FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

INFORME ACADÉMICO

PLAN ESTRATÉGICO DE LA EMPRESA GLORIA S.A.

INTEGRANTES:

Bustamante Caruajulca, Marilu

Carreazo Ramos, Melany

Campos Telles, Gianfranco

Falcón Ríos, Jackson

Román Espinoza, Luz

CURSO

GERENCIA Y PROSPECTIVA ESTRATÉGICA

DOCENTE

Dr. GIANCARLO MANCARELLA VALLADARES

Perú – 2021
 RESUMEN EJECUTIVO

Gloria S.A. como bien sabemos hoy en día es una sociedad integrante de uno de los
importantes conglomerados industriales y/o empresariales nacionales, que lo componen
específica y principalmente el sector lácteo y alimenticio; creada el 05 de febrero de 1941 en
la ciudad blanca (Arequipa) por sus fundadores Jorge Rodríguez y Vito Rodríguez Rodríguez.

La empresa Gloria S.A. ha surgido a través del tiempo por el esfuerzo de un grupo de
personas, su cultura, sus valores; que han permitido establecer un espíritu de cuerpo para
unificar, cumplir metas y objetivos corporativos y/o empresariales, constituyendo estándares
de calidad, ahorro, para mantener la competencia empresarial ante los cambios
organizacionales que a través del tiempo siempre se encuentran en constantes cambios;
debido a la globalización o simplemente a nuevas tendencias tecnológicas que van
apareciendo en los diferentes mercados.

Las herramientas tecnológicas empleadas en el funcionamiento de la empresa siguen

permitiendo alcanzar ventajas competitivas, aprovechando al máximo la aparición de cada
oportunidad en el contexto de un mercado muy complejo y variable.

El presente documento refiere la elaboración de un planeamiento estratégico para la empresa

Gloria S.A., que tendrá una vigencia desde los años 2021-2026. Como ya todos conocemos,

Gloria es la compañía que invierte sus activos en la producción y/o elaboración de alimentos,

principalmente leche y sus derivados, motivo por el cual, se efectuó el análisis a los productos

antes mencionados.

La empresa antes mencionada, ha obtenido hoy en día, liderazgo en Perú, asimismo, mantiene

presencia en otros países de América Latina, Estados Unidos y Asia, introduciendo sus

productos manufacturados bajo la marca de sus clientes, y en contadas ocasiones con plantas

productoras.

En la diversidad de productos lácteos que ofrece al mercado, esta empresa, ha logrado obtener

ventas por S/. 1,677,282 millones en el año 2020, logrando una extraordinaria posición de
liderazgo en el mercado peruano de leche y de derivados lácteos, con una participación de

cerca de 77% en leches industrializada, dejando ver que se tiene la capacidad de desarrollar en

mercados donde también la demanda de ventas aumenta año tras año, para de esa manera

llegar al consumo per cápita sugerido por la Organización de las Naciones Unidas para la

Alimentación y la Agricultura (FAO).

Se propone como visión que para el año 2026, Gloria sea líder en la producción y

comercialización de productos lácteos y derivados en Perú y América Latina, con

exportaciones al mercado asiático, brindando a sus clientes alimentos de alta calidad con un

valor agregado satisfactorio, generando alta rentabilidad para los inversionistas con

responsabilidad social

Para lograr la visión se plantean estrategias concretas, un buen análisis externo e interno, esto

se analizará mediante matrices. Por último, se realizarán las conclusiones y se dará algunas

recomendaciones de los resultados que se llegó con nuestro informe realizado.

El haberse propuesto la realización del presente informe ha permitido visualizar la

complejidad de la investigación a efectuar, haciendo ver que es difícil, pero no imposible, y a

su vez requiere examinar la estructura administrativa de la misma.

Nos hemos permitido investigar para de esta forma obtener información importante que nos

permitirá visualizar la situación actual de la empresa a fin de dilucidar las matrices

correspondientes.
 I. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN EMPRESARIAL INTERNA Y EXTERNA

1.1. Empresa

Gloria S.A tiene sus orígenes en la empresa General Milk Company Inc. que data

del 5 de febrero de 1941, en la ciudad de Arequipa. Tras dicha fundación se inició el diseño y

construyó la infraestructura de la planta industrial el 4 de mayo de 1942, siendo el punto de

partida de la producción de la leche evaporada Gloria a un ritmo de 166 cajas por día,

llegando a producir 52,000 cajas en su primer año de funcionamiento.

De hecho, su capacidad productora era el resultado del trabajo de 65 personas entre

empleados y obreros. Luego el General Milk Company Inc. fue adquirida por Carnation

Company y para el año 1978 Leche Gloria S.A. cambia su denominación y se convierte en lo

que hoy en día es Gloria S.A.

Al ofrecer un mercado de confianza y ofrecer soporte técnico a los productores proveedores,

la empresa logró que la ganadería se establezca en una actividad productiva fundamental en

zonas en las que sólo se producía leche para autoconsumo debido a su alejamiento de las

zonas urbanas y falta de mercado para su comercialización. La hoy floreciente Cuenca

Lechera del Sur fue el resultado de una política bien estructurada a favor de la producción

nacional de leche fresca.

En los últimos años Gloria viene ampliando constantemente su cartera de productos con el

afán de satisfacer mejor a sus consumidores nacionales y es así que a la fecha cuenta con las

marcas Gloria, Bonlé, Pura Vida, Bella Holandesa, Mónaco, Chicolac, Yomost, Yogurello y

La Mesa, y con una diversidad de productos como leche evaporada, leche fresca UHT en caja

y en bolsa, yogures, quesos, base de helados, crema de leche, manjar blanco, mantequilla,

mermelada, jugos, refrescos, café y conservas de pescado.

En la actualidad ante la aparición de la pandemia producida por el COVID-19 Gloria S.A. se

visto obligado a ejecutar cambios drásticos, no solo en temas relacionados a las disposiciones

de bioseguridad sino en perspectivas y/o estimaciones económicas y sociales proyectadas a

futuro, donde los próximos años definitivamente tendrán que ser determinantes, debido a que

el Estado enfocara el mayor de sus esfuerzos para combatir el impacto económico de dicha

situación de emergencia nacional.

existen circunstancias indispensables que no se debe dejar de prestar atención para obtener la

visión del país que se espera de acá en 30 años. nuestro país ha ido avanzando paulatinamente

a su ritmo gracias al trabajo y empeño de todos los peruanos logrando así un numero de

cambios valiosos, los cuales se requiere que puedan subsistir en el tiempo.

Es importante que el estado peruano opte por incentivar motivar y emplear más esfuerzos para

recuperar la posición a través de sus respectivas reformas económicas a favor de nuestra

población, que a su vez permita un ambiente favorable para la inversión privada con la

concepción de nuevos puestos de trabajo.

como organización el grupo Gloria S.A. apuesta por la aplicación de tecnología como medio

para reducir las brechas existentes en los procesos productivos y presentación de bienes con

una mayor oferta para satisfacer los requerimientos nutricionales de toda la población

peruana, tales como la anemia, y acceso a víveres de calidad.

la participación de las empresas privadas en auxilio a las poblaciones vulnerables arrasadas

por la Pandemia, denota la preocupación de ese sector; posición que va a permitir a generar o

contribuir soluciones ante la situación tan difícil que ha impactado los problemas

nutricionales, sociales, económicos, salubres, entre otros.

 1.2. Misión, Visión y Valores

Misión

Somos Gloria S.A. Una empresa orientada netamente a la venta de productos lácteos

de calidad y empeñada en ser la mejor empresa líder de alimentos en los países de

Latinoamérica, produciendo lácteos que garanticen un valor agregado. Por otro lado, ser

reconocida por nuestra contribución hacia la nutrición, sustentabilidad, innovación que

Trabajamos para el beneficio de todos nuestros clientes a través de nuestros productos de

calidad y a su vez incentivar o fomentar el gran talento de nuestros colaboradores.

Por otro lado, somos una empresa de capitales peruanos con un portafolio variado de negocios

con una reputación y proyección internacional. con un gran análisis al mercado que no dirigirá

hacia esos enfoques u objetivos que queremos llegar a corto plazo, para ser una de las

primeras opciones del consumidor.

Visión

Para el 2026 seremos la empresa líder en la producción y comercialización de productos

lácteos y esperamos incrementar el consumo per-cápita de lácteos a nivel nacional.

Liderar en la producción y venta de leches y yogurts, asimismo brindando nuestros productos

de marca que garanticen un valor agregado satisfaciendo así las necesidades de nuestros

clientes y consumidores con servicios y productos dignos de una empresa líder en calidad.

por ello como visión tenemos que mantenernos el liderazgo en el mercado nacional con

nuestros productos de calidad y difundirnos con nuestros productos en el mercado

internacional, con un precio competitivo disponibles al consumidor.

 Valores

Para la definición de los valores de Gloria se han utilizado los que la empresa tenía

previamente definidos, ya que son pertinentes y alineados con la visión y misión que se

proponen. Es así que la base para los objetivos que aquí se presentan se encuentra en la

empresa Gloria S.A.

✔ Cumplimiento de las obligaciones: Tener una conservación sobre los valores en cada

situación presentada, para conllevar un desempeño honesto y respetando los deberes

adquiridos, con el fin de terminar cada tarea de manera oportuna.

Básicamente la empresa apuesta por nuestros trabajadores ya que ellos reflejan el

producto ya procesado, teniendo la ética profesional o personal para poder enfrentar

cualquier obligación que se enfoca a los buenos resultados.

Dedicación al trabajo: Se verificará el esfuerzo y la dedicación de empleados y

proveedores, ya que son el inicio de construir productos de alta calidad y garantizar la

satisfacción de los clientes y consumidores. Es importante tener colaboradores

entusiasmados con ganas de querer las cosas bien en la entidad para así poder

continuar con el proceso de expansión internacional, y siempre manteniendo un

enfoque de liderazgo a nivel nacional.

un valor importante la dedicación que el trabajador brinda la empresa, esto se ve

reflejado en los resultados del producto y en la proyección de avance de las entregas

rápida al sector del mercado, por ello la empresa gloria felicita y opta a tener
 reconocimiento por buenas tareas y eficiente que realizan los colaboradores eficientes

en sus funciones determinadas.

✔ Prudencia en la administración de los recursos: Gloria obtiene recursos de sus

accionistas, así como también de la emisión de bonos de deuda, que logran colocarse

por los rendimientos que pagan y la solidez financiera de la empresa. Para que esto se

mantenga es necesario que haya una gestión racional de recursos de manera

permanente, favoreciendo la eficiencia.

como empresa estamos preparados ante distintos riesgos que pueda pasar en la

trayectoria de los tiempos, para no tener ningún problema con nuestros proveedores,

colaboradores, accionistas, clientes y en las distintas sociedades en las que se actúa.

✔ Cultura del éxito: La empresa siempre se ha empeñado en buscar resultados óptimos

con los objetivos y mejorando las debilidades globales que se obtienen, reforzando un

mayor liderazgo en el mercado y siendo perseverante en la conquista de nuevos

mercados o en la creación de obtener nuevos productos y/o procesos que ayuden en las

diferentes líneas de la empresa.

El enfoque de esta cultura ir a nuestros objetivos exigentes y lo desarrollamos para

poder culminarlos, de este modo buscamos el liderazgo en nuestros colaboradores para

poder expandirnos en las distintas actividades de desarrollo.

✔ Orientación a la persona: Se preocupa por sus colaboradores ya que por ellos son el

éxito de la empresa y el logro de las metas. Es por ello que se invierte en capacitación

que es fundamental, se promueve también la línea de carrera en el interior de la

organización y premia el gran desempeño sobresalientes.

 Este Valor es un enfoque a la valiosa aportación que tienen nuestros colaboradores al

crecimiento y el éxito de la empresa. En la entidad Gloria se fomenta mucho y se

desarrolla el trabajo en equipo, valores, entusiasmo y creatividad de nuestros

colaboradores.

✔ Responsabilidad social: La empresa se reconoce como parte de un sistema social, por

lo tanto, es congruente en todas sus acciones para generar impactos positivos en su

entorno, favoreciendo el desarrollo de las comunidades aledañas a sus plantas y

centros de distribución. Así como también se compromete a dar un trato justo a los

productores lácteos en las áreas rurales.

La empresa Gloria va orientada a un sistema social con el cual se relacionan, Las

decisiones y acciones son convenientes con la sociedad acordada, aporta la empresa

mucho al sector ambiental o recursos naturales, y aporta al crecimiento de las

corporaciones en las que pertenecemos.

 1.3. Procesos y Cadena de valor

Cadena de valor

DIRECCIÓN
Administración orientada a la constante inversión de tecnología y desarrollo de
productos adaptándose a las necesidades y cambios del mercado
DIRECCIÓN
Administración orientada a la constante inversión de tecnología y desarrollo
RECURSOS HUMANOS
de productos adaptándose a las necesidades y cambios del mercado
Cultura y valores del personal permite integrar conocimientos de calidad, economía y
servicio para generar resultados satisfactorios
Actividades
de Soporte
TECNOLOGÍA/INFORMÁTICA
Mejora constantemente sus plantas de elaboración de leche, renueva equipo, amplia
almacenes y sistema de frío, crea nuevas plantas y líneas de producción.

APROVISIONAMIENTO
Eficiencia en sus costos y cumplimiento de estándares de calidad y protección del medio ambiente.

Actividades Operaciones
Primarias Logística de Mercadeo &
Elabora Ventas
Entrada
nuevos
Tiene más de productos, Diversifica el
20 centros de nuevas portafolio de
acopio y presentaciones Tiene una sus productos,
enfriamiento de leche amplia y mejora la
de leche, evaporada, así eficiente calidad de
diversificados a como nuevas red de productos,
nivel nacional y presentaciones distribución realiza
de amplia de yogurt, . campañas de
escala acopio. quesos, jugos, marketing de
etc. gran impacto.

Fuente: Elaboración Propia Logística Servicios

de Salida
Los proveedores, socios comerciales, socios ganaderos, colaboradores y consumidores

son considerados parte importante en la cadena de valor, en la empresa de Gloria

Servicio es conocido
de participación
personalizada al
como su ecosistema. Consumidor
y reclamos.

✔ Acopio de leche fresca

● 2 millones de litros de leche fresca al día.

● 163 camiones por día.

 ✔ Proceso de producción

● Plantas industriales: Arequipa, Lima, Cajamarca y Trujillo.

● 1500 colaboradores para procesar 2 millones de litros de leche que es llevada a

pasteurizar para eliminar las bacterias que pudieron adquirir en el proceso de

ordeñamiento.

✔ Distribución y comercialización

● 200 camiones para el proceso de distribución diario.

● 40 distribuidores a nivel nacional.

● 200000 puntos de venta.

✔ Consumo

● 90% de cobertura nacional.

● 7.3 millones de familias alcanzadas.

1.4. Cartera de Productos y servicios

✔ Lácteos

● Leche evaporada

● Leche UHT

● Leche en polvo

● Leche Bonlé

● Leche La pradera

✔ Derivados Lácteos

● Yogurt

● Queso

● Mantequilla

● Leche condensada

● Crema de leche
 ● Manjar blanco

● Base de helado

✔ Bebidas

● Agua

● Bebidas de fruta

● Refrescos

● Té

● Bebidas Vegetales

● Shake

✔ Alimentos

● Panetón

● Conserva de pescado

● Mermelada

● Modificadores Lácteos

1.5. Personas/Colaboradores

Directores

✔ Jorge Rodríguez Rodríguez - Presidente de directorio

✔ Vito Rodríguez Rodríguez - Vicepresidente del directorio

✔ Claudio Rodríguez Huaco - Director

✔ Francis Pilkington Ríos - Director corporativo de finanzas

✔ Nestor Astete Ang ulo - Director corporativo de recursos humanos

✔ Fernando devoto Achá - Director legal de relaciones institucionales

Gerentes

✔ Jorge Rodriguez Rodriguez - Gerente general

✔ Alfredo Eléspuru Guerrero - Gerente de Finanzas

✔ Javier Martínez Briceño - Gerente de Exportaciones

✔ Cesar Abanto Quijano - Gerente de Planeamiento Financiero

✔ Alejandro Núñez Fernández - Gerente de Contabilidad

✔ Carlos Garcés Villanueva - Gerente de Ingeniería de Proyectos y Operaciones

✔ Álvaro Zuñiga Álvarez - Gerente de Logística

✔ José Zereceda Ortíz de Zevallos - Gerente de Seguros

 1.6. Análisis del Entorno

1.6.1. Matriz EFI

Tabla 1
CALIFICACION
FACTORES PESO CALIFICACION
PONDERADA
N° DEBILIDAD 50%
Producción de producto
D1 13% 1 0.13
perecibles
Dependencia de un solo
D2 5% 2 0.1
producto
No cubre todo el
mercado andino y
D3 amazónico por falta de 5% 2 0.1
una mejor cadena de frio
en el sector lácteos
Mal uso de etiquetas en
D4 12% 2 0.24
el producto lácteos
Uso de componentes
D5 químicos en la 15% 1 0.15
elaboración
N° FORTALEZA 50%
Sistema de transporte y
F1 10% 4 0.4
distribución de eficiente
Personal calificado y
F2 comprometido con la 15% 4 0.6
empresa
Permanente renovación
de productos, marcas,
F3 promociones, 12% 3 0.36
distribución, publicación
de producto
Reconocida en el
F4 mercado por los años de 5% 4 0.2
experiencia
Diversificación de
F5 producto en todo su 8% 3 0.24
sector

TOTALES 100% 2.52

4 FORTALEZA MAYOR
CALIFICAR
3 FORTALEZA MENOR
ENTRE 1 AL
2 DEBILIDAD MAYOR
4
1 DEBILIDADMENOR
Fuente: Elaboración propia

La calificación ponderada: 2.52 nos da entender que tiene una posición fuerte,

asimismo se debe mantener la fortaleza F2 y adoptar acciones para mitigar las debilidades

D2 y D3

1.6.2. Matriz EFE

2. Tabla 2

MATRIZ DE EVALUACION DE FACTORES EXTERNOS DE GLORIA S.A

Pes
Factores determinantes de éxito o Puntaje Ponderación
Oportunidades
1 Facilidades económicas orientadas para la exportación e
importación con barreras escasas 0.1 4 0.4
2 Existencia de normatividad de inocuidad en alimentos con
registros sanitarios que sanciona la informalidad 0.12 3 0.36
3 Existencia de una población de 33 millones de habitantes,
con demanda 0.11 4 0.44
4 Normatividad detallada para fortalecer el medio ambiente,
a favor de las empresas formales 0.08 3 0.24
Subtotal oportunidades 0.41 1.44

Amenazas
1 Infraestructura expuesta a desastres naturales 0.16 2 0.32
2 Sector ganadero con desarrollo y crecimiento por debajo
de lo esperado 0.11 2 0.22
3 Aplicación de porcentajes altos a la tasa de importación de
leche como materia prima 0.14 2 0.28
4 Disminución de productores de leche cruda en el país 0.1 1 0.10
5 Ausencia de prácticas de reciclaje masivas 0.08 1 0.08
Subtotal amenazas 0.59 1.00
Total 1 2.44
Fuente: Elaboración propia

La calificación ponderada: 2.44 nos da entender que tiene una posición fuerte,

asimismo se debe aprovechar la oportunidad O3 y adoptar acciones para mitigar la amenaza

A4
2.1.1. Matriz PESTLA

Figura 1

Fuente: Elaboración Propia

2.1.2. Matriz 5 fuerzas de Porter

Figura 2

CONCURRENTES POSIBLES
Amenaza de entrada
Gloria cuenta con una amplia red de
acopio de leche fresca.
cada vez que saque un producto nuevo
va a tener aceptación del mercado

PROVEEDORES COMPRADORES
Poder de Negociación Poder de Negociación
COMPETIDORES SECTORIALES
La empresa Gloria Al ser bienes de consumo
Rivalidad entre competidores
cuenta con un alto masivo, tiene una amplia
En el mercado lácteo se caracteriza por
gama de clientes, tanto
poder de negociación ser un mercado muy competitivo, pero
minoristas como mayoristas,
con los ganaderos con pocos participantes, se encuentra lo que hace poco probable
productores de leche Nestlé y Laive. que estos puedan ejercer un
fresca cruda. gran poder de negociación
sobre la empresa.

SUSTITUTOS POSIBLES
Amenaza de sustitución
La empresa Gloria cuenta con variedad
de productos, en la medida que estos se
mantengan a precios razonables en el
mercado
2.1.3. Matriz MPC

Tabla 3

Gloria Nestlé Perú Laive

Factores claves de éxito Peso Val Ponderad Val Ponderad Val Ponderad
or o or o or o
Abastecimiento de Leche 0.1
1 cruda 9 3 0.57 1 0.19 2 0.38
0.1
2 Cadena de Distribución 7 4 0.68 3 0.51 3 0.51
0.1
3 Penetración de la marca 7 3 0.51 3 0.51 2 0.34
0.1
4 Capacidad de Innovación 8 3 0.54 4 0.18 2 0.36
0.1
5 Economías de escala 6 4 0.64 3 0.48 3 0.48
0.1
6 Tecnificación de los procesos 3 4 0.52 3 0.39 6 0.39
TOTAL 1 3.46 2.26 2.46
Fuente: Elaboración propia

Se realiza la comparación a la empresa Gloria con dos empresas del mismo rubro donde se

puede verificar que la empresa Gloria obtiene una capacidad competitiva mayor ante sus dos

competidores.

2.2. Ventaja Competitiva

Se entiende que ventaja competitiva sirve para diferenciar a una empresa de sus competidores.

Plantear dicha ventaja es uno de los propósitos principales de una empresa, actualmente es

fundamental para el éxito de una empresa.

La ventaja competitiva que usa Gloria es que se ha posicionado en el mercado como la

leche que está presente en la mesa de todas las familias del país hasta fuera de nuestro

territorio. Al conseguir que la marca sea distinguida logra colocar línea de productos que

tendrán más oportunidades de recibimiento por el público consumidor. Barney y Hesterly

(2015) refieren que el modelo VRIO (Valioso, Raro, Imitable, Organización) es utilizado

como una herramienta eficaz para examinar los recursos de la empresa; y si efectivamente

tienen la condición de competir en el mercado. Gloria permaneció presente en la mesa de

muchas familias desde el instante que se impulsó al mercado y desde aquel momento ha

puesto la valla muy alta para los competidores. Además, que gracias a conseguir diferentes

empresas asociadas y adquirir parte de sus acciones pudo fabricar más productos a la venta

como panetones y jugos que de una u otra manera llamaban la atención por el hecho de llevar

la marca. Es por ello que Gloria basa su ventaja competitiva en la gran red de acopio de leche

fresca, su extensa red de distribución y las economías a escala.

 II. FORMULACIÓN DE ESTRATEGIAS OBJETIVOS y METAS

2.1 Matrices estratégicas

2.1.1 Matriz FODA

Tabla 4

Análisis Fortalezas Debilidades

Interno 1. Gran capacidad de innovación 1. Alto costo de comercialización
2. Extensa línea de productos nuevos y 2. Alto costo de producción
de gran calidad 3. Débil asociación con los ganaderos
Análisis 3. Alta capacidad en redes de para una mejor negociación
distribución 4. Proveedores con poco uso de
Externo 4. Forma parte de la canasta básica tecnología
familiar del país 5. Deficiente cadena de frio que no
5. Alto poder de negociación con puede abastecer zonas limítrofes
proveedores
Oportunidades Estrategias FO Estrategias DO
1. Diversificación geográfica de De acuerdo a F1 y O1 se empleará la estrategia  De acuerdo D1 y O1 se empleará la
ventas desarrollo de mercado a fin de aprovechar la estrategia Desarrollo de mercado con la
2. Gran aceptación del consumidor diversificación geográfica. finalidad de ubicar puntos de
3. Desarrollo tecnológico De acuerdo a la F2 y O2 se empleará la estrategia comercialización estratégica para
integración hacia delante a fin de aprovechar la disminuir costos de transporte.
4. Alta demanda de productos que
capacidad de redes de distribución para abastecer  De acuerdo a D2 y O3 se empleará la
aportan nutrientes y fortalecen el la demanda de más leche. estrategia Recorte de gastos debido a la
sistema inmunológico
 De acuerdo con la F5 y O5 se empleara la inversión de nuevas herramientas
5. Incremento del consumo per estrategia integración hacia atrás a fin de invertir tecnológicas que disminuyan el costo de
cápita por aumento de población en la adquisición de materia prima aprovechando producción.
el poder de negociación con proveedores para  De acuerdo a D5 y O4 se empleara la
producir más productos lácteos debido al estrategia Diversificación horizontal con la
aumento per cápita. finalidad de invertir en capacitación de
proveedores ganaderos para facilitar la
obtención de materia prima y aumentar la
producción.
Amenazas Estrategia FA Estrategia DA
1. Mercado competitivo alto  De acuerdo a la F1 y A1 se empleará la  De acuerdo a la D1 y A1 se empleará la
2. Informalidad estrategia Penetración en el mercado a fin de estrategia Diversificación concéntrica al
3. Competencia de nuevos aprovechar la capacidad de innovación para Realizar un análisis de mercado y desarrollar
productos sustitutos hacer frente a la competencia. nuevas estrategias de venta.
4. Bajo poder adquisitivo por  De acuerdo a la F2 y D3 se empleará la  De acuerdo a la D2 y A5 se empleará la
estrategia Desarrollo de productos a fin de estrategia Integración hacia atrás a fin de
pandemia aumentar la calidad de las nuevas líneas de buscar un acuerdo con los proveedores para
5. Volatilidad de precios de sus productos para que no sea afectado por los tener más accesibilidad de materia prima.
principales insumos productos sustitutos.  De acuerdo a D5 y A4 se empleará la
6. Ingreso de nuevas marcas  De acuerdo a la F4 y A4 se empleará la estrategia Desarrollo de producto a fin de
estrategia Desarrollo de productos a fin de invertir en cadenas de frio para incrementar
aprovechar que forma parte de la canasta el almacenamiento y producción.
básica para aumentar los precios y hacer frente
a la volatilidad de precios.
 Fuente: Elaboración propia

2.1.2 Matriz ANSOF

PRODUCTOS
ACTUALES NUEVOS
Desarrollo de productos:
La empresa Gloria S.A. ha lanzado al
ACTUALES

Penetración de mercado:
mercado nacional un producto láctea
Continua campaña de publicidad
ultra pasteurizado (UHT) que no
televisiva, radial y banners.
necesita ser refrigeración; con su
Promoción en los establecimientos
nuevo producto ingresado la empresa
comerciales
MERCADO

aumentara su participación en el
mercado.

Diversificación:
En relación con los consumidores la
Desarrollos de mercados: compañía elaboro nuevas fórmulas
NUEVOS

Para efectos del AF 2020 las como leche evaporada, para niños
exportaciones disminuyen de con desarrollo intelectual, leche de
acuerdo a los proyectado por la soya para los consumidores que
aparición de la pandemia. desean algo más natural.
Asimismo, elaboro yogurt que
refuerza el sistema inmunológico

Fuente: Elaboración propia.

2.1.3 Matriz BCG

La matriz BCG grafica las diferencias entre las divisiones, en función de su posición de

participación relativa del mercado y el crecimiento de las ventas industriales, permite evaluar la

estrategia global de divisiones, o productos, de la organización, así como su posición competitiva

en el mercado, y facilita el manejo del portafolio del negocio.

Para David (2003) la matriz BCG representa, en forma gráfica, las diferencias entre las divisiones en

términos de la posición de la participación relativa en el mercado y de la tasa de

crecimiento industrial. Además, permite a una empresa con divisiones múltiples dirigir su cartera

de negocios por medio del análisis de la posición de la participación relativa en el mercado y la

tasa de crecimiento industrial de cada división respecto a todas las demás divisiones de la

empresa.

Figura 4

Fuente: Elaboración propia

Unidad estratégica de negocios Leche Gloria

La leche se denomine como un producto ESTRELLA. Debido a que la leche Gloria es un

producto ya consolidado por lo cual ya ha llegado a la madurez y es uno de los mayores

generadores de ingreso

Unidad estratégica de negocios Yogurt Gloria

El Yogurt .se denomina como un producto VACA. Es el producto tradicional y de mayor

representatividad de Gloria lo que determina los ingresos generados por esta línea sean de

mayor participación en las ventas de la empresa.

Unidad estratégica de negocios Atún Gloria

Como un producto PERRO ya que su rentabilidad es pequeña, esto puede ser la competencia

que puede estar posicionada, lo ideal sería encontrar una diferenciación para aumentar su

participación en el mercado.

Unidad estratégica de negocios Shake Gloria

Shake se denomina como producto Interrogante, Ya que actualmente Gloria no invierte tanto

en publicidad para el shake, sin embargo, puede llegar a ser un producto estrella si se hace una

buena promoción y distribución de ella.

ESTRATEGIAS POR EMPLEAR:

1. Se empleará la estrategia Desarrollo de mercado para el producto estrella (tarro de
leche evaporada) a fin posesionar dicho producto en otros países de Sudamérica.
2. Se empleará la estrategia Desarrollo de producto para el producto interrogante (shake)
a fin de incrementar las ventas en el territorio nacional.
3. Se empleará la estrategia Desarrollo de producto para el producto perro (atún) con la
finalidad de mejorar la calidad y presentación del mismo para una buena aceptación
del consumidor final.
La matriz BCG grafica las
diferencias entre las divisiones,
en función de su posición de
participación relativa del
mercado y el crecimiento de
las ventas industriales, permite
evaluar la
estrategia global de divisiones,
o productos, de la
organización, así como su
posición competitiva
en el mercado, y facilita el
manejo del portafolio del
negocio.
Para David (2003) la matriz
BCG representa, en forma
gráfica, las diferencias entre
las
divisiones en términos de la
posición de la participación
relativa en el mercado y de la
tasa de
crecimiento industrial.
Además, permite a una
empresa con divisiones
múltiples dirigir su cartera
de negocios por medio del
análisis de la posición de la
participación relativa en el
mercado y la
 tasa de crecimiento industrial
de cada división respecto a
todas las demás divisiones de
la
empresa.
2.1.4 MATRIZ PEYEA GRUPO GLORIA S.A

MATRIZ PEYEA GRUPO GLORIA S.A

Tabla 4

ESTABILIDAD DEL DE -1 A
FORTALEZA FINANCIERA DE 1 A 6 ENTORNO -6
Retorno de la inversión 4 1 Cambios tecnológicos -2
Apalancamiento 5 2 Tasa de inflación -1
Liquidez 4 3 Variación de la demanda -2
Capital requerido /Capital disponible 6 4 Presión competitiva -1
Flujo de caja 5 5 Precio de productos competitivos -2
Rotación de inventarios 5 6 Presión de los productos sustitutos -3 X
TOTAL 4.8 TOTAL -1.8 3.0

FORTALEZA DE LA
VENTAJA COMPETITIVA DE -1 A -6 INDUSTRIA DE 1 A 6
Participacion en el mercado -1 1 Potencial de crecimiento 3
Calidad del producto -1 2 Potencial de utilidades 4
Lealtad del consumidor -2 3 Estabilidad financiera 3
Conocimiento tecnológico -1 4 Utilización de recursos 3
Velocidad de integración de productos nuevos -3 5 Facilidad de entrada al mercado 5
Ciclo de reemplazo del producto -2 6 Productividad 4 Y
TOTAL -1.7 TOTAL 3.7 2.0

Fuente: Elaboración propia

Figura 5
 Fuente: Elaboración propia

ESTRATEGIAS POR EMPLEAR:

1. Implementar la estrategia Integración horizontal con la finalidad de poder superar a los

competidores nacionales con referencia a la aceptación de sus productos.

2. Implementar la estrategia Desarrollo de productos con la finalidad de mejorar su estabilidad

en el entorno para la mejora de cadena de producción.

3. Implementar la estrategia Penetración en el mercado a fin de aumentar la participación de

todos nuestros productos en el mercado nacional.

2.1.5 Matriz IE

LA MATRIZ INTERNA EXTERNA, se ha elaborado empleando el resultado de la MEFE y de la

MEFI. En relación con estos puntajes se establece que la empresa Gloria se ubica en la celda V

(mantener y proteger), por lo que se implementara estrategias de penetración y de desarrollo.

 Fuente: Elaboración propia

E1: Implementar la estrategia Penetración en el mercado a fin de promover los recursos de la

empresa, empleando nuevas ciencias aplicadas dedicadas a la industria de transporte pesado.

E2: Efectuar la estrategia Integración vertical hacia atrás al desarrollar centros de

inseminación asistida y producción de leche fresca.

E3: Realizar la estrategia Integración vertical hacia adelante desarrollando programas masivos

de reciclaje de envases

2.1.6 Matriz de la gran estrategia

 MATRIZ DE LA GRAN ESTRATEGIA

CRECIMIENTO RÁPIDO DEL MERCADO

Cuadrante II
 Evaluar el acercamiento de la competencia.
 Deficiente cadena de frio que no puede abastecer
zonas limítrofes
 Cómo cambiar para mejorar competitividad.
 Rápido crecimiento de mercado requiere
estrategias intensivas.
 Aprovechar la capacidad de innovación para
POSICIÓN hacer frente a la competencia
COMPETITIVA
DÉBIL
Cuadrante III
 Competir en Industrias de lento
crecimiento.
 Débil posición competitiva.
 Rápidos cambios drásticos.
 Indicada reducción de costos y activos.
 Bajo poder adquisitivo por pandemia
Cuadrante I
 Excelente posición estratégica.
 Concentración en Mercados Actuales y productos.
 Aprovechar la capacidad de redes de distribución para
abastecer la demanda de más leche.
 Alto poder de negociación con proveedores.
 Toma riesgos agresivos cuando es necesario
POSICIÓN
COMPETITIVA
SÓLIDA
Cuadrante IV
 Fuerte posición competitiva.
 Lento crecimiento de la industria.
 Diversificación indicada para generar más áreas de
crecimiento.
 Aumentar la calidad de las nuevas líneas de productos
para que no sea afectado por los productos sustitutos

CRECIMIENTO LENTO DEL MERCADO

Fuente: Elaboración propia

De acuerdo a la matriz empleada indican que la empresa Gloria está en el cuadrante I y por lo tanto se recomienda implementar estrategias de:

 Desarrollo de mercado en otros países con marcas propias en queso y yogurt.

 Realizar la integración vertical hacia delante en otros países en la distribución de lácteos.

 Realizar diversificación concéntrica al innovar en nuevos lácteos.

 Realizar integración horizontal al comprar productores de queso y ampliar el portafolio de productos y marcas
3.2 Selección de la estrategia corporativa
2.2.1 Matriz de decisión de estrategia

N° Estrategias FODA PEYEA BCG IE GE TOTAL

E1 Integración hacia delante X X X 3

E2 Desarrollo de mercado X X X 3
E3 Desarrollo de productos X X X 3
E4 Penetración de mercado X X X 3
E5 Diversificación concéntrica X X 2
E6 Diversificación horizontal X 1
E7 Integración horizontal X X 2
E8 Diversificación conglomerada 0
E9 Integración hacia atrás X X 2
E10 Recorte de gastos X 1
E11 Enajenación 0
E12 Liquidación 0

Fuente: Elaboración propia

 2.2.1 Matriz cuantitativa de planeamiento estratégico (MCPE)

En la Matriz que mostramos constituye una herramienta de análisis cuantitativo para tener una visión de las de las estrategias que salieron de la matriz de
decisiones estratégico. El criterio es quedarnos con la estrategia que obtienen 5 o más puntos, por lo siguiente en el punto del desarrollo del producto se
decide tener un plan para optimizar las estrategias.
Fuente: Elaboración propias
 II. IMPLEMENTACIÓN DE LA ESTRATEGIA

3.1 Definición de objetivos, metas y resultados

· ESTRATÉGICOS

Largo plazo: Desarrollo del producto

OBJETIVO ESTRATÉGICO

De acuerdo a nuestra visión establecida para el 2026 empleando la estrategia de desarrollo de

productos, modificación y/o adaptación de algunos productos actuales con nuevas características o

atributos, impulsando la creación de nuevos productos a fin de restablecer la compatibilidad

funcional o tecnológica en el mercado nacional.

· TÁCTICOS

Mediano plazo:

OBJETIVO TACTICO N° 1.

Antes del año 2022, se estima un 80% en creación de nuevas características, modelos, formas,

envases, sabores y colores en los productos de baja debanda.

OBJETIVO TACTICO N° 2

Implementar nuevas tecnologías en la producción de productos a través de la adquisición de

maquinaria y la capacitación del personal de planta, para reforzar el proyecto de desarrollo

sostenible en un 88% para el año 2022. Asimismo, conservar beneficios de productos, aumentar vida

útil y conveniencia para el consumidor.

· OPERATIVOS

Corto plazo
 OBJETIVO OPERATIVO N° 1 (METAS)

Durante el año 2021 se estima la actualización de los procesos de producción a fin de reflejar la

nueva realidad de la empresa.

OBJETIVO OPERATIVO N° 2 (METAS)

Durante el año 2021 se logrará un incremento del 97% de los productos cumpliendo sus estándares

de calidad.

OBJETIVO OPERATIVO N° 3 (METAS)

Durante el año 2021 se gestionará mensualmente el 40% del proyecto de investigación para

aumentar los estándares de calidad.

OBJETIVO OPERATIVO N° 4 (METAS)

Durante el año 2021 se realizará la capacitación del 95% de trabajadores nuevos alcanzando

semanalmente más puntos estratégicos aprovechando la cadena de distribución.

3.2 Definición de políticas y planes de acción institucional

Política N° 1

Promover los nuevos productos lácteos peruanos

Política N° 2

Incentivar la cultura de los estándares de calidad de los productos entre los empleados para de esa

manera muestren un compromiso hacia los clientes.

Política N° 3

Estimular a todos los trabajadores en la innovación de los nuevos productos en sus procesos y servicios