Leçon 7 : Distribution

1. Introduction

1.2. Historique de la distribution

L'histoire de la distribution commence avec celle du Bon Marché, créé par Aristide Boucicaut, en
1852. Trois innovations majeures accompagnent l'ouverture de ce premier grand magasin :

 L'entrée libre,
 L'affichage des prix,
 L'exposition de la marchandise aux yeux des clients.

Le commerce n'a ensuite cessé d'innover afin de répondre aux attentes des consommateurs
toujours en pleine mutation et de lutter conte une concurrence de plus en plus accrue.

Remarque : Les grandes dates

1852 – Naissance du premier grand magasin Le « Bon Marché »

1963 – Ouverture du premier hypermarché en France (Carrefour)
1988 – Ouverture du premier magasin hard-discount allemand en France
1996 – Lancement du commerce électronique (1998 en France)

Evolution des formules de vente

Les formules de vente évoluent. Plusieurs phénomènes ont été observés ces dernières décennies :

 Développement du hard-discount en France, et en centre-ville sur des surfaces de vente

de taille moyenne.
 Stabilisation des ventes en hypermarchés dans les années 2000, avec une focalisation
des efforts sur les prix pour lutter contre le hard discount)
 Multiplication des GSS Grandes Surfaces Spécialisées,
 Développement de la vente en ligne et des concepts de vente en Drive.

2. Les problématiques de distribution pour le fabricant

2.1. Les problématiques de distribution pour le fabricant

Circuit de distribution

Définition On appelle circuit de distribution le chemin suivi par un bien ou un service pour aller
du stade de la production à celui de la consommation.

La distribution, est une variable incontournable, mais :

 peu souple (c'est un investissement de long terme),

 sans effet immédiat (il faut du temps pour appréhender l'ensemble du circuit de
distribution),
 difficile à maîtriser (il faut assurer une homogénéité de conditions de commercialisation –
prix, SAV, merchandising, etc. - sur l'ensemble du réseau de distribution).
Figure 1 : Les circuits de distribution

Exemple :Un petit producteur de camembert de Basse-Normandie réfléchit aux différentes

possibilités à sa disposition pour écouler sa production. En effet, il peut accéder aux
consommateurs de plusieurs façons :

De façon directe : faire les marchés, ouvrir une boutique d'usine, faire un site de vente sur
Internet (cf. producteur de foie gras du Périgord), VPC. Le problème rencontré est alors le
suivant : on risque un manque de visibilité et de disponibilité du produit sur le marché.

De façon indirecte par des grossistes : travailler avec une coopérative, puis des détaillants pour
écouler sa production dans des magasins spécialisés (des épiciers). Là encore, la visibilité et la
disponibilité sont réduites.

De façon indirecte par des centrales d'achat : Où les consommateurs achètent-ils

majoritairement leurs fromages ? Au supermarché ou à l'hypermarché (en GMS) ? Donc, si on
veut augmenter sa production et ses ventes, il est nécessaire de passer par ce circuit de
distribution. Mais si c'est la solution pour laquelle la disponibilité et la visibilité sont maximales
sur le marché, le problème est le coût : les marges des distributeurs sont fortes dans ce cas de
figure.

Synthèse

Le choix des circuits de distribution résulte donc d'arbitrages entre :

 La marge (la marge réduite quand on passe par la grande distribution),

 La disponibilité et la visibilité du produit (plus forte dans la grande distribution),
 Le contrôle exercé sur les conditions de vente de la marque, du produit.
2.2. Le canal de distribution : un facteur clé de succès

Le canal de distribution constitue dans certains cas un facteur clé de succès. En effet, l'entreprise
peut développer une stratégie de distribution spécifique qui lui permet d'assoir de façon durable
son positionnement sur le marché : le canal de distribution peut permettre à l'entreprise de
développer sa propre identité et de se différencier des concurrents.

Sur le marché des colas par exemple, « la guerre des colas » s'est aujourd'hui transformé en une «
guerre de territoires » (cf. documentaire de la leçon 1 : « la guerre des colas »). Coca et Pepsi
occupent des positionnements propres et différenciés en jouant sur leur disponibilité, leur
proximité avec les jeunes consommateurs (dans les écoles, les universités) et leur exclusivité sur
certains territoires (par exemple, Pepsi dans les jardins publics de San Diego en Californie).

Exemple Stratégie de différenciation de Tupperware :

Le succès de Tupperware s'est construit sur le développement de la vente par réunion et le

pouvoir d'influence des hôtesses d'accueil. Ce mode de distribution met en avant la rareté des
produits Tupperware et la « chance » de pouvoir en acheter uniquement en faisant partie du réseau
et en étant invité à une de leur fameuse réunion.

Stratégie de domination par les coûts pour Dell : Basée sur la vente directe par téléphone puis
par Internet, le système de distribution mis en place par Dell permet de réduire les coûts de
distribution, d'adapter sur mesure le produit au besoin du client et de limitation des stocks,
puisque les ordinateurs sont construits à la commande.

Stratégie de focalisation pour Yves Rocher : En développant un circuit de distribution intégré,

détenu en propre par la marque, Yves Rocher prend alors le contrôle total des conditions de
commercialisation de ses produits et notamment la cohérence de son image.

2.3. Choix de l'intensité de la couverture de distribution :Le choix du canal de distribution

repose en premier lieu sur un choix stratégique : dans quelle mesure dois-je être présent sur le
marché ? Plusieurs possibilités s'offrent à l'entreprise :

 Distribution intensive : être présent dans un maximum de points de vente. On maximise

alors des indicateurs de panels tels que la DN (Disponibilité Numérique : pourcentage des
magasins dans l'univers de distribution dans lesquels le produit (la marque) est
référencé(e).) ou la DV (Disponibilité Valeur : pourcentage du chiffre d'affaires de la
catégorie de produits réalisé par les magasins dans lesquels le produit (la marque) est
référencé(e).)
 Distribution exclusive : donner l'exclusivité de la distribution à un petit nombre
d'intermédiaires
 Distribution sélective : à mi-chemin entre distribution intensive et exclusive, il s'agit de
limiter le nombre de détaillants sur certains critères de façon à assurer leur cohérence avec
le positionnement souhaité de la marque.

Il est donc nécessaire pour le fabricant de choisir un circuit de distribution qui lui permette d'offrir
à ses clients un niveau de service donné pour garantir son image auprès des consommateurs :
services antérieurs à l'achat, service après-vente, annexes.
2.4. Stratégie « Push » ou « Pull »

Objectifs et principes : Deux stratégies de distribution peuvent être envisagées par les producteurs :

 Une stratégie « Push » : Le producteur décide d'écouler son produit sur le marché en
tirant profit du pouvoir des détaillants sur le marché. Il met alors tous ces efforts sur ses
relations commerciales avec ses distributeurs, de façon à ce qu'ils poussent le produit sur
le marché. Ce type de stratégie est souvent mise en place par des entreprises qui ont un
budget marketing réduit et une force commerciale performante.
 Une stratégie « Pull » : Le producteur dispose de marques connues avec de fortes images
qui lui permettent de s'adresser directement - via des campagnes de communications – aux
consommateurs du marché. Les consommateurs réclament le produit, la marque et le
distributeur peut difficilement s'en passer dans ses rayons afin d'assurer son chiffre
d'affaires. Dans ce cas, c'est donc le produit qui « tire » les clients dans le magasin. Cette
stratégie nécessite un gros budget publi-promo.

Généralement on fait les deux : du pull (plus ou moins) et du push afin de pérenniser nos
relations avec les distributeurs.

Politique de communication et stratégie de distribution

La politique de communication mise en place dépend de la stratégie de distribution de la marque.

Push ou pull : à chacun ses objectifs et techniques de communication.

Politique de communication et stratégie Push

Politique de communication et stratégie Pull

2.5. Mini-cas (fictif) : lancement de la boisson Delidrinker ou le cas d'une stratégie de
distribution push

Généralités

Les Delidrinkers sont des boissons interactives enrichies en vitamines C, commercialisées sur le
marché américain dans des bouteilles réutilisables, faciles à prendre en mains, à l'effigie des
personnages favoris des enfants. Elles ont été lancées sur le marché en France et ciblent les
enfants de 4 à 10 ans.

Des contrats d'exclusivité avec les producteurs de dessins animés ont été signés pour l'utilisation
de leurs personnages célèbres en fonction des pays. En France, des gourdes réutilisables à l'effigie
par exemple de Samsam Superhéros et Hello Kitty (pour les filles) ont été lancées.

Le lancement s'effectue dans un contexte plutôt favorable sur un marché où le rayon des boissons
rafraîchissantes a du mal à sortir de ses grands classiques.

Delidrinker : le produit

L'essentiel de la force des Delidrinker repose sur le packaging. Il suffit d'ailleurs d'en goûter le
contenu de l'eau colorée, sucrée, avec un goût « chimique » pour s'en convaincre… Par ailleurs, la
composition de la boisson et son goût n'ont pu être adaptées au marché français.

Remarque

Le packaging : C'est un concept, à mi-chemin entre l'univers du jeu et celui des boissons. Les
bouteilles sont réutilisables, en 50 cl, renouvelées chaque 3 mois et collectionnables.

Un marketing évènementiel : Le lancement de séries limitées a lieu en phase avec l'actualité. «

Nous attendrons la sortie en France du DVD de Peter Pan, en juillet, pour en lancer une version »
soulignent les dirigeants.

Peu de promotions sont mises en place, mais on observe une évolution progressive des
références.

Delidrinker : la distribution

Remarque Un référencement dan sles enseignes d'hypermarché

Un marketing basé sur le bouche à oreille, une stratégie push et la puissance des
personnages de dessins animés partenaires (stratégie pull).

Plusieurs circuits de distribution investis : Le produit est commercialisé dans l'ensemble de la

distribution française, les magasins de jouets, les stations-service, les boulangeries et les réseaux
de cinémas.

Merchandising : Les produits sont mis en avant dans les magasins en étant placés devant les
caisses, afin de stimuler les achats d'impulsion

Aucune campagne de publicité auprès des consommateurs n'a été réalisée (pas de stratégie
pull directe de Delidrinker).
Résultats attendus :

Les ventes de Delidrinker décollent et on observe la naissance d'un phénomène de

collection : des gourdes commercialisées en série limitée à l'effigie de certains héros sont
mises aux enchères sur des sites de vente tel qu'Ebay.

La notoriété et l'image des licences contribuent à tirer les clients vers le produit. La gourde
réutilisable apporte un bénéfice aux parents et aux enfants. A vérifier : le goût du produit est-il
adapté au marché français ?

3. La stratégie du distributeur

3.1. La stratégie du distributeur

Le positionnement pour les distributeurs

Principe : Pendant très longtemps, la stratégie marketing des distributeurs a reposé sur
l'occupation du territoire et l'ouverture d'un maximum de magasins afin de générer du chiffre
d'affaires. Mais compte tenu des lois limitant les ouvertures de magasins sur le territoire, le
nombre maximum de magasins a rapidement été atteint. Après les fusions et les rachats, l'heure
est actuellement pour les distributeurs à la conquête des parts de marché.

Compte tenu de cette concurrence de plus en plus accrue dans le secteur de la distribution, il est
devenu indispensable pour les distributeurs de se positionner sur le marché. L'idée est donc bien
de répondre aux attentes des clients, et de se démarquer de la concurrence, comme le souligne la
citation suivante :

Remarque :La stratégie marketing selon Auchan :

"C'est prendre position pour déterminer l'offre produits / services qui répond le mieux aux
attentes des clients que l'on a prioritairement décidé de servir (cible). Les enseignes qui refusent
de choisir n'expriment pas d'aspérités et ne se démarquent pas. Elles veulent vendre ce qu'elles
ont acheté au lieu d'acheter ce que les clients veulent eux-mêmes acheter." André Tordjman,
Directeur Marketing d'Auchan
Les 2 volets du positionnement

Exemple Monoprix est en concurrence avec des magasins de centre-ville utilisant d'autres
formats de vente comme les grands magasins, et selon les catégories de produits, avec les
boutiques spécialisées, comme les épiceries, les traiteurs, etc.

Exemple : le positionnement chez Monoprix

Mais le positionnement de Monoprix est unique : sa différence vient de la variété de son

assortiment, la qualité de ses produits et les services proposés « ses engagements » : livraison,
installation, « satisfait ou remboursé », un engagement sur les prix, etc.).

3.2. Exercice : Positionnement des enseignes

Le positionnement de l'offre pour Leclerc « Le commerce, c'est acheter le moins cher possible
et revendre le plus cher possible. « La distribution, c'est acheter le moins cher possible et revendre
le moins cher possible », Edouard Leclerc.

Exercice : Dans ce contexte, il est important pour les distributeurs de trouver de nouveaux
points de différence pour positionner leur offre sur le marché. Observez les publicités
suivantes et identifiez les bénéfices mis en avant par ces enseignes.

Question 1

Observez la publicité Leclerc suivante et identifiez les

bénéfices mis en avant par cette enseigne.

Publicité Leclerc

Question 2

Observez la publicité Auchan suivante ainsi que la

publicité TV et identifiez les bénéfices mis en avant par
cette enseigne.

Publicité Auchan
Question 3 :Marketing direct : le club Rik
et Roc
290 000 enfants membres : des produits,
des cadeaux, un journal.
Observez la publicité suivante et
identifiez les bénéfices mis en avant par
cette enseigne.

Exemple : le club Rik et Rok

Question 4 : Observez la publicité

Carrefour suivante et les publicités TV
et identifiez les bénéfices mis en avant par cette
enseigne.

Publicité Carrefour

3.3. Correction

Solutions 1 : L'engagement dans la protection de

l'environnement, mais on rappelle tout de même
l'engagement prix (historique) de Leclerc dans
l'accroche : « les sacs jetables ont un prix ».

Solution 2 : Les bénéfices proposés par Auchan :

 la qualité de vie (les sourires, le jeu),

 l'assurance du meilleur rapport qualité-prix («
avec l'argent qu'on a, profiter mieux de la vie »
= dépenser mieux),
 la qualité des produits (« la vraie »)
 et la cible : la famille.

La publicité TV est institutionnelle : on communique sur l'enseigne elle-même. Elle met en avant
un nouveau bénéfice : le choix de l'enseigne (le message sur le ton de l'humour est : le
consommateur peut prendre sa vie en main, faire le choix gagnant en choisissant Auchan). Mais
est-ce vraiment différenciant ?

Solution 3 : Auchan poursuit sa politique de fidélisation de sa clientèle en ciblant les enfants avec
son club « Rik & Rok » : livret, BD, site Internet interactif, etc. Les personnages personnifient
l'enseigne aux yeux des enfants, et incarnent la joie de vivre, la bonne humeur et l'engagement de
l'enseigne auprès de la famille. Le positionnement d'Auchan sur le marché – et sa différenciation
– passe par ses MDD qui ciblent des niches de marché porteuses : ici les enfants et leurs besoins
de produits de qualité et ludiques.

Solution 4 :Carrefour communique sur les bénéfices de son offre produits (on met en scène la vie
autour de produits Carrefour). Cette approche est donc très différente de celle d'Auchan qui mise
sur une communication beaucoup plus institutionnelle, centrée sur son nom d'enseigne (sa
marque). Carrefour met en avant des bénéfices très actuels : la qualité de vie, la joie de vie
(comme Auchan avec les sourires et les enfants), mais aussi la convivialité (la préparation d'un
repas entre amis avec des produits bio Carrefour) et le prix (l'économie, toujours très présent dans
le discours publicitaire).
3.4. Le marketing opérationnel du
distributeur

La démarche marketing

La stratégie marketing consiste à

déterminer les objectifs de positionnement
sur le marché de l'enseigne. C'est, comme
pour le producteur, la ligne directrice que
souhaite suivre l'enseigne (cf. Leçon 3 :
Stratégie marketing). L'enseigne doit
ensuite déterminer comment elle mettra en
œuvre ce positionnement, quels sont les
principaux leviers d'action qu'elle utilisera.

Figure 3 : La démarche marketing chez le distributeur

Le marketing opérationnel du distributeur : les 6 facettes

Le producteur dispose de 4 principaux leviers d'action pour assoir son positionnement sur le
marché (les 4P) :

 le Produit (produit, packaging, marque),

 le Prix,
 la distribution (Place en anglais),
 et la communication (publicité, promotions) (Promotion en anglais).

Les leviers d'action du distributeur sont plus nombreux : on parle des 6 facettes sur lesquelles il
peut jouer.
Figure 4 : Le marketing opérationnel du distributeur

Dans quelle mesure ces 6 facettes permettent-elles au distributeur d'asseoir son positionnement
sur le marché :

Le prix : C'est une variable essentielle pour les distributeurs, souvent au cœur de la stratégie des
distributeurs (exemple : Leclerc et les prix bas)

L'assortiment : Le distributeur doit déterminer 2 caractéristiques de son assortiment :

 Sa largeur et sa profondeur : l'espace dans les magasins est limité, le distributeur doit donc
déterminer son degré de spécialisation. Deux possibilités extrêmes sont envisageables : un
assortiment peu large et profond (peu de catégories de produits et beaucoup de
références : c'est le cas des GSS comme Darty) ou un assortiment large et peu profond
(beaucoup de catégories de produits et peu de références : c'est le cas des hypermarchés
généralistes ou des hard-discount alimentaires)
 Sa politique de référencement : quelle sera la part de marques nationales (qualitative), de
MDD (plus ou moins qualitatives) et de premiers prix (image prix) ? Un équilibre est
nécessaire à trouver.

Les services : Ils contribuent à l'image qualitative du magasin : la formation du personnel permet
d'informer les clients, de les conseiller, le SAV est essentiel à la satisfaction du client et à la
construction d'une relation durable avec lui. La livraison, le crédit financier, etc. constituent des
aides à la consommation.

L'implantation du magasin : La localisation du magasin et le choix de la zone de chalandise

doivent être cohérents avec la cible de l'enseigne.

L'intérieur du magasin : En créant une atmosphère agréable dans le point de vente, unique, le
distributeur renforce son identité et se différencie. Les magasins sont dans cette optique de plus en
plus conçus dans une logique de consommation, par univers de référence, permettant de répondre
au mieux aux besoins des consommateurs.

La communication : La publicité, le marketing direct (exemple : les prospectus) sont autant de

moyens pour renforcer la notoriété et l'image de l'enseigne. Le succès de la stratégie du
distributeur repose sur la cohérence de l'ensemble des actions marketing du distributeur.

Stratégies de marques pour le distributeur : L'assortiment du magasin se décompose traditionnellement

en 3 pôles :

Les 3 pôles au sein de l'assortiment traditionnel

Les 3 pôles de l'assortiment

Exemple :Exemples de stratégies de marques

Tableau 4 : Stratégie d'assortiment de marques : exemples

Les fonctions du distributeur : Le distributeur assure 3 types de fonctions :

 Fonctions logistiques : le transport, le dégroupage, le stockage…

 Fonctions financières : la facturation, le crédit…
 Fonctions marketing : le suivi des marchés, la mise en scène des produits
(théâtralisation), le Développement De Marques (MDD), les services

Les exemples ci-dessous illustrent les 3 types de fonctions.

Exemple : Fonction logistique

Fonction financière

Les cartes privatives

Fonction marketing : la mise en scène

4. Evolution des rapports producteurs-distributeurs

4.1. Evolution des rapports producteurs-distributeurs

Historique des rapports industrie / commerce : Les rapports entre les producteurs et les distributeurs
(industrie-commerce) ont beaucoup évolué au cours de ces dernières décennies, alternant les
prises de pouvoir de façon à tendre aujourd'hui vers une coopération.

Remarque :La chronologie de l'évolution des rapports enter les producteurs et les distributeurs
ont été marqués par les périodes suivantes :

 Avant 1950 : Des petits face à des petits

 1950-1960 : Emergence du marketing fabricant - le distributeur est un intermédiaire
neutre
 1950-1975 : Croissance assez équilibrées des producteurs et des distributeurs
 1975-1990 : Les distributeurs prennent le pouvoir, en devenant incontournables dans le
processus d'achat des consommateurs et en adoptant des positionnements différenciés sur
le marché reposant sur des offres produits, magasin et services originales.
Depuis 1990 : La naissance d'un nouvel équilibre basé sur :

 Le trade-marketing (qui vise à intégrer la stratégie de l'enseigne dans la stratégie de la

marque)
 Le category management (qui consiste à gérer la catégorie de produits comme un centre
d'activité en vue de satisfaire mieux le client)
 Le partage de l'information sur les ventes et des données clients.

4.2. Evolution des rapports de force : A l'origine, la distribution est seulement un intermédiaire,
subissant le pouvoir des fabricants. Mais le rapport de force s'est rapidement renversé en faveur
des distributeurs.

Plusieurs facteurs expliquent ce phénomène :

 concentration des acteurs de la distribution,

 concurrence accrue entre les producteurs : pouvoir de référencement des distributeurs
 rôle central des distributeurs sur le marché
 PM des MDD

Les distributeurs exercent une pression sur les producteurs en jouant sur :

 les conditions financières (prix d'achat),

 le droit de référencement
 le paiement des opérations promotionnelles (mises en avant, têtes de gondole, animations
en magasin, vente par lots, etc.)

Le référencement peut être centralisé et imposé aux directeurs de magasins ou décidé en local.

Les arguments à mettre en avant sont :

 la marque,
 les avantages réels du produit,
 le prix de vente et les conditions commerciales,
 le paiement de droits de référencement (achat de linéaire),
 la demande des consommateurs,
 l 'historique de la relation fournisseur-distributeur.

Ce sont des sources éventuelles de conflits qui font l'objet de négociations.

4.3. Vers une coopération : le trade marketing

Définition :Le trade marketing correspond aux actions qui sont menées en commun entre
producteurs et distributeurs en vu de servir à la fois les intérêts des producteurs et des
distributeurs.
Le trade marketing recouvre plusieurs domaines d'actions :

 l'organisation logistique (harmonisation des systèmes de transport, de stockage, de

gestion informatique en vu d'une gestion à flux tendu)
 le merchandising (mise en commun des informations issues des études de marché)
 le partage d'informations (EDI - Echange de Données Informatisées)
 les opérations promotionnelles (ex. un jeux concours Auchan)
 les conseils en marketing pour les MDD (au delà de la production, coopération sur la
conception, la gestion de gamme, le prix, le packaging, etc.)
5. Conclusion

5.1. Synthèse : La distribution constitue un levier d'action pour le producteur afin d'assoir sa
position sur le marché. En effet, un circuit de distribution en cohérence avec sa stratégie
marketing permet au producteur de renforcer son identité et peut également être source de
différenciation (par exemple : Dell).

Par ailleurs, le secteur de la distribution a connu de fortes mutations ces dernières décennies : du
commerce, c'est devenu un secteur d'activités à forte valeur ajoutée, très concurrentiel. Le
marketing du distributeur est dans ces conditions devenu un élément déterminant afin
d'appréhender au mieux les marchés, de répondre à ses attentes et de se différencier.

Dans ce contexte, les producteurs et les distributeurs ont dû apprendre à travailler ensemble, à
collaborer : le trade-marketing concrétise aujourd'hui cette volonté d'avancer ensemble afin de
mieux cerner les marchés.

5.2. Quelques notions de merchanding

Le comportement des consommateurs en rayon (étude LSA) : Le merchandising consiste en

l'organisation des rayons dans le magasin et des marchandises dans les rayons. Il poursuit deux
types d'objectifs :

 Stratégique : il s'agit de répondre aux attentes des clients, de stimuler l'achat. Mais le
merchandising peut aussi être une source de différenciation (cf. exemple Auchan)
 Communication : il s'agit de communiquer de l'information aux clients sur les produits et
sur l'enseigne. La dimension visuelle est essentielle. Comme le montre l'encadré suivant,
le temps passé dans le rayon est court. La lisibilité et la clarté de l'offre sont essentielles
pour susciter l'achat.

Remarque

Figure 5 : Comportement du shopper

Comment améliorer le merchandising ? Plusieurs règles sont généralement respectées dans
l'organisation des magasins, de façon à répondre aux attentes des consommateurs et à leur
communiquer au mieux les informations nécessaires.

1. Respecter la logique d'achat du client

2. Respecter les contraintes de multi-implantation liées aux univers de consommation
3. Allouer de la place aux rayons à fort potentiels de vente à zones chaudes
4. Baliser clairement les sous familles de produits
5. Chercher une correspondance entre le produit et son environnement physique

Index des références

Exemple

Référence 1

DN : Disponibilité Numérique : pourcentage des magasins dans l'univers de distribution dans

lesquels le produit (la marque) est référencé(e).

Référence 2

DV : Disponibilité Valeur : pourcentage du chiffre d'affaires de la catégorie de produits réalisé par

les magasins dans lesquels le produit (la marque) est référencé(e).

Référence 3

GSS : Grandes Surfaces Spécialisée.

Référence 4

Taux de pénétration : Pourcentage de la population ayant fait au moins un achat dans un magasin
de hard-discount dans l'année.

Référence 5

VPC : Vente Par Correspondance.