EVALUACIÓN

Estrategias de negociación y
manejo de conflictos.
Semana 4

Tamara Huerta Carrasco

29 de enero de 2024.

Programa continuidad ingeniería

en Recursos Humanos.
 EVALUACIÓN

DESARROLLO:
En esta plantilla debes desarrollar el control o tarea de la semana. Es importante que, antes de
comenzar, leas con atención las instrucciones y los requerimientos de la actividad evaluativa. No
olvides incluir referencias bibliográficas según el formato APA.
Nombre: Las habilidades del negociador.

2. Desarrollo de la actividad

Cristina Pizarro es líder de proyectos en una importante empresa de tecnología de la información.

En los últimos años ha estado a cargo de la implementación de software ERP en variadas industrias
y organizaciones, ya que su empresa consultora provee este tipo de servicios a medianas y
pequeñas empresas. Lo anterior se traduce en que Cristina tiene que reunirse constantemente con
gerentes de informática, para presentar los beneficios del software. En su última negociación, le
tocó vivenciar que a pesar de que los directores, gerentes y el dueño de la empresa estaban muy
interesados en el software, no llegaron a acuerdo en el valor de su implementación. Cristina notó
que la empresa había tomado una posición más bien dura, casi demandando una baja importante
del valor de venta del software y aunque se sentía molesta por lo que ocurría, analizó la situación y
puedo regular sus emociones, lo que le permitió reconocer el real motivo de la solicitud de rebaja
del precio. Ya tranquila y con claridad del motivo real, pidió reunirse a solas con el dueño durante
15 minutos, para poder dialogar y negociar, en lo posible, un acuerdo satisfactorio para ambas
partes. El dueño al ver la actitud de la mujer aceptó reunirse. Cristina sabía que estaba preparada
para dar curso a la negociación con el dueño de la empresa.
A continuación, responde las siguientes preguntas:

1. ¿Qué habilidades personales aprovechó Cristina para llegar a una negociación con el
dueño de la empresa? Nombra y explica al menos tres.
Cristina demostró varias habilidades personales clave que le permitieron abordar la situación de
manera efectiva:
Inteligencia Emocional: Cristina fue capaz de regular sus emociones y mantener la calma a pesar de
sentirse molesta inicialmente. Esta habilidad le permitió analizar la situación de manera objetiva y
comprender las verdaderas razones detrás de la solicitud de rebaja en el precio del software.
Empatía: Al buscar entender la perspectiva del dueño de la empresa, Cristina demostró empatía.
Esta habilidad le permitió conectar con las preocupaciones y necesidades del cliente, allanando el
camino para una negociación más efectiva.
Comunicación Asertiva: Cristina solicitó una reunión a solas con el dueño de la empresa, lo que
muestra su capacidad para comunicarse de manera asertiva y directa. Esta habilidad fue crucial
para abordar el problema de manera eficiente y negociar un acuerdo que fuera beneficioso para
ambas partes.

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Estas habilidades personales contribuyeron al éxito de Cristina en la negociación al permitirle

comprender las motivaciones del cliente, comunicarse efectivamente y encontrar soluciones que
satisficieran las necesidades de ambas partes.

2. Nombra y explica al menos dos de las habilidades comunicacionales que logras reconocer
en Cristina como negociadora, y sugiere al menos dos acciones que permitan mejorar su
estilo negociador.
Dos habilidades comunicacionales que se destacan en Cristina como negociadora son:
Escucha Activa: Cristina demostró la capacidad de escuchar activamente al reconocer la posición
firme de la empresa en cuanto al precio del software. Esta habilidad le permitió comprender las
preocupaciones del cliente y obtener información valiosa para abordar el problema de manera
efectiva.
Comunicación Directa y Clara: Al solicitar una reunión a solas con el dueño de la empresa, Cristina
empleó una comunicación directa y clara. Esta habilidad facilitó un diálogo más enfocado y
permitió abordar directamente las preocupaciones del cliente.
Para mejorar su estilo negociador, Cristina podría considerar las siguientes acciones:
Desarrollar Habilidades de Persuasión: Reforzar sus habilidades persuasivas podría ayudar a
Cristina a presentar de manera más convincente los beneficios del software y justificar el valor de
su implementación. Esto podría incluir la utilización de ejemplos concretos, casos de éxito o datos
específicos que respalden la propuesta.
Adaptabilidad: Aunque Cristina fue capaz de regular sus emociones y analizar la situación, mejorar
su capacidad de adaptación le permitiría ajustar su enfoque de negociación según las necesidades
y preferencias específicas de cada cliente. Esto implica ser flexible y encontrar soluciones que se
adapten mejor a las circunstancias particulares de cada negociación.

3. ¿Qué habilidades asociadas a la comunicación efectiva no fueron desarrolladas por los

directores, gerentes y el dueño de la empresa durante la reunión donde no hubo
acuerdo? ¿Qué acciones podrían realizar para mejorar tanto el proceso de negociación
como la comunicación entre ellos?
Basándonos en la descripción proporcionada, podemos identificar algunas habilidades asociadas a
la comunicación efectiva que podrían no haber sido completamente desarrolladas por los
directores, gerentes y el dueño de la empresa durante la reunión:
Comunicación Asertiva: Puede ser que, durante la reunión, los participantes no hayan expresado
claramente sus necesidades, expectativas o preocupaciones de manera asertiva. Una comunicación
más directa y clara habría facilitado una comprensión mutua y evitados malentendidos.
Escucha Activa: Si los directores, gerentes y el dueño de la empresa estaban más enfocados en
expresar sus propias opiniones en lugar de escuchar activamente las propuestas de Cristina, esto
podría haber afectado negativamente la calidad de la comunicación. La falta de escucha activa
puede llevar a malinterpretaciones y dificultar la construcción de soluciones consensuadas.

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Para mejorar tanto el proceso de negociación como la comunicación entre ellos, podrían
considerar las siguientes acciones:
Entrenamiento en Comunicación Efectiva: Proporcionar a los miembros del equipo entrenamiento
en habilidades de comunicación efectiva, incluyendo técnicas de asertividad y escucha activa,
podría mejorar significativamente la calidad de la comunicación durante las negociaciones.
Establecer Normas de Comunicación: Definir y seguir normas de comunicación claras durante las
reuniones puede ayudar a crear un ambiente más propicio para el diálogo abierto y constructivo.
Establecer expectativas sobre la importancia de la escucha activa y la expresión clara de ideas
puede mejorar la efectividad de las discusiones.
Facilitar la Participación Equitativa: Asegurarse de que todos los participantes tengan la
oportunidad de expresar sus puntos de vista y que se fomente un ambiente donde cada opinión
sea valorada contribuirá a una comunicación más equitativa y efectiva.
Implementar estas acciones podría contribuir a un proceso de negociación más fluido y una
comunicación más efectiva entre los directores, gerentes y el dueño de la empresa.

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REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

texto de lectura de IACC:

IACC. (2021). Las habilidades del negociador, Semana 4