Instrucciones: Ejecuten en dúo (parejas) las siguientes actividades apoyándose en la lectura “La mezcla mercadológica: promoción”.

 El cuadernillo deberá ser contestado con letra Trebuchet MS 10 (queda totalmente prohibido cambiar el formato de este documento).
 Pueden dar los espacios necesarios para el cumplimiento de las actividades, (de preferencia busquen que los cuadros queden en una misma
hoja).Máximo de hojas que puede tener este documento: 30 hojas.

1.- Elaboren un cuadro conceptual sobre Promoción en el cualseñalen: unadefinición elaborada por ustedes, suimportancia y
susobjetivos(complementen con dibujos).

Definición Importancia Objetivos Imagen

Promoción: es aquella oferta
en la cual encontramos un
producto en descuento o en
oferta o rebaja.
El objetivo primordial de la Es ofrecer al consumidor un
promoción es divulgar la incentivo para la compra o
información: hacer que los adquisición de un producto o
clientes potenciales lo servicio a corto plazo, lo que
conozcan. se traduce en un incremento
La gran competencia entre las puntual de las ventas.
diversas industrias, así como
entre empresas individuales, ha
ejercido presiones muy fuertes
sobre los programas
promocionales de cada
vendedor.

2.- Completen los siguientes cuadros sobre las herramientas de la promoción:

 Herramienta 1 Concepto (elaborado por ustedes)
Publicidad Darlo a conocer al público con diferentes
métodos ya sea con espectaculares por
medio de periódicos televisión, volantes,
etc.
Proceso de toma de decisiones sobre la publicidad
I. Determinación de objetivos.
II. Decisiones sobre el presupuesto.
III. Adopción del mensaje.
IV. Decisiones sobre los medios que se utilizarán.
V. Evaluación.
Hay que llevar a cabo estos pasos para poder tener una buena publicidad, la
determinación de objetivos es saber que se quiere obtener, decisión sobre
el presupuesto se tiene que planear cuanto se va a gastar en la publicidad,
adopción del mensaje saber que dirá la publicidad, decisión sobre donde se
va a publicar para que tenga un buen número de espectadores, evaluación
por último es saber cómo resulto el proceso.
 Herramienta 2 Concepto (elaborado por ustedes)
Promoción de ventas Dar alguna oferta al público para llamar
su atención y que se acerque y consuma
el producto.
Tipos de Promoción(con una breve explicación)
Promoción comercial. - Promoción de ventas para conseguir el apoyo del
revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.
Promoción para la fuerza de ventas. - Promoción de ventas concebidas
para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas
del grupo resulten más eficaces.
Promoción para establecer una franquicia con el consumidor. -
Promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e
incluyen un mensaje de venta en el trato.
Promoción de consumo. - Ventas promocionales para estimular las
adquisiciones de los consumidores.
 Ejemplos de cada Instrumento de Promoción de consumo
Herramienta 2 Instrumentos de Promoción de consumo
(complementen con imágenes)
Instrumentos de Muestras. - Obsequio de una pequeña cantidad de un producto
promoción de para que los consumidores lo prueben.
consumo Cupones. - Certificados que se traducen en ahorros para el
comprador de determinados productos.
Devolución de efectivo (o rebajas). - Devolución de una parte
del precio de compra de un producto al consumidor que envíe
una 'prueba de compra' al fabricante.
Paquetes promocionales (o descuentos). - Precios rebajados
directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.
Premios. - Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo
como incentivo para la adquisición de algún producto.
Recompensas para los clientes. - Recompensas en efectivo o de
otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de
alguna compañía.
Promociones en el punto de venta (ppv). - Exhibiciones o
demostraciones en el punto de venta o compra.
Concursos, rifas y juegos. - Eventos promocionales que dan al
consumidor la oportunidad de ganar algo por suerte o con un
esfuerzo extra.
 Herramienta 3 Concepto (elaborado por ustedes) Ejemplo + Imágenes representativas
Relaciones públicas La creación de buenas relaciones con los 1. LA PUBLICIDAD
diversos públicos de una compañía, la 2. PROMOCIÓN EN VENTAS
creación de una buena "imagen de 3. VENTA PERSONAL.
corporación", y el manejo o desmentido 4. LAS RELACIONES PÚBLICAS.
de rumores, historias o acontecimientos 5. EL MERCHANDISING.
negativos.
 Herramienta 4 Concepto (elaborado por ustedes)
Ventas personales Presentación oral en una conversación
con uno o más compradores posibles con
la finalidad de realizar una venta.
Hablar frente a frente con el cliente y
ofrecer el producto o servicio.
Ejemplo + Imágenes representativas
Un ejemplo claro de ventas personales es en las tiendas
departamentales donde los empleados siempre darán la importancia al
cliente y siempre estarán al pendiente si el cliente requiere alguna
prenda o producto que la tienda ofrezca.
3.- ¿Consideran importante la comunicación comercial en el proceso mercadológico? Justifiquensu respuesta (máximo cinco renglones con
interlineado sencillo).

Si, La comunicación tiene una importancia capital en la negociación comercial, qué duda cabe. Hasta tal punto resulta necesaria que bien podemos
afirmar que sin comunicación no es posible la negociación. Ser imprescindible, además, significa resultar necesaria para ir obteniendo información
clave sobre los objetivos e intereses de la otra parte negociadora mientras se desarrolla la negociación.

4.- Elaborenun mapa conceptual sobre Publicidad en el cual rescaten: su concepto (elaborado por ustedes), las partes que participan, su naturaleza
y su esfera de acción (complementen con dibujos).

5.- ¿Qué es una campaña de publicidad y porqué es importante? Justifiquensu respuesta (máximo cinco renglones con interlineado sencillo).
Es una acción o grupo de acciones agrupadas en el tiempo y diseñadas para publicitar un producto, una compañía un concepto o una causa. Sencillamente
es que alguien A (una empresa, una entidad, un gobierno, un partido político o un fabricante de productos) quiere transmitir a otro alguien B (sus
clientes, sus socios, sus ciudadanos, votantes o consumidores) una idea, un concepto, una recomendación o un aviso.
Es importante ya que con ello se puede lograr un consumo mayor por parte de los consumidores.
6.- Elaboren un cuadro explicativo sobre las ocho “M” utilizadas para el éxito de una campaña publicitaria. Fíjense en el ejemplo.

“M” Problema Explicación (con sus propias palabras) +

dibujo representativo

En muchas ocasiones, la publicidad se maneja por medio de agencias, en otras

Manejo ¿Quién controlará la campaña? ocasiones son los propios departamentos de mercadeo de las empresas las
encargadas del desarrollo de campañas publicitarias.

Tiene que ver con la importancia relativa del bien o servicio a ofrecer dentro de
¿Cuánto deberá ser el gasto en publicidad la empresa. Se debe tener en cuenta el reconocimiento de marca de esta y
Moneda como es lógico, el presupuesto de publicidad debe ser acorde con las
teniendo en cuenta los medios a utilizar? proyecciones de ventas de la empresa.

Dada una investigación de mercado previa, se debe identificar claramente la

¿A qué grupo estará dirigida la publicidad?? población objetivo, sus preferencias y medios preferidos dadas sus
Mercado
características.

El estilo y la forma de manejar la información son fundamentales. Tipo de

¿Que deberá decir mi anuncio publicitario? lenguaje, tipo de manejo de escenografía.
Mensaje

Utilizar publicidad directa, interne, radio, prensa, televisión etc. La

¿Cuáles serán los canales de comunicación determinación dependerá generalmente del tipo de usuario que se busca.
Medios que se utilizarán para enviar el mensaje?

Años, Meses o días. Justificando porqué y bajo unas metas mínimas de

Macroprogamación ¿Cuándo debe durar el total de la campaña? penetración. Lo importante es llegar al mayor número de clientes efectivos.

Microprogramación
¿En qué fechas y a qué horas deben Esta determinación depende del objeto de la campaña.

Por ejemplo: Promocionar las finales del campeonato local de fútbol, requerirá
 aparecer los anuncios?
¿Cómo se medirá la efectividad de la
Medición
campaña publicitaria?
de horarios específicos, y fechas acordes con la realización.
Existen varias posibilidades de medición
 Por aumento de ventas.
 Por reconocimiento de marca
 Por número de personas a las que se comunicó el mensaje.
 Por número de personas que solicitaron más información
Todo depende de los objetivos de la campaña.
Una correcta determinación de las 8M ayudará significativamente a realizar
campañas publicitarias exitosas.
7.- Completen el siguiente cuadro explicativo sobre la Organización de la Publicidad:

Formas para administrar la publicidad Explicación(con sus propias palabras) Dibujo representativo

1. Crear un departamento interno de Tener a personas específicamente para que nos

publicidad. den ideas de publicidad.

Contratar a personas que se dedican de lleno la

2. Utilizar una agencia publicitaria externa. publicidad para que manejen la publicidad que
uno requiere.

Se puede contratar a una agencia especializada

3. Usar una combinación de un departamento en la publicidad, pero nosotros como clientes le
interno y de una agencia externa. damos la idea de nuestros trabajadores para
que se basen en esa idea.

¿Desde su punto de vista, por cuál forma optarían y porqué? Justifiquensu respuesta
Yo optaría por una agencia de publicidad especializada por que a pesar de que es una inversión a la larga también se tiene una ganancia porque
como agencia especializada en publicidad es más probable que se tenga mejor promoción de nuestros anuncios y se tenga mejores ventas- anuncios
publicitarios.
8.- Construyan el siguiente cuadro sobre Relaciones Públicas:
Elemento
¿Qué son las Relaciones Públicas?
¿Qué son las Relaciones Humanas?
¿Qué buscan las Relaciones Públicas?
¿Qué buscan las Relaciones Humanas?
Información relevante Dibujo representativo
Son una herramienta de administración destinada
a influir favorablemente en las actitudes hacia la
organización, sus productos y sus políticas. Es una
forma de promoción que muchas veces se ignora.
Relaciones humanas son vinculaciones entre los
seres humanos o personas. En las relaciones
públicas se establecen vínculos entre las personas
(individuos) y las organizaciones (grupos), esto
quiere decir, que en las relaciones públicas uno
de los extremos de la relación es siempre un
grupo; mientras que, en el caso de las relaciones
humanas, en ambos extremos de la relación
existe una persona individual.
Las Relaciones públicas por su parte, buscan
insertar a las organizaciones dentro de la
comunidad, procurando que éstas sean
comprendidas tanto por sus públicos internos
como externos, que se conozcan sus objetivos y
procedimientos a fin de crear vinculaciones
provechosas para ambas partes mediante la
concordancia de sus respectivos intereses.
Para llegar a las relaciones públicas es preciso en
primer lugar pasar por las relaciones humanas, en
efecto es muy difícil proyectar una imagen
favorable de la organización si ésta no está
integrada por un grupo homogéneo, en el que
impere un sentimiento de simpatía, colaboración
y entendimiento entre sus miembros. Toda
campaña de relaciones públicas bien planificada
debe iniciarse con una intensa actividad de
relaciones humanas.
 En las Relaciones Públicas se establecen
relaciones entre las personas (individuo) o una
¿Qué personas participan en las Relaciones organización (grupo).
Públicas?

Relaciones Humanas son vinculaciones entre los

seres humanos o personas.
¿Qué personas participan en las Relaciones
Humanas?

¿Consideran importantes lasRelaciones Humanas para poder tener Relaciones Públicas? Justifiquensu respuesta
Si, porque para poder tener relaciones publicas es decir que se pueda hablar con mas personas, primero es necesario saber hablar con uno mismo, saber
hablar con gente cercana tener facilidad de palabra para poder tener la confianza de hablar en público.

9.- Elaboren el siguiente cuadro cognitivo de cajas sobre las funciones del Departamento de Relaciones Públicas. (Agreguen los cuadros que sean
necesarios).
 Función del Departamento de Ventas

1. Desarrollo y 2. Distribución física 3. Estrategias de ventas 4. Financiamiento de 5. Costos y 6. Estudio de

manipulación del Responsabilidad que cae Son algunas prácticas las ventas Las Presupuestos de mercado El
producto Consiste en sobre el gerente de que regulan las operaciones a crédito y Ventas Para controlar conocimiento de los
perfeccionar los ventas, la cual es relaciones con los ha contado son los gastos y planear la mercados, las
productos ya existentes, compartida con el de agentes distribuidores, esenciales para el ganancia, el ejecutivo preferencias del
introducir nuevos tráfico y envíos. minoristas y clientes. desenvolvimiento de las de ventas, previa consumidor, sus
productos, darles otro uso transacciones que consulta con el hábitos
10. de compra
Relaciones y
con los
o aplicación, hacerles requieren de la personal investigador 12. 11.
su El personal
Administración
aceptación
distribuidores y delde
del
del mercado, con el9.de ventas Consiste
departamento
producto de buenasen
ventas
modificaciones a sus 7. Promociones de venta y distribución de bienes y técnicosoLas
minoristas
Servicios oservicio
estilos, colores. publicidad Estas ayudan a servicios. esdesarrollar
Es responsabilidad
contabilidad y el demecánicos fundamental
relaciones
Corresponde condeellos
la
de los
para
estimular la demanda de presupuestos.
8. Planeación de ventas El manera
gerentes
una de
buena
requieren más
esta, eficiente
el cual
a los gerentes de
debe elestablecer
proceso de la
consumo y contribuir a administrador de ventas ventas cuyos productos de
administración
proporcionarles
debe fijar los objetivos de integración
organización,
ventas.
asistencia el cual
que los agentes de venta mecánicos requierende ventas,
de la fábrica, los estas y determinar las comprende
determinar
servicios los buscar,
mecánicos de
de servicios de
mayoristas y los minoristas actividades mercantiles seleccionar
procedimientos,
entrega y ydirigir
ajuste,
instalación y técnicos,
vendan los productos. necesarias para lograr las adiestrar asobre
al personal
informarles los los
establecer normas al
metas establecidas. agentes
administrativo. de ventas.
respecto.productos, servicios.
 10.- Elaboren un cuadro conceptual sobre Ventas en el cualseñalen: una definición elaborada por ustedes y la importancia que creen que tienen las
Ventas (complementen con dibujos).

11.- Elaboren un cuadro explicativo sobre las funciones del Departamento de Ventas.

Función Explicación
1. Desarrollo y manipulación del producto Consiste en perfeccionar los productos ya existentes, introducir nuevos productos, darles

2. Distribución física
3. Estrategias de ventas
4. Financiamiento de las ventas
5. Costos y Presupuestos de Ventas
6. Estudio de mercado
7. Promociones de venta y publicidad
8. Planeación de ventas
9. Servicios técnicos o mecánicos
10. Relaciones con los distribuidores y minoristas
11. El personal de ventas
otro uso o aplicación, hacerles modificaciones a sus estilos, colores, modelos, eliminar los
productos pasados de moda, observar el desarrollo de los productos elaborados por la
competencia, su envase, accesorios del producto, de su eficiencia, sus características
distintivas y su nombre.
Responsabilidad que cae sobre el gerente de ventas, la cual es compartida con el de
tráfico y envíos.
Son algunas prácticas que regulan las relaciones con los agentes distribuidores, minoristas
y clientes.
Las operaciones a crédito y ha contado son esenciales para el desenvolvimiento de las
transacciones que requieren de la distribución de bienes y servicios desde el productor al
mayorista, vendedores al por mayor y consumidores.
Para controlar los gastos y planear la ganancia, el ejecutivo de ventas, previa consulta
con el personal investigador del mercado, con el de contabilidad y el de presupuestos,
debe calcular el volumen probable de ventas y sus costos para todo el año.
El conocimiento de los mercados, las preferencias del consumidor, sus hábitos de compra
y su aceptación del producto o servicio es fundamental para una buena administración de
ventas, debido a que se debe recoger, registrar y analizar los datos relativos al carácter,
cantidad y tendencia de la demanda, el estudio de mercado debe incluir el análisis y la
investigación de ventas, estudios estadísticos de las ventas o productos, territorio,
distribuidores y temporadas; los costos de los agentes de ventas, costos de venta y de
operación.
Estas ayudan a estimular la demanda de consumo y contribuir a que los agentes de venta
de la fábrica, los mayoristas y los minoristas vendan los productos.
El administrador de ventas debe fijar los objetivos de estas y determinar las actividades
mercantiles necesarias para lograr las metas establecidas.
Corresponde a los gerentes de ventas cuyos productos mecánicos requieren de servicios
de instalación y técnicos, establecer normas al respecto; tener el equipo y los locales
destinados por la empresa vendedora para tal servicio.
Las buenas relaciones con ellos requieren proporcionarles asistencia de ventas, servicios
mecánicos de entrega y ajuste, informarles sobre los productos, servicios, tácticas y
normas de la compañía y contestar pronta y detalladamente a sus preguntas.
Consiste en desarrollar de la manera más eficiente el proceso de integración el cual
comprende buscar, seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como intervenir en
su compensación económica, supervisión, motivación y control.
 12. Administración del departamento de ventas Es responsabilidad de los gerentes de esta, el cual debe establecer la organización,
determinar los procedimientos, dirigir al personal administrativo, coordinar el trabajo de
los miembros del departamento, llevar el registro de las ventas y asignar tareas a los
jefes de las diversas secciones de este departamento.

12.- Construyan el siguiente cuadro:

¿Es lo mismo un Vendedor que un Promotor de Ventas? Justifiquensu

¿Qué es un Vendedor? ¿Qué es un Promotor de Ventas?
respuesta
El vendedor es aquella persona que El Promotor de Ventas es quien No es lo mismo, pero sus funciones son similares, ya que los dos tienen
se dedica o está implicada en la busca convencer para lograr que un que buscar la manera de convencer al cliente de que realice una
venta de productos o servicios, por bien se demande. compra,
lo que su principal función consiste
en ofrecerlos adecuadamente para
poder traspasar su propiedad a los
compradores a cambio de un precio
establecido.

13.-Expliquen con sus propias palabras quées una campaña promocional. Incluyan en su respuesta un dibujo representativo

La campaña promocional sirve para dar a conocer al público una promoción o algún tipo de obsequio que el establecimiento este ofreciendo o
brindando al publico para poder atraer su atención y su aprobación.
14.-¿Porqué las empresas tienen la necesidad de emplear campañas promocionales? Justifiquen su respuesta.

Las empresas hacen campañas promocionales para poder llamar la atención de los clientes y esto lo hacen ofreciendo obsequios u ofreciendo
rebajas o promociones en sus productos.

15.- Elaborenlos siguientes cuadros explicativos sobre la campaña promocional:

a) Diversos tipos de campaña

Campaña Explicación (con sus propias palabras) Ejemplo + Imagen

Comparativas Muestran que es lo que ofrecen mejor o porque
son los mejores del mercado.

De posicionamiento Buscan la manera de probar que están a la altura

de las mejores marcas.
 Promocionales Busca la manera de llamar la atención del
cliente.

De imitación Buscan a la competencia que se mejor y copian lo

que hacen para tratar de ser iguales.

De fidelización Buscan tener el mejor producto para que sus

consumidores no los cambien.

b) Campañas posteriores a la campaña original

Campaña Explicación (con sus propias palabras) Ejemplo + Imagen

Campaña de Mantenimiento
Se realiza en la etapa competitiva y en la
retentiva. Pueden ser avisos de la campaña de
lanzamiento que fueron cortados y arreglados o
bien filmados de manera tal que se pueda hacer
un corte lógico en el tiempo de duración para
mantener la comunicación.
Campaña de Continuidad En realidad, es una variante de la campaña de
mantenimiento. Lo que se busca es asociar en la
mente del consumidor los conceptos del producto
que se mostraban en el comercial original.

Campaña de Vuelo Es la campaña que sigue con el mismo comercial,

pero no aparece de manera continua, sino que de
forma interrumpida. Se sigue con el mismo
comercial, pero esta vez aparece en el aire una
semana, y desaparece durante dos.
 Campaña de Incógnita Puede ser una incógnita total o parcial.
Incógnita total: la incógnita es absoluta. El
público no conoce nada acerca del producto, ni
siquiera la categoría.
Incógnita parcial: el público tiene algunos datos
acerca del producto.

c) Comercial distinto al de lanzamiento, donde se mantiene el concepto principal para que el público recuerde el comercial original.

Campaña Explicación (Propias palabras) Ejemplo + Imagen

16.- Elaboren un diagrama basado en el ciclo sobre el proceso de lo que se busca generar en el consumidor. (Utilicen imágenes representativas)

17.- Elaboren un cuadro conceptual sobre la importancia, la naturaleza y el alcance de una campaña promocional.
 Elemento Explicación
Tiene por finalidad dar a conocer un producto
Campaña Promocional

Hacer que lo clientes potenciales conozcan la campaña publicitaria

Importancia

Popularidad de la campaña en base a la naturaleza de las misma

Naturaleza

Puntos en los cuales se dara a conocer la campaña

Alcance