LE GÉNIE COMMERCIAL POUR L’ENTREPRENEURIAT

Lorsqu’on parle du génie de quelqu’un, on parle de ses compétences exceptionnelles.

Le génie commercial de quelqu’un est donc l’ensemble de ses compétences
exceptionnelles pour vendre.
La vente est une transaction entre deux parties. Le vrai problème dans le monde
francophone est que nous pensons ou agissons comme si nous n’avons pas besoin de
l’autre pour faire des affaires. Pour la plupart d’entre nous citoyens francophones
ayant donc fait l’école de Jules Ferry sans développer d’autres compétences, nous
n’avons pas l’autre et c’est cela le vrai problème.
Chacun de nous a des centaines voire des milliers de contacts dans son téléphone.
Seulement, aucun d’entre eux n’est positionné pour être l’autre dont on a besoin pour
être en relation d’affaires, pour vendre.
Un Ambassadeur du Développement m’écrit et me dit que ses affaires ne marchent
pas ; il voyait en cela des problèmes métaphysiques, il voyait des mains extérieures, il
voyait des blocages. Je lui ai alors demandé si les Ambassadeurs du Développement
avec qui il se réunit chaque jeudi connaissent son activité.
J’ai ajouté une autre question pour savoir depuis combien de temps il a rappelé et
salué ses clients habituels afin de se rappeler à leur mémoire. Une autre question a
été de savoir s’il lui arrive de prendre son téléphone et d’appeler ses contacts pour leur
dire ce qu’il fait comme activité.
À toutes ces questions, la réponse était « Non. » C’est le cas de chacun de nous ! On
n’exprime pas ce qu’on est, ni ce qu’on fait. Notre autoprésentation est souvent trop
superficielle pour que l’autre puisse y trouver une opportunité d’affaire.
Quelques jours après notre échange, le même Ambassadeur du Développement
m’écrit encore pour me dire que ses affaires ont repris et que tout va désormais pour
le mieux. Il venait de transformer une partie de ses contacts en l’autre dont il a besoin
pour être en transaction commerciale.
À Cotonou, un collaborateur avait l’habitude de donner de lui une certaine
présentation. Un jour, je lui ai expliqué ainsi qu'à tous ceux qui font le monitoring des
Cliniques de la Santé et du Bien-être que personne ne peut comprendre dans sa
présentation habituelle que si on veut acheter une voiture au port ou bien des
carreaux, des climatiseurs, etc., on gagnerait à passer par lui.
Après une seule Clinique de la Santé et du Bien-être où on l’a présenté en disant
simplement : « Si vous pensez achat de voitures, de carreaux, de climatiseurs ou
autres, pensez à lui », il eut immédiatement deux marchés de vente de voitures et
plusieurs marchés de vente de climatiseurs. Je venais donc de l’aider à transformer
ceux qui participent à la Clinique de la Santé et du Bien-être en l’autre dont il a
besoin pour faire des affaires, pour vendre.
Aussi longtemps qu’en deux minutes de prise de parole, nous ne serons pas capables
de dire concrètement ce que nous sommes et ce que nous vendons, nous ne serons pas
non plus prêts pour développer un génie commercial.
Un jour, un jeune homme se présenta devant moi avec un document de 4 pages pour
présenter sa structure informatique. Je lui expliquai alors que son entreprise ne
marchait pas à cause de ce document. En fait, il faisait la maintenance informatique
à partir de 10 000 FCFA, réalisait des logos à partir de 25 000FCFA et concevait des
sites internet à partir de 80 000 FCFA. C’était là ses trois activités principales. A-t-on
besoin de 4 pages pour parler de cela ?
Je lui demandai de mettre sur sa page de garde, après le nom de son entreprise et son
logo, ses trois produits et leur prix de base. J’ajoutai ensuite qu’il faudrait qu’on
retrouve dans la signature de ses messages, ces trois choses et leur prix de base.
Ce jeune homme envoya un message dans un groupe FIAD avec sa signature dans
laquelle on pouvait lire : ‘’réalisation de sites à partir de 80 000 FCFA, réalisation de
logos à partir de 25000 FCFA, maintenance informatique à partir de 10000 FCFA’’.
La plupart de ceux qui étaient dans le besoin le contactèrent pour commander. Il
recevait donc des westerns, réalisait et envoyait. L’entreprise avait décollé. Nous
devons apprendre à vendre et à nous vendre.
C’est un gros mensonge de l’école de Jules Ferry que de dire qu’une personne ayant
deux mains, deux pieds et un cerveau chôme. Si vous recrutez un chômeur, vous
recrutez un paresseux, car si la personne avait un cerveau pour réfléchir, des pieds
pour marcher et des mains pour travailler, il devrait être capable de trouver quelque
chose à faire. Il devrait être capable d’être utile à quelqu’un. Croyez-moi les amis :
tout chômeur est un problème transplanté dans votre entreprise, car il ne changera
pas maintenant qu’il a un salaire alors qu’il n’avait pas changé lorsqu’il était dans le
besoin.
C’est aussi un gros mensonge de l’école de Jules Ferry et de la francophonie que de
s’asseoir au marché et dire qu’on ne vend pas. J’ai une grande sœur qui vend au
marché. Toute la journée, elle publie sur les réseaux sociaux des visuels et des vidéos
inutiles, étouffant les forums et embêtant les gens. Quand est-ce qu’elle va publier sur
les réseaux sociaux ce qu’elle vend pour trouver des clients ? Mieux, si j’ai quelqu’un
qui vient me vendre les choses à la maison, est-ce que j’irai encore au marché pour
acheter ? Personne ne peut réussir en affaire en étant paresseux, assis quelque part à
attendre les clients ou en s’amusant sur les réseaux sociaux.
Un jour, j’ai été invité à animer un séminaire pour les infirmiers en fin de formation de
l’Ecole Nationale des Infirmiers de Lomé. Dans son mot d’ouverture, la Directrice
annonça que c’est parce qu’elle sait qu’ils iront bientôt au chômage qu’elle m’a invité
pour le séminaire.
En quelques mots, je dis à ces étudiants en fin de formation que ce serait trahir Dieu,
trahir leurs familles, leurs enseignants et même moi, leur formateur du jour, s’ils
allaient au chômage. Je leur demandai de faire le tour des marchés avec leur diplôme,
proposant aux bonnes dames d’aller deux fois par semaine vérifier leur constantes
contre 1000 francs CFA par personne. Ainsi, s’ils ont 50 personnes, cela leur fera
100 000F par mois. S’ils ont 100 personnes, cela leur fera 200 000 par mois. A-t-on
besoin d’être Mark ZUCKERBERG pour faire cela ?
La plupart des bonnes dames du marché vendent leurs marchandises moins chères
parce qu’elles ne savent pas calculer les coûts de revient ou tenir une comptabilité. Si
un comptable de formation est incapable d’aller au marché proposer à ces bonnes
dames de les assister pour leur tenir une comptabilité légère, il n’est pas digne d’être
recruté comme comptable dans une entreprise. Imaginez combien il serait capable de
gagner par mois en ayant ne serait-ce que dix bonnes dames comme clientes au
marché ! Le chômage est un mensonge de l’école de Jules Ferry et de la francophonie !
C’est sur ce mensonge qu’on nous a construit un autre mensonge qu’on a fait passer
comme une vérité. Il s’agit de la vente des diplômes et des voyages en Europe comme
étant la solution pour une réussite de vie certaine. Personne n’a jamais réussi parce
qu’il a un diplôme européen ou parce qu’il est allé en Europe ! Si quelqu’un réussit en
Europe, c’est parce qu’il a accepté d’utiliser son cerveau, ses pieds et ses mains pour
construire sa réussite.
25% des efforts faits en Europe suffisent en Afrique pour mieux réussir sa vie ;
cependant, pour cela, nous devons accepter d’agir en Afrique comme on aurait agi si
on était en Europe.

Coach Patrick Armand POGNON

Professeur Émérite en Coaching Intégral

Président Recteur de l’Université du Coaching Intégral
Président de l’Association FIAD-Monde
Président de l’Ordre des Coachs en Développement Intégral
Président Directeur Général d’ATQM SA