X l2 Conj Proy-Exp Santiago-1

UNIVERSIDAD VERACRUZANA
Facultad de Contaduría y Administración
PROYECTO DE EXPORTACIÓN
Ácido Sulfúrico a Brasil
Para obtener el Diploma de:
Especialista en Administración del

Comercio Exterior
Presentan:
L.A.N.I. Marta Patricia Mar Leandro
L.N.I. Sonia Patricia Romero Marín
L.G.D.N. Jéssica Geraldine
Villatoro Hernández
Director:
Mtro. Mario Alberto Santiago Mendoza
Xalapa-Enríquez, Veracruz 2016
65
ÍNDICE
RESUMEN....................................................................................................................... 3
INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 5
1. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA .............................................................................. 9
1.1 Antecedentes de la empresa .................................................................................. 9
1.2 Aspecto jurídico ...................................................................................................... 9
1.3 Misión, visión y valores de la empresa ................................................................. 10
1.3.1 Misión ............................................................................................................. 10
1.3.2 Visión ............................................................................................................. 10
1.3.3 Valores ........................................................................................................... 11
1.4 Análisis FODA de la empresa .............................................................................. 12
1.5 Equipo de dirección .............................................................................................. 14
1.6 Estructura organizacional ..................................................................................... 14
1.7 Macro y microlocalización .................................................................................... 20
1.7.1 Macrolocalización: .......................................................................................... 20
1.7.2 Microlocalización: ........................................................................................... 22
1.8 Planes futuros ...................................................................................................... 23
2. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO ............................................................................ 25
2.1 Características del producto ................................................................................. 25
2.2 Proceso de producción ......................................................................................... 26
2.3 Envase y embalaje ............................................................................................... 27
3. ANÁLISIS DEL MERCADO ....................................................................................... 30
3.1 Descripción del sector en México ......................................................................... 30
3.2 Descripción del país/región .................................................................................. 31
3.3 Descripción del sector en el país de destino ........................................................ 33
3.4 Consideraciones políticas y legales ..................................................................... 34
3.5 Consideraciones económicas............................................................................... 35
3.6 Consideraciones culturales y sociales .................................................................. 37
3.7 Mercados objetivos .............................................................................................. 39
1
3.8 Clientes potenciales ............................................................................................. 40
3.9 Estrategia de entrada propuesta .......................................................................... 41
3.10 Investigación de mercados ................................................................................. 42
3.11 Competencia ...................................................................................................... 43
3.12 Barreras de entrada ........................................................................................... 43
4. OPERACIONES PARA LA EXPORTACIÓN ............................................................. 49
4.1. Logística y distribución. ....................................................................................... 49
4.2. Documentación para exportación. ....................................................................... 53
4.3. Aspectos del precio. ............................................................................................ 55
4.4. Aspectos de promoción. ...................................................................................... 56
4.5. Formas de pago y contratación. .......................................................................... 57
4.6. Soporte al cliente. ................................................................................................ 58
5. ANÁLISIS DE RIESGO.............................................................................................. 61
5.1. Riesgos internos para el proyecto. ...................................................................... 61
5.2. Riesgos externos para el proyecto. ..................................................................... 61
5.3. Planes de contingencia. ...................................................................................... 62
5.4. Seguros. .............................................................................................................. 62
6. ANALISIS FINANCIERO ........................................................................................... 66
6.1. Situación financiera actual................................................................................... 66
6.2. Proyecciones financieras..................................................................................... 69
6.3. Evaluación financiera. ...................................................................................... 76
7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................................. 80
BIBLIOGRAFÍA.............................................................................................................. 83
ANEXOS........................................................................................................................ 85
ÍNDICE DE IMAGENES............................................................................................... 104
2
RESUMEN
En el presente trabajo se desarrolla un proyecto de exportación sobre la empresa

FEFERMEX S.A DE C.V. la cual se encuentra ubicada en el municipio de
Cosoleacaque, Veracruz. La empresa cuenta con instalaciones adecuadas para la
producción de cuatro productos: ácido sulfúrico, fenol, sulfato de amonio y metil
metacrilato.
El producto elegido para exportar es el ácido sulfúrico y el mercado objetivo al que se

dirige este proyecto es Brasil, ya que es un país con alto nivel de industrialización y sus
tierras presentan altos niveles de infertilidad, por lo cual demanda gran cantidad de
materias primas para la producción de fertilizantes. Uno de los principales fertilizantes
es el sulfato de amonio, del cual su principal materia prima es el ácido sulfúrico.
La empresa FEFERMEX ha tenido experiencia en el mercado internacional, ofreciendo

sus productos en países de Latinoamérica, debido a esto surge la iniciativa de buscar
un nuevo mercado para colocar parte de su producción de ácido sulfúrico.
El desarrollo del presente proyecto de exportación se engloba en cuatro vertientes las

cuales son técnica, de mercado, logística y financiera. El conjunto de estas proporciona
información pertinente que refleja la viabilidad del proyecto de exportación de ácido
sulfúrico al mercado brasileño.
La parte técnica del proyecto muestra la información jurídica de la empresa la cual está
constituida como una sociedad anónima de capital variable, el recurso humano con el
que cuenta la empresa se alinea con la filosofía empresarial y trabaja bajo un esquema
jerárquico vertical con el fin de cumplir con los objetivos y metas.
La parte de mercado arroja que existe un mercado viable para el posicionamiento del
producto en el país de Brasil ya que como se menciona en el desarrollo del proyecto,
existe una demanda importante de materia prima para la elaboración de fertilizantes,
3
entre las que destacan el abastecimiento de ácido sulfúrico al 98%. El mercado meta
que se especifica en el proyecto son las empresas localizadas en la región de Sao
Paulo, Brasil, ya que es una ciudad con altos niveles de industrialización en los que se
encuentran grandes empresas productoras de sulfato de amonio. Se observó que
México y Brasil han firmado acuerdos de complementación económica que facilitan las
negociaciones entre ambos países. En el caso del ácido sulfúrico al 98% cuenta con el
beneficio de exención de tasas arancelarias, es decir, se encuentra libre de impuestos.
En la parte logística se determinó que la forma más eficiente de transportar el ácido

sulfúrico de la empresa FEFERMEX a la aduana es mediante carrotanques y para
exportarlo del puerto de Coatzacoalcos, México al puerto Santos, Brasil es vía marítima
por medio de buque quimiquero.
En la parte financiera del proyecto se realiza el estudio de la situación financiera actual

de la empresa de la cual se parte para la realización de las proyecciones financieras a
cinco años, en las que se incluye la propuesta de la exportación. Por medio de la
evaluación financiera realizada mediante variables como el valor presente neto, la tasa
interna de retorno, el punto de equilibrio y las razones de rentabilidad se concluyó que
poner en marcha el proyecto de exportación generará mayores utilidades a la empresa.
4
Especialización en Administración del Comercio
Exterior
“Exportación de brotes tiernos de bambú en

conserva a Shanghái,China”
Integrantes del Equipo:

Luis Morales Lucy Lorena
Pérez Viveros Eliseo
Rojas Soler Javier
Xalapa, Veracruz, Junio de 2013
0
ÍNDICE
1.- Resumen ejecutivo………………………………………………………………… 3

2.- Descripción de la empresa………………………………………………………...6
2.1.- Antecedentes de la empresa…………………………………………….6
2.2.- Aspectos Jurídicos………………………………………………………..7
2.3.- Misión, visión y valores de la empresa………………………………..8
2.4.- Análisis FODA de la empresa……………………………………………9
2.5.- Equipo de Dirección……………………………………………………..11
2.6.- Estructura Organizacional………………………………………………12
2.7.- Macro y Micro Localización…………………………………………….15
2.8.- Planes Futuros……………………………………………………………16
3.- Descripción del producto…………………………………………………………18
3.1.- Características del Producto…………………………………………...18
3.2.- Proceso de Producción………………………………………………….20
3.3.- Envase y embalaje………………………………………………………..26
4.- Análisis de Mercado………………………………………………………………..30
4.1.- Descripción del mercado………………………………………………..30
4.2.- Descripción del país……………………………………………………..31
4.3.- Descripción del sector en el país de destino………………………..31
4.4.- Consideraciones políticas y legales…………………………………..34
4.5.- Consideraciones económicas………………………………………….36
4.6.- Consideraciones culturales y sociales……………………………….38
4.7.- Mercados objetivos………………………………………………………39
4.8.- Estrategia de entrada propuesta………………………………………39
4.9.- Clientes potenciales……………………………………………………..41
4.10.- Investigación de mercados……………………………………………42
4.11.- Competencia……………………………………………………………..49
4.12.- Barreras de entrada………………………….....................................51
1
5.- Operaciones para la exportación………………………………………………..57
5.1.- Logística y distribución…………………………………………………57
5.2.- Documentos para la exportación……………………………………...59
5.3.- Aspectos del precio……………………………………………………...63
5.4.- Aspectos de promoción…………………………………………………65
5.5.- Formas de pago y contratación………………………………………..65
5.6.- Soporte al cliente…………………………………………………………66
6.- Análisis de riesgos…………………………………………………………………67
6.1.- Riesgos internos………………………………………………………….67
6.2.- Riesgos externos…………………………………………………………68
6.3.- Planes de contingencias………………………………………………..70
6.4.- Seguros…………………………………………………………………….71
7.- Análisis financiero………………………………………………………………….74
7.1.- Situación financiero actual……………………………………………..74
7.2.- Proyecciones financieras……………………………………………….74
7.3.- Evaluación financiera……………………………………………………84
8.- Conclusiones y Recomendaciones……………………………………………..85
9.- Anexos………………………………………………………………………………..88
10.- Apéndices…………………………………………………………………………101
11. Bibliografía………………………………………………………………………...109
2
1. RESUMEN EJECUTIVO
Con el proyecto “Exportación de brotes tiernos de bambú en conserva a Shanghai,

China para consumo humano” se pretende formar una sociedad de producción
rural para obtener beneficios fiscales de esta figura jurídica, e integrar a personas
con más de 30 años de experiencia en la producción de plantas de bambú y
trabajando con los diferentes usos del mismo. Las personas que estarían
involucradas en este proyecto han participado en congresos, foros y ponencias
sobre el bambú, como por ejemplo “El primer foro estatal del bambú”; aunado a
esto dichos productores están participando a través de la Fundación Produce de
Veracruz A.C. para que se dé la inclusión de México en la Red Internacional del
Bambú y el Ratán (INBAR- International Network for Bamboo and Rattan, por sus
siglas en inglés).
La ubicación donde se trabaja actualmente es en la región de Teocelo en el
municipio de Llano grande, Veracruz, México, dicha región cuenta con las
condiciones climatológicas y topográficas óptimas.
El brote tierno de bambú es un producto conocido y utilizado como ingrediente en
la gastronomía asiática desde hace miles de años, se utiliza en la preparación de
diversos platillos, debido a que su sabor ligeramente dulce lo vuelve agradable al
paladar asiático debido a que prefiere sabores agridulces, inclusive tiene
características extensoras de sabor ya que adquiere el sabor de los ingredientes
con que se cocina, su proceso de producción se divide en dos partes, se comienza
con un proceso agrícola como el de cualquier otro vegetal, con la ventaja de que el
bambú es una planta que resiste cambios de clima y no necesita grandes
cuidados, además para su propagación no se necesita semilla, se da por medio de
un rizoma que brota de una planta madre cada ciclo, dos veces por año, así es
como se propaga.
Posteriormente el brote pasa por un proceso de industrialización para su enlatado
al vacio y esterilización, la presentación que se utilizará para exportar nuestro
producto será una lata de aluminio con un contenido neto de 225g, una masa
3
drenada de 185g, con abre-fácil y con etiquetado que cubre los requerimientos de
importación al mercado chino.
El mercado Chino fue seleccionado debido a que es un país con alto consumo
promedio de brotes de bambú, llegando a un estimado de 33 kg anuales por
persona, ésto aunado al momento económico que China está viviendo, ya que se
considera el segundo país que mayor numero de transacciones internacionales
realiza lo cual nos habla de una economía totalmente abierta al mercado global,
además de su crecimiento económico de más de dos cifras en los últimos años.
En cuando a restricciones o barreras arancelarias, no existe actualmente ninguna
cuota compensatoria, lo único que se debe tener en cuenta es tener un producto
de calidad e higiene para acreditar los estándares fitosanitarios y regulaciones no
arancelarias.
El mercado objetivo al que va dirigido el producto no es el consumidor final del
canal de distribución, nuestro negocio se realizara a través de distribuidores o
“brokers”, debido a que no se tiene experiencia en cuanto a redes de distribución
ni forma de realizar negocios en China; para captar la atención del bróker se
utilizara una estrategia de precio, debido a la ventaja de costo de mano de obra
más baja, mejores condiciones climáticas lo cual nos da como resultado brotes
más grandes, además tomando como referencia que el precio de los productos
similares ronda entre 2 a 3 dólares, nuestro precio para venta CIF cotiza en 12.04
pesos o 1 dólar por lata y se tiene un margen amplio para llegar al supermercado
con un precio debajo del precio de la competencia.
La ruta de transporte se hará por carretera hasta el puerto de manzanillo de
donde se realizará el despacho aduanero para su exportación vía marítima hasta
el puerto de Shanghái, que es el puerto más importante de China y el punto donde
se concentra la mayor inversión extranjera, y cuenta con la red de distribución
interna más amplia del país; ya colocando la mercancía en el puerto de Shanghái
el comprador será el responsable del despacho de la mercancía para su
importación y demás trámites de aduana correspondientes, así como del
transporte para poner la mercancía en el lugar indicado; para que la negociación
se lleve a cabo de la mejor manera posible se sustentará en un contrato de
4
compra-venta para darle formalidad a la transacción y se utilizará la carta de
crédito como forma de pago.
Este proyecto afectaría de una manera positiva la balanza comercial de México

por el ingreso de divisas, generaría un vínculo más fuerte con una economía
emergente y a nivel interno crearía una importante fuente de empleos para la
región de Llano Grande y sus alrededores.
La visión a 10 años consiste en crear una empresa solida y con una amplia gama
de brotes tiernos de bambú en diversas presentaciones.
En el capítulo financiero se presentará el plan financiero anual que incluye:

inversiones fijas, inversiones diferidas y capital de trabajo, cabe mencionar que
estas inversiones serán aportación directa de los socios.
En el mismo capítulo se adjuntan las cifras anuales de flujos de efectivo, estados

de situación financiera, estados de resultados, origen y aplicación de recursos,
punto de equilibrio y costo beneficio, los cuales han sido proyectados a cinco
años, así mismo se proporcionan las razones financieras de la productividad del
capital, activo fijo y las ventas.
El apartado finalizará indicando el VPN (Valor Presente Neto) y la TIR (Tasa

Interna de Rentabilidad) correspondientes a las proyecciones, las cuales definirán
la viabilidad del proyecto.
Al final del presente documento se presentarán las conclusiones y

recomendaciones sobre el proyecto.
5
Universidad Veracruzana
Especialización en Administración del Comercio Exterior
Proyecto de exportación
Café Veracruz grado especialidad en verde a Beijing, China
Presentan:
Lauro Francisco Contreras Romano
María del Pilar Parra Ocampo
Ángel Isauro Tapia Romano
Director:
Xalapa Veracruz
Contenido
1. RESUMEN EJECUTIVO ..................................................................................... 3
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ..................................................................... 5
2.1. Antecedentes. ........................................................................................................ 5
2.2 Aspectos jurídicos ................................................................................................. 5
2.3. Declaración de Misión, Visión y Valores de la empresa ..................................... 6
2.3.1. Declaración de Visión ....................................................................................... 6
2.3.2. Declaración de Misión ....................................................................................... 7
2.3.3. Valores de la empresa ...................................................................................... 7
2.4. Análisis FODA de la empresa ............................................................................... 8
2.4.1. Fortalezas: ........................................................................................................ 8
2.4.2. Debilidades: ...................................................................................................... 9
2.4.3. Oportunidades: ................................................................................................. 9
2.4.4. Amenazas: ...................................................................................................... 10
2.5. Equipo de dirección ............................................................................................ 10
2.6. Estructura organizacional................................................................................... 11
2.7. Macro y micro localización ................................................................................. 12
2.8. Planes futuros ..................................................................................................... 14
3. DESCRIPCION DEL PRODUCTO .................................................................... 16

3.1. Características del producto ....................................................................... 16
3.2. Proceso de producción ....................................................................................... 18
3.3. Envase y embalaje .............................................................................................. 21
3.3.1. Envasado ........................................................................................................ 21
3.3.2.-Embalaje......................................................................................................... 22
4. ANÁLISIS DEL MERCADO .............................................................................. 24
4.1. Descripción del sector en México. ..................................................................... 24
4.2. Descripción del país/región ............................................................................... 31
4.3. Descripción del sector en el país de destino .................................................... 35
4.4. Consideraciones políticas y legales .................................................................. 37
4.5. Consideraciones económicas ............................................................................ 39
4.6. Consideraciones culturales y sociales .............................................................. 45
4.7 Mercado objetivo .................................................................................................. 48
1
4.8 Estrategia de entrada propuesta ......................................................................... 49
4.9. Clientes Potenciales............................................................................................ 51
4.10 Investigación de Mercado .................................................................................. 56
4.11. Competencia ...................................................................................................... 58
4.12. Barreras de entrada........................................................................................... 66
5. OPERACIONES PARA LA EXPORTACIÓN .................................................... 68

5.1. Logística y distribución ...................................................................................... 68
5.2. Documentación para la exportación .................................................................. 69
5.3. Aspectos del precio ............................................................................................ 71
5.4. Aspectos de promoción ...................................................................................... 74
5.5. Formas de pago y contratación.......................................................................... 75
5.6. Soporte al cliente ................................................................................................ 80
6. ANALISIS DE RIESGOS .................................................................................. 82

6.1. Riesgos Internos Para El Proyecto .................................................................... 82
6.2. Riesgos Externos Para El Proyecto ................................................................... 82
6.3. Planes De Contingencia ...................................................................................... 83
6.4. Seguros ................................................................................................................ 85
7. ANÁLISIS FINANCIERO .................................................................................. 87

7.1. Situación Financiera Actual................................................................................ 87
7.2 Proyecciones financieras. ................................................................................... 88
7.3. Evaluación Financiera......................................................................................... 89
7.3.1. Valor Presente Neto........................................................................................ 90
7.3.2. Tasa Interna de Retorno ................................................................................. 90
7.3.3. Punto de equilibrio .......................................................................................... 90
7.3.4. Periodo de recuperación de la inversión ......................................................... 92
7.4.5. Relación beneficio – costo ............................................................................. 92
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ................................................... 94
9. APÉNDICES ..................................................................................................... 96
10. BIBLIOGRAFIA ............................................................................................ 116
2
El presente proyecto está orientado a la exportación de Café Veracruz en verde

grado especialidad a la República Popular China, particularmente a la ciudad de
Beijing donde se encuentra el cliente interesado por esta mercadería.
El producto a exportar “café Veracruz en verde grado especialidad” es producido

por la empresa MARHERMEX S.A. de C.V. en la región cafetalera de Coatepec,
Veracruz, México. Los integrantes de la directiva son empresarios del sector del
café que actualmente comercializan sus productos en el mercado nacional.
El objetivo principal del proyecto es brindar las herramientas apropiadas para

equilibrar los requerimientos vinculados a las oportunidades existentes en los
mercados internacionales con las características inherentes al producto que la
empresa desea ofrecer, en ese mismo sentido, se proveen los elementos que le
permitirán programar las adecuaciones tanto administrativas, logísticas,
financieras; entre otras, para garantizar la viabilidad del proyecto.
El análisis de la empresa y la planeación estratégica realizada durante la

elaboración de este proyecto permitieron trazar las rutas de acción que faciliten a
la empresa el aprovechamiento de las oportunidades y la reducción de los riesgos
previsibles en su incursión en el comercio exterior.
Dentro del análisis del mercado se hizo una investigación acerca de la cultura y
economía del mercado meta, entre los principales se pueden mencionar:
descripción estadística de la población, ciudades principales y ubicación; sistema
político, estabilidad económica, sistema legal, consumo del café, barreras de
entrada y canales de distribución.
Como características generales del mercado con relación al café encontramos que
la mayor parte del café consumido en China es de importación, principalmente de
3
sus países vecinos; además la demanda actual y potencial empieza a crecer en el
país asiático, siendo el consumo principalmente en cafeterías especializadas por
estudiantes, la clase media alta, los extranjeros y los chinos que regresan del
extranjero a su país.
La competencia que se puede encontrar en el mercado chino en el sector del café

de especialidad es producida por países productores de todo el mundo, los más
significativos son: Brasil, Guatemala, Kenia, Panamá, Vietnam, Indonesia, Etiopía
y Colombia, entre otros.
Dentro del Proyecto de Exportación se tomaron en cuenta puntos como el envase,

distribución del producto, propuesta de entrada al mercado, transporte,
documentos necesarios para la exportación, INCOTERM, formas de pago y
contratación; los cuales son de relevante importancia para la exportación.
Respecto al precio del producto, el café Veracruz en verde grado especialidad es

una mercadería que se diferencia del café no especial, también llamado café
convencional o café genérico; no solo por las características únicas de los granos,
sino también por la forma cómo se produce. El precio en el mercado del café en
verde grado especialidad es determinado directamente por su calidad.
En el análisis financiero se distinguen los costos fijos y variables, el punto de

equilibrio, una proyección de las ventas a 5 años, considerando tanto el flujo de
efectivo como los ingresos y egresos relativos al proyecto. Así mismo se elabora la
evaluación financiera a través del valor presente neto, la tasa interna de retorno y
la razón costo beneficio.
Finalmente se presentan las conclusiones del proyecto, donde se determina la

viabilidad del proyecto; además de las recomendaciones para un mejor desarrollo
del proyecto de exportación
4

Especialización en Administración del Comercio
Exterior
“Proyecto de exportación de carne de cocodrilo

moreletii de la empresa El Colibrí de La Antigua
SPR de RL de CV a Tokio, Japón”
Para obtener el Título de:
Especialista en Administración del

Comercio Exterior
Presentan:
L.C. Reyna Vianet Moreno Medina
L.A.I. Lorena Reyes Iniesta
L.A.N.I. Alan David Beristain Vásquez
Asesor:
Xalapa-Enríquez, Veracruz Junio 2015

Proyecto de Exportación de carne de cocodrilo a Tokio, Japón
Contenido
I.RESUMEN EJECUTIVO ....................................................................................... 5
II. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA ................................................................... 8
2.1 ANTECEDENTES DE LA EMPRESA ........................................................ 8
2.2 ASPECTOS JURÍDICOS ......................................................................... 10
2.3 MISIÓN, VISIÓN Y VALORES DE LA EMPRESA ................................... 10
2.4 ANÁLISIS FODA DE LA EMPRESA ........................................................ 13
2.5 EQUIPO DE DIRECCIÓN ........................................................................ 16
2.6 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................ 16
2.7 MACRO Y MICROLOCALIZACIÓN ......................................................... 18
2.8 PLANES FUTUROS ................................................................................. 19
III. DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO .............................................................. 22
3.1 CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO .................................................. 22
3.2 PROCESO DE PRODUCCIÓN ................................................................... 26
3.3 ENVASE Y EMBALAJE ............................................................................... 29
IV. ANÁLISIS DEL MERCADO ......................................................................... 33
4.1 DESCRIPCIÓN DEL SECTOR EN MÉXICO ........................................... 33
4.2 DESCRIPCIÓN DEL PAÍS ....................................................................... 34
4.3 DESCRIPCIÓN DEL SECTOR DE CARNE DE COCODRILO EN JAPÓN
36
4.4 CONSIDERACIONES POLÍTICAS Y LEGALES ...................................... 38
4.5 CONSIDERACIONES ECONÓMICAS ..................................................... 39
4.6 CONSIDERACIONES CULTURALES Y SOCIALES ............................... 42
4.7 MERCADOS OBJETIVOS ....................................................................... 45
4.8 ESTRATEGIA DE ENTRADA PROPUESTA ........................................... 50
4.9 CLIENTES POTENCIALES ...................................................................... 50
4.10 INVESTIGACIÓN DE MERCADOS ...................................................... 52
4.11 COMPETENCIA .................................................................................... 55
2
4.12 BARRERAS DE ENTRADA ...................................................................... 61

V. OPERACIONES PARA LA EXPORTACIÓN..................................................... 67
5.1 LOGÍSTICA Y DISTRIBUCIÓN .................................................................... 67
5.2 DOCUMENTACIÓN PARA EXPORTAR ...................................................... 75
5.3 ASPECTOS DEL PRECIO ........................................................................... 79
5.4 ASPECTOS DE PROMOCIÓN .................................................................... 83
5.5 FORMAS DE PAGO Y CONTRATACIÓN ................................................... 89
5.6 SOPORTE AL CLIENTE .............................................................................. 90
VI.ANÁLISIS DE RIESGOS................................................................................... 92
6.1 RIESGOS INTERNOS ................................................................................. 92
6.2 RIESGOS EXTERNOS ................................................................................ 93
6.3 PLANES DE CONTINGENCIA..................................................................... 94
6.4 SEGUROS ................................................................................................. 103
VII. ANÁLISIS FINANCIERO ............................................................................... 106
7.1 SITUACIÓN FINANCIERA ACTUAL ...................................................... 106
7.2 PROYECCIONES FINANCIERAS ......................................................... 108
7.3 EVALUACIÓN FINANCIERA ................................................................. 110
VIII. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ............................................... 120
IX .APÉNDICES .................................................................................................. 123
X. BIBLIOGRAFÍAS ............................................................................................. 146
INDICE DE TABLAS ........................................................................................... 159
INDICE DE FIGURAS ......................................................................................... 160
3
CAPÍTULO I
RESUMEN EJECUTIVO
4
I.RESUMEN EJECUTIVO
El Colibrí de la Antigua SPR de RL de CV, una empresa dedicada a la crianza

de Cocodrilo de pantano (Crocodylus Moreletii), obtiene su registro en el año de
1999 y su denominación como Unidad de Manejo para la Conservación de la Vida
Silvestre (UMA).
La empresa, actualmente, comercializa tres tipos de cortes como son filete,

costilla y Nuggets. Todos ellos empacados y etiquetados para venta en el mercado
local o nacional y cuentan con un certificado de origen que ampara su legalidad bajo
una tasa de aprovechamiento emitida por SEMARNAT.
El mercado objetivo al que se pretende exportar es Japón, específicamente

la ciudad de Tokio.
El proyecto está conformado por siete capítulos en el cual conforme van

avanzando los capítulos se va desarrollando el proyecto hasta determinar si es
viable o no para exportar el producto de la empresa anteriormente mencionada.
Empezando el proyecto con antecedentes de la empresa, así como de su

misión, visión, el análisis FODA de la empresa, su localización, la estructura
organizacional de la empresa, y finalmente dentro del capítulo los planes que se
tienen a futuro.
En el siguiente capítulo se habla acerca del producto que se planea exportar,

su descripción física y nutrimental, las presentaciones en la cual se pretende
exportar, el proceso de producción, así como de su envasado, etiquetado, y
embalaje apropiado para su exportación.
El otro apartado aborda el análisis del mercado, primero enfocado al sector

productor en México, así como también el análisis del mercado nipón respecto al
sector productor de carne de cocodrilo y la adaptación de éste en su país. También
se habla de las consideraciones culturales, económicas, legales y políticas, un punto
5
muy importante que no se debe dejar de pasar. Hablando también del riesgo país
de Japón se encuentra calificado como A1 y el clima de negocios también tiene una
calificación de A1, esto quiere decir que la situación política y económica de Japón
es estable, lo que influye de forma favorable en el comportamiento de pago de las
empresas, en general, bueno.
También se habla del mercado objetivo al que se planea penetrar (clientes

potenciales), así como de la estrategia de entrada propuesta, en este caso ferias
internacionales celebradas en Tokio. De la misma forma se incluyen las barreras de
entrada que exige Japón para este tipo de productos y que debemos cumplir para
evitar tener problemas al ingresarlos.
De la misma forma se incluyen las operaciones para la exportación desde la

logística y distribución realizada bajo el INCOTERM CPT y cotizada mediante una
Agencia Aduanal, en este caso Silva Herzog. Así mismo se muestra el precio final
cotizado a exportar del producto.
También se cuenta con la documentación requerida a exportar sin dejar de

lado la forma de pago que, en este caso se realiza mediante un contrato de compra-
venta. Finalmente se habla en el apartado del servicio post venta sugerido para su
aplicación después de realizada la compra.
Casi al final del presente proyecto, se analizan los riesgos tanto internos
como externos, considerando un plan de contingencia para cada riesgo, y los
seguros a contratar para dicho plan, así como también el seguro de transporte
utilizado de la mercancía hasta el lugar convenido.
Finalmente se presenta el análisis financiero de la empresa, partiendo de la

situación financiera actual con sus respectivas proyecciones a cinco años, así como
el punto de equilibrio, el flujo de efectivo neto, el Valor presente neto, la tasa interna
de rendimiento, el periodo de recuperación de la inversión, el costo beneficio, todo
esto con información verídica y confiable del proyecto presentado pudiendo decir
que los resultados muestran que es viable para su exportación.
6
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN

ESPECIALIZACIÓN EN ADMINISTRACIÓN DEL COMERCIO EXTERIOR
PROYECTO DE EXPORTACIÓN:
CARNE DE RES EN CORTES EMPACADA AL ALTO VACÍO A BEIJING, CHINA.
PRESENTADO POR:
Castañeda Acuña Elsa Roxana
Méndez Miranda Mario Valdemar
Rocha Zavaleta Argelia Saraí
ASESOR:
M. A. Mario Alberto Santiago Mendoza
Xalapa-Equez., Veracruz. Agosto de 2011
1
ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO 6
2. DESCRIPCIÓN DEL NEGOCIO
2.1 Antecedentes de la empresa 11
2.1.1 Localización de CIASA 13
2.2 Misión, visión y valores de la empresa 14
2.2.1 Objetivo mediato 16
2.2.2 Objetivos inmediatos 16
2.3 Forma de organización 17
2.3.1 Constitución legal 17
2.4 Estrategia de entrada propuesta 18
2.5 Características del producto 19
2.6 Investigación y desarrollo del producto 21
2.6.1 Tecnología 23
3. ANÁLISIS DEL MERCADO
3.1 Descripción del sector 26
3.1.1 Sector agroalimentario 27
3.1.2 Carne mexicana 28
3.1.3 Situación del mercado de productos cárnicos en México 29
3.1.4 Volúmenes de producción 30
3.1.5 Consumo per cápita por producto 32
3.1.6 Situación del sector cárnico 33
3.1.7 Industrialización de la carne de bovino 34
3.1.8 Exportación de productos cárnicos 39
3.1.9 Importación nacional de carne 42
3.1.10 Demanda del subsector 44
3.2. Descripción del país/región de destino: China, generalidades 47
3.3 Consideraciones políticas y legales 49
3.4 Consideraciones económicas 50
3.4.1 Comercio exterior 54
3.4.2 Relaciones comerciales: México-China 54
3.5 Consideraciones culturales y sociales 55
3.5.1 Religión 56
3.6 Mercado objetivo 57
3.6.1 Medición del mercado meta 59
3.6.2 El comportamiento del consumidor chino 63
3.6.3 Consumo aparente 66
3.6.4 Segmentación del mercado 67
3.7 Investigación de mercado 68
3.8 Clientes potenciales 69
3.8.1 Clientes actuales 72
3.9 Competencia 73
3.10 Barreras arancelarias 76
3.10.1 Aranceles de importación en China 77
3.11 Barreras no arancelarias 81
3.12 Procedimiento de importación de alimentos en China 83
4. ANÁLISIS ORGANIZACIONAL
4.1 Equipo de dirección 87
4.2 Estructura organizacional 88
4.3 Mesa directiva 90
2
4.4 Propiedad 90
5. OPERACIONES
5.1 Producción 93
5.2 Envase y embalaje 102
5.2.1 Mejoras ergonómicas 103
5.2.2 Características del cartón 105
5.2.3 Información del envase 106
5.2.4 Etiquetas 107
5.2.5 Símbolos que se utilizaran en el embalaje 108
5.2.6 Determinación del tipo de embalaje 109
5.2.7 Dimensiones internas y externas del embalaje 111
5.2.8 Manifiesto grafico de la mercancía consolidada 112
5.3 Personal operativo 114
5.4 Logística y distribución 115
5.4.1 Peso neto del producto transportable 116
5.4.2 Peso bruto vehicular 117
5.4.3 Ruta de transportación 118
5.4.4 Empresa transportista terrestre a contratar 120
5.4.5 Empresa transportista naviera 122
5.4.6 Maniobras en Puerto de Veracruz 130
5.4.7 INCOTERM a utilizar 131
5.4.8 Canales de distribución 132
5.5 Documentación para exportación 136
5.6 Aspectos del precio 138
5.6.1 Determinación del precio de exportación 140
5.7 Aspectos de promoción 142
5.8 Formas de pago y contratación 143
5.8.1 Contrato para instrumentar la venta al cliente 143
5.9 Soporte al cliente 144
5.10 Planes futuros 144
6. ANÁLISIS DE RIESGOS
6.1 Riesgos internos 146
6.2 Riesgos externos 147
6.3 Planes de contingencia 148
6.4 Seguros 150
6.4.1 Seguro de transporte terrestre 151
6.4.2 Seguro marítimo contratado 152
7. ANÁLISIS FINANCIERO
7.1 Situación financiera actual 154
7.2 Proyecciones financieras 159
7.3 Evaluación financiera 163
Conclusiones y Recomendaciones 166
Anexos 169
Bibliografía 183
3
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 2.1. Datos de facturación. 14
Tabla 2.2. Obligaciones fiscales: CIASA. 17
Tabla 2.3. Atributos y principales componentes de una ración media (100 20
grs.) de carne de res.
Tabla 2.4. Puntos críticos, frigoríficos TIF. 22
Tabla 3.1. Sistema de clasificación industrial de América del Norte. 26
Tabla 3.2. Clasificación de la industria ganadera. 27
Tabla 3.3. Valor exportado en el sector agroalimentario: enero-noviembre 28
2010.
Tabla 3.4. Producción de carne mexicana respecto a la producción 30
pecuaria mundial.
Tabla 3.5. Resumen de centros de sacrificio en México. 35
Tabla 3.6. Producción nacional de carne en canal por estado: 2004-2008. 38
Tabla 3.7. Exportaciones de carne por país de destino: 2005-2009. 40
Tabla 3.8. Importaciones de carne por país de origen: 2005-2009. 43
Tabla 3.9. Importaciones de cárnicos. 44
Tabla 3.10. Consumo nacional aparente de carne de bovino. 45
Tabla 3.11. Origen y distribución de la carne de bovino. 46
Tabla 3.12. Descripción de aspectos referentes a China. 47
Tabla 3.13. Distribución de la población según sexo (2008). 55
Tabla 3.14. Población en las principales regiones de China (2008). 56
Tabla 3.15. Determinación del número de clientes potenciales en Beijing. 56
Tabla 3.16. Lista de Proveedores: "Cárnicos de Bovino Congelados" en 69
China.
Tabla 3.17. Competencia internacional: empresas exportadoras del sector 75
cárnico, Argentina y Uruguay.
Tabla 3.18. Fracción arancelaria en México. 77
Tabla 3.19. Aranceles consolidados y aplicados para la importación en 78
China por líneas arancelarias a 8 dígitos, sector carne de bovino.
Tabla 4.1. Accionistas CIASA. 87
Tabla 5.1. Proceso productivo con puntos críticos de control. 100
Tabla 5.2. Dimensiones de la planta. 101
Tabla 5.3. Dimensiones envase FC BEEF. 111
Tabla 5.4. Dimensiones contenedor con control de temperatura REEFER 111
40' x 8' x 8'6.
Tabla 5.5. Cantidades de producto a exportar. 116
Tabla 5.6. Estimación del peso neto del producto transportable. 117
Tabla 5.7. Descripción del vehículo a utilizar (T2-S2) para la ruta de 118
transportación.
Tabla 5.8. Características generales del Vessel Chicago Express. 125
Tabla 5.9. Posicionamiento de los mercados atractivos con base a la 139
cantidad y precio de las importaciones de carne bovina congelada, 2008.
Tabla 5.10. Precio internacional de la carne de res (mayo 2011). 139
Tabla 5.11. Capacidad de producción: CIASA. 140
Tabla 5.12. Determinación del precio de exportación por kilogramo. 141
Tabla 5.13. Determinación del precio de exportación por caja de 25 kgs. 142
Tabla 6.1. Fortalezas y debilidades. 146
Tabla 6.2. Oportunidades y amenazas. 147
Tabla 6.3. Trámites TIF de exportación e importación: SAGARPA. 149
4
ÍNDICE DE MAPAS
Mapa 2.1. Ubicación geográfica de CIASA. 13
Mapa 3.1. Localización de China. 48
ÍNDICE DE IMAGENES
Imagen 2.1. Premium Marketing International. 19
Imagen 2.2. Certificaciones de control de calidad: CIASA. 23
Imagen 3.1. Regiones con mayor productividad en México 2008. 37
Imagen 3.2. Principales países importadores de carne de bovino 41
mexicana 2007.
Imagen 3.3. Principales países exportadores de carne a México 2007. 43
Imagen 3.4. Bandera de la República Popular China. 47
Imagen 3.5. Crecimientos esperados para 2011: altos y bajos. 53
Imagen 3.6. Principales puertos de destino en China. 58
Imagen 5.1. Distribución de la planta. 101
Imagen 5.2. Envase/empaque primario. 103
Imagen 5.3. Mejoras ergonómicas: propuesta de cajas de la marca FC 105
BEEF.
Imagen 5.4. Información del empaque. 107
Imagen 5.5. Etiquetas a utilizar para el proceso de exportación. 108
Imagen 5.6. Símbolos a utilizar en el marcado de manipulación. 109
Imagen 5.7. Consolidación en el pallet. 112
Imagen 5.8. Pallet y su vista superior. 112
Imagen 5.9. Consolidación general en los pallets. 113
Imagen 5.10. Vista superior del acomodo de los 10 pallets y su
113
dimensión.
Imagen 5.11. Acomodo de la carga dentro del contenedor REEFER 40'. 114
Imagen 5.12. Ubicación geográfica del itinerario a cubrir. 119
Imagen 5.13. Ruta marítima: Veracruz, México-Qingdao, China. 127
Imagen 6.1. International HACCP Alliance. 148
ÍNDICE DE GRÁFICAS
Gráfica 3.1. Producción nacional de carne en México 2008. 30
Gráfica 3.2. Consumo per cápita de carne en México: 2008. 32
Gráfica 2.3. Producción nacional de ganado bovino: 2004-2008. 36
Gráfica 3.4. Principales estados productores de ganado bovino en México 37
2008.
Gráfica 3.5. Producción nacional de carne en canal: 2004-2008. 39
Gráfica 3.6. Exportaciones de carne por país de destino: 2005-2009. 41
Gráfica 3.7. Exportación nacional de carne de bovino por tipo de producto 42
2005-2009.
Gráfica 3.8. Relación oferta-demanda de carne de bovino en México: 45
2004-2009.
Gráfica 3.9. China: consumo per cápita de carne bovina (2007). 60
Gráfica 3.10. China: consumo de carne bovina. 60
Gráfica 3.11. Importaciones: carne de bovino. 62
Gráfica 3.12. Exportaciones: carne de bovino. 63
ÍNDICE DE ORGANIGRAMA
Organigrama 4.1. Organigrama: CIASA. 89
ÍNDICE DE DIAGRAMA
Diagrama 5.1. Distribución del personal del área de sacrificio. 115
5
La economía china ha crecido drástica y rápidamente desde 1978,

cuando lanzo su estrategia de “reforma y apertura”. Hoy, cifras oficiales la
sitúan como la segunda economía más grande del mundo, el principal
exportador (desbancando a un histórico y legendario exportador como
Alemania) y un inversionista de creciente importancia. Para alimentar su motor
de exportación, importa cantidades significativas de materias primas y
productos semiterminados del mundo entero.
A China, los mexicanos lo vemos como algo lejano y esta percepción no tiene
que ver sólo con una cuestión geográfica. La cultura, el horario, el idioma y
muchos otros factores generan la imagen de una nación ajena y de difícil
acceso.
La realidad es que China está cada vez más cerca. Con este país nos une un
sistema de comunicaciones y transportes moderno y eficiente. Las diferencias
culturales, que para muchos parecen obstáculos insalvables, no son un factor
de separación, por el contrario, las formas de ser y hacer de chinos y
mexicanos se parecen más de lo que creemos, se complementan y se
enriquecen mutuamente. Es tiempo de dejar de ver a China como un extraño
para verlo más como un socio.
China es el país más poblado del mundo y tan sólo por el tamaño de este
mercado potencial, los mexicanos deberíamos profundizar nuestras relaciones
en ciudades con amplio potencial de expansión como Beijing y Shanghai, por
mencionar algunas. Esta región ha registrado el mayor crecimiento en la última
década y según algunas previsiones, será responsable de la mayor parte del
crecimiento económico mundial en los próximos años.
Hoy por hoy, la rapidez de la integración y del crecimiento de China está

afectando cada vez más al resto del mundo.
6
De las relaciones comerciales con el gigante asiático, podemos afirmar que a
México le sobra potencial, pero falta acelerar el paso. Los conocedores en
comercio argumentan que México tiene mucho que ofrecerle a la República
Popular China.
Bajo esta tesitura el presente trabajo resulta importante, en un primer

momento, por el intento que implica realizar un acercamiento dentro de la
actividad exportadora, en un caso concreto, como lo es el proyecto productivo
de exportación que aquí se desarrolla.
En segundo lugar, como especialistas en la materia, tener la posibilidad de

realizar un estudio de este tipo, siempre resulta un reto importante en virtud de
tener la opción práctica de ampliar los conocimientos adquiridos dentro de la
Especialización, en un estudio real, como sería este caso teórico-práctico.
De ninguna manera se trata de un manual y mucho menos de un libro de texto.

Se hace la aclaración no porque se intente rehuir a las críticas y comentarios
que en su momento se puedan presentar, sino más bien porque se pretende
corresponder con la verdad, ya que un material en el que solo se acumularon
notas, ejercicios y escritos relacionados con el tema, de ninguna manera puede
alcanzar la jerarquía de libro. No obstante, el compromiso libremente asumido
por quienes escribimos este documento es el de elevar constante y
continuamente el nivel así como su mayor aprovechamiento. En la medida que
este trabajo contribuya a ello, los autores se darán por bien servidos. Aunque el
juicio final, como siempre corresponde al jurado evaluador.
Se tiene contemplado como primer paso dar un diagnóstico integral

ampliamente revisado y actualizado de la empresa exportadora elegida. Es
decir, mostrar un panorama general de Comercializadora e Industrializadora
Agropecuaria, S.A. de C.V.
En la tercera parte del presente proyecto denominada Análisis del mercado; se

encuentra la esencia del mismo, todo lo relativo al diagnóstico y estudio del
mercado, un bosquejo general, para determinar un mercado meta, que de
7
manera ampliada se muestra en dicho apartado. Esto implica tener una
“radiografía” de la información general, referencias de carácter demográfico,
social y económico; que aquí mismo se presenta. Es decir, la elaboración de
mecanismos para “monitorear” lo antes planteado y propuesto, en lo que
respecta al consumo de productos cárnicos de origen bovino, en esa
demarcación. Bajo esta línea, es indispensable concebir a la norma como
herramienta estratégica para impulsar las sanas relaciones comerciales con el
exterior.
Para la cuarta etapa del presente proyecto productivo de exportación, se

aborda el Análisis organizacional que guarda CIASA, empresa líder en su
ramo, con gran envergadura y prestigio.
Posteriormente, se presenta el capítulo denominado Operaciones, donde se

puntualiza el proceso productivo de la empresa exportadora elegida, así como
lo relativo a la logística y operatividad para concretar la exportación, de igual
forma las estrategias de comercialización de todo lo antes descrito como los
elementos de la mezcla de mercadotecnia; de forma puntual en Beijing, China.
En el sexto capítulo se plantearan todos los riesgos en los que puede incurrir la
empresa en distintos ámbitos, así como también los seguros que la cubrirán de
la incertidumbre.
En el Análisis financiero, se expresa la situación numérica actual y

proyecciones financieras, para estar en condiciones de realizar una evaluación
financiera de CIASA, con miras a realizar la venta al exterior.
Finalmente en la sección Conclusiones y recomendaciones se presentan de

forma pertinente, en la búsqueda de dar respuesta a los propósitos, alcances y
limitantes, que presenta los elementos de la exportación de carne de res en
cortes empacada al alto vacío a Beijing, China.
8
Las fuentes bibliográficas a partir de las cuáles fue elaborado este trabajo son
presentadas al final del texto, en el estricto orden de importancia en que fueron
utilizadas.
Queremos expresar nuestro más sincero agradecimiento para hacer posible la

realización de este material de estudio. Principalmente al L.A.E. Jorge Yamil
Vallejo Murillo, por su entusiasta e incondicional apoyo en la elaboración de
este documento, razón por la cual nuestro reconocimiento, agradecimiento y
respeto es todavía mayor. Desde luego, le eximimos de cualquier
responsabilidad sobre el contenido de este proyecto. Dependiendo de los
resultados aquí generados, quizá se generen ánimos para emprender con
renovados bríos la revisión y superación de este documento, hasta hacer de
esta pequeña contribución un “buen libro”. El tema de ninguna manera se agota
aquí.
Los Autores: Verano 2011.
9
UNIVERSIDAD
VERACRUZANA
FACULTAD DE CONTADURÍA Y ADMINISTRACIÓN

Especialización en Administración del Comercio Exterior
PROYECTO DE EXPORTACIÓN:
Concentrado de Horchata de Arroz a
Beijing, China
PRESENTADO POR:
Ballesteros Espinosa Aida
Martínez Hernández Anabel
Ortega Pedraza Luis Dirceu
ASESOR:
Xalapa, Veracruz, a 23 de Junio de 2014

ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO………………………………………………………… 3
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA……………………………………………... 5
2.1 Antecedente de la Empresa……………………………………………. 5
2.2 Aspectos Jurídicos………………………………………………………. 6
2.3 Visión, Misión y Valores de la Empresa………………………………. 7
2.4 Análisis FODA de la Empresa…………………………………………. 8
2.5 Equipo de Dirección…………………………………………………….. 15
2.6 Estructura Organizacional……………………………………………… 16
2.7 Macro y Micro Localización…………………………………………….. 22
2.8 Planes Futuros…………………………………………………………… 25
3.- DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO…………………………………………….. 26

3.1. Características del Producto…………………………………………... 26
3.2 Proceso de Producción…………………………………………………. 27
3.3 Envase y Embalaje……………………………………………………… 29
3.3.1 Envase………………………………………………………….. 30
3.3.2 Embalaje……………………………………………………….. 32
3.3.3 Emplaye………………………………………………………… 34
4. ANÁLISIS DEL MERCADO…………………………………………………….. 36

4.1 Descripción del Sector en México……………………………………... 36
4.1.1 Entorno Nacional………………………………………………. 36
4.1.2 Sector Secundario…………………………………………….. 37
4.1.3 Sector Alimentos………………………………………………. 38
4.1.4 Fortalezas del País en la Industria………………………….. 42
4.2 Descripción del País/Región…………………………………………… 43
4.2.1 Población………………………………………………………. 44
4.2.2 Geografía………………………………………………………. 46
4.2.3 Clima……………………………………………………………. 47
4.3. Descripción del Sector en el País de Destino……………………….. 48
4.4 Consideraciones Políticas y Legales………………………………….. 50
4.4.1. Entorno Político……………………………………………….. 50
4.4.2 Administración Económica y Comercial…………………….. 52
4.5. Consideraciones Económicas…………………………………………. 53
4.5.1 Principales Sectores de Economía………………………….. 55
4.5.2 Industriales y de Servicios……………………………………. 56
4.6. Consideraciones Culturales y Sociales………………………………. 60
4.6.1. Características del Mercado Chino…………………………. 60
4.6.2. El Mercado Chino…………………………………………….. 61
4.7 Mercado Objetivo: Beijing………………………………………………. 63
4.8 Estrategia de Entrada Propuesta……………………………………… 64
4.9 Clientes Potenciales…………………………………………………….. 65
4.10 Investigación de Mercados……………………………………………. 66
4.11 Competencia……………………………………………………………. 69
4.12 Barreras de Entrada…………………………………………………… 72
5. OPERACIONES PARA LA EXPORTACIÓN………………………………….. 74

1
5.1 Logística y Distribución……………………………….………………… 74
5.2 Documentación para Exportación…………………….……………….. 76
5.3 Aspectos del Precio…………………………………………………….. 77
5.3.1 Costos Fijos 77
5.3.2 Costos Variables 82
5.3.3 Contribución Marginal 83
5.3.4 Cotización Internacional 84
5.4 Aspectos de Promoción………………………………………………… 86
5.5 Formas de Pago y Contratación……………………………………….. 87
5.6 Soporte al Cliente……………………………………………………….. 88
6. ANÁLISIS DE RIESGOS………………………………………………………… 90
6.1 Riesgos Internos para el Proyecto…………………………………….. 90
6.2 Riesgos Externos para el Proyecto……………………………………. 90
6.3 Planes de Contingencia………………………………………………… 91
6.4. Seguros …………………………………………………………………. 93
7. ANALISIS FINANCIERO………………………………………………………… 97
7.1 Situación Financiera Actual…………………………………………….. 98
7.1.1 Balance General Horchamex, S.A. de C.V…………………. 98
7.1.2 Notas al Balance General…………………………………….. 98
7.1.3 Estado de Resultados Horchamex S.A. de C.V……………. 100
7.1.4 Notas al Estado de Resultados……………………………… 101
7.2 Proyecciones Financieras………………………………………………. 102
7.2.1 Situación Demo Proyectada………………………………….. 102
7.2.2 Estado de Resultados Proyectado…………………………... 103
7.2.3 Notas al Estado de Resultados Proyectado………………... 104
7.2.4 Balance General Proyectado………………………………… 104
7.2.5 Notas al Balance General Proyectado……………………… 105
7.2.6 Utilidad Proyectada a 10 años……………………………….. 105
7.2.6.1 Autofinanciamiento………………………………….. 105
7.2.6.2 Crédito………………………………………………... 107
7.3 Evaluación Financiera…………………………………………………... 109
7.3.1 Conclusiones de la Evaluación Financiera…………………. 109
7.3.2 Flujo de Efectivo, VPN, IR y TIR…………………………..… 111
7.3.3 Punto de Equilibrio…………………………………………….. 112
7.3.4 INCOTERM…………………………………………………….. 113
7.3.5 Relación Beneficio-Costo…………………………………….. 114
7.3.6 Periodo de Recuperación de la Inversión…………………... 117
8. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES………………………………….. 118
9. APÉNDICES……..……………………………………………………………..… 121
10. BIBLIOGRAFIA………………………………………………………………….. 148
2
RESUMEN EJECUTIVO
El siguiente proyecto fue elaborado para la empresa constituida legalmente como

una persona moral de acuerdo a la legislación federal vigente de los Estados
Unidos Mexicanos, con denominación social de Horchamex S.A. de C.V.
El domicilio legal de la empresa es Cuauhtémoc No. 240 esquina Bustamante,

Fraccionamiento Los Pinos CP. 91870, Veracruz, Veracruz, México, con la
actividad empresarial de Elaboración y/o envase de refrescos, aguas purificadas,
aguas minerales y concentrados.
Horchamex, S.A. de C.V. es una empresa veracruzana dedicada al procesamiento

de cereales y frutas para la obtención de concentrados que se utilizan para
elaborar bebidas refrescantes y diversos alimentos del arte culinario mexicano.
El producto a exportar es un concentrado de horchata de arroz, cuya composición

esencial es a base de arroz, agua, dióxido de titanio, saborizantes y colorantes
(naturales). En presentación de 1Lt., empaquetadas en cajas con capacidad de 12
envases, las cuales son acomodadas en tarimas de 11 *5 cajas. Con una
capacidad de producción de hasta 7 toneladas diarias.
Algunas de las características diferenciadoras del producto a exportar son: La

aceptación del sabor “arroz” por ser un alimento fundamental en la dieta diaria de
los chinos, por tener un contenido calorífico recomendado para una dieta
balanceada, además de una composición alta en fibra recomendable por la
Organización Mundial de la Salud.
Entre las ventajas competitivas destacables, podemos mencionar el método de

3
preparación del producto (procedimiento artesanal) que hace que este sea
considerado como un producto sumamente natural, que coincide plenamente con
el estilo de vida basada en tradiciones de una cultura milenaria, con un alto
porcentaje de resistencia a los productos sumamente industrializados. Otra
ventaja destacable es la novedad de que el consumidor chino pueda probar el
arroz en forma de bebida.
La misión para este proyecto coincide con: “Liderar el mercado de las bebidas
tradicionales naturales ofreciendo productos auténticos de alta calidad que
además de refrescar, proporcionen beneficios nutritivos al consumidor chino". La
visión para este proyecto coincide con: “Ser una empresa actual y competitiva
altamente exportadora, con la intención de expandirse en el continente asiático y
posteriormente incorporar nuevos sabores para ampliar su mercado”.
En lo concerniente a las estrategias de entrada será a través de agencias o

distribuidores, entre los clientes potenciales tenemos a: Alibaba Group, Wumart y
Yuyuan Tourist Mart.
En el análisis financiero se puede destacar la viabilidad economica del proyecto,

debido a que genera un retorno de la inversión en un plazo razonablemente corto
por la capacidad ociosa que actualmente tiene la empresa, lo que permite su
expansion sin incrementar sus costos. Incluimos dos escenarios, el primero es
mediante autofinanciamiento y el segundo es incluyendo una amortizacion por un
prestamo a 36 meses.
Para reducir los riesgos internos y externos de la empresa, se elaboraron uso de

planes de contingencia, y se determinó el INCOTERM apropiado para el traslado
de el producto a Beijing, además incluimos las recomendaciones necesarias para
la certificación de la empresa.
En conclusión podemos señalar la novedad del concentrado de horchata de arroz

en la dieta balanceada del consumidor chino, la alta aceptación del producto por
4
sus características inherentes (sabor, presentación artesanal, alto contenido
nutricional) y la visión de este proyecto de poder replicar la exportación en otras
regiones de Asia, así como la incorporación de nuevos sabores que la empresa
veracruzana elabora.
2. DESCRIPCIÓN DE LA EMPRESA
Horchamex, S.A. de C.V., es una empresa mexicana dedicada al procesamiento

de cereales y frutas para la obtención de concentrados que se utilizan para
elaborar bebidas refrescantes y diversos alimentos del arte culinario mexicano.
Su posicionamiento en los distintos canales de distribución obedece a ventajas

competitivas derivadas de formulaciones originales, uso de materias primas
naturales, mayor rendimiento por porción y multiplicidad de
aplicaciones culinarias en sus diferentes sabores garantizando que "sabe más y
rinde más que las demás".
2.1 Antecedentes de la Empresa
Horchamex, S.A. de C.V., nace en 1997 bajo el nombre de Imperial Bebidas, S.A.
DE C.V. como una empresa familiar, dirigida por el C. Jorge Martin Bazán Aguilar,
quien al encontrarse en una situación laboralmente inestable, después de rescindir
su contrato en una cervecera, decide crear su propia empresa, elaborando
bebidas de horchata y distribuyéndolas en pueblos aledaños del puerto de
Veracruz.
No fue sino hasta el año 2000, cuando debido a una apertura comercial, decide
contratar al Ing. Luis Joel López Bajonero, que ofrece servicios de asesoría
técnica. Entre el 2002 y 2004 comienza a haber una demanda por parte de
distribuidores nacionales, logrando posicionar a la empresa llamada en ese
entonces Imperial bebidas S.A. de C.V. en el estado de Veracruz. Los productos
5
FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACI6N
Especializacion en Administration del Comercio Exterior
PROYECTO DE EXPORTACI6N
Lamparas decorativas circulares de Parafina a Hamburgo, Alemania.
PRESENTADO POR:
Angeles Leon Julio Adalberto
Cabrera Aguilar Bernardo Rafael
Herrera Manjarrez Erika Ethel
Viveros Mora Jos6 Alfredo
Yepez Ramirez Laura Alicia
ASESORES:
M. A. Mario Alberto Santiago Mendoza
Xalapa, Enriquez, Veracruz Agosto de 2009

RESUMEN EJECUTIVO
El presente proyecto de exportacion fue realizado para una microempresa

veracruzana dedicada a fabrication de artfculos de iluminacion y regalo a base de
cera y parafina denominada Aluzza, con el objetivo de dar a conocer a los
empresarios los requisitos necesarios que necesitan cumplir para incursionar en
el mercado aleman, as! como abrir un panorama hacia la venta de sus productos
al mercado extranjero aprovechando el Tratado de Libre Comercio que suscribio
Mexico con la Union Europea.
El c a p itu lo 1 esta dedicado a dar un perfil de la empresa, Aluzza es una

microempresa fundada en sociedad por Felipe Emiliano Gomez Chazaro y Rudy
Miguel Chazaro Hernandez en el aho 2007 con localization en Xalapa, Veracruz
que se especializa en la elaboracion de artfculos de decoracion principalmente de
parafina. La organization nacio al identificar un nicho de mercado no atendido de
clientes que demandaban productos para la decoracion originales, con calidad,
buen gusto y a un precio accesible. Actualmente la empresa no se encuentra
posicionada de manera importante en el ambito nacional pues apenas se esta
expandiendo en el mercado con estrategias bien definidas y canales de
comercializacion acordes al producto. Localmente Aluzza no tiene competencia y
tiene una fuerte aceptacion en la mente del consumidor que los conoce.
El c a p ftu lo 2 describe el producto a exportar, Lamparas decorativas circulares de

parafina. Los Insu m os utilizados para su elaboracion son: PARAFINA. Es el
principal componente y esta hecho a base de petroleo. La parafina es de
procedencia china 58-60 (estas cifras aluden a la temperatura-en grados
centfgrados- que la parafina requiere para ser derretida). ENDURECEDOR:
Endurex. DECORATIVOS; Bambu, hojas y flores. D im ensiones del pro d u cto :
Diametro: 15 centfmetros ; Altura: 25 centfmetros ; Grosor: 1cm ; Peso neto: 2.6
Kg ; Peso bruto: 3 Kg . A cce so rio s : Socket , Base redonda de im itation madera
de 20 cm de diametro , Cable , A p ag ad or, Foco ahorrador de 11 watts.
F raccion A rancelaria: 9405.20.99 Los demas (Lamparas electricas de cabecera,
mesa o pie).
El ca p itu lo 3 define al Mercado meta, Hamburgo, Alemania. El mercado aleman

tiene la gran ventaja de ser un mercado de largo plazo. En el se puede observar
una demanda considerable y creciente de artfculos de decoracion y el destino en
promedio del 7% anual de sus ingresos a la compra de estos artfculos. El producto
interno bruto (PIB) de Hamburgo asciende a un total de 88,9 millones de euros. La
ciudad tiene el mayor PIB de Alemania con 50.000€ por habitante y una
relativamente alta tasa de empleo, con el 88% de la poblacion en edad de trabajar.
El c a p itu lo 4 desarrolla un Estudio tecnico del proyecto de exportacion,

determinando el INCOTERM FOB para realizar la operacion pues la empresa es
primeriza y no conoce bien el mercado aleman. La aduana de salida de las
mercancfas sera el puerto de Veracruz con destino al puerto de Bremerhaven,
Alemania. El precio de exportacion en Alemania sera de 35 euros que esta muy
por debajo del precio de la competencia.
El ca p itu lo 5 esta dedicado al Estudio financiero del proyecto de exportacion, el

cual refleja un margen de utilidad por cada producto exportado casi del 60%, y el
rendimiento del proyecto (70%) supera el rendimiento esperado (40%).
Tras un analisis previo de la empresa asf como del mercado aleman, podemos
concluir con que la exportacion de lamparas decorativas de parafina a Hamburgo
Alemania es viable, tomando en cuenta que el precio de exportacion de 35 € esta
por debajo del precio de la competencia en Alemania, asf como el margen de
utilidad por cada producto exportado serfa casi del 60%, y el rendimiento del
proyecto (70%) supera el rendimiento esperado (40%).
INDICE
Pag.
INTRODUCCION - 1
CAPITULO I. DIAGNOSTICO DE LA EMPRESA 3
1.1 Antecedentes 3
1.2 Mision 3
1.3 Vision 3
1.4 Valores 4
1.5 Principios 4
1.6 Objetivo de la empresa 5
1.7 Estructura organizational 5
1.8 Organization legal 6
1.9 Description y distribution de la planta 7
1.9.1 Croquis de la empresa 7
1.10 Maquinaria y equlpo 9
1.11 Capacidad instalada para la produccion 10
1.12 Capacidad de produccion para el mercado nacional 10
1.13 Capacidad ociosa de la empresa 10
1.14 Analisis FODA 10
1.14.1 Matriz FODA 12
1.14.2 Determinar las estrategias empresariales 13
1.15 Propuesta de reestructuracion para la exportation 15
1.15.1 Justification de ingreso al mercado internacional 15

1.16 Descripcion de la responsabilidad y autoridad de las areas 18
1.16.1 Gerente General 18
1.16.2 Gerencia de exportacion 18

o
1.16.3 Contador General 20
1.16.4 Gerente de ventas 20
1.16.5 Gerente de diseno 21
1.16.6 Jefe de Production 21
1.16.7 T rabajadores 22
CAPITULIO II ANALISIS DEL PRODUCTO A EXPORTAR 23
2.1 Nombre comercial del producto 23
2.2 Descripcion * 23
2.3 Especificaciones tecnicas 24
2.4 Estrategia de consolidation de los productos en el 25
mercado nacional
2.5 Adaptacion del producto 26
2.5.1 Fraction arancelaria 26
2.5.2 Barreras no arancelarias 26
2.6 Adaptacion del producto para laexportacion 32
2.7 Etiquetado 33
2.8 Codigo de barras 39
2.9 Etiqueta 40
2.10 Internationalization de la empresa 40
2.11 Arancel a la exportacion 41
J
2.12 Envase y embalaje 41
2.13 Materia prima principal 45
2.14 Description del proceso de production 45
2.15 Investigation de mercados 50
2.15.1 Position en el mercado 50
2.15.2 Precio 50
2.15.3 Calidad 51
2.15.4 Competencia 51
2.15.5 Servicio post-venta 52

"
2.15.6 Distribution de ventas 52
2.15.7 Promocionales 52
2.16 La demanda 53
2.16.1 Demanda potential 53
2.16.2 Demanda real 54
CAPITULO III. MERCADO META 55
3.1 Geografia 55
3.2 Poblacion 56
3.3 Tamano del mercado 58
3.4 Segmentation de mercado 58
3.4.1 Mercado meta 58
3.5 Determination de la competencia 62
3.5.1 Competencia nacional 62
3.5.2 Competencia internacional 65

3.6 Ventas y distribucion 68
3.6.1 Estrategia del canal de distribucion 69
3.6.2 Tipo de exportation 70
3.6.3 Promotion y relaciones publicas 70
3.6.4 Objetivos de la estrategia promocional 71
3.7 Comercio Anual de la Fraccion Arancelaria 72
9405.20.99
3.8 Comparativo de importaciones y exportaciones 73
entre Mexico y Alemania de la Fraccion Arancelaria 9405.20.99
CAPITULO IV. ESTDDIO TECNICO 75
4.1 Planta 75
4.2 Mezcla de mercadotecnia 75
4.3 Politica y formation de precios 76
4.3.1 Costing 76
4.3.2 Pricing 77
4.3.3 Costos de production 78
4.3.4 Precio international del producto marcador o precio 82
de referencia
4.4 Analisis de riesgos, identification y control de puntos 83
criticos
4.4.1 Analisis de vulnerabilidad 83
4.4.2 Costos del producto 87
4.5 Costos de envase y embalaje 87
4.5.1 Tipo de envase de acuerdo al producto 87
4.5.2 Determinacion del tipo de embalaje 87
4.5.3 Dimensiones exteriores e interiores del embalaje 88
4.6 Si'mbolos que se usan en los embalajes 88
4.7 Manifiesto de la carga consolidada 89
4.8 Propuesta de transportacion 90
4.9 Cantidad de producto a exportar 90
4.10 Cantidad de envases que se exportaran 90
4.11 Transporte que se utilizara 90
4.11.1 Peso bruto vehicular 91
4.11.2 Peso neto del producto transportado 91
4.11.3 Peso bruto del embarque 91
4.12 Determinacion de la ruta mas apropiada 92
4.13 Empresa transportista 92
4.14 Flete de transportacion 93
4.15 Tiempo aproximado de carga en origen, en 94
transito y tiempo de descarga en destino
4.16 Seguros de carga y transporte 94
4.17 Manejo de tarimas y distribucion delcontenedor 97
4.18 INCOTERMS 98
4.18.1 INCOTERM mas apropiado 102
4.18.2 Documentos a manejar o utilizar en los INCOTERMS 102
CAPITULO V. ESTUDIO FINANCIERO 105
5.1 Costos fijos y variables 106
5.2 Inversion inicial 107
5.3 Costos de exportation 108
5.4 Precio de venta 109
5.5 Presupuesto de efectivo 11 o
5.6 Periodo de recuperation de la inversion 111
5.7 Indice de rentabilidad 112
5.8 Valor presente neto de la inversion 113
5.9 TIR 114
5.10 Balance general del mes de Junio 115
5.11 Balance general 2009 116
5.14 Estado de resultados 2009 119
5.15 Estado de resultados proyectados 120
5.16 Razones financieras 121
5.17 Costos de INCOTERMS 122
CONCLUSIONES 123
BIBLIOGRAFIA 125
UNIVERSIDAP VERACRUZANA
FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACION
Especializacidn en Administracidn del Comercio Exterior
PROYECTO DE EXPORTACI6N
Licor de Cafe a Londres, Inglaterra
PRESENTADO POR:
Stefany Cerecedo Cruz
Jos6 Adrian Chavela Covarrubias
Juan Diego Gonzalez Pimentel
ASESORES:
M.A.N.I. Mario Alberto Santiago Mendoza
Xalapa, Enriquez, Veracruz Agosto2010

VINOS Y LICORES “LA FAMA”
CAUDADDEEXPOBTaOOS
INDICE
I. PRESENTACION............................................................................................... 6
1. ANALISIS DE LA EMPRESA.... .................. 8
1.1. Constitucion legal............................................. 8
1.2. Mision empresarial........................................................................... 8
1.3. Antecedentes....................................................................................9
1.4. Estructura administrativa....................... .......................................10
1.5. Poh'ticas.......................................................................................... 18
1.6. Instalaciones y otros activos................................. 19
1.7. Cobertura de n'esgos......................................................................20
1.8. Tecnologfa........................................ , ...........................................21
1.9. Cumplimiento deobligaciones........................................................24
1.10. Fortalezas y debilidades................................................................ 24
2. ANALISIS DEL PRODUCTO............................................................................ 25
2.1. Descripcion del producto................................................................25
2.2. Proveedurfa....................................................................................26
2.3. Subcontratacion 26
CAUDADDS EXPOCTAOON
2.4. Costos de produccion...................................................... 27
2.5. Programas de fomento........................................... 28
2.6. Activos fijos..................................................................................... 29
2.7. Activos intangibles.........................................................................31
2.8. Proceso productivo.............................................. 32
2.9. Inventarios.............. 34
2.10. Imagen.................................... .36
2.11. Envase y embalaje.............. 38
2.12. Normas oficiales.............................................................................41
2.13. Investigacion y desarrollo.............................. 44
2.14. Control de calidad...........................................................................44
2.15. Respaldo del producto...................................................................45
3. ANALISIS Y SELECClON DE MERCADO.......... ............................................ 47
3.1. Descripcion de la industria...... ..................................................... 47
3.2. Participation nacional................................... 50
3.3. Selection del mercado meta.......................................................... 57
3.4. Medicion del mercado.................................................................... 59
3.5. Barreras arancelarias y no arancelarias.........................................60
3.6. Segmentation del mercado........................................................... 63
3.7. Canales de distribution y margenes..............................................66
3.8. Competencia...................................................................................67
3.9. Modalidades de pago y formalizacion legal de la compraventa... 75
3.10. Inconterms.....................................................................................77
CALtDADDLEXTOmaita
3.11. Logfstica.......................................................................................... 77
3.12. Mezcla de mercadotecnia y estrategia de penetracion.................87
3.13. Clientes potenciales........................................................................93
3.14. Oportunidades y amenazas..... ......................................................95
4. ANALISIS Y EVALUACION FINANCIERA....................................................... 96
4.1. Informacion historica.......................................................................96

/
4.2. Experiencia crediticia.......................... 97
4.3. Cifras relevantes.............................................................................97
4.4. Comparativos.... ........................................................................... 105
4.5. Premisas............... 107
4.6. Requerimientos de inversion........................................................ 107
4.7. Fuentes de fondeo........................................................................109
4.8. Punto de equilibrio y margen de seguridad..................................109
4.9. Flujo de efectivo............................................................................112
4.10. Estados financieros.......................................................................113
4.11. Plan financiero anuai............................................................. ......115
4.12. Razones financieras......................................................................116
4.13. VPN, TIR....................................................................................... 117
5. RESUMEN EJECUTIVO................................................................................ 119
5.1. Antecedentes de la Empresa....................................................... 119
: 5.2. Producto........................................................................................ 121
5.3. Planteamiento del proyecto.......................................................... 123
5.4. Aspectos del Mercado Meta 125

('.ALIDAD nt EXPOBT*n6s
5.5. Requerimientos y proyecciones financieras...............................128
II. ANEXOS..........................................................................................................130
1. Pre-diagnostico..................... 130
2. Cotizacion del seguro de Paquete Empresarial Integral.............133
3. Contrato de Compra-Venta Internacional.....................................134
4. _ Information de la empresa naviera a contratar............................140

caudad nc ExmttTAnbN
I. PRESENTACION
El presente plan de negocios para la exportacion de Licor de Cafe, se da

bajo el marco de la Especialidad en Administracion del Comercio Exterior,
perteneciente al area economico administrativa de la Universidad Veracruzana;
dentro del periodo comprendido entre el mes de agosto de dos mil nueve y el mes
de julio de dos mil diez. Sirviendo este como sustento para acreditar el grado de
Especialidad de Administracion del Comercio Exterior a los alumnos Stefany
Cerecedo Cruz, Jose Adrian Chavela Covarrubias y Juan Diego Gonzalez
Pimentel.
El motivo por el cual se selecciono el Licor de Cafe de la Ciudad de Xalapa,
Veracruz, como producto para ser exportado, es debido a que son elaboradas con
calidad artesanal por el empresario Salvador Martinez Benites y a la oportunidad
que brindan los mercados internacionales.
La finalidad de este proyecto es corroborar la factibilidad sistematica de la
exportacion del Licor de Cafe, y en su caso, definir los beneficios de las cuales
gozarfa el empresario una vez que las operaciones de comercio internacional
comenzaran sus actividades.
Para tal efecto se desarrollaran los diversos estudios que son requeridos
para elaborar un proyecto de esta naturaleza, como son: el analisis de la empresa,
el analisis del producto, el analisis y selection del mercado, y el analisis y
evaluation financiera.
En el analisis de la empresa, describe las principales caracteri'sticas de la
empresa, nos muestra de que manera se encuentra constituida y cuales son sus
fortalezas y sus debilidades, nos ayuda a determinar si con sus capacidades es
factible que exporte.
El analisis del producto, determina si el producto se encuentra en

factibilidad de ser exportado, analizando todos los aditamentos que son
necesarios para elaborarlo, y pudiendo garantizar la calidad del producto.
El analisis y seleccion del mercado, investiga cuales son las circunstancias
economicas y politieas del pais destino, los requerimientos exigidos por el
importador y los distribuidores. Estos datos nos ayudaran a determinar cual es el
mejor destino para nuestro producto y proporcionara los mejores beneficios.
Dentro del analisis y evaluacion financiera se determinara.si.se. requerira un
tipo de financiamiento para lograr las exportaciones. Se detallara la seleccion de la
forma, modalidad de pago y el contrato internacional de compraventa. Se
proyectara en un horizonte de cinco anos la rentabilidad del proyecto de
exportation, por medio del analisis de los flujos de efectivo, los distintos
escenarios financieros y, realizando comparaciones para cada escenario entre
valor presente neto y el valor de riesgo ponderado.
La elaboration del Licor de Cate es una tradition que arraiga la Familia
Martinez Leon desde 1925 en la Ciudad de Xalapa, Veracruz y que ha ido
pasando de generacion en generacion. Sin embargo, debido a la competencia, y al
ser un producto tipico de la region, no han logrado posicionar la marca en los
consumidores, lo cual ha provocado que sus ganancias decrezcan de manera
notoria. Debido a esta situation resulta de vital importancia, que el empresario
Salvador Martinez Benites busque la continua mejora del producto, para que de
esta manera pueda ofrecer un producto de primera calidad, y por lo tanto logre
posicionarse en la mente de los consumidores, lo cual ayude a incrementar las
ventas en la region y brindara la oportunidad de expandirse de manera nacional e
internacional.
El Pre-diagnostico de la empresa se encuentra en el apartado de anexos.
Anexo numero 1.
Universidad Veracruzana
FACULTAD DE CONTADURIA Y ADMINISTRACI6N
Especializacidn en Administraci6n del Comercio Exterior
PROYECTO DE EXPORTAClON
Macetas de Fibra de Coco a Beijing, China
PRESENTADO POR:
Garcia Limon Christian Marcel
Sesma Pulido Ricardo Arturo
Asesor:
M.A. Mario Alberto Santiago Mendoza
Xalapa, Enriquez, Veracruz Agosto 2010

I Proyecto de exportation de m acetas de fibra de coco a Beijing, China
IN T R O D U C C IO N
Actualmente se puede observar en el comportamiento del comercio como

este no se ha quedado estatico y ha ido evolucionando de manera tal que el
intercambio de bienes y mercancias no se limita a un pais, ni siquiera a una region
sino que es de manera global. Esta evolution ha llevado a que las empresas se
planteen nuevos escenarios en los cuales puedan posicionar sus productos y
poder asi incrementar sus ingresos beneficiandose de esta forma del comercio
international.
Es por esta liberation en las fronteras de los paises que surge la inquietud
por parte de la empresa ARTIFIBRAS S.A de C.V de expandir sus horizontes para
poder asi incrementar los ingresos por concepto de venta de macetas de fibra de
coco para uso agroindustrial.y ocupar al maximo posible la capacidad instalada de
la empresa.
El presente trabajo tiene como objetivo mostrar un proyecto de exportation

de maceta de fibra de coco a la ciudad de Beijing, China como alternativa de
diversification de mercado para la empresa ARTIFIBRAS S.A de C.V
aprovechando las ventajas que se han presentado debido a liberalization
comercial.
En terminos generates el proyecto se divide en cinco capitulos por medio de

los cuales se hace una revision de los puntos requeridos para estructurar un
correcto y bien sustentado proyecto de exportation, de forma tal que el primer
capitulo esta conformado por una description de la empresa y su estructura
organizational, delimitando sus fortalezas y debilidades.
En el capitulo dos se elaboro un analisis del producto describiendo de forma

puntual la manera en que se suministran los insumo, se fabrica, empaca y
almacena.
2
j Proyecto de exportation de m acetas de fibra de coco a Beijing, China
En el tercer capitulo se hizo el estudio de mercado para identificar cuales

son las potencialidades con las que se cuentan para poder insertarse y hacer la
respectiva segmentation para identificar al cliente potencial. Se elaboro la
respectiva mezcla de mercadotecnia y la logistica de exportation.
En el cuarto capitulo se hacen los analisis necesarios para poder determinar

la rentabilidad y viabilidad del proyecto por medio de la information financiera
usando para este fin las herramientas de razones financieras, TIR y VPN.
Por ultimo en el capitulo 5 se presenta un resumen ejecutivo en el cual se

destacan los puntos de mayor relevancia del proyecto y se presenta de manera
reducida para su rapida comprension.
3
| Proyecto de exportacion de m acetas de fibra de coco a Beijing, China
In d ice
INTRODUCCION.............................................. .................................................................. 2
1. ANALISIS DE LA EMPRESA.......................................................................................8
1.1 C o n stitu tio n legal..................................................... 8
1.2 M ision em presarial...................................... 8
1.3 Antecedentes........................................................................................................ 9
1.4 Estructura adm inistrativa................................................................................... 10
1.5 P o lltlca s................................................................................................................11
1.6 Instalaciones y otros a ctiv o s ............................................................................. 11
1.7 Cobertura de riesgos........................................................................ 12
1.8 Tecnologla.......................................................................................................... 12
1.9 Cum plim iento de obligaciones.......................................................................... 13
1.10 Fortalezas y debilidades..................................................................................... 14
CAPITULO 2. ANALISIS DEL PRODUCTO /SERVICIO................................................ 15
2.1 D escription del Producto/r.ervicio......................................................... ............. 15
2.1.1 Macetas y artfculos de fibra de coco............................................................. 15
2.2 Proveeduria............................................................................................................. 16
2.3 Costos de P ro d u ctio n .............................. 16
2.4 Programas de Fom ento..................................................................................... 17
2.5 A ctivos Fijos................................... 17
2.6 A ctivos Intangibles..................................................................................................19
2.7 Procesos Productivos.............................................................................................19
2.8 Inventarios............................................................................................................... 20
2.9 Imagen...................................................................................................................... 21
2.10 Envase y Em balaje.............................................................................................22
2.10.1 Tipo de Envase de acuerdo al Producto......................................................22
2.10.2 Mejoras ergonomicas de acuerdo al producto....................................... 22
2.10.3 Inform ation del envase (publicitaria y legal).......................................... 22
2.10.4 Determ ination del tip o de embalaje (diseno y embalaje)...................... 23
2.10.5 Forma de consolidation del envase en el embalaje...............................23
2.10.6 Dimensiones interiores y exteriores del embalaje..................................23
2.10.7 Simbologla que se utiliza en el embalaje.................................................23
4
| Proyecto de exportation de m acetas de fibra de coco a Beijing, China
2.10.8 M anifesto grafico de la carga consolidada............................................ 24

2.10.9 Costos del envase y embalaje.....................................................................24
2.10.10 Acondicionadores del Embalaje......................................................................24
2.11 Normas Oficiales..................................................................................................... 25
2.12 Investigation y Desarrollo....................................................................................... 25
2.13 Control de Calidad..................................................................................................26
2.14 Respaldo al Producto/Servicio.......................... 26
3 ANALISIS Y SELECCION DEL MERCADO............................................................... 28
3.1 D escription de ia in d u stria .......................... 28
3.2 P articipation n a tio n a l....................................................................................... 31
3.3 Selection del mercado meta..............................................................................31
3.4 Medicion del m ercado....................................................................................... 41
3.5 Barreras arancelarias y no arancelarias.......................................................... 43
3.6 Segm entation del m ercado...................................... 45
3.7 Canales de d istrib u tio n y m argenes................................................................ 46
3.8 Com petencia.......................................................................................................47
3.9 Modalidades de pago y form alization legal de la com praventa....................48
3.10 Incoterm s............................................................................................................ 48
3.11 Logistica de Transpose Terrestre....................................................................50
3.11.1 Cantidad de producto a exportar................................................ 50
3.11 -1.2 Cantidad de envases que se exportaran................................................. 50
3.11.1.3 Cantidades unidades de transpose que se utilizaran........................... 50
3.11.1.4 Peso neto del producto transportado, transportation y peso bruto vehicularSO
3.11.1.5 Acondicionadores de Em balajes............................................................. 50
3.11.1.6 D eterm ination de la ruta mas apropiada para transportar.................... 50
3.11.1.7 Empresa transportista a co n tra ta r.......................................................... 51
3.11.1:8~Servicio a contratar......................................................................................51
3.11.1.9 flete de tra nspo rta tion......................................... 51
3.11.1.10 Tiempo de carga en origen, en tra nsito y de descarga en punto
destino...................................................... 52
3.11.1.11 M anifesto grafico a bordo de la u n idad................................................. 52
3.11.1.12 Itinerario general del autotransporte (piano de ru ta ).............................53
5
3.11.1.12 Itm erario general del autotransporte (piano de ruta)............................ 53

3.11.1.13 Seguro de autotransporte......................................................................... 54
3.11.2. Logistica m arina...............................................................................................55
3.11.2.1 Transportation M aritim a............................................................................. 55
3.11.2.2 Cantidad de Envases a Exportar................................................................ 55
3.11.2.3 Peso neto del producto transportado, transportation y peso bruto de
un em barque.......................... 55
3.11.2.4 Peso Muerto................................................................................................ 55
3.11.2.5 Empresa Transportista C ontratada........................................................... 55
3.11.2.6 Servicio C ontratado..................................................................................... 56
3.11.2.7 Flete de la T ransp orta tion.......................................................................... 56
3.11.2.8 Tiempo de carga en puerto de origen, tiem po en transito y tiem po de
descarga en puerto de destino................................................................................. 56
3.11.2.9 Ruta M aritim a............................................................................................. 56
3.11.2.10 M anifesto Grafico a Bordo de la Em barcacion......................................56
3.11.2.11 Seguro del T ransporte.............................................................................. 57
3.11.2.12 Tipo de Seguro........................................................................................... 57
3.11.2.13 Riesgo que C ubre...................................................................................... 57
3.12 Mezcla de mercadotecnia y estrategia de pe netration....................................58
3.12.1 Propiedad in te le ctu a l.......... ......................................................................58
3.12.2 Diseno del P roducto....................................................................................... 58
3.12.3 Imagen del P roducto........................................................ 59
3.12.4 El Producto y sus Adecuaciones.................................................................. 59
3.12.5 Estrategia de pe netration.............................................................................. 60
3.13 Clientes potenciales.............................................................. ;.......................... 60
3.14 Oportunidades y amenazas............................................................................... 60
4 ANALISIS Y EVALUACION FINANCIERA................................................................ 63
4.1 Inform ation h isto rica ......................................................................................... 63
4.2 Experiencia cre diticia......................................................................................... 64
4.3 Cifras relevantes.......................................................................... 65
4.4 Com parativos......................................................................................................66
4.5 Prem isas............................................................................................................. 66
6
4.6 Requerim ientos de inve rsion............................................................................ 68

4.7 Fuentes de fondeo............................................... 68
4.8 Punto de equilibrio y margen de seguridad.................................................... 69
4.9 Estados financieros..................... 71
4.10 Plan financiero anual..........................................................................................73
4.11 Razones fin a n c ie rs (proyectadas)................................................................... 74
4.12 V P N yT IR ................................................ 75
5 RESUMEN EJECUTIVO...................................................................... 77
5.1 Antecedentes de la empresa............................................................................. 77
5.2 P roducto....................................... 77
5.3 Planteamiento del proyecto............................................................................... 78
5.4 Aspectos del mercado meta.............................................................................. 79
5.5 Requerimientos y proyecciones fin a n c ie rs ................................................... 82
GLOSARIO......................................................................................................................... 84
ANEXOS............................................................................................................................. 86
ANEXO 1 MODELO DE CONTRATO DE COMPRAVENTAINTERNACIONAL DE
MERCADERIAS E INSTRUCTIVO................................................................................. 86
ANEXO 2 COTIZACIONES................................................... 90
BIBLIOGRAFIA.................................................................................................. 96
7
I
1. AN ALISIS DE LA EMPRESA
1.1 C o n s titu c io n legal
La empresa ARTIFIBRAS esta constituida en forma de sociedad anonima

de capital variable (S.A. de C.V.) ante la Secretaria de relaciones Exteriores y a
su vez en la Secretaria de Hacienda y Credito Publico, el producto principal de
esta es la fibra de coco, de la cual obtienen otros derivados como lo son: macetas
para uso agroindustrial, macetas de ornato, bolsas, tapetes, mantas para control
de la erosion y acojinamientos para automoviles. Cada uno de estos productos
tiene todos los derechos reservados en la empresa como parte de un plan de
profundizacion y penetration de mercados.
Para tal efecto fue necesario que la empresa se re g is tra r ante el Instituto
Mexicano de la Propiedad Industrial (IMPI), organismo que esta encargado de la
protection de los derechos de propiedad industrial; para poder proteger la marca y
el nombre comercial.
1.2 M ision em presarial
Mision
Elaborar y desarrollas productos de fibra naturales y/o polimeros que

satisfagan las necesidades de los mercados automotriz, agricola y de empaque,
en un marco rentable que asegure el crecimiento de la empresa, respetando el
entorno ecologico.
Vision
Proveer a la industria automotriz nacional con al menos el 30% de la

demanda de productos de EPP y mantener el liderazgo en el mercado de
productos derivados de fibra de coco en un termino de 5 anos.
8
i Proyecto de exportation de m acetas de fibra de coco a Beijing, China
Objetivos
• Ser la empresa dedicada a la production de articulos de fibra de coco y

latex natural mas importante a nivel national.
• Trabajar con indicadores internacionales en materia de productividad,

competitividad y tecnologla en la elaboration de productos a base de fibra
de coco.
• Ser reconocida por nuestros clientes como una empresa comprometida con
el medio ambiente, y la satisfaction del cliente.
1.3 A ntecedentes
Fundada el 1° de octubre de 1968 por los senores Salvador y Alfonso

Martinez Aceves, Artifibras inicio sus operaciones en la ciudad de Uruapan
Michoacan instalandose en una superficie de 3,200 m2 y con una plantilla de solo
30 trabajadores. Actualmente la empresa cuenta con una superficie de 14,500 m2
y tiene un tamano de planta de 150 personas (incluyendo todos los niveles).
Artifibras se dedica a la fabrication y comercializacion de productos cuya

materia prima esta constituida por fibra de coco y latex natural. Dichas materias
primas son actualmente transformadas en acojinamientos para el mercado de
refacciones de la industria automotriz, asi como para la agroindustria y la
decoration; teniendo como actividad principal en la actualidad, la fabrication de
productos automotrices hechos con EPP.
La experiencia como proveedor de la industria automotriz, representa un

activo mas para la empresa, por sus exigencias en calidad y servicio. En 1997, por
invitation de WVM, se hicieron inversiones para un proceso de inyeccion (moldeo)
de EPP y surtir piezas de este material.
9
j Proyecto de exportation de m acetas de fibra de coco a Beijing, China
1.4 E s tru ctu ra a d m in istra tiva
La empresa cuenta con departamentos bien identificados que abastecen los

pedidos tanto nacionales como externos, estos departamentos estan definidos de
la siguiente manera:
Aunque como se mencionb en el apartado"anterior la empresa cuenta con

experiencia exportadora, principaJmente esta es destinada como exportation
indirecta y de acuerdo con lo expuesto por el director general el INCOTERM
manejado en estas operaciones es del tipo EX WORK.
Con las empresas que trabaja de formar regular encontramos las

siguientes:
10
Proyecto de exportacion de macetas de fibra de coco a Beijing, China
> Wolfsburgwest > LEAR corporation

> HELLA > Grupo Antolin
> FINDLAY industries > Volkswagen
> GAHH > SV group
> Janesville acoustic > General hidroponics
> Sauza tequila > Createc
Como se puede observar la empresa esta familiarizada con el comercio

internacional pero no es la encargada de llevar el producto mas alia de los
limites de la planta, por lo que desconoce de cierta manera el proceso de
exportacion por lo que para este proyecto se cuenta con el apoyo de dos
asesores en comercio exterior ajenos a la empresa. Por ultimo la empresa se
trata de una pequena empresa por su numero de trabajadores (de acuerdo con
el criterio utilizado por la Secretaria de Economia)
1.5 P oliticas
Como se menciono anteriormente se trata de una empresa de tipo
familiar pero esto no implica que tenga una organizacion horizontal, ya que se
cuenta como se puede apreciar en el apartado anterior con un estructura
organizacional definida especificamente para cada departamento y actividad a
desarrollar en la institution.
Ademas aunque existen manuales organizacionales que delimitan las
actividades, esto no restringe la capacidad de los empleados para hacer
sugerencias acerca de nuevos proyectos que lleven a la empresa a otros
horizontes o hacia el cumplimiento de metas. Una de las metas actuales para
la organizacion consiste en establecer una planta de procesamiento de fibras
naturales en el puerto de Lazaro Cardenas.
1.6 Instalaciones y otros activos
La empresa se encuentra ubicada en el Boulevard Industrial no.445 en la

ciudad de Uruapan en el estado de Michoac£n. Cuenta con una superficie de
14,500 m2 en los cuales se encuentran distribuidos los diferentes
departamentos que integran la organizacion.
La maquinaria ocupada para la elaboration de macetas y laminas de

fibra de coco es diversa y se cuenta tanto con nuevas como algunas antiguas,
li
| Proyecto de exportation de macetas de fibra de coco a Beijing, China
sin embargo para efectuar el proceso de exportation la empresa es capaz de

enfrentar un incremento en la demanda de hasta novecientas mil unidades. La
description particular de los activos se llevara acabo de forma mas detallada
en el capltulo posterior.
1.7 Cobertura de riesgos
En este apartado la empresa se encuentra debidamente asegurada

contra siniestros, pero por politicas de confidencialidad los montos asi como las
primas a cubrir no se brindaron.
Para el caso de cubrir riesgos en la adquisicion de materia prima en el

exterior, la empresa hace sus cotizaciones y compras en dolares utilizando
contratos de futuro, ya que el latex esta catalogado como un commodity y estos
sufren de mucha variabilidad.
Para el caso del proceso de exportation propuesto en este proyecto se

cuentan con diferentes cotizaciones de seguros para proteger la mercancla una
vez que esta haya salido de la empresa y asi quede cubierta ante cualquier
eventualidad durante el traslado.
1.8Tecnologia
La tecnologia con la que cuenta la empresa es propia y fue adquirida

aproximadamente hace dos anos y se trata de maquinaria especializada para
el trato de la fibra de coco para la elaboration de los diferentes productos
manejados por la empresa.
12
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1.9C um plim iento de obligaciones
Actualm ente la em presa no cuenta con dem andas judiciales o de tipo

m ercantil por lo que no tiene ningun im pedim ento legal para poder realizar la
actividad exportadora. Adem as de lo m encionado no se cuentan con cr€ditos
fiscales ni dem andas por suspensidn de pagos, es decir, su actividad
em oresarial se encuentra al corriente v sin problem as Dor lo aue las unicas
| Proyecto de exportacion de macetas de fibra de coco a Beijing, China
obligaciones que hay que cubrir son las inherentes al proceso de exportacion
en Mexico asi como cumplir con los requisitos de importacion del pais destino
(hasta el punto en el cual se contraiga la responsabilidad), los cuales se
detallaran mas adelante.
1.10 Fortalezas y debilidades
Fortalezas
❖ Capacidad productiva
❖ Amplia gama de productos
❖ Flexibilidad de production
❖ Certificaciones
Oportunidades
❖ Innovacion constante
•> Adecuacion a cualquier pedido
Debilidades
❖ Nula actividad exportadora

❖ Desconocimiento mercado chino
Amenazas
❖ Competidores perifericos al mercado-meta
14
j Proyecto de exportation de macetas de fibra de coco a Beijing, China
CAPITULO 2. ANALISIS DEL PRODUCTO /SERVICIO
2.1 D escripcibn del Producto/Servicio
2.1.1 Macetas y a rticulos de fib ra de coco
La fibra de coco pertenece a la familia de las fibras duras como el

henequbn. Se trata de una fibra compuesta por celulosa y leno que posee baja
conductividad al calor, resistencia al impacto, a las bacterias y al agua. Es un
filamento de 10 centimetros de largo en promedio, extraidos de la cbscara
gruesa (exocarpio) del coco, que presentan alta resistencia a la degradacibn,
originada por el alto contenido de lignina en su composicibn, La fibra de coco
es un sustrato, con posibilidades de ser utilizado en cultivos sin suelo, o como
sustituto o componente de otros sustratos
La cascara gruesa y fibrosa es despegada de la concha dura del coco

mediante el proceso de “jimado”, que consiste en golpear manualmente el coco
contra una lanza metblica hasta lograrsu separacibn.
Posteriormente estas cbscaras son introducidas a una mbquina

desfibradora, donde son golpeadas mecanicamente hasta alcanzar la
r separacibn de fibras. Por ultimo las fibras son cribadas con el propbsito de
eliminar el polvo y las impurezas no deseadas.
El uso de la fibra de coco en el sector agroindustrial ha otorgado grandes

beneficios principalmente a lo que se refiere a la agricultura de cultivo
protegido, la fibra de coco puede moldearse para formar macetas, tubetes,
15
j Proyecto de exportacion de macetas de fibra de coco a Beijing, China
cubos laminados, bolsas de siembra entre otras opciones que se adaptan a las
necesidades del cultivo y de distintas tecnologias.
La principal ventaja de este tipo de macetas es la transpirabilidad que le

otorga a la ralz provocando asi un mejor desarrollo radicular, permitiendo
posteriormente que las raices traspasen la barrera de la maceta a diferencia de
lo que sucede con las bolsas de plastico en donde la raiz se enrolla y no
permite un optimo desarrollo.
Ademas de lo mencionado anteriormente permite el ahorro de agua y

abonos, tambien aguarita mucho la humedad y permite grandes periodos de
tiempo sin regar.
El polvo de coco es el que se encarga de la retencion del agua en todo

el volumen del sustrato, mientras que la fibra proporciona el nivel necesario de
aireacion, evitando cualquier posibilidad de encharcamiento. El polvo de coco
es capaz de retener hasta ocho veces su peso en agua, lo que posibilita un
mayor espaciamiento entre los riegos. Este ahorro de agua se traduce en un
menor gasto de abono y un menor uso de la maquina de riego.
2.2 Proveeduria
En lo que se refiere a la provision de los insumos para la produccion la
empresa cuenta con una red de proveedores de diferentes tamanos, pero el
principal proveedor de la fibra de coco (una de las materias prima principales)
es una empresa llamada coco del pacifico.
En lo referente a la segunda materia prima mas importante para el

proceso encontramos el Latex. Este producto lo importa principalmente de
Guatemala y Malasia, en ese orden de importancia de acuerdo al volumen de
lo comerciado y hasta el momento no han sufrido ningun desabasto de este
insumo; ya sea por escases o incumplimiento del pedido.
2.3 Costos de Produccion

Los costos totales y unitarios no fueron proporcionados por la empresa
debido a politicas de confidencialidad, solo se concedio un listado de los
artlculos ocupados en la elaboracidn de las macetas as! como las maquinarla.
Adem£s del costo total de producir una maceta y su respectiva division en
16
costos fijos y variables, el costo total por maceta de invernadero es de 80

centavos de peso.
2.4 Program as de Fomento

Debido a que la empresa destina la mayor parte de su produccion a la
exportacion esta es beneficiaria del programa de empresas altamente
exportadoras (ALTEX), el cual consiste en la devolution de saldos a favor del
IVA, en el caso de efectuarse el despacho de las mercantias en una aduana
interior, el requisito de segunda revision queda suprimido, se puede nombrar a
varios apoderados aduanales en distintas aduanas y por ultimo se tiene acceso
gratuito al sistema de information comercial de las Secretaria de Economia.
Ademas se esta dentro del Decreto para el Fomento de la Industria

Manufacturera, Maquiladora y de Servicios de Exportacion (Decreto IMMEX),
mediante este programa se exenta a la empresa del pago del arancel general
de importation siempre y cuando los insumos importados sean ocupados en la
elaboracion de productos de exportacion y estos representen por lo menos 500,
000 dolares por concepto de ventas anuales o facturar por lo menos productos
de exportacion que representen el 10% de las ventas totales. En este caso
para la elaboracion de macetas el latex esta siendo importado de Guatemala y
Malasia, esta materia prima representa el 65% del producto.
2.5 A ctivos Fijos

Dentro del rubro de capacidad instalada de la empresa ART! FI BRAS
S.A. de C.V., encontramos que el productor cuenta con maquinarias de ultima
tecnologia. A continuacibn seNdescribe todo lo que conlleva el proceso
productivo de las macetas de fibra de coco.
Maquinaria
> Capacidad Minima: La capacidad de produccibn de las maquinarias es

de aproximadamente 12,500 cbscaras de coco, las cuales producirbn
2.5 toneladas de fibra al dla (por turno de seis horas diarias, con un peso
de las cbscaras cercano a los 800 gramos).
^ Materia Prima: Cbscaras de coco, no se incluye la cascara interior del
coco
17
> Mano de Obra:75 personas entre tecnicos, asistentes y operadores

> Maquinaria y Equipo: Maquina para extraction de coco (1),
Trasportadora (1), Maquina de cenfrifugado de fibra de coco (1), ,
Meiquina de Cardado (1), Telar de Agujas para Perforar (1), Cortadora
de Bordes (1), Aspersor Automatico Adhesivo (2), Secador Torredn (1),
Maquina Automatica de Corte (1), Calandria para Acabado en Caliente
(1), Calandria para Acabado en frio (1),
> Potencia Electrica: Potencia de 15 HP
> Area de la Planta: Area de maquinarias es de 8 m x 16 m.
Todos esfos activos y el resto de los departamentos se encuentran

distribuidos en una superficie 14.500 m2, adem^s de contar con una plantilla de
de 150 trabajadores distribuidos en diferentes niveles jerarquicos.
> Nave industrial
ALMACEN PRIMERA NAVE
AREA DE
RIZADO
SEGUNDA NAVE
LAMINADO
MOLDEO
ORNATO
U J
______________ 1
TERMINADO Y
MOLDEO DE
ENROLLADO
VIVERO
recepci 6n OFICINAS
18
J Proyecto de exportation de macetas de fibra de coco a Beijing, China
2.6 A ctivos Intangibles
Se entiende por activo intangible todo aquello que no es fisico y no son
com unes. Tradicionalm ente se trata de las marcas, de procesos de production
(saber hacer), tltulos de propiedad intelectual y franquitias.
En el caso de la em presa su principal intangible es la m arca Artifibras

S.A. de C.V. la cual se encuentra debidam ente registrada, aunque el proceso
no se encuentra debidamente registrado esta cuidado con m ucho sigilo ya que
las visitas se perm iten de m anera guiada a ciertas areas y fuera del horario de
trabajo.
2.7 Procesos P roductivos

Proceso de production
> Las fibras de coco obtenidas del proceso anterior son alm acenadas y
luego colocadas en una maquina abridora de fibras para su fo rm a tio n en
una malla de cardado (lamina no tejida).
> Despues que han sido cardadas, las laminas son colocadas en una
maquina cortadora para recortar sus bordes con la finalidad de nivelar
toda la lamina.
> Luego, las laminas pasaran a traves de un proceso de rociadc de latex

para darle consistencia a la lamina de fibra de coco cardada.
> Las laminas seran llevadas a unas torres de secado para luego ser
m edidas y cortadas en las longitudes requeridas por una maquina
autom£tica.
19
Proyecto de exportation de macetas de fibra de coco a Beijing, China
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> Posteriormente las m acetas de fibra de coco son transportadas a la

mSquina para acabado en caliente (vulcanizado) para darle la forma
deseada. Se le aplica una capa de l£tex para reforzar el moldeado de
esta. Despu6s son llevadas a las m aquinaria de acabado en frio para
finalmente ser trasladadas al almacen de empaquetado.
2.8 Inventarios
La politica de inventarios en la em presa es practicam ente inexistente,
puesto que se trabaja sobre pedido, la form a es la siguiente:
> El director general pide a su cliente que le envie un programa trimestral

acerca de cdmo va a realizar su actividad durante ese tiempo, esto
debido a que solo puede procesar 18 toneladas de fibra de coco en ese
periodo,
> En base a eso se toman las precauciones debidas ante la subida o
bajada en la demanda,
20
> En el caso de que el cliente decida que se le guarde la mercancia, esta

puede ser almacenada pero no es propiamente un inventario ya que se
encuentra respalda por su anticipo o su liquidation segun sea el caso.
2.9 Imagen
s La marca del producto es la misma que la de la
-W
AAi
empresa: “Artifibras”, diferenciandose en
I,
macetas de distintos tamanos por el un numero ,/v h
$
de sene. vA
s La etiqueta con la que contarb se colocara directamente a la caja y la

informacibn qub proporcionarb serb: las dimensiones de la maceta, los
materiales con que estb compuesta, el nombre de la empresa, el origen, el
cbdigo de barras, numero de cajas que componen el embarque, marca de
hecho en Mbxico, rbtulos de manejo y cuidado, as! como las normas de
calidad con las que cuenta la empresa.
s La publicidad que se manejara serb mediante una demostracion con el

comprador, ya que estas macetas serbn vendidas directamente con el
encargado de su distribucibn. Es muy posible proporcionar a este un
catblogo con toda la gama de productos disponibles con este material.
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21
2.10 Envase y Embalaje
2.10.1 Tipo de Envase de acuerdo al Producto.

Caja de cartdn con capacidad para 20 charolas (2 torres de 10 cada una) de las
siguientes dimensiones 40 cm de largo, 30 cm de ancho y 30 cm de alto, dicha
caja, trae impresa a modo de etiqueta los datos de la empresa, las
especificaciones tecnicas de la maceta, su instructive de uso, y el eddigo de
barras, las macetas individualmente no tienen ninguna etiqueta.
3 0 cm
3 0 cm
4 0 cm
2.10.2 M ejoras ergondm icas de acuerdo al producto.
El producto puede ser disenado de acuerdo a los requerimientos de

cada cliente (medidas, formas, densidad), en este caso se trata de hacer que
las macetas tengan forma de tubetes agrupados en seis a manera de charola,
esto para facilitar el traslado entre los viveros, ya que actualmente las macetas
se elaboran de forma individual.
2.10.3 Inform acidn del envase (publicitaria y legal).
La caja ird con el logotipo de la empresa ARTIFIBRAS, la forma en la

que esta constituida la misma, la Certificacidn con la que cuenta (ISO
9001:2000) asi como la simbologia correspondiente para su manejo y cuidado.
I Proyecto de exportacion de macetas de fibra de coco a Beijing, China
2.10.4 D eterm ination del tip o de em balaje (diseno y embalaje).
En cuanto a la determinaci6n del embalaje se usaran los siguientes materiales:

tensionadora y selladora para fleje de 'A de plastico, portarrollos, fleje de
plastico 1/2 moleteado negro, sello galvanizado !4, engrapadora manual
cerradora de grapa 5/8 y 3/4, grapa cobrizada 5/8.
2.10.5 Forma de co n so lid a tio n del envase en el embalaje.
La mercancia sera consolidad de la siguiente manera: Se acomodaran

en un pallet de 400 x 600 mm, 14 cajas distribuidas en 7 niveles hacia arriba,
con dos cajas en cada nivel. La mercancia ira ajustada con esquineros de
carton para posteriormente aplicarle una pelicula de fleje de plastico 1/2
Moleteado negro.
2.10.6 Dimensiones interiores y exteriores del embalaje.
Dimensiones Internas
Alto: 2.245 m; Ancho: 60 cm; Largo: 40cm
Dimensiones Externas
Alto: 2.245 m; Ancho: 65 cm; Largo: 45 cm
2.10.7 S im bologia que se utiliza en el embalaje.
Simbolo Ejemplo de uso
"MANT^NGASE SECO"
2.10.8 M anifiesto grdfico de la carga consolidada.
2.10.9Costos del envase y em balaje
Descripcidn Unidad Precio Unitario*
Portarrollos Pieza $ 754 00
Fleje de plastico 1/2 Moleteado negro Rollo $ 185.e
Sello galvanizado 14 Millar $ 110.*

O
O
Pallet, Costo unitario de 1 a 400

00
Pieza
Cajas Rotuladas Pieza $ 8.00
Grapa Cobrizada 5/8 14 milla por caja Caja $1032.4
*Todos los precios son enmoneda nacional. Los precios ya incluyen IVA
2.10.10 A condicionadores del Embalaje

Los acondicionadores utilizados seran pallets de plastico de 40*60 cm,
cajas de cartdn rotuladas con las indicaciones del producto as! como los
cuidados que se deben tener para su transportation, esquineros de carton y

una pelicula de polietileno que servira como fleje.
2.11 Normas O ficiales

Actualmente la empresa cuenta con diversas certificaciones para
algunos de sus productos como lo es en el caso de las autopartes en donde ya
cuenta con: la ISO/TS16949:2002, ademas esta certificada bajo la Norma ISO
9001:2000 para la linea de production de articulos de fibra de coco.
Para los fines que persigue el presente estudio y de conformidad con el

producto que se pretende exportar la certificacion con mayor relevancia es la
ISO 9001:2000. Esta certificacion fija su atencion en aquellos elementos que
participan en la administration de calidad con los cuales debe contar una
empresa, permitiendole asi un optimo uso de los recursos y a su vez
incrementar la calidad de sus productos o servicios. Esta certificacion sirve de
referente a los clientes ya que inaica que la empresa cuenta con un sistema de
gestion de calidad bueno y por ende sus productos tienen un patron con
requerimientos minimos.
Ademas de la citada certificacion se tiene ante la PROFEPA la

“Certificacion como industria limpia”, este distintivo es asignado a aquellas
empresas que cumplen de manera satisfactoria con los requerimientos legales
en materia de medio ambiente impulsados por el gobierno mexicano.
El proceso de evaluation consiste en revisar de forma exhaustiva y

sistemica los procedimientos que efectua la empresa, con la finalidad de
observar si se cumple la normatividad vigente, asi como aquellos detalles que
no son contemplados en la normatividad. Con esta revision es posible detectar
algunas situaciones de riesgo y en consecuencia se extienden
recomendaciones preventivas y correctivas que hay en el lugar.
2.12 Inve stiga tion y Desarrollo

Durante m£s de 29 afios Artifibras dedico su capacidad instalada
exclusivamente a la fabrication de acojinamientos para la industria automotriz,
particularmente para Volkswagen de Mexico; sin embargo ha decidido ampliar
sus portafolios de negocios aprovechando las tendencias que apuntan al
25
ciudadano a cuidar el entorno ecologico por medio del uso de materiales

naturales, biodegradables y renovables, enfocando sus esfuerzos al sector
agricola.
En este ultimo sector en el que se han detectado oportunidades de

negocio promisorios aprovechando el caracter natural-biodegradable de las
materias primas en la fabrication de productos destinados al uso agroindustrial,
principalmente en mercados internacionales cuya conciencia ecologica ha
llegado a la legislacion en la explotacion del campo exigiendo el uso de
materiales naturales o imponiendo cargas economicas por dano causado al
medio ambiente.
2.13 C ontrol de Calidad

El compromiso de Artifibras, S.A. de C. V. es fabricar y desarrollar
productos utilizando fibras naturales y/o pollmeros que satisfagan plenamente
las expectativas del cliente, procurando en todo momento prevenir la
contamination del medio ambiente.
Por ellos trabajamos bajo un proceso de mejora continua, fijando como

directrices los siguientes objetivos:
• Capacitar constante y permanente al personal en todos los niveles de la

empresa.
• Reducir el Indice de desperdicios en nuestros procesos productivos.
• Mejorar el aprovechamiento de los recursos, incrementando la
productividad.
• Efectuar entregas a tiempo y cantidades convenidas.
• Cumplir con la legislacion ambiental mexicana.
2.14 Respaldo al P roducto/Servicio

No se cuenta con un servicio post-venta m£s alld del tener al cliente
informado acerca de nuevas posibilidades de adquirir nuevos productos, por lo
que se recomienda la implantacidn de un centro de llamadas en el cual se
puedan atender las inquietudes que en determinado momento un cliente
llegase a tener, as! como recibir las recomendaciones que se puedan hacer
para ir forjando nuevos y mejores productos.
26
Adenricis de esto se propone que cada pedido este acompanado de un

manual con recomendaciones de uso de las macetas para optimizar su
desempefio. Este manual podria ser personalizado de acuerdo al pedido de
cada cliente o bien puede tratarse de un manual estandar que abarque los
principales suelos de cultivo.
27
' Proyecto de exportation de macetas de fibra de coco a Beijing, China
3 ANALISIS Y SELECCION DEL MERCADO

3.1 D e s c rip tio n de la in d u s tria
La fibra de coco al igual que el Henequen pertenece a las fibras duras,

de las cuales pueden fabricarse distintos productos como hilados, hilos,
textiles, cuerdas y diversos tejidos. Su uso es practicamente reciente y se ha
popularizado con el incremento de las personas que adoptan las tendencias
ecologistas para sustituir a otros materiales daninos para la naturaleza por
estos que son mas amigables.
Las propiedades y caracteristicas que posee la fibra de coco hace de

esta un material unico ya que puede moldearse para tomar casi cualquier
forma, lo que lo vuelve un insumo bastante practico y con mucho potential.
Debido a que la transformation de este tipo de material es incipiente, no

se cuenta con cifras estimadas para este producto, por lo cual se utilizan las de
un producto de uso similar, como es el henequen. A continuation se muestra
un cuadro con la production total de fibras duras a nivel national, la
preparation del henequen y del hilado y tejido de este para el periodo
comprendido de 1988 a 2004.
28
P e rio d o T o ta l 2501 2 50 2 H ila d o .

P r e p a r a c io n te jid o y
de to r c id o d e
henequen henequen
Fuente: 1NEGI 2010. Sistema de Cuentas Nacionales de Mexico. Cuentas de Bienes y Servicios.
Segun el SCIAN (Sistema de Clasificacion Industrial de America del

Norte) MEXICO 2002, que consta de cinco niveles de agregacion la fibra de
coco se encuentra clasificada dentro del siguiente sector 31-33 de la siguiente
manera:
-3-13Fabricaci6n de insumos textiles
3131 Preparacidn e hilado de fibras textiles y fabrication de hilos
31311 Preparacidn e hilado de fibras textiles y fabricacidn de hilos
313111 Preparacidn e hilado de fibras duras naturales.
La descripcidn de las caracteristicas de los productos pertenecientes a

este sector es la siguiente:
313Fabricaci6n de insumos textiles
Unidades economicas dedicadas principalmente a la preparacidn de

fibras naturales (como el lino, la seda, el algoddn, el ixtle y el henequSn); a la
29
elaboration de hilados e hilos de fibras naturales o sinteticas; a la fabrication

de telas, y a las actividades de acabado y recubrimientos textiles.
Excluye: u.e.d.p1. a la fabrication de fibras sinteticas y artificiales (325,
Industria quimica), y a la fabrication de fibra de vidrio (327, Fabrication de
productos a base de minerales no metalicos).
3131 Preparation e hilado de fibras textiles y fabrication de hilos
Vease la description de la categoria 31311
31311 Preparation e hilado de fibras textiles y fabrication de hilos
Unidades economicas dedicadas principalmente a la preparation de fibras

naturales de origen animal y vegetal, mediante procesos como el lavado, el
cardado, el peinado y el enriado; y a la elaboration de hilados de fibras textiles.
En esta categoria se incluyen tambien el texturizado, el tirado y el devanado.
Incluye tambien: u.e.d.p. la elaboration de hilos e hilados de amianto, vidrio y
metalizados; a la preparation de crines de animates para la elaboration de
productos textiles; a la fabrication de costales y cuerdas de fibras duras
naturales.
Excluye: u.e.d.p. a la fabrication de fibras de vidrio (32721, Fabrication de
vidrio y productos de vidrio); de fibras artificiales y sinteticas (32522,
Fabrication de fibras quimicas), y al acabado de fibras e hilos (31331, Acabado
de fibras, hilados, hilos y telas).
313111 Preparation e hilado de fibras duras naturales.
Unidades econdmicas dedicadas principalmente a la preparation, tejido y

anudado de fibras duras naturales, como el henequen, el ixtle y la palma. En
esta categoria se incluye tambidn el tirado y el devanado. Incluye Tambien;
u.e.d.p. a la fabricacidn de cuerdas y costales de fibras duras naturales y a la
preparation y acondicionamiento de cerdas animales.
Excluye: u.e.d.p. al tejido de alfombras y tapetes de fibras naturales (314110,
Tejido y confeccidn de alfombras y tapetes); a la fabrication de fibras de vidrio
(327214, Fabrication de fibra de vidrio); de fibras artificiales y sinteticas
1 Unidades economicas dedicadas principalm ente
30
(325220, Fabricacion de fibras quimicas), y al acabado de fibras e hilos

(313310, acabado de fibras, hilados, hilos y telas).
3.2 P a rtic ip a c io n n a cio n a l
La empresa practicamente destina toda su produccion al mercado

exterior de acuerdo con los estudios internos elaborados por la misma
organization.
De acuerdo con los resultados obtenidos de dicho estudio se obtuvo

que el 98% de la produccion es referida a clientes fuera del pais y el 2%
restante es el dedicado al mercado nacional. De lo expuesto anteriormente se
puede inferir que la participacion local en esta actividad economica es
practicamente nula.
3.3 S e le c tio n del m e rca d o m eta
Anos atras la politica en Beijing sobre el uso de tierras agricolas estuvo

enfocada principalmente en la produccion de granos, de entre los cuales
destacaba el arroz. Para los momentos finales de la decada de los ochenta y el
inicio de la decada de los noventa, se empezaron a adoptar diversas medidas
para detener la perdida de areas agricolas dentro del municipio de Beijing, que
incluyeron “regulaciones para la proteccion de terrenos agricolas basicos”. El
cultivo de arboles (a lo largo de las carreteras) y la creation de zonas urbanas
y periurbanas con funciones ecologicas que tambien recibieron mas.atencion.
Es a partir de aqui que el gobierno de la municipalidad de Beijing

empezb a adoptar diversas medidas referentes al desarrollo sostenible. Aunque
que manera no oficial, el gobierno de Beijing incluyo a la agricultura urbana en
su agenda de uso de suelos, puesto que toda la tierra en Pekin habia sido
dividida en zonas y recibido una funcibn especifica, como la produccion de
granos, agroturismo, reserva ecologica, procesamiento de alimentos, etcetera.
En este contexto, la politica de uso de suelo en el municipio de Beijing

urbano y periurbano se convirtio en uno de sus principales puntos dentro de la
agenda. Se estimularon cambios en la produccion agricola y se empezaro a dar
31
j Proyecto de exportation de macetas de fibra de coco a Beijing, China
realce a otras actividades relacionadas con la agricultura urbana como el

agroturismo y la gestion ecologies.
Un elemento clave en los esfuerzos de la ciudad para desarrollar la
agricultura periurbana es el “Programa Estrategico de Agricultura Urbana 2-2-
1”, un programa iniciado por el gobierno municipal de Pekin en abril de 2004
que2:
• Analiza las demandas del mercado
• Refuerza el desarrollo y el manejo de los recursos agrlcolas
• Moviliza inversiones para la agricultura y creditos para los agricultores
• Refuerza la cooperacion entre agricultores
• Estimula el desarrollo de tecnologia agrlcola y mantiene un centro de
informacion como una plataforma para compartir tecnologias y
experiencias
• Apoya a agro empresas clave y mejora las marcas de los productos
agrlcolas, la comercializacion y la certificacion
• Apoya la agricultura en invernaderos e introduce nuevas semillas.
El agroturismo en el Beijing periurbano acontecio grandes progresos en

la decada pasada; ademas de generar nuevas oportunidades de ingresos para
los agricultores. Por otro lado es importante mencionar que la agricultura viene
desempenando un importante papel en la mejora ambiental (reverdecimiento
urbano, reduccion del polvo y del calor mediante el cultivo de arboles, gestion
del agua, reciclaje de residuos organicos, etc.).
En este sentido, en este programa se han recogido numerosas lecciones
aprendidas durante los ultimos anos3:
• La agricultura urbana tiene que estar totalmente integrada en la

planificacidn de la ciudad.
• La participacidn publica es importante y tiene que aumentarse.
• Hay una escasez de inversiones para la agricultura urbana. Esta es la
queja m is comun de los adores agricolas urbanos.
2 Revista Agricultura Urbana. Diciem bre 2 0 0 6

32
• Se necesita investigar mas sobre los impactosde la agricultura urban a y

sus necesidades de desarrollo tienen que ser monitoreadas mas
severamente.
• Hay demasiada duplicacion de proyectos, ej.: redundancia de
instalaciones agro-turisticas en la misma area.
• La colaboracion entre las empresas con base agrlcola y los agricultores
(incluyendo a los migrantes) tiene que ser estimulada.
Principios Basicos4
Vincular las condiciones locales al plan maestro de Beijing. El desarrollo

de la agricultura urbana en cada distrito condado de Beijing debera cumplir con
las exigencias del plan maestro de Pekin y considerar las caracteristicas
especificas de cada contexto local.
Orientacidn al mercado. La production y la gestion agricola, y la

production agroindustrial se guiaran con las demandas del mercado por
productos y otros servicios agricolas (hablamos de mercados regionales,
nacionales e internacionales).
Uso eficiente de recursos. La introduction y el uso de nuevas

tecnologias agricolas estaran orientados hacia un uso mas eficiente de los
recursos disponibles, especialmente tierra y agua.
Integracion de la produccion agricola con servicios sociales y ecologicos.

Para el desarrollo sostenible de la ciudad los beneficios sociales y ecolbgicos
de la agricultura urbana son tan valiosos como las ganancias economicas. El
desarrollo de la produccibn agricola tiene que combinarse con el desarrollo
delas funciones ecologicas y sociales de la agricultura urbana.
»
Cooperacion y diversidad en diferentes niveles. La cooperaciones

necesaria y serb facilitada a nivel distrital, de ciudad y regional; tomando en
cuenta las diferencias agricolas y de condiciones socioeconomicas. La
implementation de los lineamientos politicos para la agricultura urbana se
concentrara principalmente entres aspectos: asignacion espacial,
33
I Proyecto de exportation de macetas de flbra de coco a Beijing, China
implementation de programas de apoyo y financiamiento para la agricultura

urbana.
Silvicultura urbana en Beijing5
Tipos de Silvicultura Urbana en Beijing
Existen cuatro tipos de silvicultura urbana en Pekin de acuerdo a su

topografia y funcion. El primer tipo consiste en bosques en el area montanosa
suburbana exterior de propiedad del gobierno central o municipal. La funcion de
estos bosques es en parte ecologica (silvicultura de conservation para evitar la
erosion de los suelos) y en parte economica (cultivo de frutos especiales).
El segundo tipo, localizado en el area plana suburbana interior, es

conformado por bosques en red con la funcion economica de proteger los
campos de las granjas locales asi como a algunos huertos de las tormentas de
viento y arena.
El tercer tipo de silvicultura urbana lo constituyen los cinturones verdes

establecidos inmediatamente adyacentes a las areas construidas para la
administration del crecimiento y la mejora ambiental. Esta es una zona de
transition y por ello este tipo de silvicultura enfrenta los mas grandes desafios
respecto a planificacion, implementation y mantenimiento.
El cuarto tipo son los espacios verdes en zonas residenciales. Este

ultimo tipo de forestacion ha cambiado de manera dram£tica en el tiempo. En el
pasado, los espacios verdes en las cireas residenciales eran dominados
usualmente por grandes pero pocos parques o plazas; pero hoy en di'a cada
vez se ubican mcis jardines pequenos en cada vecindario para brindar a los
ancianos y ninos mas oportunidades de hacer uso de las areas verdes.
Produccidn en viveros6
El Instituto de Ornamentacidn y Jardines de Beijing cuenta con cuatro

grandes viveros con una superficie total de aproximadamente 670 ha. Existen
otros viveros en la zona de Beijing, con una superficie total de 335 ha, cuya
explotacion est3 a cargo de los Ministerios de Silvicultura y Agricultura.
5 Revista de Agricultura Urbana, N um ero 13. Diciem bre d e 2 005

6 Silvicultura Urbana en Pekin. Documentos de la FAO. UNASYLVA1 7 3 ,1 9 9 3
34
Tambien existen viveros privados que producen material de plantation para las
zonas urbanas y para la reforestation de zonas montanosas.
El vivero de Tongbeiwan, situado cerca del parque Ziangshan, es uno de

los cuatro grandes viveros que tiene a su cargo el Instituto de Ornamentation y
Jardines. En este vivero se producen mas de 180 especies de coniferas,
arboles caducifolios y arbustos, arboles frutales, injertos, vid y flores en sus 155
ha de superficie.
Situation Actual7
El desarrollo de la silvicultura urbana en Beijing ha alcanzado un notable

progreso luego de decadas de esfuerzos. Segun una encuesta realizada por la
Oficina de Silvicultura de Beijing, se tuvo que el valor de los bienes
relacionados con la silvicultura ascendia a 231.3 billones de RMB (US$ 28
billones) tomando en cuenta su valor directo (madera), ecologico, de
conservation del agua y los suelos, ambiental, entre otros.
Para 2002, la tasa global de la silvicultura urbana fue de 45.5%, mientras

que en las areas montanosas fue de 62% y en las zonas planas 25%. El 39%
del area urbana estaba cubierta por espacios verdes, aproximadamente 42 m2
per capita.
Caracteristicas de geograficas y economicas de la municipalidad de

Beijing 8
Alcalde: LiuQi
Domicilio del gobierno municipal:Z/7engy/'/u, n.° 2, distrito urbano de
Dongcheng, Beijing
Codigo postal: 100001
Teiefono: 010-65192233
Sitio web.www.beijing.gov.cn
7 Revista de Agricultura U rbana, N u m ero 13. D iciem bre de 2005
Tornado de la pagina w eb http://spanish .ch ina.o rg .cn /span ish /xi-d ifan e/b eiiin g.h tm
35
)
UBICAClON g e o g r A f ic a
La ciudad de Beijing o Jing como tambien es conocida de manera

abreviada, es la capital de la Republica Popular China. Se trata del centro
politico, cultural y de negocios nacional e internacional del pais. Se ubica a 39°
56' de latitud norte y 116°20 de longitud este, se situa en el borde noroccidental
de las planicies del Norte de China y se colinda con la ciudad de Tianjin en el
este y con la provincia de Hebei en el oeste, sur y norte. A 150 kilometros al
mar Bohai en la porcion sureste. El municipio de Beijing tiene bajo su
jurisdiccion 13 distritos urbanos y 5 suburbanos, ocupando un territorio de 16,
807 km2, de los cuales la mancha urbana abarca mas de 87 km2.
Geografia y Recursos Naturales
Topografia
El municipio de Beijing se encuentra rodeado por montanas a lo largo del

oeste, norte y noroeste. En la parte sureste se encuentran planicies que se
direccionan al mar de Bohai, las cuales oscilan entre los 29 y 60 metros sobre
el nivel del mar. Sus terrenos montanosos tienen una altura de 1000 a 1500
sobre el nivel del mar, la montaha mas alta ubicada dentro de este complejo
montanoso es la de Lingshan con mas de 2000 metros. En terminos generales
la superficie de Beijing esta distribuida de la siguiente manera: 62% son
extensiones montahosas y el restante 38% son ocupadas por planicies.
Clima
Beijing tiene un clima humedo templado. La primavera y el otono son

cortos, a diferencia de largos inviernos y veranos. La temperatura anual
promedio es de 13°C y la precipitacion fluvial anual es de un promedio de 507,7
milimetros.
Recursos Hidrologicos
Cinco rlos corren a traves de la ciudad, estos son el Chaobai al este, el

Beiyun al norte, el Yongding y el Juma en el oeste. Estos desembocan en el
mar Bohai. De dichos rlos, el Yongding es el mas importante con una longitud
de 174 kilometros.
36
Ademas, Beijing cuenta con mas de 30 lagos pequenos, el volumen total
de recursos hidrologicos en la superficie de la tierra llega a 2.530 millones de
metros cubicos/ano, y las aguas subterraneas, a 2.630 millones de metros
cubicos/ano.
Recursos Minerales
En las zonas montanosas, se encuentran multiples minerales como el

carbon y el hierro, ademas de granito, marmol y otros materiales de
construction de alta calidad.
Recursos Turisticos
Hace 700 anos, Beijing se convirtio en la capital de China, llegando a ser

una de las siete capitales mas antiguas y una de las ciudades historicas y
culturales mas famosas del pais. Se albergan multiples reliquias culturales y
lugares famosos, los cuales incluyen palacios antiguos, jardines y tumbas
imperiales, templos, pagodas, residencias antiguas de personalidades
celebres, entre otras.
De las 7.309 reliquias culturales de Beijing, 42 son de protection estatal

y 222 de proteccion municipal. La Ciudad Prohibida de las dinastias Ming y
Qing, la Gran Muralla y las ruinas del Hombre de Pekin en Zhoukoudian estan
incluidas en la lista de Patrimonio Mundial de la UNESCO.
Actualmente, mas de 200 sitios estan abiertos a turistas, como la Ciudad

Prohibida, el Parque Beihai, el Palacio de Verano, las Trece Tumbas Ming, el
Templo del Cielo, las ruinas del Hombre de Pekin en Zhoukoudian, la Gran
Muralla, etcetera.
Proteccion Ambiental y Reforestacidn
En los ultimos anos, se han logrado resultados positivos en la

reforestacidn y el control de la contaminacion por particulas atmosfdricas. En
2001, el 50,7% de los 365 dias alcanzd la calidad del segundo nivel o niveles
superiores, y todas las empresas contaminantes cumplieron las normas
establecidas.
37
Mas del 40% de las aguas residuales han sido tratadas, ademas, mas
del 80% de la basura ha sido sometida a tratamiento inofensivo. El
saneamiento del sistema hidrologico de la ciudad ha progresado sin tropiezos,
lo que ha dado lugar a una situacion de aguas claras, orillas de rios verdes y
navegacion expedita. La cobertura forestal de toda la ciudad ha alcanzado al
44% y los espacios verdes, al 38,2%.
POBLACI6N
Estadistica Demografica
Para el V censo nacional la poblacion de Beijing es de 13.819.000

habitantes, entre ellos 7.206.000 hombres, el 52,1% de la poblacion total, y
6.610.000 mujeres, an 47,9%.
Tasa de crecimiento vegetativo; de 0,9%
Expectativa de vida; la esperanza de vida es de en promedio de 76 anos.
Distribution de etnias y porcentajes
En Beijing habitan las 56 etnias. La etnia mayoritaria es la Han con mas

de 13 millones de personas, que representan el 95% de la poblacion de la
municipalidad. Por otro lado existen las etnias Hui, Man y Mongola las
calestienen una poblacion de 10.000 personas. Segun el V censo nacional, la
poblacion de las minorlas etnicas suma 590.000 personas, o sea, el 4,3%.
Nivel de educacidn
Las personas que habita Beijing de seis anos o de mas, 2.328.000

personas reciben educacion universitaria, que representa un 17,5% de la
poblacion total; en la educacion secundaria del ciclo superior existe un
poblacibn de 3.199.000, un 24,1%; 4.753.000, para la educacibn secundaria del
ciclo inferior, que representa el 35,8%, y 2.343.000, la educacibn primaria, un
17,7%.
La tasa de analfabetismo es de 4,9%.
38
Tasa de desempleo
Para el ano 2001 el numero de personas empleadas fue de 4.394.000.

Este mismo ano el numero de desempleados registrados fue de 172.800.
120.100 personas tuvieron la oportunidad de encontrar empleo. La tasa de
desempleados registrados fue del 1,18%, un aumento del 0,43% frente al ano
precedente.
ECONOMIA
Producto interno bruto (PIB)
En 2001, el PIB de Beijing totalizo los 281.760 millones de yuanes, lo

que supone un incremento del 11% sobre el ano anterior.
Participacion en el PIB
La participacion del sector primario fue de 9.300 millones de yuanes, es

decir, un aumento del 4,5% respecto al ano anterior; el sector secundario
reporto una aportacion de 106.370 millones, un incremento del 12,8%, y el
sector terciario fue de 166.090 millones, un aumento del 10,2%. La
participacion de estos tres sectores es 3,3%, 37,8% y 58,9%, respectivamente.
Ingresos fiscales
Para el ano 2001 los ingresos fiscales del municipio de Beijing

totalizaron 45.420 millones de yuanes, esto representd un aumento del 31,6%.
Valor anadido industrial y tasa de crecimiento
Los beneficios de las empresas industriales situadas por encima de las

normas de magnitud requerida se han incrementado en un 7,9%, y el indice
integral de la rentabilidad economica llego al 123,5%.
Utilizacidn de inversiones foraneas
Para finales de 2001, diversos empresarios de muchas partes del mundo

habian hecho inversiones en la capital china. El capital extranjero ascendib a
4.001 millones de dolares, un aumento del 33,2%.
39
TELECOMUNICACIONES
En Beijing el telefono directo national comunica la capital china con

2.300 ciudades del pals. Por otro lado el telefono directo international llega a
260 paises y regiones del mundo. Actualmente, las personas que tienen la
capacidad de usar telefonos fijos y moviles superan 5 millones. La ciudad
tambien Cuenta con 1,7 millones de clientes de la Internet.
TRANSPORTE
Carreteras
Beijing tiene abiertos al trafico 20.000 kilometro. Existen 12 carreteras

estatales por las cuales se llegan a Shenyang, Tianjin, Harbin, Guangzhou,
Zhuhai, Nanjing, Fuzhou y Kunming. Ademas. Existen seis autopistas, la de
Badaling, la del Aeropuerto La Capital, la de Beijing-Shenyang, la de Beijing-
Tianjin-Tanggu, la de Beijing-Shijiazhuang y la de Beijing-Zhangjiakou.
En cuanto a vias urbanas estas tienen una longitud total de 4.125,8

kilometros, abarcando una superficie de 49.214.000 metros cuadrados. Las dos
tineas del metro tienen una longitud de 54 kilometros.
Aviation
El aeropuerto La Capital cuenta con mas de 200 lineas aereas

nacionales e internacionales, las cuales tienen cobertura en la mayor parte del
pais asi como de las principales ciudades de China. La capacidad anual de
transporte de pasajeros ha llegado a 21,69 millones de personas, lo que le ha
convertido en uno de los aeropuertos m£s concurridos de Asia.
CIENCIA, EDUCAClON Y OTRAS ACTIVIDADES SOCIALES
Cientia y tecnologia
La ciudad de Beijing alberga a los mayores centros de investigation y

tecnologia. En dicha municipalidad existen 503 institutos de investigacidn
cientifica. Para inicios de 2000 el numero dedicado de personas a las
actividades cientificas oscilaba entre los 240,000. Los gastos en las actividades
40
cientificas sumaron 23.000 millones de yuanes y los gastos en la investigacion

y el desarrollo, 10.600 millones de yuanes, un 4,3% del PIB.
Education
Beijing es donde esta concentrado el mayor numero de centros docentes

superiores, con el nivel de education mas alto del pais.
Para el periodo 2000-2001 Beijing contaba con mas de 2000 escuelas

primarias en las cuales estaban matriculados 743,100 estudiantes. En lo que
respecta a las escuelas secundarias existian 1,159 centros de educacion con
una matricula de 972,900 alumnos; 59 centros docentes superiores generales,
con 282.600 matriculados de las cameras normal y corta; 177 instituciones de
preparation de estudiantes de postgrado.
Cultura
En Beijing la los espacios culturales estan distribuidos en 3,800 centros

destinados a diversas actividades. Existen 40 centros artisticos que ofrecen en
promedio 9,000 espectaculos al ano.
Salud publica
La municipalidad de Beijing cuenta con 6,176 centros medicos, en los

cuales existen 69,000 camas y laboran 103,000 medicos y tecnicos.
Relaciones exteriores i
En canto a relaciones exteriores, el municipio de Beijing cuenta con

relaciones amistosas con 124 capitales y ciudades de 72 paises del orbe.
Existen 137 embajadas, 17oficinas de representation de organizaciones
internacionales asi como 190 centros de prensa extranjera.
3.4 Medici6n del mercado
Para realizar esta medicion se tomo en cuenta la poblacibn total del

pais para posteriormente definir mercado potencial y el mercado disponible.
De los 1 336 317 000 habitantes que se consideran es el mercado chino

en su totalidad hay que hacer una seria distincibn entre las realidades en las
41
I Proyecto de exportation de macetas de fibra de coco a Beijing, China
que se desenvuelve la sociedad china, estas son por una parte la poblacion
que vive en las zonas rurales la cual representa alrededor del 70% del total de
pobladores y por otra parte se observa que las ciudades grandes y medianas
concentran al resto de la poblacion principalmente. La poblacion rural percibe
un ingreso que oscila entre los 180 y 480 dolares anuales, este ingreso sirve
principalmente para satisfacer necesidades primarias, se trata basicamente de
una economla de auto subsistencia y de acuerdo a las caracteristicas del
producto que se desea exportar este segmento de .la poblacion queda excluido,
centrando la atencion ahora en la poblacion urbana ya que los salarios en las
ciudades son considerablemente mas elevados que los que se perciben en la
zona rural.
Hecha la distincion pertinente entre la poblacion rural y la urbana se

observa que la ultima mencionada asciende aproximadamente a 400 millones
de habitantes, de este gran total se desprenden tres categorias basicas de
acuerdo al trabajo que desempenan, los primeros son la clase trabajadora, esta
asciende aproximadamente a 150 millones de personas y se espera que esta
se incremente considerablemente en los proximos 10 anos debido a la gran
migration que existe de las zonas rurales, el salario promedio anual al que
pueden aspirar estos trabajadores oscila entre los 1140 y 1680 dolares.
En segundo termino encontramos a la clase media o tambien conocidos

como cuellos blancos, los que estan integrados por aproximadamente 245
millones de personas con niveles de education superior o universitaria. Este
apartado se compone por empleados de oficina, gente dedicada a la docencia
y cargos directivos bSsicos, el sueldo promedio anual percibido esta definido en
el intervalo 2880 y 7200 dolares.
Por ultimo se encuentra a la clase alta, en este apartado solo se

registran alrededor de 5 millones de personas. Esta clase esta integrada
principalmente por personas que laboran como altos directivos, directores
generales, grandes artistas y personajes de la vida publica del pals, con
ingresos anuales entre los 8400 y 21600 dolares. En este mismo rubro se
encuentra un grupo muy reducido de personas que tienen ingresos superiores
a los 72,000 dblares anuales.
42
Las principales ciudades urbanas son: Pekin (Beijing), Shanghai, Guang

Zhou y Hong Kong. Dichas poblaciones se encuentran en un proceso de
transformacibn tal que las tendencias al consumo han cambiado en los ultimos
anos semejandose mas al estilo de vida occidental. Este comportamiento tiene
que ver mas con productos nuevos y/o manufacturados (con conservadores)
que denotan cierto status debido a que son caros, los principales consumidores
son los integrantes de la creciente clase media y alta.
Debido a la politica de reforestation implementada en Beijing esta es la

ciudad que se catalogo como mercado disponible, para tal efecto se presenta a
continuacibn la conformacion de sus principales caracteristicas economicas.
Variables Beijing
Numero de casas
Promedio del tarnaho
de casa (Personas) ■
Numero medio de 1jB9
Personas ocupadas '■-t-t-v v : :
por Casa
Promedio del Ingreso
Total Per capita (en 1
dolares) -
Ingresos disponibles
Per capita (Dolares)
3.5 Barreras arancelarias y no arancelarias
Certificados Sanitarios, fitosanitarios y certificados de calidad exigidos por la

aduana China:
• Formulario de Despacho de Mercancias de Exportacibn/lmportacibn,
43
• Proyecto de exportation de macetas de fibra de coco a Beijing, China
• Licencia da Exportacion/lmportacion para Especies en Peligro de

Extincion, Certificado para la Importacion/Exportacion Permitida de
Fauna Silvestre9
• Certificado fitosanitario expedido por el departamento de agricultura,

pesca y conservacion.
• En caso de importar en pallets de madera sera necesario que estos

esten debidamente fumigaos
Fraction arancelaria de la maceta de coco10
CAPITULO: 46
Manufacturas de esparteria o cesteria
PARTI DA: 4602
Articulos de cesteria obtenidos directamente en su forma con materia trenzable

o confeccionados con articulos de la partida 46.01; manufacturas de esponja
vegetal (paste o “lufa”)
SUBPARTIDA: 4601.19
-De materia vegetal:
-L os demas
FRACCION: 4602.19.99
Los demas.
ARANCEL: Ex. %
UNIDAD: Kilo
Regulaciones requeridas: no requiere ninguna regulation
9Extrafdo de la red mundial el 4 de enero de 2010:

h ttp ://w w w .a d u a n a .c l/p ro n tu s _ a d u a n a /s ite /a rtic /2 0 0 7 0 2 2 8 /p a g s /2 0 0 7 0 2 2 8 1 5 2 7 5 6 .h tm l).
10 Info rm ation proporcionada por la em presa Redes y Consultorfa al Com ercio Exterior (R.E.C.O), el dia
1 9 /0 1 /2 0 0 9
44
En lo particular como se establecib en el apartado anterior este tipo de

productos no cuentan con ningun tipo de restriccion no arancelaria, aunque en
la mayoria de los productos que van destinados a la agroindustria se requiere
un Certificado fitosanitario expedido por el departamento de agricultura, pesca
y conservacibn.
3.6 Segmentacibn del mercado
De acuerdo con el censo realizado por la OMS para el 2007 la poblacion

de China contaba con las siguientes caracteristicas:
Estadisticas demograficas deChina

-Total (miles) 1336317
Medianadeedad 33...: ; ", ---■ ' ?
Menores de 15anos (%) 21 ...........n ....-...^
Mayores de60anos (%) f i” ‘
Tasa anual deCrecimiento (%) ‘ ------- {
Poblacionenzona urbana (%) 43^:::: - --------------t, t ~ ti
Ingreso nacional bruto per capita en 5370

dolares internacionales
F u e n te : e la b o ra tio n p ro p ia a p a rtir d e d a to s d e la O rg a n iz a tio n M u n d ia l d e la S a lu d 11
Como se puede observar la edad de la mayoria de la poblacibn oscila

entre los 15 y 60 afios (1 028 964 habitantes.) con una edad media de 33 afios.
Este sector de la poblacibn es el que interesa como potenciales compradores
del producto ya que por tratarse de productos para el sector agricola no se
dirigirbn los esfuerzos en obtener la atencibn de menores de 15 afios puesto
que el sector que interesa es la poblacion productiva en el campo
principalmente y en el caso de macetas omamentales o para uso domestico el
mercado potencial esta incluido en el rango antes mencionado. Cuentan con un
ingreso per cbpita de 5370 dolares (alrededor de 36623.4 yuanes)12 cabe
mencionar que en los ultimos decenios el ingreso por persona a evolucionado
en forma-positiva pasando de 800 dblaresen 4990 -a~537Q -expresado de
Los datos proceden de diversas fuen tes, ta n to de paises com o d e organizaciones, incluidos el Banco
M u n dial, la Organizacidn de las Naciones Unidas para la Educacidn, la Ciencia y la Cultura (UNESCO) y las
Naciones Unidas.
12 De acuerdo al tip o d e cam bio vigen te al 2 5 de n oviem b re del 2 0 0 9
45
manera bruta, este incremento en el ingreso disponible se traduce como una

oportunidad en la colocacidn de nuevos productos.
El comportamiento en el consumo13 para los anos del 2004 al 2005 ha

observado un serio cambio que se aprecia mejor en la siguiente grdfica
F u e n te : e la b o ra c id n p ro p ia a p a rtir de d a to s d e l B u r6 N a c io n a l d e E s ta d is tic a s d e C h in a
Este comportamiento se manifiesta principalmente en las grandes

ciudades, por lo que la poblacidn objetivo serdn las personas cuya edad
principal este en el rango de 33 a 50 anos.
3.7 Canales de distribucion y margenes
Para la distribucidn y venta de las macetas de fibra de coco, la empresa

trabaja en su mayoria con brokers, debido a que no tiene instalaciones en otros
paises como para poder saltarse intermediaries en el proceso de exportacidn.
Esta situacidn significa tambien mdrgenes de utilidad mds bajos debido a que
tiene que pasar por una cadena de distribucion amplia.
La mercancia serd enviada a un establecimiento que se dedica a la

comercializacidn de articulos y accesorios para jardineria, Beijing
13Estos gastos estan expresados en yuanes
46
Zhenghaiyuan Technology Development Co. Ltd., el cual fungira como

detallista o minorista.
El valor total de la mercancla ya en el puerto destino es de $169,362.11,

CIF este es el costo para el intermediario por lo que se debe anadir el costo de
la transportation de Tianjin, china a Beijing, ademas de agregar el minimo
beneficio que espera reportar la empresa importadora el cual se establecio en
un 15% del valor total de lo importado.
3.8 C o m p e te n cia
En lo referente a la competencia a nivel paises los principales productores y

exportadores de este producto (no manufacturado) son la India y Sri Lanka;
seguidos por Tailandia, Vietnam, las Filipinas e Indonesia, a su vez China es el
principal destino de estas exportaciones ya que actualmente consume
alrededor del 51.1% del total mundial comerciado. Cerca de la mitad del bonote
producido es exportada en forma de fibra bruta. Pequenas cantidades son
exportadas como hilo y como esteras y material esterado14.
Los precios de la fibra de coco varian segun el lugar en el que sea

producida, pero fluctuan alrededor de los 170 USD por tonelada de fibra de
coco. 1.30 € por ladrillo de 8 litros y 15 € por saco de 50 litros; y a continuation
se muestra una tabla de los precios de la fibra de coco manejada en bolis
(Tambten llamados Placas de Fibra de Coco o LSminas de Fibra de Coco, los
Bolis de Fibra de Coco estan elaborados a base de 50% fibra corta y 50%
polvillo de coco)15.
14 (O btenido en la red m undial el 2 de diciem bre de 2009:

h ttp ://w w w .n a tu ra lfib re s 2 0 0 9 .o rg /e s /fib ra s /b o n o te .h tm l)
l5(Obtenido en la red mundial el 10 de junio de 2010:
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