Leandro Rosadas

Apostila
Aula 1
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Apostila - Aula 1

1 - Qual a jornada que você precisa fazer para chegar no resultado?........................................... 3

2 - Chegando nos R$ 2.500/m²............................................................................................................ 4
2.1 - Aumentar a quantidade de pessoas na loja........................................................................ 4
2.2 - Aumentar a frequência dos clientes na sua loja................................................................. 5
2.3 - Aumente o ticket médio......................................................................................................... 5
3 - Como aumentar as suas margens................................................................................................. 6
4 - Conheça os seus números............................................................................................................ 7
5 - Sextou do real................................................................................................................................. 9
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1 - Qual a jornada que você precisa fazer para chegar no resultado?

Existem 3 etapas que vão te ajudar a entender como funciona a sua jornada para aumentar seus
resultados.

Abrir a Primeira Loja:

A sua jornada inicia quando você abre a sua primeira loja. Existem alguns conceitos que podem te
ajudar na hora de escolher o local do seu supermercado e isso, no final, faz toda diferença.
Se você abriu sua loja em um ponto estrategicamente ruim, fique tranquilo, existe uma forma de
reverter isso.

Se esse é o seu caso, você precisa investir em marketing. A ideia é que quanto melhor o seu ponto,
menos você vai ter que investir em marketing para fazer a sua loja dar resultados.

Como deve ser a abertura de uma loja?

Existem alguns pontos estratégicos que você precisa saber na hora de abrir uma loja.

O Primeiro ponto para você abrir uma loja é:

Você precisa inaugurar do jeito certo.
“Como eu inauguro do jeito certo, Leandro?”

• Você precisa divulgar 7 dias antes para criar antecipação;

• 1 dia antes, às 17:00 horas, fazer um encarte de 40 itens para divulgar o preço dos seus
produtos promocionais;
• Inaugurar no início do mês, porque o movimento é melhor que no final do mês;
• A sua inauguração deve ser ou quarta ou quinta, nunca sábado ou domingo;
Ponto Importante: O faturamento do primeiro dia representa, em média, 10% do seu
faturamento mensal;
Exemplo: Se você faturar R$ 10 mil no primeiro dia, a sua loja em média, vai estabilizar o
faturamento em R$ 100 mil.

Atingir R$ 2.500/m² com 5% de lucro líquido

Você deve lembrar que R$ 2.500/m² não é o máximo que você deve atingir no seu supermercado e
sim o mínimo para que a sua loja seja considerada produtiva em seu espaço de venda.
Então até que você chegue a esses R$ 2.500/m² com 5% de lucro líquido, o ideal é que você não
escale, ou seja, não abra novas lojas.

“Mas porque não posso abrir outras lojas sem esse resultado, Leandro?”

O Motivo é bem simples. Quando você atinge esse resultado, normalmente, você já consegue ter uma
equipe, funcionários e sobra dinheiro para te ajudar a investir em outras lojas. Por isso é importante
que você saiba como chegar nesse resultado.

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Escalar e transformar em um negócio multimilionário

Esse é o ápice da sua jornada, ou seja, seu objetivo está nesse ponto e você, após esse feito,
consegue montar outras lojas com muito mais facilidade.

2 - Chegando nos R$ 2.500/m²

Para você chegar nos R$ 2.500/m², existem 3 estratégias principais. Essas estratégias são pontos-
chave para você aumentar as suas vendas.
Mas para ter resultados você precisa pôr em prática.

RESULTADO VEM DA EXECUÇÃO!

2.1 - Aumentar a quantidade de pessoas na loja

Só existe uma forma de aumentar a quantidade de pessoas que vão a sua loja e o nome dessa forma
se chama marketing. Você precisa aprender a fazer marketing de forma eficiente.

Exemplo:
Antigamente, podíamos fazer encarte, hoje, já não é algo que podemos fazer, devido a pandemia.
Muitas pessoas não querem receber encarte para não ter contato com outras pessoas. O encarte já
foi uma boa solução para propaganda, ainda é algo efetivo, mas agora, você precisa de soluções mais
rápidas e simples para fazer marketing.
Você deve entender que hoje, as pessoas passam a maior parte do tempo em frente ao celular e você
deve atingir elas nesse ponto.

“Como eu consigo atingir essas pessoas no celular, Leandro?”

Você precisa gerar marketing nas redes sociais, 1,2% do seu faturamento deve ser investindo em
propaganda.

Exemplo:
Se você fatura R$ 100 mil, R$ 1.200 deve ser investido em propaganda.
Então se você dividir R$ 1.200 por 4, você chega em um total de R$ 300 que deve ser investido em
marketing por semana, sendo R$ 150 de segunda a quinta e R$ 150 sexta, sábado e domingo.

Você tem feito o seu marketing de forma correta nas redes sociais?
Então você precisa entender que se quiser mais pessoas na sua loja, você precisa fazer marketing de
forma correta.
O ponto chave aqui é, se os seus resultados estão ruins, você precisa se mexer para mudar isso.

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Sacada Bônus:

• Você precisa fazer 15 stories, no mínimo, no seu Instagram, todos os dias;

• Você precisa mostrar todos os seus setores de perecíveis todos os dias, mesmo que seja
promoção de um setor em específico.

2.2 - Aumentar a frequência dos clientes na sua loja

Existem algumas estratégias TOP DA BALADA que podem te ajudar a aumentar a frequência dos
clientes na sua loja.

A primeira estratégia é: Implemente uma padaria; isso vai fazer com que o cliente vá até o seu
supermercado 2 vezes ao dia;

A segunda estratégia é: Implemente um hortifrúti; isso vai fazer com que o cliente vá até a sua loja, 1
vez por dia;

A terceira estratégia é: Implemente um açougue; isso vai fazer com que o cliente vá até a sua loja,
1 ou 2 vezes por semana;

A quarta estratégia é: Fazer promoções diárias ao invés de promoções semanais; você tende a
arrastar mais pessoas para a sua loja, porque você cria escassez com isso. A escassez é um dos
gatilhos mentais mais poderosos, porque tudo que é escasso, em tempo e quantidade, as pessoas
tendem a desejar mais.
Você precisa promover, no mínimo, nas promoções diárias, de 4 a 12 itens, todos os dias.

2.3 - Aumente o ticket médio

“O que é ticket médio, Leandro?”

Ticket médio nada mais é que o seu faturamento dividido pela quantidade de cupons que passam no
seu checkout, ou seja, é a média de venda por cliente na sua loja.

Se você fatura até R$ 1 milhão.

• A média em seu supermercado é R$ 30;

• A média em um hortifrúti é R$ 20;
• A média em uma padaria é R$ 20;
• A média em um atacarejo é R$ 60 a R$ 120;
• A média em um açougue é R$ 30 no mínimo.

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A estratégia aqui é: você precisa que seu cliente compre mais produtos todo o mês e diariamente,
quando ele entrar no supermercado, ele precisa levar mais produtos.

“Qual estratégia para que o cliente leve mais produtos, Leandro?”

A estratégia para que o cliente leve mais produtos é o cross merchandising.

Outro ponto importante para aumentar seu ticket médio é melhorar suas pontas de gôndola na
mercearia.
Você pode colocar também os check stand, que são estantes que ficam ao lado do checkout.
O ponto-chave aqui é que você precisa entender como mexer com a precificação em seu
supermercado, de forma estratégica e inteligente. Somente assim você vai conseguir aumentar seus
resultados.

3 - Como aumentar as suas margens

Existe uma coisa no seu supermercado chamada de curva ABC.

A curva ABC diz o seguinte:

• Curva A: Representa 70% de participação das vendas;

• Curva B: Representa 20% de participação das vendas;
• Curva C: Representa 10% de participação das vendas.

Você deve entender que a curva ABC te ajuda a entender um pouco melhor sobre margem.

“Como assim, Leandro?”

Entenda que dentro da curva A você vai ter:

• A1: 49% de participação;

• A2: 14% de participação;
• A3: 7% de participação.
Dentro da curva B você vai ter:

• B1: 14% de participação;

• B2: 4% de participação;
• B3: 2% de participação.
Dentro da curva C você vai ter:

• C1: 7% de participação;
• C2: 2% de participação;
• C3: 1% de participação.

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O conceito por trás dessas curvas é o seguinte:

Quando o seu sistema te dá essa informação você começa a ter margens e, nisso, você vai reparar
que ao passar de uma curva para outra, a sua margem tem que estar aumentando.

Na curva A, você normalmente não mexe na curva A1, mas na A2 e A3 você pode mexer no máximo
até 2% de aumento entre uma curva e outra;

Na curva B, você pode mexer de 2% a 4%;

Na curva C, você pode mexer de 6% a 12%.

Exemplo:

Digamos que a sua curva A1 está em 20%, você pode colocar a sua curva A2 em 22% e
Sua curva A3 em 24%;
Já a sua curva B1, você já pode subir de 4% em 4%. B1 vai estar em 28%, B2 em 32% e B3 em 36;
Já sua curva C, você vai mexer de 6% a 12%. C1 vai estar em 42%, C2 vai estar em 48% e na C3 em
53%.

Eu quero que você entenda que para melhorar as suas margens, você pode olhar a sua curva ABC.
A ideia é que quanto menor o fluxo de venda daquele produto, maior é a margem de lucro no produto.

Uma informação muito importante é que:

Quando falamos de curva A, ela representa 7% dos itens no seu supermercado;
Quando falamos de curva B, ela representa 20% dos itens no seu supermercado;
Quando falamos de curva C, ela representa 70% de itens no seu supermercado.

4 - Conheça os seus números

As suas vendas precisam atingir R$ 2.500/m² de área de venda da loja.

A sua margem bruta sobre venda deve estar acima dos 30% ou Markup acima dos 43%.

“Como eu vou saber se o meu sistema vende por margem ou Markup, Leandro?”
Simples, coloque o seu produto por R$ 10 e acrescente 40%, se der R$ 14,00, o seu sistema é
margem, se der R$ 16,66, o seu sistema é markup.

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Seu ticket médio tem variações pelo tamanho da sua loja e seu faturamento.
Exemplo:
Se a sua loja fatura até R$ 1 milhão, seu ticket médio deve ser acima de R$ 30,00;
Se a sua loja fatura entre R$ 1 milhão e 2 milhões, seu ticket médio deve ser acima de R$ 35,00;
Se a sua loja fatura entre R$ 2 e 3 milhões, seu ticket médio deve ser acima de R$ 40,00;
Se a sua loja fatura entre R$ 3 e 4 milhões, seu ticket médio deve ser acima de R$ 45,00;
Se a sua loja fatura entre R$ 4 e 5 milhões, seu ticket médio deve ser acima de R$ 50,00;
Acima dos R$ 5 milhões, você deve manter seu ticket médio acima dos R$ 65,00 por pessoa.

A sua loja, precisa se manter produtiva.

“Como assim, Leandro?”

A sua loja deve bater R$ 25 mil por funcionário.

Exemplo:
Uma loja que fatura R$ 100 mil, pode ter 4 funcionários;
Uma loja que fatura R$ 200 mil, pode ter 8 funcionários;
Uma loja que fatura R$ 300 mil, pode ter 12 funcionários;
Uma loja que fatura R$ 500 mil, pode ter 20 funcionários;
Uma loja que fatura R$ 1 milhão, pode ter 40 funcionários;
Uma loja que fatura R$ 2 milhões, pode ter 80 funcionários;
Uma loja que fatura R$ 3 milhões, pode ter 120 funcionários;
Uma loja que fatura R$ 4 milhões, pode ter 160 funcionários.

O ponto chave é que isso é um parâmetro de produtividade e se seu número está abaixo disso,
provavelmente, você está tendo dificuldade para pagar as suas contas.
Então, é importantíssimo que você conheça os seus números.

Existe também uma produtividade por setor no supermercado:

Para cada repositor de loja, você precisa vender na mercearia R$ 60 mil;
Para cada repositor de hortifrúti, você precisa vender R$ 30 mil;
Para cada açougueiro, você precisa vender R$ 65 mil;
Na padaria, você precisa vender R$ 14 mil por funcionário na produção da padaria;
Para cada operador de caixa, você precisa vender R$ 140 mil.

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Conheça as suas despesas

Sua energia elétrica não pode passar de 1,5% do seu faturamento;
Seu aluguel não pode passar de 1,5% do seu faturamento;
Seu marketing deve ser 1,2% do seu faturamento;
Sua manutenção não pode passar de 0,5% do seu faturamento;
Sua contabilidade deve ficar entre 0,4% a 1,2% do seu faturamento.

5 - Sextou do real

O sextou do real é uma estratégia que ajuda você a vender mais em apenas um dia. Nessa estratégia
você vai vender as coisas por R$ 1,00 ou R$ 2,00.
Você vai escolher produtos que custam R$ 1,90 e vender ele por R$ 2,00;
Você vai escolher produtos que custam R$ 2,10, R$ 2,20 ou R$ 2,30 e vender por R$ 2,00;
Você vai escolher produtos que custam R$ 0,90 e vender por R$ 1,00;
Você vai escolher produtos que custam R$ 1,20, R$ 1,30 ou R$ 1,40 e vender por R$ 1,00;
O ponto é que você vai ter produtos próximos de R$ 1,00 e R$ 2,00, tanto para cima quando para
baixo e vender eles por R$ 1,00 ou R$ 2,00.

Para fazer o sextou do real, você precisa saber de algumas estratégias.

Para fazer o sextou do real, você precisa criar uma antecipação.

Antecipação é um gatilho de marketing e funciona bem para preparar as pessoas então, um dia antes,
você vai avisar que vai ter o sextou do real.
Você deve fazer uma postagem no Facebook e Instagram avisando que vai ter e postar também o seu
encarte (o encarte deve ser postado no dia anterior depois das 17 horas).
Pode fazer carro de som também se preferir.
No carro de som deve ter um refrão (dizendo o nome da loja, número de WhatsApp e endereço),
depois o anúncio de 4 produtos, refrão novamente e assim vai tendo somente os 12 produtos mais
agressivos do seu sextou.

Espero você na Aula 2!

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