Perfil do Consumidor:

“O Que Seu Cliente Deseja”

Elaborado por Paula Colucci em setembro/2021

Proibida a reprodução sem autorização expressa. Todos os direitos reservados ao Senac São Paulo.
Programa do Curso
• Perfil de cliente: papéis de compra (iniciador, influenciador, decisor,
comprador e usuário);
• Aspectos que influenciam a decisão de compra;
• Perfil comportamental de clientes;
• Perfil representacional: tipos e características dos canais de comunicação
(visual, auditivo e cinestésico);
• Comportamento do consumidor e aspectos que influenciam a
compra: psicográfica,demográfica, comportamental e geográfica;
• Perfil do consumidor: estágio de vida; tendências; classe social;
necessidades; mercado;
• Segmentação: conceito e aplicabilidade no dia a dia do Comércio.
Como divulgávamos
nossos produtos e
serviços até o final
dos anos 90?
Busdoor Outdoor

Frontlight Backlight
Anúncio em Revistas

Anúncio em Jornais

Folders e Catálogos
Comerciais icônicos
https://youtu.be/ftRT5Bji30A https://youtu.be/GqJhXJddg2o
https://youtu.be/ITcS9zSe-7Y

Havaianas - 1982 Tostines - 1984

Coca-Cola – anos 90

Mastercard - 2000

Skol - 1997 https://youtu.be/J8WAR2fw6yQ

https://youtu.be/3q2pnqBUYSY
Como divulgamos a
partir de 2000?
Blog sobre viagem
E-commerce - Ponto

Influenciador Digital: Winderson Nunes (youtuber) Landing Page

Produto: caixinha para biscoitos
Facebook

Youtube

LinkedIn
• Podcast – conteúdo em áudio
• Webinar – vídeos com ou sem chat
• Webinário – para educação
• Newsletters
• E-mail mkt
• etc

Tik Tok

Google
Perfil do Consumidor:
“O Que Seu Cliente Deseja”
Perfil de cliente: papéis de compra
O estudo do marketing e a concepção de um produto e serviço envolvem vários
aspectos, um deles é a compra, como ela é feita e por quem é feita.
A motivação da compra vem de uma necessidade ou desejo não atendido.
Necessidade x Desejo
• São conceitos mais complexos do que aparentam ser.

• No estudo do comportamento do consumidor é importante analisar as

influências no consumo: o que leva, consciente e inconscientemente, uma
pessoa a comprar determinado produto.

• A maior motivação para uma compra é ter uma necessidade não atendida.

• Para vendermos um produto/serviço é necessário saber o que o

consumidor necessita para poder oferecer da melhor maneira possível.

• Os produtos nascem de uma demanda – e o propósito do marketing é

estimular o desejo e não criar uma necessidade.
• Necessidade humana: é o estado de privação de alguma satisfação básica, ou seja, necessidade de
alimento, abrigo, segurança, etc.

• As necessidades não são criadas, elas existem independentemente de qualquer estímulo.

• Pirâmide de Maslow: tenta classificar os tipos de necessidades e como elas podem ser
satisfeitas para que o ser humano consiga se sentir realizado pessoal e profissionalmente.

• Desejos: são carências por satisfações específicas, mas também com o objetivo de atender a uma
necessidade. É a vontade de ter algo ou alguma coisa que não seja, necessariamente, para atender
a uma necessidade.

• O desejo pode variar de acordo com vários fatores, como cultura, religião, preferências
pessoais, etc.
Exemplo: estou com sede (necessidade), quero tomar
uma Coca-Cola (desejo).
5 Papéis de Compra do Consumidor
A partir da identificação da necessidade, vem a busca por informações
sobre o produto ou serviço para satisfazer essa falta, a avaliação de
alternativas disponíveis no mercado e a decisão de compra.
Durante esse processo, o consumidor desempenha até cinco papéis:

1. iniciador,
2. influenciador, Os papéis de compra podem ser exercidos por diferentes
3. decisor, pessoas e também por apenas uma.

4. comprador Ex.: Viagem: Quem sugeriu a viagem? Quem sugeriu o destino?

5. usuário. Quem decidiu o hotel? Quem pagou? Quem viajou?
1. Iniciador
• É aquele que dá o START no processo de compra, a partir de qualquer estímulo que a
propõe.
• Pode ser uma propaganda, um filho que pede um carro mais novo aos pais, uma esposa que
pede um perfume ao marido, e por aí em diante.

2. Influenciador
• É aquele que influencia, de forma direta ou indireta, o processo de compra.
• A influência é mais forte quando o consumidor compra pela primeira vez e muitas vezes é
exercida por uma pessoa ou empresa que o consumidor dá credibilidade e confia.
• Nesse sentido, um influenciador pode ser considerado qualquer fonte que tenha credibilidade,
seja um amigo, familiar, celebridade, influenciadores de internet, etc.
3. Decisor
• É aquele que realmente decide se vai comprar ou não.
• É a pessoa que detém mais informações sobre o produto
e quem chega à conclusão se o produto/ serviço oferece
o valor procurado.

4. Comprador
• É quem de fato realiza a compra, fornecendo o dinheiro
necessário para a transação.

5. Usuário
• É quem de fato vai consumir/usar o produto/serviço.
• Não necessariamente foi o comprador, mas quem foi
beneficiado com a compra.
Conheça bem seus Clientes!
• Para que seu negócio seja próspero e lucrativo, é necessário que você conheça
bem seus clientes, suas necessidades de consumo e os principais fatores que os
levam à decisão de compra.
• Para você montar uma estratégia de marketing é necessário entender as etapas do processo de
vendas e os fatores que o consumidor utiliza para tomar decisões.
• Conhecer os fatores que influenciam seus clientes durante a compra é essencial para melhorar o
processo de compra (UX) e sua experiência no funil, até a desejada compra.

Hoje em dia, ter noções superficiais sobre quem é

cliente já não é mais suficiente para atender suas
necessidades.
• Visando muito mais do que somente vender, é preciso encantar e fidelizar os clientes, buscando
sempre uma relação sólida e duradoura.

• Com uma boa análise do perfil (PESQUISA) dos

clientes levando em consideração os fatores de
Queremos que após a compra eles decisão de compra, o empreendedor pode
sejam PROMOTORES. elaborar melhores estratégias de marketing,
segmentar o mercado, posicionar e diferenciar
produtos para atender a diferentes perfis.
• Além disso, entender sobre a tomada de decisão
faz com que o gestor faça escolhas de forma
embasada e tenha mais facilidade na hora da
negociação com o cliente.
4 Fatores que Influenciam no Processo de Compra
• Motivação
• Percepção
Psicológicos • Aprendizagem
• Crenças e Atitudes

• Idade e estágio de ciclo de vida

• Ocupação
• Condições econômicas
Pessoais • Estilo de Vida
• Personalidade e Auto conceito
 • Grupo de Referência
Sociais • Família
• Papéis e Posições Sociais

• Cultura
Culturais • Subcultura
• Classe Social
Fatores Psicológicos
Os processos psicológicos e sociais são os que mais influenciam na hora da compra.
O fator psicológico trabalha em conjunto com os demais e é a base de conexão, pois fala do EU do
consumidor.

• Motivação
• Percepção
• Aprendizagem
• Crenças e Atitudes
Motivação
• É a responsável pela ação do consumidor na busca pelo produto.
• O primeiro passo é saber o que gera sua motivação, afinal ninguém consome se não tiver razão para isso.

Aprendizagem
• A maneira como o consumidor vê determinada marca/produto é resposta do que ela conhece à respeito.
• Para isso existem as estratégias de marketing que influenciam esse consumidor.
• Podemos ainda citar a forma como o cliente assimila e se relaciona com as experiências anteriores.

Percepção
• O modo como o cliente percebe a empresa é um dos fatores mais relevantes para a estratégia de marketing.
• Isso tem influência nas peças desenvolvidas, na embalagem, nas propagandas, etc.
• Consumimos pelos benefícios e valores agregados aos produtos.
• A percepção são todas as impressões, sentidos e formas que são interpretadas na mente do consumidor.

Crenças e Atitudes
• Uma crença é a expectativa que o cliente condiciona em relação a marca. Isso tem relação com o
conhecimento, vivência, experiência e valores de cada pessoa.
• Suas crenças e valores fazem com que se aproxime ou se afaste de determinada marca/produto/serviço.
• Compra por impulso: questões emocionais fazem com que o cliente gaste sem avaliar a real necessidade
Fatores Sociais
Os fatores sociais estão relacionados com a percepção da sociedade.
O meio social faz uma pressão que influencia na decisão de compra de produtos e serviço, seja por
necessidade ou por status.
Nossa família, pessoas conhecidas e celebridades têm grande impacto naquilo que consumimos.

• Grupo de Referência
• Família
• Papéis e Posições Sociais
Grupos de Referência e Família
• Consiste em se espelhar em pessoas próximas, como familiares, amigos e também em quem
não se tem tanto contato, mas que exista uma certa admiração, como celebridades, referências
profissionais ou religiosas.
• Elas influenciam por meio de conversas, recomendações, convites, sugestões, etc.
• Conhecer as referências do seu público-alvo aumenta as chances de sucesso com vendas.

Papéis e Status Social

• As diferentes posições sociais e cargos ocupados pelas pessoas têm impacto direto naquilo que
a sociedade espera que ela consuma.
• Cada papel tem um status e normalmente os clientes querem se diferenciar dos demais para
reafirmar sua personalidade.
• Um engenheiro sênior vai ter um padrão de consumo diferente de um estudante e
provavelmente eles vão escolher produtos diversos mais condizentes com cada realidade.
Fatores Pessoais
Alguns consumidores gostam de interagir e saber sobre as marcas, outros têm necessidade de
buscas de informação.
Aqui entram as características de cunho pessoal, como idade, estágio do ciclo de vida, ocupação,
condições econômicas, personalidade e estilo de vida.

• Idade e estágio de ciclo de vida

• Ocupação
• Condições econômicas
• Estilo de Vida
• Personalidade e Auto conceito
Idade e Ciclo de Vida
- O modo de abordar um consumidor jovem, não é o mesmo de um cliente mais velho, pois as
necessidades e prioridades dos dois grupos são distintas. Ex.: Nova onda Grisalha.
- As estratégias de vendas, comunicação e marketing precisam se moldar ao estágio de vida do
público que se deseja atingir.

Ocupação
- Falamos aqui de poder econômico e status almejado.
- Esses fatores podem identificar as necessidades por produtos e serviços específicos.
- Isso ajuda a segmentar e focar nas estratégias de vendas dos seus produtos.

Condições Econômicas
- Os consumidores estão atentos às informações do mercado e comparam preços e serviços.
- Isso faz com se antecipem às alterações na economia - porque caso haja alguma crise é comum
que se observe uma diminuição do padrão do consumo. Ocorre a eliminação de produtos
considerados supérfluos, reduzindo o padrão de consumo e mantendo apenas os produtos
essenciais. Ex.: Pandemia
Estilo de Vida
- Entender os hábitos e o estilo de vida dos consumidores vai fazer com que se elabore um
melhor planejamento estratégico para as vendas.
- As pessoas estão dispostas a pagar mais por produtos e serviços que tem relação com o modo
como vivem.

Personalidade
A personalidade influencia praticamente todos os aspectos na decisão de uma compra.
É uma particularidade de cada indivíduo, mas que pode ser classificada em grupos de
comportamento.
Fatores Culturais
A cultura é um conceito amplo e complexo onde um indivíduo, a partir da sua experiência pessoal, vai
incorporando características e valores referentes à sociedade em que está inserido.
Isso facilita o convívio em sociedade por proporcionar uma padronização de comportamento.

• Cultura
• Subcultura
• Classe Social
Cultura
- Todos os valores, hábitos e costumes que são aprendidos e compartilhados por um grupo social
impactam profundamente na maneira como ele percebe os produtos e serviços.
- Portanto, a necessidade de um produto pode existir em uma cultura, mas não em outra.

Subcultura
- Aqui se leva em consideração fatores como idade, ocupação, religião, etnia, entre outros.
- Identificar o perfil dos consumidores possibilita uma melhor comunicação e ainda faz com que
as estratégias de marketing possam surtir mais efeito dentro de um determinado público e
região.

Classe Social
- A decisão de compra do consumidor é fortemente influenciada pela classe social em que ele está
inserido.
- Pessoas de classe social alta buscam produtos e marcas por seu valor agregado e pelo status
proporcionado. Já as classes mais baixas buscam produtos que cabem no seu orçamento e
atendam suas necessidades.
- Isso não quer dizer que classes sociais mais baixas, uma vez ou outra, não compram produtos
com valores mais altos ou em busca de status. Para isso é necessário a segmentação do mercado.
 TODO TIPO DE CONSUMIDOR (PERSONAS)

QUE FALAMOS ATÉ AGORA PODE SER

APLICADO POR TODAS AS EMPRESAS,

TODO TIPO DE CONSUMIDOR (PERSONAS) QUE FALAMOS ATÉ AGORA

PODE SER APLICADO POR TODAS AS EMPRESAS, PEQUENAS, MÉDIAS E

GRANDES, DEPENDENDO DO SEU PRODUTO OU SERVIÇO, EM MAIOR OU

MENOR GRAU!
PEQUENAS, MÉDIAS E GRANDES,

DEPENDENDO DO SEU PRODUTO OU

SERVIÇO, EM MAIOR OU MENOR GRAU!

Tipos de Persona
Cada persona tem um propósito diferente:
1. Buyer Persona : O exemplo mais comum dentro desse universo. Como o próprio nome indica, um perfil semifictício que
representa o seu comprador ideal. Ou seja, o comportamento, as demandas, os desafios e objetivos do consumidor final
do seu negócio. Ex.: e-commerces.
2. Audience Persona: A interação e o engajamento entre marcas e usuários também é muito importante no cenário digital
e, muitas vezes, essa audiência apresenta um perfil diferente do seu comprador. Para isso, o ideal é criar a audience
persona que representa quem visita as suas páginas nas redes sociais, lê as publicações do seu blog ou até assiste aos
seus vídeos.
3. Photo Persona: Trata-se de uma versão inicial das muitas personas de uma empresa. Ela é criada por meio de um
brainstorming da sua equipe, avaliando quais são as principais características dos seus clientes. Trata-se de
um direcionamento inicial para começar a estruturar a criação de perfis mais completos.
4. Brand Pesona: A persona não precisa ser apenas o seu consumidor ou audiência, pode ser a sua própria empresa. A
ideia é humanizar a sua marca, criando um perfil que represente os valores e a visão da companhia e, assim, traduzir
esses conceitos a partir de mensagens mais efetivas. Um exemplo de sucesso é a Magalu, a assistente virtual do
Magazine Luiza.

Não existe um persona melhor. O correto é

aquele que atende aos seus objetivos e estratégia de mkt.
 Ex.:
1. Google Analytics
Dicas para criar o seu persona Você pode instalar no seu site
É GRATUITO
1. Cada produto/serviço tem o seu próprio persona.
2. Google Trends
2. Colete INFORMAÇÕES sobre seu público-alvo.
• Há várias ferramentas na internet que podem te ajudar. 3. Google Webmaster Tools

3. Faça pesquisas DIRETAS e INDIRETAS: 4. Audience Insights Facebook

• DIRETAS: Pesquisa de leads, entrevistas com clientes, pesquisa de mercado,
pesquisa on-line.
• INDIRETAS: Facebook, LinkedIn, Google Analytics.

4. Analise os dados com cuidado.

• Com os dados compilados, analise as dificuldades comuns e os objetivos
similares do seu potencial cliente.
• Mapeie a jornada de compra da sua persona e utilize essas informações para
alinhar sua estratégia de conteúdo.
Após sobreviver a um grave acidente, Nick
Marshall (Mel Gibson), um executivo machista https://youtu.be/VeT6N05v2Zc
que trabalha em Chicago, misteriosamente passa
a ter o dom de ler os pensamentos das mulheres.
Inicialmente ele usa este novo poder para agradar
sua chefe, Darcy Maguire (Helen Hunt), mas aos
poucos começa a conhecer melhor a intimidade
das mulheres e começa a mudar seu estilo de
vida.
 https://youtu.be/8LvMLEZZGZs

O filme conta a história da rede de fast-food McDonald’s desde a sua criação, mostrando como o personagem
central, Ray Kroc, interpretado por Michael Keaton, se interessou pela lanchonete dos irmãos Richard e Maurice
McDonald, no sul da Califórnia. O negócio era inovador, mas Ray tinha uma ideia mais visionária para ele.
A obra mostra como as atitudes de Ray Kroc tornaram o McDonald’s uma das maiores redes de franquias do mundo
e como ele conseguiu fazer com que o comportamento de comer em fast-foods se tornasse algo cultural dos
americanos. Dirigido por John Lee Hancock e lançado em 2016, tem Michael Keaton e John Carroll Lynch no elenco.
Perfil Representacional
• Para você vender sempre mais é fundamental conhecer o perfil do cliente. Isso
já sabemos.
• Um estudo realizado no âmbito da neurolinguística constatou que existem três
perfis de clientes a serem considerados: visual, auditivo e cinestésico.
• O universo é composto por pessoas dos mais diversos perfis, existem aquelas
mais comunicativas, outras que são mais objetivas, caladas, enfim, cada uma
delas tem suas preferências.
• Quando se trata de vendas, é fundamental considerar essa diferença para
oferecer um atendimento diferencial e uma experiência de vendas que encante
o cliente, de forma que ele se sinta mais à vontade e fique satisfeito com a
compra.
• “Imagine um vendedor atendendo uma pessoa mais reservada e que gosta de
objetividade sem considerar essas características” - são grandes as chances de
o cliente se chatear e desistir de concluir. Isso pode prejudicar a imagem da
marca perante os consumidores.
Neurolinguística
A neurolinguística é uma ciência que tem como objeto de estudo a relação entre o cérebro humano e
a produção, o conhecimento e a compreensão da linguagem, seja ela falada ou escrita.
Por meio de estudos realizados nessa área foi constatado que existem três perfis de pessoas, que se
diferenciam pela forma como registram informações do mundo externo.
Analisando-se esses perfis foi possível identificar os tipos de clientes e, assim, oferecer um
atendimento personalizado, aumentando as chances de vendas.
Cliente Visual
É aquele cliente que prefere ver
o produto ao invés de ouvir
todas as explicações que o
vendedor tem a dizer.
No caso de um sofá, por
exemplo, o consumidor visual
prefere imaginar como a peça
ficaria em sua casa ao contrário
de saber todos os detalhes sobre
a fabricação do produto.
Como atende-lo?
- Fale sobre coisas que o cliente pode
ver,
- Sente essa necessidade e precisa de
um estímulo visual.
- Mostre o produto ou fotografias,
vídeos, quanto mais imagens, maiores
são as chances de convencê-lo e
efetuar a compra.
Cliente Auditivo

São pessoas que gostam de se

comunicar de forma verbal e Como atende-lo?
esperam isso dos vendedores que os
atendem. - Aqui é fundamental conhecer a fundo
o produto,
Identificá-las é bastante simples, pois
costumam chegar no ambiente - O cliente vai querer ouvir o máximo
cumprimentando a todos e se de informações possíveis.
mostrando bastante comunicativas. - Descreva o item, os benefícios, as
Os clientes auditivos querem ouvir as facilidades e os diferenciais.
explicações do vendedor, e não
costumam dar atenção para
catálogos.
Cliente Cinestésico
A cinestesia é um fenômeno
neurológico que envolve duas
sensações diferentes acontecendo
de forma simultânea.
Um cliente sinestésico quer ouvir
sobre o produto, mas também
quer tocá-lo e sentir o material do
que é feito.
Podemos dizer que é o perfil mais
exigente e que é preciso dar uma
atenção especial para essas
pessoas.
Como atende-lo?
- Consideram os sentimentos com os
quais aquele produto pode estar
relacionado.
- São ligadas em aromas, texturas,
sabores, beleza e sensações de uma
forma geral.
- Quanto mais ele sentir os benefícios
que o produto poderá proporcionar,
maiores são as chances de comprar.
Segmentação do Mercado
• É o processo de dividir o mercado em fatias
menores para se trabalhar e atingir o alvo com mais
certeza. Isso se dá por meio de um pesquisa de
mercado, onde se divide os clientes em grupos
menores com base em características como idade,
renda, traços de personalidade ou comportamento.
Esses segmentos poderão ser usados
posteriormente para otimizar as estratégias de
marketing.
• A segmentação de mercado cria subconjuntos de
um mercado com base em dados demográficos,
necessidades, prioridades, interesses comuns e
outros critérios psicográficos ou comportamentais
usados para entender melhor o público
alvo/personas.
• Vale a pena ressaltar que a segmentação de mercado é muito importante porque a população e as
preferências dos clientes se alteram rapidamente, tornando-se mais amplas.
• As empresas já lançam seus produtos/serviços tendo em mente a segmentação de mercado.
• Existem três maneiras de classificar o que o cliente deseja: necessidades, desejos (que já falamos
anteriormente) e demandas (procura pelo produto/serviço por determinado tempo).
• No entanto, para decidir as necessidades, desejos e demandas, você precisa primeiro realizar a segmentação.
• A segmentação é o primeiro passo para determinar que tipo de cliente prefere seus produtos.

Existem 4 tipos de segmentação do Mercado:

1. Demográfica
2. Comportamental
3. Psicográfica
4. Geográfica
1. Segmentação Demográfica
É a segmentação mais simples e mais usada.
A maioria das empresas o utiliza para obter a população certa ao usar seus produtos.
É dividida em variáveis como: idade, sexo, tamanho da família, renda, ocupação, religião, raça e
nacionalidade.
Exemplo:
O mercado automobilístico tem diferentes faixas de
preços nas quais os automóveis são fabricados. Nesse
caso, a segmentação é feita com base na renda que faz
parte da demografia, mas pode-se usar também variáveis
como idade, estágios do ciclo de vida, gênero, etc.
Fiat Palio, por exemplo, tem a faixa de preço médio/baixo
e, portanto, é fabricado para pessoas mais comuns. Carro
para o dia-a-dia.
Já a Audi e BMW possuem uma faixa de preço alta e
focam em grande parte os compradores de luxo.
2. Segmentação Comportamental
Consiste em dividir a população com base em seu comportamento, uso e padrão de tomada de
decisão.
Esse tipo de segmentação de mercado está em alta, especialmente no mercado de smartphones.
Outro exemplo de segmentação comportamental é o marketing durante as datas comemorativas.
Digamos que no Natal, dias dos namorados, entre outros, os padrões de compra são completamente
diferentes em comparação com os padrões de compra em dias normais. Neste caso a segmentação
de uso também é um tipo de segmentação comportamental.
Exemplos:
• Os jovens têm preferência pela pasta de dentes Closeup. Já as
mães preferem comprar as marcas Colgate ou Sorriso. Este é um
exemplo de segmentação baseada em comportamento.

• O Blackberry foi lançado para usuários que eram pessoas de

negócios. Já a Samsung foi lançada para usuários que gostam do
Android e gostam de vários aplicativos por um preço mais
acessível. A Apple foi lançada para os clientes premium que
querem fazer parte de um nicho exclusivo e popular.
3. Segmentação Psicográfica
É aquela que usa o estilo de vida das pessoas, suas atividades, interesses e opiniões para definir
cada segmento de mercado.
A segmentação psicográfica é bastante semelhante à segmentação comportamental, porém a
segmentação psicográfica leva em conta os aspectos psicológicos do comportamento de decisão de
compra do consumidor. Esses aspectos psicológicos podem ser o estilo de vida dos consumidores,
sua posição social e sua AIO (Atividades, Interesse e Opiniões).

Exemplos:
• As Lojas Renner e C&A comercializam um estilo de roupa com
base no dia-a-dia das pessoas e estão sempre mudando de
acordo com a nova estação.
• Já a Lacoste tem camisas personalizadas e com modelos
tradicionais, abrangend um nicho de mercado exclusivo e que
gosta de gastar um pouco mais pelo uso da marca. Isso se baseia
no estilo de vida ou AIO.
4. Segmentação Geográfica
Esse tipo de segmentação divide as pessoas com base na geografia. As pessoas tendem a consumidor de
acordo com a região/localidade onde moram. Ex.: região sul e nordeste ou pessoas que vivem no interior e na
capital, os hábitos de compra são diferenciados.
Esse tipo de segmentação de mercado é o mais fácil e foi muito usado na última década, onde as indústrias
eram novas e o alcance era menor.

Hoje com o marketing digital, o alcance é alto, mas os princípios de segmentação geográfica ainda são
usados ​quando você expande os negócios em áreas mais locais, bem como em territórios internacionais.

Exemplos:
Por exemplo, pessoas que estão localizadas em áreas não
municipais podem precisar de um purificador de água, enquanto
aquelas localizadas em áreas litorâneas podem precisar de mais
protetores solares. Assim, a necessidade por um produto pode variar
com base na geografia.
Em resumo:
Como fazer uma segmentação de mercado?
• Não precisa ser complicada para ser eficaz.
• É necessário incluir cinco etapas principais de segmentação:
• Pesquisas Preliminares: faça perguntas iniciais e abertas, assim conhecerá melhor seu cliente;

• Determine como segmentar seu mercado: decida por quais critérios (demográficos, psicográficos,
comportamentais ou geográficos);

• Misture alguns critérios: amplie seu conhecimento sobre seu cliente - faça perguntas fechadas;

• Analise suas respostas;

Software disponíveis:
• Teste e repita.

free
Ciclo de vida do cliente
• O ciclo de vida do cliente representa as diferentes etapas de relacionamento que cada consumidor tem
com a sua empresa.
• Entender esse conceito e as diferenças é fundamental para uma melhor utilização dos seus recursos
humanos, financeiros e da estratégia de marketing.
• Na prática, é uma forma de acompanhar os variados estágios do seu público para direcionar melhor os
seus esforços e assim ganhar a satisfação do cliente.
Estágios:
1. Segmentação
• É o momento de entender mais sobre seu cliente: comportamentos, desejos e objeções. A sua empresa ainda não sabe muito bem quem
deseja conquistar.
• Contar com uma plataforma de CRM pode ser essencial para um trabalho mais preciso nessa etapa.

2. Aquisição
• Você já sabe quem é a sua persona e como ela se comporta, agora é o momento de buscar e atrair leads para convertê-los em clientes.
• Para conseguir a conversão você fará uso dos dados coletados na fase anterior colocando em prática as estratégias de inbound e
outbound direcionadas e e efetivas.

3. Rentabilização
• Chegou a hora de começar a ganhar dinheiro com os consumidores conquistados, fazendo valer a pena todo o investimento anterior.
• Não basta conseguir as conversões, é preciso que eles comprem.
• Use estratégias como UPSELL E CROOS SELL (cross sell: você oferece produtos ou serviços complementares – upsell: você oferece
uma versão melhorada do seu produto ou serviço) para que o consumidor não se limite a fazer uma ou outra compra.
• O ideal é buscar alternativas para conseguir o aumento considerável do ROI (Retorno Sobre o Investimento) ou do ticket médio (*).

(*): valor gasto no seu anúncio

4. Retenção
• Como dissemos anteriormente, o consumidor se tornou ainda mais informado e exigente. Se ele não gostar de uma
experiência? Vai procurar o seu concorrente.
• A retenção é fundamental: imagine se após cada venda realizada o cliente não retornasse e você precisasse correr atrás de um
novo consumidor. Imagina a quantidade de recursos a erem novamente investidos.
• Aqui a ideia é criar uma relação mais próxima com o consumidor e incentivá-lo a retornar mais vezes.

5. Recuperação
• Nem os melhores esforços e estratégias para a retenção de clientes são 100% eficazes. A temida taxa de rotatividade é uma
realidade, mas você pode fazer o máximo para reduzi-la.

• Busque os feedbacks, avalie e encontre quais são os pontos de melhorias para o seu produto/serviço.
Como fazer este ciclo?
1. Esteja presente na mente do cliente: por meio do Marketing de Conteúdo mantenha o
engajamento e a interação com a audiência.

2. Concentre-se mais na criação do vínculo do que na venda: garantir que o vínculo seja muito
maior do que simplesmente uma conversão.

3. Crie um programa de fidelidade.

4. Incentive as vendas cruzadas: ofereça produtos que complemetem a venda (cross sell).

5. Ouça os clientes: entenda suas dores e necessidades.

Qual o perfil do consumidor que navega pelas
redes sociais, pesquisa preços e realiza compras
pela internet?
• O aspecto central desse perfil é o poder de compra.
• O consumidor, hoje em dia, é muito poderoso.
• Além das melhorias nas condições de compra, dos cartões de crédito e da variedade de
opções que o mercado proporciona, ainda temos: a vantagem de não precisar sair de
casa, a relação direta do consumidor com as empresas: como ele espera ser atendido,
com que velocidade e eficiência seu problema será resolvido.
Comportamento do Consumidor Digital - Tendências
• O comportamento do consumidor passou por muitas mudanças ao longo dos anos e, a transformação
digital pode, ser apontada como um dos fatores que mais teve impacto nesse aspecto.
• As empresas tiveram que se adaptar às novas tecnologias.
• Um erro muito comum é não pensar no comportamento do consumidor como objeto de análise. As
empresas devem compreender que, sem conhecer seu público e sem entender o que de fato quer,
dificilmente será possível conquistar bons resultados.
• O comportamento do consumidor no mundo digital tem um poder com muito mais alcance. As opiniões
sobre um produto ou marca podem ser compartilhadas com milhares de pessoas, influenciando
escolhas.
• Isso sem falar na infinidade de opções que ele encontra na internet - o que o deixa mais crítico e
analítico, pesquisando e pesquisando.
• A cada ano surgem novas tendências no comportamento do consumidor.
Características do Consumidor moderno
• Interatividade: consumidor muito mais ativo - busca as melhores opções a qualquer
hora do dia e da noite; não há um horário comercial no e-commerce; as opiniões de compra
são um dos requisitos de avaliação do produto ou serviço.

• Investigação: varredura na internet – pesquisa preço, avaliação dos concorrentes,

avaliação dos produtos/serviços, faz comparações, pesquisa a reputação das lojas com
relação ao atendimento, SAC, etc.

• Exigência: critérios de satisfação - mais exigentes porque a experiência de compra e

o valor agregado são fundamentais, isto é, nível de excelência em todas as fases do funil
até a entrega e pós vendas. Isto é reflexo da competitividade on-line.
Tendências do Comportamento do Consumidor
• Segurança acima de tudo: segurança de dados – LGPD.
• Valorização de produtos personalizados: procura por produtos personalizados e artesanais.
• Relacionamento mais ativo com o cliente: UX – experiência única de compra (facilidade no site,
interação, respostas ágeis, pós-venda)
• Praticidade é essencial: uso de plataformas interativas e responsivas (site e mobile)
• Consumo colaborativo em alta: Airbnb, Uber, Buser, iFood - O compartilhamento de habilidades e
produtos tende a ser cada vez maior, fortalecido principalmente pelo desenvolvimento de
aplicativos, que permitem que os próprios usuários alimentem a plataforma.
• Sustentabilidade é critério: consumidor consciente – Segundo pesquisas Nielsen, é a terceira
maior preocupação do consumidor moderno. Produtos que não agridem o meio ambiente, que não
fazem testes com animais, produtos reutilizáveis...

Entenda a necessidade do TI nesse novo mundo.

• Posts para atrair seu cliente (??)

• Imagens – Cuidado com a EDIÇÃO!

• Algumas Técnicas de Persuasão

• Estratégia de Marketing – Vamos montar uma?

Como Atrair Clientes na Internet

https://youtu.be/jd3LepcqoLE
Comportamento do Consumidor – Classes Sociais
• Precisamos considerar todas as classes sociais: A, B, C, D e E; visto que o consumo nas
classes D e E também possui relevância na circulação de bens e produtos.
• Não considera-las se torna uma barreira não apenas para o desenvolvimento local, mas
também para oportunidades de negócio.
• Por isso, não observar comportamentos que vão além das classes A, B e C faz com que
redes varejistas percam opções interessantes de expansão.
• As indústrias também deixam de ganhar com esse tipo de atitude. Ao não considerarem
pontos de venda em localidades com menores rendimentos, fecham os olhos para
parceiros que poderiam ser valiosos.
• Entretanto, com inteligência geográfica, não é apenas possível, mas bastante simples compreender
essas características sociodemográficas e descobrir as mais diversas possibilidades de estratégias.

Exemplo:
Baixada Fluminense – RJ A ferramenta onmaps é uma das opções
Identificou-se que o público que vive nessa para mapear as áreas.
região costuma ter os maiores custos com
produtos voltados para Habitação: aluguel e
condomínio, energia elétrica, gás doméstico,
pacotes de telefone e celular, entre outros...
Ultrapassando os R$ 3 bi.

A segunda categoria que mais se destaca é

a de Alimentação no Domicílio: consumos
em casa, como carnes, ovos, legumes,
laticínios, massas, entre outros... Chegando
a R$ 1,3 bi.
O perfil do consumidor 2021
• A pandemia causou mudanças na vidas de todos, afetando os sentimentos, que consequentemente mudaram as
necessidades e hábitos de compras das pessoas.
• O consumidor 2021 tem sido exigente, ansioso e criativo para lidar com as mudanças.
• As pessoas esperam mais ativismo das marcas que usam, novas opções de serviços digitais em seu dia a dia e mais ajuda
para alcançar o bem-estar mental e físico.
• As marcas que se dedicarem à reconstrução de um mundo melhor e mais justo ganharão a confiança da sociedade para
atuar.
• Com o maior uso das ferramentas digitais, o consumidor 2021 quer se manter conectado dentro de casa e
facilitar procedimentos mais seguros nos estabelecimentos tradicionais.
• Além disso, a ordem é pechinchar. Diante do cenário econômico de crise, o consumidor 2021 cortou os gastos supérfluos e
está priorizando produtos e serviços de valor agregado, aproveitando sempre para pedir descontos.
• As empresas devem oferecer opções acessíveis sem diminuir a qualidade.
• Expandir marcas próprias, reformular portfólios e promoções, além de oferecer pacotes premium são algumas das
alternativas possíveis.
Construção de Autoridade
A autoridade online é muito importante.
Sua empresa precisa ser reconhecida como referência para gerar mais conversões, maior
engajamento do público, mais visitas e, consequentemente, mais vendas.
É o status ao qual toda empresa quer chegar, mas para isso há um longo caminho a ser
trilhado.
Dicas para conseguir a sua autoridade on-line:
• Foque no público-alvo

• Conheça as dores da sua persona

• Aposte em diversas redes sociais

• Invista em Marketing de Conteúdo

• Gere conteúdo autoral e original

• Invista em técnica de SEO

• Envio e-mails mkt

Consistência e Frequência na Internet
• Tenha uma ótima frequência e consistência.
• Ex.: 3 x por semana em determinado horário
• Demora de 6 meses a 1 anos para se tornar hábito.

• Mostre sua AUTORIDADE no assunto.

• Se não tem uma frequência, sua audiência se esquece de

você.

• Conquiste sua audiência.

• Crie uma estratégia de Pulverização:

• 1 conteúdo de 30 minutos que vc pode dividi-los em vários mini
conteúdos (fatiar) e apresentar como stories, carrossel, quizzes,
lives, mini áudios, etc.

➢ LEMBRE-SE: no mínimo 6 meses para se tornar hábito.

UX – Experiência e Atendimento ao Consumidor
• As empresas precisam se esforçar mais para oferecer uma boa experiência aos clientes.

• A experiência do cliente é todo contato do consumidor com seu serviço/produto e principalmente sua marca:
seja on-line ou off-line.

• Estratégia Omnichannel: estratégia do varejo que utiliza diferentes canais de comunicação para oferecer a
mesma experiência de compra independentemente do meio utilizado – online ou no offline. Ela integra lojas
físicas, e-commerces e consumidores, garantindo a resolução de qualquer problema em todos os canais,
mostrando que o consumidor está falando com a marca, seja no site, nas redes sociais ou na loja física.

• Chatbots: programa de computador que tenta simular um ser humano na conversação com as pessoas,
oferecendo muito mais engajamento ao seu cliente. É também capaz de direcionar campanhas de vendas e
marketing segmentados. Assim, graças às conversas personalizadas, o número de conversão aumenta.
Dicas para entender o comportamento de compra do
consumidor
1. Utilize o histórico de vendas

1. Mantenha-se atualizado:
• O marketing de insistência, com o tempo, perdeu um
pouco o sentido. Os clientes querem informações novas,
atualizadas e que estejam em conformidade com seus
interesses.

2. Pergunte!
• Abrir o canal de comunicação direta com um
cliente que já comprou, ou desistiu de uma
compra, pode ser muito esclarecedor.
• Realizar pesquisas de satisfação e fazer
algum “quiz” divertido podem ser ótimas opções.
4. Experiência do Usuário (UX)
A experiência do usuário é um conjunto de atributos que determinam o quanto foi satisfatória a
navegação no seu site.
Isso com relação ao funcionamento técnico, à organização estrutural das páginas e ao valor
gerado pelo conteúdo acessado.

Quais são os pilares:

• Atrativo Visual
• Acessabilidade
• Utilidade
• Credibilidade
• Intuitividade: fácil de usar
• Desempenho Técnico
• Proximidade e Cumplicidade: humanização das páginas e ferramentas,
tornando-as mais próximas e permitindo que as marcas se conectem emocionalmente com o público.
• Inovação e Originalidade
A UX atende necessariamente um dos pontos abaixo (ou mais):
E de tornar seu
cliente em
PROMOTOR da
sua marca!
Faça no próprio Excel uma planilha mensal

IDÉIAS TÍTULOS CONTEÚDO FORMATOS OBSERVAÇÕES CANAIS POSTADO?

3 TÉCNICAS DE
OTIMIZANDO OS ESPAÇOS PREPARAR O ROTEIRO, YOUTUBE,
ORGANIZAÇÃO;
QUER DEIXAR O ARMÁRIO MAIS BONITO E PRÁTICO INTERNOS DO SEU GUARDA- POSTS, VÍDEOS CRIAÇÃO DOS POSTS, INSTAGRAM, 12.08
CALL TO ACTION;
ROUPAS LOCUTOR FACEBOOK
ETC
QUAIS SÃO AS
VOU GRAVAR, FAREI OS
ORGANIZAÇÃO PARA O SEU DIA PRINCIPAIS PODCAST, POSTS, LINKEDIN,
NÃO ENCONTRA O QUE PRECISA POSTS E PRECISO DE FOTOS NÃO
A DIA FERRAMENTAS DE VÍDEOS YOUTUBE, SITE
BOAS
ORGANIZAÇÃO

CONCORRENTES QUANTIDADE DE INSCRITOS LINK DO CANAL

YOUTUBE: 2000 https://www.facebook.c
LOJA XYZ FACEBOOK: 5000 om/SPTransOficial/

https://www.facebook.c
CASA XYZ LINKEDIN: 1000
om/SPTransOficial/
 10 Dicas para atrair o Consumidor

https://youtu.be/i19zXpkAkMU
 Paula Karina Colucci
11 9 4443 2503
pkcolucci2503@gmail.com
www.linkedin.com/in/paula-colucci-marketing-eventos
Pesquisa de Mercado:
• Uma boa pesquisa de mercado tem como principal benefício a informação que ela gera. O
processo de geração de leads vai se misturar com as pesquisas de mercado justamente por
essa característica: ele se baseia em informações e dados sobre seu público

https://www.opinionbox.com/pesquisas-de-marketing/
Exemplos de como apresentar seu
resultado aos clientes
Buyer Persona ou Persona

Persona é um personagem fictício, um avatar.

Apresenta características do que ele faz e do que gosta;
representa o seu cliente potencial e seus verdadeiros
interesses.

AS PRINCIPAIS CARACTERÍSTICAS DA PERSONA:

• Apresenta definição específica sobre seu público.
• Traz detalhes sobre hábitos e interesses.
• Refere-se a um personagem específico.
• É o consumidor ideal.
• Com uma persona bem definida, sua estratégia tem grande chance de se tornar muito mais efetiva. Isso ajuda a entender
melhor os comportamentos de compras do seu cliente e a entregar melhores conteúdos.
Público-alvo
Público-alvo é um grupo de consumidores com características em comum
que a empresa identifica no mercado e para quem direciona suas estratégias
e campanhas.
Em inglês pode ser chamado de target, segmento-alvo ou ainda mercado-
alvo.

De acordo com Kotler, pode ser segmentado por:

• Geografia – cidade, estado, país, bairros.
• Demografia – idade, sexo, renda, ocupação, educação, etc.
• Psicografia – classe social, estilo de vida e personalidade.
• Comportamental – conhecimento, sentimentos e atitudes em relação a
produtos/serviços.
 Necessidades básicas (fisiológicas): são as mais primitivas e
essenciais para a sobrevivência humana, e precisam ser
satisfeitas em primeiro lugar. Ex.: fome, sede, sono, excreção,
sexo e abrigo.
Nessidades de segurança: a busca de proteção e incluem
roupa, saúde, casa, seguro de saúde e vida, estabilidade,
controle, emprego e certeza.

Autorrealização: é a busca por autoconhecimento,

desenvolvimento e crescimento interior.

Necessidades sociais: a busca pela afetividade, pelo convívio e

participação, como trocas de amor, carinho, amizade e aceitação
por parte dos parceiros.
Esse tipo de necessidade é muito explorado por marcas de
“Uma pessoa busca satisfazer uma necessidade cerveja, restaurantes e automóveis.
quando a anterior já tiver sido satisfeita.”
Necessidade de autoestima: é a aprovação social, respeito,
Essa teoria nos mostra que a maior motivação do
estima, status e consideração, além de envolver também a
comportamento do consumidor é a insatisfação de
autoconfiança, independência e autonomia.
suas necessidades, uma vez que as pessoas
compram determinada coisa a fim de satisfazê-las.
Posts para atrair seu cliente (??)
Whatsapp
PRATOS DO DIA
• TERÇA FEIRAPARMEGIANA DE CARNE Bife a
milanesa, mussarela e molho Acompanhamentos:
Arroz, feijão, fritas e salada.
• PARMEGIANA DE FRANGO Filé de frango à
milanesa, mussarela e molho.Acompanhamentos:
Arroz, feijão, fritas e salada
• FILÉ DE FRANGO À MILANESA Filé de frango à
milanesa.Acompanhamentos: Arroz, feijão, salada
e fritas.À
• MILANESA DE CARNE Contra filé à milanesa.
Acompanhamentos: Arroz, feijão, fritas e salada
• LINGUIÇA CALABRESA linguiça calabresa
aceboladaAcompanhamentos: Arroz, feijão e
salada.
• OMELETE COMPLETO (Presunto, mussarela,
tomate, orégano e cebola) Acompanhamentos:
Arroz, feijão e salada.
Whatsapp E-mail MKT
Colocar sua marca
e contato
Colocar sua marca
e contato
Colocar sua marca
e contato
 Novo logo

Os chaveiros eu entrego numa necesseire com

um sache de aromas como brinde dentro
desse saco up que eu mesma furo e coloco fita
para fazer de alça como uma sacola
Algumas Técnicas de Persuasão
PERSUASÃO # MANIPULAÇÃO
Princípios Básicos de Persuasão:
• AFINIDADE
• Busca apoio estímulos externos. Ex.: resultados divulgados, apoio via e-mail do chefe, Procon...

• AUTORIDADE
• Quando você é autoridade no assunto ou um influenciador graduado, ex.: mestre ou doutor em algo.

• COMPROMISSO E COERÊNCIA
• Test drive, produto para experimentar, ...

• ESCASSEZ/URGÊNCIA
• Tempo limitado, liquidação (só hoje), 15 minutos para ganhar algum brinde ou desconto...
• A compra é feita na emoção e não com razão.
https://youtu.be/lYqqR1jsles
• PROVA SOCIAL
• Uso de depoimentos, clippings, campanhas de mkt, influenciadores que são autoridade no assunto, ex.: dentista.

• RECIPROCIDADE
• O ciente se sente na obrigação de retribuir quando você dá um brinde, libera conteúdos, apresenta soluções, ...
Estratégia de Marketing (Vamos montar uma?)
➢ Plano de Marketing
• Uma estratégia de marketing deve ser feita a
• Elaboramos 1 para cada objetivo.
longo prazo e revista anualmente.
• É um documento que detalha as
• Nela você inclui o “budget” (custos) previstos ações necessárias para atingir os
objetivos.
para 1, 3 e 5 anos.
Para que fazemos um plano?
• Apoia seus planos de marketing.

• Raramente muda. • Cobre de 1, mas deve ser

reavaliada em 6 meses/1 ano ou

quando necessário.
Tipos de Planos:

• Marketing Digital;
• Plano de Marketing de Conteúdo;
• Plano de Marketing de Redes Sociais;
• Plano de Marketing de Relacionamento;
• Plano de Marketing de Produto;
• Plano de Marketing Social;
• Plano de Endomarketing;
• Plano de Marketing de Dia das Mães;
• Plano de Marketing de Black Friday;
• Plano de Marketing de Lançamento de Produto;
• Plano de Marketing de Evento.
Plano de Marketing – passo a passo
1. PRODUTO/SERVIÇO OU MARCA ___________
✓ Breve descritivo: O que ele oferece?, Quais necessidades atende?, Quais soluções ele trás?

2. OBJETIVO:
✓ Defina seus objetivos de marketing – 1 ... Máximo 2

3. ORÇAMENTO:
✓ Qual o valor disponível para investir?

4. PERSONAS OU PÚBLICO-ALVO:
✓ Faça um perfil de seus clientes em potencial

5. SEGMENTAÇÃO DE MERCADO:
✓ Pesquise o seu mercado: dados demográficos, psicográficos, geográficos e comportamentais.
6. CONCORRENTES:
✓ Conheça seus concorrentes – o que estão fazendo?? Onde
estão??
❑ Material de comunicação:
7. PONTOS FORTES E FRACOS DO SEU PRODUTO/SERVIÇO
OU MARCA • Catálogos, Folders,
✓ Onde você está e onde quer chegar? Cartões de visita,
Planfletos, Posts, ...
8. DIFERENCIAIS
✓ O que seu produto/serviço tem de diferente?
✓ (é nisso que vamos nos apegar para fazer a criação e
conteúdo)

9. PLANO DE CONTEÚDO
✓ Copywriting: redação!
❑ Meios de Divulgação:
10. MATERIAL DE COMUNICAÇÃO • Redes Sociais – Quais?.
✓ Peças criadas • TV, rádio, vídeos, etc
• Anúncios: Google, revistas,
11. MEIOS DE DIVULGAÇÃO jornais, etc
✓ Onde vamos colocar nossos anúncios? Quais mídias e redes
• Site
sociais?
• Landing page, blogs, ...
12. EVENTOS
✓ Internos ou Externos

13. MONITORAMENTO E MENSURAÇÃO

✓ Acompanhamento da experiência do usuário
✓ Ações corretas ou necessidade de mudar
✓ ROI: métrica financeira baseada na relação entre o dinheiro ganho e o dinheiro aplicado em um
investimento.
✓ KPIs: ferramentas de gestão para a medição e o consequente nível de desempenho e sucesso de
uma organização ou de um determinado processo.

14. PLANILHA DE CUSTOS

✓ Inserir valor da agência ou pessoa freela, se necessário
✓ Todos os custos a serem investidos (mídias, material de comunicação, pessoal terceiro, A&B,
treinamentos, uniformes, fotógrafo, etc.)

15. CRONOGRAMA E RESPONSÁVEIS

✓ Cronograma das ações: dia, horário, grande mensal...
✓ Colocar na planilha o responsável por cada ação.
 EXEMPLO BÁSICO
OBJETIVO:

ORÇAMENTO:

1 PERSONAS

2 SEGMENTAÇÃO DO MERCADO

3 CONCORRENTES

4 PONTOS FORTES E FRACOS

5 DIFERENCIAIS

6 PLANO DE CONTEÚDO

7 MATERIAL DE COMUNICAÇÃO

8 EVENTOS

9 MONITORAMENTO E MENSURAÇÃO

10 PLANILHA DE CUSTOS

11 CRONOGRAMA E RESPONSÁVEIS
Faça no próprio Excel uma planilha mensal

IDÉIAS TÍTULOS CONTEÚDO FORMATOS OBSERVAÇÕES CANAIS POSTADO?

3 TÉCNICAS DE
OTIMIZANDO OS ESPAÇOS PREPARAR O ROTEIRO, YOUTUBE,
ORGANIZAÇÃO;
QUER DEIXAR O ARMÁRIO MAIS BONITO E PRÁTICO INTERNOS DO SEU GUARDA- POSTS, VÍDEOS CRIAÇÃO DOS POSTS, INSTAGRAM, 12.08
CALL TO ACTION;
ROUPAS LOCUTOR FACEBOOK
ETC
QUAIS SÃO AS
VOU GRAVAR, FAREI OS
ORGANIZAÇÃO PARA O SEU DIA PRINCIPAIS PODCAST, POSTS, LINKEDIN,
NÃO ENCONTRA O QUE PRECISA POSTS E PRECISO DE FOTOS NÃO
A DIA FERRAMENTAS DE VÍDEOS YOUTUBE, SITE
BOAS
ORGANIZAÇÃO

CONCORRENTES QUANTIDADE DE INSCRITOS LINK DO CANAL

YOUTUBE: 2000 https://www.facebook.c
LOJA XYZ FACEBOOK: 5000 om/SPTransOficial/

https://www.facebook.c
CASA XYZ LINKEDIN: 1000
om/SPTransOficial/
Como redigir seus textos?

Vamos colocar em prática os

conceitos que aprendemos.

AIDA: Atenção, Interesse, Desejo e Ação.

1. CHAME A ATENÇÃO
Para chamar a atenção das pessoas e captar a sua atenção você pode usar:
• frase de impacto no início;
• emojis no texto;
• personalizar o texto (chamar a pessoa pelo nome – e-mail mkt);
• inserir letras iniciais maiúsculas;
• usar dados e números
2. SEJA OBJETIVO E CRIATIVO
• Nos anúncios você deve usar poucas
palavras para atrair o interesse do público e
transmitir sua mensagem.
• Algumas mídias você consegue escrever
até mais, mas lembre-se não é uma
dissertação. O público logo perde a
atenção em textos grandes.
Lembre-se: as pessoas têm pressa e querem
saber logo e sem enrolação.
• Dê um toque de criatividade no texto.
Isso é capaz de diferenciar o anúncio
de todos os outros.
3. MANTENHA O FOCO NA OFERTA
• Dê informações em doses homeopáticas, aos poucos.
• Não fale de todos os seus diferenciais no mesmo anúncio.
• o que entrega de relevante ao público e diferencia dos concorrentes? (sua PUV – proposta
única de valor)
• Não se perca falando de outros produtos ou informações dispersas.
4. EXPLORE A DOR E A NECESSIDADE
• Para chamar a atenção você precisa sanar um problema, dúvida ou necessidade
• Lembre-se: o anúncio não trata do que a sua empresa quer vender, mas do que o consumidor
quer encontrar.
• Isso vai despertar o desejo de saber mais, clicar para comprar ou se cadastrar.
• Uma boa pesquisa de mercado identifica isso.
5. GATILHOS MENTAIS
• Acionam o inconsciente e
provocam atitudes automáticas no
seu humano.
• Eles são bastante usados no
copywriting para estimular ações e,
assim, levar o usuário a realizar a
conversão que a marca deseja.
• Explore o senso de urgência, ou a
escassez, ou a exclusividade, ou a
confiança, ou a curiosidade e
muitos outros.
6. INSIRA PALAVRAS CHAVES
• Na redação de anúncios para os buscadores (links patrocinados), o uso de palavras-chave é
essencial. Quando há uma correspondência entre os termos da busca do usuário com o texto
do anúncio, o Google dá mais chances para a publicidade aparecer e performar bem.
• Pesquise quais as palavras-chaves que são mais impactantes para seu negócio.
• Explore nas outras mídias também... elas se fixam na mente das pessoas. Termos que
identificam a sua marca, seu slogan e seus produtos, por exemplo, devem fazer parte do texto.

Há palavras-chaves
negativas também.
7. USE CTA´s
• Nunca deixe o usuário perdido.
• Use as chamadas para a ação.
• O call to action pode ser em forma de botão, link
ou simplesmente uma frase no texto,
dependendo da mídia em que o anúncio for
veiculado.
• Geralmente a chamada inclui um verbo no
imperativo, que “manda” o usuário fazer a ação
que a marca deseja.
8. EDITE QUANTAS VEZES FOR NECESSÁRIO
• Organize, apague, reescreva, edite, desista de tudo e repita de novo.
• Isso é normal, faz parte do processo criativo.
• Faça 2 versões e avalie a melhor com um teste A/B.

9. REVISE
• Seu olhar fica viciado.
• Depois de pronto, feche o arquivo e depois leia de novo.
• Dê para uma segunda pessoa olhar.
• Quando você se afasta da criação pode voltar com novas ideias.
Sites Referenciais
https://guiademarketing.com.br/necessidades-e-desejos/

https://www.voitto.com.br/blog/artigo/decisao-de-compra

https://www.agendor.com.br/blog/etapas-do-processo-de-decisao-de-compra/

https://crm7.com.br/blog/marketing/segmentacao-de-mercado-4-tipos-principais-e-como-comecar/

https://netsupport.com.br/blog/comportamento-do-consumidor/

https://rockcontent.com/br/blog/ciclo-de-vida-do-cliente/

https://www.geofusion.com.br/blog/consumo-nas-classes-d-e-e-perfil-publico/

https://sintec.com/pt-br/p_innovador/a-importancia-da-segmentacao-para-o-processo-comercial/