ASIGNATURA:

DEONTOLOGÍA JURÍDICA

TEMAS:
PASOS PARA LA NEGOCIACIÓN
NOMBRE:

DOCENTE:

PERÍODO ACADÉMICO
2023-2
 La negociación
La negociación es un proceso a través del cual dos o más personas o grupos intentan llegar a
un acuerdo sobre un tema de interés común. Es una herramienta esencial en la vida
cotidiana, ya que se utiliza en una gran variedad de contextos, desde la vida personal hasta la
profesional.
Para que una negociación sea exitosa, es importante seguir una serie de pasos que permitan
a las partes llegar a un acuerdo satisfactorio para ambas. Estos pasos son los siguientes:
1. Preparación
La preparación es la fase más importante de la negociación. En esta fase, las partes deben
recopilar toda la información relevante sobre el tema en cuestión, así como identificar sus
intereses y objetivos. También es importante establecer un plan de negociación, que incluya
una estrategia y tácticas específicas.
2. Exploración
Una vez que entramos en la negociación, es esencial establecer una relación positiva con la
otra parte. La confianza y el respeto mutuo son fundamentales para lograr un acuerdo
beneficioso para ambas partes. Escuchar activamente a la otra parte y mostrar empatía
puede ayudar a construir esta relación.
3. Propuestas
En esta fase, las partes comienzan a hacer propuestas concretas. Las propuestas deben ser
claras, concisas y específicas.
4. Negociación
La negociación no se trata solo de ganar, sino de encontrar un punto medio que satisfaga a
ambas partes. A menudo, esto implica ceder en algunos aspectos para lograr un acuerdo
global. Utilizar técnicas de negociación, como la concesión recíproca, puede ayudar a avanzar
en la negociación.
5. Documentación
Una vez que se haya alcanzado un acuerdo, es esencial poner por escrito todos los términos
de manera clara y detallada. Esto evita malentendidos futuros y proporciona una base sólida
para la implementación del acuerdo.
6. Cierre
En esta fase, las partes llegan a un acuerdo final, por lo que es importante asegurarse de que
el acuerdo sea claro. No debemos olvidar de igual forma el seguimiento. Para que las partes
cumplan con los términos del acuerdo.
En síntesis, para llevar a cabo una negociación exitosa es necesario:
 Ser profesional: La preparación es la clave para una negociación exitosa. Es esencial
asegurase de conocer los objetivos y de tener un plan de negociación.
 Ser flexible: Estar dispuesto a ceder en algunos aspectos que pueden contribuir a
concretar el acuerdo.
 Ser honesto y transparente: La confianza es fundamental en cualquier negociación.
 Ser respetuoso: Incluso si no estás de acuerdo con la otra parte, es importante ser
respetuoso.
La negociación es una habilidad que se puede aprender y mejorar con la práctica. Al seguir
estos pasos y consejos, podrás mejorar las posibilidades de éxito en cualquier negociación.
 Proceso de negociación- Historia
La empresa constructora "NoviHogar" fue seleccionada para construir un nuevo edificio de
oficinas en la ciudad de Lima, Perú. El contrato de construcción tenía un valor de 100 millones
de dólares y un plazo de ejecución de 24 meses.
El proceso de negociación del contrato comenzó con una reunión entre los representantes de
la constructora y el cliente, una empresa inmobiliaria. En esta reunión, las partes se
presentaron y discutieron los términos generales del contrato.
Una vez que las partes tuvieron un entendimiento general del proyecto, comenzaron a
negociar los detalles del contrato. Estos detalles incluían el precio, el plazo de ejecución, el
alcance de los trabajos, las garantías, y las condiciones de pago.
La negociación fue un proceso complejo y desafiante. Las dos partes tenían intereses
diferentes y tenían que llegar a un acuerdo que fuera beneficioso para ambas.
Los representantes de la constructora querían un precio alto para el contrato, ya que era un
proyecto importante y de alto riesgo. Los representantes del cliente, por su parte, querían un
precio bajo, ya que querían maximizar sus ganancias.
La constructora también quería un plazo de ejecución largo, para tener tiempo suficiente para
completar el proyecto. El cliente, por su parte, quería un plazo de ejecución corto, para poder
ocupar el edificio lo antes posible.
El alcance de los trabajos también fue un tema de negociación. La constructora quería incluir
en el contrato todos los trabajos necesarios para completar el proyecto, mientras que el
cliente quería excluir algunos trabajos que consideraba no esenciales.
Las garantías también fueron un tema de negociación. La constructora quería ofrecer
garantías amplias, para protegerse en caso de que ocurrieran problemas durante la
construcción. El cliente, por su parte, quería ofrecer garantías limitadas, para reducir sus
costos.
Las condiciones de pago también fueron un tema de negociación. La constructora quería que
el cliente pagara un anticipo del 20% del precio del contrato, mientras que el cliente quería
pagar un anticipo del 10%.
Después de varias semanas de negociaciones, las partes llegaron a un acuerdo. El precio del
contrato se fijó en 95 millones de dólares, el plazo de ejecución se fijó en 26 meses, el
alcance de los trabajos se acordó de forma detallada, las garantías se establecieron en un
nivel intermedio, y las condiciones de pago se establecieron en un 15% de anticipo y el resto
a plazos mensuales.
El contrato se firmó el 1 de enero de 2024 y la construcción del edificio comenzó el mismo
día. El edificio se completó en diciembre de 2025 y fue entregado al cliente en enero de 2026.
Análisis del proceso de negociación
El proceso de negociación del contrato de construcción fue un éxito. Las dos partes lograron
llegar a un acuerdo que fue beneficioso para ambas.
El éxito de la negociación se debió a varios factores, incluyendo:
 La preparación de las partes: Las dos partes se prepararon adecuadamente para la
negociación, estudiando los antecedentes del proyecto y definiendo sus intereses y
objetivos.
 La comunicación: Las dos partes comunicaron sus intereses y objetivos de forma clara
y concisa.
 La flexibilidad: Las dos partes estuvieron dispuestas a negociar y a ceder en algunos
puntos para llegar a un acuerdo.
 La confianza: Las dos partes confiaron en la capacidad de la otra parte para cumplir
con sus compromisos.

 Proceso de negociación- Historia
la empresa minera "Minas del Sur" se encontraba en negociaciones con el gobierno de
Ecuador para obtener una concesión para la explotación de una nueva mina de oro en la
región de la Amazonía. La empresa estaba dispuesta a invertir una gran suma de dinero en el
proyecto, pero el gobierno quería asegurarse de que los beneficios de la mina se repartieran
de forma justa entre las comunidades locales.
El proceso de negociación fue largo y complejo. Las dos partes tenían intereses muy
diferentes y tuvieron que llegar a un acuerdo que satisficiera a ambas.
Preparación
Antes de comenzar las negociaciones, ambas partes se prepararon cuidadosamente. La
empresa minera contrató a un equipo de abogados y consultores para que le ayudaran a
negociar el mejor acuerdo posible. El gobierno también formó un equipo negociador, que
incluía representantes de los ministerios de Medio Ambiente, Economía y Desarrollo Social.
Análisis de los intereses
Una vez que ambas partes estuvieron preparadas, comenzaron a analizar sus intereses. La
empresa minera quería obtener una concesión a largo plazo para la explotación de la mina.
También quería que el gobierno se comprometiera a proporcionarle los permisos y la
infraestructura necesarios para el proyecto.
El gobierno, por su parte, quería asegurarse de que la mina no tuviera un impacto negativo en
el medio ambiente o en las comunidades locales. También quería que la empresa minera
compartiera los beneficios de la mina con las comunidades locales.
Definición de los objetivos
Una vez que ambas partes tuvieron claro sus intereses, comenzaron a definir sus objetivos de
negociación. La empresa minera estableció como objetivo principal obtener una concesión a
largo plazo para la explotación de la mina. El gobierno, por su parte, estableció como objetivo
principal proteger el medio ambiente y las comunidades locales.
Estrategia de negociación
Cada parte desarrolló una estrategia de negociación para alcanzar sus objetivos. La empresa
minera se centró en demostrar que el proyecto era beneficioso para el país. El gobierno, por
su parte, se centró en proteger los intereses de las comunidades locales.
Negociación
Las negociaciones se llevaron a cabo en varias rondas. En cada ronda, las dos partes
intercambiaron información y propuestas.
En la primera ronda, la empresa minera presentó una propuesta que incluía una concesión a
largo plazo y una inversión de 1.000 millones de dólares en el proyecto. El gobierno rechazó
la propuesta, argumentando que era demasiado favorable a la empresa minera.
En la segunda ronda, la empresa minera redujo su propuesta a una concesión a 20 años y
una inversión de 500 millones de dólares. El gobierno también redujo su posición, aceptando
que la empresa minera obtuviera una concesión a largo plazo, pero exigiendo que la empresa
minera compartiera los beneficios de la mina con las comunidades locales.
En la tercera ronda, las dos partes llegaron a un acuerdo. El acuerdo incluía una concesión a
30 años, una inversión de 750 millones de dólares por parte de la empresa minera y un fondo
de 100 millones de dólares para las comunidades locales.
Cierre
El acuerdo fue firmado por ambas partes en una ceremonia pública. El acuerdo fue un éxito
para ambas partes. La empresa minera obtuvo la concesión que necesitaba para desarrollar
el proyecto, y el gobierno aseguró que los beneficios de la mina se repartieran de forma justa.