NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

ACTIVIDAD CALIFICADA – T2

FACULTAD DE NEGOCIOS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN Y
NEGOCIOS INTERNACIONALES

T2

INTEGRANTE MARCHACA CORDOVA EVELIN N0018580

: ROCIO 4
LLORCA ZAVALETA JAHAIRA N0010117
JAMILET 1
N0023773
GARCIA VASQUEZ ANGELA 1
N0026014
IZAGA RUIZ JUAN FRANCISCO 5

CURSO:

NEGOCIOS Y RESOLUCION DE CONFLICTOS

DOCENTE:
CARLOS VIDAL BULEJE CACÑAHUARAY

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 NEGOCIACIÓN Y RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS

ÍNDICE

Tabla de contenido:

ÍNDICE.............................................................................................................................2
REDACCIÓN DE LA SITUACIÓN CONFLICTIVA:.......................................................2
DESCRIPCIÓN DEL TEMPERAMENTO DE LOS PERSONAJES................................3
ANÁLISIS DE LAS RELACIONES ENTRE LOS PERSONAJES. ..............................4
ANÁLISIS DE LOS ERRORES DE PERCEPCIÓN EN EL CONFLICTO………………5
CONCLUSION ……………………………………………………………………………….. 6
BIBLIOGRAFIA ..……………………………………………………………………………..6

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1.- Redacción de la situación conflictiva:

La empresa Anypsa encarga de la venta de pinturas. Cuenta con 18 vendedores de

la oficina de Lima, se sabe quiénes eran los potenciales vendedores entre José de la
Cruz, Carlos Cáceres y Alonso Figueroa. José es nuevo en la empresa recién va un año
y sugirió a Carlos que es el más antiguo para organizar la reunión con todos los
vendedores y poder compartir sus experiencias y estrategias con todo el equipo y
apoyarse para cumplir las metas de ventas, Alonso era indiferente y no comento nada de
lo planteado no mostro ningún intereses por la realización del evento, por lo contrario
Carlos, tenía una opinión totalmente diferente él quería el puesto de Jefe de ventas ya
que llevaba más de 12 años trabajando como vendedor y se negó en participar en la
reunión y apoyar con su experiencia a los demás integrantes del equipo y le molestaba
compartir sus experiencias, a pesar de eso José organizó la reunión con los demás
vendedores y entre todos analizaron las estrategias que pueden llevarlos a lograr el éxito
de la empresa en cuanto a las ventas, José lideró las reuniones de ventas y al cierre de
año lograron la meta de ventas por zona y entre los vendedores hubo tres metas por
vendedor que lograron mayores ventas entre ellos estaba José, la gerencia comercial que
estaba haciendo seguimiento del desarrollo, destacó el potencial de José liderando el
equipo.

2. Descripción del temperamento de los personajes. Debes describir las

características de personalidad y de temperamento negociador que consideres que
formaba parte de su actitud.

 José la Cruz
Tiene determinación en su posición, está muy bien preparado y sabe en qué basa
su experiencia. Es consciente de las necesidades, los propósitos y deseos de su
propio lado. Analiza los estados de ánimo y las necesidades de la contraparte y
trata de responder a ellos
 Carlos Cáceres
Analiza los detalles de su estrategia para tener éxito en sus propuestas. Se
preocupa por lo que está haciendo, busca seguir los pasos de manera lógica y
detallada de los acontecimientos y procedimientos según lo que quiere lograr.
Piensa en su propio bienestar.
 Alonso Figueroa
No tiene una preparación ni posición asociada con la empresa, no cuenta con
elementos para iniciar. No tiene en cuenta el detalle. No pretende seguir una
secuencia, no tiene metas claras.

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 Temperamento negociador de cada uno de ellos:

Actores Temperamento

 tiene una personalidad sociable, aborda los problemas desde

una perspectiva amplia, organiza grupos e información en
conceptos y teorías. Habla sobre muchos temas y es
José de la Cruz persuasivo. Es difícil no estar de acuerdo con el mezclador
gracias a sus excelentes habilidades de persuasión y su
capacidad para crear alternativas creativas.

 tiene mal genio, tiene planes claros y bien pensados, y le

gusta que las cosas salgan a su manera y de acuerdo con sus
preferencias. La mala comunicación o los malentendidos
pueden convertirse fácilmente en una situación de parecer
Carlos Cáceres
controlador. Suele ver las cosas de dos maneras: buenas o
malas, blancas o negras, cuando esto aparezca lo más
probable es que no tenga solución y sólo piense en sí mismo.

tiene un temperamento controlado en sus acciones, entiende todo de

forma literal y no conceptual. Evitan la teoría y la planificación. No
toman decisiones. Aunque pueden retrasar las decisiones y
Alonso Figueroa
adaptarse a nueva información, tienen una idea clara de lo que
sucede aquí y ahora. Son realistas, no opinan. Como los buscadores
de acción no buscan el orden y la perfección, se distraen fácilmente

3.- Análisis de las relaciones entre los personajes. Se deben desarrollar los
siguientes criterios:

o Reputación. ¿Se consideró este criterio en la resolución del conflicto?

Sustente.
o Confianza. ¿Qué conductas, intereses o criterios utilizaron las partes
para mantener la confianza? ¿se pudo trabajar de manera efectiva
este criterio? Sustente
o Justicia. ¿Qué tipo de justicia utilizaron en la resolución del conflicto?
Sustente.

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Desarrollo:

Actor Reputación Confianza Justicia

Controlado, trabaja en Cuenta con Le gusta que las
José de la Cruz equipo determinación y situaciones se
seguridad manejen de manera
correcta
Persona con negatividad, No muestra la empatía No cuenta con
Carlos Cáceres no es solidaria, trabaja de al trabajar, no es actitudes justas.
manera individual. fiable.
Persona con alta Es apoyador da Es correcto, justo al
capacidad de solucionar confianza a sus momento de dar las
conflictos, amigable, compañeros, le gusta tareas a todo el
Alonso Figueroa solidario y tiene una enseñar los nuevos grupo, y es una
buena disposición. procesos de ventas, y persona que cuida
cuenta con sólidos los intereses de los
conocimientos. demás.

4. Análisis de los errores de percepción en el conflicto.

En el ambiente laboral la percepción juega un papel fundamental porque permite

conectase con el entorno en el que se encuentran porque nos permite desarrollar la
capacidad de interpretar las diferentes situaciones que se pueden presentar, en este caso
de los tres colaboradores del área de ventas de la empresa ANYPSA.

Dentro de los errores de la percepción tenemos los siguientes sesgos:

ESTERIOTIPOS: El conflicto de intereses entre José, Carlos y Alonso se da cuando José

considera que por ser ellos los principales vendedores con mayor índice de ventas tienen
la mismos atributos e ideales, solo por estar entre los primeros, puesto como lo detalla
SitioSell.tec (S.f.) los individuos asignan características o atributos a un grupo de
personas solo con la información percibida.

DELIMITACIÓN DE GANANCIA Y PÉRDIDA: Este conflicto se da entre los 3

vendedores cuando cada uno tiene intereses por separado, este es el caso de José que
quiere incentivar las ventas mediante la capacitación del personal, Alonso es totalmente
indiferente y Carlos quiere ganar el puesto de jefe y no quiere compartir sus
conocimientos porque podría perder el puesto al que aspira.

LOS INTERESES: En este caso en particular se ven reflejado los intereses que desea
cada vendedor, así es el caso de Carlos que busca su crecimiento personal por encima
de alcanzar la meta de la empresa, negándose rotundamente a participar de ninguna
reunión como lo describe la Unv.A. A (s.f), que indica que los intereses obligan a una

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persona a buscar activamente caminos y medios para poder realizar y satisfacer sus
ansias de alcanzar un objetivo.

LA RAZÓN: En esta parte del conflicto dado entre los 3 vendedores principales , José
pese a la negativas de Carlos y la indiferencia de Alonso logro demostrar con hechos que
su idea de compartir sus conocimientos con el resto del equipo es la más viable para
poder incrementar las ventas y lograr el objetivo anual de posicionar a la tienda y llamar
la atención de la gerencia general como lo explica Serrano E.(2005) que considera a la
razón como la facultad de elegir de la mejor manera posible en diferentes
acontecimientos y demostrarlos con acciones.

Es este caso tiene como referencia el sesgo de la perseverancia en la creencia, debido a

que los 3 vendedores involucrados tienen posiciones muy diferentes de cómo mejorar las
ventas a nivel general y posee intereses muy diferentes, José tiene una actitud
entusiasta, busca el bien común, que todo el equipo crezca por igual; mientras que
Carlos considera que para lograr alcanzar sus metas tiene que ser muy reservado con su
métodos para generar las ventas correspondientes tal como lo describe Villa Maltes
(2022) que dice que es considerada a la creencia de los individuos a mantener su ideal o
principios inclusos cuando no sería lo correcto.

Conclusiones
Para concluir en esta situación de conflicto presentado por los 3 vendedores de la
empresa ANYPSA donde cada uno tiene intereses y motivaciones distintas, el que
prevalece es José porque logra incrementar las ventas de la tienda aplicando sus
métodos de capacitación al resto del personal, promoviendo pequeñas metas personales
a cada vendedor, pese a no contar con la participación de sus compañeros Cesar y
Alfonso porque ellos tienen intereses particulares muy distintos al objetivo común de la
empresa.
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Bibliografía

 SitiosSeel (S.F) Percepción Conocimiento Y Emoción , recuperado de :

https://sitioseel.tec.mx/recursos_abiertos/cursos/mk395_2018/curso/web/
tema5.html

 Unv.Autonoma. A (.S.F) Intereses Profesionales Laborales , Recuperado de :

https://www.uaa.mx/portal/wp-content/uploads/2018/02/11.pdf

 Villa Maltés (S.F) Perseverancia en la creencia – Aprenda sobre los sesgos en las
finanzas conductuales, Recuperado de : https://villamaltes.es/perseverancia-en-la-
creencia-aprenda-sobre-los/

 Serrano E (2005), Reflexiones Sobre La Noción De Razón Práctica, Recuperado

de : https://www.scielo.org.mx/pdf/signosf/v7n13/1665-1324-signosf-7-13-121.pdf

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