Leandro Rosadas

Apostila
Aula 2
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Apostila - Aula 2

1 - Concorrência desleal existe? ....................................................................................................3

2 - Como vencer a concorrência desleal........................................................................................4

2.1 - A primeira estratégia...........................................................................................................4

2.2 - A segunda estratégia ..........................................................................................................5

3 - Gatilhos mentais .........................................................................................................................5

4 - Sextou do Real ............................................................................................................................6

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1 - Concorrência desleal existe?

O problema é que as pessoas acham que existe concorrência desleal, mas não existe concorrência desleal. O
que existe, normalmente, são grandes atacados, ou grandes redes de supermercado, que abrem próximo da
sua loja. E aí, você acha que é desleal. É desleal porque os atacados são mais eficientes do que você,
conseguindo vender mais barato por serem mais eficientes, ou supermercados que conseguem vender
melhor do que você porque tem maior capacidade de negociação.

E qual é o ponto-chave para que você consiga compe�r com isso?

O atacado, além de todas as suas vantagens, ele tem 10% de eficiência a mais que você.

“O que significa isso, Leandro?”

O custo operacional do seu supermercado, padaria, açougue, hor�frú�, geralmente gira em torno de 18% a
23%, enquanto o custo operacional do Atacado, gira em torno de 10% a 12%.
Isso faz com que o Atacado seja 10% mais eficiente que a sua loja, então ele consegue, sem esforço
nenhum, ser 10% mais barato que você, se ele transferir essa eficiência para o preço.

Então é melhor eu ser um supermercado que também vende atacado?

Quando o dono de supermercado, tenta vender atacado, sem ter uma operação eficiente como essa, o que
acontece, é que a conta no final do mês não fecha.
A conta para o Atacado só fecha, porque existe essa eficiência operacional, que você não tem, a não ser que
seja um Atacado.

As grandes redes de supermercados, tendo um volume maior que o seu, elas conseguem normalmente, ter
entre 2% a 4% de eficiência a mais que você.

“Como assim, Leandro?”

As grandes redes de supermercados, conseguem negociar melhor e ter um volume financeiro maior nas
compras. Então ele também consegue ser melhor que você.

Devido a esses pontos, tanto o atacado como as grandes redes de supermercado, para você, acabam sendo
uma concorrência desleal.

É uma concorrência desleal porque eles conseguem ser mais eficientes, negociar melhor, ganhar mais
dinheiro, processar melhor, ter operações mais eficientes, ter perdas mais eficientes, que você, e isso tudo
acaba com o seu negócio.

O grande segredo é: Você consegue compe�r com o atacado que tem 10% de eficiência a mais e consegue
compe�r com as grandes redes de supermercados que conseguem ter de 2% a 4% a mais de eficiência que
você.

Como você faz para poder vencer esse processo?

Existem, sim, técnicas e estratégias que podem fazer você passar por cima desse processo, gerando um
resultado maior e melhor para você.

Mas você precisa entender que agir, faz parte desse processo!

VOCÊ PRECISA AGIR!

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2 - Como vencer a concorrência desleal

Para você vencer essa concorrência desleal, existem algumas estratégias que você precisa aprender:

2.1 - A primeira estratégia

A primeira estratégia é você aplicar a lista de notáveis.

Nesse ponto, você deve pegar os produtos que eu chamo de produtos notáveis e vender 20 centavos mais
barato que a concorrência. Se você aplicar somente essa estratégia as suas margens vão cair quase 5%,
então é necessário também fazer uns ajustes nas suas margens, ou seja, subir as suas margens.

Entenda que, para cada categoria e subcategoria existem margens diferentes, então você não pode ajustar
uma porcentagem para tudo, isso não funciona. Você deve estabelecer margens diferentes para chegar no
resultado que você quer.

Exemplo:

Se você pegar o vinho que, hoje, no mínimo, deve ter uma margem de 30% ou markup de 43%, muita gente
trabalha com uma margem baixa no vinho e acaba não tendo resultado.

Nos produtos de padaria, se você fizer o custo, as margens da padaria devem bater acima de 50% e, alguns
produtos, 60% de margem ou markup de 100% a 250%.

Qual o ponto que eu quero que você entenda?

Você precisa entender que você pode pegar o preço de custo e mul�plicar por 1,5 ou por 2 vezes, dobrando
o preço ou até triplicando, dependendo da sua padaria.
Enquanto no açougue, as margens que você precisa aplicar, as suas margens vão fechar em torno de 25%, se
você trabalhar com caixaria, e da para chegar a 30%, se você trabalhar com desossa. Você até consegue
trabalhar com margem maior, se �ver um trabalho forte lá, no que chamamos de cortes especiais.

Um ponto importante: Os produtos notáveis não são os produtos de cesta básica.

Um exemplo é o leite ninho, que não está na cesta básica, mas é um produto notável.
Se você pegar o leite ninho e vender ele barato, vai descobrir que ele é um produto de alto giro e que traz
muitos clientes para dentro da sua loja.

É importante que você entenda o conceito de notáveis e que ele não funciona se você não fizer um
trabalho para aumentar suas margens de lucro.

A ideia aqui não é vender barato.

É vender barato o que o cliente tem percepção e para você vender com uma margem mais adequada os
seus outros produtos. Esse é o conceito e o ponto chave para que você consiga ter resultado no seu
supermercado.

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Qual o resultado que essa estratégia dá?

O resultado é: A sua margem bruta sobre a venda chega a bater 30%, ou seja, ela fica acima de 30% ou um
markup acima de 43%.

2.2 - A segunda estratégia

A segunda estratégia que você pode aplicar é uma estratégia que traga pessoas para a sua loja, o que eu
chamo de “Estratégia do Arrasta”

Como funciona essa estratégia?

A estratégia do arrasta depende de você aprender a usar os ga�lhos mentais e estratégias de marke�ng para
ter um resultado extraordinário em seu supermercado e, assim, “arrastar” mais pessoas para a sua loja.

Quais são as estratégias que arrastam clientes para dentro da loja?

Uma das estratégias que arrastam pessoas para dentro da loja, é o sextou do real.
Além da estratégia do sextou do real, existe uma estratégia chamada de dia D.
Uma terceira estratégia é chamada de fes�val de pizzas.

3 - Gatilhos mentais

Você precisa aprender um conceito que não sabe chamado de ga�lhos mentais.
Vários ga�lhos mentais fazem com que o resultado do seu supermercado seja superior e, se isso for
implementado no seu marke�ng, pode fazer você dobrar de tamanho.

Primeiro ga�lho mental: Escassez

� Realizar promoções mais curtas, promoções com tempo limitado.

Segundo ga�lho mental: Antecipação

� Anunciar um produto que estará em promoção no dia seguinte, ou no final de semana, algo que faça as
pessoas esperarem.

Terceiro ga�lho mental: Evento

� Quando você anuncia uma data, a pessoa entende que aquilo é um evento, que não acontece sempre, e
ela vai por ser um evento.

Quarto ga�lho mental: Efeito Manada

� Consiste em você marcar a inauguração para um horário e só inaugurar quando já �ver muitas pessoas
esperando do lado de fora.
E quando você inaugurar a sua loja, você deve fazer uma live no Facebook e Instagram, mostrando a sua loja
lotada.
OBS: No período atual, devido a Covid-19, não se pode fazer aglomeração.

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Quinto ga�lho mental: Prova social

� As pessoas tendem a consumir itens em que outras pessoas estão consumindo e recomendando.

Sexto ga�lho mental: Familiaridade

� Tudo que parece que você conhece, ou vê há muito tempo, você tende a gostar.

4 - Sextou do Real

Sextou é uma gíria que está no ditado popular, em que as pessoas usam para indicar que chegou à sexta-
feira, dia de descanso e diversão. E porque não usar isso a seu favor.
Pensando nisso, desenvolvi uma técnica com esse sen�do.

A ideia do sextou é uma oferta exclusiva na sexta-feira. É uma promoção que é exclusiva e acontece
somente em um dia.

Algumas caracterís�cas do sextou

� Seu encarte deve ser virtual, e deve ter entre 40 itens;

� Devem ser itens de R$ 1,00 e R$ 2,00 e, no encarte, terá somente uma ou duas moedas de R$ 1,00:
Se o produto for menor que R$ 0,79, R$ 0,89 ou R$ 0,99 você o coloca por R$ 1,00 (Uma moeda);
Se o produto for R$ 1,09, R$ 1,19 ou R$ 1,29, você também deve colocar por R$ 1,00 (Uma moeda);
Se o produto for R$ 1,59, R$ 1,69, R$ 1,79, R$ 1,89 ou R$ 1,99, você o coloca por R$2,00 (Duas
moedas);
Se o produto for R$ 2,09, R$ 2,19, R$ 2,39, você também o coloca por R$ 2,00 (Duas moedas).
� Divulgação deve ser feita em carro de som, com 12 itens (Itens que você está vendendo abaixo do
preço);
Anúncios e propagandas no Facebook.
� Você deve criar uma antecipação, aplicar o ga�lho da escassez e o ga�lho do evento.

Espero você na Aula 3!

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