COMUNICAREA, ELEMENT

FUNDAMENTAL ÎN
NEGOCIEREA COMERCIALĂ

PARTEA a-II-a
 PROCESE FUNDAMENTALE
CARACTERISTICE SISTEMULUI DE
COMUNICARE
 CATEGORIZAREA reprezintă procesul de
percepere, învăţare, memorizare şi redare
a informaţiilor. Categorizarea se realizează
prin simţuri (vedere, auz, atingere) şi prin
educaţie şi experienţă.

 CONCEPTUALIZAREA este procesul prin

care o persoană acordă un anumit sens
unor semnale.
 SIMBOLIZAREA reprezintă procesul de
selectare a celor mai adecvate cuvinte,
comportamente, gesturi etc., adică a tot
ceea ce poate avea o implicaţie simbolică.
Simbolurile sunt clasificate, din punct de
vedere al conţinutului ca fiind obiectiv-
generale şi subiectiv-personale şi, din
punct de vedere al exprimării, ca fiind de
formă şi de fond.
 ORGANIZAREA constă în ordonarea şi aranjarea
informaţiilor în timp şi spaţiu, în raport cu o serie
de fenomene adiacente. Organizarea are în
vedere o serie de aspecte circumscrise precum:
- dorinţa de a se obţine, efecte imediate sau
de perspectivă, ca urmare a transmiterii
mesajului;
- gradul de implicare a factorilor emoţionali şi
cognitivi;
- calitatea interlocutorilor;
- condiţiile generale în care este transmis
mesajul etc.

 OPERAȚIONALIZAREA reprezintă transmiterea

mesajului.
 Atnenție: comunicarea presupune
limbaj verbal, limbaj nonverbal și
limbaj paraverbal, dar include şi
sentimente, tradiţii, obiceiuri etc.
 TIPURI DE COMUNICARE

 LOGIC (verbal):
• direct sau oral;
• indirect sau scris.

 NONVERBAL.

 PARAVERBAL.
 COMUNICAREA VERBALĂ
în negocierea comercială

Comunicarea verbală reprezintă

ceea ce se comunică prin rostirea și
descifrarea înțelesului simbolic al
cuvintelor
 COMUNICAREA ORALĂ

 Se realizează cu ajutorul cuvintelor spuse

(verbalizate).

 Joacă un rol primordial în negocierile

comerciale, atât din punct de vedere al
segmentului de negociere pe care-l
ocupă, cât și din punct de vedere al
conținutului.
 AVANTAJELE ORALITĂȚII

 permite un joc logic și imediat al întrebărilor

cu răspunsurile;

 face posibilă dezbaterea și clarificarea

pozițiilor la locul și la momentul potrivit;

 asigură condiții propice pentru manifestarea

comportamentelor persuasive și
manipulative;

 asigură libertatea de abordare a tratativelor.

 EXIGENȚE ȘI RESTRICȚII ALE
COMUNICARII ORALE

 Politețea în exprimare.
 Dozarea vorbirii.
 Evitarea întreruperilor și dezaprobărilor frecvente.
 Evitarea concentrării pe cuvinte anormale, pe
greșeli de exprimare, pe greșeli gramaticale etc.
 Concentrarea părților pe momentul respectiv.
 Clarificarea pozițiilor în negociere prin întrebări
deschise și directe.
 Identificarea și urmărirea constantă a aspectelor
esențiale ale procesului de negociere.
 Evitarea abuzului de negații în frază.
 Imprimarea impresiei de sinceritate.
 COMUNICAREA SCRISĂ

 Se utilizează mai rar în negocierile comerciale

 Este mult mai pretențioasă și nu oferă

libertatea de exprimare specifică formei orale.

 Necesită mai multă creativitate.

 Necesită dezvoltarea și practicarea unui stil

personal, adaptat negocierilor comerciale.
 PRINCIPII FUNDAMENTALE ÎN
COMUNICAREA SCRISĂ
Mesajul scris trebuie să fie:

• COMPLET.
• CONCIS.
• CONCRET.
• CLAR.
• CORECT.
• POLITICOS.
• SA SE ADRESEZE PARTENERULUI.
 COMUNICAREA NONVERBALĂ
în negocierea comercială

Comunicarea nonverbală se
referă la gesturi, mimică,
expresii, exprimări tacite, mers,
înfățișare etc.
 În relatiile interumane, de
multe ori, înțelesul gesturilor, al
mimicii și al expresiilor de
atitudine care se constituie în
limbajul nonverbal sunt
DIFERITE de la o cultură la alta.
 COMUNICAREA PARAVERBALĂ

Comunicarea paraverbală reprezintă

ceea ce se comunică prin voce (volum,
intonație, intensitate, ritm, accent, pauze
etc.) și prin manifestări verbale fără
conținut verbal cum ar fi râsul, oftatul,
tusea, țipătul etc.
NEGOCIEREA COMERCIALĂ este o formă de
interacțiune și confruntare între indivizi și grupuri
umane care angajează în cel mai înalt grad toate
formele și instrumentele comunicării interumane.

Conform opiniei unor specialisti, 55%e comunica

non-verbal; 38% paraverbal si 7% verbal.
 BARIERE ÎN CALEA COMUNICĂRII

1. Ceea ce se spune nu poate fi auzit.

Aceste bariere se poziţionează între ceea ce

se spune şi ceea ce se aude. Sunt, de cele
mai multe ori bariere fizice: zgomot, lipsa
concentrării, surzenie, distorsiuni în timpul
transmiterii atunci când comunicarea are loc
prin translator sau microfon.
2. Ceea ce se aude nu poate fi înțeles.

A doua barieră apare atunci când

ascultătorul poate auzi, dar ceea ce înţelege
este influenţat de educaţie, diferenţele
culturale, cunoştinţele tehnice asupra
subiectului sau de vocabular.

De cele mai multe ori, ceea ce intelege

ascultatorul difera substanțial de ce a vrut
sa spuna vorbitorul.
3. Ceea ce este înțeles nu poate fi
acceptat.

Această barieră apare atunci când

ascultătorul înţelege, dar nu poate accepta
ceea ce i se transmite de către partener,
datorită unor factori psihologici cum ar fi
atitudinea sa faţă de partener sau faţă de
organizaţia pe care o reprezintă,
sentimentele sale faţă de subiectul în
discuţie, experienţa anterioară a unei
negocieri cu aceeaşi firmă sau asupra
aceluiaşi produs, precum şi prejudecăţile
sale.
4. Vorbitorul nu poate să-și dea seama
dacă ascultătorul a auzit, înțeles,
acceptat.

A patra barieră constă în faptul că vorbitorul

presupune că este perfect înţeles, iar
ascultătorul este de fapt concentrat doar
asupra mişcărilor succesive ce le va face,
personal, ulterior, neacordând atenţie celor
prezentate de interlocutor.
 CĂI DE ÎMBUNĂTĂȚIRE A PROCESULUI DE
COMUNICARE

 Crearea unor condiții optime pentru

desfășurarea procesului de negociere.
 Ordonarea perfectă în timp a fazelor
procesului de negociere.
 Pregătirea și prezentarea efectivă a
informațiilor
 Ascultarea efectivă.
 Depășirea barierelor unei "a doua limbi“,
daca ea exista.