Tarea para DVP02.

Detalles de la tarea de esta unidad.

Enunciado.
1ª PARTE (1 punto).Completa el siguiente mapa conceptual.

Para contestar puedes utilizar una tabla como la siguiente. Rellena cada celda, con los términos que se
correspondan con los números de las casillas.
1 Atención
2 Interés
3 Deseo
4 Acción
5 Transmitir imagen de sinceridad
6 Saludo cordial
7 Reconocer motivos de compra
8 Cerradas
9 Abiertas
10 Condicionantes
11 De control
12 Alternativa
13 Presentar el producto adecuadamente para despertar el deseo del comprador
14 Evasivas/excusas
15 Dudas
16 Objeción por malentendido
17 Objeciones por desventaja real
18 Objeciones indicios de compra: confirmar o justificar su decisión
19 De anticipación
20 Del Bumerang
21 Aceptar parte de la objeción
22 De la demostración
23 Cierre de la venta
24 Aumentar el deseo
25 Cierre por pregunta alternativa
26 Cierre por oferta
27 Anticipar la posesión
28 Silencio
Cuando el vendedor ofrece al cliente la posibilidad de adquirir un producto o
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servicio relacionado con el producto ya adquirido.
 30 Planificación previa
31 Primero satisfacer las necesidades principales
32 Sugerencias bien meditadas
33 Productos relacionados
34 Productos nuevos
35 Mayor cantidad.

2ª PARTE (1 punto).Lee el siguiente texto y contesta las preguntas formuladas:

Juan y María acuden a la farmacia para informarse sobre un aparato para la medición del pulso y la saturación de
oxigeno. En la farmacia se desarrolla el siguiente diálogo:
Juan. Buenos días me gustaría informarme sobre un aparato que me han dicho que sirve para medir el pulso.
Vendedora. …Mire hay dos tipos de aparatos, los pulsioxímetros, que son capaces de medir el pulso y saturación de
oxigeno y los pulsiómetros que solamente miden el pulso.
Juan: Bueno pues no sé muy bien. El aparato es para mi padre que esta enfermo del corazón y el médico nos ha
recomendado que vigilemos las pulsaciones. A mi hermano se lo ha recomendado un amigo.
María. Juan, tu padre también tiene problemas respiratorios, puede que también necesite vigilar la oxigenación.
Vendedora. ¿Qué patología respiratoria tiene?
Juan: Hace 3 años le diagnosticaron enfermedad pulmonar obstructiva crónica. Seguro que por consecuencia del
tabaco.
Vendedora. Pues entonces yo creo que lleva razón ella y necesitaría el pulsioxímetro.
Juan: De acuerdo. Me lo llevo. Dame el ticket para que luego haga cuentas con mi hermano.
Preguntas:

1.- Identifica cada uno de los roles que participan en este proceso de compra.

Qué se compra: un pulsioxímetro aunque inicialmente se interesan por un pulsiómetro.

Quién compra:
Quién inicia la compra: el médico
Quién influye en la compra: María y vendedora.
Quién decide en la compra: Juan
Quién compra: Juan
Quién paga: Juan y el hermano de Juan
Quién usa el producto: el padre de Juan

3ª PARTE. (1 punto).
Pon dos ejemplos de productos que se encuentren en la farmacia que puedan corresponderse con los siguientes
tipos de compra.
• Compra compleja:
o Ejemplo-1. Cremas de alta cosmética
o Ejemplo-2. Productos de ortopedia
• Compra por impulso
o Ejemplo-1. Pasta de dientes
o Ejemplo-2. Bálsamo labial
• Compra habitual:
o Ejemplo-1. analgésicos
o Ejemplo-2. Expectorantes
o
4ª PARTE. (1 punto). Escribe una breve historia en la que se muestre de forma clara cada una de las fases de la
compra de productos.
Mujer que comienza a detectar primeras arrugas en la zona de los ojos. Piensa que necesita una crema efectiva
para tratar la piel adecuada a su edad y un consejo profesional.
Decide ir a la farmacia a informarse sobre cuál es la más adecuada a su edad y su precio. Le atiende un señor muy
amable que le habla de beneficios y principios activos de los productos, pero ella piensa que él no debe conocer
mucho de cremas por su aspecto y decide no comprarla, al menos, de momento.
5ª PARTE. (1 punto). Escribe un breve diálogo en el que se muestre un cierre de venta por aumento del deseo y
otro en el que se muestre un cierre de venta por pregunta alternativa en una situación de venta de productos de
parafarmacia.
Cierre de venta por aumento del deseo
María: Necesitaría una crema solar
Vendedor: Esta se vende muy bien, se han llevado 3 esta misma mañana

Cierre por pregunta alternativa:

María: Qué tendrían para los dolores menstruales?
Vendedor: en cápsula o granulado?

6ª PARTE. (1 punto). Escribe un breve diálogo en el que se muestre el tratamiento adecuado de las objeciones en
una situación de venta de productos de parafarmacia.

María: Quería un rimel para pestañas

Vendedor: Este las deja muy bien, es un poco más caro que otros pero el resultado visiblemente es mejor.
María: Sí, pero es que es bastante más caro.
Vendedor: No tanta, ya que con menos producto se obtiene una mayor cobertura.
María: Yo es que lo uso todos los días.
Vendedor: Por eso mismo no debería escatimar, ya que este además es fortalecedor.
María: Los demás no lo notarán.
Vendedor: Tiene razón, pero la salud de sus pestañas sí lo notarán.
María: Realmente es tan bueno?
Vendedor: (llama a la compañera) Ana, por favor, cuentanos que tal la máscara de pestañas que usas si realmente
te funciona bien ya que nadie mejor que tú que llevas años usandola...

7ª PARTE. (2 puntos). Lee el siguiente texto y contesta las preguntas formuladas.

Antonio entra en una parafarmacia porque le han hablado muy bien de un aparato de masaje muscular y quiere
informarse. Como no está muy convencido de poder comprarlo, no se dirige directamente al mostrador sino que
piensa en buscarlo por la tienda a ver que precio tienen. Pero no le sale bien, ya que es abordado inmediatamente
por un vendedor.
Vendedor. ¿Qué se le ofrece?
Antonio. Bueno nada, solo estoy curioseando un rato.
Vendedor. No hombre no, que aquí estamos para servirle, dígame en qué puedo ayudarle.
Antonio. Bueno es que he oído hablar de un aparato que se utiliza para masajes musculares y…
Vendedor. No me diga más, usted se refiere a este aparato de la marca X para masaje muscular y alivio de dolores.
Con 5 programas de estimulación. Con intensidad, frecuencia, modo de estimulación y duración regulables.
Display LCD para el ajuste de intensidad, 2 electrodos, 1 canal. Una autentica maravilla. (Todo esto lo dice sin
sacar el aparato de la vitrina en la que se encuentra)
Antonio. Parece complicado de utilizar ¿no?...
Vendedor. En absoluto. Trae un completísimo libro de instrucciones, seguro que le será muy útil. Además tiene
que llevarse usted también una crema para masaje que tenemos en oferta que le vendrá muy bien.
Antonio. ¿Qué precio tiene?
Vendedor. 120 Euros el aparato y 14 la crema.
Antonio. Me parece caro.
Vendedor. Las cosas buenas se tienen que pagar, nadie hace regalos.
Antonio. Vale, me lo tengo que pensar y mirar en otros sitios, a ver si…
Vendedor. Hombre. ¡No me venga usted con excusas! No se crea que lo encontrará a mejor precio. ¿Se lo queda?

Pregunta:
Teniendo en cuenta las fases del proceso de venta que errores ha cometido el vendedor.

• Aproximacion: No se debe abordar inmediatamente al cliente, hay que darle un respiro por si encuentra
algo que llame su atención. No hay saludo cordial
 • Reconocer los motivos de compra: El vendedor no se interesa por los motivos que tiene Antonio para
interesarse por un producto así, ejemplo: si es para él, por alguna lesión...
• No realiza una presentación ni argumentación del producto adecuada. No ofrece ninguna ayuda visual ni
se asegura que Antonio está comprendiendo las características del producto.
• Las objeciones no están bien resueltas: No se replantean y hace sentir mal con sus respuestas.

8ª PARTE. (2 puntos).
Redacta un diálogo para la situación anterior en la que se el vendedor actúe correctamente. Describe cada una de
las fases del proceso de venta para la situación anterior. Incluye objeciones y su tratamiento adecuado. Incluye la
venta cruzada de la crema de masajes. Utiliza una técnica de cierre de venta correcta.

Aproximación:

Vendedor: Hola buenos días (después de ver a Antonio viendo distintos productos de la tienda). ¿Puedo ayudarle?
Antonio. Bueno nada, solo estoy curioseando un rato.
Vendedor. Perfecto, si necesita cualquier información o consejo sobre algún producto estamos encantados de
antenderle.
Antonio. Bueno es que he oído hablar de un aparato que se utiliza para masajes musculares y…

Reconocer los motivos de compra:

Vendedor. Después de escucharle atentamente le hace alguna pregunta. Es para usted? Ha utilizado alguno con
anterioridad? Tiene alguna lesión?

Presentación adecuada:

Tenemos este (sacandole el aparato para que pueda verlo) de la marca X para masaje muscular y alivio de dolores.
Con 5 programas de estimulación. Con intensidad, frecuencia, modo de estimulación y duración regulables.
Display LCD para el ajuste de intensidad, 2 electrodos, 1 canal. Una autentica maravilla (lo explica al mismo tiempo
que manipula el aparato asegurándose que lo está entendiendo).

Resolucion de objeciones

Antonio. Parece complicado de utilizar ¿no?...

Vendedor. Tiene razón que si nunca ha usado uno le parezca complicado, pero trae un sencillo y completo libro de
instrucciones, que seguro que le será muy útil los primeros días de uso. Además, nosotros podemos resolverle las
posibles dudas.

Venta cruzada: Para que el tratamiento sea más efectivo le recomiendo esta crema para masaje que además de
tenerla en oferta, ayuda a que el impulso llegue con la intensidad adecuada al músculo.

Antonio. ¿Qué precio tiene?

Vendedor. Son 120 Euros el aparato y 14 la crema.
Antonio. Me parece caro.
Vendedor. Hay modelos más económicos, pero no son tan efectivos como éste.
Antonio. Vale, me lo tengo que pensar y mirar en otros sitios, a ver si…
Vendedor. Este es el modelo mejor valorado por los clientes, es más, es el único que nos queda disponibe en
tienda.