Professional Documents
Culture Documents
https://testbankfan.com/download/relationship-selling-3rd-edition-johnston-test-bank/
Multiple Choice
1. The practice of giving your customers many reasons not to switch to competitors is known as:
A) Building customer loyalty.
B) Selling based on price.
C) Making the most profit.
D) Earning the highest commission.
Answer: A Difficulty: medium Page: 5
2. Securing, building, and maintaining long-term relationships with profitable customers are the
goals goal of:
A) Expectancy theory
B) Relationship selling
C) Expertise
D) Service
Answer: B Difficulty: medium Page: 5
3. The net bundle of benefits customers derive from the product you are selling is called the:
A) CRM scope.
B) Competitive offering.
C) Value proposition.
D) Customer delight
Answer: C Difficulty: easy Page: 5
5. Brenda is the manager for the local burger-whopper fast food outlet. She wants to increase
employee internal customer mindset. Which of the following would she stress?
A) Customers who receive my work are my employees.
B) Meeting the needs of employees who receive my work is their problem.
C) It is important to receive feedback from employees who receive my work.
D) It is not my job to focus on the requirements of those who receive my work.
Answer: C Difficulty: hard Page: 6
7. The idea that customers provide long-term rewards to a sales organization is called the:
A) Due diligence profitability model.
B) Lifetime value of a customer.
C) Customer orientation ratio.
D) Return on corporate sales effort.
Answer: B Difficulty: medium Page: 7
8. Tara sells customized software. She often spends considerable time and effort listening to
customers and learning about their problems. Tara is involved in _________ selling.
A) Transactional
B) Reflective
C) Consultative
D) Enterprise
Answer: C Difficulty: medium Page: 9
9. Natalie represents medical office management systems. She frequently consults with clients,
redesigning systems and using the technical expertise of her firm to address the strategic needs of
her customers. Natalie is involved in _________ selling.
A) Transactional
B) Reflective
C) Consultative
D) Enterprise
Answer: D Difficulty: medium Page: 9
10. Glen and forty other students are trying to sell tickets to the university’s basketball game.
Glen is involved in _________ selling.
A) Transactional
B) Relationship
C) Consultative
D) Enterprise
Answer: A Difficulty: medium Page: 9
11. While transactional selling works to reduce __________, relationship selling works to add
______.
A) Value; price
B) Costs; value
C) Ethics; price
D) Value; costs
Answer: B Difficulty: hard Page: 10
12. Kathy is involved in transactional selling. Compared to value-added selling she will spend
more time ____________ and less time _____________.
A) Closing the sale; developing an understanding of the buyer’s needs.
B) Presenting her solution; closing the sale.
C) Developing an understanding of the buyer’s needs; closing the sale.
D) Developing an understanding of the buyer’s needs; presenting her solution.
Answer: A Difficulty: hard Page: 10
13. The moral principles and standards that guide sales peoples’ behavior is their:
A) Understanding of the law.
B) Value proposition position.
C) Ethics.
D) Autonomy.
Answer: C Difficulty: easy Page: 10
14. Customers who need to be in control, want to define what they need, and seek the best price
encourage sales people to engage in _____________ selling.
A) Transactional
B) Relationship
C) Consultative
D) Enterprise
Answer: A Difficulty: medium Page: 11
15. Loren tells his customer that his product will definitely outperform competitors’ offerings.
What Loren is doing may be __________ but considered _______ by customers.
A) Ethical; legal
B) Unethical; ethical
C) Legal; unethical
D) Illegal; legal
Answer: C Difficulty: medium Page: 11
Après une longue sieste à l’abri d’un coin de rocher, nous nous
réveillons, lorsque le soleil commençait à allonger les ombres. Il est
trop tard pour atteindre Motril ; aussi continuons-nous, couchés sur
le dos, à goûter ce farniente méridional qui engourdit si
délicieusement le cerveau et les membres, tout en suivant
machinalement de petits nuages blancs qui flottaient dans l’azur
profond.
Et perdu dans le grand silence, au milieu de cette belle et chaude
nature, je me murmurais à moi-même ces vers d’un poète espagnol :
« Si je me perds, que l’on me cherche du côté du Midi, là où
éclosent les brunes jeunes filles, où les grenades éclatent au
soleil. »
Ce ne fut pas le bruit des grenades mûres qui éclatent, mais celui
de grelots, qui nous tira de notre torpeur. Un coche attelé de mules
débouchait du coin de la vallée. Nous nous étions levés pour le voir
passer, et l’idée nous vint de le prendre pour achever notre voyage.
« Hé ! cocher ! » Mais, bien qu’il parût nous voir et nous entendre, il
se mit à exciter ses mules, qui du trot passèrent à un galop effréné.
« Arrête ! arrête ! cocher ! » Il n’en court que plus vite. Sans doute
le bruit des grelots et surtout la kyrielle de malédictions qu’il fait
pleuvoir à grands renforts de coups de manche de fouet sur son
attelage, couvrent nos voix ; aussi, pour mieux nous faire entendre,
nous déchargeons nos revolvers.
Si nous voulions attirer l’attention, le succès dépassa nos
espérances. Les échos des rochers répercutèrent sur tous les tons
les trois ou quatre coups tirés ; on eût cru à une fusillade entre
bandits et carabiniers royaux ; des têtes d’hommes et de femmes
effarées parurent aux portières, conducteur et cocher hurlèrent aux
mules tout leur répertoire d’injures, et le coche disparut bientôt dans
un tourbillon de poussière [13] .
[13] Nous eûmes, le surlendemain, à Malaga,
l’explication de cette fugue. L’avant-veille, la même
diligence avait été, presque au même endroit, attaquée et
pillée. Quelques semaines plus tard, un riche propriétaire
de Cordoue, le señor Gallardo, fut capturé sur cette
même route par des bandits qui exigèrent 30 000 francs
de rançon. L’argent fut payé et Gallardo rendu.