UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ADMINISTRACIÓN PÚBLICA

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

GRUPO B

Obtención y utilización del poder de negociación

INTEGRANTES:

Bonilla Maribel

Herrera Gina

Ordoñez Johanna

Pérez Ximena

Segovia Angélica

Varela Gabriel

PARALELO:

AP10-1

DOCENTE:

Magister Luis Gonzáles

Resumen

La realización de este trabajo se realizó en base a generar la importancia del poder

en la negociación, así como la forma en que se lo llega a conseguir, considerando que la
negociación es llegar a la mutua comprensión a través del dialogo, estableciendo la
importancia del poder en los negociadores. Los objetivos de este trabajo son: 1.
conceptualizar la definición del poder basado en autores. 2. Analizar los Intereses, razón y
poder en una negociación 3. Determinar las fuentes de poder y la manera en que se los
adquiere 4. precisar los conceptos de las fuentes de poder a partir de la información.5.
Detallar cada fuente de poder con su respectiva definición y ejemplos. El presente trabajo
se desarrolló en base a una estrategia metodológica en la cual se consideró el hecho de que
es un estudio de tipo descriptivo ya que se analiza el cómo es y cómo se manifiesta el poder
en el contexto de una relación utilizando la investigación documental mediante el método
de análisis y síntesis se establece la relación causa efecto entre los elementos que componen
con enfoque cualitativo con fuentes de información secundaria. En el presente trabajo se
concluye que todo negociador quiere tener poder, quiere saber lo que puede hacer para
impresionar a la otra parte y obtener algo de ella o hacerla cambiar de opinión. Es
importante saber manejar el dominio del poder ya que así se puede lograr que el objetivo se
llegue a cumplir.

Palabras claves: poder-relaciones- fuentes de poder-ventajas-organización

Contenido
Resumen..............................................................................................................................................2
Desarrollo Temático...........................................................................................................................4
¿Por qué es importante el poder para los negociadores?...............................................................4
Definición de poder............................................................................................................................4
Intereses, razón y poder en una negociación...................................................................................5
Fuentes de poder. ¿Cómo se adquiere..............................................................................................6
Fuentes de poder a partir de la información...................................................................................7
Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales.......................................................7
Orientación personal.........................................................................................................................7
Orientación cognoscitiva..................................................................................................................8
Orientación motivacional.................................................................................................................9
Disposiciones y habilidades.............................................................................................................9
Orientación Moral..........................................................................................................................10
Poder basado en la posición.............................................................................................................10
Poder basado en relaciones..............................................................................................................11
Relaciones Internas.........................................................................................................................11
Relaciones externas........................................................................................................................12
Fuentes contextuales de poder.........................................................................................................12
Tratar con quienes tienen más poder.............................................................................................13
Bibliografía........................................................................................................................................14

Índice de Ilustraciones
Ilustración 1 La búsqueda del poder...................................................................................................5
Ilustración 2 intereses, razón y poder en una negociación..................................................................5
Ilustración 3 Fuentes de poder............................................................................................................6
Ilustración 4. Orientaciones psicológicas...........................................................................................8
Ilustración 5. Tipos de delimitaciones ideológicas.............................................................................8
Ilustración 6. Disposiciones y habilidades..........................................................................................9
Ilustración 7 Formas de legitimar poder...........................................................................................11
Desarrollo Temático

¿Por qué es importante el poder para los negociadores?

En una negociación, la relación de poder se establece cuando las partes aprovechan
todo el poder para conseguir un objetivo, ya sea logrando un acuerdo o compitiendo con la
otra parte. Se muestra el poder en la medida que se cree necesario. Por tanto, el poder se
emplea en la negociación para superar límites, teniendo en cuenta que como consecuencia
se puede salir perjudicado o beneficiado.

Fuente: (ASCONSULTING, 2016)

Definición de poder
El poder es tener y poner en práctica la capacidad de hacer. Tiene un componente de
vertiente social, ya que es percibido por los demás. Realmente, más que tener poder, se
busca demostrarse a uno mismo y demostrarles a los demás qué se puede hacer con ese
poder. (González, s.f)

El poder es un hecho natural porque se encuentra en todos los países y en todas las
épocas; se fundamenta en el consentimiento porque en cualquier acto de poder se encuentra
siempre una proporción cambiante de persuasión y coacción; una energía porque la
voluntad de quien ejerce el poder influye en la conducta de otros hombres. La base de esta
energía se encuentra en la "capacidad de persuasión o coacción de quien manda y en las
fundamentaciones racionales y las motivaciones psicológicas por las que se presta
obediencia". (Carpizo, 2015)
Intereses, razón y poder en una negociación
Tener poder en una negociación significa ser capaz de influir en el comportamiento
y las actitudes de la otra parte. A mayor poder, mayor posibilidad de lograr los objetivos.
Los negociadores piensan que el poder le proporciona una ventaja frente a la otra parte,
logrando una mayor intervención en los resultados.

Ilustración 1 La búsqueda del poder

El negociador
que intenta
cree que tiene Piensa que la una ventaja
equilibrar o
menos poder otra parte sobre él, de
compensar
que la otra tiene modo
cierta ventaja.
parte

El negociador poder para Quiere mantener para ganar y

piensa que asegurar un una ventaja frente sobrepasar a la
necesita resultado deseado a la negociación otra parte

Fuente: (Castillo Carolina , 2015)

En la búsqueda de poder dentro de una negociación, las partes tienen dos tácticas
para alcanzar el éxito. Una es lograr un equilibrio de poder donde ambas partes tengan el
mismo poder y la otra es una diferencia de poder, donde el poder de una parte es mayor.

En general, hay negociadores a los que no les importa el grado de poder de las
partes, debido a que observan que sus interlocuciones avanzan con mayor disposición y
calidez hacia un resultado beneficioso para las partes. Por otro lado, los negociadores a
quienes sí les importa el poder pueden buscar un medio por el cual no pierdan la
negociación tomando una posición defensiva u ofensiva para lograr su objetivo.

Ilustración 2 intereses, razón y poder en una negociación

Intereses

Los negociadores ponen su objetivo en estos cuando conocen

las prioridades y ganancias que se pueden obtener.
 Fuente: (Castillo Carolina , 2015)

Fuentes de poder. ¿Cómo se adquiere

El poder está en la mente. Cuando se presentan posiciones o hechos similares, las
personas tienden a actuar o reaccionar de maneras diferentes, dependiendo de la situación o
el contexto en que se encuentren. Esto también pasa en las negociaciones, donde cada
integrante toma su posición y la defiende.

Ilustración 3 Fuentes de poder

Personali
dad

Organiza
Propiedad
ción

Fuente: (Zapiola
Carlos, 2009)

La personalidad es la cualidad del aspecto físico, la inteligencia, la facilidad de

palabra para plantear sus ideas en la Negociación, la certidumbre moral u otro rasgo
personal que da acceso a uno o más de los instrumentos del poder.

La propiedad o la riqueza otorga un aspecto de autoridad, una certeza de objetivos y

esto puede inducir a la sumisión condicionada.

La organización, la fuente más importante de la sociedad moderna, se halla

relacionada principalmente con el poder. Se da por supuesto que cuando se busca o se

necesita un ejercicio de poder es preciso disponer de una organización. (Zapiola Carlos,

2009)

Fuentes de poder a partir de la información

Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales

 Partiendo desde la perspectiva de la personalidad, que conforme nos menciona

(Pervin, 1998) ¨la personalidad es una organización compleja de cogniciones, emociones y

conductas que da orientaciones y pautas a la vida de las personas. ¨ (pág. 402)

Por otro lado (Charles & Scheier, 1997) la describen como una “Organización

dinámica, dentro del individuo, de los sistemas psicofísicos que crean patrones

característicos de conducta, pensamientos y sentimientos.” (pág. 42)

En este contexto se puede apreciar las siguientes perspectivas al hablar del poder

basado en la personalidad y las diferencias individuales.

Orientación personal

En este aspecto se hace referencia a las orientaciones psicológicas de las personas,

muy diversas entre sí, al momento de enfrentar diferentes situaciones sociales.

Entre las cuales se menciona las más importantes:

Ilustración 4. Orientaciones psicológicas

Orientaciones cognoscitivas

Orientaciones m otivacionales

Orientaciones m orales

Fuente: Fundamentos de negociación. (Lewicki, Saunders, & Barry, 2012)

Estas orientaciones con características propias de la personalidad de cada persona e

influyen en la manera en la que los seres humanos adquieren y utilizan el poder.

Orientación cognoscitiva
 Las diferencias individuales en las delimitaciones ideológicas son fundamentales en

el enfoque del poder y estas afectan el modo en que las personas procesan la información

social acerca del poder y el modo en que la orientación afecta la disposición de las personas

al momento de compartir el poder cuando se les ha otorgado autoridad.

Estas delimitaciones ideológicas se clasifican de la siguiente manera:

Ilustración 5. Tipos de delimitaciones ideológicas

Marco unitario Marco radical Marco pluralista

La sociedad es un La sociedad es un El poder se diatribuye

conjunto integrado y que
los intereses de las
personas y la sociedad
son uno solo.
choque contínuo de
intereses sociales,
políticos y de clases, y
que el poder está
desequilibrado.
de manera relativamente
equitativa entre diversos
grupos que compiten por
el equilibrio del poder.

Fuente: Fundamentos de negociación. (Lewicki, Saunders, & Barry, 2012)

Es decir, cada perspectiva ideológica es un “marco” o “delimitación” que moldea

las expectativas de las cosas a las que se debe poner atención.

Orientación motivacional

Esta se concentra en las diferencias de las motivaciones individuales, es decir

aquellas arraigadas en las necesidades y “elementos energizantes” que en la ideología.

Las diferencias individuales referentes a la necesidad de algunas personas de influir

en los demás y de encontrar posiciones de poder y autoridad puede observase en el

siguiente ejemplo:

Durante la Segunda Guerra Mundial se evidenciaron dos figuras con notoria

inclinación de construir imperios, estos fueron Hitler y Mussolini, que después del conflicto
fueron personas con “personalidad autoritaria” con una fuerte necesidad de dominar a los

demás y al mismo tiempo de identificarse y someterse a alguien con una fuerte autoridad.

Disposiciones y habilidades

Las orientaciones hacia el poder están arraigadas en las disposiciones individuales a

cooperar o competir.

Distinguimos dos características sobresalientes:

Ilustración 6. Disposiciones y habilidades

Enfoque "poder sobre algo"

Disposiciones y habilidades
competitivas
Conservar la energía y la fuerza Fuente:
Mantener la concentración
Confianza en si mismo
Alta tolerancia a los conflicto

Enfoque "poder con algo"

Disposición en habilidades Sensibilidad hacia los demás
cooperadoras flexibilidad y capacidad de incorporar opiniones de
los demás en un acuerdo

Fundamentos de negociación. (Lewicki, Saunders, & Barry, 2012)

Orientación Moral

El ser humano difiere en sus opiniones morales sobre el poder y su forma de

ejercerlo. Hay investigaciones que demuestran una importante relación positiva entre los

conflictos de las personas con el igualitarismo y su disposición de compartir el poder con

aquellos que tienen menos poder.

Poder basado en la posición

Poder por posición o legítimo

El poder por posición se deriva de la gerencia superior y se delega hacia abajo en la

cadena de mando, el estatus de posición puede darle poder. Por lo tanto, una persona que se
encuentra en un puesto gerencial tiene más poder potencial para influir que un empleado
que no es el gerente. (Lussier & Achua, 2016)

Algunas personas perciben este poder como la capacidad para hacer que otros hagan
lo que ellas quieren o para hacer alfo a las personas o para ellas. “ Puede entenderse la
legitimidad, en relación con la titularidad del poder, como el fundamento jurídico para
ejercerlo; así, un poder legítimo será el que se funde en justo título, es decir el que se
obtenga conforme a los procedimientos legalmente establecidos para ello”. (Ruiz, 2018)

Un poder sin legitimidad será el de un gobierno ilegítimo, el de un gobierno

usurpador, como ya se dijo, un poder de hecho. Tanto el poder legítimo como el poder de
hecho se pueden ejercer en forma legal o arbitraria, lo que da lugar a la legalidad o
arbitrariedad del poder.

Pruitt observó que el poder legítimo se basa en normas de obligatoriedad; estamos

socializados para creer que debemos seguir las órdenes de quien ocupa ciertas posiciones.
Por ejemplo, al niño se le alega: “Haz lo que tus padres te dicen porque son tus padres”. Las
personas con poder legítimo influyen no porque digan las cosas correctas, sino porque
tienen el derecho de influir.

Formas de legitimar el poder

Ilustración 7 Formas de legitimar poder

Elaborado por: Grupo B

Poder basado en relaciones

Según (Foucault, 2016) se basa en la interacción entre dos o más personas,
reguladas por normas sociales, aunque este concepto no hace alusión a que alguien posee el
poder sobre alguien que no, en base a lineamientos del estado, sino que este fenómeno es
más complejo, pues las relaciones de dominancia social son un cúmulo complejo de las
relaciones económicas, sociales o políticas de la sociedad.

Las relaciones de poder en las organizaciones se manifiestan tanto interna como

externamente. Son una relación de fuerzas que no se excluyen, sino que comparten
relaciones de oposición y de complementariedad. (Álvarez, 2010)

Relaciones Internas

En el interior de las organizaciones, las relaciones de poder se ejercen de acuerdo

con el tipo de organización administrativa; dichas relaciones pueden ser de orden vertical
(de arriba hacia abajo y de abajo hacia arriba) y horizontal (agentes de las misma área, por
ejemplo); además que se incorporan en las organizaciones como acciones que circulan en
uno u otro sentido; relaciones de fuerza, de lucha, que buscan tomar una posición dentro de
la estructura interna de la organización y se legitiman en la medida, se aceptan las normas
internas que gobiernan el curso de la empresa o en la medida en que empiezan a formar
parte del entorno competitivo.

Relaciones externas

En el ámbito externo, esas luchas internas se manifiestan en la posición de la

organización y en el capital acumulado respecto de la competencia. Externamente, las
luchas, las acciones, las relaciones de fuerza se estructuran en relación con otras empresas
que buscan ocupar un campo de poder en el espacio social. Las acciones están dadas por su
competencia en el campo de producción en donde, también, habrá empresas que ocupen
posiciones dominantes y empresas que ocupen posiciones subordinadas.

Ejemplo
 En la familia podemos ver relaciones de poder, cuando los padres imponen a sus hijos
ciertas normas, ciertas leyes por llamarlo de alguna manera que sus hijos deben
cumplir, o también ciertos acuerdos que imparten los padres.

 En el trabajo la relación de poder es directa, empleado-empleador, donde el primero

debe obedecer las órdenes laborales del empleador

Fuentes contextuales de poder

El poder no solo depende de las partes involucradas, sino que también juega un
papel muy importante el contexto, situación y/o ambiente en el cual se dan las
negociaciones.

La cultura es una fuente contextual que enmarca la negociación a un contexto

social, esto se debe a que las culturas tienen diferentes maneras de representar el poder
según sea el país y como las relaciones de poder sean vistas por la sociedad (Castillo
Carolina , 2015). En este contexto se pueden encontrar muchos matices, que van desde la
clase social de los participantes en la negociación hasta factores como la edad, genero e
incluso profesión.

En una negociación el rol de los agentes y públicos externos puede tomar una gran
relevancia, ya que las negociaciones pueden verse afectadas al estar en el foco de otras
partes, medios, personas que observan, critican y evalúan aun cuando no formen parte
primordial de la negociación. Esto genera presión y altera la dinámica del poder (Castillo
Carolina , 2015). Esto se puede complicar aún más cuando los agentes y públicos externos
no muestran una imparcialidad, sino que por el contrario muestran una marcada preferencia
o apoyo por una de las partes, es por ello, que generalmente se busca hacer una negociación
en un ambiente neutral, tanto de lugar físico, como de agentes externos, de forma tal que se
evite la introducción de presiones externas.

Tratar con quienes tienen más poder

Cuando se trata con alguien que tiene más poder existirá una relación asimétrica
que terminará por otorgar más privilegios a quien tenga mayor poder de influencia
(Dawson, 2006)
 Señala que se debe establecer la Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado
(MAAN), donde se consideren opciones en caso de fracaso, se mejoren las opciones
haciéndolas más prácticas y se seleccione la mejor opción (Aldao Zapiola, 2009).

Es decir, esta técnica parte de ir preparados a la negociación, quienes puedan

manejar adecuadamente la negociación incluso pueden conseguir que la otra parte
involucrada ejecute acciones o ceda algún privilegio que no tenía pensado hacer (Díaz
Puertas, 2016)

Conclusiones
 Todo negociador quiere tener poder, quiere saber lo que puede hacer para
impresionar a la otra parte y obtener algo de ella o hacerla cambiar de opinión. Es
importante saber manejar el dominio del poder ya que así se puede lograr que el
objetivo se llegue a cumplir. Tener poder en una negociación significa ser capaz de
influir en el comportamiento y las actitudes de la otra parte.
 El poder como estrategia se consolida en los procesos discursivos, al ser estos
portadores de ideologías, de visiones del mundo. Las relaciones laborales en el
interior de las empresas se manifiestan mediante estrategias regidas por relaciones
de poder, de control y de disciplina, del espacio, de los movimientos, de las
acciones y de los saberes.
  El poder al ser ejecutado en una negociación tiene la finalidad de lograr el mayor
beneficio. Por tanto, debe estar en una constante adaptación y, tal vez, esto es lo que
hace que los problemas tengan siempre un enfoque diferente. En consecuencia, los
negociadores deben estudiar a la contraparte de una forma gradual y dinámica
identificando las falencias o virtudes, para así escoger el momento oportuno para
ejercer el poder, pero solo si fuese necesario.
 Las relaciones de poder tienen muchas aristas, se debe tener en consideración la
cultura y los agentes y públicos externos que pueden tener repercusiones muy
importantes en el desarrollo de la negociación, es importante conocer no solo con
quien se negocia, sino además todo el contexto relacionado, esto puede ayudar en
los casos donde se trate con alguien de más poder, pues además de establecer una
MAAN, conocer el contexto puede ayudar a manejar adecuadamente el proceso.
 El poder basado en la personalidad de quien lo ejerce está muy influenciado de la
conciencia del individuo, la cual depende en gran medida del auto concepto de cada
persona, ya que esta determina su disposición psicológica de reaccionar frente a
determinadas situaciones, más aún cuando estas involucran el uso del poder y la
autoridad conferidos a su persona.

Bibliografía
Aldao Zapiola, C. (2009). La negociación: Un enfoque transdisciplinario con específicas
referencias a la negociación laboral. CINTERFOR.
Castillo Carolina . (2015). Negociación. Obtenido de
https://digitk.areandina.edu.co/bitstream/handle/areandina/2817/RP_eje3.pdf?
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Charles, C., & Scheier, M. (1997). Teorías de la personalidad (tercera edición ed.).
México: Prentice Hall.
Dawson, R. (2006). El arte de la negociación. Selector.
Díaz Puertas, Á. (2016). La importancia de la negociación en la organizaciones.
Universidad de León.
Lewicki, R., Saunders, D., & Barry, B. (2012). Fundamentos de negociación (Quinta
edición ed.). México: McGraw Hill.
Pervin, L. (1998). España: McGraw Hill.
Zapiola Carlos. (2009). La negociación. Obtenido de
https://www.oitcinterfor.org/sites/default/files/file_publicacion/aldao.pdf
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Puchol, L. (2005). El libro de la negociación. Ediciones Díaz de Santos.