Técnica de la negociación

Miércoles 26 de octubre 2011

MAG. Ana María Amarante
OBJETIVOS:

Reconocer el rol de los intangibles en una
empresa

Aplicar una técnica de negociación en un
caso concreto

Traducimos los objetivos en situaciones de

aprendizaje
La negociación

En el proceso de enseñanza-aprendizaje
aplicando la técnica de la negociación,
tenemos que considerar las cuatro premisas
de la misma:

Separar las personas del problema

Concentrarse en los intereses, no en las
posiciones

Inventar opciones de mutuo beneficio

Insistir en que los criterios sean objetivos.
Negociación

Relación que establecen dos o más personas con
respecto a un asunto determinado para acercar
posiciones y poder llegar a un acuerdo que sea
beneficioso para todos.

Se inicia cuando hay diferencias en las posiciones.

La negociación busca eliminar esas diferencias,
acercando las posiciones gradualmente hasta llegar
a un punto estable para todos.

Tiene que haber interés en tratar de llegar al
acuerdo.
Técnica de la negociación

Tiene un acento cooperativo, se enfoca en
construir buenas relaciones entre las partes
negociadoras

“llegar a una solución, la mejor
posible,utilizando los datos proporcionados
por el caso. El objetivo educativo es
desarrollar la capacidad de tomar decisiones
y adoptar una línea de acción después de
haber analizado varias alternativas”

(Gómez y Neira, 1986, pág.83)
Reglas para la negociación

Que el grupo negociador funciones como equipo
cohesionado

Ceñirse a la estrategia de negociación establecida de
antemano

Saber escuchar con atención

Acotar el problema, definirlo con precisión

Adoptar una actitud de igualdad frente a la
contraparte

Ponerse en el lugar del otro

Las contradicciones de intereses no obedecen a falta
de confianza, hay que dejar la puerta abierta para
ulteriores negociaciones.

Lo que se quiere es lo más adecuado para las partes
Etapas del proceso de negociación
1. Análisis de la negociación. Diagnosticar la
situación. Recoger información, organizarla
y reflexionar.
Identificar los intereses propios y los de la
otra parte.
Identificar propuestas nuevas, no sugeridas
antes
Etapas del proceso de negociación
2. Planeación de la negociación: Generar
ideas o decidir cómo manejarse con las
personas, intereses, objetivos realistas y
criterios para llegar a una decisión
adecuada
Etapas del proceso de negociación
3. Discusión: comunicarse con la otra parte,
buscar un acuerdo, tratar de entender los
intereses de los otros.

Nadie quiere perder, existen dos tipos de

negociadores: los competitivos que quieren
ganar siempre y los colaboradores que
quieren que ganen todos.
Arbitraje

Implica la inclusión de un árbitro “imparcial” e
“independiente”, pero con poder de decidir.

El árbitro recibe antecedentes, pruebas y
escucha a cada una de las partes, que
todavía retienen cierto control del proceso.
BIBLIOGRAFIA

Beltri, Francesc (2002) Aprender a negociar.
Paidós Ibérica. Barcelona

Gómez, María Cecilia – Neira, Silvia Gabriela

(1986) Técnicas didácticas.Antología. Alma
Máter. San José, Costa Rica.