Tantárgyi program

Tantárgy megnevezése Eladásmenedzsment

Tantárgy kódja: ELNT0BA06

Tantárgyfelelős (kari):

A tárgyat oktatja Dr. Totth Gedeon

Miskolczi Tibor
előadás Katz György
szeminárium vezető(k) Zarándné Dr. Vámosi Kornélia

Tantárgy jellege/típusa:

Kontaktórák száma: Elmélet: 30 Gyakorlat: 30 Összesen 60

Vizsgajelleg: Gyakorlati jegy

A tantárgy kreditértéke: 6

A tantárgy képzési célja:

Hallgatók ismerjék az értékesítési csatornákat, a disztribúció folyamatát, a
fontosabb értékesítési és eladási technikákat, a vertikális
marketingrendszerek jellemzőit és működési mechanizmusát. Képesek
legyenek az eladószemélyzet tervezésére és menedzselésére.
Kompetenciák
Átfogóan ismeri a kereskedelem és marketing szakterület tárgykörének
alapvető tényeit, irányait és határait, gazdasági, szakterületi szervezetek
struktúráját, működését és kapcsolat-rendszerét, a szereplők viselkedését, az
azt meghatározó külső és belső környezeti, viselkedési, döntési információs
és motivációs tényezőket,
ismeri a kereskedelem és marketing szakterülethez kötődő legfontosabb
összefüggéseket, elméleteket és az ezeket felépítő fogalomrendszert,
ismeri az értékesítési, üzletkötési tevékenység folyamatait, jogi, etikai
követelményeit.
ismeri a kereskedelmi vállalatok működését és szervezetét, a kereskedelmi
tevékenység főbb munkafolyamatait és technikáit,
képes a marketing és értékesítés rövid és középtávú döntési folyamataiban
való eligazodásra, a gyors piaci változások felismerésére, azokhoz való
alkalmazkodásra.

1
A tananyag tartalma részletesen:

Előadások heti bontásban:

1. hét
Az értékesítési csatorna fogalma és alap összefüggései. A kis és
nagykereskedelmi formák fajtái és fejlődése, disztribúciós rendszerek felépítése,
tervezése, működtetése. Értékesítési csatorna típusok, csatornamenedzsment..
Disztribúciófejlesztés, értékesítési út megtervezése, értékesítési csatornák,
elosztás.

2. hét
A kiskereskedelmi formák fejlődése, és értékelésének mutatószámai, penetráció,
lojalitásmutatók, vertikális és horizontális marketingrendszerek. Koncentráció a
kereskedelemben.

3. hét
Trade marketing. Együttműködés az ipar és a kereskedelem között. A szállító-
vevő kapcsolatok fejlődése az FMCG piacon.ECR, SCM, CM. A
kategóriamenedzsment fogalma, szerepe és jelentősége a kiskereskedelemben.
A kategória kialakításának lépései, a kategóriamenedzsment folyamata.
Vendégelőadó

4. hét

A franchise. Fogalma, fajtái marketing jellemzői, Franchise a gyakorlatban.

Vendégelőadó

5. hét
Kereskedelmi márkák az élelmiszerkereskedelemben. A PL kialakulása,
fejlődése. Verseny a termelői és a kereskedelmi márkák között. A kereskedelmi
márkák jelentette előnyök és veszélyek a szállítók és a kereskedők számára.
Kereskedelmi márka menedzsment.

6. hét
Speciális területek értékesítési gyakorlata.
Vendégelőadó

7. hét
Szünet (projekthét)

8. hét

2
 Zh hét

9. hét
Az eladószemélyzet tervezése, képzése, motiválása, számonkérése és
menedzselése. A személyes eladás stratégiai kérdései, szerepe a salesben, a
személyes eladás folyamata és egyes lépései.

10. hét
A Nielsen kiskereskedelmi index fogalma, a felmérés folyamata. Normál és
súlyozott disztribúció, OOS, lefedettség, a felmérésekből nyerhető adatok.
Vendégelőadó

11. hét
In store marketing POS/POP, a hatékony merchandising

12. hét
Eladásösztönzés, a promóciók típusai, és hatékony megvalósításuk

13. hét
Konzultáció szakmai kerekasztal

14. hét ZH

A tananyag tartalma részletesen:

Gyakorlatok heti bontásban:

1. hét
A feladatok kiosztása és átbeszélése.

2. hét
Hallgatói prezentációk team-munkában készült esettanulmányokról
Témák:
Egyes bolthálózatok eltérő stratégiáinak összehasonlítása

3. hét
Hallgatói prezentációk team-munkában készült esettanulmányokról
Témák:
Egyes bolthálózatok eltérő stratégiáinak összehasonlítás

3
4. hét
Hallgatói prezentációk team-munkában készült esettanulmányokról
Témák: Egyéni értékesítési rendszerek bemutatása (könyvkereskedelem,
multilevel marketing, személyes eladás)

5. hét
Hallgatói prezentációk team-munkában készült esettanulmányokról
Témák: Egyéni értékesítési rendszerek bemutatása (könyvkereskedelem,
multilevel marketing, ügynöki értékesítés)

6. hét
Hallgatói prezentációk team-munkában készült esettanulmányokról
Témák: Értékesítési rendszerek a szolgáltatások piacán (Turizmus,
gasztronómia, fapados repülőtársaságok)

7. hét
Szünet, projekthét

8 hét
Zh hét
Szemináriumvezetőktől függően. A szeminárium idejében jelenléti zárthelyi
dolgozat/számítógépes feladat a D épületrész termében

9. hét

Trademarketing a gyakorlatban

10. hét
Hallgatói prezentációk team-munkában készült esettanulmányokról
Témák: Call centerek működése az értékesítésben

11. hét

Hallgatói prezentációk team-munkában készült esettanulmányokról

Téma: Kis és középvállalatok komplex értékesítési rendszerének bemutatása,
értékelése

4
12. hét
Hallgatói prezentációk team-munkában készült esettanulmányokról
Téma: az eladószemélyzet feladata, képzése, érdekeltsége, munkája,
ellenőrzése

14. hét
Eladásösztönzés, gyakorlati tapasztalatok

A félév során elsajátítandó kulcsfogalmak:

Eladásmenedzsment, marketingcsatornák, sales force menedzsment, Key
Account menedzsment, trade marketing, CRM, EDI, ECR, a diszkont, Cash and
Carry kategóriamenedzsment, facing, penetráció, lojalitásmutatók, vertikális és
horizontális marketingrendszerek, Privat Label, hibrid értékesítés, univerzum,
cenzus, OOS, normál és súlyozott disztribúció, eladási kvóta, franchise, mester
franchise,

Részvétel az előadásokon, illetve a szemináriumokon:

Az előadások jelenléti formában kerülnek megtartásra. Az előadások
látogatása nem kötelező, de ajánlott. A szemináriumokon való részvétel
kötelező, a távolmaradások elbírálása a HKR-ben foglaltaknak megfelelően
történik. Az el nem fogadott (el nem fogadható) hiányzások az aláírás
megtagadását vonják maguk után.

A tananyag feldolgozásához szükséges irodalom:

Kötelező irodalom:
Az előadások anyaga
Ph. Kotler, K.L. Keller: Marketingmenedzsment Akadémiai Kiadó, Bp. 2006
15. 16. 19. fejezetek

Ajánlott irodalom:
Bauer A. – Mitev Ariel: Eladásmenedzsment Akadémiai Kiadó, Bp. 2006
Csiby Á. – Havasiné – Hermann Zs. :Trade marketing a mindennapokban
Promo Power Trade Marketing Kft.

Házi feladatok (beadandó feladatok):

A prezentációk írásbeli változata min. 10 oldalas terjedelemben

Az ismeretek értékelése, minősítése:

5
 Az írásbeli vizsga eredménye 60%-kal, a szemináriumokon teljesített
feladatok (prezentáció, beadandó dolgozat) 40%-kal számítanak be a
gyakorlati jegybe.

Konzultációs lehetőségek a tananyag feldolgozáshoz:

A félév során folyamatosan az órán, illetve fogadóórában.

Budapest, 2023. 08. 24.

Dr. Totth Gedeon