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  • El Millonario. Guía para El Profesional Inmobiliario - Gary Keller

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    01007 - El Millonario. Guía Para El Profesional Inmobiliario - Gary Keller

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    _|Profesional _(Inmobiliario Cee Qué estén diciendo los PROFESIONALES INMOBILIARIOS acerca de... | EI Millonario Profesional Inmobiliario? “il Milonarto ProfistonalInmeblario cmbis vida” as concepts me rearon una tuera conten foron my eeladores para mL tmas gene dron sn whe . ‘quam de aectn par poder sepul, son nvalubls Leva mi libro ads porta como Indiagrama que me permite gar esta donde quero. | ‘aang Tes | "Bleonepo ce #1 MllonaroProfesonlInmobiirto es ura gran meta para cutqulera || Loe modelos presentados en este iro identifian ls caminos y riesgo. Desde un inicio el ‘utr enfin may lr, qo ralovante no x nara sino gue Ete represent so ‘men una mea del ita La mera x Crear un negocio que alge a pena tener para (averuna ida que vl le pena | ‘ep “see material me sivié mucho mds que par sto abrir soos Me sis para abrirme puerta levarme al guenteivel un vl mds lta Bata ene una forma decom ‘tae drectarmente contig como fear nica perzona ln guele ess habla “ow qué concoptas! ta ra emo que ls pofsonles Inmoblaras wean su abajo ome un egoctey no slaments como un cabo: andy Sey, “Por qu yo no? Me he tronsformado teralmente de un agente de bine rales con lintatones en profesional immobile si ingun lmactn en lo que respect alo ‘quepue ogra” erhne Lau, ormiaenO “Todo ol mundo se pragunta por uéalynas agentes porn con corded a a mayoria desusconpetdors Pr primera ver en mi carers de tren as alle osha os. ‘redo el amino! Gary Keller ha cepodo oslo daar mapa parse camino et a, pro lo que es ms import neque sens sg pore ain para ‘encontrar metas ras irs bos eon coda nuevo guste dl ur son rann, Oh “51 cuatqler gent de Bens rales ono estado actuate en verdad ques hacer mds dinero, mds dinero net rebjor meno tener dito on ol vel més ato pole en [vide profsionaly personal el Nillnaro PrfestonlInmobltei fue dado para flossing nuestra geneacin de ganancasyucstas vides an sdo mucho mejores debi a eta nr nse ante “Les eoneeptae nseados por Gary Keller pueden y van haceriailonario ssi: meat bere Ne “tite materiale present sence nias gue hacen pol gue cual agent in ‘mobo pueda lograren verdd el nv 7 dela propledas, haciendo gue el nepota incone porsimisna Tim Burke ose ‘ints dels bens rcs he trabjado para IBM, Toshiba y Del. Nunca haba expert Imentado este tip de ormacn tan vasa. la capactalin ms emocinante bre Tes Blenes races que he recbido an mi vida, Muchas groas or ersfarme@ evar mi negocio liu rive ened “Noes un sue! 8 conapto el modelo del Milonaro Profesional nmobilario ea! simple seneioy muyfctible. Gary Kaler ba dearolad ol modelo poral ta. 51 ‘ued sa de coma onl mana y ser spina, a hay ninguna rn para no consi! ‘aan, ok “sel modelo denagocotnmobitra mejor pensado que nunca concepo no son cast Tasers Noes i siguera un concept yo que cr red haciendo da da, Pensa en (yonel Generar contacts fal tomas Cntotar ats grades persons! Eres Snmilnaria! Muchas graclso Gary y Dave por comparision: “exMllonarie Profesional nmobilario aun modelo que gut cualquier conjtura Aho a nay ercua para no saber o qu hay que hacer para logrrun gran éxito oho dno a costar Rocmlnd ete materia pare cualguler porsona que quer oeanzar testes de milonario: hoe AZ “tse materiale otra enarme paso hacia acme. Me ayuda Brrar ml ponsamionto Int ya he puerta en pia ef materia Yo radere ne aer que venta algo uc, toque tango gue hacer es ponelon prc ‘soe Cader “Porquéne pensar on grande cuondoseenen os recusesproporconadas net bro? ‘Rasontragaron las eramentary camino paral envguécntona de ues vida a ‘arvera etd ola espera de qu satomes erp ea!" inn “Finalmente, an caine claro para dame cuenta detndo mi poten nbenesrafes Mi ulpe munca mirard hala ars ‘nay Alen “fata me da na pus voto par ari de ml competencia.;Hacambladocompleto- mesa forma de digi mt nego ‘igen ‘Sisdesplzon lee temas, madelasconcpts pus ver ques un modelo abot: -nentieanebley nasi nats He ero mi plo pare lesarloacaboyahore {lo es cuertin de secatarla. Muchas gracias Gay y Dave or td la nvestgriony rion, ese tipo de mondloge no tiene nlagin sentido y es completamente Improductivo. Les diré una verdad atin ms grande quelos grandes gana- dores han descubierto desde hace mucho tiempo: una vez que intentas algo que pensastealgu- raver que no era posi. be y efectivamente lo logras, se hace més y ins fail para ti ver lo No tenfa habilidades sociales, ni de ven- tas y tampoco experiencia en los negocios, pero estaba determinada a hacerlo" “Imposible”y ogrart. Valerie Fitzgerald ‘ecuerdas la milla Millonari Profesional Inmobiliaria ‘enmenos de cuatro mi Los Angeles, cA nos? ‘Vents: $60 millones de dslares. | Prados tears mentale) a tT Lamilla en cuatro minutos © menos, durante mucho tiempo se consid 6imposible. Comentaristasy expertos deportivosconsideraron por mucko tiempo, que esto eraimposible para. ser humano. Uno delos més grandes orredores de su tlempo, el australlano John Landy, hizo numerosos inten- fos para romper esta marca yfracas6 en cada uno, Sus esfueraossirvieron Dart refarza la idea aceptada en aquel entonces por todas, y como rest {addo, por nueveafios todos los esfuerzos para romper esta marca, flaron, Entonces, Roger Bannister, un estudiante de medicina briténico, decidis ‘que dl podefa romper este récordy comencé a entrenar:Tomé su meta y la part6.en partes pequefias. Un cuarto demallaen menos de un minuto. Cada {a durante su hora de comida, Bannister trabajaba en correr dex cuartos de milla en menos de un minuto cada uno, con un descanso de dos mint: tos entre eada intent. Al lograrcontinuamente un cuarto en menos de un minuto cada uno, Bannister empez6 a creer con mayor entusiasmo, E16 de mayo de 1954, un Bannister trunfante, cori la “milla milagrose,en 3 m+ nos y 59.4 segundos. Lea “milla milagrose” de Bannister es usada por todos lados para ths: ‘rar “el poder dela acitud positive’, de creer en posiblidades. Lo que frecuentemente no se considera en esta historia es el fgualmente pode: oso, pera en sentido negatvo, poder de los mits. John Landy que publ ‘Camente intento lograr esta meta por afios, habrfa de romper el récord dde Bannister después de menos de dos meses. Solo dos meses. Esto no parece ser una simple coincidencia, Lo que habia detenido a Landy de Tograr esta meta era un mito, el mito de que nadie podria correr una mi Teen menos de cuatro minutos. Bannister rompi6 la marca y acab6 con tl mito, yal hacerlo, rompi la barrera psicoldgica que impedia a Landy “*Realmente no tenfa habilidades administrativas. Yo era una persona trabajadare y enfocada en agradar. Tenia dijicultad para delegar, pero aprendi que sf podla, Sélo tenia que dejar ‘que las cosas sucedieran, simplemente tenia que mostrarle a la gente qué hacer y por qué" Barbara Wilson Milloario Profesional Inmobiliario Medina, ohio Ventas: $573 millones de délares. nln Preesoal nme iss) 1 tener éxito ‘in Importar cudles sean tus eircunstanclas actuals, cuando te pro pongas lograr algo, slempre empleza con la creencia de que sf podris fograri. Los agentes inmobiliaros que tienen un éxito elevado, eaten den lo debiltante de pensar en “No Lo Puedo Hacer. Elos comprenden (que el primer paso para descubrir su potencial es Tratar,Intentarlo. No puedes saber lo que realmente eres capaz de hacer, hasta que lo intentas Sin endite. De hecho, muchas personas han dicho que creen que el fa {aso noes lo peor que les pueda pasar, Creen que realmente lo peor que Jes puede pasar es, No Intentarlo. Se ha observado que muchos de los ffacasos en la vida son de personas que no se dieron cuenta qué tan cerca cstaban de alcanzar el éxito cuando se rindieron, Es curloso, una persona alguna vez me dijo que —El Maximo Po- tencial es una carrera sin meta. Tuve que analizarlo por alggn them: poantes de darme cuenta que era real. No podemos alcanzar nuestro ‘maximo potencial’. No hay meta, ni bandera de cuados. Asi que tu enfogue debe ser el de una biisqueda continua. Maximiear tu poten cial es sencillamente intentar una y otra vex y no rendirte, jams. ‘+ La SeunDa Creencia LiwiTante (PARADIGMA) Mito: Nose puede lograr en mi mercado. Realidad: Si se puede, pero es muy problable que necesites un nuevo enfoque. Sern pata qe hen enor od what re cionado com el primero Parece que cuando agente sea venta que go tspostle,tende a cacrpresa de otra suposiién dessa elon. oso podria ser posble en otro lg pero nunca funcionara en mi rereado— y luego vene la justfieacon Para lograr exo en mi merca- do necesito tener una CIERTA participa de mercado y eso munca se ha hecho aneriorments—, 0 --Paralgrar eso en mi mercado necesito fener CIERTO nimoro de compradoresy nadie lo ha hecho anteriormen eas mito telrafas mentale) ‘de una CIERTA cantidad de propiedades por mes y nunca se ha hecho anterlormente—.y asi continu‘idamente las justificaclones. Agus est lt ‘rerdad: se ha hecho en otro mercado, puede hacerse en tu mereado. Lo ‘gue qulero que entiendas es ue una vez que haya sido realizado, no im- Dortaen donde, sdlo es cuestién de encontrar la forma de hacerlo factible entumundo. Lo que realmente estés dh “Deberias buscar ideas, clendo al afirmar —No puede he entrenamientosy consultoria fuera cerse en mi mercado— es —No de cus dreas" hhe encontrado la manera correc: ‘Tim Wood illonarie Profesional Inmobilario Big Bese Lake, CA Ventas: $38 millones de délares ta para hacer que funcione en mi mercado. Prancamente, debe- ris comenzar a intentar formas que han sido exltosas en otros Jugares. Parecido a la conclustén {que hemos hecho con el primer paradigma, en tanto no Intentes un fenfoque que funcioné en otro mercado, nunca sabrés si puede o m0 Ser realizado en el tuyo, Mientras que el andlisis de tu mercado seq amente determinara cuales son las variables a considerar, tu plan de ftaque y su implementacion, van a ser factores fundamentales Conozco a muchos profesionales inmobiliariostalentosos que alean zarin mucho menos de lo que podrian alcanzar, ya que estén condicio: rads y atrapados por un plan de s6lodos o tres exclusivas por mes. Me disgusta, Son perfectamente capaces de un gran éxito, pevo son vietimas tde su propio plan, Sivas a la parte final de este libro, encontrarés ejem- plos de la vida real de muchos “Millonarios Profestonales Inmobiliarios, {guienes lohan logrado en mercados totalmente diferentes unos de otros Be cualquier forma, lo estén haciendo, Si realmente estés dlspuesto 4 realizar este plan para ser un Millonario Profesional Inmebiliario, te d ris cuenta que ti también eres capaz de lograrlo, "Yaqui esté una gran verdad que yo mismo he experimentado: Bl prt ‘mero en resolver un paradigma se beneficia de una ventaja distintiva et ‘su mercado, Siti sfcreesy tu competencia no, jhay un obstculo meno! ‘entre tus metas yt vaya abstéculo, es un gran obstéculo menos! 50. iotonaro Pofesonal aba} Pratgmas (itso tears mentale) - te—.o bien —Para hacer eso en mi mercado, necesttaria la exclusvidad | Teacen Creencia LimiTanre (Paraoicma) Mito: Tomaria demasiado tiempo y esfuerzo: perderia mi libertad. El tiempo y el esfuerzo no son los factores decisivos en el éxito verdad: Este es seguramente uno de los més grandes paradigmas de todos. Y parece ser del que la mayoria de la gente cae presa. Realmente se cree fue entre més exitoso se vuelve uno, mas tiempo y esfuerzo se requie fe invertir, y por lo tanto, cada vez mas en detrimento de la libertad, Sedicen cosas como —No estoy dispuesto a realizar el sacrificio que serequlere para tener ese tipo de &ito— Mucha gente ha vivido antes {que nosotros, creo que los mis exitosos probaron que esto es total y absolutamente un mito. Entendieron que se puede trabajar 50 horas semanalmente y lograr solamente $50,000 délares al ao o invertir Shoras de trabajo ala semana y lograr $1,000,000 de dares al af. ‘Aun asi otros entienden que pueden invertir 50 horas de trabajo y experimentar un ingreso sin limites. Trata de ver las cosas de esta max era, cualquier tipo de enfoque que se dé, correspondera a un cierto lmlte, en funcién de la cantidad de ventas que pueda ser alcanzada por un agente, en una semana cualquiera. Algunas personas creen que ‘sto significa que jhan alcanzado el limite de su éxito! Entonces, tra- tan de resolver este problema, simplemente trabajando més, y esto ts lo que compromete su lshertad, La clave del éxito en este punto, noes Invertir més tlempo o esfuerzo ala ecuaci6n, sino en pensar en Tiempo y Esfuerzo de una manera diferente. Trata de ver al Tlempo y alEsfuerz0, como temas de Efectividad y Eficiencia, az lo mejor que puedas durante el tiempo que le dediques a tu negocio, y cuando esto liegue a limite al que puedas llegar, entonces tienes la posibilidad del ayalancamiento, la Palanca. Cuando el tiempo y el esfuerzo te leven ‘an lejos como sea posible, sera tiempo de apalancamtento para poder Negara sigulente nivel. 51 Cuando analices minuciosamente lo anterior, descubrirés una seri de mitos del tiempo y del esfuerzo. Aqu hay solamente algunos de ellos ‘Mito: Actividad significa productividad. Verdad: Puedes ser activo sin ser productive Mito: Efciencia significa efectividad, Verdad: Puedes hacer algo muy eficientemente y ser inefetivo. Mito; Més disciplina significa menos libertad. Verdad: Disciplia se traduce en efectvidad, que te leva a tus In gros y eso te da mas libertad, no menos, Mito; “Justicia para todos" Igual tiempo invertido deberia sig ficar igual compensa. Verdad: La recompensa siempre lega al que hace mejor el taba Mito: Nos desempefiamos mejor bajo presién Verdad: Nos desempefiamos mejor cuando nos enfocamos y la pre sin no te ayuda a mejorar tu enfoque. Mito: Verdad: ‘Tengo tiempo. [No tienes ni idea cudnto tiempo tienes, asf que scale ugg cada minuto! asia todos los Millonarios Profesionales Inmobiliarios que entrevs tamos para este libro sabian cémo enfocarse en sus objetivo y cbmo set cextremadamente efectivosy eficientes con su tiempo. Entonces, al mam tenerse enfocados en lo importante y al aplicarpalancas, recuperan ls frutos de su tiempo y su libertad, Hablamos con agentes que trabajaban sélo tres dias a la semana y atin podian llevar un negocio muy exitoss otros que cerraban varios tratos mientras andaban de vacaciones. Est agentes son la prueba viviente de, que entre mis exitoso te conviertas. volverds mas libre (no menos). 32 EI Nilnarie Pena lobia oa » EL CUARTO PARADIGMA Mito: Realidad: Es demasiado riesgoso. Perderé dinero. El iesgo es directamente proporcional al buen. manejo de tus costos crecientes vs. el incremento de beneficios producidos. La clave es la rendicién de cuentas. Cualqulera que haya estado en una sesin de consejo, sabe que hay dos tipos de personas, estin unos que dicen siempre —es que esto cuesta demasiado— y estén otros que siempre dicen —eso es algo que simple mente es demasiado costoso no hacerlo—. Muchas personas son de una ‘aotra forma, primordialmente por habito 0 por naturaleza propla. Nor- tmalmente puedes hacer un andlisis de nimeros y realizar una decisién bjetiva y libre de apasionamiento, sin embargo hay ocasiones en que ‘no puedes realzarlo porque sencillamente no puedes estimar los riesgos involuerados. Los "Millonarias Profesionales Inmobiliarios” saben qué hacer cuando el resultado finales incierto, tienen caro que realizar una redilén de cuentas en lo referente alo costos incrementales y perma- reciendo al tanto después de hacer el eheque ola inversién junto con seguir evaluando el beneficio que dio ese cheque antes de hacer otro, ‘puede minimizar los riesgos. Es como el juego de nifios “El Seméforo’, sin embargo, en vez de juego, es real que debes tener un semaforo para tus gastos. Te mues- tro cémo funciona: Cuando tienes luz verde, incrementas los gastos yar lograr un objetivo determinado. Una vez que aumentas tus gas- tos, (debes realizar una rendicién de cuentas de ese incremento en tus gastos para generar un crecimiento en tus ingresos! Estis en rojo 1 seguirds en el seméforo sin aumentar tus gastos hasta que veas Incremento en tus ingresos. Una vez que tengas un crecimiento en tus Ingresos generado por esos gastos, el seméforo se pone en verde de nuevo y puedes aumentar tus gastos de nuevo | Fades (itso telaraias mentaes) 53 T Esto no es nada complicado, sin embargo mucha gente acta como s se tratara de un mundo siempre en luz verde, pasindose constantemen. te todos los ros y sin ponerle nunca "reno a los gastos” Este tema et especficamente acerca de que seas minuciosos con tus resultados y que centiendas exactamente de dénde vienen esos resultados. ;No pagues ‘un centavo por nada, hasta que estés seguro que tu primer gastoestége- nerando grandes resultados! 81 semforo, es una forma en que ti puedes reduc ts riesgos de incrementar demasiado tus gastos, ‘A inicio de mi carrera, estuve muy preocupado acerca del gran ries {go financiero que representaba una nueva contratacién. Esto sucedis fuando uno de mis negocios necesitaba un nuevo gerente, Habia en- trevistado a una excelente candidata y sabia que ella ganaba mas del doble de lo que yo tipicamenta pagaba por un puesto similar. Ml error inicial, fue en estimar mi riesgo en términos de su salario anual, que para este ejemplo diremos que era de $60,000 délares. En este nego, co, hubiese sido demasiado dinero para una contratacion en ese puesto, Estaba bastante preocupado por el aparenterlesgo que esto represen taba, Entonces descubr{ que mi verdadero riesgo era realmente la dite rencia de lo que yo normalmente pagal de esta ejecutiva. Asi que bdsleamente, ri riesgo era de $30,000 sola. mente, Esta result6 una perspectiva muy sana y realista, sin embarga $30,000 todavia se sentian como un riesgo demasiado alto para mi. Ex. tonces, me vino la idea que si esta persona no se desempefiaba como yo esperaba, entonces no le iba a pagar por un ao completo. La verdad es {que mi riesgo total era de $2,500 délares por cada mes que esta persons estuviera con nosotros. Me di cuenta que le ponfa mucha atencién al desempetio de esta ge rente, ficilmente me darfa cuenta sella eral persona correcta para este trabajo, Sabla que tendrfa que requerir una rendicién de cuentas pars ‘que su trabajo trajerasuflclentes resultados para justificar esa lnversi6n Decid que si después de 3 meses los resultados no fuesen los esperados tendrfa que estar preparado para darle las gracias y buscar otro cand dato, Ast que mi riesgo total seria de s6lo $7,500. Cuando vias cosas de esta manera, decid que si podia tomar el rlesgo por esos $7,500 dlares Lo que sucedié al final de esos tres meses ue que los ingresos subierot ‘mucho més que esos $7,500, ya quel final delafo,incluyendo el aumen 54 {UNilnatoPrefesionainmobi to en gastos de $30,000, nuestros ingresos totales thabia subldo mucho més {que elafio anterior "Cuando conraté un asistente, mi negacio despegé, Mi conseja es que no trates de hhacer todo ti solo. Vey consigue gente’, ‘Cada peso gastado smRudler que aumente tus utlida- Milonarie Profesional Inmoblliario des, es un peso bien gas- ‘Westerville, OF tado, Para una persona exe peso representa cos- to, para otro representa inversién, Ello juegan al seméforo, aumentando los costes incremental- mente y realizando una rendicién de cuentas y slo continian cuando tienen luz verde de nuevo, Superar el paradigm de "es demasiado ries- 090" es un tema que iavolucra evaluacién, compromiso y paciencla ‘Ventas: $58 millones de dares. que eran $20,000 y el salaro™ EL QUINTO PARADIGMA Mito: Mis clientes sélo trabajaran conmigo. Sélo yo les puedo dar un servicio de calidad Verdad: Noes que tus clientes te sean leales, es ms bien que tus clientes son leales al nivel de servicio y a los estandares que representas. Para ser honesto, probablemente esta es una de las ideas mas comunes por las cuales muchos Profesionales Inmobiliarios no aleanzan a cum- plircon su mis alto potenelal, Para legar a ser un Millonario Profesional Inmobilario tendrés que contratar ayudantes, Algunos Profesionales in- mobilarios Milonariostlenen equlpos muy pequeios. Otros tienen 5 o mis personas ayudéndoles a producir un volumen, espectacular de ventas. Eventualmente, para alcanzar tu méximo po- Peas itor otelaraias mentale) 55 SS a “Vendemos el concepto de ‘equipo: Decimos: Conoce a los especialistas de Chris Cormack’ tencialtendris que aprender a delegar responsabidades yautoridad _psneyy tomar un curso intensvo acerca del servicio yd os iste. ras personas tos empleados aprenden todo los datos esenciales,memorizan los ma oeichame bien, Sino obtienes ninguna otra dea de este libro, qu-|_pasde los parquesy aprenden emo mantenerse con gran energay con date conesta importante dea eualqulera que seael servicio que propor-| fgacitud correcta. Laflosofia Disney es: “La ateniénal cliente determi- tlones,no import lo complejo que sea, puede Fepeise a través de a|_ gael resultado fina de a empresa" (Lo empleados que actian en prime- gente adecuada,implementando sistemas para alcanzar los estindares | linea son ef alma de fa empresa). La gente que trabajaen Disney tiene on los que trabalas. ty claro que regularmente los vistantes tlenen que shorra por dos “ud es esto de los estindares? Tu servicio, que es dnco, es unsub- fas medio para poder Ira pasar sus vacaciones a Disney lo que eleva producto de tus estindares Ya sea que te des cuenta 0 No, Uenes tu susexpectativas El comprador tipi de una casa, tene que ahorrar por reencag aerea de qué tan pronto debes responder aun cliente que quichsimo més tempo para poder hacer esta inversia, Cues serin haga una propuesta Tienes creencias de cémo se debe tomar una exc s expectativas? {Cémo puedes asegurarte de que tu equlpo est a la [uo conto aedeberla negocar un contratoespecfcn Los pofesonales aura de esas expectatva, de la misma manera en que ti lo ests? La inmobiaron exitawos se obligan a cumplicon cles extandaes pers. ceplesta es: con sistemas yestandaes Realmente es muy interesante talesen estas reas, aunque de alguna forma no puedan decicusles son cuando sistematias tus servicios a cierto nivel de etindares, deal or- {tos Sin embargo les queda clarsimo cuando el servicio ao kallegado| a que otros puedan logra esos mismos estindares para que tus cien- a cumplicon esos estindares, tesreclban mejores servicios. ¥ noes ese el objetivo final? Bl enfoque correct al delegar teas, es determinar la experiencia due tus clientes esperen retin expecfcando les servicios que deberias realizar Entonces tu equipo podr’ reper el mismo nivel de servic Calgulertarea puede ser dfiida Ys puede ser definidaytene est dares unidosa ella, entonces también puede se dlegas, Los sistemas scopes pe ntraconesueprte es SNL Taner una metay no aeanza ‘Silos sistemas estndares no pudieran asegurar la repetielén de un completamente es algo negativo. nivel persicae de servic, entonces todas las empresas serian deol Yerdach Tener una meta no tratar de aleanzarla, ‘mente una persona, Cuando plensasacerea de estindares de calidad en r lun mercado, zen qué empresas piensas? Nordstrom, EI Palacio de Hierro, 50 si es negativo. os Te ee any ae] Id cao an a qe lug tne wn ome cen SexTO PARADIGMA: 1 1832. Fall6 en los negocios y entré en bancarrota 1s 1832, Perdié la eleccién a una diputacién. 56 Monaro Profesional lamebils | Paaigmas its telaranas ments) 57 “Las personas deberfan dejar de concentrarse en lo que pudieron haber hecho y empezar a concentrarse en qué pueden cambiar en este instante" 11834, Fall6 de nuevo en los negocios, entr6 en bancarrota, 11835. Falleié su prometida 11836, Cae en depresién. 1838, Pierde otra eleccién a cargo pablico. 1643, Pierde la eleccién al Congreso de Estados Unidos, 1646, Pierde la eleccién al Congreso de Estados Unidos, 11055, Pierde a eleccién al Senado Americano. 11856, ierde la elecién alla Vicepresidencia. 2 1858, Pierde la eleccén al Senado. Yel timo punto. 15 1860. Gana a eleccin a Presidente de Estados Unidos. Hablamos obviamente de Abraham Lincoln. Benditos sean mis padres por haber colgado ese cuadro en mi recimara. Qué grandioso mensaje: No fllas realmente sino hasta que te rindes, Si Lincoln se hublese rendk ‘do en 1858, él hubiera sido olvidado por a historia de Estados Unidos, ten lugar de ser honrada como el estadista en que se convirt6. El sigué tratando, nunca se rindié Vel resto, como dicen, es historia, Si hay algo que la historia no menciona, es que a derrota cast slem-, pre precede ala victoria. Hay tantos ejemplos similares, Probablemente fl mas famoso es Tomas Alba Edison, que dijo haber fallado mil veces antes de inventar exitosamente el foo eléctrico.;Qué hublese pasado s, $e hubjera detenido en el intento 9997 Teodoro Gisel (Dr. Seuss) fue re Chazado por las empresas editoriales 27 veces antes de encontrar quien publicara su obra. Mark Vietor Hansen, autor de Sopa de Pollo para ‘Alma, fue rechazado por mas de 30 editoriales antes de lograr la ver- = ta de 70 millones de copias de su libro. Henry Ford fr 1 y entré en bancarrota § veces, Tom Landry, Chuct Noll, Bill Walsh y_ Jimmy Johnson comparten e récort RusellShaw de las peores primeras ten Millonaro Profesional iamobiliario. | poradas en la NFL, en ls] Phoenls AZ | ue ganaron solamente t| Ventas:$506 millones de dares. juego, También compart] | | se rita Pots oti 7 11.de 19 Sper tazones jugados entre Ios alos 1974 y 1993, Uno de los secretos del éxito es camblar la forma en que ves el fra caso. Como puedes ver, todos experimentamos fracasos antes de que Hegue el gran éxito. Algunos permiten que sus fracasos los detengan, Alghnos siguen tratando, Gente como Edison, Ford y Lincoln escagie- ron ver el fracaso como una experiencia de aprendizaje y no como algo permanente. Probablemente sonaré falso, pero el fracaso es progreso, [Al menos, al tatar de lograr una meta yfllar has aprendide que debes sliminar ese enfoque en la préxima vez que lo intentes. Usa ts fracasos tomo peldatios para aleanzar tus metas. La préxima vez que lntentes algo, ten presente que la historia ha probado que probablemente ten- tris que fallar algunas veces antes de que lo hagas bien, recuerda a Lincoln. Demasiadas personas transcurren su vida bajo la idea equlvo- cada de que el éxito es cuestign de evitar el fracaso, El problema con tte enfoque es que mientras estis evitando el fracaso, también ests tradiendo los retos. El éxito no es sobre evitar el fracaso. El fracaso es realmente sobre evadir el fracaso, El éxito es acerca de tratar El famoso ‘ientfico Luis Pasteur alguna vez compartié esto —Déjame decirte et secreto que me ha permitido aleanzar mi meta, Mi fuerza descansa dni- tamente sobre mi tenacidad-—. AFIRMACION Hace algin tiempo me sugiieron decir —Si algo se va a dar, que sea para mi—. Cuando escuché la frase pensé que era una excelente afirma- ‘ion. Sin embargo, através del tiempo, pull un pocolafrasey la configuré ‘més hacia la fe en mi mismo que en la accién, Por algin tiempo me dije Sise va a dar zpor qué no para m{?— pero mientras me lo decta sentfa {que todavia habia duda en la frase. Ahora simplemente mi afirmactén es —Sialgo se vaa dar, lo hard yo. Te suglero que adoptes esta frase como sfirmacién personal. La fe te Meva al momentum. Es muy posible que el colaborador més importante para tu éxito personal sea tu habilidad de ‘mantenerte en movimiento, de progresar y aprender mientras caminas. As{ que da un salto y entra en la carrera inmobiliaria con confianza. Y re- ‘uerda,jno puedes llegar a ningtn lado sino te empiezas a mover! Peadigmas its tlaraios ments) 59 ot Neceitas examina is crendn, Buscar tus verdes y abandon ts rit Hey personas extosas en nivel, tamblén puedes hace. Simpemente porque alguien nolo hay hecho anes en u mado ni rifles ue sea imposible de alonzr Hazun gan plan adecuado parti mes «0 lnate sobre ‘xislimitado tanto en nena temp dels quedspones- Un gran sue ‘oo reauleenecesramente mist tempo ot ener simplemente debesenfecata alate deforma deren. Creer en tu negocio no et inrnsecamante ms esgoso que queda comets Bviespodelsnacién eeguarmalmante misao queel dela [el Debes entender ut otto razr un proces de renin cue tasy seguir avenzando. ‘pds dir estndares de calidad y onsets atu equip pods ‘tga el webujoy ganar el aplancariento gue neces paa erect Ne ‘ueda los lentes son leles as stigdares de servant 1 lado no 6 algo alo que debaros tomer Las mores professes irmoblaios han usa el acso como pela para alcaza el éxito, verdadero frocta ee ends snpemet no intent. Millon Prfestoal mob Parte Do: LAS CUATRO ETAPAS Fo eae PIENSA EN UN MILLON: Etapa 1 ‘Algunos hombres ven las casas como son yse preguntan —gPor qué san asf?— Yo sueio en casas como no han sido nunca y me pregunto —Por qué no ‘George Bernard shaw CONSTRUYENDO UNA AUTOPISTA De 24 CARRILES PARA TU FUTURO ‘PROSPECTOS igera 1 la forma en que piensas, importa. Como pienses en el inicio reaimente Importa. Habiendo aprendido esto al iniio de mi carrera, cuando enfren- taba un futuro incierto al término de los ochentasfinalizando la crisis Inmobiliaria en Estados Unidos, me prometi que pensar seria el primer paso que daa. ¥he tenido una recompensa inmensa, Un pequefi elem- plode como ese pensamiento desde el principio cambi6 mis acciones, fue laforma en como empezamos a contestar el teléfono en la oficina Tenia elsuefio de abrir un gran negocio inmobiiario, pero solamente tenia dos Pequefiasoficinas Inmobiliaria locales y no tenfa planes inmediatos de bara, pero pensé desde el principio en contestar con el saludo —Oficina racional-—, Sé que esto puede haber sonado exagerado y presuntuoso, peo fue sorprendente cémo este simple acto cred un gran momentum, tntusiasmo y credibilidad sobre mis metas de largo plazo. No hay duda {ueesto contribuyé a nuestro éxito. Al mismo tiempo, en nuestro pensamlento iniial,visuallzamos fu- tras necesidades de algunas Infraestructuras bisicas de operacién 3 ue pudieran manear no cento, sno decenas de miles de agentes. Mieeamos, De hecho, muchos de esos sistemas pensadosentoncs {tin stualnenteoperando en nuestra empresa, Debido a que ph nos imaginar gran fu para nuestra compatla yt: ramos las medidas adecus day a nil, nuestra isi fe alg ast come ua ere. tere de 24 cares que ns periitiria cece aunts fy aceerado, sn gran ne feslad de restotarar 0 de “aprendt a utilizar la visualizacién cereativa, Vimi éxito. Imaginé mi vida para obtener mucho més: mientras Inds imagenes de esas hice, mds visualicé una nueva vida para mi laine Northrop reinventar grandes cosas, Milonario Profesional amobilario Pensar primero puede te licot-City, MD ner este tipo de efectos en ty Ventas: 71 millones de délares. vida y negocio. De hecho as de poderoso es. —— TRABAJA PARA APRENDER ANTES DE QUE ‘TRABAIES PARA GANAR, egresemos por un segundo a nuestro eemplo de esalar una montata Shogar a ser un Profesional InmoblarieMlonario fuera com esas eine vers entoncesconsideremosla primera etapa, “iensa enw ttle" come el Campamento Base. No puedo enatizarsufcientemes tee salad de tu preparain sca determina la altura ag dir lgan ademas de qu lo bea quetehayas prepara te pols veer danas consecuenclas no deseadas ni prevstas que pleat wenSbante casos Muchos agentes inmobilaroseitoss sean 3 Tehereomenaloa psa esrategeantsio astm an vehtra’ Lor ertres que cometieron tvieron consecuencis, alguto ‘ecTrenaron por un uempo, Una agente Ta quel d consulta pued er toctmono de las eonsecuonciasy peligros de iar ty excalada sh oo hlilonaroProfesnal mobil Ty hacer primero una pausa para pensar en grande, Al inicio de su carrera, lla re6 un plan de compensaci6n para su asistente, en el que los bonos frecian dramétlcamente mientras la produccién crecia, Eventualmente laagente se enfrents aun callej6n sin salida en el que su nivel de ventas continuaba creciendo de a misma forma que lo hacia su costo de ventas, fn cambio sus utilidades netas se habian mantenldo Injustamente en el ‘mismo nivel. Al final admitié que nunca habria imaginado que Hegaria a ‘an ugar donde su aproximacién aun concepto de compensacién a escala se convertria en un pasivo que frenaria su negocio. Como resultado, se tenfrentaba ala ineémoda y desagradable situacién de incumplir su afre- ‘dmiento, reductendo la compensaci6n con la posibilidad de perder un ‘allgso mlembro del equipo, No hay duda, para ponernos en la mejor po- sien de crecimiento, debemos ;Pensar en un Mill6n desde el principio! En este captulo habremos de examinar: 1 Las nueve formas en que los Millonarios Profesionales Inmabi- liarios piensan, Las tres P's del Millonario Profesional Inmobilirio, f Las categorias de metas del Millonario Profesional Inmobi- Haro. Pensar en un Mill6n es un intento para ayudarte a captar no sélo la setitud del Millonario Profesional Inmobiliari, sino también el enfoque mental. Los mejores profesionales inmobiliarios experimentados han sprendido a diferenciar lo que es realmente importante de lo que puede serdelogado y delo que simple y sencilamente puede ser gnorado. Uno delos més grandes retos que tenemos (y continuamente sigo enfrentan- do esto), es superar la urgente necesidad que tenemos de brincarnos la fase de "Trabaja para aprender" e irs direct a la fase de "Trabaja para ‘mar’ Pero debemos resist ‘Alguna vezte has preguntado cudntos afios tiene que estudiar 0 prac- ticarunestudiante de medicina,incluyendo la residencia, antes de que se lepermita elereer su précticaIndependientemente, Adems de pasar por ‘cnco affos de unlversidad y otros mds en la especialdad, los doctores ntormalmente deben ser residentes por algunos aflos, Es impresionante tomprender que el proceso tipico de educacién médica dure unos once sos. Los estudiantes de medicinainverten mucho dinero y esfuerzo an tes de que puedan trabajar para ganar Los agentes inmobllaros, por otra ean un mili Gy Hace algunos afios un amigo muy querido estaba compartiendo con- ‘igo sus metas para el afio nuevo, Realmente yo no hago propésitos de “aflo nuevo como la mayorfa de I gente, Claro que me gustarta hacer mas ‘Ventas y ganar mas dinero, pero eso es sélo un pequefioaspecto de mis tetas generale para el fo Tal como discutiremos mas tarde en este ca pftulo, hace mucho tiempo descubrla magia de Las Categorias de Metas fe Negocio. Cada ao simplemente escojo la siguiente meta de negocla ‘en cada categorfa, en lugar de reinventar el sistema en su totalidad. Pan taf las metas de negocio son partes de una estrategia personal mis gran de disefiada para llevarme a mis limites y hacerme crecer. Desafortuns- ‘damente para mi atnigo, mis metas le parecfan mas bien, pura ambicién ¥ycodliela personal mis que desarrollo personal. Ese malentendido fue ‘Gusa de [a conversacién que me gustaria narrarte ahora, Fue muy reve: ladora, honestay ereo que puede derramar alguna luz sobre a diferencia, entre vivir con Un Gran Por Qué y sn | —Cuando veo tus metas de negocio, me pregunto, 2por, {qué quieres todo ese dinero? — Yo: A qué te refleres al decir que quiero todo ese dinero? La verdad nolo qulero— AMIGO: AMIGO: —Entonces zpor qué pones todas esas metas para gandrte- Jot. La verdad, sf parece que lo quleres- YO: —Amigo, no me lo tomes 2 mal, pero yo no trabajo por di nero, Ti st — . AMIGO: —Esono es verdad— YO: —Sfloes, cuando tienes sufciente, dejas de trabajar-— | Amigo: —A qué te refieres.— YO: —Me reflero a que el entusiasmo que le pones atu trabs Jo esta relacionado con la cantidad de dinero que te esté= pagando. Me parece que sabes exactamente cuénto dinere hevesitas y que cuando lo tlenes,dejas de trabajar. Trabe, jas por dinero. AMIGO: —Mmmn, Me imagino que nunca o vi asi — YO: —Intenta verlo asi por un momento y ve un poco mls als ‘Ahora dees que tines todo To que necesas, pero 7 Maton Profesional nmebii

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