necesidades y expectativas del cliente, ni tampoco con proporcionar un muy buen servicio. Hoy en da cada vez ms compaas brindan productos y servicios similares, con calidades parecidos, por lo que resulta ms difcil para nosotros como consumidores difererenciar que producto preferir ya sea por calidad, servicio o precio. Por tal motivo, ms que nunca, se deben aprovechar las debilidades de los dems para conseguir mejores posiciones en el mercado y esto no es ms que saber donde asignar los recursos escasos y necesarios de la compaa de la forma ms eficiente para explotar a un cien por cien las fortalezas de la misma. Lo cierto es que la mayora de todas las compaas tan grandes como General Electric, Mac'Doanlds. Compaas a la misma categora en el mercado mundial como Coca Cola centran su atencin en los Estados Unidos ya que en ella radican el 10 por cierto de cada uno de los habitantes de cada pas del mundo, y si ganan este mercado automticamente ganaran los dems mercados a la que pertenece cada porcentaje de esta poblacin, ya ha casi dos dcadas atrs Pepsi Gano el territorio Americano, territorio que hoy se mantiene y del cual Coca Cola todava no se ha podido recuperar. Pero est claro que las reglas del juego han cambiado, cambian y lo seguirn haciendo cada vez ms rpido, casi de manera veloz y estas compaas tanto como todas las grandes competencias incluyendo las personas que las manejan, deben estar preparadas y ser lo suficientemente flexibles para asumirlas y aceptarlas. La competencia y la mercadotecnia se vuelve un arma de dos filos, donde ahora es: arrebatar el negocio a al otro, y estas armas que utilizan no son solamente mercadotecnia si no que llega a veces a asesinatos de dirigentes, no es necesario ir tan lejos, la competencia existe en todo, en el narcotrfico, en televisoras, en polticos, en radios, en compaas de productos como Coca Cola y Pepsi que cada da tiene que luchar contra un mundo que avanza y el mercado hay que irlo ganando con tanticas, estrategias, inteligencia, que ya no son solamente mentales si no fsicas y morales. Para m el concepto es simple ya no es mercadotecnia ya es globalizacin y ahora hay que entrar en nuevos mercados de diferentes pases, estrategias iguales o parecidas a las funciones de cualquier compaa, tales como produccin, finanzas, personal, y sobre todo llevando encima a la mercadotecnia y todos estos componente se centran en uno solo que da un proceso de globalizacin. Inclusive nuestro pas tiene que globalizarse , internacionalizarse para poder llevar mercados mexicanos a pases extranjeros Porque Mercadotecnia y Globalizacin van de la mano, y esto las grandes compaas de Coca C ola no lo han perdido de vista. Pero a final de Cuentas el terreno aun no est ganado, posiblemente en la actualidad Pepsi es Numero 1 en los Estados Unidos, pero hay mercados que hay que conquistar todava, Mxico es uno de ellos donde la mayora de la poblacin cercana a la frontera consume Coca Cola y Pepsi lo domina en el sur, y si quieren seguir sobreviviendo tienen que centrarse entre sus competidores que no son solamente ellos dos, si no contra pequeas empresas que se dedican a bebidas gaseosa tambin. Y la guerra de las Colas no solamente la tiene Coca Cola, si no todas las compaas, inclusive nosotros como profesionales tenemos que luchar un campo para colocarnos en los mejores puestos, porque no solamente las compaas y Organizaciones tienen competencia, nosotros tambin la tenemos y tendremos que aplicar as como ellas nuestra la competitividad, el profesionalismo, la tica y la moral. La lucha en estos terrenos de supervivencia no hay dormirse en el camino, hay que ser veraz y amanecer optimista ante todas las situaciones que se nos

enfrenten que a final de cuentas son solo obstculos que estamos preparados enfrentar con nuestros conocimientos. Conocimientos que pondremos y aplicaremos para darle xito a nuestras empresas tal como lo hizo Roger Enrico En Pepsi. Y Concluyendo este libro me doy cuenta que los errores cometidos en la Gerencia de Coca Cola en esa poca fue que se limitaron a hacer pruebas, Como dice Enrico no hicieron ninguna prueba extensa del consumo domestico, pruebas en los que hiciera llegar litros de la nueva la Nueva Coca a los hogares para poder evaluar el atractivo de la bebida en un periodo largo de tiempo. Tampoco hicieron ningn mercadeo de ensayo, como poner a la venta la nueva frmula real en una de dos ciudades a fin de estimar la reaccin de los consumidos antes de lanzarse a cambiar el producto en todo el pas, y cuando pidieron que el publico juzgara entre la coca cola A y B en esas pruebas de sorbo de bebida no identificadas, no le dijeron que por votar por la Nueva Coke era votar para acabar con la vieja. No hicieron pruebas de consumo domestico, no ensayaron en mercados de prueba, no le dijeron al publico que un voto por la Nueva Coca era un voto para matar la Coca que ellos conocan, no consideraron que pensaran las personas cuando se les dijera que al votar por la nueva frmula se retirara del mercador la que ellos conocan y amaban. Para m el cambiar un producto requiere de muchas investigaciones y mucho ingenio y no cambiar un producto de la noche a la maana en todo el mercado. Muchos de estos golpes rpidos, tipo relmpago, dependen ms del tiempo que de la astucia. Sacar nuevos productos nos es ms que un elemento del mercadeo de vanguardia, y para ser una compaa lder en el campo del mercadeo es preciso buscar grandes ideas en apoyo de todo lo que uno hace como diseo del envase, promocin, publicidad y una extensa investigacin de cmo puede reaccionar el consumidor de nuestros productos. Y mientras esta empresa como este error, hay otro siempre despierto viendo sus acciones, siempre listo para atacar, y as lo hizo Pepsi, un competidor que espero el momento oportuno para atacar. Si el competidor retrocede nosotros avanzamos, pero es difcil y en la mayora de los casos no conveniente llevar a una empresa a la guerra, pues se corre el serio riesgo de perder en ella sus recursos ms valiosos y para hacer un movimiento hay que tenerlo milimtricamente planeado. Y si estos ataques son cortos, rpidos y con sorpresa deben de reflejar la menor prdida de recursos posible, caso que Coca Cola no considero. Lo importante es hacerse varias preguntas como: quines son mis clientes, cmo estn cambiando, qu quieren exactamente y cmo puedo drselo. Son la clase de preguntas de las que se olvido Coca Cola. Y aunque todava es la marca ms famosa del mundo, de hecho, es la ms valiosa, de acuerdo con estudios recientes. Desde la muerte en 1997 del legendario director general Roberto Goizueta y El crecimiento de las ventas de productos de marca Coke ha disminuido dramticamente. Tres aos enteros de cada en las ganancias han debilitado la fortaleza de la compaa. Y Espero ahora con este nuevo cambio los nuevos directivos y gerentes de la misma consideren la cada que tuvieron hace dos dcadas, porque hay siempre un enemigo latente esperando el momento oportuno para ganar otros nuevos territorio. Se dice que Tctica y Estrategia, Mercadotecnia van de la mano, no puede existir una sin la otra. La diferencia radica en que la primera de ellas, son acciones puntuales que se aplican en el corto plazo y la segunda es un camino a seguir pensado a largo plazo y teniendo en cuenta las variables del contexto, sobre todo el de la competencia. La guerra de las colas debe verse como una lucha constante sin sangre, todo el inters est en sostener la curiosidad del pblico. Bien Pepsi hizo esto hoy, maana que har la competencia. Cuanto ms xito tenga la competencia ms lista tenemos que ser nosotros.

Y Cada da hay un territorio nuevo por recorrer y mercado que ganas Si queremos ganar la guerra a la competencia tenemos que ser ms listos, en muchas formas, principalmente tenemos que ser ms astutos, ms rpidos, mejor sintonizados que la competencia Por ltimo como datos investigados. Se dice que hoy en da Coca Cola cubre todo el planeta, la palabra Coca Cola despus de O.K es la palabra ms conocida por la humanidad. Tambin se dice que Si Coca-Cola Company es un empresa con una estructura indestructible parecida a la de General Electric o Mac'Doanlds. Si la bolsa de NewYork se cayera en un da Coca Cola le repondra todo el dinero perdido a cada habitante de Estados Unidos. El mayor anuncio de Coca-Cola en el mundo est instalado sobre la colina "El Hacha", en Arica (Chile); mide 122 metros de ancho por 40 metros de altura y est construido con 70.000 botellas de Coca-Cola. Coca-Cola es la marca comercial ms famosa del mundo. Es conocida por el 94% de toda la poblacin mundial. En una encuesta efectuada en 1997, Coca-Cola es la segunda marca ms valorada en el mundo, detrs de McDonald's y por delante de Disney, Kodak, Sony, Gillette, MercedesBenz, Levi's, Microsoft y Marlboro. Dicen que en Estados Unidos hay madres que en vez de dar de beber leche dan CocaCola a sus hijos. En comunidades rurales en Mxico hay madres que en lugar de leche le dan Coca-Cola a sus hijos en un bibern, en lugar de leche

SISTEMA DE VENTAS Coca cola es una empresa global que opera a escala local, en cada comunidad donde hacemos negocios. Somos capaces de crear un alcance global con enfoque local, debido a la fortaleza del sistema Coca-Cola, que cuenta con nuestra compaa y nuestros socios embotelladores - ms de 300 en todo el mundo. Si bien muchos consideran que a la empresa simplemente como "Coca-Cola," nuestro sistema

funciona a travs de mltiples canales locales. Nuestra empresa fabrica y vende concentrados, bases de bebidas y jarabes para las operaciones de embotellado, es propietaria de las marcas y es responsable de las iniciativas de marketing de consumo de marca. Nuestros socios embotelladores fabricacin, embalaje, mercancas y distribuir las bebidas de marca al final de nuestros clientes y socios de venta, que luego venden nuestros productos a los consumidores.

Todos los socios embotelladores trabajar

en estrecha

colaboracin con los clientes,

supermercados, restaurantes, vendedores ambulantes, tiendas de conveniencia, cines y parques de atracciones, entre muchos otros - para ejecutar las estrategias localizadas desarrollado en colaboracin con nuestra empresa. Entonces, los clientes venden nuestros productos a los consumidores a un ritmo de 1,5 mil millones de porciones por da. Aprenda ms acerca de esta relacin nica. El sistema Coca-Cola no es una sola entidad desde una perspectiva legal o de gestin, y la Compaa no posee o controla la mayora de nuestros socios embotelladores. En 2007, aproximadamente el 79 por ciento de nuestro volumen de unidades en todo el mundo caso fue producido y distribuido por socios de embotellado en la que nuestra empresa no tena ningn inters de propiedad o una participacin en el capital noncontrolling.

En enero de 2006, nuestra empresa de propiedad de las operaciones de embotellado se reunieron para formar el grupo operativo de Inversiones para el embotellado.

CANALES DEDISTRIBUCION UTILIZADOS POR LA EMPRESA Coca-Cola utiliza varios canales de distribucin directos como: Preventa Auto venta Tele ventas Supervisores de Clientes Pareto y Supermercados Los preventistas tiene una zona determinada de operacin y su funcin es la de hacer los pedidos y almacenarlos por medio de su Hand help ayudando con este a enviar los pedidos en las 24 horas siguientes, adems le ayuda al tendero a organizar la nevera de tal forma que los productos estn de la forma ms agradable posible y haya una mayor rotacin de productos. Los de auto venta no tienen una zona determinada de operacin y su funcin es vender CocaCola de improviso vendiendo cualquier cantidad de producto, es as como despus esa ruta tendr unas cantidades especficas segn las estadsticas de ventas. Las jvenes de tele ventas realizan su funcin por telfono ayudadas por una base de datos; ofreciendo los productos y las promociones que se encuentren vigentes. Los supervisores de los clientes pareto tienen la funcin de suministrar el producto a estos clientes y de estar al tanto de sus necesidades, ya que por ser tan pocos (20% de clientes con 80% de ventas) son cuidados como nadie. Los supervisores de los supermercados estn distribuidos por zonas y desde all operan con cierta cantidad de establecimientos. Hay tambin canales indirectos como: - Mayoristas - Detallistas - Autoservicios - Tiendas - Forneos

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Para los mayoristas, detallistas, autoservicios y tiendas se trata de utilizar ciertas ayudas nombradas anteriormente con la diferencia de que se capacita y entrena con mayor esfuerzo a los canales directos pues estos son quienes brindan el servicio y la asesora a los dems canales. Las personas que son contratadas con su vehculo para trasladar el producto hacia lugares muy lejanos y peligrosos se llaman forneas, y son otro canal utilizado por Coca-Cola para su mayor seguridad. El papel del departamento de Mercadeo de Coca-Cola es crear, innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos ms productos, pero adems se quiere lograr una verdadera cooperacin, fidelidad y eficiencia de los canales de distribucin. Hay por parte de la compaa un apoyo constante, pues se involucran la publicidad, las promociones tanto para intermediarios como para clientes, las relaciones pblicas y el constante apoyo de la fuerza de ventas. Este apoyo mantiene tanto a los canales como a los clientes informados y actualizados de lo que sucede en la compaa respecto a precios, nuevos productos, cambio de nombre o de etiqueta, en fin de las muchas novedades Coca-Cola. Los canales directos son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que esto acarrea. Todo el personal de Coca-Cola se rene a las 6:00 a.m. y se llevan a cabo ejercicios de calentamiento, conocimiento de promociones o lanzamientos, premiaciones, cronograma, etc.; lugar que es propicio para la integracin de las diferentes personas que laboran all. Despus de 15 minutos todos ocupan sus lugares y la fuerza de ventas empieza a trabajar temprano, ya que la competencia tambin empieza a trabajar y el que primero visite los canales es quien recibe todo el dinero. El propsito de Coca-Cola al realizar estas reuniones todas las maanas y hacer premiaciones, reconocimientos e integracin es la de fomentar la alegra y el esfuerzo diario de trabajar fuerte por ellos mismos y por la compaa, pues segn ellos un trabajador contento es una empresa prspera.

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A los clientes especiales que son los Clientes Pareto se les apoya con publicidad especial para ellos, actividades especiales, presentaciones, y ltimamente se les est dando la facilidad de instalar su propio servicio a domicilio; donde Coca-Cola le entrega el cajn del domiciliario, publicidad especial, volantes especiales para la zona, capacitacin, promociones para que se beneficien tanto el cliente o canal como la compaa. Una cuestin muy especial es que Coca-Cola tiene su propia base de datos de sus Clientes Pareto donde recopilan toda la informacin necesaria como: Foto del local Nombre Direccin Telfono Nombre del dueo Nombre de la esposa Nombre de los hijos da de cumpleaos de cada uno Etc. Esta informacin permite tener un detalle especial con cualquiera de las personas involucradas en la base de datos y ofrecerle productos gratis, novedades Coca-Cola (gorras, camisetas), llamadas, etc. Las neveras que tienen los establecimientos no son entregadas a cualquiera, pues para hacerse acreedor a una de ellas se necesita cumplir con unos requisitos como un promedio de ventas exigido. Al tener la nevera no es necesario pagar canon de alquiler o algo parecido pues es totalmente gratis excepto los servicios consumidos por esta. Es obligacin de cada vendedor de Coca-Cola visitar un local ubicado en su zona no importando si es nuevo o no o si compran o no, ya que los clientes que no compran pueden necesitar algn da el producto y si no es visitado la necesidad no ser satisfecha, pues se debe tener perseverancia. El tipo de material publicitario utilizado depende de los lugares a los cuales se vayan a dirigir, pues los mejores materiales no deben ser entregados en barrios peligrosos; mientras que en los autoservicios y supermercados el material es especial.

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Este material publicitario es reforzado con impulsadoras en puntos de venta cuando haya una ocasin especial, promociones o lanzamientos que lo ameriten; adems se utilizan las exhibiciones con stand y se obsequian muestras gratis. La localizacin de los puntos de venta no incide con el control del producto en todos los aspectos de exhibicin adecuada, productos en buen estado, material adecuado, precio real, etc., ya que cada canal indirecto tiene su canal directo que lo supervisa y apoya. Los incentivos realizados a los canales son casi planeados pues si se da la oportunidad de crear y realizar un evento motivador es incluido a lo largo del ao. PLAN DE VENTAS ANALISIS DE LA SITUACION (EXTERNA E INTERNA) FORTALEZAS: Es una marca internacional conocida en todo el mundo. Posee muchas sucursales en todo el mundo superando a la competencia, ya que, es un producto que podemos encontrarlo en lugares como ventas, supermercados y restaurantes. Fuerte posicionamiento en el mercado Tiene muchos consumidores fieles a la marca Confiabilidad en la calidad del producto Atractivas promociones Publicidad con fuerte impacto en los consumidores Buenas relaciones con los representantes de las productoras de Hollywood, facilitando tener promociones segn las pelculas en cartelera La empresa est presente en todos los grandes eventos deportivos, entonces tiene una visibilidad nica en el mundo

OPORTUNIDADES: Nuevas Sociedades estratgicas con las televisoras locales y su programacin. Educar a los nios a consumir a travs de la psicologa de enseanza Utilizar el Internet como un medio para aprox. A los nios y a sus padres como herramienta promocional Utilizar su presencia mundial para colocar sucursales en puntos tursticos. Producir nuevos paquetes de consumo segn las nuevas tendencias alimenticias. Crear afiliaciones y suscripciones para ofrecer productos y servicios nicos exclusivos para afiliados

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DEBILIDADES: El precio de Coca Cola es ms alto que su competencia Poseer elementos visuales alejados de la cultura y tradiciones. Una parte del mercado lo considera no saludable.

AMENAZAS: Podemos encontrar una competencia diferente de las gaseosas como los jugos o yogurts que se venden en supermercados No conocemos los efectos directos de la crisis econmica relativos a los ingresos de la poblacin y especialmente de las NSE medias y bajas El mercado de las gaseosas no tiene altas barreras de entrada y tal vez vamos a asistir a la creacin de nuevos competidores con productos innovadores.

Estrategias y ventajas de coca cola Estrategia Coca-Cola FEMSA busca brindar a sus accionistas un atractivo rendimiento sobre su inversin al incrementar nuestra rentabilidad. Los factores clave para alcanzar dicha rentabilidad consisten en aumentar nuestros ingresos por medio de: 1. Los factores clave para alcanzar dicha rentabilidad consisten en aumentar nuestros ingresos por medio de: 2. implementacin de estrategias de producto, empaque y precios a travs de los canales de distribucin; y 3. alcanzando mejoras operativas a lo largo de las operaciones de la compaa.

Para lograrlo, Coca-Cola FEMSA enfoca continuamente sus esfuerzos a: Trabajar con The Coca-Cola Company para desarrollar un modelo de negocios para continuar explorando nuevas lneas de bebidas, ampliar los productos actuales y participar en nuevos segmentos de bebidas, y comercializar eficazmente sus productos; Desarrollar y expandir su portafolio de bebidas no carbonatadas de forma orgnica y a travs de adquisiciones estratgicas, en conjunto con The Coca-Cola Company; Implementar estrategias de empaque diseadas para incrementar la demanda del consumidor por sus productos, construyendo una slida base retornable para la marca Coca-Cola selectivamente; Replicar sus mejores prcticas que han resultado exitosas a travs de toda la cadena de valor; Racionalizar y adaptar su estructura organizacional y de activos para posicionarse mejor para responder a constantes cambios en el entorno competitivo; Fortalecer las capacidades de venta e implementar selectivamente el sistema de preventa, con el objetivo de acercarse a sus clientes y ayudarlos a satisfacer las necesidades de bebidas de los consumidores; Evaluar la estrategia de agua embotellada junto con The Coca-Cola Company, para maximizar su rentabilidad a de los territorios de la compaa; Comprometerse a construir un slido equipo de colaboracin a todos los niveles; y Buscando expandir el alcance geogrfico.

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Ventajas Competitivas Liderazgo de mercado. Coca-Cola FEMSA es el embotellador ms grande de bebidas marca registrada Coca-Cola en Latinoamrica en funcin al volumen de ventas de 2006, con operaciones en Mxico, Guatemala, Nicaragua, Costa Rica, Panam, Colombia, Venezuela, Argentina y Brasil. La compaa tambin es el segundo embotellador de Coca-Cola ms grande a nivel mundial; Experiencia gerencial. Tanto FEMSA como The Coca-Cola Company le proporcionan a CocaCola FEMSA experiencia gerencial. Para construir en funcin a estas habilidades, la compaa ofrece programas de capacitacin gerencial, diseados para fortalecer las habilidades de sus ejecutivos e intercambiar experiencias, conocimiento y talento entre un creciente nmero de ejecutivos multinacionales de sus territorios tanto nuevos como ya existentes. Asociaciones de negocio innovadoras. Coca-Cola FEMSA est trabajando con The Coca-Cola Company para desarrollar en conjunto, modelos de negocio ms avanzados y para incrementar los incentivos comunes que permita a la compaa capturar oportunidades importantes de crecimientoincluyendo las oportunidades evidentes presentadas en la categora de bebidas no-carbonatadas en Latinoamrica. Joint-ventures. De acuerdo a este nuevo marco de colaboracin, en diciembre de 2006, CocaCola FEMSA y The Coca-Cola Company acordaron adquirir a travs de un joint-venture a Jugos del Valle, una de las empresas productoras de jugo lder en el mercado de Brasil y Mxico. Adems de las sinergias potenciales, esta transaccin incrementar de forma considerable la presencia de Coca-Cola FEMSA en el mercado de rpido crecimiento, pero subdesarrollado, de bebidas no-carbonatadas. Innovadoras relaciones de colaboracin con sus clientes. Como organizacin, Coca-Cola FEMSA continuamente busca profundizar su relacin con los clientes. En Mxico, la compaa est trabajando de forma muy cercana con sus ms grandes clientes para desarrollar fuertes relaciones en mltiples facetas. Entre las iniciativas, la compaa est adaptando su amplio portafolio de productos y empaques para sus tiendas- basndose en condiciones demogrficas y socioeconmicas de los mercados locales, y las caractersticas distintivas de sus negocios. Innovadores modelos de segmentacin de mercado. A travs de la segmentacin de nuestros mercados, por caractersticas regionales y socioeconmicas, estamos mejor posicionados para servir las diferentes necesidades de nuestros clientes y consumidores. Como resultado, estamos logrando capturar un mayor crecimiento adaptando nuestro portafolio a cada una de las diferentes ocasiones de consumo. Innovadoras estrategias para servir al mercado. Coca-Cola FEMSA constantemente adapta la forma en la que va al mercado para servir mejor las necesidades particulares de sus clientes desde el pequeo abarrote tradicional hasta el moderno super - o hipermercado. Innovador y fuerte portafolio de marcas. La compaa ofrece un fuerte portafolio de bebidas a sus clientes y consumidores, continuamente explora diferentes categoras de bebidas que ofrezcan oportunidades promisorias para capturar crecimiento en sus diferentes mercados. Para acercarse ms a sus clientes y apoyarlos para que satisfagan las necesidades crecientes de sus consumidores, Coca-Cola FEMSA ha convertido en un proveedor integral para sus clientes en Brasil, al ofrecer un portafolio completo de bebidas -incluyendo refrescos, agua embotellada, jugos y cerveza. Innovadora organizacin y procesos de produccin. Su verstil equipo de gente le permite a Coca-Cola FEMSA adaptar sus procesos de produccin y organizacionales, para enfrentar el cambiante entorno competitivo, econmico y sociopoltico.

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Innovadora administracin de materia prima. El uso eficiente de materia prima a lo largo de sus operaciones le ha permitido a Coca-Cola FEMSA mantener sus costos relativamente estables a pesar de las presiones en los precios de insumos y preservar los recursos del medio ambiente. Innovacin contina en el portafolio. Para estimular y satisfacer la demanda del consumidor en sus territorios, Coca-Cola FEMSA sigue trabajando estrechamente con The Coca-Cola Company para explorar nuevas lneas de bebidas, extender las marcas existentes y participar en nuevas categoras. Relaciones de colaboracin con el cliente. El objetivo de Coca-Cola FEMSA es cambiar el paradigma fundamentado en la transaccin de compraventa, por el de una relacin multi-funcional de colaboracin con sus clientes. Para este fin, la compaa est asocindose con clientes del canal de comercializacin moderno en mltiples frentes -desde la administracin de la informacin hasta el desarrollo de habilidades para definir estrategias de mercadeo y ejecucin en el punto de venta- asegurndose de que todas y cada una de las visitas de los consumidores al punto de venta generen valor. Estrategia adaptable para servir al mercado. Coca-Cola FEMSA continuamente evoluciona la forma en que se dirige al mercado en sus territorios. Manejo avanzado de la informacin. Sus sistemas avanzados de inteligencia de mercado le permiten a la compaa ejecutar y perfeccionar sus estrategias de canal y multi-segmentacin, consistentemente con los patrones y preferencias de sus clientes y consumidores. Soluciones de negocio originales. Ms con menos, es una parte clave en la cultura corporativa de Coca-Cola FEMSA. La compaa trata continuamente de optimizar su capacidad de produccin y distribucin para maximizar la eficiencia de su operacin. Estructura organizacional flexible. En respuesta al difcil entorno de costos y gastos incrementales a lo largo de la cadena de valor de la industria - desde abastecimiento hasta manufactura y distribucin- la compaa form un equipo diverso y multi-funcional de ejecutivos de distintos pases y niveles organizacionales. Innovando con su gente. La administracin de talento es un elemento clave en la estrategia de crecimiento de Coca-Cola FEMSA; la compaa est comprometida a fomentar el desarrollo de la calidad de su gente en todos los niveles de la organizacin. Coca-Cola FEMSA comparte conocimiento y experiencia gerencial con FEMSA y The Coca-Cola Company. Tambin ofrece programas y foros de entrenamiento para mejorar las habilidades de sus ejecutivos, e intercambiar mejores prcticas y habilidades de un creciente equipo de talento multinacional.

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Anexos Ubicacin de Managua

Ubicacin kilometro 4 carretera norte.

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