Estudio de

Mercado
Oferta/Precios/Comercialización

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Análisis de la Oferta
Es la cantidad de bienes o servicios que un cierto
número de oferentes están dispuestos a poner a
disposición del mercado a un precio determinado.

Al igual que en la demanda, existen algunos otros

factores que pueden producir cambios en la oferta,
a saber: el valor de los insumos, el desarrollo de la
tecnología, las variaciones climáticas y el valor de
los bienes relacionados o sustitutos.

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Análisis de la Oferta

El mercado competidor directo tiene otras

connotaciones importantes: se deberá conocer la
estrategia comercial que desarrolle para enfrentar
la competencia, esto implica no sólo conocer los
precios sino también las condiciones, plazos y
costos de los créditos que ofrece, descuentos por
volúmenes y pronto pago, sistema promocional.
Hay que detectar si algún competidor ha tenido
una mayor demanda gracias a algún complemento
promocional del producto.

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Análisis de la Oferta

Es el mercado competidor directo, entendiendo por

esto las firmas que producen y venden productos
similares a los del proyecto.
Entre los datos indispensables para hacer un mejor
análisis de la oferta están:
- Número de Productores
- Localización
- Capacidad Instalada y Utilizada
- Calidad y Precio de los Productos
- Planes de Expansión
- Inversión Fija y Número de Trabajadores

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Análisis de la Oferta

A fin de establecer estrategias es recomendable

obtener información sobre las características de los
productos o servicios ofertados. Al menos se
debería determinar lo siguiente:

Para Productos: Para Servicios:

•Su contenido y Calidad •Su Calidad
•Tamaños •Atención
•Presentación •Rapidez
•Materias primas •Calidez de servicio

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Análisis de la Oferta

Tampoco se debe desdeñar recabar información de

los futuros competidores en datos que son más
cualitativos, pero que redondearán las estrategias y
tipos de promoción a tomar, así que se debe
recopilar:
• La antigüedad
• El tamaño de la firma y su porcentaje de
participación en el mercado
• Calidad de atención al cliente
• Relaciones de sus propietarios con otras firmas
del entorno y de los suplidores de insumos
• Socios comerciales

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Análisis de la Oferta

Una técnica que se vuelve recurrente en muchas

propuestas de gerencia, es que deben ser
identificados los factores claves en el éxito de un
producto, para intentar reproducirlos e incluso
superarlos.
En este punto se debe prestar atención al segmento
del mercado que más a logrado cautivar.
Si presta atención a su entorno detectará casos
donde muchas marcas buscan “parecerse” al líder
del segmento (estrategia de firmas pequeñas o
incipientes en un mercado).
En este sentido la promoción juega un papel vital.

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Importaciones y Exportaciones
Si este tipo de actividad existe en torno del
producto que se estudia en el proyecto, es
importante obtener las estadísticas y políticas
seguidas en el país.
Se deberá conocer si el producto está dentro de la
lista de acuerdos de intercambio económico con
otros países y cuales son los posibles acuerdos a
ser firmados en un futuro.
En principio los productos son pensados para ser
distribuidos inicialmente en el país de origen, pero
es posible pensar en exportar, así que deben
conocerse las condiciones del (o los) mercado(s)
foráneo(s) a exportar.

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Mercado Externo
También se debe pensar si se debe recurrir a
fuentes externas de abastecimiento en materias
primas, ya que esto implicaría estudios adicionales
a si los recursos se obtienen en el propio mercado.
Por ejemplo la demora de materia prima tanto en
su arribo, como en su proceso de nacionalización
pueden tener gran impacto en el desarrollo del
proyecto.

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Análisis de los Precios

Es la cantidad monetaria a que los productores
están dispuestos a vender, y los consumidores a
comprar, un bien o un servicio, cuando la oferta y la
demanda están en equilibrio.

Para la determinación del precio debe tomarse en

cuenta en el análisis del mercado si se habla de
Detallistas, Mayoristas o Cadena de Autoservicio.
Así como en la calidad del producto.

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El estudio de precios tiene gran importancia e
incidencia en el estudio de mercado, ya que de la
fijación del precio y de sus posibles variaciones
dependerá el éxito del producto o servicio a ofrecer.
Al precio se lo define como la manifestación en
valor de cambio de un bien expresado en términos
monetarios, o como la cantidad de dinero, que es
necesario entregar para adquirir un bien.

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En las economías de mercado o de libre competencia,

el precio está determinado por las relaciones entre
oferta y demanda y sus fluctuaciones tienen como
límite mínimo el costo de producción, el que podría
ser rebasado solo en condiciones excepcionales y si
se tiene capacidad de absorber la pérdida.
La fijación del precio de un bien estará definido por
una de las tres siguientes situaciones:
• Precio fijado por la estructura de costos más
un margen de utilidad. Si bien es cierto es el
más empleado, hay autores que lo consideran el
más erróneo al no tomar en cuenta al
consumidor. (Pereira 1996)
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• Precio fijado por la competencia, luego de

haber calculado la estructura de costos, se
compara con los precios de la competencia y,
de ser el caso, colocar precios similares.
• Precio fijado por la demanda en este caso se
incluye al consumidor y detecta cuál es el
precio máximo que está dispuesto a pagar por
este bien o servicio.

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Se debe recopilar la evolución de los precios y las
condiciones coyunturales que pudieron influir en la
variación del mismo.
Si bien la información usualmente se recopilará en
forma nominal, se deberá también obtener la
inflación general (y de ser posible sectorial) para
analizar las variaciones en términos reales.
En el caso anterior es muy importante determinar si
el producto a sido objeto de regulaciones y estimar
cuales serán esas políticas a futuro.

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Comercialización del Producto

La comercialización es la actividad que permite al

productor hacer llegar un bien o servicio al
consumidor con los beneficios de tiempo y lugar.

La existencia de un sistema que garantice la entrega

oportuna de los productos al consumidor, es de gran
relevancia para algunos proyectos. En particular los
que producen elementos precederos.
Por otro lado, los costos de distribución son factores
importantes ya que son parte del precio que llegará
al consumidor, lo afectará su nivel de demanda.
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Comercialización
Se pueden emplear o disponer dos canales de comercialización:

Canal Directo:

Oferente Demandante

Canal Indirecto:

Oferente Intermediario Demandante

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Comercialización
En cualquier caso es importante determinar cuáles
son las prácticas comerciales usualmente
empleadas; entre otras se tienes:
• Pagos (de contado o pago a tantos días)
• Quién moviliza el producto (cliente o vendedor)
• Incentivos
• Horarios de atención
• Costos de transporte
• Costos de seguros

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Comercialización
Un canal de distribución es la ruta que toma un
producto para pasar del productor a los
consumidores finales.
Debe determinarse cuáles son los canales más
comunes por los cuales se comercializa actualmente
los productos similares. Se buscará: Cobertura del
mercado, Control sobre el Producto y Costos.

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El mercado proveedor puede ser tan importante
como el mercado consumidor, su estudio puede
llegar a ser muy complicado ya que hay que tomar
en cuenta todas las alternativas de obtención de
materia prima.
Para definir lo anterior más que un estudio vigente o
histórico del mercado proveedor se deben conocer
sus proyecciones a futuro.
La disponibilidad y el precio son dos factores
fundamentales, en el ultimo elemento se debe
estudiar en su concepto amplio (condiciones de
pago, políticas de crédito y de descuento)

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Es posible que se presente un mercado

competidor que no sea directo al producto
objeto del proyecto, sino que sean otros
productos que emplean insumos o
servicios comunes al nuestro.

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Análisis del Medio
La definición de cualquier estrategia comercial
requiere de dos análisis complementarios: uno, de
los distintos mercados del proyecto y, otro, de las
variables externas que influyen sobre el
comportamiento de esos mercados.
Al estudiar esas variables externas, deben
reconocerse cuatro factores, que si se evalúan bien,
permitirán detectar amenazas, oportunidades y
aliados del medio. Estos son los factores económicos,
socioculturales, tecnológicos y político-legales.

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Conclusiones del Estudio de Mercado

El estudio de mercado, más que describir y
proyectar los mercados relevantes para el proyecto,
deberá ser la base sólida sobre la que continúe el
estudio completo, y además proporcionará datos
básicos para las demás partes del estudio.
Cualquiera que sea el método usado para
pronosticar situaciones futuras, la validez de sus
resultados dependerá de la confiabilidad que tengan
las fuentes de información de donde fueron tomados
los datos.

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