INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

UNIDAD SANTO TOMÁS

TAREA 3:
INVESTIGACIÓN
LICENCIATURA EN RELACIONES COMERCIALES

REALIZADO POR: POSADA NOLASCO XIMENA

DOCENTE: OMAR HUERTA IBARRA

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

GRUPO: 4RM10

08-sep-2023

IMPACTO DEL ANALISIS SITUACIONAL DE LAS VENTAS

Un análisis situacional empresarial se refiere al proceso de recopilación de datos
para posteriormente analizarlos y detectar problemas además de preverlos y
buscar posibles soluciones, así mismo, dichos datos son usados para elaborar un
plan para el futuro, por lo que para la toma decisiones es necesario comprender el
interior y exterior de la organización a profundidad.
Al realizar este estudio se debe tomar en
cuenta un cierto periodo de tiempo,
además de tomar en cuenta los factores
internos y externos que influyen o pueden
influir en el futuro de la empresa o en el
mercado en el que se encuentra, por lo
que podemos decir que un análisis
situacional abarca el microambiente y el
macroambiente la empresa en cuestión.

Cuando se realiza un plan de marketing o se desea incorporar una nueva

estrategia, se realiza una planeación de todo este proceso, por lo que el primer
paso a seguir es realizar un análisis de la situación de la empresa, el cual, como
se mencionó anteriormente, se realiza cada cierto tiempo para conocer los
cambios en el entorno y adaptar el plan de mercadotecnia a dicha situación.
De igual forma, se usa un análisis situacional en el desarrollo de planes de nuevos
de productos, fijación de precios, promoción y publicidad, entre otros, todo esto
para tomar las mejores decisiones posibles teniendo en cuenta todas las
alternativas y factores involucrados.
Cuando se desea conocer la situación de una empresa se realiza este estudio, ya
que permite conocer como se encuentra el negocio actualmente, ofrece una
imagen completa de la organización y permite conocer área de mejora, así mismo
se puede establecer objetivos empresariales y analizar la mejor manera de
alcanzarlos.
Así mismo, este análisis es importante ya
que garantiza que las iniciativas, planes y
estrategias se centren en áreas que
añaden valor a la empresa y reducen la
posibilidad de situaciones imprevistas,
además, al conocer el mercado se puede
conocer mejor a los clientes y
consumidores, la competencia y hasta los
mismos productos o servicios que la
empresa ofrece.
Ahora bien, enfocándonos particularmente al área de ventas de una empresa,
cuando se realiza un análisis situacional se refiere a la recopilación de datos
específicos sobre los elementos y
factores que se ven implicados durante
el proceso comercial, esto con el fin de
evaluar la estrategia que se esté aplicando actualmente y realizar ajustes que
permitan la mejora continua de procesos, esto únicamente si es necesario y la
empresa lo requiere.
Al realizar este estudio el objetivo principal es incrementar las ganancias de la
empresa o de un determinado producto o servicio, aun así, esto puede resultar de
igual forma en un proceso beneficioso para la medición del desempeño de los
empleados y monitorear el progreso de un determinado periodo.
En el área de ventas este análisis comúnmente se realiza antes de iniciar un
nuevo proyecto por lo que se requiere del uso de un análisis crítico, por lo que se
deberán seguir una serie de pasos que permitan realizar desarrollarlo de la mejor
manera posible, resultando en un proceso eficiente y acertado.

 Análisis de los clientes

Para comenzar se debe realizar una evaluación de los clientes de la empresa,

esto se debe a que se desea conocer las necesidades y deseos de los
consumidores, además de sus hábitos de compras, las tendencias del mercado,
entre otros, esto es sumamente importante sobre todo si se tienen planes a futuro
de expansión.
Una de las herramientas que normalmente se utilizan para poder llevarlo a cabo
es la elaboración de un “customer journey map”, el cual se trata de una
representación gráfica del proceso por el que pasa un prospecto o cliente, este
recurso es usado para lograr los objetivos empresariales y analizar a los clientes
tanto reales como potenciales.

 Evaluación de los productos y

servicios
Se examinan a profundidad los productos y
servicios, esto se refiere a una revisión
exhaustiva de cada característica,
necesidad que satisface, atributos, deseos
de los consumidores que cubre, sus
ventajas y desventajas, etc., esto es
primordial para conocer los factores internos
de la empresa y el éxito de futuras
estrategias.
Para esto se puede realizar un mapa
sobre la experiencia del cliente para
detectar algunos posibles problemas que
tengan los productos e identificar oportunidades, así mismo es necesario tomar en
cuenta los comentarios, quejas, sugerencias y opiniones de los clientes sobre
dichos artículos, esto se obtiene a través de herramientas que permitan gestionar
el feedback del cliente, como grupos focales, reseñas, encuestas y entrevistas,
que así mismo ayudan en el servicio postventa.

 Investigación de competidores

Al analizar a lo competencia se obtiene información importante que permite

conocer a fondo los productos y servicios que ofrecen y poder identificar cuáles
son los puntos fuertes y débiles de cada uno, este paso sirve para entender a los
competidores, conocer sus estrategias y poder idear planes de acuerdo con esto.

 Estudio del entorno

El mercado en el que se desenvuelve una empresa es afectado constantemente

por factores políticos, económicos, sociales y tecnológicos que en algún momento
pueden afectar directa o indirectamente a la empresa, es importante tomar esto en
cuenta sobre todo para las estrategias orientadas al crecimiento.

 Comprobación de recursos

Para la correcta planificación y toma de decisiones es necesario conocer los

recursos con los que la empresa cuenta y adaptar cualquier plan a seguir de
acuerdo con esto, por lo que se
recopila información sobre la situación
financiera, los empleados y los
recursos materiales con los que se
cuenta.
De acuerdo con todo lo anterior, el área
de ventas debe realizar un análisis
situacional al menos una vez al año,
pues permite conocer las fortalezas de
la empresa y los puntos débiles, además de que permite conocer áreas de mejora
y el desarrollo idóneo de un plan que permita mejorar la situación.

El departamento de ventas en una empresa realiza esfuerzos diarios para

incrementar las ganancias y dar a conocer los productos y servicios que ofrece la
empresa, por lo tanto, el realizar este estudio es el primer paso por seguir, ya que
marca la diferencia entre un plan eficaz, la mejora de resultados o en el caso
contrario, el fracaso de los procesos que se deseen implementar.
Finalmente, se puede concluir que el impacto del análisis situacional en el área de
ventas es el punto de partida de la planificación estratégica, permite conocer
información de elementos tanto internos como externos que afectan a la empresa,
define los procesos futuros, ayuda a pronosticar tendencias, refuerza la relación
que existe entre los clientes, proveedores, intermediarios y, lo más destacable,
realiza un diagnóstico preciso para la toma de decisiones.

Referencias:

 Johnson, M. (2008). Administración de ventas. México: Mc Graw Hill

Interamericana ISBN 9789701072820
 Jobber, D. (2012). Administración de Ventas. Editorial Pearson (México)
ISBN 9786073208536
 https://repositorio.espe.edu.ec/bitstream/21000/2301/4/T-ESPE-014520-
2.pdf