! Lic, Juan Pablo Sénchez Garefa COMO SER UN CONSULTOR DE EXITO Emesto Gore \ 1 | Eddicton Original: Prima Publishing & Communications ‘Telo Original: How to Become a Successful Consultant in Your Own Field Praducctén: Federico Villegas© 1992 Co-ediclon de Juan Granica SA. y avier Vergara Editor ‘Tacuari 202. P. 8° Bs. As., Argentina © 1989 by fsubert Bermont, de la ediclon original en inglés. Reservadlos torlos les derechos, ineluso el de reproduction, ¢n todo 0 en parte en cualquler forma. Esta edicion se publica por acuerdo con el editor original. ISBN: 950-641-0120-4 ‘Queda hecho el depésito que marca la ley 11.728 Tmpreso en Argentine - Printed tn Argentina Lic, Juan Peblo Sénchez Gerefo HUBERT BERMONT COMO SER UN CONSULTOR DE EXITO en su propia especialidad Vergara/Granicaasp Le, Juan Pablo Sinchex Garela INDICE Introduccson 13 1. 2Qulen es un consultor? » 7 2. Perte . 23 3. Elcomienzo 27 4, Crecimlenta 36 5. Lavida .. 4l 6. Les honorarios ... 48 7, Dinero : 59 { 8. Consultor, al fn .... 65 } 9. Contratos 68 10. El trabajo 73 11. La propuesta aL 12. El informe ... 102 13. Eteay practica 115 14. Lacompetencia .. 120 i 15. Cémo conseguir cle 124 ‘. 16. Paradigm 137 17. ‘Trabajo de gobierno 143, 18. EJ perfll psicol6gico 162 19. Como vender mejor su asesoramiento 195 20, Algunas respuesias a las preguntas mas frecuentes 210 21. Ciclo completo 218NOTA SOBRE EL AUTOR Hubert Bermont realizé estudios de grado y de posgrado en la Universidad de Nueva York, Estados Unidos. Ha escrito dieciocho libros ~ ocho, acerca de la profesion de consultor— y es un asiduo conferencista sobre los temas de su especialidad en colegios v unives- sidades. Fue editor de la Biblioteca del Gonsultor ¥ es hoy el miembro mas antigua y de mas alto rango del ‘cuerpo docente del Institute del Consultor. Bermont es ademas, uno de los principales consul- tores de los Estados Unidos. Sfa formado y orientado a un gran numero de colegas en todas fas Areas profesio~ nales y de fa industria, y su opinion es considerada un imporiante factor de éxito en la profesion. 2# PROLOGO Hace algunos aftos se tmprimié la primera edicién. de este libro. Para mi sorpresa y satisfaccion, ya va por la octava tirada y se vendleron mas de cincuenta sil ejemplares. Pero esto generé también otra serie de he- chos importantes. El libro egé a ser la piedra angular y el funda- mento de la Consultant's Library (BibUoteca de! Consul tor), la mas grande editora internacional de la especta- lidad. Ademés, en forma inesperada, me proyecté como el principal consultor de los Estados Unidos. Como tal, he recibido desde entonces a unos cien profestonales que me plantearon sus problemas y me pidieron asis- tencia para establecer sus propias consultaras, en’ sus respectivas areas. Aun mds, me pidieron que condujera semminarios y talleres sobre el tema. Asi, aprendi mucho acerca de lo que estan haciendo los otros consultores, donde han fracasado y donde han tenido éxito. Como resultado de esta actividad, he’adquirido co- nocimientos que exceden ampliamente los contenidos del libro original. La informacién basica de la primera edicion se ha mantenfdo intacta para complacer a los: leclores que me han enviado miles de cartas en las12 PROLOGO cuales me expresan su identificacion total con mi “Odi- sea”. Pero, los trucos del oficio que he aprendido date entonces, asi como la cambiante sociedad en la que vi. vimnos, han hecho necesario Poner el libro al dia, a la vez que ampliarlo en su actual presentacion. ne Estoy en deuda con m{ esposa Kimberlee, quien impuilsd y me inspir mein pul y inspiré para poder escribir esta se- Hubert BepMont INTRODUCCION Mucho se ba escrito sobre la “crisis de la mediana edad”, sobre la depresion menapausica masculina y femenina, sobre la agitacton que llega en una clerta etapa de la vida, cuando uno se pregunta: gA qué viene todo esto? Doctores de todo rango tenen sus teorias, panelistas de la television consagran interminables ho- ras a la discusi6n de sus causas y remedios, mientras © que los demas medios dedican importantes espacios al tema Es verdad, hay cambios biologicos y hormonales en esa etapa de la vida y son en cierto modo semejan- tes a los que ocurren en la adolescencia. Pero esta comparacién esta demasiado tillada —ad nauseam—, hasta el punto de que el individuo en cuestion, la ma- yoria de las veces, es despojado {8 0 ella) de todo'lo que haa conseguido en la madurez, luego de haber trajnado Ja mitad de una vida. Sin embargo, la diferencia funda- mental entre la persona de mediana edad y el adoles- cente no se plantea nunca en este contexto, 0 sea la ansiedad y el temor del joven adulto que proyecta su’ foturo contra la depresién del individuo maduro qué reflexiona sobre su pasado. ¢De donde proviene esta14 COMO SER UN CONSULTOR DE EXITO depresion (aparte de cualquier cambio hormonal que pueda ocurtir, a no}? Las “especialistas” na se encargant de aclararlo. La depresion surge de mirar hacia atras y compro- bar que en su linea de trabajo o en su profesion usted no ha podido ser ¢l autor (la causa) de Su propia expe- rlencia. Donde quiera que usted se encuentre en el cuadro de organizacion, hay alguien o bien alguna au- toridad que se esta haciendo enteramente cargo de sus acciones o decisiones, que le nlega todo reconocimiento a compensacién por aquella que hace con destreza y que le repsocha sus errores. Esta autoridad fja las re- gs, las viola o las cambla, a veces en medio del plan, Aplica las normas @ voluntad. Delega la responsabili- dad, la retlene o la cede, segin su propia convenicncia. Pero sobre todo, esta autoridad le ofrece un medio de vida a usted y a su familia, 0 bien lo priva de ello a vo- luntad, y en eso reside su miximo poder: la amenaza 0 Ja promesa, implicita o expresada. La situacién es en- démica para el cuadro de organizacién en si mismo. Entonces, {cdmo es posible para una persona tomar parte en esta dura competencia por largo Uempo, sin mira hacia atras con angustia y depresion, sin sentir- se frustrada y atrapada? Eso es imposible. Hacer a un lado el problema, prefigurandolo 0 colocandole el rétulo “crisis de la mediana edad” o algin otro eufemismo, significa degradar al individuo que desea superarse en su profestén y que necesita un sentido de “autorrealiza- ro se fundamenta en el hecha de que su Jains estard al aleance de un “superior”, no mas de Jo que podria estarlo de un progenitor 0 cual- quier otra figura que represente autoridad. Suponer 80 €s estar atrapado en la propia infancia. Existen otros libros que tratan sobre “el ejecutivo retirado” sobre “diferentes alternativas de vida", etcéte- IWTRODUCCION 15, ra. Este no es uno Ge ellos. Me dirijo al individuo que ha adquirido una apreclable habilidad y experiencia en determinado campo, que ha sido consciente de haber estado atrapado durante algin tempo en una incomo- da situact6n laboral. Al que ha podico comprender que mudarse de rma es cast lo mismo, porgue las normas que rigen una empresa son desfavorables para él, por Ja naturaleza misma dei sistema y, finalmente, al indir viduo que ba pensado al menos una vez: “Quiza debe- ria hacer una consulta’. ‘Quisiera poder decir que fil uno de esos retirados de wma organizacion que un buen dia decide abandonar la insensible “competencia’, mientras desea que sus su- perfores y la empresa se vayan todos a la ruina. Sin em- argo, este 10 es mi caso. El heroismo nunca tomé par- te alguna en mi Karma. En verdad, después de haber jrabajado en el nivel ejecutivo de una compartia durante diez afios (desde los treinta y tres hasta los cuarenta y tres anos), luego de haber hecho crecer el sector de la firma que estaba bajo mi responsabilidad de 1.100.000 ‘a 2.600.000 délares en ventas, y después de haber re- chazado una promocién dentro de la empresa — que ha- bria significado un traslado a otra cludad que detesto-. lg autoridad me mandé Uamar y ¢] mismo dia me despl- cio. Las palabras exactas fueron: “Usted no va a ningu- na parte con Ja combaiia y 1a compaiia no va a ningu- na parte con usted". Aunque éste fue el mas importan- te hecho positivo de ml trayectozta labora) {en wna per cepeion retrospectiva), en ese momento senti un fuerte impacto. Me hicieron un favor en realidad, pero no por ‘eso recibiran mi reconociinlento, toda vez que, en el fondo, no habjan logrado interesarme. Seguramente hi- ce tan buen trabajo, preparande a mi asistente que ¢s- taban dispuestos a reemplazarme por él, por menos de dos tercios de mi sueldo. r16 COMO SER UN CONSULTOR DE EAITO Hasta ese punto, tambien yo habia sufrido una persistente depreston, ansied Alestar general. Un par de alos antes, mi trabajo habia dejado de ser grati- Acante, simplemente. Pero, después de haber leido todo sobre el Lerpa, debo apuntarto como algo propio de la “mediana edad” (encontré mi propia historia, parcial 9 totalmemte, en cada uno de los antecedentes que estu- aie) En un capitulo subsiguiente de este libro se refiere como manejé este “trauma” en las semanas que siguie- Fon y en qué rumbo me aventuré luego. El asunto es que, si usted tene conclencia de su proplo sufrimiento no es necesario esperar hasta que “ellos” hagan alg “ellos” to haran por usted; usted puede hacerlo para si mismo. ‘Lo desconocido slempre produce miedo. La profe- sion de consulior es indudablemente desconocida € inexplorada, y una de las razones de que asi sea, es que eso forma parte del repertorio del cansultor en su oficio: ocultarse tras una capa de mistica y sagacidad, La otra razon es que no existen grades académicos que conduzean a una consultoria (con la singular excepcion del Consultant's institute de los EE.UU. que otorga Cer- licado Profesional de Consultos) Este libro time por finalidad ofrecer un resumen basico para llegar a ser un consultor. Mientras tanto, para lograrlo, observarcmos entre bambalinas, por asi decirlo, y nos despojaremos de la consabida mistica. CaprruLo 1 éQuién es un consultor? Hace algunos afos reconoci en el aeropuerto una cara que me era familiar. No babia lugar a dudas, era Ben. Una rifaga de nostalgia me sacudi6. Habiamos do companeres de colegio unos treinta aftos antes, Te- nia la cabeza calva y mAs grande, pero su expresion maliciosa y divertida era la misma. Hubo grandes abra- zos y recordamos nuestra vida de estudiantes, Ben ha- dia sido un advenedizo y un apéstata, Un admirable muchacho que se habia ganado el respeto ~y la envi- dia— de sus companeros y maestros, Sin embargo. siempre estaba metido en algon lia. Entonces ta con- versacion giré sobre nuestra actividad: “gDe qué te ocupas ahora?” Ben es presidente de su propia y exito- sa empresa consultiva. gCémo ocurrié eso? “Estaba cansado de que me despidieran’, respondia con fran- queza. Ben no es un arquetipo. No existe un modelo de consultor. Pero tiene clertos rasgos que son requisilos para hacer una carrera de éxito en la especialidad. Aunque ¢l éxilo no dependa s6io de ellos. En la escucta, lenja una micnte rapida, recepliva y memoriosa. Cucs- Uonaba todo. y eso era alge que indignaba a sus profe-1 EXEC sores. No quiso y no pudo soporlar las tareas banales. Ignaraba el papeleo burocratice. Las normas sociales establecidas cran alga excerable para él, a menos que pudiera ver en ello algtin bencficia pablice 0 privade. Abandoné 0 bien Io echaron de unos cuantos cursos: pero Se deslacaba en aquellos que le interesaban, a los ‘cuales s¢ dedicaba por entero, Ben nunca parecia tener cn cuenta la que pensaban de € los demas, ni sus pa- Tes, ni sus superiores. En loda se evaluaba de acuerdo con sus propias pautas, Sobre todas las cosas. le gus- taba reir. 81 mundo cra para él un espectaculo diverti- do. Maniuvo esta actitud todo et tiempo durante la guerra, pero munca ignoré su tragedia. Algunos Haran a €S0 coraje, otros asadia: yo Jo Namo espiritu de aven- tura. Ben estuvo casado mas de una vee. Cuando pen- saba que las cosas no funcionaban bien, en cualquier caso tralaba de repararlas, si no se largaba. Nunca permanecid por mucho Uempo en una siluacion mala 0 tncémadla, Jamas se sitio permanentemenle “atrapa- io Esta descripeién Jo resume claramente. Si usted es indeciso, obstinado, determinista, laboriosa o pesimis- ta, concéntrese en lo que esta haciendo y abandone la idea de hacer una carrera de consultor (estas cualida- des no han sido expresad. ido peyoralivo), St fodo el rnunide Yegava a ser consultor, nuestra sociedad entera se caeria a pedazs. Como dijo Lao Tze: “Si en este mando cada ser sensible fuera un zangano, no ha- bria zinganos”, Un consultor es como un abogade ¥ también como un psiquiatra (estas dos comparaciones ‘apareceran con frecuencia cn todo el libro). Ante todo, ambos deben saber escuchar, Sin embargo, al igual que el sentido comin, esta cualidad no es demasiado frecuente, Escuchar es un arte, Pregunte a cualquier abogado cuanto dinero gasta su cliente més comun QUIEN ES UN CONSUSTOR? 19 cuando expone constemade su problema cn el estudio Pacan heras hasta que los elementos del caso surgen con sufictente claridad para que el abogado pueda ac- tuar con pleno conocimiento. Pregunte a cualquier psi- quiatra con que frecuencia se presenta un paciente con un problema que no es verdaderamente “el problema”, sino, casi siempre, una cortina de humo del verdadero, simplemente. En vista de que usted ignora cual es el problema, debe tener la facultad de saber escuchar con alencion, “con ambas orejas”. Debe ser receptive. Con frecuencia oi decir que un consulior debe ser fandamentalmente una persona objetiva —no es exclu- yente—; tambien deberia ser obstinade y rudo. Lo que hace falta en esta es téenica y no objetividad como ras- go personal. La objetividad sélo es posible en el ser hu mano, cuando no esta emocionalmente involucrado en una situacién 0 problema. Las téenlcas que utilizan los psiqulatras de nilfios pueden ser de enorme ayuda para los hijos de otras personas, aun cuando esas mismas téenieas son imoracticables en Sus propios hijos por que estén emocionalmente Invalucrados. Es rare que un buen cirujano vaya a operar a un pafiente o amigo intimo. El compromiso emocional neutraliza la objelivi- dad; su ausencia la garantiza. Su eficacia como consul- tor reside fundamentalmente ess su aptitud para saber escuchar con receptividad. Sélo por este camino podré identificar el problema real, (an alejado, por ko general. de lo que el cliente piensa sobre el asunto, entonces. irabaje para resolverlo. Usted debe preguntarlo todo. Solamente una per- sona curiosa puede hacerlo con efectividad. Cuanto mas informacion posea, mejor podrd trabajar. Si usted no es curioso por naturaleza absténgase de hacer la ca~ rreta de consultor. porque fracasara, La audacia indante con la hergjia es otra ewalidad20 COMO SER UN CONSU importante. Uno de los motives por los cuales un clien- te puede verse en problemas, es el de haber estado haciendo Jas mismas cosas. del mismo modo y por dé masiado tiempo, sin haber hecho un “auto-andlisis". Usted puede ser audaz, sin caer en la irreverencia. Aquellos que son capaces de correr albures en esta profestén logran con frecuencia posiciones verdadera~ mente sélidas. Se transeribe aqui (al ple de la letra) ‘una eonversacion con un cliente poleneial, el presiden- (e de un grupo empresario en expansion: Ek Quiero que me ayude a construir un imperio. Yo: Abiertamente, usted quiere ser un emperador. Ek Yo no dije eso. Yo: Lo dijo. No estoy juzgandolo, Usted quiere ser emperador, Pongamos manos a la obra y vera cémo podemos alcanzar ese objetivo Nunea antes un empleado me hablo asi. : Quizds ése sea uno de sus problemas. Ade- mas, yo no soy su empleado, Soy un consultor que cobra honorarios por ayudarle a lograr sus objetivos. Esto consolidé la relacién en este caso. Gané 5.100 dolares de honararias y fui de considerable ayuda para el cliente, Por supuesto, usted no puede hacer este tra- to, 0 cualquier otro, con todo el mundo. Tiene que sa- ber evaluar a quién esta tratando, Pero eso en si mismo es un riesgo, ES insélito y divertido. Hay que saber dis- frutar cada entrevista, Jamas conocé un consultor ext- toso que no tuviera sentido del humor, Usted debe tener unia elevada opinion de si mismo ¥ saber molivarse lo suficiente como para poder supe- Farse constantemente, y alcanzar esas expectativas. En otras palabras, una persona que se guia por sus pro- Bias pautas puede ser un buen consuitor. Si usted tra- AQUIEN ES UN CONSULIOR? a de complacer al “amo” (su cliente) todo el tempo, se- guramente fracasara. El cliente ha sido Indulgente con- sigo mismo durante demasiado tempo y sus emplea- dos asintieron en extremo. Por eso tiene dificultades y necesita de sus servicios. Si el cliente puede obligarlo 0 forzaslo a hacer lo que él quiere, en primer lugar, no necesita de usted y, en Segundo lugar, aunque usted pueda marcharse con sus honoraties, perdera la fe on si mismo, Recuerde, la conflanza en usied mismo es una de las claves del exita. En la actualidad hay toda clase de bros y cursos que versan sobre lo que Se ba dado en lamar ensehan- 2a por “métodos asertivos”. Si usted piensa que neces!- ta este po de cursos, olvidese de la consultora. Elija otro camino, la experiencia como consultor implica sa- ber imponerse (infundir respeto}. Analice la situacion: el probable cliente lo ama, usted no lo Iarnd; él tiene dificultades. usted no las Hene; él tiene dinero o “ima- gen” que perder, usted no. Todo eso refuerza su aptitud para seguir superandose cori entusiasmo, Damos por sentado que usted es un experto en Jo suyo, toda vez que, por encima de todo, usted debe ser ideneo. Su se- Buridad en esta posicion genera la confianza del cliente en usted. Piense-en un médico que no se muestra se- Buro en su propia diagnosis. El pactente plerde respeta. No confia en el método curative. No colabora. No se re- cupera enseguida. Queda vulnerada 1a reputacion del médico. Ei paciente no recorhlenda a otros. El facultati- vo no puede auimentar sus honorarios. La confianza inicial del cliente ~emergente de la aptitud y firmeza del consultor— significa que existe ya un 75 por ciento de probabilidades de que el proyecto tenga éxilo me- diante una mutua cooperacion. Nunca olvide esto: usted se encuentra, por lo me- nos, €n igual posicién con respecto al cliente. Si no22 COMO SER N CONSULTOR DE EXIrO puede liberarse del viejo prejulcio que supone que una persona de alta posicién (aquel que piensa contratar ‘Sus Servicios) es Su superior, se vera en dificultades. Estas son, pucs, las caracteristicas del potencial consulior de éxilo, gPero, qué mas debe saber? ae Caprruro II Pericia “La mayoria de los que hemos estado involucrados por mucho tiempo en alguna industria 0 profesion. ig- norainos qué es lo que sabemos.” Este intellyente Jutcio me Jo dijo una amiga y cHente muy sagaz. Una mujer dirige su propia y cxitosa corporacién. Es verdad, cuando liegamos a estimar el conocimiento que hemos acumulado, en forma irwariable nos quedamos cortos y no necesarlamente porque nos subestimemos. sino porque en ese momento no tenemos pleno conocimien- to del gran caudal de informacion que hemos obtenido y almacenado a Jo largo del camino. Pero st nos refres- can la memoria, por lo general cuando nos interrogan como consultores, solemos recordar casi todo en terre- nos en 10S cuales nos creiamos casi ignorantes, Es co- mo si nos transformaramos en mnemoiéenicos. Es asi porque pensamos profesionalmente gor dinero; y nues- tro poder de concentracién es enorme en este sentido. Hace algunos aos recibi el Iamado de la redacto- ra de una revista que queria hacerme un reporiaje. Es- (aba preparando un articulo sobre un segmento de mi actividad, con el cual yo nunca habia tenido trato di- recto. Se lo dije. Pero de todos modos insistié con la en-ea cOMe He, s6lo me hizo dos preguntas. Para m\ asosnboro, Pude grabar informacion en forma continuada durante una hora cincuenta minutos. Obviamente, habia ‘prendido mucho a través de los aftos en el “interreg. Ho” cnire esa actividad industrial y la mia propia ‘n Mi Segundo ao como consultor ya estaba ga- ‘46 de lo que habia pereibide en cualquier eta- Pa anterior de toda mi vida laboral, y estaba disfrutan- ‘do at mniiximo tl nueva vida independiente. Un dia me Gi cuenta y pense: “Qué tonto he sido al haber trabaja- Go penosamente todos estos atios, por el honor y la glo- Na de una ingrata corporacion. Deberia haber hecho esto desde el principio. Asi es la vida". Sin embargo, Pronto adverti cl absurdo y la falta de légica en este ti. po de razonamiento. Sin la experiencia y contactos que habia logrado y sin la reputacion que habia ganado en mu campo ~como resultado de esa experiencia y de esos contactos~, nunca podria haber Uegado a ser un consullor de primer orden. Al promediar la vida, si us- (ed verdaderamente se pone a medilarlo, llegara a la conclusion de que loda su edstencia laboral ¢s la sux ma de relaciones causa-efecto que lo condujeron hasta donde usted se encuentra hoy. eCuantos anos de experiencia son necesarios? Eso es dilleil de caloular. Depende de muchas variables: del campo de accion en si mismo, de su posicion en ese capo. de lo conocido que usted sea, de que se baya divulgado su edad (en revistas 0 libros). Pero, sin duda, Ro menos de cinco aftos y no mas de quince. Tevya, el Personije de El violinista en el tejado canta: “Cuando eres rIG0 de veras te conocen...". Con este propésite po- paralrascar, diciendo: “Cuando cres mas viejo Oe veras te conocen’. En efecto, esta profesién es una de las pocas en que la madurez es una ayuda antes Cuando vino con su grabador la semana ste” ERICA 25, we un obstéculo, porque la mayoria de la gente cree {ue la erudictén Wega sélo con los aiios de experiencia aun cuando no sea necesariamente asi, Tenia un primo que era esludiante de Odontologia. Toda la familia lo presionaba para que lograra una brillante graduacion y se comprometian a ser Sus pacientes, desde el mismo dia en que instalara su consultorio. Pero ninguno apa- recid. Cuando les preguntaba. invarlablemente respon- Gian: “Tal vez cuando tengas un poco mas de experien- da, hijito”. Usted puede creer que ya Sabe bastante como para ser corisultor en una edad prematura. Sin embargo, a menos que haya acumulado un enorme y conspicuo numero de credenciales, esta destinads a ser resistido: “4Qué puede explicarme este joven me- quetrefe?” Luego, es obligatorio para usted efectuar una evaluacién realista del potencial de venta de su es- pecialidad, experiencia y conocimento. ys vendible en su area de la industria? yA quién? gEs necesarla? gEs- tara preparado come para cumplir una verdadera fun- cin en su eSpecialidad? Una decepeién pasara tt yertida por uN ano 0 dos (si usted es listo). pero ase; rese de que al final de ese periodo no esté en la calle, buscando nuevamente trabajo. con una enorme pérdi- da de amor proplo y de prestigio. Siéntese con un papel yun lapiz y haga un inventario de sus habilidades y experiencia. Retroceda en el tempo a sus previas ocu- paciones. Vuélva atras todo el camino, hasta su primer trabajo, y aun antes de eso a Sus {areas éscolares, To- do fue una- experiencia de aprendizaje. Y ésta sera la primera vez que nara uso “sinergéticamente" de todo ese aprendizaje. Usted no podra creer el tipo de infor- macion que ie pediran tos clientes, Por gtra parle ~ tal vez lo crea mas adelante en este libro— todo lo que us- ted haya hecho, \eido, visto y estudiado entrara en jue go en el trabafo de consultor.26 COMO SER UN CONSULTOR DE B3 10. En mi propio caso, despues de haber superado el isguslo que me produjo el repentino despido, me puse a medilar sobre mis diez anos en fa compania. Durante ese tiempo —y porque habia estado muchos afios en la npresa, cercicnde las mismas funciones~ mucha gente venia a mi casa a pedirme asesoramiento. an personas ajenas a ta compaia. Preguntaban to- do, desde detalles eminentemente téenicos, hasta como monlar una empresa similar pero en pequefia escala Asesoraba a todos generosamente, porque la gente slempre me habia gustado. Lo nice generosamente en €! olvo sentido, porque cobrar por mis sugerencias ha- dria constituide un conflicte de intereses. Obviamente, alli habia un mercado para este lipo de servicios. Dect- di darie un giro al asunto, Realmente no tenia alterna- iva, ya que sabia que nunca podria volver a un “em- pleo” permanente por el resto de mi vida, Nadie me volveria a echar Jamas, Todo lo que debia hacer era venver e] Ultimo obstdculo. Habia comenzado, CaprruLo WI El comienzo En principio, debo confesar que la peor manera de empezar, la mas precaria y peligrosa es la de haber si- da echado del puesto previo, A Ben y a mi nos ocurrté eso. pero estoy seguro de que existen fuerzas ajenas (como el sentido de la oportunidad y el azar) que no tie- nen nada que ver con nuestro talento y que, todas jun- tas, Juegan un importante papel. En m! propio caso, estaba desesperado — en varios aspectos, especialmen- te, el financiero—. simplemente (enia que ocurrir que saliera adelante. Cuando le preguntaron a Mel Brooks, —el comediante que interpreté El hombre de tos dos mil ahos— cua) era el principal medio de locomocién en esos primitives dias, en medio de Ja jungla y rodeado de bestias salvajes, respondié: "Miedo. Miedo era la principal fuente de propulsion”, En primer lugar. ya sea que su despite haya side por causa justilleada 0 no, quedaré asentade como informacién reservada’ y eso dahara su repulacién, En segundo lugar, esta si- tuacién no le permitira tener suficiente margen finan- clero, ni tiesnpo para planificar adecuadamente su nue- va actividad Ja tazin principal de dejar su empleo para ser un26 COMO SER UN CONS OR DE ExITO consullor — mientras usted atin goza de los favores de su empresa—, ¢S que eso le da una excelente oportunt- dad de hacer una “salida larzada” y de empezar con enlusiasmo: su actual empleador bien puede ser su primer cliente, Esto cast sempre garantiza una carrera de Glo desde el punto de vista financlero y otros. ¥ también consolida Jos vinewlos entre usted y su em- El puede nec a, 0 usted no volveria a Wabajar alli, Sélo muéstrele que puede cumplir los utismos servicios, con tanta eficacia (si no mas) por aproximadamente un tercio o la mitad del sueldo que usted percibia, Ademés, hégale natar que no necesita seguir pagando mas prestaciones, jubilacién, seguros, ni impuestos a su favor — que usted Jos retendra—, a menos que él sea un tonto dectarado, o bien que algu- na absurda y arbitraria politica corporativa se io prohi- ba, en cuyo caso usted deberia haber renunciado mucho Hempo atras, ‘Como un profestonal independiente, usted puede hacer por la compaitia mas de lo que hace ahora y en menos de un tercio del tiempo ~y esas horas son a su eleccién—~, ya no estara mas confinado al restringido horario laboral, ni a los dias, ni al lugar de trabajo. ‘Tampoco sera necesario asisuir a las interainables reu- niones, algunas de las cuales nada tienen que ver con sus fanctones y responsabilidades. y ya no tendra que Jimitarse a tratar lateralmente con los otros empleados. Esto no es una teoria: e8 un hecho compsobado. Las asesorias han establecido sus propios procedimientos legates al respecto, los directores de publicidad han creado sus agencias con este erilerio, los contadores y Jos ingenieros han establecido sus firmas consultoras de esta forma, la lista es interminable. el mayor logro con esta alternativa, uene dos as- pectos. En primer lugar, te proporeiona una base finan EL CO} NEO clera 0 “piso” al principio. Hse adhercnie (cliente) inicial pagara de una sola vez los costos de la “puesta en mar- cha”: alquiler de la oficina, teléfono, correspondencia, seguro, articulos de eseritorio y “desplavamientos” en busca de mas clientes. En segundo lugar e igualmente importante, los demas clientes legaran mas rapide. sa- biendo que no son simples “congfillos de indias” st al- gan experimento persoual con Ja intencién de comen- var algo @ sus expensas. Pensaran. con toda Justicia, que si usted fue capaz de renunciar a su previo puesto y su compania todavia le Uene en alta consideracién como para pagar st pericia, usted puede ser bastante util para ellos. En sintesis, usted es virtualmente un hombre libre. Sino puede conseguir esto y ha sido echado o sim- plemente abandons el trabalo, correra la misma suerte que yo ese fatidico dia, Ningin dineso en el Banco, un cheque de indemnizacion por 2.400 délares, un depar- tamento, un hYjo y un automovil que mantener, y nin- guna perspectiva. Reflero mis acclones en aque! tiempo con tanta precisién como sea posible con la secreta es- peranza de que los lectores aprendan algo de mis éxitos y fracasos y lo apliquen en sus propias experiencias. Después de haber desalojado mis cosas de la ante- Tor oficina las instalé cuidadosamente en casa. Pronto comprendi que mu teléfono de escritorio y mi libreta de direcciones eran los objetos mas preciados que poseia. en Io concerniente a mi plan. Tenia claramente regis- trados hasta la fecha diez aos de “contactos” empresa: rales. No perdi el tiempo, Durante los tres guientes telefoneé a todo el mundo y a cada uno le hice saber personalmente lo que estaba haciendo y el moti- vo por el cual ya no podrian comunicarse con mi anti- guo numero. Jamas confie en su anterior “patron”, ni en el operador del conmutador, ni en su sucesor para30 como s UN CONSULTOR DE EXT que den sus scfas. Adomas. la respuesta, “el St. ... ya no esté con nosotros” le da a quien Lama la misteriosa sensacion de que cst hablando con una empresa fa nerana. Debo haber hecho mas de clen lamadas sta proposite especifico, excepto el de hacer saber a la gen- ie que ya no eslaba en la firma. Enseguida pude com- probar que lodo ese eshizerzo no habia sido en vano. ‘Un amigo que \abajaba en una amplia oficina, en un campo (olalmente diferente al mio, me dijo que aca- baba de obtener wn smportante contrato por el que de- bia ausentarse de la ciudad dos tereios de su lempo, No estaba dispuesto a dejar la ofteina en manos de su nueva secrelaria. Pn visla de mis dptimos antecedentes en el entrenamiento de secretarias ejecutivas —en mi pueslo previo—. nic pidio que la instruyera. A cambio de ello, podia usar su oficina como la mia propia por solo un tereio del alquiler {era un edilicio de gran cate- goria), podia utilizar libremente a la secretaria, y el fe- \efono. Por supuesto, debia pagar mis lamadas de lar- & distancia, Enscguida aceptt y encargué con urgencia, a la imprenta mas cercana, papel, sobres y tarjetas perso- nales con Ja nueva dirceaién, mi teléfono y el flamante “titulo” que yo mismo me habia adjudicade. Entonces, coloqué un nueva avisa en e} periodico empresario en cl que anunclaba que me habia estable- ‘ido por cuenta propia, con mi nuevo mamero de telé(a- no. Pero esto no Urajo mas que algunos buenos augu- Fos. neste trance, salié a la luz Ja peor analogia exis- tente entre el médico y el consultor. Los consultores, come 18 médicos, gencralmente no publicitan sus servicios, No porque esté contra la ley 0 algo asi, sino sola pargue la publicidad no trabaja eficientemente en esta eSpecialidad. Asi, me acomodé en mi nueva off BL COMENZO, con mis flamantes accesorios. mi nuevo Leléfono. mis larjelas de visita y también mis facturas con membre- te- y empecé a darme cuenta de que nadie me Iba a jamar. simplemente porque nadie sabia que yo estaba alli. Examiné esas tarjetas y entonces comprendi cual era Su wilidad, Tenia que Hamar a todos y dejarles wna. Liamé a tres antiguos eolegas. En cada caso, cuan- do me preguntaron gor qué quetia una cita (el efecutive mismo 0 Su Secretaria) les respondi honestamente que estaba tratando de obtener un trabajo como consultor. Los tres me despacharon de inmediato con una u otra ridicula excusa. Pensé un rato en eso y probé con otros res, pero con un diferente enfoque. sta vez, uttlice mi propia repuiacidn ganada con mucho esfuerzo. Cuando hicieron la inevitable pregunta, me ubiqué en un plano de igualdad y Jes dije que simplemente queria discutir algunes viejos y Ruevos conceptos concernientes a nuestra industria. Los tres accedieyon a las citas, st bien uno la postergé tres semanas. Me cuidé de ne vitarlos a almorzar por miedo a que s€ sintieran obliga- dos a retribuirme la atencién. Alli fui derecho al grano. Aprendi que aquello que debia evitarse en esas llama- das era toda sensacién, de parte del interlocutor, de que uno esté buscando un favor o un trabajo. Recuer- de, hay nueve posibllidades de cada diez de que esa persons sepa que usted ha perdido 0 dejado su trabajo sin haber conseguldo otro. Automaticamente. supone ‘que las cosas no le van del todo bien, Si en el trato pre~ vio —desde su anterior posicion—~ usted le hizo algiin favor, ses peor aun. En este primer “contacto” debe darle a entender que todo marcha bien y que finalmen- te goza de una buena situacién — como en efecto suce de~. entonces se ablandara. Después de haber arreglade media doccna de te82 COMO SER UN CONSULTOR DE EXITO jones de esta manera. me propuse cvitar que las dis- Cusiones resultaran un parloteo imutil y una perdida de “empo. También traté de recordar que en esos encuen. ‘ros debia aciuar en un mismo nivel eon los demds, no } ehirevisias. Habia empezado a hacer meticulosa. mente los “deheres”. En cada caso, referi la historia re. Giente dela companiia. asi como la del efecutivo (yo) en Cueston. Planteé diversos temas para la discusion, to. Gos sobre lo que suponia que debian ser los problemas de la compania en ese momento, Esta fue la parte mas facil, Todas las empresas tienen dificultades. Propuse Soluciones transitorias, de las que ellos posiblemente enfan una idea y hasta las habian probado, quiza. El hecho decisivo era hacer unas cuantas nuevas pro- Puestas lolalmente mias. Si bien esto suena a algo mislico 0 profélico, no es asi. Mas tarde discutimos el seunlo Con mayut detalle y Megamos a Ja conclusion de Que virtualmente todas las organizaciones pasan con fecueticia por los mismos problemas en alguna area Mi compania no era la excepcion, habia invertide mu. cha tiempo y esfuerzos en ella, enfreniando problemas muy parccidos: también habia eseuchado atentamente @ mis amigos que trabajaban en otras companias, cuando se lamentaban de la situacién en la industria, Sino lo hubiera advertido y no hubiera hablado antes sobre este tema, seguramente habria queride in volucrarme, aun cuando parezca presuntuoso: todo Gonsullor de mérito cree tener exactamente un grado de inteligencia mas que los demas, Asi es como seatre. ve a mnirar a los ojos al cliente y presentarie alguna so- lucion fovedosa a sus problemas, De todas maneras, caust realmente impresién y supuse que lo habia he. cho magnificamente. cPs0 uc ko que paso ~ como curotario de toda esa brillante conversacién— en esas meniorables y “ar- BL COMIENZO 53 Jones? ¢Tuve que llevarlos & comer a tt a 1evos clicntes? or ms cuenta, y sal de ait con sels rns en su fotografia). Estuve eapeniente Seas ing e] Uempo, hasta que llegaron las preg atales: Seals ws Sa tn a compafiias te han contratado hasta ahora?” Mentir ma venia al caso; ellos lo habrian verifleado. Mi Fespues veraz les puso los pelos de punta: “Todavia ninguna. Por afiora solo estoy empezando. Ustedes seran los pri. meros". Aun cusndo yo lo hubiera previsto (cosa gue no hice en la loca euforia de mi nueva vida), no habria podido volverme atras. Nadie quiere ser el primero en Sacer alge, excepto tal ver, caminar en ta una. Enton- ces me acordé de mi primo, ¢l nuevo denlisla, y de toda ta. gente que Intentaba lanzar nuevas publicaciones 0 algdan producto fuera de serie. Todo habia sido en-van ero 10 me daca por veneido. Bra necesazlo anaisar a fondo la situacién. Bso hice durante dos semanas y Ue- gué a una sola conclusién: suceda lo que suceda Lengo gue atreverme a hacer algo diferente y beterodoxo % resolvi hacer propla una faceta de la vida de Marl ‘Twain, un hombre que habia Legado a apreciar y admi- rar profundamente a través de todos sus escritos Mark Twain lego a Sani Francisco sin un centavo, después de haber ata infructuasamente de exter Plata en el desierto, junto con su hermano. Fue al dia- no mAs importante de la ciudad y pidid trabajo como reportera. Le contestaron que eso era imposible, por que no tenfan presupuesto para pagar empleados adt- clonales. Twain les aclaré que no pedia compensacién, solamente queria eseribir para ese diario, Por supues- to, en esos términas fue inmediatamente aceptado (en ese tiempo no existian impedimentos de orden sindi- cal). Esid de mas decir que sus articulos ~ que s¢ pu blicaban diariamente— los leia con deleite todo SanvoMo ER UN CONSULTOR BxEO Francisco. Algunas semanas mas tarde él Sr. Twain en- (r6 en Ia oficina de los editores y renuncid, Estaban es- pantados y enfurecidos. Lo censuraron por su falta de éuica profesional. Les recordé que no recibia ningiin pa 0 por su trabajo, algo que cllos habian conventente- mente olvidado. De inmediato le asignaren un sueldo y un desting como coresponsa) en el extranjero. Decidi hacer algo parecido. Si alguien me pregunlara olra vez quiénes han cofitratado mis servicios. podsia nombrar, sin Jallar a Ja verdad, las mas consptcuas, presiigiosas y exitosas companias. Sin demora seleccioné una firma, ¢ hice un mada afuera de Ja chdad para concerlar una cla con su presidente, el Sr. A. y ful a verlo, Desplegué to- da Ia gama de servicios que podia prestatle y le expresé que deseaba hacer esto por la compaiiia desde mi clu- dad, absolutamente sin cargo para la firma. Ademas, le dije honestamente cuales eran mis motivos. Acepts complacide. No pude esperar hasta llegar a casa, car gado como estaba con todo el material que me habia dado, me puse a trabajar en €l (zen. No podia concen- trarme. Fue necesario imponerme la idea de que. cfec- mene, estaba comprometido con esa importante compahia —corriendo en busca de wna oficina para los en mi ctudad~, y que pondria todo mi esiixerzo como si me es\uvieran pagando. ‘Trabajé muchisimo para la firma: asisli a reunones, resolvi problemas, det proyectos y registré informacién sobre ta marcha, ‘ariamente, A las dos semanas, con exactitud, el me llamo para decirme que estaria en Ja ciudad la se- mana siguiente, invitindome a un almuero. Me pare- cia que Jas horas no pasaban, pero recuerdo muy bien inchte cl primer plato, estaba tan reconioriado, lan contento, tan agradecido y orgulloso que no pude probar bocado. E] Sr. A. me dijo que no EL COMIENZO 95 S35 tino BS oto eslabanimpeestonados por ml EAD, 0 se 4 sre que a sv ver denoiaba wh cara moor ease sii pien podria aleiouirse el mero. innovaaor, Mani Tunento no esiaba dispuesto a conga pues re demasiado. Bl Sr. A. me pregunto enlonces tulttapo de contrato deseaba. Pero yo no estaba en PO sero ge considerar cuanto valian mis servicios, G¥E scimjtria su presupuesto, mi cuanto me nccesitaria Se ae eee anmediato, sumé mentalmente mis fstos cP fie ofieina en ese momento. el alquiler del de si er ey Paertt awtameul, y de abrupramente: “ten Goes Xs Gales", Hecho", me respendid con un aP : frmno contrato. Trabajé pasa esa compa: manos. No se a com vee prima continu durante los siguientes seis anes * me fue el “abre-puertas” para mi, Que me prague ten ahora guitn me contrato, pensé entoness, ~ nit sony ae, Se eran de cue io seria para ellos. un 7 rare aw angst de Se. Twain y de 10 08 PEO ios, (engo una cnorme obligacton moral con ¢ St Se to hie dicho con frecuencia: “Usted lo hizo posCarnuto Iv Crecimiento Provisto de la “carla de presentacion” que sig mportante, repeti e) procedi- miento inicial, haciendo veinte Namadas telefnicas co- [Ro primera apreximacion. Olra ver la discusion sobre [Ae prpblemas de Ia tndustsia_y sus postbles soluciones, cabo de sets meses habia conseguido dos clieries . ucrdos similares, Eslaba gananda ca s a do ca~ st tanto como lo que habia logrado despues de veinte ayecloria anterior, gS6lo dos m . es ntre veinte amadas? Ya vera que éste es un oplimo porcentae, JAhL, y no fue Kacil. ‘Tenia ‘cunsones, ci- ; nadas cont sy a fa, Pero eran los comien- pata mt, ‘Todavia po habia apyendido la diferencia entre un cliente probable, uno dudoso y un vividor. fa aprendide que en el mundo hay mucha icslos de responsabilidad ejecutiva, que pa- ables horas cn conversaciones sin sentido, para malar el tiempo y sustra v raerse de las verda Tas ohligaciones, vena ‘aba (rabajando en tres proyectos referidos a Nlos dilerentes aspecios de la indusiria, Eso WENTO 37 hacia diversificada y entretenida la (area. Disfrutaba muchisimo. Las (res compaiias pagaban puntualmen- te mis facturas mensuales. Entonces exaining de nueve mis tarjelas de visita. Figuraba esta palabra en letras destacadlas: CONSUL- TOR. Pero no se trataba de una verdadera corisultora, pues eslaba (rabalando en las mismas areas que antes. Aparentemente, habia s6lo una gran dilerencla. Esta vez, tenia Lres “patrones" y lodos podian despedirmic a voluntad. Qué Rabia pasado con mi fantasia? gPor gué no podia estar sentado en mi oficina, simplemente, mientras me acariciaba la barbilla y ofrendaba mi sabl- Suria, como el Ordcule de Delfos? Indudablemente, yo no pude haber invenlado esia fantasia, La imagen di tales consultores debe (ener algiin otro origen. Por cler- lo, hay consullores en mi ciudad. cuya agenda de el! esl tolalmente cublerta, que cobran 100 y 200 délares por hora, tlenen un amplio staff de secretarias y atien- den ent oficinas Iujosamente decoradas, ademas de tener permanente demanda. {Quiénes son? La respuesta es simple, $i uno lo deduce. Son ex senadores u otras personas que previamente han ocu- pado altos cargos de gobierno, con sucldos compar vamente bajos, esperando simplemente el dia en que podran capilalizar sus “contacts”, sin generar un con- ficto de Intereses. Algo asi como los famosos five-per- centers de la Segunda Guerra Mundial, que hicieron un dineral en los Estados Unidos. vineulando a importan- tes hombres de negocios con fancionarios de gobierno de mediand rango. Hay quienes les Haman “vendederes dc influencias". Gente con “eantactos” electivamente. y esa influencia se cotiza. También puede ser aigiin di- rector principal de Rentas, cuyas resoluciones pueden significar una fortuna para una gran corporacion que intenta conseguir legitimamente una nucva exencinos COMO SER UN CONSULT PO. en tienen sus tarjetas bla. sonadas con la palabra CONSULTOR Pero ahi term), nan las analogias. No hay lugar para ninguno de ellog libro como éste. Sus présperas carreras estan asegucadas desde eh mismo dia que los medios perio. Cos anuncian sus propésilos. Para entonces. sug 's de lucha habran pasado. Tampoco tendran oca. 16x de emplear los conecuntentos verlidos cn este IL. bro. esas personas solo necesitan un buen manejo de su Usmpo y un excelente contador y experto tributario, Sin embargo. no por ese menosprecio su suerte ~ como 1s zorra a las uvas~, por el contrario, les deseo todo el ilo. También yo hubiera querido Negara ser consul- (or sin tener que luchar. Pero tuve que hacerlo, ¥ eso hard usted. En cuanto a mi problema, si realmente lo fue. Mas alla det Utulo que me atribui, no era un consultor en el verdadero sentido de la palabra. Nadie me telefoneo pa- ra pedirme consejo. Es verdad, me necesitaban en él Area laboral. Esto era gralificante y todos tenemos ne- eesidad de que nos “necestten”. Me estaba gatiando una muy decorosa vida gracias a esa necesidad, Ya era bempo de analizar Ja situacién sobre la base de lo que habia aprendido hasta ese momento, Esperaba descubrir algunos elementos comunes en todos esos “contactos” que habia hecho durante los lueve meses previos. En este sentido, hay que desiacar «1 Unico y verdadero talento que poseia. Soy un musico con lo que se dice un “oido agudo”. Puedo “reproduc” casi palabra por palabra cada conversacién en la que he participado, sin importar cudnda haya ocusrido, En vista de que atin no me habia afirmado como un hom- bre sagaz, nadie estaba dispuesto, abviamente, a pa- ‘© por las pocas horas que me tomaba evaluar con “ecision Sus problemas y ofrecer las saluciones. Ade- CRECIMIENTO 39 mas, lan pronto como oftecia un plan de accién para enirentar un problema era considerado como una espe- cle de estorbo, cuyo Ginico propésito era darle mas tra bajo @ es€ ejeculivo. En todos los casos. cuando no acertaba me topaba con clerta hoslilidad. La reaccion era invariable: “Escuehe. nuestra organizacion hace cien afios que est funcionando bastante bien, antes de que usted egara a ser consultor y viniera aqui como un doctor para diagnosticar nuestra enfermedad. No podemos rebatirle todo lo que usted dice, pero quere- mos salir del trance por nuestra cuenta. Gracias”. Sin emibargo, eso no era lo que realmente querian decir, Aprendi mucho después, que lo antedicho era un cufe- mismo total de “No he pagado para que me ocasionen molestias. y usted esia tratando de crearlas aqui. Aun cuando he admitido alguna de sus sugerencias, usted me hard legar tarde a mi ‘doble’ de gol’ y eso esta fuera de discuston. Esta organizactin esta muy satisfecha ae tenermne aqui sentado y muy resuelta a no tomar dect- siones. Olvidelo”. LPero hubs excepeiones? ZQué tenian en comun les inicos que me contralaron? Desgracia- damente, olra cualidad negativa — que me ayude bas- tante. No habia nada que yo hiciera por esas organiza cones, que ellas no pucieran hacer pot si mismas (con la evidenle excepcién de la compania del Sr. A. que es- taba ubicada en otra ciudad). Para poder trabajar con ellos necesitaba tener una oficina en mi ciudad. Asi, se ahorraron una considerable suma de dinero al contra- tarme Sin necesidad ce instalarse aqui nf viajar cons tantemente. Pero en otros casos debi desalentar a mis clientes (laS manos que me daban de comer). porque yo mismo estaba desalentada. Dos errores resultarian wn acierio en este caso. Supongo que podria concederles ¢] beneficio de la duda, reconociéndoles la perspicacia de haber estimado los costos de mi trabajo de antemano,UN CONE yOR DE LAITO bermie pagado las preslactones de ta companiia, ni otras partidas de la planilla de pagos. Pe- ro Ja inevitable conclusion fue otra importante leccién cle etiuisino gue (uve que aprender sobre el “ambiente labora”: nadie quiere cewparse de sus propios asuntos. modo naclé el freelancer (trabajador Indepen- diente}, Aun cuando éste tenga a su vex otros Inde- (cS para realuatr las (areas rulinaries. El (ermino free-lance se remonta a la época medte- val. El caballero que entonces no estaba desuinado a la guasdia personal de algiin rey, principe o senior, renta- ba su lanva (lance) 2 su voluniad, Era, en sintesis, un mereenario. Libre de luchar por um precio para cual- quler sehor. No Ie debia jealiad a nadie ¥ potia vivir la vida a su gusto. Si cra dicstro, mejor. St na Jo eta morta de hambre 0 en una fusta. Y cuando no soportaba la cxistencia en algin estado feudal, era libre de abando- nario. De esta manera habia considerado mi propia si- luacidn en ese momento, {Tenia realinente agin mol- vo de disgusto? No, En verdad, cualquiera de mis “pa- trones” podia echarme (como antes). pero no podian amenazar mi subsistencia, pues era muy improbable que me despidieran los tres simultaneamente. Esta amenaza es 1a gue mantiene a todo el mundo que tra- baja en un estado de permanente ansicdad. Lo tnico que me podia arrasirar a Ja inanicién, como al caballe- ro del Medioevo, era scr un inepto en mi trabajo. Pero efa diestro. y eso Jo sabia. No sentia ansiedad. Era H- bre: free-lance. El verdadero trabajo de consultor ven dvia mas (arde, pero eso no fo sabia atin. Resolvi porter preoeup bajo — que también me interesara y gratifieara~ , se- guir aprendiendo y creces, mies, CrvrroLe V La vida gia vida de un profesional Independiente (0 free’ lancer) es tan grandicsa como dicen? Aun mas. Una ver Jograda la supervivencia basica en cualquier carvers. el astilo 0 calidad de vida es realmente lo que canforta. EL tema del dinero se tratara detalladamente en los dos proximos capitulos. Esta es una descripeion general de Jo que fue mi vida en los 1fimos veinle anos. 's, pesar del conventente acuerdo que hice cont 7 amigo. dejé su aficina cuatro meses mas tarde, para ins- talarme en la mia propia. Compartir una oficina cra algo demasiado confuso para mi. Comprobé que el ambiente de una oficina en cualquier ciudad es algo enloquecedot Siempre hay un lugar élegante y muy de moda cn el centro comercial de una cudad. Es el suo que propor clona mis "inagen”. Berd, naturalmente, alli Jos alquile- res son mas allos. Las tiendas mas caras y los Testa rantes y clubes exclusives estan en ese mismo lugar. En el extremo opuesto de la escala, se encuentran los ba~ rigs bajos de la ciudad. ¥, entre ambos, algo asi como un “lugar de paso”, desde ¢l cual la mayoria de Ja gente se desplaza hacia “arriba” o hacia “abajo”, Esta area neutral (odavia no esta mal vista: hay muchas firmas y