Comment convaincre et persuader ?

INTRODUCTION

« Pour réussir en politique, que l’on soit un homme ou une femme, il faut avoir une capacité à convaincre.
Convaincre, c’est séduire, donc il vaut mieux être bien physiquement. ». Le physique est un élément pour
convaincre en sus de l’argumentation.

Certes, l’argumentation c’est faire de la parole une arme. Elle consiste à soutenir ou à contester une opinion,
une thèse sur un thème ou un sujet, mais également à agir sur le destinataire en cherchant à le convaincre
ou à le persuader. En effet, la persuasion appartient au domaine de l’influence et elle entretient forcément
un rapport ambigu avec la manipulation qui consiste à obtenir quelque chose de l’autre parfois même à
détriment. Il faudrait donc jouer sur les sentiments puisque 85% des achats sont guidés par les émotions, et
non par la raison.

D’où le thème choisi pour ce devoir : « Comment convaincre et persuader ? ». Plusieurs techniques sont
utilisées pour convaincre et persuader mais sont-elles infaillibles face à toutes situations ? Pour une bonne
rédaction de ce travail, nous allons le diviser en trois parties. La première parle des généralités sur
convaincre et persuader, la deuxième concerne les méthodes pour convaincre et enfin dans la troisième
partie nous allons voir comment persuader.
Première partie : Généralités sur convaincre et persuader

Convaincre et persuader sont deux démarches d’argumentation différentes. Pour cela nous allons voir les
définitions de ces deux verbes.

1. Définitions:

Convaincre c’est argumenter par le raisonnement. Il s’agit de faire appel à la raison, aux facultés d’analyse
et de raisonnement du destinataire pour obtenir une adhésion réfléchie.

Persuader, c’est d’argumenter en s’appuyant sur les sentiments. Il s’agit de faire appel à l’affectif du
destinataire, à ses sentiments. La persuasion est différente de la manipulation car la persuasion a des
intentions claires alors que celles de la manipulation sont cachées.

2. Différences et points communs

Convaincre fait appel à la raison, essaie d’obtenir votre adhésion réfléchie à sa cause. Pour convaincre, on
utilise des moyens ainsi que des arguments rationnels, logiques en utilisant les connecteurs logiques
comme : ainsi, donc, puisque, pourtant. Pour convaincre il faut illustrer par des exemples. Alors que
persuader fait appel aux sentiments, il fait naître une émotion en utilisant des images ainsi que des
métaphores pour permettre à l’interlocuteur de se projeter.

Dans l’un et l’autre, il s’agit d’emporter l’adhésion de quelqu’un par des moyens logiques ou émotionnels.

La durée d’attention d’un interlocuteur se situe entre 10 à 12 minutes. Il faut donc être bien préparé en
amont pour avoir les argumentations nécessaires pour convaincre et persuader une personne. Pour cela
plusieurs techniques devraient être utilisées, nous allons voir ces méthodes dans la deuxième et la troisième
partie de ce devoir.
Deuxième partie : Comment convaincre ?

1. Principes :

Généralement, l’argument le plus fort doit être en premier et non à la fin de l’argumentaire. L’enjeu c’est
de capter l’attention de l’interlocuteur. Dans ce cas, le communicant doit être cohérent et crédible, choisir
les bons mots pour argumenter ainsi de s’adapter au contexte et aux besoins de la personnalité de son
interlocuteur.

Ensuite, ces arguments doivent être présentés de manière ordonné dans le cadre d’un raisonnement global.

2. Outils :

Les leaders utilisent l’outil de persuasion classique de la Grèce antique pour convaincre leur cible : la
rhétorique et science.

La rhétorique, ce mot provient du latin “rhetorica”, emprunté au grec ancien, elle peut être considérée
comme une théorie de la parole efficace liée à une pratique oratoire (qui concerne l'art de parler en public,
l'éloquence). Autrefois, la rhétorique comportait cinq parties :

- l’inventio (invention): désigne art de trouver des arguments et des procédés pour convaincre ;

- la dispositio (disposition) : art d’exposer des arguments de manière ordonnée et efficace ;

- l’elocutio (élocution) : art de trouver des mots qui mettent en valeurs les arguments ;

- l’actio : diction, geste de l’orateur, etc.

- la memoria : procédés pour mémoriser le discours

La science : du mot latin scientia ou « connaissance », peut s'entendre dans son sens premier comme « la
sommes des connaissances »

3. Les techniques pour convaincre :

Pour convaincre, il y a quatre points à retenir :

- Connaître son interlocuteur ;

- Structurer sa pensée : c'est être capable d'identifier et de nommer les éléments de pensée.
- C'est également apprendre à les catégoriser et à les hiérarchiser. Affirmer ses idées avec des chiffres
pour gagner en crédibilité ;
- S’appuyer sur des chiffres et des données factuelles : Pourquoi ? Comment ? Quand ?
éventuellement Combien ? Ces faits donnent du corps au discours et renforcent son sérieux auprès
de la personne à convaincre.
 4. Exemples :

Pour convaincre une personne d’arrête de fumer, lui montrer les statistiques mondiaux du taux de cancer
des poumons.

Pour demander une augmentation par exemple, exposer à son supérieur les statistiques de vos travaux de
l’année par exemple le nombre d’erreurs faits.

Troisisème partie : Comment persuader quelqu’un ?

1. Principe:

Il faut maîtriser les émotions car ils sont les leviers pour faire valoir son idée.

2. Outils:

Pour frapper les esprits, des formules percutantes avec des émotions vives sont recommandées.

3. Les techniques de persuasion

Aristote présente trois registres de persuasion : ethos, pathos et logos

a. ETHOS

C’est la persuasion par le caractère, basé sur la crédibilité et la réputation de la personne, plus une personne
est honnête, intelligente, capable, digne de respect, etc plus on fera facilement confiance à cette personne.

Comment l’utiliser ?

Il faut incarner réellement ces valeurs, cela peut prendre des années mais il existe des personnes qui peuvent
les maîtriser très vite.

Ces valeurs peuvent être remarquées pendant la vie courante, le statut social d’une personne. Une personne
incarnant déjà ces valeurs peut convaincre facilement. Il faut être accompli, avoir fait des choses dans sa
vie, il faut aussi les développer. Des personnes à haut statut ont déjà les statuts situationnels tels que le
courage, l’assurance, l’audace. Cela ne veut pas dire qu’une personne n’ayant pas de statut ne peut pas
incarner ces valeurs, mais cela demande une grande technique.

b. PATHOS

C’est la persuasion par les émotions. Par exemple présenter une photo d’un bébé avec sa maman peut
attendrir plus une personne et l’amener à acheter un produit. Il faut jouer avec les émotions pour persuader
quelqu’un à acheter.

Comment l’utiliser ?
La méthode du « story telling », c’est-à-dire raconter une histoire en utilisant les émotions, valeurs,
croyances, passions. Il faut bien choisir ses mots car ils ont du pouvoir, utiliser un vocabulaire spécifique,
imagé et connoté. Il faut combiner le « story telling » ainsi que le pouvoir des mots.

c. LOGOS

C’est la persuasion par la logique. Cette technique fait appel au côté rationnel de la personne. Il faut utiliser
le raisonnement, la logique, les preuves, bref du concret pour parvenir à persuader. On a tendance à être
convaincu par une logique simple à suivre.

Comment l’utiliser ?

Il faut vous basez sur des preuves, des faits concrets, chiffrés ou prouvés par la science, elle doit aussi être
organiser par une logique implacable. En logique quand on met en avant une série d’affirmation ou prémisse
par lesquels on va tirer une conclusion, ce genre de logique est très simple à suivre et très facile pour
persuader quelqu’un.

D’autres techniques spécifiques peuvent aussi être utilisées pour persuader une personne. Il en existe six
dont ci-après les descriptions de chaque :

d. Penser win win (gagnant gagnant)

Lors d’une discussion il faut trouver un moyen pour que les deux parties trouvent leurs intérêts au final. Par
exemple si vous demandez un ami de vous aider il faut aussi énumérer les points positifs comme ce sera
une occasion de se voir, d’être ensemble.

e. Créer des incitants

Mentionner les côtés positifs qui peuvent être le côté social ou moral, par exemple pourrait améliorer la
réputation.

f. S’adapter à l’interlocuteur

En ayant en tête les trois registres de persuasion d’Aristote, voir où l’interlocuteur est plus enclin. Par
exemple si la personne demande souvent des faits réels, il faut s’adapter à la situation et utiliser le logos. Il
faut ainsi s’adapter au style de communication de son interlocuteur et établir avec lui un climat de confiance.

g. Profiter de l’effet miroir

Refléter les attitudes corporelles d’une personne, par exemple : l’ancien président des Etats Unis Barack
Obama imite souvent les attitudes corporelles de son interlocuteur.

Il faut imiter ses gestes, ses intonations, ses tics de langage, ses attitudes ainsi que sa façon de s’habiller.
La personne sera plus familière si elle voit que vous vous ressemblez.

h. Soyez un homme d’action

Il faut montrer que vous avez raison par une démonstration pratique. Votre interlocuteur sera très
certainement convaincu.

i. Soyez honnête

En disant la vérité, vous aurez la conviction et l’assurance nécessaire pour persuader quelqu’un. Et plus
vous serez convaincu vous-même et plus vous serez en mesure d’amener une autre personne à adhérer à
votre idée.

4. Exemples

Par exemple, si vous voulez persuader une personne de se faire dépister du cancer, lui raconter que vous
avez perdu un proche à cause de cette maladie, que vous auriez aimé que cette personne soit encore en vie
et que le dépistage à l’avance l’aurait peut-être aidé à se faire traiter plus tôt. Dire que c’était un proche au
lieu de globaliser peut amener une personne à avoir de la compassion et à y réfléchir à deux fois plus.

Pour maximiser les ventes de couches culottes, les publicitaires utilisent des photos de bébé mignon pour
attendrir les mères et les amener à acheter.
 CONCLUSION

Pour conclure, le mot convaincre et persuader sont deux arguments complémentaires même s’ils utilisent
des démarches différentes. L’un c’est faire céder son adversaire pour qu’il accepte mon opinion et renoncer
à la sienne. Pour cela, il me faut toucher sa raison, faire appel à la logique en soutenant les arguments par
des exemples précis qui vont servir de preuve. Et l’autre, c’est emporter l’adhésion de mon adversaire en
faisant appel à ses sentiments, provoquer son émotion, le faire rire ou pleurer. Pour convaincre la vérité ne
peut suffire, c’est pour cela que des techniques telles que connaître son interlocuteur pour mieux cerner ses
besoins ou encore penser à une discussion gagnant-gagnant sont utilisées.

Il faut noter que ces techniques ne sont pas toutes infaillibles, des limites sont à considérer. Il faut savoir
quand c’est inutile, on ne peut pas convaincre ou persuader tout le monde car dès fois les gens ont l’esprit
fermé, des personnes sont attachées à des opinions ancrées comme la religion ou la politique. Et dès fois
aussi ce n’est pas le bon contexte, le bon endroit ni le bon moment, dès fois les gens n’ont pas l’intelligence
ni les connaissances nécessaires. Selon Mark Twain « Ne débattez pas avec les personnes stupides. Ils vous
font tomber à leur niveau et vous battent avec l’expérience. ».