Meeting with Company A JUNE 15, 2021 - 18H

JULY 11, 2021 - 11H Meeting with Company A

Meeting with Company A JUNE 15, 2021 - 15H
AUGUST 8, 2021 - 16H Meeting with Company A
// MARCH
Meeting with Company2021
A JUNE 15, 2021 - 15H
RIL 15, 2021 - 15H Meeting with Company A
ting with Company A

CHAPTER 6
CONSUMER ATTITUDE
FORMATION AND CHANGE
JUNE 15, 2021 - 18H
Referensi: Meeting with Company A
Schiffman, L.G., & Wisenblit, J.L. 2019. Consumer JUNE 15, 2021 - 15H
Behavior. Global Edition, 12th ed. Essex, England:
Pearson (SW Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
MARCH 22, 2021 - 15H
KELOMPOK 4

Amanda Dinar R Andri Rahmaputri Putri Anindya S

1906387966 1906295624 1906366570

Nabilah Syaifuddin Maria Regina Yofanka

1906366154 1906295914
 6.1
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 25, 2021 - 12H JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H MARCH 22, 2021 - 15H
Meeting with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H
LearningMeeting
Objective
with Company A

Meeting with Company A

RIL 15, 2021 - 15H
ting with Company A Consumer’s Attitude
LEARNING ATTITUDE

Attitude merupakan kecenderungan

seseorang untuk membeli suatu produk
secara konsisten dan bahkan
mempromosikannya ke orang lain.

Attitude mencerminkan evaluasi yang

baik atau tidak menyenangkan dari objek
sikap, yang mengarah pada perilaku.

Contohnya, sikap positif para mahasiswa

terhadap suatu produk seperti iTunes
dan artis Lady Gaga.
 FACTOR’S IN CONSUMER’S ATTITUDE

Personal Source &

Experience Personality Factors
Contoh : Pengalaman pribadi, keluarga
Contoh: individu dengan kebutuhan
dan teman, media sosial yang sangat
kognisi tinggi
mempengaruhi sikap

Consistency in Behavior Situational Factors

Contoh : Penelitian menunjukkan bahwa
konsumen Meksiko lebih menyukai mobil
Jepang daripada mobil Korea, marketers
berharap mereka akan membeli mobil
Jepang.
Contoh :konsumen Meksiko mungkin
tidak mampu membeli mobil yang mereka
sukai dan sebagai gantinya membeli
mobil Korea (Affordability)
SITUATIONAL FACTORS
 6.2
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 25, 2021 - 12H JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H MARCH 22, 2021 - 15H
Meeting with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H
LearningMeeting
Objective
with Company A

Meeting with Company A

RIL 15, 2021 - 15H The Tri-Component Attitude
ting with Company A Model
 TRI-COMPONENT ATTITUDE MODEL
COGNITIVE
● Pengetahuan dan persepsi
terhadap suatu produk atau
fitur dari sebuah merek
● Dinyatakan sebagai keyakinan
tentang suatu merek
AFFECTIVE
● Emosi dan perasaan tentang
suatu produk atau merek
● Dinyatakan sebagai sikap yang
menyenangkan atau tidak
menyenangkan terhadap suatu
merek
CONACTIVE
● Tindakan atau perilaku
terhadap sebuah produk atau
merek
● Dinyatakan sebagai niat untuk
membeli sebuah merek
 MENGUBAH SIKAP KONSUMEN

MENGUBAH KEYAKINAN TENTANG

MENGUBAH CITRA MEREK
PRODUK

Contoh: Nabisco’s and 1 2 Contoh: Airbnb

Kraft’s 100-calorie packs

MENGUBAH KEYAKINAN KONSUMEN KESENJANGAN ANTARA SIKAP DAN

TENTANG MEREK PESAING PERILAKU

Contoh: Microsoft and 3 4 Contoh: Hybrid Cars

Apple
MENGUBAH SIKAP KONSUMEN
 6.3
JUNE 25, 2021 - 12H
Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H
Meeting with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H
Multiattribute
Meeting with Company A
RIL 15, 2021 - 15H
ting with Company A
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
MARCH 22, 2021 - 15H
Models
Meeting with Company A
Multiattribute attitude
models
 Attitude Toward-Object Model
Model yang menyatakan bahwa sikap konsumen terhadap suatu produk
atau merek merupakan fungsi dari adanya atribut tertentu dan evaluasi
konsumen terhadap atribut tersebut.

Sejauh mana produk memiliki (atau

kekurangan) setiap set atribut tertentu

Pentingnya masing-masing atribut

ini bagi konsumen.

Iphone vs Samsung Galaxy

 Gambar 6.9 A

Importance of Product
Attributes

skala yang diberikan untuk

mengukur pentingnya 10 atribut
untuk dua kelompok siswa, contoh:
jurusan ekonomi dan jurusan
pemasaran
 Attributes’ Importance Rankings Gambar 6.9 B

➢ Items warna biru

mewakili atribut
hedonic (angka ganjil)

➢ items berwarna hijau

(angka genap) mewakili
atribut anggaran

Secara keseluruhan, jurusan pemasaran menandai atribut hedonis sebagai

yang terpenting, sedangkan jurusan ekonomi percaya bahwa atribut
anggaran lebih penting daripada hedonis.
Gambar 6. 10

Beliefs Whether or Not the Brands

Have the Attributes

Selanjutnya, semua siswa diminta untuk

menunjukkan keyakinan mereka tentang
masing-masing dari dua brand dengan
menunjukkan kemungkinan brand tersebut
memiliki atribut (tercantum pada Gambar 6.9B)
dengan mengisi skala pada Gambar 6.10.
 Jurusan ekonomi memberi Galaxy skor jauh
lebih tinggi daripada iPhone karena produk
tersebut mendapat skor tinggi pada atribut
yang mereka anggap sebagai atribut anggaran
yang paling diinginkan

Jurusan pemasaran menilai atribut hedonic

sebagai yang paling signifikan, lebih menyukai
iPhone daripada Galaxy.
 Attitude Toward-Object Model
Adding an Attribute
Menambahkan atribut yang
sebelumnya diabaikan atau
ditambahkan yang merepresentasikan
perbaikan atau inovasi
Contoh: Inovasi packaging Frisian Flag
dengan KTT Klik Tarik Tuang)
Changing the Perceived
Importance of Attributes
Menjual produk yang sama yang
memberikan manfaat berbeda untuk
mempertahankan atau mendapatkan
pangsa pasar
Developing New Products
Pemasar sering menggunakan model
sikap terhadap objek selama
pengembangan produk baru.
Market researcher melakukan analisis
pasar terhadap preferensi konsumen
 Attitude-Toward-Behavior Model

Attitude-toward-behavior model
menangkap sikap individu terhadap
berperilaku atau bertindak
sehubungan dengan suatu objek,
bukan hanya sikap orang tersebut
terhadap objek itu sendiri

Konsumen menyukai
mobil Tesla

Konsumen tidak siap atau

tidak ingin membeli mobil
Tesla karena harganya mahal
 THEORY OF REASONED ACTION THEORY OF TRYING TO CONSUME

Perilaku yang berubah berdasarkan hasil dari niat Dalam usaha konsumen mengkonsumsi, seringkali ada
perilaku, dan niat perilaku dipengaruhi oleh norma sosial
hambatan pribadi maupun hambatan lingkungan yang
dan sikap individu terhadap perilaku. Selain itu, mengukur
norma subjektif yang memengaruhi niat seseorang untuk
dapat menghalangi tindakan yang ingin dilakukan atau
bertindak sebelum mengukur tingkat niat. hasil yang diinginkan.

Contoh : seseorang yang melakukan donor darah Contoh : seseorang yang mencoba untuk menurunkan
berat badan tetapi menyukai kue.
 ATTITUDE-TOWARD-SOCIAL-MEDIA-POSTS
ATTITUDE-TOWARD-THE-AD MODEL
MODEL
Model sikap terhadap iklan mengusulkan bahwa konsumen berinteraksi satu sama lain tentang merek
perasaan yang dibentuk konsumen saat melihat serta berinteraksi dengan perusahaan tentang merek
dan mendengar iklan berdampak signifikan mereka melalui media sosial
terhadap sikap mereka terhadap merek yang
diiklankan
 6.4
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 25, 2021 - 12H JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H MARCH 22, 2021 - 15H
Meeting with Company A
Attitudes’ Motivational
Meeting with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H Functions
Meeting with Company A
RIL 15, 2021 - 15H
Functional approach Pendekatan untuk
ting with Company A
mengubah sikap dengan mengacu pada alasan
(atau motivasi) di balik sikap orang.
Functional Approach

Utilitarian Function The Ego-Defensive Function

Fungsi utilitarian mencerminkan Individu membentuk sikap untuk
utilitas yang disediakan merek. melindungi diri dari rasa keraguan dan
menggantikan ketidakpastian dengan
● Strategi : Menunjukkan kepada perasaan aman dan percaya diri.
konsumen bahwa produk tersebut
memiliki tujuan utilitarian yang ● Strategi : Iklan yang meyakinkan
mungkin belum dipertimbangkan. konsumen bahwa mereka membuat
pilihan yang tepat saat membeli merek
tersebut.
Functional Approach

The Value-Expressive Function The Knowledge Function

Sikap mencerminkan nilai dan Sikap masyarakat mencerminkan
keyakinan konsumen kebutuhan yang kuat untuk memahami
karakter orang, peristiwa, dan objek
● Strategi : Pemasar dapat membuat
yang mereka temui.
iklan yang mendukung atau
menyangkal nilai tersebut. ● Strategi : Membuat iklan yang
berpusat pada apa yang konsumen
perlu ketahui.
ASSOCIATING BRANDS WITH WORTHY OBJECTS OR CAUSES

➔ Dalam aliansi suatu merek dengan motifnya, penyebab yang

terdengar kurang familiar akan lebih diuntungkan dari
keterkaitan dengan merek tersebut daripada penyebab yang
sangat dikenal.

➔ Perusahaan sebaiknya mengungkapkan penyebab mereka

melakukan sponsor terhadap suatu produk.

➔ Konsumen sering diperingatkan untuk memeriksa berapa

banyak keuntungan yang diberikan perusahaan untuk amal.
Source : Google
 6.5
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 25, 2021 - 12H JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H MARCH 22, 2021 - 15H
Meeting with Company A
The Elaboration
Meeting with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H Likelihood Model
Meeting with Company A
RIL 15, 2021 - 15H
Suatu sikap terkadang dapat diubah oleh salah satu
ting with Company A
dari dua rute menuju persuasi yang berbeda, dan
elaborasi kognitif terkait dengan pemrosesan
informasi yang diterima melalui setiap rute berbeda.
The Elaboration Likelihood Model

Central Route to Persuasion Peripheral Route to Persuasion

● Produk high-involvement.
● Iklan komparatif
● Didasarkan pada pengetahuan objektif
Produk Utilitarian)
● Diaplikasikan pada konsumen yang
memiliki motivasi atau kemampuan
menilai objek yang tinggi
● Produk low-involvement
● Iklan non-komparatif
● Didasarkan pada pengetahuan subjektif
Produk hedonis)
● Diaplikasikan pada konsumen yang
memiliki motivasi atau kemampuan
menilai objek yang renda

Konsumen berhati-hati mengevaluasi kelebihan dan kekurangan suatu produk ketika

mereka menganggap pembelian tersebut sangat relevan.
 6.6
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 25, 2021 - 12H JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H MARCH 22, 2021 - 15H
Meeting with Company A
Cognitive Meeting
Dissonance
with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H and Conflict Resolution
Meeting with Company A
RIL 15, 2021 - 15H
ting with Company A “Nyesel deh beli ini :(“
When actions create behaviors

cognitive Post-purchase
dissonance dissonance
Terjadi saat konsumer Terjadi setelah pembelian
merasa tidak yakin atau di mana konsumer merasa
ragu akan suatu barang menyesal karena tidak
setelah berkomitmen memilih untuk membeli
untuk membeli alternatif yang lain.
// Penjelasan dengan kasus

DILEMA
NABILAH
Nabilah telah berhasil mengumpulkan uang untuk
membeli rumah mewah. Setelah banyak mencari-cari
rumah mana yang ia pilih, ia menemukan rumah A
dengan eksterior putih kontemporer sangat indah dan
unik. Ia pun memutuskan untuk mengontak agen rumah
tersebut dan mengurus pembeliannya. Namun tiba-tiba
Nabilah mulai ragu, ia tidak yakin kalau ia suka rumah itu.
Ia juga kembali melihat list rumah keduanya, rumah B,
yang terletak di perumahan yang sama. Nabillah mulai
mempertimbangkan beberapa aspeknya lagi.

Nabilah mengalami
cognitive dissonance
// Penjelasan dengan kasus

DILEMA
NABILAH
Nabilah akhirnya resmi membeli rumah A tersebut, dan siap
untuk tinggal di sana. Namun setelah memperolehnya,
Nabilah tidak sepenuhnya senang dan semangat, ada
perasaan mengganjal di pikirannya terutama saat
memikirkan rumah B yang tidak jadi ia beli. Nabilah sadar
karena harganya yang sangat mahal, Nabilah hanya mampu
memilih satu di antara kedua alteratif itu. Melihat kliennya
menunjukkan gejala-gejala menyesal, agen rumah tersebut
mencoba menangani kebingungan tersebut dengan
memberi sugesti berbagai attitudes yang bisa menghadapi
behavior mereka.

Nabilah mengalami
post-purchase dissonance
Cara konsumen mengurangi post-purchase dissonance

01 Merasionalisasi
keputusan
mereka
02 Mencari iklan yang
mendukung
pilihannya

03 Mencoba
menunjukkan hal
04 Memastikan alternatif
yang lain sudah dibeli
positif dari pembelian orang lain atau tidak
ini kepada temannya dijual lagi
// RESOLVING CONFLICTING ATTITUDES

LIST SEMUA PILIHAN

Setelah gajian, Regina ingin membeli gawai baru. Terdapat 3
produk yaitu Iphone 12, Samsung A60, dan Ipad Pro. Iphone 12
bagus di kameranya, Samsung A60 bagus di baterai dan
penyimpanan, sedangkan Ipad bisa ultifungsi menjadi laptop
juga.

MEMERIKSA DETAIL PILIHAN

DENGAN DETAIL KEBUTUHAN
Dari ketiganya, Regina mempertanyakan mana kelebihan
yang lebih ia butuhkan. Ia juga melihat review-review di
internet tentang ketiganya untuk mematangkan keputusan
membelinya.
 6.7
JUNE 15, 2021 - 18H
Meeting with Company A
JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A
JUNE 25, 2021 - 12H JUNE 15, 2021 - 15H
Meeting with Company A Meeting with Company A
JULY 11, 2021 - 11H MARCH 22, 2021 - 15H
Causality and
Meeting with Company A
AUGUST 8, 2021 - 16H
Attribution
Meeting with Company A

Meeting with Company A

RIL 15, 2021 - 15H Melakukan sesuatu untuk
ting with Company A atau karena orang lain.
// CAUSALITY : FOR (OR) BECAUSE OF YOU

Teori ini berfokus pada kecenderungan orang untuk

menetapkan kausalitas atau penyebab suatu event atau
keputusannya karena atau untuk mencapai behavior
tertentu pada orang lain, bukan berdasarkan dirinya
sendiri.
Banyak perusahaan yang mensponsori acara sosial
dengan harapan konsumer akan menanggapi usaha
mereka yang “tulus” untuk membantu masyarakat atau
lingkungan, salah satunya yaitu dengan membeli produk
atau jasa mereka. Hal ini sudah banyak terbukti bahwa
konsumer bersedia membayar atau membeli lebih pada
perusahaan yang melakukan itu.

Attribution theory
Berbagai jenis Atribusi
SELF-PERCEPTION OOT-IN-THE-DOOR
ATTRIBUTIONS TECHNIQUE

Interpretasi mental dalam

Proses meminta sesuatu yang besar
menempatkan dirinya pada
setelah sukses meyakinkan mereka
kejadian, baik secara atribusi
dengan permintaan yang kecil dahulu,
internal maupun eksternal
untuk memperkuat bond.
Amanda baru pertama kali
Andri menawarkan barang dengan
bernyanyi dipanggung dan
harga murah terlebih dahulu ke
ternyata banyak yang memuji
temannya, saat dicoba, temannya puas
suaranya.
dengan kualitas barang jualan Andri.
Internal  Amanda percaya
Setelah itu, Andri pun kembali
kalau ia punya bakat dalam
menawarkan barang jualan yang lebih
bernyanyi
mahal, meskipun begitu temannya
Eksternal  Amanda percara
tetap tertarik karena sudah percaya
kalau itu karena peralatan
dengan kualitasnya
suara di panggungnya bagus
Berbagai jenis Atribusi

ATTRIBUTIONS TOWARD ATTRIBUTIONS TOWARD ANALYZING

OTHERS OBJECTS SELF-ATTRIBUTIONS

Orang bereaksi terhadap Orang bereaksi terhadap Analisa parameter yang kita
tingkah laku orang/pihak lain. tingkah laku/sifat/fenomena pakai untuk mengambil
objek. keputusan pembelian
Nindy ingin berlibur, ia
membeli kamera baru di Nabila merasa hasil foto Regina ingin membeli laptop
Shopee menggunakan 1 day kamera barunya bagus, secara untuk keperluan kuliahnya, ia
shipping JNE. Namun eksternal ia percaya kalau ini kembali mempertimbangkan
kameranya terlambat datang. terjadi karena performa apakah alasan itu merupakan
Putri daoat menyalahkan kameranya bagus inferens yang sesuai untuk
Shopee, JNE, ataupun pengambilan keputusan ini.
keduanya.
// PERIKON - C

THANK
YOU