(© CORRETOR DE IMOVEIS DEFININDO OS SEUS OBJETIVOS 1. DECLARAGAO DE META COMERCIAL DO MEs:_____200__ 2. DECLARACAO DE META PESSOAL Meta Periodorde__ J ateodia_ ff) 3. PLANO DE AGAO A SER EXECUTADO NO MEs:________200__ Atividades (incluir o que, quem, onde, quando, como, quanto): 4, PROPOSITOS DO MES {(Descrever as providéncias que devers adotar, para superar os fatores fracos, identi cados no més passado.) Fetor 01 Fator 02 Obs.: Caso necessério, use o verso da folha, para descrever os fatores 03, 04, 05...RELATORIO DE AUTO-AVALIACAO DE DESEMPENHO Mes: 200__ ‘otal de vendas projetadas para o més: RS. ‘otal de vendas realizadas no més: RS. [Nimero de unidades a serem agenciadas no més: ‘otal de unidades agenciadas no més: ‘Comentario sobre os resultados obtidos no més: ‘As providéncias que se comprometeu a executar no més passado foram realizadas? sim() Nao( ) Por qué? PONTUAGAO DOS FATORES Fator nimera Descrigao do fator Pontuagie ot 2 o oF 05 06 7 08 a 70 Média do mes = Namero de pontos Nimero de fatoresara os 03 fatores mais fracosdantficades, deverSo ser tomadas ax seguintes proviéncas sta: CONTROLE ESTATISTICO DA PRODUTIVIDADE DO Més: __/200__ [Numero de clientes cadastrados: [Nimero de clientes atendidos nos plantées da loja [Nimero de dientes atendidos nos stands de venda: [Numero de dientes contatados pela telemarketing: [Numero de unidades em langamento: [Némero de unidades em langamento demonstradas: [Nimero de clientes que apresentaram propostas: [Nimero de vendas de unidades em langamento realizadas: Namero de dias dedicados aos clientes, até o fechamento da vends: ‘Venda n® 01 ~ ndmero de dias dedicados a0 negéclo: ‘Venda n® 02 — ndmmera de dias dedicados a0 negécio: ‘Venda n2 03 ~ ndmero de dias dedicados a0 negéco: Venda n® 04 ~ niimero de dias dedicados a0 negécio: Venda n® 05 ~ niimero de dias dedicados ao negéci: Observagoes:Ghecklist para reforcar 0 compromisso com 0s objetivos estabelecidos e manter a motivagio elevada © tenha uma visdo positiva; ‘+ acredite em si mesmo; © mantenha a sua auto-estima; '* estabeleca um ou virios objetivos significativos para si mesmo ‘© desenvolva planos de ago; © seja persistente; © descubra maneiras de tirar prazer de seu trabalho; © mantenha o seu entusiasmo; ‘* nilo seja excessivamente critico consigo mesmo; * _nilo se preocupe em cometer erros; vite as pessoas que sejam negativas; desenvolva todas as dimensées de si mesmo: fisica, intelectual, emo: ional e espiritual; © jamais pare de aprender; ‘© peca ajuda quando precisar; © visualize o seu sucesso; © veja-se como quer ser; '# deixe que os outros compartilhem de seu sucesso; © estabelega novos desafios para si mesmo; ‘¢ saboreie suas reallzagées; © recompense a si mesmo sempre que alcangar ums meta, Passos para o corretor de iméveis ser mais produtivo e competitivo 1 Passo: Estabelecer um conjunto de propésitos 22 Passo: Estabelecer um objetivo de trabalho ou financeiro, 38 Passo: Elaborar o Plano de Acio. 42 Passo: Associar o objetivo de trabalho ou financeiro com os objetivos pessoas, ‘5? Passo: Refletir a respeito dos resultados obtidos. HBlembre-sedeque: ‘Voc tem que querer ser um vencedor para poder vencer.IDENTIFIGAGAO DOS PONTOS FORTES E PONTOS FRACOS DO IMOVEL OU EMPREENDIMENTO EM ESTUDO ive: Endereso, 8 Baro: Cidade: Construtora/incorporadora: Pontos fortes Pontos fracos 1 Lecaizagio 1. Localzasio: 2, Caractecstins do efi: 2. Coracteristias do edie: 3. Caractertins do imével 3. Caracteristias do ive 4: Prego e condos de pagarnente: “4. Prego e condigdes de pagamento: 5. Usando 0 verso do formulario: 2) identifique outros iméveis similares que fazem concorréncia ao empreendimento com estudo; ') identifique quem esta promovendo a sua comerdalizagso; {) faca um estudo dos pontos fortes ¢ pontos fracos para serem confrontados com © empreendimento em estudo; 4) data de entrega do empreendimento; «) fase em que se encontram as obras do empreendimento concorrenteRoteiro para o levantamento e andlise financeira mensal do cliente Em muitas entrevistas, o corretor de iméveis i encontrar clientes que néo tem ‘muita preciso quanto a suas despesas e disponibilidades financeiras mensais. O profissional preparado poderd ajudar o cliente a listar as suas principais despesas ‘eajudé-lo a estimar a sua disponibilidade mensal. £ recomendavel que essa tarefa seja realizada ao fim da entrevista, quando o cliente jd se sente mais confiante. ROTEIRO PARA A ANALISE FINANCEIRA MENSAL DO CLIENTE (INFORMAGAO CONFIDENCIAL) Receitas Renda familiar ‘Total dos saldrios liquidos Outros rendiment Total de receitas ....ssssee BBB RS RS Servigos domésticos/empregada doméstica. ~ RS Luz/agua/telefone/celular. RS Educagiio Escola da RS Faculdade .Cursos diversos. Livros. Material. ‘Transporte escolar. Outras despesas. Total 2. Despesas diversas Seguro-satide Carto (gasolina + estacionamento + revisio + lavagem) Vestuario Lazer (cinema + teatro + restaurante)..... Outras despesas Total 3.. Total de despesas (Total 1 + Total 2 + Total 3)... Total de receitas ~ Total de despesas. Sobra mensal. B\EBBBE BIBRREEES BlewFazer um minucioso estudo do imével e elaborar uma lista de vantagens traduzidas em beneficios ao cliente potencial. O profissional deve ter entre outras, as seguintes informacées basicas registro da incorporagao ou do loteamento; empresa que estd vendendo; situagio juridica do terreno; situagdo jurfdica do empreendimento; ‘empreendimento a prego de custo ou prego fechado; quem é 0 agente financeiro; forma de pagamento de todo o imével; o indice de reajuste do negécio; qual a renda e os documentos necessétios; qual a previsio de entrega; como ¢ especificamente o imével que esté oferecendo; qual a situagéo do boxe (coberto ou descoberto), unidade autonoma ou ndo; memorial descritivo de acabamentos; 6s equipamentos condominiais dispontveis; ~aprovacio pelos Poderes Piblicos; locatizaggo do imével, mencionando a sua circunserico imobilidria (bairto, zona residencia etc:); matricula, plantas, quadros etc.; ‘reas privativa e total segundo a norma brasileira; cstimativa dos custos mensais do condominio; as caracteristicas mais relevantes do imével ete.Recomendacées para a elaboracao de argumentos de vendas persuasivos| ‘* Osargumentos de vendas devem apresentar quatro qualidades bisicas: ‘© assunto ser de interesse do cliente, clareza, precisio e simplici- dade, ¢ Evite apresentar argumentos de vendas longos e com muitos deta- Ihes. ‘* Evite usar termos considerados chulos, obscenos, escatol6gicos ou vulgares. ‘© $6 use palavras necessérias, precisas, especificas, concisas, simples e, se possive, curtas. Isto 6, nfo diga nem mais nem menos do que voce quer dizer ‘© Hi dois tipos de falhas que so cometidas ao se criarem argumentos de vencias sem uma preparagio prévia: a desinformagao e o exagero. Em uma estéria de vendas, o cliente recebe uma diversidade de infor- ‘mages diferentes. Algumas ele ignorava. Uma que ele conheca, mas ue foi apresentada de forma incorreta, &0 suficiente para duvidar da exatiddo das demais. Evite o exagero e a desinformacdo. ‘© Ao preparar um argumento de vendas, o corretor de iméveis deve res- ponder as seguintes questées; 1. O que estou querendo dizer? 2. Que palavras vio expressar melhor minha idéia? 3. Que imagem tornard essa idéia mais clara? 4, Essa imagem é suficientemente original para provocar algum feito? Checklist para preparar argumentos de vendas persuasivos 1. Escreva uma relagio de argumentos de vendas a serem empregados. Cie o seu “banco de argumentos de vendas”. 2. Corte palavras desnecessérias para ser conciso. 3. Aprecisdo vocabular e os termos especificos tornardo o seu argumento claro e informativo, evitando o impressionismo e a generalizagio. 4, Palavras simples e frases curtas (dindmicas) ajudam a criar argumentos de vendas compreensiveis. 5. Uma pergunta fechada, apoiada por um olhar silencioso, faz dizer “sim” ‘na maior parte das veres. 6. Investimento é sinénimo de futuro, rentabilidade, beneficio etc. © cliente imagina o resultado do esforgo financeiro que lhe € proposto e no a despesa emsi. 7. Utilize expresses com imagens afirmativas, positivas, dinfimicas e simpéticas. 8. Conjugagiio dos verbos no tempo presente (o tempo da ago). 9. ‘Todas as negativas e expresses diibias deverdo ser afastadas dos argu- ‘mentos de vendas, em proveito do maior mimero possivel de palavras positivas e de expressOes tranqiilizadoras 10. Memorize e exercite a apresentagZo dos seus argumentos de vendas.Procedimentos a serem apicados em ums negocio ‘Agoes desenvolvidas pelos | Ages a serem desenvolvidas pelos corretores de clientes iméveis Desaja saber diferentes Devers tor estudado os pontos fortes e os pontosfracos detalhes do imovel. ‘do imével e saber apresenté-ios através de argumentos | perstasvos ‘cuida para nae revelaro | Na fase de qualificagao do cliente (abordagem © quanto pretende investi. | entrevista) procure saber quanto o cliente pretende investire de quanto dispde no momento. Pergunia sobre o prego do | Deverd segurar 0 maximo possvel o prego, mas, for movel Perguntado,setisfaca a cuiosidade oferecendo a melhor ‘ondigio da tabela de preco e apresente os heneficios totais que o cliente obterd com 0 imével. Mostra iredutive. Enfatize os beneficis a longo prazo em comparacio com 2 economias a curto prazo, Procura destacar os pontos | Minimize os pontes fracos mencionados, colocando-os fracos de imével centre dois pontos fortes reconhecides e valvizados pelo lente Enfatiza um imével da ‘Apresente os pontos fortes do imdvel que esta vendendo e concornéncia, {que néo exister no imével concorrente Alters a modalidade de Tente como contramedida modifica a estrutura do negécio pagamento com alterativas de pagamento. Tenta obteralgume Esteja preparado para oferecer uma vantagem extra efaga vantagem extra ' pergunta: "Se eu conseguir esta vantagem, © Senhor fecha o negdci? A.regra de ouro de uma negociacio Numa negociagio de preco, a maneira de conseguir um acordo (a maneira de negociat) pode ser mais importante do que o préprio prego. Um cliente potencial que no fim de uma negociagéo muito debatida “arranca” um pequeno desconto pode ser mais feliz do que um comprador que obtém um grande desconto sem combater. O corretor de iméveis deve evitar distribuir facilmente o desconto. Se tiver de conceder um desconto, e sempre tem, nunca se esquega de dar a0 cliente © sentimento de ter conquistado o privilégio com grande luta. Esta em jogo 0 xito da venda. ‘Um cliente que adquire um imével com 5% de desconto ao fim de duas horas, de negociacio intensa pensaré: “Apesar deste corretor de iméves ter se mostrado dificil, consegui que fizesse um desconto. Devo ser um dos raros clientes a ter ob- tido esse vantagem. Tenho muito mérito.” Ao passo que um cliente que, apds cinco ‘minutos de palavzas, conseguisse 8% de desconto, diria: “Puxal Este desconto é certamente ilusério, Para que serve, se € concedido a toda gente?” ou ainda: “Este corretor de iméveis dé-me a impressio de querer vender seja a que preco for. 0 seu imével néo deve ser tio bom como afirma.” Hum principio imperativo na negociagdo que o corretor de iméveis nao deve transgredir: “no d@ nada por nada’. E por isso que um desconto sobre um prego de venda nunca seré concedido sem contrapartida. Neste ponto vai a habilidade do profissional em ajudar o cliente a formalizar uma proposta de compra. Nunca ser demas repetir: na negociagio de preco, a maneira de chegar a um acordo (a ‘maneira de negociar) é talvez mais importante do que o préprio preco. Isto vale tanto para o cliente como para o corretor de iméveis,Planejando a ligagao © Identificar os objetivos do telefonema ~ 0 que se deseja exatamente ‘com esta ligagao? Realizar uma venda? Dar informagées? Marear uma, entrevista? O que seu cliente deseja com este telefonema? Identificar éreas importantes ~ Que assunto se quer falar ou que in- formagées precisa oferecer para atingir seu objetivo. Isso evitaré que se desvie da meta desejada. Em geral, é bom focalizar apenas duas ou trés dreas especificas, com cerca de dois assuntos secundéios para cada uma. ‘© Identificar perguntas e objegées em potencial - O cliente pode pedir explicagoes mais detalhadas. Quanto mais vocé puder prever e planejar, ‘mais seré capar de responder com eficiéncia. CCriar uma abertura e um encerramento ~ A maioria das pessoas quer ‘comegar por aqui, mas a sua abertura e o fechamento devem ser a Sltima coisa com que vocé deverd se preocupar. Sé depois de ter uma idéia clara do seu principal objetivo e de como planeja alcancé-lo é ‘que vocé pode escolher a maneira mais eficaz de comecar e encerrar otelefonema. ‘© Andlise ~Depois de terminaro telefonema, analise-o. O que funcionou? Eo que nfo funcionou? O cliente fez alguma pergunta ou objeco que ‘voc# nao tena previsto? Se isso aconteceu, acrescente no seu roteiro ou anotagio. Faca um bom atendimento pelo telefone 1. Atender prontamente, de forma clara e com sorriso. 2, Identificar 0 nome da sua empresa, o préprio nome e cumprimentar. 3, Identificar 0 interlocutor e traté-lo cortesmente (usando “st”, “sra.”, “por favor’, “muito obrigado”). 4, Nao deixar o cliente esperando na linha, fornecer posigio do que esté acontecendo e pedir desculpas quando apropriado. 5. Estar bem informado, o local de trabalho organizado (lépis, papel, agenda atualizada). 6, ‘Ter a responsabilidade sobre as transferéncias avisar ao ramal trans- ferido quem esta na linha. 7. ‘Tomar nota de todos os detalhes importantes e repeti-los ao cliente para mostrar que estd ouvindo e entendendbo. 8. Nao fazer conversas paralelas e niio falar com a boca cheia 9. Comunicar a telefonista quando nao estiver na sala e, ao solicitarligacio interurbana, néo sair da sala 10, Deixar seu interlocutor desligar primeiro e no bater o foneLevanta as informacoes Pesquisa ‘et documentos —T [site seat] - Obtim autorzagio ldenticagso ara verda Negociagio Tan ws info. edoc. sas Sead =o : Captagio ou agenciamento de iméveis para venda Como preparar 0 atendimento Todo atendimento se desdobra em uma lista de atributos: velocidade, cor- ialidade, conhecimento, solugéo de problemas, apresentagio e ajuda para a formalizagio de'uma proposta de compra, Hoje, os clientes se confrontam com a falta de tempo, de atengéo e de con- ‘ange. Cada profissional tem o seu estilo de atendimento. A preparacio do aten- ‘dimento leva em consideragao os seguintes cuidados: 1. Conhecer a localizacdo do imével: um dos itens mais questionados pelos clientes. Os aspectos mais relevantes a serem realcados sao: segu- ranga, comércio e servigo, transporte, educagio, reas de laze, servigos paiblicos, entre outras informagées. 2. Conhecer as caracteristicas do imével. & importante o profissional dispor de informacées sobre o terreno, infra-estrutura, érea de lazer, garagens, distribuledo dos espagos internos com as suas respectivas reas e outras observagdes que sdo pertinentes ao imével em questo. 3. Conhecer os valores envolvidos na operacio. Na atividade de venda, © corretor de iméveis tem que dispor de todas as informagées sobre (0s valores e as condigées do negécio. Deverd, também, saber a quem procurar, para pedir ajuda, quando necessario. 4, Projetar o perfil do cliente potencial. No estuclo do imével a ser ofer- tado para venda ¢ interessante tragar um perfil do cliente que poder ‘vira se interessar pelo imével. Esta providénciaird ajudar o profissional fa preparar melhor a entrevista e os seus argumentos. Deixa-se de lado ‘a improvisagao e tem-se um profissional mais seguro, preparado para formular perguntas e responder as objegées com argumentos convin- centes Como executar 0 atendimento Quando o corretor de iméveis encontra-se preparado para atender um cliente, cle sabe formular as perguntas mais apropriadas no momento oportuno.Muitas vezes, o cliente sabe 0 que quer: Em outras, o profssional deveré saber sugerir alternativas. No desenvolvimento da apresentagao do imével deverd procurar usar 0 maior svimero possivel de reforgos visuais: mapa de localizacio, plantas, prospecto,fo- tografia, video, matricula, entre outros recursos. Esse cuidado de ilustrar os seus argumentos vai auxiliar 0 cliente a fixar as informagSes apresentadas e ajuda 0 profissional, pois reforga os argumentos e gera credibilidade. corretor de iméveis deverd saber conversar sobre o imével que esté sendo apresentado, falando a “lingua dos beneficios’, lembrando que se devem ressaltar as caracteristicas mais marcantes ¢ que mais sensibilizam o cliente. E sempre bom, ‘manter uma reserva téenica de caracteristicas a serem realcadas, quando cliente vier a fazer alguma objecéo. Com seguranca, ocorretor de iméveis determina o ritmo ¢ 0 encaminhamento das diferentes fases do negécio que esté tratando. A sua preocupagao principal & ajudar o cliente a resolver 0 seu problema. 0 profissional deve estar preparado para responder as mais diferentes pergun- tas. Muitas vezes,o cliente deseja saber diferentes detalhes do imével. O corretor de iméveis deveré ter estudado os pontos fortes e os pontos fracos do imével saber apresenté-los,servindo-se de argumentos persuasivos. Em outras situagées, o cliente cuida para ndo revelar o quanto pretende in- vestit. Ao final da abordagem e da entrevista, o corretor de iméveis j deve saber ‘a quantia que o cliente pretende investir e de quanto dispée, no momento, para comprar o imével. ‘Uma pergunta a que o profissional deve estar preparado para responder & ‘quanto 20 preco de compra do imével. Nestes casos, o corretor de iméveis deverd segurar o méximo possivel falar do preco, mas se for perguntado, deve satisfazer a curiosidade, oferecendo a melhor condigio da tabela de prego e apresentar 03 beneficios totais que o cliente obterd com o imével. Em outras situagGes, o cliente tenta obter alguma vantagem extra. O profis- jonal deve estar preparado para oferecer uma vantagem extra e fazer a pergunta: e eu conseguir esta vantagem, o Senor fecha o negécio?” Avaliando os resultados obtidos O corretor de iméveis desejoso de melhorar a sua performance no atendimento deverd, de tempos em tempos, refletir sobre os resultados que vem obtendo, Esta auto-avaliagdo deverd considerar: 4) as agées que produziram acertos;b) agdes que poderio ser melhoradas; € ©. agdes que deverio ser evitadas. Esses fatores poderdo ser pontuados, de zero a dez, para se estabelecer uma :média do periodo considerado. Assim, ser4 possivel identificar as éreas mais vulne- rveise providenciar os recursos necessérios para o seu aprimoramento, caminho para a exceléncia profissional. Em suma, o corretor de iméveis deve ajudar 0 cliente a resolver o seu proble- ‘ma de moradia. Alcancar o seu sucesso profissional é uma questao de atitude, de comportamento diferenciado. Esse cuidado the garantiré a sua sobrevivéncia e stucesso no mercado, Desta forma, afirma-se que no mercado imobilidrio a venda Agenciamento de iméveis: uma atividade que gera renda ‘Agenciamento € a procura e identificagdo de iméveis para serem comerciali- zados. £ uma atividade essencial e permanente de todo corretor de iméves, Alternativas mais usuais de agenciamento 1. Informago de um cliente potencial desejoso de vender um imével para com- prar outro. Esta alternativa é uma extensio do trabalho de vendas do corretor de imé: vveis. Muitas vezes, o cliente potencial, para poder viabilizar uma nova compra, precisa vender um imével. Compete ao profissional que est dando atendimento a0 cliente formalizar a captacdo. Necessariamente, ele deverd fazer uma visita preliminar ao imével. Nesta oportunidade, o corretor deverd, também, solicitar os documentos bésicos do imével.? Estes documentos deverdo ser guardados com o corretor de iméveis ou ficar no arquivo da imobilidria. O corretor de iméveis de- ‘verd informar, a0 proprietério ou seu procurador, o valor recomendado para a sua comercializagiio. Possivelmente, nesta fase, tenla-se que fazer algumas negociagBes e concessées. O tempo de referéncia para a venda do imével é determinado pela necessidade e urgéncia na compra do imével pretendido pelo cliente. 1 Autorizagio de venda assinada pelo propretrio, matricula, planta (se houves), ficha cadastral preenchida,extratos bancirios se estiverfmanciando e preg austado, Melhorantse as Informagies sobre oimével, ve constaem dades sobre valor do condominioe IFTU.2. Contatos pessoais com parentes, amigos, conhecidos e clientes. Faga os seus parentes, amigos, conhecidos e clientes trabalharem por voct.? io perea a chance de, em todas as oportunidades que tiver, comentar e divul- gar as suas realizagoes profissionais. E importante eles saberem o que voc® anda realizando, Em todas as rodas de que participamos, sempre encontramos alguém que tem um parente, amigo ou conhecido vendendo ou comprando imével. Quando esta informagio nio aparece espontaneamente, pergunte: “Serd que voce ido tem urn amigo que precise dos meus servigos? Estou & dsposigdo dele também.” ‘Mantenha a sua agenda de enderegos e de telefones atualizada, No aniversério das pessoas que constam da sua agenda, nao deixe de fazer um telefonema para cumprimenté-los. Esteja atento e envolva-se mais em atividades comunitérias, como: Associacio de Pais e Mestres, Associagbes Comunitérias, Servigas de vo- luntariado, entre outras 3, Captar imével de porta em porta. E uma estratégia de agenciamento mais trabalhosa, mas, ao mesmo tempo, mals eficaz. O corretor de iméveis determina qual ou quais os bairros e ruas da cidade em que quer atuar. Hoje, para sermos competitivos, emos que ser especia- lstas. Sabemos que as pessoas quando precisam procurar um novo imével preferem fazé-lo nas imediagbes de onde jé moram. O corretor de imévels deve cadastrar os iméveis de acorcio com o seu mercado-alvo ~ bairros de preferéncia e padréo dos iméveis. Nesta atividade de agenciamento, 0 profssional precisa saber tomar iniciativa. Os efeitos sio compensadores. O miimero de places expostas torna 0 comretor de iméveis ou a imobiliria mais vistveis junto aos vizinhos e as pessoas que passam pelos iméveis agenciados. Fortalece-se, assim, a imagem do corretor de iméveis ou da imobiléria,na mente dos clientes potenciais, quando pensarem. em iméveis. Por extensio, aumentam-se, assim, as oportunidades de serem reali- zadas mais vendas e mais agenciamentos ~ mais renda, 4, Aniincios classifieados dos jornais. 0s amiincios classificados dos jomais é uma alternativa muito utilizada para agenciar iméveis. E quando se deseja anunciar um imével agenciado, o corretor 4de imévels poderd inserir em jornais de bairro. S40 mais econdmicos ¢ auxiiam a fixagio da imagem nas pessoas que moram e trabalham no bairro. 2 Networking: Rede de trabalhoSugestibes de argumentos para se obter o contrato de mediacio, autorizacdo de venda ou ogo de venda O corretor de iméveis deverd ter opcio de venda (autorizacio expressa com cexclusividade) . Para este fim, deverd conscientizar os proprietérios da importancia, da placa no imével e de que a exclusividade é 0 meio mais seguro de o cliente ter ‘o melhor servigo profissional. Para receber a autorizagio de venda, o profissional deverd argumentat ¢ ressaltar os seguintes aspectos: '* _ Servigos profissionais que serio colocados & disposigao do cliente, Durante a vigéncia da autorizacio expressa com exclusividade, © corretor de iméveis coloea & disposigio do cliente: 1. todo o conhecimento, habilidade, atitudes ¢ competéncia; 2, plantées de vendas; 3. mais as despesas necessérias para promover a venda do imével (placas, antincios, entre outros); 4. se for uma imobilidria, esta colocard uma equipe de corretores de iméveis; ‘© Seguranga para o proprietirio do imével. A autorizacdo escrita traduz seguranca para o proprievirio do im6- vel e para o comprador, que poderd investir no imével através de um trabalho promocional sério e de profundidade. ‘© Garantia para o comprador ‘A autorizagio de venda confere, ao comprador, a garantia e a certeza de néo perder a oportunidade de compra, tendo inclusive a prioridade. Pode-se fechar o negécio de forma mais imediata. Com a pedo de venda, tem-se toda a informagio necesséria sobre as condi- Ges do negécio. ‘© Fiscalizagéo do Creci ‘0 Conselho Regional dos Corretores de Iméveis (Creci)realiza fisca lizagbes periddicas inesperadas. Nestas ocasides, 0 cortetor de iméveis ou a imobilidria necessita exibir a autorizagdo de vendas de todos os iméveis que anuncia. As multas aplicadas sao de alto valor. Em caso de reineidéncia, pode ocorrer até a cassagio do registro profissional © Empenho na venda Nenhum corretor de iméveis ou imobilidria ird se arriscar em anunciar um imével e se empenhar ne sua venda se nZo for autorizado por escrito e com exclusividade. Para o profissional ou imobilidia, néo interessaficar com “iméveis no cadastro”, Uma boa avaliagio determinna as melhores condigdes de vendas, levando-se em conta, também, a velocidade de vendas do momento. ‘+ Responsabilidade nas informagies prestadas O corretor de iméveis ou a imobiliéria se responsabiliza em dar informagies e satisfagGes, no decurso do trabalho desenvolvido. O pro- fissional ou a imobilidria tem um nome ou ume marca e uma imagem a serem preservadas e valorizadas. ‘+ Proposta de compra em consonéncia com a autorizacio A autorizagio de venda favorece a realizagdo de um trabalho mais objetivo e seguro. O fechamento ocorre mais pido, logo apds o imével visitado pelo pretenso comprador. Tudo isto sem depender da presenca do proprietéri, visto estar a proposta de compra em total consonfincia com a autorizacao. ‘© 0 proprietério passa a ser o maior beneficiado 0 tinico prejudicado com a falta da exclusividade para venda & 0 proprietirio. Com prego justo e exclusividade, 0 corretor de iméveis ‘ou a imobiliéria desenvolverd um trabalho seguro, anunciaré o imével, inclusive colocando enderego, prego e condicbes reais de negScio. Todo o esforco de vendas ¢ dedicado ao cliente que faz a sua opgio com exclusividade, BEispicos suplementares Passos para uma boa apresentac&o/demonstracao © Prepare o cenério, '* Enfatize os beneficios do imével que voce esté apresentando. ‘* Resuma os beneficios que voce acabou de apresentar e passe para quais- quer consideragoes financeiras ou outros assuntos de interesse. Elementos dle uma boa apresentacao/demonstragio © Comece oferecendo um benefico. © Aprofunde com um exemplo. © Explique. © Faga perguntas.‘© Mostre como o que voc’ vende ja ajudou outras pessoas. © Aplique 0s beneficios a um problema especifico do cliente. ‘© Sustente suas afirmagées com provas, © Mostre o que o cliente tem a perder se no comprar. ‘© Faca perguntas para ter certeza de que o cliente entendeu. © Reenfatize os beneficios. © Ajude o cliente a elaborar uma proposta. Fixagdo de uma apresentagio/demonstracio ‘Apresentacio Dados retirados apés 3 horas | Dados retirados aps 3 dias Somente ora 70% 10% ‘Somente visual 7% 20% ‘Oral visual 85% 65% Obs.: segundo pesquisa da McGraw-Hill, aprendemos e recordamos 5% do que lemos, 15% do que ouvimos e 65% do que vemos, ouvimos e sentimos. Na demonstragao, o imével fala por si © aumenta a credibilidade do corretor de iméveis; © aumenta 0 envolvimento do cliente; © aumenta o desejo do cliente pelo imével; ria uma impressio duradoura. llembre-se de que: Os clientes procuram vantagens e normalmente tentam obter 0 maximo de beneficios de suas decisdes. Sempre que pudermos ofereceressas ‘vantagens” (be- neficios), estaremos indo ao encontro de algo que, certamente, exercer uma forte rmotivagio de compra sobre o cliente. F esta motivacdo (impulso) que 0 corretor de iméveis deve tentar conhecer e explora,