Alianzas Estratgicas un

modo de Crecimiento
Documento elaborado por Guillermo
Quiroga Persivale sobre la base de la
presentacin de la Prof. Africa Ario del
IESE.
UPC - Lima - 2007
Segn Booz Allen Hamilton
Las alianzas estratgicas son muy importantes para
las empresas Latinoamericanas si quieren competir
exitosamente en un mercado globalizado
Sin embargo, son difciles de implementar y la tasa de
xito no es muy alta
La Alianza estratgica es un acuerdo cooperativo
entre por lo menos 2 partes por la cual se desarrolla
una estrategia comn y se parte de una actitud win-
win y reciprocidad en trminos de compartir fortalezas
y el riesgo de las inversiones en beneficio de ventajas
compartidas. Es una alternativa a un ingreso stand
alone.
Se provee tecnologa y know how y se busca acceso al
mercado
W Desde siempre:
* Modo de ingresar en nuevos pases
debido a requisitos
gubernamentales
W Recientemente:
* Convergencia de las preferencias de los
consumidores
* Rpida transferencia de las tecnologas
* Compartir costos fijos
Alianzas Estratgicas:
Porqu existen?
Fuente: A. Ario
W as alianzas no siempre son un
xito:
objetivos bien cumplidos: 6,5 %
W ... y a veces traen dolores de
cabeza:
socios insatisfechos o poco
satisfechos: 30,8 %
Alianzas Estratgicas
Cuidado no son fciles!
Fuente: A. Ario
W nte el mismo objetivo:
- podemos ir solos?
- podemos contratar en el mercado?
- tiene sentido una adquisicin?
W "Con suficiente tiempo, dinero y
suerte, todo es posible. Pero... quin
los tiene?"
Antes de pensar en una Alianza
evaluar otras alternativas
Fuente: A. Ario
W Reducir riesgos
W Conseguir economas de escala
W cceder a un segmento de mercado
W cceder a una tecnologa
W cceder a un mercado geogrfico
W dquirir nuevas capacidades
W cceder a recursos financieros
W Bloquear la competencia
W Cumplir requisitos gubernamentales
otivos para formar una Alianza
Estratgica
Fuente: A. Ario
W bjetivos compatibles: financieros y otros
- objetivos comunes
- objetivos privados
W Culturas compatibles:
- culturas corporativas
- culturas nacionales
W Poder de negociacin equilibrado:
- tamao
- recursos aportados
- importancia atribuida a la alianza
W Construir sobre fortalezas:
Alianzas Estratgicas:
Criterios para la Seleccin del Socio
Fuente: A. Ario
- Tener todo bien delimitado:
* Informes escritos sobre transacciones
relevantes
* Notificacin escrita desviaciones del
contrato
* Derecho a auditar los documentos
relevantes
* Calificacin de informacin confidencial
* cuerdo de no usar informacin
privilegiada
* Terminacin del contrato
* Clusulas de arbitraje
* Provisiones de litigio
- ... y despus olvidarse del contrato
Alianzas Estratgicas:
Diseo de la alianza: Clusulas
contractuales
Fuente: A. Ario
W a confianza entre los socios es bsica:
- El conocimiento previo facilita la confianza
- Crear un clima de confianza:
* Empezar por actividades poco comprometidas
* Mostrar que se es merecedor de confianza en
situaciones donde cabra tomar ventaja del
socio
W Ser conscientes de que puede haber agendas
ocultas:
- propiacin de las capacidades del socio
Estamos creando un competidor?
- "Salvaguardas": dos mercados, dos productos
Alianzas Estratgicas:
Relaciones durante la Alianza
Fuente: A. Ario
W prendizaje:
- Intencin de aprender
- Transparencia del socio
- Receptividad
W Resolucin de conflictos:
- Construir consenso
- rbitraje de terceros
Alianzas Estratgicas:
Relaciones durante la Alianza
Fuente: A. Ario
W as alianzas son dinmicas:
- Cambios en el entorno
- Cambios en la estrategia/organizacin
de los socios
- Cambios provocados por la propia alianza
* Cambios en los objetivos perseguidos
* Un socio puede dejar de necesitar al
otro
Alianzas Estratgicas:
Evolucin de las Alianzas
Fuente: A. Ario
W Medidas financieras
W Estabilidad de la alianza
W Consecucin de los objetivos
Alianzas Estratgicas:
Evaluacin de los resultados
Fuente: A. Ario