Httpsimagens Voitto.s3.Amazonaws - Comlicoes Anexos1681736123851Apostila Curso Vendas20B2B PDF

VENDAS B2B
Com Daniela Ananias

Sumário
Módulo 1 8
Lição 1: Objetivos do módulo 9
Lição 2: O que é Venda B2B? 9
A importância das Vendas B2B? 9
Os desafios enfrentados 9
Diferença entre vendas B2B e B2C 10
Lição 3: A importância das metas de vendas 10
O que são as metas de vendas? 10
Como definir uma meta de vendas? 11
Metas que prejudicam os resultados de vendas? 11
Como estabelecer as metas de vendas? 11
Lição 4: As métricas e os KPIs de vendas 11
O que são métricas e indicadores? 11
Métricas essenciais em vendas 12
Lição 5: O Funil de vendas 13
O que é Funil de Vendas? 13
Qual é a importância do funil de vendas? 14
As etapas do Funil de Vendas 14
3 Tipos de Funil de Vendas 15
Lição 6: Como estruturar o Ciclo de vendas? 15
O que é o Ciclo de Vendas? 15
Importância do Ciclo de Vendas 15
Duração do Ciclo de Vendas 16
Como reduzir a duração do Ciclo de Vendas 16
Lição 7: Vendas Outbound 17
O que é Outbound? 17
A importância do Outbound nas Vendas 17
Como utilizar a prospecção Outbound? 17
Estratégias de Outbound nas Vendas 18
Hora de aprofundar seus conhecimentos! 18
Lição 8: Vendas Inbound 18
O que é Inbound? 18
A importância do Inbound nas Vendas 19
Como utilizar a prospecção Inbound? 19
Como construir estratégias de Inbound? 19
Lição 9: Aprenda a lidar com os clientes 20
Conhecendo o Cliente 20
Como entrar em contato com o Tomador de Decisão 20
Etapas do Relacionamento com o Cliente 20
Quais as formas de relacionamento com o cliente? 21
Vantagens para investir no relacionamento com o cliente 21
Como construir relacionamento com o cliente? 21
Como melhorar a experiência com o cliente 22
Lição 10: A equipe de vendas de sucesso 22
Qual a importância da equipe de vendas? 22
Como montar um time de vendas? 23
Como estruturar uma equipe de Vendas 23
Para saber mais! 24
Lição 11: Habilidade de um vendedor de sucesso 24
A Importância do Perfil do Vendedor 24
O Perfil Ideal do Vendedor 25
Lição 12: Defina seu público 25
Conhecendo o seu cliente? 25
Como criar um Perfil de Cliente Ideal? 26
Conhecendo o seu cliente 26
Método da persona 26
Como criar sua persona? 27
Diferença entre ICP x Público-alvo x Persona 27
Lição 13: A jornada do cliente 28
O que é a Jornada do Cliente? 28
E após a decisão de compra? 30
Para saber mais! 30
Lição 14: Fluxo de Cadência 31
O que é Follow-Up? 31
Como fazer follow-up de vendas? 31
O fluxo de cadência do follow-up 31
Como montar um fluxo de cadência 32
Quando abandonar o follow-up? 32
Lição 15: Como ocorre a prospecção? 32
O que é prospecção? 32
Vantagens da prospecção de novos clientes 33
Estratégias de Prospecção 33
Prospecção Inbound 33
Prospecção Outbound 33
Ferramentas para Prospecção 34
Lição 16: Qualificando os Leads 34
O que é qualificação de leads? 34
A relação de SQL e MQL com as Vendas 34
A importância de qualificar os leads 35
Lição 17: As metodologias do processo de negociação 35
O processo de vendas 35
As metodologias 36
Lição 18: Como criar propostas comerciais eficazes 38
O que é uma Proposta Comercial? 38
O Template da Proposta 40
Lição 19: Integrando Marketing e Vendas 40
A integração de Marketing e Vendas 40
O impacto do marketing para as vendas 40
Como melhorar a integração de Marketing e Vendas? 41
4 Dicas práticas para integrar as equipes de marketing e vendas 41
Lição 20: Como funciona o Pós-Venda? 42
O que é o Pós Venda? 42
A importância do pós venda 42
As estratégias de pós venda 42
Como estruturar o pós venda? 43
Ciclo de vida do cliente 43
Lição 21: Qual a importância do CRM? 44
O que é CRM? 44
Por que utilizar CRM integrado com as vendas B2C? 44
Como saber a hora de implementar o CRM? 44
4 Ferramentas de CRM mais utilizadas 44
Lição 22: 5 passos para aplicar o que você aprendeu 45
Módulo 2 46
Lição 1: Objetivos do módulo 47
Lição 2: O que é uma máquina de vendas B2B 47
Qual a importância da máquina de vendas 47
Implantação da máquina de vendas 47
Resultados Esperados 48
A Máquina de vendas 49
Como criar uma Máquina de Vendas? 49
Lição 3: Desenhando suas metas de vendas 50
Como estabelecer metas para a sua empresa? 50
A Metodologia SMART 50
Como estabelecer metas plausíveis e alcançáveis? 50
Lição 4: Como definir o ICP, Persona e Público-Alvo? 52
Como criar um Perfil de Cliente Ideal B2B 52
Como definir o público-alvo nas vendas B2B 52
Onde encontrar as informações para definir o Público-alvo? 52
Etapas para definir seu público-alvo 53
Como definir a persona B2B 54
Ferramentas para criar Personas B2B 55
A persona B2B 55
Lição 5: Formatando o melhor discurso 56
Como construir um Pitch de Vendas 56
Exemplo de Pitch de Vendas 56
Lição 6: Canais de prospecção e suas diferentes abordagens 57
Os canais de Prospecção 57
Como funciona os canais de prospecção? 57
Como criar Sprints de vendas por telefone 57
Exemplo de Script 58
A ferramenta Sales Navegator 60
Lição 7: SPIN Selling 61
Os Passos de Vendas 61
Lição 8: O Fluxo de Cadência das Vendas B2B 62
Como montar o fluxo de cadência B2B 62
3 Tipos de Cadência 62
Lição 9: O Funil de vendas B2B 63
Como criar um funil de vendas B2B? 63
As etapas de construção do funil de vendas B2B 63
Lição 10: Métricas, KPI's e Taxas de conversão 64
Métricas essenciais em vendas 64
Lição 11: LDR , SDR e Closer: Como escolher o melhor perfil 67
O Vendedor B2B 67
Qual a função do LDR? 67
Qual a função do SDR? 67
Qual a função do Closer? 68
Lição 12: Cases de sucesso B2B 68
Case Dell: Usando o alcance da Mídia Social 68
Case Salesforce: O Marketing de Conteúdo 68
Case Social Chain: Engajamento na rede social 69
Lição 11: 5 passos para aplicar o que você aprendeu 69
Referências 70
Direitos desta edição reservados
A Voitto Treinamento e Desenvolvimento
www.voitto.com.br
Supervisão editorial: Thiago Coutinho de Oliveira
Apresentação do curso: Daniela Ananias
Produção de conteúdo: Andressa Teixeira
Daniela Ananias, especialista em Gestão pela Fundação Getúlio Vargas, egressa do curso de
Marketing da Universidade do Algarve em Portugal e Comunicação Social da UFJF. Tem mais de
uma década dedicada ao ambiente de vendas para os mais diversos públicos, hoje ocupando a
posição de Head de Negócios de uma agência em São Paulo.
É PROIBIDA A REPRODUÇÃO
Nenhuma parte desta obra poderá ser reproduzida, copiada, transcrita ou mesmo transmitida
por meios eletrônicos ou gravações sem a permissão, por escrito, do editor. Os infratores
serão punidos pela Lei n° 9.610/98
Módulo 1
Os conceitos básicos de Vendas B2B
Lição 1: Objetivos do módulo
Apresentar a importância do processo de Vendas B2B, como ele é estruturado e as
habilidades dos vendedores de acordo com o público.
Responderemos perguntas do tipo:
✓ O que é um Venda B2B?
✓ Como funciona o ciclo de vendas?
✓ Como é estruturado o funil de vendas?
✓ Quais características os vendedores precisam ter?
Lição 2: O que é Venda B2B?

B2B é a abreviação de business to business, ou “de empresa para
empresa”. Uma venda B2B é aquela que é feita de um negócio para outro.
Ela possui uma negociação complexa e a tomada de decisão costuma
levar mais tempo. Isso porque o fechamento do negócio pode envolver
diversas pessoas dentro da empresa, e não somente a pessoa física.
.
A importância das Vendas B2B?
➢ Receita mais recorrente, lucratividade maior
➢ Aumento do Ticket Médio de Vendas
➢ Aumento das vendas devido aos processos ser mais constante
➢ Aumento da retenção de clientes e da fidelização de clientes
➢ Perfil do cliente mais estável
➢ Maior previsibilidade da relação comercial
Os desafios enfrentados
➢ Conhecer a fundo o negócio da empresa compradora

➢ Lidar com os tomadores de decisão
➢ Fazer uma boa gestão de tempo
Diferença entre vendas B2B e B2C
Diferente das vendas B2B, as vendas B2C são feitas diretamente de uma empresa para o
consumidor final, uma pessoa física, elas então se diferem:
1. Tempo de compra: Por se tratar de vendas complexas, nas

vendas B2B as transações de empresas para empresas têm um
tempo maior para ocorrer, portanto, tem um ciclo de vendas
maior;
2. Tomadores de Decisão: Ao lidar com empresas é preciso lidar

com mais tomares de decisão e não apenas com um consumidor
final;
3. Ticket médio: As vendas B2B, normalmente, lidam com vendas

de valores altos, com isso tem um ticket médio maior que o de
vendas B2C;
4. Receita Recorrente: A vendas B2B possuem uma receita

recorrente bem maior que as vendas B2C, mesmo sendo vendas
mais complexas, trazem resultados mais constantes.
Lição 3: A importância das metas de vendas
O que são as metas de vendas?
META = Objetivo + Valor + Prazo
É o planejamento necessário para atingir os objetivos. Estabelecer metas exige

conhecimento do mercado, tempo e estratégia, com isso é observado perfis de clientes, os
tipos de produtos e a sazonalidade, entre outras questões.
O objetivo central da definição da meta de vendas é aumentar o lucro e resultados da
empresa. Para isso é preciso:
➢ esclarecimento de expectativas;
➢ motivação individual e de equipe;
➢ monitoramento de desempenho.
Como definir uma meta de vendas?
Para definir uma meta, é possível utilizar a metodologia SMART

➢ S – Específicos (Specific): As metas devem ser específicas e precisas, sem dúvidas;
➢ M – Mensuráveis (Measurable): As metas devem ser medidas e analisadas;
➢ A – Atingíveis (Attainable): É importante que suas metas sejam alcançáveis;
➢ R – Realistas (Realistic): As metas precisam ser realistas, está de acordo com a realidade;
➢ T – Temporizáveis (Time-bound): Suas metas devem ter prazo e duração bem definidos.
Metas que prejudicam os resultados de vendas?
➢ Altas ou baixas demais: metas irreais causam frustração, use o

método SMART.
➢ Imutáveis: Não revisar periodicamente as metas leva a
distorções da realidade.
➢ Concentradas unicamente no resultado: as ações também
precisam estar contempladas nas metas, pois há vezes em que
os compradores respondem aos movimentos da empresa.
Como estabelecer as metas de vendas?
1. Estude o mercado;
2. Alinhe as metas de vendas com o planejamento estratégico da empresa;
3. Pense sobre a sazonalidade;
4. Avalie a capacidade de seu time e de sua empresa;
5. Analise o perfil de cada vendedor.
Lição 4: As métricas e os KPIs de vendas
O que são métricas e indicadores?
Métricas são resultados em números de toda ação de uma empresa. Elas retratam, por
meio de dados, o desempenho direto das atividades executadas.
As métricas são as informações que vão abastecer os indicadores, que são cálculos,
automatizados ou não, projetados para monitorar resultados específicos em setores de uma
empresa.
Métricas essenciais em vendas
1. CAC: Custo de Aquisição ao Cliente

É a relação entre os investimentos que a sua empresa faz para
adquirir novos clientes e a quantidade que eles gastam com seus
produtos a partir do momento em que eles se tornam clientes.
CAC = custos de marketing + custos de vendas

total de novos clientes
2. Ticket Médio
Ticket médio é o valor gasto em média pelo cliente em um pedido
realizado.
Faturamento do período
Ticket Médio =
Quant. de vendas do período
3. Taxa de Churn
Churn, é a taxa de cancelamento, que mostra todos os clientes
que cancelaram os contratos e serviços em um período.
Churn = total de clientes cancelados.
total de clientes cancelados
Taxa de Churn =
total de clientes ativos em um período
4. NPS (Net Promoter Score)

NPS, Índice de Satisfação de Clientes, pretende mostrar o nível de
satisfação do consumidor em uma nota que varia de 0 a 10.
A taxa de NPS é calculada através das notas dos clientes
promotores e detratores
5. LTV (Lifetime Value)

O LTV, mede o Valor do Tempo de Vida do Cliente, tudo que ele
pagou para a empresa ao longo de seu relacionamento com ela.
LTV = Ticket Médio de Compra Mensal x Número de Meses que o
Cliente se Manteve Fiel à Empresa
6. Número de Oportunidades
Descobrir quantas oportunidades tem no processo de vendas e
desenvolver um plano de ação específico para determinado período.
Em geral, podemos contabilizar oportunidades em aberto,
encerradas e em andamento.
7. ROI (Return On Investment)

Retorno Sobre Investimento é utilizado para avaliar o quanto uma
empresa tem de retorno a partir de um determinado valor investido.
(Ganho – Investimento)
ROI =
Investimento
8. Receita Recorrente Mensal

Essa taxa é utilizada por empresas que atuam com assinaturas,
para calcular os valores que entram mês a mês e prever ganhos
futuros. Basta somar o valor pago mensalmente por cada um dos
clientes.
9. Ciclo de Vendas
A métrica de ciclo de vendas tem o objetivo de ver qual o tempo total
gasto por um lead para se tornar um cliente. Tem como foco o
cliente e tudo que influencia seu processo de conversão.
10. Sales Velocity

Sales Velocity ou Velocidade de Vendas é analisado através de outros
indicadores.
SV = (Número de Oportunidades x Ticket Médio x Taxa de
Conversão) / Ciclo de Vendas
Lição 5: O Funil de vendas
O que é Funil de Vendas?
O funil de vendas é um meio estratégico e visual desenvolvido desde o primeiro contato do

consumidor com a empresa até a aquisição o pós-vendas.
➢ O topo mais largo, sinalizando que um número maior de pessoas tem o primeiro contato
com a empresa.
➢ No meio, algumas desistem da compra e, por isso, ele é mais estreito.
➢ E no final, sobram os indivíduos que efetivamente vão efetuar negócios.
Qual é a importância do funil de vendas?
O funil de vendas funciona como um mapa do processo decisório dos clientes. É uma
forma de melhorar a eficiência da equipe comercial e gestão das oportunidades.
O funil de vendas é uma ferramenta necessária para alinhar as estratégias dos times de
marketing e vendas, criar estratégias e melhoras a taxa de conversão do processo. Para as
vendas complexas e consultivas, o funil serve para otimizar o trabalho dos vendedores.
As etapas do Funil de Vendas
Topo do Funil: Aprendizado e a descoberta

➢ O consumidor adquire consciência sobre a sua empresa, chegando de maneira ocasional
e sem a intenção de comprar nada;
➢ Em muitos casos, essa pessoa está apenas pesquisando alguma dúvida e clica em algum
anúncio ou link disponibilizado;
➢ O cliente ainda não sabe que possui um problema. O ideal é oferecer materiais que o ajudem
a diagnosticar e compreender o problema.
Meio do Funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução

➢ O lead pode ser direcionado para uma página com seus produtos, assim é possível criar
conteúdo que liguem as necessidades do cliente com os produtos;
➢ O cliente está em busca de soluções e é seu papel apresentar dicas e técnicas que
possam ajudá-lo, com conteúdos mais complexos;
➢ A equipe de vendas, nessa etapa, tem o papel de realizar a abordagem e apresentação
da proposta de valor da organização.
Fundo do Funil: Decisão de compra

➢ Nessa etapa, se encontram os MQLs (Marketing Qualified Leads), o público pronto para a
compra. As pessoas que estão nesse estágio sabem que existe um problema e que
precisam de ajuda;
➢ Deve deixar claro que sua solução é a melhor opção para o problema.
➢ O pós-venda pode ser uma quarta etapa, porém, deve-se entender o tipo de solução e a
relação com o público após a compra.
3 Tipos de Funil de Vendas
1. Funil de vendas para conversão de leads qualificados

➢ Qualificar os leads de vendas;
➢ Identificar se as empresas têm perfil para se tornarem
clientes do seu negócio.
2. Funil de vendas para nutrição de leads

➢ Ajuda a organizar as ações de nutrição, como e-mails,
materiais ricos, ligações, entre outros.
3. Funil de vendas para tomada de decisão

➢ Propósito de fomentar a tomada de decisão do lead;
➢ Organizar avanços que contribuem com a tomada de decisão.
Lição 6: Como estruturar o Ciclo de vendas?
O que é o Ciclo de Vendas?
Um ciclo de vendas é todo o processo de vender um produto ou serviço a um cliente. Trata-

se de uma série de etapas que levam a uma venda.
Prospecção Qualificação Apresentar Fechar a

da venda do Lead Oferta venda
Entrar em Nutrir o Lidar com

Contato Lead Objeções
Importância do Ciclo de Vendas

➢ Processo facilitado do treinamento e alinhamento da equipe;
➢ Melhora a estratégia de vendas e identifica falhas do
processo;
➢ Demonstra como os clientes querem comprar;
➢ Traz leads mais qualificados e facilita o follow-up;
➢ Melhora a previsibilidade de receita e a experiência para o
consumidor;
➢ Garante integração mais rápida de novos vendedores.
Duração do Ciclo de Vendas
O ciclo de vendas pode variar de empresa para empresa, se distinguindo entre elas, porém é
muito importante ser avaliado. Normalmente, muitas empresas costumar trabalhar com ciclos
de 4 a 6 meses.
Alguns fatores influenciam no tempo do ciclo, como:
✓ Nicho de mercado da sua empresa;
✓ Seu perfil de cliente ideal (ICP);
✓ Eficácia do processo de vendas;
✓ Porcentagem de ganhos e perdas dos vendedores;
✓ Valor do seu produto.
Alguns exemplos do ciclo de vendas são:
➢ Ciclo de vendas convencional: Varia de quatro a seis meses. No

processo de sete etapas é possível manter ou atingir essa duração
média;
➢ Ciclo de vendas longo/curto: Fácil de identificar. O ciclo é curto
quando dura menos de um mês. Se o ciclo de vendas da sua
empresa levar mais de doze meses, você terá um ciclo de vendas
longo;
➢ Ciclo de vendas completo: No ciclo de vendas, os vendedores
podem passar a maior parte do tempo entrando em contato com o
tomador de decisões da empresa.
Como reduzir a duração do Ciclo de Vendas
1. Melhore a estratégia de prospecção de clientes;

2. Configure bem as etapas do funil;
3. Produza conteúdo de qualidade;
4. Invista na pré-venda;
5. Qualifique o time comercial.
Lição 7: Vendas Outbound
O que é Outbound?
Outbound marketing é a estratégia utilizada para buscas potenciais

clientes de forma ativa. Dessa forma, a empresa tem um controle
maior de como e quando as abordagens são realizadas, sem esperar
o interesse do lead.
A importância do Outbound nas Vendas
✓ Gerar receita e escalar o negócio de forma rápida, ao

apresentar as soluções da marca para um grande volume de
consumidores;
✓ Ótima prospecção de clientes em nichos mais específicos ou em
situações que reúnem público qualificado e alinhado com as
soluções oferecidas;
✓ Modelo estratégico que gera resultados a curto prazo;
✓ Humanização do processo de venda;
✓ Maior eficácia em leads com segmentação mais sofisticada
Como utilizar a prospecção Outbound?
➢ Defina seu perfil de cliente ideal;

➢ Trabalhe com listas de segmentação, que podem vir a partir de bases de dados do
mercado, listas de clientes, indicações, entre outros;
➢ Desenvolva modelos para prospecção, personalizados de acordo cada lead, mas que
contenham as mensagens-chave mais assertivas e call-to-actions claros;
➢ Desenhe uma cadência de contato, o processo de vendas possui um processo de
nutrição, desde o primeiro contato até o fechamento;
➢ Teste, analise e aprimore as técnicas de vendas.
Estratégias de Outbound nas Vendas
Prospecção Social Outbound

Mídia paga Cold Calling
comercial Selling E-mail
Hora de aprofundar seus conhecimentos!
No livro “Receita Previsível”, Aaron e Marylou explica como implantar
uma metodologia revolucionária de vendas que pode triplicar os
resultados da sua organização. Além disso, o autor mostra como
estruturar uma máquina de vendas na empresa.
Você vai aprender sobre:
✓ Aumentar as vendas com as abordagens corretas;
✓ Como encontrar as pessoas certas e evitar erros;
✓ Aprender a transformar funcionários em líderes.
Leia o resumo pela PocketBook4You!
Lição 8: Vendas Inbound
O que é Inbound?
O inbound marketing é uma metodologia que visa atrair a atenção dos

clientes potenciais e novos clientes através da criação de conteúdo
estratégico e experiências que são adaptadas especialmente à jornada
de compra do consumidor.
A importância do Inbound nas Vendas
1. Menor CAC (Custo de Aquisição de Clientes);

2. Mais credibilidade para a empresa;
3. Análise de dados( estatísticas e indicadores);
4. Geração de Leads qualificados;
5. Segmentação de público.
Como utilizar a prospecção Inbound?
1. E-mail Marketing;
2. Criação de Conteúdos Digitais;
3. Landing pages: Use vídeos, depoimentos, limite ofertas e segmente testes;
4. Blog: Conteúdos relevantes, Botões de call-to-action, estratégias de SEO;
5. Redes Sociais: WhatsApp; Instagram, Facebook, LinkedIn.
Como construir estratégias de Inbound?
1. Foco total no conteúdo para o cliente!

➢ Fase 1: Aqui o público ainda não conhece a sua empresa, por isso, é o momento perfeito
para um conteúdo que ensina, que traz novas informações;
Lembre-se: o conteúdo deve ser para os leitores, não para você!
➢ Fase 2: Nessa fase o seu público já conhece o seu produto ou serviço. Nesse sentido, o
conteúdo produzido precisa ajudá-los e orientá-los em suas próprias empresas;
➢ Fase 3: Na última fase, seus clientes estão quase prontos para comprar o seu
produto/serviço. Agora, foque no seu negócio, mostre porque você é a melhor opção!
2. Saiba aonde você quer chegar!

➢ Comece a gerar leads qualificados para a equipe de vendas;
➢ Estabeleça meta de leads! A meta, ou a cota de leads é o número de leads que o inbound
precisa gerar em um determinado espaço de tempo;
➢ Comece com estimativas baseadas nos leads qualificados e nos meses anteriores. Até
mesmo o número total de leads gerados, sem qualquer qualificação, pode ser sua meta;
➢ Então, com o tempo, o seu time vai encontrar a melhor estratégia de conteúdo para atingir
a meta e vice-versa.
3. Conheça o seu perfil cliente e o que funciona para ele!
➢ Definir o perfil de cliente ideal (ICP) é o primeiro passo para estruturar um processo de
vendas que funcione;
➢ Se não sabe sobre o que seu público se interessa, peça a ajuda dos seus clientes.
Dessa forma, pergunte, faça enquetes, entrevistas e peça feedbacks de clientes com
resultados reais.
4. Teste tudo que foi feito!
Lição 9: Aprenda a lidar com os clientes
Conhecendo o Cliente
Ao falar com o público errado, não obterá os resultados certos.

Então definir seu perfil de cliente ideal é o seu primeiro passo. É importante analisar também
como funciona a distribuição das decisões estratégicas. Encontre o tomador de decisão,
portanto, investigue os cargos e as hierarquias do setor para qual deseja vender, quem é o
maior impactado pela falta da sua solução.
Como entrar em contato com o Tomador de Decisão
Procure
pelos Busque se
cargos, mas relacionar
Utilize o Use suas Faça uma
não se com os
LinkedIn conexões ligação
apegue tomadores
apenas a de decisão
isso
Etapas do Relacionamento com o Cliente

1. Consciência: É o primeiro contato que o seu prospect tem com a sua empresa;
2. Aquisição: Encantar o prospect, mostre os benefícios e diferencial do seu produto;
3. Fidelização: Tratamento personalizado, relacionamento se expande;
4. Retenção: Cliente descontente com o produto;
5. Recuperação: Ouvir o cliente e entender os motivos que fizeram ele desistir.
Quais as formas de relacionamento com o cliente?
➢ Nível básico de relacionamento com o cliente: A empresa mal

conhece seus consumidores e está preocupada apenas com o
fechamento das vendas;
➢ Nível reativo de relacionamento com o cliente: a empresa ainda não

está pensando em como atendê-lo melhor ou solucionar seus
problemas;
➢ Nível responsável de relacionamento com o cliente: a empresa

começa a se conscientizar sobre a importância de construir vínculos;
➢ Nível proativo de relacionamento com o cliente: o relacionamento

com o cliente fica mais sério e constante;
➢ Nível de parceria no relacionamento com o cliente: caracteriza

o marketing de relacionamento eficaz nas empresas.
Vantagens para investir no relacionamento com o cliente
Aumento de Resolver Promover a Geração de Aumento do

Fidelização problemas confiança Insights faturamento
com agilidade
Como construir relacionamento com o cliente?
1. Pontualidade é fundamental para os clientes;
2. Crie métricas para monitorar a satisfação;
3. Entenda o seu cliente (comportamento, necessidade, desejos);

4. Use o atendimento empático e de confiança;
5. Faça o cliente ser bem-sucedido;
6. Comunique-se e mantenha contato regular com os clientes;
7. Assegurar que o cliente se mantenha na empresa;
8. Resolver os problemas rapidamente;
9. Estar atento ao feedback;
10. Indique negócios antes de pedir indicações.
Como melhorar a experiência com o cliente

1. Desenvolva uma visão clara de sua estratégia de experiência do cliente;
2. Crie uma conexão emocional com seus clientes, um relacionamento com o cliente;
3. Use o feedback regular dos colaboradores;
4. Meça o ROI de uma ótima experiência do cliente;
5. Entregue valor desde o primeiro contato;
6. Personalize o atendimento de acordo com o perfil.
Lição 10: A equipe de vendas de sucesso
Qual a importância da equipe de vendas?
A equipe de vendas é muito importante para o sucesso da empresa.

Afinal, ela tem contato com os clientes e possibilita as transações. Além
disso, são responsáveis por:
➢ Melhorar o desempenho da empresa;
➢ Contribuir para o atendimento ao cliente;
➢ Aumentar o engajamento da equipe.
No livro “Os 5 Desafios das Equipes”, Patrick Lencioni explica como

mudar sua forma de pensar, agir e se comunicar, começando com
o "porquê". Além disso, o autor mostra como essa descoberta contribui
com o desenvolvimento do ser humano.
✓ O porquê é a sua causa, seu propósito e sua missão;
✓ Como os líderes alcançaram o sucesso;
✓ Como o porquê é essencial para se destacar;
Como montar um time de vendas?
Para montar um bom time de vendas, 3 etapas são essenciais:
1. Recrutamento e seleção: É importante recrutar pessoas com potencial de evolução na

carreira de vendas e entre elas selecionar as melhores para compor o time. As atividades
para o estabelecimento de recrutamento e seleção de candidatos de vendas:
I. Quem participará do processo?
II. Quem tem autoridade de tomar decisões de contratação?
III. Definição do perfil do candidato buscado.
IV. Atração de candidatos internos e externos através de recrutamento.
V. Definição das práticas de seleção e escolha de candidatos.
2. Treinamento: Os treinamentos em vendas são feitos de acordo com as características dos

produtos, dos clientes, da empresa, do mercado e das técnicas de vendas. Quanto maior
for a especificidade dos produtos, dos clientes e da empresa, maior será a necessidade
de treinamentos.
3. Motivação: De acordo com a Teoria da Expectativa, a motivação ocorre como um ciclo.

A capacidade, mais a motivação da pessoa, definem o esforço, que determinarão o
desempenho superior, depois a recompensa e satisfação, que levará a maior motivação
e assim por diante. A Teoria da Expectativa funciona assim:
I. Expectativa: É a crença de que determinado esforço levará a determinado
desempenho;
II. Instrumentalidade: É a crença de que determinado desempenho levará a uma
recompensa;
III. Valência: É a crença de que determinada recompensa levará à satisfação.
Como estruturar uma equipe de Vendas
1. Definir metodologias e estratégias;

2. Ter o posicionamento e objetivos claros;
3. Recrutar talentos de diferentes perfis;
4. Investir em treinamentos da equipe;
5. Estabelecer metas possíveis de se alcançar
6. Fazer reuniões periódicas e alinhamentos;
7. Disponibilizar feedbacks à equipe;
8. Reconhecer e valorizar os vendedores;
9. Usar a tecnologia como aliada;
10. Controlar metas e métricas.
Para saber mais!
O curso de Fundamentos de Vendas aborda

conceitos essenciais, explorando tópicos como
os tipos de vendas mais utilizados, um
overview sobre o Funil de Vendas, dicas para
lidar com as principais objeções e como
transformar leads em clientes identificando
suas dores e sanando suas necessidades.
Clique para saber mais!
Lição 11: Habilidade de um vendedor de sucesso
A Importância do Perfil do Vendedor
Uma equipe de sucesso, conhece o perfil do vendedor!
Como existem diversas modalidades de venda e diferentes

segmentos para atuação, existem vendedores com características e
atributos que melhor se encaixam em cada uma delas. A definição do
perfil de cada vendedor é importante para a aplicação de estratégias
que aumentam as vendas de qualquer empresa, para isso, é
importante analisar as características e competências necessárias
para alcançar o sucesso.
O Perfil Ideal do Vendedor
Flexibilidade Trabalho em equipe
Persuasão Comunicação clara

e objetiva
Preparo para reuniões Empatia
Lição 12: Defina seu público
Conhecendo o seu cliente?
Conhecer o cliente é uma estratégia fundamental para alcançar bons resultados. Para obter
um bom relacionamento com o cliente é necessário entender seus hábitos e preferências. Para
isso, é observado:
ICP (ideal customer profile)
Público - alvo
Persona
O ICP, Ideal Customer Profile ou Perfil de Cliente Ideal é uma descrição detalhada do seu cliente
perfeito. Ele utiliza todas as funcionalidades do seu produto, é engajado, indica novos clientes
e também gera um ótimo retorno financeiro para a empresa.
Esse perfil funciona como um filtro na geração de leads para direcionar os esforços aos leads que
melhor cumprem os critérios de qualificação e de maturidade em relação à compra.
Como criar um Perfil de Cliente Ideal?
1. Identificação dos seus melhores clientes

2. Entrevistas qualificadas
3. Análise de dados
4. Criação do Perfil
Na hora de conversar com esses clientes, é importante identificar como eles chegaram até a sua
empresa, analisar a jornada até o momento da compra, o que levou à decisão final e quais são
os benefícios alcançados com o produto. Você pode considerar aspectos como ticket médio,
orçamento, porte da empresa entre outros critérios importantes.
Conhecendo o seu cliente
Público-alvo ou target é um grupo com características em

comum. A empresa o identifica no mercado e direciona suas
estratégias durante as campanhas de marketing.
Para identificar o público-alvo, é preciso fazer uma segmentação
de mercado, considerando características demográficas e
comportamentais, fundamentais para o negócio e que influenciam as
decisões dos consumidores.
Para que uma venda tenha sucesso é importante saber responder algumas questões:
➢ Quem o seu negócio quer alcançar?
➢ Com quem ele pretende se comunicar?
➢ Quem ele deseja entreter e converter?
➢ Para quem ele quer vender?
E para responder a essas perguntas, o método da persona é fundamental!
Método da persona
O objetivo da criação de uma persona é criar um perfil que descreva as principais
características dos clientes, para que o seu negócio crie estratégias alinhadas ao seu público e
sejam capazes de atender suas demandas. Para isso, lembre-se sempre de:
➢ Aprofundar o conhecimento sobre o público;
➢ Entender o valor do seu produto para o público;
➢ Definir os canais de comunicação com o público;
➢ Definir pautas do Marketing de Conteúdo;
➢ Definir a melhor linguagem e tom de voz.
Como criar sua persona?
A persona deve ser resultado de pesquisa, análise e construção. Para

criar a sua persona basta:
1. Coletar os dados de clientes;
2. Realizar perguntas a esses clientes;
3. Analisar os dados coletados;
4. Estruturar a persona;
5. Compartilhar a persona com a equipe.
Diferença entre ICP x Público-alvo x Persona
ICP: Empresas do setor alimentício (restaurantes), com mais de 50

funcionários, localizadas na Região Sul do país, com ciclo de vendas
médio de 2 meses e ticket médio de R$ 5.000.
Público-alvo: Mulheres de 25 a 50 anos, casadas, com renda média

mensal de R$ 3.000 e fazem compras recorrentes de produtos para
cabelo;
Persona: Lorena tem 28 anos, é solteira, graduada em engenharia de

Produção, mora em São Paulo e trabalha como gestora da qualidade, com
renda mensal de R$ 5.000. Gosta de comprar produtos para cabelo pela
internet. Sua principal dificuldade são os fretes altos.
Para uma análise quantitativa, a ferramenta Google Analytics pode te auxiliar a observar
informações do perfil de seu público, tais como:
➢ Média de idade, sexo e localização;
➢ Por onde eles acessam a página;
➢ Quais os horários de mais acesso;
➢ Qual navegador utilizam;
➢ Quais as páginas mais visitadas.
Lição 13: A jornada do cliente
O que é a Jornada do Cliente?
Jornada do cliente é o caminho percorrido pelo consumidor desde o primeiro contato com a
empresa até a finalização de sua compra. Essa jornada é responsável por aproximar e o conectar
o cliente com a marca, serviço ou produto.
1. Aprendizado e descoberta
2. Reconhecimento do Problema
3. Consideração da solução
4. Decisão de compra
Aprendizado e descoberta
Na primeira fase da jornada, seu potencial cliente, muitas vezes, desconhece o problema que
tem e, por isso, é improvável que ele busque por soluções nesse momento. Por outro lado,
essa pessoa pode ter alguma pista do que precisa ou passou a sentir uma determinada
necessidade que a motiva a buscar por informações.
Na fase de descoberta, não é momento de falar da sua marca ou do seu produto, mas educar
a sua persona para que ela compreenda o valor do que você oferece.
Para fazer isso, o ideal é apostar na publicação de conteúdos mais amplos e didáticos com o
objetivo de ajudar o seu público a identificar seu problema e passar a buscar por soluções.
Materiais mais amplos para chamar atenção:
➢ Posts;
➢ eBooks;
➢ Vídeos e You Tube;
➢ Webinars.
Reconhecimento do Problema
Agora, o nosso possível comprador identificou uma oportunidade ou conhece o seu problema, a
principal dor dele está clara e as pesquisas e procuras vão focar em entender melhor como resolver
esse problema, aprendendo sobre as possíveis soluções. Essa é uma oportunidade de o seu time
de vendas ajudar na educação deste prospect.
Materiais sobre problema:

➢ Relatórios analíticos;
➢ Artigos e Vídeos;
➢ Pesquisas analíticas;
➢ LP + eBooks.
➢ Consideração da solução
Os vendedores vão adotar estratégias mais incisivas. O seu possível cliente já sabe qual é o seu
problema e começa a conhecer e avaliar algumas soluções possíveis para esse problema.
Os seus times de vendas e de marketing devem ajudar a criar o senso de urgência para o
prospect, ou seja, mostrar que aquele problema deve ser resolvido rápido, acelerando a
jornada do cliente. É uma tendência que possíveis compradores se esqueçam do problema e não
adquiram a solução. Mantenha contato com o prospect. Certifique-se de qual é a dor e o que ele
procura na solução, lidere-o no caminho de que a sua solução é a melhor.
Materiais da solução:
➢ Artigos;
➢ Guias;
➢ Vídeos;
➢ LP + eBooks.
Decisão de compra
Seu futuro cliente já aprendeu muito com os materiais que você disponibilizou e criou laços com
a sua empresa. Observe que esses fatos já representam grandes benefícios: a sua marca está
sendo reconhecida no mercado, o seu negócio ganhou autoridade e sua audiência está
engajada. Esse é o momento de revelar os detalhes do seu produto ou serviço e deixar claro
para a sua persona porque a sua solução é melhor para ela.
Materiais Comparativos
➢ Free Trial;
➢ Prós e Contras;
➢ FAQ;
➢ Vídeos;
E após a decisão de compra?
Implantação da solução ou dos insumos adquiridos na rotina da empresa;
Análise interna – Foi uma boa escolha?
Cross-selling e Up-selling – Expansão;
Fidelização.
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Pessoas, Processos, Produto e Mercado e
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Lição 14: Fluxo de Cadência
O que é Follow-Up?
Follow-up é uma palavra inglesa que significa acompanhamento.
O follow-up se caracteriza pelas ações que permitem acompanhar seus

clientes em potencial, deixá-lo amparado, fazendo com que avancem no
processo de vendas até fecharem negócio. O follow-up também é uma
maneira de direcionar o contato para a opção que mais esteja de acordo
com as necessidades do cliente.
Como fazer follow-up de vendas?

1. Planeje o seu contato: Um bom follow-up exige planejamento. Saber o momento, a frequência
e o tempo de duração das etapas.
2. Defina o próximo passo: Depois do primeiro contato, tenha em mente os próximos passos.
Se a pessoa disser que só pode conversar na próxima semana, pergunte que dia da semana é o
melhor, e em qual horário.
3. Tenha iniciativa: Não espere o contato aparecer para continuar a
venda. A decisão final é do cliente, mas o vendedor tem o poder de
influenciá-lo.
4. Aproveite o Marketing de Conteúdo: Criar e compartilhar conteúdo é
um bom motivo para conversar com os clientes e solucionar suas
dúvidas.
5. Respeite os horários do seu contato: Cada pessoa tem um horário
diferente, portanto questione-o sobre o melhor dia para que vocês se
comuniquem e siga as sugestões dele!
6. Valor: Seu objetivo deve ser sempre agregar valor ao cliente.
O fluxo de cadência do follow-up

Fluxo de cadência é a sequência de abordagens feita pelo vendedor para aproveitar as
oportunidades de conversão de vendas. Um fluxo de cadência é composto pelos diversos follow-
ups realizados com um mesmo lead, mantendo a relação próxima e garantindo uma evolução.
Dia
1 4 7 10
Como montar um fluxo de cadência

➢ Organize uma cadência dividida entre e-mails, ligações e interações reais;
➢ Faça um breve estudo de mercado, para entender e personalizar a forma como o seu
negócio se comunica;
➢ Procure saber de fato quais são os meios de comunicação que seus leads mais utilizam;
➢ É muito comum que a sua cadência varie de acordo com o seu ticket médio, ou seja,
quanto maior for, maior vai ser também a sua cadência.
Quando abandonar o follow-up?
➢ O contato disse que não vai comprar de você: alguns contatos

não vão fechar negócio, porque a solução não faz sentido,
compraram da concorrência ou não estão maduros o suficiente. Se
ele estiver convicto de que não quer fazer negócio, respeite essa
decisão.
➢ O contato deixar claro que não quer continuar em contato: se

o lead falar que não quer mais ser abordado pela empresa, por
que desperdiçar energia com ele?
Lição 15: Como ocorre a prospecção?
O que é prospecção?
A prospecção é o ato de gerar, nutrir e construir

relacionamento com uma rede de contatos, na expectativa de que esses
leads se convertam em vendas.
O objetivo da etapa de prospecção é conseguir identificar
clientes em potencial que possam se beneficiar das soluções que a
sua empresa tem a oferecer.
Vantagens da prospecção de novos clientes
1. Receita Previsível
2. Leads mais qualificados
3. Estar à frente dos seus concorrentes
4. Maior previsibilidade do funil de vendas
Estratégias de Prospecção
1. Geração de leads
2. Marketing conversacional
3. Cold calling
4. E-mail e Eventos
5. Social selling
6. Indicações
7. Eventos
8. Door-to-door
Prospecção Inbound
Nesse método a empresa utiliza o espaço digital para atrair o prospect por meio de
estratégias de marketing e conteúdos que viabilizem uma solução para um problema dele.
Eles irão consultar blog posts, vídeos ou eBooks ou formulário em uma landing page.
Essa é uma ótima oportunidade para geração e qualificação de leads e para que o
consumidor perceba a solução de mercado como uma possibilidade para resolver seu
problema.
Prospecção Outbound
O outbound funciona como uma prospecção ativa. Nesse método não

é criado as condições para atrair o cliente para procurar seus serviços, a
própria empresa faz o caminho contrário e realiza ofertas
proativamente ao cliente.
Sendo assim, exemplos práticos desse tipo de métodos são:
➢ abordagem por meio de um representante comercial;
➢ anúncios em rádio, jornais e TV;
➢ ligações telefônicas.
Ferramentas para Prospecção
Outbound Inbound
Lição 16: Qualificando os Leads
O que é qualificação de leads?

Qualificação de leads é a segmentação dos prospects com
maior probabilidade de compra.
Com a qualificação de leads você otimiza os resultados do seu time de
vendas o que na prática significa uma relação mais favorável entre o
custo de aquisição de clientes (CAC) e o quanto você vai ganhar com
este cliente (LTV).
.
A relação de SQL e MQL com as Vendas
MQL: lead qualificado para marketing,

SQL: lead qualificado para vendas.
➢ Leads MQL – Marketing Qualified Leads – Estão no começo do funil de vendas, no topo.
São contatos de empresas que estão cientes do problema que tem. Estão até em busca de
informações de como resolvê-los.
➢ Leads SQL – Sales Qualified Leads – são aqueles que estão em etapa mais avançada do
funil de vendas. O lead já elegeu a sua solução como a ideal, e dispõe dos recursos
logísticos e financeiros para fazer a compra.
A importância de qualificar os leads
A comunicação é mais direta e os resultados, mais satisfatórios para os

envolvidos.
Conhecer melhor o seu público e, assim, se preparar para aproveitar as

oportunidades que surgirem.
Equipe de vendas focada em oportunidades, dessa forma, os números de

conversão da equipe aumentam e as vendas melhoram.
Lição 17: As metodologias do processo de negociação
O processo de vendas
O processo de negociação envolve metodologias e técnicas de vendas para direcionar
o cliente em suas decisões de compra. As mais conhecidas são:
➢ SPIN Selling
➢ SNAP de vendas
➢ Prova social
➢ Rapport
➢ Vendas Sandler
➢ Solution Selling
➢ Venda Centrada no Cliente
➢ Venda Conceitual
➢ Challenger Sale Approach
➢ Cross-selling e Up-selling
As metodologias
➢ SPIN Selling
Problema Necessidade
S P I N
Situação Implicação
“As necessidades implícitas são expandidas pelas perguntas de implicação, trazendo um
problema claro. E vão ser transformadas pelas perguntas de necessidade em um desejo pela
solução. O problema claro + o desejo pela solução = necessidade explícita. ” Neil Rackham
No livro “SPIN Selling”, Neil explica como as vendas baseado em
perguntas podem alavancar seus resultados e aumentar seu ciclo de
vendas. Além disso, o autor mostra como o comportamento do vendedor
interfere nas vendas.
✓ Como funciona a estratégia SPIN;
✓ Porque perguntas convencem alguém;
✓ Pesquisar sobre o cliente antes do contato se iniciar.
➢ SNAP de vendas: Objetivo de acelerar o processo de vendas!
✓ S = Simplicidade
✓ N = Novidade
✓ A = Alinhamento
✓ P = Prioridade
A metodologia se traduz na facilitar ao máximo a decisão de compra do cliente, oferecendo
uma nova perspectiva, sendo além de um vendedor, um parceiro que acompanha o cliente até seus
objetivos e sempre trabalhando de acordo com suas prioridades e seu senso de urgência.
➢ Prova social: É uma ferramenta de persuasão utilizada para convencer um cliente!
Fatores que interferem:

✓ Escala;
✓ Ambiguidade;
✓ Similaridade;
✓ Atração;
✓ Autoridade.
➢ Rapport
As Técnicas de espelhamento
Espelhamento do Espelhamento da Espelhamento das

corpo voz palavras
Como você fala é muito O tom de voz pode Utilizar palavras em
mais importante do que falar muito sobre o comum durante a
“o que” você fala. que a pessoa sente. conversa.
➢ Vendas Sandler: Busca o equilíbrio entre o vendedor e o cliente.

O foco deles deve estar em qualificar os leads, desenvolver um relacionamento com eles e
encaminhá-los para o fechamento e conclusão da venda, com isso é criado uma relação de
confiança.
➢ Solution Selling: Apresenta o produto como uma solução para um problema que o
cliente demonstrou! Tem a capacidade de oferecer os benefícios:
✓ Aceleração do ciclo de vendas;
✓ Melhoria na taxa de conversão;
✓ Fortalecimento do vínculo com o cliente.
➢ Venda Conceitual: Clientes que compram mais que um produto adquirem um

conceito!
O vendedor faz perguntas das categorias:
✓ Perguntas de confirmação de informações;
✓ Perguntas de informação sobre o problema;
✓ Perguntas de como lidar com o problema;
✓ Perguntas de compromisso;
➢ Venda Centrada no Cliente: Cliente no centro de todo processo de vendas!
Comportamentos durante a abordagem do vendedor:
✓ Fechar negócios conforme tempo do cliente;
✓ Os esforços são para o tomador de decisão;
✓ Concentrar-se no uso da solução;
✓ Troque opiniões por perguntas relevantes.
➢ Challenger Sale Approach: Desafia o cliente a sair de sua zona de conforto e

experimentar algo novo!
O vendedor apresenta os comportamentos:
✓ Construtores de relações com os clientes;
✓ Trabalhador árduo, não desiste facilmente;
✓ Solucionador de problemas;
✓ Lobo solitário, age por instinto;
✓ Desafiador: Gosta de ”incomoda” os clientes.
➢ Cross-selling e Up-selling: Encantar clientes e incentiva-o a comprar mais!
✓ Cross-selling: vender um produto ou serviço complementar a algo que o cliente já
comprou.
✓ Up-selling: oferecer ao cliente um upgrade, um ganho, de uma solução que ele já
comprou.
Lição 18: Como criar propostas comerciais eficazes
O que é uma Proposta Comercial?

Proposta comercial é uma oferta de um produto ou serviço destinada
a um cliente. Essa proposta deve trazer a descrição do que será feito,
de como será organizada a execução e quais são os valores
envolvidos.
A elaboração de uma boa proposta favorece a possibilidade do
fechamento do negócio e do estreitamento da relação com o cliente,
portanto é um documento adaptado para cada cliente.
A Proposta Comercial objetiva e bem organizada terá mais chances

de ser aprovada e pode ser feito pelas etapas:.
➢ 1ªEtapa: Logo na capa, é importante identificar o contratante e a contratada. Além dessas

informações, é preciso inserir o logo da companhia no cabeçalho e os dados de contato
do vendedor e da empresa no rodapé, caso a companhia ainda não tenha um papel
timbrado.
➢ 2ª Etapa: Índice da proposta: É apresentado ao prospect todos os assuntos abordados

no decorrer do documento, de forma que facilite a localização dos pontos mais importantes.
➢ 3ªEtapa: Desenvolva a apresentação do produto: Mesmo que o cliente conheça o seu

produto, é apresentado as funcionalidades e benefícios do produto. Por isso, é importante
incluir informações personalizada, mostrando que a negociação está de encontro das
suas expectativas.
➢ 4ª Etapa: Compartilhe com o prospect o escopo de trabalho: como serão realizadas as

entregas dos trabalhos, quantidade de horas dedicadas e o número e nível dos
profissionais envolvidos. Bullets points e palavras-chaves são utilizados.
➢ 5ªEtapa: Inclua informações sobre a metodologia adotada: Como a empresa irá

alcançar os objetivos apresentados no documento, técnicas e softwares que serão
utilizados.
➢ 6ª Etapa: Cronograma de trabalho: Insira tabelas ou gráficos para mostrar de forma clara
ao cliente as datas em que cada etapa do serviço contratado será realizada. É importante
que essas datas sejam realmente possíveis de serem cumpridas.
➢ 7ª Etapa: Valores e formas de pagamento: Crie uma tabela com valor, carga horária do
trabalho e o preço, identificando se o valor cobrado é por hora trabalhada, mensal, trimestral,
entre outras formas. Deve incluir as condições de pagamento e também a validade da
proposta, geralmente é de 15 dias.
➢ 8ª Etapa: Cases de Sucesso: Insira cases de sucesso da sua empresa, trabalhos
semelhantes, dados da empresa e clientes que confiaram no seu trabalho.
O Template da Proposta
1. Capa
2. Índice
3. Introdução
4. Argumentação
5. Solução
6. Cronograma
7. Valores
8. Cases de Sucesso
9. Conclusão
Lição 19: Integrando Marketing e Vendas
A integração de Marketing e Vendas
Definir a integração de marketing e vendas é sinônimo de elevar os seus resultados.
A integração entre Marketing e Vendas deve acontecer em todas as

instâncias. As equipes devem ajustar as métricas que estão falhas e
o ROI pode ser calculado em cenários em que a integração das áreas
acontece.
Integrar marketing e vendas é trabalhar por um mesmo objetivo:

gerar mais vendas.
O impacto do marketing para as vendas

➢ Melhor posicionamento online: melhor visibilidade para a sua empresa;
➢ Segmentação da audiência: Depois de capturar os leads certos, marketing vai nutrir
esses leads até que eles vejam a importância do seu produto e trazer a sensação de
necessidade;
➢ Melhor relacionamento com o cliente: Entenda o lead e o que ele busca.
➢ Melhor integração entre as equipes: Alinhamento dos setores e metas; Geração de

leads mais qualificados; Melhoria na jornada de compra.
Como melhorar a integração de Marketing e Vendas?
Crie uma visão de Melhore a Utilize um CRM

público-alvo comunicação integrado
O ideal é que a formação Tenha um canal direto e Utilizar o mesmo sistema
do conceito de público- de livre acesso para que permite que ambas tenham
alvo seja realizada em os profissionais possam acesso às informações de
conjunto. se comunicar. outro time.
4 Dicas práticas para integrar as equipes de marketing e vendas

1. Crie metas conjuntas;
2. Crie um SLA (Service Level Agreement) entre as áreas:
➢ Definição unificada de persona para toda a empresa;
➢ Como será feito o lead scoring?
➢ Definição do lead por etapa do funil: Promover agilidade e evitar que etapas de
qualificação sejam puladas;
➢ Metas por etapa do funil: Aumentar o nível de colaboração, além do objetivo comum.
➢ Como será passado o lead para o comercial? Deve estabelecer um padrão;
➢ Como será a devolução do lead? Quando a etapa de fechamento não é concluída o
lead não é desconsiderado. Novos parâmetros são definidos para reclassificar o contato
e nutri-lo.
3. Integre as tecnologias, ferramentas e tenham um canal de comunicação para as áreas;
4. Capacite as pessoas: Para unificar a comunicação entre as duas equipes é feito o
treinamento. Pois é normal, que os profissionais não conheçam as práticas da outra equipe.
Lição 20: Como funciona o Pós-Venda?
O que é o Pós Venda?
O pós-venda é o atendimento prestado aos

clientes depois de vender o produto, com o intuito de
fidelizar o cliente e torná-lo um consumidor frequente.
Com isso, a sua retenção e receita aumentarão.
A importância do pós venda
Melhora na Redução do churn Obtenção de feedbacks

reputação da marca
Transformação de clientes Diminuição de custos Aumento da recompra

em promotores
As estratégias de pós venda
➢ Suporte ao cliente
➢ Follow up
➢ Pesquisa de satisfação
➢ Onboarding
➢ Ongoing
➢ Conteúdo personalizado
➢ Cross sell e upsell
➢ Programas de fidelidade
Como estruturar o pós venda?
1. Implementação da solução: É o onboarding, a implementação da solução que visa garantir as

promessas feitas durante a compra.
2. Satisfação e sucesso do cliente: As estratégias têm como foco a satisfação e o sucesso
do cliente. Esteja sempre disponível para esclarecer dúvidas e oferecer o suporte.
3. Apresentação de soluções: O cliente está contente com a solução. É o momento para
oferecer soluções de upsell e cross-sell e expandir o ticket médio do cliente.
4. Engajamento e fidelização: O cliente encontra-se engajado com a marca. É um cliente
promotor e merece atenção. Portanto, personalize as interações e soluções oferecidas.
Ciclo de vida do cliente

Ciclo de vida do cliente são todas as etapas do relacionamento do cliente com uma marca.
Com isso, se identifica as etapas que vêm depois da compra e quando elas acontecem. Assim,
é possível fazer as abordagens na hora certa de cada etapa do funil.
Envolvimento do cliente
Tempo
Segmentação Aquisição Rentabilidade Retenção Recuperação
Lição 21: Qual a importância do CRM?
O que é CRM?
CRM, é a sigla de Customer Relationship Management, que significa

Gestão de Relacionamento com o Cliente. É um software para organizar
e registrar as ações de vendas das empresas e tornar as abordagens
e os contatos com clientes mais assertivos. CRM envolve processos,
estratégias, cultura organizacional e tecnologia.
Por que utilizar CRM integrado com as vendas B2C?
➢ Gestão em Funil de Vendas e mapear ciclos de vendas curto;

➢ Ter um histórico de negociações;
➢ Compreender as motivações, desejos e necessidades do cliente;
➢ Lidar com várias fontes de leads e de vendas;
➢ Priorizar clientes com um alto volume de leads gerados;
➢ Gerar indicadores e relatórios de desempenho.
Como saber a hora de implementar o CRM?
1. Tarefas ou dados passam despercebidos;
2. Problemas para lembrar detalhes;
3. Vendas e atendimento ao cliente não estão na mesma página;
4. Não sabe como está sua equipe de vendas;
5. Não consegue contatar facilmente os subconjuntos de sua base de clientes.
4 Ferramentas de CRM mais utilizadas

Lição 22: 5 passos para aplicar o que você aprendeu
1. O ciclo de vendas é todo o processo de vender um produto ao cliente;

2. É importante criar um funil de vendas de acordo com o seu modelo de negócio;
3. Conheça bem o seu cliente e as suas dores, construindo sua persona;
4. A proposta comercial favorece a possibilidade do fechamento do negócio;
5. Integrar marketing e vendas para aumentar as vendas!
Módulo 2
O Processo de Vendas B2B na Prática
Lição 1: Objetivos do módulo
Apresentar o processo de Vendas B2B de forma prática e o seu desenvolvimento. Além
disso, abordar exemplos e os cases de sucesso para facilitar o entendimento sobre o assunto.
Perguntas de orientação:
✓ De que modo é definido o público-alvo de Vendas B2B?
✓ Como é estruturado o funil de vendas B2B?
✓ Como utilizar o SPIN Selling para vender mais?
✓ Quais as formas de prospectar às vendas B2B?
Lição 2: O que é uma máquina de vendas B2B

A máquina de Vendas é uma metodologia para crescimento dos negócios e aceleração dos
resultados de vendas, com o objetivo de: Atrair, qualificar, engajar, vender, fidelizar, capturar,
nutrir, converter e negociar.
Para construir uma máquina de vendas na sua empresa, é preciso construir um processo
para captação de clientes (e retenção dos mesmos) que seja sempre: escalável; previsível e
rentável.
Qual a importância da máquina de vendas
1. Viabiliza a implantação de novas estratégias para converter potenciais clientes em

oportunidades de negócios, devido o fluxo crescente e contínuo de "leads qualificados “.
2. Promove o alinhamento entre estratégia, marketing e vendas, implementando melhores

práticas de gestão de processos e equipes comerciais.
3. Cria um processo previsível, escalável e lucrativo de aquisição e manutenção de clientes,

para acelerar o crescimento, multiplicar as oportunidades e desenvolver a equipe campeã.
Implantação da máquina de vendas
1. Campanha de Marketing
✓ Estratégias de aquisição de clientes

2. Geração de Leads
✓ Persona e jornada de compra
✓ Funil de Marketing
3. Prospecção e qualificação
✓ Estruturação da equipe comercial
✓ Fluxo de Cadência
4. Nutrição e Vendas Internas
✓ SDR’s e Closers
5. Base de clientes
✓ CRM
✓ Análise de Indicadores
6. Customer Success (Pós Venda)
✓ Customer Onboarding
✓ Retenção e Fidelização
Resultados Esperados
➢ Aumento da taxa de conversão de vendas em torno de 20% a 60% logo nos primeiros
meses de funcionamento da máquina de vendas.
➢ Especialização da equipe comercial, criando uma verdadeira linha de produção de
oportunidades de vendas, de alta produtividade.
➢ Profissionalização da gestão comercial, com base em processos, tecnologia, trabalho em
equipe e indicadores de desempenho.
➢ Maior índice de acerto em relação as metas estabelecidas e melhor acompanhamento da
equipe na busca dos resultados previstos.
➢ Gerenciamento correto dos recursos de vendas, permitindo uma significativa redução
do CAC (Custo de Aquisição de Clientes).
A Máquina de vendas
➢ Planejamento
✓ Diagnóstico de Vendas;
✓ Projeto Comercial;
✓ Definição do Cliente Ideal.
➢ Implantação
✓ Processo de Prospecção de Vendas;
✓ Requisição da Tecnologia;
✓ Organização e treinamento.
➢ Gestão
✓ Sprint;
✓ Sprint do Processo de Prospecção;
✓ Sprint do Processo de Vendas;
✓ Acompanhamento de Resultados.
Como criar uma Máquina de Vendas?
1. Definição de estratégias e processos de vendas;

2. Criação de métricas e objetivos;
3. Implementação de indicadores e dashboards;
4. Acompanhamento on-going;
5. Geração de leads qualificados (SQL);
6. Sales Hacker (captura de informações);
7. Scripts e cadências;
8. Social Selling;
9. Stack Sales (tecnologias em vendas);
10. Definição de perfil e contratação de equipe;
11. Treinamento em vendas (SPIN, PNL, rapport).
Lição 3: Desenhando suas metas de vendas
Como estabelecer metas para a sua empresa?
1. Tenha um objetivo claro

2. Faça uma análise do mercado
3. Verifique seus indicadores de vendas
4. Considere a capacidade de entrega do time e da empresa
5. Use a metodologia SMART
6. Mensure os resultados
A Metodologia SMART
➢ S (Specific ou Específico): definição clara do objetivo e detalhamento do que se deseja

alcançar.
➢ M (Measurable ou Mensurável): Mensuração, a qual precisa ser numérica.
➢ A (Attainable ou Atingível): Deve ser possível de ser atingido.
➢ R (Relevant ou Relevante): Impactar positivamente e ser alinhado com as estratégias.
➢ T (Time based ou Temporal): definição da data que o período deve ser alcançado, por
exemplo, mês, trimestre, semestre, entre outros.
Exemplo de meta SMART
Aumentar em 15% a venda do produto “nome do produto” dentro da loja virtual durante do
período de Black Friday em relação às vendas no mesmo período do ano passado”.
Como estabelecer metas plausíveis e alcançáveis?
➢ Revise suas metas periodicamente e considere as variações do mercado;
➢ Estabeleça metas individuais justas, que respeite cada profissional, mas que não gere
privilégios;
➢ Coloque prazos em suas metas;
➢ Registre os resultados para servirem de parâmetro no futuro;

➢ Crie ações internas que aumentem o engajamento dos profissionais;
➢ Estabeleça metas ousadas e desafiadoras, mas possíveis de serem atingidas.
Exemplo de criação de Metas
A ideia é criarmos um roadmap, pensando em 4 elementos do seu negócio:

1. Mercado e negócios: Como a empresa estará de acordo o mercado? Quantos clientes? Qual
cidade?
Ex: 1ª venda, 15 grandes empresas, 200 advogados, expansão para Argentina, entre outros;
2. Produtos e serviços: Quais serão os seus produtos e serviços desenvolvidos nesse período?
Ex: terminar MVP, terminar modo do aplicativo, sistema de pagamentos ativo, entre outros.
3. Tecnologia e competências: Quais tecnologias ou competências necessárias para o seu

negócio?
Ex: contratar desenvolvedor de chatbots, aumentar para 3 pessoas a equipe de customer sucess,
aprender sobre marketing digital, entre outros.
4. Recursos: quais recursos vocês precisam para seguir esse plano.

Ex: 200 produtos no estoque, 10 computadores, R$50.000,00 de capital de giro, entre outros.
Para cada meta , é preciso pensar na empresa hoje e daqui 1, 3, 6, 12 e 60 meses.
ROADMAP
PRESENTE 1 MÊS 3 MESES 6 MESES 1 ANO 5 ANOS
MERCADO
E
NEGÓCIOS
PRODUTOS
E
SERVIÇOS
TECNOLO-
GIA E
COMPETÊN-
CIAS
RECURSOS
Uma vez feito isso, é preciso transformar essa visão em metas. E para isso, precisamos saber
separar uma boa meta de uma meta ruim.
Lição 4: Como definir o ICP, Persona e Público-Alvo?
Como criar um Perfil de Cliente Ideal B2B
É preciso:
1. Identificação dos seus melhores clientes;
2. Entrevistas qualificadas;
3. Análise de dados;
4. Criação do Perfil.
Na hora de conversar com esses clientes, é importante identificar como eles chegaram até a sua
empresa, analisar a jornada até o momento da compra, o que levou à decisão final e quais são
os benefícios alcançados com o produto. Você pode considerar aspectos como ticket médio,
orçamento, porte da empresa entre outros critérios importantes.
Como definir o público-alvo nas vendas B2B
O Público-Alvo no mercado B2B pode ser definido a partir das

informações:
➢ Segmento de mercado
➢ Porte da empresa
➢ Número geral de funcionários ou de áreas específicas
➢ Quadro societário
➢ Faturamento
➢ Localização
➢ Maturidade com relação ao mercado ou produto.
Onde encontrar as informações para definir o Público-alvo?
➢ Conversar com clientes
➢ Google Analytics
➢ Redes sociais
➢ CRM
Etapas para definir seu público-alvo
1. Faça uma pesquisa de mercado
➢ Produto/serviço e posicionamento dos concorrentes: as pessoas estão interessadas
neles?
➢ O preço: é barato ou caro? Você pode oferecer um preço melhor?
➢ Perfil social: eles são ativos na mídia social? Eles têm uma base de seguidores ativa?
➢ Áreas negligenciadas: identifique oportunidades perdidas. Você pode propor uma
solução melhor ou mais completa?
2. Descubra quem são seus clientes
✓ Mapeie sua base de clientes:
➢ Como eles encontraram sua empresa
➢ Seus hábitos de compra
➢ Como eles interagem com sua empresa
➢ Que problemas e desafios eles enfrentam
➢ Como seu produto vai ajudá-los
✓ Segmentos da empresa do seu público-alvo;
✓ Porte:
➢ Quantas pessoas utilizam o seu serviço?
➢ Quantas pessoas estão envolvidas no processo de compra?
➢ Quem é o decisor da compra?
✓ Localização.
3. Identifique as dores/desejos do seu público
➢ Identificar o problema ou o ponto problemático que precisa ser resolvido;

➢ Analisar o problema aprofundando-se nas razões por trás dele;
➢ Mirar nesse problema;
➢ Escolher uma solução ideal para seu público.
4. Identifique o principal benefício que sua empresa oferece
Comece com o resultado que você quer proporcionar: satisfazer às necessidades e desejos
dos clientes. Para isso, analise:
➢ Que problema você resolver?
➢ Que necessidade você atende?
➢ Que desejo você cumpre?
Como definir a persona B2B
Para definir sua persona é importante responder essas perguntas:
➢ Qual o nome da sua persona?
➢ Quantos anos ela tem?
➢ Qual é a sua orientação sexual?
➢ Qual é o seu estado civil?
➢ Tem filhos?
➢ Qual é o seu nível de escolaridade?
➢ Qual cargo ela ocupa?
➢ Quais foram as suas experiências anteriores?
➢ Qual sua faixa de renda mensal?
➢ Como é a sua rotina diária?
➢ Quais são os seus principais objetivos no curto e longo prazo?
➢ Quais são os obstáculos que ela encontra para isso?
➢ Como é o seu processo de consideração e compra?
➢ Quais são os seus principais hobbies?
➢ Quais meios de comunicação ela utiliza?

➢ Quais tecnologias e redes sociais ela utiliza?
➢ Por quais assuntos ela busca e onde busca?
Ferramentas para criar Personas B2B
A persona B2B
Vitória Voitto
Sócia Diretora da empresa Voitto
Experiências Rotina Sonhos Como se informa:

Características: Utiliza redes sociais e
Foi gerente e Passa o dia Fazer a sua faz pesquisas na
➢ 32 anos; coordenadora em reuniões; empresa internet.
➢ Casada, 1 filho; de vendas em Ajuda equipes crescer no
➢ Engenheira de outra empresa com mercado; Dores atuais
Produção; antes de ser problemas; Cuidar do
➢ Salário: R$15mil. sócia diretora. Cuida da Melhorar as vendas e
futuro do seu
família. o sistema de gestão
filho.
atual.
Lição 5: Formatando o melhor discurso
Como construir um Pitch de Vendas
Pitch de vendas é um discurso objetivo e curto para fazer com que o

potencial cliente se interesse pelo seu produto!
Para construir um pitch, existem técnicas que podem ser utilizadas, como:
➢ Técnica da similaridade: atrair a atenção daqueles que têm

coisas em comum com você ou sua marca.
➢ Técnica: Linguagem persuasiva( Problemas que você resolve.
benefícios que você traz, dores que a pessoa vai deixar de ter);
➢ Técnica da não contradição: utilizar expressões e fazer
perguntas que façam com que o cliente vá concordando com as
coisas que você diz:
Exemplo: Está fazendo sentido para você? Isso poderia te
ajudar?
➢ Técnica da fluência: ser coerente e fluente com o cliente, em
relação a linguagem utilizada e com os problemas e soluções
apresentados a ele, que devem ser similares aos dele para
despertar o interesse;
➢ Técnica da Prova Social: ( Numérica, por Autoridade,
Similaridade e Validação).
Exemplo de Pitch de Vendas
“ Então, só pra que você conheça a gente rapidamente, a Voitto atua no mercado há 14 anos
e temos trabalhamos com as empresas X,Y,Z – citem empresas que trabalhem prova social por
autoridade, se lembrem que a pessoa deve conhecer a empresa para associar como autoridade,
do contrário não vai adiantar de nada! - realizando projetos de A,B e C, - citem projetos/serviços
que tenham a ver com a pessoa, com similaridade a realidade dela - , recebemos (CASE), mas
também já trabalhamos ainda este ano com “X” empresas do seu ramo/ setor/ área/ atuação/
porte/ tipo de serviço/ etc, como as empresas F,G,H nos quais realizamos os projetos/ prestamos
os serviços A,B e C, conseguindo L,M,N resultados.
Lição 6: Canais de prospecção e suas diferentes abordagens
Os canais de Prospecção
Os canais de prospecção são os meios que uma pessoa utiliza para entrar em contato com
o público-alvo que deseja atingir. Estes podem ser tanto físicos quanto virtuais, como por
exemplo: Telefone, e-mail, LinkedIn e WhatsApp.
Um planejamento de vendas deve ser feito, considerando os melhores canais de
prospecção para o seu negócio
Como funciona os canais de prospecção?
➢ Cada lead tem um tempo de jornada, portanto é necessário obter um método de

qualificação eficaz e bem estruturado, assim saberá como agir, sem causar futuras
frustrações.
➢ Durante a prospecção você deve descobrir quais são seus objetivos, prioridades.
➢ Utilize o Spin Selling durante todo esse processo, lembre-se que ele é um fator importante
e seu aliado durante todas as etapas.
➢ Defina com quem vale a pena dedicar mais tempo na prospecção, e quem pode ser
descartado do seu funil mais rapidamente!
➢ Faça script, inclua respostas a objeções comuns que você ouve com maior frequência.
Como criar Sprints de vendas por telefone
1. Pesquise a empresa alvo:

✓ Área de atuação da empresa;
✓ Porte;
✓ Número de funcionários;
✓ Faturamento;
✓ Mercados em que atua;
✓ Principais clientes.
✓ Olhar o setor no cenário econômico atual;
✓ Posição da empresa frente aos concorrentes.
2. Mostre o valor da sua solução:
✓ Podemos reduzir seu custo de aquisição de clientes em 25%;
✓ Conseguimos diminuir erros em 35%;
✓ 95% de nossos clientes aumentaram seu faturamento em pelo menos 15%.
✓ Se seu interlocutor pergunta “como?”, você já tem um novo mundo para explorar!
3. Dialogue com objetividade e segurança:

✓ Um exemplo: “como conseguiu o meu telefone?”.
4. Foque no cliente, não na empresa que você representa

✓ Caso o cliente prossiga a conversa e se interesse pela solução, faça uma brevíssima
apresentação sobre a empresa que representa. Seu foco deve ser no cliente e nas
necessidades da corporação dele. Você já deve ter imaginado isso quando falamos o que
não fazer.
✓ O que sua empresa pode fazer para ajudá-lo diante de um problema presente ou para
prevenir riscos futuros?
5. Esteja preparado para agregar valor à solução

➢ Cases de sucesso, testemunhos de clientes, estatísticas, pesquisas.
6. Refine o cold calling para aumentar seu êxito, podemos dividir o script em:
1. Apresentação pessoal;
2. Imediatamente seguida da apresentação dos benefícios;
3. Rapidíssima apresentação da empresa;
4. Perguntas para descobrir como sua empresa pode ajudar o cliente;
5. Tangibilização da oferta por meio de fatos, cases e dados;
6. Manter a conversa até conseguir marcar um próximo passo ou se despedir e agradecer a
atenção.
Exemplo de Script
“Olá, meu nome é Robson, da Voitto. Estou entrando em contato pois, pelo que estudei do seu
nicho de mercado na sua região, as empresas estão tendo problemas recorrentes com serviços de
manutenção de computadores e pagando um valor acima da média do estado. O(a) senhor(a) teria
5 minutos para saber como posso ajudar?”
Não se esqueça:
➢ Se ele não tem tempo, pergunte quando pode ligar em uma melhor hora;
➢ Se não está interessado, parta para o próximo lead de sua lista;
➢ Se ele não é o responsável, pergunte quem é.
➢ Foque na introdução com duas ou 3 frases;

➢ Destaque o benefício que seu lead pode obter com a sua solução;
➢ Lembre-se de ser específico.
➢ Sejam curtos, criativos e gerem valor.
Modelo e e-mail:
(NOME) bom dia/tarde, tudo bem?

Sou a(o) ... da empresa (...), somos especialistas em (…)
Percebi que (nome da empresa) é focada em (…)
No atual cenário, estamos com olhar clínico para o seu segmento.
Acredito que existe sinergia de parceria entre as empresas.
Qual melhor horário para conversarmos brevemente sobre a operação da (nome da empresa)?
Aguardo seu retorno.
No Linkedin:
1. Seja ativo na rede;
2. Faça uso do seu perfil para divulgação;
3. Faça parte dos grupos;
4. Faça uso de palavras-chave no perfil;
5. Crie Conteúdos;
6. Prospecte através das mensagens.
Dica: Para demonstrar autoridade, cite algum assunto que está em alta no segmento.
A ferramenta Sales Navegator
Sales Navegator é uma ferramenta de vendas avançadas que ajuda

equipes de vendas, organizações e profissionais individuais a construir
e nutrir os relacionamentos com cliente no LinkedIn.
Com essa ferramenta os usuários podem alcançar o tipo certo de clientes usando os filtros:
➢ Mudou de emprego nos últimos 90 dias;
➢ Publicou no LinkedIn nos últimos 30 dias;
➢ Crie relacionamentos com “experiências em comum”;

O WhatsApp tem sido cada vez mais utilizado como principal canal para essas negociações, e
é natural lidar com desafios como, o que dizer para conduzir seu potencial cliente ou qual a melhor
maneira de estimulá-lo para receber uma resposta positiva.
Exemplo de abordagem:
Oi/Olá, bom dia/boa tarde (nome da pessoa). Como você está?

Meu nome é (...) da (nome da empresa).
O motivo do meu contato é referente ao cadastro que você fez para conhecer mais
sobre nossas soluções (o que sua empresa oferece) . Qual melhor horário para
conversarmos brevemente?”
➢ Finalize suas conversas com perguntas;

➢ Obtenha o feedback do cliente;
➢ Como lidar com o “Eu vou Pensar…”
✓ Fazer perguntas como:
a) Pode me passar uma data para voltarmos a conversar?
b) O que te impede de avançarmos nesse momento?
➢ Use o Gatilho da Escassez;
Lição 7: SPIN Selling
Os Passos de Vendas
Obtenção de
Abertura Investigação (Etapa compromisso
mais importante) 3
4
1
Demonstração
2
de capacidade
Situação:
Perguntas que reúnem dados sobre fatos e descendentes!
➢ Há quanto tempo você tem seu equipamento?
➢ Você poderia me dizer sobre os planos de crescimento da sua empresa?
Problema:
Perguntas que exploram os problemas, dificuldades e insatisfação do nas áreas que o

nosso produto vai ajudar a resolver o problema do lead!
➢ Essa operação é difícil de ser executada?
➢ Você está preocupado com a qualidade da produção da máquina atual?
Implicação:
Perguntas para que o lead entenda a urgência do problema!
➢ Como esse problema afeta a sua rentabilidade?
➢ Que efeito esse índice de rejeição tem no nível de satisfação do cliente?
Necessidade:
O cliente entende que precisa de uma solução para os problemas!

➢ Seria útil acelerar essa operação em 10%?
➢ Se pudéssemos aprimorar a qualidade dessa operação como isso o ajudaria?
Lição 8: O Fluxo de Cadência das Vendas B2B
Como montar o fluxo de cadência B2B
1. Identifique o perfil de cliente ideal;

2. Escolha os canais;
3. Entenda qual é a melhor hora de contato;
4. Seja confiante com o número de tentativas;
5. Determine o intervalo de tempo entre cada tentativa.
CUIDADO:
➢ Demora para fazer contato com leads vindo de inbound marketing;
➢ Tempo de contato muito espaçado;
➢ E-mails pouco atraentes;
➢ Perfil de lead inadequado.
3 Tipos de Cadência
Cadência Fundamental: Suponha que a sua ideia seja fazer um fluxo de cadência composto por
3 e-mails, 3 ligações e 3 conexões no LinkedIn. Com isso, a cadência seria estrutura da seguinte
forma:
➢ Dia 1: Vendedor realiza a 1ª ligação
➢ Dia 3: E-mail de follow-up, bem como uma mensagem no LinkedIn são enviados ao prospect;
➢ Dia 5: Um novo e-mail, seguido de uma segunda ligação são executados
➢ Dia 7: Mais uma conexão no LinkedIn e uma última ligação são realizadas
➢ Dia 10: Último e-mail para o prospect é enviado, seguido de interação no LinkedIn.
Cadência Transacional: Na cadência transacional, o fluxo muda um pouco e fica organizado da

seguinte forma:
➢ Dia 1: Envio de um e-mail em seguida Ligação
➢ Dia 2: Ligação
➢ Dia 4: Mais um e-mail, depois ligação
➢ Dia 7: Mensagem no LinkedIn seguida de Ligação
➢ Dia 10: Último e-mail, seguido de uma ligação
Cadência Relacional: A cadência relacional é um pouco mais longa e segue a seguinte estrutura:
➢ Dia 1: envio de um e-mail e notificação de conexão via LinkedIn
➢ Dia 4: envio de e-mail seguido de ligação
➢ Dia 7: o vendedor realiza a ligação e conecta-se novamente via LinkedIn
➢ Dia 10: é enviado um novo e-mail seguido de mensagem no LinkedIn
➢ Dia 14: outro movimento inicia a automação e-mail e LinkedIn
➢ Dia 18: no último dia, o vendedor realiza a ligação para fechar o negócio
Lição 9: O Funil de vendas B2B
Como criar um funil de vendas B2B?
É importante criar um funil de vendas de acordo com o seu modelo de negócio, perfil de cliente
e processo de venda.
Para isso:
✓ Defina os objetivos que deseja alcançar;
✓ Entenda a jornada de compra do cliente;
✓ Determine estratégias para implementar o funil.
As etapas de construção do funil de vendas B2B
1. Mapeie o perfil do seu público-alvo

Pesquise e colete informações sobre seu lead. Conheça o histórico, sua área de atuação,
suas necessidades básicas e desejos. Assim, é possível estruturar sua captação de leads no
topo do funil e criar estratégias.
2. Gere leads com conteúdos avançados

Consumidores B2C são fortemente influenciados pelos conteúdos online na tomada de
decisão e tomados pela emoção. É importante portanto, produzir conteúdos, como ebooks e
artigos, para atrair seu público. Quanto mais autoridade e relevância demonstrar, mais leads
terá no funil.
3. Invista na qualificação contínua
Prepare seus potenciais clientes com a qualificação através da pré-venda. Um profissional
entra em contato com o lead para coletar dados através de perguntas específicas. Ao utilizar
critérios como dificuldades técnicas, situação atual do lead e compatibilidade das dores com a
solução, você consegue classificar melhor o nível de prontidão de compra dos contatos e
filtrá-los.
Observação: Os leads descartados na qualificação são mantidos em um fluxo de nutrição
para resgatar essas oportunidades e construir um relacionamento sólido.
4. Foque na primeira reunião
Esse é o momento de vender seu produto. O vendedor precisa estar preparado com
informações estratégicas coletadas na qualificação, para que sua abordagem seja mais assertiva
e as chances de conversão aumentarem.
5. Feche a venda!
Lição 10: Métricas, KPI's e Taxas de conversão
Todo KPI é uma métrica, mas nem toda métrica se tornará um KPI.
Métricas essenciais em vendas
1. CAC: Custo de Aquisição ao Cliente
➢ Quanto precisa ser investido para que se gere um novo lead e

uma nova oportunidade, em média?
➢ Se os seus investimentos diretos em aquisição de clientes
somam R$ 8 mil no mês, e com isso você conseguiu 16
clientes, o seu CAC será de R$ 500.
CAC = custos de marketing + custos de vendas

total de novos clientes
2. Ticket Médio
➢ Qual o valor médio de suas vendas?

➢ Uma empresa teve um valor total de vendas de R$
5.600.000,00 no trimestre, com 200 vendas, o que gerou uma
média de R$ 28.000,00.
Faturamento do período
Ticket Médio =
Quant. de vendas do período
3. Taxa de Churn
➢ Quantos dos seus clientes cancelaram seus serviços. É

preciso encontrar e eliminar este problema?
➢ Se 1 de cada 20 clientes cancelam seu produto todo mês,
a taxa de churn para seu produto será de 5%.
total de clientes cancelados

Taxa de Churn =
total de clientes ativos em um período
4. NPS (Net Promoter Score)
✓ Notas 9 e 10: Promotores;

✓ Notas 7 e 8: Neutros;
✓ Notas de 0 a 6: Detratores.
➢ Foi feita uma pesquisa com 20 pessoas e obtiveram: 10 clientes
promotores; 6 clientes detratores; 4 clientes neutros, portanto
teve um NPS de 20%.
Promotores – Detratores
NPS =
Total de clientes
5. LTV (Lifetime Value)
➢ Qual o lucro futuro gerado pelo relacionamento com os clientes

durante o tempo em que ele esteve contigo
➢ Se o ticket médio de venda é de R$ 1000,00 e cada cliente
compra 12 vezes por ano (1 vez por mês) por uma média, 5
anos, o LTV é de R$ 60 mil.
LTV = Ticket Médio de Compra Mensal x Número de Meses que o

Cliente se Manteve Fiel à Empresa
6. Taxa de Conversão
➢ Quantos desses leads tornam-se oportunidades de negócio e

quantas dessas oportunidades são convertidas em vendas?
➢ O site de uma empresa registrou um tráfego de 15 mil visitantes,
mas apenas 610 preencheram o formulário, então o resultado
seria de 4,06%.
Conversão Leads Qualificados

= X 100
de vendas Vendas
7. ROI (Return On Investment)
➢ Quanto dinheiro a empresa ganha ou perde com os

investimentos feitos?
➢ Uma empresa de chinelos e investiu R$1.000 em campanhas
de marketing. Após um mês, foi faturado R$10.000 e obteve um
ROI de 900%.
(Ganho – Investimento)
ROI =
Investimento
8. Receita Recorrente Mensal
➢ Quanto dinheiro a empresa ganha ou perde com os

investimentos feitos?
➢ Uma empresa os clientes pagam R$100,00 por mês. Seu
negócio possui 1.000 assinantes ativos e teve um churn de 40
clientes neste mês., seu MRR será de R$ 96 mil.
MRR = Nº de clientes X Valor Médio faturado - Churned MRR
9. Sales Velocity
➢ Qual a velocidade que seus leads se movimentam e o valor que

os novos clientes estão trazendo em certo tempo?
➢ Para conhecer sua métrica de SV, uma empresa observou: Nº
de oportunidades: 27; Ticket médio: R$ 14.532,00; Taxa de
conversão: 42%; Duração do ciclo de vendas: 22 dias e obteve
um SV de R$ 7.490,59.
SV = (Número de Oportunidades x Ticket Médio x Taxa de
Conversão) / Ciclo de Vendas
Lição 11: LDR , SDR e Closer: Como escolher o melhor perfil
O Vendedor B2B
A função de um vendedor vai além de informar sobre um produto

e esclarecer dúvidas, é preciso compreender sobre o mercado,
entender o comportamento do consumidor, conhecer os canais de
venda e se conectar com o cliente.
Com a complexidade do processo de vendas, surgiu a
necessidade de segmentar as funções do time de vendas, atribuindo
responsabilidades específicas a cada cargo, incluindo:
LDR, SDR e Closer.
Qual a função do LDR?
O LDR, Lead Development Representative, é o responsável por levantar

LEADS
dados de possíveis clientes para a prospecção.
A função do LDR é organizar listas de leads por meio de inbound e

outbound marketing, mapear o perfil de cada um e segmentar os
contatos pelo momento na jornada de compra.
O LDR atua com geração e qualificação de leads, além de agilizar o

processo de vendas e o tempo.
Qual a função do SDR?
O SDR, Sales Development Representative, é o profissional encarregado

da prospecção e qualificação dos leads.
É responsável por identificar quais leads se encaixam no Perfil de

Cliente Ideal (ICP), possuem potencial de compra e estão prontos
para adquirir a solução.
O SDR recebe a lista dos leads já qualificados, pesquisar sobre o
prospect, executar o fluxo de cadência, entrar em contato e agendar
reuniões.
Qual a função do Closer?
O Closer é o perfil de vendas que conduz o lead na etapa final do

processo de vendas.
o Closer é um especialista em fechamento de negócios.

Seu trabalho consiste em ouvir o potencial cliente sobre suas
expectativas do produto e avaliar se a solução é o que o lead procura.
Closer tem o potencial de acelerar o fechamento de vendas
Lição 12: Cases de sucesso B2B
Case Dell: Usando o alcance da Mídia Social
A DELL foi diretamente até seus clientes nos canais de mídia social,
oferecendo suporte técnico, respondendo às preocupações dos
clientes e criando negócios digitalmente.
Foi criada a @DellCares, um programa que usava plataformas de mídia
social e comunidades online para abordar as preocupações e
perguntas dos clientes, com isso conseguiram transformar opiniões
negativas em positivas.
Como resultado, o programa está gerando uma média de US$ 265.000
em receita semanal adicional.
Case Salesforce: O Marketing de Conteúdo
A Salesforce teve problemas em manter o tráfego constante e a

base de clientes em seu canal.
A empresa decidiu mudar sua estratégia de marketing de
conteúdo com:
➢ Vídeos sobre vendas e marketing, divertidos e fácil de
entreter;
➢ Primeiro slide share do mundo em stop-motion;
➢ Uma apresentação para mostrar um case de sucesso de um
cliente.
Resultado: 80% de crescimento no tráfego web, mais de 10 mil
downloads de seus e-books customizados e um aumento de 2500% no
tráfego de redes sociais.
Case Social Chain: Engajamento na rede social
Social Chain é uma das maiores marcas de marketing social B2B em

poucos anos de atuação. Eles ofereceram a seus clientes a
oportunidade de aparecer em canais com milhares de seguidores.
Como a marca conquistou tantos seguidores?
➢ Tornando-se um influenciador;
➢ Engaje sua audiência regularmente;
➢ Adote abordagens multifacetadas, com humor e inteligência.
Esse plano de marketing transformou o fundador da Social Chain,
Steve Bartlett, em um proeminente influenciador digital, e isso funcionou
a favor de sua marca.
Lição 11: 5 passos para aplicar o que você aprendeu

1. A máquina de Vendas B2B precisa ser escalável; previsível e rentável;
2. É importante criar métricas que sejam plausíveis e aplicáveis;
3. As perguntas de SPIN servem para trazer urgência ao problema do lead e soluções;
4. O funil de vendas deve ser criado de acordo com o seu modelo de negócio;
5. LDR, SDR e Closer são responsáveis por compreender o mercado, entender o
consumidor, conhecer os canais de venda e se conectar com o cliente.
Referências
LINKEDIN. Prospecção de clientes: o que é preciso saber antes de ir em busca de novos

negócios. Disponível em: https://www.linkedin.com/pulse/prospec%C3%A7%C3%A3o-de-
clientes-o-que-%C3%A9-preciso-saber-antes-ir-gustavo-gomes/?trk=pulse-article_more-
articles_related-content-card&originalSubdomain=pt. Acesso em: 28 nov. 2022.
MACCEDO, Paulo. Copywriting: O Método Centenário de Escrita Mais Cobiçado do Mercado

Americano. 1. ed. [S.l.]: DVS EDITORA, 2019. p. 42-104.
NEIL PATEL. Jornada do Cliente: Entenda O Que é, As Etapas e Como Mapear a Sua.
Disponível em: https://neilpatel.com/br/blog/jornada-do-cliente/. Acesso em: 18 nov. 2022.
OCTADESK. Não faça disparo de mensagem em massa no WhatsApp (antes de ler esse post).
Disponível em: https://blog.octadesk.com/mensagem-em-massa-no-whatsapp/. Acesso em: 24
nov. 2022.
RACKHAM, Neil. Alcançando Excelência em Vendas - Spin Selling: Construindo relacionamento

de alto valor para seus clientes. 1. ed. [S.l.]: M.Books, 2008. p. 5-200.
ROCKCONTENT. Copy de anúncios: confira o passo a passo para fazer textos fantásticos.
Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/copy-de-anuncios/. Acesso em: 24 nov. 2022.
ROCKCONTENT. Entenda como estruturar a jornada do cliente até a conversão de forma

efetiva. Disponível em: https://rockcontent.com/br/blog/jornada-do-cliente/. Acesso em: 8 nov.
2022.
TYLER, A. R. E. M. Receita Previsível: Como implementar a metodologia revolucionária de vendas

outbound que pode triplicar os resultados da sua empresa. 2. ed. [S.l.]: Autêntica Business, 2020.
p. 12-240.
VOITTO. Gatilhos Mentais para Vendas. Disponível em: https://www.voitto.com.br/digital/gatilhos-

mentais-para-vendas. Acesso em: 2 dez. 2022.
VOITTO. Métricas para vendas: o que são e como utilizá-las no seu negócio?. Disponível em:
https://www.voitto.com.br/blog/artigo/metricas-de-vendas. Acesso em: 21 nov. 2022.
ZENDESK. Relacionamento com o cliente: dicas para praticar uma gestão eficiente.
Disponível em: https://www.zendesk.com.br/blog/relacionamento-com-o-cliente/. Acesso em: 24
nov. 2022.

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VENDAS B2B

Com Daniela Ananias

Supervisão editorial: Thiago Coutinho de Oliveira

Apresentação do curso: Daniela Ananias

Produção de conteúdo: Andressa Teixeira

Lição 2: O que é Venda B2B?

A importância das Vendas B2B?

➢ Receita mais recorrente, lucratividade maior

➢ Aumento do Ticket Médio de Vendas

➢ Aumento das vendas devido aos processos ser mais constante

➢ Aumento da retenção de clientes e da fidelização de clientes

➢ Perfil do cliente mais estável

➢ Maior previsibilidade da relação comercial

➢ Conhecer a fundo o negócio da empresa compradora

1. Tempo de compra: Por se tratar de vendas complexas, nas

2. Tomadores de Decisão: Ao lidar com empresas é preciso lidar

3. Ticket médio: As vendas B2B, normalmente, lidam com vendas

4. Receita Recorrente: A vendas B2B possuem uma receita

Lição 3: A importância das metas de vendas

O que são as metas de vendas?

META = Objetivo + Valor + Prazo

É o planejamento necessário para atingir os objetivos. Estabelecer metas exige

Para definir uma meta, é possível utilizar a metodologia SMART

Metas que prejudicam os resultados de vendas?

➢ Altas ou baixas demais: metas irreais causam frustração, use o

Como estabelecer as metas de vendas?

Lição 4: As métricas e os KPIs de vendas

O que são métricas e indicadores?

1. CAC: Custo de Aquisição ao Cliente

CAC = custos de marketing + custos de vendas

4. NPS (Net Promoter Score)

5. LTV (Lifetime Value)

7. ROI (Return On Investment)

8. Receita Recorrente Mensal

10. Sales Velocity

Lição 5: O Funil de vendas

O que é Funil de Vendas?

O funil de vendas é um meio estratégico e visual desenvolvido desde o primeiro contato do

Qual é a importância do funil de vendas?

As etapas do Funil de Vendas

Topo do Funil: Aprendizado e a descoberta

Meio do Funil: Reconhecimento do problema e consideração da solução

Fundo do Funil: Decisão de compra

3 Tipos de Funil de Vendas

1. Funil de vendas para conversão de leads qualificados

2. Funil de vendas para nutrição de leads

3. Funil de vendas para tomada de decisão

Lição 6: Como estruturar o Ciclo de vendas?

O que é o Ciclo de Vendas?

Um ciclo de vendas é todo o processo de vender um produto ou serviço a um cliente. Trata-

Prospecção Qualificação Apresentar Fechar a

Entrar em Nutrir o Lidar com

Importância do Ciclo de Vendas

Duração do Ciclo de Vendas

Alguns exemplos do ciclo de vendas são:

➢ Ciclo de vendas convencional: Varia de quatro a seis meses. No

Como reduzir a duração do Ciclo de Vendas

1. Melhore a estratégia de prospecção de clientes;

Lição 7: Vendas Outbound

Outbound marketing é a estratégia utilizada para buscas potenciais

A importância do Outbound nas Vendas

✓ Gerar receita e escalar o negócio de forma rápida, ao

Como utilizar a prospecção Outbound?