‫فن البداية‬

‫فن البداية‬

‫فن البذاٌة‬

‫****‬
‫غاي كاواصاكً‬
‫فن البداية‬

ٌٍ‫حٿڄلظ‬
Read me first ً‫إقزأنً أوال‬
Causation ‫إٌجاد األصباب‬
Chapter 1 : The art of Starting ‫ فن البذأ‬: 1 ‫الفصل‬
Articulation ‫الصٍاغة‬
Chapter 2 : The art of Positionning ‫ فن التمىضع‬: 2 ‫الفصل‬
Chapter 3 : The art of Pitchting ‫ فن اإللقاء‬: 3 ‫الفصل‬
Chapter 4 : The art of Writing a ‫ فن التخطٍط‬: 4 ‫الفصل‬
Bussiness Plan
Activation ‫التجهٍز‬
ً‫ فن التمىٌل الذات‬: 5 ‫الفصل‬
Chapter 5 : The art of Bootstrapping
‫ فن التعٍٍن‬: 6 ‫الفصل‬
Chapter 5 : The art of Recruiting
‫ فن الحصىل على رأس المال‬: 7 ‫الفصل‬
Chapter 5 : The art of Raising Capital
Profileration ‫التقذٌن‬
Chapter 1 : The art of Partnering ‫ فن الشزاكة‬: 8 ‫الفصل‬
Chapter 1 : The art of Branding ‫ فن تأصٍش الماركة‬: 9 ‫الفصل‬
Chapter 1 : The art of Rainmaking ‫ فن االصتمطار‬: 11 ‫الفصل‬

Obligation ‫الىاجة‬
Chapter 1 : The art of Being a Mensch ‫ فن النبل‬: 11 ‫الفصل‬
Afterword ‫كلمة ختام‬
‫فن البداية‬

‫اٷَأنِ أً‪... ًٙ‬‬

‫طظ‪٬‬يى حٿ‪َ٤‬ٵ ٿظڄؼْپ ٳظَحص حٿڄي ً حٿـٍِ‪ ،‬حٿوَْ ً حٿَ٘‪ ،‬حٿنڄٌ ً حٿ‪٠‬ڄٌٍ حٿظِ طڄَ ريخ أُ أ‪٫‬ڄخٽ طـخٍّش‪ ً ،‬اٿْټڂ ڃؼخ‪: ًٙ‬‬
‫حٿڄخّټًَٓټٌد ً حٿظْڀْٔټٌرٌد ‪.‬‬

‫ٳٸي ‪ٛ‬خكزض ٳظَس حٿڄخّټًَٓټٌد ‪ٟ‬ـش ‪٫‬خٍڃش ٿظڄـْي ىٌح ح‪ٙ‬هظَح‪ ٩‬رټپ ڃخ أطخكو ڃن آٳخٵ ً ڃخ ٍحٳٸو ڃن طنزئحص‪،‬‬
‫حٿِ٘ء حٿٌُ ىٳ‪ ٪‬حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿوزَحء ٗؿَحء ىٍحٓخص ٿڀٌٔٵ ً طلڀْ‪ٚ‬ص ٿڀڄنخٳٔش حٿڄڄټنش ٳِ ىٌح حٿڄـخٽ حٿٌُ ٷي ٌّٳَ‬
‫ٳَ‪ٛ‬ش آظؼڄخٍّش نخىٍس ٳِ حٿٸ‪٤‬خ‪ ٩‬حٿ‪٬‬ڀڄِ‪.‬‬

‫اٿَ أڅ ؿخء حٿظْڀْٔټٌد‪ ،‬حٿٌُ ڃَ ّؼپ ٿڀ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿ‪َ٠‬رش حٿَرلْش حٿڄنظ‪َ٨‬س‪ ،‬ح‪ٙ‬هظَح‪ ٩‬حٿٌُ َْْٰٓ حٿ‪٬‬خٿڂ ً‬
‫ّٸَد حٿڄٔظٸزپ‪ ،‬ڃئڃنْن أڅ حٿٔزٶ ٿ‪ٓٚ‬ؼڄخٍ ٳِ ىٌح حٿڄنظؾ ْٓټٌڅ ٍرلخً أٻْيحً‪ ً ،‬أنٴِ َٸض ٿٌٿٺ حٿټؼَْ ڃن حٕڃٌحٽ‪ .‬كظَ ً‬
‫اڅ نـلض ر‪ ٞ٬‬حٕٳټخٍ ٳِ حٿ‪ٜ‬ڄٌى‪ ،‬ٳڄ‪٨٬‬ڂ حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍّش رخءص رخٿٴ٘پ ‪ ً ..‬ٿڂ ّظٌٷٲ حٿ‪٬‬خٿڂ ٿل‪٨‬ش ٿن‪ْ٬‬يخ‪ ،‬رپ‬
‫ًح‪ٛ‬پ ط‪ٌٍ٤‬ه نلٌ ڃٔظٸزپ ؿيّي ً أك‪ٚ‬ځ أهٍَ ‪..‬‬

‫ىٌح ٿْْ ا‪ ٙ‬ڃؼخ‪ً ًٙ‬حكيحً ٕٳټخٍ ً آڃخٽ ى٘ڄيخ ًحٷ‪ ٪‬أڅ حٿ‪٬‬خٿڂ ٳِ ط‪ ٌٍ٤‬ڃٔظڄَ‪ ً ،‬أڅ كخؿْخص حٿنخّ طظَْٰ‪ ً ،‬أڅ ىٍحٓخص‬
‫حٿٌٔٵ ً حٿـخنذ حٿن‪ َُ٨‬ٿْٔخ ڃٴظخف طلٸْٶ ڃ٘خٍّ‪ٍ ٪‬حٓوش‪.‬‬

‫ٳلظَ ً اڅ ٻخنض ىنخٹ ڃجخص ًٓخثپ حٿزلغ ً حٿيٍحٓش ً ط‪٬‬ڀڂ ڃزخىة حٿًَ٘‪ ٩‬ٳِ ٍّخىس حٕ‪٫‬ڄخٽ ڃظٌٳَس‪ ،‬ٳبڅ حٿًَ٘‪ ٩‬ٳِ‬
‫حٿ‪٬‬ڄپ –ً ٿْْ ط‪٬‬ڀڂ ٻْٴْش حٿًَ٘‪ ٩‬ٳْو ‪ -‬ىٌ أٓخّ ٍّخىس حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿلٸْٸِ‪.‬‬

‫اڅ حٿټظخد حٿڄخػپ أڃخڃٺ حٓڅ‪ ،‬ٳن حٿزيحّش ‪ٌْٓ ،‬ؿيٺ ٿظٔوَْ ڃ‪٬‬خٍٳٺ‪ٰٗ ،‬ٴٺ‪ ً ،‬ط‪ٜ‬ڄْڄٺ ٿظلٸْٶ حٿِ٘ء حٿ‪ْ٨٬‬ڂ حٿٌُ طلڀڂ‬
‫رو‪ ،‬ىًڅ أڅ ط‪ َ٤٠‬ٿڀٌٷٌٱ ‪٫‬ني حٿـخنذ حٿن‪ ً َُ٨‬حٿظٴخ‪ْٛ‬پ حٿڄڄڀش حٿظِ ‪ ٙ‬طٔڄن ً ‪ٙ‬طٰنِ ڃن ؿٌ‪..٩‬‬

‫أنخ أًڃن رؤڅ ىيٳٺ ىٌ طَْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ‪ ً ،‬ٿْْ ىٍحٓش ٻْٴْش طَْْٰه‪ ً .‬ڃن ىٌح حٿڄن‪٤‬ڀٶ‪ ،‬ٳٸي ؿخء ٻظخرِ ڃٌؿيخ ٿٺ ‪٫‬ڀَ‬
‫أٓخّ "أًٷٲ حٿټ‪ٚ‬ځ حٿٴخٍ٭ ً أهزَنِ رڄخ ‪٫‬ڀِ حٿٸْخځ رو"‪٫ ،‬ڄڀِ ً ڃزخَٗ‪.‬‬

‫ٷي طظٔخثپ ڃن أٷ‪ٜ‬ي رـ"أنض"‪ ،‬ٳټڄخ ىٌ ڃ‪ًَ٬‬ٱ ٳڀٸذ "ٍحثي أ‪٫‬ڄخٽ" ٿْْ ڃينش رلي ًحطو‪ ،‬رپ ىٌ ‪َّ٣‬ٸش طٴټَْ أًٿجٺ‬
‫حٿٌُ َّّيًڅ طَْْٰ ڃٔظٸزڀيڂ ً ڃٔظٸزپ حٿ‪٬‬خٿڂ‪ ،‬ٳٸي طټٌڅ أنض ىٌ ٍؿپ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿڄٔظٸزڀِ حٿٌُ أ‪٣‬ڀٶ َٗٻظو حٿ‪٬‬خٿڄْش ڃن‬
‫ڃَآد رْظو‪ ،‬أً ًحٹ حٿڄٰخڃَ حٿٌُ َّّي اىهخٽ ڃنظؾ أً هيڃش ٳَّيس اٿَ ٌٓٵ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٌُ ‪َّ ٙ‬كڂ‪ ،‬ٻڄخ ٷي طټٌڅ ‪ٛ‬خكذ‬
‫حٿَإّش حٿٌُ َّّي أڅ ّن٘ؤ ڃن‪٨‬ڄش ٯَْ ٍرلْش أً ڃيٍٓش نخؿلش ‪ ..‬رظ‪٬‬زَْ آهَ ‪ :‬أنض ٗو‪٣ ًً ٚ‬ڄٌف‪ ،‬طَّي أڅ طن٘ؤ‬
‫ڃن‪٨‬ڄش ‪ /‬ڃًَ٘‪َٗ / ٩‬ٻش ‪ْ٨٫ ..‬ڄش‪ ً ،‬طزلغ ‪٫‬ن ٷخ‪٫‬يس ا‪ٚ٣‬ٵ‪٫ ،‬ن حْٕٓ حٿٸٌّڄش حٿظِ ٓظ‪٬‬ظڄي ‪٫‬ڀْيخ ٿظلٸْٶ ًٿٺ‪ .‬اڅ‬
‫حٕڃَ أٗزو ڃخ ّټٌڅ رخٗرٸخء ‪٫‬ڀَ طـخٍس حٿڄخّټًَٓټٌد كْ ًش رْنڄخ طٌحؿو طَْٰ ڃظ‪٤‬ڀزخص حٿ‪٬‬خٿڂ ر‪ٜ‬يٍ ٍكذ‪.‬‬

‫ى‪ ٚ‬ريأنخ ؟‬

‫ٯخُ ٻخًحٓخٻِ‬

‫‪Palo Alto, California‬‬

‫‪Kawasaki@garage.com‬‬
‫فن البداية‬

‫حٿٴ‪ٜ‬پ حًٕٽ ‪ :‬اّـخى حٕٓزخد‬

‫ٳن حٿزيأ‬
‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬
‫أٓظ‪٬‬ڄپ ‪٫‬خىس ٷخثڄش "أٳ‪٠‬پ ‪َ٘٫‬س" ٿزيأ ه‪٤‬خرخطِ ً ڃلخ‪َٟ‬حطِ‪ ،‬ٿٌح ٳٸي ٍٯزض رؤڅ أريأ ٻظخرِ أّ‪٠‬خً رؤىڂ ‪َ٘٫‬س أْٗخء‬
‫ّـذ ‪٫‬ڀَ ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿنخٗت انـخُىخ‪ .‬ٿټن ‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬ٿڂ أؿي ا‪ ٙ‬هڄٔش أْٗخء‪ ً ،‬ىخ ىِ ًُ ‪:‬‬

‫‪ .1‬اؿ‪٬‬پ ٿڄخ طٴ‪٬‬ڀو ڃ‪٬‬نَ‪ :‬اڅ أٳ‪٠‬پ ٓزذ ٿزيأ أُ ڃن‪٨‬ڄش ىِ أڅ طـ‪٬‬پ ٿيخ ڃ‪٬‬نَ‪ ،‬أُ أڅ طنظؾ ڃنظـخً أً طٸيځ هيڃش‬
‫ٓظـ‪٬‬پ حٿ‪٬‬خٿڂ ڃټخنخً أٳ‪٠‬پ‪ .‬اًڅ ٳؤًٽ ڃخ ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رو ىٌ أڅ طـي ڃ‪٬‬نَ ٿَكڀظٺ ٳِ ‪٫‬خٿڂ ٍّخىس حٕ‪٫‬ڄخٽ‪.‬‬

‫‪ .2‬أٻظذ ٿنٴٔٺ ٍإّش ‪ :‬انْ ‪ْٛ‬ٮ حٿڄيڄخص حٿظٸڀْيّش ڃن ٷزْپ "ڃيڄظنخ ىِ طٌٳَْ ڃنظؾ ‪ ...‬ڃ‪ ٪‬حٿلٴخ‪٫ ٥‬ڀَ أ‪٫‬ڀَ ڃ‪٬‬خَّْ‬
‫حٿـٌىس ً أٳ‪٠‬پ حٕػڄخڅ ً طـخًُ حٿڄنخٳٔش حٿ‪٬‬خٿڄْش " ٳيِ ڃڄڀش‪ٌّ٣ ،‬ڀش‪ ً ،‬ٯخڃ‪٠‬ش‪ .‬كظَ أڅ ‪ ٙ‬أكي ّظٌٻَىخ ٳڄخ رخٿٺ‬
‫رظ‪٤‬زْٸْيخ ! ٿٌح ؿي حٿڄ‪٬‬نَ ٿڄخ طٴ‪٬‬ڀو ػڂ حٓظنز‪ٍ ٢‬إّظٺ ڃنو‪ .‬أؿڄپ ڃخ ٳِ حٿَإّش أنيخ ً‪٫‬ڀَ حهظ‪ٜ‬خٍىخ طلڄپ ٍٓخٿظٺ ً‬
‫طـ‪٬‬پ ه‪٤‬خٹ ً ه‪ َ٤‬أ‪٠٫‬خء ٳَّٸٺ ٍحٓوش ً ڃٌؿيش ڃزخَٗس نلٌ حٿييٱ‪.‬‬

‫‪ .3‬اريأ حٿظلَٹ ‪ :‬حريأ انظخؽ ڃنظـٺ ‪/‬هيڃظٺ ٳٌٍحً ػڂ حريأ رظٌّٔٸيخ ً طٌُّ‪٬‬يخ‪ .‬ٳټَ رؤىحس حٿڀلخځ‪ ،‬حٿڄن٘خٍ‪ ،‬حٿڄ‪َ٤‬ٷش‪،‬‬
‫حٿزَحڃؾ ًٻپ حٕىًحص حٿظِ ٓظلظخؽ اٿْيخ ٿظ‪ٜ‬نْ‪ ٪‬ڃنظـٺ أً طَْْٔ هيڃظٺ‪ ٙ ،‬طَٻِ ‪٫‬ڀَ حٿزلغ ً حٿظو‪.٢ْ٤‬‬

‫‪ .4‬كيى نڄًٌؿٺ حٿَرلِ ‪ :Business Model‬ڃيڄخ ٻخڅ نٌ‪ ٩‬حٿڄن‪٨‬ڄش حٿظِ طَّي ان٘خءىخ ٳبنٺ ٓظلظخؽ اٿَ ًْٓڀش‬
‫ڃخ ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄخٽ‪ .‬اڅ أ‪٨٫‬ڂ حٕٳټخٍ‪ ،‬حٿظټنٌٿٌؿْخص ً حٿڄ٘خٍّ‪ّ ٪‬لټڂ ‪٫‬ڀْيخ رخٿڄٌص حٿڄزټَ اًح ٿڂ ّلَيَى ٿيخ نڄًٌؽ‬
‫ٍرلِ ٌُٓ ً ‪ٌّ٣‬پ حٕڃي‪.‬‬

‫‪ .5‬أٍٓڂ "أطڄـ"ٹ ‪( :‬أىيحٳٺ‪ ،‬طٸيَّحطٺ ً ڃيخڃٺ) ‪ :‬طڀو‪ ٚ‬حٿو‪ٌ٤‬س حٕهَْس ٷخثڄش ٿؼ‪ٚ‬ػش أْٗخء ‪( :‬أ) حٕىيحٱ ‪ :‬أً‬
‫رظ‪٬‬زَْ آهَ أىڂ حٿ‪٬‬ظزخص حٿظِ طَّي رڀٌٯيخ‪ ،‬أىڂ حٿڄ‪٬‬خٿڂ حٿظِ طَّي حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿْيخ ٳِ ‪َّ٣‬ٸٺ نلٌ كڀڄٺ (د) حٿظٸيَّحص حٿظِ‬
‫كيىطيخ ٳِ نڄًٌؽ ‪٫‬ڄڀٺ (‪٫‬يى حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ ،‬نٔزش حٿظٸيځ ‪( ً )..‬ؽ) حٿڄيخځ حٿظِ ّـذ ‪٫‬ڀْيخ انـخُىخ ٿظن٘ؤ ڃن‪٨‬ڄظٺ ىخطو‬
‫(طٌٳَْ ٍأّ حٿڄخٽ‪ ،‬ڃٸَ حٿ‪٬‬ڄپ ‪ .)...‬طليّي ىٌه حٿو‪ ١ٌ٤‬حٿ‪٠َّ٬‬ش ُْٓٸٌَِځُ ڃَْٔطٺ نلٌ ىيٳٺ ً ّ‪ًٍ ُِ٬‬ف ح‪ٙ‬ن‪٠‬زخ‪ً ١‬‬
‫حٿ‪ٜ‬ڄٌى ٿيّٺ ً ٿيٍ ٳَّٸٺ ‪٫‬نيڃخ طظٌطَ حٕڃٌٍ ً طنٸڀذ حٿڄٌحُّن ً طوظپ حٿو‪ ً ،٢٤‬ىٌح ٿْْ رخٿڄٔظز‪٬‬ي ٳِ ‪٫‬خٿڂ ٍّخىس‬
‫حٕ‪٫‬ڄخٽ‪.‬‬

‫‪ .1‬حؿ‪٬‬پ ٿٖڃَ ٷْڄش ‪:‬‬

‫طُٔظيپ ‪٫‬يس ٻظذ ٿظ‪٬‬ڀْڂ ٍّخىس حٕ‪٫‬ڄخٽ رٌٿٺ حٿنٌ‪ ٩‬ڃن ح‪ٙ‬هظزخٍحص حٿٌحطْش‪ ،‬طڀٺ حٿٔڀٔڀش حٿڄَ‪٫‬زش ً حٿنڄ‪ْ٤‬ش حٿظِ طيّ‪ِ٫‬‬
‫ٷيٍطًيخ ‪٫‬ڀَ طليّي اًح ڃخ ٻنض طڄظڀٺ ڃٸٌڃخص ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ أځ ‪ ،ٙ‬ڃؼ‪: ًٚ‬‬

‫ىپ ّڄټنٺ طلڄپ حٿٔخ‪٫‬خص حٿ‪ٌ٤‬حٽ ڃن حٿ‪٬‬ڄپ كظَ رؤؿَ ڃنوٴ‪ ٞ‬؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ّڄټنٺ طلڄپ حٿَٳ‪ ٞ‬حٿڄٔظڄَ ٿڄًَ٘‪٫‬ٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ّڄټنٺ طلڄپ ڃٔئًٿْش ‪َ٘٫‬حص حٿ‪٬‬ڄخٽ ً حٿڄٌ‪٧‬ٴْن ؟‬ ‫‪‬‬

‫حٿلٸْٸش أنو ‪ ..‬ڃن حٿڄٔظلْپ حٗؿخرش ‪٫‬ن أٓجڀش ڃڄخػڀش ڃٔزٸخً أُ ىًڅ حٿظ‪ َٝ٬‬ٿظـخٍد ڃ‪ْ٬‬نش‪ ً ،‬حٕىىَ أڅ ىٌه حٕٓجڀش‬
‫‪ ٙ‬طٴْي ٳِ أُ ِٗء‪ ،‬رظخطخً‪ .‬ڃن ؿيش‪ ،‬حٿظليع ً حٿڀٌٰ أڃَ ٓيپ ً ّٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿـڄْ‪ ٪‬حٿٸْخځ رو‪ ،‬ٿټن ىپ ّٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿـڄْ‪٪‬‬
‫حٿٸْخځ رڄخ ّ‪٬‬ي رو ؟ ‪ ،ٙ‬حٿظليع أڃَ ً حٿظ‪٤‬زْٶ أڃَ آهَ طڄخڃخً‪ .‬أڃخ ڃن ؿيش أهٍَ‪ ،‬ٷي طَرټٺ اؿخرخص ڃ‪ْ٬‬نش ‪٫‬ڀَ ىٌه‬
‫حٕٓجڀش‪ ،‬رپ ٷي طٸن‪٬‬ٺ رؤنٺ ‪ ٙ‬طڄظڀٺ ڃٸٌڃخص ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ً ،‬ٿټن ٳِ نيخّش حٿڄ‪٤‬خٱ‪ّ ،‬ڄټننخ أڅ ن‪َ٠‬د رڄ‪ٜ‬يحٷْش ىٌه‬
‫فن البداية‬

‫حٕٓجڀش ‪ َٝ٫‬حٿلخث‪ ،٢‬ٳبؿخرخطٺ ‪٫‬ن ىٌه حٕٓجڀش ‪ ٙ‬ط‪٬‬نِ أُ ْٗت اًح ٻخنض ٿيّٺ ٳټَس ‪ْ٨٫‬ڄش‪ ً ،‬ٻخڅ ٿيّٺ حٿ‪ِ٬‬ځ ‪٫‬ڀَ‬
‫ط‪٤‬زْٸيخ !‬
‫ٳخٿلٸْٸش أنو ‪ّ ٙ‬ڄټن ٕكي أڅ ّيٍٹ أنو ٍحثي أ‪٫‬ڄخٽ ا‪٫ ٙ‬نيڃخ ّ‪ٜ‬زق ٻٌٿٺ‪ ً ،‬أكْخنخً ‪ّ ٙ‬يٍٹ ًٿٺ أريحً‪ّ .‬زٸَ أڅ حٿٔئحٽ حٿٌُ‬
‫ّٔظلذ ‪َ٣‬كو ‪٫‬ڀَ نٴٔٺ ىٌ ‪:‬‬

‫ىپ ٿڄخ أٳ‪٬‬ڀو ڃ‪٬‬نَ ؟‬

‫أٷ‪ٜ‬ي رـ"ڃخ أٳ‪٬‬ڀو" ىنخ ڃخ طَّي ٳ‪٬‬ڀو ً طلٸْٸو‪ ،‬كڀڄٺ‪ ،‬ڃًَ٘‪٫‬ٺ‪ .‬ىپ ٿو ڃ‪٬‬نَ ؟ ٿو ّلڄپ ٷْڄش ؟ ڃخ نٸ‪ٜ‬يه ىنخ رخٿڄ‪٬‬نَ‬
‫ٿْْ حٿڄخٽ‪ ٙ ،‬حٿٸٌس ً ‪ ٙ‬حٿ٘يَس‪ ٙ ً ،‬كظَ ح‪ٓٙ‬ظڄظخ‪ ٩‬رخٿ‪٬‬ڄپ‪ .‬ىٌه ٯخّخص ً ٿْٔض ڃ‪٬‬خنِ‪.‬‬
‫حٿڄ‪٬‬نَ ىٌ ٷْڄش‪ ،‬ىيٱ نزْپ ً ٯَْ ٗو‪ِٗ ،ِٜ‬ء ڃخ ڃن ىٌح حٿٸزْپ‪ ،‬ى‪ٌ٫‬نِ أٷظَف ر‪ ٞ٬‬حٕڃؼڀش ‪:‬‬

‫ٓؤؿ‪٬‬پ حٿ‪٬‬خٿڂ ڃټخنخً أٳ‪٠‬پ ٿڀ‪.ْٖ٬‬‬ ‫‪‬‬

‫ٓؤكٔن ڃن ‪ًَ٧‬ٱ ‪ ْٖ٫‬حٿنخّ ً ؿٌىطو‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٓؤڃنق ٳَ‪ٛ‬خً ؿيّيس (ٿڀ‪٬‬ڄپ‪ ،‬ٿڀظ‪٬‬ڀْڂ‪ ،‬ٿڀنـخف ‪ )..‬ٿڄن ‪ّ ٙ‬ڄظڀټيخ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٓؤكٸٶ انـخُحً أٍٳ‪ ٪‬رو ٍأّ أڃظِ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫طليّي أىيحٱ نزْڀش ٻيخطو ّ‪٬‬ظزَ حڃظْخُحً كٸْٸْ خً ٳِ ‪َّ٣‬ٸٺ ٻڄٸخًٽ‪َّ٣ ،‬ٸٺ حٿ‪ٌّ٤‬پ حٿڄڀِء رخٿ‪٬‬ٸزخص‪ ،‬اً أنو ْٓ٘ټپ حٿنيخّش‬
‫حٿڄَ٘ٷش ٳِ نيخّش حٿنٴٶ حٿڄ‪٨‬ڀڂ‪ .‬اًح ٻخڅ ؿٌحرٺ ‪٫‬ڀَ ٓئحٿِ رخٿنٴِ‪ ،‬ٳينخٹ ٳَ‪ٛ‬ش أڅ طنـق‪ ،‬ٿټن حٿ‪ٌ٬ٜ‬رش ٓظټٌڅ أٻزَ‬
‫رټؼَْ ٕڅ حٿڄ‪٬‬نَ حٿٌُ ٓظ‪ٜ‬ن‪٬‬و ٳِ حٿڄٔظٸزپ ىٌ أٻزَ ڃلٴِ ڃٌؿٌى ‪٫‬ڀَ حٗ‪ٚ٣‬ٵ‪ .‬ٿٸي أهٌ ڃنِ حٕڃَ ‪َّ٘٫‬ن ٓنش‬
‫ٕٻظ٘ٲ ًٿٺ‪.‬‬

‫ٳِ ‪٫ ،1983‬نيڃخ أن٘ؤص ٷٔڂ ‪ Macintosh‬رـ‪ ،Apple‬ٻخڅ ٓزذ ًؿٌىنخ حٿٌكْي ىٌ حٿظٴٌٵ ‪٫‬ڀَ ‪ .IBM‬أٍىنخ ر٘يس‬
‫ا‪٫‬خىس ‪ IBM‬اٿَ ُڃن آ‪ٙ‬ص حٿ‪٤‬زخ‪٫‬ش حٿْيًّش ٿنٔظٴَى نلن رٌٔٵ حٿلٌحْٓذ‪.‬‬
‫ٳِ ‪ٛ ،1987‬خٍ ىيٳيخ ً ٓزذ ًؿٌىنخ ىٌ ٓلٶ ‪ ً Microsoft ًWindows‬آٍخٽ ‪ Bill Gates‬ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ‬
‫‪٫‬ڄپ ٳِ ٌٓٵ حٕٓڄخٹ‪.‬‬

‫ٳِ ‪ ،2004‬أ‪ٛ‬زلض ڃيَّحً طنٴٌّْخً ٿَ٘ٻظِ حٿوخ‪ٛ‬ش ‪ ً Garage Technology Venture‬حٿڄظو‪ٜٜ‬ش ٳِ طٌٳَْ‬
‫ٍإًّ حٕڃٌحٽ ٿڀڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿنخٗجش‪ .‬أٍىص أڅ أڃَ ّټن ‪٫‬يىحً حٻزَ ڃن حٿنخّ ڃن ‪ٛ‬ن‪ ٪‬ڃنظـخطيڂ حٿ‪ْ٨٬‬ڄش‪ ،‬ڃن طْْ٘ي َٗٻخطيڂ‬
‫حٿ‪ْ٨٬‬ڄش‪ ،‬ڃن طَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ ر‪َّ٤‬ٸظيڂ حٿوخ‪ٛ‬ش‪ ً .‬ىٌح ىٌ حٿڄ‪٬‬نَ حٿٌُ أٓ‪ َ٬‬ٿظلٸْٸو‪.‬‬

‫اڅ ٓزذ ًؿٌى حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿنخؿلش ىٌ ىٌح حٿڄ‪٬‬نَ حٿٌُ كٸٸظو‪ .‬ٳلظَ ً اڅ ٿڂ ّټن ط‪٬‬ڀْٸٺ ٿيٌح حٿييٱ ن‪ٜ‬ذ ‪ْ٫‬نْٺ ‪ٟ‬خڃن ًخ‬
‫ٿظلٸْٸٺ حٿنـخف‪ ،‬ٳبنٺ ً ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ كظَ ً اڅ ٳ٘ڀض (‪ ٙ‬ٷيٍ حهلل)‪ ،‬ٳٔظټٌڅ ٷي ٳ٘ڀض ٳِ طلٸْٶ أڃَ ّٔظلٶ حٿ‪٬‬نخء‪ .‬ىٌح‬
‫ىٌ حٿَحث‪ ٪‬ر٘ؤڅ اّـخى ٓزذ ٿڀٌؿٌى‪.‬‬

‫ً ٿڀوظخځ‪ ،‬حٻڄپ ىٌه حٿـڄڀش ‪:‬‬

‫اًح ٿڂ ط‪٨‬يَ َٗٻظِ ٿڀٌؿٌى‪ ،‬ٳبڅ حٿ‪٬‬خٿڂ ْٓټٌڅ ڃټخنخً أٌٓء ٕڅ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _‬
‫_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _‪.‬‬

‫ىپ طيٍٹ حٓڅ ڃ‪٬‬نَ ڃخ طٸٌځ رو ؟‬

‫‪ .2‬حٻظذ ٿنٴٔٺ ٍإّش؟ ‪:‬‬

‫أٯڀٶ ‪ْ٫‬نْٺ ً طوْپ ٻْٲ ٓظويځ ُرنخثٺ‪ .‬ڃخ حٿييٱ حٿٌُ طلخًٽ طلٸْٸو ؟ ّٔڄِ حٿنخّ ىٌح "حٿڄيڄش" أً ‪Mission‬‬
‫‪ Statement‬ٿڀَ٘ٻش‪.‬‬
‫رظ‪٬‬زَْ آهَ‪ ،‬حٿڄيڄش ىِ ن‪ ٚ‬أً ؿڄڀش طڀو‪ ٚ‬ڃـڄٌ‪ ٩‬حٿويڃخص حٿظِ طٸيڃيخ َٗٻظٺ‪/‬ڃًَ٘‪٫‬ٺ ٿڀنخّ ً ىيٳيخ‪ ،‬ر٘ټپ‬
‫ڃزخَٗ ً طٸََُّ‪ ،‬أُ ٻؤڅ نٸٌٽ ‪٫‬ن ڃيڄش َٗٻش طٌ‪ْٛ‬پ ‪" :‬طٌ‪ْٛ‬پ حٿ‪٤‬ڀزخص رؤٷ‪٫َٓ َٜ‬ش ً أٳ‪٠‬پ ؿٌىس ػڂ حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ‬
‫اٿَ أ‪٫‬ڀَ حٿڄَحطذ حٿ‪٬‬خٿڄْش ٳِ هيڃخص حٿظٌ‪ْٛ‬پ ً حٳظظخف ٳَ‪ ٩‬ٳِ ٻپ ىًٿش"‪ ،‬ىٌح ڃؼخٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄيڄش‪ ،‬أڃخ حٿَإّش ٳظټٌڅ‬
‫أؿڄپ رټؼَْ ٻڄخ أنيخ طټٌڅ أٷ‪ َٜ‬أّ‪٠‬خً‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫‪ْٛ‬خٯش حٿڄيڄش ىٌ ‪٫‬خىس أكي حٿو‪ٌ٤‬حص حٿظِ ٷي ّيڄڀيخ ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ .‬ٻڄخ أڅ ىٌه حٿ‪٬‬ڄڀْش ٷي طظ‪ ً َٔ٬‬ط‪ٌ٤‬ٽ ٿظظظڄل‪ ٞ‬ٳِ‬
‫حٿنيخّش ‪٫‬ن نظْـش ؿي ح‪٫‬ظْخىّش ً نڄ‪ْ٤‬ش‪ .‬حٿ‪ْ٬‬ذ حٕٻزَ ٳِ ّظ‪٬‬ڀٶ رخٿڄيڄخص ىٌ أڅ ُّظَ ٌَٷَ‪ َ٪‬ڃنيخ أڅ طَ‪ ِٟ‬حٿـڄْ‪ ً ٪‬ط‪٬‬ـذ‬
‫حٿڄٌ‪٧‬ٴْن‪ ،‬حٿڄٔظؼڄَّن ً كظَ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ ً .‬نظْـش ٿيٌح‪ ٙ ،‬نل‪ٜ‬پ ٳِ حٿنيخّش ا‪٫ ٙ‬ڀَ ‪٫‬زخٍس ‪ٌّ٣‬ڀش‪ ،‬ڃڄڀش ً ڃزظٌٿش‪.‬‬

‫ٳِ ٻظخرو ‪ً ،The Mission Statement‬ٻَ ‪ 301 Jeffrey Abrams‬ڃؼخٽٍ ٿو‪٤‬خرخص ڃيخځ ٿَ٘ٻخص ڃزظٌٿش ً ‪٫‬خىرش‪.‬‬
‫ً اٿْټڂ ؿِء ڃن ٷخثڄظو حٿڄ‪٠‬لټش حٿظِ طل‪ ِٜ‬حٿټڀڄخص حٕٻؼَ طټٍَحً ٳِ حٕڃؼڀش حٿظِ أك‪ٜ‬خىخ ‪:‬‬

‫أٳ‪٠‬پ ‪94 :‬‬ ‫‪‬‬

‫حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ‪211 :‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄـظڄ‪97 : ٪‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿظڄِْ ‪77 :‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿَحثي ‪106 :‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿـٌىس ‪169 :‬‬ ‫‪‬‬

‫ً ٻن‪ْٜ‬لش ڃنِ ‪ :‬أؿڀٌح ‪ْٛ‬خٯش حٿڄيڄش اٿَ أڅ ط‪ٜ‬زلٌح ڃيڄْن ً ڃ٘يٌٍّن‪٫ ،‬نيىخ ّڄټنټڂ حٓظجـخٍ ڃن ّلظَٱ ىٌح‬
‫حٿڄـخٽ‪ ً ،‬ٳِ كخٿش ڃخ –‪ ٙ‬ٷيٍ حهلل‪ -‬ٿڂ طنـلٌح ً ٿڂ ط‪ٜ‬زلٌح ڃ٘يٌٍّن‪ ،‬ٳڀن طؤٓٴٌح ‪٫‬ڀَ ‪٫‬يځ ‪ْٛ‬خٯظو‪.‬‬

‫ً ‪ٌٟ٫‬خً ‪٫‬ن ‪ْٛ‬خٯش ىٌه حٿڄيڄش ً ٻپ حٿ‪٠‬ـش حٿظِ ط‪ٜ‬خكزيخ‪ ،‬أٷظَف ‪٫‬ڀْټڂ ٻظخرش ٍإّش (‪ ً )Mantra‬ىِ ً ٻڄخ ٷڀض‪،‬‬
‫ؿڄڀش ؿڄْڀش ً ڃڄِْس ط‪٬‬زَ رز‪ٚ‬ٯش س حهظ‪ٜ‬خٍ‪٫‬ن ٍإّش حٿَ٘ٻش ً ىيٳيخ‪.‬‬

‫ً اٿْټڂ ر‪ ٞ٬‬حٿنڄخًؽ ‪:‬‬

‫"حٕىحء حٿَّـــخ‪ ِٟ‬حٕ‪ْٛ‬ــــپ "‬ ‫‪‬‬

‫)‪ - Adidas‬ط‪ٜ‬نْ‪ ٪‬حٕكٌّش ً حٿڄ‪٬‬يحص حٿَّخ‪ْٟ‬ش)‬
‫"ڃظ‪٬‬ـــــــش حٿـــ‪٬‬خثـڀـــــــــش"‬ ‫‪‬‬
‫)‪َٗ – Disney‬ٻش حٿظَٳْو حٿ‪٬‬خٿڄْش)‬
‫"طـــټَّڂ ٿټپ ٿـــل‪٨‬خص كْـــخطـٺ "‬ ‫‪‬‬
‫)‪ - Starbucks‬ڃ‪ٜ‬ن‪ٌ٬‬ح ٷيٌس)‬
‫" َٳــــ ّټـــَِ"‬ ‫‪‬‬
‫)‪َٗ – IBM‬ٻش طټنٌٿٌؿْخ ً اكي أٻڄزَ ڃ‪ٜ‬ن‪ ِ٬‬حٿلٌحْٓذ ٳِ حٿ‪٬‬خٿڂ)‬
‫"حٿــٴٌُ ىٌ ٻــــپ ِٗء"‬ ‫‪‬‬
‫)‪ – Green Bay Packers‬ٳَّٶ ٻَس ٷيځ)‬

‫حٓڅ ٿنٸخٍڅ ٍإّش ‪" Starbucks‬طټَّڂ ٿټپ ٿل‪٨‬خص كْخطٺ" رڄيڄظيخ "ؿ‪٬‬پ ‪ Starbucks‬حٿڄڄٌڅ حًٕٽ ‪٫‬خٿڄْخً ٕؿٌى‬
‫أنٌح‪ ٩‬حٿٸيٌس ڃ‪ ٪‬حٿلٴخ‪٫ ٥‬ڀَ ڃ‪٬‬خَّْنخ ً ٷْڄنخ ً نلن نِىىَ"‪ ،‬أّيڄخ أٓيپ ٿڀظٌٻَ ؟‬

‫أًٿْْ "حٕىحء حٿَّخ‪ ِٟ‬حٕ‪ْٛ‬پ" أٳ‪٠‬پ ؿٌحد ٿٔئحٽ "ڃخ ىيٱ َٗٻظټڂ ؟"‪.‬‬

‫ٻڄخ ّـذ حٿظڄِْْ رْن حٿَإّش (‪ ً )Mantra‬حٿ٘‪٬‬خٍ (‪ ،)Tagline‬ٳخٿَإّش طټٌڅ ڃ‪ٜ‬خٯش ٿٺ ً ٿڀڄٌ‪٧‬ٴْن رييٱ طيٷْٶ‬
‫ٍإّظټڂ ً ڃٔ‪٬‬خٻڂ أػنخء حٿ‪٬‬ڄپ‪ ،‬أڃخ حٿ٘‪٬‬خٍ ٳيٌ ڃٌؿو ٿڀِرنخء ً طٌٍى ٳْو ‪٫‬خىس حٿټْٴْش حٿظِ ّنزِٰ ريخ حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿڄنظؾ أ ً‬
‫حٿويڃش‪ .‬ڃؼ‪ٍ ًٚ‬إّش ‪ Nike‬ىِ "حٕىحء حٿَّخ‪ ِٟ‬حٕ‪ْٛ‬پ" أڃخ ٗ‪٬‬خٍىخ ٳيِ حٿ‪٬‬زخٍس حٿڄ٘يٌٍس " ! ‪." Just Do It‬‬

‫ً اٿْټڂ ‪َٟ٫‬خً ٿڄـڄٌ‪٫‬ش ڃن ڃيخځ ً ٍٓخ‪ٙ‬ص ر‪ ٞ٬‬حٿَ٘ٻخص حٿ‪٬‬خٿڄْش‪ ً ،‬اٿْټڂ أڅ طليىًح أّيخ أٷٌٍ ‪:‬‬

‫حٿَإّش‬ ‫حٿڄيڄش‬ ‫حٿڄن‪٨‬ڄش‬

‫أفضم ين انسياقة !‬ ‫ِ‪ّٙ‬زٕب ٘‪ ٟ‬االٌزضاَ ثزؾم‪١‬ك أػٍ‪ِ ٝ‬ؼب‪١٠‬ش اٌغ‪ٛ‬دح ٌخذِخ‬ ‫‪Southwest Airlines‬‬
‫اٌؼّالء ثبٌزؼب‪ ،ْٚ‬اٌذفئ‪ ،‬اٌفخش ‪ ٚ‬اٌش‪ٚ‬ػ اٌغّبػ‪١‬خ‬ ‫(خي‪ٛ‬ه ع‪٠ٛ‬خ)‬
‫ٌٍؾشوخ‪.‬‬

‫نننعش انعانى‬ ‫ؽشوزٕب ِ‪ٛ‬ع‪ٛ‬دح إلفبدح ‪ ٚ‬ئٔؼبػ وً ِٓ ‪ٍّ٠‬ظ‬ ‫‪Cocacola‬‬

‫ِؾش‪ٚ‬ث‪ٙ‬ب‪.‬‬ ‫(ِؾش‪ٚ‬ثبد غبص‪٠‬خ)‬
 ‫فن البداية‬

‫طعاو صحي و سريع‬ ‫ِ‪ّٙ‬زٕب ٘‪ ٟ‬ر‪ٛ‬ف‪ِٕ ً١‬زغبد ‪ ٚ‬خذِبد ػبٌ‪١‬خ اٌغ‪ٛ‬دح‬ ‫‪Wendy’s‬‬
‫ٌضثٕبئٕب ثبثزىبساد ‪ ٚ‬رؼب‪ ْٚ‬س‪٠‬بد‪ٞ‬‬ ‫(ر‪ٛ‬ف‪ ً١‬اٌيؼبَ)‬

‫أوقف األنى‬ ‫ٌٕغبػذ إٌبط ٌالرمبء‪ ،‬االعزؼذاد ‪ ٚ‬االعزغبثخ ٌؾبالد‬ ‫اٌقٍ‪١‬ت األؽّش‬
‫اٌي‪ٛ‬اسئ‬ ‫(اٌّغبػذاد اٌيج‪١‬خ)‬

‫ننىسعهى ضرب ًا في انجى و انفضاء‬ ‫ٌٍذفبع ػٓ اٌ‪ٛ‬ال‪٠‬بد اٌّزؾذح ‪ ٚ‬ؽّب‪٠‬خ ِقبٌؾ‪ٙ‬ب ثبٌم‪ٛ‬ح‬ ‫اٌم‪ ٜٛ‬اٌغ‪٠ٛ‬خ ٌٍ‪ٛ‬ال‪٠‬بد اٌّزؾذح‬
‫اٌغ‪٠ٛ‬خ ‪ ٚ‬اٌفنبئ‪١‬خ‬ ‫األِش‪٠‬ى‪١‬خ‬

‫ننقهكى يجتًعين‬ ‫اٌقذاسح ف‪ٔ ٟ‬مً إٌبط ِغزّؼ‪ٌ ،ٓ١‬خٍك ِغزّغ أوضش‬ ‫‪Aloha United Way‬‬
‫رّبعىبً ‪ ٚ‬ؽّ‪١ّ١‬خ‪.‬‬ ‫٘ب‪ٚ‬ا‪ٞ‬‬

‫نننقذ االطفال‬ ‫أثؾبصٕب ‪ ٚ‬دساعبرٕب‪ ،‬ػٍّبئٕب ‪ِ ٚ‬زي‪ٛ‬ػ‪ٔٛ‬ب ‪ٙ٠‬ذف‪ ْٛ‬ئٌ‪ٝ‬‬ ‫‪March of Dimes‬‬
‫ر‪ٛ‬ف‪١‬ش فشؿ ؽ‪١‬بح أفنً ٌىً األىفبي‪ ،‬ثّؾبسثخ األِشاك‪،‬‬
‫اٌؼ‪ٛ١‬ة اٌخٍم‪١‬خ ‪ ٚ‬اٌّغبػبد‬

‫أ‪٫‬ظٸي أڅ حٿٴَٵ ؿڀِ ٻٴخّش‪ ،‬ٳخٿٴټَس نٴٔيخ ٿټنيخ أؿڄپ ً أٓيپ ٿڀلٴ‪ ً ٦‬حٿٌ‪ ٪ٟ‬ن‪ٜ‬ذ حٿ‪ْ٬‬ن‪ .‬أٻظذ ٍٓخٿظٺ حٓڅ !‬

‫‪ .3‬اريأ حٿظلَٹ ‪:‬‬

‫حٿو‪ٌ٤‬س حٿؼخٿؼش ٿْٔض ‪٫‬ن ٻظخرش نڄًٌؽ ٍرلِ‪٫ ٙ ً ،‬ن طل‪ َْ٠‬ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄپ أً ‪٫‬ن ‪ْٛ‬خٯش حٿظو‪ ٢ْ٤‬حٿڄخٿِ ٿڄخ طٴټَ رخٿ‪٬‬ڄپ‬
‫‪٫‬ڀْو‪ .‬ڃخ ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رو حٓڅ ىٌ حٿظوڀ‪ ٚ‬ڃن ٍٯزظٺ ٳِ ٻظخرش حْٕٗخء ً حٿزيأ رخٿظنٴٌْ ٳٌٍحً‪ ،‬حريأ رخٿظلَٹ‪.‬‬

‫رڄ‪٬‬نَ آهَ‪ ،‬أڅ طنـِ نڄًٌؿخً أًٿْخً (‪ ،)Prototype‬أڅ طنـِ رَنخڃـخً كخٌٓرْخً‪ ،‬أڅ ط‪٤‬ڀٶ ڃٌٷ‪٬‬خً حٿټظًَنْخً‪ ً ،‬أْٗخء ڃن‬
‫ىٌح حٿٸزْپ (ڃلٌٔٓش ً ّڄټن حٿزنخء ‪٫‬ڀْيخ) ‪ ٙ‬أڅ طٔظڄَ رظـَّذ حْٕٗخء ن‪َّ٨‬خً ڃَحٍحً ً طټَحٍحً كظَ طـ‪٬‬ڀيخ ڃؼخٿْش‪ ،‬ٳيٌح‬
‫‪٫‬ڄپ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ‪ ،‬ٻپ ڃخ ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رو ىٌ حٿظٌ‪ٛ‬پ ٿڄنظؾ ‪ /‬هيڃش "ؿْيس ٻٴخّش"‪ ،‬ٳخٿَىخڅ حٕٓڄَ ٳِ ‪٫‬خٿڂ ٍّخىس‬
‫حٕ‪٫‬ڄخٽ ٿْْ أڅ طزيأ ‪ْ٨٫‬ڄخً‪ ،‬رپ أڅ طنظيِ ‪ْ٨٫‬ڄخً‪.‬‬

‫اڅ أٻزَ ‪٫‬ٸزش طٸٲ ٳِ ‪َّ٣‬ٶ "حٿڄ‪ ِ٠‬ٷيڃخً" ىٌ ڃٔؤٿش حٿظٴټَْ حٿڄزخٿٮ ٳْو‪ ،‬ٻؤڅ طنٴٶ ٓخثَ ًٷظٺ حٿؼڄْن ٳِ حٿظٴټَْ ٳِ‬
‫أٓجڀش ڃن ٷزْپ ‪" :‬ىپ ْٓ ڄټننخ حٿڄٌح‪ٛ‬ڀش ٳِ ط‪ ٌَّ٤‬حٿڄنظؾ ؟"‪" ،‬ڃخًح ٿٌ ّ‪٬‬ـذ أكي رخٿڄًَ٘‪ ٩‬؟"‪" ،‬ڃخ ىِ حٿَّ٘لش‬
‫حٿظِ ّـذ أڅ نٔظييٳيخ ؟" ‪ ...‬ٳؤٯڀذ ڃن ّزيأ حٿ‪٬‬ڄپ حٿَّخىُ ّنِٿٶ ٳِ ڃظخىش حٿظو‪ ٢ْ٤‬حٿن‪ّ ً َُ٨‬يًٍ ىنخٹ ‪،ًٌّٚ٣‬‬
‫ٿْيٍٹ ر‪٬‬ي كْن أنو ٻخڅ ربڃټخنو حٿزيأ رخٿظلَٹ ً حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ نظخثؾ أٻؼَ ًحٷ‪ْ٬‬ش‪.‬‬

‫ً اٿْټڂ ري‪ ٞ‬ڃٴخطْق حٿزيأ رخٿظلَٹ ‪:‬‬

‫‪ .1‬أ‪٣‬ڀٶ حٿ‪٬‬نخڅ ‪ ٪ٟ :‬ن‪ٜ‬ذ ‪ْ٫‬نْٺ أ ىيحٱ ٻزَْس ً حن‪٤‬ڀٶ نلٌىخ‪ .‬اًح ٻنض ٓظَْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ‪ ،‬ٳ‪ّ ٚ‬نزِٰ أڅ ّټٌڅ ڃنظيَ‬
‫آڃخٿٺ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن حٿڄنظـخص حٿڄڄڀش حٿظِ طِهَ ريخ ح‪ٌٓٙ‬حٵ‪.‬‬

‫‪ .2‬حرلغ ‪٫‬ن ر‪ ٞ٬‬حٿَٳٸش ‪٘٬ّ :‬ٶ حٿظخٍّن طوڀْي ٷ‪٫ ٜٚ‬ن أنخّ ٳَحىٍ ٯًَْح حٿ‪٬‬خٿڂ (‪ً Thomas Edition‬‬
‫ڃ‪ٜ‬زخكو حٿټيَرخثِ‪ْٓ ً Henry Ford ،Macintosh ًSteve Jobs ،‬خٍطو حٿ٘يَْس‪ ،‬اٿن ‪ ً ،)..‬حكًٍِح ڃخًح ؟‬
‫حٿظخٍّن ڃو‪٤‬ت‪ .‬أُ َٗٻش أً ڃنظؾ ‪ْ٨٫‬ڂ حن‪٤‬ڀٶ ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ‪٫‬ڀَ ّي حػنْن ً أً أٻؼَ‪ ،‬ٿټن حٿڄٌػٸْن ّڄْڀٌڅ اٿَ طٔڄْش‬
‫أكيىڂ رـ"حٿڄوظَ‪ ،"٩‬ٿټن حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿنخؿلش طلظخؽ اٿَ ‪٫‬ڄپ ڃظٌح‪ٛ‬پ ً ٳَّٶ ڃظ‪٬‬خًڅ‪.‬‬

‫‪ .3‬حٓظٸ‪٤‬ذ حٿنخّ ‪٫ :‬نيڃخ ٓظزظټَ ڃنظـخً أً هيڃش ْٓلزيخ حٿنخّ‪ ٙ ،‬طظٴخؿؤ ٻؼَْحً اًح ٻَىٺ آهًَڅ‪ .‬ٳبًح ٻخڅ ر‪ٞ٬‬‬
‫حٿنخّ ٌٰٗٳْن رِ٘ء ڃخ‪ ،‬ٳخٓهًَڅ ٰٗٴٌڅ رټَحىْظو‪ ً ،‬ىٌح ٳِ حٿٌحٷ‪ ٪‬أڃَ ؿْي‪ ،‬اًح أڅ ڃخ ّـذ أڅ ّٸڀٸٺ ىٌ اىڄخٽ‬
‫حٿنخّ حٿظخځ ٿويڃظٺ أً ڃنظـٺ‪ ،‬ٳخٿټَحىْش ٿْٔض ا‪ ٙ‬نٌ‪٫‬خً ڃن ح‪ٙ‬ىظڄخځ حٿٔڀزِ !‬

‫ً ٿنؤهٌ ‪٫‬ڀَ ٓزْپ حٿڄؼخٽ ط‪ٜ‬خڃْڂ حٿْٔخٍحص ‪ .. Mini Cooper, Infinity Fx45, Toyota Scion xB :‬ٳخٿنخّ‬
‫ّنٸٔڄٌڅ كٌٿيخ اڃخ ڃن ّلزٌنيخ ؿڄخً ً اڃخ ڃن ّنظٸيًنيخ ؿيحً ‪ ً ..‬ىٌح ٳِ حٿٌحٷ‪ ٪‬أڃَ ؿْي‪ ،‬اً أڅ أُ ٍى ٳ‪٬‬پ طـخه ڃخ‬
‫طٸيڃو ّ‪٬‬ظزَ نٌ‪٫‬خً ڃن ح‪ٙ‬ىظڄخځ!‬
‫فن البداية‬

‫‪ٛ .4‬ڄڂ رخهظ‪ٚ‬ٱ ‪ :‬ڃيڄخ ٻخڅ نٌ‪ ٩‬حٿٔڀ‪٬‬ش أً حٿويڃش حٿظِ طَّي طٸيّڄيخ‪ ،‬كخًٽ ٷيٍ ح‪ٙ‬رظ‪٬‬خىس ‪٫‬ن حٿ‪َ٤‬ٵ حٿظٸڀْيّش ً‬
‫حٿڄٔظيڀټش‪ ،‬ٳٌحٷ‪ ٪‬حٿلخٽ أڅ ط‪ٜ‬ڄْڂ ڃنظؾ ‪٣‬زٶ حٕ‪ٛ‬پ ٿڄنظؾ آهَ ٿْْ رخٿ‪٬‬ڄپ حٿٌٻِ ‪٫‬ڀَ حٗ‪ٚ٣‬ٵ‪ ،‬طٌٻَ ىحثڄخً أڅ ىنخٹ‬
‫أٻؼَ ڃن ‪َّ٣‬ٸش ٿڀٸْخځ رخٿِ٘ء ًحطو ً حٿويڃش نٴٔيخ‪ ،‬ىٌح ىٌ ڃن‪٤‬ڀٶ ح‪ٙ‬هظ‪ٚ‬ٱ‪ ،‬حهظ‪ٚ‬ٱ حٿڄنظـخص حٿڄظٌحؿيس ٳِ حٌٕٓحٵ‪.‬‬
‫ً ى‪ٌ٫‬نخ نٸپ أڅ ىنخٹ أٻؼَ ڃن ڃٸخٍرش ٿيٌح حٗهظ‪ٚ‬ٱ ‪:‬‬

‫* "ٕنِ أٍّي ًحكيحً" ‪ ً :‬ىِ ط‪٬‬ظزَ أكي أٳ‪٠‬پ ‪َ٣‬ٵ ىٍحٓش حٿٌٔٵ‪ ،‬اً أڅ حٿِرٌڅ ّټٌڅ نٴٔو ىٌ حٿڄ‪ٜ‬ڄڂ ‪-‬أنض‪ -‬أُ أنٺ‬
‫ط‪٬‬زَ ‪٫‬ن ٳجش ڃيظڄش رخٿڄنظؾ ً ٓظَٯذ رو ٻڄخ طَّيه أنض‪ ً .‬ٿن‪َ٠‬د حٿڄؼخٽ رـ‪( Ferdiand Porsche‬ڃئْٓ َٗٻش‬
‫‪ Porsche‬ٿڀْٔخٍحص حٿٴوڄش) حٿٌُ ٷخٽ "ٳِ حٿزيحّش ن‪َ٨‬ص كٌٿِ ً ٿڂ أؿي أُ ْٓخٍس طَ‪ًً ِٟ‬ٷِ طڄخڃخً ‪ ..‬ٿٌح ٷٍَص أڅ‬
‫أ‪ٛ‬ن‪ً ٪‬حكيس رنٴِٔ"‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬اًح طٌٳٸض ٳِ حّـخى ڃنظؾ ّلپ ٿڄ٘ټ‪ ًٚ‬ڃخ طٌحؿيو ٳِ كْخطٺ‪ٓ ،‬ظـي أڅ حٿټؼَّْن َْٓٯزٌڅ‬
‫ٳِ حٷظنخثو ڃنٺ ٕنيڂ ّ‪٬‬خنٌڅ ڃن نٴْ حٿڄ٘ټپ ‪ ..‬رظ‪٬‬زَْ آهَ‪ ،‬ىٌه ڃٸخٍرش "حٿلخؿش أځ ح‪ٙ‬هظَح‪."٩‬‬

‫* "ڃٌ‪ِ٧‬ٴِ ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ ٪ْ٤‬حٿٸْخځ رٌٿٺ" ‪ّ :‬ڄټنٺ أهٌ ىٌه حٿڄٸخٍرش اًح ٻنض ‪٫‬ڀَ حط‪ٜ‬خٽ ًػْٶ رـزْجش ڃخ‪ ،‬ط‪َ٬‬ٱ كخؿخطيخ ً‬
‫ڃظ‪٤‬ڀزخطيخ‪ ً ،‬ط‪َ٬‬ٱ أڅ ڃن ٓظٌؿو اٿْيڂ ڃنظـٺ ىڂ ٳِ كخؿش اٿْو ً ْٓ٘ظًَنو‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٻؤڅ ط‪ ْٖ٬‬ٳِ ًٓ‪ّ ٙ ٢‬ظٌٳَ ‪٫‬ڀَ‬
‫‪ٜ‬ڄّڂَ ‪َّ٣‬ٸش نخؿ‪٬‬ش طنخٓذ حٿ‪ًَ٨‬ٱ حٿڄ‪ْْ٘٬‬ش ىنخٹ ٿظٌ‪ْٛ‬ڀيخ رټڀٴش أٷپ‪ .‬رظ‪٬‬زَْ آهَ‪ ،‬هيڃظٺ أً‬
‫ًٓخثپ ٿظٌ‪ْٛ‬پ حٿ‪٤‬خٷش‪ ،‬ٳظٌ َ‬
‫ڃنظـٺ ْٓظٌؿو ٿٴجش ط‪َ٬‬ٱ رؤنيخ طلظخؿو‪.‬‬

‫* "حٿڄـخُٳش" ‪ :‬ىٌه حٿن‪َّ٨‬ش ٷي طټٌڅ ڃ‪َ٤٠‬رش ً طلڄپ ڃوخ‪َ٣‬س ٻزَْس‪ ،‬ٿټنيخ طنـق‪ ً .‬ىِ رخهظ‪ٜ‬خٍ حرظټخٍ ڃنظؾ أً‬
‫هيڃش ؿيّيس رخٿڄَس ٿظ‪ْٗ ٌٝ٬‬جخً ڃٌؿٌى ٓڀٴخً‪ ً ،‬حٿڄـخُٳش طټڄن ڃيٍ ٷخرڀْش حٿٌٔٵ ‪٫‬ڀَ حڃظ‪ٜ‬خ‪ ٙ‬ىٌح ح‪ٙ‬رظټخٍ ً ٷيٍس‬
‫حٿنخّ ‪٫‬ڀَ ح‪ٙ‬ٷظنخ‪ ٩‬رو‪ .‬ٿْټن حٿڄؼخٽ رَ٘ٻش ‪ Motorola‬حٿظِ ٻنض حٿٔزخٷش ٳِ حرظټخٍ حٿيٌحطٲ حٿڄلڄٌٿش‪ ً ،‬حٿظِ طَىى‬
‫حٿنخّ ‪ ًٌّٚ٣‬ٿَ٘حثيخ‪ ،‬اً أڅ حٿيخطٲ ٿ‪٤‬خٿڄخ ط‪٬‬ڀٶ رڄټخڅ ڃ‪ْ٬‬ن‪ ،‬ٳڄٸخٍرش ىئ‪ٙ‬ء ٿڀٌٔٵ ٻخنض ڃـخُٳش (ً ٷي نـلض رخٿٴ‪٬‬پ)‪.‬‬

‫* "‪ ٙ‬ري أڅ ىنخٹ ‪َّ٣‬ٸش أٳ‪٠‬پ" ‪ ً :‬ٳڀٔٴش ىٌه حٿڄٸخٍرش رْٔ‪٤‬ش ‪ :‬ط‪٬‬ظٸي أڅ ىنخٹ ‪َّ٣‬ٸش أٳ‪٠‬پ ٿڀٸْخځ رِ٘ء ڃخ‪ ،‬ٳظزظټَه‪.‬‬
‫ڃؼ‪ Pierre Omidyar ،ًٚ‬ڃئْٓ ڃٌٷ‪ eBay.com ٪‬حٿَحثي ٳِ حٿظـخٍس ح‪ٙ‬ٻظًَنْش‪ٍ ،‬حًىطو حٿٴټَس ‪٫‬نيڃخ أٍحى اّـخى‬
‫"ٌٓٵ ڃؼخٿِ" ٿزْ‪ ٪‬حٿڄنخٳ‪٫ ٪‬ڀَ حٕنظَنض ً ىٌح ڃخ ٻخڅ‪ .‬حٕٳټخٍ حٿـيّيس ً حٿـْيس ٷي طئطِ ػڄخٍىخ‪.‬‬

‫‪ .4‬حٓظ‪٬‬ڄپ حٿنڄخًؽ ‪ Prototypes‬ٻيٍحٓش ٿڀٌٔٵ ‪ :‬ٳِ حٿزيحّخص حًٕٿَ ُٕ َٗٻش أً ڃن‪٨‬ڄش‪ّ ،‬ڄْپ أ‪ٛ‬لخريخ‬
‫‪٫‬خىس اٿَ ىٍحٓخص حٌٕٓحٵ ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ آٍحء حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ً ط‪ ٌَّ٤‬ڃنظـيڂ ٿْ‪٤‬خرٶ طڄخڃخً كخؿش ىئ‪ٙ‬ء‪ ً ،‬ٿټن ىٌح‬
‫‪٫‬يّڂ حٿنٴ‪٣ ! ٪‬خٿڄخ أنٺ ‪ ٙ‬طڄڀٺ حٿڄنظؾ ٳڄن ٯَْ حٿ‪( ًٍَُ٠‬رپ ڃن حٿٰزخء) أڅ طٸٌځ ريٍحٓش ٿڀٌٔٵ ٿظليّي ڃخ‬
‫اًح أكزو حٿنخّ ً ڃخ ّنظٸيًنو ٳْو‪ ،‬اً أنو ٯَْ ڃٌؿٌى‪ ً ،‬أنو ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ ‪٫‬ڀْٺ ً‪ٛ‬ٴو كظَ‪ .‬أكټڂ ‪َّ٣‬ٸش ىِ أڅ‬
‫طزٌٽ أٳ‪٠‬پ ڃخ ٿيّٺ ٿزنخء حٿنڄًٌؽ (حٿنٔو ش حًٕٿَ اڅ ٗجظڂ) ػڂ ‪َٟ٫‬و ٳِ حٿٌٔٵ ٳِ أَٓ‪ً ٩‬ٷض ڃڄټن‪ٙ ،‬‬
‫طن٘ي حٿټڄخٽ اً أنٺ ٳِ حنظ‪٨‬خٍ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص حٿټخڃڀش رو‪ ٌٜٙ‬ڃخ َّّيه حٿِرٌڅ‪ْٓ ،‬ظـخًُٹ حٿٌٔٵ‬
‫‪ ً ..‬رَٔ‪٫‬ش‪.‬‬

‫ر‪٬‬ي ىٌح‪ ،‬ٳبڅ ڃخ َّحى رڄزيأ "اريأ حٿظلَٹ" ىٌ طوَؽ ٳټَطٺ حٿ‪ْ٨٬‬ڄش اٿَ حٿٌؿٌى‪ ،‬اٿَ حٿ‪٬‬خٿڂ حٿلٸْٸِ ‪٫‬ڀَ‬
‫ٗټڀيخ حٿڄڀڄٌّ‪ ً ،‬طٌٻَ ‪ّ ٙ :‬ڄټن أڅ طټٌڅ ڃؼخٿْش‪ ،‬ٿٌح طـنذ حٿڄَحؿ‪٬‬خص طڀٌ حٿڄَحؿ‪٬‬خص رَٰ‪ ٝ‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ‬
‫ٍ‪ٟ‬خ حٿِرٌڅ حٿظخځ‪ً ٌٝ٫ ً .‬ٿٺ‪ ،‬ٷڂ رڄَحؿ‪٬‬ظو ‪٫‬ڀَ أٓخّ أڅ حٿِرٌڅ ٍح‪٫ ٝ‬نو‪ ً ،‬ىٌح ‪ّ ٙ‬ظلٸٶ ا‪ ٙ‬اًح‬
‫‪َ٣‬كظو أً‪ ًٙ‬ٳِ حٿٌٔٵ‪" .‬رخىٍ‪ً ً ،‬ح‪ٛ‬پ حٿظلَٹ"‪ ،‬ىٌه اكيٍ أػڄن حٿٸٌح‪٫‬ي ٳِ ‪٫‬خٿڂ ٍّخىس حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ٙ ،‬طنظ‪َ٨‬‬
‫حٿٌٷض حٿڄؼخٿِ ٕڅ حٿٌٔٵ ‪ّ ٙ‬نظ‪ َ٨‬أكيحً‪ ،‬رټپ رٔخ‪٣‬ش‪.‬‬

‫‪ .4‬كيى نڄًٌؿٺ حٿَرلِ ‪:Business Model‬‬

‫ٿٸي ًؿيص أڅ ٿڄخ طٴ‪٬‬ڀو ڃ‪٬‬نَ‪ ً ،‬حىظيّض اٿَ ٍٓخٿظٺ ڃنو‪ ،‬ػڂ أن٘ؤص نڄًٌؿخً أًٿْخً ً ‪َ٣‬كظو ٳِ حٿٌٔٵ ٻب‪ٚ٫‬څ ٿزيحّش‬
‫كٸْٸْش ٿڄن‪٨‬ڄظٺ‪ .‬أنض ٍحث‪ ٪‬كظَ حٓڅ‪ ،‬ٿټنٺ ‪ ٙ‬ري أڅ طنظٸپ ٿڀو‪ٌ٤‬س حٿَحر‪٬‬ش ً ىِ اّـخى نڄًٌؽ ٍرلِ ڃنخٓذ‪ ً .‬ٿڀٸْخځ‬
‫رٌٿٺ طـذ حٗؿخرش أٓخٓخً ‪٫‬ڀَ ٓئحٿْن ‪:‬‬

‫ڃن حٿٌُ ّلڄپ ڃخٿٺ ٳِ ؿْزو ؟‬ ‫‪‬‬

‫ً ٻْٲ ْٓـ‪٬‬ڀو ّ‪ٜ‬پ اٿَ ؿْزٺ أنض ؟‬ ‫‪‬‬
‫فن البداية‬

‫ىٌه حٕٓجڀش أر‪٬‬يڃخ طټٌڅ ‪٫‬ن حٿڀزخٷش‪ ،‬ٿټنيخ رخٿٴ‪٬‬پ ّـذ أڅ طئهٌ ر‪ْ٬‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ‪ ،‬ٳخٿڄخٽ حٿٌُ ٌّؿي ٳِ ؿْذ حٓهَ حٓڅ‬
‫ّـ ذ أڅ ّ‪ٜ‬پ اٿَ ؿْزٺ أنض‪ ،‬ىٌح ىٌ حٿڄزيأ‪ .‬ٳڄخ ىڃض طَّي حٿظَْْٰ –طَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ ‪ ،-‬ٳبنٺ طلظخؽ كظڄخً اٿَ حٿڄخٽ‪ ،‬كظَ ً اڅ‬
‫ٻخنض ڃئٓٔظٺ ٯَْ ٍرلْش‪ .‬ٳخٿڄخٽ ‪ٜ٫‬ذ حٿلْخس ٳِ ‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪.‬‬

‫ً ٿنـ‪٬‬پ حٿٴټَس أٻؼَ ٿزخٷش‪ ،‬ٳخٿٔئحٽ حًٕٽ ّظ‪٬‬ڀٶ رـ"ڃــن" ّڄظڀٺ ىٌح حٿڄخٽ حٿٌُ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀْو‪ ً ،‬ڃخ ّ‪َ٬‬ٱ رخٿٴجش‬
‫حٿڄٔظييٳش ً ٓزذ كخؿظيخ اٿَ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ .‬أڃخ حٿٔئحٽ حٿؼخنِ ٳْيًٍ كٌٽ ٻْٴْش اكيحع ڃْټخنِْځ ٿڀڄزْ‪٬‬خص ٿ‪٠‬ڄخڅ‬
‫ٻٌڅ حٿ‪٬‬خثيحص طظـخًُ حٿظټخٿْٲ‪.‬‬

‫ً ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٿن‪ٜ‬خثق حٿظِ ٓظٔخ‪٫‬يٹ ٳِ طليّي نڄٌ‪٧‬ـٺ حٿَرلِ ‪:‬‬

‫ٻن ىٷْٸخً ‪ :‬ٻڀڄخ ُحىص حٿيٷش حٿظِ طليى ريخ ٳجش ُرنخثٺ‪ ،‬ٻڀڄخ ٻخڅ حٕڃَ أٳ‪٠‬پ‪ .‬ٳڄ‪٨٬‬ڂ حٿَ٘ٻخص حٿنخؿلش حن‪٤‬ڀٸض‬ ‫‪‬‬
‫ڃن ٳجخص ڃ‪ْ٬‬نش ً أٌٓحٵ ڃليىس ً نڄض (‪٫‬خى ر٘ټپ ٯَْ ڃظٌٷ‪ )٪‬ٿظظٌٓ‪ ً ٪‬ط‪َٗ َْٜ‬ٻخص ‪٫‬خٿڄْش‪ ،‬نخىٍس ىِ‬
‫حٿلخ‪ٙ‬ص حٿظِ حن‪٤‬ڀٶ أ‪ٛ‬لخريخ ڃن أىيحٱ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ٷش ً ٗڄٌٿْش ً كٸٸٌح حٿنـخف حٿڄنٌ٘ى‪.‬‬
‫ٻن رْٔ‪٤‬خً ‪ :‬اًح ٿڂ ّټن ربڃټخنٺ ‪ْٛ‬خٯش نڄًٌؿٺ حٿَرلِ ٳِ ‪ َ٘٫‬ٻڀڄخص أً أٷپ‪ ،‬ٳبنٺ ‪ ٙ‬طڄظڀٺ ًحكيحً‪ّ .‬ـذ أڅ‬ ‫‪‬‬
‫طڀظِځ رلي حٿ‪ َ٘٬‬ٻڀڄخص ً حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿټڀڄخص حٿ‪٬‬خىّش رلټڄش ً كنټش‪ .‬طـنذ ٻپ حٿټڀڄخص حٿظِ طظ‪٬‬ڀٶ رڄـخٽ ٍّخىس‬
‫حٕ‪٫‬ڄخٽ (حٓظَحطْـِ‪ ،‬ڃٌؿو ‪٫‬خٿڄْخً‪ ،‬ط‪٬‬خًنِ ‪ .)..‬ٿٰش ٍؿخٽ حٕ‪٫‬ڄخٽ ‪ ٙ‬ط‪ٜ‬ڀق ٿ‪ْٜ‬خٯش حٿنڄخًؽ حٿَرلْش‪ ً .‬ٿنؤهٌ‬
‫ڃؼخٽ ‪" : eBay‬ىٳ‪ٌٍٓ ٪‬ځ ‪ َٝ٫‬حٿڄزْ‪٬‬خص ً طٌّٔٸيخ"‪ ،‬ڃنظيَ حٿزٔخ‪٣‬ش‪.‬‬
‫حٓظٌف ڃن حٕهَّن ‪ :‬ط‪ٌٍ٤‬ص حٿظـخٍس ڃنٌ ُڃن ً ٍحٻڄض ‪٫‬يس طـخٍد نخؿلش ٿ‪٬‬يس نڄخًؽ ٍرلْش‪ .‬ٳزخڃټخنٺ‬ ‫‪‬‬
‫حهظَح‪ ٩‬طټنٌٿٌؿْخ ؿيّيس‪ ،‬حٿزلغ ‪٫‬ن أٌٓحٵ ؿيّيس‪ ،‬حٓظييحٱ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ء ؿيى‪ ،‬ٿټن كخًٽ ح‪ٙ‬رظ‪٬‬خى ‪٫‬ن طليّي‬
‫نڄًٌؽ ٍرلِ ؿيّي‪ ،‬ٳيٌ ٍىخڅ هخَٓ‪ ،‬كخًٽ ٳٸ‪ ٢‬أڅ طَر‪ ٢‬نڄًٌؿٺ حٿَرلِ رٌحكي آهَ أػزض نـخكو‪ ً ،‬ريٌح‬
‫طٔٸ‪٫ ٢‬زؤً آهَ ‪٫‬نٺ ً طوو‪ ٚ‬ڃـيٌىٹ ٿڄ٘خٻپ ً طليّخص أهٍَ‪.‬‬

‫ً ن‪ْٜ‬لظِ حٕهَْس‪ ،‬حٓظَ٘ ڃ‪ ٪‬حٿنٔخء –حٿنٔخء ٳٸ‪٫ - ٢‬ني حهظْخٍٹ ٿنڄًٌؽ ٍرلِ‪ .‬ن‪َّ٨‬ظِ طٸٌٽ أنو ٳِ ‪٫‬ڄٶ‬
‫حٿلڄ‪ ٞ‬حٿنًٌُ حٿٌٻَُ طٌؿي ؿْنش "حٿٸخطپ"‪ ،‬ٳيًٍىخ ىٌ أڅ طـ‪٬‬پ حٿَؿخٽ ٍحٯزْن ٳِ ٷظپ حٿنخّ‪ ،‬حٿلٌْحنخص ً‬
‫حٿنزخطخص ! ٿټن أكټخځ حٿڄـظڄ‪ ٪‬طڄن‪ ٪‬ىٌه حٿـْنش ڃن حٿ‪٨‬يٌٍ‪ ً .‬أ‪ ِ٤٫‬حٿڄؼپ ‪ Sun Microsystems :‬أٍحىص أڅ‬
‫طٸظپ ‪ .Microsoft‬ڃظَ ٻخنض آهَ ڃَس أٍىص َٗحء كخٌٓد ڃن حٿ‪ٜ‬خن‪ ٪‬حٿٌُ كخًٽ حٿٸظپ ؟ كظَ ً اڅ ٻخڅ حٿڄـظڄ‪٪‬‬
‫‪ُ ٙ‬حٽ ّزْق ٿڀَ٘ٻخص أڅ طٔلٶ حٕهٍَ ٿظظ‪ٜ‬يٍ حٿٸخثڄش‪ ،‬ٳبڅ حٿظـخٍد حٿلْخطْش طزَىن رـ‪ٚ‬ء أڅ ڃن ّلخًٽ حٿٸ‪٠‬خء‬
‫‪٫‬ڀَ ٯَْه ّنظيِ حٕڃَ رو رخ‪ٙ‬هظٴخء ڃن حٿٌٔٵ‪ ً ،‬طـَرش ‪ Sun‬طئٻي ًٿٺ‪.‬‬
‫‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬حٿنٔخء ‪ّ ٙ‬ڄظڀټن طڀٺ حٿـْنش‪ ،‬ؿْنش حٿٸخطپ‪ ً .‬ٿيٌح ٳبنين ّٸڄن كټڄخً أٳ‪٠‬پ ‪ٙ‬هظْخٍ حٿنڄخًؽ حٿَرلْش ٕنين‬
‫ّڄظڀٺ كٔخً ‪٫‬خڃخً أٳ‪٠‬پ ڃن ًح حٿٌُ ّلڄڀو حٿَؿخٽ‪ ً ،‬رٴ‪٠‬ڀو ّٔظ‪٬٤‬ن طليّي ڃخ اًح ٻخڅ ىٌح حٿنڄًٌؽ نخٳ‪٬‬خً أځ ‪ ٙ‬ڃن‬
‫ڃن‪ ٌٍ٨‬أٻؼَ ٗڄٌٿْش ً ٍ‪ٛ‬خنش‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٳِ ٓنش ‪ ، 1998‬ٿٸِ ٍؿ‪ٚ‬څ ڃ‪ْ٫َٜ‬يڄخ ‪٫‬نيڃخ ٻخنخ ّٸ‪٬٤‬خڅ ىحثَس ڃن حٍٕ‪ْٟ‬ش‬
‫رْنڄخ ٻخنخ ّٸٴخڅ ىحهڀيخ ! ن‪ْٜ‬لظِ اًڅ ‪ :‬طـنذ حٓظ٘خٍس حٿَؿخٽ ٳيڂ أٻؼَ ڃْ‪ ًٚ‬ٿڀظيٌٍ ً حٿظَٔ‪ ً ٩‬حٿلټڂ رَِّٰس‬
‫حٿٸخطپ‪ ،‬أڃخ حٿنٔخء ٳظٴټَ أّ‪٠‬خً رخٿڄ٘خ‪ َ٫‬ڃخ ّـ‪٬‬ڀيخ أٻؼَ كٌٍحً ٳِ حٿلټڂ ‪٫‬ڀَ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿو‪ ٢٤‬حٿڄخٿْش‪.‬‬

‫‪ .5‬أٍٓڂ "أطڄـ"ٹ ‪( :‬أىيحٳٺ‪ ،‬طٸيَّحطٺ ً ڃيخڃٺ) ‪:‬‬

‫حَٕطَڂُ ىنخ ٿْْ ا‪ ٙ‬ؿڄ‪٬‬خً ٿڀلًَٱ حًٕٿِ ٿڀټڀڄخص حٿظخٿْش ‪ :‬حٕىيحٱ‪ ،‬حٿظٸيَّحص ً حٿڄيخځ‪ٓ .‬ن‪َ٤‬ٵ رخد ٻپ ًحكيس ‪٫‬ڀَ كيس‬
‫ً نٸٲ ‪٫‬نيىخ كظَ ن‪َ٬‬ٱ ٷْڄظيخ ٳِ ڃٌ٘حٍ ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ‪.‬‬

‫‪ .1‬حٕىيحٱ ‪ : Milestones :‬حٕىيحٱ ىِ حٿو‪ٌ٤‬حص أً حٿ‪٬‬ظزخص حٿظِ ٓظظٌٷٲ ‪٫‬نيىخ ٳِ ڃَْٔطٺ حٿلخٳڀش‪ ،‬أً ى‪٫‬نخ‬
‫نٸپ أىڂ حٿڄَحكپ ً حٿڄليىحص حٿظِ طڄِْ ‪َّ٣‬ٸٺ ٻَحثي أ‪٫‬ڄخٽ‪ ً ،‬ٷي ّوظڀٲ ٳِ طليّيىخ (اً أڅ حٕىڄْش ڃٴيٌځ نٔزِ) ٿټن‬
‫أؿي حٿٔز‪٬‬ش حٿظخٿْش أىڂ حٕىيحٱ ٳِ ‪َّ٣‬ٸٺ ٿزنخء ڃًَ٘‪٫‬ٺ ‪:‬‬

‫* اػزخص ڃزيثٺ (حٿٴټَس حٿظِ طَّي طلٸْٸيخ)‬

‫* انيخء طٴخ‪ْٛ‬پ ط‪ٜ‬ڄْڄٺ ( ‪(Design Specifications‬‬

‫* اطڄخځ حٿنڄًٌؽ حًٕٿِ ٿڄخ طَّي طٸيّڄو‬

‫* طؤڃْن طڄٌّپ ٿڀڄًَ٘‪٩‬‬

‫فن البداية‬

‫* طٌٳَْ نٔوش طـَّزْش ٿڀِرنخء‬

‫* انظخؽ حٿنٔوش حٿنيخثْش‬

‫* طلٸْٶ ح‪ٙ‬ٻظٴخء (طٰ‪ْ٤‬ش ٻپ حٿيٌّڅ ً حٿنٴٸخص رخٍٕرخف)‬

‫ىٌه حٕىيحٱ حٿلخٓڄش طن‪٤‬زٶ ‪٫‬ڀَ ٻخٳش أنٌح‪ ٩‬حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ .‬ىنخٹ ڃيخځ أهٍَ ّـذ ح‪ ٩ٚ٤ٟٙ‬ريخ ٿټنيخ ‪ ٙ‬طٸخٍڅ ڃن كْغ‬
‫حٕىڄْش ريٌه حٿٔز‪٬‬ش‪ .‬ٿٌح كخًٽ طَٻِْ ‪ 80%‬ڃن ڃـيٌىٹ ً ًٷظٺ ٳْيخ‪.‬‬

‫حٿظٸيَّحص ‪ : Assumptions :‬ػخنْخً‪ ،‬أٻظذ ٷخثڄش ٻخڃڀش ٕىڂ حٿظٸيَّحص حٿظِ طَّي طلٸْٸيخ ٳِ ‪٫‬ڄڀٺ‪ ً .‬ىٌه ط٘ڄپ‬
‫‪ٌ٫‬حڃپ ڃؼپ ‪:‬‬

‫ٷْخٓخص ٿظليّي أىحء حٿڄنظؾ أً حٿويڃش‬ ‫‪‬‬

‫كـڂ حٿٌٔٵ‬ ‫‪‬‬
‫ىخڃٖ حٿَرق‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬يى حٿڄزْ‪٬‬خص حٿظِ ّلٸٸيخ ٻپ ڃٌ‪٧‬ٲ رْ‪٪‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٌ٣‬ٽ ىًٍس حٿزْ‪٪‬‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬يى اط‪ٜ‬خ‪ٙ‬ص حٿي‪٫‬ڂ أً حٿ٘ټخًُ ٿټپ ًكيس ّظڂ رْ‪٬‬يخ‬ ‫‪‬‬
‫طټڀٴش حٿظـيِْحص‬ ‫‪‬‬
‫‪...‬‬ ‫‪‬‬

‫ٍحٷذ ر٘ټپ ىًٍُ ىٌه حٿظٸيَّحص‪٫ ً ،‬نيڃخ ط‪ٚ‬ك‪ ٦‬أُ حهظ‪ٚ‬ٽ ڃْ أّخً ڃن ىٌه حٿڄٸخىَّ‪ ،‬طيهپ رَٔ‪٫‬ش‪ .‬ىټٌح ط‪٨‬پ ىًڃخً‬
‫ڃلخٳ‪٨‬خً ‪٫‬ڀَ حٓظٸَحٍ طٸيځ ڃئٓٔظٺ ً ‪٫‬خٿڄخً رټپ طَْٰ ّ‪َ٤‬أ ٳْيخ‪.‬‬

‫حٿڄيخځ ‪ : Tasks :‬ػخٿؼخً‪ ،‬أٻظذ ٷخثڄش ؿيّيس طيٍؽ ٳْيخ ر٘ټپ ٗخڃپ أىڂ حٿڄيخځ حٿ‪ُٚ‬ڃش ٿظ‪ٜ‬ڄْڂ‪ ،‬ط‪ٜ‬نْ‪ ،٪‬رْ‪ٗ ،٪‬لن ً‬
‫ى‪٫‬ڂ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ ً .‬ىٌه حٿڄيخځ ٿْْ رؤىڄْش حٕىيحٱ حٿٔز‪ ،٪‬ٿټنيخ ط‪٬‬زَ رٌ‪ٌٟ‬ف ‪٫‬ن رنْش حٿڄئٓٔش ً ٷيٍطيخ ‪٫‬ڀَ‬
‫رڀٌ٭ ىيٳيخ‪ّ ً .‬ڄټننخ أڅ نٌٻَ ‪:‬‬

‫حٓظجـخٍ ڃټظذ ‪٫‬ڄپ‬ ‫‪‬‬

‫اّـخى ٍ‪٫‬خس ٿڀڄًَ٘‪ ً ٩‬ڃٌٔٷْن‬ ‫‪‬‬
‫طـيِْ ن‪٨‬خځ ٿظن‪ْ٨‬ڂ ىٳ‪ ٪‬أؿٌٍ حٿ‪٬‬خڃڀْن‬ ‫‪‬‬
‫ط‪٬‬زجش حٿٌػخثٶ حٿٸخنٌنْش حٿڄظ‪٬‬ڀٸش رخٿَ٘ٻش‬ ‫‪‬‬
‫طٌٷْ‪٫ ٪‬ٸٌى طؤڃْن‬ ‫‪‬‬

‫ريٌح‪ّ ،‬ڄټنٺ أڅ طڄٔٺ ڃزټَحً رِڃخځ حٿَ٘ٻش ً ٻپ ڃخ ّظ‪٬‬ڀٶ ريخ ً ڃٌ‪٧‬ٴْيخ‪ ٌٝ٫ ،‬ڃخ ّل‪ٜ‬پ ‪٫‬خىس ٳِ ريحّخص حٿَ٘ٻخص‬
‫حٿظِ ٷي طظٴظض ٷزپ أڅ طن‪٤‬ڀٶ ٿڀ‪٬‬خٿڂ نظْـش ٿٌٔء طن‪ْ٨‬ڄيخ ً ‪٫‬يځ ً‪ٌٟ‬ف ڃيخڃيخ‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن حٿَّخىس حٿيحهڀْش‬

‫ّ‪٬‬ڄپ ‪٫‬يى ٻزَْ ڃن حٿَّخىّْن حٿ‪٤‬ڄٌكْن ٳِ َٗٻخص ٻزٍَ‪ ً .‬ڃؼپ ٯَْىڂ ڃن حٿَّخىّْن‪ ،‬ٳبنيڂ ّلڀڄٌڅ رخرظټخٍ حٿويڃش أً‬
‫حٿڄنظؾ حٿـيّي حٿ ٌُ َْْٰٓ حٿ‪٬‬خٿڂ‪ّ ً ،‬ظٔخثڀٌڅ اًح ڃخ ٻخڅ رخڃټخنيڂ طلٸْٶ ىٌح ىحهڀْخً (أُ ً ىڂ ّنظٔزٌڅ اٿَ َٗٻش أهٍَ‬
‫ً ّ‪٬‬ڄڀٌڅ طلض ٍحّظيخ)‪ ً .‬حٿـٌحد ىٌ ن‪٬‬ڂ‪ ً .‬حٿَٰ‪ ٝ‬ڃن ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ حٗ‪ٟ‬خٳِ ىٌ أڅ أً‪ٟ‬ق ٿټڂ ٻْٲ ّټٌڅ ًٿٺ‪.‬‬

‫اڅ ٻپ "حٿٴنٌڅ" حٿڄٸيڃش ٳِ ىٌح حٿټظخد ڃ‪ٚ‬ثڄش أّ‪٠‬خً ٿڀَّخىّْن حٿيحهڀْْن‪ ،‬ٳيڂ أّ‪٠‬خً ڃڀِڃٌڅ رظ‪٬‬ڀڂ ٳن حٗٿٸخء‪ ،‬حٿظڄٌ‪،٪ٟ‬‬
‫حٿظٌ‪ْ٧‬ٲ ‪ ،‬حٿَ٘حٻش ‪ ً ..‬ٯَْىخ ڃن حٿٴنٌڅ حٿظِ ٓنظ‪َ٬‬ٳيخ ‪ٙ‬كٸخً‪ ً .‬ٿټن ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ ڃ‪٬‬ي ه‪ْٜٜ‬خً ٿيڂ َّٗحى ر‪ٞ٬‬‬
‫حٍٗٗخىحص حٿوخ‪ٛ‬ش ريڂ‪.‬‬

‫حٿ‪َّ٤‬ٲ ٳِ حٕڃَ أڅ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿڄٔظٸڀْن (ٯَْ حٿيحهڀْْن) ّلٔيًڅ ڃٌ‪٧‬ٴِ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ (حٿيحهڀْْن)‪ ،‬اً أنيڂ‬
‫ّ‪٬‬ظٸيًڅ أڅ ىئ‪ٙ‬ء ّظڄظ‪ٌ٬‬څ رٴْ‪ ٞ‬ڃن حٿڄِحّخ ً طَٱ ڃن حٿظـيِْحص حٿظِ طـ‪٬‬پ ڃن حرظټخٍ ڃنظـخص ً هيڃخص ؿيّيس أڃَحً‬
‫َّْٔحً ‪ :‬حٿظڄٌّپ حٿيخثپ‪ ،‬ڃوظزَحص ٻخڃڀش حٿظـيِْ‪ ،‬ڃخٍٻخص ڃٔـڀش‪ ،‬ڃ‪ٜ‬خن‪ ٪‬ٿ٘نظخؽ‪ ً ،‬حٕىڂ طؤڃْن حٿ‪ٜ‬لش ً حٕٓنخڅ !‬
‫فن البداية‬

‫اكٍِ ڃـيىحً‪ ،‬حٕڃَ ٿْْ ٻٌٿٺ‪ .‬اهَحؽ حرظټخٍ ؿيّي ڃن ٍكڂ ىٌح حٿٌٓ‪ ٢‬حٿِحهڂ ٿْْ رخٿٴ‪٬‬پ أڃَحً ٓي‪ ،ًٚ‬ٻپ ڃخ ٳِ حٕڃَ أڅ‬
‫حٿظليّخص طوظڀٲ‪ّٜ .‬خىٱ أننِ أ‪َ٫‬ٱ ڃؼخ‪ ًٙ‬نڄًٌؿْخً ٿڀلخٿش ‪ :‬ٷٔڂ ‪ Macintoch‬رـ‪ .Apple‬أٓظ‪ ٪ْ٤‬طڄؼْپ نـخف حٿَّخىس‬
‫حٿيحهڀْش ىٌح رټڀڄظْن ‪ : Steve Jobs :‬ڃٌىزظو حٿوخٍؿش ‪٫‬ن حٿڄؤٿٌٱ ٳِ حٿظ‪ٜ‬ڄْڂ‪ً ،‬ٿ‪٬‬و رخٿظٴخ‪ْٛ‬پ‪ٗ ،‬و‪ْٜ‬ظو حٿڄوخٿٴش‬
‫ٿڀٌحٷ‪ٛ ً ٪‬ٴظو ٻخٿڄئْٓ حٿڄ٘خٍٹ ٿڀَ٘ٻش ىٌ ڃخ ّ‪٬‬خُ اٿْو نـخف ‪ .Macintosh‬اًح ٿڂ ّټن ىنخٹ ‪ ،Steve Jobs‬ڃخ‬
‫ٻخڅ ‪ Macintosh‬ٿْوظڀٲ ٻؼَْحً ‪٫‬ن ‪ Apple II‬رؤّٸٌنش ٓڀش ڃيڄ‪ٚ‬ص ا‪ٟ‬خٳْش‪ .‬ىخ ىٌ ًح ڃؼخٽ كِ ٿٸنزڀش حرظټخٍ طٴـَص‬
‫ىحهپ َٗٻش‪ Steve Jobs ،‬ىٌ رخٿٴ‪٬‬پ ڃؼخٽ ٿڀَّخىُ حٿيحهڀِ حٿڄؼخٿِ‪ ً ،‬ٿيٌح ٓنٔظ‪٬‬ڄڀو ٻڄؼخٽ ٿټپ ڃٸخًٽ نـق ٳِ رنخء‬
‫اڃزَح‪ٌّ٣‬ش ڃن ىحهپ حٿٸٔڂ حٿٌُ ّ‪٬‬ڄپ رو‪.‬‬

‫ٿټن حٕڃَ ‪ّ ٙ‬ظ‪٤‬ڀذ رخٿ‪ًٍَ٠‬س أڅ طټٌڅ ‪ Steve Jobs‬ٿظزي‪ ٩‬ىحهپ َٗٻش‪ ،‬ٳؤُ ٗو‪ّ٘ ٚ‬ـخ‪٫‬ش ٻخٳْش‪ٍ ،‬إّش ً كنټش‬
‫ْٓخْٓش ّٔظ‪ ٪ْ٤‬ا‪ٚ٣‬ٵ َٗٻش نخؿلش ڃن ىحهپ ‪٫‬ڄڀو‪ .‬اٿْټڂ ڃخ هَؿض رو ٻن‪ٜ‬خثق ٿټپ ڃن َّّي ٳَى ؿنخكْو ً حٿظلڀْٶ ڃن‬
‫‪٫‬ڄڀو حٿيحهڀِ ً حٿوًَؽ نلٌ ‪٫‬خٿڂ حٿَّخىس حٿٔ‪ْ٬‬ي ‪:‬‬

‫‪ ٪ٟ‬ڃ‪ٜ‬ڀلش حٿَ٘ٻش أً‪ : ًٙ‬اڅ ٍىخڅ حٿَّخىُ حٿيحهڀِ حًٕٽ‪ ،‬اًح ٿڂ أٷپ حٿٌكْي‪ ،‬ىٌ طلٸْٶ ڃ‪ٜ‬ڀلش حٿَ٘ٻش‬ ‫‪‬‬
‫حٿظِ ّ‪٬‬ڄپ ٿ‪ٜ‬خٿليخ‪ ٙ .‬طظ‪٬‬ڀٶ ٍّخىس حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿيحهڀْش ٳٸ‪ ٢‬رڀٴض ح‪ٙ‬نظزخه‪ ،‬رنخء اڃزَح‪ٌٍّ٣‬ش أً طڄيْي حٿ‪َّ٤‬ٶ‬
‫ٿ‪ٓٚ‬ظْ‪ٚ‬ء ‪٫‬ڀَ حٿَ٘ٻش‪٫ .‬نيڃخ طڄظڀٺ ٳټَس ڃنظؾ أً هيڃش ؿيّيس‪ٓ ،‬ظـٌد حىظڄخځ حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٓهَّن‪،‬‬
‫ڃن أىنخىڂ اٿَ أ‪٫ ٚ٫‬ڂ ڃَطزش‪ْٓ .‬ي‪٫‬ڄٌنٺ اًح ٻنض طٴ‪٬‬پ ًٿٺ ڃن أؿپ حٿَ٘ٻش ٿْْ ڃن أؿپ ڃ‪ٜ‬ڀلظٺ‬
‫حٿ٘و‪ْٜ‬ش‪ .‬اًح حٓظ‪٬٤‬ض حٓظٸ‪٤‬خد طؤّْي ڃٌ‪٧‬ٴْن ٻؼَ‪ْٜٓ ،‬زق ٿٴټَطٺ ًُڅ طٔظ‪ ٪ْ٤‬رٴ‪٠‬ڀو حٿ‪ٜ‬ڄٌى ٳِ ًؿو‬
‫حٿَٳ‪ ٞ‬أً حٗىڄخٽ حٿٌُ ٷي طظڀٸخه ڃن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٕ‪٫‬ڀَ ڃَطزش‪.‬‬
‫طٴٌٵ ‪٫‬ڀَ ڃ‪ٜ‬يٍ ىهپ حٿَ٘ٻش ‪ :‬ٷي ّزيً ًٿٺ ٯَّزخً‪ ،‬ٿټن طٌٻًَح ٷ‪ٜ‬ش ‪ .Macintosh ً Steve Jobs‬اًح ٿڂ‬ ‫‪‬‬
‫ّټن ‪ Macintosh‬ٷي نـق ٳِ اُحكش ‪ Apple II‬ڃن حٿٌؿٌى ٻڄنظؾ ٍثِْٔ ٿڀَ٘ٻش‪ ،‬ڃخ ٻخڅ ٿْ‪٨‬يَ ً ِّىىَ‪.‬‬
‫ٿٸي ٷ‪٫ Macintosh َ٠‬ڀَ ‪ ً . Apple II‬أّخً ڃخ ٻخنض ٳټَطٺ‪ّ ،‬ـذ أڅ طٴ‪٬‬پ نٴْ حٿِ٘ء‪ ٙ .‬طنْ أنٺ طٴ‪٬‬پ‬
‫ىٌح ڃن أؿپ ڃ‪ٜ‬ڀلش حٿَ٘ٻش‪ ،‬ڃن أؿپ ط‪ ٌَّ٤‬حٿَ٘ٻش ‪ٕ :‬نو ً ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪ ،‬اًح ٿڂ ّليع حٿظ‪ ٌَّ٤‬ڃن حٿيحهپ‪،‬‬
‫ٓظؤطِ َٗٻش ڃنخٳٔش رٴټَس طٸ‪٫ ِ٠‬ڀَ َٗٻظٺ ً طَڃِ ريخ اٿَ حٿ‪٬‬يځ‪ .‬حرٶ حٕڃَ َٓحً ً ح‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ حٿڄنظؾ أً‬
‫حٿويڃش حٿظِ ٓظ‪ ٪٠‬نيخّش ٿڄنظؾ حٿَ٘ٻش حٿلخٿِ‪.‬‬
‫ارٶ هخٍؽ ڃن‪٤‬ٸش حٿظٰ‪ْ٤‬ش ‪ َ٬ّٔ :‬حٿ٘و‪ٜ‬خڅ حٿڀٌحڅ ّ‪٬‬ڄ‪ٚ‬څ ڃن ڃَأد رْظيڄخ (ٻلخٽ أٯڀذ حٿَّخىّْن) اٿَ‬ ‫‪‬‬
‫حٓٸ‪٤‬خد حنظزخه حٓهَّن ٷيٍ حٓظ‪٤‬خ‪٫‬ظيڄخ‪ٕ ،‬څ ڃ‪َ٬‬ٳش حٓهَّن رڄخ ّٴ‪ٚ٬‬نو ىٌ ڃخ ْٓـ‪٬‬پ ٻٔزيڄخ ٿڀظڄٌّپ‪،‬‬
‫طلٸْٸيڄخ ٿٍٖرخف‪ ،‬حٿزلغ ‪٫‬ن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن‪ ً ،‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍ‪٫‬خس أڃَحً ڃڄټنخً‪ .‬حٕڃَ ٿْْ ٻٌٿٺ رظخطخً رخٿنٔزش‬
‫ٿڀَّخىُ حٿيحهڀِ‪ّ .‬ـذ أڅ ط‪ٜ‬ڄي ً طٌح‪ٛ‬پ اهٴخء "ن٘خ‪٣‬خطٺ" كظَ ّ‪ َْٜ‬ڃنظـٺ ٯَْ ٷخرپ ٿڀَٳ‪( ٞ‬ڃنظؾ ٍحث‪٪‬‬
‫ْٓـ‪٬‬پ حٿٔخرٶ ّزيً ٷيّڄخً ً ڃيظَثخً ‪ )..‬أً أڅ طيٍٹ حٿَ٘ٻش أنيخ رلخؿش اٿَ حٿظَْْٰ‪٫ ً ،‬نيىخ ْٓزيً ڃنظـٺ‬
‫ٻلزپ حٿنـخس حٿٌُ ٓظظ‪٬‬ڀٶ رو‪ .‬ٿيٌح ٳؤنض ٿٔض ٳِ كخؿش اٿَ ٿٴض ح‪ٙ‬نظزخه ڃزټَحً ‪٣‬خٿڄخ أنو ْٓنـٌد اٿْٺ ‪ٙ‬كٸخً‪.‬‬
‫حرٶ ر‪ْ٬‬يحً ‪٫‬ن أ‪ٛ‬لخد حٿٸَحٍ ٳِ حٿَ٘ٻش ٿظزٸَ ٷَّزخً ڃن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٿٌّن ْٓٔخ‪ٌ٫‬نٺ ٳِ رڀٌ٭ ىيٳٺ‪.‬‬
‫ح‪٫‬ؼَ ‪٫‬ڀَ ‪َّ٫‬حد ‪ ً :‬ىٌ رزٔخ‪٣‬ش ٗو‪ ٚ‬ٷيَّ ً ڃلظَځ ىحهپ حٿَ٘ٻش‪ ِِّ٫ ،‬حٿڄٸخځ‪ ً ،‬هزَْ ر٘ئًڅ حٿ‪٬‬ڄپ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿ‪٬‬ؼٌٍ ‪٫‬ڀَ ٗو‪ ٚ‬ٻيٌح ٿْي‪٫‬ڂ ڃ٘خٍّ‪٬‬ٺ ىٌ رخٿظؤٻْي ًٍٷش ٍحرلش‪ ،‬ٳيٌ ٌّٳَ ٿٺ حٿن‪ٜ‬ق ً ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍس‪ ،‬ر‪ٞ٬‬‬
‫حٿظٌؿْيخص حٿظٸنْش ً ح‪ٙ‬ٷظ‪ٜ‬خىّش‪ ً ،‬أكْخنخً حٿلڄخّش اًح ٻنض ٳِ كخؿش اٿْيخ‪.‬‬
‫ح‪٫‬ڄپ ٳِ ڃزنَ ڃٔظٸپ ‪ ٙ :‬ىح‪ ِ٫‬ٿڀٸٌٽ أڅ ڃلخًٿش حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ ڃًَ٘‪٫‬ٺ ىحهپ حٿَ٘ٻش ىٌ رخٿٴ‪٬‬پ ڃٌص ر‪ِ٤‬ء‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٓظ‪ َ٤٠‬ٿظلڄپ ىَحء ٍثْْ ٻپ ٷٔڂ رو‪ ٌٜٙ‬ڃيٍ ٍىحءس ڃًَ٘‪٫‬ٺ ً ‪٫‬يځ ‪ٚٛ‬كْظو ٿڀَ٘ٻش‪ .‬حٿ‪٬‬ڄپ‬
‫رخٓظٸ‪ٚ‬ٿْش ٳِ ڃزنَ آهَ ٯَْ ر‪ْ٬‬ي ‪٫‬ن ڃٸَ حٿَ٘ٻش حٿَثِْٔ ىٌ حٓظؼڄخٍ ؿْي ٳِ أٯڀذ حٕكٌحٽ‪ٕ ،‬نو ْٓ‪٠‬ڄن‬
‫ٿٺ حٿزٸخء هخٍؽ حٿظٰ‪ْ٤‬ش ً حٿڄَحٷزش أنض ً ٳَّٸٺ ڃن حٿٸَح‪ٛ‬نش حٿٌّن هخ‪ًَ٣‬ح رخٿ‪٬‬ڄپ ڃ‪٬‬ٺ‪ .‬حهظَ ڃټخنخً ‪ّ ٙ‬ز‪٬‬ي‬
‫ٻؼَْحً ‪٫‬ڀَ حٿڄٸَ حٿَثِْٔ ٳزٌٿٺ طزٸَ ٷَّزخً ڃن ڃٌحٍى حٿَ٘ٻش اًح حكظـض اٿْيخ (حٿڄوظزَحص ً حٿڄ‪٬‬يحص ً ڃخ اٿَ‬
‫ًٿٺ ‪ ً )..‬ٿټن ٳِ نٴْ حٿٌٷض طزٸَ ر‪ْ٬‬يحً ‪٫‬ن حٿِّخٍحص ٯَْ حٿڄَٯٌد ٳْيخ‪.‬‬
‫أ‪ ٢٫‬حٕڃپ ٿٔڃپ ‪ٓ :‬ظلظخؽ كظڄخً أػنخء ‪٫‬ڄڀٺ ‪٫‬ڀَ ٳټَطٺ حٿؼٌٍّش ڃن ىحهپ حٿَ٘ٻش اٿَ ڃن ْٓٔخ‪٫‬يٹ‪ً ،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٓظـيىڂ كظڄخً‪ .‬ٳيحهپ ٻپ َٗٻش ٻزٍَ ٓظـي ڃٌ‪٧‬ٴْن "ػخنٌّْن" ٷي ط‪٬‬زٌح ڃن أىًحٍىڂ حٿڄڄڀش ٳِ حٿَ٘ٻش ً‬
‫ٓجڄٌح ڃن حًٗ‪ٙ‬ٽ ً حٗىڄخٽ حٿڄٔظڄَ ڃن "حٿـيخص حٿ‪٬‬ڀْخ"‪ْٓ .‬لٴڀٌڅ ر‪ٗ ٚ‬ٺ رَٯزظٺ ٳِ ٷڀذ ًٍطْن حٿَ٘ٻش‬
‫ً َْٓٯز ٌڅ أٻؼَ ٳِ أڅ ّټٌنٌح ؿِءحً ڃن ًٿٺ‪ .‬ح‪٫‬ؼَ ‪٫‬ڀْيڂ ً حڃنليڂ ح‪ٙ‬ىظڄخځ‪َْٓ ً ،‬ٻزٌڅ ٓٴْنظٺ حٿنظـيش‬
‫نلٌ حٿڄـيٌٽ رؼٸش ً أڃپ‪.‬‬
‫حٓظ‪٬‬ي‪ ،‬ػڂ حٯظنڂ حٿلَٻخص حٿِٿِحٿْش ٿڀَ٘ٻش ‪٫ :‬خىس ڃخ طل‪ٜ‬پ حٿيِحص حٿِٿِحٿْش ٿزنْش حٿَ٘ٻخص‪ ٙ ً ،‬أٷ‪ٜ‬ي ىنخ‬ ‫‪‬‬
‫حٿِ‪ُٙ‬ٽ‪ ،‬رپ حٿظَْٰحص حٿټزٍَ حٿظِ ط‪َ٤‬أ ‪٫‬ڀَ ىْټپ حٿَ٘ٻش ٻظـيّي ڃټظذ حٗىحٍس أً حٓظزيحٽ حٿَثْْ حٿ‪٬‬خځ‬
‫ٿڀَ٘ٻش أً كظَ طَْْٰ ٌٓٵ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ‪ ،‬ٻپ ىٌه حٿ‪ٌ٬‬حڃپ ط‪٬‬ظزَ ٳَ‪ٛ‬ش نخىٍس ٕ‪ٛ‬لخد حٿڄوْ‪ٚ‬ص حٿ‪ٜ‬خهزش ‪-‬أنظڂ‪-‬‬
‫فن البداية‬

‫ٿظټَّڂ ڃـيٌىٻڂ‪ .‬حٓظزٶ ىٌه حٿظَْٰحص (حرٶ ىًڃخً ‪٫‬ڀَ ىٍحّش رڄٔظـيحص ً ه‪ ٢٤‬حٿَ٘ٻش) ػڂ حٯظنڂ ىٌه‬
‫حٿٴَ‪ .ٙ‬ٳ‪٬‬ني كيًع ىٌه حٿيِحص‪ ،‬ٳبڅ حٿَّخىُ حٿيحهڀِ ّٸٌٽ "أٿٶ ٿٌ ٓڄلض ن‪َ٨‬س ‪٫‬ڀَ حٿڄًَ٘‪ ٩‬حٿٌُ ٻنض‬
‫أ‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀْو"‪ ،‬أڃخ ٯَْىڂ ڃن "حٗزخه حٿَّخىّْن" حٿٴخٗڀْن ٳْٔٸٌٿٌڅ ‪" :‬أڃيڀنِ أنخ ً ٳَّٶ حٿڄو‪ْ٤٤‬ن ٓظش‬
‫أٗيَ ٿنٍَ اًح ٻخڅ رخ‪ٙ‬ڃټخڅ أڅ نوَؽ رخٓظَحطْـْش ڃنظؾ ؿيّي"‪ .‬ڃن ْٓٴٌُ ؟‬
‫‪ ٙ‬ىح‪٫ٗ ِ٫‬خىس حهظَح‪ ٩‬حٿ‪٬‬ـڀش ‪ٛ :‬لْق أڅ ٿ‪ٚ‬رظټخٍ ىحهپ َٗٻخص ٻزٍَ ؿٌحنذ ٓڀزْش‪ ،‬ٿټن ‪ّ ٙ‬ـذ انټخٍ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄنخٳ‪ ٪‬حٿظِ طَحٳٶ ىٌح ح‪ٙ‬رظټخٍ‪ ً .‬ٿ‪٬‬پ أىڂ ىٌه حٿڄنخٳ‪ ٪‬ىٌ حٿٸيٍس ‪٫‬ڀَ حٿزنخء ‪٫‬ڀَ "ڃخ ىٌ ڃٌؿٌى"‪ ،‬أُ ڃؼ‪ًٚ‬‬
‫ّڄټنٺ ح‪ٙ‬ن‪ٚ٤‬ٵ ڃن حٿڄنظؾ حٿٌُ ط‪ٜ‬ن‪٬‬و حٿَ٘ٻش ً حٿٌٓخثپ حٿظِ طٔظويځ ٿٌٿٺ‪ ،‬ػڂ حرظټخٍ ڃنظؾ آهَ ّظٴٌٵ‬
‫‪٫‬ڀْو‪ ٙ .‬طظَىى ٳِ "حٓظ‪٬‬خٍس" ڃٌحٍى حٿَ٘ٻش ڃن ىٍحٓخص ً ڃ‪٬‬يحص ً ح‪ٓٙ‬ظٴخىس ڃنيخ ٗنيخ‪ ٝ‬ڃًَ٘‪٫‬ٺ‪ .‬ٻڄخ‬
‫أنٺ ريٌه حٿ‪َّ٤‬ٸش ّڄټنٺ أڅ طزنِ ‪ٛ‬يحٷخص ىحهپ حٿَ٘ٻش‪ٕ ،‬څ رنخء ڃ‪ٜ‬ن‪ ٪‬هخ‪ ٙ‬رٺ ً طـيِْه ً حٿ‪٬‬ڄپ ٳْو ٿن‬
‫ٌّٿي اٿَ ‪ْٰٟ‬نش حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٓهَّن‪ ً ،‬ىٌح آهَ ِٗء طلظخؿو ٻَّخىُ ىحهڀِ‪.‬‬
‫حؿڄ‪ ٪‬حٿزْخنخص ً ٗخٍٻيخ ‪ ٙ :‬ڃٴَ ڃن حٿٌْځ حٿٌُ ْٓ‪ٚ‬ك‪ ٦‬ٳْو ڃلخڃِ حٿَ٘ٻش أً ڃٌػٸيخ ڃًَ٘‪٫‬ٺ ً ْٓٔؤٿٺ‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬نو‪ .‬اًح ٻنض ڃل‪٧ٌ٨‬خً (ًكٌٍحً رڄخ ٳْو حٿټٴخّش)‪ْٓ ،‬ليع ىٌح آؿ‪٫ ٙ ًٚ‬خؿ‪ ،ًٚ‬ٿټنو ْٓليع ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪ّ .‬ڄټنٺ‬
‫حٓظ‪٬‬يح ى ٿيٌح حٿٌْځ رـڄ‪ ٪‬حٿزْخنخص كٌٽ ‪٫‬ڄڀٺ ٻخٿنٴٸخص ً حٿظٸيځ حٿٌُ أكَُطو ٳْو ً ڃن ػڂ ڃ٘خٍٻظيخ رخنٴظخف‬
‫كْنڄخ ّلْن حٿٌٷض حٿڄنخٓذ ٿٌٿٺ‪ ٙ ،‬أڅ طزيأ رـڄ‪٬‬يخ ر‪٬‬ي أڅ ّټظ٘ٲ أڃَٹ‪.‬‬
‫ى‪ ٩‬نخثذ حٿَثْْ ّؤطِ نلٌٹ ‪ :‬ىپ ط‪٬‬ظٸي أنو ڃن حٕٳ‪٠‬پ أڅ طي‪ ٩‬نخثذ حٿَثْْ ٌّٷ‪٫ ٪‬ڀَ ڃًَ٘‪٫‬ٺ ؟ ‪ٙ ،ٙ‬‬ ‫‪‬‬
‫ّـيٍ رٺ أڅ طٴ‪٬‬پ‪ّ .‬ٴ‪٠‬پ أڅ طي‪ ٩‬حٕڃٌٍ طـَُ رڄٸخىَّىخ كظَ ّټظ٘ٲ حٿنخثذ "رخٿڄ‪ٜ‬خىٳش" ڃًَ٘‪٫‬ٺ ً ڃن‬
‫ػڂ ْٓظزنخه ً ْٓ‪٫ َٝ٬‬ڀْٺ ٍ‪٫‬خّظو‪ .‬ٳٸ‪ ٢‬طَٷذ حٿٌٷض حٿڄنخٓذ ً ٓظَْٔ حٕڃٌٍ ‪٫‬ڀَ ڃخ َّحځ‪.‬‬
‫ٳټٺ ر‪٬‬ي ح‪ٙ‬نظيخء ‪ :‬اڅ حٿـڄْپ ر٘ؤڅ ٳَٵ حٿَّخىس حٿيحهڀْش ىٌ ٷيٍطيخ ‪٫‬ڀَ انظخؽ ً ط‪ ٌَّ٤‬ڃنظـخص ً هيڃخص‬ ‫‪‬‬
‫ؿيّيس رَٔ‪٫‬ش‪ .‬ٿٖٓٲ‪ ،‬ىٌح حٿظ‪٬‬خ‪ٟ‬ي حٿٌُ ّـ‪٬‬پ ىٌح حٿ‪٬‬ڄپ حٿـڄخ‪ ِ٫‬ٳ‪٬‬خ‪ ًٙ‬ىٌ ڃخ ٷي ّيٳ‪ ٪‬رخٿٴَّٶ نلٌ حٿيخًّش‬
‫اًح ‪٧‬پ ڃنٴ‪٫ ًٜٚ‬ن رخٷِ حٿَ٘ٻش أً حٿڄن‪٨‬ڄش حٕ‪ٛ‬ڀْش‪ ً .‬رخٿظخٿِ‪ ،‬طنوٴ‪ ٞ‬ٳ‪٬‬خٿْظو ‪٫‬نيڃخ ّزيأ رخ‪٫ٙ‬ظٸخى أنيڂ‬
‫حٿٌكْيًڅ حٿٌّن "ّ‪َ٬‬ٳٌڅ" ڃخ حٿ‪٬‬ڄپ ً ڃن ػڂ ّزيإًڅ روڀٶ رًَْٷَح‪ْ٣‬ظيڂ حٿـيّيس ً حٿوخ‪ٛ‬ش (ٗ‪ٌٍ٬‬ىڂ‬
‫رخ‪ٓٙ‬ظٸ‪ٚ‬ٿْش ً حٿنٴًٌ)‪ .‬ٿٌح ٳ‪٬‬نيڃخ ّنـق حٕڃَ ً طظٌٳٶ ٳِ ؿ‪٬‬پ حٿڄًَ٘‪ّ ٩‬ظټؤ ‪٫‬ڀَ ٷيڃْو ٳټٺ حٿڄـڄٌ‪٫‬ش ً‬
‫ح‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ اىڃخؿيخ ٻؤٳَحى ‪ ٙ‬ٻٌكيس ڃنٴ‪ٜ‬ڀش ىحهپ حٿڄئٓٔش حٕ‪ٛ‬ڀْش‪ .‬ػڂ حريأ حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ ٳټَس ؿيّيس ً‬
‫حٓظٸ‪٤‬ذ ٳَّٸخً ؿيّيحً‪ ً ،‬حن‪٤‬ڀٶ ڃـيىحً ٳِ حٿڄٰخڃَس‪.‬‬
‫أ‪٫‬ي رَڃـش ىڃخٯٺ ‪ْٓ :‬ـي حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ أً حٿَّخىّْن حٿيحهڀْن رٸْش ڃخ َّى ٳِ حٿټظخد ڃنخٳْخً طڄخڃخً‬ ‫‪‬‬
‫ٿڄخ ط‪٬‬ڀڄٌه ً حٻظٔزٌه ‪٫‬ني ‪٫‬ڄڀيڂ‪ .‬حٿلٸْٸش أڅ ا‪ٚ٣‬ٵ ِٗء ؿيّي ڃن ىحهپ َٗٻش ّٔظڀِځ طزنِ أنڄخ‪ ١‬ؿيّيس‬
‫ٿڀ‪٬‬ڄپ‪ ،‬ا‪٫‬خىس رَڃـش ىڃخٯٺ‪ ً .‬ىٌح ؿيًٽ ٗ‪٫‬يحىٹ ٿڄخ ْٓؤطِ ‪:‬‬

‫حٿزيحّش‬ ‫ىحهپ حٿَ٘ٻش‬ ‫حٿڄٌ‪٩ٌٟ‬‬

‫ؿي ػَٰس ً حٓظٌٽ ‪٫‬ڀْيخ‬ ‫حرلغ ٳِ ٻپ ڃټخڅ ً طيهپ ٳِ ٻپ ِٗء‬ ‫حٿظڄٌ‪٪ٟ‬‬
‫‪َ٘٫‬س ٿٌكخص‪ًَ٘٫ ،‬څ ىٷْٸش ً ه‪َّٞ٫ ٢‬‬ ‫ٓظٌڅ ٿٌكش‪ ،‬ڃخثش ً ‪ًَ٘٫‬څ ىٷْٸش‪ ً ،‬ه‪٢‬‬ ‫حٗٿٸخء‬
‫‪َْٰٛ‬‬
‫‪ًَ٘٫‬څ ‪ٛ‬ٴلش ڃن حٿظٴټَْ حٿڄظٴخثپ‬ ‫ڃخثظخ ‪ٛ‬ٴلش ڃن حٓظٸَحء حٿظخٍّن ً حٿظٌٷ‪٬‬خص‬ ‫ٻظخرش نڄًٌؽ‬
‫حٿ‪٬‬خڃش‬ ‫ٍرلِ‬
‫حٿڄزْض ‪٫‬ني ‪ٛ‬يّٸٺ ٳِ حٿيٍحٓش ‪ ٌٝ٫‬حٿنِٽ‬ ‫حٿڄزْض رٴنيٵ أٍر‪ ٪‬نـٌځ ‪ ٌٝ٫‬ٳنيٵ حٿوڄْ‬ ‫حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ‬
‫حٿَهْ‪.ٚ‬‬ ‫نـٌځ‪.‬‬
‫حٿزلغ ‪٫‬ن ڃن "ّٔظٌ‪٫‬زٌڅ حٕڃَ" ً ڃن ىڂ‬ ‫حٿزلغ ‪٫‬ن ‪ٛ‬خكزِ حٕڃٌحٽ حٿٌّن ْٓٔيڀٌڅ‬ ‫حٿظ‪ْْ٬‬ن‬
‫ڃٔظ‪٬‬يًڅ ٿڀڄوخ‪َ٣‬س رٌ‪٧‬خثٴيڂ ٿظڄٌّپ‬ ‫ك‪ٌٜ‬ٿٺ ‪٫‬ڀَ ٻپ ڃخ طَّي‪.‬‬
‫َٗٻظٺ‪.‬‬
‫ح‪٫ٙ‬ظڄخى ‪٫‬ڀَ نـخف حٓهَّن ٿظلٸْٶ نـخكٺ‬ ‫ڃٴخً‪ٟ‬ش حٿ‪ٜ‬ٴٸخص ڃن نٌ‪ ٩‬أنخ أٻٔذ‪/‬أنض‬ ‫حٿَ٘حٻش‬
‫حٿٌحطِ‪.‬‬ ‫طؤَ‪.‬‬
‫ؿ‪٬‬پ حٿڄٔظيڀٺ ّٸٌځ رخٗ‪ٚ٫‬څ رٌٿٺ ‪٫‬نٺ‬ ‫حٗٗيخٍ ً كڄ‪ٚ‬ص حٿظٌّٔٶ رخى‪٠‬ش حٿنٴٸخص‪.‬‬ ‫حٿڄخٍٻش‬
‫حٍُ‪ ٩‬ٳِ ٻپ ڃټخڅ ً حنظ‪ َ٨‬حٿٔلذ‪.‬‬ ‫طؤنٶ ٕ‪ َ٣‬حٿڄزْ‪٬‬خص ً حٿٌٻخ‪ٙ‬ص ٿظلْٔن ٓڄ‪٬‬ش‬ ‫ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ‬
‫ڃنظـٺ‪.‬‬
‫ٓخ‪٫‬ي ڃن ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ ٪ْ٤‬ڃٔخ‪٫‬يطٺ‬ ‫حٓظي‪٫‬خء حٿٸٔڂ حٿٸخنٌنِ‬ ‫حٿنزپ‬

‫أٓجڀش ٗخث‪٬‬ش ‪:‬‬

‫ّ‪ :‬أنخ أ‪٫‬ظَٱ‪ ،‬أنخ هخثٲ‪ ٙ ،‬أٓظ‪ ٪ْ٤‬طَٹ ‪٫‬ڄڀِ حٿلخٿِ‪ .‬ىپ ڃ‪٬‬نَ ىٌح أننِ ٿٔض ٻٴئحَ أٻٌڅ ٍّخىّخً ؟‬
‫فن البداية‬

‫ؽ ‪ّ :‬ـذ أڅ طوخٱ‪ْٓ ً ،‬ټٌڅ رٺ ه‪٤‬ذ ڃخ اًح ٿڂ طټن ٻٌٿٺ‪ .‬ٻپ ٍّخىُ نخٗت ٌّحؿو ڃَكڀش حٿوٌٱ ً ىنخٹ ڃن ‪ٙ‬‬
‫ّظـخًُىخ‪ ،‬ٿټن ىٌح ‪٬ّ ٙ‬نِ أريحً أنٺ ٿٔض ٻٴئحً ٿڀڄ ٌح‪ٛ‬ڀش‪ّ .‬ڄټنٺ طٸڀْ‪ ٚ‬ىٌه حٿڄوخًٱ رظٸْٔڂ حٿ‪٬‬ڄپ ً انـخُ حٿٸڀْپ ڃنو‬
‫ٻپ ٌّځ‪ٓ .‬ظٔظٴ ْٶ ٌّڃخً ڃخ ً ٓظوظٴِ ىٌه حٿڄوخًٱ‪ ،‬ٿټن ڃن حٿٌحٍى أڅ طٔظ‪٬‬ي ٿڄٌحؿيش ڃوخًٱ ڃن نٌ‪ ٩‬ؿيّي‪٫ .‬ڀَ ٻپ‪،‬‬
‫‪ ٙ‬طزي هٌٳٺ ٕكي‪ ،‬ٳخٿڄيَّ حٿ‪٬‬خځ حٿـْي ‪ّ ٙ‬ڄټنو أريحً أڅ ّ‪٬‬خنِ ڃن ٌّځ ِٓء‪ .‬أرٶ نٴٔٺ اّـخرْخً ً ڃظٴخث‪ ًٚ‬ٿټن ‪ ٙ‬طزخٿٮ ٳِ‬
‫حٿلڄخّ أّ‪٠‬خً ً ط‪َٜ‬ٱ ٻڄخ ٿٌ ٿڂ طټن ٿيّٺ أُ ِٗء ٿظٸڀٶ ر٘ؤنو‪.‬‬

‫ّ‪ :‬ىپ ّڄټننِ أڅ أ‪ َٝ٫‬أٳټخٍُ حٿَّٔش ڃ‪ ٪‬أُ أكي ‪٫‬يح ڃَآطِ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬حٿِ٘ء حٿٌكْي حٌٕٓء ڃن ٍّخىُ ڃ‪ٜ‬خد رـنٌڅ حٿ‪٨٬‬ڄش ىٌ ٍّخىُ ڃ‪ٜ‬خد رـنٌڅ حٿ‪٨٬‬ڄش ّظليع اٿَ ڃَآطو‪ .‬ىنخٹ‬
‫حٿټؼَْ ٿظَرلو –حٿوزَس‪ ،‬حٿي‪٫‬ڂ‪ ،‬حٿ‪ٚ٬‬ٷخص‪ ،‬ٳظق حٕرٌحد‪ -‬رخٿڄٸخٍنش رڄخ ّڄټنٺ أڅ طٴٸيه ڃن ڃ٘خٍٻش ٳټَطٺ رخنٴظخف‪ .‬اًح‬
‫ٻخنض ٳټَطٺ ٷخرڀش ٿڀَٔٷش رڄـَى حٿظليع ‪٫‬نيخ‪ ،‬ٳيِ ٿْٔض رخٿٴ‪٬‬پ ٳټَس‪( .‬ٿڀڄِّي ڃن حٿنٸخٕ كٌٽ ىٌح أن‪ َ٨‬نيخّش ٳ‪ٜ‬پ‬
‫"ٳن ٍٳ‪ ٪‬حٿَأٓڄخٽ")‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻڂ ّـذ أڅ أنظ‪ َ٨‬ٷزپ أڅ أريأ ربهزخٍ حٿنخّ رڄخ أٳ‪٬‬ڀو ؟‬

‫ؽ ‪ :‬حريأ كخ‪ .ًٙ‬رڄـَى أڅ طزيأ حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ ًٿٺ‪ٓ ،‬ظيٍّ ٳټَطٺ أٻؼَ ٳؤٻؼَ ً ٓظيَّىخ ٳِ ٍأٓٺ‪.‬‬
‫ٻڀڄخ طليػض أٻؼَ ‪٫‬ن ٳټَطٺ‪ ،‬ٻڀڄخ حُىحىص ٓ‪٬‬ش ً ٯنَ ٳِ ٍأٓٺ ً ‪ٛ‬خٍص أٻؼَ ٷٌس ً ً‪ٌٟ‬كخً‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻْٲ ٿِ أڅ أ‪َ٫‬ٱ ىپ ‪٫‬ڀَ أڅ أًح‪ٛ‬پ ڃلخًٿش انٸخً ڃًَ٘‪ ِ٫‬حٿڄلظ‪ َ٠‬أځ أڅ أطَٻو ً أڃ‪ ِ٠‬ٷيڃخً ؟‬

‫ؽ ‪ :‬طٸٌٽ حٿلټڄش حٿٸيّڄش أڅ ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿلٸْٸِ ‪ّٔ ٙ‬ظٔڀڂ أريحً‪ ً .‬ىٌح ڃ‪ٚ‬ثڂ ؿيحً ٿڀټظذ ً حٿو‪٤‬خرخص‪ ،‬ٿټن ٿْْ ٳِ‬
‫حٿلْخس حٿٌحٷ‪ْ٬‬ش‪ .‬اًح حٷظَف ‪٫‬ڀْٺ ػ‪ٚ‬ػش ڃن أ‪ٛ‬يٷخثٺ حٿڄٸَرْن طَٹ حٿڄًَ٘‪ّٔ ،٩‬ظلٔن رٺ أڅ طٴ‪٬‬پ‪ ٙ .‬رؤّ ڃن حٿٔٸٌ‪ ١‬ڃخ‬
‫ىڃض ‪٫‬خُڃخً ‪٫‬ڀَ حٿنيٌ‪ ٝ‬ڃن ؿيّي‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٿيُ ٳټَس ‪ْ٨٫‬ڄش‪ ،‬ٿټنِ ‪ ٙ‬أڃڀٺ أُ هڀٴْش ‪٫‬ن اىحٍس حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ،‬ڃخ حٿ‪٬‬ڄپ حٓڅ؟‬

‫ؽ ‪ :‬أً‪ ،ًٙ‬اًح ٻخڅ ٻپ ڃخ ؿجض رو ىٌ ٳټَس ‪ْ٨٫‬ڄش ‪-‬ٿنٸپ حهظَح‪ْٓ ٩‬خٍس َّٓ‪٬‬ش‪ٛ ،‬يّٸش ٿڀزْجش ً حٷظ‪ٜ‬خىّش‪ ً -‬ٿڂ طٔظ‪٪٤‬‬
‫طنٴٌْىخ‪ ،‬ٳټؤنٺ ٿڂ طٴ‪٬‬پ ْٗجخً‪ .‬ٳِ ىٌه حٿلخٿش ‪ ٙ‬ط‪ً ٪ْ٠‬ٷض أكي كظَ طـي ڃنييْٓن ً طٸنْْن ٷخىٍّن ‪٫‬ڀَ حٿٸْخځ رخٿڄيڄش‪.‬‬
‫ً اًح حٳظَ‪ٟ‬نخ أنٺ طٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿظنٴٌْ‪ ،‬ٳخريأ رخٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ڃَٗي ‪ ً :‬ىٌ ٗو‪ ٚ‬أٻزَ ٓنخً ً ٍحٯذ ٳِ طيٍّزٺ ڃن ًٷض‬
‫ٓهَ ‪ .‬ػخنْخً‪ ،‬حرلغ ‪٫‬ن َّٗٺ ‪٫‬ڄپ‪ ً ،‬ىٌ ٗو‪ٍ ٚ‬حٯذ ٳِ حٿ‪٬‬ڄپ ڃ‪٬‬ٺ –ً ٿٌ ريًحځ ؿِثِ ‪ ً -‬ڃن ّٔظ‪ ٪ْ٤‬رڄيخٍحطو ً‬
‫هزَحطو حٿظټخڃپ ڃ‪٬‬ٺ‪ .‬ىٌحڅ حٿ٘و‪ٜ‬خڅ َْْٰٓحڅ ر٘ټپ ڃ‪َّ٣ َُْٜ‬ٸٺ ٳِ ‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ڃظَ ّـذ ‪٫‬ڀِ حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ ؿ‪٬‬ڀِ ‪٫‬ڄڀِ ّزيً ٻ‪٬‬ڄپ كٸْٸِ رخٿز‪٤‬خٷخص ً حًٍٕحٵ حٿڄٌٌٓڃش ً حٿڄټظذ حٿَثِْٔ ً ڃخ‬
‫اٿَ ًٿٺ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬حريأ ٳٌٍحً ر‪٬‬ڄپ حٿز‪٤‬خٷخص ً حٿَٓخثپ ً حًٍٕحٵ حٿڄٌٌٓڃش ً حؿ‪٬‬پ حٿن‪٫ ٚ‬ڀْيخ رخٍُحً‪ ً ،‬حؿ‪٬‬پ ىٌح ّظڂ ‪٫‬ڀَ ّي ڃلظَٱ‬
‫أً ‪ ٙ‬ط‪ٜ‬ن‪٬‬يخ ‪٫‬ڀَ حٗ‪ٚ٣‬ٵ‪ .‬رخٿنٔزش ٿڀڄټظذ حٿَثِْٔ ٳ‪ًٍَٟ ٚ‬س ٿو ٷزپ أڅ طظٌٓ‪ ٪‬أ‪٫‬ڄخٿٺ ً ّزيأ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء رِّخٍس "ڃٸَ‬
‫حٿ‪٬‬ڄپ" أً ‪٫‬نيڃخ ِّىكڂ ڃټخڅ ‪٫‬ڄپ حٿلخٿِ رخٿڄٌ‪٧‬ٴْن‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ أكظخؽ اٿَ ڃٌٷ‪ ٪‬أنظَنض ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ن‪٬‬ڂ‪ ،‬ه‪ٌٜٛ‬خً اًح ٻنض طَّي طل‪ْٜ‬پ حٿڄخٽ ً هيڃش ‪٫‬يى ٻزَْ ڃن حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ ،‬طَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ رٸٌس‪ ً ،‬طلٸْٶ حٿٌْٔٿش‪.‬‬
‫أًٽ ڃخ ْٓزلغ ‪٫‬نو حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ ،‬حٿَ٘ٻخء ً حٿڄٔظؼڄًَڅ ْٓزلؼٌڅ ىٌ ڃٌٷ‪ ٪‬حٿَ٘ٻش‪ .‬انو أٳ‪٠‬پ ‪َّ٣‬ٶ ٿوًَؿٺ ٿڀ‪٬‬خٿڂ‪ ،‬ٿٌح‬
‫رخٿظؤٻْي ىٌ كـَ أٓخّ ُٕ ڃًَ٘‪ ٩‬نخٗت‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫حٿ‪ْٜ‬خٯش ‪:‬‬
‫ٳن حٿظڄٌ‪: ٪ٟ‬‬
‫" ى‪ٌ٫‬نِ أٷيځ نٴِٔ ‪ :‬أنخ حٿٌثذ" ًحّپ ٻٌٌّ‪٫ ،"١‬زٸَُ‪ .‬أنخ ‪ ٙ‬أٍّي أڅ أرْ‪ ٪‬أُ ِٗء‪ ً ،‬ٿٔض أكخًٽ ىهٌٽ حٿـخڃ‪٬‬ش‪ ،‬ٿٌح‬
‫ٓؤ ىهپ اٿَ ‪ٛ‬ڀذ حٿڄٌ‪ .٩ٌٟ‬أنض أٍ نذ‪ ً ،‬أنخ ٓآٻڀٺ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٘٬‬خء‪ .‬حٓڅ‪ ٙ ،‬طلخًٽ حٿيَد ! أنخ أٷٌٍ رنْش ڃنٺ‪ ،‬أٻؼَ‬
‫ڃټَحً‪ ،‬أَٓ‪ ،٩‬أ‪ٌ٣‬ٽ ‪ ..‬ٻڄخ أننِ ‪٫‬زٸَُ‪ .‬أڃخ أنض‪ ،‬رخٿټخى ّڄټنٺ حؿظْخُ حهظزخٍ حٿيهٌٽ اٿَ حٿل‪٠‬خنش‪ .‬ٿٌح‪ٓ ،‬ؤ‪ْ٤٫‬ٺ ىٷْٸظْن‬
‫ٿظظڀٌ ‪ٛ‬ڀٌحطٺ ‪"...‬‬

‫‪٫‬ن حٿٌثذ‪ ،‬ٳڀڂ رخٯِ رخنِ‪ًٍ/‬ى ٍحنَ (‪)1979‬‬ ‫‪-‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬

‫ّ‪٬‬ظزَ ڃ‪٨٬‬ڂ حٿنخّ ‪٫‬ڄڀْش حٿظڄٌ‪ ً Positioning( ٪ٟ‬ىٌ ‪٫‬ڄڀْش طليّي ڃٌ‪ ٪ٟ‬حٿَ٘ٻش ڃن حٿٌٔٵ‪ ،‬حٿٸ‪٤‬خ‪ ٩‬حٿٌُ‬
‫طٔظييٳو ً حٿظو‪ ٜٚ‬حٿٌُ طزَ‪ ٩‬ٳْو) ٯَْ ‪٣‬زْ‪ْ٬‬ش ً ڃـَى ًحؿذ ڃٴًَ‪ ٝ‬ڃن ڃٌ‪٧‬ٴِ ٷٔڂ حٿظٌّٔٶ‪ ،‬ٿټنِ أؿيىخ رخٿٴ‪٬‬پ‬
‫ٷڀذ ً ًٍف أُ ڃن‪٨‬ڄش ؿيّيس اًح ڃخ طڂ حٿٸْخځ ريخ ر٘ټپ ٓڀْڂ‪ ،‬ٳيِ طزَُ رٌ‪ٌٟ‬ف ‪:‬‬

‫ٿڄخًح ْٗي حٿڄًَ٘‪ ٩‬ڃن حٕٓخّ‬ ‫‪‬‬

‫ٿڄخًح ّـذ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ى‪٫‬ڄو ً ڃنخ‪َٛ‬طو‬ ‫‪‬‬
‫ً ٿڄخًح ّـذ ‪٫‬ڀَ حٿنخّ حٿـْيّن حٿ‪٬‬ڄپ رو‬ ‫‪‬‬

‫ّٴيڂ حٿٌثذ ًحّپ ‪٫‬ڄڀْش حٿظڄٌ‪ ٪ٟ‬أٻؼَ ڃن حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ‪ .‬ىٌ ًثذ‪ٌٓ ً ،‬ٱ ّؤٻپ حٍٕنذ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٘٬‬خء‪ّ .‬ٴظَ‪ٝ‬‬
‫رخٿڄن‪٨‬ڄخص ‪٫‬ڀَ حهظ‪ٚ‬ٳيخ أڅ طٸيځ نٴٔيخ رٌ‪ٌٟ‬ف ڃڄخػپ‪ ،‬رَ٘ف ڃخ ّٸٌڃٌڅ رو رخٿ‪٠‬ز‪ ،٢‬حن‪ٚ٤‬ٷخً ڃڄخ ّٔ‪٤‬ظْ‪ٌ٬‬څ حٿٸْخځ رو‪.‬‬
‫ّڄټننخ حهظِحٽ ‪٫‬ڄڀْش حٿظڄٌ‪ ٪ٟ‬رخٗؿخرش ‪٫‬ڀَ ىٌح حٿٔئحٽ حٿزْٔ‪: ٢‬‬

‫ڃخ حٿٌُ طٸٌځ رو ؟‬

‫ط‪ ٌَّ٤‬ؿٌحد ڃ‪ٚ‬ثڂ ٿيٌح حٿٔئحٽ ّٔظٌؿذ ٍٳ‪ ٪‬ٷْڄش ڃئٓٔظٺ ً طليّي ڃخ ّڄِْىخ ‪٫‬ن رٸْش حٿڄنخٳْٔن‪ .‬ٻڄخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ‬
‫اّ‪ٜ‬خٽ ىٌه ٻَٓخٿش اٿَ حٿٌٔٵ‪ٓ .‬ظظ‪٬‬ڀڂ ٻْٴْش حٿٸْخځ رټ‪ ٚ‬حٿڄيڄظْن ر‪َّ٤‬ٸش ٷ‪َْٜ‬س‪ ،‬ڃوظڀٴش ً ٷٌّش ٳِ ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ‪.‬‬

‫رڀٌ٭ حٿڄَطٴ‪: ٪‬‬

‫حٿظڄٌ‪ ٪ٟ‬حٿـْي ‪٫‬خىس ڃخ ّټٌڅ ڃٌكْخً ً ڃـيىحً ٿڀ‪٤‬خٷش‪ ،‬ا‪ ٙ‬اًح ٻنض ٳِ ڃٌ‪ ٪ٟ‬حٍٕنذ حٿٌُ ْٓؤٻڀو حٿٌثذ‪ .‬اٿْٺ ڃخ ٓظلخًٽ‬
‫أڅ ط‪ٜ‬زٌ اٿْو ٳِ طڄٌ‪٬ٟ‬ٺ ‪:‬‬

‫حّٗـخرْش ‪ :‬ٿْٔض حٿَّخىس كَرخً‪ .‬ٿٌح ٳڀْْ ‪٫‬ڀْٺ أڅ ط‪ٜ‬ٲ َٗٻظٺ رڄ‪٤ٜ‬ڀلخص ٗزو كَرْش‪.‬ٿْْ ىيٱ ڃئٓٔظٺ‬ ‫‪‬‬
‫ىٌ اهَحؽ ڃئٓٔش أهٍَ ڃن حٿٌٔٵ‪ّ ٙ .‬يظڂ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء رَٯزظٺ ٳِ طيڃَْ ڃنخٳْٔٺ‪ .‬ىڂ َّٯزٌڅ ٳٸ‪ ٢‬رڄ‪َ٬‬ٳش‬
‫حٿٴٌحثي حٿظِ ْٓوَؿٌڅ ريخ ‪٫‬ني ى‪٫‬ڂ َٗٻظٺ أً هيڃظٺ‪.‬‬
‫حٿظَٻِْ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ‪ :‬حٿظڄٌ‪ ٪ٟ‬ىٌ ڃخ ّڄټنٺ أڅ طٸيڃو ٿِرنخءٹ – ‪ ٙ‬ڃخ طَّي أڅ ط‪ٜ‬زلو أنض‪ .-‬اٗيخٍ‬ ‫‪‬‬
‫ٻٌڅ ڃئٓٔظٺ "حٿَحثيس ٳِ ڃـخٿيخ" ىٌ ٯًٍَ ڃل‪ ،ٞ‬نخىْٺ ‪٫‬ن ٻٌنو ٯَْ ‪٫‬ڄڀِ ‪ :‬ٻْٲ ربڃټخنٺ‬
‫أڅ طؼزض ٻٌنيخ ٍحثيس ٳِ ڃـخٿيخ ؟ ً ٻْٲ ٿٺ أڅ طڄن‪ ٪‬ڃن‪٨‬ڄش أهٍَ ڃن اى‪٫‬خء أنيخ حٿَحثيس – طڄخڃخً‬
‫ڃؼپ َٗٻظٺ ؟ ى‪٫‬ٺ ڃن حٿ‪٬‬زخٍحص حٿڄظڄَٻِس كٌٽ حٿَ٘ٻش ً ًؿو ه‪٤‬خرٺ نلٌ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪.‬‬
‫حٿظٸٌّش ‪ّ :‬ـذ ‪٫‬ڀَ حٿڄٌ‪٧‬ٴْن أڅ ّئڃنٌح رن ڃخ ّٸٌڃٌڅ رو ڃن أؿپ ُرنخءٹ (ر‪٬‬زخٍس أهٍَ‪ ،‬طڄٌ‪٬ٟ‬ٺ)‬ ‫‪‬‬
‫ْٓـ‪٬‬پ حٿ‪٬‬خٿڂ ڃټخنخً أٳ‪٠‬پ‪ .‬ڃٌ‪٧‬ٴٌح ‪٫ eBay‬ڀَ ٓزْپ حٿڄؼخٽ‪ٌّ ،‬ڃنٌڅ رټٌنيڂ ّڄَټِنٌُڅَ حٿنخّ ڃن‬
‫فن البداية‬

‫"طلٸْٶ نـخف ڃخٿِ ‪٫‬ن ‪َّ٣‬ٶ حٿ‪ٜ‬ٴٸخص حٿظِ ط‪٬‬ٸي ‪٫‬زَ حٿڄٌٷ‪ ً ،"٪‬ىٌح رخٿ‪٠‬ز‪ ٢‬ىٌ طڄٌٷ‪،eBay ٪‬‬
‫ڃٌٷ‪ ٪‬كـِطو حٿَ٘ٻش ٿنٴٔيخ ٳِ حٕنظَنض ً ٌّكي ٷڀٌد ٻپ حٿڄٌ‪٧‬ٴْن ٿڀلٴخ‪٫ ٥‬ڀْو‪.‬‬
‫ْٓخٍس ‪ Toyota Prius‬ڃؼخٽ ؿْي ٿزڀٌ٭ َٗٻش ڃَطٴ‪٬‬خً ّزَُىخ‪ .‬طٸ‪ ٪٤‬حٿْٔخٍس هڄٔش ً هڄْٔن ڃْ‪ًٚ‬‬
‫ٿټپ ؿخٿٌڅ ٯخُ رٴ‪٠‬پ طيـْنيخ ٿڄلَٹ ٻيَرخثِ ً آهَٱ ٯخُُ‪ .‬انيخ ٿْٔض حَٕٓ‪ ،٩‬حٕٻؼَ اػخٍس أً‬
‫حٕٳوڂ‪ .‬انيخ رزٔخ‪٣‬ش ٯَْ ڃټڀٴش ٿڀَ٘حء ً ‪ ٙ‬ٿڀظْٰ٘پ‪ ،‬ه‪ٜ‬خٽ ‪ٟ‬ڄنض ٿيخ ڃٌ‪٬ٟ‬خً ٷٌّخً ً ٳَّيحً ٳِ‬
‫حٿٌٔٵ‪ .‬ىٌح ىٌ حٿڄَطٴَ‪ِٗ ، ٪‬ء ّـ‪٬‬پ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ٷخرڀش ٿڀظڄِْْ ً حٿظٴ‪ْ٠‬پ ‪٫‬ن ٯَْىخ ڃن‬
‫حٿڄنخٳْٔن‪.‬‬

‫ً اٿَ ؿخنذ رڀٌ٭ حٿڄَطٴ‪٫ ،٪‬ڀَ طڄٌ‪٬ٟ‬ٺ أڅ ّټٌڅ ‪٫‬ڄڀْخً رلْغ ّټٌڅ ٓيپ ح‪ٓٙ‬ظْ‪٬‬خد ً حٿظ‪ٜ‬يّٶ ڃن ‪َ٣‬ٱ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‬
‫ً حٿڄٔظؼڄَّن ً حٿڄ‪٨‬ٴْن‪ .‬ٿٌح رخٿظڄٌ‪ ٪ٟ‬حٿـْي ّـذ أڅ ّـٔي حٿڄِحّخ حٿظخٿْش ‪:‬‬

‫ٗخٍف ٿنٴٔو ‪ :‬أُ أڅ ّ‪٬‬زَ رٌ‪ٌٟ‬ف ‪٫‬ن حٿٸ‪ْ٠‬ش حٿظِ ّن٘يىخ‪ّ .‬ـذ أڅ ّـٔي ڃِحّخ ڃن ٷزْپ طٌٳَْ حٿڄخٽ ً‬ ‫‪‬‬
‫ُّخىس ح‪ٍٙ‬رخف‪ ،‬أً كظَ ڃ‪٬‬خنِ ٻظلٸْٶ حٿٔ‪٬‬خىس ً ٍحكش حٿزخٽ‪.‬‬
‫ىٷْٶ ‪ :‬حٿظڄٌ‪ ٪ٟ‬حٿـْي ّٔظييٱ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىّن‪ .‬أُ اًح ٻنض ‪٫‬ڄْ‪ ًٚ‬ڃٸ‪ٌٜ‬ىحً‪ ،‬ٳٔظٴيڂ كخ‪ ًٙ‬ڃ‪٬‬نخه‪ .‬ڃؼ‪ًٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫"طٌٳَْ أڃن أٻزَ ٿڀڄٌحٷ‪ ٪‬ح‪ٙ‬ٿټظًَنْش" ىٌ ن‪٤‬خٵ ًحٓ‪ ً ً ٪‬ح‪٫‬ظْخىُ اًح ڃخ ٷٌٍڅ رـ"طوٴْ‪ ٞ‬ه‪ َ٤‬حٿظ‪َٝ٬‬‬
‫ٿ‪ٚ‬كظْخٽ ٳِ حٿڄزخى‪ٙ‬ص حٿڄخٿْش ‪٫‬ڀَ حٕنظَنض"‪.‬‬
‫نخر‪ ٪‬ڃن حٿ‪ٜ‬ڄْڂ ‪ :‬اڅ ‪ٛ‬ڄْڂ ٷيٍحص ڃن‪٨‬ڄظٺ –‪ ٙ‬حٿويڃخص ً حٿڄنظـخص حٿڄټڄڀش ً حٿڄڀلٸش ريخ‪ -‬ىٌ أٓخّ ٻپ‬ ‫‪‬‬
‫حٿظڄٌٷ‪ ٪‬حٿـْي‪ .‬ڃؼ‪ ،ُٚ‬طَٻِ َٗٻش ‪٫ Apple‬ڀَ ‪ٛ‬ن‪ ٪‬أؿيِس حٿټظًَنْش ڃزظټَس‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ٳيِ ٿن طټٌڅ رخٿٴ‪٬‬پ‬
‫ؿيَّس رڄٌ‪ ٪ٟ‬طٸيّڂ ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍحص حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخطْش‪ .‬حًٻَ ٳٸ‪ ٢‬ڃخ ّڄټنٺ حٿٸْخځ رو‪.‬‬
‫ڃ‪ٚ‬ثڂ ٿڀ‪٤‬ڀذ ‪ :‬اڅ حٿـخنذ حٓهَ اٿَ ‪ٛ‬ڄْڂ ٷيٍحص حٿڄن‪٨‬ڄش ىٌ ‪ٛ‬ڄْڂ كخؿخص حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ .‬ٳبًح ٿڂ ّظ‪٤‬خرٸخ ٳٔظٴ٘پ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄن‪٨‬ڄش ً طڄٌ‪٬ٟ‬يخ ٳِ حٓظَ‪٫‬خء حىظڄخڃيڂ‪.‬‬
‫‪ٌّ٣‬پ حٕڃي ‪ :‬طڄٌ‪ IBM ٪ٟ‬حٿِٔء ٳِ ٓنٌحطيخ حًٕٿَ ٻخى ٿْټٌڅ "طًِّي حٿڄل‪ٚ‬ص ر‪٬‬يحىحص حٿنٸٌى"‪ .‬رپ‬ ‫‪‬‬
‫حٌٕٓأ أنيڂ حٍطؤًح طٔڄْش حٿَ٘ٻش رـ‪ : National Cash Register‬حٿ‪٬‬يحى حٿنٸيُ حٿٌ‪٣‬نِ‪ ً .‬رَٔ‪٫‬ش طَْٰ‬
‫ڃـخٽ ‪٫‬ڄڀيڂ اٿَ حٿلٌحْٓذ ً حڃظي ن‪٤‬خٷيڂ اٿَ حٿ‪٬‬خٿڄْش‪ .‬ٿٌح حكَ‪٫ ٙ‬ني طليّي ڃٌ‪٬ٟ‬ٺ ‪٫‬ڀَ أڅ ّ‪ٜ‬ڀق ٿٔنٌحص‬
‫‪ٌ٣‬حٽ‪.‬‬
‫ڃوظڀٲ ‪ّ :‬ـذ ‪٫‬ڀَ طڄٌ‪٬ٟ‬ٺ أڅ ‪ّ٘ ٙ‬زو طڄٌ‪ ٪ٟ‬ڃنخٳٔٺ ‪ّ ٙ :‬ڄټن ٿَ٘ٻظْن أڅ طٰ٘‪ ٚ‬نٴْ حٿڄٌ‪ ٪ٟ‬ٳِ‬ ‫‪‬‬
‫نٴْ حٿٌٔٵ‪ .‬ٿٖٓٲ‪ ،‬ط‪ٌٜ‬٭ حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿَ٘ٻخص طڄٌ‪٬ٟ‬يخ ر‪ٚ‬ڃزخ‪ٙ‬س ط‪٬‬ټْ ‪٫‬يځ حٿڄخڃيخ أً حىظڄخڃيخ كظَ‬
‫رڄٌ‪ ٩ٌٟ‬حٿڄنخٳٔش (حٿڄِّي كٌٽ ىٌح ٳِ ٷٔڂ "ه‪ ٞ‬ح‪ٙ‬ڃظلخڅ حٿڄ‪٠‬خى")‪ .‬ٳِ حٿلٸْٸش طليّي ڃٌ‪ ٪ٟ‬ىٷْٶ ً‬
‫ڃوظڀٲ ‪٫‬ن حٿزٸْش ْٓٔخىڂ ٳِ هڀٶ حٿڄټخنش حٿڄظڄِْس ٳِ حٿٌٔٵ‪ ،‬رڀٌ٭ حٿڄَطٴ‪ ٪‬حٿڄنٌ٘ى‪.‬‬

‫حرلغ ‪٫‬ن حٿظو‪: ٜٚ‬‬

‫‪ٌٜ‬ح ڃن حٌٕٓحٵ حٿڄيڄش حٕهٍَ‪ ،‬ڃن‬ ‫ّلخًٽ حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ طـنذ حٌٕٓحٵ حٿڄظو‪ٜٜ‬ش‪ .‬ىڂ ّوٌ٘څ أڅ ّٸْ َ‬
‫ك‪ َٜ‬ڃ‪ٜ‬خىٍ حٿيهپ‪ ً ،‬ڃن ً‪ ٪ٟ‬ٻپ رْ‪٠‬يڂ ٳِ ٓڀش ًحكيس‪ .‬ٿٌح ٳيڂ ّٔ‪ٌ٬‬څ رـيي ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ڃټخڅ ٳِ ٻپ ڃټخڅ ڃن‬
‫حٌٕٓحٵ حٕٳٸْش (ڃظ‪٬‬يىس حٿظو‪ٜٜ‬خص) ٕنيڂ ًَّڅ أڅ حٿَ٘ٻخص حٿنخؿلش ٯَْ ڃليًىس ً ّ‪٬‬ظٸيًڅ أڅ ‪٫‬ڀْيڂ أڅ ّټٌڅ ٻٌٿٺ‬
‫أّ‪٠‬خً‪.‬‬

‫ٿنؤهٌ ‪٫ Microsoft‬ڀَ ٓزْپ حٿڄؼخٽ‪ ،‬طټخى حٓڅ طٸظلڂ ٻپ ڃـخ‪ٙ‬ص حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخطْش ً طـيِْحطيخ‪ ،‬ٿٌح أٍحى حٿـڄْ‪ ٪‬طٸڀْيىخ‪ً ،‬‬
‫رخٿظخٿِ كخًٽ حٿـڄْ‪ ٪‬حٿظِحكڂ ‪٫‬ڀَ نٴْ حٿڄَطٴ‪ ٪‬حٿٌُ طٰ٘ڀو ‪ ً Microsoft‬حٿظڄٌٷ‪ ٪‬ٳِ نٴْ ن‪٤‬خٷيخ ڃن حٿٌٔٵ‪ً ،‬‬
‫رخٿظخٿِ رخثض ڃلخًٿظيڂ رخٿٴ٘پ‪ .‬ڃن ٿڂ َّٯذ ٳِ أڅ ّټٌڅ ‪ Microsoft‬؟ اڅ ‪ Circa 2004‬نـلض ٳِ رْ‪ ٪‬ن‪٨‬خځ طْٰ٘ڀيخ‬
‫ٿڀلٌحْٓذ حٿ٘و‪ْٜ‬ش‪ ،‬حٕؿيِس حٿڄلڄٌٿش‪ ،‬حٿوخىڃخص ‪ ،Servers‬ٳِ طٌٳَْ رَڃـْخص ٿـ‪،Macintosh ً Windows‬‬
‫أٿ‪٬‬خد ٿڀلخٌٓد ً ٳِ حڃظ‪ٚ‬ٹ ه‪٤‬يخ حٿوخ‪ ٙ‬ٿ‪٬‬ظخى حٕٿ‪٬‬خد‪.‬‬

‫ٷي ط‪٬‬ظٸي أنٺ اًح أٍىص أڅ طزنِ ‪ Microsoft‬حٿظخٿْش ‪٫‬ڀْٺ أڅ طزيأ ريـٌځ ڃظ‪٬‬يى ح‪ٙ‬طـخىخص‪ ً ،‬ىٌه ٿٖٓٲ ڃٸخٍرش أر‪٬‬ي ڃخ‬
‫طټٌڅ ‪٫‬ن حٿ‪ٌٜ‬حد‪ .‬ٿزنخء ‪ Microsoft‬حٿظخٿْش‪٫ ،‬ڀْٺ أڅ طزيأ ڃن طو‪ ،َْٰٛ ٜٚ‬طْْ٘ي نٸ‪٤‬ش حطِحڅ (ٳِ ىٌه حٿلخٿش‪ ،‬أڅ‬
‫طٌؿي ٌٓٷخ طو‪َْٰٛ ٜٚ‬حً ٻٴخّش كظَ ‪ ٙ‬طيظڂ رو حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ ً طٔظٌٿِ ‪٫‬ڀْو‪ ً ،‬ٻزَْحً ٻٴخّش ٿظلٸْٶ نـخف ڃڀلٌ‪٥‬‬
‫ً ؿنِ أٍرخف طټٴِ ٿظٰ‪ْ٤‬ش حٿنٴٸخص)‪ ،‬ػڂ حٗن‪ٚ٤‬ٵ ڃن ىٌه حٿنٸ‪٤‬ش نلٌ حٿڄِّي ڃن حٿظٌٓ‪.٪‬‬
‫فن البداية‬

‫ٷي ط‪٬‬ظٸي أڅ ‪Microsoft‬ريأص ٻَ٘ٻش ڃظ‪٬‬يىس حٿظو‪ٜٜ‬خص )‪ ،(Broad‬ٿټنيخ ٳِ حٿلٸْٸش حنز‪٬‬ؼض ڃن َٗحٍس ٷ‪٤‬خ‪ : ٩‬ٿٰش‬
‫رَڃـش ڃٔڄخس رـ‪ ً ،BASIC‬ن‪٨‬خځ طْٰ٘پ آڄو ‪.CPM‬‬

‫طٌٻَأڅ ڃزيأ ٍّخىس حٕ‪٫‬ڄخٽ ىٌ أڅ ط‪َ٠‬ځ حٿنخٍ رٌحٓ‪٤‬ش أ‪ٌ٫‬حى ػٸخد‪ ٙ ،‬ٷخًٱ نَْحڅ (ً ڃن ىنخ أطض ٳټَس ٯ‪ٚ‬ٱ حٿټظخد)‪.‬‬
‫ٷڀْڀش ىِ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿنخٗج ش حٿظِ طٔظ‪ ٪ْ٤‬طلڄپ ٻڀٴش ٷخًٱ نَْحڅ‪ .‬رڄ‪٬‬نَ آهَ‪ ٪ٟ ،‬طو‪ٜٜ‬خُ ًحكيحً ٳِ ٓڀظٺ ً ح‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ‬
‫طٴٸْٔو‪ ٪ٟ ،‬طو‪ٜٜ‬خُ آهَ‪ ،‬ػڂ ٳٸٔو ‪ ً ...‬ر‪٬‬ي ڃيس ٓظـي أڅ ٿيّٺ حٿټؼَْ ڃن حٿظو‪ٜٜ‬خص حٿلْش ٳِ ٓڀظٺ‪ ً ،‬ىٌح ڃخ‬
‫نٔڄْو رخٿيْڄنش ‪٫‬ڀَ حٿٌٔٵ‪ ٙ .‬طوَؽ ڃزخَٗس اٿَ حٿ ٌٔٵ رؤٻڄڀو‪ ،‬ح‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ أؿِحء ڃنو‪ٓ ً ،‬ظ‪ٜ‬پ رخٿٴ‪٬‬پ اٿَ حٿظ‪٬‬يى‬
‫حٿٌُ طن٘يه‪.‬‬

‫حٿٸيٍس ‪٫‬ڀَ طٌٳَْ ڃنظؾ‬ ‫حٿَ٘ٻخص حٿٰزْش‬

‫ٳَّي ً نخٳ‪٪‬‬

‫‪X‬‬
‫حٿَ٘ٻخص حٿَٷڄْش‬ ‫َٗٻخص حٕػڄخڅ‬

‫ٷْڄش حٿڄنظؾ ‪٫‬ني حٿڄ٘ظَّن ً حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‬

‫ّڄؼپ حٿڄو‪ ٢ ٤‬حٿٔخرٶ حٿٌ‪ْ٬ٟ‬ش حٿظ‪ٌٍّٜ‬ش ٿڀظٌّٔٶ حٿظو‪ .ِٜٜ‬حٿڄلٌٍ حٿ‪٬‬ڄٌىُ ّڄؼپ ٷيٍس ڃن‪٨‬ڄظٺ ‪٫‬ڀَ طٌٳَْ ڃنظٌؽ‬
‫ٳَّي ٳِ حٿٌٔٵ‪ .‬ٻڀڄخ حٍطٴ‪٬‬ض‪ ،‬طِّي ٷيٍس َٗٻظٺ ‪٫‬ڀَ طٌٳَْ ِٗء ڃوظڀٲ ‪٫‬ن ٻپ ڃخ ٌّٳَه حٿٌٔٵ‪ .‬أڃخ ‪٫‬ن حٿڄلٌٍ‬
‫حٕٳٸِ‪ ،‬ٳْڄؼپ ٷْڄش ڃنظـٺ ٳِ حٿٌٔٵ‪ .‬ٿڀنلڀپ حٓڅ ٻپ ؿخنذ ڃن حٿـٌحنذ حٍٕر‪٬‬ش ٿڀڄو‪: ٢٤‬‬

‫أٷ‪ َٜ‬حٿْٔخٍ ‪ :‬ىٌح ڃٌ‪ ٪ٟ‬حٿَ٘ٻخص حٿٰزْش‪ .‬ىٌه حٿَ٘ٻخص طٸيځ ڃنظـخص ٳَّيس ٿڀٌٔٵ ً ٿټن ‪ ٙ‬أكي ّيظڂ ريخ‪ٙ ،‬‬ ‫‪‬‬
‫ّ٘ظَّيخ أكي ً رخٿظخٿِ ‪ ٙ‬ٷْڄش ٿيخ ٳِ حٿٌٔٵ‪ ،‬طڄٌ‪٬ٟ‬يخ ڃڄِْ ٿټنو ر‪ْ٬‬ي ‪٫‬ن ڃنخٽ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪.‬‬
‫أىنَ حٿْٔخٍ ‪ :‬ىٌح حٿڄټخڅ ىٌ حٿٌُ طٰ٘ڀو حٿَ٘ٻخص حٿَٷڄْش ‪( Dotcom companies‬حٿَ٘ٻخص حٿظِ طٸيځ‬ ‫‪‬‬
‫هيڃخطيخ ‪٫‬ڀَ ڃٌٷ‪ ٬‬يخ ح‪ٙ‬ٿټظًَنِ)‪ .‬ٳيٌه حٿَ٘ٻخص طٸيځ ڃنظـخص ڃظٌٳَس رټؼَس ٳِ حٿٌٔٵ ً حٌٕٓء‪ّ ٙ ،‬يظڂ‬
‫أكي ريخ ً ‪ٌّ ٙ‬ى أكي َٗحءىخ‪ .‬ارظ‪٬‬ي ‪٫‬ن ىٌح حٿَٻن ٷيٍ حٗڃټخڅ‪.‬‬
‫أىنَ حٿْڄْن ‪ :‬ىٌح حٿَٻن ّڄؼپ حٿَ٘ٻخص حٿڄ٘خٍٻش ٳِ كَد حٕػڄخڅ‪ .‬ٳيِ طٸيځ ڃنظـخص َّٯذ حٿنخّ ٳِ‬ ‫‪‬‬
‫َٗحثيخ (ڃظٸيڃش ‪٫‬ڀَ حٿڄلٌٍ حٕٳٸِ) ٿټن ٳِ حٿڄٸخرپ‪ ،‬طٸيڃيخ حٿټؼَْ ڃن حٿَ٘ٻخص حٕهٍَ (أٓٴپ حٿڄلٌٍ‬
‫حٿ‪٬‬ڄٌىُ)‪ ،‬ٿٌح ٳخٿڄ‪َ٬‬ٻش حٿلٸْٸْش ىِ حٿؼڄن حٿٌُ طٴَ‪ٟ‬و حٿڄنخٳٔش كخڃْش حٿٌ‪.ْْ٣‬‬
‫أٷ‪ َٜ‬حٿْڄْن ‪ :‬ىٌح ىٌ حٿڄٌ‪ ٪ٟ‬حٿٌُ طَّي أڅ طلظڀو َٗٻظٺ‪ .‬ىنخٹ‪ ،‬طظٔڂ ڃنظـخطٺ رخٿظڄِْ ً حٿظٴَى ٻڄخ ّٸيٍىخ‬ ‫‪‬‬
‫حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ً حٿڄ٘ظًَڅ ً َّٯزٌڅ ٳ‪ ًٚ٬‬رخٷظنخثيخ‪.‬‬

‫طليّي ڃٌٷ‪ ٪‬ڃن‪٨‬ڄظٺ ‪٫‬ڀَ ىٌح حٿـيًٽ ٿْْ رخٕڃَ حٿيْن‪ .‬ٷي ٌّىڀٺ ڃخ طزٌٿو حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ ‪Labels Companies‬‬
‫ٿزڀٌٯٌحٹ حٿڄٌٷ‪ ٪‬ريٍحٓش ‪ٌ٫‬حڃپ ٻؼَْس ً طؤػَْىخ ٳِ ٷْڄش حٿڄنظؾ‪ ،‬ٿټن أىڂ ‪٫‬خڃڀْن ٳِ حٿلٸْٸش ىڄخ ٷْڄش حٿڄنظؾ ٿيٍ‬
‫حٿڄٔظيڀٺ ً حٿٸيٍس ‪٫‬ڀَ طٌٳَْ ڃنظؾ ٳَّي‪ .‬رخٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀْيڄخ‪ّ ،‬ڄټنٺ طلٸْٶ حٿنـخف ٳِ حٌٕٓحٵ حٿظو‪ْٜٜ‬ش‪.‬‬

‫‪ ٙ‬طـ‪٬‬پ آڄٺ ‪َٟ٫‬ش ٿڀٔوَّش ‪:‬‬

‫حٿوًَؽ رخٓڂ ؿْي ٿڀَ٘ٻش ىٌ رخٿظؤٻْي أٓيپ ڃن ح‪ٙ‬طْخڅ رڄنظؾ ؿيّي‪ ،‬ٿټن ٍإّش أٓڄخء ر‪ ٞ٬‬حٿَ٘ٻخص ىِ ڃن حٿ٘نخ‪٫‬ش‬
‫رڄټخڅ ٿظيٳ‪٬‬ٺ اٿَ رٌٽ حٿٌٷض ً حٿڄـيٌى ٿظل‪ْٜ‬پ حٓڂ ؿْي‪ ،‬ٳيٌ ْٓٔخ‪٫‬يٹ ‪٫‬ڀَ طلٸْٶ حٿظڄٌ‪٫ ،٪ٟ‬ڀَ ً‪ٍ ٪ٟ‬حّظٺ‬
‫حٿوخ‪ٛ‬ش ‪٫‬ڀَ حٿڄَطٴ‪ ٪‬حٿٌُ كـِطو ٳِ حٿٌٔٵ‪ .‬اٿْٺ ر‪ ٞ٬‬حٿن‪ٜ‬خثق ٳْڄخ ّظ‪٬‬ڀٶ رٌٿٺ ‪:‬‬

‫حؿ‪٬‬پ حٿلَٱ حًٕٽ ‪ٓٙ‬ڂ َٗٻظٺ ڃن أًٽ كًَٱ ٿٖرـيّش ‪ْٓ :‬ؤطِ حٿٌْځ حٿٌُ ٌْٓ‪ ٪ٟ‬ٳِ حٓڂ َٗٻظٺ أً‬ ‫‪‬‬
‫ڃنظـٺ ٳِ ٷٌحثڂ أرـيّش‪ .‬ٿٌح ٳټڀڄخ ٻخڅ حٿلَٱ حًٕٽ ‪ٓٙ‬ڂ َٗطٺ ٷَّزخً ڃن حٿزيحّش‪ ،‬ٻڀڄخ ٻخڅ ًٿٺ أٳ‪٠‬پ‪ .‬حٿنخّ‬
‫فن البداية‬

‫ّنظزيٌڅ ىحثڄخً اٿَ أًٽ ڃن ّڄَ‪ ،‬ٻَ‪٫‬خس حٿڄنظـخص أً حٿ‪ .ًَٝ٬‬طـنذ أُ ِٗء ّزيأ رـ‪ X‬أً ‪ٕ ،Z‬نو ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ‬
‫حٿظٴَٷش رْن طيـجظيڄخ‪ ،‬ڃؼ‪ّ ،"Xylinx" ٚ‬ڄټن طيـجظيخ ر‪َّ٤‬ٸظْن ‪ Xylinx‬أً ‪.Zylinx‬‬
‫ارظ‪٬‬ي ‪٫‬ن حٍٕٷخځ ٳِ ح‪ٓٙ‬ڂ ‪ :‬ٳيِ ٳټَ س ْٓجش‪ ،‬حٿنخّ َْٓطزټٌڅ ٳِ ح‪ٓٙ‬ڂ حٿلٸْٸِ ٿڀَ٘ٻش‪ ،‬ىپ ىٌ "‪ "123‬أً‬ ‫‪‬‬
‫"‪ "One Two Three‬؟‬
‫حهظَ حٓڄخً ّٸزپ أڅ ّ‪ َْٜ‬ٳ‪ : ًٚ٬‬ٳِ ‪٫‬خٿڂ ڃؼخٿِ‪ْٓ ،‬ـظخف حٓڂ َٗٻظٺ حٿ‪٬‬خٿڂ ً ْٓظليع حٿـڄْ‪٫ ٪‬نو‪٫ ً ،‬نيىخ‬ ‫‪‬‬
‫ْٓيهپ طيٍّـْخً ٳِ كْخس حٿنخّ ً ٿٰظيڂ‪ ً ،‬ٿ‪٬‬پ حٕڃؼڀش ٻؼَْس ٳِ ىٌح حٿ‪ٜ‬يى‪ ،‬ٻٸٌٽ ‪ "Google it" :‬رڄ‪٬‬نَ‬
‫حٿزلغ ٳِ ح‪ٙ‬نظَنض‪ ،‬أً " ‪ "Photoshop this picture‬رڄ‪٬‬نَ ‪٫‬يٽ ىٌه حٿ‪ٌٍٜ‬س رخٿلخٌٓد‪ .‬طـنذ‬
‫حٕٓڄخء حٿ‪ٌّ٤‬ڀش ٕنيخ ‪ ٙ‬ط‪ٜ‬ڀق ٿيٌح‪ .‬ؿَد اًح ڃخ ٻخڅ حٓڂ َٗٻظٺ ْٓزيً ؿْيح ٳِ ؿڄڀش ڃن ٷزْپ ‪_____ " :‬‬
‫‪ ،" it‬أً "________ىخ" (ّزيٍ اٿَ ًىنِ ٗ‪٬‬خٍ ‪ ،MBC Action‬أٻ٘نيخ)‪.‬‬
‫ح‪ٙ‬هظ‪ٜ‬خٍحص ‪ :‬ح رظ‪٬‬ي ‪٫‬ن حٕٓڄخء ڃظ‪٬‬يىس حٿټڀڄخص ا‪ ٙ‬ٳِ كخٿش ٻخنض حٿټڀڄش حًٕٿَ ٷخرڀش ٿڀظٴ‪ْ٬‬پ (ڃؼ‪Google ،ًٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ Technology Corporation‬ٿْْ حٓڄخً ْٓجخً)‪ ،‬أً ٳِ كخٿش ٻٌڅ حهظ‪ٜ‬خٍ حٿلًَٱ حًٕٿَ ٻڀڄش ؿْيس‪.‬‬
‫ڃوظڀٲ ‪ :‬حٗٓڂ ّـذ أڅ ‪ّ ٙ‬زيً ڃؤٿٌٳخً أً ٷخر‪ ًٚ‬ٿڀوڀ‪ .٢‬ٻب‪٤٫‬خء ڃؼخٽ (ِٓء) ‪،Clarins ،Claris :‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ّ ٙ .Claria ً Claritin‬ڄټنٺ أڅ طظٌٻَ أّيخ َٗٻش حٿزَڃـْخص‪ ،‬أّيخ َٗٻش حٿڄٔظل‪َ٠‬حص حٿظـڄْڀْش‪ ،‬أّيخ‬
‫ٿڄ‪٠‬خىحص حٿٔظخڃْن ً أّيخ ٿڀظٌّٔٶ ح‪ٙ‬ٿټظًَنِ‪ .‬اكَ‪٫ ٙ‬ڀَ أڅ ّټٌڅ ٗٓڂ َٗٻظٺ نٰڄش هخ‪ٛ‬ش‪.‬‬
‫ڃن‪٤‬ٸِ ‪ّ :‬ـذ أڅ ّ‪ ْ٤٬‬حٓڂ َٗٻظٺ ر٘ټپ ڃن‪٤‬ٸِ ڃخ طٴ‪٬‬ڀو َٗٻظٺ‪ .‬هٌ أٓڄخء حٿزٌٻْڄٌڅ‪ ،‬انيخ ڃن‪٤‬ٸْش ؿيحً‬ ‫‪‬‬
‫ٕنيخ طَر‪ ٢‬ٻپ ًحكي رڄخ "ّٴ‪٬‬ڀو"‪ Lickytung ،‬ٿ‪ٜ‬خكذ حٿڀٔخڅ حٿ‪ٌّ٤‬پ‪ Flygon ،‬ٿڀظنْن حٿ٘زْو رخٿٌرخرش ً‬
‫‪ Beautifly‬ٿڀٴَحٗش حٿـڄْڀش‪ .‬ٻپ أٓڂ ّڄِْ حٿزٌٻْڄٌڅ ً ّ‪ ِ٤٬‬ٳټَس ًح‪ٟ‬لش طڄخڃخً ‪٫‬ڀَ حٿزٌٻْڄٌڅ‪ ،‬اًڅ‬
‫ّڄټنٺ أڅ طَر‪ ٢‬رٔيٌٿش رْن حٓڄو ً ‪ٌٍٛ‬طو‪ ،‬ڃؼ‪.ًٚ‬‬
‫‪ ٙ‬طظٌحٹ ٻؼَْحً ‪ :‬رخٿ‪ٌ٬‬ىس اٿَ حٿٌٍحء‪ ،‬أؿي أننخ حٷظَٳنخ ه‪٤‬ؤّن ٳِ طٔڄْش َٗٻظنخ ‪Garage Technology‬‬ ‫‪‬‬
‫‪٫ Ventures‬نيڃخ ريأنخ حٿَ٘ٻش ‪٫‬خځ ‪ .997‬ٳِ حٿزيحثش ٷٍَنخ طٔڄْظيخ ‪ ،garage.com‬حٿڄ٘ټڀش أنو ٳِ طڀٺ‬
‫حٿٴظَس‪ٛ ،‬خٍص حٕٓڄخء رـ‪ .com‬طلڄپ ڃ‪٬‬نَ ٓڀزْخً‪ ،‬ٳيِ طو‪ ٚ‬حٿَ٘ٻخص حٿڄزظيثش ‪٫‬يّڄش حٿوزَس‪ .‬حٿو‪٤‬ؤ حٿؼخنِ‬
‫ٻخڅ طَٹ كَٱ ‪َْٰٛ g‬حً ٿْنخٓذ ‪٫‬نٌحڅ حٿڄٌٷ‪ ٪‬ح‪ٙ‬ٿټظًَنِ‪ ،‬ٿټن حٿڄ٘ټڀش ٻخنض أڅ حٿټڀڄخص ٯَْ حٿڄزيًءس‬
‫رلَٱ ٻزَْ ّ‪٬ٜ‬ذ حٷظنخ‪ٛ‬يخ ىحهپ حٿن‪ ،ٌٜٙ‬ه‪ٌٜٛ‬خ اًح ٻخنض ٻڀڄش ًحٍىس ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ–ً ىٌح أڃَ ٻخڅ ّـذ‬
‫‪٫‬ڀَ ٗو‪ ٚ‬آڄو ‪ guy‬ڃ‪ٚ‬ك‪٨‬ظو ‪ -‬ٻڄخ أڅ ٻخڅ ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ أڅ نليى اًح ڃخ ٻخڅ ّـذ أڅ ني‪ ٩‬حٿلَٱ ٻزَْحً أځ‬
‫ن‪َٰٜ‬ه ‪٫‬نيڃخ نزيأ حٿټ‪ٚ‬ځ رخٓڂ حٿَ٘ٻش‪ .‬ڃخ ّـذ طٌٻَه ڃن ٻپ ىٌح‪ ،‬اّض ربٓڂ ْٓلْخ ٿ‪٬‬ٸٌى‪ ً ،‬حكظٴ‪ ٦‬رٌٻخءٹ‬
‫ٿظٔوَه ٳِ ط‪ ٌَّ٤‬ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ ٙ .‬طنْ أنو اًح ٻخڅ ڃنظـٺ ؿْيحً ٻٴخّش‪ ،‬ٿن ّيظڂ حٿنخّ اًح ڃخ ٻخڅ حٓڄو ‪ٙ‬‬
‫ٌّٳِ حٿًَ٘‪.١‬‬

‫اؿ‪٬‬پ طڄٌ‪٬ٟ‬ٺ ٗو‪ْٜ‬خً ‪:‬‬

‫‪٫‬نيڃخ طن‪ َ٨‬اٿَ ڃٌ‪َٗ ٪ٟ‬ٻٺ ڃن حٿٌٔٵ‪ ،‬حن‪ َ٨‬اٿْو ڃن ڃن‪٨‬خٍٹ ‪ ٙ‬ڃن حٿڄن‪٨‬خٍ حٿوخٍؿِ‪ .‬ڃخ اڅ طٸظن‪ ٪‬أنض ر‪ًٍَ٠‬س‬
‫ًؿٌى ىٌح حٿڄنظ ؾ ً ڃخ ّ‪٬‬نْو ٿٺ ً ٕڃؼخٿٺ ڃن حٿنخّ‪ َْْٰٓ ،‬ىٌح كظڄخ ًؿيش ن‪َ٨‬ٹ اٿْو ً رخٿظخٿِ‪ ،‬اٿَ طڄٌ‪٬ٟ‬و‪ٓ .‬ؤىٍؽ‬
‫ر‪ ٞ٬‬حٕڃؼڀش ٿڀظڄِْْ رْن طڄٌ‪ ٪ٟ‬هخٍؿِ ً طڄٌ‪ٗ ٪ٟ‬و‪ ً ،ِٜ‬ٿټڂ أڅ طليىًح أّيخ أٷَد اٿَ ٷڀزٺ ً أّيخ ٓظٸ‪ٜ‬ي ‪:‬‬

‫حٿڄن‪٨‬خٍ حٿ٘و‪ِٜ‬‬ ‫حٿڄن‪٨‬خٍ حٿوخٍؿِ‬

‫ن‪٨‬خځ حٿظْٰ٘پ حٿٌُ طنظـو َٗٻظنخ ْٓڄټنٺ ڃن أڅ طزي‪ً ٩‬‬
‫ڃن أڅ طنظؾ أٻؼَ ري‪ ًٙ‬ڃن ح‪ٙ‬ىظڄخځ رخٿظٴخ‪ْٛ‬پ حٿظٸنْش‬
‫نلڄْٺ ڃن ح‪ٛٙ‬خرش رخٿڄْ‪ٚ‬نٌڃخ‬
‫أنض كَ حٓڅ ٿڀظلَٹ ٳِ حٿز‪ٚ‬ى‬
‫ٿن‪٠‬ڄن أڅ حرنٺ ْٓظ‪٬‬ڀڂ حٿٸَحءس‬
‫ن‪٨‬خځ حٿظْٰ٘پ حٿٌُ طنظـو َٗٻظنخ ٌّٳِ ڃ‪٬‬خَّْ حٿ‪ٜ‬نخ‪٫‬ش ً‬
‫حٿٌُ ْٓڄټن ٷ‪٤‬خ‪ MIS ٩‬ڃن ڃٌح‪ٛ‬ڀش حٿظلټڂ ً طوٴْ‪ٞ‬‬
‫حٿټڀٴش‬
‫ن‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ ط‪ْْ٠‬ٶ ػٸذ حًًُٕڅ‬
‫‪َ٘٫‬حص حٿ‪٤‬خثَحص طلڀٶ ًىخرخً ً اّخرخً كٌٽ حٿٌ‪ّٙ‬خص‬
‫حٿڄظليس حٕڃَّټْش‬
‫ن‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ ُّخىس ڃظٌٓ‪ٚ٫ ٢‬ڃخص ح‪ٙ‬هظزخٍ ٳِ ڃيحٍّ‬
‫ڃٸخ‪٬٣‬ظٺ‬

‫ّټٌڅ حٿظڄٌ‪ ٪ٟ‬أٻؼَ ٷٌس ً طؤػَْحً ‪٫‬نيڃخ ّټٌڅ ٗو‪ْٜ‬خً‪ٕ ،‬نو ّڄټن حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ڃن طوْپ ٻْٲ أڅ ٿيٌح حٿڄنظؾ أڅ ّڀزِ‬
‫كخؿخطيڂ‪ ،‬ٳخٕڃَ ّڀڄٔيڂ ٗو‪ْٜ‬خً‪.‬‬

‫طټڀڂ رڀٰش ڃٴيٌڃش ‪:‬‬

‫فن البداية‬

‫ر‪ٜ‬ٴظنخ َٗٻش ٿظڄٌّپ حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿنخٗجش‪ ،‬ن‪ٜ‬خىٱ ‪٫‬يس ڃٌحٷٲ طزڀٌٍ رٌ‪ٌٟ‬ف أىڄْش ىٌح حٿڄزيأ ٳِ ‪ٟ‬ڄخڅ ڃٌ‪ ٪ٟ‬ٿَ٘ٻظٺ‪.‬‬
‫طٸيځ اٿْنخ ًحص ٌّځ ٍثْْ اكيٍ حٿَ٘ٻخص ٷخث‪ ًٚ‬ٳِ ه‪٤‬خرو حٿظٸيّڄِ ٻظڄٌ‪ ٪ٟ‬ٿَ٘ٻظو ‪" :‬رخٓظ‪٬‬ڄخٽ ڃٴظخف ىڀڄن ‪2048‬رض‬
‫ٿڀظزخىٽ ً ‪ DES‬ػ‪ٚ‬ػِ ‪168‬رض‪ ،‬نًِىٻڂ رلڄخّش ‪ٟ‬ي ح‪ٙ‬هظَحٵ ٿڀ‪ٌٜ‬ص‪ ،‬حٿٴخٻْ ً ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خ‪ٙ‬ص حٿ‪ٓٚ‬ڀټْش"‪.‬‬

‫رخٿنٔزش ٿوزَحء ٳٺ حٿظ٘ٴَْ‪٬ْٓ ،‬نِ ىٌح حٿو‪٤‬خد حٿټؼَْ‪ .‬رخٿنٔزش ٿنخ نلن‪ ،‬ٻخڅ حٷَد اٿَ حٿظليع رخٿڀٰش حٿٌْنخنْش‪.‬‬
‫رڄٔخ‪٫‬يطنخ‪ ،‬ٷخځ رظَْْٰ طڄٌ‪٬ٟ‬و اٿَ "نلن نلَّ حط‪ٜ‬خ‪ٙ‬طټڂ حٿيخطٴْش"‪.‬‬

‫اًح ڃخ ٻخڅ ٷي ٓڄق ٿِ‪ ،‬ٻنض ٕهٴ‪٠‬يخ ً أؿ‪٬‬ڀيخ ٍإّش‪" ،‬نؤڃن طٌح‪ٛ‬ڀټڂ"‪.‬‬

‫ڃيڄخ ٻخڅ حٿڄنظؾ أً حٿويڃش حٿظِ طٸيڃيخ‪ ،‬طٌٻَ آظ‪٬‬ڄخٽ ٻڀڄخص ‪٫‬خىّش ٿظٸيّڄو ً َٗكو‪ .‬ڃيڄخ ٻنض ڃڀڄخً رخ‪ٚ٤ٛٙ‬ف حٿ‪٬‬ڄڀِ‬
‫ٿڄـخٿٺ‪ ،‬طٌٻَ أڅ حٿنخّ ىڂ حٿڄٔظييٳٌڅ رو‪٤‬خرٺ ً ڃخ طٸيڃو‪ ً ،‬ٿٌح ٳْـذ أڅ ّٴيڄٌه ‪٫‬ڀَ حٕٷپ‪.‬‬

‫ه‪ ٞ‬ح‪ٙ‬ڃظلخڅ حٿڄ‪٠‬خى ‪:‬‬

‫ٻڀڄخص ڃؼپ ‪" :‬حٿَحثي"‪" ،‬حٿڄظ‪ٜ‬يٍ"‪ٓ" ،‬يپ ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ"‪" ،"٪َّٓ" ،‬حٿڄٌػٌٵ رو"‪" ،‬حٿڄٌ‪ َٛ‬رو ڃن ‪َ٣‬ٱ‬
‫حٿڄوظ‪ْٜ‬ن"‪" ،‬حٕٳ‪٠‬پ"‪" ،‬حٓڃن" ‪ ً ..‬ڃخ اٿَ ًٿٺ ‪ ٙ‬طټخى طوڀٌ حٿظڄٌ‪٬ٟ‬خص ڃنيخ‪ ،‬حٿټپ ّ‪٬‬ظٸي أڅ ڃنظـو ىٌ حٿَحثي ً أنو‬
‫َّٓ‪ٓ ً ٪‬يپ ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ ً َّ‪ ِٟ‬حٿـڄْ‪ .٪‬ٳِ ىٌه حٿيًحڃش ڃن حٿټڀڄخص حٿڄظټټَس‪ ،‬ٿن طلٸٶ أُ ح‪٫‬ظزخٍ هخ‪ ٙ‬ٳِ ‪ْ٫‬ن‬
‫حٿ‪٬‬ڄْپ أً حٿڄ٘ظَُ ‪٣‬خٿڄخ أنٺ ٿڂ طؼزض ڃخ طٸٌٿو رخٿلـش ً حٿزَىخڅ‪ .‬ح‪ٙ‬ڃظلخڅ حٿڄ‪٠‬خى ىٌ ڃٸخٍنش طڄٌ‪٬ٟ‬ٺ أنض ً ٻْٴْش‬
‫طٸيّڄٺ ٿڄنظـٺ رڄخ ّ ٸٌٽ ڃنخٳٌٔٹ ‪٫‬ن ڃنظـخطيڂ‪ ،‬رڄ‪٬‬نَ أنو اًح ًؿيص أڅ ڃخ طٸٌٿو أنض ڃ‪٠‬خى طڄخڃخً ٿڄخ ّٸٌٿو ڃنخٳٌٔٹ‪،‬‬
‫ٳٸي حؿظِص ح‪ٙ‬ڃظلخڅ‪ .‬اًح ٿڂ ّټن حٕڃَ ٻٌٿٺ‪ ،‬ٳڄخ أنض اٿَ نٔوش أهٍَ ‪ ٙ‬طٔظلٶ ‪٫‬نخّش ً طجْْي حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ .‬ٿنٴظَ‪ ٝ‬أڅ‬
‫طڄٌ‪٬ٟ‬ٺ ىٌ "حٿزَنخڃؾ حَٕٓ‪ ً ٩‬حٕٻؼَ طؤڃْنخً ٿڀظزخى‪ٙ‬ص حٿڄخٿْش ‪٫‬زَ حٿنض ً حٿڄوظخٍ ڃن ‪َ٣‬ٱ حٿڄظو‪ْٜٜ‬ن"‪ .‬ٿظـظخُ‬
‫ح‪ٙ‬هظزخٍ حٿڄ‪٠‬خى‪ّ ،‬ـذ أڅ ّټٌڅ طڄٌ‪ ٪ٟ‬ڃنخٳْٔٺ "رَنخڃـنخ ر‪ِ٤‬ء ً ‪٠ّ ٙ‬ڄن كڄخّش طخڃش ٿڀڄزخى‪ٙ‬ص‪ ،‬ٻڄخ أنو ٿْْ ًح‬
‫ٓڄ‪٬‬ش ًحٓ‪٬‬ش"‪ ً ،‬ىٌح ٿْْ ًحٍىحً ؿيحً‪ .‬ٿٌح حرظ‪٬‬ي ‪٫‬ن طټَحٍ ٗ‪٬‬خٍحص حٿڄنخٳْٔن ً اڅ ريص ڃَّٰش‪ ً ،‬حٕٳ‪٠‬پ أڅ ط‪٬‬ټْ‬
‫طڄخڃخ ڃخ ّنٴَى رو ڃنظـٺ ً طؼزض رخٿٸَحثن حٿ‪٬‬ڀڄْش أنو كٸْٶ رڄخ ّٸخٽ ‪٫‬نو‪.‬‬

‫ٗ‪ٚ‬ٽ حٿظڄٌ‪٪ٟ‬‬
‫ڃن حٿـڄْپ أڅ طنٴٶ ًٷظٺ ً ؿيٌىًىٹ ٿڀظٌ‪ٛ‬پ اٿَ ‪ْٛ‬خٯش ً حٓظْ‪٬‬خد طڄٌ‪ ٪ٟ‬ٿَ٘ٻظٺ‪ ،‬ٿټن ڃـَى حٿظٌ‪ٛ‬پ اٿْو ً‬
‫ً‪٬ٟ‬و ‪٫‬ڀَ حٿظٸََّ حٿٔنٌُ ٿڀَ٘ٻش ً طٌُّ‪٬‬و ‪٫‬ڀَ ‪٫‬ڄخٽ حٿَ٘ٻش ىٌ أڃَ ‪ّٔ ٙ‬ظلٶ حٿ‪٬‬نخء‪ .‬حٿييٱ حٿلٸْٸِ ٿڀظڄٌ‪ ٪ٟ‬ىٌ‬
‫ڃ‪َ٬‬ٳش ٓزذ ًؿٌى حٿَ٘ٻش‪ ،‬حٿٰخّش حٿظِ ط‪٬‬ڄپ ڃن أؿڀيخ‪ ،‬ٿٌح ّـذ ‪٫‬ڀَ ٻپ ٳَى ڃن َٗٻظٺ أڅ ّټٌڅ ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ حٿظ‪٬‬زَْ‬
‫‪٫‬نو ً ٳيڂ ىًٍه ٳْو‪ّ ٙ .‬ـذ أڅ طټٌڅ حٿٌكْي حٿٌُ ّ‪َ٬‬ٳو‪.‬‬
‫ٳټَ رخٿ٘‪ٚ‬ٽ‪ّ ٙ ،‬ټٴِ أڅ طټٌڅ حٿٸڄش ڃزظڀش‪ّ ،‬ـذ أڅ ّنٔخد ٳ ِ ٻپ أٷٔخځ حٿَ٘ٻش ڃًٍَحً رټپ ٳَى ڃنيخ‪ ،‬ڃن ٍإٓخء‬
‫حٕٷٔخځ اٿَ ڃٌ‪٧‬ٲ ح‪ٓٙ‬ظٸزخٽ‪ .‬اڅ حٿظڄٌ‪ ٪ٟ‬ىٌ حٿوْ‪ ٢‬حٿنخ‪٧‬ڂ ٿڀَ٘ٻش‪ ،‬ٿٌٍ ٳ‪٬‬ڀَ اػَه ّـذ أڅ طَْٔ ٻپ ‪٫‬ڄڀْش ىحهڀيخ‪.‬‬

‫حه‪ ٪٠‬ٿڀظْخٍ‬
‫‪ٛ‬لْق أنو ٿْْ ڃن حٿڄٴظَ‪ ٝ‬أڅ طي‪ ٩‬حٿٌٔٵ ّليى ڃٌ‪٬ٟ‬ٺ ڃنٺ‪ ،‬ٿټنو ّظيهپ ر٘ټپ أً رآهَ ٳِ طليّيه أً ط‪٬‬يّڀو‪.‬‬

‫ٷڂ ر‪ْٜ‬خٯش أٳ‪٠‬پ طڄٌ‪ّ ٪ٟ‬ڄټنٺ ً ٷڂ رنٸڀو ‪٫‬زَ حٿ٘‪ٚ‬ٽ ڃن ٷڄش اٿَ ٷخ‪ ٩‬حٿَ٘ٻش ً ط‪ٜ‬يَّه اٿَ حٿڄٔظيڀْټن‪ ،‬حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ً‬
‫حٿَ٘ٻخء‪ .‬ٷي ّزيً أكْخنخً أڅ ٿڀٌٔٵ ‪َّ٣‬ٸش ٷٌّش‪ ،‬ٯَّزش‪ ً ،‬أكْخنخً ڃلز‪٤‬ش ٿلٔڂ حٕڃٌٍ‪ ،‬ٻؤڅ ّٔظ‪٬‬ڄپ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ٯَْ‬
‫حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىّن ڃنظـٺ ر‪َّ٤‬ٸش ٯَْ ڃٸ‪ٌٜ‬ىس‪٫ .‬نيڃخ ّليع ىٌح‪ ،‬أً‪ ٙ ٙ‬طٴِ‪ ً ،٩‬ػخنْخً‪ ،‬ح‪٫‬ڀڂ أڅ ىٌح ىٌ ڃخ َّّيه حٿٌٔٵ ڃنٺ‪.‬‬
‫ٿ‪٬‬پ حٿٌٔٵ أٓيٍ اٿْٺ ڃ‪ًَ٬‬ٳخً ً كيى ٿٺ ڃٌ‪٬ٟ‬ٺ حٿ‪٤‬زْ‪ .ِ٬‬ىپ ربڃټخنٺ أڅ طظؤٷپ ڃ‪٫ ٪‬ڄ‪ٚ‬ثٺ حٿـيى ً ڃٌ‪٬ٟ‬ٺ حٿـيّي ؟‬
‫‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪،‬ڃن حٕٳ‪٠‬پ أڅ طو‪ ٪٠‬ٿڀظْخٍ ‪٫‬ڀَ أڅ طلخًٽ حٿٔزخكش ‪ٟ‬يه‪.‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش ‪:‬‬

‫ّ ‪ :‬ىِ ّـذ ‪٫‬ڀِ أڅ أٓظؤؿَ ڃن‪٨‬ڄش ڃظو‪ٜٜ‬ش ٿظليى ٿِ طڄٌ‪ ٪ٟ‬حٿَ٘ٻش ؟‬
‫ؽ ‪ .ٙ :‬طليّي حٿظڄٌ‪٫ ٪ٟ‬ڄپ ٯخّش ٳِ حٕىڄْش ً ّـذ أڅ ّظڂ ىحهڀْخً‪ ٙ .‬طٔڀڂ ىٌح حٿ‪٬‬ڄپ ٕكي‪ ،‬ٷڂ رو ً اڅ ط‪٤‬ڀذ حٿڄـيٌى‬
‫ً حٿٌٷض‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ڃن حٕٳ‪٠‬پ حٓظَحطْـْخً أڅ أُٷَ ِِ َځ ًؿٌىُ أځ أڅ أكخًٽ ‪ٛ‬ن‪ٌٍٛ ٪‬س ٻزَْس ً أٻؼَ أىڄْش ٿَ٘ٻظِ ؟‬
‫ؽ ‪ :‬حٿټٌد ‪ّ ٙ‬نٴ‪ .٪‬اًح ڃخ ٷڄض رظ٘ټْپ ‪ٌٍٛ‬س ٻزَْس ٿَ٘ٻظٺ ػڂ هْزض أڃپ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ثٺ ٳبنٺ طو‪ ٌ٤‬نلٌ حٿيخًّش‪ .‬ٿٌح حؿ‪٬‬پ‬
‫‪ٌٍٛ‬طٺ ىِ كخٿظٺ حٓڅ‪ ،‬ڃخ أنض ‪٫‬ڀْو ‪ ٙ‬أٷپ ً ‪ ٙ‬أٻؼَ‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طزخٿٮ ٳِ طٸِّڂ نٴٔٺ ً حٿ‪٨‬يٌٍ رڄ‪٨‬يَ حٿ‪ْ٬٠‬ٲ ً حٿٸخ‪ ،َٛ‬ٿټن ‪ ٙ‬طلخًٽ أريحً أڅ طزيً ڃؼپ ‪ General Motors‬اًح ٿڂ‬
‫طټن ‪. Motors General‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ أڅ آهٌ ر‪ْ٬‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ طٌٳَ أٓڄخء حٿن‪٤‬خٷخص ٿڀڄٌٷ‪ ٪‬ح‪ٙ‬ٿټظٌٍنِ ‪٫‬ني حهظْخٍ حٓڂ ٿَ٘ٻظِ ؟‬
‫ؽ ‪ :‬ن‪٬‬ڂ‪ ،‬رخٿظؤٻْي‪ .‬ٿْْ ٳٸ‪ٙ ٢‬نو ڃن حٿَحثٶ أڅ ّټٌڅ ٿيّٺ حٓڂ ن‪٤‬خٵ‪ ،‬رپ ىٌ أڃَ أٓخِٓ أڅ ّټٌڅ ٓي‪ ً ًٚ‬ٷخر‪ ًٚ‬ٿڀظٌٻَ‬
‫ڃن ‪َ٣‬ٱ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ً حٿَ٘ٻخء ً ٻپ حٿڄ‪٬‬نْْن‪.‬‬
 ‫فن البداية‬

‫ٳن حٿو‪٤‬خد ‪:‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬
‫انْ ‪٫‬زخٍس "أنخ أٳټَ‪‘ ،‬اًڅ أنخ ڃٌؿٌى"‪ .‬ٿڀًَحى حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ،‬طٸخرپ ىٌه حٿ‪٬‬زخٍس "أنخ أه‪٤‬ذ‪ ،‬اًڅ أنخ ڃٌؿٌى"‪.‬‬
‫اٿٸخء حٿو‪٤‬خد (ه‪٤‬خد طٸيّڂ حٿَ٘ٻش أً حٿڄن‪٨‬ڄش – ‪ )Pitching‬ٿْْ ڃيڄخً ٳٸ‪ ٢‬ڃن أؿپ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ‪ ،‬رپ‬
‫ىٌ أىحس ٷٌّش ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿظؤّْي ٳِ أُ ڃٌ‪ .٩ٌٟ‬ريٌح حٿظؤّْي طٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬يس أْٗخء ‪٫ :‬ٸي ‪ٛ‬ٴٸخص حٿزْ‪،٪‬‬
‫ط‪ْْ٬‬ن ڃٌ‪٧‬ٲ‪ ،‬طؤڃْن َٗحٻش ‪..‬‬

‫اڅ حٕٳټخٍ حٿَحث‪٬‬ش ٿڀزيأ حٿظِ ٓؤٷيڃيخ حٓڅ طظڀو‪ ٚ‬ٳِ أڅ طزيأ َّٓ‪٬‬خً‪ ،‬أڅ طَ٘ف رٌ‪ٌٟ‬ف ڃخ طٸٌځ رو‪ ،‬ػڂ أڅ طو‪٤‬ذ ڃَحٍحً‬
‫ً طټَحٍحً اٿَ أڅ ّنـق حٕڃَ‪ .‬ٳِ ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ‪ٓ ،‬ظظ‪٬‬ڀڂ ٻْٲ طڀٸِ ه‪٤‬خد طٸيّڂ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ٳِ ًٷض أَٓ‪ ً ٩‬ر‪َّ٤‬ٸش‬
‫أرٔ‪ ً ٢‬أٻؼَ ٳ‪٬‬خٿْش‪.‬‬

‫ٷيځ نٴٔٺ ٳِ حٿيٷْٸش حًٕٿَ ‪:‬‬

‫رٸيٍ ڃخ ٷي طټٌڅ ىٌه حٿن‪ْٜ‬لش رْٔ‪٤‬ش‪ ،‬ا‪ ٙ‬أنيخ كـَ أٓخّ ُٕ ه‪٤‬خد طٸيّڄِ نخؿق‪ٌٓ ،‬حءً ٻنض ٍّخىّخً ّلخًٽ طٌٳَْ‬
‫ٍأّ حٿڄخٽ‪ ،‬ڃٌ‪٧‬ٴخً َّٯذ رخٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄٌحٳٸش ٿڀڄنظؾ حٿـيّي‪ ،‬أً ‪ٛ‬خكذ ڃئٓٔش هَّْش ّلخًٽ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ طزَ‪.٩‬‬
‫حريأ أً‪ ٙ‬رظٸيّڂ نٴٔٺ ‪ :‬ڃن أنض ً ڃخًح طٴ‪٬‬پ رخٿ‪٠‬ز‪ ٢‬؟ ٷي ّٴخؿجٺ ڃٴ‪ٌ٬‬ٽ ىٌه حٿڄزخىٍس ‪٫‬ڀَ حٿڄٔظڄ‪ْ٬‬ن‪ ،‬اً أنيڂ‬
‫ْٓظخر‪ٌ٬‬نٺ رظَٻِْ ً حىظڄخځ أٻزَ‪ ٌٝ٫ ،‬أڅ ط‪٨‬پ ‪٫‬ٸٌٿيڂ طلخًٽ حٻظ٘خٱ ڃخ طٸ‪ٜ‬يه ً أنض طلټِ َْٓطٺ حٿٌحطْش ً ٻْٲ‬
‫طٌ‪ٛ‬ڀض اٿَ ٳټَطٺ‪.‬‬
‫اريأ أً‪ ًٙ‬رظٸيّڂ حٿٴټَس ً حٿڄزية كظَ طلٌُ ‪٫‬ڀَ ح‪ٙ‬نظزخه‪ ".‬نلن نزْ‪ ٪‬رَڃـْخص‪ ،‬نلن نيَّ ڃَٻِحً ٿَ‪٫‬خّش حّٕظخځ‪ ،‬نلن‬
‫نٴ‪٬‬پ ٻٌح ً ٻٌح ‪ "..‬رخهظ‪ٜ‬خٍ ً ڃزخَٗس‪.‬‬

‫أؿذ حٿَؿپ حٿ‪َْٰٜ‬‬

‫أكي ُڃ‪ٚ‬ثِ رـ‪ ، Bill Joos،Garage‬أهزَنِ أنو ‪٫‬نيڃخ ٻخڅ ّ‪٬‬ڄپ ڃ‪ ،IBM ٪‬ٻخنٌح ّ‪٤‬ڀزٌڅ ڃنيڂ أڅ ّظوْڀٌح ً ىڂ‬
‫ّڀٸٌڅ ه‪٤‬خريڂ‪ ،‬أڅ ٍؿ‪َْٰٛ ًٚ‬حً ّـڀْ ‪٫‬ڀَ ٻظٴيڂ ً ٻڀڄخ ّٸٌٿٌڅ ْٗجخً‪ّٔ ،‬ؤٽ حٿَؿپ حٿ‪ ً" َْٰٜ‬ڃخًح ّ‪٬‬نِ ىٌح ؟"‪ّ .‬ـذ‬
‫‪٫‬ڀَ ٻپ ڃٸخًٽ أڅ ّلڄپ ىٌح حٿَؿپ حٿ‪ َْٰٜ‬ڃ‪٬‬و ٳِ ه‪٤‬زو‪ٕ ،‬څ ڃخ طٸٌٿو ٷي ‪ّ ٙ‬ټٌڅ ڃٴيٌڃخً ؿيحً ٻڄخ ّزيً ٿٺ‪ ،‬ٿٌح ‪ٙ‬‬
‫طظٴ خؿؤ أڅ حٿز‪ ٞ٬‬ٿن ّيٍٹ كظَ ڃخ طظليع ‪٫‬نو‪ .‬رظ‪٬‬زَْ آهَ‪ ،‬حَٗف ڃخ طٸٌٿو كظَ ط‪٠‬ڄن طظز‪ ٪‬حٿڄٔظڄ‪ ٪‬ٿٺ‪.‬‬

‫أىحس أهٍَ طـ‪٬‬پ حٿو‪٤‬خد ٷٌّخً‪ ً ،‬ىِ "ڃؼ‪ ."ًٚ‬ا‪٤٫‬خء أڃؼڀش كْش ٿظ‪ ٌَّٜ‬ڃخ طٴ‪٬‬ڀو حٿَ٘ٻش ٳِ طـَرش ٌّڃْش ىٌ ِٗء ‪ٙ‬‬
‫ڃلخٿش ؿْي‪ ،‬ٻڄخّأنو ٌّ‪ٟ‬ق حٿ‪ٌٍٜ‬س ‪٫‬ني حٿڄظڀٸِ ً ّـ‪٬‬ڀيخ ٍحٓوش أٻؼَ ٳِ أًىخنيڂ‪.‬‬

‫‪ِٗ ٙ‬ء أٷٌٍ ڃن ه‪٤‬خد ّـڄ‪ ٪‬حٿـٌحد ‪٫‬ڀَ حٿَؿپ حٿ‪" ً َْٰٜ‬ڃؼ‪ ً ."ًٚ‬اٿْټڂ ر‪ ٞ٬‬حٕڃؼڀش ‪:‬‬

‫ػڂ طٌ‪ٟ‬ق‬ ‫أنض طـْذ‬ ‫ّٔؤٽ حٿَؿپ حٿ‪َْٰٜ‬‬ ‫أنض طٸٌٽ‬

‫ڃؼ‪ ،ُٚ‬اًح ٻنض ٳِ كٴڀش ‪ٛ‬خهزش‪ٓ ،‬ظظڄټن ڃن‬ ‫ّلٔن ڃنظـنخ نٸخء حٕ‪ٌٛ‬حص‪.‬‬ ‫ً ڃخًح ّ‪٬‬نِ ىٌح ؟‬ ‫نلن نٔظ‪٬‬ڄپ ڃ‪٬‬خٿـش حٗٗخٍحص حٿَٷڄْش‬
‫ح‪ٙ‬ن‪ٜ‬خص ريٷش ٿټپ كيّغ ّيًٍ كٌٿٺ‪.‬‬ ‫ٿظٌٳَْ ڃٔخ‪٫‬يحص ٿڀٔڄ‪.٪‬‬
‫ڃؼ‪ًٗ ،ًٚ‬ح ٻنض ٳِ ٳنيٵ ً أٍىص أڅ طنـِ‬ ‫ڃن حٿڄلخٽ أڅ ّوظَٵ أكيىڂ‬ ‫ً ڃخًح ّ‪٬‬نِ ىٌح ؟‬ ‫نلن نًِى ىخطٴٺ حٿڄلڄٌٽ رظَڃِْ‬
‫ڃلخىػش َّٓش ڃ‪ٍ ٪‬ثْٔٺ ٳِ حٿ‪٬‬ڄپ‪ ،‬ٳڀن‬ ‫ن‪٨‬خڃنخ‪.‬‬ ‫‪128‬رض‬
‫ّٔظ‪ ٪ْ٤‬أكي حٿظن‪ٜ‬ض ‪٫‬ڀَ حٿڄلخىػش‪.‬‬
‫ڃؼ‪ ،ًٚ‬نٌٳَ ٿڀظ‪ٚ‬ڃٌْ حٿڄٌىٌرْن ٳِ كٸپ ڃخ‬ ‫طَٻِ ڃيٍٓظنخ ‪٫‬ڀَ حٿظ‪ٚ‬ڃٌْ‬ ‫ً ڃخًح ّ‪٬‬نِ ىٌح ؟‬ ‫نٔظ‪٬‬ڄپ ‪َّ٣‬ٸش ڃٌنظٌٍُْٔ ٿڀظ‪٬‬ڀْڂ ٳِ‬
‫أڅ ّظـخًًُح حٓهَّن ٳِ ىٍحٓظو‪.‬‬ ‫ٻؤٳَحى ً طزنِ حٓظٸ‪ٚ‬ٿيڂ‬ ‫ڃيٍٓظنخ حٿـيّيس‬
‫حٿٌحطِ ٿڀيٍحٓش‪.‬‬

‫ح‪َ٫‬ٱ ڃن ْٓٔظڄ‪ ٪‬اٿْٺ‬

‫فن البداية‬

‫اڅ حٿزلغ حٿـْي ٷزپ حٿو‪٤‬خد ىٌ أكي أىڂ أَٓحٍ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿنخؿلْن‪ .‬ا‪َ٫‬ٱ ڃخ حٿٌُ ّيڂ حٿلخ‪َّٟ‬ن ً ًٿٺ رظٌؿْو‬
‫حٕٓجڀش حٿظخٿْش ٿڄن َْٓ‪ َ٫‬ٿٸخثٺ‪ ،‬أً حٿڄٔظؼڄَّن حٿٌُ ٓظٸخرڀيڂ‪:‬‬

‫ڃخ ىِ أىڂ ػ‪ٚ‬ػش أْٗخء ٌّىًڅ ڃ‪َ٬‬ٳظيخ ‪٫‬ن ڃن‪٨‬ڄظٺ ؟‬ ‫‪‬‬

‫ڃخ حٿٌُ ؿٌريڂ ‪٫‬ڀَ ٳټَطٺ ً ؿ‪٬‬ڀيڂ ٌّحٳٸٌڅ ‪٫‬ڀَ ٿٸخثٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىٌ ىنخٹ أّش ڃٔخثپ هخ‪ٛ‬ش أً أٓجڀش ّـذ أڅ طل‪َ٠‬ىخ ٷزپ ح‪ٙ‬كظڄخ‪ ٩‬؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃخ ىٌ ‪٫‬ڄَ أٻزَ ٗو‪ْٓ ٚ‬ل‪ َ٠‬ىٌح ح‪ٙ‬كظڄخ‪ ٩‬؟ (ْٓيڄٺ ىٌح ‪ٙ‬كٸخً)‬ ‫‪‬‬

‫ػڂ حرلغ ٳِ ح‪ٙ‬نظَنض ‪٫‬ن ڃٌٷ‪ ٪‬حٿڄن‪٨‬ڄش حٿظِ ٓظٔظٸزڀٺ ً حؿڄ‪ ٪‬ٷيٍ حٿڄٔظ‪٤‬خ‪ ٩‬ڃن حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص كٌٿيخ ٳِ حٿڄٌح‪٪ْٟ‬‬
‫حٿظخٿْش ‪:‬‬

‫هڀٴْش حٿڄن‪٨‬ڄش ‪ :‬ڃخ ىِ ڃيڄظيخ ؟ ٻْٲ ن٘ؤص ؟ ڃن أن٘ؤىخ ؟ ً ڃن ڃٌٿيخ ؟‬ ‫‪‬‬

‫ىْجظيخ ‪ :‬ڃن ّ‪٬‬ڄپ ريخ ؟ أّن ٻخنٌح ّ‪٬‬ڄڀٌڅ ٷزپ ًٿٺ ؟ أُ ڃيٍٓش حٍطخىًح ؟ ً ٳِ ڃئٓٔش ‪٫‬ڄڀٌح ڃن ٷزپ ؟‬ ‫‪‬‬
‫حٿـيٌى حٿلخٿْش ‪ :‬ٳِ أُ ڃـخٽ ط‪٬‬ڄپ حٿڄئٓٔش ً ڃخ ىِ أىيحٳيخ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ً أهَْحً‪ ،‬ٷڂ رخٿزلغ ‪٫‬ن ‪ٚ٫‬ٷخص ً ًٍحر‪ ً ٢‬نٸخ‪ ١‬حٗظَحٹ رْن ڃخ طٸٌځ رو ً ڃن ْٓن‪ٜ‬ض ٿڀو‪٤‬خد‪ ،‬ىنخٹ حٿټؼَْ ٿظـيه اًح‬
‫رلؼض ٻؼَْحً‪ ،‬ٿټن ْٓټٌڅ ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ اّـخى ىٌه حٿ‪ٚ٬‬ٷخص أػنخء اٿٸخء حٿو‪٤‬خد‪.‬‬

‫كخٳ‪٫ ٦‬ڀَ ٷخ‪٫‬يس ‪30/20/10‬‬

‫ٿڂ أٓڄ‪ ٪‬ٳِ كْخطِ ه‪٤‬خرخً ٻخڅ أٷ‪ َٜ‬ڃن حٿ‪ُٚ‬ځ‪ّ ٙ .‬ڄټن ُٕ ه‪٤‬خد أڅ ّټٌڅ أٷ‪ َٜ‬ڃن حٿ‪ُٚ‬ځ ٕنو ْٓيٳ‪ ٪‬طڀٸخثْخً‬
‫حٿڄٔظڄ‪ْ٬‬ن اٿَ ‪َ٣‬ف حٕٓجڀش حٿظِ ٓظـ‪٬‬ڀو أ‪ٌ٣‬ٽ‪ .‬اٿْٺ حٿٸخ‪٫‬يس حٿظِ طن‪٨‬ڂ ًٷض ً ڃلظٌٍ حٿو‪٤‬خد ‪:‬‬

‫‪ َ٘٫‬ٿٌكخص‬ ‫‪‬‬
‫‪ًَ٘٫‬څ ىٷْٸش‬ ‫‪‬‬
‫حٿن‪ ٌٜٙ‬رو‪30 ٢‬‬ ‫‪‬‬

‫‪ َ٘٫‬ٿٌكخص ‪ٓ :‬ظټٌڅ ڃل‪٧ٌ٨‬خً ؿيحً اًح حٓظ‪٤‬خ‪ ٩‬حٿـڄيٌٍ طٌٻَ ِٗء ًحكي ڃن ه‪٤‬خرٺ ‪ :‬ڃخ حٿٌُ طٴ‪٬‬ڀو ڃن‪٨‬ڄظٺ‪ .‬ريٌح‬
‫ْٓټٌڅ ه‪٤‬خرٺ أٳ‪٠‬پ رـ‪ %90‬ڃن ڃنخٳْٔٺ‪.‬طٌٻَ أنٺ طَّي أڅ طٌ‪ٛ‬پ "ڃخ ّټٴِ"‪ ٙ ،‬ٻپ ِٗء‪.‬‬

‫"ڃخ ّټٴِ" ىنخ ط‪٬‬نِ ڃخ ّټٴِ ٿظ‪ٜ‬پ اٿَ ه‪ٌ٤‬طٺ حٿظخٿْش‪ ،‬اُ ڃخ ّئىڀٺ ٿڀظٸيځ ‪ :‬ٿڀظڄٌّپ‪ٓ ،‬ظټٌڅ ٿٸخء حٿڄِّي ڃن‬
‫حٿڄٔظؼڄَّن‪ .‬ٿڀزْ‪ٓ ،٪‬ظټٌڅ حهظزخٍ حٿڄنظؾ أً ‪٫‬ٸي ر‪ ٞ٬‬حٿ‪ٜ‬ٴٸخص حٿ‪َْٰٜ‬س‪ .‬ٿڀَ٘حٻش‪ٓ ،‬ظټٌڅ حٿو‪ٌ٤‬س حٿظخٿْش ىِ ٿٸخء‬
‫حٿڄِّي ڃن أٳَحى حٿَ٘ٻش‪...‬‬

‫اٳيڂ ىٌح ‪ :‬حٿييٱ ڃن ًٍحء حٿو‪٤‬خد ىٌ أڅ طلٴِ حىظڄخځ حٿڄوخ‪٣‬ذ‪ ٙ ،‬أڅ طزَځ ‪ٛ‬ٴٸش رْ‪ .٪‬ٿيٌح ٳْټٴِ ح‪ٙ‬ٿظِحځ ر‪٬‬يى ‪َْٰٛ‬‬
‫ڃن ٿٌكخص حٿ‪ ،)Slides( َٝ٬‬كٌحٿِ ‪َ٘٫‬س‪ .‬ٷي ّزيً ىٌح حٿ‪٬‬يى ‪َْٰٛ‬ح ؿيحً‪ ،‬ٿټن ىٌح ْٓٔظڀِځ ح‪ٙ‬ٻظٴخء رخٿٸيٍ حٕىنَ ً‬
‫حٕٻؼَ طَٻِْحً ٿڀڄ‪ْ٤٬‬خص‪ ،‬أُ أنٺ طڀٸخثْخً ٓظ‪ َ٤٠‬ٿظڀوْ‪ ٚ‬حٿڄلظٌٍ اٿَ أٷ‪ َٜ‬كي‪ ً ،‬ىٌح أڃَ ؿْي ٿڀڄظڀٸِ‪ّ .‬ڄټنٺ أڅ طِّي‬
‫‪٫‬ني حٿ‪ًٍَ٠‬س‪ ،‬ٿټن ‪ ٙ‬طظـخًُ أريحً ‪َّ٘٫‬ن‪ ،‬ٳٌٿٺ ْٓز‪٬‬ؼَ حنظزخه حٿڄظڀٸِ –ً ىٌح أڃَ ‪ ٙ‬طَّيه‪ .-‬اٿظِځ رخٿ‪ ً ًٍَُ٠‬طـنذ‬
‫اهزخٍ حٿڄظڀٸِ رؤْٗخء ّ‪َ٬‬ٳيخ أٻؼَ ڃنٺ‪.‬‬

‫‪ًَ٘٫‬څ ىٷْٸش ‪٫ :‬خىس ڃخ طليى ٳظَس ٿٸخء حٿڄٔظؼڄَّن ٳِ ٓخ‪٫‬ش ڃن حٿِڃن‪ .‬ڃ‪ً ٪‬ٿٺ ّـذ أڅ طڀظِځ ر‪َّ٘٬‬ن ىٷْٸش‪ً ً ،‬ٿٺ‬
‫ٿٔززْن ‪ :‬حًٕٽ ىٌ أڅ حٿڀٸخء حٿٌُ ٓزٸٺ ٷي ّظؤهَ‪ ً ،‬حٿؼخنِ ىٌ أنٺ ٓظټٔذ حٿٌٷض ٿڀڄنخٷ٘ش‪ٌٓ .‬حء ٻخڅ ًٿٺ ‪٫‬ڀَ ٗټپ‬
‫‪َّ٘٫‬ن ىٷْٸش ٿڀظٸيّڂ ً أٍر‪ْ٬‬ن ٿڀڄخٷ٘ش‪ ،‬أً ‪٫‬ڀَ ٗټپ ٿٌف‪/‬ڃنخٷ٘ش‪ ،‬ٿٌف‪/‬ڃنخٷ٘ش ‪ ..‬ٻْٲ ٻخڅ حٿْٔنخٌٍّ حٿٌُ طَطجْو‪ ،‬ٿن‬
‫طظڄټن ڃن انـخُه روڄْٔن ٿٌكخً‪ .‬ڃيڄخ ٻخڅ نٌ‪ ٩‬حٿويڃش أً حٿڄنظؾ حٿٌُ طٸيڃو‪ ً ،‬ڃيڄخ ٻخڅ ٷيٍ حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص حٿظِ طَّي‬
‫طٸيّڄيخ‪ ،‬اٿظِځ ر‪ َ٘٬‬ٿٌكخص ً ‪َّ٘٫‬ن ىٷْٸش ٿڀظٸيّڂ‪.‬‬

‫ه‪ ٢‬ڃن حٿلـڂ ‪ 30‬نٸ‪٤‬ش‪ :‬ىٌه ڃ‪ٚ‬ك‪٨‬ش ٻخنض هخ‪ٛ‬ش رًَحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿزخكؼْن ‪٫‬ن حٿـ‪ (Venture Capitalists VC‬أً‬
‫( حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄٰخڃًَڅ)‪ ،‬ٿټن ّڄټن ط‪٬‬ڄْڄيخ ٿظ٘ڄپ أُ نٌ‪ ٩‬ڃن حٕىيحٱ حٿظِ ٷي طَنٌ اٿْيخ ‪:‬‬

‫ه‪٤‬خد ٿ‪ٓٚ‬ظؼڄخٍ ڃن أؿپ حٿڄئٓٔخص حٿنٴ‪ْ٬‬ش ً ٯَْ حٿنٴ‪ْ٬‬ش‬ ‫‪‬‬

 ‫فن البداية‬

‫ه‪٤‬خد ٿڀزْ‪ ٪‬ٿ‪٬‬ڄْپ ڃلظڄپ‬ ‫‪‬‬

‫ه‪٤‬خد ٿڀَ٘حٻش ٿڀ‪٬‬ؼٌٍ ‪٫‬ڀَ َّٗٺ ڃنخٓذ‬ ‫‪‬‬

‫‪٫‬ني اٿٸخء ه‪٤‬خد ‪٫‬ن ڃن‪٨‬ڄظٺ ٓظٔظ‪٬‬ڄپ ڃٔ‪٣ٚ‬خً ‪ ،Projector‬ٳټَ ر٘ؤڅ ىٌح ‪ :‬أُ ڃٔظؼڄَ ڃٰخڃَ ‪٫‬خٕ ر‪٬‬ي ڃَكڀش‬
‫ٓٸٌ‪ ١‬حٿَ٘ٻخص حٿَٷڄْش ّـذ أڅ ّټٌڅ ٳٌٵ ٓن حٍٕر‪ْ٬‬ن‪ ،‬ٿٌح ٳْٔټٌڅ ن‪َ٨‬ه ڃظيىٌٍحً‪ .‬ٿٌح ٳن‪ْٜ‬لظِ ىِ أڅ طؤهًٌح ٓن‬
‫أٻزَ حٿلخ‪َّٟ‬ن ‪٫‬ڄَحً ً طٸٔڄو ‪٫‬ڀَ اػنْن‪ ً ،‬طٔظ‪٬‬ڄپ ىٌح حٿَٷڂ ٻلـڂ حٿو‪ ٢‬حٿڄٔظ‪٬‬ڄپ ٳِ ٻپ ٿٌف‪ .‬ٿن ّٸَأ حٿلخ‪ًَٟ‬څ‬
‫ا‪ ٙ‬حٿن‪ ٌٜٙ‬حٿڄټظٌرش رو‪ ٢‬ٻزَْ‪ ،‬ٿٌح ّـذ أڅ طٔظ‪٬‬ڄپ ٳٸ‪ ٢‬ىٌح حٿو‪ ً ٢‬طٸظ‪٫ َٜ‬ڀَ حٿ‪ ً ًٍَُ٠‬حٿڄڀو‪ ٚ‬ٳِ ٻپ ٿٌف ً‬
‫طټڄپ حٿزخٷِ ٗٴيْخً‪ ٙ ،‬أڅ طټظذ ڃخ ٓظٸٌٽ ً رخٿظخٿِ ْٓيڄڀٺ حٿلخ‪ًَٟ‬څ ً ّظخر‪ٌ٬‬څ حٿٸَحءس ‪٫‬زَ حٿڀٌف‪.‬‬

‫ه‪٤‬خد حٿڄٔظؼڄَ ٿڀڄئٓٔخص حٿَرلْش ً ٯَْ حٿَرلْش‬

‫حٿظ‪٬‬ڀْٶ‬ ‫حٿڄلظٌٍ‬ ‫حٿڀٌف‬
‫ٕ٘ب ‪٠‬غت أْ رؾشػ ثق‪ٛ‬ره ِب٘‪١‬خ ِٕظّزه (ٔؾٓ‬ ‫ئعُ إٌّظّخ‪ ،‬ئعّه ‪ِ ٚ‬ؼٍ‪ِٛ‬بد اإلرقبي‬ ‫حٿ‪٬‬نٌحڅ‬
‫ٔج‪١‬غ ثشِغ‪١‬بد‪ٔ ،‬ؾٓ ِذسعخ عذ‪٠‬ذح‪ٔ ،‬ؾٓ ٔؾّ‪ٟ‬‬
‫اٌج‪١‬ئخ ‪ِ .)..‬جبؽشح ئٌ‪ ٝ‬فٍت اٌّ‪ٛ‬م‪ٛ‬ع‬
‫اؽزس ِٓ أْ رجذ‪ ٚ‬وؾً ‪٠‬جؾش ػٓ اٌّؾىً‪ ،‬لًٍ‬ ‫ػشف اٌضث‪ ْٛ‬ثبألٌُ اٌز‪ ٞ‬ع‪ٛ‬ف رؼبٌغٗ ‪ٚ‬‬ ‫حٿڄ٘ټڀش‬
‫أ‪ ٚ‬ألـ أ‪ ٞ‬اعزؾ‪ٙ‬بداد أ‪ ٚ‬اؽقبءاد ػٓ اٌؾغُ‬ ‫ؽب‪ٚ‬ي اعزشػبء ا٘زّبَ وً اٌؾبمش‪ٓ٠‬‬
‫اٌّغزمجٍ‪ٌ ٟ‬غ‪ٛ‬له‪.‬‬
‫ال داػ‪ٌٍ ٟ‬زؼّك ف‪ ٟ‬اٌزفبف‪ ً١‬اٌزمٕ‪١‬خ‪ ،‬فمو أثشص‬ ‫ا‪ ،ْ٢‬ئؽشػ و‪١‬ف عزشفغ ٘زا األٌُ ‪ ٚ‬اٌشئ‪١‬خ‬ ‫حٿلپ‬
‫أُ٘ األفىبس ػٓ و‪١‬ف‪١‬خ رّىٕه ِٓ ػالط األٌُ‬ ‫اٌز‪ ٟ‬رؾٍّ‪ٙ‬ب‪ .‬اؽشؿ ػٍ‪ ٝ‬أْ ‪٠‬ف‪ ُٙ‬وً‬
‫اٌّزو‪ٛ‬س عبثمبً‪ ،‬ثزؼج‪١‬ش ثغ‪١‬و ‪ ٚ‬عًّ ِخزقشح‪.‬‬ ‫اٌؾبمش‪ِ ٓ٠‬ب٘‪١‬خ ِب رمذِٗ ‪ ٚ‬ل‪ّ١‬زٗ‬
‫اٌّغزمجٍ‪١‬خ‪.‬‬
‫ػبدح ِب ‪ٕ٠‬فش اٌّغزضّش‪ّٔ ِٓ ْٚ‬برط اٌشثؼ‬ ‫ٕ٘ب اؽشػ و‪١‬ف رؾقً ػٍ‪ ٝ‬اٌّبي ‪ِٓ :‬‬ ‫حٿنڄًٌؽ حٿَرلِ‬
‫اٌغذ‪٠‬ذح ‪ ٚ‬غ‪١‬ش اٌّغج‪ٛ‬لخ‪ٌ .‬زا ئرا وبْ ٌه ‪ٚ‬اؽذ‬ ‫‪٠‬ذفغ ٌه‪ ،‬أ‪٠ ٓ٠‬ز٘ت اٌّبي ‪٘ ٚ‬بِؼ اٌشثؼ‬
‫و‪ٙ‬زا‪ ،‬ؽب‪ٚ‬ي أْ رؾشؽٗ ثبعزؼّبي ِقيٍؾبد‬
‫اػز‪١‬بد‪٠‬خ‪ّ٠ .‬ىٕه ٕ٘ب أْ رزوش ثؼل اٌغ‪ٙ‬بد اٌز‪ٟ‬‬
‫رغزخذَ ِٕزغه‪.‬‬
‫ٕ٘ب ‪٠‬غت اٌزمٍ‪ ِٓ ً١‬إٌـ ‪ ٚ‬ص‪٠‬بدح اٌخيبىبد ‪ٚ‬‬ ‫اؽشػ اٌزىٕ‪ٌٛٛ‬ع‪١‬ب‪ ،‬اٌخٍيخ اٌؼغ‪١‬جخ ‪ٚ‬‬ ‫ڃنز‪ ٪‬حٿٔلَ‬
‫اٌّج‪١‬بٔبد‪ ،‬ر‪ٛ‬ظ‪١‬ف األدٌخ اٌّ‪ٛ‬م‪ٛ‬ػ‪١‬خ ٌزّ‪١‬ض‬ ‫اٌغؾش اٌز‪٠ ٞ‬غؼً ِٕزغهّأ‪ ٚ‬خذِزه‬
‫ِٕزغه‬ ‫ِّ‪١‬ض‪ٓ٠‬‬
‫الٕغ اٌغّ‪ٛٙ‬س أْ ٌذ‪٠‬ه خىخ ِؾىّخ ٌذخ‪ٛ‬ي‬ ‫اؽشػ و‪١‬ف عزقً ئٌ‪ ٝ‬صثٕبئه ‪ٔ ٚ‬مبه ل‪ٛ‬ح‬ ‫حٿظٌّٔٶ ً حٿڄزْ‪٬‬خص‬
‫اٌغ‪ٛ‬ق ‪ ٚ‬اٌز‪ ٌٓ ٟ‬رخٍ‪ ٟ‬ع‪ٛ١‬ث‪ ُٙ‬ػٓ آخش٘ب‬ ‫رغ‪٠ٛ‬مه‬
‫ال رشفل أثذاً إٌّبفغخ‪٠ ،‬ش‪٠‬ذ إٌبط –‬ ‫أػو ٔظشح ػبِخ ‪ ٚ‬ؽبٍِخ ػٓ إٌّبفغخ‪.‬‬ ‫حٿڄنخٳٔش‬
‫اٌّغزضّش‪ ،ْٚ‬اٌؼّالء‪ ،‬اٌّ‪ٛ‬ظف‪ ٚ ْٛ‬اٌؾشوبء‪ -‬أْ‬ ‫اٌىض‪١‬ش أفنً ِٓ اٌمٍ‪ً١‬‬
‫‪٠‬غّؼ‪ٛ‬ا ٌّبرا أٔذ ع‪١‬ذ ال ٌّبرا إٌّبفغخ ع‪١‬ئخ‪.‬‬
‫ال رخغً ِٓ رمذ‪ ُ٠‬فش‪٠‬ك ألً ِٓ ِضبٌ‪ .ٟ‬وً‬ ‫اؽـ وً الػج‪ ٟ‬فش‪٠‬ك اٌزغ‪١١‬ش‪ِ ،‬ىزت‬ ‫ٳَّٶ حٿظَْْٔ‬
‫ِمب‪ٚ‬ي ٔبؽئ ‪٠‬جذأ ِغ فش‪٠‬ك ر‪ ٞ‬ػ‪ٛ١‬ة‪ٌ ،‬ىٓ‬ ‫اإلداسح‪ِ ،‬غٍظ اٌّغزؾبس‪ ٚ ٓ٠‬أ‪٠‬نب أُ٘‬
‫ٌ‪١‬ى‪ٔ ْٛ‬بعؾبً ‪٠‬غت أْ ‪٠‬ؼشف ٘زٖ اٌؼ‪ٛ١‬ة ‪٠ ٚ‬ذسن‬ ‫اٌّغزضّش‪ٓ٠‬‬
‫مش‪ٚ‬سح ‪ ٚ‬و‪١‬ف‪١‬خ ئفالؽ‪ٙ‬ب‪.‬‬
‫لُ ثز‪ٛ‬لغ ِٓ األعفً ٔؾ‪ ٛ‬األػٍ‪ٌٍّ( ٝ‬ض‪٠‬ذ ػٓ‬ ‫لذَ ر‪ٛ‬لؼبً ٌخّظ عٕ‪ٛ‬اد ػٓ آفبق‬ ‫حٓٳخٵ حٿڄخٿْش ً أىڂ‬
‫٘زا أٔظش فقً "فٓ اٌّغبِشح") خز ثؼ‪ ٓ١‬اإلػزجبس‬ ‫ِٕظّزه‪١ٌ ،‬ظ فمو أالسثبػ ‪ ٚ‬إٌمذ‪ ،‬ثً‬ ‫حٍٕٷخځ‬
‫اٌذ‪ٚ‬ساد اٌج‪١‬ؼ‪١‬خ اٌي‪ٍ٠ٛ‬خ ‪ ٚ‬اٌّ‪ٛ‬عّ‪١‬خ‪ .‬ف‪ُٙ‬‬ ‫أ‪٠‬نبً ػذد اٌؼّالء ‪ِ ٚ‬ؼذي اٌزؾ‪ٛ‬ي‬
‫إٌبط ٌز‪ٛ‬لؼبره اٌنّٕ‪١‬خ ٘‪ ُِٙ ٛ‬ثمذس األسلبَ‬
‫اٌز‪ ٟ‬رمذِ‪ٙ‬ب‪.‬‬
‫ؽبسن اٌزفبف‪ ً١‬ػٓ ل‪ٛ‬ره اٌؾبٌ‪١‬خ ‪ِ ٚ‬غبسن صُ‬ ‫ئؽشػ اٌؾبٌخ اٌؾبٌ‪١‬خ ٌّٕزغه أ‪ ٚ‬خذِزه‪،‬‬ ‫حٿلخٿش حٿلخٿْش‪،‬‬
‫أٗ ٘زا اٌٍ‪ٛ‬ػ ثخي‪ٛ‬ره اٌزبٌ‪١‬خ‪.‬‬ ‫ِب ‪٠‬جذ‪ ٚ‬ػٍ‪ ٗ١‬اٌّغزمجً اٌمش‪٠‬ت ‪ ٚ‬و‪١‬ف‬ ‫حٗنـخُحص ً حٓظ‪٬‬ڄخٽ‬
‫عزغزؼًّ اٌّبي اٌز‪ ٞ‬رؾب‪ٚ‬ي رؾق‪.ٍٗ١‬‬
‫حٿظڄٌّپ‬

‫ه‪٤‬خد ‪ٛ‬ٴٸخص حٿزْ‪ ٪‬حٿڄلظڄڀش‬

‫حٿظ‪٬‬ڀْٶ‬ ‫حٿڄلظٌٍ‬ ‫حٿڀٌف‬
‫وّب عجك‬ ‫ئعُ إٌّظّخ‪ ،‬ئعّه ‪ِ ٚ‬ؼٍ‪ِٛ‬بد اإلرقبي‬ ‫حٿ‪٬‬نٌحڅ‬
‫وّب عجك‬ ‫ػشف اٌضث‪ ْٛ‬ثبألٌُ اٌز‪ ٞ‬ع‪ٛ‬ف رؼبٌغٗ ‪ٚ‬‬ ‫حٿڄ٘ټڀش‬
‫ؽب‪ٚ‬ي اعزشػبء ا٘زّبَ وً اٌؾبمش‪ٓ٠‬‬
‫وّب عجك‬ ‫ئؽشػ و‪١‬ف عزشفغ ٘زا األٌُ ‪ ٚ‬اٌّؼٕ‪ٝ‬‬ ‫حٿلپ‬
‫اٌز‪ ٞ‬رّٕؾٗ‪ .‬اؽشؿ ػٍ‪ ٝ‬أْ ‪٠‬ف‪ ُٙ‬وً‬
 ‫فن البداية‬

‫اٌؾبمش‪ِ ٓ٠‬ب٘‪١‬خ ِب رمذِٗ ‪ ٚ‬ل‪ّ١‬زٗ‬

‫اٌّغزمجٍ‪١‬خ‪.‬‬
‫ٕ٘ب ‪ّ٠‬ىٕه اٌزؾذس ػٓ أعّبء ِٕظّبد رغزؼًّ‬ ‫اعؼً اٌّغزضّش‪٠ ٓ٠‬ف‪ ّْٛٙ‬ث‪ٛ‬م‪ٛ‬ػ ِب اٌز‪ٞ‬‬ ‫نڄًٌؽ حٿڄزْ‪٬‬خص‬
‫ِٕزغه‪ .‬ئرا وبْ ٕ٘بن اٌىض‪١‬ش ِٕ‪ٙ‬ب ف‪ّ١‬ىٕه أْ‬ ‫رج‪١‬ؼٗ ‪ِ ٚ‬ب ٘‪ ٟ‬ل‪ّ١‬زٗ‬
‫رن‪١‬ف ٌ‪ٛ‬ؽبً آخش ثؼٕ‪ٛ‬اْ "اٌؼّالء اٌؾبٌ‪"ْٛ١‬‬
‫ٌزفق‪ ً١‬رٌه‪.‬‬
‫أ‪٠‬نبُ سوض ػٍ‪ ٝ‬اٌّخييبد ‪ ٚ‬اٌزج‪١‬بٔبد ػ‪ٛ‬ك‬ ‫اؽشػ اٌزىٕ‪ٌٛٛ‬ع‪١‬ب اٌز‪ ٟ‬رغزؼٍّ‪ٙ‬ب‪ ،‬اٌخٍيخ‬ ‫حٿظټنٌٿٌؿْخ‬
‫إٌـ‬ ‫اٌغؾش‪٠‬خ ٌّٕزغه ‪..‬‬
‫لذ رى‪ ْٛ‬اٌؼشك اٌزغش‪٠‬ج‪ ٟ‬أُ٘ ِٓ أٌف ٌ‪ٛ‬ػ ئرا‬ ‫ئرا وبْ ِّىٕبً‪ ،‬لُ ثبعزؼشاك ّٔ‪ٛ‬رط ؽ‪ٟ‬‬ ‫حٿ‪ َٝ٬‬حٿظـَّزِ‬
‫أؽغٕذ اٌم‪١‬بَ ثٗ‬ ‫ٌّٕزغه‬ ‫‪Demo‬‬
‫اػضش ػٍ‪ِٕ ٝ‬زغبد ِٕبفغخ ‪ ٚ‬األفنً أْ رغذ‬ ‫أػو ٔظشح ػبِخ ػٓ ِؾ‪ٙ‬ذ إٌّبفغخ‪.‬‬ ‫طلڀْپ حٿڄنخٳٔش‬
‫ِٕزغبد ‪٠‬غزؼٍّ‪ٙ‬ب اٌغّ‪ٛٙ‬س اٌّزيٍََغ‪ ،‬صُ عذ‬
‫ِؾبوً ‪٠‬ؼبٔ‪ِ ْٛ‬ؼٗ ِٕ‪ٙ‬ب‪ .‬ال رؾزمش إٌّبفغخ‪،‬‬
‫أثذ ٌّبرا أٔذ ع‪١‬ذ‪ ،‬ال ٌّبرا ا‪٢‬خش‪ ْٚ‬ع‪١‬ئ‪.ْٛ‬‬
‫اعؼً اٌّؾزش‪ ٞ‬اٌّزيٍغ ‪٠‬ؾؼش ثبألِبْ ٌفىشح‬ ‫اؽـ وً الػج‪ ٟ‬فش‪٠‬ك اٌزغ‪١١‬ش‪ِ ،‬ىزت‬ ‫ٳَّٶ حٿظَْْٔ‬
‫ؽشاء ِٕزظ ِٓ ِغزغذ ف‪ ٟ‬اٌغ‪ٛ‬ق‬ ‫اإلداسح‪ِ ،‬غٍظ اٌّغزؾبس‪ ٚ ٓ٠‬أ‪٠‬نب أُ٘‬
‫اٌّغزضّش‪ٓ٠‬‬
‫أٔٗ رمذ‪ّ٠‬ه ثذػ‪ٛ‬ح العزؼّبي فزشح رغش‪٠‬ج‪١‬خ‬ ‫حٿلخٿش حٿلخٿْش‪،‬‬
‫أ‪ ٚ‬ػ‪ٕ١‬خ ِٓ إٌّزظ‬ ‫حٗنـخُحص ً حٓظ‪٬‬ڄخٽ‬
‫حٿظڄٌّپ‬

‫ه‪٤‬خد حٿَ٘حٻش‬
‫حٿظ‪٬‬ڀْٶ‬ ‫حٿڄلظٌٍ‬ ‫حٿڀٌف‬
‫وّب عجك‬ ‫ئعُ إٌّظّخ‪ ،‬ئعّه ‪ِ ٚ‬ؼٍ‪ِٛ‬بد اإلرقبي‬ ‫حٿ‪٬‬نٌحڅ‬
‫وّب عجك‬ ‫ػشف اٌضث‪ ْٛ‬ثبألٌُ اٌز‪ ٞ‬ع‪ٛ‬ف رؼبٌغٗ ‪ٚ‬‬ ‫حٿڄ٘ټڀش‬
‫ؽب‪ٚ‬ي اعزشػبء ا٘زّبَ وً اٌؾبمش‪ٓ٠‬‬
‫وّب عجك‬ ‫ئؽشػ و‪١‬ف عزشفغ ٘زا األٌُ ‪ ٚ‬اٌّؼٕ‪ٝ‬‬ ‫حٿلپ‬
‫اٌز‪ ٞ‬رّٕؾٗ‪ .‬اؽشؿ ػٍ‪ ٝ‬أْ ‪٠‬ف‪ ُٙ‬وب‬
‫اٌؾبمش‪ِ ٓ٠‬ب٘‪١‬خ ِب رمذِٗ ‪ ٚ‬ل‪ّ١‬زٗ‬
‫اٌّغزمجٍ‪١‬خ‪.‬‬
‫‪٠‬غت أْ رؾشؿ ف‪٘ ٟ‬زٖ اٌٍ‪ٛ‬ؽخ ػٍ‪ ٝ‬اٌّؾبفظخ‬ ‫اؽشػ و‪١‬ف عززُ اٌؾشاوخ ‪ ِٓ :‬ع‪١‬م‪َٛ‬‬ ‫حٿنڄًٌؽ حٿَ٘حٻِ‬
‫ػٍ‪ ٝ‬اٌزأص‪١‬ش اإلثغبث‪ٌٍٛ ٟ‬ؽخ اٌغبثمخ‬ ‫ثّبرا ؟ ٌّبرا ‪ ٚ‬و‪١‬ف ؟‬
‫وّب عجك‪ ،‬ئؽشؿ ػٍ‪ ٝ‬ص‪٠‬بدح اٌخيبىبد ‪ٚ‬‬ ‫اؽشػ اٌزىٕ‪ٌٛٛ‬ع‪١‬ب‪ ،‬اٌخٍيخ اٌؼغ‪١‬جخ ‪ٚ‬‬ ‫ڃنز‪ ٪‬حٿٔلَ‬
‫اٌّج‪١‬بٔبد ‪ ٚ‬لًٍ ِٓ إٌق‪ٛ‬ؿ‪.‬‬ ‫اٌغؾش اٌز‪٠ ٞ‬غؼً ِٕزغهّأ‪ ٚ‬خذِزه‬
‫‪٠‬غت ػٍ‪١‬ه أْ رمٕغ اٌؾش‪٠‬ه ثى‪ٔٛ‬ه ِزّ‪١‬ضاً‪.‬‬ ‫ِّ‪١‬ض‪ٓ٠‬‬
‫لذ رى‪ ْٛ‬اٌؼشك اٌزغش‪٠‬ج‪ ٟ‬أُ٘ ِٓ أٌف ٌ‪ٛ‬ػ ئرا‬ ‫ئرا وبْ ِّىٕبً‪ ،‬لُ ثبعزؼشاك ّٔ‪ٛ‬رط ؽ‪ٟ‬‬ ‫حٿ‪ َٝ٬‬حٿظـَّزِ‬
‫أؽغٕذ اٌم‪١‬بَ ثٗ‬ ‫ٌّٕزغه‬ ‫‪Demo‬‬
‫٘زٖ اٌٍ‪ٛ‬ػ اخز‪١‬بس‪ .ٞ‬اٌغجت اٌ‪ٛ‬ؽ‪١‬ذ ارغٕت ٘زا ٘‪ ٛ‬أٔٗ لذ ‪ٛ٠‬ؽ‪ ٌّٓ ٟ‬رشغت ثبٌؾشاوخ ِؼٗ‬ ‫حٿڄنخٳٔش‬
‫ثجؼل االخز‪١‬بساد األخش‪ ِٓ ٜ‬لبئّخ ِٕبفغ‪١‬ه‪.‬‬
‫اعؼً اٌؾش‪٠‬ه ‪٠‬ؾؼش ثبألِبْ ٌفىشح اٌزؼبلذ ِغ‬ ‫اؽـ وً الػج‪ ٟ‬فش‪٠‬ك اٌزغ‪١١‬ش‪ِ ،‬ىزت‬ ‫ٳَّٶ حٿظَْْٔ‬
‫ِغزغذ‬ ‫اإلداسح‪ِ ،‬غٍظ اٌّغزؾبس‪ ٚ ٓ٠‬أ‪٠‬نب أُ٘‬
‫اٌّغزضّش‪ٓ٠‬‬
‫أٔٗ رمذ‪ّ٠‬ه ثذػ‪ٛ‬ح العزؼّبي فزشح رغش‪٠‬ج‪١‬خ‬ ‫حٿلخٿش حٿلخٿْش‪،‬‬
‫أ‪ ٚ‬ػ‪ٕ١‬خ ِٓ إٌّزظ‬ ‫حٗنـخُحص ً حٓظ‪٬‬ڄخٽ‬
‫حٿظڄٌّپ‬

‫ىْت حٿو٘زش ٷزپ ريحّش حٿڄَٔكْش‬

‫اًح ٿڂ ّټن ىنخٹ ڃٔ‪٫ ١ٚ‬ني ريأ حٿڀٸخء‪ ،‬ٳيٌح ه‪٤‬ئٹ‪ .‬اًح ٿڂ ّظٌحٳٶ حٿڄٔ‪ ً ١ٚ‬كخٌٓرٺ حٿڄلڄٌٽ‪ ،‬ٳيٌح ه‪٤‬ئٹ‪ .‬اًح ط‪٤٬‬پ‬
‫حٿڄ‪ٜ‬زخف أػنخء حٿو‪٤‬خد‪ ،‬ٳيٌح ه‪٤‬ئٹ‪ .‬اًح ريأص رز‪٢‬ء‪ ً ،‬ريًص ٯَْ ڃن‪٨‬ڂ‪ ،‬ٳيٌح أّ‪٠‬خً ه‪٤‬ؤٹ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫انو ٿڄن ٗزو حٿڄٔظلْپ أڅ ط‪٫ ٌٝ٬‬ڀَ ريحّش ْٓجش‪ ،‬ٿٌح حًىذ رخٻَحً ً أ‪٫‬ي حٿو٘زش‪ .‬أك‪ َ٠‬ڃٔ‪٣ٚ‬ٺ حٿوخ‪ ،ٙ‬أك‪َ٠‬‬
‫كخٌٓرْن ڃلڄٌٿْن ّلڄ‪ٚ‬څ طٸيّڄٺ‪ .‬حك‪ َ٠‬نٔوش ٿو ‪٫‬ڀَ ڃٴظخف ‪ ،USB‬حك‪ َ٠‬نٔوخً ڃ‪٤‬زٌ‪٫‬ش ٿيٌح حٿظٸيّڂ ٳِ كخٿش ڃخ‬
‫حنٴظلض أرٌحد حٿـلْڂ ً ٿڂ ّ‪٬‬ڄپ أُ ِٗء‪.‬‬

‫أًٽ حٿټڀڄخص حٿظِ ّـذ أڅ طنزْ ريخ ٗٴظخٹ ‪٫‬ني ريحّش حٿڀٸخء ‪:‬‬

‫"ٻڂ ڃن ًٷظټڂ ّڄټننِ أڅ آهٌ ؟" ‪ :‬ىٌح حٿٔئحٽ ّزيُ حٗكظَحځ حٿٌُ طزيّو ٿڀـڄيٌٍ ً ًٕٷخطيڂ‪ ً ،‬ىٌح ّ‪ِ٤٬‬‬ ‫‪‬‬
‫حن‪٤‬زخ‪٫‬خً أًٿْخً ؿْيحً ً ّ‪٬٠‬ٺ ‪٫‬ني ٍٯزش حٿڄٔظڄ‪ْ٬‬ن ‪ٍ ٙ‬ٯزظٺ أنض‪.‬‬
‫"ڃخ ىِ أىڂ ػ‪ٚ‬ػش أْٗخء ّـذ أڅ أً‪ٛ‬ڀيخ اٿْټڂ ؟" ‪ّ :‬ـذ أڅ طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ اؿخرش ىٌح حٿٔئحٽ ڃٔزٸخً كظَ ط‪٬‬ي‬ ‫‪‬‬
‫ٿيخ‪ ،‬ٿټن ‪ َْٟ ٙ‬ڃن حٿظلٸٶ‪.‬‬
‫"ىپ ّڄټننِ أڅ أنظٸپ ڃزخَٗس اٿَ طٸيّڄِ ‪٫‬ڀَ حٿـ‪ ً ،Powerpoint‬أى‪ ٩‬طٌٿِ حٿـٌحد ‪٫‬ڀَ حٕٓجڀش اٿَ‬ ‫‪‬‬
‫حٿنيخّش ؟ ڃ‪ً ٪‬ٿٺ‪ّ ،‬ڄټنٺ حٿڄٸخ‪٬٣‬ش ڃظَ حكظـظڂ ٿٌٿٺ‪".‬‬

‫اًح ىْجض حٿو٘زش ر٘ټپ ‪ٛ‬لْق‪ْٓ ،‬ټٌڅ ٿڀـڄْ‪ ٪‬نٴْ حٿظٌٷ‪٬‬خص‪ ً ،‬ريٌح طټٌڅ ڃظٴٌٷخً ٳِ حٿڀ‪٬‬زش ڃنٌ ريحّظيخ‪.‬‬

‫ى‪ٗ ٩‬و‪ٜ‬خً ًحكيحً ّظټڀٲ رخٿټ‪ٚ‬ځ‬

‫اڅ ٿڀًَحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ٳټَس ٍحٓوش ‪٫‬ن حٿڄٔظؼڄَّن‪ ،‬حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ً حٿَ٘ٻخء‪ ،‬أنيڂ َّٯزٌڅ ٳِ حٿ‪٬‬ڄپ ‪ /‬حٿظ‪٬‬خڃپ ‪ /‬حٿَ٘حٻش ڃ‪٪‬‬
‫ٳَّٶ‪ ً ،‬ىٌح حٿٴَّٶ ّـذ أڅ ّزيُ –حكٍِ ڃخًح ؟‪ -‬حٿ‪٬‬ڄپ حٿـڄخ‪ .ِ٫‬ٿٌح ٳزظظز‪ ٪‬ىٌح حٿڄن‪٤‬ٶ‪ٌّ ،‬ىزٌڅ ‪٫‬ڀَ ٗټپ ٳَّٶ‬
‫ٿ ل‪ ٌٍ٠‬حٿڀٸخء‪ّ ً ،‬ٸٌڃٌڅ رظٌُّ‪ ٪‬حٕىًحٍ رلْغ ّټٌڅ ٿټپ ًحكي ڃنيڂ ڃيڄش ّظټڀٲ ريخ أػنخء حٿو‪٤‬خد‪ ً ،‬ىٌح ّزيُ‬
‫رٌ‪ٌٟ‬ف ڃيٍ ٷٌس ‪٫‬ڄڀيڂ حٿـڄخ‪.ِ٫‬‬

‫ىٌح حٿڄن‪٤‬ٶ ڃڄظخُ ٿڀڄَٔكْخص حٿڄيٍْٓش ‪ :‬ٻپ ‪٣‬ٴپ ٿيّو ٳَ‪ٛ‬ش ٿڀظليع ً حٿٸْخځ ريًٍه‪ ،‬ٿڀٌحٿيّن ً حٕؿيحى ٳَ‪ٛ‬ش ٿ‪ٚ‬طٸخ‪١‬‬
‫حٿ‪ ٌٍٜ‬ٿټپ ًحكي ڃنيڂ‪ّ٘ .‬خٍٹ حٿـڄْ‪ ،٪‬حٿلْخس ؿڄْڀش‪٫ ،‬خىٿش ً ڃظٔخًّش‪.‬‬
‫‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬حٿو‪٤‬خد ٿْْ ڃَٔكْش ڃيٍْٓش‪.‬‬

‫ٳِ حٿو‪٤‬خد‪ّ ،‬ـذ ‪٫‬ڀَ حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ أڅ ّٸٌځ رـ‪ %80‬ڃن حٿټ‪ٚ‬ځ‪ .‬رٸْش حٿٴَّٶ حٿڄ٘خٍٹ (ً ‪ّ ٙ‬ـذ أڅ ّظـخًُ ىٌح‬
‫ٳَىّن) ّڄټنيڂ حٿٸْخځ رڀٌكظْن‪ ،‬ٿټپ ڃنيڄخ ٿٌكش طظ‪٬‬ڀٶ رڄـخٽ طو‪ٜٜ‬و ً هزَطو‪ .‬ٻڄخ ّڄټنيڂ حٿڄ٘خٍٻش ٳِ حٗؿخرش ‪٫‬ڀَ‬
‫حٕٓجڀش حٿظِ ّڄټن أڅ ط‪َ٤‬ف ً ‪ّ ٙ‬ـي حٿَثْْ ك‪ ًٚ‬ٿيخ‪.‬‬

‫اًح ٿڂ ّظڄټن حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ ڃن اٿٸخء حٿو‪٤‬خد‪ ،‬ٳڀْظيٍد ٷيٍ حٿڄٔظ‪٤‬خ‪ ،٩‬أً ٳڀظزلؼٌح ‪٫‬ن ٍثْْ آهَ !‬

‫أكْخنخً‪ ،‬ٷي ّٸٌځ أكي أٳَحى حٿٴَّٶ رـ"حٿظيهپ ٗنٸخً" ٿَثْْ حٿَ٘ٻش ‪٫‬نيڃخ َّٳ‪ ٞ‬حٿـڄيٌٍ نٸ‪٤‬ش ڃخ ٷخٿيخ‪ .‬ٻؤڅ ّ‪٬‬ٸذ أكي‬
‫‪٫‬ڀَ نڄًٌؽ حٿَ٘ٻش حٿَرلِ‪ ،‬ٳْظيهپ أكي أٳَحى حٿٴَّٶ ٷخث‪" ٚ‬انٺ ڃلٶ طڄخڃخً‪ .‬ٿ‪٤‬خٿڄخ ٳټَص أڅ حٕڃٌٍ ّـذ أڅ طظڂ‬
‫رخٿ‪َّ٤‬ٸش حٿظِ ٷڀظيخ ‪ ."..‬ٳزْنڄخ ّ‪٬‬ظٸي حٿڄنٸٌ أنو ٷخځ رټٔذ ػٸش ً ا‪٫‬ـخد حٿڄ‪٬‬ٸذ‪ ً ،‬أنو ٷي أريٍ َٓ‪٫‬ش ريّيش ً ًٻخءً‬
‫ڃنٸ‪ ٪٤‬حٿن‪ ،َْ٨‬ٳيٌ ٳِ حٿلٸْٸش ٷي ٷخځ ٿڀظٌ رلَٻش ْٓجش‪ ،‬ٳيِ اڅ ٻخنض طزيُ ْٗجخً ٳيِ طزيُ ٌٓء حٿظٌحٳٶ رْن أٳَحى‬
‫حٿَ٘ٻش‪.‬‬

‫ٳِ كخٿش حٿظ‪٬‬ٸْذ‪ ،‬ٳبڅ حٿلپ حٕٳ‪٠‬پ ً حٿٌكْي ٿڀَثْْ ىٌ أڅ ّٸٌٽ "ىٌه نٸ‪٤‬ش ؿْيس ‪ ..‬ىپ ّڄټنٺ أڅ طظخر‪ ٪‬؟" ىټٌح طزيُ‬
‫ح‪ٙ‬ىظڄخځ رخٿڄظيهپ ىًڅ ك‪ٌٜ‬ٽ أُ حكَحؽ ٿڀ‪َ٤‬ٳْن‪.‬‬

‫كـٴِ حٿوْــخٽ‬
‫اڅ ٻپ ڃٸخًٽ –كَٳْخً‪ ،‬ٻپ ڃٸخًٽ‪ّ -‬ڄظؼپ ٿـ‪ Garage‬ڃ‪ ٪‬ه‪٤‬خد ا‪ّ ً ٙ‬ظ‪٠‬ڄن ىٌح حٕهَْ ػ‪ٚ‬ع أً أٍر‪ ٪‬ٿٌكخص "طؼزض"‬
‫كـڂ ٌٓٷو حٿڄٔظٸزڀِ‪٫ .‬خىس ڃخ ّظ‪٠‬ڄن أكيىخ حٷظزخٓخً ‪٫‬ن َٗٻش حٓظ٘خٍس ڃؼپ ‪ IDG ،Gartner‬أً ‪Yankee‬‬
‫‪ ،Group‬طؼزض ر٘ټپ ‪ ٙ‬نٸخٕ ٳْو أڅ كـڂ حٿٌٔٵ ْٓټٌڅ ‪-‬ٻلخٽ ٻپ َٗٻخص حٿزَڃـْخص‪ 50 ،-‬ڃڀْخٍ ىً‪ ٍٙ‬ه‪ٚ‬ٽ‬
‫حٿٔنٌحص حٿوڄْ حٿظخٿْش‪.‬‬
‫حٕڃَ حٿڄ‪٠‬لٺ ر٘ؤڅ ىٌه حٿڀٌكخص ىٌ أً‪،ُٙ‬أڅ ٻپ ىٌه حٌٕٓحٵ ْٓټٌڅ كـڄيخ ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ‪ 50‬ڃڀْخٍ ىً‪ ،ٍٙ‬ػخنْخً أڅ‬
‫حٕٳٶ ىحثڄخ ىٌ أٍر‪ ٪‬أً هڄْ ٓنٌحص ٷٌيڃخً‪ ،‬ىٌه حٿڄيس ٷ‪َْٜ‬س ٻخٳْش ٿظـ‪٬‬پ ىٌح حٿظنزؤ ٷخر‪ ًٚ‬ٿڀظ‪ٜ‬يّٶ‪ ،‬ٿټنيخ ‪ٌّ٣‬ڀش ٻٴخّش‬
‫ٿظـ‪٬‬ڀو ٯَْ ٷخرپ ٿ٘ػزخص‪ ً .‬ػخٿؼخً ‪ ٙ‬أكي ٳِ حٿَٰٳش –رڄخ ٳْيڂ ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ّٜ -‬يٵ ىٌح حٿَٷڂ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٿيٌح حٿڄ٘ټپ ك‪ٚ‬څ‪ .‬حًٕٽ ىٌ أڅ طن‪٤‬ڀٶ ڃن ىٌح حٿَٷڂ حٿڄ‪٬‬ڄڂ ‪٫‬ڀَ نٌ‪ ٩‬حٿَ٘ٻش‪ ،‬ػڂ طزيأ رنِ‪ ٩‬حٿٸٌٍ٘ ‪٫‬نو اٿَ أڅ ط‪ٜ‬پ‬
‫اٿَ اؿڄخٿِ حٿٌٔٵ حٿڄٔظييٱ ‪ .)TAM( Total Adressable Market‬ىٌح حٿَٷڂ ّڄؼپ حٿلـڂ حٿلٸْٸِ ٿٌٔٷٺ ‪ٙ‬‬
‫ڃـڄٌ‪ ٩‬ٻپ ٷَٕ ّنٴٶ ٳِ ِٗء ٿو ‪ٚ٫‬ٷش رڄنظـٺ أً هيڃظٺ‪.‬‬

‫ڃؼ‪ ،ًٚ‬اؿڄخٿِ حٿٌٔٵ حٿڄٔظييٱ ٿڄلپ رْ‪ ٌِٗٓ ٪‬ٿْْ حٿـ‪ 50‬ڃڀْخٍ ىً‪ ٍٙ‬حٿظِ ّنٴٸيخ حٿنخّ رؤڃَّټخ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬٤‬خځ حٿـخىِ‪،‬‬
‫‪ ٙ‬ىٌ كظَ حٿـ‪ 5‬ڃڀْخٍ حٿظِ طنٴٶ ‪٫‬ڀَ حٕ‪٬٣‬ڄش حٌّْٓٓش ‪ ،‬رپ ىٌ حٿـڄڀٌْڅ حٿٌُ ّنٴٶ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬٤‬خځ حٿْخرخنِ ٳِ ڃلْ‪ ٢‬ڃٸَ‬
‫‪٫‬ڄڀٺ !‬

‫حٿـْي ر٘ؤڅ ىٌه حٿڄٸخٍرش ىِ أنيخ طزيُ ‪٫ٟٚ‬ظٺ رڄْټخنِڃخص حٿٌٔٵ ً طٴيڄٺ حٿـْي ٿٌحٷ‪ْ٬‬ش ً ه‪ٌْٜٛ‬ش حٿٌٔٵ حٿٌُ‬
‫طٔظييٳو‪ ً .‬ىٌح ّزنِ حٿڄ‪ٜ‬يحٷْش ٿڄخ ٓظٸٌٿو ٿزخٷِ حٿو‪٤‬خد‪ ً ،‬حٿ‪٬‬ټْ ‪٫‬نيڃخ ط‪٫ َٜ‬ڀَ أڅ كـڂ ٌٓٷٺ حٿڄٔظٸزڀِ ْٓټٌڅ‬
‫‪ 50‬ڃڀْخٍ ىً‪.ٍٙ‬‬

‫حٿلپ حٿؼخنِ أٻؼَ ؿَأس ً ڃوخ‪َ٣‬س ‪ :‬انْ أرلخع حٿٌٔٵ ً كٴِ حٿوْخٽ‪ّ .‬ڄټنٺ أڅ طٸٌځ ريٌح رؤڅ طٸيځ ڃنظـخً ٷي ّلظخؿو ٻپ‬
‫ٳَى ڃن حٿـڄيٌٍ ً رٌٿٺ ْٓٸٌځ رخٿـڄْ‪ ٪‬رظٌٷ‪ ٪‬ڃيٍ نـخكو‪ .‬ىٌه حٿ‪َّ٤‬ٸش ‪ ٙ‬طنـق ‪٫‬ڀَ حٿيًحځ‪ ،‬ٿټنيخ اًح نـلض طټٌڅ‬
‫ٍحث‪٬‬ش‪.‬‬

‫اٿْټڂ ٻْٲ ّ‪٬‬ڄپ حٕڃَ ‪ :‬ٿنٴظَ‪ ٝ‬أنٺ ٓظ‪ٜ‬ن‪ ٪‬ڃنظـخً ّوظزَ أڃن حٿڄٌحٷ‪ ٪‬حٗٿټظًَنْش حٿظِ طٸزپ ڃيه‪ ًٚ‬ن‪ْٜ‬خً ( ‪Text‬‬
‫‪ )Input‬ڃن حٿًِحٍ‪ .‬اًڅ ٳڄنظـٺ ّ‪٠‬ڄن ‪٫‬يځ ٷيٍس حٿڄوظَٷْن ‪٫‬ڀَ حٿيهٌٽ اٿَ حٿڄٌحٷ‪ ٪‬ڃن ه‪ٚ‬ٽ ڃيه‪ٚ‬ص حٿن‪.ٚ‬‬

‫ػڂ ّـَُ حٕڃَ ىټٌح ٳِ ‪٫‬ٸٌٽ حٿڄٔظؼڄَّن‪:‬‬

‫طٸَّزخً ٻپ ڃٌٷ‪ ٪‬ٿيّو ڃيهپ ن‪ِٜ‬‬ ‫‪.1‬‬

‫ىنخٹ حٿټؼـــَْ ڃن حٿڄٌحٷ‪٪‬‬ ‫‪.2‬‬
‫ٻپ ‪ٛ‬خكذ ڃٌٷ‪ّ ٪‬وَ٘ أڅ ّظڂ حهظَحٵ ڃٌٷ‪٬‬و‬ ‫‪.3‬‬
‫ىنخٹ حٿټؼَْ ڃن حٿَ٘ٻخص حٿظِ ٓظ٘ظَُ ىٌح حٿڄنظؾ‬ ‫‪.4‬‬

‫ه‪ ٢‬حٿوْخٽ ىٌح أٷٌٍ رټؼَْ ڃن حٷظزخّ ‪٫‬ن ىٍحٓش طٸٌٽ رؤنن كـڂ ٌٓٵ ڃنظـخص حٕڃن ‪٫‬ڀَ حٕنظَنض ْٓټٌڅ ‪ 50‬ڃڀْخٍ‬
‫ىً‪ٕ ،ٍٙ‬څ حٿـڄيٌٍ ىٌ ڃن ْٓظٌ‪ٛ‬پ اٿَ ىٌح حٿَٷڂ رنٴٔو‪ ً ،‬ىٌه رخٿظؤٻْي نٸ‪٤‬ش ٷٌس ً ڃ‪ٜ‬يحٷْش طِّي ڃن ٳَ‪ٛ‬ٺ ٿنْپ ڃخ‬
‫ط‪٤‬ڀزو‪.‬‬

‫ا‪٬ٛ‬ي اٿَ حٍطٴخ‪ ٩‬أٿٲ ٷيځ ً حرٶ ىنخٹ‬

‫أ‪٫‬يٻڂ أڅ ىٌح ْٓټٌڅ حٿٴ‪ٜ‬پ حٿٌكْي حٿٌُ ٓؤٓظ‪٬‬ڄپ ٳْو حٓظ‪٬‬خٍس ‪٫‬ن ‪٫‬ڀٌځ حٿلَد‪ .‬ٿن‪٬‬ظزَ حٿ‪َ٤‬ٵ حٿؼ‪ٚ‬ػش حٿظخٿْش ٿظٌ‪ْٛ‬پ‬
‫ٷٌٍ ىـٌڃْش ٿٔخكش حٿلَد ‪:‬‬

‫‪ : B-1B LANCER‬ىٌه ٷخًٳش ٷنخرپ ر‪ْ٬‬يس حٿڄيٍ ٿڀڄيخ ځ رْن حٿٸخٍحص‪ ً ،‬ىِ ٷخىٍس ‪٫‬ڀَ حٷظلخځ ن‪٨‬ڂ ىٳخ‪ْ٫‬ش‬ ‫‪‬‬
‫ؿي ڃ‪٬‬ٸيس‪ّ .‬ڄټنيخ أڅ ط‪ َْ٤‬اٿَ حٍطٴخ‪ ٩‬ػ‪ٚ‬ػْن أٿٲ ٷيځ‪ .‬ٻڀٴظيخ ‪ 200‬ڃڀٌْڅ ىً‪.ٍٙ‬‬
‫‪ :NAVY SEALS‬حٿٌٰح‪ٛ‬خص حٿظخر‪٬‬ش ٿڀزلَّش حٕڃَّټْش‪ .‬ىِ ڃيٍرش ٿڀڄيخځ حٿوخ‪ٛ‬ش ‪٫‬ڀَ أٍ‪ ٝ‬حٿ‪٬‬يً‪ .‬طئڃن‬ ‫‪‬‬
‫ٷيٍحص ٷظخٿْش ٯَْ ڃؤٿٌٳش ٿڀلَد ً ڃَحٷزش ڃٔظڄَس ٿٖىيحٱ ٿڀيـٌځ ڃن حٿزلَ ً حٿ‪ٌ٬‬ىس اٿْو‪.‬‬
‫‪ : A-10 WARTHOG‬ىٌه حٿ‪٤‬خثَس ڃ‪ٜ‬ڄڄش ٿڀي‪٫‬ڂ حٿـٌُ حٿٸَّذ ٿڀٴ‪ٜ‬خثپ حٿلَرْش‪ .‬رْٔ‪٤‬ش ً ٻخٓلش‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ط‪٫ َْ٤‬ڀَ حٍطٴخ‪ ٩‬أٿٲ ٷيځ ً ٻڀٴظيخ ‪ 13‬ڃڀٌْڅ ىً‪.ٍٙ‬‬

‫اًح ٻخنض حٿو‪٤‬خرخص أٓڀلش كَرْش‪ ،‬ٳؤٯڀزيخ ْٓټٌڅ ڃن حٿٴجش حًٕٿَ أً حٿؼخنْش‪.‬‬

‫حٿو‪٤‬خرخص ڃن نٌ‪ B-1B Lancer ٩‬طلڀٶ ٳِ حٿٌْٰځ‪ .‬طظ‪٠‬ڄن حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿلَٻخص‪ PowerPoint ًَٝ٫ ،‬ڃٸيڃش‬
‫ر‪٬‬نخّش‪ ً ،‬طٔظويځ ڃ‪٤ٜ‬ڀلخص ڃن ٷزْپ ‪ :‬حٓظَحطْـِ‪َٗ ،‬حٻِ‪ ،‬طلخٿٲ‪ ،‬حڃظْخُ حٿٔزٶ‪ ،‬رَحءس حهظَح‪ ٩‬طټنٌٿٌؿْش ‪٫ ..‬خىس‪،‬‬
‫ّظڂ حٿٸخثيخ ڃن ‪َ٣‬ٱ كخڃپ ڃخٓظَ ٳِ حٗىحٍس ً حٿظٌّٔٶ ڃ‪ ٪‬هڀٴْش حٓظ٘خٍّش أً ڃخٿْش‪.‬‬

‫ڃيًٌٌٓح حٿظټنٌٿٌؿْخ ً حٿڄينيٌٓڅ ٌّٳًَڅ ه‪٤‬زخً ڃن نٌ‪ .NAVY SEALS ٩‬اً أنيڂ ٌّٰ‪ٌٛ‬څ اٿَ أ‪٫‬ڄٶ طٴخ‪ْٛ‬پ‬
‫طټنٌٿٌؿْخطيڂ ً ّيظڄٌڅ رؤىٵ حٿڄټٌنخص حٿڄظ‪٬‬ڀٸش ريخ‪ ،‬ٻڄخ أنيڂ ّټؼًَڅ ڃن حٓظويحځ ح‪ٙ‬هظ‪ٜ‬خٍحص ً حٿڄ‪٤ٜ‬ڀلخص حٿظِ ‪ٙ‬‬
‫ّٴيڄيخ ٌٓحىڂ ً ّٔظڄظ‪ٌ٬‬څ رَ٘ف ڃ‪٬‬نخىخ ٿټڂ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫حٿو‪٤‬ذ ڃن نٌ‪٫ B1 ٩‬خٿْش ؿيحً ٕڅ حٿڄٔظڄ‪ْ٬‬ن َّٯزٌڅ ٳِ ڃ‪َ٬‬ٳش ريٷش ڃخ ّـ‪٬‬پ ڃًَ٘‪٫‬ٺ ڃظڄِْحً ً ڃٔظلٸخً رـيحٍس‬
‫ٿ‪ٚ‬ىظڄخځ‪ ً ،‬حٿټڀڄخص حٿټزَْس ً حٿٴ‪٠‬ٴخ‪ٟ‬ش ‪ ٙ‬طٴِ ريٌح حٿَٰ‪٫ .ٝ‬ڀَ ‪٫‬ټْ حٿو‪٤‬ذ ڃن نٌ‪ ،NAVY SEALS ٩‬حٿظِ‬
‫طنِٽ اٿَ أىٵ طٴخ‪ْٛ‬پ حٿظټنٌٿٌؿْخ حٿظِ ّٔظ‪٬‬ڄڀيخ حٿڄنظؾ‪ ،‬ٿټنيخ ‪ ٙ‬ط‪ ِ٤٬‬ٿڀڄٔظڄ‪ ٪‬حن‪٤‬زخ‪٫‬خً ًح‪ٟ‬لخً ‪٫‬ن أٳٶ َٗٻظٺ‪..‬‬

‫ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬خٍس حٿڄؼڀَ ٿڀو‪٤‬خد حٕڃؼپ ىِ ‪٣‬خثَحص حٿـ‪ A-10‬حٿظِ طلڀٶ ‪٫‬ڀَ حٍطٴخ‪ ٩‬أٿٲ ٷيځ‪ ،‬ٻڄخ أنيخ –ڃؼپ حٿ‪٤‬خثَس‪ ٙ -‬طلظخؽ‬
‫ٿظټٌڅ ؿڄْڀش أً ڃزيَؿش رٸيٍ ڃخ ّـذ أڅ طټٌڅ ٳ‪٬‬خٿش ً ‪٫‬ڄڀْش ‪ :‬طَطٴ‪٫ ٪‬ن حٍٕ‪ ٝ‬ٿټنيخ طزٸَ ٷَرْش أّ‪٠‬خُ ٿڀظيهپ‪.‬‬

‫اٿٶ ه‪٤‬خرٺ ‪٫‬ڀَ حٍطٴخ‪ ٩‬أٿٲ ٷيځ‪ ،‬أ‪ ٢٫‬ڃن حٿظٴخ‪ْٛ‬پ ڃخ ّؼزض حٿڄخڃٺ رڄخ طٸٌٽ‪ ً ،‬ٿټن أػزض أڅ ٿيّٺ ٍإّش ً أرٸو ڃَطٴ‪٬‬خً‬
‫كظَ طؼزض أنٺ طٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿظ‪٤‬ڀ‪ ٪‬ٿٖ‪٫‬ڀَ أّ‪٠‬خً ‪..‬‬

‫أ‪ٛ‬ڄض‪ ،‬هٌ ڃ‪ٚ‬ك‪٨‬خص‪ ،‬ٿو‪ ،ٚ‬ٻٍَ‪ ،‬ػڂ حٻڄپ ڃخ ريأطو‬

‫ٍحٳٸض ٌّڃخً ڃخ ٍثْْ حٿَ٘ٻش حٿظنٴٌُْ ً ٍثْٔيخ حٿ‪٬‬ڄڀِ حٿ‪٬‬خځ (‪ )COO‬ٳِ ه‪٤‬خد ٕكي حٿڄٔظؼڄَّن حٿڄٰخڃَّن‪ .‬ر‪٬‬ي‬
‫ر‪٬٠‬ش أّخځ‪ ،‬حٿظٸْض حٿڄٔظؼڄَ ٿڄٴَىه‪ .‬ريأنخ حٿظليع ‪٫‬ن حٿظَْْٔ‪ ،‬ٳټخڅ ؿپ ڃخ ٷخٽ ‪ٙ" :‬ك‪٨‬ض أڅ حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ طليع‬
‫ٻؼَْحً‪٫ ،‬ڀَ ‪٫‬ټْ حٿَثْْ حٿ‪٬‬خځ حٿٌُ حٻظٴَ رخٿـڀٌّ ً أهٌ حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص‪ .‬رْيً أڅ ىٌح حٕهَْ رخٿٴ‪٬‬پ ٍؿپ ؿْي"‪ ٙ .‬أطٌٻَ‬
‫رخٿٴ‪٬‬پ اًح ڃخ ٻخڅ ڃخ ٷي ٷخٿو حٿـ‪ّٔ VC‬ظلٶ أهٌ ڃ‪ٚ‬ك‪٨‬خص‪ ،‬ٿټن ىٌح ٿْْ ىٌ رْض حٿٸ‪ْٜ‬ي‪ .‬رْض حٿٸ‪ْٜ‬ي ىنخ ىٌ أنٺ ‪٫‬نيڃخ‬
‫ط‪ٜ‬ڄض ً طؤهٌ ڃ‪ٚ‬ك‪٨‬خص‪ ً ،‬ٿْټن حهلل ٳِ ‪ٌ٫‬نٺ‪ ،‬طٔظڄ‪ ٪‬اٿَ ‪َ٣‬ٵ ٿظلْٔن ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ ،‬ىٌ رخٿٴ‪٬‬پ أڃَ ؿْي ٿظٸٌځ رو‬
‫ٳِ ه‪٤‬خرٺ‪ .‬ٳلظَ أرٔ‪ ٢‬حْٕٗخء ٷي طوڀٶ حن‪٤‬زخ‪٫‬خً أٳ‪ ٠‬پ رټؼَْ‪ .‬حٿڄ‪٬‬نَ حٿڄزيٍ ڃن ه‪ٚ‬ٽ أهٌ حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص ڃن ‪َ٣‬ٱ‬
‫حٿڄٔظؼڄَ ىٌ ‪:‬‬

‫أ‪٫‬ظٸي أنٺ ٗو‪ً ٚ‬ٻِ‬ ‫‪‬‬

‫أنض طٸٌٽ أْٗخء طٔظلٶ حٿظيًّن‬ ‫‪‬‬
‫أنخ ٍحٯذ ٳِ ط‪٬‬ڀڂ حٿڄِّي‬ ‫‪‬‬
‫أنخ ًح‪ ً ٍ٩‬أٳيڂ طڄخڃخً ڃخ ط‪٬‬نْو‬ ‫‪‬‬

‫ّئڃن أهٌ حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص ىٌه حٿٴٌحثي‪ ،‬ا‪ٟ‬خٳش اٿَ ٷْڄش حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص حٿظِ طٔـڀيخ‪ّ ٙ ،‬ټڄن أڅ ّټٌڅ حٕڃَ أٳ‪٠‬پ ڃن ىٌح‪.‬‬

‫ا‪ٟ‬خٳش اٿَ ىٌح ً ٳِ نيخّش حٿڀٸخء‪ ،‬ٿو‪ ٚ‬ٻپ ڃخ ٓڄ‪٬‬ظو ً أ‪٫‬ي ٷَحءطو ٿظظؤٻي ڃن أنٺ ك‪ٜ‬ڀض ‪٫‬ڀَ حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص حٿ‪ٜ‬لْلش‪.‬‬
‫انٺ ريٌح طوڀٶ ان‪٤‬زخ‪٫‬خً أٳ‪٠‬پ ٿڀڄظخر‪٬‬ش‪.‬‬

‫أ‪٫‬ي حٿټظخرش ڃن حٿ‪ٜ‬ٴَ‬

‫ىٌه ن‪ْٜ‬لش ‪٬ٛ‬زش ٿڀظٸزپ‪ ،‬ٿټن ٷز‪ ،ًٚ‬ى‪ٌ٫‬نِ أنخٷٖ ٷڀْ‪ ًٚ‬حٿڄٔؤٿش ً أكيػټڂ ‪٫‬ن حٿْٔخٍحص ٳِ حٿٴْڀْزْن‪ .‬رٔزذ حٍطٴخ‪٩‬‬
‫‪َّٟ‬زش ح‪ٓٙ‬ظَْحى‪ٌٟ ،‬حر‪ ٢‬حٿڄزخى‪ٙ‬ص‪ ً ،‬حنوٴخ‪ ٝ‬ػڄن حٿْي حٿ‪٬‬خڃڀش‪ ،‬ٳبڅ ح‪ٚٛ‬ف ْٓخٍس ىنخٹ أٻؼَ ؿخًرْش رټؼَْ ڃن َٗحء‬
‫ًحكيس ؿيّيس‪ .‬ٿيٌح‪ ،‬ٳخٿټؼَْ ڃن حٿْٔخٍحص ىنخٹ ّ‪٬‬خى رنخثيخ أً طَٷْ‪٬‬يخ ڃن ڃَٻزخص أهٍَ‪ ،‬ريڃؾ أؿِحء ڃوظڀٴش ڃن‬
‫ْٓخٍحص ڃ‪٤٬‬ڀش أً ڃ‪ٜ‬نٌ‪٫‬ش ّيًّخً‪ ،‬ٿٌح ٳڄن حٿ‪٤‬زْ‪ ِ٬‬ىنخٹ أڅ طـي ْٓخٍس ‪ Jeep‬رڄلَٹ ‪.Chevrolet‬‬

‫ٿٖٓٲ ً ر‪٬‬ي ڃيس‪ ،‬ريأص حٿو‪٤‬خرخص طڀظٸ‪٫ ٢‬يًٍ ىٌه حٿْٔخٍحص ً طزيً ڃؼڀيخ‪ .‬طزيأ ىٌه حٿو‪٤‬خرخص رنڄًٌؽ‪ ،‬ػڂ ڃخ ّڀزغ‬
‫أ‪ٛ‬لخريخ ًَّْٰنيخ ً ّ‪٬‬يٿٌ نيخ ً َّٷ‪ٌ٬‬نيخ ر‪٬‬ي ٻپ ٿٸخء ٿظ٘ڄپ حٿَى ‪٫‬ڀَ ٻپ ٓئحٽ أً ح‪٫‬ظَح‪ ٝ‬ط‪٠‬ڄنو أكي ىٌه حٿڀٸخءحص‪.‬‬

‫ه‪ٚ‬ٽ ىٌه حٿ‪٬‬ڄڀْش حٿظِ طٔظَٰٵ أٓخرْ‪ّ ،٪‬ٴٸي حٿو‪٤‬خد ًؿيو حٕ‪ٛ‬ڀِ ٿټؼَس حٿظَحٷْ‪ ً ٪‬حٿظ‪٬‬يّ‪ٚ‬ص ٿْ‪ َْٜ‬ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ‬
‫طڄِْْه‪ٍ َّْٜ ً ،‬ىحً ‪٫‬ڀَ ٻپ ڃٌ‪ ً ٩ٌٟ‬طيهپ أٻؼَ ڃن ٻٌنو حٿَٓخٿش حٿظِ ٻظذ ڃن أؿڀيخ‪.‬‬

‫ٿٌح ٳن‪ْٜ‬لظِ رخهظ‪ٜ‬خٍ ‪ :‬ر‪٬‬ي اٿٸخء نٴْ حٿو‪٤‬خد ً ط‪٬‬يّڀو أٻؼَ ڃن ‪ َ٘٫‬ڃَحص‪ ،‬أ‪٫‬ي ٻظخرظو ڃن ؿيّي‪ .‬هٌ ًٍٷش ؿيّيس ً‬
‫حريأ ڃن ڃن‪ٜ‬ش ن‪ْ٨‬ٴش‪ ،‬حؿ‪٬‬ڀيخ حٿنٔوش ‪ 2.0‬ڃن حٿو‪٤‬خد ر‪٬‬ي ٓڀٔڀش حٿظليّؼخص ٳِ نٔوظو حًٕٿَ‪ ً ،‬حكَ‪٫ ٙ‬ڀَ أڅ طيٍؽ‬
‫ٳْو ‪ٜ٫‬خٍس ڃخ ط‪٬‬ڀڄظو ڃن ڃلخًٿظٺ حٿٔخرٸش‪.‬‬

‫أه‪٤‬ذ رخٓظڄَحٍ‬
‫ح‪٫ٙ‬ظْخى ٌَُّٿِي حٿڄلظٌٍ‪ّ ٙ .‬ڄټن أڅ طزڀٮ أٷ‪ َٜ‬ىٍؿخص حٿٴخ‪٫‬ڀْش ً حٿظؤػَْ ٳِ ه‪٤‬خد ا‪ ٙ‬اًح ح‪٫‬ظيص ‪٫‬ڀْو طڄخڃخً ً ىٍؽ ‪٫‬ڀَ‬
‫ٿٔخنٺ‪ ٙ .‬طٌؿي أّش ‪َ٣‬ٵ ڃوظ‪َٜ‬س ٿزڀٌ٭ ح‪٫ٙ‬ظْخى ‪ :‬حٿ‪َّ٤‬ٶ حٿٌكْيس ٿٌٿٺ ىِ أڅ طڀٸِ ىٌح حٿو‪٤‬خد ڃَحٍحً ً طټَحٍحً‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ّظ‪٤‬ڀذ حٕڃَ ٿڄ‪٨٬‬ڂ حٿنخّ طټَحٍ حٿو‪٤‬خد هڄْ ً ‪َّ٘٫‬ن ڃَس‪ .‬ٿْْ ڃن حٿ‪ ًٍَُ٠‬أڅ طڀٸْيخ ‪٫‬ڀَ حٿـڄيٌٍ حٿٌُ طنظٌُ‬
‫حٷنخ‪٫‬و‪ ،‬ٿټن َّٗټٺ ٳِ حٿَ٘ٻش‪ ،‬حٿڄٌ‪٧‬ٴْن‪ ،‬حٿ‪٬‬خثڀش رپ ً كظَ كٌْحنٺ حٕٿْٲ‪ ،‬ٻپ ىئ‪ٙ‬ء ڃٔظڄ‪ٌ٬‬څ ؿْيًڅ‪.‬‬

‫انْ ٳټَس أنٺ ٓظظؤٿٶ ‪٫‬نيڃخ ٓظلْن حٿٴَ‪ٛ‬ش‪ ،‬طؤٿٶ ٷزپ أڅ طلْن ٿظ‪٠‬ڄن أنٺ ٓظٴ‪٬‬ڀيخ أّ‪٠‬خً أػنخء حٿو‪٤‬خد‪ .‬اًح ٻخڅ طيٍّزٺ‬
‫‪ْ٬ٟ‬ٴخً‪ ،‬ٳټٌٿٺ ْٓټٌڅ ه‪٤‬خرٺ ػڂ ٳَ‪ٛ‬ظٺ ٳِ نْپ ڃزظٰخٹ‪ ،‬ٿٌح ًح‪ٛ‬پ حٿظيٍّذ‪.‬‬

‫ٻظڄَّن‪ ،‬أٷظَف أڅ ط‪ ٌٍٜ‬ه‪٤‬خرٺ رخٿٴْيٌّ ػڂ أ‪٫‬ي ڃ٘خىيطٺ‪ ،‬اًح ٿڂ طلَؽ أريحً ڃنو‪ ،‬ٳؤنض ؿخىِ ٿ‪ٚ‬ن‪ٚ٤‬ٵ‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن حٿـ‪PowerPoint‬‬

‫ٿٸي ‪ٛ‬خٍ حٿزخًٍ رٌّنض كـَ أٓخّ ُٕ ه‪٤‬خد طٸيّڄِ‪ ،‬كظَ أڅ أ‪ٟ‬لَ ٯخّش رلي ًحطو‪ٓ .‬ؤه‪ ٜٚ‬ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ حٿ‪َْٰٜ‬‬
‫ٕ‪٫‬ڀڄٺ ٳن حٓظ‪٬‬ڄخٽ ىٌح حٿزَنخڃؾ ٿْ‪ًْٓ َْٜ‬ڀش طزڀٰٺ ٿٰخّظٺ‪.‬‬

‫حٓظ‪٬‬ڄپ هڀٴْش ىحٻنش ‪ :‬حٿوڀٴْش حٿيحٻنش ط‪٠‬ٴِ ؿيّش ً ٷٌس ٿڀڄلظٌٍ‪ .‬حٿوڀٴْخص حٿزْ‪٠‬خء أً حٿزخىظش طزيً ٍهْ‪ٜ‬ش‬ ‫‪‬‬
‫ً ڃزظيثش‪ .‬ٻڄخ أڅ حٿظليّٶ ٳِ هڀٴْش نخ‪٬ٛ‬ش ٿڄيس ‪ 45‬ىٷْٸش ّظ‪٬‬ذ حٕ‪ْ٫‬ن كظڄخً‪ .‬ٳټَ ٳِ حٕڃَ ‪ :‬ىپ ٓزٶ ً أڅ‬
‫ٗخىيص نيخّش ٳڀڂ ط‪ َٝ٬‬أٓڄخء حٿڄ٘خٍٻْن رو ‪٫‬ڀَ هڀٴْش رْ‪٠‬خء ؟‬
‫أ‪ٟ‬ٲ ٗ‪٬‬خٍٹ ‪٫‬ڀَ حٿ‪ٜ‬ٴلش حٿَثْْٔش ‪ :‬اڅ ٻپ ه‪٤‬خد ىٌ ٳَ‪ٛ‬ش ٿزنخء ٓڄ‪٬‬ش ٿڀڄخٍٻش (‪ )Brand‬ٿَ٘ٻظٺ‪ .‬ٿٌح‬ ‫‪‬‬
‫‪٬ٗ ٪ٟ‬خٍ َٗٻظٺ (‪٫ )Logo‬ڀَ حٿ‪ٜ‬ٴلش حٿَثْْٔش‪ .‬ريٌح‪٨ْٓ ،‬يَ حٿ٘‪٬‬خٍ ‪٫‬ڀَ ٻپ ٿٌف ّ‪٫ َٝ٬‬ڀْيخ‪.‬‬
‫حٓظ‪٬‬ڄپ حٿو‪ ١ٌ٤‬حٿ‪٬‬خىّش ‪ :‬اڅ حٿو‪٤‬خد ٿْْ ٳَ‪ٛ‬ش ٿظ‪٨‬يَ أنٺ طڄظڀٺ أٻزَ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن حٿو‪ ١ٌ٤‬ٳِ حٿ‪٬‬خٿڂ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫آظ‪٬‬ڄپ حٿو‪ ١ٌ٤‬حٿ‪٬‬خىّش ً حٿڄٌؿٌىس ‪٫‬ڀَ ٻپ ؿيخُ‪ٕ ،‬نٺ ً ٌّڃخً ڃخ ٓظ‪ َ٤٠‬اٿَ طٸيّڂ حٿـ‪٫ PowerPoint‬ڀَ‬
‫ؿيخُ آهَ ‪ّ ٙ‬لظٌُ ‪٫‬ڀَ طڀٺ حٿو‪ ،١ٌ٤‬ٻڄخ أڅ حٿو‪ ١ٌ٤‬حٿ‪٬‬خىّش أٓيپ رټؼَْ ٿڀٸَحءس ڃن ه‪٤‬ٺ حٿڄڀظٌُ حٿڄٴ‪٠‬پ‪.‬‬
‫‪ّ ٙ‬ڄټن أريحً أڅ طل‪ٜ‬پ ڃ٘خٻپ ڃ‪.Arial ٪‬‬
‫كَٹ ؿٔيٹ‪ ٙ ،‬حٿڀٌكخص ‪ :‬ٿـ‪ PowerPoint‬أٻؼَ ڃن ٓظْن ‪َّ٣‬ٸش ٿظلَّٺ حٿڀٌكخص (‪ ً )Slides‬حٿ‪ً ٌٍٜ‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄلظٌّخص‪ّ .‬ـِ‪ ٩‬حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ اٿَ حٓظويحځ حٿظلَّټخص ً حٿنخٷ‪ٚ‬ص (حٿلَٻخص رْن ٿٌكْن) ٗ‪ٟ‬خٳش‬
‫حٿلَٻْش اٿَ حٿ‪ .َٝ٬‬ىپ ط‪٬‬ظٸي رخٿٴ‪٬‬پ أڅ ‪" :‬ح‪٣ٙ‬نٌحء اٿَ أٓٴپ حٿْڄْن ڃ‪ ٪‬ح‪ٙ‬هظٴخء" ْٓـ‪٬‬پ رخٿٴ‪٬‬پ طٸيّڄٺ‬
‫أٳ‪٠‬پ ؟ ٷيځ هيڃش ٿنٴٔٺ ً ‪ ٙ‬طٔظ‪٬‬ڄپ حٿظلَّټخص حٿڄزخٿٮ ٳْيخ‪ .‬حٓظ‪٬‬ڄپ ؿٔيٹ‪ ،PowerPoint ٙ ،‬ٿظٌ‪ٛ‬پ‬
‫ح ٿظ‪٬‬خرَْ‪ ،‬حٿڄ٘خ‪ ً َ٫‬حٿلڄخّ‪ .‬ر٘ټپ ‪٫‬خځ‪ ،‬اًح ح‪٫‬ظٸيص أڅ ىنخٹ ْٗجخً "‪َّٜ٫‬خً"‪ ٙ ،‬طظَىى ٳِ حٷظ‪٫ٚ‬و‪.‬‬
‫حٓظويځ "حٿَ‪ٛ‬خ‪ٛ‬خص" ‪ :‬ڃ‪٨٬‬ڂ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ‪ّٔ ٙ‬ظويڃٌڅ حٿَ‪ٛ‬خ‪ٛ‬خص‪ ،‬اً أنيڂ ّٴ‪٠‬ڀٌڅ اىٍحؽ ن‪ٌٜٙ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ٌّ٣‬ڀش ً ‪٠َّ٫‬ش طڄٖ حٿ‪ٜ‬ٴلش رؤَٓىخ‪ ً .‬ىٌح ه‪٤‬ؤ‪ .‬ٻڄخ أنيڂ كظَ ً اڅ حٓظ‪٬‬ڄڀٌح حٿَ‪ٛ‬خ‪ٛ‬خص (ً ىِ ٳِ ىٌح‬
‫حٿڄ‪٬‬نَ حٿټڀڄخص حٿڄٴَىس أً حٿـڄپ حٿٸ‪َْٜ‬س حٿظِ طلڄپ حٿڄ‪٬‬نَ حٿ‪٬‬خځ ٿڄخ ٓظٸٌٿو) ٳيڂ ّيٍؿٌنيخ اٿَ ؿخنذ‬
‫ر‪٠٬‬يخ حٿز‪ ٞ٬‬ٳظٴٸي ٷٌطيخ‪ ً .‬ىٌح ه‪٤‬ؤ أّ‪٠‬خً‪ .‬حٕ‪ٛ‬ق ىٌ حٓظ‪٬‬ڄخٽ ٻپ ٍ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ش ‪٫‬ڀَ كيس ً طنٴَى ٻپ ٍ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ش‬
‫رڀٌف‪ ً ،‬حٿْٔنخٌٍّ حٕنٔذ ىٌ ‪٤ٰٟ :‬ش‪ٍٛ ،‬خ‪ٛ‬ش ‪َٗ ،1‬ف ‪٤ٰٟ ..‬ش‪ٍٛ ،‬خ‪ٛ‬ش ‪َٗ ،2‬ف ‪٤ٰٟ ..‬ش‪ٍٛ ،‬خ‪ٛ‬ش ‪3‬‬
‫‪َٗ ،‬ف ‪ ..‬ٻڄخ حڅ ىٌح ىٌ حٿڄٌ‪ ٪ٟ‬حٿٌكْي حٿٌُ ّـخُ ٳْو حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿنخٷ‪ٚ‬ص‪ ،‬ٿټن ّٴ‪٠‬پ ح‪ٙ‬ٻظٴخء رـ "‪٧‬يٌٍ"‪.‬‬
‫حٓظويځ ڃٔظٌٍ ًحكيحً ٳٸ‪ ٢‬ڃن حٿَ‪ٛ‬خ‪ٛ‬خص ‪ :‬حٓظ‪٬‬ڄخٽ ٍ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ش اٿَ ؿخنذ ٍ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ش أهٍَ ّ‪٬‬نِ أنٺ طلخًٽ‬ ‫‪‬‬
‫اّ‪ٜ‬خٽ ٷيٍ ٻزَْ ڃن حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص ٿڀڄٔظڄ‪ ٪‬ىٳ‪٬‬ش ًحكيس‪ .‬طـنذ أڅ طٔظويځ أٻؼَ ڃن ڃٔظٌٍ ًحكي ٿڀَ‪ٛ‬خ‪ٛ‬خص‪ً ،‬‬
‫‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪ ،‬اًح ‪٣‬زٸض حٿـِء ‪ 30‬ڃن ه‪٤‬ش ‪10/20/30‬حٿڄٌٻٌٍس ٓخرٸخً‪ ،‬ٿن طظخف ٿٺ ٳَ‪ٛ‬ش حىٍحؽ أٻؼَ ڃن‬
‫ٍ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ش ٳِ ٻپ ٿٌف‪.‬‬
‫أ‪ٟ‬ٲ حٿڄزْخنخص ً حٿو‪٤‬خ‪٣‬خص ‪ :‬اڅ حٓظ‪٬‬ڄخٽ ٍ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ش أٳ‪٠‬پ ڃن ٷ‪٬٤‬ش ن‪ْٜ‬ش‪ ،‬ٻڄخ أڅ حٓظ‪٬‬ڄخٽ ڃو‪ ٢٤‬أً ڃزْخڅ‬ ‫‪‬‬
‫أٳ‪٠‬پ ڃن ٍ‪ٛ‬خ‪ٛ‬ش‪ .‬حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿو‪٤‬خ‪٣‬خص ٿظَ٘ف ٻْٴْش ‪٫‬ڄپ ڃًَ٘‪٫‬ٺ‪ .‬حٓظ‪٬‬ڄپ حٿڄزْخنخص ٿظَ٘ف حٿظ‪ٌٍ٤‬حص ً‬
‫حٿنظخثؾ حٿَٷڄْش‪ .‬حىٍؽ ىٌه حٿ‪٬‬نخ‪ َٛ‬حٿ‪ٌٍّٜ‬ش ٿڀ‪٫ َٝ٬‬زَ حٿ‪ ،٢ٰ٠‬طڄخڃخً ڃؼپ حٿَ‪ٛ‬خ‪ٛ‬خص‪.‬‬
‫حؿ‪٬‬پ ٿٌكخطٺ ٷخرڀش ٿڀ‪٤‬ز‪ : ٪‬ىٌح ؿخنذ ًٷخثِ‪ ،‬ٳٸ‪ ٢‬طلٸٶ ڃن ٻٌڅ ‪ٛ‬ٴلخص ‪َٟ٫‬ٺ (حٿڀٌكخص) ٷخرڀش ٿڀ‪٤‬ز‪٪‬‬ ‫‪‬‬
‫ر٘ټپ ‪ٛ‬لْق‪ٕ ،‬نو أكْخنخ ٷي طزيً ؿْيس أػنخء حٿ‪ ،َٝ٬‬ٿټنيخ ٷي طظَحٻڂ حػنخء حٿ‪٤‬ز‪.٪‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش ‪:‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻْٲ أؿ‪٬‬پ ه‪٤‬خرِ ‪ّ ٙ‬نَٔ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬حٿڄ٘ټپ ٿْْ ٳِ ٻٌڅ حٿو‪٤‬خرخص ڃڄڀش‪ .‬ٳخٿټؼَْ ڃنيخ ّټٌڅ ْٗٸخً ڃ‪ٌ٫ً ٪‬ى ر٘ؤڅ حڃظْخُ حٿٔزٶ‪ ،‬رَحءس حهظَح‪٩‬‬
‫ٿڀظټنٌٿٌؿْخ حٿڄٔظ‪٬‬ڄڀش‪ ،‬كـڂ ٌٓٵ رـ‪ 50‬ڃڀْخٍ ىً‪ ً ،ٍٙ‬ٳَّٶ ڃ‪٬‬ظڄي ڃن ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن حٿ‪٬‬زخٷَس حٿڄظلڄْٔن‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٿټن حٿڄ٘ټڀش ىِ ٳِ ٻٌڅ ڃ‪٨٬‬ڂ حٿو‪٤‬خرخص ڃظ٘خريش ؿيحً اًح ٿڂ نٸپ ڃظ‪٤‬خرٸش‪ّ ،‬ڄټنٺ حڅ طڀٸِ ه‪٤‬خرخً ڃڄِْحً اًح ٻخڅ ٷ‪ًَْٜ‬ح‬
‫(‪ َ٘٫‬ٿٌكخص‪ًَ٘٫ ،‬څ ىٷْٸش) ڃ‪ ٪‬حٍٳخٷو رٸ‪ٜ‬ش ‪٫‬ن أٿڂ ٳ‪٬‬ڀِ ‪٫‬خٿـو ڃنظـٺ‪ ،‬طـَرش ڃن حٿلْخس حٿٌحٷ‪ْ٬‬ش‪.‬‬

‫ٿظټظذ ه‪٤‬خرخً ڃڄِْحً‪ ،‬طوْپ أنٺ ٓظڀٸْو ‪٫‬ڀَ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن حٿنخّ‪ ،‬ڃ‪٨٬‬ڄيڂ ٗخٍٱ ‪٫‬ڀَ ح‪ٓٙ‬ظٔ‪ٚ‬ځ ٿڀنٌځ‪ ً ،‬حٿٌّن ٓڄ‪ٌ٬‬ح‬
‫‪ٌ٣‬حٽ حٿٌْځ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن حٿو‪٤‬ذ حٿڄظټٍَس ً حٿظِ ط‪٬‬ي رنٴْ حٿنظخثؾ‪ ً .‬ىٌح ٳِ حٿلٸْٸش ڃخ ٓظٌحؿيو ٳِ رلؼٺ ‪٫‬ن‬
‫حٿڄٔظؼڄَّْن‪ ،‬ٿٌح ٻن ڃٔظ‪٬‬يحً ٿو‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ أڅ أٍٓپ طٸيّڄِ ڃٔزٸخً اٿَ حٿڄ‪٬‬نْْن ؟‬

‫ؽ ‪ .ٙ :‬حٿظٸيّڂ حٿـْي ‪ّ ٙ‬لظٌُ ا‪٫ ٙ‬ڀَ ‪٫‬زخٍحص ٷ‪َْٜ‬س ؿيحً (حٿَ‪ٛ‬خ‪ٛ‬خص) ً رو‪ ٢‬ٻزَْ ! ٿٌح ٳْٔوڀٶ ىٌح ٿٌح حٿڄ‪٬‬نْْن‬
‫‪ٌ٬ٛ‬رش ٳِ ٳيڄيخ ريًڅ َٗف ٗٴٌُ ًحٱ ً ڃٔظٌٱ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ أڅ أٷيځ ڃ‪٤‬زٌ‪٫‬خص طٸيّڄِ ٷزپ ريحّش حٗٿٸخء ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ڃخ ٻنض ٕٳ‪٬‬پ ًٿٺ‪ .‬طٸٌٽ ن‪َّ٨‬ظِ أنٺ اًح ٳ‪٬‬ڀض ىٌح‪ْٔٓ ،‬زٸٺ حٿنخّ ٕنيڂ ّٸَأًڅ ر٘ټپ حَٓ‪ ٩‬ڃڄخ طظټڀڂ أنض‪ .‬ٻڄخ‬
‫أنيڂ رٌٿٺ ٿن طظخف ٿيڂ ٳَ‪ٛ‬ش حهٌ حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص‪ .‬ح‪ٓٙ‬ظَحطْـْش حٿزيّڀش ىِ أڅ طٌُ‪ ٩‬حٿظٸيّڂ ٳِ حٿزيحّش ً ط‪٤‬ڀذ ڃن‬
‫حٿڄٔظڄ‪ْ٬‬ن أڅ ‪ّ ٙ‬ظـخًًُٹ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٳن ٻظخرش ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ ‪:‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬
‫ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ أً حٿـ‪ ،Business Plan‬ط‪٬‬ظزَ ًحكيس ڃن أىڂ حٿٌػخثٶ ُٕ َٗٻش‪ٕ ،‬نيخ ّـذ أڅ طَ‪ ِٟ‬ٻپ حٕ‪َ٣‬حٱ‬
‫حٿڄ٘خٍٻْن (حٿڄٔظؼڄَّن‪ ،‬حٿڄيَّّن‪ ،‬حٿڄئْٓٔن ً حٿڄَّْٔن)‪ ،‬ٻڄخ ّٴظَ‪ ٝ‬أڅ طټٌڅ حٿڄَؿ‪ ٪‬حٕٓخِٓ ٳِ ٻپ ه‪ٌ٤‬س أً‬
‫‪٫‬ڄڀْش ٷي طٸٌځ ريخ حٿَ٘ٻش ‪ ،‬ٿټننِ ‪ ٙ‬أًڃن ٳ‪ ًٚ٬‬رٌؿٌى ْٗت ٻيٌح‪ ،‬ٳلظَ ً اڅ ٻخڅ ڃٌؿٌىحً‪ ً ،‬أكْخنخً ‪ًٍَّٟ‬خً‪ّ ،‬زٸَ‬
‫ڃليًى حٿنٴ‪ ٪‬ٿڀڄٔظـيّن ‪ Startups‬رخٿڄٸخٍنش ڃ‪ ٪‬حٿـ"أطڂ" حٿٌُ طليػنخ ‪٫‬نو ٳِ حٿٴ‪ٜ‬پ حًٕٽ (ح‪ٙ‬ىيحٱ‪ ،‬حٿظٸيَّحص ً‬
‫حٕىيحٱ)‪ٕ ،‬نيڂ ّ‪٬‬ظڄيًڅ أٻؼَ ‪٫‬ڀَ ڃوْ‪ٚ‬طيڂ‪ٍ ،‬إحىڂ حٿڄٔظٸزڀْش ً طٸيٍّخطيڂ ٿڀٌٰ‪ ٙ‬ٳِ حٿڄـيٌٽ‪ٌٓ ،‬حء ٻخنٌح ٍّخىّْن‬
‫ىحهڀْْن أً ڃٔظٸڀْن‪.‬‬

‫ٿټن ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪ ،‬رخ‪٫‬ظزخٍ ىٌه حٿٌػْٸش "حٿِحڃْش" ً ڃ‪٤‬ڀٌرش ڃن ‪َ٣‬ٱ ڃ‪٨٬‬ڂ حٿڄٔظؼڄَّن ً حٿَ٘ٻخء ً اىحٍحص‬
‫حٿَ٘ٻخص‪ ،‬ٻڄخ أنو ًػخٵ ؿْي ٿيٳ‪ ٪‬حٿڄ‪٨‬ٴْن ٿڀ‪٬‬ڄپ ڃ‪٬‬خً ً طٌكْي حٿَإّش‪ ،‬ٳٔنظ‪َ٤‬ٵ ٳِ ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ اٿَ ڃ‪َ٬‬ٳش ٻْٴْش ٻظخرش‬
‫ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄپ ؿْيس‪ ،‬ٿټن ‪ ٙ‬أ‪ٟ‬ڄن أنيخ ٓظَ‪ ِٟ‬ٻپ حٕ‪َ٣‬حٱ أً أنيخ ٓظټٌڅ ٓزذ نـخف َٗٻظٺ‪ٕ ،‬څ ٓزذ حٿنـخف حٿٌكْي‬
‫ىٌ حٿ‪٬‬ڄپ ً ح‪ٙ‬ٿظِحځ ً حٿظ‪٤‬زْٶ حٿـْي‪ ٙ ،‬ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ حٿـْيس‪.‬‬

‫حٻظذ ٿڀٔزذ حٿڄنخٓذ ‪:‬‬

‫حٿ‪َّ٤‬ٲ ٳِ حٕڃَ أڅ ڃ‪٨٬‬ڂ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ّ‪٬‬ظٸيًڅ أڅ ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ نٴٔيخ (أُ حٿٌػْٸش)‪ ،‬ىِ أكي أٷپ حٿ‪ٌ٬‬حڃپ أىڄْش ٳِ‬
‫ٍٳ‪ٍ ٪‬أّ حٿڄخٽ ‪:‬‬

‫اًح ٻخڅ ٿڀڄٔظؼڄَ ٗ‪ ٌٍ٬‬اّـخرِ ر٘ؤڅ حٿڄًَ٘‪ ،٩‬ٳو‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ ‪ ٙ‬طٴ‪٬‬پ ْٗجخً ٌٍٓ ط‪ ِِّ٬‬ىٌح حٿ٘‪ ،ٌٍ٬‬أُ أنيخ‬ ‫‪‬‬
‫ٿْٔض ٓزذ ىٌح حٿ٘‪ ٌٍ٬‬ڃنٌ حٿزيحّش‪.‬‬
‫اًح ٻخڅ حٿڄٔظؼڄَ ّڄْپ اٿَ حٿٔڀزْش ر٘ؤڅ حٿڄًَ٘‪ ،٩‬ٳڄن حٿڄٔظز‪٬‬ي أڅ طَْٰ ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ ٍأّو ر٘ؤنو‪ .‬ٳِ ىٌح‬ ‫‪‬‬
‫حٿلخٿش‪ ،‬ٿن ّ‪٬‬زؤ حٿڄٔظؼڄَ كظَ رٸَحءس حٿٌػْٸش ٻخڃڀش‪.‬‬

‫ٿٖٓٲ‪٬ّ ،‬ظٸي ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٔخًؿٌڅ أڅ ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄپ ڃلټڄش ٌٓٱ طٌٷ‪ٍ ٦‬ى ٳ‪٬‬پ ڃٴخؿجخً ٿيٍ حٿڄٔظؼڄَ ڃظزٌ‪٫‬خً رٔئحٽ ‪:‬‬
‫"ىپ ّڄټنٺ أڅ طَٓپ ٿِ طٴخ‪ْٛ‬پ ٻْٴْش طٔڀڄٺ ٿڀڄخٽ ؟"؟‬

‫طخر‪ ٪‬حٿلڀڂ‪ .‬حٕٓزخد حٿلٸْٸْش ً حٿڄنخٓزش ٿټظخرش ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄپ ىِ ‪:‬‬

‫‪ٙ‬كٸخً‪ ،‬ٳِ ڃَكڀش حٿٴل‪ ٚ‬حٿنخٳِ ٿڀـيخٿش (‪ )Due Diligence‬ڃ‪ ٪‬ڃٔظؼڄَ‪ٌٓ ،‬ٱ ّ‪٤‬ڀذ ڃنٺ ه‪٤‬ش‪ .‬انيخ ؿِء‬ ‫‪‬‬
‫ڃن حٿڀ‪٬‬زش‪.‬‬
‫ٻظخرش ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄپ ٓظـزَ حٿٴَّٶ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ڄپ ڃ‪٬‬خً‪ ً .‬رز‪ ٞ٬‬حٿل‪ْٓ ،٦‬ن٘ؤ ىٌح ٳَّٸخً ٷٌّخً ً ڃظٴخىڄخً‪ .‬ٻڄخ ٷي طزَُ‬ ‫‪‬‬
‫أ‪٠٫‬خء حٿٴَّٶ حٿٌّن أنض ٳِ ٯنَ ‪٫‬نيڂ‪.‬‬
‫ْٓنظزو حٿٴَّٶ أػنخء ٻظخرش ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ اٿَ طٴخ‪ْٛ‬پ ٿڂ ّنظزيٌح اٿْيخ ؿَحء كڄخٓيڂ ً ن٘خ‪٣‬يڂ ٿزيأ حٿڄًَ٘‪،٩‬‬ ‫‪‬‬
‫ڃؼپ ٻظخرش ْٓخٓش هيڃش حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ( ‪)Custumer service policy‬‬
‫ً أهَْحً‪ ،‬طزَُ ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ حٿ‪ٌْ٬‬د ٳِ ٳَّٶ حٿ‪٬‬ڄپ‪ .‬اًح ن‪َ٨‬ص كٌٽ ٳِ حٿَٰٳش ً ٿڂ طـي أُ ٗو‪ّٔ ٚ‬ظ‪٪ْ٤‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿٸْخځ ربكيٍ حٿڄيخځ حٕٓخْٓش‪ ،‬ٳٔظ‪٬‬ڀڂ أڅ حٿٴَّٶ ‪ُ ٙ‬حٽ نخٷ‪ٜ‬خً‪.‬‬

‫اڅ ٻپ حٕك‪ٚ‬ځ ً حٿنٌحّخ حٿ٘خ‪َّ٫‬ش ٿظَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ ط‪ٜ‬زق ڃڀڄٌٓش ً ٷخرڀش ٿڀنٸخٕ ڃظَ ٻظزض ‪٫‬ڀَ حٿٌٍٵ‪ .‬ٿيٌح‪ ،‬ٳخٿٌػْٸش رلي‬
‫ًحطيخ ٿْٔض رؤىڄْش حٿ‪٬‬ڄڀْش حٿظِ طٴ‪ ِ٠‬اٿَ ٻظخرظيخ‪ ،‬ٿٌح ‪٫‬ڀْٺ أڅ طټظذ ًحكيس كظَ ً اڅ ٿڂ طټن طنظٌُ حٿزلغ ‪٫‬ن ٍأّ‬
‫حٿڄخٽ‪.‬‬

‫أه‪٤‬ذ‪ ،‬ػڂ ه‪٢٤‬‬

‫ّلخًٽ حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿٸخًٿْن أڅ ّـ‪٬‬ڀٌح ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄڀيڂ ڃؼخٿْش ٷيٍ حٿڄٔظ‪٤‬خ‪ ٩‬ػڂ "ّٔلزٌڅ" ٿٌكخص حٿـ‪ PowerPoint‬ڃنيخ‪.‬‬
‫ٳيڂ رٌٿٺ ّ‪٬‬ظٸيًڅ أڅ ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ ىِ حٿڄَؿ‪ ٪‬ح‪ٓٙ‬ڄَ‪ ً ،‬ڃنو ٳخٿظٸيّڂ ٿْْ ا‪ ٙ‬نظْـش ٿيخ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ً حٿلٸْٸش أڅ ىٌح طٴټَْ ‪٫‬ټِٔ‪ّ .‬ـذ أڅ طټٌڅ ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ نٔوش ڃٴ‪ٜ‬ڀش ‪٫‬ن حٿو‪٤‬خد ‪ ٙ‬أڅ ّټٌڅ حٿو‪٤‬خد نٔوش ڃوٴٴش‬
‫‪٫‬ن حٿو‪٤‬ش‪ .‬اًح أؿيص ‪ْٛ‬خٯش حٿو‪٤‬خد‪ ،‬ٳٔظـْي كظڄخً ‪ْٛ‬خٯش حٿو‪٤‬ش‪ ،‬ٿټن حٿ‪٬‬ټْ ٿْْ ‪ٛ‬لْلخً ىحثڄخً‪ .‬ىٌه ىِ حٿ‪٬‬ڄڀْش‬
‫حٿ‪ٜ‬خثزش ‪:‬‬

‫ك‪ َ٠‬ه‪٤‬خرخً رخٕٿٌحف حٿ‪ َ٘٬‬حٿظِ طليػنخ ‪٫‬نيخ ٳِ حٿٴ‪ٜ‬پ حٿٔخرٶ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫أٿٸيخ ‪٫‬ڀَ ر‪ ٞ٬‬حٿڄ‪٬‬ڀڄْن‪ ،‬حٿِڃ‪ٚ‬ء‪ ،‬حٕٷخٍد ً حٿڄٔظؼڄَّن‪ .‬ٷڂ ريخًح كٌحٿِ ‪ َ٘٫‬ڃَحص‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حؿڄ‪ ٪‬حٿٴَّٶ ٳِ ٯَٳش ً نخٷٌ٘ح ڃخ ط‪٬‬ڀڄظڄٌه‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫أ‪ٛ‬ڀق حٿو‪٤‬خد (رب‪٫‬خىس ٻظخرظو اًح ط‪٤‬ڀذ حٕڃَ)‬ ‫‪‬‬
‫حريأ ٳِ ٻظخرش حٿو‪٤‬ش‬ ‫‪‬‬

‫ً ىٌه ىِ حٕٓزخد حٿظِ طـ‪٬‬پ ڃن حٿڄنيـْش أ‪ٚ٫‬ه حٕ‪ٛ‬ق ً حٕٓڀڂ ‪:‬‬

‫ه‪٤‬خرٺ أىڂ ڃن ه‪٤‬ظٺ ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪ .‬ٳبٿْو َّؿ‪ ٪‬طٸََّ ڃخ اًح ٻنض ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حٿڄِّي ڃن ح‪ٙ‬ىظڄخځ أځ ْٓظڂ‬ ‫‪‬‬
‫ٍٳ‪٠‬ٺ‪ .‬ٷڀْڀٌڅ ىڂ حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄ‪٬‬ـٸيًڅ حٿٌّن ْٓٸَإًڅ ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄڀٺ ڃنٌ حٿزيحّش‪.‬‬
‫ط‪ٜ‬لْق حٿو‪٤‬خد أٓيپ ڃن ط‪ٜ‬لْق ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ‪ٕ ،‬نيخ طن‪٫ ٌُ٠‬ڀَ ن‪ ٚ‬أٷپ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٿن طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حُ اٍٗخى رو‪ ٌٜٙ‬ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄڀٺ‪ ،‬رپ ٳِ حٿلٸْٸش ٯخٿزخً ٿن طٸَأ‪ .‬ٿټنٺ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ط‪٬‬ڀْٸخص‬ ‫‪‬‬
‫ٳٌٍّش رو‪ ٌٜٙ‬ه‪٤‬خرٺ‪.‬‬
‫ّڄټنٺ أڅ طټٌڅ ڃل‪٧ٌ٨‬خً ً طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ ىًڅ ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄپ كظَ‪( .‬ٿټن ڃ‪ً ٪‬ٿٺ ّـذ أڅ طټظذ ًحكيس‬ ‫‪‬‬
‫ٿڄيٍ ٷْڄش حٿ‪٬‬ڄڀْش)‪.‬‬

‫ٍٻِ ‪٫‬ڀَ حٿو‪ٛٚ‬ش حٿظنٴٌّْش‬

‫‪ٙ‬ن‪٬‬خٕ ًحٻ َطټڂ‪ ،‬ىٌه ىِ حٿڀٌكخص حٿ‪ َ٘٬‬حٕىڂ ‪٫‬ني حٿٸخء ه‪٤‬خد ٿ‪ٓٚ‬ظؼڄخٍ ‪:‬‬

‫حٿ‪٬‬نٌحڅ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄ٘ټپ‬ ‫‪‬‬
‫حٿلپ‬ ‫‪‬‬
‫حٿنڄًٌؽ‬ ‫‪‬‬
‫ڃنز‪ ٪‬حٿٔلَ‬ ‫‪‬‬
‫حٿظٌّٔٶ ً حٿڄزْ‪٬‬خص‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄنخٳٔش‬ ‫‪‬‬
‫ٳَّٶ حٿظَْْٔ‬ ‫‪‬‬
‫حٓٳخٵ حٿڄخٿْش ً أىڂ حٍٕٷخځ‬ ‫‪‬‬
‫حٿٌ‪ْ٬ٟ‬ش حٿلخٿْش‪ ،‬حٗنـخُحص ً حٓظ‪٬‬ڄخ‪ٙ‬ص حٿڄخٽ‬ ‫‪‬‬

‫طٌٳَ ىٌه حٿڄليىحص حٿ‪ َ٘٬‬ىْټ‪ ًٚ‬ٿو‪٤‬ش ‪٫‬ڄڀٺ أّ‪٠‬خً‪ .‬حٿو‪ٛٚ‬ش حٿنظٴٌّْش طؤهٌ ڃلپ ٿٌف حٿ‪٬‬نٌحڅ ً ىِ أىڂ ؿِء ڃن ه‪٤‬ش‬
‫حٿ‪٬‬ڄپ‪ .‬حٿو‪ٛٚ‬ش حٿظنٴٌّْش حٿـْيس ىِ َٗف ًح‪ٟ‬ق ً ىٷْٶ ٿڀڄ٘ټپ حٿٌُ ّلڀو ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ ،‬ٻْٲ ّڄټنٺ كڀو‪،‬‬
‫نڄًٌؿٺ حٿَرلِ‪ ً ،‬ڃنز‪ ٪‬حٿٔلَ حٿڄڄِْ ٿڄخ طٸيڃو‪ّ .‬ـذ أڅ طټٌڅ طٸَّزخً ر‪ٌ٤‬ٽ أٍر‪ ٪‬ٳٸَحص‪.‬‬

‫انيخ ط‪٬‬ظزَ أىڂ ؿِء ڃن ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ ٕنيخ ٓظليى اًح ٻخڅ حٿنخّ ْٓٸَإًڅ رخٷِ حٿٌػْٸش أځ ‪ .ٙ‬اًح ؿٍَ ٻپ ِٗء ‪٫‬ڀَ ڃخ‬
‫َّحځ‪ٌٓ ،‬ٱ ّ‪٤‬ڀزٌڅ ڃنٺ حٿٸيًځ ٕؿپ حٿڀٸخء‪٫ .‬ڀَ ٻپ‪ ،‬اًح ٳ٘ڀض حٿو‪ٛٚ‬ش حٿظنٴٌّْش ٳِ طلٴِْ حىظڄخځ حٿٸخٍة‪ٓ ،‬ظؤَ‬
‫حٿڀ‪٬‬زش ٷزپ ريحّظيخ‪ ً ،‬رٸْش حٿٌػْٸش ٿن طيڂ ٕڅ أكيحً ٿن ّٸَأىخ‪.‬‬

‫ٿيٌح‪ 80 ٪ٟ ،‬رخٿڄخثش ڃن حٿـيي حٿڄزًٌٽ ‪٫‬ڀَ ٻظخرش ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ ٳِ ‪ْٛ‬خٯش ه‪ٛٚ‬ش طنٴٌّْش ؿْيس‪ .‬انيخ أىڂ ٳٸَس ٳِ‬
‫ًؿٌى ڃن‪٨‬ڄظٺ !‬

‫أرٸيخ ن‪ْ٨‬ٴش‬
‫فن البداية‬

‫رخٗ‪ٟ‬خٳش اٿَ ح‪ٓٙ‬ظي‪ٚ‬ٽ رو‪ٛٚ‬ش طنٴٌّْش ٍحث‪٬‬ش‪ّ ،‬ڄټنٺ أڅ طلٔن ڃن ٳ‪٬‬خٿْش ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ اؿڄخ‪ ًٙ‬ربرٸخثيخ ٷ‪َْٜ‬س‪ ،‬رْٔ‪٤‬ش ً‬
‫‪٫‬ڄڀْش ‪:‬‬

‫‪ ٙ‬طظـخًُ ‪َّ٘٫‬ن ‪ٛ‬ٴلش ‪ٍ :‬رڄخ ط‪٬‬ظٸي أڅ ىٌه حٿن‪ْٜ‬لش طظ‪٬‬ڀٶ رو‪٫ ٢٤‬ڄپ حٓهَّن‪ ً ،‬ٿْْ رڄن‪٨‬ڄظٺ حٿوخٍٷش‬ ‫‪‬‬
‫ً حٿڄزظټَس حٿظِ طلظخؽ كظڄخُ اٿَ أٻؼَ ڃن ًٿٺ‪ .‬أنض ڃو‪٤‬ت‪.‬‬
‫ٻڀڄخ ٻخنض حٿو‪٤‬ش أٷ‪ ،َٜ‬ٻڀڄخ ُحىص اڃټخنْش أڅ طٸَأ اٿَ آهَىخ‪.‬‬
‫حهظَ ٗو‪ٜ‬خً ًحكيحُ ٿټظخرش ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ ‪ :‬رخٿَٯڂ ڃن أڅ ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ ّـذ أڅ طټٌڅ نظخؽ كټڄش ً هزَس ٻپ أ‪٠٫‬خء‬ ‫‪‬‬
‫حٿٴَّٶ‪ّ ٙ ،‬ـذ أڅ ط‪ٜ‬خ٭ ا‪٫ ٙ‬ڀَ ّي ٳَى ًحكي‪ .‬ٳ‪ّ ٚ‬ـذ أڅ طزيً حٿنظْـش حٿنيخثْش ٻٔڀٔڀش ڃن حٿنٔن ً حٿڀ‪ٜ‬ٶ‪.‬‬
‫حؿڄ‪ ٪‬حٿو‪٤‬ش رڄ٘زٺ ًٍٷِ ‪ٍ :‬ر‪٤‬ش ؿڀيّش‪ ،‬رظڀش ًىزْش‪ ،‬ڃٰڀٲ ڃٸٌٍ أً أُ ڃن ڃخ ّڄټن حٓظ‪٬‬ڄخٿو ٿـڄ‪ ٪‬حًٍحٵ‬ ‫‪‬‬
‫حٿو‪٤‬ش ّـڀٺ طزيً طخٳيخ ً ٓ‪٤‬لْخً‪ .‬ٳ‪٬‬خىس ً ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪٤ْٓ ،‬ڀذ ڃنٺ حٿڄٔظؼڄًَڅ نٔوش ‪ PDF‬أً ‪Word‬‬
‫ٿڀٌػْٸش‪.‬‬
‫رٔ‪ ٢‬طٌٷ‪٬‬خطٺ حٿڄخٿْش ٳِ ‪ٛ‬ٴلظْن ‪ :‬ٿن ّيظڂ حٿڄٔظؼڄًَڅ رظخطخً رخٿڄزڀٮ حٿٌُ ٓظنٴٸو ٳِ َٗحء حٕٷ‪ٚ‬ځ ٳِ حٿ٘يَ‬ ‫‪‬‬
‫حٿل خىُ ‪ َ٘٫‬ڃن حٿٔنش حٿَحر‪٬‬ش‪ ،‬ٻخ ڃخ ّيڄيڂ ڃن حٿظٌٷ‪٬‬خص ىٌ حٿظيٳٶ حٿنٸيُ (‪ )Cash Flow‬ه‪ٚ‬ٽ حٿٔنٌحص‬
‫حٿوڄْ حًٕٿَ (حٿڄِّي ‪٫‬ن ىٌح ٳِ حٿـِء حٿٸخىځ)‬
‫أىٍؽ حٍٕٷخځ حٿڄٴظخكْش ڃؼپ ‪٫‬يى حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ ،‬حٿڄٌحٷ‪ ً ،٪‬حٿزخث‪ْ٬‬ن ‪٫ :‬خىس ڃخ طٔيپ ىٌه حٍٕٷخځ ٳيڂ ه‪ ٢٤‬ڃنظ‪٨‬ڄظٺ‬ ‫‪‬‬
‫أٻؼَ ڃن طٌٷ‪٬‬خطٺ حٿڄخٿْش‪ .‬ڃؼ‪ّ ،ًٚ‬ڄټنٺ أڅ طظٌٷ‪ ٪‬أنٺ ٓظزْ‪ ٪‬ڃنظـٺ اٿَ ‪َٗ 250‬ٻش ڃن ‪ Fortune 500‬ه‪ٚ‬ٽ‬
‫حٿٔنش حًٕٿَ‪.‬‬

‫ًُىىڂ رخٍٕٷخځ حٿ‪ٜ‬لْلش‬

‫‪ّ ٙ‬ٸٌځ حٿڄٔظؼڄًَڅ رظٌ ُّ‪ ٪‬ه‪ ٢٤‬حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٤‬خًٿش ػڂ ّنظٸٌڅ ڃن ْٓٸٌڃٌڅ رظڄٌّڀو ٳٸ‪ ٢‬رخٿَؿٌ‪ ٩‬اٿَ طٌٷ‪٬‬خطو حٿڄخٿْش‪.‬‬
‫ڃ‪٨٬‬ڂ ه‪ ٢٤‬حٿ‪٬‬ڄپ حٿظِ ّظٔڀڄيخ أ‪ٛ‬لخد ٍإًّ حٕڃٌحٽ حٿڄٰخڃًَڅ ڃظ٘خريش أٻؼَ ڃن ٻٌنيخ ڃوظڀٴش‪ .‬ٿټن ‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬ط‪٬‬ظزَ‬
‫حٿظٌٷ‪٬‬خص حٿڄخٿْش‪ ،‬حٿظِ ّ‪٤‬ڀزيخ حٿڄٔظؼڄًَڅ‪ ،‬ؿِءحً ڃيڄخً ڃن ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ‪ .‬ر٘ټپ ‪٫‬خځ‪ ،‬ٳبنيڂ َّّيًڅ طٌٷ‪٬‬خص ٿڄيس هڄٔش‬
‫أ‪ٌ٫‬حځ ٿڄٔخ‪٫‬يطيڂ ‪٫‬ڀَ حٓظْ‪٬‬خ د كـڂ ڃًَ٘‪٫‬ٺ‪ ،‬طليّي ٻڂ ڃن حٿڄخٽ ٓظلظخؽ‪٫ٙ ً ،‬ظزخٍ طٸيَّحطٺ حٿڄظزنخس ٳِ نڄًٌؿٺ‬
‫حٿَرلِ‪ ٙ .‬ىح‪ ِ٫‬ٿڀڄزخٿٰش ٕنيخ طٸَد ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄڀٺ ڃن ٓڀش حٿڄيڄ‪ٚ‬ص‪.‬‬

‫أٻظذ رظًَ ً ط‪َٜ‬ٱ رخٓظ‪٬‬ـخٽ‬

‫ٳِ ٻظخريڄخ ‪َٗ ،The Innovator’s Solutions‬ف حٿټخطزخڅ ‪Raynor .Micheal E ً Clayton Christensen‬‬
‫حٿٴَٵ رْن ‪٫‬ڄڀْظْن ٿڀظو‪٫" ،٢ْ٤‬ڄڀْش ‪ٛ‬ن‪ ٪‬ح‪ٓٙ‬ظَحطْـْش حٿڄظًَّش" ً "‪٫‬ڄڀْش ‪ٛ‬ن‪ ٪‬ح‪ٓٙ‬ظَحطْـْش حٿڄٔظ‪٬‬ـڀش"‪.‬‬
‫ٳلْغ حًٕٿَ ىِ كٌٍس ً طلڀْڀْش‪ ،‬طٌ‪٧‬ٲ ڃ‪ْ٤٬‬خص طخٍّوْش ٷٌّش‪ ً ،‬طٔظ٘يي رظـخٍد ٓزٸش ً أٍٷخځ‪ ،‬ٳبنيخ أ‪ٛ‬ڀق‬
‫ٿڀَ٘ٻخص حٿنخ‪ٟ‬ـش ًحص طخٍّن ٳِ حٿ‪٬‬ڄپ‪ .‬أڃخ حٿؼخنْش‪ ،‬ٳيِ أٻؼَ طؤػَحً رخٿظَْٰحص حٿٌْڃْش حٿظِ ّ‪ْ٘٬‬يخ حٿڄًَْٔڅ ً حٿ‪٬‬ڄخٽ‪.‬‬
‫أنيخ كيّؼش ً َّٓ‪٬‬ش حٿظٴخ‪٫‬پ ڃ‪ ٪‬حٿڄ٘خٻپ ً حٿٴَ‪ .ٙ‬ىٌه ىِ حٿ‪٬‬ڄڀْش حٕنٔذ ٿڀٌ‪ْ٬ٟ‬خص ًحص حٿڄٔظٸزپ حٿٰخثڂ ً حٿ‪٠‬زخرِ‪،‬‬
‫حٿٌُ ‪ّٔ ٙ‬ڄق رټظخرش حٓظَحطْـْخص ًحص ڃيٍ ر‪ْ٬‬ي‪ .‬ٻڄخ أنيخ ڃنخٓزش ٿڀَحثيّن‪ ،‬رڄخ ٳْيڂ حٿَحثيّن ىحهپ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ‪.‬‬

‫اٿْټڂ حٿَٔ حٿ‪ َْٰٜ‬حٿََّ٘ ٿو‪ ٢٤‬أ‪٫‬ڄخٽ حٿَحثيّن ‪ّ :‬ـذ أڅ طټظزيخ رؤٓڀٌد حٿڄظؤنِ‪ ،‬ٿټن ّـذ أڅ طٴټَ ً طظ‪َٜ‬ٱ‬
‫رخٓظ‪٬‬ـخٽ‪ .‬ڃ‪٨٬‬ڂ حٿڄٔظؼڄَّن ّٴ‪٠‬ڀٌڅ حٿظ‪٬‬خڃپ ڃ‪ًٍ ٪‬حى حٕ‪٫‬ڄخٽ ًًُ ح‪ٓٙ‬ظَحطْـْخص حٿڄظؤنْش‪ٕ ،‬نيڂ "أٻؼَ ح‪٫ٚ٣‬خً رٌٔٵ‬
‫أ‪٫‬ڄخٿيڂ" ً رخٿظخٿِ ٳيڂ ّ‪َ٬‬ٳٌڅ ڃخًح ّٴ‪٬‬ڀٌڅ‪ .‬ٿٌح ٳٴټَس ٻظخرش "نلن نظٴخ‪٫‬پ رَٔ‪٫‬ش" ٳِ ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄڀٺ ٳِ ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄڀٺ ىِ‬
‫رخٿظؤٻْي ه‪ٌ٤‬س ْٓجش‪.‬‬

‫حٿټپ ّـيپ ڃخ اًح ٻخنض هيڃظٺ أً ڃنظـٺ ْٓظلٸٸخڅ أٍرخكخً‪ ،‬ڃن ْٓ٘ظَّو‪ ،‬رټڂ ْٓ٘ظَّو‪ ،‬ىپ ْٓ‪ْ٬‬ي َٗحءه ‪ ..‬ٿټنٺ ٿن‬
‫ط‪٬‬زَ ‪٫‬ن ًٿٺ ٳِ ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄڀٺ‪ .‬ٿٌح ٳخٻظذ ٻڄخ ٿٌ أنٺ ط‪َ٬‬ٱ رخٿ‪٠‬ز‪ ٢‬ڃخ ّوزجو حٿڄٔظٸزپ ٿٺ طلض ‪٫‬زخثظو ً حؿ‪٬‬پ حٓهَّن‬
‫ّ‪ٜ‬يٷٌڅ ًٿٺ‪ ،‬ٿټن ط‪َٜ‬ٱ ڃظَ أطْلض حٿٴَ‪ٛ‬ش ٿٺ ً ٷڂ رظَْْٰ ڃخ ّـذ طَْْٰه كٔذ ڃٸظ‪ْ٠‬خص حٿٌحٷ‪.٪‬‬

‫ح‪٣‬ڄ جن ٕڅ حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿَ٘ٻخص حٿنخؿلش ٷخڃض رظَْْٰ نڄًٌؿيخ حٿَرلِ ڃَحٍحً ً طټَحٍحً أػنخء ٍكڀظيخ نلٌ حٿنـخف‪ .‬ىٌح ّ‪٬‬نِ‬
‫أنٺ ڃڀِځ رخٿلٴخ‪٫ ٥‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ ٿڄٔخَّس أُ طَْْٰ ٷي ّ‪َ٤‬أ (حٿڄِّي ‪٫‬ن ىٌح ٳِ ٳ‪ٜ‬پ "ٳن حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ") ً ريٌح‬
‫طټٌڅ ڃٔظ‪٬‬يحً ٿظَْْٰ ه‪٤٤‬ٺ ڃظَ ط‪٤‬ڀذ حٕڃَ‪.‬‬

‫أٌٓء ِٗء ىٌ أڅ طټظذ ه‪٤‬ش حٓظَحطْـْش ڃظؤنْش ً أڅ طڀظ‪ٜ‬ٶ ريخ ٕنيخ رزٔخ‪٣‬ش "حٿو‪٤‬ش"‪ .‬اًح ٻنض نخؿلخً‪ ،‬ٳڀن ّيظڂ أكي‬
‫اًح ڃخ ٻنض طَْٔ كٔذ حٿو‪٤‬ش أځ ‪ ً ،ٙ‬ٿټن حٿټپ ِْٓؿَٹ ٕنٺ ٳ٘ڀض كظَ رخطزخ‪ ٩‬حٿو‪٤‬ش رلٌحٳَْىخ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش‬
‫ّ ‪ :‬أٿن طزيً ه‪٤‬ظِ حٿَرلْش ڃؼپ ٻپ حٿو‪ ٢٤‬حٕهٍَ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ىٌح ّ‪٬‬ظڄي ‪٫‬ڀَ ڃخ طٸ‪ٜ‬يه رـ"ٻپ حٿو‪ ٢٤‬حٕهٍَ"‪ .‬ٳِ أكي حٿڄ‪٬‬خنِ‪ّ ،‬ـذ أڅ طزيً حٿو‪٤‬ش ڃؼپ ٻپ حٿو‪ ٢٤‬ح‪ٙ‬هٍَ‪ .‬أُ‪،‬‬
‫أڅ طظ‪٠‬ڄن ٻپ ڃخ طليػنخ ‪٫‬نو ٳِ حٿٴ‪ٜ‬پ حٿٔخرٶ‪ ،‬ٻڄخ أنيخ ‪ّ ٙ‬ـذ أڅ طظوٌ ٗټ‪ ،ًٚ‬ط‪ٜ‬ڄْڄخً‪ ،‬أً ٍر‪٤‬خً‪ ،‬ٯَْ ڃ‪٬‬يٌى ‪ ..‬حٿو‪٢‬‬
‫‪ Arial‬ٿڀ‪٬‬نخًّن ً ‪ Palatino‬ٿڀزخٷِ ىِ ٻخٳْش ؿيحً‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬كٔنخً ‪ ..‬اًح ٻْٲ ٓؤؿ‪٬‬ڀيخ طظڄِْ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ىنخٹ أٍر‪٬‬ش ‪َ٣‬ٵ ٿٌٿٺ ‪ :‬أً‪ ،ًٙ‬أىٍؽ ڃَؿ‪٬‬خً ڃٌػٌٷخً ً ڃظ‪٬‬خٍٳخً ‪٫‬ڀْو ٿڀٴض حنظزخه حٿٸخٍة‪ .‬ػخنْخً‪ً ،‬ٳَ ٷخثڄش ٿڀ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿٌّن‬
‫ّٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿٸخٍة ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ ريڂ ً ڃنخٷ٘ش ڃيٍ كخؿظيڂ اٿَ حٿڄنظؾ أً حٿويڃش‪ .‬ػخٿؼخً‪ ،‬طلٸٶ ڃن ٻٌڅ حٿو‪٤‬ش ڃٔخَّس ٿڀڄ‪َ٬‬ٳش‬
‫حٿٌحٷ‪ْ٬‬ش ً حٿظـَرش ڃ‪ ٪‬حٿٌٔٵ‪ ً .‬أهَْحً‪ ،‬حىٍؽ ڃو‪٤٤‬خص ً ڃزْخنخص ٿَ٘ف حٿنٸ‪ ٢‬حٿڄ‪٬‬ٸيس‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ڃن حٕٳ‪٠‬پ أڅ أٻظذ أنخ حٿو‪٤‬ش أڅ أڅ ح‪ْ٫‬ن ڃٔظ٘خٍحً ٿڀٸْخځ رٌٿٺ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬أنض‪ ،‬أً أنض ً ٳَّٸٺ‪ ،‬ىڂ ڃن ّـذ أڅ ّټظزٌح حٿو‪٤‬ش ٻخڃڀش‪ ،‬رڄخ ٳْيخ حٿنڄًٌؽ حٿڄخٿِ‪ .‬ٻڄخ ًٻَص آنٴخً‪ ،‬اڅ أىڂ ڃخ‬
‫ّظ‪٬‬ڀٶ رټظخرش ه‪٤‬ش ‪٫‬ڄپ ىِ حٿ‪٬‬ڄڀْش نٴٔيخ حٿظِ طٴ‪ ِ٠‬اٿَ ‪ْٛ‬خٯظيخ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ٳخٿييٱ ڃنيخ ىٌ ؿڄ‪ٗ ٪‬ظخص حٿٴَّٶ ‪٫‬ڀَ‬
‫ٳټَس ًحكيس ً ه‪٤‬ش ًحكيس‪ّ .‬ڄټنٺ ر‪٬‬ي ًٿٺ ط‪ْ٬‬ن ڃٔظ٘خًٍح ٿڄَحؿ‪٬‬ش ڃخ ٷڄض‪/‬ٷڄظڂ رو‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻڂ ڃن ڃَس ّـذ ‪٫‬ڀِ أڅ أكيع ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬اڅ ٳخثيس ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ طزيأ رخٿظَحؿ‪ ٪‬ر‪٬‬ي حٕٗيَ حٿٔض حًٕٿَ ڃن حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀْيخ أً ڃخ اٿَ ًٿٺ‪ .‬ڃزيثْخً‪ ،‬طٸٌځ ه‪٤‬ش حٿ‪٬‬ڄپ‬
‫رـڄ‪ ٪‬ٻپ أٳَحى حٿٴَّٶ ٿڀ‪٬‬ڄپ ڃ‪٬‬خً‪ ،‬حٿڄٔخ‪٫‬يس ‪٫‬ڀَ طٌ‪ْ٧‬ٲ ڃٌ‪٧‬ٴْن ؿيى‪ُّ ً ،‬خىس حٿڄخٽ‪ .‬ٿٌح ٳٔظڄْپ ه‪٤‬ظٺ اٿَ حٿظَْٰ ً‬
‫ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ـخٿْش‪.‬‬

‫‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬ڃن حٿٔنش حٿؼخنْش ٳڄخ ر‪٬‬ي‪ ،‬ٿن طټظذ ه‪٤٤‬خً آظ‪٬‬ـخٿْش‪ ،‬ٳٴِ ىٌه حٿڄَكڀش‪ّ ،‬ـذ أڅ طٴټَ ً طټظذ رًَّش ‪ٍ :‬ٻِ‬
‫‪٫‬ڀَ طٌٳَْ حٿڄخٽ ً حٿظٌٷ‪ ٪‬ڃ‪ ٪‬طڀوْ‪ ٪َّٓ ٚ‬ٿٖىيحٱ (ڃخًح) ً ح‪ٓٙ‬ظَحطْـْش (ٻْٲ)‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫حٿظـيِْ ‪:‬‬
‫ٳن حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ ‪:‬‬
‫ّلذ ‪ ،Bill Reichert‬حٿڄيَّ حٗىحٍُ ٿـ‪ ،Garage‬أڅ ّوزَ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ أڅ اڃټخنْش أڅ طلٸٶ ٍرلخً ڃن ٍأّ ڃخٽ‬
‫ڃٰخڃَ ّٔخًُ حڃټخنْش أڅ ط‪َ٠‬رٺ ‪ٛ‬خ‪٫‬ٸش رْنڄخ أنض طٸٲ ٳِ ٷخ‪ ٩‬كٌ‪ٓ ٝ‬زخكش ٳِ ٌّځ ڃ٘ڄْ‪ .‬انو ّلذ حٿڄزخٿٰش‪،‬‬
‫ٳخٿٴَ‪ٛ‬ش أٷپ رټؼَْ ڃن ًٿٺ‪.‬‬

‫ّظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀَ ڃ‪٨٬‬ڂ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ أڅ ّلٴًَح ً ّنزٌ٘ح ٿْوَؿٌح ‪٫‬ڄڀيڂ اٿَ حٿٌؿٌى رْنڄخ ّ‪ٌْ٘٬‬څ ‪٫‬ڀَ حٍُٕ ً ‪ٛ‬ڀ‪ٜ‬ش‬
‫حٿ‪ٌّٜ‬خ‪َْ٘ٓ .‬ف ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ ٻْٲ ّڄټنٺ أڅ ط‪ٜ‬ڄي ه‪ٚ‬ٽ حٿٴظَس حٿلَؿش حٿظِ طٴظٸَ ٳْيخ اٿَ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ٿزيأ ڃًَ٘‪٫‬ٺ‬
‫رخطوخً حٿنڄًٌؽ حٿَرلِ حٿڄنخٓذ‪ ،‬طلٸْٶ حٿَرق‪ ،‬حٿيهٌٽ ڃزخَٗس اٿَ حٿٌٔٵ ً أهٌ "حٿلزش حٿلڄَحء"‪.‬‬

‫رخٿڄ‪ٜ‬خىٳش‪٬ّ ،‬ظٸي ڃ‪٨٬‬ڂ حٿنخّ حڅ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿظِ ّڄټن طڄٌّڀيخ ًحطْخً ّـذ أڅ طټٌڅ ر‪٤‬زْ‪٬‬ظيخ أ‪٫‬ڄخٽ رْٔ‪٤‬ش ً ٯَْ ڃيڄش‬
‫ن‪َ٨‬حً ٿ‪٬٠‬ٲ ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٔظويځ ً حٿلَ‪٫ ٙ‬ڀَ حٿنٴٸخص ً ڃخ اٿَ ًٿٺ‪ ً .‬ىڂ ڃو‪٤‬جٌڅ‪ .‬اڅ َٗٻخص ٻزٍَ ڃؼپ‬
‫‪ .. eBay ً Apple ،Dell ،Hewlett-Packard ،Microsoft‬ٻڀيخ ريأص رنڄًٌؽ طڄٌّپ ًحطِ‪.‬‬

‫اًح ه‪٤٤‬ض ر‪٬‬نخّش‪ ،‬ٳخٿظڄٌّپ حٿٌحطِ ٿن ّټٌڅ ا‪ ٙ‬ڃَكڀش ڃن ط‪ ٌٍ٤‬أ‪٫‬ڄخٿٺ‪ّ ٙ .‬ٴظَ‪ ٝ‬رو أڅ ّټٌڅ نڄ‪ ٢‬كْخطٺ حٿيحثڂ‪ٕ ،‬نو ً‬
‫‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪ْٜٓ ،‬زق حٍُٕ ً ‪ٛ‬ڀ‪ٜ‬ش حٿ‪ٌّٜ‬خ ًؿزش ڃڄڀش‪ْٓ ً ،‬ظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀْٺ كْنيخ طَْْٰىخ ! ٿټن كظَ ًٿٺ حٿلْن‪ ،‬ٳټَ‬
‫رخطٔخ‪ ً ٩‬حريأ ڃن حٿ‪ْ٠‬ٶ‪.‬‬

‫ا‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ طيٳٶ حٿنٸي‪ ٙ ،‬طلٸْٶ حٿَرق‬

‫ه‪ٚ‬ٽ حّٕخځ حًٕٿَ ٿـ‪ ، The New Yorker‬اكيٍ ٻزَّخص حٿ‪ٜ‬لٲ رخٿٌ‪ّٙ‬خص حٿڄظليس حٕڃَّټْش‪ ،‬ٻخنض حٿڄټخطذ ‪ْٟ‬ٸش‬
‫ؿيحً ً ڃئػؼش ر‪ٌ٬ٜ‬رش كظَ أڅ ‪ ،Dorothy Parker‬اكيٍ أٗيَ حٿ‪ٜ‬لٴْخص رخٿـَّيس كخٿْخً‪ ،‬ٻخنض طٴ‪٠‬پ أڅ طٸ‪ِ٠‬‬
‫ٓخ‪٫‬خص كْخطيخ ٳِ ڃٸيَ ڃـخًٍ‪ .‬كظَ أنو ٳِ أكي حّٕخځ‪ً ،‬ؿيىخ ڃلٍَ حٿڄـڀش ؿخٿٔش ىنخٹ ٳٸخٽ ‪" :‬ٿڄخًح أنض ٿْْ ٳِ‬
‫حٕ‪٫‬ڀَ‪ ،‬ط‪٬‬ڄڀْن ؟"‪ ،‬أؿخرظو "أكيىڂ ّٔظ‪٬‬ڄپ حٿٸڀڂ !"‪.‬‬

‫ّڄټن ٿڀَّخىُ طڄٌّپ أُ ڃًَ٘‪ً ٩‬حطْخً –هخ‪ٛ‬ش اًح ٿڂ ّټن ٿيّو حٿٸيٍس ‪٫‬ڀَ ح‪ٙ‬هظْخٍ ‪ .-‬اڅ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿڄڄٌٿش ًحطْخ طٔ‪ َ٬‬اٿَ‬
‫طلٸْٶ طيٳٶ حٿنٸي (كَٻش حٕڃٌحٽ ىهٌ‪ ً ًٙ‬هًَؿخً ر٘ظَ أٗټخٿو‪ ،‬أُ حٿټڂ ً ٿْْ حٿټْٲ أًٻڄْش حٿَرق‪ ،‬ٳٸ‪ ٢‬ىًٍحڅ حٿڄخٽ‬
‫ً طلٸْٶ أٻزَ ٷيٍ ڃن حٿڄزْ‪٬‬خص) ‪ ٙ ،‬أٍرخف‪ ٙ ،‬ك‪ٜ‬ش ڃن حٿٌٔٵ ً ‪ ٙ‬ط‪٤‬زْ‪ ٪‬حٿڄخٍٻش‪.‬‬

‫اڅ حٿ‪٬‬ڄپ حٿٸخرپ ٿڀظڄٌّپ ًحطْخً ّظٔڂ ر‪٬‬يى ڃن حٿ‪ٜ‬ٴخص حٿظخٿْش ‪:‬‬

‫ڃظ‪٤‬ڀزخص ڃنوٴ‪٠‬ش‬ ‫‪‬‬

‫ىًٍحص حٿَ٘حء ٷ‪َْٜ‬س (أٷپ ڃن ٗيَ)‬ ‫‪‬‬
‫ڃيس حٿيٳ‪ ٪‬ڃٸخرپ حٿَ٘حء ٷ‪َْٜ‬س (أٷپ ڃن ٗيَ)‬ ‫‪‬‬
‫ڃَىًى ڃظټٍَ‬ ‫‪‬‬
‫اٗيخٍ ٗٴٌُ‬ ‫‪‬‬

‫‪٫‬ڀَ حٿٌٍٵ‪ٓ ،‬ظزيً َٗٻظٺ أٷپ ٍرلخً رٔزذ حٿڄزْ‪٬‬خص‪ .‬ٿټن ‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬ٳبڅ حٿَرق ٯخّش ػخنٌّش ٿڄڄٌٽ ًحطِ‪ ،‬حٿٰخّش حٿَثْْٔش‬
‫ىِ اّ‪ٜ‬خٽ حٿڄنظؾ اٿَ حٿٌٔٵ ً ؿ‪٬‬ڀو ّزخ‪.٩‬‬

‫ّـذ ‪٫‬ڀَ ڃنظـٺ هيڃظٺ‪ًٌٓ ،‬ٷٺ حٿڄٔظييٳش أڅ طظڄظ‪ ٪‬رخٿو‪ٜ‬خث‪ ٚ‬حٿظخٿْش ‪:‬‬
‫فن البداية‬

‫ّ‪َ٬‬ٱ حٿنخّ ڃٔزٸخً‪ ،‬أً ڃزخَٗس‪ ،‬أنيڂ رلخؿش اٿَ حٿڄنظؾ حٿٌُ طٸيڃو‪ّ ٙ .‬ـذ أڅ ط‪٬‬ڀڂ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ءٹ حٿڄلظڄڀْن أنيڂ‬ ‫‪‬‬
‫رلخؿش اٿَ ڃنظـٺ‪.‬‬
‫ّـذ أڅ ّټٌڅ ڃنظـٺ "ڃٸن‪٬‬خً ًحطْخً"‪ ،‬رڄ‪٬‬نَ أنو رڄـَى أڅ َّحه حٿنخّ ً ّلٌٔح رخٕٿڂ حٿٌُ ّ‪٬‬خٿـو‪ْٓ ،‬ٸن‪ٌ٬‬څ‬ ‫‪‬‬
‫أنٴٔيڂ رؤنيڂ رلخؿش اٿْو ًطوًٌڅ حٿو‪ٌ٤‬س حٿظخٿْش ‪َٗ :‬حءه‪.‬‬
‫أڅ ّټٌڅ ٌٓٵ ڃنظـٺ ڃٸز‪٫ ًٚ‬ڀَ ڃٌؿش ٓظَْٰه ؿٌٍّخً ً ْٓٔظٴْي ڃنظـٺ ڃن ىٌح حٿظَْْٰ حٿٌُ ّ‪َ٬‬ٳو حٿٌٔٵ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٻؤڅ ّ‪٨‬يَ نٌ‪ ٩‬ؿيّي ڃن حٿْٔخٍحص ً ّټٌڅ ڃنظـٺ ك‪ٕ ًٚ‬كي حٿڄ٘خٻپ حٿظِ طٔززيخ ىٌه حٿْٔخٍص‪.‬‬
‫ّڄټنٺ أڅ ط‪٬ٜ‬ي ‪٫‬ڀَ ‪٧‬يَ ڃنظؾ أً هيڃش ڃٌؿٌىس ٓخرٸخً ً رٸٌس ٳِ حٿٌٔٵ‪ .‬انٺ طوٴ‪ ٞ‬حٿڄوخ‪َ٣‬س رخٿَىخڅ‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬ڀَ ڃنظؾ آهَ أً هيڃش أهٍَ ط‪َ٬‬ٱ نـخكخً ٻزَْحً ٳِ حٿٌٔٵ‪.‬‬

‫حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ حٿظيٳٶ حٿنٸيُ‪ ٙ ،‬حٿَرق‪ ،‬ٿْٔض ه‪٤‬ش ٿڀڄيٍ حٿز‪ْ٬‬ي‪ ،‬ٿټن كظَ طـڀْ ‪٫‬ڀَ ٻٌڃش ڃن حٿنٸٌى‪ّ ،‬ـذ أڅ طڄَ ڃن‬
‫ىٌه حٿ‪َّ٤‬ٶ‪َّ٣ ،‬ٶ حٿڄڄٌٽ حٿٌحطِ‪.‬‬

‫ارن طٌٷ‪٬‬خً ڃن حٕٓٴپ ‪ٌ٬ٛ‬ىحً ‪Bottom-Up‬‬

‫‪ّٜ ٙ‬ق ُٕ ڃڄٌٽ ًحطِ رټخڃپ ٷٌحه حٿ‪٬‬ٸڀْش أڅ ّنـِ طٌٷ‪٬‬خ "ڃن حٕ‪٫‬ڀَ نًِ‪ Top-Down Forecast "ًٙ‬رلٔخد ٻڂ‬
‫ڃن حٿٌٔٵ ّلظخؿو ٿْټٌڅ نخكـخً‪ .‬ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿظٌٷ‪٬‬خص ىڂ حٿٌُ ّزيأ ڃن ڃن ٍٷڂ ٻزَْ ڃن حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿڄڄټنْن ً ّ‪٬‬ڄپ‬
‫نًِ‪ ًٙ‬ٿڀٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ ٻڂ حٿڄزْ‪٬‬خص حٿڄظٌٷ‪٬‬ش ڃن ىٌح حٿَٷڂ‪.‬‬

‫ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٿنٸپ أنٺ طَّي أڅ ط‪٤‬ڀٶ َٗٻش ٿظٌٳَْ هيڃش حٕنظَنض رخٿ‪ْٜ‬ن‪ .‬ىٌح ڃؼخٽ نڄًٌؿِ ٿڀنڄًٌؽ "ڃن حٕ‪٫‬ڀَ نًِ‪: "ًٙ‬‬

‫ىنخٹ ڃڀْخٍ ً ػ‪ٚ‬ع ڃخثش ڃڀٌْڅ ٗو‪ ٚ‬ٳِ حٿ‪ْٜ‬ن‬ ‫‪‬‬

‫ًحكي ٳِ حٿڄخثش َْٓٯزٌڅ ٳِ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٕنظَنض‬ ‫‪‬‬
‫ٓنل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ‪ %10‬ڃن ىئ‪ٙ‬ء حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿڄلظڄڀْن‬ ‫‪‬‬
‫ٻپ حٗظَحٹ ْٓئڃن ‪ٓ $240‬نٌّخً‬ ‫‪‬‬
‫‪ 1.3‬ڃڀْخٍ ٗو‪ %1 × ٚ‬ىٌ حٿٌٔٵ حٿڄٸ‪ٌٜ‬ى × ‪ %10‬نٔزش حٿنـخف × ‪ $240‬ٿټپ ‪٫‬ڄْپ = ‪ 312‬ڃڀٌْڅ‬ ‫‪‬‬
‫ىً‪ ً .ٍٙ‬حٿـڄْپ ٳِ حٕڃَ أڅ ىٌه حٍٕٷخځ ڃوٴ‪٠‬ش اٿَ أٷ‪ َٜ‬كي !‬

‫اًح أهٌص ٌٓٷخً ٻزَْحً ٻٴخّش (ٻخٿ‪ْٜ‬ن ڃؼ‪ ،)ًٚ‬ڃن حٿٔيپ أڅ طوي‪ ٩‬نٴٔٺ رخ‪٫ٙ‬ظٸخى أڅ حٿنـخف ٿن ّټٌڅ رظڀٺ حٿ‪ٌ٬ٜ‬رش‪ً .‬حكي‬
‫رخٿڄخثش‪ ،‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٷي ّزيً ٍٷڄخً ‪َْٰٛ‬حُ ً ٓيپ حٿڄنخٽ‪ ،‬ٿټننخ نظټڀڂ ٳِ حٿلٸْٸش ‪٫‬ن ‪ٗ 13 000 000‬و‪ .. ٚ‬أ‪ُ ٙ‬حٽ ىٌح حٿَٷڂ‬
‫ّزيً ‪َْٰٛ‬ح ؟‬

‫ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ًحطٌْح حٿظڄٌّپ ‪ّ ٙ‬زنٌڅ طٌٷ‪٬‬خص ڃن حٕ‪٫‬ڀَ نًِ‪ ،ًٙ‬رپ ّنظيـٌڅ نڄًٌؽ ڃن حٕٓٴپ ‪ٌ٬ٛ‬ىحً‪ّ ً ،‬ئهًٌڅ ٳِ‬
‫‪ْ٫‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ ڃظَْٰحص ًحٷ‪ْ٬‬ش‪ ً ،‬اٿْټڂ ىٌح حٿڄؼخٽ ‪:‬‬

‫ٻپ ٍؿپ ڃزْ‪٬‬خص ّڄټنو أڅ ّٸٌځ ر‪َ٘٬‬س ڃزْ‪٬‬خص ‪٫‬زَ حٿيخطٲ ٻپ ٌّځ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ّ‪٬‬ڄپ ٻپ ٍؿپ ڃزْ‪٬‬خص ‪ٌّ 240‬ڃخ ٳِ حٿٔنش‬ ‫‪‬‬
‫هڄٔش ٳِ حٿڄخثش ڃن حٿڄټخٿڄخص ىِ ڃن ٓظ‪ْ٬‬ي حٿَّ‪٫ ٪‬ڀَ حٿَ٘ٻش‬ ‫‪‬‬
‫ٻپ ‪ٛ‬ٴٸش رْ‪ ٪‬نخؿلش ٓظلٸٶ ‪$240‬‬ ‫‪‬‬
‫ّڄټننخ طلڄپ نٴٸش ‪ٍ 5‬ؿخٽ ڃزْ‪٬‬خص‬ ‫‪‬‬
‫‪ َ٘٫‬ڃټخٿڄخص ٌّڃْخً × ‪ٌّ 240‬ځ ‪٫‬ڄپ × ‪ %5‬نٔزش حٿنـخف × ‪ 240‬ىً‪ ٍٙ‬ٿټپ ‪ٛ‬ٴٸش نخؿلش × هڄْ ‪٫‬خڃڀْن‬ ‫‪‬‬
‫= ‪ $144000‬ڃن حٿڄزْ‪٬‬خص ه‪ٚ‬ٽ حٿٔنش حًٕٿَ‪.‬‬

‫ّڄټنٺ أڅ طظيهپ ٿظَْْٰ ‪٫‬يى حٿڄټخٿڄخص حٿٌْڃِ‪ ،‬نٔزش حٿنـخف‪٫ ،‬يى حٿ‪٬‬ڄخٽ ‪ ..‬ٿټن رْض حٿٸ‪ْٜ‬ي ىنخ ىٌ أڅ نڄًٌؽ ڃن‬
‫حٕٓٴپ ‪ٌ٬ٛ‬ىحً ٌّٳَ رخٿٴ‪٬‬پ طٌٷ‪٬‬خً أٻؼَ ‪٫‬ڄڀْش ً ًحٷ‪ْ٬‬ش‪.‬‬

‫اڅ أىڄْش طٌٷ‪٬‬ٺ "ڃن حٕٓٴپ ‪ٌ٬ٛ‬ىحً " طظـڀَ ٳِ ڃٔخ‪٫‬يطٺ ‪٫‬ڀَ طليّي ىٍؿش حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ حٿٌُ ٓظلظخؽ اٿَ طٌٳَْه‪.‬‬

‫حٗلن اٿَ حٿٌٔٵ‪ ،‬ر‪٬‬يىخ كٔن‬

‫(اًح ٻنض ٓظزيأ َٗٻش رٌْطٸنْش أً ‪٣‬زْش‪ ،‬طـخًُ ىٌح حٿٸٔڂ‪).‬‬
 ‫فن البداية‬

‫اڅ اكيٍ حٿ‪ٚ٬‬ڃخص حٿڄڄِْس ٿڀظڄٌّپ حٿٌحطِ ىٌ ‪ًٍَٟ‬س حىهخٽ ڃنظـٺ ٳًٌٍح اٿَ حٿٌٔٵ‪ .‬ٳټَ ريٌه حٿ‪َّ٤‬ٸش ‪ :‬اٗلن‪ ،‬أ‪ٛ‬ڀق‪،‬‬
‫اٗلن‪ ،‬أ‪ٛ‬ڀق‪ ،‬اٗلن‪ ،‬أ‪ٛ‬ڀق ‪ ٌٝ٫ ..‬أ‪ٛ‬ڀق‪،‬أ‪ٛ‬ڀق‪ ،‬أ‪ٛ‬ڀق‪ ،‬اٗلن‪ .‬رخٿظؤٻْي‪ ،‬ٿيٌه حٿٴڀٔٴش ٓڀزْخص ً اّـڀزْخص‪،‬‬

‫حّٗـخرْخص ‪:‬‬

‫طيٳٶ نٸيُ ٳٌٍُ‬ ‫‪‬‬

‫ن‪ٜ‬خثق ً ى‪٫‬ڂ (‪ )feedback‬ڃن حٿلْخس حٿٌحٷ‪ْ٬‬ش‬ ‫‪‬‬

‫حٿٔڀزْخص ‪:‬‬

‫حڃټخنْش طٌّ٘و ‪ٌٍٛ‬س حٿَ٘ٻش رٔزذ ڃ٘خٻپ حٿـٌىس‬ ‫‪‬‬

‫رڄخ أڅ حٿ‪ٌٍٜ‬س حٿڄٌ٘ىش ىِ أڃَ ٓڀزِ كٸخً‪ْٓ ،‬ټٌڅ ىنخٹ طٌطَ ٻزَْ ٳِ ڃَكڀش طٸََّ ڃخ اًح ٓظٸٌځ ر٘لن ڃنظـٺ‬
‫ٿڀٌٔٵ أځ ٓظلٔنو أً‪ .ًٙ‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٕٓجڀش حٿظِ ّڄټن أڅ ط‪َ٤‬كيخ ‪٫‬ڀَ نٴٔٺ ٷزپ أڅ طٸٍَ ‪:‬‬

‫ىپ ّظـخًُ ڃنظـنخ أً ه يڃظنخ ٳِ ىٌه حٿڄَكڀش ڃن حٿظ‪ ،ٌٍ٤‬حٿَ٘ٻخص حٿڄنخٳٔش ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ربڃټخننخ أڅ ن٘لن حٿڄنظؾ اٿَ ڃن‪٤‬ٸش ؿَٰحٳْش ڃليىس أً اٿَ ٷ‪٤‬خ‪ ٩‬ڃللي ڃن حٿٌٔٵ ّټٌڅ ‪َْٰٛ‬حً ً‬ ‫‪‬‬
‫ڃ‪ ًًِٙ٬‬ٻٴخّش ٿظوٴْ‪ ٞ‬حٿ‪ ٍَ٠‬حٿنخطؾ ؟‬
‫ىپ ىنخٹ أُ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ء ڃظٔخڃْلن ً ڃظٴيڄْن ٻٴخّش ٿْټٌنٌح "ٳجَحڅ طـخٍد" ٿڀڄنظؾ حٿـيّي ً حٿڄلٔن ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ڃنظـنخ أً هيڃظنخ حٿلخٿْش طلٸٶ رخڃظْخُ حٿٸْڄش حٿظِ ريأنخه ڃن أؿڀيخ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ّٰ‪ ِ٤‬ٻٴخّش كخؿخص حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ّڄټن أڅ طٔزذ حٿلخٿش حٿلخٿْش ٿڀڄنظؾ ‪ٍَٟ‬حً أً أڅ طټٌڅ ه‪َ٤‬حً ‪٫‬ڀَ حٿڄٔظيڀٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ‪٫‬ڄڀنخ ‪٫‬ڀَ حٿڄنظؾ حٿڄلٔن ً ؿَرنخه رڄخ ٳْو حٿټٴخّش ٿن‪َ٬‬ٱ ڃخ ٍأُ حٿ‪٬‬خٿڂ ٳْو ؟‬ ‫‪‬‬

‫ّڄټنٺ أڅ طڄ‪ٓ ِ٠‬خ‪٫‬خص طنخٷٖ ٳْيخ ىٌه حٕٓجڀش ڃ‪ ٪‬ٳَّٸٺ‪ .‬ٿن ّټٌڅ ڃن حٿٔيپ أڅ طوَؿٌح رنظْـش‪ ً ،‬ٿْْ ىنخٹ أُ‬
‫ه‪٤‬ؤ أڅ ‪ٌٛ‬حد ڃ‪٤‬ڀٶ رخٿٸ‪ْ٠‬ش‪َّ٣ .‬ٸش أهٍَ ٿڄٸخٍرش ىٌح حٿڄ٘ټپ ىِ رٔئحٽ نٴٔٺ ‪ :‬ىپ ٻنض ٕٓڄق ٕڃِ أً أرِ‬
‫رخٓظويحځ ىٌح حٿڄنظؾ ؟ اًح ٻخڅ حٿـٌحد رن‪٬‬ڂ ٳٸڂ ر٘لنو‪.‬‬

‫ىنخٹ ٓئحٽ آهَ ّڄټن أهٌه ر‪ْ٬‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ ‪ :‬ىپ نلن ن٘خٍٱ ‪٫‬ڀَ حٗٳ‪ ّٚ‬؟ ‪ِٗ ٙ‬ء ّڄټنو أڅ ّلٴِ َٗٻش أٻؼَ ڃن‬
‫ڃ٘خٍٳظيخ ‪٫‬ڀَ حٿي‪ٚ‬ٹ‪.‬‬

‫انْ حٿٴَّٶ "حٿڄٌػٌٵ ٳْو"‬

‫ٳِ حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ‪ّ ،‬ـذ أڅ طنَٔ رظخطخً ٳټَس طٌ‪ْ٧‬ٲ أٗوخ‪ ٙ‬ڃ‪ًَ٬‬ٳْن ٳِ حٿڄـخٽ أً رنخء ٳَّٶ حٕك‪ٚ‬ځ‪ٍ .‬ٻِ ‪ً ٌٝ٫‬ٿٺ‬
‫‪٫‬ن ٷيٍس طلڄپ حٿنٴٸخص‪ ،‬رظ‪٬‬زَْ آهَ‪ ،‬حرلغ ‪٫‬ن حٿ٘زخد ٯَْ حٿوزَحء ًًُ كڄٌٿش ٻزَْس ڃن حٿ‪٤‬خٷش ً حٿڄٌىزش حٿوخځ ً‬
‫ٯَْ حٿڄټڀٴْن‪.‬‬

‫ىٌح ْٓوٴ‪ ٞ‬أً‪ ًٙ‬طٌٷ‪٬‬خص حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَ‪ ،‬ٿټن حٿٌٷٌٱ ٳِ ٷخ‪ ٩‬كٌ‪ ٝ‬حٿٔزخكش حٿٴخٍ٭ ٿْْ ڃڄظ‪ً٬‬خ‬
‫‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪َّْٓ .‬ټڂ حٿـيًٽ حٿظخٿِ ٻڂ ىٌ أڃَ ٓيپ أڅ طنـق ڃ‪ ٪‬ٳَّٶ ڃن حٕٗوخ‪" ٙ‬ٯَْ حٿڄٌػٌٵ ٳِ ٷيٍحطيڂ"‪.‬‬

‫حٕٗوخ‪ ٙ‬ٯَْ حٿڄٌػٌٵ ٳْيڂ‬ ‫حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿڄٌػٌٵ ٳْيڂ‬

‫ڃنوٴ‪ ً ،ٞ‬طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ‪٫‬ڀَ ٷْڄش ڃخ أنٴٸظو‬ ‫ڃَطٴ‪ ،٪‬ٿټنٺ ‪ ٙ‬طل‪ٜ‬پ ىًڃخً ‪٫‬ڀَ ڃٸخرپ ڃخ أنٴٸظو‬ ‫حٿَحطذ‬
‫هيڃش ًحطْش‪ ،‬نِٽ‪ ،‬ڃٌٷٲ حٿْٔخٍحص‪ ً ،‬ڃ‪٬‬يحص ڃ٘ظَحس‬ ‫ٓټَطَْ‪ ،‬ٳنخىٵ ٳوڄش‪ٍ ،‬ك‪ٚ‬ص ڃن حٿٴجش حًٕٿَ‪،‬‬ ‫حٿ٘ټڀْخص‬
‫ٳِ ٳظَس حٿظوٴْ‪٠‬خص‬ ‫ٿْڄٌُّن‪ ،‬ڃ‪٬‬يحص ڃن حٿيٍؿش حًٕٿَ‬
‫ّڄټن حٿظلټڂ ٳْيخ‬ ‫ط‪٨‬پ ڃَطٴ‪٬‬ش‬ ‫ڃٔظٌٍ حٿ‪٤‬خٷش‬
‫‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌڅ ڃخ ‪٬ّ ٙ‬ڀڄٌنو‪ ،‬ٿٌح ٳيڂ ؿخىًِڅ ٿڄلخًٿش حٿٸْخځ‬ ‫‪٬ّ ٙ‬ظَٳٌڅ رڄخ ‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌنو‪ ،‬ٿټنٺ ط‪٬‬ظٸي أنيڂ ّ‪َ٬‬ٳٌڅ‬ ‫حٿڄ‪َ٬‬ٳش‬
‫رؤُ ِٗء‬ ‫ٻپ ِٗء‬
‫فن البداية‬

‫ڃن ىٌه حٿ‪ٌ٬‬حڃپ‪ ،‬أؿي أڅ أىڄيخ ىٌ حٕهَْ ‪ :‬حٿـيپ ٿْْ ڃـَى ن‪٬‬ڄش‪ ،‬رپ ىٌ ڃ‪ٜ‬يٍ ٷٌس‪ .‬رخٿ‪ٌ٬‬ىس اٿَ حٿؼڄخنْنخص (‪٫‬نيڃخ‬
‫ٻنض ٗخرخً)‪ ،‬ٿڂ أٻن أ‪٫‬ڀڂ ٻڂ ىٌ ‪٬ٛ‬ذ أڅ طي‪ ٌ٫‬حٿنخّ اٿَ ن‪٨‬خځ طْٰ٘پ ؿيّي‪ ،‬ٿٌح ٳ‪٬‬نيڃخ ‪َٟ٫‬ض ‪٫‬ڀِ ‪٫ Apple‬ڄ‪ ،ًٚ‬ٿڂ‬
‫أطَىى ٿل‪٨‬ش ًحكيس ٳِ ٷزٌٿو‪ ،‬ٳٸي ٻخڅ حٕڃَ أٗزو رؤڅ ّيٳ‪ٌ٬‬ح ٿِ ڃٸخرپ حٿٌىخد اٿَ ‪ .DisneyLand‬ر‪٬‬ي ‪،Macintosh‬‬
‫‪َ٫‬ٳض ٻڂ ىٌ ‪٬ٛ‬ذ أڅ طٸٌځ رٌٿٺ‪ ً ،‬ٷي ٷٍَص أڅ ‪ ٙ‬أٷٌځ رٌٿٺ ڃـيىحً‪ .‬اًح ٿڂ أٻن ٷي ؿيڀض ڃيٍ "حٓظلخٿش" ڃيڄظِ ٷزپ‬
‫ٷزٌٿيخ ‪ ،‬ڃخ ٻنض كظَ ٕكخًٽ حٿٸْخځ ريخ‪ ،‬نخىْٺ ‪٫‬ن حٿنـخف ٳْيخ‪.‬‬

‫طڄَّن ‪ :‬ٷڂ رخٿزلغ ٳِ حٗنظَنض ‪٫‬ن هڀٴْخص ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ىئ‪ٙ‬ء ‪:‬‬

‫– ‪Bill Gates- Steve Jobs – Micheal Dell – Pierre Omidyar – Jerry Yang – David Filo‬‬
‫‪Larry Page – Sergei Brin – Oprah Winfrey – Anita Roddick‬‬

‫ٓظـي أڅ حٿ‪٬‬خڃ پ حٿڄ٘ظَٹ رْنيڂ‪ ،‬ىٌ أنيڂ "‪٫‬ڀَ حٿٌٍٵ"‪ ،‬ٿڂ طټن ٿْيىڂ حٿوڀٴْش حٿ‪ُٚ‬ڃش ٗن٘خء َٗٻخص طل‪ٜ‬ي ڃ‪َّْٚ‬‬
‫حٿيً‪ٍٙ‬حص‪.‬‬

‫اريأ ٻ‪٬‬ڄپ هيڃخطِ‬

‫اكيٍ حڃظْخُحص حٿ‪٬‬ڄپ حٿويڃخطِ أڅ حٿڄخٽ ّزيأ رخٿظيٳٶ ر٘ټپ ٳٌٍُ‪ .‬حٿڄؼخٽ حٿټ‪ْٓٚ‬ټِ ٿيٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ ىِ‬
‫َٗٻخص رْ‪ ٪‬حٿزَڃـْخص‪.‬‬
‫طَْٔ حٿٸ‪ٜ‬ش حٿوْخٿْش ىټٌح ‪:‬‬

‫ّـظڄ‪ ٪‬ر‪ ٞ٬‬حٿڄزَڃـْن ٿظٌٳَْ هيڃخص ٕكي طو‪ٜٜ‬خص حٿٌٔٵ‪٬ّ .‬ڄڀٌڅ ٻڄٔظ٘خٍّن‪ّ ً .‬ټٌڅ رخٿيٳ‪ ٪‬ٿڀٔخ‪٫‬ش ً‬ ‫‪‬‬
‫ٳِ ڃيڀش ػ‪ٚ‬ػْن ٌّڃخً‪.‬‬
‫أػنخء ‪٫‬ڄڀيڂ ‪٫‬ڀَ طٌٳَْ ىٌه حٿويڃش حٿڄٌحُّش ‪ّ ،‬زيإًڅ رظ‪ ٌَّ٤‬رَنخڃؾ أىًحطِ ٿڀ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ .‬ٻڀڄخ حُىحى ‪٫‬يى حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٻڀڄخ ًح‪ٛ‬ڀٌح ط‪ ٌَّ٤‬حٕىحس‪ .‬ر‪٬‬يىخ ّ‪ٚ‬ك‪ٌ٨‬څ أڅ حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء َْٓٯزٌڅ رخٷظنخء ً حٓظ‪٬‬ڄخٽ ىٌه حٕىحس‪.‬‬
‫ّٔظ‪٬‬ڄڀٌڅ ڃيحهْپ ‪٫‬ڄڀيڂ ٳِ ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍس ٿظڄٌّپ ط‪ ٌَّ٤‬حٕىحس حٿزَڃـْش‪ .‬ٳِ ىٌه حٿڄَكڀش‪ ،‬طټٌڅ ڃيڄش‬ ‫‪‬‬
‫ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍس ڃِىىَس ً طٌٳَ ٷخ‪٫‬يس ڃظْنش ٿڀَرق‪.‬‬
‫ّنيٌڅ ط‪ ٌَّ٤‬حٿزَنخڃؾ‪ ،‬ػڂ ّلخًٿٌڅ رْ‪٬‬و ر٘ټپ ڃٔظٸپ ‪٫‬ن هيڃش ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍس‪ .‬طزيأ حٿڄزْ‪٬‬خص‪ .‬طظٌٷٲ حٿَ٘ٻش‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬ن طٸيّڂ ڃيڄش ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍحص ٕنيخ ٿڂ ط‪٬‬ي "طٌٳَ ٷٌس ىٳ‪ ٪‬ٻخٳْش"‬
‫ط‪ٜ‬زق حٿَ٘ٻش ‪٫‬خڃش‪ ،‬أً ط٘ظَّيخ ‪ّ٘ .Microsoft‬ظَُ حٿڄئٌٓٔڅ ْٓخٍحص ‪ Audis ،Porsche‬أً‬ ‫‪‬‬
‫‪ٌْ٘٬ّ ً Mercedes‬څ رٔ‪٬‬خىس اٿَ حٕري !‬

‫اٿْټڂ ‪َّ٣‬ٸش أهٍَ ّڄټن أڅ طـَُ ريخ حٕڃٌٍ‪ ،‬ٿټنيخ أٻؼَ ًكْ٘ش ً رئٓ ًخ ‪:‬‬

‫ّـظڄ‪ٍ ٪‬ؿ‪ٚ‬څ ّڄظڀټخڅ ٳټَس ٿَ٘ٻش رَڃـْخص ؿيّيس ٓظَٓپ ‪ Symantec ً Oracle ،Microsoft‬اٿَ‬ ‫‪‬‬
‫ڃٸزَس حٿَ٘ٻخص ر‪ٌ٫ ٚ‬ىس‪.‬‬
‫ّزيآڅ رظ‪ ٌَّ٤‬حٿڄنظؾ‪ٍ .‬رڄخ ّل‪ٜٚ‬څ ‪٫‬ڀَ ٍأّ ڃخٽ ڃٰخڃَ‪،‬أً ‪٫‬ڀَ ٍأّ ڃخٽ هَُْ (‪ .)Angel Capital‬أً‬ ‫‪‬‬
‫أنيڄخ رزٔخ‪٣‬ش ّظ‪ٌٍ٠‬حڅ ؿٌ‪٫‬خً‪.‬‬
‫ٳِ أًٽ ڃَس ٳِ طخٍّن حٿزَّ٘ش‪ّ ،‬ؤهٌ ط‪ ٌَّ٤‬حٿزَنخڃؾ ًٷظخً أٻؼَ ڃڄخ طٌٷ‪٬‬و حٿَحثيحڅ‪ ،‬ٻڄخ أڅ حٿنخّ ٿڂ طٸزپ ‪٫‬ڀَ‬ ‫‪‬‬
‫َٗحء ڃنظؾ ڃن ٍؿڀْن ّ‪٬‬ڄ‪ٚ‬څ ٳِ ڃَأد‪ .‬طٴڀْ حٿَ٘ٻش‪.‬‬
‫ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ر‪ ٞ٬‬حٿنٸي حٿٔخثپ‪ّ ،‬ٸٍَ حٿَؿ‪ٚ‬څ أڅ ّٸٌڃخ ر‪٬‬ڄپ ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍحص‪ .‬ٳِ نٴْ حٿٌٷض ّؤهًٌڅ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄًَ٘‪ ٩‬حٿٌُ ٷخٍد ‪٫‬ڀَ ح‪ٙ‬نظيخء ً ّـٌ‪ٙ‬څ حٿٌ٘حٍ‪ ٩‬رلؼخً ‪٫‬ن أُ ‪٫‬ڄپ ّڄټنيڄخ حٿٸْخځ رو‪ّ .‬ٴټًَڅ ٳِ حٕڃَ‬
‫ربّـخرْش ٕنڂ ّٔخ‪٫‬يىڄخ كظڄخً ٳِ ط‪ ٌَّ٤‬ڃنظؾ ّلظخؽ اٿْو حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ٳ‪ّ ً ،ًٚ٬‬ظٌٻًَڅ حٿَٓخٿش حٿظِ حن‪٤‬ڀٸٌح ڃن‬
‫أؿپ طلٸْٸيخ‪.‬‬
‫رخٿٴ‪٬‬پ‪ّ ،‬ظ‪٠‬ق أڅ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء رلخؿش ڃخٓش ٿيٌح حٿڄنظؾ‪ّ .‬نظيِ ط‪ ٌَّ٤‬حٿزَنخڃؾ‪ ً ،‬طن‪٤‬ڀٶ حٿڄزْ‪٬‬خص‪ٌّ .‬ٷٲ‬ ‫‪‬‬
‫حٿَّ٘ټخڅ ‪٫‬ن طٸيّڂ ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍحص ٕنيخ ٿڂ ط‪٬‬ي "طٌٳَ ٷٌس ىٳ‪ ٪‬ٻخٳْش"‪.‬‬
‫ط‪ٜ‬زق حٿَ٘ٻش ‪٫‬خڃش‪ ،‬أً طلظ‪٠‬نيخ ‪ّ٘ .Microsoft‬ظَُ حٿڄئٓٔخڅ ْٓخٍحص ‪ Audis ،Porsche‬أً‬ ‫‪‬‬
‫‪ٌْ٘٬ّ ًMercedes‬څ رٔ‪٬‬خىس اٿَ حٕري !‬

‫ٌٓحء حطوٌص َٗٻظٺ حٿٸ‪ٜ‬ش حٿوْخٿْش حًٕٿَ أځ حٿٸ‪ٜ‬ش حٿؼخنْش ٳخٕڃَ ‪ّ ٙ‬يڂ ڃخ ىحڃض حٿنيخّش ٓ‪ْ٬‬يس‪ .‬حٿَٓخٿش حٿڄٌؿيش ىنخ‬
‫ىِ أڅ حٿزيأ (أً ح‪َ٤ٟٙ‬حٍ اٿَ حٿزيأ) رنڄًٌؽ هيڃخطِ ىِ طٸنْش ّڄټن ح‪٫ٙ‬ظڄخى ‪٫‬ڀْيخ ٿڀظڄٌّپ حٿٌحطِ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫اًح ٷٍَص أڅ طٔڀٺ ىٌح حٿ‪َّ٤‬ٶ‪ ،‬ٳْـذ أڅ ط‪٬‬ڀڂ أڅ ‪٫‬ڄپ حٿويڃخص ّ‪٬‬ظزَ ريحّش ؿْيس ٿټنو ٿْْ ىحثڄخً ح‪ٓٙ‬ظَحطْـْش حٿـْيس‬
‫‪٫‬ڀَ حٿڄيٍ حٿ‪ٌّ٤‬پ‪ .‬ؿ‪٬‬پ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ّيٳ‪ٌ٬‬څ ٿٺ ڃن أؿپ أرلخػٺ ً ط‪ٌَّ٤‬ٹ ‪ّ ٙ‬ـذ أڅ ّټٌڅ ٌٍٓ ه‪ٌ٤‬س ٿظ‪َٗ َْٜ‬ٻش رْ‪٪‬‬
‫ٿڀڄنظـخص ڃٔظٸز‪.ًٚ‬‬

‫‪٫‬ڀَ حٿڄيٍ حٿ‪ٌّ٤‬پ‪ ،‬ٳبڅ ‪٫‬ڄپ حٿويڃخص ( ‪ّ )Service business‬وظڀٲ ‪٫‬ن ‪٫‬ڄپ حٿڄنظـخص ( ‪.)Product Business‬‬
‫ٳيٌح حٕهَْ ّ‪٬‬ظڄي أٓخٓخً ً ٻڀْخً ‪٫‬ڀَ حٿزلغ ‪،‬حٿظ‪ ً ٌَّ٤‬حٿ٘لن ‪.‬‬

‫ٍٻِ ‪٫‬ڀَ حٿٌ‪ْ٧‬ٴش‪ ٙ ،‬حٿڄ‪٨‬يَ‬

‫‪٫‬ني حنٴخٵ حٿڄخٽ‪ٍ ،‬ٻِ ىًڃخً ‪٫‬ڀَ حٿٌ‪ْ٧‬ٴش حٿظِ طلظخؽ اٿْيخ‪ ٙ ،‬حٿ٘ټپ حٿٌُ طظوٌه‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬حٿڄلخٓزش حٿـْيس ‪ ٙ‬ط‪٬‬نِ ط‪ْْ٬‬ن‬
‫َٗٻش ڃلخٓزش ٻزَْس (حٿڄ‪٨‬يَ) ػڂ طٌٷ‪ ٪‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬ڄپ ؿْي ً ڃنـِ ر‪٬‬نخّش (حٿٌ‪ْ٧‬ٴش)‪ .‬ڃخ ّيڂ ىٌ حٿٌ‪ْ٧‬ٴش‪ٙ ،‬‬
‫حٿڄ‪٨‬يَ‪.‬‬

‫حٿٌ‪ْ٧‬ٴش‬
‫ٳيڂ ‪ٌ٬ٛ‬رخطٺ حٿٸخنٌنْش‪ ،‬كڄخّش أ‪ٌٛ‬ٿٺ‪،‬‬ ‫حٿٸخنٌڅ‬
‫طٔيْپ حٿ‪ٜ‬ٴٸخص‬
‫حٿظلټڂ ٳِ حٿنٴٸخص ً طؤٻْي ‪ٛ‬لش ڃ‪٬‬خڃ‪ٚ‬طٺ حٿڄخٿْش‬ ‫حٿڄلخٓزش‬
‫هڀٶ ً طؼزْض طڄٌ‪ ٪ٟ‬ؿْي ٿڀَ٘ٻش ً طٌ‪ْ٣‬ي حٿظٌح‪ٛ‬پ‬ ‫حٿـ‪( PR‬ٷٔڂ حٿ‪ٚ٬‬ٷخص‬
‫ڃ‪ ٪‬حٿ‪ٜ‬لخٳش‬ ‫حٿ‪٬‬خڃش)‬
‫ٳيڂ ‪٫‬ڄْڀٺ ً حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿْو‪ ،‬ؿ‪٬‬پ ىٌح حٕهَْ ّٔخىڂ ٳِ اٗيخٍ‬ ‫حٗ‪ٚ٫‬څ‬
‫حٿڄنظؾ ً ؿٌد آهَّن اٿْو‬
‫طٌ‪ْ٧‬ٲ ڃٌ‪٧‬ٴْن ٍحث‪ْ٬‬ن ً نخىٍّن‬ ‫ٷنخ‪ٌٛ‬ح حٿَإًّ‬

‫ّ‪٬‬ظزَ ڃٸيڃٌح حٿويڃخص ؿِءً ٻزَْحً ڃن نٴٸخص حٿَ٘ٻش حٿڄٔظـيس‪ ً ،‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٿن‪ٜ‬خثق حٿظِ طظ‪٬‬ڀٶ رخٿٸْخځ رخ‪ٙ‬هظْخٍ‬
‫حٿ‪ٜ‬لْق ‪٫‬ني ط‪ْْ٬‬ن اكيىخ ‪:‬‬

‫حهظَ َٗٻش ڃظو‪ٜٜ‬ش ٳِ نٌ‪ ٩‬حٿ‪٬‬ڄپ حٿٌُ طَّيه أنض‪ .‬اًح ٻنض طَّي ڃَحؿ‪٬‬ش ‪٫‬ڄپ طڄٌّپ حٿَأٓڄخٽ حٿڄٰخڃَ‪ٙ ،‬‬ ‫‪‬‬
‫ّـذ أڅ طٌ‪٧‬ٲ حٿ‪٬‬ڂ ؿٌ ٕنو أٍه‪ ٙ ً ،ٚ‬ٷٔڂ حٿٸخنٌڅ رـ‪ Wall Street‬ٳٸ‪ٕ ٢‬نيخ حٓڂ ٻزَْ‪.‬‬
‫أكْخنخً ّټٌڅ ح‪ٙ‬هظْخٍ حٕنٔذ ىٌ أڅ طيٳ‪ ٪‬أٻؼَ‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٷي ّٴ‪٠‬پ حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄٔخىڄش ٳِ َٗٻخص ڃنخٳٔش ٿٺ‬ ‫‪‬‬
‫طٸٌځ رنٴْ ‪٫‬ڄڀٺ‪ ،‬ٿټنيخ طٌ‪٧‬ٲ ڃلخڃْن ً ڃلخٓزْن ڃن حٿنٌ‪" ٩‬ٯَْ حٿَهْ‪."ٚ‬‬
‫ٳخً‪٫ ٝ‬ڀَ ٻپ ِٗء‪ .‬ٳِ ‪ ، Circa 2004‬ٻپ ِٗء ٷخرپ ٿڀظٴخً‪ : ٝ‬حٿظٸْْڄخص‪ ،‬ؿيحًٽ حٿيٳ‪ ،٪‬حٿظټخٿْٲ‬ ‫‪‬‬
‫حٿ٘يَّش‪ .‬كظَ ٳِ كخ‪ٙ‬ص حٿَهخء‪ ٙ ،‬طوٲ ڃن حٿڄٴخً‪ٟ‬ش‪ ،‬ٳيِ ؿِء ڃن حٿڀ‪٬‬زش‪.‬‬
‫ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٷي طٔڄق ٿٺ ‪٫‬يس َٗٻخص طؤؿْپ ىٳ‪ ٪‬ڃٔظلٸخطيخ اٿَ أڅ طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ طڄٌّپ‪٫ ،‬ڀْٺ ٳٸ‪ ٢‬أڅ طڄظڀٺ حٿـَأس‬
‫ٿظ‪٤‬ڀذ ًٿٺ‪.‬‬
‫اًح ٿڂ طټن طظلڄپ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿٌُ ط‪٬‬ڄپ ڃ‪٬‬و‪ ،‬ٯَْ حٿ٘و‪ ٚ‬أً ٯَْ حٿَ٘ٻش‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿلْخس ٷ‪َْٜ‬س ٿٌح ح‪٫‬ڄپ ڃ‪ ٪‬ڃن طلذ‪.‬‬

‫ڃن‪٤‬ٶ حٿظَٻِْ ‪٫‬ڀَ حٿٌ‪ْ٧‬ٴش ىٌح‪ ًٍَُٟ ،‬ٳِ ٻپ ڃ‪٬‬خڃڀش ً ‪٫‬ن‪ّ َٜ‬ظ‪٬‬ڀٶ ر‪٬‬ڄپ ڃٔظـي‪ .‬ڃؼ‪٫ ،ًٚ‬نيڃخ ‪٧‬يَ ٻَِٓ‬
‫‪ Herman Miller Aeron‬ٿڀزْ‪ َٝ٫ ،٪‬رؼڄن ‪ $700‬ٻؤػخع ڃټظزِ ٻخڅ ّ‪٬‬ظزَ آنٌحٹ ٷڄش حٿ‪َّٜ٬‬ش ً حٿًَ‪٫‬ش‪ .‬ٻخڅ ٳِ‬
‫حٿلٸْٸش ٻَْٓخً ٍحث‪٬‬خً‪ ،‬ٿټن ىپ ٻخڅ ّٔظلٶ حٿٔز‪٬‬ڄخثش ىً‪ ٍٙ‬؟ ً‪ْ٧‬ٴش حٿټَِٓ‪٫ ،‬ڀَ ٻپ كخٽ‪ ،‬ىِ ى‪٫‬ڂ ڃئهَس حٿـخٿْ‬
‫‪٫‬ڀْو‪.‬‬

‫اهظَ ڃ‪٬‬خٍٻٺ‬
‫" ٓڀ‪٬‬ش أٓخْٓش "‪ :‬ىٌح حٿڄ‪٤ٜ‬ڀق ّ‪٬‬نِ حٿ‪٬‬ڄڀْش حٿظِ ّظلٌٽ ٳْيخ حٿڄنظؾ أً حٿٔڀ‪٬‬ش اٿَ ر‪٠‬خ‪٫‬ش طزخ‪ ً ٩‬ط٘ظٍَ ٳِ ٻپ‬
‫ڃټخڅ‪ً ،‬حث‪٬‬ش ً ٍهْ‪ٜ‬ش‪ .‬رظ‪٬‬زَْ آهَ‪ ،‬حٿٔڀ‪ ٪‬حٕٓخْٓش ىِ حٿٔڀ‪ً ٪‬حْٕٗخء ًحص حٿٸْڄش‪ًً ،‬حص حٿنٌ‪ْ٫‬ش حٿڄٌكيس‪ً ،‬حٿظِ‬
‫طنظؾ رټڄْخص ٻزَْس ڃن ٷزپ ڃنظـْن ٻؼَّْن ًڃوظڀٴْن‪ ً .‬ط٘ڄپ حٿڄٌحٍى حٕٓخْٓش‪ ،‬حٕىًحص‪ ،‬حٿزَحڃؾ‪ ً ،‬حٿڄٌحى حٿوخځ حٿظِ‬
‫طٌؿي ىحثڄخً ٳِ حٿٌٔٵ ً رؤػڄخڅ ٳِ حٿڄظنخًٽ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫‪٫‬ڀَ ٻپ‪ّ ،‬لذ حٿڄڄٌٿٌڅ ًحطْخً طلٌٽ حٿٔڀ‪ ٪‬اٿَ أٓخْٓش‪ٕ ،‬نيڂ ّٔظٴْيًڅ ڃن حنوٴخ‪ ٝ‬أٓ‪٬‬خٍ ىٌه حٿڄنخٳ‪ ٪‬ٿظوٴْ‪ٞ‬‬
‫حٗنٴخٵ ‪٫‬ڀَ ط‪ ٌَّ٤‬ڃنظـيڂ أً هيڃظيڂ‪ .‬ڃؼ‪َٗ ،ًٚ‬ٻش ‪ ، Neopolis‬ٻخنض طٌٳَ أؿيِس ٿلڄخّش حٿ٘زټخص ً طزْ‪ ٪‬ڃنظـيخ رـ‬
‫‪ ،$10000‬رْنڄخ ٻڀٴش حٕؿِحء حٿڄټٌنش ٿو ‪ ٙ‬طظـخًُ ‪.$2000‬‬

‫اًح طټڀٴض ‪ Neopolis‬رظ‪ٜ‬ڄْڂ ً ط‪ٜ‬نْ‪ ٪‬حٕؿِحء حٿڄټٌنش ٿڄنظـيخ ٻڀيخ‪ ،‬ٻخڅ ىخڃٖ ٍرلخ ٿْنوٴ‪ ٞ‬ٻؼَْحً‪ ،‬ٿټن ً ‪ٙ‬نيخ‬
‫حٓظ‪٬‬خنض رخٿٌٔٵ حٕٓخِٓ‪ ،‬حٓظ‪٤‬خ‪٫‬ض حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٷ‪ ٪٤‬ڃن ڃ‪ٜ‬ن‪ْ٬‬ن ٻزخٍ ٳِ حٿڄـخٽ‪ ،‬ڃؼپ ‪ ،Intel‬رڄـَى أڅ ‪ٛ‬خٍص‬
‫ڃنظـخص ىٌه حٕهَْس أٓخْٓش (ڃظٌٳَس ٳِ حٿٌٔٵ حٿ‪٬‬خځ ً رؤػڄخڅ ‪٫‬خىّش)‪.‬‬

‫حٿڄڄٌٿٌڅ ًحطْخً ّوظخ ًٍڅ ڃ‪٬‬خٍٻيڂ‪ ٙ ،‬طيهپ ڃ‪َ٬‬ٻش ط‪ٜ‬نْ‪ ٪‬حٿ‪٬‬ظخى أً حٕؿِحء ڃخ ىحځ ‪٫‬ڄڀٺ ىٌ رَڃـش ڃخ ْٰٓ٘پ ىٌح حٿ‪٬‬ظخى‬
‫ً طڀٺ حٕؿِحء ڃؼ‪ ٙ .ًٚ‬طلخًٽ طل‪ْٜ‬پ حٍٕرخف رخٿٸْخځ رڄخ ّٸٌځ رو حٓهًَڅ ر٘ټپ أٳ‪٠‬پ ڃنٺ كظَ‪ّ ،‬ڄټنٺ طلٸْٶ حٍٕرخف‬
‫حٿٴ‪٬‬ڀْش ٳٸ‪ ٢‬رخٿظڄِْ ٳْڄخ طٸيڃو أنض‪ ،‬رٔلَٹ حٿوخ‪ ً ٙ‬حٿڄڄِْ‪.‬‬

‫‪٫‬ني حٿظٴټَْ ٳِ طٌؿْو حٿنٴٸخص رْن حٿظ‪ٜ‬نْ‪ ً ٪‬حٿَ٘حء‪ ،‬ح‪َ٣‬ف ىٌه حٕٓجڀش ‪:‬‬

‫ڃخ ىٌ حٿٔلَ حٿِ ّڄِْنخ ؟‬ ‫‪‬‬

‫ىپ ّ٘ظَُ حٿنخّ ڃنظـخطنخ رٔزذ أؿِحء ڃنظـنخ أً هيڃظنخ‪ ،‬أځ رٔزذ ڃخ ‪٫‬يح ًٿٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ٻْٲ ّڄټننخ حٓظٰ‪ٚ‬ٽ ڃنظـخص َٗٻخص أهٍَ ٿڀٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ حٿٌٔٵ ر٘ټپ أٳ‪٠‬پ‪ ،‬أَٓ‪ ً ٩‬أٍه‪ ٚ‬؟‬ ‫‪‬‬
‫ٻڂ ڃن حٿ‪٬‬ڄڀْخص ّڄټننخ أڅ نيَّ رنـخف ؟ىپ ىنخٹ َٗٻخص أهٍَ طٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿٸْخځ رز‪٠٬‬يخ ر‪َّ٤‬ٸش أٳ‪٠‬پ ؟‬ ‫‪‬‬

‫طٸيځ ڃزخَٗس‬
‫ّلخًٽ حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ نيؾ ن‪٨‬خځ طٌُّ‪ ٪‬ػ‪ٚ‬ػِ حٿڄَحكپ ‪ .Multiple-tiered‬أُ أڅ حٿَ٘ٻش طٸٌځ رخٿزْ‪ ٪‬ٿڄ‪ْ٬‬ي‬
‫رْ‪ )Reseller( ٪‬حٿٌُ ريًٍه ّزْ‪ ٪‬أهَْحً حٿڄنظؾ أً حٿويڃش ٿڄٔظيڀټيخ حٿنيخثِ‪ .‬ٷي طزيً ىٌه حٿ‪َّ٤‬ٸش ڃن ؿخنزيخ حٿن‪َُ٨‬‬
‫نخؿلش ٕنيخ طٌ‪٣‬ي ‪ٚ٫‬ٷخص ڃظ‪٬‬يىس ‪ٌ٣‬حٽ حٿٔڀٔڀش حٗنظخؿْش ً ح‪ٓٙ‬ظي‪ٚ‬ٻْش ً طيهپ حٿڄنظؾ اٿَ ٌٓٵ ڃٌؿٌى ٓڀٴخً‪ ،‬ٿْزخ‪٩‬‬
‫ٕٗوخ‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌڅ حٿزخث‪( ٪‬ڃ‪ْ٬‬ي حٿزْ‪ )٪‬ؿْيحً‪ .‬ٿټن ٳِ حٿـخنذ حٿظ‪٤‬زْٸِ‪ ،‬طٴ٘پ ٳِ اػزخص نٴٔيخ‪ .‬ىنخٹ ػ‪ٚ‬ع ڃٔخثپ ّـذ أڅ‬
‫طيظڂ ريخ اًح ٻنض ٓظظوٌ حٿڄٸخٍرش ػ‪ٚ‬ػْش حٿڄَحكپ ‪ :‬أً‪ ،ًٙ‬ىٌه حٿڄٸخٍرش ط‪ِ٬‬ٿٺ ‪٫‬ن حٿڄٔظيڀٺ طڄخڃخً‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ٓظٴٸيٹ‬
‫حڃظْخُ ڃ‪َ٬‬ٳش ٍى ٳ‪٬‬پ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ً ڃخ ّـيًنو ْٓجخً أً ؿْيحً رخٿڄنظؾ أً حٿويڃش ٿڀظيهپ رَٔ‪٫‬ش ٿظ‪ٜ‬لْق ڃخ ٳٔي ڃنو‪ .‬ػخنْخً‪،‬‬
‫ن‪َ٨‬حً ٿ‪ْ٠‬ٶ ىخڃٖ حٿَرق‪ ،‬ٳبنٺ طلظخؽ اٿَ انظخؽ كـڂ ٻزَْ ڃن حٿڄزْ‪٬‬خص‪ ،‬حٿڄ٘ټپ ىنخ أنو رخٿنٔزش ٿڄٔظـي‪ ،‬ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ‬
‫طلٸْٶ ىٌح‪ ً .‬أهَْحً‪ّٔ ،‬ظَٰٵ ً‪ ٪ٟ‬ن‪٨‬خځ حٿظزخى‪ٙ‬ص ىٌح ً ً‪ٌٛ‬ٽ حٿڄنظؾ اٿَ ّي حٿ‪٬‬ڄْپ ًٷظخً أ‪ٌ٣‬ٽ ڃڄخ طٔظَٰٷيڂ حٿيًٍس‬
‫حٿ‪٬‬خىّش حٿڄزخَٗس‪.‬‬

‫ٿټپ ىٌه حٕٓز خد‪ ،‬ر‪ ٪‬ڃزخَٗس ٿڀ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ .‬ڃخ اڅ طنٸق ڃنظـٺ أً هيڃظٺ طڄخڃخً‪ ،‬حٓظ‪٬‬ڄپ ڃ‪ْ٬‬يُ حٿزْ‪ ٪‬ٿظَّٔ‪ ٪‬حٿ‪٬‬ڄڀْش‪،‬‬
‫طٌْٓ‪٬‬يخ أً ط‪ ِِّ٬‬ڃـيٌىحطٺ‪ .‬ٿټن ‪ ٙ‬ط‪٬‬ظٸي أريحً أڅ ڃ‪ْ٬‬يُ حٿزْ‪ٌْٓ ٪‬ٳًَڅ ٿٺ ن‪ٜ‬خثق ى‪٫‬ڂ ؿْيس أً أنيڂ ْٓلَ‪ٌٛ‬څ ‪٫‬ڀَ‬
‫طٌ‪ْ٣‬ي ٓڄ‪٬‬ش ڃنظـٺ‪٫ ،‬ڀَ ٻپ كخٽ ٿْْ ٻڄخ ٷي طٴ‪٬‬پ أنض رنٴٔٺ‪.‬‬

‫طلي حٿَحثي‬
‫ط‪٬‬ڄپ حٿَ٘ٻخص حٿَحثيس ٳِ ٗظَ حٿڄـخ‪ٙ‬ص ‪٫‬ڀَ طْْ٘ي ٓڄ‪٬‬ظيخ ً حٗٗيخٍ ٿڄنظـيخ أً هيڃظيخ ربنٴخٵ آ‪ٙ‬ٱ (اًح ٿڂ نٸپ‬
‫ڃ‪ّْٚ‬ن) حٿيً‪ٍٙ‬حص ٓنٌّخً‪ ً .‬ىٌح ِٗء ‪ّ ٙ‬ظؤطَ ٿڀڄڄٌٽ ًحطْخً ٿ‪ْ٠‬ٶ ّيه ٳِ ڃخ ّو‪ ٚ‬حٿنٴٸخص "حٿظټڄْڀْش"‪ .‬ٿٌح ٳڄخ‬
‫ٓنلخًٽ حٿظٌحٳٶ ‪٫‬ڀْو ٳِ ىٌح حٿـِء ىٌ ٻْْٰش حٓظٰ‪ٚ‬ٽ ٓڄ‪٬‬ش ً ٷٌس َٗٻش أً ڃخٍٻش ڃخ ٳِ حٿٌٔٵ ٿظيْجش ڃٌ‪ ٪ٟ‬ؿْي‬
‫ٿَ٘ٻظٺ‪.‬‬

‫ٷي ٌّٳَ حٿٌٷٌٱ ٳِ ًؿو حٿَحثي حٿټؼَْ ڃن أڃٌحٽ حٿظٌّٔٶ‪ ،‬حٿ‪ٚ٬‬ٷخص حٿ‪٬‬خڃش‪ ،‬حٿظًَّؾ ً حٗٗيخٍ‪ .‬ٿٌح ٳٸڂ رخهظْخٍ "‪ٛ‬خكذ‬
‫حٿڄ‪٬‬خَّْ حٿٌىزْش" ڃن ڃنخٳْٔٺ ػڂ طٌ‪ٛ‬پ اٿَ نٸ‪٤‬ش حهظ‪ٚ‬ٱ ٻزَْس رْنټڄخ‪ ،‬ڃن ٷزْپ ‪:‬‬

‫حٿؼڄن‬ ‫‪‬‬
‫ٓيٌٿش ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄ‪ٚ‬ثڄش‬ ‫‪‬‬
‫حٿظ‪ٜ‬ڄْڂ حٿ‪ٜ‬نخ‪ِ٫‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿٴخ‪٫‬ڀْش‬ ‫‪‬‬
‫فن البداية‬

‫حٿَٔ‪٫‬ش ‪ /‬حٕىحء‬ ‫‪‬‬

‫ڃيٍ ح‪ٙ‬هظْخٍحص‬ ‫‪‬‬
‫هيڃش حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄٌٷ‪ ٪‬حٿـَٰحٳِ‬ ‫‪‬‬
‫‪...‬‬ ‫‪‬‬

‫ربنٴخٷيخ ڃ‪ّْٚ‬ن حٿيً‪ٍٙ‬حص ٿظْْ٘ي ڃخٍٻش‪ ،‬ٳبڅ ڃنخٳٔظٺ طٸيځ ٿٺ ڃ‪ًَ٬‬ٳخً ٻزَْحً‪ ،‬ٻپ ڃخ ‪٫‬ڀْٺ ٳ‪٬‬ڀو ىٌ حٿٌٷٌٱ ‪ٟ‬يىخ‪ .‬ڃ‪٪‬‬
‫ًٿٺ‪ ،‬ىنخٹ ر‪ ٞ٬‬حٿظلٴ‪٨‬خص حٿظِ ّـذ اٷخڃظيخ ‪٫‬ڀَ ىٌه حٿ‪َّ٤‬ٸش ٳِ "طٌّٔٶ" ڃنظؾ َٗٻش ڃٔظـيس ‪:‬‬

‫حهظَ ڃنخٳْ ّٔظلٶ ً ْٓ‪٨‬پ ّٔظلٶ حٿڄنخٳٔش ‪ ..‬ٳڄخ حٿٴخثيس اًح ڃخ نخٳٔض َٗٻش ٻزَْس ٿټنيخ آّڀش ٿڀٔٸٌ‪ ١‬؟‬ ‫‪‬‬
‫حهظَ رلټڄش‪.‬‬
‫اكٌٍ ڃن حٿَ٘ٻخص َّٓ‪٬‬ش ح‪ٙ‬نٴ‪٬‬خٽ ‪ :‬ٿنٴظَ‪ ٝ‬أنٺ ‪ٛ‬ڄڄض كخٌٓرخً أَٓ‪ ٩‬ڃن ‪ٓ ،IBM‬ظظٴخؿؤ رخٿَٔ‪٫‬ش حٿظِ‬ ‫‪‬‬
‫ْٓوَؽ ريخ ڃنظـيڂ حٿٸخىځ "حَٕٓ‪ ٩‬رټؼَْ" ڃن ٓخرٸو‪ ً ،‬رخٿظخٿِ طؤَ ڃٌحؿيظٺ‪.‬‬
‫ّـذ ‪٫‬ڀَ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ أڅ ّټٌنخ رخٿٴ‪٬‬پ ڃظڄِّْن رـيحٍس ‪٫‬ن حٿڄنخٳٔش ً ا‪ ٙ‬ٳبڅ ‪ ٙ‬أكي ْٓيظڂ ٳ‪ ًٚ٬‬رڄخ‬ ‫‪‬‬
‫طٸٌٽ‪ ً ،‬حٌٕٓء أنٺ ٓظٴٸي ڃ‪ٜ‬يحٷْظٺ‪ ً ،‬ا‪٫‬خىس ٻٔذ حٿڄ‪ٜ‬يحٷْش ٳِ أٌٓحٵ حٿ‪٬‬ڄپ أڃَ ‪٬ٛ‬ذ ؿيحً‪.‬‬

‫ڃ‪ً ٪‬ٿٺ‪ ،‬ٿڀڄيٍ حٿٸَّذ‪ٓ ،‬ظ‪٨‬پ ىٌه حٿ‪َّ٤‬ٸش ٳ‪٬‬خٿش ٿظَ٘ف ڃخ حٿٌُ طٸٌځ رو ڃٸخرپ ڃِْحنْش ڃنوٴ‪٠‬ش‪.‬‬

‫هٌ "حٿلزش حٿلڄَحء"‬

‫"ىٌه ٳَ‪ٛ‬ظٺ حٕهَْس‪ .‬ر‪٬‬ي ىٌح‪ ،‬ٿْْ ىنخٹ ‪ٌ٫‬ىس ٿڀٌٍحء‪ .‬اًح أهٌص حٿلزش حٿٍِٷخء طنظيِ حٿٸ‪ٜ‬ش‪ٓ ،‬ظٔظْٸ‪٫ ٦‬ڀَ ََّٓٹ‬
‫ً ٓظ‪ٜ‬يٵ ڃخ طَّي ط‪ٜ‬يّٸو‪ .‬اًح أهٌص حٿلڄَحء ٓظزٸَ ٳِ ر‪ٚ‬ى حٿ‪٬‬ـخثذ ً ٓؤٍّٺ ٻڂ ىِ ‪٫‬ڄْٸش كٴَس حٍٕنذ"‬

‫‪٫‬ن ‪)1999( The Matrix ،Mopheus‬‬ ‫‪-‬‬

‫ٳِ حٿٴڀڂ‪ ،‬أهٌ ‪ Neo‬حٿلزش حٿلڄَحء‪ ،‬حٿظِ ؿ‪٬‬ڀظو ٌّحؿو حٿلٸْٸش حٿڄَس ٿٌحٷ‪ ٪‬حٿ‪٬‬خٿڂ‪ .‬اًح ٻخڅ ٷي أهٌ حٿلزش حٿٍِٷخء‪ ،‬ٿټخڅ‬
‫حٓڅ ّن‪٬‬ڂ ٳِ كْخس ٍٯْيس ًحىڄش ىحهپ حٿڄ‪ٜ‬ٴٌٳش‪.‬‬

‫ٌّحؿو ٍإٓخء حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿـيّيس نٴْ ح‪ٙ‬هظْخٍ ‪ :‬حٿلٸْٸش أځ حٿوْخٽ‪ .‬ح‪ٙ‬هظْخٍ ‪َٛ‬حكش ٓيپ‪ ،‬حٳ‪٬‬پ ڃخ ٳ‪٬‬ڀو ‪ ً Neo‬هٌ‬
‫حٿلزش حٿلڄَحء اًح أٍىص أڅ طټٌڅ ٍّخىّخً ڃڄٌ‪ً ًٙ‬حطْخً‪ ،‬ٿظ‪َ٬‬ٱ ٻڂ ىِ ‪٫‬ڄْٸش كٴَس حٍٕنذ حٿڄٔڄخس ‪َٗ -‬ٻظٺ‪ ً .‬ىٌه ر‪ٞ٬‬‬
‫حٕٓجڀش حٿظِ ّڄټنٺ ‪َ٣‬كيخ ٿظ‪َ٬‬ٱ كٸْٸش ىٌح ‪:‬‬

‫ڃظَ ْٓټٌڅ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ؿخىِس ٿڀٌٔٵ ؟‬ ‫‪‬‬

‫ڃخ ىِ حٿټڀٴش حٿلٸْٸْش ً حٿټخڃڀش ٿظټخٿْٲ حٿ‪٬‬ڄڀْخص ؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃظَ ٓظنظيِ ڃيهَحطٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ٻڂ ٓظظ‪ ٌٍ٤‬ڃزْ‪٬‬خطٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ٻڂ ىِ ٷْڄش ڃخ ٿڂ ّيٳ‪ ٪‬ر‪٬‬ي ڃن حٿزْ‪ ٪‬؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃخ حٿٌُ ّٴ‪٬‬ڀو ڃنخٳٌٔٹ ر٘ټپ أٳ‪٠‬پ ڃنٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃن ىڂ ڃٌ‪٧‬ٴٌٹ ‪٫‬يّڄٌح حٿنٴ‪ ٪‬؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ طٴ‪٬‬پ ٻپ ڃخ ربڃټخنٺ ٿَٳ‪ ٪‬أٍرخف كخڃڀِ حٕٓيڂ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃخ حٿٌُ طٴ‪٬‬ڀو ڃن‪٨‬ڄظٺ ٳ‪ ًٚ٬‬ٿظَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ ً ڃخ حٿڄ‪٬‬نَ حٿٌُ طڄؼڀو ؟‬ ‫‪‬‬
‫اٿَ أُ ىٍؿش أنض ٍثْْ ؿْي ٿڄن‪٨‬ڄظٺ ؟‬ ‫‪‬‬

‫حك‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ‪Morpheus‬‬

‫ڃن ىٌ ‪َٗ Morpheus‬ٻظٺ ؟ اًح ٿڂ ّټن ٿيّٺ ًحكي ٳْٔظلٔن رٺ أڅ طَٔ‪ ً ٩‬طـيه‪٫ .‬خىس‪ ،‬ٿن ّټٌڅ ٌٍٓ ٍثْْ ٷٔڂ‬
‫حٿظڄٌّپ‪ ،‬حٿَثْْ حٿ‪٬‬ڄڀِ (‪ ،)COO‬ڃَحٷذ أً ڃلخٓذ حٿَ٘ٻش‪ ً .‬ىٌه ًَٗ‪ّ ١‬ـذ أڅ طظٌٳَ ٳْو ‪:‬‬

‫ٿْْ ڃن حٿ‪ ًٍَُ٠‬حڅ ّټٌڅ ڃظٸيڃخً ٳِ حٿٔن‪ّ ،‬ټٴِ أڅ ّټٌڅ ڃظڄَٓخً ً ‪٫‬خٿڄخً ر٘ئًڅ حٿٌٔٵ ً حٿڄن‪٨‬ڄش‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫فن البداية‬

‫ّـذ أڅ ّټٌڅ ڃټڄ‪ ٚ‬ٿَثْْ حٿَ٘ٻش حٿظنٴٌُْ‪ .‬ٳزْنڄخ ّٸٍَ حٕهَْ "ڃخ" حٿ‪٬‬ڄپ‪ّ ،‬ٸٍَ ىٌ "ٻْٲ" ًٿٺ ً "ٿڂ‬ ‫‪‬‬
‫‪ّ "ٙ‬ـذ حٿٸْخځ رٌٿٺ‪ .‬حٿ‪ٚ٬‬ٷش رْنيڄخ ٿْٔض ‪ٚ٫‬ٷش ط‪٠‬خى رٸيٍ ڃخ ىِ ‪ٚ٫‬ٷش طټخڃپ‪.‬‬
‫ّـذ أڅ ّټٌڅ ٿـ‪٫ Morpheus‬ڀَ حٕٷپ ‪ٓ َ٘٫‬نٌحص ڃن حٿوزَس حٿ‪٬‬ڄڀْش‪ّ .‬ٴ‪٠‬پ طـنذ ًًُ حٿوڀٴْخص ٳِ‬ ‫‪‬‬
‫ڃـخٽ ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍس‪ ،‬حٿزنٌٹ‪ ،‬أً حٿ‪ٜ‬لخٳش‪ٕ ،‬نيڂ ڃخىًَڅ ٳِ ٷٌٽ "‪ "ٙ‬ٿټن ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ ‪٫‬ڀْيڂ طٸيّڂ حٿلڀٌٽ‪ً .‬‬
‫ڃن حٿڄ‪٬‬خَّْ حٿظِ ّڄټن أڅ طظلٍَ ‪٫‬نيخ أڅ طٔؤٿو "ىپ ٓزٶ ً أڅ ‪َ٣‬ىص ٗو‪ٜ‬خً ڃن حٿ‪٬‬ڄپ ڃن ٷزپ ؟"‪ ،‬اًح ٻخڅ‬
‫حٿـٌحد ر‪ ٚ‬ٳخٕؿيٍ أڅ طٌح‪ٛ‬پ رلؼٺ‪.‬‬

‫ٳِ حٿلٸْٸش‪ّ ،‬ڄټن ٿڀَ٘ٻش نٴٔيخ أڅ ّټٌڅ ٿيخ أٻؼَ ڃن ‪ ،Morpheus‬كْغ أڅ ٿټپ ڃَكڀش حنظخؽ أً ڃيڄش‪ّ ،‬ڄټن‬
‫ٿ‪ٜ‬خكذ ىًٍ ‪ Morpheus‬أڅ ّظٌٿَ حٿڄٔؤٿش ‪:‬‬

‫ڃٌٍٳٌّْ ٿڀزلغ ً حٿظ‪ٜ‬ڄْڂ ٿْٔظوَؽ ‪ٌْ٫‬د ط‪ٜ‬ڄْڂ ڃخ ط‪ٜ‬ن‪٬‬و‬ ‫‪‬‬

‫ڃٌٍٳٌّْ ٿڀ‪٬‬ڄڀْخص ٿْوزَٹ رؤڅ ن‪٨‬خڃٺ ٿن ّٔظ‪ ٪ْ٤‬طلڄپ ىٌح حٿ‪٬‬ڄپ أً ًحٹ‬ ‫‪‬‬
‫ڃٌٍٳٌّْ ٿڀظڄٌّپ ٿْنزيٺ ا‪ ٙ‬أنٺ ط‪َٜ‬ٱ حٿټؼَْ ڃن حٿڄخٽ (أً حٿٸڀْپ ڃنو)‬ ‫‪‬‬
‫ڃٌٍٳٌّْ أه‪ٚ‬ٷِ ٿْوزَٹ أڅ ٿڄخ طٸٌځ رو هخ‪٣‬ت ً ڃنخٱ ٿڀٸْڂ‬ ‫‪‬‬

‫ٻپ َٗٻش طلظخؽ اٿَ ڃٌٍٳٌّْ ڃوظڀٲ‪ ،‬ٿټنيخ ٻڀيخ طلظخؽ ‪٫‬ڀَ حٕٷپ اٿَ ڃٌٍٳٌّْ ًحكي ٿْ‪ْ٤٬‬يخ حٿلزش حٿلڄَحء ڃظَ‬
‫ٯخد ر‪َٜ‬ىخ ‪٫‬ن حٿٌحٷ‪.٪‬‬

‫ٷڀپ حٿ‪٬‬خڃڀْن ً حنيؾ حٿظ‪٬‬يْي‬

‫ٳِ أًؿيخ‪ ،‬رڀٮ ‪٫‬يى حٿ‪٬‬خڃڀْن رـ‪ Garage‬حػنْن ً هڄْٔن ٗو‪ٜ‬خً‪ .‬ر‪٬‬ي ٓڀٔڀش ڃن "حٿظَّٔلخص" ڃن حٿ‪٬‬ڄپ‪ٓ ،‬ٸ‪ ٢‬حٿ‪٬‬يى‬
‫اٿَ أٷپ ڃن ‪َ٘٫‬س‪ .‬ٿٸي ًٷ‪٬‬ض ٳِ ه‪٤‬ؤ طٌ‪ْ٧‬ٲ ‪٫‬يى أٻزَ (رټؼَْ) ڃن حٿ‪ُٚ‬ځ ‪٫ٙ‬ظٸخىُ (أً رخٕكٍَ ح‪٫‬ظٸخىنخ ٻَ٘ٻش طڄٌّپ‬
‫ٿڀڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿظټنٌٿٌؿْش) ٳِ طڀٺ حٿٴظَس أڅ َٗٻخص حٿظټنٌٿٌؿْخ ٓظٌىذ "اٿَ حٿ‪ٚ‬نيخثْش ً ڃخ ر‪٬‬يىخ"‪ ،‬ٿٌح ٳبنِ ٿڂ أٻن‬
‫حٿٌكْي حٿٌُ ًٷ‪ ٪‬ٳِ ىٌح حٿو‪٤‬ؤ‪.‬‬

‫حٿڄٔؤٿش ‪ ٙ‬طظ‪٬‬ڀٶ ٳٸ‪ ٢‬رخ‪ٙ‬ٳَح‪ ١‬ٳِ ‪٫‬يى حٿڄٌ‪٧‬ٴْن‪ ،‬رپ ّڄټن أڅ ڃخ ّڀلٶ رو أّ‪٠‬خً ‪:‬‬

‫حٗٳَح‪ ١‬ٳِ حٿڄټخڅ حٿڄو‪ ٜٚ‬ٿڀَ٘ٻش ىًڅ حٓظٴخىس ڃنو‬ ‫‪‬‬

‫حٗٳَح‪ ١‬ٳِ حٿظؤػْغ ً حٕؿيِس (حٿلٌحْٓذ)‬ ‫‪‬‬
‫حٕٿڂ حٿنخطؾ ‪٫‬ن طَّٔق حٿڄٌ‪٧‬ٴْن‬ ‫‪‬‬
‫حٕٿڂ حٿٌُ ّٔززو ىٌح ٿلْخس حٿڄٌ‪٧‬ٴْن‬ ‫‪‬‬
‫ڃلخًٿش طٌ‪ْ٧‬ٲ أًؿو ؿيّيس (رخ‪٫‬ظزخٍ ًحٷ‪ ٪‬حٿَ٘ٻش حٿـيّي) ٳِ ه‪٠‬ڂ طَّٔق آهَّن‬ ‫‪‬‬
‫ڃلخًٿش اٷنخ‪ ٩‬حٿـڄْ‪ ٪‬أڅ ىٌه ٿْْ نيخّش َٗٻظٺ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ىنخٹ كپ ٷَّذ حٿڄيٍ ٿظٸڀْپ حٿ‪٬‬خڃڀْن‪ ً ،‬ىٌ رزٔخ‪٣‬ش ط‪٬‬يْي أٻزَ ٷيٍ ڃن حٿڄيخځ ٳِ حٓظ‪٤‬خ‪٫‬ظٺ ط‪٬‬يْيه‪ ً .‬حٿظ‪٬‬يْي ىنخ أً‬
‫حٿـ‪ Outsourcing‬ىٌ طٴٌّ‪ ٞ‬أً طټڀْٲ ڃ‪ٜ‬يٍ هخٍؿِ‪٫ ،‬خىس ڃن ىًٽ أهٍَ ًحص ّي ‪٫‬خڃڀش أٍه‪ ،ٚ‬ٿڀٸْخځ رڄيخځ ڃليىس‬
‫ڃٸخرپ حٕؿَس‪ .‬ٿټن ‪ ٙ‬طُ‪َ٬‬يِي ٿڀٸْخځ رخٿٌ‪٧‬خثٲ ح‪ٓٙ‬ظَحطْـْش ٻخٿزلغ‪ ،‬حٿظ‪ ،ٌَّ٤‬حٿظٌّٔٶ ً حٿڄزْ‪٬‬خص‪ .‬ڃؼخ‪ ،ًٙ‬ٿْْ ىنخٹ أُ‬
‫ٓزذ ٿلٔخد ًٍحطذ ً ڃٔظلٸخص حٿڄٌ‪٧‬ٴْن ىحهڀْخً رْنڄخ طٔظ‪َٗ ٪ْ٤‬ٻخص ڃؼپ ‪ ADP ً PayChex‬طٌٿِ حٿڄيڄش ‪٫‬نٺ‪.‬‬

‫اًح أٍىص طڄٌّپ َٗٻظٺ ًحطْخً‪ ،‬ٳٸڀپ ‪٫‬ڄيحً ‪٫‬يى ڃٌ‪٧‬ٴْٺ‪ .‬كظَ ً اڅ طزيص ٿٺ حٿټؼَْ ڃن حٕ‪ٌ٫‬حٍ ٿِّخىس حٿڄٌ‪٧‬ٴْن‪ ،‬ٳبڅ‬
‫طوٴْ‪٠‬و ڃن حٿزيحّش ٌْٓٳَ ‪٫‬نٺ رخٿٴ‪٬‬پ ‪٫‬نخء ‪َ٣‬ى أكيىڂ أً ا‪ٚ٫‬څ اٳ‪ ّٚ‬حٿَ٘ٻش ً هٔخٍس ٻپ ِٗء‪.‬‬

‫ان٘خء ڃـڀْ حٿٌٍٍ٘ ‪Board‬‬

‫‪٫‬ڀَ ‪٫‬ټْ ح‪٫ٙ‬ظٸخى حٿوخ‪٣‬ت حٿٌُ ّلڄڀو حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ‪٫‬ن ٻٌڅ ان٘خء ڃـڀْ اىحٍس أڃَحً ّو‪ ٚ‬حٿَ٘ٻخص‬
‫حٿټزٍَ‪ ،‬ٳبننِ أٍٳ‪ً ٞ‬ٿٺ‪ .‬ٳڄـڀْ ٌٍٍٗ اىحٍُ ّٔظ‪ ٪ْ٤‬طٸيّڂ حٿټؼَْ ڃن حٍٗٗخى ً حٿڄٔخ‪٫‬يس‪ .‬ٷي ّوَ٘ حٿز‪ ٞ٬‬ڃن‬
‫ىٌه حٿٴټَس ٕڅ ڃٴيٌځ ڃـڀْ حٿٌٍٍ٘ َّطز‪ ٢‬ڃزخَٗس رٴټَس حٿڄخٽ حٿڄنٴٶ ‪٫‬ڀَ ڃؼپ ىٌه حٿيْخٻپ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٳِ حٿلٸْٸش‪ّ ،‬ڄټن ٿڄڄٌٽ ًحطِ ٿَ٘ٻش ڃٔظـيس أڅ ّل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ڃـڀْ ٻٌحٹ ٳٸ‪ ٢‬ربػزخص طڄِْه حٿٌُ ْٓڀٴض اٿْو حنظزخه‬
‫أٳَحى ڃيڄْن ٳِ ‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ ٿ‪ٚ‬ن‪٠‬ڄخځ ‪٫ٌ٣‬خً اٿَ حٿڄـڀْ‪ ،‬ٻڄخ أڅ ڃ‪٬‬نَ ڃخ طٸٌځ رو ً ٗو‪ْٜ‬ظٺ أنض نٴٔيخ ْٓ‪ُِ٬‬حڅ‬
‫ٳَ‪ٛ‬ٺ ٳِ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ىئ‪ٙ‬ء ح‪ٙ‬ٳَحى ‪٫‬خٿِْ حٿـٌىس‪.‬‬

‫أٷن‪ ٪‬أٗوخ‪ ٙ‬ڃيڄْن رخ‪ٙ‬ن‪٠‬ڄخځ اٿَ ڃـڀْ َٗٻظٺ ً ْٓٔخ‪٫‬يًنٺ ٳِ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄخٽ حٿٌُ ٷي ّنٴٸو ٯَْٹ ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ‬
‫‪٫‬ڀَ ڃـڀْ ڃؼڀو‪.‬‬

‫ا‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ حْٕٗخء حٿټزَْس‬

‫ّزيأ حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ رخٗنلَحٱ ‪٫‬ن ڃٌ‪٬ٟ‬و ‪٫‬نيڃخ ّزيأ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ رخٿلَ‪٫ ٙ‬ڀَ حٿٸًَٕ ً طٌٳَْىخ ٿڄخ ّ‪ َ٠‬رخٿ‪ٌٍٜ‬س‬
‫حٿټزٍَ‪ .‬ٳييٳٺ ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ ڃن ان٘خء ڃن‪٨‬ڄظٺ ٿْْ ىٌ رنخء ڃټخطذ ڃن ‪٣‬خً‪ٙ‬ص نـخٍس ً أرٌحد ه٘زْش‪ ٙ ً ،‬اٯنخء‬
‫َٗٻش ‪ Herman Miller‬ٿٖػخع‪.‬‬
‫ىٌه ٷخثڄش رؤْٗخء ٻزَْس ً ‪َْٰٛ‬س ّـذ ‪٫‬ڀَ ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿظټٴپ ريخ ‪:‬‬

‫حْٕٗخء حٿ‪َْٰٜ‬س ‪:‬‬

‫ڃٔخكش حٿڄټظذ‬ ‫‪‬‬

‫حٕػخع‬ ‫‪‬‬
‫حٿلٌحْٓذ‬ ‫‪‬‬
‫ڃ‪٬‬يحص حٿڄټظذ ً ڃٌحٍىه‬ ‫‪‬‬
‫ر‪٤‬خٷخص حٿ‪٬‬ڄپ ً حًٍٕحٵ حٿڄٌٌٓڃش‬ ‫‪‬‬

‫حْٕٗخء حٿټزَْس ‪:‬‬

‫ط‪ ٌَّ٤‬ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‬ ‫‪‬‬

‫رْ‪ ٪‬ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‬ ‫‪‬‬
‫ؿڄ‪ ٪‬حٿڄخٽ ٿڄنظـٺ أً هيڃظٺ‬ ‫‪‬‬

‫‪ ٙ‬طظوز‪ ٢‬رظٴخ‪ْٛ‬پ حْٕٗخء حٿ‪َْٰٜ‬س ً ٳَ‪ ١‬حٿ‪٬‬نخّش ريخ‪ ،‬رپ طټٴپ ريخ رَٔ‪٫‬ش ً رؤٍه‪ ٚ‬طټڀٴش ڃڄټنش‪ً ..‬ٳَ ؿييٹ‪ ،‬ڃخٿٺ ً‬
‫طَٻِْٹ ‪٫‬ڀَ حْٕٗخء حٿټزَْس‪ ،‬ٳيِ ٿْٔض ٻؼَْس ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪.‬‬

‫طڄَّن ‪ :‬ٳِ ٻپ ڃَس ط٘‪ َ٬‬رٌؿٌى ِٗء "‪ّ ٙ‬ڄټنٺ حٿ‪ ْٖ٬‬ريًنو"‪ ،‬حنظ‪ َ٨‬حٓزٌ‪٫‬خً ً طلٸٶ اًح ڃخ ٻنض ‪ ٙ‬طِحٽ كْخً‪.‬‬

‫أنــــــــِ‬
‫أهزَنِ أكي أ‪ٛ‬يٷخثِ حٿ‪٬‬خڃڀْن رـ‪ ،George Grigoryev ،Stanford‬أڅ حٿ‪٬‬يً حٿلٸْٸِ ٿڀڄڄٌّن حٿٌحطْْن ٿْْ‬
‫حٗنٴخٵ‪ ،‬رپ ‪٫‬يځ حٗنـخُ‪ .‬اًح ٻخڅ حٿِىي ٳِ حٿنٴٸخص ٻپ ڃخ ّڀِځ ٿظلٸْٶ حٿنـخف‪ ،‬ٿٸخڃض ٻپ َٗٻخص حٿ‪٬‬خٿڂ رخٓظويحځ أرٌحد‬
‫ه٘زْش ً ‪٣‬خً‪ٙ‬ص نـخٍس ‪ ٌٝ٫‬حٕرٌحد حٓٿْش ً حٿڄټخطذ ٿظلٸْٸو‪.‬‬

‫‪٬ّ ٙ‬نِ ڃـَى ٻٌنٺ ڃظٸ٘ٴخً أنٺ ٳ‪ّ٬‬خٽ‪ .‬ٿيٌح ٳيٌه ٷخثڄش ن‪ٜ‬خثق ٓظٔخ‪٫‬يٹ ‪٫‬ڀَ اطٸخڅ ٳن حٗنـخُ‪.‬‬

‫‪ ٪ٟ‬أىيحٳٺ ً حنَ٘ىخ ‪ :‬اڅ أرٔ‪ ٢‬ڃـيٌى طٸٌځ رو ٿٌ‪ ٪ٟ‬أىيحٱ حٿڄن‪٨‬ڄش ػڂ نَ٘ىخ رْن حٕٳَحى حٿ‪٬‬خڃڀْن ريخ‬ ‫‪‬‬
‫ِّّي ڃن حڃټخنْش طلٸٸيخ ‪٫‬ڀَ أٍ‪ ٝ‬حٿٌحٷ‪ .٪‬انيخ رٌٿٺ طٌكيىڂ ‪٫‬ڀَ ٻڀڄش ًحكيس ً طڄؼپ ىٿْ‪ٌّ ًٚ‬ڃْخً ٿټپ‬
‫حٿڄٌ‪٧‬ٴْن ٿڄ‪َ٬‬ٳش ڃخ ‪٫‬ڀْيڂ حٿٸْخځ رو رخٿ‪٠‬ز‪ ً .٢‬ىٌح ّن‪٤‬زٶ ‪٫‬ڀَ ٻپ حٿ‪٬‬ڄڀْخص ‪ :‬حنيخء حٿظٴخ‪ْٛ‬پ‪ٛ ،‬ن‪ ٪‬نڄًٌؽ‬
‫طـَّزِ‪ ،‬طٔـْپ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ء ڃزټَّن‪ٗ ،‬لن‪ ،‬ؿڄ‪ ،٪‬طٌ‪ْ٧‬ٲ‪ ً ... ،‬حٿٸخثڄش ط‪ٌ٤‬ٽ‪.‬‬
‫ل َٸٶ حٕىيحٱ ا‪ ٙ‬رٸْخّ حٿظٸيځ حٿڄلَُ ٳْيخ‪ .‬رظليّي ڃيٍ حٷظَحرٺ ڃن رڀٌ٭ أكي أىيحٳٺ‪،‬‬
‫كيى ڃيٍ طٸيڃٺ ‪ ٙ :‬طُ َ‬ ‫‪‬‬
‫ٳبنٺ طڀظِځ رخٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ حٕىڂ ‪ ٌٝ٫‬ح‪ٙ‬نٰ٘خٽ رخٕڃٌٍ حٿ‪َْٟ٬‬ش حٿظِ ڃن ٗؤنيخ أڅ طز‪٬‬يٹ ‪٫‬ن حنيخء ڃَْٔطٺ‬
‫نلٌ حٿييٱ‪ .‬ٳِ َٗٻظٺ نخٗجش ‪ ،‬ٷڂ رٸْخّ حٿظٸيځ حٿڄلَُ ٻپ ٗيَ‪ ،‬ػڂ ً ڃ‪ ٪‬طٸيڃيخ ٳِ حٿٔن‪ّ ،‬ڄټنٺ أڅ طٸٌځ‬
‫ريٌح ٻپ أٍر‪٬‬ش أٗيَ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫‪ْ٫‬ن حٿڄٔئًٿْش ڃٴَىس ‪ :‬اًح حطوٌ حٕڃَ أٻؼَ ڃن ‪ َ٘٫‬ػٌحڅ ٿڄ‪َ٬‬ٳش ڃن حٿڄٔئًٽ ‪٫‬ن طلٸْٶ ىيٱ ڃخ‪ ،‬ٳينخٹ‬ ‫‪‬‬
‫ه‪٤‬ذ ڃخ‪ّ ،‬ـذ ‪٫‬ڀَ ٻپ أىيحٱ ً ڃ٘خٍّ‪ ٪‬حٿَ٘ٻش أڅ طټٌڅ ڃظ‪٬‬ڀٸش رؤكي ڃٌ‪٧‬ٴِ حٿَ٘ٻش‪.‬‬
‫ّٸزپ حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿـْيًڅ حٿڄٔئًٿْش‪ .‬حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿَحث‪ٌ٬‬څ ّ‪٤‬ڀزٌنيخ‪ .‬ٳخٿ٘و‪٫ ٚ‬نيڃخ ّ‪٬‬ڀڂ أنو ڃٌ‪ ٪ٟ‬ػٸش ً‬
‫ڃ‪٬‬ظڄي ‪٫‬ڀْو ٿظلٸْٶ ِٗء ڃخ ٳبنو ّلڄپ كخٳِحً ؿْيحً ٿظلْٔن ‪٫‬ڄڀو ٿظلٸْٶ حٿنـخف حٿڄ‪٤‬ڀٌد‪.‬‬
‫ٻخٳت حٿڄنـِ ‪ :‬اڅ حٿٌكْيّن حٿڄٔظلٸْن ٿڀڄټخٳجش ٳِ َٗٻش ڃٔظـيس ىڂ حٿڄنـًِڅ‪ .‬حٓظويځ حٿل‪ٜٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫(حٿـ‪ ،)Options‬حٿڄخٽ‪ ،‬حٗؿخُس‪ ،‬حٿي‪ٌ٫‬س ‪٫‬ڀَ حٿٰيحء ‪ ..‬أُ ِٗء ٿڄټخٳجش ٻپ ڃن ّلٸٶ أُ طٸيځ ٿڀَ٘ٻش‪ .‬ىٌح ٿن‬
‫ّټٌڅ ٳٸ‪ ٢‬ىحٳ‪٬‬خً ٿيڂ ٿڀڄِّي ڃن حٿ‪٬‬ڄپ‪ ،‬ٿټنو ْٓټٌڅ ڃلٴِحً أّ‪ً ٠‬خ ٿَْٰىڂ حٿٌّن ّټظٴٌڅ رخٿظڄيى ً حٿڄ٘خىيس‪.‬‬
‫طخر‪ ٪‬حٿڄٔؤٿش اٿَ أڅ طنظيِ أً أڅ طٔظ‪ : ِٜ٬‬حٿټپ ّلذ حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ حٿِ٘ء حٿـيّي‪ ،‬حٿٔخهن ً حٿڄؼَْ‪ .‬انيخ‬ ‫‪‬‬
‫‪٣‬زْ‪٬‬ش انٔخنْش‪ .‬ڃن ٷي ‪َّ ٙ‬ٯذ أڅ ّټٌڅ ڃ٘خٍٻخ ٳِ حٿٴظق حٿظټنٌٿٌؿِ حٿـيّي حٿٌُ َْْٰٓ ڃ‪٬‬خٿڂ حٿل‪٠‬خٍس ؟‬
‫‪ ٙ‬طنٰ٘پ رخًٕىخځ حٿ‪٬‬خرَس ً طظٌٷٲ ‪٫‬ن ‪٫‬ڄپ ڃخ ريأطو كظَ طنيْو طڄخڃخً ٳٸ‪ٕ ٢‬نو ‪ٛ‬خٍ ڃڄ‪ ً ًٚ‬رخٿْخً‪ .‬ٷي ّټٌڅ ڃن‬
‫حٿڄ‪٠‬ـَ رخٿنٔزش اٿْٺ طنٸْق ‪ٌْ٫‬د حٿڄنظؾ حٿٌُ ط‪ٜ‬ن‪٬‬و‪ ،‬ٿټن حٕڃَ ٿْْ ْٓخڅ ٿڀڄ٘ظَُ حٿٌُ حرظخ‪٫‬و ٿڀظٌ‪.‬‬
‫اكَ‪٫ ٙ‬ڀَ حٗنيخء ٷزپ ح‪ٙ‬نظٸخٽ ڃن ه‪ٌ٤‬س ٕهٍَ‪.‬‬
‫حٓظَ٘ ڃٌٍٳٌّْ ‪ :‬حٿٌحٷ‪ْ٬‬ش ىِ أكي أىڂ كڀٴخء حٗنـخُ‪ ،‬ٿٌح ٳڀظنظزو اٿَ ڃخ ّٸٌٿو ڃٌٍٳٌّْ هخ‪ٛ‬ظٺ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫أكْخنخً ّټٌڅ ح‪ٙ‬نټخٍ أڃَحً ؿْيحً ٿَحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ –ٻبنټخٍ ٍأُ "حٿڄظو‪ْٜٜ‬ن" ٳِ طؤٻيىڂ ڃن ٳ٘پ َٗٻظٺ‪ ،-‬ٿټن‬
‫أكْخنخً ّټٌڅ انټخٍحً ٕڃَ ٌْٓىُ رخٿَ٘ٻش اٿَ حٿظيڀټش‪ .‬ىنخ ّؤطِ ىًٍ ڃٌٍٳٌّْ ٿْٴظق ‪ْ٫‬نْٺ ‪٫‬ڀَ حٿٌحٷ‪ ٪‬حٿٌُ‬
‫طنټَه ٿظ‪ْ٬‬ي حٿظٴټَْ رو‪ٌٜٛ‬و‪ .‬كخٳ‪٫ ٞ‬ڀَ حٿٌحٷ‪ْ٬‬ش ً َْْٓٔ طڄٌّڀٺ حٿٌحطِ ر٘ټپ أٳ‪٠‬پ‪.‬‬
‫ط٘ز‪ ٪‬رؼٸخٳش حٗنـخُ ّ‪ :‬حٗنـخُ ٿْْ كيػخً ٳِ طخٍّن حٿَ٘ٻش ً ‪ ٙ‬ڃَكڀش ڃن ڃَحكپ حٗنظخؽ‪ .‬انيخ ػٸخٳش طٌٍى‬ ‫‪‬‬
‫حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿ‪٬‬خىحص حٿظن‪ْ٨‬ڄْش‪ .‬اڅ أٳ‪٠‬پ ‪َّ٣‬ٸش ٿٍِ‪ ٩‬ػٸخٳش حٗنـخُ رخٿنٔزش ٿڄيَّ حٿَ٘ٻش ىِ أڅ ّ‪ ِ٤٬‬حٿڄؼخٽ ‪:‬‬
‫ّـْذ ‪٫‬ڀَ حٿظٔخإ‪ٙ‬ص‪ّ ،‬لپ حٿڄ٘خٻپ‪ّ ً،‬ټخٳت حٿنخّ ‪٫‬ڀَ حنـخُحطيڂ‪ .‬كغ حٿـڄْ‪٫ ٪‬ڀَ حٗنـخُ ‪ ٙ‬ڃٔخَّس حٿَٻذ‬
‫ٳٸ‪ٓ ً ٢‬ظ‪ٜ‬زق َٗٻظٺ أٻؼَ ‪٤٫‬خءً أً أَٓ‪ ٩‬طٸيڃخ‪.‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش ‪:‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻْٲ ٿنخ أڅ ن‪َ٬‬ٱ أڅ حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ ٷي ً‪ٛ‬پ اٿَ كيًىه ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ٷي ّزيً ىٌح ٓئح‪ ًٙ‬ڃن‪٤‬ٸْخً‪ ،‬ٿټن ٳِ حٿلٸْٸش نخىٍس ىِ حٿڄٌحٷٲ حٿظِ ٷي طٌحؿيٺ ٳِ حٿٌحٷ‪ ً ٪‬طلظخؽ اٿَ ‪َ٣‬ف ىٌح‬
‫حٿٔئحٽ ٳْيخ‪ .‬حٿٔئحٽ حٿٌُ ٳِ حٿلٸْٸش ّڄټن أڅ طٌحؿيو ىٌ ‪" :‬ىپ أنخ رلخؿش ڃخٓش اٿَ ٍأّ ڃخٽ أٻزَ ؟" اًح ٻخڅ‬
‫حٿـٌحد رن‪٬‬ڂ‪ ،‬ٳَرڄخ ّظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀْٺ رخٿزلغ ‪٫‬ن ڃ‪ٜ‬خىٍ هخٍؿْش ٿڀڄخٽ‪.‬‬

‫ّ ‪ّ ٙ :‬ڄټن أڅ أرظ‪٬‬ي ‪٫‬ن حٿنـخف اًح ڃٌٿض نٴِٔ ًحطْخً أٻؼَ ڃن حٿ‪ُٚ‬ځ ؟‬

‫ؽ ‪ّ ٙ :‬ڄټننِ أڅ أٳټَ رڄؼخٽ ٿَ٘ٻش ڃٔظـيس "ڃٌُِٿَض ًحطْخً أٻؼَ ڃن حٿ‪ُٚ‬ځ"‪ .‬ٳخٿلٸْٸش أڅ ٳَ‪ٛ‬ش ط‪ ٪ْْ٠‬حٿنـخف طټٌڅ ٳِ‬
‫ًٳَس حٿڄخٽ أٻؼَ ڃن ٷِڀَّظِو‪ ٙ .‬ط‪٬‬ڀٶ ر‪َٜ‬ٹ ٻؼَْحً ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَ ٿڀوًَؽ ڃن ڃَكڀش حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ‪ ،‬ٳ‪ٜ‬لْق أنو‬
‫ٷي ّڄنلٺ ٷٌس ٿ‪ٚ‬نيٳخ‪ ،٩‬ٿټنو ٷي ّٸظڀٺ أّ‪٠‬خً‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬اًح ٻخڅ ربڃټخنِ أڅ أڃٌٽ حٿَ٘ٻش ًحطْخ‪ ،‬ىپ ّنزِٰ أڅ أرلغ ‪٫‬ن ڃ‪ٜ‬خىٍ هخٍؿْش أهٍَ ٿَأّ حٿڄخٽ ؟‬

‫ؽ ‪ٍ ،ٙ :‬أّ حٿڄخٽ حٿوخٍؿِ ٿْْ ىٌ حٿ‪َّ٤‬ٶ ٿڀنـخف‪ ،‬رپ ىٌ ڃـَى ‪َّ٣‬ٶ ٿڀنـخف‪ .‬ٳييٳٺ حٿڄنٌ٘ى ٿْْ ٻْٴْش طل‪ْٜ‬پ‬
‫ٍأّ حٿڄخٽ‪ ،‬رپ حٿڄ‪٬‬نَ حٿٌُ ٓظلٸٸو ٿڀ‪٬‬خٿڂ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬اًح ٿڂ ّټن ٿيّنخ ر‪٬٠‬ش ڃ‪ّْٚ‬ن ىً‪ ٍٙ‬ڃن ٍأّ حٿڄخٽ‪ ،‬أٿن ّظڂ حىڄخٿنخ ً ڃ‪٬‬خڃڀظنخ رخٓظوٴخٱ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ٳٸ‪ ٢‬ڃن ‪َ٣‬ٱ أٗوخ‪ ٙ‬ٯَْ حٿڄيڄْن‪ .‬اًح ك‪ٜ‬ڀض ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ ‪٫‬ن ‪َّ٣‬ٶ حٿڄٰخڃَس‪ ،‬ٳْٔټٔزٺ ًٿٺ ْٗجخً ڃن‬
‫حٿڄ‪ٜ‬يحٷْش ً "حٕىڄْش"‪ ،‬اًح ٿڂ طٔظ‪ ٪٤‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀْو‪ ٙ ،‬ىح‪ ِ٫‬ٿظـيي نٴٔٺ ٿٌٿٺ‪ .‬ارن ‪٫‬ڄ‪ ًٚ‬ؿْيحً ً ڃًَ٘‪٫‬خً ّٔظلٶ‬
‫ح‪٫ٙ‬ـخد ً ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ٻپ ح‪ٙ‬ىظڄخځ حٿٌُ ّنزِٰ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٿٸي ن‪ٜٜ‬ض ٻؼَْحً ‪٫‬ڀَ حٗنـخُ‪ ،‬ٳيپ ّـذ ‪٫‬ڀِ أڅ أ‪َ٣‬ى أُ ڃٌ‪٧‬ٲ ‪ّ ٙ‬نـِ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬حٕڃَ ٿْْ ريٌه حٿزٔخ‪٣‬ش‪ .‬ارلغ ‪٫‬ن حٕٓزخد حٿلٸْٸْش حٿظِ طـ‪٬‬پ ىٌح حٿڄٌ‪٧‬ٲ ٳخٗ‪ ًٚ‬ٳِ حٗنـخُ‪ .‬ٳٸي طټٌڅ ىنخٹ‬
‫أڃٌٍ هخٍؿش ‪٫‬ن ْٓ‪َ٤‬طو ىِ ڃخ طڄن‪٬‬و‪ .‬ح‪ ٢٫‬ٿيٌح حٿڄٌ‪٧‬ٲ ٳظَس ٿڄلخًٿش ط‪ٜ‬لْق نيـو‪ .‬اًح حڃنظيض حٿٴظَس ً ٿڂ طَ أُ‬
‫طلٔن‪ ،‬ٷڂ رٌٿٺ رَٔ‪٫‬ش ً ر‪َٜ‬حڃش‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٳن حٿظ‪٬‬ـْْــن ‪:‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬
‫ٷڀْڀش ىِ حٿڄيخځ حٿظِ طٌحؿو ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ ً حٿظِ طټٌڅ أٻؼَ حڃظخ‪٫‬خً ڃن ط‪ْْ٬‬ن ڃٌ‪٧‬ٴْن ٿڀَ٘ٻش حٿڄٔظـيس‪ .‬ڃخ حٿٌُ ّڄټن‬
‫أڅ ّټٌڅ أٳ‪٠‬پ ڃن اهظْخٍ حٿنخّ حٿٌّن ْٓٔخ‪٫‬يًنٺ ٳِ طَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ ؟‬

‫ٿټن ڃن ؿخنذ آهَ‪ ،‬ٷڀْڀش ىِ حٿ‪ٌ٬‬حڃپ حٕٻؼَ كٔڄخ ٳِ طليّي ڃ‪ َْٜ‬حٿَ٘ٻش ڃن ط‪ْْ٬‬ن ڃٌ‪٧‬ٴْن ؿيى‪.‬‬

‫ٳخٿظ‪ْْ٬‬ن أً حٿظٌ‪ْ٧‬ٲ (‪ )Recuiting‬حٿـْي ّـذ أڅ ّظـخًُ حٿ٘ټڀْخص ڃن ٷزْپ حٿ‪٬‬ن‪ ،َٜ‬حٿـنْ‪ ،‬حٿڀٌڅ‪ ،‬حٿڄٔظٌٍ‬
‫حٿظ‪٬‬ڀْڄِ ً هزَس حٿ‪٬‬ڄپ‪ .‬ڃخ ّـذ كٸخً ح‪ٙ‬ىظڄخځ رو ‪:‬‬

‫ىپ ّٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿڄَٗق حٿٸْخځ رڄخ طَّي طټڀْٴو رو ؟‬ ‫‪‬‬

‫ىپ ّئڃن حٿڄَٗق رخٿڄ‪٬‬نَ حٿٌُ طَّي طلٸْٸو ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ّڄظڀٺ حٿڄظَٗق نٸخ‪ ١‬حٿٸٌس حٿظِ طَّيىخ ؟ (ً ٿْْ أڅ ‪ّ ٙ‬ڄڀٺ نٸخ‪ ١‬حٿ‪٬٠‬ٲ حٿظِ ‪ ٙ‬طَٯذ ريخ)‬ ‫‪‬‬

‫اًح طـخًُ حٿڄظَٗق ىٌه ح‪ٙ‬هظزخٍحص حٿؼ‪ٚ‬ػش ٳخٓ‪ ٪‬اٿَ ط‪ْْ٬‬نيڂ‪ ،‬ٿټن ر‪َّ٤‬ٸش ًٻْش طٔظويځ ٳْيخ ٻپ أٓڀلظٺ‪ ،‬طٴخً‪ ٝ‬كْن‬
‫طؤطِ حٿٴَ‪ٛ‬ش ً طظلٸٶ ڃن كيٓٺ‪.‬‬

‫‪ّْ٫‬ن ‪٫ٙ‬زْن ڃن نٌ‪" ٩‬أ"‬

‫ٷخٽ ‪ Steve Jobs‬أڅ ‪٫ٙ‬زِ حٿنٌ‪" ٩‬أ" ٌّ‪٧‬ٴٌڅ ‪٫ٙ‬زْن ڃن نٌ‪" ٩‬أ"‪ ،‬أڃخ حٿ‪٫ٚ‬زٌڅ ڃن نٌ‪" ٩‬د" ٳٌْ‪٧‬ٴٌڅ ‪٫ٙ‬زْن‬
‫ڃن نٌ‪" ٩‬ص" ‪ ..‬كظَ ط‪ٜ‬پ اٿَ ‪٫ٙ‬زْن ڃن نٌ‪ ."ُ" ٩‬ىٌح حٿظنخٷ‪ ٚ‬حٿظَحطزِ ٳِ نٌ‪ْ٫‬ش حٿڄٌ‪٧‬ٴْن (حٿ‪٫ٚ‬زْن) ْٓنظيِ‬
‫ربٳخ‪ٟ‬ش َٗٻظٺ رخٿڄٌ‪٧‬ٴْن ‪٫‬يّڄِ حٿټٴخءس (حٿنٌ‪ .)"ُ" ٩‬ٿظٴخىُ ىٌح‪ّ ،‬ـذ ‪ٟ‬ڄخڅ ٓڀٔڀش حٿظٌ‪ْ٧‬ٴخص ‪٫ٙ‬زْن ڃن نٌ‪٩‬‬
‫"أ" حٿٌّن ّ‪٠‬ڄنٌڅ حٓظڄَحٍّش طٌ‪ْ٧‬ٲ ىٌح حٿنٌ‪.٩‬‬

‫اًح ٻخڅ ىنخٹ ِٗء ًحكي ّظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀَ حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ حٿٸْخځ رو‪ ،‬ٳْٔټٌڅ ط‪ْْ٬‬ن ٳَّٶ طَْْٔ أٳ‪٠‬پ ڃنو‪ .‬اًح ٻخڅ ىنخٹ‬
‫ِٗء ًحكي ّـذ ‪٫‬ڀَ ٳَّٶ حٿظَْٔ حٿٸْخځ رو‪ ،‬ٳْٔټٌڅ ط‪ْْ٬‬ن ڃٌ‪٧‬ٴْن أٳ‪٠‬پ ڃنو‪ ً .‬ٿْټٌڅ ىٌح ّـذ أڅ ّظٌٳَ ‪٫‬ڀَ‬
‫‪ٛ‬ٴظْن ‪ :‬حًٕٿَ ىِ اً‪ٙ‬ٽ حٿنٴْ رخ‪٫ٙ‬ظَحٱ أڅ ىنخٹ ڃن ّٸٌځ رٌ‪ْ٧‬ٴش ڃخ أٳ‪٠‬پ ڃنو‪ ً .‬حٿؼخنْش ىِ حٿؼٸش رخٿنٴْ ٿظ‪ْْ٬‬ن‬
‫ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿنخّ‪.‬‬

‫ٍٯڂ أڅ حٿَإٓخء حٿظنٴٌّْْن ً ٳَّٶ حٿظَْْٔ ّلَ‪ٌٛ‬څ ‪٫‬ڀَ حنظٸخء حٿنٌ‪" ٩‬أ"‪ ،‬ا‪ ٙ‬أڅ ڃ‪٨٬‬ڂ حٿَ٘ٻخص ط‪َ٬‬ٱ ٳْ‪٠‬خً ڃن‬
‫حٿڄٌ‪٧‬ٴْن ٯَْ حٕٻٴخء‪ .‬ٿظـنذ ىٌح‪ٓ ،‬ؤٷيځ ٿٺ هڄْ ن‪ٜ‬خثق ٿظـنذ طٌ‪ْ٧‬ٲ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿوخ‪٣‬ت ‪:‬‬

‫‪ ٙ‬طوڀ‪ ٢‬حٿظٔزذ رخٿڄ‪٬‬خّ٘ش ‪ :‬ٷي ّظٸيځ اٿْٺ ڃٌ‪٧‬ٲ ڃن َٗٻش ‪َ٫‬ٳض نـخكخً ڃظڄِْحً‪ ،‬ٿټن ىٌح ‪٬ّ ٙ‬نِ رخٿ‪ًٍَ٠‬س‬ ‫‪‬‬
‫أڅ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿڄخػپ أڃخڃٺ ىٌ حٿڄٔئًٽ ‪٫‬ن ىٌح حٿنـخف أً أنو ٿڂ ّټن ڃـَى ‪٫‬خرَ ٓزْپ كْن أطَ حٿن‪٫ .َٜ‬ني‬
‫حٍٳظ خ‪ ٩‬حٿڄي‪ ،‬ط‪٤‬ٴٌ ٻپ حٿًِحٍٵ‪ .‬ٿڀظڄِْْ رْن حٕٓي ً حٿ‪٠‬ز‪ ٪‬حٿٌُ ّظٌٍٰ ‪٫‬ڀَ نـخف حٓهَّن‪ ،‬حرلغ ‪٫‬ن‬
‫حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿظِ طٌ‪ٙ‬ىخ حٿڄظَٗق ً كڀپ نظخثـو‪ .‬ٻڄخ ربڃټخنٺ ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ ر٘و‪ ٚ‬ڃن ىحهپ حٿَ٘ٻش ٿڄ‪َ٬‬ٳش ٻڄخ اًح‬
‫ٻخڅ حٿڄظَٗق ىٌ حٿڄٔزذ ٿڀنـخف أځ ڃـَى ٗو‪٫ ٚ‬خّٖ ٳظَس نـخف حٿَ٘ٻش‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طوڀ‪ ٢‬ڃيخٍحص حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ رڄيخٍحص حٿَ٘ٻخص حٿـيّيس ‪ :‬حٿنـخف ٳِ َٗٻش ٻزَْس ‪٬ّ ٙ‬نِ رخٿ‪٠‬ز‪ ٢‬حٿٸيٍس‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬ڀَ حٿنـخف ٳِ حٿَ٘ٻخص حٿڄٔظـيس‪ٕ ،‬څ حٿڄيخٍحص حٿظِ ّٔظٌؿزيخ ٻپ ْٓخٵ طوظڀٲ‪ .‬ٷي ‪ّ ٙ‬ټٌڅ نخثذ ٍثْْ‬
‫ٷٔڂ رـ‪( Microsoft‬رخٿڄخٍٻش حٿڄٔـڀش ً ًحث‪٬‬ش حٿ‪ْٜ‬ض‪ ،‬حٿڄٌحٍى حٿ‪ٚ‬ڃليًىس ً ‪ 100%‬ڃن ك‪ٜ‬ش حٿٌٔٵ)‬
‫ح‪ٙ‬هظْخٍ حٕڃؼپ ٿنڄ‪ٗ" ٢‬و‪ْٜ‬ن ٳِ ڃَأد حٿزْض"‪ ً .‬ىٌح ؿيًٽ ٿظڄِْْ ر‪ ٞ٬‬ىٌه حٿڄيخٍحص ‪:‬‬

‫ڃيخٍحص حٿڄٔظـيّن‬ ‫ڃيخٍحص حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ‬

‫أڅ طټٌڅ حٿَثْْ‬ ‫أڅ طظڄڀٶ حٿَثْْ‬
‫أڅ طٌٿي طيٳٸخً نٸيّخً‬ ‫أڅ طٌٿي أٍرخكخً نٸيّش‬
‫فن البداية‬

‫(حٿٸيٍس ‪٫‬ڀَ ح‪٫ٙ‬ظڄخى ‪٫‬ڀَ حٍٕرخف حٿظِ‬ ‫طلٸْٶ رَ أڃخڅ رخٿٌٔٵ‬ ‫طټزي نٴٸخص ح‪ٙ‬كظټخٍ‬
‫طلٸٸيخ حٿَ٘ٻش)‬
‫ان٘خء ڃنظؾ أً هيڃش‬ ‫ط‪ ٌَّ٤‬ڃنظؾ أً هيڃش‬
‫حٿ٘لن ً حٿڄظخر‪٬‬ش‬ ‫أرلخع حٿٌٔٵ‬
‫طْْ٘ي ٷنٌحص ٿڀظٌُّ‪٪‬‬ ‫‪ َٜ٫‬ٷنٌحص حٿظٌُّ‪٪‬‬

‫رخٿٮ ٳِ طٌٷ‪٬‬خطٺ ‪ :‬حؿ‪٬‬پ حٕڃَ ًح‪ٟ‬لخً ٻپ حٿٌ‪ٌٟ‬ف أڅ حٿ‪٬‬ڄپ رَ٘ٻش ڃٔظـيس ّوظڀٲ طڄخڃخً ‪٫‬ن حٿ‪٬‬ڄپ ٳِ َٗٻش‬ ‫‪‬‬
‫ٻزٍَ‪ ً ،‬ح‪َ٣‬ف أٓجڀش ڃن ٷزْپ "ىپ ّڄټنٺ حٿ‪٬‬ڄپ ريًڅ ٓټَطَْ‪ ،‬ڃيٍد ٗو‪ ً ،ِٜ‬حٿڄزْض ٳِ نِٽ ٍهْ‪ٚ‬؟"‪.‬‬
‫ٷي طوْٲ ر‪َ٤‬كٺ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٕٓجڀش ‪٫‬يىحً ڃن حٿڄظَٗلْن‪ ،‬ٿټن ‪ ٙ‬رؤّ‪ ،‬ٳٌحٹ أٳ‪٠‬پ ڃن أڅ ّنظيِ رٺ حٕڃَ‬
‫ڃ‪ٗ ٪‬و‪ ٚ‬ٿن ّظلڄپ ‪ًَ٧‬ٱ حٿ‪٬‬ڄپ ٳِ حٿَ٘ٻش حٿـيّيس‪.‬‬
‫اٷَأ ڃخ رْن حٿٔ‪٫ ٌٍ٤‬ني طٴٸي حٿڄَحؿ‪ّ : ٪‬ڄن‪ ٪‬ٷخنٌڅ حٿٌ‪ّٙ‬خص حٿڄظليس حٕڃَّټْش طٸيّڂ ڃَؿ‪٫ ٪‬ڄپ ( ‪Job‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ً – Reference‬ػْٸش ّڄټنٺ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀْيخ ڃن حٿـيش حٿظِ ٻخڅ ّ‪٬‬ڄپ ريخ حٿڄظَٗق ٓخرٸخً أً ٗيخىس ٗٴيْش‬
‫ڃنيخ) ٷي ّ‪ َ٠‬ٳِ ٳَ‪ٛ‬ش حٿڄظَٗق ٿنْپ حٿ‪٬‬ڄپ‪ ،‬ٿٌح ‪ ٙ‬ط‪ٜ‬يٵ ٻپ ڃخ ٷي َّى ٳِ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿڄَحؿ‪.٪‬‬
‫ػٶ رؤٯڀَ ڃٌحٍىٹ ‪ :‬ڃٌ‪٧‬ٴٌٹ حٿلخٿٌْڅ ىڂ أٯڀَ ڃٌحٍىٹ‪ ،‬ٻڄخ أنيڂ ٓزْڀٺ حٿٌكْي ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ڃٌ‪٧‬ٴْن ؿيى‬ ‫‪‬‬
‫أٻٴخء ً ڃن‪ ٪‬طَٔد حٿٴخٗڀْن اٿَ حٿَ٘ٻش‪ .‬اًح ٿڂ ّټن ڃٌ‪٧‬ٴٌٹ ڃظلڄْٔن ر٘ؤڅ ؿڀذ ڃٌ‪٧‬ٲ ؿيّي‪ ،‬ٳڄن ّـذ‬
‫أڅ ّټٌڅ ؟ اًح ‪ٛ‬خىٱ ً ٻخڅ ىنخٹ طٸخٍد رْن ڃظَٗلْن ً أكي ڃٌ‪٧‬ٴْٺ ّ‪َ٬‬ٱ أكيىڄخ‪ ،‬ٳخٕؿيٍ أڅ طؤهٌ ىٌح‬
‫حٿڄَٗق‪.‬‬

‫‪ّ ٙ‬يٍٹ حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ىٌح‪ ،‬ٿټن حٿَ٘ٻخص حٿـيّيس طلظخؽ اٿَ ػ‪ٚ‬ػش أنٌح‪ ٩‬ڃن حٿ‪٫ٚ‬زْن "أ" ‪:‬‬
‫أً‪ ًٙ‬حٿڄ‪٠‬لٌڅ ‪ :‬حٿڄٔظ‪٬‬يًڅ ٿڀ‪٬‬ڄپ ػڄخنْن ٓخ‪٫‬ش ٳِ حٕٓزٌ‪ ٩‬ٿظلٸْٶ حٿنـخف ٿڀَ٘ٻش‪ ،‬ػڂ ػخنْخً حٿڄنـًِڅ حٿٌّن ّٸٴٌڅ‬
‫هڀٲ حٿڄـڄٌ‪٫‬ش حًٕٿَ ً ّ‪٬‬ڄڀٌڅ ‪٫‬ڀَ طلٌّپ ‪٫‬ڄڀيڂ اٿَ رنْش طلظْش ٿڀَ٘ٻش‪ ً ،‬أهَْحً حٿ‪٬‬خڃڀٌڅ حٿٌُ ّٔ‪٬‬يًڅ طڄخڃخً‬
‫رظْٰ٘پ ىٌه حٿزنْش حٿظلظْش‪.‬‬

‫ٻڄخ ‪ّ ٙ‬ټٴِ أڅ ّټٌڅ حٿڄٌ‪٧‬ٴٌڅ أٳ‪٠‬پ ڃن حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ ً ٳَّٶ حٿظَْْٔ ٳِ حٿڄيخځ حٿظِ ْٓظٌٿٌنيخ‪ ،‬رپ ّـذ أّ‪٠‬خً أڅ‬
‫ّټٌنٌح ڃوظڀٴْن ‪٫‬نيڂ‪ ،‬ٳڄـيٌىحطيڂ ّـذ أڅ طظ‪٨‬خٳَ‪ ٙ ،‬أڅ طظَحٻذ ٳٌٵ ر‪٠٬‬يخ حٿز‪ .ٞ٬‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬اًح ٻخڅ حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ‬
‫ڃيًٌّ طٸنْخص‪ ،‬ٳْـذ ‪٫‬ڀْو طٌ‪ْ٧‬ٲ ٗو‪ ٚ‬رڄيخٍحص حٿزْ‪ ٙ ،٪‬ط‪ْْ٬‬ن ڃنييّ ٿظٌٿِ حٿڄزْ‪٬‬خص‪.‬‬

‫‪ْ٫‬ن حٕٗوخ‪" ٙ‬حٿڄ‪ٜ‬خرْن رخٿ‪٬‬يًٍ"‬

‫‪ّ ٙ‬ټٴِ أڅ ّټٌڅ حٿڄظَٗق ؿْيحً ً ڃوظڀٴخً‪ ،‬رپ ّـذ أّ‪٠‬خً أڅ ّلذ ڃخ طٸٌځ رو َٗٻظٺ ً ڃئڃنخً رخٿَإّش حٿظِ طَّي طلٸْٸيخ‪.‬‬
‫ّـذ أڅ ّټٌڅ ڃ‪ٜ‬خرًخ ر‪٬‬يًٍ حٿلڄخّ طـخه حٿ‪٬‬ڄپ حٿٌُ طٸٌځ رو‪ .‬ٳخٿ‪٬‬ڄپ ٳِ حٿَ٘ٻخص حٿڄٔظـيس ٿْْ رخٿيْن ‪ :‬ٳخٿًَحطذ‬
‫أٷپ ڃن ن‪َْ٨‬حطيخ ٳِ حٿَ٘ٻخص حٕهٍَ‪ ً ،‬حٿٴٌحثي أٷپ ٻَڃخً‪ ً ،‬ىنخٹ ىحثڄخً ه‪ َ٤‬حٗٳ‪ ّٚ‬أً حٿٔٸٌ‪ .١‬ڃ‪ً ٪‬ٿٺ‪ ،‬ٳخّٗڄخڅ‬
‫حٿَحٓن رڄخ ط‪٤‬ڄق ڃئٓٔظٺ اٿَ طلٸْٸو ْٓٔيپ حٕڃٌٍ ‪٫‬ڀْو ً طـ‪٬‬ڀو ڃٸيڃخ ‪٫‬ڀَ حٿڄوخ‪َ٣‬س ً حٿظ‪٠‬لْش ٳِ ٓزْپ نـخكيخ‪.‬‬
‫ٳظ‪٬‬ڀْڂ ٗو‪ ٚ‬ڃ‪ٜ‬خد ر‪٬‬يًٍ حٿَ٘ٻش ٻْٲ ّ‪٬‬ڄپ أٓيپ رټؼَْ ڃن ط‪٬‬ڀْڂ ٗو‪ ٚ‬ڃخىَ ٻْٲ ّئڃن رڄخ طٴ‪٬‬ڀو َٗٻظٺ‪.‬‬

‫انِ أن‪ٜ‬ق رخٯظنخځ ٳَ‪ٛ‬ش أُ ڃظَٗق ڃئىپ ‪٫‬ڀَ ڃٔظٌٍ حٿڄيخٍحص ً ڃئڃن رَإّش َٗٻظٺ‪ ،‬رڄ‪٬‬نَ آهَ ڃٔظ‪٬‬ڄپ ٿڀڄنظؾ‬
‫أً حٿويڃش حٿظِ طٸيڃيخ َٗٻظٺ‪ .‬ٿٌح ٳخٿڄٔظويڃٌڅ حٿلخٿٌْڅ ٿڀڄنظؾ أً حٿَ٘ٻش ّڄؼڀٌڅ أٍ‪ٟ‬خً ه‪ٜ‬زش ٿظ‪ْْ٬‬ن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن‪.‬‬

‫اًح طٸيځ اٿْٺ ٗو‪ ٙ ٚ‬طزيً ‪٫‬ڀْو ػٸش طخڃش رخٿڄ‪٬‬نَ حٿٌُ ؿ‪٬‬ڀظو ٿَ٘ٻظٺ‪ ،‬ٳ‪٤‬زٶ ڃ‪٬‬و حٿظٸنْش حٿظخٿْش ٿظٍَ اًح ڃخ ٻخڅ‬
‫"ّٔظٌ‪٫‬ذ حٕڃَ" ‪:‬‬

‫أ‪٣‬ڀذ ڃنو َٗف ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪( .‬أ‪ٛ‬لخد حٿَ٘ٻخص ًًُ حٿڄنظـخص حٿڄظَىڀش ً ‪٫‬يّڄش حٿڄ‪٬‬نَ ڃييىًڅ‬ ‫‪‬‬
‫رؤخٍس ؿپ حٿڄظَٗلْن اًح رنيؾ ىٌه حٿ‪َّ٤‬ٸش)‪.‬‬
‫اًح ٻخڅ ىٌح حٿ٘و‪ ٚ‬ڃلزخً ٿڄنظـٺ أً هيڃظٺ ْٓټٌڅ ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ طٸيّڂ حٿڄنظؾ ً ط‪٬‬يحى ٻپ ڃِحّخه‪.‬‬
‫حكٔذ حٿٌٷض حٿٌُ ّٸ‪ْ٠‬و حٿڄظَٗق ٳِ حٿظليع ‪٫‬ن حٿٴٌحثي ً حٿظ‪ ٌّٞ٬‬حٿٌُ ْٓنخٿو ً حٿظزـق ڃٸخرپ حٿٌٷض‬ ‫‪‬‬
‫حٿٌُ ّٸ‪ْ٠‬و ٳِ حٿظليع ‪٫‬ن حٿَ٘ٻش ‪ْٔٓ .‬ڄق ٿٺ ىٌح رڄ‪َ٬‬ٳش ڃخ اًح ٻخڅ حٿڄظَٗق ّن‪ َ٨‬ٿڀڄن‪ٜ‬ذ ٻٌْٓڀش‬
‫ٿټٔذ حٿڄخٽ أځ ٿظلٸْٶ حٿڄ‪٬‬نَ‪.‬‬
‫كڀپ أٓجڀش حٿڄظَٗق‪ .‬ىپ ىِ ڃزنْش ‪٫‬ن ٳيڂ ًحٓ‪ ٪‬ٿَ٘ٻظٺ ً رْنظيخ أځ ىِ ڃٸخٍرش ٿڄلخًٿش حٓظْ‪٬‬خد ڃخ طٸٌځ‬ ‫‪‬‬
‫رو َٗٻظٺ ً ڃن ىڂ ڃنخٳٌٔٹ ؟‬
‫فن البداية‬

‫طـخىپ ڃخ ‪ٚ٫ ٙ‬ٷش ٿو رخٿڄٌ‪٩ٌٟ‬‬

‫ىنخٹ حكظْخ‪ ِ٣‬ٻزَْ ٿٖٗوخ‪ ٙ‬ڃن نٌ‪" ٩‬أ" ٳِ حٿ‪٬‬خٿڂ‪ ،‬ٿٌح ٳڄخ حٿٴخثيس ڃن ط‪ْْ٠‬ٶ حٿوْخٍحص طز‪٬‬خً ٿڀـنْ‪ ،‬حٿ‪٬‬ڄَ‪ ،‬حٿيّن أً‬
‫حٿوڀٴْش ؟ ىيٳٺ حٿلٸْٸِ ىٌ أڅ طـ‪٬‬پ ٿ‪٬‬ڄڀٺ ڃ‪٬‬نَ ً أڅ طَْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ‪ّٜ .‬ذ حٿټؼَْ ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ طَٻِْىڂ ‪٫‬ڀَ هڀٴْخص‬
‫حٿڄظَٗلْن ً ڃٔظٌحىڂ حٿظ‪٬‬ڀْڄِ‪ .‬ٿټنِ ٓؤكَٱ ‪٫‬ن ‪ ً Geoge Orwell‬أٷٌٽ ‪" :‬حٿظـخىپ ن‪٬‬ڄش"‪ ،‬ٳؤكْخنخً ّ‪ٌ٬‬ى طـخىپ‬
‫نٸ‪ ٚ‬حٿڄٔظٌٍ حٿظ‪٬‬ڀْڄِ أً ٯْخد هڀٴْش ًح‪ٟ‬لش ً ڃؼخٿْش ٿڀڄظَٗق ‪٫‬ڀَ حٿَ٘ٻش رخٿٴخثيس‪ ً ،‬أكْخنخً أهٍَ ٳظـخىپ‬
‫ًؿٌىى خ ىٌ ڃن ّ‪ٌ٬‬ى رخٿنٴ‪٫ ٪‬ڀَ حٿَ٘ٻش‪ .‬اًڅ ٳخٿوڀٴْش ٷي ‪ ٙ‬طټٌڅ ًحص أّش ‪ٛ‬ڀش رڄخ طزلغ ‪٫‬نو‪ ً .‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٿنٸخ‪ ١‬حٿظِ‬
‫ٷي طزيً ڃئػَس ٳِ حهظْخٍ حٿڄظَٗلْن‪ ،‬ٿټنيخ ٿْٔض رخٿٴ‪٬‬پ ڃ‪ْ٬‬خٍحً ّـذ ح‪ٙ‬ىظڄخځ رو ‪:‬‬

‫حٿوزَس ٳِ َٗٻش ٻزَْس نخؿلش ‪ :‬ٻڄخ ٓزٶ ً نخٷ٘نخ ىٌح ٓخرٸخً ٳيٌح حٿڄ‪ْ٬‬خٍ ٿْْ رخٿٴ‪٬‬پ ڃٌ‪ْ٫ٌٟ‬خً‪ ،‬اً ّزٸَ‬ ‫‪‬‬
‫حٿٔئحٽ حٿڄ‪ًَ٤‬ف ‪" :‬ىپ ٓخىڂ ىٌح حٿڄٌ‪٧‬ٲ ٳِ نـخف حٿَ٘ٻش أڅ ٻخڅ ڃڄن ؿَٳٌح ڃ‪ ٪‬حٿظْخٍ ًكٔذ ؟"‬
‫حٿوزَس ٳِ َٗٻش ٳخٗڀش ‪ :‬ىٌح ىٌ حٿٌؿو حٓهَ ٿڀڄ‪ْ٬‬خٍ حٿٔخرٶ‪ .‬ىنخٹ حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿ‪ٌ٬‬حڃپ حٿظِ ىٳ‪٬‬ض ىٌه حٿَ٘ٻش‬ ‫‪‬‬
‫ٿڀٴ٘پ‪ ،‬ٿټن ىٌح ‪٬ّ ٙ‬نِ أڅ حٿڄظَٗق ٻخڅ أكيىخ‪٫ .‬خىس‪ ،‬نظ‪٬‬ڀڂ ڃن حٿٴ٘پ أٻؼَ ڃڄخ نظ‪٬‬ڀڂ ڃن حٿنـخف‪ ،‬ٿٌح ٳ‪ّ ٚ‬ـذ‬
‫أڅ نن‪ َ٨‬اٿَ ىٌه حٿوزَس ٻنٸ‪٤‬ش ٌٓىحء‪ .‬ڃخ ّـذ طـنزو ٳ‪ ًٚ٬‬ىٌ ط‪ْْ٬‬ن ٗو‪ ٚ‬ٿو طخٍّن ‪ٌّ٣‬پ ڃو حٿَ٘ٻخص‬
‫حٿٴخٗڀش‪.‬‬
‫حٿوڀٴْش حٿظ‪٬‬ڀْڄْش ‪ :‬نلن نَّي أٗوخ‪ ٙ‬أًٻْخء‪ ٙ ،‬كخڃڀِ حٿٌ٘حىي‪ Steve Jobs .‬ٿڂ ّټڄپ ٌّڃخً ط‪٬‬ڀْڄو‬ ‫‪‬‬
‫حٿـخڃ‪ ً ،ِ٬‬ن‪ٜ‬ٲ ڃينيِٓ ٷٔڂ ‪ Macintosh‬رـ‪ Apple‬ٿڂ ّنيٌه أّ‪٠‬خً‪ .‬أنخ طَٻض ٻڀْش حٿٸخنٌڅ‪ ً ،‬ؿخڃ‪٬‬ش‬
‫ٓظخنٴٌٍى ٿٖ‪٫‬ڄخٽ ٍٳ‪٠‬ظنِ‪.‬‬
‫حٿوزَس ٳِ نٴْ حٿ‪ٜ‬نخ‪٫‬ش ‪ :‬حٿوزَس ٳِ حٿڄـخٽ ىِ ْٓٲ ًً كيّن‪ .‬ٳڄن ؿيش‪ ،‬ٳيڂ ٯَحثذ حٿ‪ٜ‬نخ‪٫‬ش ً حڃظ‪ٚ‬ٹ‬ ‫‪‬‬
‫‪ٚ٫‬ٷخص ٓ خرٸش ڃ‪ ٪‬أىڀيخ أڃَ ؿْي‪ .‬ٿټن ڃن ؿيش أهٍَ‪ ،‬ٳڀيئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ٌٍٛ ٙ‬س ڃٔزٸش ‪٫‬ن حٿ‪ٜ‬نخ‪٫‬ش ڃن‬
‫حٿ‪٬ٜ‬ذ طَْْٰىخ‪.‬‬
‫حٿوزَس ٳِ نٴْ حٿٌ‪ْ٧‬ٴش ‪ :‬ىٌح أّ‪٠‬خً ْٓٲ ًً كيّن‪ّ.‬ڄټن ٿڀَ٘ٻش أڅ طٴ٘پ رظٌ‪ْ٧‬ٲ حٿوزَحء‪ ،‬ٻڄخ ّڄټنيخ أڅ‬ ‫‪‬‬
‫طنـق رخ‪ٓٙ‬ظ‪٬‬خنش ر‪٬‬يّڄِ حٿوزَس‪.‬‬

‫ىنخٹ ‪٫‬ن‪ َٜ‬آهَ ّـذ ٯ‪ ٞ‬حٿ‪َ٤‬ٱ ‪٫‬نو أّ‪٠‬خً ‪ :‬حٿ‪٬٠‬ٲ حٿٌ‪ْ٧‬ٴِ‪ .‬ٿن ّڄټننخ أريأ أڅ نٸٌٽ أڅ نٸ‪٤‬ش ٷٌس ‪Steve Jobs‬‬
‫ىِ حٿظ‪٬‬خ‪٣‬ٲ ً حٿلنخڅ‪ ٙ ً ،‬أڅ ڃيخٍس ‪ Bill Gates‬ىِ ط‪ٜ‬ڄْڂ ًحؿيخص ؿڄْڀش‪ّ ٙ .‬ڄټن أڅ طـي ٗو‪ٜ‬خً ڃؼخٿْخً‪ ً ،‬أػنخء‬
‫حٿزلغ ‪٫‬نو ٷي ط‪ ٪ْ٠‬ٳَ‪ٛ‬ش طٌ‪ْ٧‬ٲ ‪ Bill Gates‬أً ‪ Steve Jobs‬حٿٸخىځ ٳٸ‪ ٢‬رٔزذ ‪ٌْ٫‬د ٻ‪٬٠‬ٲ حٿـخنذ حٿٴنِ أً‬
‫حٿ‪ٜٚ‬رش ٳِ حٿظ‪٬‬خڃپ‪ .‬ىنخٹ ن‪َّ٨‬ظخڅ رو‪ ٌٜٙ‬طٌ‪ْ٧‬ٲ حٿنخّ ‪:‬‬

‫اّـخى أٗوخ‪ ٙ‬ڃن ىًڅ نٸخ‪٬ٟ ١‬ٲ ٻزٍَ (ً ٿټن ريًڅ نٸخ‪ ١‬ٷٌس ٻزٍَ)‬ ‫‪‬‬
‫اّـخى أٗوخ‪ ًًُ ٙ‬نٸخ‪ ١‬ٷٌس ٻزٍَ (ً ٿټن ٿيّيڂ نٸخ‪٬ٟ ١‬ٲ ٻزٍَ)‬ ‫‪‬‬

‫ه‪ ٢‬حٿظٴټَْ حًٕٽ هخ‪٣‬ت ٕنو ڃخ ڃن أكي هخٽ ڃن حٿ‪ٌْ٬‬د –حٿڄٔؤٿش ىِ ڃظَ ْٓلْن حٻظ٘خٳيخ ً كٔذ ‪ .-‬اّـخى ٗو‪ٚ‬‬
‫ّٸٌځ ربىحء ؿْي ٿڄيڄش ًحكيس ‪٬ٛ‬ذ رټٴخّش‪ ،‬ٳټْٲ ر٘و‪ ٚ‬ڃخىَ ٳِ ٻپ حٿڄيڄخص ؟‬

‫‪٫‬ني حٿزلغ‪ ،‬حطز‪ ٪‬ه‪ ٢‬حٿظٴټَْ حٿؼخنِ‪ٓ .‬ظلظخؽ اٿَ ٳَّٶ ًُ نٸخ‪ ١‬ڃيخٍحص ٻزٍَ ڃظنٌ‪٫‬ش‪ٕ ،‬څ ‪٫‬يى حٿڄٌ‪٧‬ٴْن ْٓټٌڅ‬
‫ڃليًىحً ٳِ ريحّش َٗٻظٺ ً ٓظلظخؽ اٿَ أٻزَ ٷيٍ ڃن نٸخ‪ ١‬حٿٸٌس ٳِ ٳَّٸٺ‪ .‬ڃن حٿ‪٤‬زْ‪ ِ٬‬أڅ ّٸخرپ ؿخنذ حٿظڄِْ ٳِ أُ‬
‫ڃٌ‪٧‬ٲ ؿخنذ ٓڀزِ‪ ،‬ٳخٿڄنـًِڅ حٕ‪٫‬ڀَ أىحء ّڄْڀٌڅ ٿٌؿٌى نٸخ‪٬ٟ ١‬ٲ ٳِ ٗو‪ْٜ‬خطيڂ‪ .‬أڃخ ‪٫‬ن حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿٌّن "‪ٙ‬‬
‫ّڄڀټٌڅ نٸخ‪٬ٟ ١‬ٲ" ٳيڂ ٯخٿزًخ أٗوخ‪٫ ٙ‬خىٌّڅ ؿيحً‪.‬‬

‫آظ‪٬‬ڄپ ٻپ أٓڀلظٺ‬
‫‪٫‬ني ٓ‪ْ٬‬ٺ اٿَ ط‪ْْ٬‬ن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٕٳ‪٠‬پ‪ّ ،‬ـذ أڅ طٴټَ رخٓظويحځ ٻپ أٓڀلظٺ‪٬ّ .‬ظٸي حٿټؼًَْڅ أڅ حٿٔ‪ٚ‬ف حٿٌكْي ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ‬
‫‪٫‬ڀَ أٗوخ‪ ٙ‬أٻٴخء ىٌ حٿَحطذ ً حٕٓيڂ أً كظَ ٳٌحثي ٻخٿظؤڃْن حٿ‪ٜ‬لِ‪ .‬ٳِ حٿلٸْٸش ىنخٹ أٻؼَ ڃن ىٌح ‪:‬‬

‫ٍإّظٺ ‪ :‬ٿڀ‪٬‬يّي ڃن حٿنخّ‪ ،‬حٿڄخٽ ٿْْ أىڂ ِٗء ٳِ حٿٌؿٌى‪ّ .‬ڄټنيڂ حٿ‪٬‬ڄپ طلض أٷ‪ َٜ‬حٿ‪ًَ٨‬ٱ ٿظلٸْٶ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄ‪٬‬نَ ٿٌؿٌىىڂ ً ٿَ٘ٻظٺ ً طَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ‪.‬‬
‫ٳَّٸٺ ‪ ٙ :‬طل‪ َٜ‬ٳَّٶ حٓظـٌحد حٿڄٌ‪٧‬ٲ ٳِ حٿڄٌ‪٧‬ٲ حٿڄٔئًٽ ‪٫‬ن ٷٔڄو ً حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٿظخر‪ْ٬‬ن ٿيٌح حٿٸٔڂ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اًح ٻخڅ رٴَّٶ ‪٫‬ڄڀٺ ر‪ ٞ٬‬حٿنـٌځ ٳؤٿلٸيڂ ر‪٬‬ڄڀْش حٗٯَحء‪.‬‬
 ‫فن البداية‬

‫ڃـڀْ ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍس‪ ،‬حٿڄَٗيًڅ (‪ ً )Advisors‬حٿڄٔظؼڄًَڅ ‪ :‬ٻڀڄخ حٓظ‪٬‬ڄڀض أًٍحٵ ٷٌّش ٻخٿٌؿٌه حٿڄؤٿٌٳش أً‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄ٘يٌٍس أً حٿٰنْش ٳِ ‪٫‬خٿڂ حٿ‪ٜ‬نخ‪٫‬ش حٿٌّن ٷي ّ‪٠‬ڄيڂ ڃـڀْ حٗىحٍس أً حٿڄَٗيّن أً حٿڄٔظؼڄَّن هخ‪ٛ‬ظټټڀڄخ‬
‫ُحى حڃټخنْش طؤػَْٹ ‪٫‬ڀَ حٿڄظَٗق ٿٸزٌٽ حٿڄن‪ٜ‬ذ‪ .‬كخًٽ ىحثڄخً اٷنخ‪٫‬يڂ رٸ‪٠‬خء ر‪ ٞ٬‬حٿٌٷض ٿڄٸخرڀش ڃظَٗلْٺ‬
‫حٕٳ‪٠‬پ‪.‬‬

‫‪٫‬نيڃخ طٸٍَ حٿڄٌ‪٧‬ٲ حٿٌُ طَّي طٌ‪ْ٧‬ٴو‪ ٙ ،‬طظٌحڅ ‪٫‬ن حٓظ‪٬‬ڄخٽ ٻپ أٓڀلظٺ‪.‬‬

‫ط‪َ٬‬ٱ ‪٫‬ڀَ ٻپ ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿٸَحٍ‬

‫ّ‪٬‬ظٸي حٿټؼَْ ڃن حٿنخّ أڅ ڃظوٌ حٿٸَحٍ حٿٌكْي ‪٫‬نيڃخ ّظ‪٬‬ڀٶ حٕڃَ رٸزٌٽ ‪٫ َٝ٫‬ڄپ ىٌ حٿڄظَٗق‪ ،‬ر‪ ٞ٬‬حٕٗوخ‪ٙ‬‬
‫حٕٻؼَ طنٌٍُحً ّ‪ْ٠‬ٴٌڅ ًُؿظو أّ‪٠‬خُ اٿَ حٿڄٔؤٿش‪ .‬ٿټن ‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ً ،‬هخ‪ٛ‬ش ‪٫‬نيڃخ ّظ‪٬‬ڀٶ حٕڃَ رَ٘ٻش ڃٔظـيس‪ ،‬طظيحهپ حٿټؼَْ‬
‫ڃن حٿ‪ٌ٬‬حڃپ ٿ‪ٜ‬ن‪ ٪‬ٷَحٍ حٿٸزٌٽ أً حٿَٳ‪ ،ٞ‬ٿْْ ڃن حٿنخىٍ أڅ ّٔڄ‪ ٪‬حٿڄظَٗق ڃڄن كٌٿو "‪ ٙ‬طـخُٱ رخٿ‪٬‬ڄپ ىنخٹ‪ .‬حك‪ٜ‬پ‬
‫‪٫‬ڀَ ً‪ْ٧‬ٴش ؿْيس ٳِ َٗٻش ڃَڃٌٷش ً ڃ‪٠‬ڄٌنش حٿنـخف"‪.‬‬

‫ٿٌح‪ّ ،‬ـذ أڅ طل‪ ِٜ‬ٻپ ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿٸَحٍ حٿڄلْ‪ْ٤‬ن رخٿڄظَٗق ً ڃيٍ طؤػَْىڂ ٳِ ٷَحٍه‪ ٙ ً ،‬طظَى أڅ طٔؤٿو ‪٫‬ن ًٿٺ‬
‫ڃزخَٗس ٳِ ڃٸخرڀش حٿظٌ‪ْ٧‬ٲ‪ ،‬ٿټن كخًٽ ٷيٍ حٿڄٔظ‪٤‬خ‪ ٩‬أڅ طزيً ؿخىحً كظَ ‪٬ّ ٙ‬ظٸي أڅ ىٌح حٿٔئحٽ ڃٴون ً أنٺ ٍحٯذ ٳِ‬
‫ڃ‪َ٬‬ٳش ڃخ اًح ٻخڅ حٓظٸ‪ٚ‬ٿْخً أځ أنو ‪ّ ٙ‬ٸٌځ رؤُ كَٻش كظَ "ّٔظَْ٘ أڃو" ‪ ..‬ٿٌح اؿ‪٬‬پ حٿٔئحٽ ّزيً ؿيّخً كظَ طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ‬
‫ؿٌحد ؿيُّ‪.‬‬

‫‪٫‬نيڃخ طظ‪َ٬‬ٱ ‪٫‬ڀَ ٻپ ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿٸَحٍ‪ ،‬ح‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ اٷنخ‪٫‬يڂ كظَ ّ‪ًَْٜ‬ح أّ‪٠‬خ ‪٫‬خڃپ اٯَحء ٿڀڄظَٗق ٿٸزٌٽ حٿٌ‪ْ٧‬ٴش‪.‬‬

‫ط‪٬‬ڀڂ طؤًّپ حٿټٌرخص‬

‫ؿخءص ‪ْٛ ،Amy Vernetti‬خىس ٍإًّ رـ‪ْٛ( Kindred Partners‬خىًح حٿَإًّ ‪ Headhunters‬ىڂ ڃٌ‪٧‬ٴٌڅ‬
‫ڃٔئًٿٌڅ ‪٫‬ن حنظٸخء حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿٌّن ْٰٓ٘ڀٌڅ ڃنخ‪ٛ‬ذ ڃيڄش رخٿَ٘ٻخص) رٴټَس ىٌح حٿـيًٽ حٿٌُ ّٸيځ طٴَْٔحً ٕٻؼَ‬
‫حٿټٌرخص حٓظ‪٬‬ڄخ‪ ًٙ‬ٳِ ٿٸخءحص حٿظٌ‪ْ٧‬ٲ‪ ً .‬ريٌه حٿٸخثڄش ٓظظٴخىُ حٿٌٷٌ‪ ٩‬ٳِ حٕه‪٤‬خء أػنخء ‪ْٛ‬يٹ ٿڀَإًّ حٿٸْڄش‪.‬‬

‫كٸْٸظيخ‬
‫ٿيُ ػ‪ٚ‬ػش ‪ ًَٝ٫‬أهٍَ ً ٿڂ َّٳ‪ ِ٠‬أُ ڃنيخ ر٘ټپ ٷ‪ ِ٬٤‬ر‪٬‬ي‪ .‬ٿٌح‬
‫ٳؤٍؿٌٹ اٷزپ ‪.َِٟ٫‬‬
‫ٿٸي ٻنض أنخ ڃن كڄپ حٿٴخٻْ حٿٌُ أٍٓڀو ‪ Bill Gates‬ر‪٬‬ي طٌٷْ‪٬‬و‪.‬‬
‫‪ ٙ‬أ‪َ٫‬ٱ ٻْٲ أٷٌځ رخٿٴل‪ ٚ‬حٿنخٳِ ٿڀـيخٿش‪.‬‬
‫ّ ٔظَٰٵ حٿنخّ ٳِ ٻپ حٿَ٘ٻخص حٿظِ ‪٫‬ڄڀض ريخ ٓنش ٻخڃڀش ‪ٙ‬ٻظ٘خٱ‬
‫ٻٌنِ ‪٫‬يّڂ حٿٴخثيس‪.‬‬
‫ٿڂ َّٯذ أُ ٷٔڂ ٳِ ٷزٌٿِ‪.‬‬
‫ٿڂ َّٯذ أُ ٗو‪ ٚ‬ڃڄن ‪٫‬ڄڀض ڃ‪٬‬يڂ ٳِ ڃنلِ ڃَؿ‪ ٪‬حٿ‪٬‬ڄپ ڃ‪٬‬يڂ‪.‬‬
‫ٻپ حٿَ٘ٻخص حٿظِ ‪٫‬ڄڀض ڃ‪٬‬يخ ٳ٘ڀض ىحهڀْخً‪.‬‬
‫ٿٸي أؿزَص ‪٫‬ڀَ طٌٷْ‪٫ ٪‬ٸي ‪٫‬يځ حٿٌځ ( ‪Nondisparagement‬‬
‫‪ )Agreement‬ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬ٸي حٿظ‪.ٌّٞ٬‬‬
‫أُ ‪٫‬يّڂ ٳخثيس ّڄټنو أڅ ّ‪ َْٜ‬نخثذ ٍثْْ رخٿَ٘ٻش حٿظِ ٻنض أ‪٫‬ڄپ‬
‫ريخ‪.‬‬
‫ٿٸي ٻخنٌح ّيٳ‪ٌ٬‬څ ٿِ أٻؼَ ڃن حٿ‪ُٚ‬ځ ً حٓڅ ّـذ ‪٫‬ڀَ حٓظٰ‪ٚ‬ٽ‬
‫حٿڄنخٓزش ً ڃ‪٤‬خٿزظٺ رخٿټؼَْ‪.‬‬
‫حٿټٌرش‬
‫ك‪ٜ‬ڀض ‪٫‬ڀَ ػ‪ٚ‬ػش ‪ ًَٝ٫‬أهٍَ‪ ،‬ٿٌح ڃن حٕٳ‪٠‬پ ٿٺ أڅ طٸٌځ‬
‫رلَٻظٺ رَٔ‪٫‬ش‪.‬‬
‫ٿٸي ٻنض حٿڄٔئًٽ ‪٫‬ن طلخٿٲ َٗٻظِ ح‪ٓٙ‬ظَحطْـِ ڃ‪٪‬‬
‫‪.Microsoft‬‬
‫ٿٸي ٯخىٍص َٗٻظِ حٿٔخرٸش ر‪٬‬ي ر‪٬٠‬ش أٗيَ ٕنيخ ٿڂ طټن ڃخ أهزَنِ‬
‫ٍثْٔيخ حٿظنٴٌُْ أنيخ ٓظټٌڅ‪.‬‬
‫ٿڂ أٓظٸَ ٳِ أُ َٗٻش ٕٻؼَ ڃن ٓنش ٕننِ أڃپ رَٔ‪٫‬ش‪.‬‬
‫ٿڂ أٍحٓپ أُ ٷٔڂ ٳِ َٗٻظِ حٿٔخرٸش‪.‬‬
‫ڃ‪٨٬‬ڂ ڃَحؿ‪ ِ٬‬ىِ ‪٫‬ن أ‪ٛ‬يٷخثِ حٿ٘و‪ْْٜ‬ن ٕنيڂ ّ‪َ٬‬ٳٌننِ ؿْيحً‪.‬‬
‫ٿڂ طٔڄ‪ ٪‬رؤُ ڃن ڃٌ‪ِّ٧‬ٴَِِ حٿٔخرٸْن ٕنيڂ ٻخنٌح ّ‪٬‬ظڄيًڅ ْٓخٓش‬
‫حٿظٸيځ حٿَُٔ‪.‬‬
‫أنخ ٿڂ أ‪٫‬ي ڃ‪ ٪‬حٿَ٘ٻش ٿټنِ ‪ُ ٙ‬ٿض أكخٳ‪٫ ٦‬ڀَ ‪ٚ٫‬ٷش ڃڄظخُس ڃ‪ ٪‬ٻپ‬
‫حٿ‪٬‬خڃڀْن ٳْيخ‪.‬‬
‫أنخ نخثذ ٍثْْ حٿَ٘ٻش ً ڃ‪ً ٪‬ٿٺ ٿڂ َّٳ‪ ٪‬أكي ٌّڃخً رِ طٸََّحً‬
‫أنخ أطٌٷ‪٫ ٪‬ڀَ حٕٷپ ‪٬ٟ‬ٲ ‪٫‬ٸي ط‪ ِ٠ٌّ٬‬حٿٔخرٶ‪.‬‬

‫طلٸٶ ڃَطْن ڃن كيٓٺ‬

‫ّـذ أڅ طؼٶ رليٓٺ ‪٫‬نيڃخ ّظ‪٬‬ڀٶ حٕڃَ رظ‪ْْ٬‬ن ڃٌ‪٧‬ٴْن ؿيى‪ٓ .‬ظٌحؿو ‪٫‬خىس ‪َ٧‬ٳْن أػنخء ‪٫‬ڄڀْش حٿظ‪ْْ٬‬ن ‪:‬‬
‫فن البداية‬

‫ٿْْ ٿڀڄظَٗق هڀٴْش أً طټٌّن ؿْيحڅ‪ .‬حٿټپ ّ‪٤‬خٿزٺ ر‪٬‬يځ ط‪ْْ٬‬نو‪ .‬ؿخنزٺ حٿ‪٬‬ٸڀِ أّ‪٠‬خً‪ .‬ٿْْ ٿيّو هزَس ڃنخٓزش‪ً .‬‬ ‫‪‬‬
‫ڃ‪ً ٪‬ٿٺ ّٸٌٽ كيٓٺ "ً‪٧‬ٲ ىٌح حٿ٘و‪."ٚ‬‬
‫حٿ‪٬‬ټْ‪ّ ،‬ظٌٳَ حٿڄظَٗق ‪٫‬ڀَ ٻپ حٿڄ‪٬‬خَّْ حٿڄ‪٤‬ڀٌرش ً ّزيً ڃؼخٿْخً ‪٫‬ڀَ حًٍٕحٵ ً ّ‪٬‬ظٸي رخٷِ أٳَحى حٿٴَّٶ أنو‬ ‫‪‬‬
‫ّـذ ‪٫‬ڀْٺ طَْٗلو‪ .‬ٿټن كيٓٺ‪ ً ،‬ٻخٿ‪٬‬خىس‪٤ّ ،‬خٿزٺ رظـخًُه‪.‬‬

‫ٳِ ٻڀظخ حٿلخٿظْن‪ٓ ،‬ظَٯذ ٳِ ط‪ٜ‬يّٶ كيٓٺ‪ .‬ٿټن ٿٖٓٲ‪ ،‬كيٓٺ ‪٫‬خىس ڃخ ّټٌڅ ڃو‪٤‬جخً‪ٍ .‬رڄخ أ‪٫‬ـخرٺ رؤكي حٿڄظَٗلْن‬
‫ىٳ‪٬‬ٺ اٿَ طڀْْن أٓجڀش حٿڀٸخء ‪٫‬ڀْو ً طٰخ‪ْٟ‬ض ‪٫‬ن حٿظلٸٶ ڃن ڃَحؿ‪٬‬و‪ٍ ً .‬رڄخ أّ‪٠‬خً طظٌٻَ حٿڄَس حٿظِ ٻنض ٳْيخ ‪٫‬ڀَ كٶ‬
‫رخطزخ‪ ٩‬كيٓٺ ً طظنخَٓ ٻپ حٿڄَحص حٿظِ ٻنض ڃو‪٤‬جخً ٳْيخ‪ .‬ٿظـنذ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿڄ٘خٻپ ‪٣‬زٶ حٿڄنيـْش حٿظخٿْش ‪:‬‬

‫ك‪ َ٠‬ىْټ‪ ًٚ‬ڃٔزٸخً ٿڀ ٸخء ‪ّ :‬ـذ أڅ طليى أنض ً ٳَّٸٺ ڃٔزٸخً ر٘ټپ ىٷْٶ حٿڄٌٷٲ‪ ،‬حٿڄٔظٌٍ حٿڄ‪َ٬‬ٳِ‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿ٘و‪ْٜ‬ش ً حٿوزَحص حٿظِ ڃن حٿ‪ ًٍَُ٠‬أڅ طظٌٳَ ٳِ حٿڄظَٗق ٿْظٌٿَ حٿڄن‪ٜ‬ذ ٷزپ أڅ طزيأ ٿٸخءه‪.‬‬
‫ح‪َ٣‬ف أٓجڀش ‪٫‬ن ڃٌحٷٲ ڃليىس ٿڀڄن‪ٜ‬ذ ‪ :‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬اًح ٻنض طَّي طٌ‪ْ٧‬ٲ نخثذ ٍثْْ ٷٔڂ حٿظَْْٔ‪ ،‬ا‪َ٣‬ف أٓجڀش‬ ‫‪‬‬
‫ڃن ٷزْپ ‪:‬‬
‫‪ -‬ٻْٲ كيىص ڃـڄٌ‪٫‬ش حٿڄڄِْحص )‪ (Feature set‬ٿڀڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿـيّيس ؟‬
‫‪ -‬ٻْٲ طٸن‪ ٪‬ٳَّٶ حٿڄينيْٓن رظ‪٤‬زْٶ ىٌه حٿڄڄِْحص ؟‬
‫‪ -‬ٻْٲ طوظخٍ َٗٻش حٿ‪ٚ٬‬ٷخص حٿ‪٬‬خڃش ؟‬
‫‪ -‬ٻْٲ طوظخٍ َٗٻش حٿظٌّٔٶ ؟‬
‫‪ -‬ٻْٲ طظ‪٬‬خڃپ ڃ‪ ٪‬حُٕڃخص ٻٴ٘پ حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿـيّيس ؟‬
‫حطَزِ‪ ٪‬حٿن‪ : ٚ‬ٷي طَٯذ أكْخنخً ٳِ حٿوًَؽ ‪٫‬ن حٿيًٍ ً ‪َ٣‬ف أٓجڀش ‪٫‬ٴٌّش كظَ طز‪٬‬ي ‪ٌٍٛ‬س حٿلِځ ً حٿ‪ٜٚ‬رش‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬ن َٗٻظٺ‪ .‬اًح حٓظ٘‪َ٬‬ص حنِ‪٫‬خؽ حٿڄظَٗق ڃن أٓجڀظٺ حٿڄزخَٗس ً حٿزخٍىس‪ ،‬أهزَه أنٺ ط‪٬‬ظڄي حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿظِ‬
‫َّ٘كيخ "ىٌح حٿټظخد ‪٫‬ن حٿَ٘ٻخص حٿڄٔظـيس" ً أنټڂ ٳِ حٿ‪٬‬خىس ٿٔظڂ ريٌه حٿ‪ٜٚ‬رش‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طټؼَ ڃن ح‪ٓٙ‬جڀش حٿ٘خ‪َّ٫‬ش ً ڃٴظٌكش حٿـٌحد ‪ :‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬أُ ڃظَٗق ‪٫‬خىُ ّڄټنو حٿظ‪٫ٚ‬ذ رخٿـٌحد ‪٫‬ڀَ أٓجڀش‬ ‫‪‬‬
‫ڃؼپ "ٿڄخًح طَٯذ رخٿ‪٬‬ڄپ ڃ‪َٗ ٪‬ٻظنخ ؟" أً كظَ أٓجڀش أٻؼَ طليّيحً ڃؼپ "ڃخ ىِ أىڂ انـخُحطٺ ؟" "ڃخ ىِ‬
‫أٻزَ ىِحثڄٺ ؟" "ڃخ ىِ ڃَكڀش حٿظ‪٬‬ڀْڂ حٕٻؼَ ڃي‪٫‬خس ٿڀٴوَ رخٿنٔزش ٿٺ؟" ‪ ..‬كخًٽ ٿًِځ حٓجڀش ًحٷ‪ْ٬‬ش ً ًحص‬
‫كڄٌٿش ‪٫‬ڄڀْش‪.‬‬
‫ىًڅ حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص ‪ :‬ٷڂ رظٔـْپ أىڂ ڃخ ٷخٿو حٿڄظَٗق ً ‪ ٙ‬طلخًٽ طٌٻَه‪ٕ ،‬څ حٿظٌٻَ ْٓـڀذ ڃ‪٬‬و حنٴ‪٬‬خ‪ٙ‬ص ً ٍىًى‬ ‫‪‬‬
‫أٳ‪٬‬خٽ حٿڄظَٗق حٿظِ ٷي طئػَ ‪٫‬ڀَ ٍأّٺ رو ً ڃن ػڂ ٷَحٍٹ حٿلخُځ‪.‬‬
‫طٴٸي حٿڄَحؿ‪ ٪‬رخٻَحً ‪ :‬ٷڂ ريٌه حٿو‪ٌ٤‬س ڃٔزٸخً ً ‪ ٙ‬طٔظ‪٬‬ڄڀيخ ر‪٬‬ي حنظٸخء أىڂ حٿڄظَٗلْن ٿڀٴ‪ٜ‬پ رْنيڂ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٳزٌحٓ‪٤‬ظيخ ‪ ،‬ٷڂ رخٿظليّي ڃٔزٸخً ڃخ اًح ٻخڅ حٿڄظَٗق ّٔظلٶ ٿٸخء حٿ‪٬‬ڄپ أً ‪ ٙ ،ٙ‬أڅ طٔظ‪٬‬ڄڀيخ ٻٌْٓڀش ٿظٌٻْي‬
‫اهظْخٍٹ‪.‬‬

‫حٓڅ ً ر‪٬‬ي أڅ ؿڄ‪٬‬ض حٿلٸخثٶ‪ّ ،‬ڄټنٺ أڅ طليى ڃخ اًح ٻخڅ كيٓٺ ‪ٛ‬لْلخً أځ ‪ ..‬ڃـَى كيّ‪ ً .‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٕٓجڀش حٿظِ‬
‫ٓظٔخ‪٫‬يٹ ‪٫‬ڀَ ًٿٺ ‪:‬‬

‫ىپ ڃن حٿڄٴظَ‪ ٝ‬أڅ ّ‪٬‬ـزٺ رخٿڄظَٗق (ٕنو ڃئىپ ؿْيحً) ٿټنو ٿڂ ّ‪٬‬ـزٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ڃن حٿڄظَ‪ ٝ‬أڅ ‪ ٙ‬ط‪٬‬ـذ رخٿڄظَٗق (ٕنو ٿْْ ڃئى‪ ًٚ‬ٻٴخثِ) ٿټنٺ أ‪٫‬ـزٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ىنخٹ أُ ؿخنذ ڃٌ‪ ِ٫ٌٟ‬ٿليٓٺ أځ أنو ٗ‪ ٌٍ٬‬رلض ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ٻخنض حٿڄٸخرڀش ٿظوظڀٲ ٿٌ أنيخ أؿَّض ‪٫‬ڀَ حٿيخطٲ ؟ ى‪٫‬نخ ‪ ٙ‬ننْ أڅ حٿ٘ټپ حٿوخٍؿِ ٿڀڄظَٗق ّئػَ ر٘ټپ‬ ‫‪‬‬
‫أً رآهَ ‪٫‬ڀَ ٷَحٍٹ‪.‬‬

‫ر‪٬‬ي أهٌ ٻپ ىٌه حٿظيحرَْ حٿٌٷخثْش‪ ،‬حطز‪ ٪‬كيٓٺ‪ّ .‬ـذ أڅ أٻٌڅ ٻخًرخً اًح أنټَص أڅ كيِٓ ٷي هيڃنِ ٻؼَْحً ٳِ حٿڄخ‪ِٟ‬‬
‫(رخٿظؤٻْي‪ً ،‬حٻَطِ اهظْخٍّش) ً أڅ أٻٌڅ ڃنخٳٸخً ٕى‪ ِ٫‬أننِ ٿڂ ح‪٫‬ظڄي ا‪٫ ٙ‬ڀَ حٿلـؾ حٿڄن‪٤‬ٸْش ً حٿلٸخثٶ ‪ٙ‬طوخً ٷَحٍحطِ‪.‬‬

‫‪ ٙ‬ننَٔ أڅ ‪ْ٫ Apple‬نظنِ ٿڀي‪ٌ٫‬س اٿَ أىڂ ڃنظؾ ٳِ طخٍّن حٿَ٘ٻش (‪ Evanglizing‬كَٳْخً ط‪٬‬نِ حٿظزَْ٘‪ ، ،‬ٿټن ىنخ‬
‫رڄ‪٬‬نَ حٿ‪٬‬يًس ح‪٫‬ظنخٵ ڃنظؾ ڃخ ‪ :‬حٿظ‪٬‬ڀٶ رو ً كزو ً ى‪ٌ٫‬س حٓهَّن اٿْو‪ ً ،‬ٿ‪٤‬خٿڄخ ٿلٶ ىٌح حٿڄ‪٤ٜ‬ڀق كڄ‪ٚ‬ص َٗٻش‬
‫‪ Apple‬ه‪ٌٜٛ‬خُ) ‪ .‬ٿڂ أٻن أريحً حٿ٘و‪ ٚ‬حٕڃؼپ ٿٌ‪ْ٧‬ٴش حٿيح‪ ِ٫‬روڀٴْظِ –ٻڄٌ‪ٛ‬پ ڃـٌىَحص ٓخرٶ ً كخڃپ ٿڄخٓظَ ٳِ‬
‫‪٫‬ڀڂ حٿنٴْ‪ ،-‬ٿټن ٍى ٳ‪٬‬پ أكيىڂ ٻپ اّـخرْخً طـخىِ (ٗو‪ ٚ‬طـخىپ ر‪٬‬يُ ‪٫‬ن ڃئى‪ٚ‬ص حٿٌ‪ْ٧‬ٴش)‪ ،‬ٳل‪ٜ‬ڀض ‪٫‬ڀَ حٿٌ‪ْ٧‬ٴش ً‬
‫نـلض ٳْيخ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫‪٣‬زٶ حهظزخٍ ڃَٻِ طٌٔٵ ٓظخنٴٌٍى‬

‫ر‪٬‬ي أڅ ّـظخُ حٿڄظَٗق حٗهظزخٍ حًٕٿِ ً حٿظلٸٶ حٿؼخنِ ڃن حٿليّ‪ُ ٙ ،‬حٽ ّـذ اه‪٠‬خ‪٫‬و اٿَ ڃخ أٓڄْو حهظزخٍ ڃَٻِ‬
‫طٌٔٵ ٓظخنٴٌٍى‪ .‬ڃَٻِ حٿظٌٔٵ ىٌح ّٸ‪ ٪‬رـ‪ Palo Alto‬ٷَّزخً ڃن ‪Woodside ً Portola Valley ،Menlo Park‬‬
‫ً ىِ ٻڀيخ ڃـظڄ‪٬‬خص آىڀش رًَحى حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ،‬أ‪ٛ‬لخد ٍإًّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَس‪ ً ،‬ڃٌ‪٧‬ٴِ رنٌٹ ح‪ٓٙ‬ظٔؼڄخٍ‪ّ ٙ .‬ڄټن أڅ‬
‫طظٌٔٵ ىنخٹ ىًڅ أڅ طٸ‪ْ٫ ٪‬نٺ ‪٫‬ڀَ ٗو‪ ٚ‬ڃن ڃن ‪٫‬خٿڂ حٿ‪ٜ‬نخ‪٫‬ش ‪٫‬خٿْش حٿظٸنْش‪.‬‬

‫ڃنٌ ٓنٌحص‪ ،‬ٻنض ٳِ ىٌح حٿڄظـَ ‪٫‬نيڃخ ٿڄلض أكي ڃزَڃـِ ‪ Macintosh‬حٿٸيڃخء‪ ،‬ٿټنو ٿڂ ّڀل‪٨‬نِ ر‪٬‬ي‪ .‬ٷڄض رخٿظٴخٳش‬
‫ڃٴخؿجش ً حرظ‪٬‬يص ٿظٴخىُ حٿليّغ ڃ‪٬‬و –ٿٸي ٻخڅ ٳِ حٿلٸْٸش ڃ‪٠‬ـَحً ٿيٍؿش حٿڄٌص‪ .-‬ىٌه حٿظـَرش ىٳ‪٬‬ظنِ اٿَ حٿظٴټَْ ٳِ‬
‫حهظزخٍ ڃَٻِ طٌٔٵ ٓظخنٴٌٍى‪.‬‬

‫رزٔخ‪٣‬ش‪ ،‬حٳظَ‪ ٝ‬أنٺ ٳِ ڃَٻِ طٌٔٵ ً ٿڄلض أكي حٿڄظَٗلْن (أً ڃٌ‪٧‬ٴخً أً َّٗټخً أً ڃٸيځ هيڃخص) ٷزپ أڅ ّڀل‪٦‬‬
‫ًؿٌىٹ‪ ،‬ٻْٲ ْٓټٌڅ ٍى ٳ‪٬‬ڀٺ‪.‬‬

‫‪ .1‬طظٌؿو اٿْو ً طٸٌٽ ڃَكزخً‪.‬‬

‫‪ .2‬طٴټَ رؤنٺ اًح ح‪٤ٛ‬يڃض رو ‪٫‬ن ٯَْ ٷ‪ٜ‬ي ٳ‪ ٚ‬رؤّ‪ .‬اًح ٿڂ طٴ‪٬‬پ ٳيٌح كٔن أّ‪٠‬خً ‪..‬‬
‫‪ .3‬طيَ‪ ٩‬اٿَ ْٓخٍطٺ ً طٌىذ ٿڀظٌٔٵ ٳِ ڃَٻِ آهَ‪.‬‬

‫ڃيڄخ ٻخڅ كيٓٺ ً طلٸٸٺ ڃن أكي حٿټظَٗلْن‪ ،‬اًص حهظَص حٗؿخرش حٿؼخنْش أً حٿؼخٿؼش ‪ ٙ‬طٌٳ‪٨‬ٴو‪٧ً .‬ٲ ٳٸ‪ ٢‬ڃن ط‪٬‬ظٸي أنٺ‬
‫ڃخ اڅ طَىڂ كظَ طٔخٍ‪ ٩‬اٿَ ريأ كيّغ ڃ‪٬‬يڂ‪ .‬حٿلْخس أٷ‪ َٜ‬ڃن أڅ طڄ‪ْ٠‬يخ ڃ‪ ٪‬أٗوخ‪ ٙ ٙ‬طلزيڂ ر٘ټپ ‪٣‬زْ‪ ،ِ٬‬هخ‪ٛ‬ش ٳِ‬
‫َٗٻش ٗخرش ً ‪َْٰٛ‬س‪.‬‬

‫(‪٫‬ڀَ ٳټَس اًح حهظَص أكي حٿـٌحرْن رخٿنٔزش ٕكي ڃٌ‪٧‬ٴْٺ حٿلخٿْن أً َٗٻخثٺ‪ ،‬ٳْٴ‪٠‬پ أڅ طلخًٽ ا‪ٚٛ‬ف حٿڄ٘ټپ اًح ٿڂ‬
‫ّټن ىنخٹ كپ ٳخٕٳ‪٠‬پ أڅ طظوڀ‪ ٚ‬ڃنو)‪.‬‬

‫كيى ٳظَس حٿڄَىًى ح‪ٙ‬رظيحثْش‬

‫ڃيڄخ كَ‪ٛ‬ض ‪٫‬ڀَ ح‪ٙ‬نظٸخء ً ڃيڄخ أ‪٬٣‬ض كيٓٺ‪ ،‬ٷي ّ‪ٜ‬خىٱ أكْخنخً طٌ‪٧‬ٲ ٗو‪ٜ‬خً هخ‪٣‬جخً أً أڅ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿٌُ ‪ْ٫‬نظو ٿڂ‬
‫ّټٌڅ حٕنٔذ ٿڀڄن‪ٜ‬ذ‪ .‬اڅ ح‪٫ٙ‬ظَحٱ ريٌح ً ڃلخًٿش ا‪ٚٛ‬كو ىِ ًحكيس ڃن أ‪٬ٛ‬ذ ڃيخځ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ‪.‬‬

‫‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬ىنخٹ ِٗء ًحكي أ‪٬ٛ‬ذ ڃن ‪َ٣‬ى ٗو‪ ٙ ٚ‬طَّيه كٌٿٺ‪ ،‬ىٌ ح‪َ٤ٟٙ‬حٍ اٿَ طَّٔق ٗو‪ ٚ‬طَّيه‪ ً .‬ٻن ‪٫‬ڀَ‬
‫ػٸش‪ ،‬اًح ٿڂ ط‪ٜ‬ڀق حٿڄٔؤٿش رَٔ‪٫‬ش أً طنييخ رخٿ‪َّ٤‬ٸش حٿ‪٬ٜ‬زش (أُ أڅ ط‪َ٤‬ى حٿ٘و‪ ٚ‬حٿٌُ ‪٬ّ ٙ‬ڄپ ٻڄخ ّـذ)‪ ،‬ٳٔظِّي‬
‫اڃټخنْش ح‪َ٤ٟ‬حٍٹ اٿَ ‪َ٣‬ى ٗو‪٬ّ ٚ‬ڄپ ٻڄخ ّـذ‪ ً ،‬ىٌح أڃَ ِٓء‪.‬‬

‫ٿـ‪٬‬پ حٕڃَ ٓي‪٫ ًٚ‬ڀَ حٿَ٘ٻش ً حٿڄٌ‪٧‬ٲ ڃ‪ً٬‬خ (ٳڄن حٿ‪ٜ‬لْق حّ‪٠‬خً أڅ ‪ َ٤٠ّ ٙ‬حٿڄٌ‪٧‬ٲ ٿڀ‪٬‬ڄپ ٳِ حٿَ٘ٻش حٿوخ‪٣‬جش)‪ ،‬ٷڂ‬
‫ڃنٌ حٿزيحّش رظليّي ٳظَس ڃَىًى ارظيحثْش‪ ،‬أُ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃيخځ ڃظيٍؿش ّـذ ‪٫‬ڀَ حٿڄظَٗق أڅ ّظڄيخ ٿْٸخّ أىحءه‪ .‬ڃؼ‪ ًٚ‬ٷي‬
‫طټٌڅ ٷي طټٌڅ ڃيخځ ٍؿپ ڃزْ‪٬‬خص ٻخٿظخٿِ ‪:‬‬

‫اطڄخځ ىًٍس طيٍّزْش ‪٫‬ن حٿڄنظؾ‬ ‫‪‬‬

‫اطڄخځ ىًٍس طيٍّزْش ‪٫‬ن حٿڄزْ‪٬‬خص‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄ٘خٍٻش ٳِ هڄْ ڃټخٿڄخص ڃزْ‪٬‬خص‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ّـذ ‪٫‬ڀَ ٳظَس ح‪ٙ‬هظزخٍ ىخطو أڅ طټٌڅ أ‪ٌ٣‬ٽ ڃن ٳظَس حٿظ‪ْْ٬‬ن‪ ،‬ٻڄخ ّـذ أڅ طټٌڅ أٷ‪ َٜ‬ڃن حٿڄيس حٿظِ ْٓٔظَٰٷيخ ٗ‪ٌٍ٬‬‬
‫"ٿڄخًح ً‪٧‬ٴض ىٌح حٿ٘و‪ ٚ‬؟" ٿٌْٔى‪ .‬رخهظ‪ٜ‬خٍ‪ ،‬طٔ‪ٌ٬‬څ ٌّڃخً‪.‬‬

‫حرَحځ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن ح‪ٙ‬طٴخٷخص ْٓ‪٠‬ڄن طٌحٳٶ حٿ‪َ٤‬ٳْن رو‪ ٌٜٙ‬ڃَىًى ىٌح حٿڄٌ‪٧‬ٲ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ طليّي حٿڄ٘ټڀش ٷزپ‬
‫حٓظٴلخٿيخ ً ڃ‪َ٬‬ٳش ڃخ َّْٔ ‪٫‬ڀَ ڃخ َّحځ أّ‪٠‬خً‪ ً .‬اًح أٓٴَص ىٌه حٿڄَكڀش ‪٫‬ڀَ نظخثؾ ٓڀزْش ‪ ٙ‬ٷيٍ حهلل‪ ،‬ٳْٔ‪ َْٜ‬طَّٔق‬
‫ىٌح حٿڄٌ‪٧‬ٲ أٓيپ‪.‬‬

‫‪ ٙ‬ط‪٬‬ظٸي أنٺ ٷي حنظيْض‬

‫فن البداية‬

‫ًحؿيظنخ طـَرش ‪٫‬ن ط‪ْْ٬‬ن ٳخٗپ رـ‪ ، Garage‬اً أننخ ط‪٬‬خٷينخ ڃ‪ ٪‬رنټِ ڃ٘يٌٍ ڃن َٗٻش ٻزٍَ‪ .‬حٓظَٰٵ حٕڃَ حٿټؼَْ ڃن‬
‫حٿڄٴخً‪ٟ‬خص ً حٕهٌ ً حٿَى‪ ً ،‬أهَْحً ٷزپ‪ .‬حن‪٠‬ڂ ٿڀَ٘ٻش ً ٻخڅ ٻپ ِٗء ڃيْجخً ٿ‪ٚ‬ن‪ٚ٤‬ٵ‪ .‬ر‪٬‬ي ڃيس ريأ حٿ‪٬‬ڄپ ٳِ حٿَ٘ٻش‬
‫ٿز‪٬٠‬ش أّخځ‪ ،‬ػڂ ٯخد رلـش حٿڄَ‪ ٝ‬ر‪٬‬ي ًٿٺ‪ ً .‬ر‪٬‬يىخ رز‪٬٠‬ش أٓخرْ‪ًٛ ٪‬ڀنِ رَّي حٿټظًَنِ ڃنو أنو ّٔظٸْپ‪ .‬ٿٸي طَٹ‬
‫‪ Garage‬ٿْ‪٬‬ڄپ ٳِ رنٺ حٓظؼڄخٍُ‪ ،‬ػڂ ر‪ ٞ٬‬ر‪٬٠‬ش أٗيَ ‪٫‬خى اٿَ ڃٌ‪ِ٧‬ٴو حٕ‪ٛ‬ڀِ‪.‬‬

‫ط‪٬‬ڀڄض أنو ڃن حٿ‪ ًٍَُ٠‬حٿظلٸٶ ڃن ٻٌڅ حٿڄٌ‪٧‬ٲ "حٿٸخىځ ڃن حٿَ٘ٻش حٿټزٍَ" ٿْْ رخٿ‪ًٍَ٠‬س أڃَحً ؿْيحً ٿَ٘ٻش‬
‫نخٗجش‪ ً .‬حٕىڂ‪ ،‬ط‪٬‬ڀڄض أڅ ‪٫‬ڄڀْش حٿظ‪ْْ٬‬ن ‪ ٙ‬طنظيِ رٸزٌٽ حٿڄظَٗق‪ ٙ ،‬رظٌٷْ‪٬‬و ٿڀ‪٬‬ٸي‪ ٙ ،‬رخٓظٸخٿظو ڃن َٗٻظو حٿٔخرٸش ً ‪ٙ‬‬
‫رزيثو حٿ‪٬‬ڄپ ڃ‪ ٪‬حٿَ٘ٻش‪ .‬انيخ ‪٫‬ڄڀْش ‪ ٙ‬ڃنظيْش‪ .‬ٻپ ٌّځ ىٌ ‪٫‬ٸي ؿيّي رْن حٿَ٘ٻش حٿڄٔظـيس ً حٿڄٌ‪٧‬ٲ‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن حٿظلٸٶ ڃن حٿڄَحؿ‪٪‬‬

‫ط‪٬‬ظزَ حٿڄَحؿ‪٫ ٪‬ڀَ حهظ‪ٚ‬ٱ أنٌح‪٫‬يخ (ٌٓحء ٻخنض ًػخثٶ ڃٔڀڄش ڃن حٿَ٘ٻخص حٿظِ ‪٫‬ڄپ ريخ حٿڄظَٗق ٓخرٸخً‪ٗ ،‬يخىحص‬
‫أٗوخ‪٫ ).. ٙ‬ڄٌىحً ّزنَ ‪٫‬ڀْو ٷَحٍ ح‪ٙ‬هظْخٍ ڃن ريحّظو‪ًْٓ ٙ ،‬ڀش ٿظٸٌّش حهظْخٍ طڂ حٗؿڄخ‪٫ ٩‬ڀْو‪ .‬ٻڄخ أنيخ ٻٌحٗٲ ؿْيس‬
‫ٿڄ‪َ٬‬ٳش ڃيٍ ڃ‪ٚ‬ثڄش حٿڄظَٗق ٿ‪ًَ٨‬ٱ َٗٻظٺ ً ڃٔظڀِڃخص حٿڄن‪ٜ‬ذ‪ ً .‬ٿَٓڂ ‪ٌٍٛ‬س ٻخڃڀش ً ىٷْٸش ‪٫‬ن حٿڄظَٗق‪ّ ،‬ـذ‬
‫حٿَؿٌ‪٫ ٩‬ڀَ حٕٷپ اٿَ حػنْن ڃڄن ‪٫‬ڄڀٌح طلض اڃَطو‪ ،‬اػنْن ڃن ُڃ‪ٚ‬ثو‪ ،‬حػنْن ٍإٓخءه ً حػنْن ڃن حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿٌّن ط‪٬‬خڃپ‬
‫ڃ‪٬‬يڂ ٓخرٸخً‪ .‬ٻپ ىئ‪ٙ‬ء ّڄؼڀٌڅ ڃَحؿ‪ ٪‬ؿْيس ً ڃ‪٬‬ظڄيحً ‪٫‬ڀْيخ‪.‬‬

‫اٿْټڂ ر‪ ٞ٬‬حٕٓجڀش حٿظِ حٷظَكظيخ ‪ Amy Vernetti‬ٿظ‪َ٤‬كيخ ‪٫‬ڀَ ڃَحؿ‪٬‬ٺ حٿزَّ٘ش ‪:‬‬

‫ٻْٲ ط‪َ٬‬ٱ ىٌح حٿ٘و‪ ٚ‬؟ ً ڃنٌ ڃظَ ؟‬ ‫‪‬‬

‫ڃخ ىٌ حن‪٤‬زخ‪٫‬ٺ حٿ‪٬‬خځ ‪٫‬نو ؟‬ ‫‪‬‬
‫أّن ٓظ‪ٜ‬نٴو ‪ٟ‬ڄن ڃظَٗلْن آهَّن ٿنٴْ حٿڄن‪ٜ‬ذ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃخ ىِ ح‪ٙ‬نـخُحص حٿظِ كٸٸيخ ٿڀَ٘ٻش ؟‬ ‫‪‬‬
‫ٻْٲ طن‪ َ٨‬اٿْو حٿَ٘ٻخص حٕهٍَ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃخ ىِ ڃيخٍحطو حٿوخ‪ٛ‬ش ؟ ڃخ ىٌ أٳ‪٠‬پ‪/‬أٌٓء ِٗء ّٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿٸْخځ رو ؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃخ ىِ أٓخٿْذ طَْْٔه ً طٌح‪ٛ‬ڀو ؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃخ ىِ حٿـٌحنذ حٿظِ ‪ ٙ‬طِحٽ طلظخؽ اٿَ ط‪ ٌَّ٤‬ٳْو ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ربڃټخنو حٿ‪٬‬ڄپ ڃ‪ ٪‬ڃن‪٨‬ڄش ڃٔظـيس ؟‬ ‫‪‬‬
‫ٻْٲ ط‪٬‬ڀٶ ‪٫‬ڀَ أه‪ٚ‬ٷْخص حٿ‪٬‬ڄپ هخ‪ٛ‬ظو ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ٻنض ٿظ‪ْ٬‬ي طٌ‪ْ٧‬ٴو ؟ أً ىپ ٻنض ٿظ‪٬‬ڄپ ڃ‪٬‬و ڃـيىحً ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ىنخٹ أُ ٗو‪ّ ٚ‬ـذ أڅ أطليع ڃ‪٬‬و رو‪ٌٜٛ‬و ؟‬ ‫‪‬‬

‫ً ا‪ٟ‬خٳش اٿَ حٿڄَحؿ‪ ٪‬حٿظِ حٷظَكيخ حٿڄظَٗق‪ّ ،‬ڄټنٺ أڅ طزلغ ‪٫‬ن أُ ‪ٚٛ‬ص أهٍَ ٿو ٿڀڄِّي ڃن حٿظٌػْٶ ً حٿظلٸٶ‪.‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش ‪:‬‬

‫ّ ‪٫ :‬ني ڃٸخرڀش حٿڄظَٗلْن‪ ،‬ىپ ّـذ أڅ أٻٌڅ ‪َّٛ‬لخُ رو‪ ٌٜٙ‬ڃ٘خٻپ حٿڄن‪٨‬ڄش ً نٸخ‪ ١‬ٷٌطيخ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ى‪ْ٫‬ن أٳيڂ ىٌح ر٘ټپ ‪ٛ‬لْق ‪ :‬طظٔخثپ اًح ڃخ ٻخڅ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ أڅ طټٌد ‪٫‬ڀَ حٿڄظَٗلْن ڃيٍٻخً أنيڂ اًح ك‪ٜ‬ڀٌح ‪٫‬ڀَ‬
‫حٿٌ‪ْ٧‬ٴش‪ْٓ ،‬ټظ٘ٴٌڅ ‪٫‬نيىخ أڅ ڃن‪٨‬ڄظٺ ٳخٓيس ؟‬

‫ٻن ‪ٛ‬خىٷخً ‪ٌ٣‬حٽ حٿٌٷض‪ .‬هٴ‪ ٞ‬حٿظٌٷ‪٬‬خص‪ٓ ً .‬ظٌحؿو ڃٸخرپ ىٌح ػ‪ٚ‬ػش أنٌح‪ ٩‬ڃن ٍىًى حٕٳ‪٬‬خٽ ‪ :‬حٿنٌ‪ ٩‬حًٕٽ ّ‪٤‬ڀذ رزٔخ‪٣‬ش‬
‫طٴَْٔحً ٿڀڄ٘ټڀش‪ .‬ٿٌح ٷڂ رظٴَْٔىخ ٿو ٻڄخ ّـذ‪ .‬ٳِ ٯخٿذ حٕڃَ‪ ،‬ٳيڂ ‪َّّ ٙ‬يًڅ ٌٍٓ ڃ‪َ٬‬ٳش ڃخ ىڂ ڃٸزڀٌڅ ‪٫‬ڀْو‪ ،‬ٿٌح ‪ٙ‬‬
‫طٸڀٶ ڃن اڃټخنْش اهخٳظيڂ‪ .‬حٿنٌ‪ ٩‬حٿؼخنِ ىڂ ڃلزٌح حٿظليُ‪ .‬رخٿنٔزش ٿيڂ‪ ،‬ط٘ټپ ىٌه حٿڄ٘خٻپ ٳَ‪ً ٛ‬خ ّـذ حٯظنخڃيخ‪ّ .‬ٴ‪٠‬پ‬
‫أڅ طٸٌٽ ٿيٌح حٿنٌ‪" ٩‬أنض ىٌ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿٌُ ٻنخ نزلغ ‪٫‬نو ٗنٸخًنخ‪ ،‬ىپ ّڄټنٺ أڅ طظٸيځ ً طټٌڅ ر‪٤‬ڀنخ ؟"‪ .‬أڃخ حٿنٌ‪٩‬‬
‫حٿؼخٿغ ٳٔظوْٴيڂ ً‪ْ٬ٟ‬ش ڃن‪٨‬ڄظٺ ً ڃ٘خٻڀيخ ٿټن ‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ٯَْ ڃٔظ‪٬‬ي ٿڀ‪٬‬ڄپ ڃ‪َٗ ٪‬ٻش نخٗجش‪ .‬ٿٌح ٳبنٺ طٔيُ‬
‫ٿنٴٔٺ هيڃش ربهخٳظو‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ نزيً ر٘ټپ ِٓء ٿڀ‪٬‬خٿڂ حٿوخٍؿِ اًح ٻخڅ ‪٫‬يى ڃٌ‪٧‬ٴْنخ ٷڀْ‪ ًٚ‬؟ ىپ ڃن حٕٳ‪٠‬پ أڅ ّټٌڅ ٿيُ ػ‪ٚ‬ع ڃٌ‪٧‬ٴْن ريًحځ‬
‫ٻخڃپ أځ حٕكٍَ أڅ ّټٌنٌح ٓظش ريًحځ ؿِثِ‪ ،‬ڃن أؿپ حٿ‪٬‬يى ّ‪٬‬نِ ؟‬
‫فن البداية‬

‫ؽ ‪ :‬أڅ ّټٌڅ ٿيّٺ ٓظش ‪٫‬خڃڀْن ريًحځ ؿِثِ ٳٸ‪ ٢‬ڃن أؿپ أڅ طزيً "أٻزَ" ىٌ رخٿظؤٻْي أڃَ ڃـنٌڅ‪.‬‬

‫اًح ٻنض طٴ‪٬‬پ ىٌح ڃن أؿپ أٓزخد أهٍَ (طٸْٔڂ ٓخ‪٫‬خص رڄًَنش‪ ،‬طٌ‪ْ٧‬ٲ ‪٫‬يى أٻزَ ڃن حٿڄيخٍحص ‪ )..‬ٳ‪ ٚ‬رؤّ‪ .‬ٿټن ٳٸ‪٢‬‬
‫ڃن أؿپ حٿ‪٬‬يى‪ ،‬ٳخٕڃَ ٓوْٲ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ڃظَ ّـذ أڅ أريأ رظ‪ْْ٬‬ن أٗوخ‪ ٙ‬ٿڀٌ‪٧‬خثٲ حٿ‪٬‬ڀْخ ٿڀَ٘ٻش ٻخٿـ‪( CXO‬حٿَثْْ حٿوزَحطِ)‪ ،‬ٷزپ أځ ر‪٬‬ي حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ‬
‫حٿظڄٌّپ ؟‬

‫ؽ ‪٬ّ :‬ظٸي حٿټؼَْ ڃن حٿنخّ أڅ طْْ٘ي ڃن‪٨‬ڄش ىِ ‪٫‬ڄڀْش ڃظٔڀٔش أُ أڅ حٿڄيخځ طظڂ ر٘ټپ ڃن‪٨‬ڂ‪ ً .‬حٿلٸْٸش ٯَْ ًٿٺ‪ ،‬أُ‬
‫أڅ اهَحؽ ڃن‪٨‬ڄش ٿڀٌؿٌى ىِ ‪٫‬ڄڀْش ڃ‪٬‬ٸيس طظيحهپ ٳْيخ ڃيخځ ڃظ‪٬‬يىس ٳِ نٴْ حٿڄَكڀش‪ ً ،‬أكي ىٌه حٿڄيخځ ىِ حٿظ‪ْْ٬‬ن‪ .‬ٿٌح‬
‫ٳخٿظ‪ْْ٬‬ن ّـذ أڅ ّټٌڅ ٷزپ‪ ،‬أػنخء ً ر‪٬‬ي حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿظڄٌّپ‪.‬‬

‫أكٌٍٹ‪٫ ،‬ڀَ ٻپ‪ ،‬ڃن حٿٔٸٌ‪ ١‬ٳِ ىٌح حٿٴن ‪ :‬ٷي ّوزَٹ ڃٔظؼڄَ أنو َّٯذ رخٿٴ‪٬‬پ رخ‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ٳِ َٗٻظٺ اًح ٻخڅ ٿيّيخ‬
‫‪ CXO‬ڃن حٿيٍؿش حًٕٿَ‪ .‬ػڂ طؤهٌ حٕڃَ ‪٫‬ڀَ أنو اّـخد ً طٸٌځ رظ‪ْْ٬‬ن ىٌح حٿڄٌ‪٧‬ٲ ڃيڄخ رڀٰض طټڀٴظو‪ ً ،‬ط‪ٌ٬‬ى اٿَ‬
‫حٿڄٔظؼڄَ ٿْٸٌٽ "ىٌح ‪٫‬ڄپ ؿْي‪ .‬حٓڅ أٍنخ ر‪ ٞ٬‬حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿٌّن ّ٘ظًَڅ ٳ‪ ًٚ٬‬ڃنظـٺ"‪ .‬رڄ‪٬‬نَ آهَ‪ ٙ ،‬طٌ‪٧‬ٲ أريحً ٍٗ‪ٟ‬خء‬
‫ڃٔظؼڄَ‪٧ً ،‬ٲ ٿزنخء َٗٻش أٳ‪٠‬پ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ ‪٫‬ڀِ أڅ أنٴٶ حٿڄخٽ ٕرلخع ڃزنْش ‪٫‬ڀَ حٿٌٻ‪ٚ‬ء حٿظـخٍّْن أً ح‪٫ٙ‬ظڄخى ‪٫‬ڀَ ٷيٍطِ ‪٫‬ڀَ ؿٌد أٳ‪٠‬پ‬
‫حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿڄٌىٌرْن ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ٷزپ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ طڄٌّپ‪ّ ،‬ـذ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬ڄڀٺ أڅ ّ‪٬‬ظڄي ‪٫‬ڀَ ٰٗٴٺ ّٗـخى حٿ٘و‪ ٚ‬حٿڄنخٓذ ىًڅ ىٳ‪ ٪‬أُ طټخٿْٲ‪ .‬ر‪٬‬ي‬
‫حٿظڄٌّپ‪ ،‬حٓظ‪٬‬ڄپ ٻپ ڃخ ّـذ –رڄخ ٳِ ًٿٺ أرلخع حٿٌٻ‪ٚ‬ء حٿظـخٍّْن‪ -‬ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٿـْيّن‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬اًح طڂ ح‪ٓٙ‬ظٴٔخٍ ‪٫‬ن حٿَحطذ‪ ،‬ىپ ّـذ أڅ أٷيځ ڃـخ‪ ًٙ‬طٸَّزْخً ؟‬

‫ؽ ‪ ،ٙ :‬طٴخى ىٌح حٕڃَ طڄخڃخً‪ .‬اًح ٓجڀض ڃزخَٗس ٳؤؿذ رِ٘ء ڃن ٷزْپ "نلن نيٳ‪ ٪‬ڃخ ّٔظلٸو ڃٌ‪٧‬ٲ ؿْي"‪ ،‬ػڂ حٓؤٽ "ڃخ‬
‫ىٌ ڃٔظٌٍ ٍحطزٺ حٓڅ ؟"‪ .‬ىٌح ْٓ‪٬‬ڀڄو ڃ‪٬‬نَ أڅ طٔؤٽ أٓجڀش ‪٬ٛ‬زش‪.‬‬

‫أًٿَ ڃَحكپ حٿڀٸخء ٯَْ ڃنخٓزش ٗ‪٤٫‬خء أّش أٍٷخځ‪ .‬ٳخٿڄظَٗلٌڅ ْٓظٌٻًَڅ ىٌه حٍٕٷخځ ‪-‬هخ‪ٛ‬ش حٿٸْڄش حٿٸ‪ٌّٜ‬ش‪ ً ،-‬ىٌح‬
‫ْٓئػَ كظڄخً ‪٫‬ڀَ أؿٌرش حٿڄظَٗق ‪٫‬ڀَ أٓجڀش ح‪ٓٙ‬ظـٌحد‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬اًح ٻخڅ ىٌح ىيٳِ ىٌ طٌ‪ْ٧‬ٲ "أٗوخ‪ ٙ‬أٳ‪٠‬پ ڃنِ"‪ ،‬ٻْٲ ٿِ أڅ أكظٴ‪ ٦‬رِڃخځ حٿڄٰخڃَس ً طـنذ أڅ ّظڂ ار‪٬‬خىُ‬
‫‪٫‬ن ٷْخىس ڃًَ٘‪ ِ٫‬حٿوخ‪ ٙ‬؟‬

‫ؽ ‪ :‬ىٌح حٿٔئحٽ ّٸٌٽ ‪٫‬نٺ أٻؼَ ڃڄخ ط‪٬‬ظٸي‪ .‬ىيٳٺ ‪ّ ٙ‬ـذ أڅ ّټٌڅ "ح‪ٙ‬كظٴخ‪ ٥‬رخٿِڃخځ" ً "طـنذ حٗر‪٬‬خى"‪ ،‬رٸيٍ ڃخ ّـذ‬
‫أڅ ّټٌڅ رنخء ڃن‪٨‬ڄش ٍحث‪٬‬ش‪ .‬ٷي ّؤطِ ًٷض ٓظ‪ َ٤٠‬ٳْو اٿَ طٔڀْڂ ُڃخځ حٕڃٌٍ اٿَ ٗو‪ ٚ‬آهَ‪ ،‬طٸزپ حٕڃَ‪ .‬ىپ طٴ‪٠‬پ‬
‫ىٌح ‪٫‬ڀَ أڅ طټٌڅ حٿٸخثي حٿٌُ ٓخٵ ڃن‪٨‬ڄش ٳخٗڀش رڄٌ‪٧‬ٴْن طلض حٿڄٔظٌٍ ڃزخَٗس اٿَ حٿيخًّش ؟‬

‫ّ ‪ :‬أنخ أ‪٫‬ڄپ ڃ‪ٛ ٪‬يّٸِ حٿڄٴ‪٠‬پ‪ ،‬ىِ ّـذ أڅ أ‪٣‬ڀذ ڃنو طٌٷْ‪٫ ٪‬ٸي ٷخنٌنِ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬رٸيٍ ڃخ ٷي ّزيً ىٌح ٯَْ ‪ٙ‬ثٶ ً ‪٬ٛ‬زخً‪ّ ،‬ـذ أڅ طٸٌځ رو‪ .‬ٳخٿٌٷض ّظَْٰ‪ ،‬حٕٗوخ‪ّ ٙ‬ظًَْٰڅ ً حٿڄن‪٨‬ڄخص طظَْٰ أّ‪٠‬خً‪.‬‬
‫ٷي ّ‪ َْٜ‬ىٌح حٿ‪٬‬ٸي أىڂ ِٗء ٿ‪ٜ‬يحٷظٺ ً ڃن‪٨‬ڄظٺ ڃٔظٸز‪.ًٚ‬‬

‫ّ ‪ :‬ڃخ حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬نيڃخ ط‪ َ٤٠‬ٿ‪َ٤‬ى َّٗٺ ٻخڅ ڃ‪٬‬ٺ ڃنٌ ريحّش حٿ‪٬‬ڄپ‪ٓ ،‬خىڂ ٳِ طَْْٔه‪ً ،‬ػٶ رٺ‪ ً ،‬حٓڅ ڃن حٿٌح‪ٟ‬ق ىٌ‬
‫ٯخٍٵ كظَ أًنْو ؟‬

‫ؽ ‪ّ :‬ـذ أڅ طؤهٌه ؿخنزخً ً طزيأ ڃ‪٬‬و كٌحٍحً هخ‪ٛ‬خً طَ٘ف ٳْو حٿ‪ًَ٨‬ٱ حٿظِ طڄَ ريخ حٿَ٘ٻش ً حٿٔزذ حٿٌُ ىٳ‪٬‬ٺ اٿَ حطوخً‬
‫ٷَحٍ ڃََّ ٻيٌح‪ .‬حٷظَف ‪٫‬ڀْو حٿٸْخ رڄيخځ أ‪ َٰٛ‬ڃؼپ طٌٿِ ً‪ْ٧‬ٴش أهٍَ أً حٿڄ٘خٍٻش ٳِ ڃـڀْ حٿڄيٍحء أً ڃـڀْ‬
‫حٿڄٔظ٘خٍّن‪ .‬كخًٽ ٷيٍ حٗڃټخڅ حٿلٴخ‪٫ ٥‬ڀَ ٻَحڃظو‪ ،‬ٿټن ڃن حٿٌحٍى ؿيحً ك‪ٌٜ‬ٽ ح‪ٙ‬نٴـخٍ‪ .‬ٷي ّٔظَٰٵ حٕڃَ ٓنٌحص كظَ‬
‫ط ‪ٌ٬‬ى حٿڄْخه اٿَ ڃـخٍّيخ‪ ،‬ٿټن ىټٌح طَْٔ حٕڃٌٍ ٳِ ‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٳن حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ ‪:‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬
‫ٳِ ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ ٓنٴَٔ ‪٫‬ڄڀْش حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ ڃن حٿڄٔظؼڄَّن حٿوخٍؿْْن أً ڃخ ّ‪َ٬‬ٱ رخٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ‬
‫حٿڄخٽ‪ٌٓ ،‬حءً ط‪٬‬ڀٶ حٕڃَ رؤ‪ٛ‬لخد ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَ‪ ،‬حٿڄئٓٔخص‪ ،‬حٗىحٍس‪ ،‬حٿٌكيحص حٿلټٌڃْش‪ ،‬ح‪ٛٙ‬يٷخء‪ ،‬أً حٿ‪٬‬خثڀش‪.‬‬

‫طٸظ‪ َٜ‬هزَطِ ‪٫‬ڀَ أ‪ٛ‬لخد ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَ ڃن حٿْٔڀْټٌڅ ٳخٿِ‪ ً ،‬ىٌ ڃټخڅ ٷي ‪ ٙ‬طَٯذ أريحً رخٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿظڄٌّپ‬
‫ڃنو‪ ،‬ٿټن اًح حٓظ‪٬٤‬ض طل‪ْٜ‬ڀو ىنخٹ‪ ،‬ٳْٔڄټنٺ ًٿٺ ٳِ ٻپ ڃټخڅ‪.‬‬

‫حٿو‪٤‬خد حٿڄخىَ‪ ،‬حٿٌُ ىٍٓنخه ٓخرٸخً‪ ،‬ىٌ ‪٫‬ن‪ ،ًٍَُٟ َٜ‬ٿټن ٿْْ ٻخٳْخً‪ ،‬ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ‪ .‬أْٗخء أهٍَ أىڂ‬
‫ىِ حٿظِ طظ‪٬‬ڀٶ رٌحٷ‪َٗ ٪‬ٻظٺ ‪ :‬ىپ أڅ ٳِ ‪ٛ‬يى ان٘خء ِٗء ًُ ڃ‪٬‬نَ‪ٌّ٣ ،‬پ حٕڃي ً ًُ ٷْڄش ٳِ حٿڄـظڄ‪ ٪‬؟‬

‫ّْٗي ‪٫‬ڄ‪ ًٚ‬كٸْٸْخً‬

‫اًح ٻخڅ ىنخٹ ڃن ّئڃن رٸٌس طل‪ْٜ‬پ ٍأّ حٿڄخٽ‪ ،‬ٳيٌ ‪ .Arthur Rock‬ٳٸي ٻخڅ ڃڄٌٽ َٗٻخص ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ٷش ڃؼپ ‪ً Intel‬‬
‫ىح‪٫‬ڄ ًخ ٿ‪٬‬يس َٗٻخص ڃؼپ ‪ .Apple ً Teledyne‬ٿٸي ٻخڅ ڃل‪٧ٌ٨‬خً ؿيحً ٻ‪ٜ‬خكذ ٍأٓڄخٽ حٓظؼڄخٍُ ڃٰخڃَ‪ ً ،‬اٿْټڂ ڃخ‬
‫ّٸٌٿو ىٌ ‪٫‬ن ًٿٺ ‪" :‬اًح أٍىص حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٓظؼڄخٍ‪ ،‬ٳؤ‪٧‬يَ أنٺ ٷخىٍ ‪٫‬ڀَ طْْ٘ي ‪٫‬ڄپ كٸْٸِ‪ .‬اؿ‪٬‬پ ٿٖڃَ ڃ‪٬‬نَ‪ً ،‬‬
‫ح‪ٛ‬ن‪ ٪‬ح‪ٙ‬هظ‪ٚ‬ٱ‪ ٙ .‬طٔ‪ًٍ ٪‬حء حٿڄخٽ‪ .‬ٷڂ رڄخ طٸٌځ رو ٕنٺ طَٯذ ٳِ ؿ‪٬‬پ حٿ‪٬‬خٿڂ ڃټخنخً أٳ‪٠‬پ‪ .‬ىٌح ّ٘ڄپ َٗٻخص حٿظٸنْش‬
‫حٿ‪٬‬خٿْش حٿنخٗجش‪ ،‬ٻڄخ ّ٘ڄپ حٿَ٘ٻخص ڃنوٴ‪٠‬ش حٿظټنٌٿٌؿْخ‪٫ ،‬يّڄش حٿظټنٌٿٌؿْخ ً كظَ حٿڄن‪٨‬ڄخص ٯَْ حٿَرلْش‪".‬‬

‫اًح نـلض ٳ‪ ًٚ٬‬ٳِ طْْ٘ي ڃًَ٘‪ ٩‬كٸْٸِ‪ ،‬ٳ بڃخ أڅ ّظ‪ٜ‬خٍ‪ ٩‬حٿڄٔظؼڄًَڅ ‪٫‬ڀَ ٳَ‪ٛ‬ش ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ٳِ َٗٻظٺ‪ ً ،‬اڃخ أنٺ ٿن‬
‫طلظخؽ كظَ اٿَ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ‪ ً .‬ٻڀظ خ حٿڄ٘ټڀظْن ٿْٔظخ رٌحٹ حٿٌٔء‪ .‬اڃخ اًح كخًٿض ٓڀٌٹ حٿ‪َ٤‬ٵ حٿڄوظ‪َٜ‬س ً ؿَرض ‪َ٣‬ٷخً‬
‫ٯَْ ‪٣‬زْ‪ْ٬‬ش ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ‪ ،‬ٳڀن طْ٘ي ڃًَ٘‪٫‬خً نخؿلخً‪٫ ً ،‬خىس ٿن طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حٿڄخٽ كظَ‪.‬‬

‫حٿٔئحٽ حٿڄ‪ًَ٤‬ف رْٸَ ‪" :‬ٻْٲ أْٗي ‪٫‬ڄ‪ ًٚ‬كٸْٸْخً ريًڅ ٍأّ ڃخٽ ؟" حٿـٌحد ٳِ أكي حٿٴ‪ٌٜ‬ٽ حٿٔخرٸش "ٳن حٿظڄٌّپ‬
‫حٿٌحطِ"‪ ،‬رظ‪٬‬زَْ آهَ‪ ،‬طيرَ أڃَٹ‪.‬‬

‫حك‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ڃُٸَيِځ‬

‫ٳِ ‪٫‬خٿڂ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ حٿٸخِٓ‪ ،‬ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ أڅ ّظڂ حنظٸخء ڃڀٴٺ أً ‪٣‬ڀزٺ ڃن رْن ط‪ٚ‬ٽ حٿ‪٤‬ڀزخص حٿظِ طظٸيځ اٿَ حٿڄٔظؼڄَّن ً‬
‫ّظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀْيڂ طليّي أّيخ ّـخُٳٌڅ رخهظْخٍه‪ .‬ٿٌح ٳٌؿٌى ڃٸيڃْن –‪َ٣‬ٱ ػخٿغ ًُ ڃ‪ٜ‬يحٷْش‪ -‬ٳِ حٿڄٔؤٿش ْٓٔيپ حٿ‪٬‬ڄڀْش‬
‫ربػخٍس حىظڄخځ حٿڄٔظؼڄَّن‪ .‬ٿٌح ٳزْض حٿٸ‪ْٜ‬ي ىنخ ٿْْ ٳٸ‪ ٢‬اىهخٽ ‪٣‬خرظٺ اٿَ أٍ‪ ٝ‬حٿڄڀ‪٬‬ذ ٳلٔذ‪ ،‬رپ اڃخٿش حٿڄڀ‪٬‬ذ اٿَ‬
‫ؿخنزٺ‪ً ً ،‬ٿٺ رخٓظ‪٬‬ڄخٽ أٷٌٍ أًٍحٷٺ ‪:‬‬

‫ڃٔظؼڄًَٹ حٿلخٿٌْڅ ‪ :‬أكي أىڂ حٿويڃخص حٿظِ ٷي ّٸيڃيخ ڃٔظؼڄَٹ حٿلخٿِ ىٌ طٌٳَْ ڃٔظؼڄَّن آهَّن‪ .‬ٳِ ىٌح‬ ‫‪‬‬
‫حٿـِء ڃن حٿڀ‪٬‬زش‪ ٙ ،‬طظٌحڅ ‪٫‬ن ‪٣‬ڀذ حٿڄٔخ‪٫‬يس‪ ،‬ٳخٿڄٔظؼڄًَڅ َْٓٯزٌڅ ٳِ ٓڄخ‪ٍ ٩‬أُ ڃٔظؼڄَّن آهَّن ً‬
‫ْٓٸظن‪ٌ٬‬څ رو‪.‬‬
‫حٿڄلخڃٌڅ ً حٿڄلخٓزٌڅ ‪٫ :‬ني حهظْخٍٹ ٿلڄخځ أً ٿڄلخٓذ‪،‬حرلغ ‪٫‬ن ًًُ ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خ‪ٙ‬ص حٿٸٌّش ‪٫‬ڀَ حٿٔخكش اٿَ‬ ‫‪‬‬
‫ؿخنذ حٿټٴخءس‪ .‬أ‪٣‬ڀذ ڃنيڂ طٸيّڄٺ ٿَ٘ٻش حٓظؼڄخٍ ً ٻؼَْ ڃنيڂ ْٓٴ‪٬‬ڀٌڅ‪.‬‬
‫ٍّخىٌّڅ آهًَڅ ‪ :‬ڃټخٿڄش ىخطٴْش أً ٍٓخٿش حٿټظًَنْش ڃن ٍّخىُ ٿڄٔظؼڄَه ّٸٌٽ ٳْيخ "أن‪ َ٨‬اٿَ ىٌه حٿَ٘ٻش‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ٙ‬ري أڅ طظليع ڃ‪٬‬يڂ" ىِ ٳ‪ً ًٚ٬‬حص طؤػَْ ٻزَْ‪ّ .‬ڄټنٺ حٿيهٌٽ اٿَ ڃٌٷ‪َٗ ٪‬ٻش ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ً حٿزلغ ‪٫‬ن‬
‫ڃ٘خٍّ‪ ٪‬ڃٌٿظيخ ً ٿ ‪٬‬ڀٺ طـي ٗو‪ٜ‬خً ىنخٹ ّڄټنو حٿٸْخځ رخٿظٸيّڂ ‪٫‬نٺ‪ .‬اًح ٿڂ ّټن حٕڃَ ٻٌٿٺ‪ ،‬ٳلخًٽ طٌ‪ْْ٣‬ي‬
‫‪ٚ٫‬ٷش ڃ‪ ٪‬أكيىڂ‪ ،‬ا‪ ٙ‬اًح ٻخڅ حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿْو أ‪٬ٛ‬ذ ڃن حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ ڃيَّ َٗٻش ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ نٴٔو‪.‬‬
‫حٕٓخطٌس ‪ّ :‬لظَځ حٿڄڄٌٿٌڅ ٻؼَْحً حٷظَحكخص ح‪ٓٙ‬خطٌس‪ .‬ڃؼ‪ ًٚ‬ٳِ حٿْٔڀْټٌڅ ٳخٿِ‪ ،‬طټٴِ ڃټخٿڄش أً رَّي اٿټظًَنِ‬ ‫‪‬‬
‫ًحكي ڃن أٓظخً ىنيٓش رٔظخنٴٌٍى ٿڀٴض حنظزخه ٻپ ڃڄٌٽ رخٿڄن‪٤‬ٸش‪ .‬ڃن حٕٳ‪٠‬پ أڅ طټٌڅ ٷي طٴٌٷض ٳِ حٿيٍحٓش !‬
‫فن البداية‬

‫ڃخًح ٿٌ ٿڂ طټن ط‪َ٬‬ٱ أّخ ڃن ىئ‪ٙ‬ء ؟ كٔنخً‪ ،‬ىٌح حٿ‪٬‬خٿڂ ًكِ٘‪ .‬ٿْْ ىنخٹ طټخٳت ٳَ‪ ٙ‬ٳْڄخ ّو‪ ٚ‬طل‪ْٜ‬پ ٍأّ حٿڄخٽ‪،‬‬
‫ٿٌح حهَؽ ً كخًٽ أڅ طظ‪ٜ‬پ رخٿنخّ‪ٓ .‬ؤكخًٽ ڃٔخ‪٫‬يطٺ رظو‪ ْٜٚ‬ىٍّ ‪٫ َْٰٛ‬ن ٻْٴْش طٌ‪ْْ٣‬ي حٿ‪ٚ٬‬ٷخص ٳِ نيخّش‬
‫حٿٴ‪ٜ‬پ‪.‬‬

‫أ‪٧‬يَ حٿڄنٴ‪٬‬ش‬
‫ٷي ّيظڂ حٿڄٔظؼڄَ رـٌىس ٳَّٸٺ ً ط‪ ٌٍ٤‬طټنٌٿٌؿْخطٺ‪ ،‬ٿټن أىڂ ڃخ ّيظڂ رو ٳِ حٿلٸْٸش ىٌ ٻڄْش حٿڄزْ‪٬‬خص‪٬ّ .‬ظزَ ىٌح‬
‫حٿڄ‪ْ٬‬خٍ حٕٓڄَ ٕنٺ ً رب‪٧‬يخٍ أڅ حٿ‪٬‬ڄْپ ڃٔظ‪٬‬ي ٗهَحؽ ڃلٴ‪٨‬ظو‪ٓ ،‬لذ حٿنٸٌى ڃنيخ ً ً‪٬ٟ‬يخ ٳِ ؿْزٺ ىٌ أىڂ ڃخ ٳِ‬
‫حٿ‪٬‬ڄڀْش رؤَٓىخ‪ ،‬ىٌح ىٌ ڃخ ّـ‪٬‬پ حٿڄٔظؼڄَ ّٔظؼ ڄَ ڃن حٕ‪ٛ‬پ‪ .‬ٻڄخ أڅ ىٌح ڃن ؿخنذ آهَ ّ‪٬‬زَ ‪ٟ‬ڄنْخً ‪٫‬ن ؿٌىس ٳَّٸٺ ً‬
‫ط‪ ٌٍ٤‬طټنٌٿٌؿْخطٺ‪ ً .‬ٷي ّوظڀٲ ڃ‪ْ٬‬خٍ حٿڄنٴ‪٬‬ش ىٌح ڃن نٌ‪َٗ ٩‬ٻخص ٓهَ‪ ،‬ٳزخٿنٔزش ٿڀَ٘ٻخص حٿظِ طٸيځ ڃنظـخص أً‬
‫هيڃخص ٳْظـڀَ ٳِ حٿ‪٬‬خثيحص‪ .‬اًح ٻخنض ڃيٍٓش‪ ،‬ٳْٔټٌڅ ‪٫‬يى حٿڄٔـڀْن ً ىٍؿخص حٿظ‪ٚ‬ڃٌْ‪ .‬اًح ٻخڅ ڃظلٴخً‪ ،‬ٳْٔ‪٬‬ڀٶ حٕڃَ‬
‫ر‪٬‬يى حٿِّخٍحص‪ ،‬اًح ٻخنض ڃئٓٔش ٯَْ نٴ‪ْ٬‬ش‪ ،‬ٳٔظټٌڅ ‪٫‬يى حٿڄ٘خٍٻخص حٿظ‪ْ٫ٌ٤‬ش ٳِ أن٘‪٤‬ش حٿڄن‪٨‬ڄش ً ‪٫‬يى ٓخ‪٫‬خص‬
‫حٿظ‪ ٩ٌ٤‬ىټٌح ‪..‬‬

‫ىٌح ّوَؽ أّ‪٠‬خً ٓئحٿْن ٿڀٌؿٌى ‪:‬‬

‫ٻْٲ ٿِ أڅ أ‪٧‬يَ حٿڄنٴ‪٬‬ش اًح ٿڂ ّټن ٿيُ ٍأّ ڃخٽ أڃٌٽ رو حٿَ٘ٻش كظَ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃخًح ٿٌ ٻخڅ ڃنظـِ ٳِ ‪ ٌٍ٣‬حٿظ‪ ٌَّ٤‬؟‬ ‫‪‬‬

‫رخٿنٔزش ٿڀٔئحٽ حًٕٽ ٳٸي أؿِْذَ ‪٫‬نو‪ .‬ٿڂ ّٸپ أكي أڅ حٕڃَ ْٓټٌڅ ٓي‪ ،ًٚ‬ٿٌح ٷڀپ ڃن ڃ‪ٜ‬خٍّٴٺ حٿ٘و‪ْٜ‬ش ً حرٌٽ ٻپ ڃخ‬
‫ڃڀټٺ ٿظ‪ ٌَّ٤‬ڃًَ٘‪٫‬ٺ ً طلٸْٶ حٿظيٳٶ‪.‬‬
‫رخٿنٔزش ٿڀٔئحٽ حٿؼخنِ‪ ،‬ٳخٿڄنٴ‪٬‬ش ىٍؿخص‪ ،‬ٳبًح ٻخنض ٻڄْش حٿڄزْ‪٬‬خص ً حٿ‪٬‬خثيحص ىِ ٷڄش حٿيَځ‪ ،‬ٳخٿظـخٍد حٿڄْيحنْش طؤطِ‬
‫ر‪٬‬يىخ‪ ،‬ػڂ ‪٫‬ٸٌى حٿظـَّذ حٿڄْيحنِ أً ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ ٷزپ حٿ٘لن ‪ ..‬اًح ٿڂ طزي أُ ىٿْپ ٷٌُ ‪٫‬ڀَ ؿيحٍطٺ‪ ،‬ٳزخٿظؤٻْي ْٓټٌڅ‬
‫حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ طڄٌّپ أڃَحً ‪٬ٛ‬زخً‪.‬‬

‫ن‪٨‬ٲ أ‪٫‬ڄخٿٺ‬
‫كظَ اًح ٻخڅ حٿڄٔظؼڄَ ٯخٍٷخً ٳِ حٕڃٌحٽ‪ ،‬ٳبنو ْٓزلغ ‪٫‬ن أٓزخد ٿَٳ‪٫ ٞ‬ٸي حٿ‪ٜ‬ٴٸش‪ .‬كٔنخً‪ ،‬ىڂ ڃ‪ًًٌٍ٬‬څ ٿټٌڅ ڃ‪٨٬‬ڂ‬
‫حٿ‪ٜ‬ٴٸخص ٳخٗڀش‪ .‬طوْڀٌح حٿٸيٍ حٿيخثپ ٿڀ‪٤‬ڀزخص حٿظِ طٸيځ‪ ً ،‬حٿظِ ّـذ أڅ ّنظٸَ ڃنيخ ‪٫‬يى ٷڀْپ ٿڀٸخء ً حٿظٴخ‪ْٛ‬پ ػڂ ‪٫‬يى‬
‫أ‪ َٰٛ‬ٿڀظڄٌّپ‪ .‬ٳِ ه‪٠‬ڂ ىٌه حٿظ‪ٜ‬ٴْش‪ ،‬ٳبڅ أرٔ‪ ٢‬هڀپ ٳِ ڃڀٴٺ ٻٴْپ رظَّٔ‪٫ ٪‬ڄڀْش اٷ‪ٜ‬خثٺ ڃن ح‪ٙ‬كظڄخ‪ٙ‬ص حٿڄڄټنش‪.‬‬

‫ىٌه ر‪ ٞ٬‬حْٕٗخء حٿظِ ّنزِٰ حڅ طظلٸٶ ڃنيخ ٷزپ ىٳ‪ ٪‬ڃڀٴٺ ‪:‬‬

‫حٿڄڀټْش حٿٴټَّش ‪ :‬ڃن أٻؼَ ڃخ ّنٴَ حٿڄٔظؼڄَ ‪٫‬ن ‪٫‬ٸيٹ ىٌ أُ رْخڅ أً ڃلخٻڄش رو‪ ٌٜٙ‬ط‪٬‬يُ َٗٻظٺ ‪٫‬ڀَ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄڀټْش حٿٴټَّش ٿَ٘ٻش أهٍَ أً طوَٵ رَحءس حهظَح‪ٗ ٩‬و‪ ٚ‬ڃخ‪.‬‬
‫رنْش ٍأّ حٿڄخٽ ‪ّ :‬نٴَ حٿڄٔظؼڄًَڅ ڃن حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿظِ ّټٌڅ ٍأّ حٿڄخٽ ڃٌُ‪٫‬خً ر٘ټپ ٯَْ ڃظٔخً ‪٫‬ڀَ أٳَحى‬ ‫‪‬‬
‫حٿَ٘ٻش ٻخٓظٴَحى حٿڄئْٓٔن رنٔزش ٻزَْس ڃن حٿڄڀټْش حٿظِ ‪َّّ ٙ‬يًڅ حٿظ‪َٜ‬ٱ ٳْيخ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ط‪٬ٜ‬ذ ‪٫‬ڄڀْش‬
‫حٓظؼڄخٍ أڃٌحٽ هخٍؿْش ٳْيخ‪.‬‬
‫ٳَّٶ حٿظَْْٔ ‪ :‬ٻٌڅ حٿًِؿش ً حٕ‪ٛ‬يٷخء حٿڄٸَرْن ً ٍٳٸخء حٿٔټن ٯَْ حٕٻٴخء ً ‪٫‬يّڄِ حٿوزَس ً ًًُ‬ ‫‪‬‬
‫حٿوًَٷخص حٿٸخنٌنْش ٳِ ڃنخ‪ٛ‬ذ ‪٫‬خٿْش رَ٘ٻظٺ َْٓٓڂ ٿڄڀٴٺ ‪َّ٣‬ٸخً ڃزخَٗس نلٌ ٓڀش حٿڄيڄ‪ٚ‬ص‪.‬‬

‫أٳ‪ٜ‬ق ‪٫‬ن ٻپ ِٗء‬

‫اًح ٻخنض ىنخٹ ‪٫‬ڀش رخٿڄن‪٨‬ڄش ٿڂ طٔظ‪– ٪٤‬أً ٿن طٔظ‪ -٪ْ٤‬ڃ‪٬‬خٿـظيخ‪ ،‬ٳخٕٳ‪٠‬پ أڅ ط‪٬‬ظَٱ حٿڄٔظؼڄَ ريخ ً ّـذ أڅ طٸٌځ‬
‫ريٌح ڃنٌ حٿزيحّش‪ .‬ٻڀڄخ طؤهَص ٳِ ٻ٘ٴيخ ْٓ‪ َْٜ‬ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رٌٿٺ ٻڄخ ْٓټٌڅ أٻؼَ هيٗخً ٿڄ‪ٜ‬يحٷْظٺ‪.‬‬

‫اًح ٻنض ٷي ‪٫‬ڄڀض ٳِ َٗٻش ‪َ٫‬ٳض ٳ٘‪٬ًٍّ ًٚ‬خً‪ ،‬ٳڄخ حٿ‪ْ٬‬ذ ٳِ ًٿٺ ؟ ‪ ٙ‬ٳخثيس ڃن ڃلخًٿش اهٴخء ىٌح‪ٕ ،‬څ حٿڄٔظؼڄَ ْٓ‪٬‬ڀڂ‬
‫‪٫‬خؿ‪ ًٚ‬أً آؿ‪ ًٚ‬ر٘ؤڅ حٕڃَ‪ ٙ .‬طلخًٽ أّ‪٠‬خً طلڄْپ ٻپ ڃٔئًٿْش ىٌح حٿٴ٘پ ‪٫‬ڀَ حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٓهَّن أً حٗىحٍّْن أً‬
‫حٿڄڄٌٿْن‪ ،‬رپ ٻن ‪٫‬خى‪ ً ًٙ‬ح‪٫‬ظَٱ رو‪ْ٤‬جظٺ ‪.‬ر‪ ٞ٬‬حٿڄٔظؼڄَّن ًًُ حٿلْ ْٓـيًڅ ىٌه ٗيخڃش ڃنٺ‪ ً ،‬ر‪٠٬‬يڂ حٓهَ‬
‫فن البداية‬

‫ڃٔظ‪٬‬يًڅ ه‪ً ْٜٜ‬خ ٿظڄٌّپ حٕٗوخ‪ ًًُ ٙ‬حٿوزَحص حٿٴخٗڀش‪ّ ٙ .‬يڂ ڃخ اًح ٻنض ٷي ٳ٘ڀض ٳِ حٿڄخ‪ ،ِٟ‬رپ ڃخ ط‪٬‬ڀڄظو ڃن‬
‫ىٌح حٿٴ٘پ ً ڃيٍ حٓظ‪٬‬يحىٹ ٿڀڄلخًٿش ڃـيىحً‪.‬‬

‫ا‪٫‬ظَٱ ر‪٬‬يًٹ‪ ،‬أً ح‪ٛ‬ن‪٬‬و‬

‫ّ‪٬‬ظٸي حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ أڅ اهزخٍ حٿڄٔظؼڄَ أنٺ ‪ ٙ‬طظ‪ َٝ٬‬ٿڀڄنخٳٔش ىٌ أڃَ ؿْي ً ڃ٘ـ‪ ً .٪‬حٿلٸْٸش أنو ٿْْ ٻٌٿٺ‬
‫رظخطخً‪ ،‬ٳيٌح ّڄټن أڅ ّٴيڂ ر‪َّ٤‬ٸظْن ‪:‬‬

‫‪ ٙ‬ڃنخٳٔش أُ ‪ٌٓ ٙ‬ٵ‪ .‬ٿٌ ٻخنض ىنخٹ ٌٓٵ طٔظلٶ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ٿټخنض ىنخٹ ڃنخٳٔش‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄئٌٓٔڅ ‪٫‬يّڄٌ حٿلْڀش كظَ أنيڂ ‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌڅ ٻْٲ ّٸٌڃٌڅ رزلغ ‪ Google‬ٿْـيًح ‪َ٘٫‬حص حٿَ٘ٻخص‬ ‫‪‬‬
‫حٕهٍَ طٸٌځ رنٴْ ڃخ ّٸٌڃٌڅ رو‪.‬‬

‫ڃلخًٿش طڄٌّپ َٗٻش ‪ٌٓ ٙ‬ٵ ٿيخ أً ا‪٧‬يخٍ حٿـيپ رلٸْٸش حٿڄنخٳٔش ٿْٔخ رخٿظؤٻْي أٳ‪٠‬پ حٿ‪َ٤‬ٵ ٿَٳ‪ ٪‬حٿَأٓڄخٽ‪ .‬ڃنخٳٔش‬
‫ڃظٌٓ‪٤‬ش حٿليس طټٌڅ ؿْيس ‪٫‬خىس‪ ،‬ٳيِ اٿَ ؿخنذ طؤٻْي ًؿٌى ٌٓٵ ّڄټن ح‪٫ٙ‬ظڄخى ‪٫‬ڀْو‪ ،‬طزَُ اىٍحٻٺ ٿڄخىْش حٿٌٔٵ ً‬
‫ح‪٫ٚ٣‬ٺ ‪٫‬ڀَ أَٓحٍه ً ه‪ٜ‬خث‪ٜ‬و‪ .‬ىًٍٹ حٓڅ ىٌ ا‪٧‬يخٍ ڃخ ّـ‪٬‬ڀٺ أٳ‪٠‬پ ڃن ڃنخٳْٔٺ‪ ٙ ،‬أڅ طنټَ ًؿٌىىڂ‪ ً .‬انِ أٷظَف‬
‫حٓظ‪٬‬ڄخٽ ىٌح حٿـيًٽ ٿٌ‪ٛ‬ٲ ىٌح ‪:‬‬

‫ىڂ ّٔظ‪ٌ٬ْ٤‬څ ٳ‪٬‬ڀيخ‪ ً ،‬نلن ‪ٙ‬‬ ‫نٔظ‪ ٪ْ٤‬نلن ٳ‪٬‬ڀيخ‪ ،‬ىڂ ‪ٙ‬‬ ‫حٿَ٘ٻش حٿڄنخٳٔش‬
‫أ‬
‫د‬
‫ؽ‬

‫ىنخ ّڄټنٺ ط‪ٜ‬نْٲ حْٕٗخء ٻڄخ ىِ‪ .‬ٳخ‪٫ٙ‬ظَحٱ رڄخ ّڄټن ٿڀڄنخٳْٔن حٿٸْخځ رو ّ‪٠‬ٴِ ‪٫‬ڀَ ٷٌٿٺ حٿڄ‪ٜ‬يحٷْش ً ّ‪٬‬ټْ‬
‫ًحٷ‪ْ٬‬ظٺ ً حكظَحٳْظٺ ٳِ حٿظ‪٬‬خڃپ ڃ‪ ٪‬حٿٌٔٵ ً ‪٫‬يځ ٍٯزظٺ رخٿ‪٨‬يٌٍ رڄ‪٨‬يَ حٿڄؼخٿِ‪ ،‬ٻڄخ أڅ ارَحُ ڃخ طٔظ‪َٗ ٪ْ٤‬ٻظٺ ٳ‪٬‬ڀو‬
‫ىًڅ ڃنخٳْٔيخ ّؼزض ٿڀڄٔظؼڄَ ‪ًٍَٟ‬س ًؿٌى َٗٻظٺ ٳِ حٿٌٔٵ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ أىڄْش ًؿٌى ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪.‬‬

‫ٿٌح ٻن ‪َّٛ‬لخً‪ ،‬ح‪٫‬ظَٱ رؤه‪٤‬خثٺ ً ‪ٌْ٫‬د َٗٻظٺ‪ ً ،‬حً‪٫‬ن رٌؿٌى حٿڄنخٳٔش‪ .‬ىٌح ّـ‪٬‬پ ڃنٺ ڃظَٗلخً ٷخر‪ ًٚ‬ٿڀظ‪ٜ‬يّٶ ً‬
‫رخٿظخٿِ ؿيَّحً رخٿڄٔخ‪٫‬يس‪.‬‬

‫طـنذ حٓظ‪٬‬ڄخٽ ؿيحًٽ ڃ‪٬‬ٸيس طظ‪٠‬ڄن رخٍحڃظَحص طـ‪٬‬پ ڃن َٗٻظٺ طزيً ىِ حٿٴ‪٠‬ڀَ‪ ،‬ٳخٿڄٔظؼڄًَڅ ّ‪َ٬‬ٳٌڅ أ‪ْ٫ٙ‬ذ‬
‫حٿٌٔٵ ً ٿن ّ‪ٜ‬يٷٌح رظڀٺ حٿٔيٌٿش ڃيٍ ٷيٍس َٗٻظٺ ‪٫‬ڀَ حٿْٔ‪َ٤‬س ‪٫‬ڀَ حٿٌٔٵ‪.‬‬

‫اًح ٿڂ طـي أُ ڃنخٳٔش ‪٫‬ڀَ حٗ‪ٚ٣‬ٵ‪ ،‬حرلغ ‪٫‬نيخ رخٿڄـيَ اًح ط‪٤‬ڀذ حٕڃَ‪ .‬أُ ڃَؿ‪ْ٬‬ش ٿڀڄنخٳٔش ٓظټٌڅ ٻخٳْش‪ ،‬كظَ ً اڅ‬
‫ٻخنض ‪٫‬خڃش أً ٯَْ ڃزخَٗس (ڃؼپ ‪ ، Microsoft‬ٳٸَّزخً ٓظنخٳْ ٻپ حٿَ٘ٻخص حٿڄٌؿٌىس ٳِ حٿ‪٬‬خٿڂ)‪.‬‬

‫حٓظ‪٬‬ڄپ ٻٌرخص ؿيّيس‬

‫ٳِ ٌّځ نڄًٌؿِ‪ّ ،‬ڀظٸِ حٿڄٔظؼڄَ َٗٻظْن أً ػ‪ٚ‬ػش طَٯذ ٳِ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ ‪٫‬زَ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ً ّٸَأ أٍر‪٪‬‬
‫ه‪ٛٚ‬خص طنٴٌّْش أً هڄْ‪ .‬ٻپ َٗٻش طي‪ ِ٫‬أنيخ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ٳْيخ ىٌ ٳَ‪ٛ‬ش حٿ‪٬‬ڄَ‪ ً ،‬أڅ ٿيخ ٳَّٸخً ڃ‪٬‬ظڄيحً‪ ،‬طټنٌٿٌؿْخ‬
‫ڃٔـڀش ً رَحءس ح‪ٙ‬هظَح‪ ،٩‬نخىْٺ ‪٫‬ن ٌٓٵ كٸْٸِ‪ ٙ .‬طي‪ ِ٫‬أُ َٗٻش ‪٫‬ڀَ حٗ‪ٚ٣‬ٵ أنيخ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن حٿوخَّٓن ‪ٙ‬‬
‫ّ‪َ٬‬ٳٌڅ ڃخًح ّٴ‪٬‬ڀٌڅ‪ ً .‬رْنڄخ ط‪٬‬ظٸي أڅ ٿٸخءٹ ڃ‪ ٪‬حٿڄٔظؼڄَّن ىٌ ڃَٻِ حٿ‪٬‬خٿڂ ً ڃلٌٍ حٿظخٍّن‪ ،‬ٳخٿلٸْٸش أنو ٷي ٓزٸٺ‬
‫ٿٸخء آهَ ً ْٓڀْٺ ٿٸخءحڅ آهَحڅ ڃ‪َٗ ٪‬ٻخص طي‪ ِ٫‬نٴْ ڃخ طٸٌٿو أنض‪ .‬ٻڄخ أڅ ؿِءً ڃن ًىڂ "ڃَٻِ حٿ‪٬‬خٿڂ" ىٌ أڅ ٍحثي‬
‫حٕ‪٫‬ڄخٽ ّ‪٬‬ظٸي أنو ْٓوزَ حٿڄٔظؼڄَ رؤْٗخء ٿڂ ً ٿن ّٔڄ‪ ٪‬ريخ ٷ‪ً ،٢‬ح‪ٛ‬پ حٿلڀڂ‪.‬‬

‫ڃن أؿپ حٿڄٔظؼڄَّن حٿٌّن ڃڀٌح ڃن ٓڄخ‪ ٩‬نٴْ حٿټٌرخص حٿٸيّڄش‪ ً ،‬ڃن أؿپ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٌّن ّٔٸ‪ٌ٤‬څ ڃن ٷْڄظيڂ‬
‫رظټَحٍ ىٌه ڃـيىحً‪ٓ ،‬ؤط‪َ٤‬ٵ ىنخ اًح ًٻَ أٻؼَ حٿټٌرخص ٷْ‪ ًٚ‬ٿڀڄٔظؼڄَّن‪ .‬حٷَأىخ رلَ‪ ً ،ٙ‬حٓظ‪٬‬ي ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ‪ٓٙ‬ظويحځ‬
‫ٻٌرخص ؿيّيس ‪:‬‬

‫حٿټٌرش ‪" :1‬طٌٷ‪٬‬خطنخ ڃظلٴ‪٨‬ش"‬

‫فن البداية‬

‫ٿْْ ىٌح ًكٔذ‪ ،‬رپ أڅ ٌٓٷټڂ ٓظټٌڅ رٸْڄش ‪ 100‬ڃڀٌْڅ ىً‪ ٍٙ‬رلڀٌٽ حٿٔنش حٿؼخٿؼش‪ .‬ٻڄخ أڅ َٗٻظټڂ ٓظټٌڅ حَٕٓ‪٩‬‬
‫نڄٌحً ٳِ طخٍّن حٿزَّ٘ش‪.‬‬

‫حٿلٸْٸش أڅ طٌٷ‪٬‬خطٺ ٿْٔض ڃظلٴ‪٨‬ش‪ ً ،‬ٿْْ ٿيّٺ أُ ىٿْپ ‪٫‬ڀَ ڃزْ‪٬‬خطٺ ٓظ‪ٜ‬پ اٿَ ًحٹ حٿظٌٷ‪ .٪‬أنخ أطوْپ حٿٌْځ حٿٌُ‬
‫ْٓؤطْنِ ٳْو ٍحثي أ‪٫‬ڄخٽ ً ّٸٌٽ "‪ٛ‬يٷخً‪ ،‬اڅ طٌٷ‪٬‬نخ ‪َٟ‬د ڃن حٿ‪ٜ‬يٳش‪ ،‬اهظَنخ ٍٷڄخً ٻزَْحً كظَ نڀٴض حىظڄخڃٺ ٿْْ ا‪،ٙ‬‬
‫ٳٴِ حٿلٸْٸش ٿْْ ٿيّنخ أىنَ ٳټَس ‪٫‬ن كـڂ حٿٌٔٵ حٿڄٔظٸزڀِ أً ‪٫‬ن حٓظٸَحٍ حٿڄزْ‪٬‬خص‪ ،‬ٿن ّڄټننخ ڃ‪َ٬‬ٳش أُ ِٗء ‪٫‬ن‬
‫ىٌح كظَ ّ٘لن حٿڄنظؾ اٿَ حٿٌٔٵ ً نٍَ ٻْٲ ٌٓٱ ّظڂ طٸزڀو"‪٫ .‬ڀَ حٕٷپ ْٓټٌڅ ٍحثي حٕ‪٫‬ڄخٽ ىٌح ‪ٛ‬خىٷخً‪.‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 2‬ٷخٿض َٗٻش (‪ ٪ٟ‬حٓڄخً ٻزَْحً ٿَ٘ٻخص ح‪ٓٙ‬ظ٘خٍس ىنخ) أڅ ٌٓٷنخ ْٓ‪ٜ‬پ اٿَ ‪ 50‬ڃڀْخٍ ىً‪ ٍٙ‬رلڀٌٽ حٿٔنش‬
‫حٿوخڃٔش"‬

‫طليػنخ ‪٫‬ن ىٌح ٳِ ٳن اٿٸخء حٿو‪٤‬خد‪ .‬حٗطْخڅ رؤٍٷخځ ڃ‪٠‬وڄش ‪٫‬ن حٿٌحٷ‪ّ ٙ ٪‬لٔن ٳَ‪ٛ‬ظٺ ٳِ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ‪.‬‬
‫ح‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ حٿو‪٤‬ظْن حٿڄٸظَكظْن ٳِ ٳ‪ٜ‬پ اٿٸخء حٿو‪٤‬خد (أن‪" َ٨‬كٴِ حٿوْخٽ")‪.‬‬

‫أٻٍَ ن‪ْٜ‬لظِ ‪ :‬اؿظنذ حٍٕٷخځ حٿټزَْس‪ .‬ٳ‪ ٚ‬أكي ْٓؤطِ ً ّٸٌٽ "اننخ َٗٻش ‪ْ٬ٟ‬ٴش ً ٿن نلٸٶ ٍرلخً ٻزَْحً"‪ .‬حٿټپ ّٸپ أنو‬
‫‪َٟ‬رش حٿ‪٬‬ڄَ ٿٌح كخًٽ أڅ طوَؽ ‪٫‬ن حٿڄؤٿٌٱ‪.‬‬

‫حٿټٌرش ‪ٓ" : 3‬ظٌٷ‪َٗ ٪‬ٻش (‪ ٪ٟ‬آڄخً ٿَ٘ٻش ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ٷش ىنخ أّ‪٠‬خً) ‪٫‬ٸيحً ڃ‪٬‬نخ ٳِ حٕٓزٌ‪ ٩‬حٿڄٸزپ"‬

‫ڃن حٿـْي أڅ طزيُ حٿڄنٴ‪٬‬ش ٿڀڄٔظؼڄَ‪ ،‬ٿټن اّخٹ أڅ طي‪ ِ٫‬ڃخ ‪ ٙ‬طٸيٍ ‪٫‬ڀَ اػزخطو‪ .‬ٳٴِ حٿټٌرش أ‪ٚ٫‬ه‪ ،‬اًح ڃَ أٓزٌ‪ ً ٩‬ٿڂ‬
‫طٌٷ‪ ٪‬حٿَ٘ٻش حٿ‪٬‬ٸي ڃ‪٬‬ٺ ٓظٴٸي ٻپ ڃ‪ٜ‬يحٷْظٺ‪ ٙ .‬طظليع ‪٫‬ن أڃٌٍ ڃ٘خريش ا‪٫ ٙ‬نيڃخ طْڂ ٳ‪٬‬ڀْخً طٌٷْ‪ ٪‬حٿ‪٬‬ٸي‪.‬‬

‫حٿټٌرش ‪ " : 4‬حٿڄٌ‪٧‬ٴٌڅ حٿڄَڃٌٷٌڅ ْٓن‪٠‬ڄٌڅ اٿَ حٿٴَّٶ ر‪٬‬ي أڅ نل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ‪".‬‬

‫ى‪٫‬نِ أٓظٌ‪٫‬ذ ىٌح ‪ :‬أنظڄخ ٗو‪ٜ‬خڅ ٳِ ڃَأد‪ ،‬طلخً‪ٙ‬څ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ر‪ ٪٠‬آ‪ٙ‬ٱ حٿيً‪ٍٙ‬حص‪ ،‬ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ‪ِّ ٙ‬ح‪ٙ‬څ‬
‫ّلظخؿخڅ اٿَ حػنِ ‪ٗ َ٘٫‬يَحً ٿ‪ٚ‬نظيخء‪ ً ،‬أنض طلخًٽ اٷنخ‪ ٩‬حٿڄٔظؼڄَ أڅ حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿڄ‪ًَ٬‬ٳْن حٿٌّن ّظٸخ‪ٌٟ‬څ ‪ 250‬أٿٲ‬
‫ىً‪ٓ ٍٙ‬نٌّخً‪ ،‬ڃ‪ ٪‬حٗ‪ٟ‬خٳخص ً حٿٴٌحثي ‪ٌٓ ..‬ٱ ّن‪٠‬ڄٌڅ اٿَ َٗٻظٺ ؟‬

‫اًح ٻنض ٓظٔظ‪٬‬ڄپ ىٌه حٿټٌرش ٳظؤٻي أڅ حٿڄٌ‪٧‬ٲ حٿڄَڃٌٵ طَٹ ‪٫‬ڄڀو ڃٔزٸخً ً أنو ڃٔظ‪٬‬ي رخٿٴ‪٬‬پ اٿَ ح‪ٙ‬ن‪٠‬ڄخځ اٿَ‬
‫ڃن‪٨‬ڄظٺ‪ ،‬أً أڅ حٿڄٔظؼڄَ ٷي هَؽ ٿڀظٌ ڃن ڃٔظ٘ٴَ حٿڄـخنْن‪.‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 5‬ر‪ ٞ٬‬حٿڄٔظؼڄَّن ىڂ ٳِ ڃَكڀش "حٿٴل‪ ٚ‬حٿنخٳِ ٿڀـيخٿش"‬

‫(حٿٴل‪ ٚ‬حٿنخٳِ ٿڀـيخٿش ‪ Due Diligence‬ىٌ ڃَكڀش ڃن حٿظ‪٬‬خٷي رْن ‪َ٣‬ٳْن ّظڂ ٳْيخ ح‪ٓٙ‬ظٴٔخٍ ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ‪ٌٍٛ‬س ًح‪ٟ‬لش ‪٫‬ن‬
‫كخٿش حٿَ٘ٻش كخٿْخً ً ڃـڄٌ‪ ٩‬ڃڄظڀټخطيخ ً ڃٔظنيحطيخ ً حٿظِ ٷي طئػَ ‪٫‬ڀَ نظْـش حٿ‪٬‬ٸي)‬

‫رڄ‪٬‬نَ آهَ‪ ،‬أنض طٸٌٽ "اًح ٿڂ طَٔ‪ْٓ ،٩‬ڄٌٿنخ ٗو‪ ٚ‬آهَ‪ٓ ً ،‬ظ‪ ٪ْ٠‬ٳَ‪ٛ‬ظٺ"‪ .‬ٷي ّ‪٬‬ڄپ ىٌح حٿظټظْٺ ٳِ كخٿش حٿٰنَ‬
‫حٿٴخكٖ ٿڀڄٔظؼڄَ (أُ أنو ٿن ّيظڂ اًح هَٔ ر‪ ٪٠‬آ‪ٙ‬ٱ حٿيً‪ٍٙ‬حص ڃخ ىحځ ىنخٹ ٳ‪ ًٚ٬‬ڃن ّلخًٽ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ٳِ َٗٻظٺ)‪،‬‬
‫ٿټن ٳْڄخ ‪٫‬يح ًٿٺ (ً ىٌ حٿلخٽ ‪٫‬خىس)‪ ،‬ٳيٌح حٿظټظْٺ ڃؼَْ ٿڀ‪٠‬لٺ‪ .‬ڃخ ّ‪٬‬ظٸيه حٿڄٔظؼڄَ ٳ‪٬‬ڀْخً ىٌ أنٺ أٿٸْض ر‪ ٪٠‬ه‪٤‬خرخص ً‬
‫ٿڂ ّ‪ٜ‬ڀٌح اٿَ ڃَكڀش ٍٳ‪٠‬ٺ طڄخڃخً ر‪٬‬ي‪ .‬ٻڄخ أنڂ ىنخٹ ٳَ‪ٛ‬ش ٻزَْس أڅ ّظټٌڅ حٿڄٔظؼڄَ حٿٌُ طَّي اٷنخ‪٫‬و ‪٫‬ڀَ ڃ‪َ٬‬ٳش‬
‫ڃٔزٸش ربكيٍ ىٌه حٿَ٘ٻخص "حٿڄيظڄش رڄًَ٘‪٫‬ٺ"‪ ،‬ٳزخط‪ٜ‬خٽ ًحكي‪ْٓ ،‬ظټ٘ٲ ڃيٍ "حىظڄخځ" ىٌه حٿَ٘ٻش رڄًَ٘‪٫‬ٺ‪ً ،‬‬
‫حٿٴَ‪ ٙ‬ٻزَْس أڅ ّڀلٶ ٍأّو رآٍحثيڂ ً َّٳ‪ٌ٠‬ٹ ڃ‪٬‬خً‪.‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 6‬حٿَ٘ٻش (اهظَ حٓڂ َٗٻش ٻزٍَ ً ‪٬ٟ‬و ىنخ) ‪ٛ‬خٍص ‪٫‬ـٌُحً ً ر‪ْ٤‬جش ٿظ٘ټپ طييّيحً ‪٫‬ڀْنخ"‬

‫ّ‪٬‬ظٸي حٿټؼَْ ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ أنيڂ رٸٌٽ ‪٫‬زخٍس ٻيخطو‪( ،‬أ) ْٓٸٌڃٌڅ ربٷنخ‪ ٩‬حٿڄٔظؼڄَ رڄيٍ طٴٌٷيڂ (د) ْٓؼزظٌڅ أنيڂ‬
‫ٷخىًٍڅ ‪٫‬ڀَ حٿظٰڀذ ‪٫‬ڀَ َٗٻش ٻزٍَ (ؽ) ْٓ٘ټڀٌڅ حڃظْخًُح طنخٳْٔ ًخ ڃڀلٌ‪ً ٧‬خ‪.‬‬

‫ٳِ حٿلٸْٸش‪ ،‬ٻپ ڃخ طزيّو ىٌ ڃيٍ ٌٓحؿظٺ ٿ‪٫ٚ‬ظٸخى أنٺ رخٿٴ‪٬‬پ ٷخىٍ ‪٫‬ڀَ حٿظٴٌٵ ‪٫‬ڀَ ًٍّحى ڃـخٽ ن٘خ‪٣‬خطٺ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ‬
‫طوٌّٴيڂ ڃن ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ٿڄنخٳٔش َٗٻش ٻزٍَ ‪ ٙ‬أڃپ ٿيڂ ٳِ ٷلٸْٶ أٍرخف ڃنو ‪ ٙ .‬طلٴَ ٷزَٹ رنٴٔٺ‪ً ٌٝ٫ .‬ٿٺ‪ّ ،‬ڄټنٺ‬
‫طلْٔن ٳَ‪ٛ‬ٺ رزيحثپ ٻيخطو ‪:‬‬

‫حٿَ٘حٻش ڃ‪ ٪‬حٿڄنخٳٔش‬ ‫‪‬‬

‫فن البداية‬

‫حٿزٸخء أٓٴپ ٍحىحٍىخ ٿظـنذ "ح‪ٙ‬كظټخٹ حٿڄزخَٗ"‬ ‫‪‬‬

‫آظييحٱ ٌٓٵ ڃوظ‪َّّ ٙ ٚ‬ي أً ‪ّٔ ٙ‬ظٔ‪ ٪ْ٤‬حٿڄنخٳْ ىهٌٿو‬ ‫‪‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 7‬رَحءحص ح‪ٙ‬هظَح‪ ٩‬طلڄِ ڃًَ٘‪٫‬نخ"‬

‫آهَ حٕهزخٍ‪ ،‬رَحءحص ح‪ٙ‬هظَح‪ ٙ ٩‬طلڄِ ڃ ًَ٘‪٫‬ٺ‪ .‬ٻپ ڃخ ربڃټخنيخ حٿٸْخځ رو ً ىٌ طَٹ حن‪٤‬زخ‪ ٩‬ؿْي ‪٫‬ني حٿڄٔظؼڄَ ً‬
‫ح‪٤٫‬خثٺ حڃظْخُحً ڃئٷظخً ً ڃزيثْخً ‪٫‬ڀَ ڃنخٳْٔٺ‪ ،‬أٷٌٽ "ڃئٷض" ٕنو َٓ‪٫‬خڅ ڃخ ْٓظڂ ىٍحٓش طٸنْٺ ڃن ‪َ٣‬ٱ حٿڄنخٳْٔن ً‬
‫حٿوًَؽ رڄخ ىٌ أٳ‪٠‬پ ڃنيخ‪ .‬ٻڄخ أڅ رَحءحص ح‪ٙ‬هظَح‪ ٩‬ٿْٔض رخٿٴ‪٬‬پ ‪َّ٣‬ٸش نخؿ‪٬‬ش ٿڀلڄخّش‪ ،‬ٳبًح ٻخڅ ٷٔڂ حٿٸ‪٠‬خء رخٿٌ‪ّٙ‬خص‬
‫حٿڄظليس حٕڃَّټْش ً ‪Apple‬ٯَْ ٷخىٍّن ‪٫‬ڀَ ىِځ ‪ Microsoft‬ٳِ حٿڄلڄټش‪ ،‬ٳؤنض ٻٌٿٺ ٿن طٔظ‪.٪ْ٤‬‬

‫‪٫‬ني حٿظليع اٿَ حٿڄٔظؼڄَ ‪ ٙ‬طٌٻَ رَحءحص حٗهظَح‪ ٩‬ا‪ ٙ‬ڃَس ًحكيس ‪ٕ :‬نٺ اًح ٿڂ طظليع ‪٫‬نيخ ٷ‪٬ْٓ ٢‬ظٸي حٿڄٔظؼڄَ أنٺ ‪ٙ‬‬
‫طڄظڀٺ أُ ِٗء هخ‪ .ٙ‬اًح ًٻَطيخ أ ٻؼَ ڃن ًٿٺ ْٓ‪٨‬ن أنٺ ‪٫‬يّڂ حٿوزَس ً أنٺ ط‪٬‬ظٸي رخٿٴ‪٬‬پ أڅ رَحءحص ح‪ٙ‬هظَح‪ ٩‬طلڄِ‬
‫ڃًَ٘‪٫‬ٺ‪.‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 8‬ٻپ ڃخ نييٱ اٿْو ىٌ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ‪ %1‬ڃن حٿٌٔٵ"‬

‫ىٌح ڃخ ّٔڄْو ‪ٛ‬خكزٌح ٍإًّ حٕڃٌحٽ حٿڄٰخڃَس رټٌرش حٿڄًَ٘رخص حٿ‪ْٜ‬نْش‪" .‬اًح ك‪ٜ‬ڀنخ ٳٸ‪٫ ٢‬ڀَ ‪ 1%‬ڃن حٿٌٔٵ‬
‫حٿ‪ْٜ‬نْش ٿڀڄًَ٘رخص‪ٓ ،‬نټٌڅ أٻؼَ نـخكخً ڃن ٻپ حٿَ٘ٻخص ‪٫‬ڀَ ڃَ حٿ‪ ."ٌٍٜ٬‬ٿٸي ٓزٶ ً طليػنخ ‪٫‬ن ىٌح ٓخرٸخً‪ ،‬ىٌح‬
‫حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿظٴټَْ ٯخٿ‪ٕ ٢‬نو ّظ‪٠‬ڄن ‪٫‬يس أه‪٤‬خء ‪:‬‬

‫ٿْْ ڃن حٿٔيپ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ‪ 1%‬ڃن حٿٌٔٵ حٿ‪ْٜ‬نْش ٿڀڄًَ٘رخص‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ٷڀْڀٌڅ ٳٸ‪ ٢‬ىڂ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٌّن ّٸ‪ٜ‬يًڅ ٳ‪ ًٚ٬‬حٿظٌؿو اٿَ ٌٓٵ ٻزَْ ؿيحً ٻخٿ‪ْٜ‬ن‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿَ٘ٻش حٿظِ ڃَص ٷزڀٺ ٷخٿض نٴْ حٿِ٘ء‪ ً ،‬ٻٌٿٺ ٓظٴ‪٬‬پ حٿَ٘ٻش حٿظِ ٓظؤطِ ر‪٬‬يٹ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿَ٘ٻش حٿظِ طييٱ اٿَ ‪ 1%‬ڃن أُ ٌٓٵ ٿْٔض رخٿٴ‪٬‬پ ڃيڄش‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ٻڄخ ًٻَص ٓخرٸخً‪ ،‬ٳخٿِ٘ء حٿ‪ٜ‬خثذ ٿڀٸْخځ رو ىٌ حٗطْخڅ ربؿڄخٿِ حٿٌٔٵ حٿڄٔظييٱ حٿٌُ طليػنخ ‪٫‬نو (أُ حٿٸْڄش حٿلٸْٸْش‬
‫ٿظو‪ٜٜ‬ٺ ٳِ حٿٌٔٵ‪ ٙ ،‬حٿٌٔٵ رؤٻڄڀو) ً ىٌ ٍٷڂ ڃ‪٬‬ٸٌٽ ٻٴخّش‪ ،‬أً أڅ طلٴِ هْخٽ حٿڄٔظؼڄَ‪ .‬ٳِ ٻڀظخ حٿلخٿظْن‪ ،‬اؿظنذ‬
‫أُ ًٻَ ٿٌحكي رخٿڄخثش ڃن حٿٌٔٵ‪ ،‬ٳيٌح ْٓـ‪٬‬ڀٺ طزيً ‪٫‬يّڂ حٿنٴ‪.٪‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 9‬نلن نڄظڀٺ حڃظْخُ حٿٔزٶ"‬

‫(حڃظْخُ حٿٔزٶ )‪ First-Mover Advantage (FMA‬ىٌ ح‪ٙ‬ڃظْخُ حٿٌُ طنخٿو حٿَ٘ٻش ٿټٌنيخ أًٽ ڃن ط‪َ٤‬ف حٿڄنظؾ أً حٿويڃش ٳِ‬
‫حٿٌٔٵ ٿظْٔ‪٫ َ٤‬ڀْو ٻڀْخً)‬

‫ىنخٹ ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ڃ٘ټڀظْن رو‪ ٌٜٙ‬ىٌه حٿټٌرش ‪ :‬حًٕٿَ ىِ أنو ٻْٲ ربڃټخنٺ ٳ‪ ًٚ٬‬أڅ طټٌڅ حٿٔزّخٵ اٿَ ٌٓٵ ڃخ ؟ اًح‬
‫ٻنض طٸٌځ رِ٘ء ؿْي‪ٓ ،‬ظـي ‪٫‬ڀَ حٕٷپ هڄْ َٗٻخص أهٍَ طٸٌځ رو‪ ،‬اًح ٻنض طٸٌځ رِ٘ء ٍحث‪ ،٪‬ٳٔظـي ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ‪َ٘٫‬حً‬
‫طٸٌځ رو ر٘ټپ أٳ‪٠‬پ ڃنٺ‪.‬‬

‫ػخنْخً‪ ،‬ٷي ‪ّ ٙ‬ټٌڅ حٿٔزٶ حڃظْخُحُ‪ ،‬ٳٸي ّټٌڅ "حٿؼخنِ حَٕٓ‪ "٩‬أًٳَ ك‪٨‬خً ڃنٺ‪ ،‬اً أنو ْٓيٍّ ڃزيأٹ ٯَْ حٿڄٔزٌٵ ً‬
‫ْٓظ‪٬‬ڀڂ ڃن أه‪٤‬خءٹ ٿْٔظيڄڀٺ ٻڄن‪ٜ‬ش ٿڀٸٴِ نلٌ حٕ‪٫‬ڀَ‪.‬‬

‫حٿټٌرش ‪" : 10‬ٿيّنخ ٳَّٶ ڃن حٿوزَحء حٿڄ‪٬‬ظَٱ ريڂ ‪٫‬خٿڄْخً"‬

‫ّڄټننخ أڅ ن‪َّ٬‬ٱ حٿوزَحء حٿڄ‪٬‬ظَٱ ريڂ ‪٫‬خٿڄْخً ‪٫‬ڀَ أنيڂ أٳَحى ؿڄ‪ٌ٬‬ح ػًَحص ‪٣‬خثڀش ڃن ه‪ٚ‬ٽ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ٳِ َٗٻخص أهٍَ‪،‬‬
‫أً أنيڂ ٰٗڀٌح ڃنخ‪ٛ‬ذ ٻزٍَ رَ٘ٻخص ‪٫‬خٿڄْش‪ّ ٙ .‬ڄټننخ ح‪٫‬ظزخٍ ڃن كڄڀيڂ ْٓپ نـخف اكيٍ حٿَ٘ٻخص رخٿ‪ٜ‬يٳش ً ىڂ‬
‫ّ‪٬‬ڄڀٌڅ ٳِ أىًحٍ ‪َْٰٛ‬س‪ ،‬أً ٷ‪ٌ٠‬ح ر‪ٓ ٪٠‬نٌحص ٳِ ر‪ ٞ٬‬حٿَ٘ٻخص حٿڄ٘يٌٍس "هزَحء ڃ‪٬‬ظَٳخً ريڂ ‪٫‬خٿڄْخً"‪.‬‬

‫‪ٓ :‬ڀڂ ًٍٷش رخٿټٌرخص حٿ‪ َ٘٬‬اٿَ أكي أ‪ٛ‬يٷخءٹ ً ح‪٣‬ڀذ ڃنو ح‪ٓٙ‬ظڄخ‪ ٩‬اٿَ ه‪٤‬خرٺ‪ .‬ٻڂ ‪٫‬يى حٿټٌرخص حٿظِ ًٷ‪٬‬ض‬ ‫طڄَّن‬
‫ٳْيخ ؟‬

‫‪ ٙ‬طٔٸ‪ ٢‬ٳِ ح‪ٓٙ‬جڀش حٿڄٴووش‬

 ‫فن البداية‬

‫ا‪ٟ‬خٳش اٿَ ‪ًٍَٟ‬س حٗطْخڅ رټٌرخص ؿيّيس‪ّ ،‬ـذ أڅ طـْذ ر٘ټپ ‪ٛ‬لْق ‪٫‬ڀَ حٕٓجڀش حٿڄٴووش حٿظِ ّييٱ حٿڄٔظؼڄَ ڃنيخ‬
‫ٿٍَْ ڃيٍ هزَطٺ ً نزخىظٺ‪ .‬ىٌح ؿيًٽ ّ‪ َٝ٬‬ر‪ ٞ٬‬حٕٓجڀش حٿٌحٍىس ‪:‬‬

‫حٿـٌحد حٿٌُ ّـذ أڅ طٸٌٿو‬ ‫حٿـٌحد حٿٌُ َّّيًنو ڃنو‬ ‫حٿٔئحٽ حٿڄٴون‬
‫ٌمذ لّذ ثؼًّ ال ثأط ثٗ ؽز‪ ٝ‬ا‪ٌ ،ْ٢‬ىٓ ئرا‬ ‫ِب اٌز‪٠ ٞ‬غؼٍه أٔذ رؼزمذ أٔه‬ ‫ِب اٌز‪٠ ٞ‬غؼٍه رؼزمذ أٔه‬
‫ريٍت األِش‪ ،‬عأرخٍ‪ ٝ‬ػٓ إٌّقت ٌّقٍؾخ‬ ‫ِإً٘ إلداسح ؽشوخ االعزضّبس‬ ‫ِإً٘ إلداسح إٌّظّزه ؟‬
‫اٌؾشوخ‪.‬‬ ‫خبفزه؟‬
‫ٌمذ وٕذ أسوض ػٍ‪ ٝ‬ئخشاط إٌّزظ ئٌ‪ ٝ‬اٌغ‪ٛ‬ق‪.‬‬ ‫ِب اٌز‪ ٞ‬سأ‪ ٜ‬ؽشوبئه‬ ‫ال ٌشئبعخ‬
‫ً٘ رغذ ٔفغه أ٘ ً‬
‫عأفؼً وّب ِب ‪ٍ٠‬ضَ –ثّب ف‪ ٟ‬رٌه اٌزٕؾ‪ ٟ‬ػٓ‬ ‫اٌّؾذ‪ٚ‬د‪ ْٚ‬ف‪١‬ه ؟‬ ‫اٌؾشوخ ػٍ‪ ٝ‬اٌّذ‪ ٜ‬اٌجؼ‪١‬ذ ؟‬
‫سئبعخ اٌؾشوخ‪ -‬ئرا ريٍجذ ِشؽٍخ ِب ِٓ ِشاؽً‬
‫ري‪ٛ‬س اٌؾشوخ اٌم‪١‬بَ ثزٌه‪.‬‬
‫ال‪١ٌ ،‬ظ وزٌه‪ٌ .‬مذ أدسوذ أٔٗ ألو‪ٔ ْٛ‬بعؾبً‪،‬‬ ‫ٌمذ ػٍّذ صّبٔ‪ ٓ١‬عبػخ وً‬ ‫ً٘ ر‪ ٌٟٛ‬صِبَ اٌؾشوخ ‪ٚ‬‬
‫‪٠‬زيٍت األِش ِ‪ٛ‬ظف‪ِ ٚ ٓ١‬غزضّش‪ ٓ٠‬سائؼ‪ٚ .ٓ١‬‬ ‫أعج‪ٛ‬ع ٌٍ‪ٛ‬ف‪ٛ‬ي ئٌ‪ِ ٝ‬ب أٔب ػٍ‪،ٗ١‬‬ ‫ٍِى‪١‬ز‪ٙ‬ب ِغأٌخ ِ‪ّٙ‬خ‬
‫العزغالة ٘زا إٌ‪ٛ‬ع ِٓ اٌّ‪ٛ‬ظف‪ٚ ٓ١‬‬ ‫‪ ٚ‬أٔذ رغإٌٔ‪ ً٘ ٟ‬عأسغت‬ ‫ثبٌٕغجخ ٌه ؟‬
‫اٌّغزضّش‪ ،ٓ٠‬وٍٓ ال ثذ ِٓ اٌزنؾ‪١‬خ ثغضء ِٓ‬ ‫ثفمذ ِب أٍِىٗ ِٕ‪ٙ‬ب ؟‬
‫ٍِى‪١‬خ اٌؾشوخ ٌقبٌؾ‪ٌ .ُٙ‬ىٕ‪ ٟ‬أسوض ػٍ‪ ٝ‬عؼً‬
‫اٌىؼىخ أوجش ػ‪ٛ‬ك أْ أسوض ػٍ‪ ٝ‬عؼً ؽقز‪ٟ‬‬
‫ِٕ‪ٙ‬ب أوجش‪.‬‬

‫ر‪ٜ‬ٴش ‪٫‬خڃش‪ ،‬أؿذ ٻڄخ َّّيٹ حٿڄٔظؼڄَ أڅ طـْذ‪ ٙ ،‬ٻڄخ طَّي أڅ طـْزو أنض‪.‬‬
‫اًڅ‪ ،‬ىپ ٳيڄض حٕڃَ ؿْيحً ؟ حٓظ‪٬‬ڄپ حٿټٌرخص حٿـيّيس ً حٿلٸخثٶ حٿٸيّڄش‪ ٙ ،‬حٿ‪٬‬ټْ !‬

‫أڃٔٺ رخٿٸ‪٤‬ــش‬
‫ٳِ ٯخٿذ حٕكٌحٽ‪ ،‬ٿن ّزخَٗٹ حٿڄٔظؼڄًَڅ رخٿَٳ‪ً ٌٝ٫ ،ٞ‬ٿٺ ْٓٔظ‪٬‬ڄڀٌڅ ر‪ ٞ٬‬طٸنْخص "حٿٸظپ حٿَكْڂ"‪ ،‬ٳيڂ‬
‫ّٴ‪٠‬ڀٌڅ اريحء ح‪ٙ‬ىظڄخځ رخٿڄًَ٘‪ ٩‬ػڂ حٿڄڄخ‪٣‬ڀش‪ ،‬أُ أنو ْٓـْذ ڃؼ‪: ًٚ‬‬

‫ڃًَ٘‪٫‬ٺ ‪ِّ ٙ‬حٽ ڃزټَحً‪ .‬أٍنخ ر‪ ٞ٬‬حٿڄنٴ‪٬‬ش ً ٓنٔظؼڄَ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ڃًَ٘‪٫‬ٺ ؿخء ڃظؤهَحً‪ .‬ٻخڅ ّـذ أڅ طؤطِ ڃزټَحً‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اًح ك‪ٜ‬ڀض ‪٫‬ڀَ ڃٔظؼڄَ ؿْي‪ٓ ،‬نن‪٠‬ڂ نلن أّ‪٠‬خً ٿڀظ‪٬‬خًنْش‬ ‫‪‬‬
‫ىنخٹ ط‪٠‬خٍد ٿڀڄ‪ٜ‬خٿق رْن ڃًَ٘‪٫‬ٺ ً أكي حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿظِ نڄٌٿيخ (‪ٛ‬يٷنِ‪ ،‬ٿٌ أنو ٍأٍ أنو ّٔظ‪ ٪ْ٤‬ؿنِ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄخٽ ڃن ڃًَ٘‪٫‬ٺ‪ ،‬ٿڄخ ٻخڅ ىنخٹ أُ ط‪٠‬خٍد ٿڀڄ‪ٜ‬خٿق !)‬
‫أكززض حٿ‪ٜ‬ٴٸش‪ ،‬ٿټن َّٗټِ ٍٳ‪٠‬يخ‬

‫ح‪٫‬ظزَ ىٌه حٕؿٌرش ٍٳ‪٠‬خً‪ ،‬أً ريّ‪ ًٚ‬ٿـٌحد ڃؼپ "ٓنٔظؼڄَ ‪٫‬نيڃخ طظـڄي نَْحڅ حٿـلْڂ"‪ .‬ٿټن ٷي ّليع أكْخنخً أڅ‬
‫حٿڄٔظؼڄَ ڃيظڂ رخٿڄًَ٘‪ ٩‬ٿټنو ٿْْ ًحػٸخً ڃن ڃيٍ نـخ‪٫‬ش ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ‪ ً ،‬ٷي طټٌڅ ىٌه ٳَ‪ٛ‬ظٺ ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٓظؼڄخٍ‪،‬‬
‫ٿټنيخ ٓظټٌڅ أٗزو رخ‪ٙ‬ڃٔخٹ رٸ‪ ٪ْ٤‬ٷ‪.٢٤‬‬

‫ٳِ كخٿش ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿڄٔظؼڄَّن‪ ،‬كخًٽ حٿڀلخٵ رٸ‪ً ٢‬حكي‪ ً ،‬ى‪٫‬و ّټٌڅ حٕؿڄپ‪ ،‬حٕٻزَ ً حٕٻؼَ ٗيَس‪ ٌٝ٫ ،‬أڅ‬
‫ط‪٤‬خٍى ‪٫‬يس ٷ‪ ً ٢٤‬أڅ ‪ ٙ‬طظڄټن ڃن ح‪ٙ‬ڃٔخٹ رؤُ ڃنيخ‪ .‬ٳِ ڃَكڀش ڃ‪٤‬خٍىس حٿٸ‪ ٢‬ىٌه‪ّ ،‬ـذ أڅ طزيُ ٿڀڄٔظؼڄَ حٿ٘خٹ ر‪ٞ٬‬‬
‫حٕىٿش حٿڄٌ‪ْ٫ٌٟ‬ش ً حٿټڄْش حٿظِ طؼزض حٿظِحڃٺ ً حٓظلٸخٷٺ‪ .‬ٳبًح ٿڂ ّزيُ حٿڄٔظؼڄَ ٍٳ‪ً٠‬خ ٷخ‪٬٣‬خً ٿڀ‪٨ْٓ ،َٝ٬‬پ َّحٷذ ڃخ‬
‫طٸٌځ رو ‪:‬‬

‫ىپ أؿزض ‪٫‬ن حٕٓجڀش حٿظِ ‪َ٣‬كض أػنخء حٿو‪٤‬خد ؟‬ ‫‪‬‬

‫ىپ ٓظلخًٽ ا‪٫‬خىس ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ ر‪٬‬ي حٿو‪٤‬خد ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ٷيڃض حٿڄِّي ڃن حٕىٿش حٿظِ نؼزض ٷ‪ْ٠‬ظٺ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ٷيڃض أُ انـخُحص ڃيڄش ٷخڃض ريخ حٿَ٘ٻش أً ر‪ ٞ٬‬حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿټزخٍ حٿٌّن ط‪٬‬خٷيص ڃ‪٬‬يڂ ؟‬ ‫‪‬‬
‫ىپ ىنخٹ أُ ڃٔظؼڄَ آهَ ٷي ريأ ٳ‪ ًٚ٬‬ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ رخٿَ٘ٻش ؟‬ ‫‪‬‬

‫حٗٿلخف ‪٫‬ڀَ ىٌه حٿڄٔخثپ ٷي ٌّطِ أٻڀو‪ ً ،‬رظٸيّڂ حٿڄٔظـيحص رو‪ٌٜٛ‬يخ ر‪٬‬ي أٓخرْ‪ ٪‬أً أٗيَ ڃن اٿٸخثٺ حٿو‪٤‬خد ٷي‬
‫ّٔخ‪٫‬ي أهَْحً ‪٫‬ڀَ ح‪ٙ‬ڃٔخٹ رخٿٸ‪٤‬ش‪ .‬ٿټن‪ ،‬اًح حٓظڄٍَص رخ‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ رخٿڄٔظؼڄَ ‪ٌ٣‬حٽ حٿٌٷض ىًڅ أڅ طٸيځ أُ ؿيّي ٓظظلٌٽ‬
‫ڃن ڃڀق اٿَ ڃِ‪٫‬ؾ‪ ٙ ً ،‬أكي ّڄٌٽ حٿڄِ‪٫‬ـْن‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫اٳيڂ ڃخ أنض ر‪ٜ‬يى حٗٷيحځ ‪٫‬ڀْو‬

‫‪ ٙ‬ط‪٬‬ظٸي أڅ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأٓڄخٽ ڃن حٿوخٍؽ أڃَ ٓيپ‪ ،‬رپ ىٌ ‪٫‬ڄڀْش ڃ‪٬‬ٸيس ً ‪ٌّ٣‬ڀش‪ ٙ .‬ط‪٬‬ظٸي أنٺ رڄـَى حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ‬
‫ٍأٓڄخٽ ڃٰخڃَ أً ‪٫‬ٸي ڃ‪ ٪‬ڃٔظؼڄَ ٻزَْ ٳبنٺ ٷي كـِص ڃٸ‪٬‬يٹ ‪٫‬ڀَ ٷ‪٤‬خٍ حٿنـخف‪ .‬ا‪٫‬ڀڂ أڅ حٿڄٔظؼڄَّن ً ‪ٛ‬خكزِ ٍإًّ‬
‫حٕڃٌحٽ حٿڄٰخڃَس ٿٌْٔح ا‪ ٙ‬أٗوخ‪ ٙ‬ڃؼپ ؿڄْ‪ ٪‬حٿنخّ ‪:‬‬

‫ىڂ ‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌڅ ‪٫‬ن طو‪ٜٜ‬ٺ أٻؼَ ڃنٺ كظَ ً أڅ ٻخنض ٿيّيڂ ڃجخص ڃ‪ّْٚ‬ن حٿيً‪ٍٙ‬حص‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ىڂ ّظٌٷ‪ٌ٬‬څ ڃنٺ أڅ طظنخُٽ ‪٫‬ڀَ حٿټؼَْ‪ .‬ٳزڄـَى أڅ طٸزپ أًٽ ىً‪ ٍٙ‬ڃن حٿوخٍؽ ٳبنٺ ٓظٴٸي طڀٸخثْخً حٿْٔ‪َ٤‬س‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄ‪٤‬ڀٸش‪ٓ .‬ظ‪ َْٜ‬ڃڀِڃخً رخٿظوڀِ ‪٫‬ڀَ حٕٓيڂ ً أهٌ ٍأّيڂ ر‪ْ٬‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ ٳِ ٻپ ‪َْٰٛ‬س ً ٻزَْس‪.‬‬
‫ىڂ ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ٌ٬ْ٤‬څ ‪ٟ‬ڄخڅ نـخكٺ‪٫ .‬ڀَ حٿ‪٬‬ټْ‪ ،‬ىڂ ّ‪٬‬ظٸيًڅ أڅ َٗٻظٺ ٿن طټٌڅ ا‪ ٙ‬هٔخٍس أهٍَ‪ .‬ٻڀڄخ هٴ‪٠‬ض‬ ‫‪‬‬
‫ڃن طٌٷ‪٬‬خطٺ‪ ،‬ٻڀڄخ ٻخڅ ًٷ‪ ٪‬هْزش حٕڃپ ‪٫‬ڀْٺ أهٲ‪ّ .‬ڄټنيڂ طٌٳَْ حٿټؼَْ ٿٺ ٻخٓظـ‪ٚ‬د حٿڄِّي ڃن حٿظڄٌّپ‪ ،‬ٷي‬
‫ّلڄٌڅ ڃن حٿٌٷٌ‪ ٩‬ٳِ ر‪ ٞ٬‬حٕه‪٤‬خء‪ ،‬ٷي ّـ‪٬‬ڀٌڅ حٿَ٘ٻش طزيً أٻؼَ ؿْيس ‪ ..‬ٿټن ىٌح ٻپ ِٗء‪.‬‬

‫ؿي طٌٻَس حٿٸ‪٤‬خٍ‬

‫ّلټَ أڅ آّن٘ظخّن ٻخڅ ٌّڃخً ٍحٻزخً ٳِ ٷ‪٤‬خٍ‪ ً ،‬ٿڂ ّظڄټن ڃن اّـخى طٌٻَس حٿٸ‪٤‬خٍ ٳِ أُ ڃن ؿٌْرو ً ؿٌْد كٸْزظو‪ .‬حٷظَد‬
‫ڃنو حٿٔخثٶ ً ٷخٽ ٳْڄخ ڃخ ڃ‪٬‬نخه "ىٻظٌٍ آّن٘ظخّن‪ ،‬حٿـڄْ‪َ٬ّ ٪‬ٱ ڃن أنض‪ .‬أ‪٫‬ظٸي أننخ ٻڀنخ ن‪٬‬ڀڂ أڅ ‪ Princeton‬ٷخىٍس‬
‫‪٫‬ڀَ طلڄپ ػڄن طٌٻَس أهٍَ"‪ ً .‬ؿخء ؿٌحد آن٘ظخّن ‪٫‬ـْزخً "أنخ ٿٔض ٷڀٸخً رٔزذ حٿظټڀٴش‪ ،‬أنخ أٍّي أڅ أؿي حٿظٌٻَس ٿڄ‪َ٬‬ٳش‬
‫ًؿيظِ !"‪.‬‬

‫طڄخڃخً ڃؼپ آن٘ظخّن‪ّ ،‬ـذ أڅ ‪ ٙ‬طٸڀٶ ر٘ؤڅ حٿڄخٽ‪ ،‬رپ ٻپ ڃخ ّيڂ ىٌ أڅ ط‪َ٬‬ٱ أّن ًؿيظٺ‪ ً ،‬حٿڄخٽ ْٓؤطِ ر‪َّ٤‬ٸش أً‬
‫رؤهٍَ‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن طل‪ْٜ‬پ ٍأّ حٿڄخٽ حٿوَُْ (‪)Angel Capital‬‬

‫حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄلظَٳٌڅ ً ‪ٛ‬خكزٌح ٍإًّ حٕڃٌحٽ حٿڄٰخڃَس ٿْٔخ حٿڄ‪ٜ‬يٍّن حٿٌكْيّن ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄخٽ رخٿنٔزش‬
‫ٿَ٘ٻش نخٗجش ‪ .Startup‬ىنخٹ آ‪ٙ‬ٱ حٕٳَحى حٕػَّخء حٿٌّن ّڄټنيڂ طٌٳَْ ىٌح حٿظڄٌّپ‪٤ّٜ .‬ڀق ‪٫‬ڀَ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن‬
‫حٿظڄٌّپ ٍأّ حٿڄخٽ حٿوَُْ أً حٿڄ‪ٚ‬ثټِ‪ ،‬ٻڄخ ّڄټننخ طٔڄْظو رٴ‪٬‬پ حٿوَْ‪ .‬اً أڅ حٿڄٔظؼڄَ ىنخ ‪ ٪٠ّ ٙ‬حٿَرق ٳِ أ‪٫‬ڀَ‬
‫ڃٸخ‪ٛ‬يه رٸيٍ ڃخ ّٸَيٍِ هيڃش حٓهَّن ً ٍى ٳ‪٠‬پ حٿڄـظڄ‪٫ ٪‬ڀْو‪.‬‬

‫ّظ‪٤‬ڀذ ٍٳ‪ ٪‬حٿڄخٽ ڃن ىئ‪ٙ‬ء حٕٳَحى ڃٸخٍرش ڃوظڀٴش ‪٫‬ن ٓخرٸظيخ‪ .‬ٿټن ىٌح ‪٬ّ ٙ‬نِ رؤُ ٗټپ ڃن حٕٗټخٽ أنيخ أٓيپ ‪:‬‬

‫‪ ٙ‬طٔظين ريڂ ‪ :‬ٷي ّټٌنٌڅ أٷپ حىظڄخڃخً رٸيٍ حٿ‪٬‬خثيحص ڃن حٿڄٔظؼڄَّن حٿڄلظَٳْن‪ ،‬ٿټن ىٌح ‪٬ّ ٙ‬نِ أنيڂ أٯزْخء‬ ‫‪‬‬
‫ً ٓيڀٌح حٿڄَحّ‪٫ .‬نيڃخ طظخف ٿٺ ٳَ‪ٛ‬ش ٿٸخء أكيىڂ‪ ،‬حٿٶ ه‪٤‬خرٺ ٻڄخ ٿٌ ٻنض طٴ‪٬‬پ ىٌح ڃ‪َٗ ٪‬ٻش حٓظؼڄخٍ ڃن‬
‫حٿيٍؿش حًٕٿَ‪.‬‬
‫اٳيڂ ىًحٳ‪٬‬يڂ ‪ :‬اًح ٻخڅ حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄلظَٳٌڅ َّٯزٌڅ ٳِ طلٸْٶ حٍٕرخف ػڂ ٍرڄخ ٍى ٳ‪٠‬پ حٿڄـظڄ‪٫ ٪‬ڀْيڂ‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٳخٿڄٔظؼڄًَڅ حٿوٌَّْڅ َّٯزٌڅ ٳِ ٍى ىّن حٿڄـظڄ‪ ٪‬ػڂ ٍرڄخ طلٸْٶ ر‪ ٞ٬‬حٿَرق‪ ٍَّ .‬ىٌح حٿنٌ‪َّ٣ ٩‬ٸظْن ٿَى‬
‫ٳ‪٠‬پ حٿڄـظڄ‪٫ ٪‬ڀْيڂ ‪ :‬ڃٔخ‪٫‬يس حٿڄ٘خٍّ‪ ٪‬حٿ‪َْٰٜ‬س ٿ‪ٚ‬ن‪ٚ٤‬ٵ‪ ً ،‬ڃٔخ‪٫‬يس حٿڄنظـخص ً حٿويڃخص حٿظِ طلٸٶ‬
‫ڃ‪٬‬نَ ڃخ ٿظوَؽ اٿَ حٿٌؿٌى‪.‬‬
‫ى‪٫‬يڂ ّ‪ٌْ٘٬‬څ كڀڄيڂ ‪٫‬زَٹ ‪ :‬ٿَرڄخ أكي حٿٴٌحثي حٿظِ ّزلغ ‪٫‬نيخ حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿوٌَّْڅ ىٌ ٳَ‪ٛ‬ش ا‪٫‬خىس‬ ‫‪‬‬
‫‪ٗ ْٖ٫‬زخريڂ ڃـيىحُ‪ .‬كظَ ً اڅ ٻخنٌح ٯَْ ٷخىٍّن أً ٯَْ ٍحٯزْن ٳِ ا‪٫‬خىس حٿڄلخًٿش‪ْٔٓ ،‬ظڄظ‪ٌ٬‬څ رڄ٘خىيطٺ‬
‫أنض طٴ‪٬‬پ ًٿٺ‪.‬‬
‫حؿ‪٬‬پ حٿٸ‪ٜ‬ش ڃٴيٌڃش ٿڀًِؿش ‪" :‬ڃـڀْ حٓظ٘خٍس ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ" ٿيٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن ٳخ‪٫‬ڀِ حٿوَْ ىٌ ًُؿظو أً‬ ‫‪‬‬
‫ًُؿيخ‪ ً ،‬ٿْْ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن ڃيًٌِٓ حٿظٸنْش ً هزَحء حٿظٌٷ‪٬‬خص‪ ،‬أً كظَ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٔخرٸْن‪٫ ً .‬خىس ڃخ‬
‫ّټٌڅ ىٌح حٿ‪َ٤‬ٱ ر‪ْ٬‬يحً ‪٫‬ن ڃـخٽ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ،‬ٿٌح ٷيځ ٷ‪ٜ‬ظٺ ر٘ټپ طٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿًِؿش ٳيڄو ٿظټٌڅ ىِ حٕهٍَ ًٍٷش‬
‫ٍحرلش ٿٺ‪.‬‬
‫ٻن ٿ‪ْ٤‬ٴخً ‪ :‬اًح ٻخڅ ربڃټخڅ حٿڄلظَٱ أڅ ّٔظؼڄَ ٳِ ڃًَ٘‪ ٩‬أُ ٗو‪ ٚ‬ڃ‪٬‬ظٌه ڃخ ىحځ "حٿڄخٽ ىٌ حٿڄخٽ"‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٳٴخ‪٫‬ڀٌح حٿوَْ ّن‪ًَ٨‬څ اٿَ ‪٣‬خٿز ِ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ڃن ‪ْ٫‬ن أرٌّش أً أڃٌڃْش "ىٌح ٳظَ ٿ‪ْ٤‬ٲ‪ .‬ٿن‪٤٬‬و ٳَ‪ٛ‬ش ٿْزيأ"‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٿٌح ٻن ٿ‪ْ٤‬ٴخً ً ٷَّزخً‪ٌٓ .‬حء ٻخڅ حٕڃَ ڃ‪ ٪‬ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿڄٔظؼڄَّن أً حٿڄلظَٳْن‪ ،‬ٳٴِ ٻڀظخ حٿلخٿْظن ٿن ّ‪َ٠‬‬
‫حٿڀ‪٤‬ٲ‪.‬‬
‫أڃن اٿَ ؿخنزٺ أٗوخ‪ٛ‬خً ٷي ّ‪َ٬‬ٳٌنيڂ ‪ّ :‬ظ‪٬‬ڀٶ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ حٿوَُْ رخٿ‪ٚ٬‬ٷخص حٿ٘و‪ْٜ‬ش رٸيٍ ڃخ ّظ‪٬‬ڀٶ رظ‪٬‬ڄْڂ‬ ‫‪‬‬
‫حٿٴخثيس‪ .‬ٿٌح اًح نـلض ٳِ ا‪ٟ‬خٳش ًحكي ڃنيڂ اٿَ نخىّٺ‪ ،‬ٳ‪٬‬خىس ڃخ َْٓٯذ آهًَڅ رخ‪ٙ‬ن‪٠‬ڄخځ اٿْو‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن طټٌّن حٿڄـڀْ حٗىحٍُ‬

‫ڃ‪ ٪‬حٿڄخٽ طؤطِ حٿڄٔئًٿْش‪ ً .‬ٿ‪٬‬پ أكي أىڂ ن‪٬‬ڂ ً أػٸخٽ حٿظڄٌّپ حٿوخٍؿِ ىٌ ‪ًٍَٟ‬س ط٘ټْپ حٿڄـڀِ حٗىحٍُ‪ .‬ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ‬
‫ْٓٔخ‪٫‬يٹ ‪٫‬ڀَ ط‪٬‬ڀڂ ٳن طټٌّن ً طَْْٔ حٿڄـڀْ ‪.Boards‬‬

‫أً‪ ًٙ‬ٿنزيأ رزنْش حٿڄـڀْ‪٤ْٓ .‬خٿذ حٿڄٔظؼڄًَڅ ىحثڄخً رڄٸخ‪٫‬يىڂ‪ .‬ٿٌح ٳز‪ ٞ٬‬حٿڄٸخ‪٫‬ي ڃڄڀٌءس ٓڀٴخً‪ّ .‬زٸَ أنو ڃن حٿ‪ًٍَُ٠‬‬
‫أڅ ّلظٌُ حٿڄـڀْ ‪٫‬ڀَ نٌ‪ْ٫‬ن ڃن حٿوزَحص ‪ :‬رنخء حٿَ٘ٻش ً ڃ‪َ٬‬ٳش حٿٌٔٵ حٿ‪٬‬ڄْٸش‪ ً .‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٕىًحٍ حٿنڄًٌؿْش‬
‫حٿظِ طلظخؽ ٿڄن ّٸٌځ ريخ ‪:‬‬

‫ىًٍ "حٿ‪٬‬ڄْپ" ‪ :‬ٿْْ رخٿ‪ًٍَ٠‬س أڅ ّټٌڅ أكي حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ ،‬ٿټنو ّـذ أڅ ّټٌڅ ‪٫‬خٿڄخ رظٌٷ‪٬‬خص حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء ڃنٺ ً‬ ‫‪‬‬
‫ٳخىڄخً ٿلخؿخطيڂ ً ٍٯزخطيڂ‪.‬‬
‫ىًٍ "ڃيًٌّ حٿظټنٌٿٌؿْخ" ‪ :‬ىٌح حٿ٘و‪ٌْٓ ٚ‬ٻَٹ رڄيٍ ٷيٍس ڃنظـٺ ‪٫‬ڀَ طلٸْٶ ڃخ ّ‪٤‬ڀذ ڃنو‪ .‬رزٔخ‪٣‬ش‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫انو ّٸٌځ رظليّي ڃيٍ اڃټخنْش ً ٷخرڀْش طنٴٌْ حٿظ‪ٌَّ٤‬حص حٿڄَٯٌرش‪.‬‬
‫ىًٍ "حٕد" ‪( :‬أً حٕځ) ىٌ ڃن ّلٴ‪ ٦‬ىيًء حٿڄـڀْ‪ّ .‬ڄؼپ هِحڅ ڃن حٿوزَس ً حٿن‪٠‬ؾ ٿْٔخ‪٫‬يٹ ٳِ كپ ڃخ‬ ‫‪‬‬
‫حٓظ‪ َٜ٬‬ڃن ڃ٘خٻپ حٿَ٘ٻش ً حٿوًَؽ رخٷظَحكخص ًٻْش‪.‬‬
‫ىًٍ "حٿڄظِڃض" ‪ :‬ىٌح ىٌ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿِٔء حٿٌُ ّٔظڄَ رڄ‪٠‬خّٸظٺ ‪٫‬ني حٷيحڃٺ ‪٫‬ڀَ حٿو‪٤‬ؤ‪ .‬ىٌح ىٌ حٿ٘و‪ٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿٌُ ّيٳ‪٬‬ٺ اٿَ كيًى حٿٸٌح‪٫‬ي حٕه‪ٚ‬ٷْش ً حٿٸخنٌنْش‪.‬‬
‫ىًٍ "حٿ٘‪٬‬زِ" ‪ ً :‬ىٌ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿٌُ ّ‪َ٬‬ٳو حٿـڄْ‪َ٬ّ ً ٪‬ٱ حٿـڄْ‪ .٪‬طظڄؼپ أىڄْش ىٌح حٿ٘و‪ ٚ‬ٳِ ٗ‪٬‬زْظو ً‬ ‫‪‬‬
‫ٓڄ‪٬‬ظو حٿ‪ًٍَّ٠‬ش ٗٷخڃش حٿَ٘ٻش ‪٫‬ڀَ أٷيحڃيخ رٴ‪٠‬پ ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خ‪ٙ‬ص حٿظِ ّڄټنو اؿَحثيخ ڃ‪" ٪‬حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿټزخٍ"‪ً ،‬‬
‫حٓظ‪٬‬يحىه ‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ ٗزټش ڃ‪٬‬خٍٳو ٿڄٔخ‪٫‬يس َٗٻظٺ‪.‬‬

‫طظ‪٬‬ڀٶ حٿڄٔؤٿش حٿؼخنْش روڀٶ ً طٌ‪ْ٣‬ي ‪ٚ٫‬ٷخص ‪٫‬ڄپ ؿْيس ڃ‪ ٪‬أ‪٠٫‬خء حٿڄـڀْ‪ ً .‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٿن‪ٜ‬خثق ‪:‬‬

‫حنٸٌ حٕٗـخٍ ‪ :‬ح‪ٙ‬ٷظ‪ٜ‬خى ٳِ حًٍٕحٵ هَْ ڃن حَٗٓحٱ ٳْيخ‪ ٙ .‬طَٰٵ حٕ‪٠٫‬خء رؤ‪٣‬نخڅ ڃن حًٍٕحٵ طظ‪٠‬ڄن ٻپ‬ ‫‪‬‬
‫‪َْٰٛ‬س ًٻزَْس‪ ،‬ٳيئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ ٙ‬ٿيّيڂ ڃ٘خٯپ أهٍَ‪ .‬اؿ‪٬‬پ طٸخٍَّ حٿڄلخٓزش ً حٕڃٌحٽ ر‪ٌ٤‬ٽ هڄْ‬
‫‪ٛ‬ٴلخص ‪٫‬ڀَ حٕٻؼَ‪ ،‬طظ‪٠‬ڄن ط‪ٜ‬خٍّق حٿَرق ً حٿؤخٍس‪ ،‬طٌٷ‪٬‬خص حٿظيٳٶ حٿنٸيُ‪ًٍ ،‬ٷش حٿڄٌحُنش ( ‪Balance‬‬
‫‪ ً ،)Sheet‬ٷخثڄش ٿ‪ٚ‬نـخُحص ً حٿڄ٘خٻپ‪.‬‬
‫ٷيځ حٍٕٷخځ حٿڄيڄش ‪ :‬طٸخٍَّ حٿڄلخٓزش ً حٕڃٌحٽ ٿْٔض ٻخٳْش رلي ًحطيخ‪ ،‬ٿٌح ّـذ اٍٳخٷيخ رخٍٕٷخځ حٿڄيڄش ڃؼپ‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬يى حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪٫ ،‬يى حٿظـيِْحص‪٫ ،‬يى ًُحٍ حٿڄٌٷ‪ ٪‬ح‪ٙ‬ٿټظًَنِ‪ ،‬ىٌه ح‪ٍٙ‬ٷخځ ‪ ٙ‬طٸپ أىڄْش ‪٫‬ن حًٕٿَ‪ّ ٙ .‬ـذ أڅ‬
‫طظ‪٬‬يٍ ىٌه حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص ػ‪ٚ‬ع أً أٍر‪ٛ ٪‬ٴلخص ڃن طٸََّٹ‪.‬‬
‫حٍٓپ ىٌه حٿٌػخثٶ ٷزپ ٌّڃٌْڅ ڃن حٿڀٸخء ‪ّ ٙ :‬ٴظَ‪ ٝ‬رخٿڀٸخء أڅ ّو‪ ٜٚ‬ٿڀظليع ر٘ؤڅ حٿلٸخثٶ حٿٌحٍىس ٳِ‬ ‫‪‬‬
‫طٸََّٹ‪ ،‬رپ ّـذ أڅ َّٻِ ‪٫‬ڀَ ٻْٴْش طلْٔن ىٌه حٿلٸخثٶ ً طلڀْڀيخ‪ ٙ .‬ط‪٬‬ظٸي رخٿ‪ًٍَ٠‬س أڅ حٿڄيٍحء‬
‫ْٓٸَإًنيخ‪ ،‬ٿټن ڃ‪ً ٪‬ٿٺ أٍٓڀيخ‪ .‬ػڂ حريأ حٿڀٸخء رڄَحؿ‪٬‬ش َّٓ‪٬‬ش ٿڄخ ًٍى ريخ‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طٴخؿؤ أريحً ڃـڀٔٺ (ا‪ ٙ‬ٳِ كخٿش حٕهزخٍ حٿٔخٍس) ‪ :‬اًح ٻخڅ ىنخٹ هزَ ِٓء‪ ،‬ٳخٿڀٸخء ىٌ أٌٓء طٌٷْض ّڄټنٺ‬ ‫‪‬‬
‫أڅ طټ٘ٲ ‪٫‬نو‪ ،‬ا‪ ٙ‬اًح ٻنض ڃٔظ‪٬‬يًح ٿٌظڀظً َي َڂ كْخً ڃن ‪َ٣‬ٳيڂ‪ .‬اًح ٻخڅ ىنخٹ هزَ ِٓء‪ ،‬ٳؤهزَ ٻپ ٳَى ‪٫‬ڀَ حنٴَحى‬
‫ٷزپ حٿڀٸخء ً حَٗف ٻْٲ ك‪ٜ‬پ حٕڃَ‪.‬‬
‫ٷڂ رخ‪ٓٙ‬ظ٘خٍس ڃٔزٸخً ‪ :‬ٻنظْـش ڃن‪٤‬ٸْش ٿڀن‪ْٜ‬لش حٿٔخرٸش‪ ،‬ٷڂ ىحثڄخً رب‪٫‬يحى أٳَحى ڃـڀٔٺ حٗىحٍُ رخٿٸَحٍحص‬ ‫‪‬‬
‫حٿلخٓڄش‪ .‬اًح ٻنض ط‪َ٬‬ٱ أنټڂ ٓظنخٷٌ٘څ ڃٔؤٿش ڃيڄش ٳِ حٿڀٸخء حٿڄٸزپ‪ ،‬ٳظليع اٿَ ٻپ ‪ ٌ٠٫‬ٷزپ ح‪ٙ‬ؿظڄخ‪،٩‬‬
‫ٳخ‪ٓٙ‬ظ٘خٍس حٿظِ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀْيخ ڃنيڂ ٷي طَْٰ ڃن‪ٌٍ٨‬ٹ ٿڀٸَحٍ حٿٌُ أنض ر‪ٜ‬يى حطوخًه‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫أٓجڀش‪ ،‬ٿټن ٿْٔض َّٓ‪٬‬ش‬

‫ىٌح حٿٸٔڂ حٿڄو‪ ٜٚ‬ٿٖٓجڀش حٿظِ طظ‪٬‬ڀٶ رټپ رخد ڃن حٿټظخد ْٓټٌڅ حٕ‪ٌ٣‬ٽ‪ ،‬ن‪َ٨‬حً ٿلٔخْٓش ڃٌ‪ ٩ٌٟ‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ‬
‫ٍأّ حٿڄخٽ ً ‪ٌ٬ٛ‬رظو‪ .‬ٿٸي أؿزض ‪٫‬ڀَ حٕٓجڀش ح‪ٙ‬ٻؼَ طيحً‪ ًٙ‬ه‪ٚ‬ٽ حٿٴ‪ٜ‬پ‪ ،‬ٿټنِ طَٻض حٕٻؼَ ه‪ٌْٜٛ‬ش ً طٴ‪َ٣ٕ ًْٜٚ‬كو‬
‫ىنخ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٿٸي كڀ‪ٜ‬ض ‪٫‬ڀَ ‪ٛ‬خكذ ٍأّ ڃخٽ ڃٰخڃَ َّٯذ رخٓظؼڄخٍ هڄْ ڃ‪ّْٚ‬ن ىً‪ ٍٙ‬ٳِ َٗٻظِ ! ڃخ حٿٌُ ّـذ أڅ أطٌٷ‪٪‬‬
‫ڃنو أڅ ّٴ‪٬‬پ ريخ ؟‬

‫ؽ ‪٣ :‬خٿڄخ أڅ حٕڃٌٍ طـَُ ر٘ټپ ؿْي‪ ،‬ٳٌٔٱ ّي‪٫‬ٺ ً ٗؤنٺ‪ .‬اٳيڂ كْخس حٿـ‪ : VC‬انو ٗو‪ ٚ‬ڃنوَ‪ ١‬ٳِ ‪ َ٘٫‬ڃـخٿْ‬
‫اىٍحّش‪ّ ،‬ٸٌځ رڀٸخءحص ٻپ ػ‪ٚ‬ػش أٗيَ ً أكْخنخً ٻپ ٗيَ‪ِّ .‬ٻِ ٍأّ ڃخٿو رخ‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ً ّٔيَ ‪٫‬ڀَ حرٸخء هڄْ ً ‪َّ٘٫‬ن‬
‫ڃن ‪ٛ‬خكزِ حٕڃٌحٽ ٓ‪٬‬يحء ً ڃ‪٤‬ڀ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀَ آهَ حٕهزخٍ‪ّ ،‬ن‪ َ٨‬اٿَ ‪٫‬يس ‪٫‬ٸٌى ٻپ ٌّځ‪ّ ،‬ظ‪٬‬خڃپ ڃ‪ ٪‬هڄْ َٗٻخء آهَّن ‪..‬‬
‫ٳيٌح حٿ٘و‪ ٚ‬حٿڄٌٰ٘ٽ ٿن ّلخًٽ حٿ ْٔ‪َ٤‬س ‪٫‬ڀَ َٗٻظٺ أً ڃَحٷزظيخ ٳِ ٻپ ‪َْٰٛ‬س ً ٻزَْس‪ .‬اًح ح‪٫‬ظٸي أنو ّـذ ‪٫‬ڀْو‬
‫حٿٸْخځ رٌٿٺ‪ ،‬ٳڄخ ٻخڅ ٿْٸيځ ‪٫‬ڀَ ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ڃنٌ حٿزيحّش‪.‬‬

‫حٿٔئحٽ حٿـْي ىٌ "ڃخ حٿٌُ ّـذ حڅ أطٌٷ‪٬‬و ڃن ‪ VC‬ؿْي ؟"‪ .‬حٿـٌحد ىٌ هڄْ ٓخ‪٫‬خص ڃن حٿظٌح‪ٛ‬پ كْغ ْٓلخًٽ‬
‫ڃٸخرڀظٺ رز‪ ٞ٬‬حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء أً حٿَ٘ٻخء حٿـْيّن أً كظَ ر‪ ٞ٬‬حٿڄظَٗلْن حٿڄظڄِّْن ٿٰ٘پ حٿڄنخ‪ٛ‬ذ حٿ‪٬‬ڀْخ رَ٘ٻظٺ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٳِ أُ طَطْذ ّـذ أڅ أٷخرپ حٿـ‪ ،VC‬حٿيٍؿش حًٕٿَ ػڂ حٿؼخنْش ٳخٿؼخٿؼش أځ حٿ‪٬‬ټْ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬أنض طٴټَ ٳِ حٕڃَ أٻؼَ ڃن حٿ‪ُٚ‬ځ‪.‬‬

‫حٿٶ ه‪٤‬خرٺ ٳِ ٻپ َٗٻش ٍأّ ڃخٽ ڃٰخڃَ طـيىخ‪ .‬ر‪٬‬ي طٔ‪٬‬ش أٗيَ ىًڅ أڅ طنـق ٳِ ٍٳ‪ٍ ٪‬أّ حٿڄخٽ‪ٓ ،‬ظ‪َ٬‬ٱ أً أًٍحٵ‬
‫حٿيً‪ ٍٙ‬ٻڀيخ ه‪َ٠‬حء‪.‬ٻڄخ أنو ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ أڅ طڄِْ رْن َٗٻخص حٿـ‪ ،VC‬أُ أڅ ٿْْ ڃن حٿٌح‪ٟ‬ق اٿَ أُ ىٍؿش طنظڄِ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬رټڂ ٓظ‪٤‬خٿزنِ َٗٻش ‪ VC‬ڃن حٿيٍؿش حًٕٿَ‪ ،‬حٿؼخنْش أً حٿؼخٿؼش ڃن حٿڄَىًى ؟ ً ٻْٲ ّليىًڅ ىٌح ؟‬

‫ؽ ‪ :‬أً‪ ،ًٙ‬ٿن طـي أُ َٗٻش ‪ ٙ VC‬ط‪٬‬ظزَ أنيخ ڃن حٿيٍؿش حًٕٿَ‪ .‬ٿٌح ‪ ٙ‬طظٌٷ‪ ٪‬طنخُ‪ٙ‬ص ڃن ىٌح حٿنٌ‪ .٩‬ٻڄخ أنيخ ‪ ٙ‬طليى‬
‫‪٫‬خثيحص ڃليىس حٿٸْڄش‪ .‬أُ أنيڂ ّظٌٷ‪ٌ٬‬څ ‪٫‬خثيحً كٔذ ڃزيأ نٸي‪-‬ڃٸخرپ‪-‬نٸي‪ ،‬أُ ڃؼ‪ ُٚ‬ڃٸخرپ ٻپ ىً‪ ٪ٌّٟ ٍٙ‬ٳِ حٓظؼڄخٍ‬
‫َٗٻظٺ‪ٌ٬ْٓ ،‬ى روڄٔش أ‪٬ٟ‬خٱ ر‪٬‬ي هڄٔش ٓنٌحص‪ ،‬أُ ‪٫‬خثي ×‪ .5‬ٻڄخ أڅ ىٌه حٿنٔزش طليى كٔذ نٌ‪ ٩‬حٿٸ‪٤‬خ‪ ٙ ،٩‬كٔذ‬
‫ڃٸخځ حٿَ٘ٻش ً ط‪ٜ‬نْٴيخ‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٳِ كخٿش نڄًٌؿْش ٿَ٘ٻش ‪٫‬خٿْش حٿظٸنْش ً ڃزټَس (أُ ؿيّيس ‪٫‬ڀَ حٿٌٔٵ)‪ّ ،‬ـذ أڅ طټٌڅ‬
‫ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ اٷنخ‪ ٩‬حٿڄٔظؼڄَ رؤنٺ ٷخىٍ ‪٫‬ڀَ ا‪٫‬خىس ×‪ 5‬إٍ ×‪ 10‬ڃن ڃٔظؼڄَحطو ر‪٬‬ي ػ‪ٚ‬ع اٿَ هڄْ ٓنٌحص‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ أڅ أهزَ حٿڄٔظؼڄَ أننِ ٿڂ أكٸٶ حُ ڃزْ‪٬‬خص طٌٻَ (أً أننِ ٿڂ أكٸٶ أّش ڃزْ‪٬‬خص ‪٫‬ڀَ حٗ‪ٚ٣‬ٵ) ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ن‪٬‬ڂ‪ ،‬ٿټن ّـذ أڅ طٔخٍ‪ ٩‬رخ‪ٓٙ‬ظيٍحٹ ٿڀظ‪٬‬ڀْپ رٸٌٽ ِٗء ڃن ٷزْپ "نلن رزٔخ‪٣‬ش ٳِ ريحّش ىًٍس رْ‪ ٪‬ڃزټَس ٿڄنظؾ‬
‫ؿيّي طڄخڃخً ‪٫‬ن حٿٌٔٵ"‪ .‬ٿيٌح ڃن ح‪ٙ‬ٳ‪٠‬پ أڅ ط‪ْ٤‬پ ٳظَس حٿظڄٌّپ حٿٌحطِ ٷيٍ حٿڄٔظ‪٤‬خ‪ ٩‬كظَ طلٸٶ حٿظيٳٶ حٿنٸيُ‪ً ،‬‬
‫رخٿظخٿِ طٔيپ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٓظؼڄخٍ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻڂ ْٓظليع ‪٫‬نِ حٿـ‪ VC‬ٳْڄخ رْنيڂ ؟ ىپ ْٓټٌڅ ه‪٤‬جِ ڃ‪ ٪‬أكيىڂ ريحّش ٿنيخّظِ‪ ،‬ىپ ْٓوزَ ٻپ حٿڄٰخڃَّن رڄخ ٷڄض‬
‫رو ڃ‪٬‬و ؟‬

‫ؽ ‪٫ :‬خىس‪ ،‬ٿن ّظليع حٿــ‪٫ VC‬نٺ ٕنو ‪ّ ٙ‬ڄظڀٺ حٿٌٷض ٿڀظليع ‪٫‬ن ٻپ ڃٸخرڀش ؿَص ر٘ټپ ِٓء‪ّ .‬ـذ أڅ طٸٌځ رِ٘ء‬
‫ٷڄش ٳِ حٿٰزخء ٿظ‪ َْٜ‬ڃٌ‪ ٩ٌٟ‬كيّغ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ڃن حٿ‪ ًٍَُ٠‬أڅ أ‪ْ٫‬ن َٗٻش ٷخنٌنْش ً َٗٻش ڃلخٓزش ٷزپ ريأ حٿزلغ ‪٫‬ن ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ٿْْ ‪ًٍَّٟ‬خً‪ ،‬ٿټن ڃن حٿڄٔظلذ أڅ ط‪ْ٬‬ن َٗٻش ٷخنٌنْش ٷزپ ريأ ٍكڀظٺ‪ً ً ،‬ٿٺ ٿٔززْن ‪ :‬اًح ٻخنض ىٌه حٿَ٘ٻش‬
‫ڃ‪ًَ٬‬ٳش رظ‪٬‬خڃڀيخ حٿڄٔظڄَ ڃ‪ ٪‬ٷ‪٠‬خّخ حٿظڄٌّپ ً ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَ‪ ،‬ٳٔظَٗيٹ اٿَ ڃخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رو‪ .‬ٻڄخ أنيخ‬
‫ٓظٔخ‪٫‬يٹ ‪٫‬ڀَ طٌٿِ "حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٌٍٷْش" حٿڄظ‪٬‬ڀٸش رخٿظ‪٬‬خٷي ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍُ‪.‬‬

‫رخٿنٔزش َٗٻش حٿڄلخٓزش ٳ‪ ٚ‬ىح‪٣ ِ٫‬خٿڄخ أنو ٿْْ ىنخٹ حٿټؼَْ ٿظلٔزو‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ ‪٫‬ڀَ حٿَ٘ٻش أڅ طټٌڅ "‪٫‬خڃڀش ر٘ټپ طخځ ً ڃيٍس ٿٍٖرخف" كظَ طـٌد ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬كٸْٸش‪ ،‬ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ‪٫‬ڄڀْش نٔزْش ‪ .‬ٷي طؤطِ ٳظَحص ّظڂ ٳْيخ طڄٌّپ أُ ٗو‪ّٔ ٚ‬ظ‪ ٪ْ٤‬حٓظ‪٬‬ڄخٽ ‪ ً ،PowerPoint‬ٷي‬
‫طؤطِ ٳظَحص ؿٴخٱ ّلَ‪ ٙ‬ٳْيخ حٿڄڄٌٿٌڅ ‪٫‬ڀَ ح‪ٙ‬ٿظِحځ رخٿَ٘ٻخص "حٿڄ‪٠‬ڄٌنش"‪٫ .‬ڄڀٺ اًڅ ىٌ أڅ ط‪٬‬ؼَ ‪٫‬ڀَ َٗٻش‬
‫طوخ‪ َ٣‬رظڄٌّپ َٗٻخص "ٯَْ ڃ‪٠‬ڄٌنش"‪ .‬اًح ٷخٽ أڅ حٿـ‪ VC‬أنيڂ ‪ّ ٙ‬ڄٌٿٌڅ ا‪ ٙ‬حٿَ٘ٻخص "حٿ‪٬‬خڃڀش ر٘ټپ طخځ ً حٿڄيٍس‬
‫ٿٍٖرخف"‪ ،‬ٳيڂ ّټٌرٌڅ‪ .‬أ‪ ُٚٛ‬حٿـ‪ VC‬أً ٍأّ حٿڄخٽ حٿڄٰخڃَ ّلڄپ ڃ‪٬‬نَ حٿڄٰخڃَس‪ِٗ ٙ ،‬ء ڃ‪٠‬ڄٌڅ‪ .‬ٷٌٿيڂ ىٌح ‪٬ّ ٙ‬نِ‬
‫ا‪ ٙ‬حنيڂ ٿڂ ّٴيڄٌح ڃخ ؿجض رو ڃن أٓخٓو ً حنيڂ َّٯزٌڅ ٳِ ٍٳ‪٠‬ٺ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ًؿٌى ًٍّحى ٳِ حٿٌٔٵ حٿظِ حٓظييٳيخ ْٓ‪٬ٜ‬ذ ‪٫‬ڀِ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ طڄٌّپ ؟‬

‫ؽ ‪ٓ :‬ؤٷٌٽ "ڃڄټن"‪ .‬اًح ٻخڅ ىٌح حٿٌٔٵ ٗخرخً ً ؿيّيحُ‪ ً ،‬ٻخڅ ڃن حٿٌح‪ٟ‬ق أڅ حٿٌٔٵ ْٓ‪ٟ َْٜ‬وڄخً‪ ،‬ٳ‪ َْٟ ٚ‬ڃن‬
‫ًؿٌى ٍحثي كخٿِ ٿڀٌٔٵ‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٻخنض َٗٻش ‪ Commodore‬ٷخثيس ً ٍحثيس ٌٓٵ حٿلٌحْٓذ حٿ٘و‪ْٜ‬ش رٌ‪ٌٟ‬ف‪ ،‬ٿټن ڃ‪٪‬‬
‫ًٿٺ ك‪ٜ‬ڀض حٿټؼَْ ڃن حٿَ٘ٻخص حٕهٍَ ‪٫‬ڀَ طڄٌّپ ً حٓظ‪٤‬خ‪٫‬ض طلٸْٶ حٿنـخف‪ .‬ٿټن ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ طلٸْٶ ىٌح ٳِ ٌٓٵ‬
‫نخ‪ٟ‬ـش ً ڃِىكڄش رخٿَٓخڃْپ ٻٌٔٵ حٿْٔخٍحص ڃؼ‪.ًٚ‬‬
‫ٻڄخ أڅ ًؿٌى ٍحثي ٿڀٌٔٵ ٷي ّ‪٬‬نِ ْٗجْن ‪ :‬رخٿنٔزش ٿز‪ ٞ٬‬حٿڄٔظؼڄَّن‪ ،‬ٳٌٿٺ َّ‪٫‬زيڂ‪ .‬أڃخ رخٿنٔزش ٿٔهَّن‪ ،‬ٳٌٿٺ ّ‪٬‬نِ‬
‫ًؿٌى ٌٓٵ ٷٌّش ً ًح‪ٟ‬لش حٿڄ‪٬‬خٿڂ ً ًؿٌى ه‪ٜ‬ڂ ّـذ حٗ‪٣‬خكش رو‪.‬‬

‫ِٗء آهَ ّـذ أڅ طٴټَ ر٘ؤنو‪ ،‬ٳْڄخ ٻخڅ ّظ‪٬‬ڀٶ ٓئحٿٺ ربڃټخنْش ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ‪ ،‬أٿْْ ڃن حٕكٍَ حٿظٴټَْ ٳِ اڃټخنْش ًؿٌىٹ‬
‫أ‪ ًٚٛ‬ٳِ ًؿو ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ٵ ّلظټَ حٿٌٔٵ ؟ ىٌحڅ ْٗجخڅ ڃوظڀٴخڅ‪ ،‬اًح ٻنض طٌڃن ربڃټخنْش ًؿٌى ڃنظـٺ ٳِ حٿٌٔٵ ٍٯڂ أنٲ‬
‫حٿ َحثي‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬طي‪ ٩‬حٿَىًى حٿٔڀزْش ٿز‪ ٞ٬‬حٿڄٔظؼڄَّن طؼنْٺ ‪٫‬ن ٯخّظٺ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬أّيڄخ أٳ‪٠‬پ‪ ،‬أڅ ّټٌڅ ٿڀَ٘ٻش ر‪٬٠‬ش حٓظؼڄخٍحص ٻزَْس أځ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍحص حٿ‪َْٰٜ‬س ؟‬

‫ؽ ‪ٓ :‬ظټٌڅ ڃل‪٧ٌ٨‬خً اًح ٻخڅ ٿيّٺ حٿوْخٍ‪ .‬ٳِ ىٌه حٿلخٿش ٳخٕٳ‪٠‬پ أڅ ّټٌڅ ٿيّٺ ‪٫‬يس ڃٔظؼڄَّن رخٓظؼڄخٍحص ڃليًىس‪ً ،‬‬
‫ًٿٺ ٕٻؼَ ڃن ٓزذ ‪ :‬حًٕٽ أڅ ڃٔظؼڄَّن أٻؼَ ّ‪٬‬نِ أٗوخ‪ ٙ‬أٻؼَ ً رخٿظخٿِ ‪ٚ٫‬ٷخص أٻؼَ ً رخٿظخٿِ حٿڄِّي ڃن حٕرٌحد‬
‫حٿڄٴظٌكش‪ ،‬حٿظ‪ْْ٬‬نخص ً حٿًَحؽ‪ .‬ػخنْخً‪ ،‬اًح حكظـض اٿَ حٿڄِّي ڃن حٿڄخٽ‪ ،‬ٳخٕكٔن أڅ طټٌڅ ٿيّٺ ‪٫‬يس ڃنخر‪ ً .٪‬أهَْحً ٳڄن‬
‫حٿو‪ َ٤‬أڅ ‪ّ ٙ‬ټٌڅ ٿيّٺ ٌٍٓ ڃٔظؼڄَ ًحكي ٷي ّٔلذ ٻپ حٓظؼڄخٍحطو ٳِ كخٿش ‪٫‬يځ ح‪ٙ‬طٴخٵ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ ‪٫‬ڀِ أڅ أ‪٤ٛ‬لذ ڃڄٌٿِّ حٿلخٿْْن اٿَ ه‪٤‬خرخطِ حٿڄٸزڀش ڃ‪ ٪‬حٿڄٔظؼڄَّن حٿـيى ؟‬

‫ؽ ‪ :‬اًح ٿڂ ّټن ىنخٹ أُ ڃ٘ټپ رو‪ ٌٜٙ‬ىٌح ڃن ‪َ٣‬ٱ حٿڄٔظؼڄَ حٿڄٸزپ‪ ،‬ٳخٕڃَ ‪٫‬خىس ّټٌڅ ًح كڄٌٿش اّـخرْش‪ ،‬ٳْٔٴيڂ‬
‫ڃن ڃَحٳٸظو ٿٺ ‪" :‬اڅ حٿڄٔظؼڄَّن حٿلخٿْْن ّيظڄٌڅ رخٿڄًَ٘‪ ٩‬ٿيٍؿش أنيڂ َّحٳٸٌڅ ‪ٛ‬خكزو ٳِ ٿٸخثو"‪.‬‬
‫اًح ٻخڅ ڃٔظؼڄَٹ حٿلخٿِ ڃ٘يٌٍ‪ ،‬ٳلخًٽ أڅ طـ‪٬‬ڀو َّحٳٸٺ رؤُ ًْٓڀش ٻخنض‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬أّيڄخ أٻؼَ ؿخًرْش ٿڀڄٔظؼڄَّن‪ ،‬ىپ "ڃزيأ ڃنظٌؽ ّ‪٠‬ڄن ٌٓٷخً رلـڂ ڃڀْخٍ ىً‪ٌّ ٍٙ‬ؿي رو ‪٫ٙ‬زٌڅ ٻزخٍ آهًَڅ" أځ‬
‫"ٳټَس ڃنظٌؽ ٓظزنِ ٌٓٷخً ؿيّيحً ڃن حٿڄلظڄپ أڅ ط‪ٜ‬پ ٷْڄظو اٿَ ڃڀْخٍ ىً‪ ً ٍٙ‬ڃن ىًڅ ڃنخٳْٔن" ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ىٌح ّ‪٬‬ظڄي ‪٫‬ڀَ نٌ‪ ٩‬حٿڄٔظؼڄَّن‪ .‬ر‪٠٬‬يڂ ّلزٌ ٳټَس "حٿ‪٬‬خٿڂ حٿـيّي" ٿ‪ٓٚ‬ظؼڄخٍ‪ ،‬ٿټن حٿٌٔحى حٕ‪٨٫‬ڂ ّ٘زيٌڅ حٿٸ‪:٪ْ٤‬‬
‫"اًح ٻخڅ حٿټپ ّظـو نلٌ حٿـَٱ‪ ،‬ٳڀنظـو نلن نلٌه أّ‪٠‬خً"‪ .‬ٳِ ڃَكڀش ڃخ‪ٓ ،‬ظ‪ َْٜ‬حٿڄٔؤٿش ٿ‪٬‬زش أٍٷخځ ‪ْٓ :‬ټٌڅ ‪٫‬ڀْٺ‬
‫حٿٸْخځ رخٿټؼَْ ڃن حٿو‪٤‬خرخص ٿڀل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ڃڄٌٽ ًحكي ڃٔظ‪٬‬ي ٳ‪ ًٚ٬‬ٿظٌٷْ‪ْٗ ٪‬ٺ‪ّ ٙ ً ،‬يڂ ڃن أُ حٿ‪َ٤‬ٳْن ىٌ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬أػنخء حٿو‪٤‬خد‪ ،‬ىپ نَٻِ ‪٫‬ڀَ ٻْٴْش أڅ ڃنظـنخ ْٓ‪٬‬خٿؾ حٕٿڂ حٿڄ‪ًَ٤‬ف ً ‪٫‬ن طلڀْپ حٿڄنخٳٔش أځ أڅ نَٻِ ‪٫‬ڀَ حٿټْٴْش‬
‫حٿظِ ْٓل‪ٜ‬پ ريخ حٿڄٔظؼڄَ ‪٫‬ڀَ ‪ x%‬ڃن حٿڄَىًى ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ىحثڄخً ٍٻِ ‪٫‬ڀَ حٿـِء حًٕٽ‪ ٙ ً ،‬طلخًٽ أريأ حٿظ‪َ٤‬ٵ اٿَ حٿـِء حٿؼخنِ‪ .‬ٳ‪ ٚ‬أكي ّ‪َ٬‬ٱ ٻْٲ ً ڃظَ ٓظظڂ حٿٌْٔٿش‬
‫رخٿ‪٠‬ز‪ ،٢‬ٿٌح ‪ٌ٫ً ٙ‬ى ‪ٛ‬لْلش ر٘ؤڅ حٿڄَىًى ً ٻْٴْش طلٸْٸو‪ْٓ .‬ـ‪٬‬ڀٺ حٿٸْخځ رٌٿٺ طزيً ٓوْٴخً‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ڃظَ ّـذ ‪٫‬ڀِ حٿظوڀِ ‪٫‬ن ح‪ٙ‬ٿلخف ٗٷنخ‪ ٩‬حٿڄٔظؼڄَ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ٿڂ أٍ ٌّڃخً أُ ٍّخىُ حٓظ‪٤‬خ‪ ٩‬اٷنخ‪ ٩‬ڃٔظؼڄَ رظَْْٰ ٍأّو رخٗ‪َٛ‬حٍ ً كٔذ‪٫ .‬نيڃخ ّٸٌٽ حٿڄٔظؼڄَ ‪ ً( ٙ‬ٻڄخ ٓزٶ ً‬
‫ط‪َ٤‬ٷنخ اٿْو‪ ،‬ٳْڄټن أڅ طٸخٽ ر‪٬‬يس ‪َ٣‬ٵ ٯَْ ڃزخَٗس)‪ ،‬اٷزپ حٿـٌحد رَكخرش ‪ٛ‬يٍ‪ ،‬ٿټن ‪٫‬ي ر‪٬‬ي ڃيس‪٫ ،‬نيڃخ ّټٌڅ ٿيّٺ‬
‫فن البداية‬

‫"حٿيٿْپ" ‪ ٙ‬طظَىى ٳِ ح‪٫‬خىس ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ رو‪ّ( .‬ڄټن أڅ ّټٌڅ ىٌح حٿيٿْپ انيخء ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ ،‬ٳظق ٍ‪ْٛ‬ي ٷْڂ‪ ،‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ‬
‫‪٫‬ڀَ حٿظڄٌّپ ڃن ؿيخص أهٍَ‪ ً ،‬طټٌّن ٳَّٶ ٍحث‪.)٪‬‬

‫اًح ٻخڅ ٿيّٺ ح‪َٛٙ‬حٍ حٿټخٳِ ً حٿيٿْپ حٿيحڃٮ‪ ،‬ٳٔظنـق ٳِ ڃزظٰخٹ ڃيڄخ ٻخنض حٿَىًى‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ڃخ ىِ كيًى حٿظِ ّـذ أڅ ّڀِڃيخ ٍحطذ حٿَثْْ حٿنظٴٌُْ ٿڀَ٘ٻش كظَ ‪ ٙ‬طوْٲ حٿڄٔظؼڄَ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ ا‪٤٫‬خء ٍٷڂ ڃليى ٕڅ حٿن‪٨‬خځ ح‪ٙ‬ٷظ‪ٜ‬خىُ ّظَْٰ‪ .‬ٿټن ٗ‪٤٫‬خء ؿٌحد ّ‪ٜ‬ڄي ڃ‪ ٪‬حٿِڃن ‪ّ ٙ‬ـذ أڅ ّظـخًُ‬
‫ٍحطذ ٍثْْ حٿَ٘ٻش حٿظنٴٌُْ أٍر‪ ٪‬أ‪٬ٟ‬خٱ أٷپ ٍحطذ رخٿَ٘ٻش‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ڃخ حٿٌُ ّـذ أڅ أٍطيّو ٿٸخء ڃ‪ VC ٪‬؟‬

‫ؽ ‪٬ّ :‬ظڄي حٕڃَ ‪َٛ‬حكش ‪٫‬ڀَ حٿڄن‪٤‬ٸش حٿظِ أنض ٳْيخ ً أىڄْش حٿَٓڄْخص ٳْيخ‪ .‬ٿټن ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‪ ،‬اًح ٻنض ‪٫‬زٸَّخً ڃيًٌٓخً‬
‫رخٿظټنٌٿٌؿْخ‪ ،‬ٳْڄټنٺ أڅ طټظٴِ رٸڄْ‪ ٚ‬ن‪ْ٨‬ٲ ً ًَٓحٽ ؿْنِ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻْٲ ٿِ أڅ أكڄِ ٳټَس ڃًَ٘‪٫ ِ٫‬ڀڄخً أڅ حٿټؼَْ ڃن حٿڄٔظؼڄَّن َّٳ‪ٌ٠‬څ طٌٷْ‪ً ٪‬ػْٸش ‪٫‬يځ حٿټ٘ٲ ؟ (‪ NDA‬أً‬
‫‪)Nondisclosure Agreement‬‬

‫ؽ ‪ :‬أنض ڃلٶ ّ٘ؤڅ ىٌح‪ ،‬ٷڀْڀٌڅ ىڂ حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿٌّن ّٸزڀ ٌڅ رظٌٷْ‪ً ٪‬ػْٸش ‪٫‬يځ حٿټ٘ٲ‪ ً ،‬كظَ ً اڅ ٳ‪٬‬ڀٌح‪ ،‬ٳخٕكٍَ‬
‫أڅ ‪ ٙ‬طټٌڅ ٳټَطٺ ٷخرڀش "ٿڀَٔٷش" رڄـَى ٓڄخ‪٫‬يخ‪ .‬ٿڂ أٓڄ‪ٌّ ٪‬ڃخً رلخٿش أهزَ ٳْيخ ٍّخىُ ڃٔظؼڄَحً ر٘ؤڅ ٳټَطو‪ ،‬ٳٸخځ ىٌح‬
‫حٕهَْ رَٔٷظيخ ً نٔزيخ ٿنٴٔو‪.‬‬

‫ّزلغ حٿڄٔظؼڄًَڅ ‪٫‬ن أٗوخ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ٌ٬ْ٤‬څ طنٴٌْ حٕٳټخٍ‪ ٙ ،‬طٌٿْيىخ ٳٸ‪ ،٢‬حٿظنٴٌْ ىٌ حٿـِء حٕ‪٬ٛ‬ذ ً ىٌ ٻٌٿٺ حٿـِء‬
‫حٿڄَرق‪ .‬ٿټن ر‪َٜ‬حكش‪ّٔ ،‬ظ‪ ٪ْ٤‬ر‪ ٞ٬‬حٿڄٔظؼڄَّن طنٴٌْ ر‪ ٞ٬‬حٕٳټخٍ (ٿيٌح ىڂ ڃٔظؼڄًَڅ) ‪ ..‬ٿټنِ أهَؽ رٌٿٺ ‪٫‬ن‬
‫حٿڄٌ‪.٩ٌٟ‬‬

‫ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٕڃٌٍ حٿظِ ّـذ حهٌىخ ر‪ْ٬‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ رو‪ ٌٜٙ‬حٿـ‪: NDA‬‬

‫‪ ٙ‬ط‪٤‬ڀذ أريحً ڃن حٿڄٔظؼڄَ أڅ ٌّٷ‪ً ٪‬حكيس ٷزپ حٿڀٸخء حًٕٽ أً أػنخءه‪ .‬اًح ًحٳٶ ‪٫‬ڀَ رظٌٷْ‪٬‬يخ ٳِ ىٌه حٿڄَكڀش‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٳيٌ ‪٫‬خىس ڃٔظؼڄَ ِٓء ً أنض ‪ ٙ‬طَٯذ رٌٿٺ‪.‬‬
‫اًح ٻنض ٓظ‪٤‬خٿذ رٌػْٸش ‪ ND‬ٳٸ‪ ٢‬ٿڄنخٷ٘ش ٳټَطٺ‪ ،‬ٳخٕٳ‪٠‬پ أڅ طزلغ ٿٺ ‪٫‬ن ‪٫‬ڄپ ٍٓڄِ أً أڅ طزٸَ ٳِ‬ ‫‪‬‬
‫ً‪ْ٧‬ٴظٺ حٿٔخرٸش‪ٕ ،‬نٺ ‪٫‬يّڂ حٿلْڀش‪ .‬كظَ حٿٌْځ‪ُ ٙ ،‬ٿض أ‪٣‬خٿذ رظٌٷْ‪ NDA ٪‬ٿٔڄخ‪ ٩‬أٳټخٍ ڃؼپ "رْ‪ ٪‬حٿټظذ‬
‫‪٫‬زَ حٕنظَنض" ‪ّ ..‬خٿڄٴخؿؤس ً حٿ‪٬‬زٸَّش !‬
‫ٷڂ رظٌُّ‪ ٪‬ه‪ٛٚ‬ظٺ حٿظنٴٌّْش ً طٸيّڄٺ ‪٫‬ڀَ حٿـ‪ PowerPoint‬رلَّش‪ .‬ٳْٴظَ‪ ٝ‬ريٌه حٿٌػخثٶ أڅ طَُٰ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄٔظؼڄَ ٻٴخّش ٿْظٸيځ اٿَ حٿو‪ٌ٤‬س حٿظخٿْش ىًڅ أڅ طټ٘ٲ ‪٫‬ن ً‪ٛ‬ٴظٺ حٿَّٔش‪.‬‬
‫أ‪٣‬ڀذ طٌٷْ‪ NDA ٪‬اًح أريٍ حٿڄٔظؼڄَ حىظڄخڃخً ؿيًّخ ً أٍحى ڃ‪َ٬‬ٳش ٻپ حٿظٴخ‪ْٛ‬پ حٿظٸنْش‪ .‬ڃن حٿڄ‪٬‬ٸٌٽ أڅ ّ‪٤‬خٿذ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄٔظؼڄَ ربؿَحء ٻيٌح أػنخء حٿٴل‪ ٚ‬حٿنخٳِ ٿڀـيخٿش ىٌح ىٌ حٿٌٷض حٕنٔذ ٿَ٘ٻخص ڃـخ‪ٙ‬ص ‪٫‬ڀٌځ حٿلْخس أً‬
‫حٿڄٌحى‪.‬‬
‫رڄـَى أڅ طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ رَحءس حهظَح‪ّ ،٩‬ـذ أڅ طَ٘‪ ٩‬رخٿلَّش ٿڄنخٷ٘ش ً‪ٛ‬ٴظٺ حٿٔلَّش طلض ‪٫‬ٸي ‪٫‬يځ‬ ‫‪‬‬
‫حٿټ٘ٲ‪.‬‬

‫رْض حٿٸ‪ْٜ‬ي‪ ،‬أٳ‪٠‬پ ‪َّ٣‬ٸش ٿلڄخّش حٿٴټَس ىِ طنٴٌْىخ ٻڄخ ّـذ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬اٿَ ڃظَ ّـذ ‪٫‬ڀِ أڅ أرلغ‪/‬أٳخً‪ ٝ‬ڃن أؿپ ‪ َٝ٫‬أٳ‪٠‬پ ً ڃظَ ‪٫‬ڀِ أڅ أٷزپ رڄخ ‪٫ ََُِٝ٫‬ڀِ ؟‬

‫ؽ ‪ّٔ :‬ظلٔن أڅ طظٌٷٲ ‪٫‬ن حٿڄٴخً‪ٟ‬ش اًح كڀ‪ٜ‬ض ‪٫‬ڀَ ‪ٟ َٝ٫‬ڄن ‪ 20%‬ڃڄخ ٻنض طَٯذ رو (ّ‪٬‬نِ رْن ‪ً 80%‬‬
‫‪ّ ٙ .)100%‬ـذ أڅ طَٻِ ‪٫‬ڀَ اّـخى أٳ‪٠‬پ ‪ َٝ٫‬ڃڄټن رٸيٍ ڃخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ أڅ ط‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ رنخء ً طٸٌّش َٗٻظٺ‪٫ .‬ڀَ‬
‫حٿڄيٍ حٿز‪ْ٬‬ي‪ٓ ،‬ظليى ؿٌىس ڃنظـٺ ٷيٍ حٿڄخٽ حٿٌُ ٓظـنْو‪ ٙ ،‬ڃٸيحٍ حٿ‪ٜ‬ٸٴش حٿظِ ‪٫‬ٸيطيخ ٷزپ ٓنٌحص ڃ‪ ٪‬حٿڄٔظؼڄَ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٳن حٿـَ٘حٻـش ‪:‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬
‫اڅ ٻپ ڃن ٗخٍٹ ٳِ حؿظْخف حٿَ٘ٻخص حٿَٷڄْش (‪ )Dotcoms‬ٳِ حٿظٔ‪ْ٬‬نخص ٷي ‪٫‬ٸي ‪٫‬يىًح ٻزَْحً ڃن حٿَ٘حٻخص‬
‫‪ . Partnering‬ٳٸي ٻخنض ىنخٹ َٗحٻخص ٿٖرلخع‪َٗ ،‬حٻخص ٿڀظٌّٔٶ‪َٗ ،‬حٻخص ٿڀظٌُّ‪َٗ ً ٪‬حٻخص ٿڀڄزْ‪٬‬خص‪ .‬ٳِ حٿلٸْٸش‪،‬‬
‫ٻخنض حٿَ٘حٻخص أٻؼَ ڃن حٿ‪٬‬خثيحص نٴٔيخ‪.‬‬

‫اڅ أٳټخٍ حٿزيأ حٿَحث‪٬‬ش ٿيٌح حٿٴ‪ٜ‬پ طظڀو‪ ٚ‬ٳِ اّـخى طليّي ٓزذ كٸْٸِ ً نٴ‪ ِ٬‬ٿڀَ٘حٻش ‪ :‬طَّٔ‪ ٪‬طيٳٶ حٿنٸي‪ُّ ،‬خىس‬
‫حٍٕرخف‪ ،‬طوٴْ‪ ٞ‬حٿؤخثَ ‪٫َٓ ً ..‬خڅ ڃخ ٓظٔظٌ‪٫‬ذ ًٿٺ‪ٓ ،‬ظ‪ٜ‬زق حٿَ٘حٻش ڃٔؤٿش طنٴٌْ ً كٔذ ‪ :‬حٿظلٸٶ ڃن ٍٯزش‬
‫حٿَّ٘ٺ ٳِ ح‪ٙ‬ٿظلخٵ رَ٘ٻظٺ‪ ،‬حٿ‪٬‬ؼٌٍ ‪٫‬ڀَ حٕر‪٤‬خٽ حٿيحهڀْْن‪ ،‬حٿظَٻِْ ‪٫‬ڀَ ‪ٛ‬ٴٸخص ڃن نٌ‪ٍ ٩‬رق‪ٍ-‬رق‪ ،‬حنظ‪٨‬خٍ حٿٌٷض‬
‫حٿڄنخٓذ ٗىهخٽ حٿڄلخڃْن ً حٿٌػخثٶ حٿٸخنٌنْش‪ ،‬ػڂ ً‪َ٣ ٪ٟ‬ٵ ٿلپ حٿَ٘حٻش ‪٫‬نيڃخ ّلْن ًٷض ًٿٺ‪.‬‬

‫َّٗٺ ڃن أؿپ ًٍٷش حٿزْخنخص‬

‫ّڄټن أڅ طُ ٌَِٿي َٗحٻش ٳ‪٬‬خٿش ‪٫‬يس نظخثؾ ٍحث‪٬‬ش ٿڀَ٘ٻخص حٿنخٗجش‪ّ .‬ڄټنيخ أڅ طَٔ‪ ٩‬حٿيهٌٽ اٿَ ڃن‪٤‬ٸش ؿَٰحٳْش ؿيّيس أً اٿَ‬
‫ٷ‪٤‬خ‪ ٩‬ؿيّي ڃن حٿٌٔٵ‪ ،‬ٻڄخ ّڄټنيخ أڅ طٴظق ٿيخ ٷنٌحص ؿيّيس ٿڀظٌُّ‪ ً ٪‬طَٔ‪ ٩‬ط‪ ٌَّ٤‬ڃنظؾ ؿيّي ڃ‪ ٪‬طوٴْ‪ ٞ‬ٻڀٴظو‪.‬‬

‫أٓڄِ ىٌه حٿظؤػَْْحص رؤٓزخد "ًٍٷش حٿزْخنخص"‪ٕ ،‬نيخ طَْٰ حٿټؼَْ ‪٫‬ڀَ ًٍٷش رْخنخطٺ (‪ ً Data Sheet‬ىِ طلظٌُ ‪٫‬ڀَ‬
‫رْخنخص حٿَ٘ٻش ڃن ٷزْپ حٿظٌٷ‪٬‬خص‪ٌ٣ ،‬ٽ ىًٍحص حٿزْ‪ ،٪‬كـڂ حٿٌٔٵ ‪.)..‬‬
‫ٿٖٓٲ‪ُ ٙ ،‬حٽ ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ّ‪٬‬ٸيًڅ ‪ٛ‬ٴٸخطيڂ ڃن أؿپ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿيخٿش ("أن‪ًَ٨‬ح اٿْنخ‪ ،‬ٿٸي ‪٫‬ٸينخ َٗحٻش")‪ ،‬آټخص‬
‫حٿنٸخى‪ ،‬طٸڀْي حٓهَّن ً حٓظـ‪ٚ‬د حىظڄخځ حٿ‪ٜ‬لخٳش‪.‬‬

‫ٿيُ ىنخ ڃؼخ‪ٙ‬څ ٿَ٘حٻظْن ‪٫‬ٸيطيڄخ ‪ : Apple‬حًٕٿَ ڃ‪ً ،Digital Equipement Corporation ٪‬ؿخءص ىٌه‬
‫حٿڄزخٍىس ٍىحً ‪٫‬ڀَ طيه‪ٚ‬ص حٿ‪ٜ‬لخٳش ً حٿنٸخى‪ ،‬ٳـ‪ Apple‬ٿڂ طټن طڄڀٺ ن‪٨‬خځ طٌح‪ٛ‬پ رْخنخص ؿْي‪ ،‬أڃخ ‪ Digital‬ٳڀڂ طټن ٿْيىخ‬
‫حٿٸٌح‪٫‬ي حٿڄظْنش ٿيهٌٽ ‪٫‬خٿڂ حٿلٌحْٓذ حٿ٘و‪ْٜ‬ش‪.‬‬

‫ٿټن ٳِ حٿلٸْٸش‪ ،‬ٿڂ ّٔٴَ ىٌح حٿظلخٿٲ ‪٫‬ن ٻؼَْ‪ ،‬ٳ‪ Apple ٚ‬أكَُص طٸيڃخ ٻزَْحً ٳِ ڃنظـيخ‪ Digital ٙ ً ،‬كٔنض‬
‫ڃٌٷ‪٬‬يخ ٳِ ڃـخٽ حٿلٌحْٓذ حٿ٘و‪ْٜ‬ش‪ .‬ٻڄخ أننِ أٗٺ أڅ أًٍحٵ رْخنخص حٿَ٘ٻظْن ٷي ‪َ٫‬ٳض أُ طَْٰ ر‪٬‬ي ح‪ٙ‬طٴخٵ‪ ،‬أً ٍرڄخ‬
‫ٻخڅ حٿظَْٰ ُّخىس ٳِ نٴٸش حٿَ٘ٻظْن‪.‬‬

‫ڃخ ّـذ ط‪٬‬ڀڄو ڃن حٿظـَرش ‪ ٙ :‬ط‪٬‬ٸي أريحً َٗحٻخص ٳٸ‪ٍٟٗ ٢‬خء حٿ‪ٜ‬لخٳش‪.‬‬

‫ڃن ؿخنذ آهَ‪ ،‬ٻخڅ طلخٿٲ ‪ ،Aldus Corporation ً Apple‬حٿَ٘ٻش حٿڄلٍَس ٿـ‪ Webpage Maker‬حٿ٘يَْ‪،‬‬
‫ڃؼخ‪ ًٙ‬ڃ‪٠‬خىحً‪ .‬ٳـ‪ Aldus‬ٻخنض َٗٻش نخٗجش طلظخؽ اٿَ حٿڄٔخ‪٫‬يس ٿڀنڄٌ ً حٿ‪٨‬يٌٍ‪ ،‬أڃخ ‪ Apple‬ٳٸي ٻخنض رلخؿش اٿَ‬
‫ڃٸخٍرش ؿيّيس طز‪٬‬ي ‪٫‬نيخ ٓڄ‪٬‬ش "حٿٌحؿيش حٿ‪ٌٍّٜ‬ش حٿ‪َّ٨‬ٴش" ٿظ‪َٗ" َْٜ‬ٻش أ‪٫‬ڄخٽ كخٌٓرْش"‪ .‬ٻڄخ أنيخ أٍحىص ‪ٚ٫‬ڃش‬
‫ڃڄِْس ٿظزٍِىخ ‪٫‬ن ‪ ً . Microsoft‬ٻخڅ ىٌح ڃخ ك‪ٜ‬پ‪ ،‬حٓظٴخى ٻ‪ ٚ‬حٿ‪َ٤‬ٳخڅ ڃن حٿَ٘حٻش ٻڄخ أٍحىح‪ ،‬ٳزَنخڃؾ ‪Webpage‬‬
‫‪ً Maker‬ؿي رْجش حكظَحٳْش ٿْنڄٌ ً ّ٘ظيَ ن‪َ٨‬حً ٿڀٸيٍس ح‪ٗٙ‬يخٍّش ً حٿظٌٔٷْش ٿـ‪ ً Apple‬ٷيٍطيخ ‪٫‬ڀَ حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ‬
‫حٿـڄخىَْ‪ ،‬رْنڄخ ىهڀض ىٌه حٕهَْس ٌٓٷخً ؿيّيس أن٘ؤىخ ىٌح حٿظلخٿٲ ً حٿظِ رخطض ط‪َ٬‬ٱ رٌٔٵ "حٿڄټظزْخص حٗ‪ٚ٫‬ڃْش"‪ً .‬‬
‫‪٧‬يٌٍ ىٌح حٿٌٔٵ أنٸٌ ‪ ً Apple‬أهَؽ ‪ Adlus‬اٿَ حٿٌؿٌى‪ ً .‬ٻڄخ ّٸخٽ‪ ،‬أڃخ حٿزخٷِ ٳيٌ ڃـَى طخٍّن‪.‬‬

‫كيى حٿڄٸيَڃخص ً حٕىيحٱ‬

‫اًح ط ٸزڀض ن‪َّ٨‬ش أڅ حٿَ٘حٻش حٿنخؿلش ّـذ أڅ طټٌڅ ٕٓزخد "ًٍٷش حٿزْخنخص"‪ّ ،‬ـذ أڅ طظٌ‪ٛ‬پ ڃن‪٤‬ٸْخً اٿَ ٳيڂ ٓزذ‬
‫‪ًٍَٟ‬س طليّي حٿڄٸيَڃخص ً حٕىيحٱ ڃؼپ ‪:‬‬

‫ُّخىس حٿ‪٬‬خثيحص‬ ‫‪‬‬

‫طوٴْ‪ ٞ‬حٿظټڀٴش‬ ‫‪‬‬
‫فن البداية‬

‫ڃنظـخص أً هيڃخص ؿيّيس‬ ‫‪‬‬

‫‪٫‬ڄ‪ٚ‬ء ؿيّيًڅ‬ ‫‪‬‬
‫أٌٓحٵ ؿَٰحٳْش ؿيّيس‬ ‫‪‬‬
‫رَحڃؾ ٿڀظيٍّذ ً حٿظٌّٔٶ‬ ‫‪‬‬

‫ٍرڄخ طظيَد ڃ‪٨٬‬ڂ حٿَ٘حٻخص طليّي ىٌه حٿڄٸيَڃخص (ڃخ ٓظٸيڃو ٻپ َٗٻش) ً حٕىيحٱ‪ ،‬اڃخ رٔزذ حن‪٬‬يحځ حٿظن‪ْ٨‬ڂ‪٫ ،‬يځ‬
‫ً‪ٌٟ‬ف حٿَإّش‪ ،‬أً ٳٸ‪ ٢‬حٿټٔپ‪ .‬ٿټن ڃن حٿـْي ً‪ ٪ٟ‬ٷخثڄش حٿڄيخځ حٿظِ ْٰٓ‪ْ٤‬يخ ٻپ ؿخنذ ڃن حٿَ٘حٻش ‪:‬‬

‫ڃخ حٿٌُ ٓظٸيڃو ٻپ َٗٻش ؟‬ ‫‪‬‬

‫ڃظَ ٓظٸيڃو ؟‬ ‫‪‬‬
‫أّن ٓظٸيڃو ؟‬ ‫‪‬‬
‫ڃخ ىِ أىڂ حٕىيحٱ حٿظِ ّـذ أڅ ّزڀٰيخ ٻپ ‪َ٣‬ٱ ؟‬ ‫‪‬‬

‫انٺ رخطوخً َٗحٻش ٿٖٓزخد حٿ‪ٜ‬لْلش ً طليّي ًحؿزخص ً أىيحٱ ً ڃٸيڃخص ٻپ ‪َ٣‬ٱ‪ ،‬طټٌڅ ٷي ‪ٟ‬خ‪٫‬ٴض ٳَ‪ ٙ‬نـخف‬
‫َٗحٻظٺ‪.‬‬

‫طلٸٶ ڃن ا‪٫‬ـخد حٿٌٓ‪ ً ٢‬حٕٓٴپ أّ‪٠‬خً رخٿ‪ٜ‬ٴٸش‬

‫ٿ‪٬‬پ ه‪٤‬ؤ آهَ ٳِ َٗحٻش ‪ Apple-Digital‬ٻخڅ ‪٫‬يځ حٷظنخ‪ ٩‬حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٿڄظٌٓ‪ْ٤‬ن ً حٿٔٴڀْْن ريخ‪ ،‬رْنڄخ ٳِ حٿلٸْٸش ىڂ‬
‫ڃن ّٸٌڃٌڅ رخٿ‪٬‬ڄپ ٻڀو‪.‬‬

‫ر‪ٜ‬ٴظِ ‪٫‬خڃ‪ ًٚ‬رـ‪ Apple‬آنٌحٹ‪ ،‬طٔخثڀض‪" ،‬ڃخ حٿٌُ ّڄټن ٿَ٘ٻش ڃن حٿٔخكپ حٿَ٘ٷِ أڅ ط‪ْ٠‬ٲ ٿَ٘ٻظنخ ؟"‪ .‬ٻڄخ ّڄټننخ‬
‫أڅ نـِځ أڅ ڃٌ‪٧‬ٴِ ‪ DEC‬ٳټًَح رنٴْ حٿ‪َّ٤‬ٸش‪.‬‬

‫اًح أٍىص أڅ ط‪٬‬ڄپ َٗحٻظٺ ٻڄخ ّـذ‪ ،‬طؤٻي ڃن أڅ ٻپ ڃٌ‪٧‬ٲ ٳِ حٿَ٘ٻش‪ ،‬ڃن أ‪٫‬ڀَ حٿيَځ اٿَ أٓٴڀو ڃيٍٹ طڄخڃخً ٿٸْڄش‬
‫ىٌه حٿَ٘حٻش‪ ،‬ڃٸظن‪ ٪‬ريخ‪ٍ ،‬حٯذ رظٸٌّظيخ‪ ً ،‬ڃلظَځ ٿڀ‪َ٤‬ٱ حٓهَ ٿڀَ٘حٻش‪ ٙ .‬طَٻِ ٳٸ‪٫ ٢‬ڀَ حطٴخٵ حٿَثٔخء حٿظنٴٌّْْن‬
‫ٿڀَ٘ٻظْن ٳِ ڃنؤًٍ ‪٫‬ن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٿ‪ٰٜ‬خٍ ً حٿڄظٌٓ‪ْ٤‬ن‪٫ ،‬ڀڄخ أڅ ىئ‪ٙ‬ء ىڂ ڃن ّلَٻٌڅ ٳ‪٫ ًٚ٬‬ـ‪ٚ‬ص حٿَ٘ٻش‪.‬‬

‫ّڄټنٺ أڅ ط‪٬‬ظزَ َٗحٻش ڃخ نخؿلش اًح ٻپ ‪َ٣‬ٱ ٳِ كخؿش اٿَ حٓهَ‪ ،‬ڃټڄڀْن ٿز‪ ً ،ٞ٬‬أڅ طزنَ ‪٫‬ڀَ ٷخ‪٫‬يس ٍرق‪ٍ-‬رق‪ ،‬أُ‬
‫طلٸْٶ حٿٴخثيس ‪٫‬ڀَ حٿټٴظْن‪.‬‬

‫أًؿي حٕر‪٤‬خٽ حٿيحهڀْْن‬

‫ًٍحء ٻپ َٗحٻش نخؿلش ر‪٤‬پ ىحهڀِ‪ٗ ،‬و‪ ٚ‬ىڄو حٿٌكْي ىٌ حٿلٴخ‪٫ ٥‬ڀَ حٿ‪ٚ٬‬ٷش ً ط‪ٌَّ٤‬ىخ‪ ً ،‬نخىٍحً ڃخ ّټٌڅ ىٌح‬
‫حٿ٘و‪ ٚ‬ىٌ حٿَثْْ حٿنظٴٌُْ‪ .‬ٿٌح ّـذ اّـخى ٗو‪( ٚ‬أً ٳَّٶ ‪ )َْٰٛ‬ڃڄن ٌّڃنٌڅ طڄخڃخً ر‪ًٍَ٠‬س ىٌه حٿَ٘حٻش ً‬
‫كظڄْش ًؿٌىىخ‪٬ّ ً ،‬ظزًَڅ حٓظڄَحٍىخ ڃٔؤٿش كْخس أً ڃٌص رخٿنٔزش ٿيڂ‪.‬‬

‫ٿ‪٬‬پ حٿټؼَّْن ٓڄ‪ٌ٬‬ح رـ‪ ،John Sculley‬حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ حٿٔخرٶ ٿـ‪ ،Apple‬ٿټن ٷڀْڀْن ٳٸ‪ ٢‬ىڂ ڃن ٓڄ‪ٌ٬‬ح رـ ‪John‬‬
‫‪ .Scull‬ٿٸي ٻخڅ ‪ John Scull‬ر‪٤‬پ "حٿڄټظزْخص حٗ‪ٚ٫‬ڃْش" ( ‪ )Desktop Publishing‬حٿيحهڀِ رـ‪ .Apple‬ڃنٌ ٓنش‬
‫‪ ً ،1985‬ىٌح حٿز‪٤‬پ ّلڄپ ‪٫‬زؤ اىهخٽ حٿَ٘ٻش اٿَ ىٌح حٿٌٔٵ حٿـيّي حٿٌُ أكيػظو حٿَ٘حٻش رْن حٿَ٘ٻظْن‪.‬‬

‫‪ٌ٣‬حٽ حٿٌٷض‪٫ ،‬ڄپ ‪ John‬رڄوظڀٲ أٷٔخځ ‪ Apple‬ڃن ىنيٓش‪ ،‬ڃزْ‪٬‬خص‪ ،‬طيٍّذ‪ ،‬طٌّٔٶ ً ‪ٚ٫‬ٷخص ‪٫‬خڃش ٿڄٔخ‪٫‬يس‬
‫وو‪ ،‬طلڀْپ كخؿخص‬ ‫ِٔ‬‫‪ .Aldus‬ٳِ نٴْ حٿٌٷض‪٫ ،‬ڄپ ٿيٍ ‪ Aldus‬ٿظڀزْش كخؿش ‪ Apple‬ٿڀڄ‪٬‬ڀٌڃخص كٌٽ حٿزَنخڃؾ‪ ،‬نُ َ‬
‫حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿڄ٘ظَٻْن ‪ ..‬ا‪ٟ‬خٳش اٿَ ىٌح ٳٸي ‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ ‪ َٝ٫‬ڃزيأ حٿڄټظزْخص ح‪ٚ٫ٙ‬ڃْش رْن حٿ‪ٜ‬لخٳش ً حٿنٸخى ً حٿيٳخ‪٫ ٩‬نو‪.‬‬
‫ٌٓحء ڃن حٿيحهپ أً ٿڀـيخص حٿوخٍؿْش‪ ،‬ٳٸي ٻخڅ ‪ٍ John‬ؿپ حٿڄټظزْخص ح‪ٚ٫ٙ‬ڃْش ىًڅ ڃنخُ‪.٩‬‬

‫اًح ٻخنض ڃټظزْخص حٗ‪ٚ٫‬ځ ٷي طټڀڀض رخٿٴ٘پ‪ ،‬ٳټخنض حٿڄٔئًٿْش ٓظڀٸَ ‪٫‬ڀْو ر‪ٗ ٚ‬ٺ‪ .‬ٿټن رڄخ أنيخ نـلض‪ ،‬ٳٸي ٻخنض ٳټَس‬
‫حٿ‪٬‬يّي ڃن حٕٗوخ‪( ٙ‬ٻلخٽ حٕر‪٤‬خٽ ىحثڄخً‪ّ ٙ ،‬نخٿٌڅ أريحً حٿٴ‪٠‬پ حٿٌُ ّٔظلٸٌنو)‪ .‬ٿټنو ٿٌ ٳ٘پ‪ ،‬ٿڄخ ٻخنض ىنخٹ ‪Apple‬‬
‫أ‪ ًٚٛ‬حٓڅ‪ .‬أٿْٺ ر‪ ٞ٬‬حٿظڀڄْلخص ڃن طـَرش ‪ John‬ٿظل‪ْٜ‬پ نـخف ٻنـخف رَڃـْخص حٗ‪ٚ٫‬ځ ‪:‬‬
‫فن البداية‬

‫كيى ٗو‪ًٜ‬خ ًحكيحً ڃن ٻپ ؿيش ‪ّ ٙ :‬ڄټن رنخء نـخف ‪ٚ٫‬ٷش ‪٫‬ڀَ ڃ‪ٜ‬ٴٌٳش ڃن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن ڃن حٿـيظْن‪ّٔ ،‬خىڂ‬ ‫‪‬‬
‫حٿټپ ٳْيخ رـِء ڃن ًٷض ؿِثِ‪ٍ ،‬ٻِ ‪٫‬ڀَ حٕٳَحى كظَ ّٔظ‪ ٪ْ٤‬حٕٳَحى حٿظَٻِْ‪.‬‬
‫اؿ‪٬‬پ نـخف حٿَ٘حٻش حٿييٱ حٿٌكْي ٿڀز‪٤‬پ ‪ :‬اؿ‪٬‬پ ىڂ ىٌح حٿز‪٤‬پ حٿٌكْي ً ٰٗڀو حٿ٘خٯپ ىٌ نـخف حٿَ٘حٻش ً‬ ‫‪‬‬
‫ؿنِ أٻڀيخ‪ ٙ .‬طلڄڀو أُ ڃٔئًٿْخص ا‪ٟ‬خٳْش‪.‬‬
‫حى‪٫‬ڂ حٿز‪٤‬پ ‪ :‬ن‪َ٨‬حً ٿؼٸپ حٿڄٔئًٿْش حٿظِ ّلڄڀيخ‪ ً ،‬ط‪٬‬يى ح‪ٙ‬ؿَحءحص ً حٗٿِحڃخص حٿظِ ‪٫‬ڀْو حٿٸْخځ ريخ‪ ،‬ٳيٌ‬ ‫‪‬‬
‫ّلظخؽ كظڄخُ اٿَ حٿي‪٫‬ڂ حٿټخڃپ ڃنٺ‪٫ ً ،‬ڀَ حٿـڄْ‪ ٪‬أڅ ّ‪َ٬‬ٳٌح أنو ٻٌٿٺ ً أڅ ٌّٿٌه ح‪ٙ‬كظَحځ حٿٌُ ّٔظلٸو‪ .‬ٿيٌح‬
‫ٳٸي ٻخڅ ڃن ڃ‪ٜ‬ڀلش ‪ John Scull‬أڅ ّڄظڀٺ حٓڄخً ّ٘زو حٓڂ حٿَثْْ حٿظنٴٌُْ ٿڀَ٘ٻش‪.‬‬

‫أرَُ نٸخ‪ ١‬حٿٸٌس‪ ٙ ً ،‬طٰ‪ ِ٤‬نٸخ‪ ١‬حٿ‪٬٠‬ٲ‬

‫حٿوڀپ حٿؼخٿغ رَ٘حٻش ‪ DEC ً Apple‬ٻخڅ أنيخ رنْخىخ ‪٫‬ڀَ طٰ‪ْ٤‬ش نٸخ‪٬ٟ ١‬ٲ ر‪٠٬‬يڂ حٿز‪٫ ،ٞ٬‬ڀَ ٓي ػَٰحص ٳِ‬
‫رنْظيڄخ‪ ،‬أُ ‪٫‬ڀَ ٳڀٔٴش "أنض طٰ‪ ِ٤‬نٸخ‪٬ٟ ١‬ٴِ‪ ،‬أنخ أٯ‪ ِ٤‬نٸخ‪٬ٟ ١‬ٴٺ‪ ً ،‬ىټٌح ٓنوي‪ ٩‬حٿـڄْ‪ ".٪‬ٳـ‪٫ Apple‬خنض ڃن‬
‫‪٬ٟ‬ٲ رنْش طٌح‪ٛ‬پ حٿزْخنض أڃخ ‪ DEC‬ٳٸي ٻخنض ‪ْ٬ٟ‬ٴش ٳِ ڃـخٽ حٿلٌحْٓذ حٿ٘و‪ْٜ‬ش‪.‬‬

‫ىنخٹ ٳڀٔٴش أٳ‪٠‬پ ڃن ىخطو رټؼَْ ً ىِ حٿظَٻِْ ‪٫‬ڀَ حٿظٸٌّش حٿڄظزخىٿش ٿڀَّ٘ټْن‪ ،‬أُ أڅ نزنْيخ ‪٫‬ڀَ ڃزيأ "أنض طٸٌځ ريٌح‬
‫ر٘ټپ ؿْي‪ ،‬ى‪٫‬نخ نٔخ‪٫‬يٹ ‪٫‬ڀَ حٿٸْخځ رو ر٘ټپ أٳ‪٠‬پ‪ ً ،‬نلن نٸٌځ ريٌح ر٘ټپ ڃظٸن‪ ،‬ٳٔخ‪٫‬ينخ ٿڀٸْخځ رو ر٘ټپ أٻؼَ اطٸخنخً"‪.‬‬

‫ٳ‪ٚ٬‬ٷش حٿَ٘حٻش رْن ‪ Adlus ً Apple‬ٷخڃض ‪٫‬ڀَ ىٌح حٕٓخّ‪ .‬ٳٸٌس ‪ Apple‬ٻخنض ڃٌحٍى حٿظٌّٔٶ‪ ،‬حٿڄيٍرْن‪ ،‬ٷٌٍ‬
‫حٿَ٘حء‪ٗ ً ،‬زټش أٍ‪ٛ‬يس ً‪٣‬نْش‪ ،‬رْنڄخ ٻخنض ٷٌس ‪ Adlus‬ٳِ ڃ‪َ٬‬ٳظيخ ٳِ ڃـخٽ ط‪ٜ‬ڄْڂ حٿ‪ٜ‬ٴلخص ً حٗ‪ٚ٫‬ځ‪.‬‬

‫كخٳ‪٫ ٦‬ڀَ ‪ٛ‬ٴٸخص ٍرق‪ٍ-‬رق‬

‫ٿظـ‪٬‬پ ڃنظـٺ‪ ،‬هيڃظٺ‪ ،‬طيٳٸٺ حٿنٸيُ‪٫ ،‬ڄ‪ٚ‬ءٹ ً ‪٫‬ڄڀٺ رخٿٴ‪٬‬پ ٻڄخ ّـذ‪ّ ،‬ـذ أڅ ط‪٬‬ٸي ‪ٛ‬ٴٸخص ڃن نٌ‪ٍ ٩‬رق ‪ٍ-‬رق‪٫ .‬نيڃخ‬
‫طظؤْٓ َٗحٻش رْن ڃئٓٔظْن ڃوظڀٴظْن طڄخڃخً ٳِ حٿلـڂ‪ ،‬ط‪ٜ‬زق ىٌه حٿ‪ٜ‬ٴٸخص ڃن نٌ‪ٍ ٩‬رق‪-‬هٔخٍس (أنخ أٍرق ً أنض‬
‫طؤَ)‪.‬‬

‫ٳِ ٓنش ‪٫ ،1990‬ٸيص ‪ٛ Mail Boxes Etc. ً United Parcel Service‬ٴٸش ٍرق‪ٍ-‬رق‪ .‬ٳـ‪ Mail Boxes‬طٌٳَ‬
‫هيڃخص حٿظٰڀْٲ‪ ،‬حٿ٘لن‪ ،‬ح‪ٓٙ‬ظ‪ٚ‬ځ‪ ،‬طؤڃْْن ح ٿ‪ًَ٤‬ى‪ ،‬حٿٴخٻْ ً حٿنٔن ‪٫‬زَ ًحؿيخص ڃظخؿَ حٿزْ‪ .٪‬حٓظؼڄَص ٳْيخ ‪UPS‬‬
‫ڃزڀٮ ‪ 11‬ڃڀٌْڅ ىً‪ ً ،ٍٙ‬ىټٌح ٍرق ٻ‪ ٚ‬حٿ‪َ٤‬ٳْن ‪:‬‬

‫حٓظٴخىص ‪ UPS‬ڃن ًؿٌى ٗزټش ڃظخؿَ ‪ Mail Boxes‬ٳِ ٻپ أنلخء حٿزڀي‪ .‬كْغ ‪ٛ‬خٍ رخڃټخڅ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء طَٹ ً‬ ‫‪‬‬
‫حٓظ‪ٚ‬ځ ‪ًَ٣‬ىىڂ حٿزَّيّش ڃن أٻ٘خٹ ‪ Mail Boxes‬ڃزخَٗس‪ .‬ٿڂ ّ‪ٌ٬‬ىًح رلخؿش اٿَ طټزي ‪٫‬نخء ً طټڀٴش طْْ٘ي ً‬
‫طـيِْ ڃل‪ٚ‬ص أهٍَ هخ‪ٛ‬ش ريڂ‪.‬‬
‫حن‪٠‬ڄض ‪ Mail Boxes‬اٿَ أ‪٫‬ڄخٽ ‪ ً UPS‬حؿظنزض رٌٿٺ حٿڄنخٳٔش حٿظِ ٻخڅ رخ‪ٙ‬ڃټخڅ أڅ طليع اًح ڃخ ٻخنض‬ ‫‪‬‬
‫ٷٍَص ىٌه حٕهَْس رنخء ڃل‪ٚ‬طيخ حٿوخ‪ٛ‬ش‪.‬‬

‫اڅ حٿظنخُٽ حٿٌُ ّل‪ٜ‬پ ٳِ حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿَ٘حٻخص ٿْْ ريح‪ ِ٫‬حٿ‪ًٍَ٠‬س‪ ،‬رپ ٳٸ‪ٕ ٢‬څ حٿَ٘ٻش حٿټزٍَ طَّي حٓظٰ‪ٚ‬ٽ ٷٌطيخ‬
‫ٿي‪٠‬ڂ حٿَ٘ٻش حٿ‪َْٰٜ‬س ٳِ ‪ٛ‬ٴٸخص ٍرق هٔخٍس ٯَْ ڃن‪ٜ‬ٴش‪ ً .‬ىٌه ٳټَس ْٓجش ٿټ‪ ٚ‬حٿـخنزْن ‪:‬‬

‫‪ٛ‬ٴٸخص ٍرق‪-‬هٔخٍس ‪ ٙ‬طيًځ ‪ ً .ًٌّٚ٣‬حٿ‪٨‬ڀڂ كزڀو ٷ‪.َْٜ‬‬ ‫‪‬‬

‫اًح أٍىص أڅ طٸن‪ ٪‬حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٿ‪ٰٜ‬خٍ ً حٿڄظٌٓ‪ْ٤‬ن رنـخ‪٫‬ش حٿَ٘حٻش‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬ري أڅ طزَُ ٿيڂ حٿڄ‪ٜ‬ڀلش ٳِ ىٌه‬ ‫‪‬‬
‫حٿَ٘ح ٻش‪ ٙ ،‬أڅ طَڃْيڂ رـ"أنض طؤَ" ٳٸ‪ٕ ٢‬نيڂ ‪ٟ‬ڄن حٿَ٘ٻش حٕ‪.َٰٛ‬‬
‫طنڂ ىٌه حٿ‪ٜ‬ٴٸخص ‪٫‬ن حٿنْش حٿْٔجش‪ ً،‬حٿنْش حٿ‪ْ٤‬زش حٿڄظزخىٿش أىڂ ڃخ طٸٌځ ‪٫‬ڀْو حٿَ٘حٻش‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫رڄخ أنٺ ٓظٸٲ ىحثڄخً ‪ٟ‬ڄن حٿـخنذ حٿڄٔظ‪٬٠‬ٲ ڃن ‪ٛ‬ٴٸش أنخ أٳٌُ أنض طؤَ ٕنٺ ڃٔظـي‪ ،‬حرظ‪٬‬ي طڄخڃخً ‪٫‬ن ‪٫‬ٸي ىٌح حٿنٌ‪٩‬‬
‫ڃن حٿ‪ٜ‬ٴٸخص ڃيڄخ ريح ڃَّٰخً‪ٕ ،‬نو نخىٍحً ڃخ ّنـق‪ .‬اًح ٻنض طٸٲ اٿَ ؿخنذ حٿَ٘ٻش حٿټزٍَ‪ ،‬ٳخكَ‪٫ ٙ‬ڀَ أڅ ‪ ٙ‬ط‪٬‬ٸي‬
‫‪ٛ‬ٴٸخص طؤَ ٳْيخ حٓهَّن‪.‬‬

‫أطز‪ ٪‬رخٿڄڀٲ‬
‫فن البداية‬

‫ّ‪٬‬ظٸي ر‪ًٍ ٞ٬‬حى حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٴ‪٤‬نْن أنيڂ اًح ٻخنٌح ٓزخٷْن ٿ ټظخرش ڃٌٔىس ًػْٸش حٿَ٘حٻش‪ٓ ،‬ظټٌڅ حٿڄٴخً‪ٟ‬خص ‪٫‬ڀَ ؿخنزيڂ‬
‫ڃن حٿ‪٤‬خًٿش‪ ،‬أُ ڃخ ٷيڃٌه ٳِ حٿٌػْٸش‪ ٙ ،‬ڃخ َّّي حٿَّ٘ٺ طٸيّڄو‪ .‬ٳِ حٿلٸْٸش ىٌه ڃٸخٍرش ه‪َ٤‬س‪ٕ ،‬څ ىٌه حٿٌػْٸش ٷي‬
‫طٔٸ‪ ٢‬ٳِ حّٕخىُ حٿوخ‪٣‬جش‪ ،‬ڃلخځ ڃؼ‪( ًٚ‬حن‪ َ٨‬حٿٴٸَس حٿظخٿْش)‪ّ ٙ ،‬يٍُ رؤڅ ىٌه ڃـَى ًػْٸش ڃزيأّش ٿڀظٴخً‪ٓ .ٝ‬ظَٳ‪ ٪‬ىٌه‬
‫حٿٌػْٸش أػنخء طـٌحٿيخ حٿ‪٬‬يّي ڃن ٍحّخص حٿو‪ َ٤‬حٿظِ ٷي ط‪َ٬‬ٷپ َْٓ حٿ‪٬‬ڄڀْش‪.‬‬

‫حٿڄٸخٍرش حٕٳ‪٠‬پ ٓظټٌڅ ‪:‬‬

‫حٿظٶ رخٿَّ٘ٺ حٿڄَطٸذ ًؿيخً ٿٌؿو‪ ،‬نخٷ٘خ نٸخ‪ ١‬حٿ‪ٜ‬ٴٸش‬ ‫‪.1‬‬

‫‪٫‬ني ريأ حٿظٌ‪ٛ‬پ اٿَ طٌّٔش‪ ،‬ىًنيخ ‪٫‬ڀَ ٓزٌٍس‪.‬‬ ‫‪.2‬‬
‫أطز‪ ٪‬رزَّي حٿټظٌٍنِ ڃن ‪ٛ‬ٴلش أً ‪ٛ‬ٴلظْن ٿظليّي ىْټپ حٿ‪٬‬ڄپ حٿ‪٬‬خځ ٿڀَ٘حٻش‪.‬‬ ‫‪.3‬‬
‫ك‪ٜ‬پ حٿڄٌحٳٸش ‪٫‬ڀَ ٻپ حٿظٴخ‪ْٛ‬پ ‪٫‬زَ حّٗڄْ‪ٚ‬ص‪ ،‬حٿڄټخٿڄخص حٿيخطٴْش ً ٿٸخءحص حٿڄظخر‪٬‬ش‪.‬‬ ‫‪.4‬‬
‫أنـِ ڃٌٔىسً ٿڀٌػْٸش حٿٸخنٌنْش‪.‬‬ ‫‪.5‬‬

‫ّلخًٽ ٻؼًَْڅ حٿظنظٸخٽ ڃزخَٗس ڃن حٿو‪ٌ٤‬س ‪ 1‬اٿَ ‪ 5‬ڃزخَٗس‪ ،‬ىٌه ٿْٔض ٳټَس ؿْيس ؿيحً‪ّ .‬ـذ ‪٫‬ڀَ حٿٌػْٸش ىحثڄخً أڅ طظز‪٪‬‬
‫حٿنٸخٕ‪ ٙ ،‬أڅ طظَأٓو‪.‬‬

‫حنظ‪ َ٨‬كظَ ّظٸنن حٿ‪٬‬ٸي‬

‫اًح ٻخنض ىنخٹ ‪َّ٣‬ٸش ًحكيس ٿ‪٠‬ڄخڅ ‪٫‬يځ حٓظڄَحٍّش حٿَ٘حٻش‪ ،‬ٳيِ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ن‪ْٜ‬لش ٷخنٌنْش ؿي ڃزټَس‪ ،‬ٳڄن ه‪ٚ‬ٿيخ‬
‫ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ أٓزخد ٿَٳ‪ ٞ‬حٿ‪ٜ‬ٴٸش أٻؼَ رټؼَْ ڃن أٓزخد ٷزٌٿيخ‪ٕ .‬څ حٿڄلخڃْن ر٘ټپ ‪٫‬خځ ڃْخٿٌڅ "ٿڀن‪ٜ‬ق"‪ ،‬حٿِ٘ء‬
‫حٿٌُ ‪ّٜ ٙ‬ذ رخٿ‪ًٍَ٠‬س ٳِ ڃ‪ٜ‬ڀلش َٗٻظٺ ً َٗحٻظٺ ‪ .‬حٿڄ‪٤‬ڀٌد ىنخ ىٌ ح‪ٙ‬طٴخٵ ‪٫‬ڀَ رنٌى ح‪ٙ‬طٴخٵ ٷزپ اٷلخځ حٿڄلخڃِ‬
‫ٳِ حٿٸ‪ْ٠‬ش‪ .‬ر‪٬‬يىخ حرلغ ‪٫‬ن ڃلخځ ّڄْپ ‪٣‬زْ‪ْ٬‬خً اٿَ ارَحځ حٿ‪ٜ‬ٴٸخص‪ ٙ ،‬ڃن‪ ٪‬كيًػيخ (ً ىڂ ٻؼَ)‪ ،‬ػڂ ‪ ٪ٟ‬حٿيْټپ حٿٸخنٌنِ‬
‫حٿڄنخٓذ‪.‬‬

‫ٍَّ حٿټؼَْ ڃن حٿڄلخڃْن ىًٍىڂ ‪٫‬ڀَ أنو "حٿڄَحٷزش حٿَحٗيس" حٿظِ ّظـڀَ ىًٍىخ ٳِ ڃن‪ ٪‬ارَحځ حٿ‪ٜ‬ٴٸخص حٿٰزْش‪ ،‬ٿټنيڂ‬
‫ّن‪٤‬ڀٸٌڅ ڃن ڃزيأ "حٿ‪ٜ‬ٴٸش ْٓجش كظَ ّؼزض حٿ‪٬‬ټْ"‪ .‬حرظ‪٬‬ي ‪٫‬ن ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿڄلخڃْن‪ .‬كخًٽ اّـخى ڃن ٍَّ أً ىًٍه‬
‫ىٌ "كڀّخٽ حٿڄ٘خٻپ" حٿٌُ ْٓيظڂ رٺ ٻ‪٬‬ڄْپ ً َْٓٯذ ٳِ ط‪ٜ‬لْق ‪ٌْ٫‬د حٿ‪ٜ‬ٴٸش‪ ٙ ،‬حٿلڀٌٽ ىًڅ حن‪٬‬ٸخىىخ‪.‬‬

‫ح‪ٛ‬ن‪" ٪‬ڃوَؿخً" ٳِ حٿ‪ٜ‬ٴٸش‬

‫ٿْْ ڃن حٿڄٴخؿت ؿيحً أنٺ ر‪٬‬ي أڅ طزَځ ‪٫‬ٸي حٿَ٘حٻش حٿٌُ ٿ‪٤‬خٿڄخ كڀڄض رو‪ ،‬أڅ طٴخؿت رلٸْٸش حٿلخٽ ً طَٯذ ر٘يس ٳِ‬
‫اٿٰخء حٿ‪٬‬ٸي‪ .‬ٿټن حنظ‪ ،َ٨‬حٿ‪٬‬ٸي حٿظِحځ ڃٴًَ‪ٌ٣ ٝ‬حٽ ڃيطو‪ .‬رڄ‪٬‬نَ‪ ،‬أنٺ اًح ٿڂ ط‪ٜ‬ن‪" ٪‬ڃوَؿخً" ‪ٟ‬ڄن ًَٗ‪ ١‬حٿ‪٬‬ٸي‪ٓ ،‬ظزٸَ‬
‫ڃٸْيحً اٿَ َّٗټٺ ٯَْ حٿڄلظڄپ اٿَ أڅ ّنظيِ حٿ‪٬‬ٸي‪ .‬ڃن رخد حٿٔ‪ٚ‬ڃش‪ّ ،‬ڄټن ا‪ٟ‬خٳش رني ڃن ٷزْپ "ٳِ ه‪٠‬ڂ ػ‪ٚ‬ػْن ٌّڃخً‬
‫ڃن ارَحځ حٿ‪٬‬ٸي‪ّ ،‬ڄټن ُٕ ڃن حٿ‪َ٤‬ٳْن ٳٔوو‪ .".‬ريٌح ْٓ‪٠‬ڄن ٻ‪ ٚ‬حٿ‪َ٤‬ٱ أڅ حٿ‪َ٤‬ٱ حٓهَ ْٓ‪٬‬ڄپ ٻپ ڃخ رٌٓ‪٬‬و ٿټِ ‪ٙ‬‬
‫ّـ‪٬‬ڀو ّ ‪ ٍُ ٢ٰ٠‬حٿوًَؽ رٔيٌٿش‪ ،‬ٻڄخ أڅ حٿنخّ ّٔظٰڀٌڅ أٻؼَ ٳَ‪ ٙ‬ح‪ٙ‬رظټخٍ ً حٿظـيّي ‪٫‬نيڃخ ّ‪َ٬‬ٳٌڅ أڅ حٿ‪٬‬ٸي ٿْْ‬
‫ڃټظٌرخً ‪٫‬ڀَ حٿلـَ‪.‬‬

‫أهَؽ ڃن ر‪٤‬ن حٕٳ‪َ٬‬‬

‫ٻڄخ ٷخٿض ‪ٛ ،Heidi Mason‬خكزش ٻظخد ‪ ،The Venture Imprative‬أڅ ڃلخًٿش ط٘ټْپ َٗحٻش ڃ‪َٗ ٪‬ٻش ٻزَْس ً‬
‫ٷٌّش ٗزْي ش رؤڅ طټٌڅ ىحهپ ر‪٤‬ن حٕٳ‪ ،َ٬‬ٳٸي طوَؽ رخٿٴ‪٬‬پ (ً طنـق ٳِ طٌٷْ‪ ٪‬حٿَ٘حٻش)‪ ،‬ٿټنٺ ٿن طټٌڅ أٻؼَ ڃن ‪٨٫‬خځ‬
‫ًىنش‪ .‬ٿيٌح‪ّ ،‬ـذ أڅ طټٌڅ ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ طڄِْْ ٻٌرخص حٿَ٘حٻش حٿ‪ َ٘٬‬حٕٻؼَ حٓظويحڃخً ً طَؿڄظيخ ‪:‬‬

‫ً أنض طٔڄ‪.. ٪‬‬ ‫طٸٌٽ حٿَ٘ٻش حٿټزٍَ ‪..‬‬

‫نلن ‪ ٙ‬ن‪َ٬‬ٱ ٓزذ أىڄْش ىٌه حٿَ٘حٻش‬
‫ٿٸي ٓڄ‪ ٪‬أكي نٌحد حٿَإٓخء ‪٫‬ن ‪َٟ٫‬ٺ ٿڄيس ػ‪ٚ‬ػْن ػخنْش‬
‫ً ٿڂ ّـي حٿٌٷض ٿَْٳ‪ٞ‬‬
‫ٿڂ ّظليع أكي ر‪٬‬ي اٿَ حٿٸٔڂ حٿٸخنٌنِ‬
‫ٷٔڄنخ حٿٸخنٌنِ ْٓټٌڅ ڃ٘ټڀش ٻزَْس‬
‫ْٓظؤهَ ‪ٛ‬يًٍ حٿنٔوش حٿظخٿْش‪ ً ،‬ٿْْ ىنخٹ أُ ِٗء آهَ‬
‫نٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿٸْخځ رو ٿظؤهَْ حٿَ٘حٻش‬
‫نلن نَّي حٿٸْخځ ريٌح ٕٯَح‪ ٝ‬حٓظَحطْـْش‬
‫ٳَّٶ طَْْٔنخ َّّي ٳ‪ ًٚ٬‬حٿٸْخځ ريٌح‬
‫نلن نٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿظلَٹ رَٔ‪٫‬ش‬
‫ٷٔڄنخ حٿٸخنٌنِ ٿن ّټٌڅ ڃ٘ټڀش‬
‫نلن نَّي أڅ ن‪٬‬ڀن ‪٫‬ن حٿَ٘حٻش ‪٫‬ني انظخؽ حٿنٔوش حٿـيّيس‬
‫ٿڄنظـنخ‬
‫فن البداية‬

‫ٳَّٶ حٿظٌّٔٶ ْٓٸ‪٫ ِ٠‬ڀْو‬ ‫ٳَّٶ حٿينيٓش أكذ حٿ‪ َٝ٬‬ٻؼَْحً‬

‫ٳَّٶ حٿينيٓش ْٓٸ‪٫ ِ٠‬ڀْو‬
‫حٿٸٔڂ حٿٸخنٌنِ ْٓظټٴپ رٸظڀو‬
‫أنض طلڀڂ‪ ،‬أٷَ‪ ٙ‬نٴٔٺ ٿڀ‪ٌ٬‬ىس اٿَ حٿٌحٷ‪٪‬‬
‫‪ ٙ‬أكي ڃټڀٲ ڃزخَٗس ربنـخف ىٌح حٿڄًَ٘‪٩‬‬
‫ٳَّٶ حٿظٌّٔٶ أكذ حٿ‪ َٝ٬‬ٻؼًَْح‬
‫ٳَّٸخ حٿينيٓش ً حٿظٌّٔٶ أكزخه ٻؼَْحً‬
‫ٳَّٸخ حٿينيٓش ً حٿظٌّٔٶ ً ٷٔڂ حٿظٌّٔٶ أكزٌه ٻؼَْحً‬
‫نلن نن٘ؤ ٳَّٸخً ڃظٸخ‪ ٪٣‬حٿٌ‪٧‬خثٲ ٿ‪٠‬ڄخڅ انـخف ىٌح‬
‫حٿڄًَ٘‪٩‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن رنخء حٿ‪ٚ٬‬ٷخص‬

‫اڅ رنخء ‪ٚ٫‬ٷخص ڃ‪ ٪‬أٗوخ‪ ٙ‬ط‪َ٬‬ٳيڂ‪ ،‬أً ر٘ټپ أىٵ‪ ،‬ڃ‪ ٪‬أٗوخ‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌنٺ أٓيپ رټؼَْ ڃن ٯَْىخ‪ ،‬ٳِ ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ‬
‫حٿ‪ٓ ،َْٰٜ‬نظليع ٻڄخ ً‪٫‬يطټڂ ‪٫‬ن رنخء حٿ‪ٚ٬‬ٷخص حٿظِ ڃن ٗؤنيخ أڅ ط‪ٜ‬ذ ٳِ ڃ‪ٜ‬ڀلش َٗٻظٺ ً طٌٓ‪ٗ ٪‬زټش ڃ‪٬‬خٍٳٺ‪.‬‬

‫طٔڄَ ‪٫‬ڄڀْش رنخء ىٌه حٿ‪ٚ٬‬ٷخص حٿ‪٬‬ڄڀْش رخٿـ‪ ،Schmoozing‬أُ رنخء ‪ٚ٫‬ٷخص ‪٫‬خڃش ڃن أؿپ حٿڄنٴ‪٬‬ش ‪ :‬ڃ‪ٜ‬ڀلش حٿ‪٬‬ڄپ أً‬
‫حٿَ٘ٻش أً حٿڄًَ٘‪.٩‬‬

‫اًح ٻنض طَٳ‪ ٞ‬ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿ‪ٚ٬‬ٷخص –ٕنٺ هـٌٽ أً ٕنٺ طـيه ط‪٫ٚ‬زْخً‪ -‬ٳ‪ّ ٚ‬ٴظَ‪ ٝ‬رٺ ًٿٺ‪.‬‬

‫ط‪ Darcy Rezac ِ٤٬‬ط‪َّ٬‬ٴخً ٿڀـ‪ Schmoozing‬ٳِ ٻظخريخ ‪٫ The Frog and The Frince‬ڀَ أنو "حٻظ٘خٱ ڃخ‬
‫ّڄټنٺ أڅ طٸيڃو ٓهَ"‪ ً .‬ىٌح ىٌ حٿڄزيأ حٿٌُ ّـذ أڅ ّ‪٬‬ڄپ رو ٻپ ‪َّ Schmoozer‬ٯذ ٳِ رنخء ‪ٚ٫‬ٷخص ٷٌّش ً ‪ٌّ٣‬ڀش‬
‫حٕڃي‪.‬‬

‫ً ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٿ‪َ٤‬ٵ حٿظِ طـ‪٬‬پ أنخّ ؿيىحً ّظ‪َ٬‬ٳٌڅ اٿْٺ ‪:‬‬

‫أهَؽ ‪ :‬حٿـ‪ٍّ Schmoozing‬خ‪ٟ‬ش طٌح‪ٛ‬ڀْش‪ّ ٙ .‬ڄټن أڅ طظ‪َ٬‬ٱ ‪٫‬ڀَ حٿنخّ ً أنض ىحهپ حٿزْض أً حٿڄټظذ‬ ‫‪‬‬
‫ًكْيحً‪ .‬أهَؽ‪ ،‬حك‪ َ٠‬حٿڄلخ‪َٟ‬حص‪ ،‬حٿنيًحص ً حٿڄنخٓزخص حٿـڄخ‪ْ٫‬ش‪ ،‬حٿلٴ‪ٚ‬ص ‪ ..‬حكظٺ رخٿڄِّي ڃن حٿنخّ‪.‬‬
‫آؤٕ أٓجڀش ؿْيس‪ ،‬ػڂ ح‪ٛ‬ڄض ‪ :‬حٿـ‪ Schmoozers‬حٿـْيًڅ ‪ًَ٤ّْٔ ٙ‬څ ‪٫‬ڀَ حٿڄلخىػخص‪ ،‬انڄخ ّټظٴٌڅ ر‪َ٤‬ف‬ ‫‪‬‬
‫أٓجڀش ًٻْش ً ڃيڄش‪ ،‬ػڂ ّ‪ٜ‬ڄظٌڅ ً ّٔظڄ‪ٌ٬‬څ‪.‬‬
‫حٿـ‪ Schmoozers‬حٿـْيًڅ ٿٌْٔح ڃظليػْن ؿْيّن‪ ،‬رپ ڃن‪ٜ‬ظْن ؿْيّن‪ِٗ ٙ .‬ء أٻؼَ ٓلَحً ً ؿٌرخً ٳِ‬
‫ٗو‪ْٜ‬ش حٓهَ أٻؼَ ڃن ٻٌنو ڃن‪ٜ‬ظخً ؿْيحً ٿڄخ طٸٌٽ‪ .‬أٳ‪٠‬پ ٓئحٽ ٿظزيأ رو ىٌ "ٻْٲ حٿلخٽ ؟"‪.‬‬
‫حرٶ ‪٫‬ڀَ حط‪ٜ‬خٽ ‪ :‬ر‪٬‬ي أُ ٿٸخء ڃ‪ ٪‬حٿ٘و‪ ،ٚ‬حرٶ ‪٫‬ڀَ حط‪ٜ‬خٽ‪ .‬ه‪ٚ‬ٽ حٍٕر‪ ً ٪‬حٿ‪َّ٘٬‬ن ٓخ‪٫‬ش حٿظِ طڀِ حٿڀٸخء‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫أٍٓپ رَّيحً حٿټظًَنْخً أً ڃټخٿڄش ىخطٴْش‪ّ .‬وِ٘ ر‪ ٞ٬‬حٿنخّ ح‪٤٫‬خء ‪٫‬نخًّن حّڄْ‪ٚ‬طيڂ أً أٍٷخځ ىٌحطٴيڂ هْ٘ش‬
‫أڅ َّٰٷٌح رٴْ‪ ٞ‬حٿَٓخثپ ً ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خ‪ٙ‬ص‪ ً .‬ىٌح ‪ّ ٙ‬ليع‪ .‬ٳٸڀْ‪ ًٚ‬ڃخ ّزٸَ حٓهَ ‪٫‬ڀَ حط‪ٜ‬خٽ‪ ً ،‬اًح ٳ‪٬‬پ ٳيٌ‬
‫ٗو‪ ٚ‬ڃڄِْ ً ّٔظلٶ حٿظ‪َ٬‬ٱ ‪٫‬ڀْو‪.‬‬
‫ٓيّپ ‪٫‬ڀڄْش ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ رٺ ‪ :‬ٷي ّزيً ىٌح ‪َّ٣‬ٴخً‪ ،‬ٿټن ٻؼَّْن ڃڄن َّٯزٌڅ رؤڅ ّ‪ٜ‬زلٌح ‪ Schmoozers‬ؿْيّن‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ّـ‪٬‬پ ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ ريڂ أڃَحً ‪٬ٛ‬زخً‪ ً .‬ىٌح ٿْْ ڃنظيَ حٿلټڄش أريحً‪ .‬ڃؼ‪ّ ٙ ،ًٚ‬لڄڀٌڅ ڃ‪٬‬يڂ ر‪٤‬خٷخص ‪٫‬ڄڀيڂ أً ‪ٙ‬‬
‫ّ‪٤‬ز‪ٌ٬‬څ ‪٫‬ڀْيخ أٍٷخڃيڂ حٿ٘و‪ْٜ‬ش أً ‪٫‬نخًّنيڂ ح‪ٙ‬ٿټظًَنْش‪ ً ،‬كظَ ً اڅ ٳ‪٬‬ڀٌح ٳيڂ ‪َّ ٙ‬ىًڅ ‪٫‬ڀَ ح‪ّٙ‬ڄْ‪ٚ‬ص ً‬
‫حٿَٓخثپ حٿ‪ٌٜ‬طْش حٿظِ طَىىڂ‪ ً .‬ىٌح ٿْْ ‪َّ٣‬ٶ ٳنخنِ طټٌّن حٿ‪ٚ٬‬ٷخص‪.‬‬
‫حٻ٘ٲ ‪٫‬ن حىظڄخڃخطٺ ‪ :‬اًح ٻنض طظليع ٳٸ‪٫ ٢‬ن حٿ‪٬‬ڄپ‪ ،‬ٳؤنض ٗو‪ ٚ‬ڃڄپ‪ .‬حٿـ ‪ Schmoozers‬حٿـْيًڅ ٿيّيڂ‬ ‫‪‬‬
‫حٿټؼَْ ڃن ح‪ٙ‬ىظڄخڃخص‪ ً ،‬رٴ‪٠‬ڀيخ ّل‪ٜ‬ڀٌڅ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬يّي ڃن ‪ٚ٫‬ٷخص حٿ‪٬‬ڄپ‪ ٙ .‬أٷ‪ٜ‬ي ىنخ أڅ طزلغ ‪٫‬ن ىٌحّش‬
‫ٕنيخ ٓظټٌڅ ؿْيس ٿ‪٬‬ڄڀٺ‪ ،‬رپ ڃخ طلزو ٳ‪ .ًٚ٬‬ڃؼ‪ً ،ًٚ‬ٳَ ٿِ كذ حٿيٌٻِ حٿټؼَْ ڃن ‪ٚ٫‬ٷخص حٿ‪٬‬ڄپ (ً رخٿڄٸخرپ‪،‬‬
‫ًٳَ ٿِ حٿ‪٬‬ڄپ ‪٫‬يس ‪ٚ٫‬ٷخص ٿڀيٌٻِ)‪ .‬طليع ‪٫‬ن ڃٌْ‪ٙ‬طٺ ‪ :‬حٿْٔخٍحص‪ ،‬حٿيٌحّخص‪ ،‬حٿڄيڅ حٿڄٴ‪٠‬ڀش ‪ْٓ ..‬ټٌڅ ىٌح‬
‫ٻخٳْخً ٿـٌد حٿ‪٬‬يّي ڃن حٕٗوخ‪ ٙ‬حٿٌّن ّ٘خٍٻٌنٺ ر‪٠٬‬يخ‪.‬‬
‫حٷَأ رنيڂ ‪ :‬اًح ٻنض ٗو‪ٜ‬خً ڃؼَْحً ٿڀ٘ٴٸش ريًڅ أُ حىظڄخڃخص‪ ،‬حٷَأ‪ ً ،‬حٷَأ ٻؼَْحً‪ .‬ريٌح ّڄټنٺ حٿظليع ٷڀْ‪٫ ًٚ‬ن‬ ‫‪‬‬
‫حٿټؼَْ ڃن حْٕٗخء‪ .‬حؿ‪٬‬پ ‪ٛ news.google.com‬ٴلظٺ حٿَثْْٔش كظَ طزٸَ ‪٫‬ڀَ حط‪ٜ‬خٽ ڃ‪ ٪‬حٿ‪٬‬خٿڂ ً‬
‫ڃٔظـيحطو‪ ٙ ً،‬طزيً ٻـ"حٕ‪ٛ‬ڂ ٳِ حٿِٳش"‪.‬‬
‫أْٓيِ حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ ‪ :‬ىنخٹ ٿٌف ٳِ حٿٔڄخء ّٔـپ ٻپ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿظِ طٸٌځ ريخ (حٿڄِّي ‪٫‬ن ىٌح ٳِ حٿٴ‪ٜ‬پ حٕهَْ ڃن‬ ‫‪‬‬
‫حٿټظخد)‪ ً ،‬اًح أٍىص أڅ طټٌڅ ‪ Schmoozer‬نخؿلخً رپ ٍّخىّخً نخؿلخً ّـذ أڅ ّټٌڅ ٓـڀٺ ڃڀْجخً رخٿڄ‪ًَ٬‬ٳخص‬
‫حٿظِ ٷيڃظيخ ٿڀنخّ‪ٓ .‬خ‪٫‬ي حٿنخّ –هخ‪ٛ‬ش أًٿجٺ حٿٌّن ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ٌ٬ْ٤‬څ هيڃظٺ رخٿڄٸخرپ ‪ ً -‬ىًڅ أڅ طنظ‪ َ٨‬أُ ٍى‬
‫ٿڀڄ‪ًَ٬‬ٱ‪ .‬ٿټن ‪ ٙ‬طٸڀٶ‪ ،‬حٿوَْ ‪ ٪ْ٠ّ ٙ‬أىڀو‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٍى حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ ‪ :‬رڄخ أننِ أًڃن ربٓيحء حٿويڃخص ٿڀنخّ ىًڅ ڃٸخرپ‪ ،‬ٳبنِ أًڃن أّ‪٠‬خً ر‪ًٍَ٠‬س ٍى حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ حٿٌُ‬ ‫‪‬‬
‫ّٸيڃو ٿٺ حٓهًَڅ‪٫ .‬نيڃخ طٸزپ ڃ‪ًَ٬‬ٳخً ڃخ‪ ،‬ٳبنٺ طټٌڅ رٌٿٺ ٷي ًٷّ‪٬‬ض ‪٫‬ڀَ ًحؿذ أه‪ٚ‬ٷِ رَىه‪.‬‬
‫حٿـ‪ Schmoozers‬حٿـْيٌّڅ َّىًڅ حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ‪ّ ً ،‬ٸٌڃٌڅ ريٌح ً ىڂ ٓ‪٬‬يحء‪.‬‬
‫ح‪٣‬ڀذ ٍَى حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ ‪ :‬رٸيٍ ڃخ ّزيً ىٌح ٯَْ ‪ٙ‬ثٶ‪ ،‬ٿټن ّـذ أڅ ط‪٤‬ڀذ ٍى حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ‪ .‬ٳخٕڃَ ٿْْ رٌحٹ حٿٌٔء‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٳبنٺ ر‪٤‬ڀذ ىٌح طَٳ‪٫ ٪‬ن ڃن ٷيڃض ٿو حٿڄ‪ًَ٬‬ٱ ‪٫‬زؤ حٿيّن حٿٌُ ّټنو ٿٺ‪ ً .‬رب‪٫‬خىطو طٴَ٭ حٿ‪٤‬خًٿش‪ّ ً ،‬ڄټن‬
‫‪٫‬نيىخ ‪٣‬ڀذ ڃ‪ًَ٬‬ٱ ؿيّي ً ىټٌح‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿزَّي ح‪ٙ‬ٿټظًَنِ‬

‫ح‪ّٙ‬ڄْ‪ٚ‬ص أىًحص ؿْيس ٿڀـ ‪ .Schmoozers‬انيخ َّٓ‪٬‬ش‪ ،‬ڃـخنْش‪ّ ً ،‬ڄټن ٷَحءطيخ ٳِ ٻپ ڃټخڅ‪ ً ،‬ڃ‪ً ٪‬ٿٺ‪ ،‬ٷڀْڀٌڅ ىڂ ڃن‬
‫ّٔظ‪٬‬ڄڀٌنيخ رخڃظْخُ‪.‬‬

‫ٿِّخىس ٳخ‪٫‬ڀْش حّڄْڀٺ‪ ،‬هٌ ر‪ْ٬‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ حٿن‪ٜ‬خثؾ حٿظخٿْش ‪:‬‬

‫أٻظذ ڃٌ‪ ٩ٌٟ‬حٿَٓخٿش ً حٗٓڂ ر٘ټپ ؿْي ‪ :‬اًح ح‪٫‬ظٸي حٿنخّ أڅ ٍٓخٿظٺ ‪( Spam‬حٿَٓخثپ حٗٗيخٍّش) ٳڀن‬ ‫‪‬‬
‫ّٸَإًىخ‪ .‬اؿ‪٬‬پ ‪٫‬نٌحڅ ٍٓخٿظٺ ؿْيحً ٿظز‪٬‬ي أن‪٨‬خٍ ڃَِٗق حٿـ‪٫ Spam‬نيخ‪.‬ڃؼ‪٫ ًٚ‬نخًّن ڃن ٷزْپ "ٿڄظخر‪٬‬ش‬
‫كيّؼْنخ"‪" ،‬أكززض ه‪٤‬خرٺ" ً "ڃن حٿـڄْپ ٿٸخثٺ حٿٌْځ"‪ ،‬طظٰڀذ رخٿظؤٻْي ‪٫‬ڀَ ‪٫‬نخًّن ڃؼپ "أنٸٌ ‪Viagra‬‬
‫حٓڅ !"‪ُ" ،‬ى ڃزْ‪٬‬خطٺ" ً "حٿظڄٌّپ ٳِ نْـَّْخ"‪ .‬ٻڄخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ أڅ طظلٸٶ ڃن هخنش حٿڄَٓپ (رخٍٓخٽ‬
‫حٿَٓخٿش اٿَ نٴٔٺ) ٿظٍَ ٻْٲ طزيً‪ ،‬ىپ ىنخٹ ه‪٤‬ؤ ٳِ طيـجش حٗٓڂ‪ ،‬حٿلًَٱ حًٕٿَ ڃټظٌرش رخٿڄلخٍٱ‬
‫حٿټزٍَ ‪..‬‬
‫أؿذ ٷزپ حنٸ‪٠‬خء أٍر‪َّ٘٫ ً ٪‬ن ٓخ‪٫‬ش ‪ :‬ٻڄخ ٷڀض ٓخرٸخً‪ ،‬ٷخرڀْش حٿَى حٿَّٔ‪ ٪‬ڃن أٳ‪٠‬پ ‪َ٣‬ٵ طٸٌّش ً طي‪ْ٫‬ڂ‬ ‫‪‬‬
‫حٿظٌح‪ٛ‬پ‪ّ .‬ـذ أڅ طَى ڃخ ىحځ ڃٌ‪ ٩ٌٟ‬حٿَٓخٿش ح‪ٙ‬ٿټظًَنْش ‪ُ ٙ‬حٽ "‪٣‬خُؿخً"‪ ،‬ٳخٿَٓخثپ حٿظِ طظـخًُ ‪ٛ‬ٴلش‬
‫حٿزَّي حٿڄظڀٸِ حًٕٿَ ‪٫‬خىس ڃخ ّظڂ اىڄخٿيخ‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طټظذ ٻپ ِٗء رخٿلًَٱ حٿټزَْس ‪ :‬حٿن‪ ٌٜٙ‬حٿڄټظٌرش ٻڀيخ رخٿلًَٱ حٿټزَْس ‪٬ٛ‬زش حٿٸَحءس‪ ،‬نخىْٺ ‪٫‬ڀَ‬ ‫‪‬‬
‫أنيخ ط٘‪ َ٬‬حٿڄظڀٸِ رؤنٺ ط‪َٜ‬م ‪٫‬ڀْو‪ .‬ٻڄخ أنيخ ٷي ط‪٬‬نِ أنٺ ‪ ٙ‬ط‪َ٬‬ٱ ٻْٲ طنظٸپ رْن حٿلًَٱ حٿ‪َْٰٜ‬س ً‬
‫حٿټزَْس‪ ً ،‬ىٌح ٿن ّـ‪٬‬پ ڃنٺ ‪ Schmmoozer‬نخؿلخً أريحً‪.‬‬
‫حٷظزْ ‪ :‬اًح ٻنض طَى ‪٫‬ڀَ ٍٓخٿش‪ ،‬ٳخٷظزْ ح‪ٙ‬ؿِحء حٿظِ طَّي أڅ طَى ‪٫‬ڀْيخ‪ ،‬كظَ ّ‪َ٬‬ٱ حٿڄَٓپ ‪٫‬ڄخ طظليع‬ ‫‪‬‬
‫رخٿ‪٠‬ز‪ .٢‬ٿٌح ٳخٿَى رـ "رخٿٴ‪٬‬پ‪ ،‬أنض ڃلٶ"‪ ،‬ٿڂ ّٔخ‪٫‬ي حٿڄَٓپ اٿْو ٻؼَْحً ٳِ ٳيڂ ڃخ طظليع ‪٫‬نو‪ ً ،‬ىٌح ِٓء‪.‬‬
‫حٓظ‪٬‬ڄپ حٿـ‪ Blind Carbon Copy ( BCC‬أً حٿنٔوش حٿټَرٌنْش حٿ‪٬‬ڄْخء) ‪٫‬ني ح‪ٍٓٙ‬خٽ اٿَ أٻؼَ ڃن‬ ‫‪‬‬
‫ٗو‪ :ٚ‬حٿنٔوش حٿټَرٌنْش حٿ‪٬‬ڄْخء طٔظويځ ٍٗٓخٽ نٴْ حٿَٓخٿش اٿَ ‪٫‬يس أٗوخ‪ ٙ‬ىًڅ أڅ ّيٍُ أُ ڃن‬
‫حٿڄَٓپ اٿْيڂ أنيخ أٍٓڀض اٿَ آهَّن‪ ً .‬ىٌح رخٿ‪٠‬ز‪ ٢‬ڃخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ حٓظ‪٬‬ڄخٿو ‪٫‬ني آٍخٽ نٴْ حٿَٓخٿش (ى‪ٌ٫‬س‪،‬‬
‫ؿيّي ‪ )..‬اٿَ ‪٫‬يس أٗوخ‪. ٙ‬‬
‫أٿلٶ رخٿَٓخٿش طٌٷْ‪٬‬خً ؿْيحً ‪ :‬حٿظٌٷْ‪ ٪‬هخنش ا‪ٟ‬خٳْش ّڄټنٺ ا‪ٟ‬خٳظيخ ً ط‪٬‬يّڀيخ ٿيٍ حٿټؼَْ ڃن هيڃخص حٿزَّي‬ ‫‪‬‬
‫حٗٿټظًَنِ‪ ً ،‬ىِ رزٔ خ‪٣‬ش ط‪ْ٠‬ٲ ن‪ٜ‬خً اٿَ نيخّش حٿَٓخٿش‪ .‬ڃن حٿـْي أڅ ّلڄپ ىٌح حٿظٌٷْ‪ ٪‬ڃ‪٬‬ڀٌڃخص ح‪ٙ‬ط‪ٜ‬خٽ‬
‫حٿټخٳْش ‪٫‬نٺ‪ ً ،‬ىٌح ّ٘ڄپ آڂ ڃن‪٨‬ڄظٺ‪٫ ،‬نٌحنٺ حٿزَّيُ‪ٍ ،‬ٷڂ حٿيخطٲ ً حٿٴخٻْ‪ ،‬حٿزَّي حٗٿټظًَنِ ً ڃٌٷ‪٪‬‬
‫حٿڄن‪٨‬ڄش‪ .‬ڃؼ‪ ًٚ‬ىٌح ىٌ طٌٷْ‪: ِ٬‬‬

‫‪Garage Technology Ventures‬‬

‫‪3300 Hillview, Suite 150‬‬
‫‪Palo Alto, CA 94304‬‬
‫‪650-3454-1854‬‬
‫)‪650-3454-1801 (fax‬‬
‫‪kawasaki@garage.com‬‬
‫‪www.garage.com‬‬

‫ٿٌح‪ ،‬ٳلظَ ٳِ كخٿش ڃخ حٍحى حٿڄٔظٸزپ حٿَى ‪٫‬ڀْٺ‪ ،‬ٳڀن ّ‪ َ٤٠‬ٿڀظنٸْذ ‪٫‬ڀَ ڃ‪٬‬ڀٌڃخص َٗٻظٺ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫انظ‪٫ َ٨‬نيڃخ ‪ ٙ‬طټٌڅ ‪٫‬ڀَ ڃِحؿٺ ‪ٍ :‬ٯڂ أڅ ىٌح هَٵ ٓخٳَ ٿٸخنٌڅ حٿَى ٷزپ حنٸ‪٠‬خء أٍر‪َّ٘٫ ً ٪‬ن ٓخ‪٫‬ش‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٿټن اّخٹ ً أڅ طَى ‪٫‬ڀَ أُ اّڄْپ اًح ٻنض ٯخ‪ٟ‬زخً‪ ،‬ڃنٴ‪ ًٚ٬‬أً ٍحٯزخً رخٿـيحٽ‪ .‬اڅ حٿَٓخثپ حٿظِ طټظذ ٳِ ىٌه‬
‫حٿڄِحؿخص طڄْپ اٿَ حٿ‪٬‬يًحنْش ً ڃٴخٷڄش حًٕ‪ٟ‬خ‪ . ٩‬ٿٌح ٳخنظ‪ َ٨‬اٿَ حڅ ّزَى ڃِحؿٺ‪ .‬ڃن حٕٳ‪٠‬پ أڅ طظ‪ٜ‬پ ىخطٴْخً‬
‫اًح ٻخنض ىنخٹ ڃٔؤٿش ڃئػَس ٕڅ حٿزَّي حٿٖٻظًَنِ ‪ّ ٙ‬نٸپ ٳ‪ ًٚ٬‬حٕكخْْٓ ً ح‪ٙ‬نٴ‪٬‬خ‪ٙ‬ص‪.‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش‬
‫ّ ‪ :‬رڄخ أڅ حٿَ٘حٻش ىِ ‪٫‬ڄڀْش طٸخٓڂ‪ٍ ،‬رق‪ٍ-‬رق‪ ،50-50 ،‬أ‪ّ ٙ‬ٴظَ‪ ٝ‬رخٿـخنذ حٓهَ أڅ ّٸخٓڄنِ ڃٔئًٿْش ‪٫‬ٸي‬
‫حٿڀٸخءحص‪ ،‬ڃظخر‪٬‬ش حٿ‪٬‬ٸي‪ ،‬ؿ‪٬‬پ حٿڄٌ‪٧‬ٴْن ڃن حٿـيظْن ّظ‪٬‬خًنٌڅ ؟‬

‫ؽ ‪ّ" :‬ٴظَ‪ّ" ً "ٝ‬ټٌڅ" ْٗجخڅ ڃوظڀٴخڅ‪ّ ٙ .‬ظلڄپ ٻپ حٿنخّ حٿڄٔئًٿْش ‪٫‬ڀَ حٿٌٔحء‪ ،‬ٿٌح طٌٷ‪ ٪‬طٸخ‪ٔ٫‬خص ڃن حٿـخنذ‬
‫حٓهَ‪ ،‬طؤهَحً ٳِ حٿَى ‪٫‬ڀَ ڃټخٿټڄخطٺ‪ ..‬اًح أٍى ص ُٕ ِٗء أڅ ّڄ‪ّ ،ِ٠‬ـذ أڅ طيٳ‪٬‬و‪ .‬ى‪ ٩‬ٻزَّخثٺ ؿخنزخً ً ٷيځ ٻپ ڃخ‬
‫ّڄټن طٸيّڄو ڃن ؿخنزٺ ٗنـخف حٿَ٘حٻش‪ ،‬ٳؤكْخنخً ّظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀْٺ حٿڄ٘خٍٻش رـ‪ 80%‬ڃن حٿـيي ٿټن ‪ ٙ‬ط٘ظٺ ڃن حٿڄٌ‪ٙ .٩ٌٟ‬‬
‫نـخف ريًڅ ط‪٬‬ذ‪.‬‬

‫ّ ‪ٙ :‬ك‪٨‬ض أڅ حٿڄنٴٌّن ‪٫‬ڀَ حٿـخنذ حٓهَ ً حٿڄظڄټنْن ڃن طو‪ٜٜ‬يڂ ّلظٸًَڅ "حٿٸخىڃْن حٿـيى" (نلن)‪ .‬ىنخٹ ٗ‪ٌٍ٬‬‬
‫َُّٔ رؤننخ "‪ ٙ‬نٔظلٶ" حٿٴټَس حٿظِ أطْنخ ريخ ً أنيڂ ىڂ ڃن ّٔظلٸٌنيخ ٕنيڂ "ً‪ٛ‬ڀٌح اٿَ ىٌح حٿظو‪ ٜٚ‬ٷز‪ ."ًٚ‬ٻْٲ‬
‫ّـذ ‪٫‬ڀِ حٿظ‪٬‬خڃپ ڃ‪ ٪‬ىٌح حٿڄٌٷٲ ڃن حٿَّ٘ٺ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ح‪٫‬ؼَ ‪٫‬ڀَ َّٗٺ ؿيّي‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻْٲ ٿِ أڅ أطٴخىٍ "طنڄَ" حٿَّ٘ٺ اًح ٻخڅ أٳ‪٠‬پ طؤْٓٔخً‪ ،‬أٻؼَ طڄٌّ‪ ً ًٚ‬أٻزَ كـڄخً ڃن ڃن‪٨‬ڄظنخ ؟‬

‫ؽ ‪ ٙ :‬طئڃن‪ ،‬أً ‪٫‬ڀَ حٕٷپ ‪ ٙ‬طظ‪َٜ‬ٱ أريحً ‪٫‬ڀَ أنٺ ٻٌٿٺ‪ .‬أنض ط‪٬‬ڀڂ أڅ ڃنظـٺ ؿْي ً أنٺ طٔظلٶ أڅ ط‪٬‬خڃپ ٻَّ٘ٺ ڃظٔخً‬
‫ڃيڄخ رڀٮ حٿ‪َ٤‬ٱ حٓهَ‪ .‬اًح أكٔٔض رؤڅ ىنخٹ ‪ٚ٫‬ٷش ٍرق ‪-‬هٔخٍس رْنټڄخ (أُ أڅ حٿَّ٘ٺ ّزؤٺ كٸٺ)‪ ،‬أٿٮ حٿ‪٬‬ٸي‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬أ‪ٙ‬ك‪ ٦‬أڅ حٿَ٘حٻش ‪ ٙ‬طظٸيځ أريحً‪ .‬ىپ ّـذ أڅ أٍٻِ ‪٫‬ڀَ ؿ‪٬‬ڀيخ ط‪٬‬ڄپ أځ أڅ أرلغ ‪٫‬ن َٗحٻش ؿيّيس ؟‬

‫ؽ ‪ٍ :‬ٻِ ‪٣‬خٷخطٺ ‪٫‬ڀَ حٿَ٘حٻخص حٿظِ طظٸيځ‪ ً ،‬ا‪ ٙ‬حرلغ ‪٫‬ن َٗحٻخص ؿيّيس ًح‪٫‬يس‪ .‬ٿټن ٷزپ أڅ طزَځ أُ َٗحٻخص ؿيّيس‪،‬‬
‫‪ ٙ‬طنَٔ أڅ طٔظوڀ‪ ٚ‬حٿيٍّ ‪٫‬ن ٓزذ ٳ٘پ حٿ‪ٚ٬‬ٷش حٿظِ ٓزٸظيخ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٳن طؤْْٓ حٿـڄخٍٻـش ‪:‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬
‫اّڄخنِ ڃ‪٤‬ڀٶ رؤڅ َٓ طؤْْٓ حٿڄخٍٻش حٿٌكْي ً حٿ٘خڃپ ىٌ ٷٌس حٿڄنظؾ ر‪ْ٬‬نو‪ ٙ ،‬ٻؼَس حٗٗيخٍ‪ ٙ ً ،‬نٴٸخص حٿظٌّٔٶ‪.‬‬
‫ّٔڄِ حٿنخّ ىٌح رلًَٱ ‪ P‬حٍٕر‪٬‬ش ‪( "Product, Place, Price, Promotion" :‬حٿڄنظؾ‪ ،‬حٿڄټخڅ‪ ،‬حٿؼڄن ً‬
‫حٿظًَّؾ)‪ .‬أكذ أنخ أڅ أ‪ْٟ‬ٲ كَٱ ‪ P‬هخڃْ ٿڀـ"‪ "Proselytization‬أً "حٿي‪ٌ٫‬س"‪ ،‬أُ ‪٫‬ڄڀْش ى‪ٌ٫‬س حٓهَّن اٿَ‬
‫ح‪٫‬ظنخٵ أىيحٳٺ ً ڃ‪٬‬ظٸيحطٺ‪ .‬طڄؼپ حٿي‪ٌ٫‬س ؿٌىَ طؤْْٓ حٿڄخٍٻش ٿڀڄٔظـيّن‪ّٔ .‬ظٌؿذ ٳن طؤْْٓ حٿڄخٍٻش ‪ٛ‬ن‪ِٗ ٪‬ء‬
‫ڃ‪ْ٬‬يٍ‪ّ ٙ ،‬ټظٴِ رخ‪ٙ‬نظٸخٽ اٿَ حٿنخّ‪ ،‬رپ ّٔ‪ َ٬‬حٿنخّ اٿَ نٸپ ‪٫‬يًحه اٿَ حٓهَّن‪ .‬ىٌح ىٌ ڃخ ّ‪ٜ‬ن‪ ٪‬حٕٓخّ ً حٿٸٌس‬
‫حٿلٸْٸْش ٿڀڄخٍٻش ىًڅ حٿ‪٬‬نخء أً حٿظټڀٲ‪.‬‬

‫ٍٯڂ أننِ أكذ حٿظٌّٔٶ‪ ،‬ا‪ ٙ‬أننِ أًڃن أڅ حٿڄخٍٻخص حٿ‪ْ٨٬‬ڄش ًٿيص ڃن ڃنظـخص ‪ْ٨٫‬ڄش ‪ ٙ‬كڄ‪ٚ‬ص اٗيخٍ ‪ْ٨٫‬ڄش‪ ً ،‬ىٌح‬
‫ڃخ ّـذ ‪٫‬ڀْٺ حٿزيأ ڃنو ً حّٗڄخڅ رو أنض أّ‪٠‬خً‪.‬‬

‫أ‪ٛ‬ن‪ ٪‬حٿ‪٬‬يًٍ‬
‫‪٫‬نيڃخ طڄظڀٺ ڃنظـخً ڃن ًىذ‪ ،‬ٳلظَ ً اڅ حٍطټزض حٕه‪٤‬خء‪ ،‬ٿن ّٔٸ‪ً ٢‬حٹ ڃن ٷْڄظٺ ْٗجخً‪ .‬ڃن نخكْش أهٍَ‪٫ ،‬نيڃخ طنظؾ‬
‫حٿٔوخٳخص‪ ،‬ٳ‪٬‬ڀْٺ أڅ طٴ‪٬‬پ ٻپ ڃخ رٌٓ‪٬‬ٺ ً ِّّي ‪٫‬ڀَ أطڂ ًؿو ٿ‪٬‬پَ حٿڄنظؾ ّنـق ٳِ ح‪ٓٙ‬ظڄَحٍ‪ .‬ٿٌح ٳخٿ‪َّ٤‬ٶ ًح‪ٟ‬ق ‪:‬‬
‫ا‪ٛ‬ن‪ْٗ ٪‬جخً ڃڄظخُحً ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ هڀٶ حٿ‪٬‬يًٍ‪ٌٓ ً ،‬ٱ ّ٘ظيَ ىًڅ ‪٫‬نخء أً طټخٿْٲ‪.‬‬

‫ىٌه ىِ ‪ٛ‬ٴخص حٿڄنظؾ حٿڄ‪٬‬يُ ‪:‬‬

‫‪ :Cool َُٜ٫‬حٿ‪ َُٜ٬‬ؿڄْپ‪ ،‬حٿ‪ َُٜ٬‬آهَ ‪ْٛ‬لش‪ ،‬حٿ‪ّ َُٜ٬‬ڄؼپ حٿيٌّش ً حٿ٘و‪ْٜ‬ش‪ ً ،‬حٿ‪ َُٜ٬‬ڃ‪٬‬ي‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ىپ طڄًِْڅ حٓڅ حٿٴَٵ رْن ٻپ ٷخٍثخص حٿـ‪ MP3‬حٿ‪٬‬خىّش ً حٿزخىظش ً ‪ ..‬حٿـ‪ iPod‬؟‬
‫ٳ‪٬‬خٽ ‪ّ ٙ : Effective‬ڄټنٺ طؤْْٓ ڃخٍٻش ٿِ٘ء طخٳو‪ّ ٙ .‬ڄټنٺ طؤْْٓ ڃخٍٻش ٿِ٘ء ‪٬ّ ٙ‬ڄپ ٻڄخ ّـذ‪ .‬ڃخ‬ ‫‪‬‬
‫ٻخڅ أكي ٿْٔڄ‪ ٪‬رـ‪ TiVo‬ٿٌ ٿڂ ّټن ىٌح حٿڄنظؾ ّٔڄق ٿٺ رظٔـْپ ٻپ ڃخ ّيًٍ ‪٫‬ڀَ حٿظڀٴخُ ريًڅ ‪٫‬نخء‪.‬‬
‫ڃڄِْ ‪ : Distinctive‬حٿڄنظؾ حٿڄ‪٬‬يُ ىٌ ڃنظٌؽ ّٔيپ طڄِْْه ڃن رْن أٷَحنو ً ّ٘ټپ ى‪٫‬خّش ٿنٴٔو رنٴٔو‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫ٳيٌ ‪ّ ٙ‬ي‪ًٍ ٩‬س ٗٺ أنو ِٗء ڃوظڀٲ طڄخڃخً ‪٫‬ن حٿڄنخٓٴْن‪ .‬ىپ ّوڀ‪ ٢‬أُ أكي حٿـ‪ ً Hummer‬ٯَْىخ ڃن‬
‫حٿْٔخٍحص ؟‬
‫ڃؼَْ ٿ‪ٚ‬نظزخه ‪ : Disruptive‬حٿڄنظـخص حٿڄ‪٬‬يّش طوڀٲ أػَىخ‪ ٙ .‬ري أڅ طظڀٸَ ط‪٬‬ڀْٸخص ٷڀٸش اڃخ ُٗ‪٫‬خؽ حٓظٸَحٍ‬ ‫‪‬‬
‫حٿَ٘ٻخص حٿڄنخٳٔش ("ّخ اٿيِ ىٌح حٿڄنظؾ أٳ‪٠‬پ ڃنخ‪ ،‬نلن ٳِ ڃؤُٵ") أً حٗنټخٍ ("ڃن ّلظخؽ اٿْو ‪٫‬ڀَ ٻپ كخٽ‬
‫؟")‪ ،‬ٿټن ‪ّ ٙ‬ڄَ أريحً ىًڅ أڅ ّ‪ٚ‬ك‪.٦‬‬
‫ڃؼَْ ٿڀڄ٘خ‪ : Emotive َ٫‬حٿڄنظؾ حٿڄ‪٬‬يُ ّظـخًُ حٿظٌٷ‪٬‬خص‪ ً ،‬رٌٿٺ ّـ‪٬‬پ حٿنخّ ىًڃخً ٓ‪٬‬يحء‪ .‬ىٌح ڃخ أٗ‪َ٬‬‬ ‫‪‬‬
‫رو ‪٫‬ني حٓظ‪٬‬ڄخٿِ ٿ٘ٴخ‪٣‬ش حٿٰزخٍ ‪ ، Miele‬انيخ طؼَْ حٓظ‪٬‬ـخرِ ‪٫‬نيڃخ طٔظ‪ ٪ْ٤‬أڅ ط٘ٴ‪ ٢‬رظڀٺ حٿٸٌس ىًڅ اكيحع‬
‫أُ ‪ٟ‬ـْؾ‪.‬‬
‫‪٫‬ڄْٶ ‪ : Deep‬ٻڀڄخ حٓظ‪٬‬ڄڀض ڃنظـخً ڃ‪٬‬يّخً‪ ،‬ٻڀڄخ حٻظ٘ٴض حٿڄِّي ‪٫‬ڄخ ّٔظ‪ ٪ْ٤‬حٿٸْخځ رو‪ .‬رخٿ‪ٌ٬‬ىس اٿَ ‪،TiVo‬‬ ‫‪‬‬
‫ّڄټنٺ أڅ طظـخًُ حٿٴظَحص حٗ‪ٚ٫‬نْش حٿڄڄڀش ٿڀزَحڃؾ حٿڄٔـڀش ربىهخٽ أڃَ حٿظـخًُ ػ‪ٚ‬ػْن ػخنْش‪ .‬ٷي ‪ ٙ‬طټٌڅ هيڃش‬
‫ڃ‪ٜ‬ڄڄش ٿڀڄنظؾ‪ ،‬ٿټنو ّٔظڄَ ٳِ ڃٴخؿؤطٺ ً اريخٍٹ‪.‬‬
‫ڃَ‪٫ : Indulgent ِٟ‬ني َٗحثٺ ٿڀڄنظؾ حٿڄ‪٬‬يُ‪ ،‬ط٘‪ َ٬‬رؤنٺ أٍ‪ْٟ‬ض نٴٔٺ‪ٍ .‬رڄخ ٕنو أٯڀَ ڃن ٷَنخءه‪،‬‬ ‫‪‬‬
‫ٍرڄخ ٕنو أٻؼَ ‪َّٜ٫‬ش‪ ،‬أً ٍرڄخ ٕنو أٻؼَ ڃڄخ طلظخؽ اٿْو ٳ‪ .ًٚ٬‬انو ّٔڄق ٿٺ رظـخًُ ح‪٫ٙ‬ظْخىُ‪ .‬ٻڄخ ّٸٌٽ‬
‫ٗ‪٬‬خٍ ‪" : Miele‬ٻپ ڃخ ‪٫‬يحىخ‪٫ ،‬خىُ"‪.‬‬
‫ڃي‪ٌ٫‬ځ ‪ : Supported‬طٸيّڂ حٿويڃش حٿنڄًٌؿْش ٿڀِرٌڅ طـ‪٬‬پ حٿڄنظؾ ڃ‪٬‬يّخً‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬أنخ ڃ‪ٜ‬خد رڄَ‪ٓ ٝ‬ڄ‪ِ٬‬‬ ‫‪‬‬
‫ّٔڄَ ‪ ً Tinnitus‬ىِ أننِ أٓڄ‪ٍ ٪‬نْنخً ڃظ‪ ُٜٚ‬ٳِ أًنِ –ٿڂ ّ‪َ٬‬ٱ حٕ‪٣‬زخء ٓززو‪ ،‬ٿټنِ أ‪٫‬ظٸي أنو رٔزذ‬
‫حٿو‪٤‬خرخص حٿْٔجش حٿظِ أٓڄ‪٬‬يخ ٻؼَْحً ٻَثْْ َٗٻش حٓظؼڄخٍ ڃٰخڃَ‪ ً -‬ٿٌح ٳبنِ أٓظ‪٬‬ڄپ ؿيخُحً ‪٣‬زْخً ٿ‪ٚ٬‬ؽ ىٌح‬
‫حٿڄَ‪ ً ،ٝ‬حٓڂ حٿَ٘ٻش حٿڄ‪ٜ‬ن‪٬‬ش ىٌ ‪.Medtronics Xomed‬‬
‫ٳِ اكيٍ حٿڀْخٿِ ٻَٔص حٿـيخُ‪ ،‬ٳؤٍٓڀض ٿِ حٿَ٘ٻش ؿيخُحً ‪ٓٙ‬ظ‪َْ٬‬ه ىًڅ ڃٸخرپ‪ ،‬ٻڄخ أنيخ أٍٓڀض ڃٌ‪٧‬ٴخً‬
‫ٗ‪ٚٛ‬ف ً آٍخٽ حٿـيخُ حٿٌُ ٻَٔطو‪ ً ،‬ريًڅ ڃٸخرپ‪ٍ .‬ٯڂ أڅ حٿٌْځ ٷي ٻخڅ حكظٴخ‪٣ً ًٙ‬نْخً‪ .‬ػڂ ٻـڀڄٔش ٗو‪ْٜ‬ش‬
‫فن البداية‬

‫ٍحث‪٬‬ش‪ ،‬طَٻٌح حٓڂ حٿڄٌ‪٧‬ٲ حٿٌُ أ‪ٛ‬ڀق حٿـيخُ ً رَّيه ح‪ٙ‬ٻظًَنِ ً ‪ٌٍٛ‬طو حٿَٷڄْش ‪٫‬ڀَ ٯ‪ٚ‬ٱ حٿ‪َ٤‬ى‪ .‬ىپ‬
‫ط‪٬‬ظٸي أننِ ٿن أن‪ٜ‬ق حٿنخّ حٿٌّن ّ‪٬‬خنٌڅ ڃن نٴْ حٿڄَ‪ ٝ‬رخٓظ‪٬‬ڄخٽ ىٌح حٿڄنظؾ ؟‬

‫هٴ‪ ٞ‬كيًى حٿظيحًٽ‬

‫ّٸ‪ٜ‬ي رظوٴْ‪ ٞ‬كيًى حٿظيحًٽ ىٌ طيڃَْ حٌٕٓحٍ حٿظِ طڄن‪ ٪‬حٿنخّ ڃن حٓظويحځ ڃنظـٺ رٔيٌٿش‪ ،‬أُ طزْٔ‪ ٢‬حٓظ‪٬‬ڄخٽ‬
‫حٿڄنظؾ كظَ ّ‪ َْٜ‬رڄظنخًٽ حٿـڄْ‪ .٪‬ٻڀڄخ ٻخڅ ڃنظـٺ أٓيپ ٿ‪ٓٚ‬ظ‪٬‬ڄخٽ‪ ،‬ٻڀڄخ ٻخڅ أٻؼَ طيحً‪ ً ٙ‬رخٿظخٿِ ٻڀڄخ ٻخنض ك‪٧ٌ٨‬ٺ‬
‫ٳِ حٿنـخف ٳِ طؤْْٓ ڃخٍٻش ٿو أًٳَ‪.‬‬

‫ٷخڃض َٗٻش ‪ْٛ‬نْش ٿڀ‪ْٜ‬يٿش حٓڄيخ ‪ Kunming‬رب‪٤٫‬خء حٿڄؼخٽ حٕٳ‪٠‬پ ٿڄخ ‪٫‬ڀْٺ طـنذ حٿٸْخځ رو‪.‬‬
‫ٿٸي ؿخءص ىٌه حٿَ٘ٻش رٴټَس ط‪ٜ‬ڄْڂ ‪٫‬زٌحص أٓزَّن آڃنش‪ ،‬ٿٌٿٺ ط‪ٌٍٜ‬ص أنو ٿظل‪ْٜ‬ن ٳظق حٿ‪٬‬زٌحص ڃن ‪َ٣‬ٱ حٕ‪٣‬ٴخٽ‪،‬‬
‫ؿ‪٬‬ڀظيخ ڃټٌنش ڃن طٔ‪٬‬ش ‪َ٘٫‬س ٷ‪٬٤‬ش ٷخرڀش ٿڀظلَّٺ‪ ً ،‬ٿٴظق حٿ‪٬‬زٌس ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رؼ‪ٚ‬ػْن كَٻش ‪ٛ‬لْلش! ً حٿـڄْپ ٳِ‬
‫حٕڃَ أنيخ ٻخنض طٸٌځ رظَْْٰ ط‪ٜ‬ڄْڂ حٕكـْش ٻپ ٓظش أٗيَ‪ .‬ريي ڃيس‪ ،‬حٻظ٘ٴض حٿَ٘ٻش أڅ حٿټزخٍ ٻخنٌح ّ٘ظًَڅ أٷَح‪ٙ‬‬
‫حٕٓزَّن رْنڄخ ّزظخ‪ٌ٫‬څ حٿ‪٬‬زٌحص ٿْٔظڄظ‪ ٪‬أ‪٣‬ٴخٿيڂ رلپ أكـْخطيخ !‬

‫اڅ كي ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ حٕ‪٫‬ڀَ حٿٌُ ّـذ هٴ‪٠‬و ىٌ حٿظ‪٬‬ٸْي‪ .‬ٳخٿَ٘ٻخص طٔٸ‪ ٢‬ٳْو ‪٫‬ن ٯَْ ٷ‪ٜ‬ي‪ ً ،‬ٿ‪٬‬پ ڃن أٻؼَ حْٕٗخء‬
‫اُ‪٫‬خؿخ ٿڀ‪٬‬ڄْپ ىٌ َٗحء ڃنظؾ ڃخ ػڂ حٿظٔخثپ ‪٫‬ن ٻْٴْش حٓظ‪٬‬ڄخٿو! ٷي طَٯذ ٳِ طؤڃْن حٿڄنظؾ ٿظلٸْٶ ڃزْ‪٬‬خص أٻزَ‪ ،‬ٿټن‬
‫اًح ٻخڅ ىٌح حٿظؤڃْن ْٓـ‪٬‬پ ڃن حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿڄنظؾ (أً ٳظق ‪٫‬زٌطو) طليُ حٿٌْځ ٳٌٿٺ ْٓ‪٬ٜ‬ذ طؤْٓٔٺ ٿڄخٻَس كٸْٸْش‪ .‬اً أڅ‬
‫حٿظٌّٔٶ رٌحٓ‪ ٤‬ش حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء (حٿي‪ٌ٫‬س) ّٔظڀِځ أڅ ّ‪٬‬ـذ حٿ‪٬‬ڄْپ رٴټَس حٿڄنظؾ ً ٳ‪٬‬خٿْظو ٿْن‪ٜ‬ق حٓهَّن رخٷنخثو‪ ً .‬حٿ‪٬‬ټْ‬
‫أّ‪٠‬خً ‪ٛ‬لْق‪.‬‬

‫ٷڀْڀش ىِ حٿَ٘ٻخص حٿڄظو‪ٜٜ‬ش ٳِ ط‪ٜ‬نْ‪ ٪‬حٿڄنظـخص حٿڄ‪٬‬ٸيس‪ ،‬ٿټن ڃ‪ً ٪‬ٿٺ طٴ٘پ حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿَ٘ٻخص ٳِ طٴَْٔ ‪ٌ٬ٛ‬رش‬
‫حٓظ‪٬‬ڄخٽ ًحؿيش ڃنظـيخ‪ .‬اٿْٺ ر‪ ٞ٬‬حٿو‪ٌ٤‬حص حٿ‪٬‬ڄڀْش ٿٴٺ ط‪٬‬ٸْي ڃنظـٺ ‪:‬‬

‫حؿ‪٬‬ڀو ٷخر‪ ًٚ‬ٿ‪ٓٚ‬ظويحځ ڃن حٿن‪َ٨‬س حًٕٿَ ‪ّ :‬ظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀَ حٿڄنظؾ أڅ ّټٌڅ ٷخر‪ ًٚ‬ٿ‪ٓٚ‬ظويحځ ًٿٌ ر٘ټپ أٓخِٓ‬ ‫‪‬‬
‫رڄـَى أڅ ّوَؽ ڃن ‪٫‬زٌطو‪ .‬طوْپ أنٺ حٗظَّض ْٓخٍس ً أنٺ ڃڀِځ رٸَحءس ىٿْپ ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ ٿڄ‪َ٬‬ٳش ٻْٴْش طْٰ٘پ‬
‫حٿَحىٌّ أً ُّخىس حٿ‪ٌٜ‬ص‪ .‬أٿقَ ‪٫‬ڀَ ىٌه حٿن ٸ‪٤‬ش ڃ‪ ٪‬ٳَّٶ حٿظ‪ٜ‬ڄْڂ‪ ٙ .‬ري أڅ ّټٌڅ حٿڄٔظ‪٬‬ڄپ ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ ٳيڂ ڃزيأ‬
‫‪٫‬ڄپ حٿڄنظؾ ً حٓظ‪٬‬ڄخٿو ڃزيثْخً ريًڅ حٿلخؿش اٿَ ٷَحءس حٿيٿڀْپ‪.‬‬
‫أٻظذ ىٿْپ حٓظ‪٬‬ڄخٽ ؿْيحً ‪٫ :‬خىس‪ّ ،‬ٸٌځ ڃٌ‪٧‬ٲ ٷڀْپ حٕؿَس ّٸز‪ ٪‬ٳِ ٷخ‪ ٩‬ىَځ حٿَ٘ٻش رټظخرش ىٿْپ حٗٓظ‪٬‬ڄخٽ‪ً ،‬‬ ‫‪‬‬
‫ًٿٺ ڃزخَٗس ٷزپ اهَحؽ حٿڄنظؾ اٿَ حٿٌٔٵ‪ .‬ٿيٌح ّټٌڅ ٯَْ ڃٴيٌځ‪ ،‬ٯَْ ڃـَد ً ڃټظٌد رو‪ َْٰٛ ٢‬ؿيحً ً‬
‫ڃ‪ًُِ٬‬ح ر‪ ٌٍٜ‬ٷيّڄش‪.‬‬
‫ّـذ ‪٫‬ڀَ حٿيٿْپ أڅ ّټٌڅ ٳَ‪ٛ‬ش ٿڀظٌّٔٶ‪ .‬انو نخٳٌس ‪٫‬ڀَ ًٍف ڃنظـٺ أً هيڃظٺ ! ٻڀڄخ ٻخڅ حٿيٿْپ أٳ‪٠‬پ ً‬
‫أؿڄپ‪ ،‬ٻڀڄخ حٓظڄظ‪ ٪‬حٿنخّ أٻؼَ رخٓظ‪٬‬ڄخٽ ڃنظـٺ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حٿڄِّي ڃن ح‪ٗٙ‬يخٍ ‪٫‬ڀَ ‪َّ٣‬ٸش ڃن‬
‫ٳڂ اٿَ ٳڂ‪.‬‬
‫حكَ‪٫ ٙ‬ڀَ أڅ ّظ‪٠‬ڄن حٿيٿْپ ٻپ ڃخ ّڄټن أڅ ّو‪٫ َ٤‬ڀَ رخٽ حٿڄٔظويځ ً أڅ ّټٌڅ ڃٴيَٓخ ر٘ټپ ىٷْٶ ً‬
‫ًٻِ‪ .‬ىپ ٓزٶ ً كخًٿض حّـخى حٿ‪ ٢ٰ٠‬حٿڄنخٓذ ٿنٴن ‪٫‬ـ‪ٚ‬ص ْٓخٍطٺ ً ٿڂ طـي "‪ ٢ٰٟ‬حٿ‪٬‬ـ‪ٚ‬ص" ‪٫‬ڀَ ٳيَّ‬
‫ىٿْپ ح‪ٓٙ‬ظويحځ ؟ ڃخ ٳخثيطو اًڅ ؟ اًح أٍىص أڅ طڀٸِ ن‪َ٨‬س ‪٫‬ڀَ ىٿْپ ڃلټڂ حٿٴيَٓش‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬طظَىى ٳِ ڃ‪٤‬خٿ‪٬‬ش‬
‫‪.Chicago Manual of Style‬‬
‫ّ ٻظخد ٳن حٿزيحّش !)‬‫(ٕهٌ حٿ‪٬‬ڀڂ ‪ :‬أنخ ڃن ٳيََ َ‬
‫أ‪ٟ‬ٲ حٿ‪ِٗ : ٌٍٜ‬ء أهَْ ر٘ؤڅ حٿيٿْپ ‪ :‬أ‪ٟ‬ٲ ‪٫‬ڀْو ‪ٌٍٛ‬حً‪ .‬ى‪٫‬يخ طټٌڅ ‪ٌٍٛ‬حً ًح‪ٟ‬لش ً ڃٴيٌڃش ً ٿْْ‬ ‫‪‬‬
‫ٓڀٔڀش ڃن حٿَڃٌُ حٿ‪ٜ‬نخ‪ْ٫‬ش حٿظِ ّظ‪ْ٬‬ن ‪٫‬ڀَ حٿڄٔظويځ ٳٺ ٗٴَطيخ‪ .‬ٷي طِّي ڃن ٻڀٴش حٿيٿْپ‪ ،‬ٿټن ٻڄخ ّٸخٽ‬
‫"طلٔذ حٿ‪ٌٍٜ‬س رؤٿٲ ٻڀڄش"‪.‬‬
‫أ‪٣‬ڀذ ڃن أڃٺ أً أرْٺ طـَّزو ‪ :‬اڅ حٿظليُ حٕٻزَ ٿڄنظـٺ ىٌ ٷيٍس أڃٺ أً أرْٺ ‪٫‬ڀَ حٓظويحڃو ىًڅ ‪ٌ٬ٛ‬رش‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫اًح ٿڂ ّټٌڅ ًحٿيحٹ ‪٫‬ڀَ ٷْي حٿلْخس (ٍكڄيڄخ حهلل)‪ ،‬ٳخرلغ ‪٫‬ن أُ ٗو‪ ٚ‬ٳٌٵ حٿوخڃٔش ً حٍٕر‪ْ٬‬ن‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طلخًٽ أريحً اٷخڃش نٴْ ح‪ٙ‬هظزخٍ ‪٫‬ڀَ حٿڄَحىٸْن‪ ،‬ٳيڂ ّٔظ‪ٌ٬ْ٤‬څ ٳيڂ أُ ِٗء‪ ،‬ٿٌٿٺ ٳظٸْْڄيڂ ‪ّ ٙ‬ئهٌ ر‪ْ٬‬ن‬
‫ح‪٫ٙ‬ظزخٍ‪ .‬اًح أٍىص أڅ ّن٘‪ ٢‬طنخٷپ ًٻَ ڃنظـٺ رْن حٕٿٔن‪ ،‬ٳخرن ًحؿيش حٓظويحځ ّٔظ‪ ٪ْ٤‬كظَ ڃن ٗخٍٱ ‪٫‬ڀَ‬
‫حٿڄٌص حٓظويحڃيخ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫طڄَّن ‪ :‬ح ٷڂ ڃٔخرٸش رْن ر‪ ٞ٬‬ڃٔظ‪٬‬ڄڀِ ڃنظـٺ ط‪٤‬ڀذ ڃنيڂ ٳْيخ ٻظخرش أٳ‪٠‬پ ىٿْپ حٓظ‪٬‬ڄخٽ ٿڄنظـٺ‪ .‬ٿن طل‪ٜ‬پ ٳٸ‪٫ ٢‬ڀَ‬
‫أٳټخٍ ؿْيس‪ ،‬رپ ٷي طټظ٘ٲ ر‪ ٞ٬‬حٿڄٌحىذ حٿټخڃنش ٿي‪٫‬خس ڃٔظٸزڀْْن ٿڄنظـٺ‪.‬‬

‫ا‪ٟ‬خٳش اٿَ حٿظ‪٬‬ٸْي‪ ،‬ٳخٿؼڄن حٿڄَطٴ‪ ٪‬كي ڃن كيًى حٿظيحًٽ‪ .‬ڃؼ‪٫ ًٚ‬نيڃخ أهَؿض ‪ Toyota‬ه‪٤‬يخ حٿـيّي ‪ Lexus‬ڃن‬
‫حٿْٔخٍحص حٿٴوڄش ً ٿظـخًُ حٿڄنخٳٔش‪٬ًٟ ،‬ض أػڄخڅ ر‪ْ٬‬يس ٻپ حٿز‪٬‬ي ‪٫‬ن أػڄخڅ ن‪َ٨‬حثيخ حٕٿڄخڅ‪ٕ .‬څ حٿْٔخٍحص ٻخنض أٷپ‬
‫طټڀٴش‪ ،‬حٗظَحىخ ‪٫‬يى أٻزَ ڃن حٿنخّ‪ٕ .‬څ ‪٫‬يىحً أٻزَ ڃن حٿنخّ حٗظَحىخ‪ ،‬ٻخڅ ڃن حٿٔيپ أڅ طـي حٕٗوخ‪ّ ٙ‬ظليػٌڅ ‪٫‬نيخ‬
‫ً ‪٫‬ن ڃيٍ ًٍ‪٫‬ظيخ‪ٕ .‬څ ‪٫‬يى حٿنخّ حٿٌّن ّظليػٌڅ ‪٫‬نيخ حٍطٴ‪ ،٪‬حٍطٴ‪ ٪‬حٿظًَّؾ ٿيخ ً رخٿظخٿِ ُحىص ڃزْ‪٬‬خطيخ‪.‬‬

‫أنخ أٻَه حٿظنخٳْ ‪٫‬ڀَ حٕػڄخڅ ڃخ ىحځ رخڃټخڅ ڃِْحنْش حٿَ٘ٻش أڅ طظلڄپ طوٴْ‪٠‬يخ أٻؼَ‪ .‬أڅ ط‪ َٜ٬‬ٻپ ٷَٕ ڃن ؿْذ حٿ‪٬‬ڄْپ‬
‫ٿْٔض ٳڀٔٴش ؿْ يس‪ ،‬ڃخ ّـذ حٿظٴټَْ رو ‪ً ٌٝ٫‬ٿٺ ىٌ أڅ حٿؼڄن حٿڄنوٴ‪ ٞ‬حٿٌُ ّٔڄق رظٰ‪ْ٤‬ش حٿنٴٸخص ً طلٸْٶ ِٗء ڃن‬
‫حٿَرق ڃٸخرپ حٓظي‪ٚ‬ٹ أٻزَ ً رنخء ڃخٍٻش ٷي ٌّٿي ‪ٙ‬كٸخً ٷيٍحً أٻزَ ڃن أٍرخف ڃنظؾ ڃَطٴ‪ ٪‬حٿؼڄن‪.‬‬

‫طڄَّن ‪ :‬أُ حٿَ٘ٻظْن طٴ‪٠‬پ أڅ طڄظڀٺ ‪ Toyota :‬أً ‪ Rolls-Royce‬؟‬

‫حٿلي حٕهَْ حٿٌُ ّـذ طوٴْ‪٠‬و ىٌ ڃخ ّٔڄِ رټڀٴش حٿظلٌٽ (ً طٸخّ رخٿڄخٽ‪ ،‬حٿٌٷض ً حٿـيي)‪ ،‬أُ ڃخ ّـذ أڅ ّزٌٿو‬
‫ڃٔظ‪٬‬ڄپ ٿڄنظؾ أً هيڃش ڃخ ڃن ڃخٽ ً ؿيي ً ًٷض ٿْظلٌٽ اٿَ هيڃظٺ أً ڃنظـٺ‪ .‬ٿٌح ٳڄن حٿظٴټَْ حٿٔڀْڂ طوٴْ‪ ٞ‬طټڀٴش‬
‫حٿظلٌٽ اٿَ ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ ،‬ٳٸڀْڀٌڅ ىڂ ڃن ّلزٌڅ ڃٴخٍٷش ڃخ ح‪٫‬ظخىًح ‪٫‬ڀْو‪ ،‬ٿټن اًح ڃخ أريّض ٿيڂ أنيڂ ٿن ّلظخؿٌح اٿَ‬
‫حٿټؼَْ ڃن حٿٌٷض ً‪ ٙ‬حٿڄخٽ ً ‪ ٙ‬حٿـيي ٿ‪ٚ‬نظٸخٽ اٿْو‪ ،‬ٳْٔٸظن‪ٌ٬‬څ ً ْٓ‪٬‬ڄڀٌڅ ‪٫‬ڀَ اٷنخ‪ ٩‬حٓهَّن رٌٿٺ‪.‬‬

‫‪٫‬ــ ّْــن ىُ‪َ٫‬ــخطَـــٺ‬

‫حٿي‪٫‬خس ىڂ حٗوخ‪ٌّ ٙ‬ڃنٌڅ رڄنظـٺ أً هيڃظٺ ٻڄخ طٴ‪٬‬پ أنض‪ ً ،‬ڃٔظ‪٬‬يًڅ ٿوٌ‪ ٝ‬حٿڄ‪َ٬‬ٻش ٿڀيٳخ‪٫ ٩‬نو ً نَ٘ه ٳِ ٻپ‬
‫ڃټخڅ‪ .‬ط‪ْْ٬‬ن ىئ‪ٙ‬ء ْٓٔيپ ‪٫‬ڀْٺ حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ حٿـڄخىَْ ً طؤْْٓ ڃخٍٻش ً ٓڄ‪٬‬ش ٳِ حٿٌٔٵ ىًڅ نٸٴٸخص ٳ‪٬‬ڀْش‪ .‬اًح ٻنض‬
‫‪ٛ‬خكذ ڃئٓٔش ْٓخْٓش‪ ،‬ڃن‪٨‬ڄش ٯَْ ٍرلْش‪ ،‬ڃيٍٓش أً ڃئٓٔش ىّنْش‪ ،‬ٳخٿي‪ٌ٫‬س ٓ‪ٚ‬ف ‪ّ ٙ‬ٸيَ‪.‬‬

‫‪٫‬نيڃخ نظليع ‪٫‬ن حٿي‪ٌ٫‬س‪ ،‬ٳبڅ ڃزيأ "اًح ٿڂ ط‪٤‬ڀذ‪ ،‬ٳڀن طل‪ٜ‬پ" ‪ّٜ ٙ‬ڄي‪ .‬اًح حٻن ٿيّٺ ڃنظؾ أً هيڃش ڃ‪٬‬يّش ً ٻخنض‬
‫كيًى حٿظيحًٽ ڃنوٴ‪٠‬ش‪ ،‬ٳٔظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حٿټؼَْ ىًڅ أڅ ط‪٤‬ڀذ‪ ،‬ٿټنٺ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ أٻؼَ اًح ‪٣‬ڀزض‪ .‬ٿټن ر‪ ٞ٬‬حٿَ٘ٻخص‬
‫طظَىى ‪٫‬ني ‪٣‬ڀذ حٿي‪ٌ٫‬س رٔزذ أٳټخٍ ڃن ٷزْپ "حٿَ٘ٻخص حٿټزَْس ٻـ‪ ٙ Microsoft‬ط‪٤‬ڀذ ڃن ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ثيخ حٿڄٔخ‪٫‬يس"‪،‬‬
‫"ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ْٓ ٙ‬ظٌٷ‪ٌ٬‬څ ْٗجخً رخٿڄٸخرپ ٻخٿڄ‪٬‬خڃڀش حٿوخ‪ٛ‬ش أً حٿظوٴْ‪٠‬خص"‪" ،‬رٸيٍ ڃخ نلذ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ءنخ‪ ،‬ٳيڂ ‪٫‬خؿًِڅ‬
‫‪٫‬ن ڃٔخ‪٫‬يطنخ"‪ْٓ" ،‬ٸٌڃٌڅ رظ‪ ٪ْْ٠‬ڃيحهْپ حٿي‪٫‬ڂ حٿوخ‪ ٙ‬حٿٌُ نٸيڃو ٿڀ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء"‪ ً ..‬ٯَْىخ ڃن حٕٳټخٍ حٿوزْؼش‪.‬‬

‫‪٫‬نيڃخ َّٯذ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ءٹ رخٿڄٔخ‪٫‬يس ً ىًڅ أؿَ‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬طظَىى أريحً ٳِ ٷزٌٽ ڃٔخ‪٫‬يطيڂ‪ ٙ ،‬ٷڄ‪٬‬يڂ‪ .‬ٿٌح ٳظوڀ‪ ٚ‬ڃن ؿنٌڅ حٿ‪٨٬‬ڄش‬
‫ً ى‪ ٩‬حٿنخّ ّٔظڄظ‪ٌ٬‬څ رٸٌٽ حٿ‪ْ٤‬ذ ‪٫‬نٺ ً ‪٫‬ن ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ .‬ٿظ‪ْْ٬‬ن ى‪٫‬خس ؿْيّن‪ٓ ،‬ظـيًڅ أڅ حٿڄزخىة ط٘خرو اٿَ‬
‫كي ڃخ ڃزخىة ط‪ْْ٬‬ن حٿڄٌ‪٧‬ٴْن حٿظِ ؿخءص ٳِ ٳ‪ٜ‬پ "ٳن حٿظ‪ْْ٬‬ن"‪ .‬ٳزڄ‪٬‬نَ ڃخ‪ ،‬أنٺ ٳِ حٿلٸْٸش ط‪ْ٬‬ن "ڃٌ‪٧‬ٴْن"‪ ،‬ٻپ ڃخ‬
‫ٳِ حٕڃَ أڅ ىئ‪ٙ‬ء حٿـڄخ‪٫‬ش ‪َّ ٙ‬ٯزٌڅ ٳِ طٸخ‪ ِٟ‬حٿڄخٽ ڃٸخرپ هيڃخطيڂ‪.‬‬

‫أ‪٣‬ڀذ ! ‪٫‬ي اٿَ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ءٹ حٿٸيحڃَ ً حًٕٳْخء ً ح‪٣‬ڀذ ڃنيڂ حٿڄٔخ‪٫‬يس‪ .‬أهزَىڂ أڅ رلخؿش اٿَ رڀٌ٭ حٿـڄخىَْ ً‬ ‫‪‬‬
‫أنٺ رلخؿش اٿْيڂ ٿنَ٘ حٿټڀڄش‪ ٙ .‬ط‪٬‬ظزَ ىٌح ‪ٚ٫‬ڃش ‪٬ٟ‬ٲ‪ ،‬رپ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ټْ‪ٚ٫ ،‬ڃش حنٴظخف ً ڃلزش‪ٓ .‬ظٴخؿؤ ر‪٬‬يى‬
‫حٿنخّ حٿڄٔظ ‪٬‬يّن ٿڀٸْخځ ريٌح ً حٿٌّن ٻخنٌح ّنظ‪ًَ٨‬څ ٳٸ‪ ٢‬أڅ ط‪٤‬ڀزو‪.‬‬
‫طـخىپ حٿوڀٴْخص حٕٻخىّڄْش ً حٿظټٌّنْش ‪ :‬ن‪َّ٨‬خً‪ ،‬أٳ‪ َ٠‬ىح‪ ٍ٩‬اٿَ رَنخڃؾ كخٌٓرِ ىٌ ٗو‪ ٚ‬كخ‪ٛ‬پ ‪٫‬ڀَ‬ ‫‪‬‬
‫ىٻظٌٍحه ٳِ ‪٫‬ڀٌځ حٿلخٌٓد ڃن ڃ‪٬‬يي ‪ . MIT‬طـنذ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن "حٿًَ٘‪ ."١‬حٿيح‪ ِ٫‬حٿلٸْٸِ ‪ّ ٙ‬لظخؽ اٿَ‬
‫حٿڄئى‪ٚ‬ص حٿظ‪٬‬ڀْڄْش‪ّ ،‬ټٴِ أنو ّلذ ڃنظؾ ً َّٯذ ٳِ ٍإّظو ِّىىَ‪ .‬اڅ أ‪٨٫‬ڂ ى‪٫‬خس ‪ Macintosh‬ٿڂ ّٔظ‪٬‬ڄڀٌح‬
‫ٷ‪ ٢‬كخٌٓرخً ٷزپ أڅ ّل‪ٜ‬ڀٌح ‪٫‬ڀْو‪.‬‬
‫ٍٻِ ‪٫‬ڀَ حٕىڂ ‪ :‬ىپ ٌّڃنٌڅ رخٿڄنظؾ‪/‬حٿويڃش ً ىپ َّّيًڅ حٿڄٔخ‪٫‬يس ‪ :‬ٿنؤهٌ ڃؼخ‪( ًٙ‬أنخ ڃؼ‪ٌ٣ : )ُٚ‬حٽ ‪َّ٘٫‬ن‬ ‫‪‬‬
‫ٓنش حٿڄخ‪ْٟ‬ش ٿڂ أك‪ٌّ ٦‬ڃخً ريٍّ ‪٫‬ن حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿلخٌٓد ً ٻخنض ً‪ْ٧‬ٴظِ آنٌحٹ طٔڀْڂ حٿڄـٌىَحص‪ .‬ىپ ٻنضُ‬
‫ىح‪ْ٫‬خً ڃنخٓزخً ؟ ٻنض أ‪٘٫‬ٶ ‪ ً Macintosh‬أٍّي طَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ ريخ‪ ً ،‬حط‪٠‬ق ر‪٬‬يىخ أننِ ٻنض ىح‪ْ٫‬خً ؿْيحً‪.‬‬
‫ًُ‪ ٩‬حٿڄيخځ ً طٌٷ‪ ٪‬أڅ ّظڂ انـخُىخ ‪ :‬اًح ٻخڅ ىنخٹ ِٗء أٌٓء ڃن أڅ ّ‪٤‬ڀذ ڃنٺ حٿٸْخځ رِ٘ء ‪ ٙ‬طلزو‪ ،‬ٳيٌ أڅ‬ ‫‪‬‬
‫‪٤ّ ٙ‬ڀذ ڃنٺ حٿٸْخځ رِ٘ء طلزو‪ .‬اًح ٻنض ٷي ‪٣‬ڀزض ڃن ىح‪ ٩‬ڃخ حٿڄٔخ‪٫‬يس‪ ،‬ٳڄٔئًٿْظٺ حٓڅ أڅ طٌ‪٧‬ٴو ٻڄخ ّـذ‪،‬‬
‫‪ ٙ‬أڅ طي‪٫‬و ؿخنزخً ٳٸ‪ٕ ٢‬نو "ڃظ‪."٩ٌ٤‬‬
‫فن البداية‬

‫حري حىظڄخڃٺ ‪ :‬نڄًٌؽ حٿي‪ٌ٫‬س حٿٴ‪٬‬خٿش ىٌ ‪ٚ٫‬ٷش حٕد ً حرنو‪ ،‬ٻڄخ ّٸٌٽ ٻپ أد‪ّ ،‬زٸَ حٕرنخء ىحثڄخً أرنخء‪ٙ ،‬‬ ‫‪‬‬
‫ّٰخىًٍڅ أريحً حٿ‪ ٖ٬‬ر‪ٜ‬ٴش ىحثڄش‪ ً ،‬ٳِ حٿڄٸخرپ ‪ّ ٙ‬ڄټنٺ أڅ طوَؿيڂ ڃنو‪ .‬ٻٌٿٺ حٿي‪٫‬خس‪ ،‬ٳبنيڂ ّلظخؿٌڅ اٿَ كذ‬
‫ىحثڂ ً ‪ٛ‬خىٵ‪.‬‬
‫أ‪٤٫‬يڂ أىًحص حٿي‪ٌ٫‬س ‪ :‬اؿ‪٬‬پ حٕڃَ ٓي‪٫ ُٚ‬ڀَ حٿڄلزْن أڅ ٌّٳًَح ڃ‪٬‬ڀٌڃخص ‪٫‬ن ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ .‬ڃؼ‪،ًٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ ، Bose‬أ‪ٟ‬خٳض ‪ َ٘٫‬ر‪٤‬خٷخص ڃ‪٬‬ڀٌڃخص ىحهپ ٻپ ‪٫‬ڀزش ڃن ٓڄّخ‪٫‬خطيخ ‪QuietComfort 2 Acoustic‬‬
‫‪ Noise Cancelling Headphones‬ٿټپ ڃن َّٯذ ٳِ طڄََّىخ اٿَ ڃ‪٬‬خٍٳيڂ ً أ‪ٛ‬يٷخثيڂ‪ .‬طظ‪٠‬ڄن حٿز‪٤‬خٷش‬
‫حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص حٕٓخْٓش ‪٫‬ن حٿڄنظؾ‪ ،‬ٻْٲ ط‪َ٬‬ٱ حٿڄِّي ‪٫‬نو‪ ،‬ڃن أّن ّڄټنٺ َٗحءه‪ ،‬ٻڄخ ّڄټنٺ ‪٣‬ڀذ حٿڄِّي ڃن‬
‫ىٌه حٿز‪٤‬خٷخص ‪٫‬زَ ڃټخٿڄش ڃـخنْش ‪٫..‬زٸَُ !‬

‫أ‪ٛ‬ٮ ٿَٯزخطيڂ ‪ّ :‬ـذ أڅ طَحؿ‪ ٪‬ڃنظـٺ أً هيڃظٺ كظَ ّڀزِ ٍٯزخص ى‪٫‬خطٺ‪ً ً ،‬ٿٺ ٿٔززْن ‪ :‬حًٕٽ أنيڂ ڃن‬ ‫‪‬‬
‫أٻؼَ حٿنخّ ىٍحّش رڄنظـٺ‪/‬هيڃظٺ رخٿظخٿِ ىڂ حٕ‪٫‬ڀڂ رڄخ ّڄټنو أڅ ّـ‪٬‬ڀيڄخ أٳ‪٠‬پ‪ ً .‬حٿؼخنِ ً حٕىڂ‪ ،‬أنٺ رٌٿٺ‬
‫ط‪٬‬زَ ٿيڂ ‪٫‬ن حىظڄخڃٺ رڄخ ّٸٌٿٌڅ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ طٸٌُ ً‪ٙ‬ثيڂ ً حٓظ‪٬‬يحىىڂ ٿڄٔخ‪٫‬يطٺ ڃيڄخ ٻخڅ حٿؼڄن‪.‬‬
‫أ‪٬٤٫‬ڂ ر‪ ٞ٬‬ح‪ْٗٙ‬خء ‪ٓ :‬ظٌىپ رخٿٸٌس حٿظِ حٿظِ ّلڄڀيخ طِ ‪َٗ-‬ص‪ ،‬ٷڀڂ‪ ،‬أځ ٻٌد ٷيٌس ڃـخنِ ط‪ْ٤٬‬و ٿيئ‪ٙ‬ء‬ ‫‪‬‬
‫حٿي‪٫‬خس حٿڄلزْن ٿڄنظـٺ (ٳِ ڃَكڀش ڃخ‪ ،‬رڀٰض نٴٸش ٷڄ‪ٜ‬خڅ حٿظِ‪َْٗ-‬ص حٿڄ‪٬‬يٿش ٿـ‪ Apple‬ڃڀٌْنِ ىً‪.)ٍٙ‬‬
‫ّ‪٘٬‬ٶ حٿي‪٫‬خس ىٌه حْٕٗخء‪ ،‬ٳيِ طـ‪٬‬ڀيڂ ّ٘‪ًَ٬‬څ رؤنيڂ ؿِء ڃن حٿٴَّٶ ً حٿوٌح‪ ٙ .ٙ‬طٌُ‪ ٩‬أْٗخء طټڀٴظيخ‬
‫أٻزَ ڃن ‪ٕ 25$‬څ ٷْڄش ىٌه ح‪ْٗٙ‬خء ىِ ٳِ كڄٌٿظيخ حٿڄ‪٬‬نٌّش ‪ ٙ‬حٿڄخىّش‪.‬‬

‫ٿنٴظَ‪ ٝ‬أنٺ نـلض ٳِ ٻٔذ ً‪ٙ‬ء ر‪٫ ٞ٬‬ڄ‪ٚ‬ء ٿْ‪ًَْٜ‬ح ى‪٫‬خس ٿڄنظـٺ أً هيڃظٺ‪ .‬ڃخًح ٓظ‪٤‬ڀذ ڃنيڂ أڅ ّٴ‪٬‬ڀٌح حٓڅ ؟‬
‫ىٌح ىٌ ڃٌ‪ ٩ٌٟ‬حٿٴٸَس حٿظخٿْش‪.‬‬

‫اهڀٶ ڃـظڄ‪٬‬خً‬
‫حٿييٱ ڃن ط‪ْْ٬‬ن ى‪٫‬خس ٿڄنظـٺ أً هيڃظٺ ىٌ هڀٶ ڃـظڄ‪ Community ٪‬كٌٿيڄخ‪ .‬ٿ‪٬‬پ ڃن أىڂ حٿڄـظڄ‪٬‬خص ّڄټننخ أڅ‬
‫نٌٻَ ‪ .. Apple, Harley-Davidson, Linux‬ىٌه حٿڄـظڄ‪٬‬خص طٌٳَ هيڃش حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء‪ ،‬حٿي‪٫‬ڂ حٿظٸنِ ً حٿ‪ٚ٬‬ٷخص حٿ‪٬‬خڃش‬
‫حٿظِ طـ‪٬‬پ ڃن حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿڄنظؾ أً حٿويڃش طـَرش أٻؼَ ڃَكخً‪ ،‬ٻڄخ أڅ ىٌه حٿڄـظڄ‪٬‬خص طظيهپ ٿڀِ أًٍ‪٫‬ش حٿنخّ ٿْ٘ظًَح‬
‫ڃنظـٺ أً ٿْٔظويڃٌح هيڃظٺ اًح ط‪٤‬ڀذ حٕڃَ ٿڀلٴخ‪٫ ٥‬ڀَ ڃٔظٌٍ ڃنظٌؿٺ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫حٿَّٰذ ٳِ حٕڃَ أڅ ٍىس ٳ‪٬‬پ حٿټؼَْ ڃن حٿَ٘ٻخص ‪٫‬ن ط٘ټْپ ڃـظڄ‪ ٪‬ٿڄنظـيخ طټٌڅ ڃن ٷزْپ "ٿڂ حٓڄ‪ ٪‬ريڂ ٷ‪ .. ٢‬ىپ‬
‫طٸ‪ٜ‬ي أڅ ىنخٹ أٗوخ‪ٛ‬خً طـڄ‪ٌ٬‬ح ڃ‪ ٪‬ر‪٠٬‬يڂ رٔزذ ڃنظـِ ؟"‪ .‬ىٌح أڃَ ٯزِّ‪ّ ٙ .‬ټٴِ ٳٸ‪ ٢‬أڅ طټٌڅ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬ڀڂ ريٌه‬
‫حٿظـڄ‪٬‬خص‪ ،‬رپ ّـذ أڅ طوَؿيخ ٿڀلْخس اًح ٻخنض ٯَْ ڃٌؿٌىس ‪:‬‬

‫كيى ً ‪ْ٫‬ن أٻؼَ ڃٔظ‪٬‬ڄڀِ ڃنظـٺ كڄخٓخً ً ٍٯزش ٳِ حٿڄٔخ‪٫‬يس ً حكظ‪ٚ‬ٽ ڃنخ‪ٛ‬ذ ٷْخىّش‬ ‫‪‬‬
‫‪ْ٫‬ن ٗو‪ٜ‬خً ّټٌڅ ىڄو حٿٌكْي ىٌ طْْ٘ي ً طي‪ْ٫‬ڂ ڃـظڄ‪ ٪‬ڃخ‪ ً ،‬ىٌ ڃخ ّٸخرپ حٿز‪٤‬پ حٿيحهڀِ‪ ،‬ٿټن ‪ٌٝ٫‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿَ٘حٻش‪ّ ،‬يظڂ ىٌح حٿ ٘و‪ ٚ‬رخٿلٴخ‪٫ ٥‬ڀَ أًح‪ َٛ‬حٿڄـظڄ‪ .٪‬ىٌ ّ‪٬‬ڄپ ‪٫‬ڀَ ى‪ٌ٫‬س حٿي‪٫‬خس ً ّيحٳ‪٫ ٪‬ن حٿڄٌحٍى‬
‫حٿيحهڀْش‪٫ .‬نيڃخ طلٸٶ حٿنـخف‪ ،‬حرن ٷٔڄخً كٌٽ ىٌح حٿ٘و‪ ٚ‬ٿظؤْْٓ هيڃش "ى‪٫‬ڂ حٿڄـظڄ‪Community ( "٪‬‬
‫‪)Support‬‬
‫ه‪ ٜٚ‬ڃِْحنْش ٿي‪٫‬ڂ حٿڄـظڄ‪ ٙ ،٪‬ٿَ٘حءه‪ ٙ .‬نظليع ىنخ ‪٫‬ن ڃِْحنْخص ‪ٟ‬وڄش‪ ،‬انڄخ ڃخ ّټٴِ ٿظٸيّڂ ٿٸخءحص ً‬ ‫‪‬‬
‫حؿظڄخ‪٫‬خص‪٣ ،‬ز‪ ً ٪‬طٌُّ‪ ٪‬حٕهزخٍ‪ ً ،‬ىٳ‪ ٪‬نٴٸخص ًؿٌى حٿڄٌٷ‪٫ ٪‬ڀَ ح‪ٙ‬نظَنض‪.‬‬
‫حؿ‪٬‬پ حٿڄـظڄ‪ ٪‬ؿِءحً ڃن ڃـيٌىحطٺ حٿظٌّٔٸْش ً حٿڄزْ‪٬‬خطْش‪ ،‬رب‪٤٫‬خء ڃ‪٬‬ڀٌڃخص ‪٫‬نو ٳِ ڃٌٷ‪َٗ ٪‬ٻظٺ ً ٻْٴْش‬ ‫‪‬‬
‫ح‪ٙ‬ن‪٠‬ڄخځ حٿْو‪.‬‬
‫حكظ‪٠‬ن ڃـيٌىحص ڃـظڄ‪٬‬ٺ‪ ،‬ح‪٤٫‬يڂ ‪٣‬خر‪٬‬خً ڃن حٿَٓڄْش ً حٿلٶ ٳِ حٓظ‪٬‬ڄخٽ ڃن٘ؤس حٿَ٘ٻش ً طـيِْحطيخ ڃؼ‪ًٚ‬‬ ‫‪‬‬
‫ٿ‪٬‬ٸي حٿڀٸخءحص ً طَْْٔ حٿڄٌٷ‪ ٪‬ڃؼ‪.ًٚ‬‬
‫ح‪٫‬ٸي ٿٸخءحص ٍٓڄْش ڃ‪ ٪‬أٳَحى ىٌه حٿڄـظڄ‪٬‬خص‪ ،‬ٳزٸيٍ ڃخ أكذ حٓظ‪٬‬ڄخٽ حٿظټنٌٿٌؿْخ حٿظٌح‪ٛ‬ڀْش (حٿڄٌحٷ‪،٪‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄنظيّخص‪ ،‬ٯَٱ حٿيٍىٗش ‪ )..‬ا‪ ٙ‬أننِ أٗـ‪٫ ٪‬ٸي ٿٸخءحص ڃزخَٗس طٔڄق رخٿظٸخء ىئ‪ٙ‬ء ً ڃٌ‪٧‬ٴِ َٗٻظٺ ًؿيخً‬
‫ٿٌؿو‪.‬‬

‫اڅ رنخء ڃـظڄ‪ ً ٪‬ط‪ْْ٬‬ن ى‪٫‬خس ىِ أٍه‪َّ٣ ٚ‬ٸش ٿظْْ٘ي ً طٸٌّش حٿڄخٍٻش‪ ،‬ٿٌح ‪ ٙ‬طٴٔي حٕڃَ رخنظ‪٨‬خٍ أڅ طن٘ؤ ڃن طڀٸخء‬
‫نٴٔيخ‪.‬‬

‫ٻن رَّ٘خً‬
‫ٿن‪٬‬ظزَ ر‪ ٞ٬‬حٿڄخٍٻخص حٿ‪٬‬خٿڄْش ڃؼپ ‪ .Saturn ً Nike ،Levi Strauss ،CocaCola ،Apple‬ٿٸي ڃؼڀٌح أًؿيخً ڃن‬
‫حٿزَّ٘ش رٌ‪ٌٟ‬ف ‪ ً Apple :‬حٿ‪٬‬ٴٌّش‪ ً CocaCola ،‬حٿٔ‪٬‬خىس‪ ً Levi Strauss ،‬حٿ٘زخد‪ ً Nike ،‬حٿ‪ِّ٬‬ڄش حٿڄظٸيس‬
‫ً ‪ ً Saturn‬حٿلڄْڄْش‪.‬‬

‫رخٿظؤٻْي‪ ،‬ىنخٹ ڃخٍٻخص ‪٫‬خٿڄْش أهٍَ ٿْْ ٿيخ ؿخنذ رَُ٘ –‪ Microsoft, IBM‬أً ‪ Oracle‬ٿڀڄؼخٽ‪ ،-‬ٿټن أ‪ ٙ‬طٴ‪٠‬پ‬
‫أڅ طټٌڅ ڃخٍٻظٺ ىحٳجش ً كڄْڄْش ؟‬

‫اًح ٻخڅ حٕڃَ ٻٌٿٺ ٳبٿْٺ ر‪ ٞ٬‬ح‪ٙ‬ٳټخٍ حٿظِ ٓظٔخ‪٫‬يٹ ‪:‬‬

‫حٓظييٱ حٿ٘زخد ‪ّ ٙ :‬يڂ ڃن ّ٘ظَُ ڃنظـٺ‪ ،‬حٓظييحٱ حٿ٘زخد ْٓڄنق ڃخٍٻظٺ ىٳجخً ً كڄْڄْش‪ .‬ٿْٔض ىنخٹ‬ ‫‪‬‬
‫ڃ‪٬‬ڀٌڃخص ڃ ٌػٸش‪ ،‬ٿټن ٻؼَْحً ڃن حٿڄظٸيڃْن ٳِ حٿٔن ّ٘ظًَڅ ڃنظـخص ڃٌؿيش أ‪ ًٚٛ‬ٿڀ٘زخد (ڃَكڀش ٗزخد‬
‫ڃظؤهَس ؟)‪ ،‬ڃؼ‪ٍ ًٚ‬حٷذ ٻڂ ‪٫‬يى حٿ‪ٜ‬ڀ‪ ٪‬حٿٌّن ٌّٔٷٌڅ ‪.Mini Cooper ً PT Cruiser ،Toyota Scions‬‬
‫‪ ٙ‬رؤّ أڅ طٔوَ ڃن نٴٔٺ ‪ :‬ط‪٬‬ظٸي ر‪ ٞ٬‬حٿَ٘ٻخص أنيخ "رـ‪٬‬پ نٴٔيخ أ‪ٟ‬لٌٻش" طٴٸي ىْزظيخ ً حكظَحڃيخ‬ ‫‪‬‬
‫ٻَ٘ٻش ؿخىس‪ .‬حٿلٸْٸش أڅ حٿنخّ ّڄْڀٌڅ اٿَ حٿَ٘ٻخص حٿظِ طَطټذ حٕه‪٤‬خء ً طٔوَ ڃن نٴٔيخ‪ٕ ،‬څ حٗنٔخڅ‬
‫ر‪٤‬ز‪٬‬و ه‪ّ٤‬خء‪ ٙ ،‬طلخًٽ ارَحُ ‪٫‬ټْ ًٿٺ‪.‬‬
‫أ‪٧‬يَ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ءٹ ‪ :‬حٿَ٘ٻخص حٿظِ ط‪٨‬يَ ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ثيخ ٳِ كڄ‪ٚ‬ص حٿظٌّٔٶ ً حٗٗيخٍ طن‪٠‬ق رخٿزَّ٘ش‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ط‪٨‬يَ‬ ‫‪‬‬
‫‪ Saturn‬ڃڀّخٹ ْٓخٍحطيخ حٿلٸْٸْن ٳِ ا‪ٚ٫‬نخطيخ‪ .‬ٻڄخ أڅ ڃٌٷ‪٬‬يخ حٗٿټظًَنِ ّلظٌُ ‪٫‬ڀَ ٍٻن "ٷ‪ٜ‬ظِ" كْغ‬
‫ّ٘خٍٹ حٿنخّ طـَرظيڂ ڃ‪ْٓ ٪‬خٍحص حٿَ٘ٻش‪ .‬ٻڂ ىٌح رَُ٘ !‬
‫ٓخ‪٫‬ي حٿ‪ْ٬٠‬ٲ ً حٿڄلظخؽ ‪ :‬حٿڄن‪٨‬ڄخص حٿظِ طٔخ‪٫‬ي حٿٴجخص حٿڄٔظ‪٬٠‬ٴش طٌ‪ٛ‬پ رَّ٘ظيخ ٿڀنخّ‪ .‬حٿٸْخځ رز‪ٞ٬‬‬ ‫‪‬‬
‫حٕن٘‪٤‬ش حٿوَّْش أً حٿظزَ‪٫‬خص ٿن ّٰ‪ ِ٤‬ٳٸ‪ ٢‬حٿـخنذ حٿٌحؿزِ‪ ،‬رپ ْٓ‪٠‬ٴِ ‪٫‬ڀَ ڃن‪٨‬ڄظٺ ر‪٬‬يحً رَّ٘خً‪.‬‬

‫ٍٻِ ‪٫‬ڀَ حٗٗيخٍ‬

‫ٷزپ أٓخرْ‪ ٪‬ڃن حٳظظخف ٳَ‪ Ikea ٩‬رـ‪ٓ ، Palo Alto‬ڄ‪ ٪‬حٿـڄْ‪ ٪‬رخٿوزَ ً طنخٷڀٌح رْنيڂ ڃيٍ ‪ٟ‬وخڃش ً ‪٨٫‬ڄش ىٌح‬
‫ح‪ٙ‬ٳظظخف‪ٌٓ .‬حء ‪٫‬ڀَ حٿَحىٌّ‪ ،‬حٿـَحثي حٿڄلڀْش أً حٿظڀٴخُ‪ٓ ،‬ظـي ْٗجخً ‪٫‬ن ٳَ‪ Ikea ٩‬حٿٌُ ْٓٴظظق ٷَّزخً‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ڃخٍٻخص ڃؼپ ‪ Ikea‬ط‪٬‬ظڄي ‪٫‬ڀَ حٗٗيخٍ‪ ٙ ،‬حٗ‪ٚ٫‬نخص‪ .‬حٗ‪ٚ٫‬نخص طٔخ‪٫‬ي حٿڄخٍٻخص حٿټزٍَ ‪٫‬ڀَ طټزَْ ً طلْٔن ‪ٌٍٛ‬طيخ‪.‬‬
‫حٗٗيخٍ ڃن ؿيش أهٍَ ّٔخ‪٫‬ي حٿڄخٍٻش ‪٫‬ڀَ حٿوًَؽ ٿڀٌؿٌى‪.‬‬

‫ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٍٗٗخىحص ‪٫‬ن ٻْٴْش حٓظٸ‪٤‬خد حىظڄخځ حٗٗيخٍ ً حٿ‪ٜ‬لخٳش ‪:‬‬

‫ًٍّؽ ٿنٴٔٺ ‪٬ّ :‬ظٸي حٿنخّ أڅ حٿ‪ٜ‬لٲ طنظؾ حٿًَحؽ (‪ )Buzz‬حٿٌُ ّظنخٷڀو حٿنخّ ٿْ‪ًَْٜ‬ح ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ء ٿَ٘ٻظٺ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫حٿ لٸْٸش أڅ حٕڃٌٍ طظڂ رخٿ‪٬‬ټْ ‪ :‬طٸٌځ أنض ربنـخُ ڃًَ٘‪ٍ ٩‬حث‪ ،٪‬ڃ‪٬‬يٍ‪ ،‬ڃنوٴ‪ ٞ‬حٿليًى‪ ،‬ٿْ‪ٜ‬پ اٿَ أّخىُ حٿنخّ‬
‫حٿٌّن ّوڀٸٌڅ حٿًَحؽ ٿظټظذ حٿ‪ٜ‬لخٳش ‪٫‬نو‪.‬‬
‫ٻٌڅ ‪ٛ‬يحٷخص ٷزپ أڅ طلظخؽ اٿْيخ ‪٫ :‬نيڃخ ٻنض أ‪٫‬ڄپ ٿيٍ ‪ ،Apple‬ٻخڅ ڃزڀٮ أڃپ حٿ‪ٜ‬لخٳش ىٌ أڅ ّل‪ٜ‬ڀٌح‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬ڀَ ڃٸخر‪ٚ‬ص ڃ‪ٍ ٪‬إٓخء حٿَ٘ٻش‪ ً ،‬ٳِ حٿڄٸخرپ‪ ،‬ٻخڅ طَٻِْ حٿَ٘ٻش ‪٫‬ڀَ حٿڄنٌٍ٘حص حٿټزٍَ ڃؼپ " ‪New‬‬
‫‪.. "Forbes" ،"Wall Street Journal" ،"York Times‬‬
‫ٿټنِ حًٿْض حىظڄخڃِ ٿڄٔخ‪٫‬يس ڃَحٓڀْن ٿڄنٌٍ٘حص ٿڂ ّٔڄ‪ ٪‬ريخ أكي‪ .‬ر‪٬‬ي ٓنٌحص‪ٛ ،‬خٍ ىئ‪ٙ‬ء ڃَحٓڀْن‬
‫ڃ٘يٌٍّن ٿڄنٌٍ٘حص ٻزَْس‪ ً ،‬طٌٻًَح ڃٔخ‪٫‬يطِ ٿيڂ‪.‬‬
‫حٿ‪٬‬زَس ڃن حٿٸ‪ٜ‬ش "ا‪ٛ‬ن‪ ٪‬حٿ‪ٜ‬يحٷخص ٷزپ أڅ طلظخؽ اٿْيخ"‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طٴَ‪ ٝ‬نٴٔٺ ‪ّ :‬وزَنِ أ‪ٛ‬يٷجِ حٿڄَحٓڀٌڅ أنيڂ ّظڀٸٌڅ ٻپ ٌّځ ٍٓخثپ ً اّڄْ‪ٚ‬ص ‪٫‬ن ڃنظـخص ً هيڃخص‬ ‫‪‬‬
‫ؿيّيس ٓظَْٰ ًؿو حٿ‪٬‬خٿڂ‪ ،‬ٿټن ىٌه حٿڄٸخٍرش ‪ ٙ‬طنٴ‪ ٪‬أريحً ٕنيخ ‪ ٙ‬طٸيځ أّش ڃ‪٬‬ڀٌڃخص‪ .‬اًح ٿڂ ّټن حٿ‪ٜ‬لٴِ ڃيظڄخً‬
‫رڄخ ٓظٸٌٿو ٿو‪ ،‬أً ٿڂ ّټن ڃظو‪ٜٜ‬خُ ٳِ ڃـخٿٺ‪ ،‬ٳزخٿظؤٻْي ٿن ّ‪َْ٬‬ٹ أىنَ حىظڄخځ‪ّ .‬ـذ أڅ ط‪َ٬‬ٱ اًح ڃخ ٻخنض‬
‫ٷ‪ٜ‬ظٺ ڃنخٓزش ٿڀنَ٘ ٷزپ أڅ ط‪٤‬خٿذ رخٿظليع ‪٫‬نيخ‪ ً .‬أهَْحً‪ ،‬طٌٻَ أڅ حٿٸ‪ٜ‬ش حٿظِ ٓظًَّيخ ّـذ أڅ طؼَْ حىظڄخځ‬
‫حٿٸخٍة ٻڄٔظٴْي‪ ٙ ،‬أڅ طٔخ‪٫‬يٹ ‪٫‬ڀَ طٸٌّش كڄڀظٺ حٿظٌّٔٸْش‪.‬‬
‫ٻن ‪ٛ‬يّٸخً ٿڀڄنخم حٿڄظَْٰ ‪ّ :‬ظٌىى حٿټؼَْ ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ٿڀ‪ٜ‬لخٳْْن ‪٫‬نيڃخ طټٌڅ أكٌحٽ َٗٻظيڂ ؿْيس ً‬ ‫‪‬‬
‫َّٯزٌڅ ٳِ حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ طٰ‪ْ٤‬ش‪ .‬ٿټن رڄـَ ى أڅ طزيأ حٿَ٘ٻش رخٿڄ‪٬‬خنخس‪ ،‬طيَّ ‪٧‬يَىخ ٿڀ‪ٜ‬لخٳش ً طوظٴِ ڃن‬
‫حٿٔخكش‪ .‬اًح أٍىص أڅ طلخٳ‪ ٦‬ڃخٍٻظٺ ‪٫‬ڀَ ڃ‪ٜ‬يحٷْظيخ‪ ،‬ٻن ‪ٛ‬يّٸخً ٍٯڂ طٸڀزخص حٿـٌ رَ٘ٻظٺ‪.‬‬
‫ٷپ حٿلٸْٸش‪ِٗ ٙ ً ،‬ء ٯَْ حٿلٸْٸش ‪ :‬ٿ‪٬‬پ ڃ‪ٜ‬يحٷْش حٿَ٘ٻش ىِ أكي أىڂ حٕ‪٫‬ڄيس حٿظِ طٔني اٿْيخ ٗ‪٬‬زْش‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄخٍٻش‪ .‬طٌٻَ أڅ ‪ ٙ‬طټٌد أريحُ ‪٫‬ڀَ حٿ‪ٜ‬لخٳش‪ٕ ،‬نٺ اًح ٻنض اٿَ ؿخنذ حٿ‪ٜ‬لخٳش ٳِ ًٷض حٿ٘يس‪ٓ ،‬ظټٌڅ اٿَ‬
‫ؿخنزٺ ٳِ ًٷض حٿَهخء‪.‬‬

‫ٳ‪ٜ‬پ ‪ : َْٰٛ‬ٳن حٿټ‪ٚ‬ځ‬

‫‪٫‬يح ‪٫‬ن "حٿو‪٤‬خد"‪ ،‬حٿٌُ ىٌ طٸيّڂ طييٱ ڃن ه‪ٚ‬ٿو اٿَ حٿظ‪٬‬خٷي ڃ‪ ٪‬ڃٔظؼڄَ ڃلظڄپ أً حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬ٸي َٗحٻش أً‬
‫ح‪ٙ‬طٴخٵ ڃ‪٫ ٪‬ڄْپ ٻزَْ‪ ،‬ٳٸي طظخف ٿڀڄٸخًٽ ‪٫‬يس ٳَ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ ٪ْ٤‬حٿټ‪ٚ‬ځ ٳْيخ‪ٌٓ .‬حء ى‪ْ٫‬ض اٿَ كيع ‪ٛ‬نخ‪ ،ِ٫‬كڀٸش ىٍحْٓش أً‬
‫ڃئطڄَ‪ ً ،‬أطْلض ٿٺ ٳَ‪ٛ‬ش حٿظليع ‪٫‬ڀَ حٿڄن‪ٜ‬ش‪ّ ،‬ـذ أڅ طٔظٰپ ىٌه حٿٴَ‪ٛ‬ش ٿِّخىس ً‪ ِ٫‬حٿنخّ رَ٘ٻظٺ ً طٸٌّش‬
‫ٓڄ‪٬‬ش ڃخٍٻظٺ‪.‬‬

‫‪٫‬خىس ڃخ ّٴ٘پ حٿظنٴٌٌّْڅ ٳِ حٿٸخء ه‪٤‬خد نخؿق‪ ،‬نظْـش ‪٫ٙ‬ظٸخىىڂ أنيڂ ڃوڀٌٷخص ڃظ‪ٌٍ٤‬س ً ‪ّ ٙ‬ڄټن أڅ طٴ٘پ ٳِ ِٗء‬
‫ٓيپ ٻخٿظليع ٳِ ڃنخٓزش‪ ،‬أً ٕنيڂ ڃٌٰ٘ٿٌڅ ؿيحً ٿْڄظڀټٌح ًٷظخً ٿڀظيٍد ‪٫‬ڀَ أْٗخء ػخنٌّش ٻيخطو‪ ً ،‬حٕىىَ ىٌ حؿظڄخ‪٩‬‬
‫ىخًّن حٿٔززْن ڃ‪٬‬خً‪ ،‬ٳظڀٺ ىِ ٷزڀش حٿڄٌص‪ ٌٝ٫ .‬أڅ طټٌڅ ىٌه حٿټڀڄش ًْٓڀش ٿظٌّ٘و ‪ٌٍٛ‬طٺ "ٻڄظليع ِٓء"‪ّ ،‬ـذ‬
‫أڅ طٔظٰڀيخ ٻڄخ ّـذ ‪ٓٙ‬ظـ‪ٚ‬د حىظڄخځ حٿڄ٘خٍٻْن ً حٿڄٔظڄ‪ْ٬‬ن‪ ً .‬ٿٌٿٺ ح‪٫‬ڄپ رخٿن‪ٜ‬خثق حٿظخٿْش‪:‬‬

‫ٷپ أْٗخء ڃيڄش ‪ :‬ٷپ ڃخ ّنٴ‪ ٪‬أً حٿظِځ حٿ‪ٜ‬ڄض‪ .‬اًح ٻنض ڃظليػخً ْٓجخً ً ڃڄ‪ ،ًٚ‬ٳڀن ّ‪َ٬‬ٱ حٿنخّ أڅ ٻٌٿٺ اًح ٿڂ‬ ‫‪‬‬
‫طظليع‪ .‬اًح طليػض‪ ،‬ٳڀن طظَٹ أُ ٗټٌٹ‪ ٙ .‬طظليع ٳٸ‪ ٢‬ڃن أؿپ حٿظليع‪.‬‬
‫طؤنٶ ‪٫ :‬ڀَ ‪٫‬ټْ ڃخ ‪٣‬خٿزظټڂ رو ٳِ ٳٸَس حٕٓجڀش حٿَّٔ‪٬‬ش ٿٴن حٿو‪٤‬خد‪ّ ،‬ٴ‪٠‬پ أڅ طظؤنٶ ‪٫‬ڀَ أڅ طظٸ٘ٲ ٳِ‬ ‫‪‬‬
‫ىنيحڃٺ‪.‬‬
‫حٿظٸ٘ٲ ٳِ حٿڄنخٓزش حٿټزٍَ ّٴيڂ ‪٫‬ڀَ أنو ‪٫‬يځ حىظڄخځ رؤىڄْش حٿڄنخٓزش ً ًُڅ حٿلخ‪َّٟ‬ن ٳْيخ‪ .‬حٿظؤنٶ ڃن‬
‫ؿيش أهٍَ‪٬ّ ،‬ټْ حٗىظڄخځ حٿٌُ طٌٿْو ٿڀڄنخٓزش ً حٿل‪ ً ،ٌٍ٠‬ٿن ّٴيڂ ٳِ أٌٓء حٕكٌحٽ ا‪٫ ٙ‬ڀَ أنو ڃزخٿٰش‬
‫ٳِ ح‪ٙ‬كظَحٱ‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طلخًٽ طلٸْٶ حٿڄزْ‪٬‬خص ‪ :‬ٿٸي طڄض ى‪ٌ٫‬طٺ ٗهزخٍ حٿنخّ اڃخ ‪٫‬ن ڃئٓٔظٺ أً ‪٫‬ن حٿڄ‪٬‬نَ حٿٌُ ط‪ٜ‬ن‪٬‬و‪ٙ ،‬‬ ‫‪‬‬
‫طلخًٽ ح‪ْ٤ٛ‬خى ‪٫‬ڄ‪ٚ‬ء ؿيى‪ ٙ ً ،‬ٿظٸيځ ٳٸَس ا‪ٚ٫‬نْش ٿڄنظـٺ حٿَحث‪ّ .٪‬ڄْپ حٿنخّ اٿَ ط‪ٜ‬يّٶ أڅ حٿڄظليػْن‬
‫فن البداية‬

‫حٿـْيّن ّڄظڀټٌڅ ڃنظـخص ً هيڃخص ؿْيس‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ٳَ‪ ٙ‬أٻزَ ٿ‪ٓٚ‬ظؼڄخٍ أً ‪٫‬ٸٌى حٿَ٘حء‪ .‬ٳِ‬
‫حٿڄٸخرپ اًح حٓظييٳض ڃنٌ حٿزيحّش أڅ طزْ‪٬‬يڂ ڃنظـٺ‪ ،‬ٳَْٔٯزٌڅ ‪٫‬نٺ‪.‬‬
‫حٓظنـي رخٿٸ‪ّ : ٜٚ‬لذ حٿنخّ أػنخء حٓظڄخ‪٫‬يڂ ٿڀټڀڄش أڅ ّظ‪َ٬‬ٳٌح ‪٫‬ڀَ ٷ‪ً ٜٚ‬حٷ‪ْ٬‬ش طـٔي حٿٴټَس حٿظِ‬ ‫‪‬‬
‫طظليع ‪٫‬نيخ‪ .‬ٿٌح ٻڀڄخ ط‪َ٤‬ٷض ٿٴټَس‪ ،‬أ‪ ٢٫‬ٷ‪ٜ‬ش كٸْٸْش ‪٫‬نيخ‪( .‬ٻڄخ أٳ‪٬‬پ ٳِ ريحّش ڃ‪٨٬‬ڂ حٿٴ‪ٌٜ‬ٽ)‪.‬‬
‫طـٌٽ رْن حٿلخ‪َّٟ‬ن ‪ :‬أٿٸِ هڄْٔن ٻڀڄش ٻپ ٓنش‪ ً ،‬ٷي حٻظٔزض ‪٫‬خىس أڅ أطـٌٽ ٳِ حٕنلخء ٷزپ أڅ ّلْن‬ ‫‪‬‬
‫ىًٍُ ٳِ حٗٿٸخء‪٫ ً .‬خىس ڃخ أٿظٸِ حٿټؼَْ ڃن حٿٌؿٌه حٿڄؤٿٌٳش ً حٕ‪ٛ‬يٷخء حٿٸيحڃَ‪ ً ،‬ىٌح أڃَ ؿْي ‪٫‬ڀَ‬
‫ڃٔظٌّْن ‪ :‬ڃن ؿيش‪ ،‬ٳڀٸخء ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ْ٤٬ّ ٙ‬ٺ حٿٸٌس حٿظِ طلظخؿيخ ً حٿؼٸش رخٿنٴْ ٗٿٸخء ٻڀڄش ٳوڄش‪ .‬ڃن‬
‫حٿـيش حٕهٍَ‪،‬ٳٔظ‪٠‬ڄن ًؿٌى أٗوخ‪ ٙ‬ىحهپ حٿـڄيٌٍ ْٓ‪٠‬لټٌڅ ‪٫‬ڀَ نټظٺ‪ًَْْ٘ٓ ،‬څ رخٿڄٌحٳٸش ‪٫‬ني‬
‫‪َ٣‬كٺ ٿٴټَس ڃخ‪ْٜٓ ً ،‬ٴٸٌڅ ٳِ حٿنيخّش ‪٫‬ڀَ أىحثٺ حٿَحث‪.٪‬‬
‫طليع ‪٫‬ن حًٕ‪ٙ‬ى ‪ :‬ٿْٔض ىنخٹ ‪َّ٣‬ٸش ٿڀظٸَد اٿَ حٿـڄيٌٍ أٻؼَ نـخ‪٫‬ش ڃن ًٍحّش ٷ‪٫ ٜٚ‬ن أرنخءٹ‪ .‬اًح ٿڂ‬ ‫‪‬‬
‫ّټن ٿيّٺ أرنخء‪ ،‬طليع ‪٫‬ن أرنخء أٷخٍرٺ‪ ،‬أرنخء ‪ٛ‬يّٸٺ أً ‪٫‬ن نٴٔٺ ‪٫‬نيڃخ ٻنض ًٿيحً ‪َْٰٛ‬حً‪ .‬ٿڂ أٍ ٌّڃخً‬
‫ؿڄيٌٍحً ٿڂ ّٸيٍ ٷ‪ٜ‬ش ؿْيس ‪٫‬ن حٕ‪٣‬ٴخٽ‪.‬‬
‫حٓوَ ڃن نٴٔٺ ‪ِٗ :‬ء آهَ ٿټٔذ ٍ‪ َٟ‬حٿـڄيٌٍ ىِ حٿٔوَّش ڃن نٴٔٺ ‪ٓٙ‬ظٴِحُ ‪ٟ‬لټخطيڂ‪ .‬اًح ٻنض‬ ‫‪‬‬
‫ڃظٌطَحً‪ ،‬أهزَىڂ رؤنٺ ٻٌٿٺ‪ ،‬ٳڄ‪٨٬‬ڂ حٿـڄيٌٍ ْٓظ‪٬‬خ‪٣‬ٲ ڃ‪٬‬ٺ‪ .‬اًح ٿڂ طـي أُ ِٗء ڃ‪٠‬لټخُ ٳْٺ ٳبنٺ أڃخ ڃڄپ‬
‫طڄخڃخً أً أنٺ ٳخٍ٭ طڄخڃخً‪.‬‬
‫طليع ٳِ ريحّش حٿليع اًح حطْق ٿٺ ح‪ٙ‬هظْخٍ ‪ ٙ :‬ري أنٺ ‪ٙ‬ك‪٨‬ض أنو ٳِ ريحّش أُ ِٗء‪ّ ،‬ټٌڅ ح‪ٙ‬ىظڄخځ ڃَٻِحً ً‬ ‫‪‬‬
‫حٿ‪٤‬خٷش ح‪ٓٙ‬ظْ‪٬‬خرْش ‪٫‬خٿْش ً حٓڃخٽ ڃ‪٬‬ڀٸش‪ ،‬ٿٌح ٳټْٴڄخ ڃَص حٿټڀڄش‪ ،‬ٳبڅ حٿـڄيٌٍ ْٓنظزو ٿيخ‪ .‬ٳِ حٿڄٸخرپ ٻڀڄخ‬
‫طؤهَص‪ ،‬ٻڀڄخ ُحى حٿڄڀپ ً حٿظ‪٬‬ذ حٿزخىُ ‪٫‬ڀَ حٿـڄيٌٍ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ‪ٛ‬خٍ ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ اّٸخ‪ ٥‬حنظزخىيڂ‪٬ّ .‬نِ أنٺ‬
‫كْنڄخ ٓظټٌڅ ڃؼٸ‪ ًٚ‬رڄٔئًٿْظْن ‪ :‬حًٕٿَ ىِ ٻظخرش ٻڀڄش ؿْيس ً حٿؼخنْش أڅ طلخًٽ ٿٴض حنظزخه حٿـڄيٌٍ‪.‬‬
‫ح‪٣‬ڀذ ٯَٳش ‪َْٰٛ‬س ‪ :‬ڃـيىحُ اًح ٻخڅ رخ‪ٙ‬ڃټخڅ‪ ،‬ح‪٣‬ڀذ أڅ طڀٸِ ٻڀڄظٺ ىحهپ ٯَٳش ‪َْٰٛ‬س ً ڃٰڀٸش (ڃؼپ حٕٷٔخځ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄيٍْٓش)‪ .‬ٳٴِ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿَٰٱ ْٓٔڄق ٿٺ ڃٌٷ‪٬‬ٺ ٳِ ڃٌحؿيش حٿـڄيٌٍ ڃن ‪٫‬ڀَ حٿو٘زش ‪٫‬ڀَ حٓظَ‪٫‬خء‬
‫ٻپ ح‪ٙ‬نظزخه‪ .‬حٿڄٔخكخص حٿڄٴظٌكش طٔڄق ٿڀـڄيٌٍ رخٿٔيٌ ً ٳٸيحڅ حٿظَٻِْ‪.‬‬
‫ٻن ‪٫‬ڀَ ‪٫‬ڀڂ رڄخ كيع ٷز‪ : ًٚ‬ىٌح ٓزذ آهَ ٿظ‪٤‬ڀذ حٿظليع ٳِ ريحّش حٿليع‪ ،‬ٿن طټٌڅ ڃڀِڃخً رڄ‪َ٬‬ٳش ڃخ ؿٍَ‬ ‫‪‬‬
‫ٷزپ ٻڀڄظٺ‪ٕ ،‬نٺ ٻڀڄظٺ ٓظټٌڅ ىِ أًٽ ڃخ ؿٍَ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ْْٓٔ‪ً َ٤‬ٻَىخ ‪٫‬ڀَ حٿڄلخىػخص حٿظِ ٓظـَُ ر‪٬‬ي‬
‫حنظيخثٺ‪٫ .‬ڀَ ٻپ‪ ،‬اًح ٿڂ طظق ٿٺ ٳَ‪ٛ‬ش حٿظليع أً‪ ،ًٙ‬ٳ‪٬‬ڀَ حٕٷپ ارٶ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬ڀڂ رڄخ كيع ٷز‪( ًٚ‬أً كخًٽ حٿل‪ٌٍ٠‬‬
‫ٗو‪ْٜ‬خً) ه‪ٌٜٛ‬خُ حْٕٗخء حٿڄ‪٠‬لټش‪ ،‬حٿڄئٓٴش ً ٯَْ حٿڄظٌٷ‪٬‬ش حٿظِ كيػض ڃنٌ ريحّش حٿليع‪ .‬ػڂ أىٍؿيخ‬
‫ر‪َّ٤‬ٸش أً رؤهٍَ ‪ٟ‬ڄن ٻڀڄظٺ‪ ،‬ٳؤنض رٌٿٺ ط‪ ِ٤٬‬حن‪٤‬زخ‪٫‬خً ؿْيحً ‪٫‬نٺ‪ ،‬رؤنٺ ٻنض كخ‪َٟ‬حً ً أنٺ ڃيظڂ رڄخ ّـَُ‬
‫كٌٿٺ‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طٔظٰپ حٿټڀڄش ٿنٸذ ‪٧‬يٌٍ ڃنخٳْٔٺ ‪ :‬ٳيِ َٗٱ ً حڃظْخُ ڃنق ٿٺ‪ ً ،‬أٌٓء ڃخ ّڄټنٺ حٿٸْخځ رو ىٌ حٓظٰ‪ٚ‬ٿيخ‬ ‫‪‬‬
‫ٿظٌّٔي ‪ٌٍٛ‬س ڃنخٳْٔٺ ‪٫‬ڀَ حٿڄٖ‪ٓ ،‬ڀٌٹ ٻيٌح ‪ّ ٙ‬ٴيڂ ڃنو ٌٍٓ أنٺ ‪ْ٬ٟ‬ٲ‪ ٙ ،‬ڃنخٳٌٔٹ‪ ً ،‬رخٿظخٿِ طنٸڀذ‬
‫حٿظ‪ٌٌّ٬‬س ً ّټٌڅ ٿټڀڄظٺ ڃٴ‪ٌ٬‬ٽ ڃ‪٠‬خى ٿڄخ أٍىطو‪.‬‬
‫طيٍد ‪ :‬طٸٌٽ حٿٸخ‪٫‬يس أنٺ طظٸن حٿو‪٤‬خد اًح ٻٍَطو هڄٔخً ً ‪َّ٘٫‬ن ڃَس‪ .‬ٷڀْڀٌڅ ىٌ حٿنخّ حٿٌّن ّظيٍرٌڅ ٷزپ‬ ‫‪‬‬
‫اٿٸخء ٻڀڄظيڂ‪ ،‬ٿٌح ٳٸڀْڀٌڅ ىڂ حٿڄظليػٌڅ حٿـْيًڅ‪٫ ً .‬ڀَ ‪٫‬ټْ ڃخ ّڄټن ح‪٫‬ظٸخىه‪ ،‬ٳبنٺ ٻڀڄخ ٻٍَص حٿو‪٤‬خد‪،‬‬
‫ٻڀڄخ حُىىص ‪٫‬ٴٌّش ٳِ حٿٸخثو ً أٓٸ‪٤‬ض ىخؿْ حٿظټڀٲ ‪٫‬نو‪.‬‬
‫حٓظ‪٬‬ڄپ ٷخثڄش "حٿ‪َ٘٬‬س حٕىڂ" ‪ :‬انِ حٓظ‪٬‬ڄپ رټؼَس نڄًٌؽ "أىڂ ‪َ٘٫‬س أْٗخء ٓؤطليع ‪٫‬نيخ"‪ ،‬ٳيِ طزٸِ‬ ‫‪‬‬
‫حٿـڄيٌٍ ‪٫‬ڀَ طظز‪ ٪‬ٿڄخ ٓؤٷٌٿو‪ .‬ٷڀْڀٌڅ ىڂ حٿوزَحء حٿٌّن ّن‪ٜ‬لٌڅ ريٌح‪ ،‬ٿټنِ أٍؿٌٹ أڅ طٔظ‪٬‬ڄڀيخ‪ .‬اًح ٿڂ‬
‫طٔظ‪ ٪ْ٤‬ح‪ٙ‬طْخڅ ر‪ َ٘٬‬أْٗخء ڃيڄش ٓظظليع ‪٫‬نيخ‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬ىح‪ ِ٫‬ٿڀظليع ڃن حٕٓخّ‪.‬‬

‫حٓڅ‪ ،‬ٿنظليع ‪٫‬ن ‪٧‬يٌٍٹ ‪٫‬ڀَ حٿڄن‪ٜ‬ش‪ ،‬ٿظؤْْٓ ڃخٍٻش ٷٌّش ً حٿظٰڀذ ‪٫‬ڀَ حٿڄنخٳْٔن –حٿٌّن ْٓټٌنٌڅ ٯخٿزخً ڃي‪ٌّْ٫‬ن‬
‫اٿَ ؿخنزٺ‪ّ -‬نزِٰ أڅ ّټٌڅ ‪٧‬يٌٍٹ ڃنٌ ريحّظو اٿَ نيخّظو نڄًٌؿْخً‪.‬‬

‫ا‪ٟ‬ز‪ ٢‬ڃٸيڃظٺ ‪٫ :‬خىس ڃخ ّٸٌځ ڃَ٘ٱ حٿليع رظٸيّڄٺ اٿَ حٿـڄيٌٍ‪ ،‬ٿټن ٿظظٴخىٍ أُ نٌ‪ ٩‬ڃن حٕه‪٤‬خء أً‬ ‫‪‬‬
‫ح‪ٍٙ‬طزخٻخص ٯَْ حٿڄظٌٷ‪٬‬ش ڃنو‪ ،‬ٷيځ ٿو ًٍٷش ‪٫‬ن َْٓس ڃن‪٨‬ڄظٺ ٷزپ ريحّش حٿظٸيّڂ‪ ٙ .‬ط‪٠‬ڄن ٳِ َْٓطٺ كيّؼخً ‪٫‬ن‬
‫حٿڄزْ‪٬‬خص أً ڃخ ٗخرو ٿظـ‪٬‬پ ڃن‪٨‬ڄظٺ طزيً ‪٫‬ڀَ أكٔن ًؿو‪ ٙ ،‬ٻزخث‪ ٪‬ڃظـٌٽ‪.‬‬
‫حڃظ‪ ٙ ،٪‬طټظٲ رخٗهزخٍ ‪ٛ :‬لْق أڅ حٿييٱ حٿٌُ ى‪ْ٫‬ض ڃن أؿڀو ىٌ أڅ طوزَ حٿنخّ ‪٫‬ن ‪٫‬ڄڀٺ ً طـْذ ‪٫‬ن‬ ‫‪‬‬
‫حٓظٴٔخٍحطيڂ‪ ،‬ٿټن ىٌح ‪ّ ٙ‬ڄؼپ ٌٍٓ ن‪ٜ‬ٲ حٿټڀڄش‪ .‬حٿن‪ٜ‬ٲ حٓهَ ٌّىذ ٿ٘ڃظخ‪ ٙ ،٩‬طٰيٷيڂ رخٿټ‪ٚ‬ځ حٿټؼَْ ‪٫‬ن‬
‫ڃن‪٨‬ڄظٺ ىًڅ أڅ طَٓپ ڃن كْن ٓهَ ًڃ‪٠‬خص ٳټخىْش طنٸ‪ ٚ‬ٳْيخ ڃن حٿِهڂ حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخطِ حٿٌُ ّظڀٸخه حٿڄٔظڄ‪.٪‬‬
‫ٻڄخ أڅ حٿـڄيٌٍ ّٔظڄ‪ ٪‬رخىظڄخځ أٳ‪٠‬پ ‪٫‬نيڃخ طټٌڅ حٿټڀڄش ڃڄظ‪٬‬ش‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫اٿِځ حٿلٸْٸش‪ْٓ ٙ ،‬ڄخ حٿلٸْٸش حٿٌح‪ٟ‬لش ‪ّ :‬ظٌٷ‪ ٪‬حٿنخّ أنٺ ‪٫‬نيڃخ ٓظٔؤٽ ٓئح‪ ًٙ‬ڃلَؿخُ أً ‪٬ٛ‬زخً‪ ،‬أنٺ ٌٓٱ‬ ‫‪‬‬
‫ط‪ َ٤٠‬ٿڀټٌد‪ .‬ٿٌح‪ ،‬اًح ٿڂ طټٌد‪ ،‬ٳبنٺ ط‪٠‬خ‪٫‬ٲ ڃ‪ٜ‬يحٷْظٺ ٳِ ٻپ حٗؿخرخص حٿظِ ٓظڀِ ىٌه حٗؿخرش‪.‬‬
‫أه‪٤‬ب ڃن رخد حٿزٔخ‪٣‬ش ‪ّ :‬ـْذ ٻؼَْ ڃن حٿنخّ ‪٫‬نيڃخ ّٔؤٿٌڅ أٓجڀش طٸنْش ڃ‪٬‬ٸيس رؤؿٌرش طٸنْش ڃ‪٬‬ٸيس‪ .‬ڃخ حٿو‪٤‬ؤ‬ ‫‪‬‬
‫ٳِ ًٿٺ ؟ ڃ‪٨٬‬ڂ حٿـڄيٌٍ ٿْْ طٸنْخً ٳِ حٿڄـخٽ حٿٌُ ٓؤٿض ٳْو‪ ً ،‬رڄـَى أڅ طزيأ حٿظليع رخٿڀٰش حٿظٸنْش‪،‬‬
‫ْٓٴٸيًڅ ح‪ٙ‬ىظڄخځ ٕنيڂ ٳٸيًح حٿٴيڂ‪ .‬أٳ‪٠‬پ ؿٌحد ‪٫‬ڀَ حٕٓجڀش حٿظٸنْش ىٌ أڅ طلخٳ‪٫ ٦‬ڀَ حٿزٔخ‪٣‬ش (حٿظليع‬
‫رڀٰش ّٴيڄيخ ٯخٿزْش حٿـڄيٌٍ) ٿټن ريٷش (ٿظزيُ طڄټنٺ ً ٳيڄٺ ٿڄخ طٸٌٽ)‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طـ‪٬‬پ حٿڄڀپ ّزيً ‪٫‬ڀَ ًؿيٺ ‪ّ :‬ڄټنٺ أڅ طزيً ٓ‪ْ٬‬يحً‪ ،‬كِّنخً‪ ،‬ٯخ‪ٟ‬زخً (ٿْْ ٿټٌنٺ ‪ْٟ‬ٴخً ‪٫‬ڀَ حٿڄن‪ٜ‬ش‪ ،‬رپ‬ ‫‪‬‬
‫رٔزذ ڃخ ٷْپ ڃؼ‪ ،)ًٚ‬ٿټن ‪ ٙ‬طزي أريحً ‪ٟ‬ـَحً‪ .‬أكيىڂ ڃن رْن حٿـڄيٌٍ ّن‪ َ٨‬اٿْٺ‪ ،‬أكي حٿ‪ٜ‬لخٳْْن ّڀظٸ‪ٌٍٛ ٢‬حً‬
‫ٿٺ‪ ،‬أكيىڂ ّ‪ ٌٍٜ‬ٻڀڄظٺ رخٿٴْيٌّ‪ .‬ط‪٬‬ڀڂ طڀٴْٶ حٿظ‪٬‬خرَْ‪ ،‬كظَ ‪٫‬نيڃخ ّزيأ حٓهًَڅ رخٿظليع‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طن‪ َ٨‬اٿَ حٿڄَ٘ٱ‪ ،‬رپ حن‪ َ٨‬اٿَ حٿـڄيٌٍ ‪ٕ :‬نيڂ َّّيًڅ حٿن‪ َ٨‬اٿْٺ‪ ٙ ،‬اٿَ ؿخنزٺ‪.‬‬ ‫‪‬‬
‫طليع ر٘ټپ ‪٫‬خىُ ‪ٛ :‬لْق أنٺ ‪٫‬ڀَ ڃن‪ٜ‬ش‪ ،‬ٿټن ‪ ٙ‬طظليع ٻؤنٺ ‪٫‬ڀَ ڃن‪ٜ‬ش‪ .‬طليع ٻڄخ ٿٌ أنٺ حٿظٸْض أكيىڂ‬ ‫‪‬‬
‫ٳِ حٿ٘خٍ‪ٌٓ ،٩‬حء ڃ‪ ٪‬حٿـڄيٌٍ أً ڃ‪ ٪‬رخٷِ حٿـخٿْٔن ‪٫‬ڀَ حٿڄن‪ٜ‬ش ً حٿڄَ٘ٱ‪.‬‬
‫أؿذ ‪٫‬ڀَ حٕٓجڀش حٿڄ‪ًَ٤‬كش‪ ،‬ٿټن ‪ ٙ‬طل‪ َٜ‬نٴٔٺ أريحً ٳِ حٿٔئحٽ حٿڄ‪ًَ٤‬ف ‪ :‬اًح ٓؤٕص ٓئح‪ ًٙ‬ڃن نٌ‪" ٩‬ن‪٬‬ڂ‬ ‫‪‬‬
‫أځ ‪ ٙ ،"ٙ‬طټظٲ ٳٸ‪ ٢‬رخٗؿخرش‪ ،‬أٯن حؿخرظٺ رخٿظٴَْٔ ڃؼ‪ ً ًٚ‬أػَ حىظڄخځ حٿٔخثپ‪ ٙ .‬طټن ‪ ٙ‬ڃ‪ ٪‬حٿ‪َ٤‬ٱ حٿٌُ ّټظٴِ‬
‫رخٿلي حٕىنَ‪ ٙ ً ،‬طټن ڃ‪ ٪‬حٿٌّن ّـْزٌڅ اؿخرخص ‪ٚ٫ ٙ‬ٷش ٿيخ رخٿٔئحٽ‪.‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش‬
‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ ‪٫‬ڀِ أڅ أ‪٫‬ڄپ ‪٫‬ڀَ حٗ‪ٚ٫‬نخص أً أڅ أٻظٴِ رخٿي‪ٌ٫‬س‪ ،‬حٿظزڀْٮ حٿ٘ٴيِ ً حٿظًَّؾ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ٳِ ٻظخرو ‪َٗ ،The Anatomy of Buzz‬ف ‪ Emanuel Rosen‬حٿ‪ٚ٬‬ٷش رْن حٗ‪ٚ٫‬نخص ً حٿظٌّٔٶ حٿ‪ٜ٬‬خرِ‬
‫‪( Guerilla Marketing‬أُ ڃـڄٌ‪ ٩‬حٿظٸنْخص حٿظِ طليػنخ ‪٫‬نيخ‪ ،‬أُ أڅ ّظڂ اٗيخٍ حٿڄنظؾ أً حٿويڃش ڃن ‪َ٣‬ٱ‬
‫حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء)‪ ً ،‬حٍطؤٍ أىڄْش حٗ‪ٚ٫‬نخص ٳِ هڀٶ حٿًَحؽ حٿٌُ ٌْٓؿو أن‪٨‬خٍ حٿوزَحء اٿْو ً ّ‪٤‬ڄجن حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء رـٌىس حٿڄنظؾ‪/‬‬
‫حٿويڃش ٿْ‪ًَْٜ‬ح ر‪٬‬يىخ ى‪٫‬خس‪ .‬ٻظخرو ٳِ حٿلٸْٸش ّٔظلٶ حٿَ٘حء‪.‬‬
‫اًح ٻخڅ ڃن حٿ‪٫ ًٍَُ٠‬ڀْٺ أڅ طوظخٍ أكي حٿ‪َّ٤‬ٸْن ٳخهظَ حٿظٌّٔٶ حٿ‪ٜ٬‬خرِ ‪ .‬اًح ٻخنض ٿيّٺ حٗڃټخنْخص حٿټخٳْش‪ ،‬ٳخٳ‪٬‬ڀيڄخ‬
‫ڃ‪٬‬خً‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ّـذ أڅ أىٳ‪ ٪‬ٿڀي‪٫‬خس ٿٸخء ڃـيٌىحطيڂ ؟‬

‫ؽ ‪ .ٙ :‬ىڂ ‪ّ ٙ‬ي‪ٌ٫‬څ ٿڄنظـٺ ‪٣‬ڄ‪٬‬خً ٳِ حٿڄخٽ‪ ،‬ٿٌٿٺ ٳِ ٳ‪٬‬ڀٺ ىٌح اىخنش ٿيڂ‪ً ٌٝ٫ .‬ٿٺ‪ ،‬ٳؤٳ‪٠‬پ حٿ‪َ٤‬ٵ حٿظِ ربڃټخنيخ أڅ‬
‫طټڀپ ڃـيٌىحطيڂ ىِ ؿ‪٬‬پ ڃنظـٺ أٳ‪٠‬پ‪ ،‬ح‪٤٫‬يڂ حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص ًحٿٌٓخثپ حٿظِ ٓظٔيپ ‪٫‬ڄڀيڂ‪ ً ،‬حٗټَىڂ ىحثڄخً ‪٫‬ڀَ حٿڄٖ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ىپ ڃن حٿڄيڂ أڅ أريأ رظؤْْٓ ڃخٍٻظِ ڃلڀْخً أځ ڃن حٕؿيٍ حٗن‪ٚ٤‬ٵ ڃزخَٗس نلٌ حٿٌٔٵ حٿ‪٬‬خٿڄْش ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ر٘ټپ ‪٫‬خځ‪ّ ،‬ٴ‪٠‬پ أڅ طئْٓ ٿڄنظـٺ أً هيڃظٺ –ً أّ‪٠‬خً ٿڄخٍٻظٺ‪ -‬ٷْڄش ڃلڀْش ٷزپ أڅ طن‪٤‬ڀٶ نلٌ حٿ‪٬‬خٿڄْش‪ .‬ڃن‬
‫حٕٳ‪٠‬پ أڅ طټٌڅ ٿيّٺ ڃخٍٻش ڃ‪ُِ٬‬س رٸٌس ٳِ ڃن‪٤‬ٸش ًحكيس ‪٫‬ڀَ أڅ طټٌڅ ٗزو ڃئٓٔش ٳِ ‪٫‬يس ڃنخ‪٣‬ٶ‪ .‬ا‪ ٙ‬اًح ٻخڅ ڃنظـٺ‬
‫ڃٌؿيخ ڃزخَٗس اٿَ حٿڄـخٽ حٿ‪٬‬خٿڄِ‪٫ ً ،‬ڄ‪ٚ‬ثٺ ڃٌُ‪ٌ٫‬څ كٌٽ حٿڄ‪٬‬ڄٌٍس‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬رؤّ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ڃخًح نٴ‪٬‬پ اًح حٻظ٘ٴنخ أڅ ڃزيأ حٿڄخٍٻش ٿيّنخ ٻَّو‪ ،‬أً اًح أٍىنخ أڅ نَْٰ طٌؿينخ ٳِ ه‪٠‬ڂ كڄڀش ٿظؤْْٓ حٿڄخٍٻش ؟‬

‫ؽ ‪ :‬أً‪ : ًٙ‬أنخ ‪ ٙ‬أًڃن رـ"كڄ‪ٚ‬ص طؤْْٓ حٿڄخٍٻش"‪ .‬طؤْْٓ حٿڄخٍٻش (‪ )Branding‬ٿْْ ڃًَ٘‪٫‬خً ٷ‪ َْٜ‬حٿڄيٍ‪ ،‬انو‬
‫‪٫‬ڄڀْش ڃٔظڄَس ً ىحثڄش‪.‬‬

‫ػخنْخً‪ ،‬ٻْٲ كټڄظڂ ‪٫‬ڀَ حٿڄزيأ رؤنو ٻَّو ؟ ىپ ٷٍَطڂ ٳـؤس حٿظوڀِ ‪٫‬ڀَ حٿڀٌٯٌ‪ ،‬حٿڄ‪٨‬يَ‪ ،‬حٿ٘‪٬‬خٍ‪ ،‬حٿَٓخٿش ‪ ..‬ٳٸ‪ٕ ٢‬نو ‪ٛ‬خٍ‬
‫ڃڄ‪ ًٚ‬؟ ٯخٿزخً ٳِ ىٌه حٿٴظَس رخٿ‪٠‬ز‪٫( ٢‬نيڃخ ط٘‪ َ٬‬رؤڅ ڃخ طٸٌځ رو ڃڄپ ً ٻَّو) ّزيأ حٿنخّ رخٓظْ‪٬‬خد ڃزيأ حٿڄخٍٻش ً‬
‫اىهخٿو اٿَ ؿڄخؿڄيڂ‪.‬‬

‫ػخٿؼخً‪ ،‬اًح ٿڂ طټن طلٸٶ حٍٕرخف‪ ،‬ٳخٿٔزذ ٿْْ ىٌ ٌٓء حٿڄخٍٻش‪ ،‬رپ ىٌ طينِ ڃٔظٌٍ حٿويڃش أً حٿڄنظؾ‪.‬‬

‫ٍحر‪٬‬خً ً أهَْحُ‪ ،‬اًح ٻخڅ ٿيّٺ ڃنظؾ أً هيڃش ٍحث‪٬‬خڅ‪ ،‬ٿټن حٿڄخٍٻش ٿْٔض ٳِ ڃلڀيخ‪ ،‬ٷڂ رخٿظَْْٰ‪ .‬آجپ حٿنخّ حٿٌّن ّزظخ‪ٌ٫‬څ‬
‫ڃنظـٺ أً ّٔظ‪٬‬ڄڀٌڅ هيڃظٺ ڃخ حٿٌُ ّ‪٬‬ـزيڂ ٳْيڄخ‪ْٓ ً ،‬ټٌڅ ىٌح ڃن‪٤‬ڀٸخً ؿْيحً ٿظؤْْٓ ڃزيأ ڃخٍٻش ٳ‪٬‬خٽ ً نخؿق‪.‬‬
 ‫فن البداية‬

‫ٳن ح‪ٓٙ‬ظــڄ‪٤‬ـخٍ ‪:‬‬

‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬
‫ٻخڅ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ أً ‪ٛ‬ن‪ ٪‬حٿڄ‪٫ Rainmaking َ٤‬ني حٿينٌى حٿلڄَ ‪٣‬ٸٔخً ّٸٌځ ٳْو ر‪ ٞ٬‬حٿڄ‪٬‬خٿـْن رخٓظل‪٠‬خٍ حٿڄ‪.َ٤‬‬
‫رخٿنٔزش ٿڀَ٘ٻش حٿنخٗجش‪ ،‬ٳ‪ٜ‬خن‪ ٪‬حٿڄ‪ َ٤‬ىٌ حٿ٘و‪ ٚ‬حٿٌُ ٌّٿي حٿ‪٬‬ڄپ رټڄْخص ٻزَْس‪ ،‬ڃن ّئڃن ٿڀَ٘ٻش ‪٫‬ٸي حٿ‪ٜ‬ٴٸخص‬
‫حٿټزٍَ ً أىڂ ‪٫‬ٸٌى حٿڄزْ‪٬‬خص‪ ً .‬ٻڄخ حٿلخٽ ڃ‪ ٪‬حٿڄ‪٬‬خٿـْن‪ ،‬ٳڀڀڄٸخًٿْن ‪٣‬ٸٌٓيڂ حٿوخ‪ٛ‬ش ٳِ ٿـ‪٬‬ڀيخ طڄ‪.َ٤‬‬

‫ىنخٹ ‪٫‬خڃ‪ٚ‬څ ّـ‪ٚ٬‬څ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ ‪٬ٛ‬زخً ‪٫‬ڀَ حٿَ٘ٻخص حٿنخٗجش ‪ :‬حًٕٽ ىٌ أڅ حٿ‪٬‬يّي ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ّ‪ٜ‬ڄڄٌڅ ڃنظـخً أً‬
‫هيڃش ٿييٱ ڃليى‪ ،‬ٿټن ٿْْ ىنخٹ أّش ‪َّ٣‬ٸش ٿظليّي ڃن رخٿ‪٠‬ز‪ْ٘ٓ ٢‬ظَُ حٿڄنظؾ ً ُٕ ٯَ‪ْٔٓ ٝ‬ظ‪٬‬ڄڀو‪ ،‬ٿٌح ٳڄن‬
‫حٿ‪٬ٜ‬ذ ڃ‪َ٬‬ٳش حٕڃخٻن حٿٌُ ٓظڄ‪ َ٤‬ٳْو ٓلزٺ‪ .‬ٿيٌح‪ ،‬ٳخٿو‪ٌ٤‬س حًٕٿَ ٿ‪ٓٚ‬ظڄ‪٤‬خٍ ىِ اهَحؽ نٔوش أًٿَ ‪ 1.0‬ٿڀڄنظؾ ً‬
‫ڃَحٷزش حٿٌٔٵ ٿڄ‪َ٬‬ٳش أّن ٓظظٴظق رَح‪٫‬ڂ ڃنظـٺ‪/‬هيڃظٺ ‪ .‬أرٶ ‪ْ٫‬نْٺ ڃٴظٌكظْن ٕنٺ ٷي طـي نٴْ ىحهپ ٌٓٵ ٯٌٍّ‪ً( ٚ‬‬
‫ىٌ ٌٓٵ ّزظخ‪ ٩‬ٳْو حٿڄنظؾ ڃن ‪َ٣‬ٱ حٕٗوخ‪ ٙ‬ٯَْ حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىّن أً ّٔظويځ ٿَٰ‪ ٝ‬ٯَْ ڃٸ‪ٌٜ‬ى ڃنو)‪.‬‬

‫ى‪ ٩‬ڃجش ًٍىس طزَ‪٫‬ڂ‬

‫حٿڄزيأ رْٔ‪ : ٢‬اٯَّ ‪٫‬يس رًٌٍ ‪ ،‬أن‪ َ٨‬أّيخ أهَؽ ٓخٷخً ً رََ‪َ٫‬ڂ‪ ،‬ػڂ ٯٌ ىٌه ‪ ..‬حٌٕٓحٵ‪.‬‬

‫طَط‪٬‬ذ حٿټؼَْ ڃن حٿڄٸخً‪ٙ‬ص ‪٫‬نيڃخ طٍَ أڅ حٿزًٌٍ ٯَْ حٿڄظٌٷ‪٬‬ش ريأص طزَ‪٫‬ڂ‪ .‬ٿٌح ّيَ‪ٌ٫‬څ ٗ‪٫‬خىس ڃٌٷ‪٬‬ش حٿڄنظؾ أً‬
‫حٿويڃش ٿْټٌڅ ٳِ ّي حٿڄٔظويڃْن حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىّن ً ّٔظ‪٬‬ڄپ رخٿ‪َّ٤‬ٸش حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىس‪ .‬ىٌح ٯزخء‪٫ .‬ڀَ حٿڄٔظٌٍ حٿظټظْټِ ‪ :‬هٌ‬
‫حٿڄخٽ ! ‪٫‬نيڃخ طٍَ أڅ حٿزٌٍس نڄض ً رَ‪٫‬ڄض‪ ،‬ٳڄيڄظٺ حڅ ط‪َ٬‬ٱ أّن ك‪ٜ‬پ ىٌح ً ٿِ َڂ‪ ،‬ػڂ ط‪ْ٬‬ي طليّي ڃ‪٬‬خٿڂ ڃًَ٘‪٫‬ٺ‬
‫ٿْنخٓذ حٿزْجش حٿـيّيس ً ّ‪٬‬ټْ حٿٌٔٵ حٿڄظڀٸْش حٿـيّيس‪.‬‬

‫ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٕڃؼڀش ‪٫‬ن رًٌٍ طٴظلض ً نڄض ٳِ ڃټخڅ ٯَْ ڃظٌٷ‪ ً ،٪‬ڃخ ٻخڅ ڃ‪َْٜ‬ىخ ‪:‬‬

‫حٍطؤٍ ڃوظَ‪ ٩‬حٿـنٌٳٌٻخّْن (‪ : Novocain‬حٿڄويٍ حٿـِثِ) أڅ ڃنظـو ْٓٔظ‪٬‬ڄپ ٻظ‪ ٌّٞ٬‬ٿڀڄويٍ حٿټخڃپ ڃن‬ ‫‪‬‬
‫‪َ٣‬ٱ حٕ‪٣‬زخء‪ .‬ٿټن حٕ‪٣‬زخء ٍٳ‪ٌ٠‬حىٌ حٓظڄًَح رخٓظ‪٬‬ڄخٽ ‪َ٣‬ٷيڂ حٿظٸڀْيّش‪ ،‬ٿټن أ‪٣‬زخء حٕٓنخڅ أكزٌه ً ٓخٍ‪ٌ٫‬ح‬
‫رظزنْو‪ ،‬ٳٔخٍ‪ ٩‬حٿڄوظَ‪ ٩‬رخٿڄٸخرپ اٿَ حٓظٰ‪ٚ‬ٽ حٿٌٔٵ ٯَْ حٿڄظٌٷ‪.٪‬‬
‫‪ Unicav‬ٻخنض ٍحثيس ٌٓٵ حٿلٌحْٓذ ىًڅ ڃنخُ‪ .٩‬ٿټنيخ ح‪٫‬ظزَص حٿلٌحْٓذ أىًحص ‪٫‬ڀڄْش رلظش‪ ،‬ٳٸٍَص‬ ‫‪‬‬
‫ح‪ٙ‬ٷظ‪ٜ‬خٍ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ڀڄخء ٻٌٔٵ ٿيخ‪ .‬ٿټن ‪ IBM‬ڃن ؿيش أهٍَ‪ ،‬ٿڂ طؼزض حهظْخٍىخ ‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ڀڄخء‪ ،‬ڃخ ؿ‪٬‬پ ڃنظـيخ‬
‫ّزَ‪٫‬ڂ ٳِ ٌٓٵ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ .‬ٿيٌح‪ ،‬ٳـ‪ IBM‬حٓڅ حٓڂ ‪ّ٘ ٙ‬ٶ ٿو حٿٰزخٍ ٳِ ‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ،‬رْنڄخ ‪ٛ Unicav‬خٍص‬
‫ًٻٍَ ڃن حٿظخٍّن‪.‬‬
‫حٗظَص َٗٻش ىنيّش ٍه‪ٜ‬ش ط‪ٜ‬نْ‪ ٪‬حٿيٍؿخص ًحص ڃلَٹ ڃٔخ‪٫‬ي ڃن أًًٍرخ‪ .‬ٿڂ طټن حٿيٍحؿش نخؿلش‪ ،‬ٿټن‬ ‫‪‬‬
‫حٿَ٘ٻش ‪ٙ‬ك‪٨‬ض حٿ‪٬‬يّي ڃن حٿ‪٤‬ڀزخص ‪٫‬ڀَ حٿڄلَٹ‪.‬‬
‫ٳِ طلَّيخ ‪٫‬ن ىٌح حٿظ‪ ٌٍ٤‬حٿَّٰذ‪ً ،‬ؿيص أڅ حٿڄلَ ٻخص ‪ٛ‬خٍص طٔظ‪٬‬ڄپ ‪ٓٙ‬ظزيحٽ حٿڄ‪٠‬وخص حٿْيًّش ٳِ‬
‫ح ٿلٸٌٽ حٿڄٔٸْش‪ .‬ٳ‪ٜ‬خٍص حٿَ٘ٻش طزْ‪ ٪‬ڃ‪ّْٚ‬ن ڃ‪٠‬وخص حٿَُ حٓڅ‪.‬‬

‫ىٌح حٿـيًٽ ّٸيځ ‪َّ٣‬ٸش ؿْيس ٿ ظٸزپ ڃټخڅ طزَ‪٫‬ڂ حٿزًٌٍ‪ .‬ڃ‪٨٬‬ڂ حٿَ٘ٻخص طَٯذ رخكظ‪ٚ‬ٽ حٿَٻن حٕ‪٫‬ڀَ اٿَ حٿْٔخٍ‪،‬‬
‫حٿلَٻش حٿلٸْٸْش ىِ ٳِ حٿَٻن حٿڄٸخرپ ٿو اٿَ حٕٓٴپ‪ .‬ٿٌح ٻن ٿْنخً ً ڃنٴظلخً ٿظٸزپ أُ ڃټخڅ طظٴظق ٳْو رَح‪٫‬ڄٺ‪.‬‬

‫حٿڄٔظيڀٺ ٯَْ حٿڄٸ‪ٌٜ‬ى‬ ‫حٿڄٔظيڀٺ حٿڄٸ‪ٌٜ‬ى‬

‫ؽ‪ٟ‬ء سائغ (ِضبي ‪ :‬ثبئؼ‪ٛ‬ا اٌغ‪١‬بساد –‪١ٌٚ‬ظ اٌّغزؼًّ ِٕ‪ٙ‬ب فمو‪٠ -‬غزؼٍّ‪ْٛ‬‬ ‫اٌّز‪ٛ‬لغ‬ ‫حٿٌٔٵ‬
‫‪ٌٍ eBay‬زش‪٠ٚ‬ظ رغبسر‪ .. )ُٙ‬فبٌّمق‪ٛ‬د‪ٕ٘ ْٚ‬ب ُ٘ أفؾبة اٌغٍغ اٌّغزؼٍّخٌىٓ‬
‫ال ثأط ِٓ ‪ٚ‬ع‪ٛ‬د ػّالء "آخش‪ِ ٓ٠‬ب داَ اٌخذِخ رزغغ ٌ‪.ُٙ‬‬
‫حٿڄٔظييٳش‬
‫ِزً٘ (ِضبي ‪ :‬أْ ‪٠‬ؾزش‪ِ ٞ‬جزذؤا اٌؾ‪ٛ‬اع‪١‬ت ‪ Macintoshes‬اٌّ‪ٛ‬عٗ‬ ‫ؽ‪ٟ‬ء سائغ (ِضبي ‪ :‬اِشأح‬ ‫حٿٌٔٵ ٯَْ‬
‫ٌٍّؾزشف‪ٚ ،ٓ١‬رٌه الٔؾبء ِغالد‪ ،‬سعبئً أخجبس ‪ ٚ‬اعزج‪١‬بٔبد ِىزج‪١‬خ)‬ ‫رغزؼًّ ٍِ‪ Avon ٓ١‬اٌجؾشح‬
‫وّٕفش ٌٍؾؾشاد)‬
‫حٿڄٔظييٳش‬
‫فن البداية‬

‫أن‪ َ٨‬اٿَ حٿٌٍّٰ‪ٚ‬‬

‫ٷخځ ‪ Daniel J. Simons‬ڃن ؿخڃ‪٬‬ش ‪ Christopher F. Chabris ً Illinois‬ڃن ؿخڃ‪٬‬ش ‪ Harvard‬رخٿٸْخځ‬
‫رخهظزخٍ ڃؼَْ ّظ‪٠‬ڄن أكي ڃ‪٬‬خنِ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ‪ .‬اً ‪٣‬ڀزٌح ڃن ‪ٚ٣‬د أڅ ّ٘خىيًح ڃٸ‪٬٤‬خً ٿٴَّٸْن ڃن حٿ‪٫ٚ‬زْن َّڃٌڅ ٻَحص‬
‫حٿٔڀش ‪٫‬ڀَ ر‪٠٬‬يڂ حٿز‪٣ ً ،ٞ٬‬ڀذ ڃنو ط‪٬‬يحى ‪٫‬يى حٿظڄََّحص حٿظِ ٷخځ ريخ ٻپ ٳَّٶ‪.‬‬

‫ر‪٬‬ي ڃًٍَ هڄْ ً ػ‪ٚ‬ػْن ػخنْش ‪٫‬ڀَ ريحّش حٿٴْيٌّ‪ّ ،‬يهپ ٍؿپ ڃَطيّخً ُُ ٯٌٍّ‪ ٚ‬حٿَٰٳش حٿظِ ّڀ‪٬‬ذ ريخ حٿٴَّٸخڅ‪َ٠ّ ،‬د‬
‫‪٫‬ڀَ ‪ٛ‬يٍه‪ ،‬ػڂ ّزٸَ ٳِ حٿَّ٘‪ ٢‬ٿڄيس طٔ‪ ٪‬ػٌحڅ أهٍَ‪٫ .‬نيڃخ ٓجپ حٿ‪ٚ٤‬د‪ ،‬هڄٌٔڅ رخٿڄخثش ٿڂ ّ‪ٚ‬ك‪ٌ٨‬ح ىٌح حٿَؿپ‬
‫طڄخڃخً !!‬

‫‪ٌٍٛ‬س ڃن حٿڄٸ‪٪٤‬‬

‫ڃن حٿٌح‪ٟ‬ق أڅ ٓزذ ىٌح ىٌ حنٰ٘خٽ حٿ‪ٚ٤‬د ر‪٬‬ي حٿَڃْخص ً حٿظڄََّحص‪ ،‬ٳِ ٻخنٌح ڃْٰزْن ‪٫‬ن رخٷِ حٿظَْْٰحص حٿظِ طـَُ‬
‫رخٿڄٌحُحس‪ .‬ىٌح رخٿ‪٠‬ز‪ ٢‬ڃخ ّل‪ٜ‬پ ٳِ حٿَ٘ٻخص ‪َّ :‬ٻِ حٿـڄْ‪٫ ٪‬ڀَ حٿڄٔظيڀټْن حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىّن ً حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿڄٸ‪ٌٜ‬ىس‪ً ،‬‬
‫ّٴ٘ڀٌڅ ٳِ ڃ٘خىيس حٿًٌٍى حٿظِ أُىَص ر‪ْ٬‬يحً ‪٫‬ن ڃـخٽ ٍإّظيڂ‪ .‬ىٌح ڃخ كيع ڃ‪ Univac ٪‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬كْنڄخ ك‪َٜ‬ص ٍإّظيخ‬
‫‪٫‬ڀَ حٿ‪٬‬ڀڄخء ً ٳ٘ڀض ٳِ ٍإّش ٷٌس ٌٓٵ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪٫ ،‬ڀَ ‪٫‬ټْ ‪.IBM‬‬

‫ّـذ أڅ طي‪ ٩‬ڃخثش ًٍىس طزَ‪٫‬ڂ ً طنظ‪ َ٨‬أّيخ ٓظظٴظق‪ ،‬كظَ ً اڅ ٻخنض ٯَْ ڃظٌٷ‪٬‬ش‪( ،‬ٻؤٌٓحٵ حٿٌٍّٰ‪ ٚ‬ٳِ حٿـيًٽ أ‪ٚ٫‬ه)‪،‬‬
‫ػڂ ى‪ ٩‬حٿٔڄخء طڄ‪٫ َ٤‬ڀْيخ‪.‬‬

‫ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ أنٌح‪ًٓ ً ٩‬خثپ ٗظَ‪ ،‬ٿټن حٿييٱ ًحكي ‪ :‬حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ حٿڄخٽ‪ٓ .‬ؤٷيځ ٿټڂ ر‪ًٓ ٞ٬‬خثپ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ حٿظِ طظَحًف‬
‫رْن ڃ‪٤‬خٍىس ‪٫‬نخ‪ َٛ‬حٿظؤػَْ اٿَ نٸپ حٿټڀڄش اٿَ حٿڄ٘ظَُ‪.‬‬

‫أ‪٫‬ؼَ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬نخ‪ َٛ‬حٿظؤػَْ‬

‫ٻڀڄخ حٍطٴ‪٬‬ض ٳِ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ‪ ،‬ٻڀڄخ نٸ‪ ٚ‬حٕٻٔـْن‪ ً ،‬ٻڀڄخ نٸ‪ ٚ‬حٕٻْٔـْن‪ ،‬ٿټڄخ ‪ٛ‬خٍ ڃن حٕ‪٬ٛ‬ذ حٿظٴټَْ ر٘ټپ‬
‫ٓڀْڂ‪ .‬ٿْْ ڃن حٿ‪ ًٍَُ٠‬أڅ طـي ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿڄ‪ َ٤‬ٳِ َٗٻظٺ ٳِ حٿڄنخ‪ٛ‬ذ حٿ‪٬‬ڀْخ‪ ،‬ٷي ّټٌڅ ٍؿپ حٿڄزْ‪٬‬خص‪ ،‬ڃيَّ ٷخ‪٫‬يس‬
‫حٿزْخنخص ‪ ..‬أً أُ ڃٌ‪٧‬ٲ ڃظٌٓ‪ ٢‬أً ‪.َْٰٛ‬‬

‫ڃخ اڅ طـي ىٌح حٿ٘و‪٫ ،ٚ‬ڀْٺ طزلغ ‪٫‬ن ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿٸَحٍ ٳِ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ طٔظـڀزيڂ ‪ٙ‬ڃ‪٤‬خٍ ‪٫‬ڀَ َٗٻظٺ‪.‬‬

‫طَٔد‬
‫ٿٸي أؿَّض ‪َ٘٫‬حص حٿٸَحٍحص ٳٸ‪ ٢‬رخ‪ٓٙ‬ظ٘خٍس ڃ‪ ٪‬ڃٔخ‪٫‬يّن ٍحث‪ْ٬‬ن ٿِ ٳِ ‪ ً Garage ً Apple‬ىڄخ ‪Carol‬‬
‫‪ .Holly Lory ً Ballard‬أ‪َ٣‬ف ‪٫‬ڀْيڄخ أٓجڀش ڃن ٷزْپ "ڃخ ٍأّٺ ٳِ ىٌح حٿ٘و‪ ٚ‬؟" "ڃخ حٿٌُ ط‪٬‬ظٸيه رو‪ٌٜٙ‬‬
‫ىٌه حٿٴټَس ؟"‪ ً ،‬رڄـَى ؿٌحريڄخ "انو ڃٰٴپ" "انو ڃظټزَ"‪" ،‬انو ًٷق" أً "انيخ ٳټَس ٯزْش"‪ّ ،‬ټٌڅ ڃ‪ َْٜ‬حٿَ٘ٻش ً‬
‫‪ٛ‬خكزيخ ٷي كٔڄخ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ٷي طٌىڀٺ ٷيٍس ً ٷٌس طؤػَْ ىٌّن حٿڄٔخ‪٫‬يّن ‪٫‬ڀِ‪ ً ،‬حٿلٸْٸش أڅ حٕڃَ ‪ّ ٙ‬ظ‪٬‬ڀٶ رِ ًكٔذ‪ ،‬رپ ىټٌح طـَُ حٕڃٌٍ ٳِ‬
‫‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿٸخِٓ ‪ٍ :‬أُ ًحكيس أً ڃٌٍ٘س ًحكيس ٷي طټٌڅ ٻٴْڀش رظليّي ڃ‪َْٜ‬ٹ‪ .‬ڃيڄظٺ حنض ‪٫‬ني ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ أڅ طزلغ‬
‫‪٫‬ن ىئ‪ٙ‬ء‪ ،‬أڅ طلخًٽ ٿٸخثيڂ ًؿيخً ٿٌؿو‪ ،‬أڅ طظ‪ٜ‬پ ريڂ‪ ،‬أً كظَ أڅ طٔخٿيڂ ‪٫‬زَ حٿزَّي ح‪ٙ‬ٻظًَنِ‪.‬‬

‫ٿٖٓٲ‪ ،‬ٳبڅ ىئ‪ٙ‬ء حٿزئٓخء ڃن ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿٸَحٍ ً حٿڄئػَّن حٿَثْْْٔن ّٰيٷٌڅ رٴْ‪ ٞ‬ڃن حٿڄظ‪ٜ‬ڀْن حٿٌّن ّزْ‪ٌ٬‬څ‬
‫ڃنظـخص ً هيڃخص ٍحث‪٬‬ش ‪٫‬ڀَ ڃيحٍ حٿٔخ‪٫‬ش –ٳزخٿظؤٻْي‪ ٙ ،‬أكي ّظ‪ٜ‬پ ٿْزْ‪ ٪‬أْٗخء ْٓجش‪ .-‬ٿٌح ٳْڀظـؤ ىئ‪ٙ‬ء اٿَ طٌ‪ْ٧‬ٲ‬
‫أٗوخ‪ ٙ‬ٿلڄخّظيڂ ڃن حٿڄٔظڄ‪َّ٤‬ن‪ .‬ى‪٫‬نخ نٔڄِ ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪" ٙ‬ڃ‪ٚ٨‬ص" ٿڀلٴخ‪٫ ٥‬ڀَ ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬خٍس‪ّ .‬ڄټن أڅ ّټٌڅ‬
‫ىئ‪ٙ‬ء ٓټَطًَْڅ‪ ،‬ڃٔخ‪٫‬يًح حٗىحٍس‪ ،‬أً كظَ ڃيٍحء ٷخ‪٫‬يس حٿزخّخنخص ‪ . III‬حٿظڄڀٶ ‪ّ ٙ‬نٴ‪ ٪‬ڃ‪ ٪‬ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ٕ( ٙ‬نٺ ٿن‬
‫طټٌڅ ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ حٿظڄڀٶ اًح ٿڂ طوظَٵ حٿڄ‪٨‬ڀش أً‪ )ًٙ‬ٿٌح ٳخٿڄ‪٤‬ڀٌد ڃنٺ ٻ‪ٜ‬خن‪ ٪‬ڃ‪ َ٤‬أڅ طظ‪٬‬ڀڂ حٿظَٔد‪.‬‬

‫اٳيڂ "حٿڄ‪ٚ٨‬ص" ‪ ٙ :‬ط‪٬‬ظٸي أڅ ‪٫‬ڄپ ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ ٙ‬ىڂ ڃن‪٬‬ٺ ڃن حٿڀٸخء‪ ٙ .‬طڄيف نٴٔٺ ٻؼَْحً‪ ،‬ٳؤنض ٿٔض‬ ‫‪‬‬
‫رظڀٺ حٕىڄْش‪ .‬اڅ ‪٫‬ڄڀيڂ حٿَثِْٔ ىٌ طٌٳَْ ڃٔخكش ڃَّلش ٿڀظنٴٌّْْن حٿٌّن ً‪٧‬ٴٌىڂ ٿڄڄخٍٓش ‪٫‬ڄڀيڂ ً حٿلٴخ‪٥‬‬
‫‪٫‬ڀَ أًٷخطيڂ (ڃن ح‪ٗٙ‬وخ‪ ٙ‬حٿظخٳيْن ڃن أڃؼخٿٺ)‪.‬‬
‫‪ ٙ‬طلخًٽ َٗحثيڂ ‪ ٙ :‬أكي ّلذ أڅ ّ٘ظٍَ‪ ،‬رپ ‪ّ ٙ‬لذ ّلذ أڅ ّ‪٬‬ظزَ ٗو‪ٜ‬خً ّڄټن َٗحءه‪ ،‬ٿٌح ‪ ٙ‬طلخًٽ‬ ‫‪‬‬
‫ٌٍٗطيڂ رخٿييحّخ ٿٴظق ‪َّ٣‬ٸٺ نلٌ ‪ٛ‬خن‪ ِ٬‬حٿٸَحٍ‪ .‬حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿٌكْيس ٿٴظق حٿڄ‪٨‬ڀش ىِ طٸيّڂ نٴٔٺ ٻڄخ ّـذ ً‬
‫طٸيّڂ ‪ّ ٙ َٝ٫‬ڄټن ٍٳ‪٠‬و‪ ،‬ػڂ ط‪٬‬خڃپ ڃ‪٬‬يڂ رخكظَحځ ً طل‪.َ٠‬‬
‫رڄـَى ك‪ٌٜ‬ٿٺ ‪٫‬ڀَ ٿٸخء ڃ‪٬‬يڂ‪ ،‬حطز‪٬‬و رزَّي اٿټظًَنِ‪ ،‬ڃ‪ٚ‬ك‪٨‬ش ڃټظٌرش ّيًّخً أً ىيّش‪ .‬أكْخنخُ طټٌڅ أٳ‪٠‬پ‬
‫‪َّ٣‬ٸش ٿڀڄظخر‪٬‬ش ىِ آٍخٽ نٔوش ٿڀڄٸخٿش ٷي طؼَْ حىظڄخځ حٿڄ‪٨‬ڀش‪ .‬ڃيڄخ ٻخنض حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿظِ طٔظويڃيخ‪ ،‬ٳلٴ‪٦‬‬
‫حٿٌى أٳ‪٠‬پ ڃن حٿٌَٗس‪.‬‬
‫ط‪٬‬خ‪٣‬ٲ ڃ‪٬‬يڂ ‪٫ :‬خىس ڃخ طټٌڅ أؿَس حٿڄ‪ٚ٨‬ص ُىْيس –ٷي طزيً ٻخٿزٸْٖ٘ رخٿڄٸخٍنش ڃ‪ ٪‬ڃٌ‪ِ٧‬ٴْيڂ‪ٍ -‬ٯڂ أڅ‬ ‫‪‬‬
‫ىئ‪ٙ‬ء حٕٗوخ‪ ٙ‬ٷخىًٍڅ ‪٫‬ڀَ اىحٍس حٿڄټخڅ أٳ‪٠‬پ ڃڄن ّ‪٬‬ڄڀٌڅ طلض اڃَطو‪ .‬ٿٌح ٳلظَ ً اڅ ٻخنٌح ّظٸخ‪ٌٟ‬څ‬
‫أؿَس ٷڀْڀش‪ ٙ ،‬ط‪٬‬ظٸي أنيڂ ْٓٸزڀٌڅ ٌٓء ط‪َٜ‬ٳٺ أً ڃلخًٿش ٌٍٗطٺ‪.‬‬
‫‪ ٙ‬ط٘ظٺ أريحً ڃنيڂ ‪ :‬كظَ ً اڅ حٍطټزض حٿڄ‪٨‬ڀش ه‪٤‬ؤً ٳخىكخً‪ ٙ ،‬طظٌحٹ ً طلخًٽ طٸيّڂ ٗټٌٍ رو‪ٌٜٛ‬و‪ٕ .‬څ ڃخ‬ ‫‪‬‬
‫ْٓل‪ٜ‬پ ر‪٬‬ي ًٿٺ ىٌ أڅ طنظٸپ ىٌه حٿ٘ټٌٍ ٳِ حٍٕؿخء كظَ ط‪ٜ‬پ اٿَ ّي حٿڄ‪٨‬ڀش‪٫ ً ،‬نيىخ ّڄټنٺ أڅ طٌى‪٩‬‬
‫حٿڀٸخء حٿٌُ طلڀڂ رو‪ ،‬اٿَ حٕري‪.‬‬

‫‪ ٙ‬طلخًٽ ڃ‪ ٪‬حٿڄ‪٬‬ظنٸْن‪ ،‬رپ حٓ‪ًٍ ٪‬حء ڃن ‪ ٙ‬ىّن ٿو‬

‫ّ‪٤‬ڄق حٿڄٔظـيًڅ ‪٫‬خىس اٿَ حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ ڃخ ّٔڄَ رخٿَ‪ْٛ‬ي حٿڄَؿ‪ ً ،)Reference Account( ِ٬‬ىِ أٍ‪ٛ‬يس ٻزَْس‪،‬‬
‫ٳوڄش ً ّڄټنيخ أڅ طٌٳَ أ‪٣‬نخنخً ڃن حٿنٸٌى ً طٌٿي حٿٔڄ‪٬‬ش حٿلٔنش ري‪٫‬ڄيخ ٿڀڄنظؾ أً حٿويڃش حٿظِ طٌٳَىخ‪ .‬ا‪ ٙ‬أڅ ڃ‪٨٬‬ڂ ىٌه‬
‫حٍٕ‪ٛ‬يس حٿڄَؿ‪ْ٬‬ش طزنِ ‪٫‬خىس ٷٌطيخ ‪٫‬ڀَ حٿـٌ‪ْ٬ٟ‬ش حٿلخٿْش‪ ،‬أُ ٍ‪ٟ‬خ حٿڄٔظيڀټْن رخٿڄنظـخص حٿظِ طٸيڃيخ ً طَٳ‪ ٞ‬أُ‬
‫طـيّي أً حهظ‪ٚ‬ٽ ٿ ڀ‪ ً َٝ٬‬حٿ‪٤‬ڀذ‪ .‬ىنخ طټڄن حٿڄ٘ټڀش ‪ :‬رڄخ أڅ ىٌه حٍٕ‪ٛ‬يس ط‪٬‬ظنٶ حٿلخٿش حٿظِ ىِ ‪٫‬ڀْيخ حٓڅ ً ‪ ٙ‬طٴټَ‬
‫ٳِ طَْْٰىخ‪ ،‬ٳْٔټٌڅ ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ أڅ طـ‪٬‬ڀيخ طظوڀَ ‪٫‬ن ڃ‪٬‬ظٸيحطيخ ً ط‪٬‬ظنٶ ىّخنش ؿيّيس –ٳِ ىٌه حٿلخٿش ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪-‬‬
‫ڃيڄخ ريح ٍحث‪٬‬خً ً ًح‪٫‬يحً‪.‬‬

‫اًح ٻخڅ حٿَ‪ْٛ‬ي حٿڄَؿ‪ ِ٬‬حٿٌُ طلڀڂ رو ڃڄن ‪ّ ٙ‬ٴيڄٌڅ "ىّنٺ"‪ ،‬طوپ ‪٫‬ن ٳټَس حٿظ‪٬‬خٷي ڃ‪٬‬يڂ ً ًح‪ٛ‬پ ڃَْٔطٺ‪.‬‬

‫اًح أٍىص ر٘يس أڅ طظ‪٬‬خٷي ڃ‪ ٪‬أكي ىٌه حٿٸٌٍ حٿ‪٨٬‬ڄَ‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬طظـو نلٌ حٿڄ‪٬‬ظٸيّن‪ ،‬رپ حٓ‪ًٍ ٪‬حء "ڃن ‪ ٙ‬ىّن ٿو" ‪ :‬أُ‬
‫ح‪ٗٙ‬وخ‪ ٙ‬حٿٌّن ‪َّ ٙ‬ٳ‪ٌ٠‬څ ًؿٌى ڃنظـٺ أً هيڃظٺ أً ‪ّ٘ ٙ‬ټ‪ٚ‬څ ٿيڄخ أُ ط‪٬‬خٍ‪ ٝ‬ٳِ حٿڄ‪ٜ‬خٿق أً طَْْٰ ٳِ حٿٌ‪ْ٬ٟ‬ش‬
‫حٿلخٿْش‪ٍ .‬رڄخ ّټٌڅ ىئ‪ٙ‬ء ڃڄن ‪ّٔ ٙ‬ظ‪٬‬ڄڀٌڅ أُ هيڃش أً ڃنظؾ ٕڅ ڃخ ٳِ حٿٌٔٵ اڃخ رٔزذ حٍطٴخ‪ ٩‬حٿټڀٴش أً ‪ٌ٬ٛ‬رش‬
‫ح‪ٓٙ‬ظ‪٬‬ڄخٽ‪.‬‬

‫ڃؼ‪٫ ،ًٚ‬ني ‪٧‬يٌٍ حٿلٌحْٓذ حٿ٘و‪ْٜ‬ش ًٕٽ ڃَس ٳِ حٿؼڄخنْنخص‪ ،‬ٿڂ ّټن حٿنخّ ٷخىٍّن ‪٫‬ڀَ طلڄپ ٻڀٴش أكيىخ‪ ً ،‬كظَ ً‬
‫اڅ حٓظ‪٤‬خ‪ٌ٫‬ح ٻخڅ ّظ‪٤‬ڀذ طْٰ٘ڀيخ حٿټؼَْ ڃن حٿڄيخٍس ً حٿوزَس‪ .‬ٳٴِ ىٌه حٿلخٿش‪ ،‬ىئ‪ٙ‬ء حٿنخّ "‪ ٙ‬ىّن ٿيڂ"‪ ً ،‬اًح ؿجظيڂ‬
‫رزيّپ أٷپ ػڄنخً أً أرٔ‪ ٢‬ٿ‪ٓٚ‬ظ‪٬‬ڄخٽ ٿټخنٌح ڃٔظ‪٬‬يّن ‪٫ٙ‬ظنخٷو‪.‬‬

‫ٿټن ‪٫‬نيڃخ طلخًٽ حٷنخ‪ٌٓ ٩‬ٵ ّٔظويځ ‪ Windows‬رخٿظلٌٽ اٿَ ‪ ،Macintosh‬ٳلظَ ً اڅ ٻخڅ ‪ Macintosh‬أٳ‪٠‬پ‪،‬‬
‫ٳخٿنخّ ٷي ح‪٫‬ظنٸٌح ‪ ً Windows‬رخٿظخٿِ ْٓٸخًڃٌڅ طٸيځ حٿڄنظؾ أً حٿويڃش حٿـيّيس‪ .‬حٓڅ اًح طٌؿيض ٕنخّ آهَّن ٿڂ‬
‫ّٔظ‪٬‬ڄڀٌح حٿلٌحْٓذ ڃن ٷزپ ً ‪٫ َٝ٫‬ڀْيڂ ‪ ،Macintosh‬ٳڀن ّظَىىًح ٳِ ح‪٫‬ظنخٷو‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ىًٍٹ اًڅ ٻ‪ٜ‬خن‪ ٪‬ڃ‪ َ٤‬أڅ طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ٌٓٵ ڃڀِء رـ"ڃن ‪ ٙ‬ىّن ٿيڂ"‪ ،‬كْغ ٳَ‪ٛ‬ٺ ٿڀظ‪٬‬خٷي ڃ‪ٍْٛ ٪‬ي ڃَؿ‪ ِ٬‬أٻزَ ً‬
‫أٳ‪٠‬پ‪.‬‬

‫ى‪ ٩‬حٿڄ٘ظَّن حٿڄلظڄڀْن ّظليػٌڅ‬

‫اڅ أٳ‪٠‬پ ‪َّ٣‬ٸش ٿ‪٠‬ڄخڅ ڃزْ‪٬‬خص ڃنظؾ ڃخ‪ ،‬ىِ أڅ ّڀزِ ٻپ ًَٗ‪ ١‬حٿڄ٘ظَُ حٿڄلظڄپ (‪ : Prospect‬أُ حٿٴجش أً حٿـيش‬
‫حٿڄٔظييٳش ً حٿڄظٌٷ‪ ٪‬ڃنيخ أڅ ط٘ظَُ حٿڄنظؾ أً طٔظ‪٬‬ڄپ حٿويڃش)‪ .‬ٻپ ڃخ ‪٫‬ڀْٺ حٿٸْخځ رو ىٌ ح‪ٙ‬ن‪ٜ‬خص ً ح‪ٓٙ‬ظڄخ‪ ٩‬اٿَ ڃخ‬
‫ّٸٌٿو‪.‬‬

‫حٿ‪٬‬ڄڀْش ٳِ حٿ‪٬‬خىس ٓيڀش ‪( :‬أ) أهڀٶ رْجش ڃَّلش ر‪٤‬ڀذ حًٗڅ ٿڀ‪َ٤‬ف حٕٓجڀش (د) ا‪َ٣‬ف ح‪ٓٙ‬جڀش (ؽ) حٓظڄ‪ ٪‬اٿَ حٕؿٌرش‬
‫(ى) ىًڅ حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص (ه) حَٗف ٻْٲ أڅ ٿڄنظـٺ أً هيڃظٺ أڅ ّڀزِ كخؿخص ىٌح حٿڄ٘ظَُ (اًح ٻخڅ رخٿٴ‪٬‬پ ّڀزْيخ)‪ ً .‬ڃ‪٪‬‬
‫ًٿٺ ٳخٿټؼَْ ڃن ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ّٴ٘ڀٌڅ ٳِ ىٌح ٕٓزخد ‪٫‬يس ‪:‬‬

‫ٿٌْٔح ڃٔظ‪٬‬يّن ٿ‪َ٤‬ف حٕٓجڀش حٿڄنخٓزش ‪ :‬ٳٴيڂ حٿڄ٘ظَُ حٿڄلظڄپ ّظ‪٤‬ڀذ حٿټؼَْ ڃن حٿزلغ ً حٿظلڀْپ ٷزپ‬ ‫‪‬‬
‫ٿٸخءه‪.‬‬
‫‪ّ ٙ‬ڄټنيڂ حٿ‪ٜ‬ڄض ً ح‪ٓٙ‬ظڄخ‪ٕ : ٩‬نيڂ ٌّڃنٌڅ رٴټَس "اًح حٓظڄٍَص ٳِ حٿظليع ٳْو‪ ٪٠‬حٿڄ٘ظَُ حٿڄلظڄپ ً‬ ‫‪‬‬
‫ّ٘ظَُ"‪ .‬أً أنيڂ اًح طڄټنٌح ڃن اٷٴخٽ حٳٌحىيڂ‪ ،‬ٳبنيڂ ‪٫ِّ ٙ‬ـٌڅ أنٴٔيڂ رخ‪ٙ‬ن‪ٜ‬خص (ح‪ٓٙ‬ظڄخ‪ ٩‬ٯَْ اٍحىُ‪ ،‬أڃخ‬
‫حٗن‪ٜ‬خص ٳټٌٿٺ)‪.‬‬
‫‪٬ّ ٙ‬زئًڅ رؤهٌ حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص ٕنيڂ ٻٔخٿَ أً ٕنيڂ ّ‪٬‬ظٸيًڅ أڅ حٿڄ‪٬‬ڀٌڃش حٿڄٸيڃش ڃن ‪َ٣‬ٱ حٿڄٔظـٌد ٿْٔض‬ ‫‪‬‬
‫رظڀٺ حٕىڄْش‪ .‬ٻڄخ ٷڀنخ ٳِ ٳ‪ٜ‬پ "حٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ ٍأّ حٿڄخٽ"‪ ،‬ٳبڅ ًٿٺ ؿْي ٿٔززْن‪ ،‬أً‪ْٓ ًٙ‬ـ‪٬‬ڀٺ ىٌح طؤهٌ ٳِ‬
‫‪ْ٫‬ن ح‪٫ٙ‬ظزخٍ ر‪ ٞ٬‬حْٕٗخء حٿظِ ٷي طٰٴپ ‪٫‬نيخ‪ .‬ػخنْخً‪ٕ ،‬نٺ رٌٿٺ ط٘‪ َ٬‬حٿڄ٘ظَُ أنٺ ڃيظڂ ً أنو ٗو‪ً ٚ‬ٻِ ً‬
‫ّٔظلٶ ح‪ ٙ‬ىظڄخځ ً رخٿظخٿِ طؼَْ ا‪٫‬ـخرو‪ ً ،‬ىٌح رخٿظؤٻْي أڃَ ؿْي‪.‬‬
‫‪َ٬ّ ٙ‬ٳٌڅ ٻٴخّش ‪٫‬ن ڃنظـيڂ ٿْ‪٬‬ڀڄٌح اًح ڃخ ٻخڅ َّ‪ ِٟ‬ٻپ كخؿخص حٿڄ٘ظَُ حٿڄلظڄپ أځ ‪ ً .ٙ‬ىٌح ‪ّٰ ٙ‬ظٴَ‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫ٿنٴظَ‪ ٝ‬أڅ ڃنظـٺ ٌّٳَ ‪٫‬يس ٳٌحثي ٻظٌٳَْ حٿڄخٽ‪ٍ ،‬حكش حٿزخٽ ً طنٌَّ حٿنخّ‪ .‬حريأ رٌٻَ ىٌح ً ‪ٙ‬ك‪ ٦‬ٻْٲ ْٓټٌڅ ٍى ٳ‪٬‬پ‬
‫حٿڄظڀٸِ‪ْٓ .‬وزًَنٺ ‪٫‬خىس أُ ىٌه حْٕٗخء أٻؼَ ؿخًرْشً‪ .‬اًح ٿڂ طڀٶ أُ ٍى ٳ‪٬‬پ‪ ،‬ٳخٓؤٽ حٿڄظڀٸِ ‪٫‬ڄخ َّّيه‪ ً .‬ڃن ىنخٹ‪ٍ ،‬ٻِ‬
‫‪٫‬ڀَ ڃخ ْٓٔٸٌٿو ٕنو ّټ٘ٲ ٿٺ "ٻْٲ ّڄټنٺ أڅ طٸن‪٬‬نِ رخٿَ٘حء"‪.‬‬

‫طٌٻَ ‪ :‬أنض رخث‪ ،٪‬ٿټنيڂ ٿٌْٔح رخٿ‪ًٍَ٠‬س ڃ٘ظَّن‪ .‬اًح ٻخڅ حٿڄٔظيڀٺ ر‪ٜٜ‬ي اهزخٍٹ ٻْٲ ّڄټنٺ أڅ طزْ‪ ٪‬ٿو‪ ،‬ٳخٕٳ‪٠‬پ ٿٺ‬
‫أڅ طٔي ٳخىٺ ً ط‪ ِٰٜ‬رخنظزخه‪.‬‬

‫حڃنق حٿنخّ ٳَ‪ٛ‬ش ٿڀظـَّذ‬

‫اڅ أ‪٬ٛ‬ذ ‪٫‬ٸزش طٌحؿو ًٍحى حٕ‪٫‬ڄخٽ ىِ ط‪ٌّ٬‬پ حٿنخّ ‪٫‬ڀَ حٿٌ‪ْ٬ٟ‬ش حٿلخٿْش (‪ .)Status Quo‬رظ‪٬‬زَْ أرٔ‪ّٔ ،٢‬ظؤنْ‬
‫حٿنخّ رخٿٔڀ‪ ً ٪‬حٿويڃخص حٿٸيّڄش ً حٿڄ‪٬‬ظخىس ٕنيخ "طٴِ رخٿَٰ‪ ً ،"ٝ‬رخٿظخٿِ طظ‪ َٗٚ‬كخؿظيڂ اٿَ حٿڄنظؾ أً حٿويڃش حٿظِ‬
‫طٸيڃيخ أنض‪" .‬رڄخ أڅ حٿٌحؿيخص حٿن‪ْٜ‬ش ٷخىٍس ‪٫‬ڀَ حٿٸْخځ رټپ ِٗء‪ ،‬ٿڄخًح ٷي نَٯذ ٳِ ًحؿيش ‪ٌٍّٛ‬ش ؟"‪( .‬ٿلٔن حٿل‪٦‬‬
‫أڅ ‪ Apple‬ٿڂ طٴټَ ريٌه حٿ‪َّ٤‬ٸش)‪.‬‬

‫ٿټن ٳِ حٿلٸْٸش ٳٸ‪ٕ ٢‬څ حٿڄنظؾ ڃنظَ٘ ً "ؿْي ٻٴخّش" ‪٬ّ ٙ‬نِ أنو ڃؼخٿِ ً ٻخڃپ ً ‪ّ ٙ‬ڄټن حّـخى ريّپ أٳ‪٠‬پ ٿو‪ .‬ڃن ىنخ‪،‬‬
‫ٳ‪٬‬ڄپ حٿڄٸخًٽ أً حٿَّخىُ ىٌ أڅ َُّ حٿنخّ ٿڄخًح ىڂ ٳِ كخؿش اٿَ حٿِ٘ء حٿـيّي حٿٌُ ّنظـو‪ ً .‬ڃخ هڀٶ ڃنخ‪٫‬ش ٿڀنخّ‬
‫‪ٟ‬ي ٷزٌٽ حٿـيّي ىٌ أڅ ٻپ َٗٻش ؿيّيس طي‪ ِ٫‬أڅ ڃنظـيخ "أَٓ‪ ،٩‬أٳ‪٠‬پ‪ ،‬أٍه‪.. "ٚ‬‬

‫حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿ‪٬‬خىّش ٿڀٸْخځ ربٓٸخ‪ ١‬كـخد حٿظَىى ىٌح ىِ حٗ‪ٚ٫‬نخص ً حٿ‪ ًَٝ٬‬حٿوخ‪ٛ‬ش‪ .‬ٿټن ر‪ٜ‬ٴظٺ ٍثْْ َٗٻش ڃٔظـيس‪،‬‬
‫ٳؤنض ٯخٿزخً ‪ ٙ‬طڄظڀٺ حٿڄٌحٍى حٿڄخىّش حٿټخٳْش ٿڀظٌّٔٶ ٿڄنظـٺ ً حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ حٿلٌ٘ى‪ .‬ٿٌح‪ ،‬طزٸَ حٿ‪َّ٤‬ٸش حٿٴ‪٠‬ڀَ ٿـٌد‬
‫حٿڄٔظيڀټْن اٿَ ڃخ ؿجض رو ىٌ أڅ طٸيځ ٿيڂ ٳَ‪ٛ‬ش ٿظـَّذ حٿڄنظؾ‪.‬‬

‫ٕنٺ رظٸيّڂ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿظـَرش طٸٌٽ ‪:‬‬

‫"نلن ن‪٬‬ظٸي أنٺ ًٻِ " (ىٌح ّ‪٬٠‬ٺ ڃنٌ حٿزيحّش ‪٫‬ڀَ ڃٔخٳش ڃن حٿڄن‪٨‬ڄخص حٕهٍَ)‬ ‫‪‬‬
‫"نلن ٿن نٴَ‪٫ ٝ‬ڀْٺ ‪٫‬ڀْٺ أڅ ط‪ٜ‬زق ُرٌنخً"‬ ‫‪‬‬
‫فن البداية‬

‫"أٍؿٌٹ ؿَد ڃنظـنخ"‬ ‫‪‬‬

‫"ٿٺ حٓڅ أڅ طوظخٍ"‬ ‫‪‬‬

‫طوظڀٲ ىٌه حٿظـَرش ڃن ‪٫‬ڄپ ٓهَ‪ ،‬ٻخٿٴظَحص ح‪ٙ‬هظزخٍّش ٿڀزَحڃؾ ً حٿويڃخص‪ ،‬حٿ‪ْ٬‬نخص حٿڄْيحنْش ٿڀڄنظـخص حٿٸخرڀش‬
‫ٿ‪ٓٚ‬ظي‪ٚ‬ٹ‪ ،‬حهظزخٍ حٿٸْخىس ٿڀْٔخٍحص ‪ ً ..‬ىٌه ر‪ ٞ٬‬حٕڃؼڀش ‪:‬‬

‫ٻخڅ ڃلپ رْ‪ٛ( H. J. Heinz ٪‬خكذ َٗٻش ‪ H. J. Heinz‬ٿڀټْظ٘خد ً ڃٸز‪ٚ‬ص حٿڄخثيس حٿظِ طٸيٍ ‪٫‬خثيحطيخ‬ ‫‪‬‬
‫حٿٔنٌّش حٓڅ رڄخ ٳٌٵ ‪ 10‬ڃ‪ َّْٚ‬ىً‪ )ٍٙ‬ٳِ ڃټخڅ ر‪ْ٬‬ي ‪٫‬ن حٿڄٌح‪ٚٛ‬ص‪ ،‬ٿٌح ٷخځ رظٌ‪ْ٧‬ٲ ڃـڄٌ‪٫‬ش ڃن حٕ‪٣‬ٴخٽ‬
‫ٿظٌُّ‪ ٪‬طٌحٻَ ط‪٬‬ي ٻپ ڃن ًٍِّ ڃلڀو رخٿل‪ٌٜ‬ٽ ‪٫‬ڀَ طٌٻخٍ ڃـخنِ‪ ً ،‬ٷي ٻخڅ ىٌح حٿظٌٻخٍ ىٌ كزش ڃن حٿڄوڀپ‬
‫حٿٌُ ّزْ‪٬‬و‪.‬‬
‫ٷخڃض ‪ General Motors‬رظ‪٤‬زْٶ رَنخڃؾ ‪ٙ GM 24-Hours‬هظزخٍ حٿْٔخٷش‪ ً ،‬حٿٌُ ّڄټن حٿنخّ ڃن أهٌ‬ ‫‪‬‬
‫حٿْٔخٍحص ڃ‪٬‬يڂ اٿَ حٿزْض ڃٔخءً ٿظـَّزيخ رخٿٴ‪٬‬پ‪ .‬ىٌح ّظٴٌٵ رخٿظؤٻْي ‪٫‬ڀَ حهظزخٍحص حٿظـَّذ حٿظِ طٔڄق ٿٺ‬
‫رخٿٸْخځ ٳٸ‪ ٢‬رـٌٿش ٷ‪َْٜ‬س كٌٽ حٿڄن‪٤٬‬ٲ‪.‬‬
‫ڃټنض ‪ Salesforce.com‬حٿنخّ ڃن أهٌ ٳظَس طـَّزْش ٿزَنخڃـيخ ٿڄيس ػ‪ٚ‬ػْن ٌّڃخً‪ .‬حٕڃَ حٿـڄْپ ر٘ؤڅ ىٌح‬ ‫‪‬‬
‫أنو ر‪٬‬ي ح‪ٙ‬نٸ‪٠‬خء حّٕخځ حٿؼ‪ٚ‬ػْن طټٌڅ ٷي ح‪٫‬ظيص ‪٫‬ڀَ حٿڄنظؾ ً ٕنٺ ٷي ‪٫‬زؤطو ً ٷڄض رخٓظويحڃو ٿٴظَس‪ ،‬ٳڄن‬
‫ٯَْ حٿڄلظڄپ أڅ طَْٰ ر‪٬‬يىخ اٿَ ڃنظؾ آهَ ّٸيځ نٴْ حٿويڃش‪.‬‬

‫أًٷٲ ىٌٓٺ رخٿ‪َ٤‬ٵ حٿظٸڀْيّش ً حٿڄټڀٴش ٿڀظٌّٔٶ‪ ً ،‬ٷيځ ‪ً ٌٝ٫‬ٿٺ ٿڀڄٔظيڀٺ ٳَ‪ٛ‬ش ٿظـَرظو ڃـخنخً‪ْٓ .‬ټٌڅ ىٌح ٻٴْ‪ًٚ‬‬
‫رٴظق ‪ْ٫‬نْو ‪٫‬ڀَ حٿوْخٍحص حٕهٍَ (حٕٳ‪٠‬پ) حٿڄظخكش ٿو ً رخٿظخٿِ ڃٴظخكخً ٿوًَؿو ڃن حٿٌ‪ْ٬ٟ‬ش حٿلخٿْش‪.‬‬

‫حؿ‪٬‬پ حٿو‪ٌ٤‬س حًٕٿَ ٓيڀش‬

‫ٿ‪٬‬پ ًحكيس ڃن حٕه‪٤‬خء حٿظِ طَطټزيخ حٿَ٘ٻخص حٿظِ طؤطِ رؤٳټخٍ ؿيّيس ىِ أنيخ ط‪٤‬خٿذ ‪ٟ‬ڄنْخ رخٿٸ‪٬ْ٤‬ش حٿظخڃش ڃ‪ ٪‬ٻپ ڃخ‬
‫ٓزٸيخ ً ُٿِٿش حٿـ‪ ً ، Status Quo‬ح‪ٙ‬ٿٸخء رټپ ڃخ ح‪٫‬ظخىه حٿڄٔظيڀٺ اٿَ ٓڀش حٿڄيڄ‪ٚ‬ص‪ٕ ،‬څ ٳټَطٺ حٿـيّيس هخٍٷش ً‬
‫أٓ‪ٌٍّ٤‬ش‪.‬‬

‫اًح أٍىص أڅ طٔظڄ‪ ٙ ،َ٤‬طلخًٽ أڅ طزوَ حٿزلَ‪ً ٌٝ٫ .‬ٿٺ حٷظَد ڃنو‪ ً ،‬كٴِه ٿټِ ّظزوَ‪.‬‬

‫رڄخ أڅ حٿزلَ ىنخ ىڂ حٿڄ٘ظًَڅ حٿڄلظڄڀٌڅ (أً حٿڄٔظؼڄًَڅ حٿڄلظڄڀٌڅ أً ٍؿخٽ حٕ‪٫‬ڄخٽ حٿڄلظڄڀٌڅ)‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬ط‪٤‬ڀذ ڃنو‬
‫حٿَڃِ رټپ ڃخ ‪٫‬ييًه ‪ َٝ٫‬حٿلخث‪ ً ٢‬ح‪٫‬ظنخٵ ڃًَ٘‪٫‬ٺ ىٳ‪٬‬ش ًحكيس‪ ،‬رپ حىهپ رَٳٶ ً ٓ‪ٓٚ‬ش‪ .‬اڃخ رـ ‪:‬‬

‫حٿظٸَد ڃن ڃن‪٤‬ٸش ؿَٰحٳْش ڃليىس‬ ‫‪‬‬

‫حٿظٸَد ڃن ٷٔڂ ًحكيس أً ً‪ْ٧‬ٴش ًحكيس (‪ ٙ‬حٿَ٘ٻش ٻڀيخ رپ حٿٸٔڂ حٿٌُ ّٔظٴْي أٻؼَ ڃن ڃنظـٺ أً هيڃظٺ)‬ ‫‪‬‬
‫طٸيّڂ ٳظَس طـَّذ ٷ‪َْٜ‬س‬ ‫‪‬‬
‫حٿظٸَد رظٸيّڂ حٿي‪٫‬ڂ‬ ‫‪‬‬

‫رخ‪٫‬ظزخٍ أڅ ٿيّٺ ڃنظـخُ أً هيڃش ٍحث‪٬‬خً‪ّ ،‬ټٴِ أڅ طظـخًُ ‪٫‬ظزش حٿزخد‪.‬‬

‫اًح ٻنض ڃل‪٧ٌ٨‬خً ٳْلذ حٿڄٔظيڀٺ ڃنظٌؿٺ‪ٍٟ ً ،‬خه ىٌح ٌْٓٳَ حٍٕ‪ ٝ‬حٿو‪ٜ‬زش ٿظَ َز ِنْو ڃٔظٸز‪ .ًٚ‬ٷي ّ‪ٚ‬ٷِ حٿڄنظؾ أً‬
‫حٿويڃش ر‪ ٞ٬‬حٿ‪ٌ٬ٜ‬رخص نظْـشً ‪٣‬زْ‪ً ْ٬‬ش ٿ‪٫ٚ‬ظْخى ً ‪٫‬يځ حٿظؤٷڀڂ‪ ،‬ٿټن ‪ ٙ‬ري ُٕ ڃٌ٘حٍ ڃزْ‪ ِ٬‬نخؿق ٻْٴڄخ ٻخڅ أڅ ّزيأ‬
‫رخٿيهٌٽ‪ ،‬حٿيهٌٽ ػڂ ح‪ٙ‬نظ٘خٍ‪.‬‬

‫رٸيٍ ڃخ ٷي ّزيً ىٌح ٯَّزخً ً ٯَْ ڃن‪٤‬ٸِ‪ ٙ ،‬طنْ أڅ طـ‪٬‬پ نيخّش ‪ٚ٫‬ٷش حٓهَّن ڃ‪ ٪‬ڃنظـٺ ٓيڀش ً َّٓ‪٬‬ش‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٿيٍ‬
‫‪( Metflix‬هيڃش ٿظٔـْپ حٿـ‪٫ )DVD‬ڄڀْش ٓيڀش ً ٿ‪ْ٤‬ٴش ٗنيخء ح‪ٗٙ‬ظَحٹ ڃ‪٬‬يخ‪ .‬انيخ رٌٿٺ طڄنق حٿنخّ طـَرش أهَْس‬
‫اّـخرْش ڃ‪ ٪‬حٿَ٘ٻش‪ .‬ٳڄن حٕٳ‪٠‬پ ٻؼَْحً أڅ ّٸٌٽ حٿ‪٬‬ڄ‪ٚ‬ء حٿٸيحڃَ‬
‫‪ّ"-‬زيً أڅ ‪ Netflix‬ٿْٔض حٿويڃش حٿڄنخٓزش ٿِ ٕننِ ‪ ٙ‬أكظخؽ اٿَ ڃ٘خىيس حٿټؼَْ ڃن ‪٫ DVD‬ڀَ ٻپ كخٽ"‬
‫‪٫‬ڀَ أڅ ّٸٌٿٌح ‪:‬‬
‫‪" -‬ٿٸي أهٌ ڃنِ ٳٔن ح‪َٗٙ‬حٹ ڃ‪ٓ Netflix ٪‬خ‪٫‬ش ‪٫‬ڀَ حٿيخطٲ ً ػ‪ٚ‬ػش أٗيَ ٿڀ‪َٜ‬ح‪ ٩‬ڃ‪َٗ ٪‬ٻش ر‪٤‬خٷش حٿظؤڃْن هخ‪ٛ‬ظِ‪.‬‬
‫ٿن أٓظويځ ‪ Netflix‬أريحً ر‪٬‬ي حٿٌْځ"‪.‬‬

‫كخٳ‪٫ ٦‬ڀَ اّـخرْش حٿ‪ٚ٬‬ٷش إٍ نيخّظيخ كظَ طٔيپ ‪٫‬ڀَ نٴٔٺ حٿيهٌٽ ڃـيىحً اٿَ ن‪٤‬خٵ حٿڄٔظيڀٺ‪.‬‬
‫فن البداية‬

‫ط‪٬‬ڀڂ ڃن حٿَٳ‪ٞ‬‬
‫‪ٛ‬خن‪ٌ٬‬ح حٿڄ‪ّ َ٤‬ظ‪٬‬ڀڄٌڅ ڃن حٿَٳ‪ .ٞ‬رپ أڅ أٳ‪٠‬پ ‪ٛ‬نخ‪ ٩‬حٿڄ‪ َ٤‬ىڂ ڃن ّظ‪ٌَٟ٬‬څ ٿڀَٳ‪ ٞ‬أٻؼَ ٕنيڂ ّٸٌڃٌڅ رخٿو‪٤‬خرخص‬
‫ٳِ ٻپ ڃټخڅ ّڄټن أڅ ّيٍ ‪٫‬ڀْيڂ ر‪ ٞ٬‬حٿٔلذ‪.‬‬

‫‪٫‬ڀَ ٻپ‪ ،‬ٳخٿڄٔظڄ‪ّ َ٤‬ظ‪٬‬ڀڂ ْٗجْن ٳِ ٻپ ڃَس َّٳ‪َٟ٫ ٞ‬و ٳْيخ ‪ :‬حًٕٽ أنو ّ‪َ٬‬ٱ حٕه‪٤‬خء حٿظِ ًٷ‪ ٪‬ٳْيخ ً رخٿظخٿِ‬
‫ّ‪ٜ‬لليخ ٳِ ه‪٤‬خرو حٿٸخىځ‪ ً ،‬حٿؼخنِ أنو ّظ‪َ٬‬ٱ ‪٫‬ڀَ نٌ‪ ٩‬حٿڄ٘ظَّن حٿڄٔظييٳْن حٿٌّن ّـذ طٴخىّيڂ‪ .‬ىٌه ٷخثڄش ٿز‪ٞ٬‬‬
‫أنٌح‪ ٩‬حٿَٳ‪ ٞ‬حٿٔخثيس ً ٻْٲ ّڄټنٺ طَؿڄظيخ ‪:‬‬

‫"أنض ٿٔض ڃنخ‪ .‬طٌٷٲ ‪٫‬ن ڃلخًٿش أڅ ط‪ٜ‬زق ًحكيحً ڃنخ" ‪ :‬طظ‪ َٝ٬‬اٿَ ىٌح حٿنٌ‪ ٩‬ڃن حٿَٳ‪٫ ٞ‬نيڃخ طلخًٽ أڅ‬ ‫‪‬‬
‫طَْٰ ؿٌٍّخً ‪ َّ٣‬ٸش انـخُ ِٗء ڃخ‪٫ .‬نيڃخ ّٸٌٽ حٿنخّ ٿٺ ىٌح‪ ،‬حرلغ كٌٿيڂ أً أٓٴڀيڂ‪ ،‬ٳٔظـي ‪٫‬خىس ڃن‬
‫ّٔظ‪ ٪ْ٤‬طزنِ ٳټَطٺ‪ .‬ڃؼ‪ ،ًٚ‬ٳِ ريحّش ‪ ،Macintosh‬كخًٿض ‪ Apple‬رْ‪٬‬و ٕٷٔخځ طټنٌٿٌؿْخ حٿڄ‪٬‬ڀٌڃخص‬
‫( ‪ )Information Technology‬رخ ٿَ٘ٻخص ً ٳ٘ڀض‪ٕ ،‬څ ىٌح حٿٸٔڂ ٿڂ ّټن ڃٔظ‪٬‬يحً ٿظٸزپ ىٌح حٿظَْْٰ‪٫ .‬نيڃخ‬
‫رلؼض ٳِ حٍٕؿخء ً ٯَْص ًؿيظيخ ً ٷ‪ٜ‬يص حٕٷٔخځ حٿظ‪ٌَّّٜ‬ش (‪ ،)Graphics‬نـلض ٳِ ڃيڄظيخ‪.‬‬
‫"أنض ٯَْ ڃٴيٌځ" ‪ ٫‬خىس ڃخ طٔڄ‪ ٪‬ىٌح ‪٫‬نيڃخ طټٌڅ‪ ،‬ٳِ حٿلٸْٸش‪ ،‬ٯَْ ڃٴيٌځ‪٫ .‬ي اٿَ حٕ‪ٛ‬پ ‪ :‬أُٽ ٻپ‬ ‫‪‬‬
‫حٿڄ‪٤ٜ‬ڀلخص حٿظٸنْش‪ ،‬أ‪٫‬ي ٻظخرش ه‪٤‬خرٺ ڃن حٿ‪ٜ‬ٴَ‪ ً ،‬طيٍد ‪٫‬ڀَ اٿٸخثو‪ّ .‬زٸَ ‪٫‬زؤ حٗٷنخ‪ ٩‬ڃڀٸَ ‪٫‬ڀَ ‪٫‬خطٸٺ ‪ :‬اًح‬
‫ٻنض طَّي حڅ طـي ڃٔظڀټخُ "ًٻْخً ٻٴخّش ٿْٴيڂ ٿڄخًح ىٌ رلخؿش اٿَ ڃنظـٺ"‪ ،‬ٳٔظڄٌص ڃن حٿـٌ‪ ٩‬ٷزپ أڅ طـيه‪.‬‬
‫"أنض ط‪٤‬ڀذ ڃنخ أڅ نَْٰ‪ ً ،‬نلن ‪ ٙ‬نَّي حٿظَْْٰ‪ : ".‬ىٌح حٿَى ًحٍى ‪٫‬نيڃخ طلخًٽ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ ڃن ڃـڄٌ‪٫‬ش‬ ‫‪‬‬
‫نخؿلش ً ڃٔظٸَس ‪٫‬ڀَ ً‪ْ٬ٟ‬ظيخ حٿلخٿْش ً ‪ ٙ‬طـي أُ ٓزذ ّيٳ‪٬‬يخ ٿڀظَْْٰ‪ .‬ڃخ ّـذ أڅ طٔڄ‪٬‬و أنض ٳ‪٬‬ڀْخً ڃن ىٌح‬
‫حٿَى ىٌ أنٺ ٳِ حٿٌٔٵ حٿڄنخٓذ‪ ،‬ٿټنٺ ڃ‪ ٪‬حٿِرٌڅ ٯَْ حٿڄنخٓذ‪ .‬ٿٌح حرلغ ٳِ حٍٕؿخء ً ٓظـي أڅ ىنخٹ ڃن‬
‫ّ‪٬‬خنِ ڃن ً‪ْ٬ٟ‬ظو‪.‬‬
‫"أنض كپ ّزلغ ‪٫‬ن ڃ٘ټپ" ‪ٍ :‬رڄخ طظڀٸَ ىٌح حٿَى ٕنٺ رخٿٴ‪٬‬پ كپ ّلظخؽ اٿَ ڃ٘ټپ ٿْلڀو‪ ً ،‬ىٌح ڃخ ّليع‬ ‫‪‬‬
‫‪٫‬نيڃخ طن‪ َ٨‬اٿَ ڃنظـٺ ڃن ڃن‪ٌٍ٨‬ٹ أنض‪ ،‬ڃن‪ ٌٍ٨‬أڅ حٿټپ ٳِ كخؿش اٿْو‪.‬‬
‫طٌٻَ أڅ ‪ ٙ‬طلخًٽ رْ‪ ٪‬ىٌح حٿڄنظؾ أً حٿويڃش ٿنٴٔٺ‪ ً ،‬أڅ ڃن ‪٫‬ڀْٺ اٷنخ‪٫‬و ىڂ حٿڄ٘ظًَڅ‪.‬‬
‫" ٿٸي ٷٍَنخ حٿظ‪٬‬خٷي ڃ‪ ٪‬ڃنظؾ آهَ (أً هيڃش أهٍَ)" ‪ :‬ىٌح ّ‪٬‬نِ أنٺ طلخًٽ أڅ طزْ‪ ٪‬ٿڀ٘و‪ ٚ‬حٿوخ‪٣‬ت‪ .‬اًح ٻنض‬ ‫‪‬‬
‫ڃظؤٻيحً أڅ ڃًَ٘‪٫‬ٺ أٳ‪٠‬پ ً أنٺ ٷخىٍ ‪٫‬ڀَ اػزخص ًٿٺ ٳظـخًُ حٿلخٍّ‪ ،‬حٳ‪٬‬پ ٻپ ڃخ ّڄټنٺ ٳ‪٬‬ڀو ٿڀظَٔد ً‬
‫حٿٌ‪ٌٛ‬ٽ اٿَ حٿڄٔظيڀٺ حٿٴ‪٬‬ڀِ حٿنيخثِ حٿٌُ طٔظييٳو (ڃيَّ حٿڄئٓٔش‪ٍ ،‬ثْْ حٿڄزْ‪٬‬خص ‪ ً )..‬ح‪٫ َٝ٫‬ڀْو‬
‫ڃنظـٺ أً هيڃظٺ‪ .‬اًح ٿڂ طټن رخٿٴ‪٬‬پ أٳ‪٠‬پ ڃن حٕهٍَ ً أڅ ربڃټخنٺ حػزخص ًٿٺ‪ ،‬ٳٰخٿزخً ڃخ ْٓٔظي‪ ِ٫‬حٿلخٍّ‬
‫ٿ‪َ٤‬ىٹ‪.‬‬

‫أىٍ ‪٫‬ڄڀْش ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ‬

‫ڃو‪٤‬ت ڃن ّ‪٨‬ن أڅ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ كيع ّل‪ٜ‬پ ڃَس ًحكيس ٳِ طخٍّن حٿَ٘ٻش‪ ،‬انو ‪٫‬ڄڀْش ڃظٌح‪ٛ‬ڀش ً ڃٔظڄَس ً طلظخؽ اٿَ‬
‫اىحٍس ً طَْْٔ‪ ً .‬اٿْٺ ر‪ ٞ٬‬حٿظٌؿْيخص حٿظِ ٓظٔخ‪٫‬يٹ ٳِ ىٌح ‪:‬‬

‫ٗـ‪ ٪‬حٿـڄْ‪ ٪‬ٿ‪ٜ‬نخ‪٫‬ش حٿڄ‪ ٙ ً ،َ٤‬طل‪ َٜ‬حٿڄٔئًٿْش ٳِ ٗو‪ً ٚ‬حكي‬ ‫‪‬‬

‫طظز‪ ٪‬حٿڄئَٗحص حٿڄظٸيڃش ‪ّ :‬ظخر‪ ٪‬حٿټپ طٸيځ حٿڄئَٗحص حٿڄظؤهَس (‪ )Trailing Indicators‬ڃن ٷزْپ ڃزْ‪٬‬خص‬ ‫‪‬‬
‫حٿ٘يَ حٿٔخرٶ أً حٿَر‪ ٪‬حٿٔخرٶ‪ .‬ٿټن ڃخ ّٰٴڀٌڅ ‪٫‬نو ىٌ حٿڄئَٗحص حٿڄظٸيڃش (‪ )Leading Indicators‬ڃؼپ‬
‫‪٫‬يى حٕٳټخٍ حٿـيّيس‪ ،‬حٿڄټخٿڄخص حٿزخٍىس (‪ - Cold Calls‬حٿڄټخٿڄخص حٿظٸيّڄْش ٿڀڄنظؾ أً حٿويڃش ٕٗوخ‪ٙ ٙ‬‬
‫ىٍحّش ٿيڂ رٌؿٌىىخ)‪٫ ،‬يى ڃٸيڃخص حٿڄزْ‪٬‬خص ‪ ً ..‬ىٌه حٍٕٷخځ ڃيڄش أّ‪٠‬خُ‪ .‬ٷي ‪ ٙ‬طټٌڅ رخٿٴ‪٬‬پ ڃ‪َ٤‬حً‪ ،‬ٿټنيخ أٗزو‬
‫رزٌحىٍ حٿٔلذ ‪ :‬ڃن حٿـْي أڅ ط‪َ٬‬ٱ أّن أنض‪ ،‬ٿټن ڃن حٕٳ‪٠‬پ أڅ ط‪َ٬‬ٱ اٿَ أّن أنض ڃظـو أّ‪٠‬خً‪.‬‬
‫أٷَ رخٗنـخُحص ً ٻخٳت حٿڄنـِّن ‪ :‬أرٶ ىحثڄخً حٿڄٔظڄ‪َّ٤‬ن ‪٫‬ڀَ ڃ‪٬‬نٌّخص ‪٫‬خٿْش ً ٻخٳجيڂ ٻڀڄخ كٸٸٌح انـخُحً‪ٙ .‬‬ ‫‪‬‬
‫طټخٳت ‪٫‬ڀَ حٿٸ‪ٜ‬ي‪ ،‬ٳخٿٸ‪ٜ‬ي ٓيپ‪ ،‬ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ ىٌ حٕ‪٬ٛ‬ذ‪.‬‬

‫اًح ٿڂ طُ ِيٍ ‪٫‬ڄڀْش ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ ٻڄخ ّـذ‪ ،‬ٳٔظزيأ رـ"طٌٷ‪٬‬خطنخ ڃظلٴ‪٨‬ش"‪ ً ،‬ر‪٬‬ي ٓظش أٗيَ‪ٓ ،‬ظٸٌٽ "ڃزْ‪٬‬خطنخ أر‪٤‬ؤ ڃڄخ‬
‫طٌٷ‪٬‬نخ"‪ ً ،‬ٿْټن ىنخٹ ِٗء أٗي رئٓخً ڃن ًٿٺ‪ .‬كخٳ‪٫ ٦‬ڀَ ن‪٨‬خځ ح‪ٓٙ‬ظڄ‪٤‬خٍ كظَ ‪ ٙ‬طٴٌطٺ حٿْٰڄخص حٿټزَْس‪.‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش ‪:‬‬

‫فن البداية‬

‫ّ ‪ :‬أّن ّڄټننِ أڅ أؿي حٿڄظزنْن حٿڄزټَّن ً حٿڄـخُٳْن ٳِ حٿَ٘ٻخص حٿټزٍَ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ڃن حٿ‪٬ٜ‬ذ حٗؿخرش ر٘ټپ ‪٫‬خځ ‪٫‬ڀَ ىٌح حٿٔئحٽ‪ .‬ٿټن ڃن حٿٔيپ أڅ أهزَٹ أّن ‪ّ ٙ‬ڄټنٺ أڅ طـيىڂ ‪ :‬ٳِ أ‪٫‬ڀَ‬
‫ڃٔظٌّخص حٿَ٘ٻش‪ .‬ٿٌح ى‪ ٩‬ڃجش ُىَس طظٴظق ىحهپ ىٌه حٿَ٘ٻخص ىًڅ أڅ طلخًٽ أڅ طظ‪ ٌٍٜ‬ڃٸيڃخً أّن ْٓټٌڅ حٿڄظزنِ‬
‫حٿڄزټَ ٿڀٴټَس‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٿيّنخ ٳَ‪ٛ‬ش ط‪ْْ٬‬ن ڃٔظڄ‪ٗ َ٤‬يَْ ً ًحث‪ ٪‬حٿ‪ْٜ‬ض‪ ،‬ٿټنو ‪٣‬ڀذ أڅ ّظٸخ‪ َٟ‬أٻؼَ ڃن ‪ 150‬أٿٲ ىً‪ٓ ٍٙ‬نٌّخً‪ 75 ً ،‬أٿٴخً‬
‫أهٍَ ‪٫‬ڀَ كٔخد ڃڄظي‪ .‬ىٌح رخ‪ٟٙ‬خٳش اٿَ ‪َٟ٫‬نخ حٿظـخٍُ ً نٴٸخص حٗ‪ٚ٫‬څ‪ .‬ٿيّو ٓڄ‪٬‬ش ڃڄظخُس ً ٷي ً‪ٛ‬پ اٿَ طلٸْٶ‬
‫ڃخ ّ‪٬‬خىٽ ‪ 15‬ڃڀٌْڅ ڃن حٿڄزْ‪٬‬خص ٿ‪٬‬ڄڀو حٿٔخرٶ‪ .‬ىپ ّـذ أڅ أً‪٧‬ٴو ؟‬

‫ؽ ‪ٛ :‬خن‪ٌ٬‬ح حٿڄ‪ َ٤‬أٗوخ‪ ٙ‬ڃټڀٴٌڅ‪ ،‬ٿټنيڂ ‪٫‬خىس ّٔظلٸٌڅ‪ .‬اًح ٻخڅ َّّي حٍٕ‪ ً ٝ‬ڃخ ‪٫‬ڀْيخ –ٻڄخ ىٌ حٿلخٽ ٳِ‬
‫حٿْٔنخٌٍّ حٿٌُ ٷيڃظو‪ -‬ٳي‪٫‬و ّل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀْو ٳِ ‪٫‬ٸي ط‪ ِ٠ٌّ٬‬ڃزنِ ‪٫‬ڀَ حٿنظخثؾ (ٻڀڄخ كٸٶ نظخثؾ أٻؼَ‪ ،‬ٻڀڄخ حٍطٴ‪ٍ ٪‬حطزو‬
‫حٿٔنٌُ)‪.‬‬

‫ڃخ ٻنض ٕڃنلو ٻپ ڃخ َّّي ٿٌ ٻنض ڃخٻنٺ‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫حٿٴ‪ٜ‬پ حٿؼخٿغ ‪ :‬حٿــٌحؿـذ‬

‫ٳن حٿنزپ‬
‫أٳټخٍ ٍحث‪٬‬ش ٿڀزيأ ‪:‬‬
‫ىٌح حٿٴ‪ٜ‬پ أه‪ٚ‬ٷِ أٻؼَ ڃن ٻٌنو طٸنْخً ً ٿٸي أ‪ٟ‬ٴظو ٿٔززْن ‪:‬‬

‫طٔزق ٻپ ڃن‪٨‬ڄش ً ٻپ َٗٻش ٳِ ڃلْ‪ ٢‬أًٓ‪ ٪‬ڃن حٿٌٔٵ ً ‪٫‬خٿڂ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ ،‬انو حٿڄـظڄ‪ .٪‬ٳخٿٸْخځ رؤْٗخء‬ ‫‪‬‬
‫ٿڄ‪ٜ‬ڀلظٺ أً ٿڄ‪ٜ‬ڀلش حٿَ٘ٻش ‪٫‬ڀَ كٔخد حٿڄـظڄ‪ّ ٙ ٪‬ڄټن أڅ ّټٌڅ أڃَحً ؿْيحً ً ‪ّ ٙ‬ئىُ اٿَ ٿڀټٔخى ً‬
‫حٿؤَحڅ‪.‬‬
‫اًح أ ٍىص رخٿٴ‪٬‬پ أڅ طن٘ؤ ڃن‪٨‬ڄش ‪ْ٨٫‬ڄش ً ڃيّيس حٿ‪٬‬ڄَ‪ّ ،‬ـذ أڅ ّټٌڅ ڃٌ‪٧‬ٴٌىخ ‪٫‬ڀَ أ‪٫‬ڀَ حٿيٍؿخص ڃن‬ ‫‪‬‬
‫حٕه‪ٚ‬ٷْخص ً حٿٸِ َْڂ‪ .‬حٿنزْپ ىٌ ڃن ّٸيځ ڃؼخ‪ ًٙ‬كٔنخً ٿيٌه حٿڄ‪٬‬خَّْ‪.‬‬

‫اڅ أْٓ حٿنزپ حٿؼ‪ٚ‬ػش ىِ أڅ طٔخ‪٫‬ي حٿټؼَْ ڃن حٿنخّ‪ ،‬حٿٸْخځ رڄخ ىٌ ‪ٛ‬لْق‪ٍ ً ،‬ى ٳ‪٠‬پ حٿڄـظڄ‪ .٪‬ڃزخىة ٓيڀش ٿټن‬
‫ط‪٤‬زْٸيخ ‪٫‬ڀَ أٍ‪ ٝ‬حٿٌحٷ‪٬ٛ ٪‬ذ‪.‬‬

‫ٓخ‪٫‬ي أنخّ ٻؼَ‬

‫ط‪٬‬ظزَ ڃٔخ‪٫‬يس حٓهَّن ًحكيس ڃن أ‪٨٫‬ڂ ڃزخىؾ حٿلْخس‪ ،‬ٿټنيخ ٿْٔض ٻڀيخ رنٴْ حٿيٍؿش ڃن حٿڄ‪٬‬نَ ً حٿٔڄٌ‪ .‬طوْپ كْخطٺ‬
‫ىٌه ىِ ٍكڀش اٿَ ڃ‪٤‬خٍ‪ ،‬ىٌح حٿڄ‪٤‬خٍ رو ‪٣‬خثَحص‪ ً ،‬حٿ‪٤‬خثَحص ريخ ىٍؿخص ‪ :‬حٿيٍؿش حٿ‪٬‬خىّش‪ ،‬ىٍؿش ٍؿخٽ حٕ‪٫‬ڄخٽ ً حٿيٍؿش‬
‫حًٕٿَ‪ .‬ىٌه حٿ‪٤‬خثَس ٓظ‪ َْ٤‬رٺ ر‪٬‬ي حنظيخء كْخطٺ‪ ً ،‬ىِ ‪٣‬خثَس ‪ ٙ‬طيز‪ ٢‬أريحً‪.‬‬
‫طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ حٿنٸخ‪ ١‬رڄٔخ‪٫‬يس حٓهَّن‪ ً ،‬ٻڀڄخ ٻخنض نٸخ‪٣‬ٺ أٻؼَ حٍطٴخ‪٫‬خً‪ ،‬ك‪ْ٠‬ض ريٍؿش أ‪٫‬ڀَ ً أٻؼَ ٳوخڃش‪..‬‬

‫ڃخ ّڄِْ حٿيٍؿش ‪٫‬ن حٕهٍَ ىنخ ىِ حٿنْش حٿظِ ىٳ‪٬‬ظٺ ٿڄٔخ‪٫‬يس حٓهَّن‪ ،‬ٳخٿڄٔخ‪٫‬يس ‪٫‬ڀَ أٗټخٿيخ ڃؤؿٌٍ ‪٫‬ڀْيخ‪ ،‬ٿټن‬
‫ٿْْ رنٴْ حٿٸيٍ‪ .‬ٿنظٴٶ أً‪ ًٙ‬أڅ ڃٔخ‪٫‬يس ڃن ّٔظ‪ٌ٬ْ٤‬څ ڃٔخ‪٫‬يطٺ ٳِ حٿڄٸخرپ ٯَْ ڃؤؿٌٍ ‪٫‬ڀْيخ‪ٕ ،‬نيخ طن‪٤‬ڀٶ ڃن نْش‬
‫طل‪ْٜ‬پ حٿڄنٴ‪٬‬ش ‪ ٙ‬ڃٔخ‪٫‬يس حٓهَّن‪ ً ،‬رخٿظخٿِ ٿن طل‪ٜ‬پ ڃٸخرڀيخ ‪٫‬ڀَ أُ ڃٸ‪٬‬ي رخٿ‪٤‬خثَس‪.‬‬
‫ڃخ ّڄِْ حٿنزْپ ‪٫‬ن حٿ٘و‪ ٚ‬حٿ‪٬‬خىُ ىٌ أنو ّٔخ‪٫‬ي ڃن ‪ّٔ ٙ‬ظ‪ ٪ْ٤‬ڃٔخ‪٫‬يطو ً ڃن ىًڅ حٿڄٸخرپ‪ .‬رپ ّٴ‪٬‬پ ىٌح ٿؼ‪ٚ‬ػش أٓزخد‪:‬‬

‫"ڃن ّيٍُ‪ ،‬ٷي ّؤطِ ٌّځ ّٔظ‪ٌ٬ْ٤‬څ ٳْو ڃٔخ‪٫‬يطنخ"‬ ‫‪‬‬

‫" أٍٍّي أڅ أٗ‪ َ٬‬أننِ ٗو‪ ٚ‬ؿْي ٕننِ أًڃن رؤڅ ڃٔخ‪٫‬يس حٿنخّ ڃؤؿٌٍ ‪٫‬ڀْيخ"‬ ‫‪‬‬
‫"‪ِٗ ٙ‬ء أٻؼَ آ‪٬‬خىحً ٿڀًَف ڃن ڃٔخ‪٫‬يس ٗو‪ ٚ‬ڃلظخؽ ٿڀ‪ٌ٬‬څ"‬ ‫‪‬‬

‫اًح ٻخنض طلَٻٺ حٿَٯزش حًٕٿَ‪ ،‬ٳټپ ڃخ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀْو ىٌ طؤَْٗس حٿ‪َْ٤‬حڅ حٿ‪٬‬خىّش‪ .‬اًح ٻنض ڃڄن طلَٻيڂ حٿنْش حٿؼخنْش‪،‬‬
‫ٳؤنض ٗو‪ ٚ‬ؿْي ً طٔظلٶ طٌٻَس ڃن ىٍؿش ٍؿخٽ حٕ‪٫‬ڄخٽ‪ .‬ػڂ اًح ٻخڅ ‪٫‬ڄڀٺ ىٌح ًٍكْخً طڄخڃخً‪ ،‬ٳبنٺ ٓظل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ طٌٻَس‬
‫حٿيٍؿش حًٕٿَ‪ ،‬كْغ حٿڄٸخ‪٫‬ي ڃَّلش ً ٷخرڀش ٿڀظڄيّي ‪..‬‬

‫رٰ‪ ٞ‬حٿن‪٫ َ٨‬ن ٻپ ىٌه حٿظٴخ‪ْٛ‬پ ً حٿظ٘زْيخص حٿڄَرټش‪ ،‬حٿنزْپ ىٌ ڃن ّٔخ‪٫‬ي حٿنخّ رٰ‪ ٞ‬حٿن‪٫ َ٨‬ن اًح ڃخ ٻخڅ ىٌح ٕؿپ‬
‫كْخطو حٿلخٿْش أً حٿظِ ر‪٬‬يىخ‪ .‬ٳڄٔخ‪٫‬يس حٿَْٰ اكيٍ أ‪٨٫‬ڂ ڃزخىؾ حٿلْخس‪.‬‬

‫اٳ‪٬‬پ حٿ‪ٌٜ‬حد‬
‫حٿٸْخځ رخٿِ٘ء حٿ‪ٜ‬خثذ ىٌ ػخنِ أ‪٫‬ڄيس حٿنزپ‪ ً .‬ىٌ ّ‪٬‬نِ أڅ طوظخٍ ىحثڄخً حٿ‪َّ٤‬ٶ حٿڄٔظٸْڂ (ً ‪٫‬خىس حٕ‪٬ٛ‬ذ)‪ .‬ٻؤڅ طيٳ‪٪‬‬
‫ڃٔظلٸخطٺ ً اڅ ٻخڅ ربڃټخنٺ حٿظيَد ڃنيخ‪ ،‬أڅ طزڀٮ ‪٫‬ن حٕه‪٤‬خء حٿظِ ط‪ٜ‬ذ ٳِ ڃ‪ٜ‬ڀلظٺ (ٻؤڅ ط‪٤‬ڀذ ًىذ ‪ 14‬ٷَْح‪١‬‬
‫فن البداية‬

‫حٿَهْ‪ ً ٚ‬طل‪ٜ‬پ ‪٫‬ڀَ ًىذ ‪ 18‬ٷَْح‪ ،١‬ٳظظ‪ٜ‬پ رخٿَ٘ٻش ٿظز ڀٮ ‪٫‬ن حٿو‪٤‬ؤ) ً أڅ طَٻِ ‪٫‬ڀَ ڃخ ىٌ أىڂ ٿڀڄ‪ٜ‬ڀلش حٿ‪٬‬خڃش‪ٙ ،‬‬
‫ڃ‪ٜ‬ڀلظٺ ً ٳخثيطٺ ً كٔذ‪.‬‬

‫حٿ‪ٌٜ‬حد ىحثڄخً ‪ٌٛ‬حد‪ ً ،‬حٿو‪٤‬ؤ ىحثڄخً ه‪٤‬ؤ‪ ً ،‬حٿنزْپ ّ‪َ٬‬ٱ ىحثڄخً حٿ‪َّ٤‬ٶ حٿٌُ ْٓوظخٍه ً اڅ ٻخڅ ڃٴًَٗخً رخٌٕٗحٹ‪.‬‬

‫ٍى ىّن حٿڄـظڄ‪٫ ٪‬ڀْٺ‬

‫حٿَٻن حٿؼخٿغ ٿڀنزپ ىٌ ٍى ىّن حٿڄـظڄ‪ّ .٪‬ڄټن أڅ ط‪٬‬ظزَ حٿنزْپ ‪٫‬ڀَ أنو ڃٔظؼڄَ‪ ،‬ٿټنو ‪٬ّ ٙ‬زؤ رخٿ‪٬‬خثيحص حٿظِ ٌّٳَىخ‬
‫حٓظؼڄخٍه‪ .‬ڃـيىحً‪ّ ٙ ،‬ظ‪٬‬ڀٶ حٕڃَ رټڄْش ح‪ٓٙ‬ظؼڄخٍ ً ‪ّ ٙ‬ٴظَ‪ ٝ‬رو أڅ ّټٌڅ ٳخكٖ حٿؼَحء‪ ،‬ٻپ ڃخ ٳِ حٕڃَ أنو ّ٘‪َ٬‬‬
‫رخٿٌحؿذ ّنخىّو ٿويڃش حٿڄـظڄ‪ ،٪‬حٿڄـظڄ‪ ٪‬حٿٌُ ڃنلو ‪٫‬يس أْٗخء ‪ :‬حٿ‪٬‬خثڀش‪ ،‬حٕ‪ٛ‬يٷخء‪ ،‬ح‪ٙ‬ڃظ‪ٚ‬ء حٿًَكِ‪ ،‬حٿ‪ٜ‬لش حٿـْيس‪،‬‬
‫حٿَٳٸش حٿ‪ْ٤‬زش‪ ،‬حٿنـخف ح‪ٙ‬ٷظ‪ٜ‬خىُ‪ ً ،‬ر‪َٟ ٞ٬‬رخص حٿنلْ ڃن كْن ٓهَ ‪..‬‬

‫ىنخٹ ‪٫‬يس ‪َ٣‬ٵ ٿَى ىٌح حٿيّن حٿټزَْ‪ ،‬اكيحىخ ىٌ رٌٽ حٿڄخٽ‪ ،‬ٿټنيخ طظـخًُ ًٿٺ اٿَ رٌٽ حٿٌٷض‪ ،‬حٿوزَس‪ ً ،‬حٿي‪٫‬ڂ حٿ‪٬‬خ‪٣‬ٴِ‪.‬‬

‫ٻو‪ٛٚ‬ش‪ ،‬حٿنزْپ ىٌ ٗو‪َّّ ٚ‬ي ٍى ىّن حٿڄـظڄ‪ ٪‬ٿټپ ڃخ ٷيڃو ٿو ٳِ كْخطو كظَ حٓڅ‪ ٙ ،‬ٿڄخ ّظٌٷ‪ ٪‬أڅ ّـْجو رو ٳِ‬
‫حٿڄٔظٸزپ‪.‬‬

‫طڄَّن ‪ :‬ىٌه نيخّش كْخطٺ‪ ،‬أٻظذ ػ‪ٚ‬ػش أْٗخء طَّي ٿڀنخّ أڅ ّظٌٻًَٹ ريخ ‪:‬‬

‫‪______________________________________________________________ .1‬‬
‫‪______________________________________________________________ .2‬‬
‫‪______________________________________________________________ .3‬‬

‫أٓجڀش َّٓ‪٬‬ش‬
‫ّ ‪ :‬ٻْٲ أڃن‪ ٪‬حٿنـخف ڃن حٿْٔ‪َ٤‬س ‪٫‬ڀَ طٴټَُْ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬طٌٻَ ْٗجْن ‪ :‬حٿڄَ‪ ً ٝ‬حٿڄٌص‪ .‬ڃيڄخ ٻنض ٯنْخً‪ ،‬نخؿلخً أً ٷٌّخً‪ ،‬ٳبڅ حٿڄٌص ً حٿڄَ‪٬ّ ٝ‬ـِحنٺ‪ .‬ٿٌح ٳڄظَ ٗ‪َ٬‬ص‬
‫أنٺ ‪ ٙ‬طٸيَ‪ ،‬طوْپ أنٺ حنِٿٸض ٳِ ؿِء ڃن حٿؼخنْش‪ ،‬ػڂ طٌحٿض حٕهزخٍ ‪" :‬حٿ٘و‪ ٚ‬حٿٰنِ ٳِ حٿڄٔظ٘ٴَ"‪" ،‬حٿ٘و‪ٚ‬‬
‫حٿٰنِ ٳِ حٿڄٸزَس"‪ .‬ريٌه حٿزٔخ‪٣‬ش‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ٻْٲ ّڄټننِ ر‪٬‬ي أڅ أ‪٫‬ٸي ‪ٛ‬ٴٸش رْ‪ ٪‬أڅ أڃن‪ ٌٍ٬ٗ ٪‬أننِ "هي‪٫‬ض" حٿڄٔظيڀٺ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬اًح ٻخنض ‪٫‬ٸٌى حٿزْ‪ ٪‬حٿظِ ط‪٬‬ٸيىخ طـ‪٬‬ڀٺ ط٘‪ َ٬‬ريٌح‪ ،‬ٳْٴ‪٠‬پ أڅ طظٌٷٲ ‪٫‬ن رْ‪ ٪‬ڃخ طزْ‪٬‬و أً ر‪٬‬و ٿڄن ّلظخؽ ٳ‪ ًٚ٬‬اٿْو‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬أٿْْ حٿظٴټَْ ٳِ حٓهَّن ً حٿظزَ‪ ٩‬ٿيڂ ڃ‪٠‬خى ٿڄزيأ حٕ‪٫‬ڄخٽ ‪ ،‬أُ طلٸْٶ حٿَرق؟ أٿْْ ڃن حٿڄڄټن أڅ ٍَّ حٿڄٔظؼڄَ‬
‫ٳِ أه‪ٚ‬ٷْخطِ ىخطو حٿ‪٬٠‬ٲ ً حٿڀٌْنش‪ ً ،‬ىِ حٿ‪ٜ‬ٴخص حٿظِ ‪ّ ٙ‬ـذ أڅ طلڄڀيخ حٿڄٸٌٽ حٿلٸْٸِ ً حٿنخؿق ؟‬

‫ؽ ‪ :‬اًح ٻخڅ ىٌح ىٌ ڃخ ّ‪٬‬ظٸيه حٿڄٔظؼڄَ‪ ،‬ٳيٌح ّ‪٬‬نِ أنو ىٌ حٿڄو‪٤‬ؤ‪ ٙ ،‬أنض‪ .‬ڃن حٿڄڄټن طڄخڃخً أڅ طٴ‪٬‬پ حٿوَْ ً أڅ طل‪ّٜ‬پ‬
‫حٿوَْ ٿنٴٔٺ‪ ،‬ٳ‪ ٚ‬ط‪٬‬خٍ‪ ٝ‬رْن حٕڃَّن‪٫ .‬ڀَ ٻپ‪ ،‬اًح ٻنض طلذ حٿظزَ‪ ً ٩‬ڃٔخ‪٫‬يس حٓهَّن‪ ،‬ٳٸڂ ريٌح ڃن ؿْزٺ‪ ٙ ،‬ڃن ڃخٽ‬
‫حٿڄٔظؼڄَ‪.‬‬

‫ّ ‪ :‬ڃخًح اًح حؿظخكظنِ ٍٯزش ٳِ طل‪ْ٤‬ڂ ًؿو أكيىڂ‪ٍ ،‬ٯڂ أننِ ‪ْ٣‬ذ ً حّـخرِ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬ٿيٌح ًؿيص أٿٌحف حٿـڀْي‪ ،‬انيخ ط‪ْ٤٬‬ٺ ٗ‪ٌٍ٬‬حً ؿْيحً رظل‪ْ٤‬ڄيخ‪ .‬حٓڅ ً ٷي طٸيڃض ٳِ حٿٔن ً ٿڂ أ‪٫‬ي ٷخىٍحً ‪٫‬ڀَ‬
‫طل‪ْ٤‬ڄيخ ‪َٛ ،‬ص أٳ‪٠‬پ حٿٔټٌص أً ح‪ٙ‬رظ‪٬‬خى ‪٫‬ڀَ حٿَى حٿٌُ ٷي ّ‪٨‬يَنِ ر‪ٌٍٜ‬س ْٓجش‪.‬‬

‫ّ ‪ّٔ :‬ظڄَ حٿنخّ ر‪٤‬ڀذ حٿن‪ٜ‬خثق ً حٿوزَحص ڃنِ‪ ،‬ٿټن ىٌح ّڄن‪٬‬نِ ڃن انيخء ‪٫‬ڄڀِ حٿلخٿِ‪ .‬ڃخًح ‪٫‬ڀِ أڅ أٳ‪٬‬پ ؟‬

‫ؽ ‪ :‬أٻظذ ٻظخرخً ً ح‪٣‬ڀذ ڃنيڂ أڅ ّ٘ظًَه‪.‬‬

‫فن البداية‬

‫حٿوـــخطڄش‬
‫ٗټَحً ؿِّ‪ ًٚ‬ٿٺ ٿٸَحءس ٻظخرِ‪ ،‬ٳٸي حٓظؼڄَص ٳْو ؿِءً ڃن ڃخٿٺ ً ًٷظٺ‪ .‬ٳِ حٿڄٸخرپ‪ ،‬أٍؿٌ أڅ طټٌڅ ٷي ط‪٬‬ڀڄض ر‪ٞ٬‬‬
‫حٿو‪ٌ٤‬حص حٿظِ ٓظٔخ‪٫‬يٹ ر٘ټپ أً رآهَ ‪٫‬ڀَ ً‪ ٪ٟ‬ڃ‪٬‬نَ ٿلْخطٺ ً طَْْٰ حٿ‪٬‬خٿڂ‪.‬‬

‫أطڄنَ أّ‪٠‬خً أڅ أٿظٸِ رٺ ٌّڃخً ڃخ‪ ،‬أٍّي أڅ أٍ ٍ ٻْٲ ٷَأص حٿټظخد‪ ،‬ٻْٲ أهٌص حٿڄ‪ٚ‬ك‪٨‬خص ‪٫‬ڀَ ‪ٟ‬ٴظْو‪ ،‬ٻْٲ ٓ‪َ٤‬ص ‪٫‬ڀَ‬
‫حٿـڄپ حٿظِ أ‪٫‬ـزظٺ‪ ً ،‬ٻْٲ أنٺ ػنْض ًُحّخ ‪ٛ‬ٴلخطو‪ .‬أٍّي أڅ ٻْٲ أنٺ ط‪٬‬خڃڀض ڃ‪٬‬و‪ ،‬ٳ‪ِٗ ٚ‬ء أٻؼَ ڃيكخُ ٿڀټخطذ ڃن أڅ‬
‫ٍَّ أڅ ٻظخرو ٷي حٓظ‪٬‬ڄپ "‪٫‬ن آهَه"‪.‬‬

‫ڃن ًٷض ٓهَ‪ ،‬أٍؿٌٹ أڅ طظٴٸي ڃٌٷ‪ ٪‬حٿټظخد ح‪ٙ‬ٿټظًَنِ ‪ٕ www.artofthestart.com‬ننِ ٓؤ‪ْٟ‬ٲ ٳْو ٻڀڄخ أطخكض‬
‫حٿٴَ‪ٛ‬ش أڃؼڀش ً ڃٌحٍى أهٍَ ٷي طٴْيٹ‪.‬‬

‫حٓڅ ً ٷي أهٌص حٿټؼَْ ڃن ًٷظٺ‪ ،‬حٷ‪ ٚ‬حٿڄخّټًَٓټٌد ڃن حٿٌؿٌى‪ٍ ،‬ٻِ ‪٫‬ڀَ حٿظْڀْٔټٌد‪ً ً ،‬ح‪ٛ‬پ حٿظٸيځ‪.‬‬

‫ٯخُ ٻخًحٓخٻِ‬

‫‪Palo Alto, California‬‬

‫‪Kawasaki@Garage.com‬‬