DICAS IMPERDÍVEIS

DE NEGOCIAÇÃO
 Reunir informações, argumentar, controlar a ansiedade, dominar o estresse e lidar bem com a rejeição são algumas
atitudes essenciais para quem deseja negociar com sucesso. Saber lidar com um cliente, funcionários ou fornecedor faz
parte da rotina de qualquer empreendedor, seja ele dono de uma grande corporação ou de uma pequena empresa.

Neste guia, apresentaremos as principais etapas de qualquer negociação em uma estrutura simplificada que o ajudará
analisar, absorver e aplicar as melhores práticas de negociação.

DICAS IMPERDÍVEIS DE NEGOCIAÇÃO

1. A preparação e o planejamento

A preparação é o primeiro estágio de qualquer negociação. Ela começa determinando se o que está em jogo é uma
situação potencial para que você possa selecionar a melhor estratégia. Em seguida, você gasta tempo pesquisando
informações, analisando dados e identificando interesses e posições. Nesta etapa, você também deve considerar o
relacionamento que deseja construir.Este é o momento em que você reserva um momento para definir e realmente
compreender os termos e condições da troca e a natureza do conflito. Você também deve aproveitar esta etapa para
antecipar o mesmo para a outra parte. Quais são seus objetivos nesta negociação? O que eles vão pedir? Eles têm
alguma agenda oculta que possa ser uma surpresa para você? O que eles podem aceitar e como isso difere do
resultado que você espera? Este é o momento de desenvolver uma estratégia de negociação.

Cinco elementos-chave da preparação para negociação

1. Pontos iniciais a serem considerados:

● Devo estar negociando?

● O que eu preciso saber sobre a outra parte?
● Como posso organizar as informações necessárias?

2. A pesquisa realizada cobre:

● As partes interessadas?
● A base de fatos?
● Os Padrões e benchmarks?

3. A análise inclui:

● Reorganizar os dados;
● Antecipar o que vai acontecer;
● Avaliar os pontos fortes e os riscos da negociação.

4. Identificação de suas posições de interesse e de suas posições:

● Metas, resultados mais desejados e contratos menos aceitáveis;

● Melhores alternativas para uma concessão de acordo negociado.

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5. Conheça o relacionamento que você deseja construir:

● Elabore um plano para construir confiança;

● Prepare-se para reações emocionais;
● Desenvolva mecanismos para descobrir brechas para a negociação e teste suposições.

2. Definição de regras básicas

Após a conclusão do estágio de planejamento e desenvolvimento da estratégia, é hora de trabalhar com a outra parte
para definir as regras e procedimentos básicos para a negociação. Este é o momento em que você e a outra parte
chegarão a um acordo sobre questões, como:

● Quem fará a negociação: faremos isso pessoalmente ou convidaremos uma terceira pessoa?
● Onde a negociação ocorrerá?
● Haverá restrições de tempo neste processo de negociação?
● Haverá algum limite para a negociação?
● Se não for possível chegar a um acordo, haverá algum processo específico para lidar com isso?

3. A troca de informações

O estágio de troca de informações ocorre quando você começa a envolver o outro lado, compartilha informações e
explora opções que tratam dos interesses de ambas as partes, deixando de lado as suposições.

Nesta etapa, é fundamental se concentrar na construção de harmonia e confiança, sem os quais nenhuma das partes
se sentirá confortável em compartilhar interesses. Uma maneira de construir o relacionamento é fazer sua "lição de casa
social", descobrindo e mostrando interesse na cultura empresarial, personalidade, interesses externos e valores da outra
parte.

Quatro avaliações críticas são feitas no estágio de troca:

1. Confiabilidade: a outra parte é honesta e confiável?
2. Competência: ela é capaz de levar a negociação adiante?
3. Simpatia: vocês podem trabalhar bem juntos?
4. Alinhamento de interesses: os interesses de ambas as partes estão alinhados?

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3.1. Esclarecimento e justificativa

Depois de trocadas as posições iniciais, pode-se iniciar a etapa de esclarecimento e justificativa. Você e a outra parte
irão explicar, esclarecer, apoiar e justificar sua posição ou demandas originais.

Para você, esta é uma oportunidade de educar o outro lado sobre sua posição e obter um melhor entendimento sobre a
outra parte e como ela se sente a respeito disso. Cada um de vocês pode aproveitar a oportunidade para explicar como
chegou à sua posição atual e incluir qualquer documentação de apoio. Cada parte pode aproveitar esta oportunidade
para revisar a estratégia que planejou para a negociação e determinar se ainda é uma abordagem apropriada.

Isso não precisa ser (e não deve) ser conflituoso, embora em algumas negociações isso seja difícil de evitar. Mas se os
ânimos estiverem exaltados ao entrar nesta parte do processo de negociação, é importante que você administre essas
emoções para que uma negociação mais pacífica e promissora possa começar.

Se sua avaliação nesta etapa do processo de negociação for negativa, você faz ajustes ou cessa a negociação. No
entanto, se a sua avaliação nesta fase do processo de negociação for positiva, você segue em frente. Com a confiança
desenvolvida, você explora soluções criativas que atendam aos interesses de ambas as partes e vê o potencial para
criar valor real.

4. Negociação e resolução de problemas

Essa é a essência do processo de negociação, onde começa o dar e receber. Você e a outra parte usarão várias
estratégias de negociação para atingir as metas estabelecidas durante o processo de preparação e planejamento.
Você usará todas as informações que coletou durante a primeira etapa para apresentar seu argumento e fortalecer
sua posição, ou até mesmo mudar sua posição se o argumento da outra parte for sólido e fizer sentido.

As habilidades de comunicação de escuta ativa e feedback são úteis para as partes de uma negociação. Também é
importante se ater aos problemas e permitir que uma discussão objetiva ocorra. As emoções devem ser mantidas sob
controle. Eventualmente, ambas as partes devem chegar a um acordo.

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5. Fechamento e Implementação

Uma vez que um acordo foi cumprido, esta é a fase em que os procedimentos precisam ser desenvolvidos para
implementar e monitorar os termos do acordo. Eles colocam todas as informações em um formato aceitável para ambas
as partes e o formalizam.

Ao implementar essas cinco etapas, você estará no caminho certo para dominar a arte da negociação. A negociação tem
tudo a ver com relacionamentos. Cultivando e mantendo um bom relacionamento, ambas as partes podem vencer. Você
não está apenas fazendo um acordo, está cultivando um relacionamento de longo prazo e também uma reputação.
Ao dominar a sutil arte da negociação, você se estabelece como um empreendedor de alto nível e isso por si só pode
levar a oportunidades ainda maiores no futuro.

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