BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR . GESTION DE LA PME NEGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION-CLIENT SUPPORT A L’ACTION MANAGERIALE E3. CULTURE ECONOMIQUE, JURIDIQUE ET MANAGERIALE SESSION 2020 Durée : 4 heures Aucun matériel n'est autorisé Dés que le sujet vous est remis, assurez-vous qu'il est complet. Le sujet comporte 11 pages, numérotées de 1/11 a 11/11. [ BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR-TERTIAIRES ‘Session 2020 E3. Culture économique, juridique et managériale [Code: PO CEIM [Page 1 sur 11Biscuiterie Jeannette 1850 5 Seaiiiieue Contexte du sujet! Installée a Colombelles (Calvados), Biscuiterie JEANNETTE 1850 est spécialisée dans la fabrication de biscuits, biscottes et patisseries de conservation. Cette société par actions simplifiée (SAS), en activité depuis 2015, est dirigée par Georges Viana, Depuis sa création en 1850 par la Maison patissiére Molier, son histoire est intimement lige a la ville de Caen. En 1927, lentreprise a été reprise par Lucien Jeannette qui lance alors les fameux biscuits, les Madeleines qui portent encore son nom. Les affaires sont florissantes et dans les années 1970, il céde la biscuiterie aux fréres Vinchon qui la développent passant progressivement de 15 salariés en 1950 & 240 en 1985 et produisant jusqu’a 7 000 tonnes de patisserie par an, Cette expansion attire les grandes multinationales. Le groupe Gringoire-Brossard rachéte la société en 1986 et Industrialise le processus de production pour répondre a la demande de ta grande distribution. Les années 1990 marquent le début d'une période difficile. La gamme de produits se diversifie mais la concurrence européenne siintensifie, Le tribunal de commerce de Caen prononce en décembre 2013, la liquidation judiciaire Georges Viana, entrepreneur expérimenté voit son projet de reprise retenu le 24 novembre 2014. En 2015, il amorce un virage stratégique d'ampleur pour redémarrer l'activité de lentreprise en valorisant un savoir-faire ancestral et une production artisanale. Grace a un financement participati, il aménage un nouveau local, investit dans une machine et avec aide de 8 anciens salariés, lance en septembre 2015 la premiére « fournée » de madeleines. En Sans, lentreprise voit son effectif passer de 8 a 32 salariés, sa production de 600 Kg par jour & 2 tonnes sur 2 sites de production. Lentreprise commercialise principalement ses produits via son site marchand (75 % des ventes) et en épicerie de luxe. Sur l'année 2016, Biscviterie Jeannette a réalisé un chifire d'affaires de 1,616 millions deuros et de 3 millions d'euros fin 2018. Elle espére atteindre 4 millions d'euros fin 2019, Biscuiterie Jeannette 1850 s'approvisionne en beurre AOP® auprés d'un fournisseur unique, la coopérative Isigny Ste Mére (Calvados) dont la réputation est acquise. Depuis 2016, cette cooperative est confrontée aux fluctuations du marché du beurre qui impactent les décisions de la biscuiterie Jeannette. * Le contexte prend appui sur un cas réel mais des ajouts ont été effectués pour ls besoins du sujet. 2 Appellation ¢ Origine Protégée, signe distinctif de qualité [BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES. ‘Session 2020 [E3. Culture économique, juridique et managérialo [Code:PO CEIM | Page 2 cur 11L'étude est composée de trois missions Mission 1 : lintégration de la Biscuiterie Jeannette dans son environnement. Mission 2 : les choix de développement de 'entreprise Biscuiterie Jeannette. Mission 3 : organisation de activité de Biscuiterie Jeannette. Composition du dossier documentaire Annexe 1 : que se passe+til sur le marché du beurre 2., pages 5 a6 Annexe 2 : le beurre flambe. Le prix des bisouits aussi page 6 Annexe 3 : extraits : code civil et code du commerce, décret n° 2014-1196 du 17 octobre 2014. pages 6 et 7 Annexe 4 : retranscription de plusieurs interviews de Georges Viana -pages 79 Annexe 5 : présentation succincte du contrat de vente électronique de la Bisouiterie Jeannette page10 ‘Annexe 6 : le fonctionnement de la SAS page 10 Annexe 7 : qu‘est-ce que le financement participatif 7, page 11 Annexe 8 : crowdfunding, Tudigo lave 2 millions d'euros pour financer les TPE-PME........ page 11 En prenant appui sur vos connaissances, le contexte et le dossier documentaire, il vous est demandé de répondre aux questions relatives aux trois missions du sujet. Vous étes invité(e) 4 mobiliser les concepts et apports théoriques dés lors qu’ils sont pertinents et que le lien avec la mission est argumenté. Mission 7 n de la Biscuiterie Jeannette dans son environnement (Annexes 1,2,3) Lintégrat La Biscuiterie Jeannette est confrontée aux aléas du marché du beurre. 1.1 Analyser les mécanismes économiques justifiant revolution du prix du beurre. 1.2 Présenter les solutions que la Biscuit rie Jeannette pourrait mettre en ceuvre pour faire face a evolution du prix du beurre. La Biscuiterie se fournit auprés de la coopérative Isigny Ste-Mare (Calvados), laquelle envisage de renégocier le contrat d’approvisionnement. 1.3 Evaluer, 4 l'aide d'un raisonnement juridique, la possibilté pour le dirigeant de la Biscuiterie Jeannette, de refuser cette renégociation BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES ‘Session 2020 E3, Culture économique, juridique et managériale [Code :POCEIM | Page 3 sur 11Mission 2 Les choix de développement de l’entreprise Biscuiterie Jeannette (Annexes 4 et 5) Biscuiterie Jeannette est dans une phase clé de son développement. Des décisions doivent étre prises pour poursuivre cette dynamique qui nécessite lintégration diinformations concernant entreprise. Elle envisage également de sécuriser ses ventes en ligne. 2.1Présenter les ressources sur lesquelles Sappuie M. Viana pour relancer une production artisanale, 2.2 Analyser la stratégie globale de 'entreprise Biscuiterie Jeannette réalise l'essentiel de ses ventes via internet. M. Viana est attentif aux informations communiquées aux clients. 2.3 Analyser la conformité du contrat de vente électronique de la Biscuiterie Jeannette. Mission 3 organisation de l’activité de Biscuiterie Jeannette (Annexes 4, 6, 7 et 8) Lors du rachat de lentreprise Jeannette en 2015, George Viana a opté pour le statut de SAS. Ce rachat 'a obligé @ investir a plusieurs reprises pour modemiser appareil de production et aceroitre ses parts de marché 3.1 Analyser si le statut de SAS est adapté @ la situation de la Biscuiterie Jeannette. 3.2 Expliquer l'intérét du mode de financement participatifretenu & deux reprises par M. Viana. 3.3 Proposer d'autres modes de financement susceptibles de répondre, a l'avenir, & ses besoins dinvestissement. BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES Session 2020 3. Culture économique, juridique et managériale [Code iPOCEIM | Page é sur 11Annexe 1: sur le marché du beurre ? jue se passe. Variation du prix du beurre entre mai 2016 et mai 2017 (prix en euros par tonne) LJ De récentes études internationales disculpent cette matiére grasse animale dans le développement de maladies cardiovasculaires et pronent méme ses bienfaits! Ce changement dhabitude alimentaire se répercute au niveau mondial. Aux Etats-Unis par exemple, la chaine McDonald's a décidé de remplacer la margarine, matiére grasse végétale, par du beurre. En outre, avec larrivée de nouveaux acteurs sur ce marché, la demande pour le beurre explose. La Chine et le Japon, notamment, sont trés friands des viennoiseries et autres patisseries & la frangaise. Pour produire du beurre il faut du lait, or la production laitiére mondiale régresse. En France, en Europe et méme jusqu’en Nouvelle-Zélande, premier exportateur mondial de produits laitiers, cette tendance se confirme. Sur le marché du beurre notamment, la production a baissé de 8% depuis 2017. Liinfluence saisonniére impacte la production et la composition du lait. Les conditions climatiques difficles de l'année 2016 et du printemps 2017 expliquent une offre faible et ont abaissé la teneur en matiéres grasses du lait En raison d'un lait moins gras, les industriels Tutllisent davantage pour produire de la oréme et du fromage au detriment du beurre En outre, dans un contexte ot les prix du lait sont bas, se tourer vers la production de fromage offre de « bien meilleurs rendements que ceux du beurre. Quand vous produisez du beurre, vous récupérez aussi du lait écrémé. Or la poudre de lait écrémé, actuellement, ga ne vaut rien...ce qui explique par ailleurs, que les éleveurs pour ne pas produire a perte ont réduit leur volume de production de lait.. », explique Daniel Delahaye, Directeur Général de la coopérative Isigny Sainte- Mere, cité par Quest France, en octobre 2017. Cest la conséquence du déséquilibre entre offre et la demande, a la faveur d'une demande mondiale en forte croissance et dune offre qui peine a suivre, entrainant par conséquent une hausse du prix du beurre. Depuis le début de année 2017, le prix du beurre s'est envolé de 4.400 euros fa tonne a 6 900 euros la tonne a la mi-octobre (source : FranceAgriMer.ff), Par ailleurs, les professionnels de la finance par le biais de la spéculation ont probablement contribué & faire monter le cours du beurre. [BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES ‘Session 2020 [[E3. Culture économique, juridique et managériale [Code : PO CEJM | Page 5 sur 11D'un point de vue offre-demande, le prix du beurre restera 4 des niveaux élevés compte tenu d'une demande trés soutenue et d'une offre limitée. En effet, le marché du beurre [...] n'a pas de stock. Les prix des patisseries et viennoiseries vont trés probablement augmenter de quelques centimes. « Cest la seule solution pour pérenniser la viabilité des entreprises qui ont fait de la qualité gustative et du "made in France” un atout de vente essentiel et sont touchées de plein fouet par cette crise », souligne la FEB (Fédération des entreprises de boulangeries). Source : Léa Bailly, Economiste a l'Institut national de la consommation (INC) 07/11/2017 — Commerce/services https://www.inc-conso.fi/ Annexe 2 : le beurre flambe. Le prix des biscuits aussi ? Le cours du beurre n’a cessé d'augmenter ces demiers mois, prés de 45 % en 2016. Une situation problématique dans certains secteurs de l'agro-alimentaire comme les biscuiteries. A Caen, Biscuiterie Jeannette va devoir intégrer cette nouvelle contrainte. En 2015, la Biscuitorie Jeannette a entamé un nouveau départ avec une nouvelle recette. Fini Thuile, bonjour le beurre AOP disigny. « Crest élément principal de notre madeleine », explique Georges Viana, le directeur de la biscuiterie, « Nous sommes & 24 % de beurre en moyenne donc Crest élément de base et c'est sur cet élément que nous avons bati tout notre projet ». Ce sont pres de 50 tonnes de cette matiére premiére qui sont utilisées chaque année dans lusine de Démouville Alors la moindre variation du prix de cette matiére premigre pése sur les comptes de entreprise. Le beurre utilisé par la biscuiterie Jeannette, & 82 % de matiere grasse, est déja deux fois plus cher qu'un beurre classique. Et son prix a augmenté de 10 % fin 2016. La biscuiterie va donc probablement devoir répercuter cette hausse sur son propre prix de vente. Dans cette hypothése, ces madeleines devraient « prendre » entre 5 et 10 centimes selon les modéles le 1" février prochain, Source : httpsi/trance3-regions.francetvinfo.fr/normandie/05/10/2017 Reportage de Gwenaélle Louis et Charles Bézard - Intervenants : Georges Viana, directeur de la biscuiterie Jeannette et Mario-Claire Marie, responsable de fabrication J Annexe 3: extraits : code civil et code du commerce, décret n° 2014-1196 du 17/10/2014 Article 1195 code civil - Modifié par Ordonnance n°2016-131 du 10 février 2016 - art. 2 Si un changement de circonstances imprévisible lors de la conclusion du contrat rend l'exécution excessivement onéreuse pour une partie qui n'avait pas accepté d'en assumer le risque, celle-ci peut demander une renégociation du contrat @ son cocontractant. Elle continue a exécuter ses obligations durant la renégociatton. En cas de refus ou d'échec de la renégociation, les parties peuvent convenir de la résolution du contrat, & la date et aux conditions qu'elles déterminent, ou demander d'un commun accord au juge de procéder son adaptation. A défaut d'accord dans un délai raisonnable, le juge peut, a la demande d'une partie, réviser le contrat ou y mettre fin, a la date et aux conditions quill fixe BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES ‘Session 2020, E3. Culture économique, juridique et managériale [Code : PO CEJM | Page 6 sur 11Article L441-8 code du commerce-Modifié par Ordonnance n°2019-359 du 24 avril 2019- art. 1 [...] les contrats d'une durée d'exécution supérieure @ trois mois portant sur la vente des produits agricoles et alimentaires figurant sur une liste fixée par décret, dont les prix de production sont significativement affectés par des fluctuations des prix des matiéres premiéres agricoles et alimentaires et des produits agricoles et alimentaires et, le cas échéant, des cotts de énergie comportent une clause relative aux modalités de renégociation du prix permettant de prendre en compte ces fluctuations a la hausse comme a la baisse. [...] La renégociation de prix est conduite de bonne foi dans le respect du secret des affaires, ainsi que dans un délai, précisé dans le contrat, qui ne peut étre supérieur a un mois. Elle tend a une répartition equitable entre les parties de 'accroissement ou de la réduction des coats de production résultant de ces fluctuations. Elle tient compte notamment de impact de ces fluctuations sur Vensemble des acteurs de la chaine d'approvisionnement. Un compte rendu de cette négociation est établi, selon des modalités définies par décret, Le fait de ne pas prévoir de clause de renégociation [...] est passible d'une amende administrative dont le montant ne peut excéder 75 000 € pour une personne physique et 375 000€ pour une personne morale. Le maximum de Tamende encourue est doublé en cas de réitération du manquement dans un délai de deux ans compter de la date a laquelle la premiére décision de sanction est devenue définitive.[...] Décret n° 2014-1196 du 17 octobre 2014 relatif a la liste des produits mentionnée a article L. 441-8 du code de commerce, aux modalités d'établissement du compte rendu des négociations intervenant en cas de fluctuations des prix des matiéres premieres agricoles et définissant les situations de forte hausse des cours de certaines matiéres premiétes agricoles. [Lol Article 2 ; « -10.51.30.30 : Beurres d'une teneur en poids de matigres grasses s 85 % » fel Source ; httos://www.legifrance.gouv.f/ [Annexe 4: retranscription de plusieurs interviews de Georges Viana Ancien cadre d'une grande entreprise, il a tout sacrifié, [...] pour se consacrer a la renaissance de Jeannette. Pourquoi avoir racheté Ia Biscuiterie Jeannette ? Aprés 1994 et jusqu'en 2013, Fentreprise est confrontée a des difficultés importantes. Des repreneurs interviennent mais en vain, et fin 2013, c'est la liquidation judiciaire, les 37 salariés de Ventreprise seront licenciés. Mais une vingtaine de ces salariés vont se relayer nuit et jour entre février 2014 et janvier 2015 pour occuper le site et sauver Jeannette. lis ont tenu t&te aux huissiers venus saisir les machines puis couper le gaz, et finalement au printemps 2014, ils ont produit plusieurs fournées de gateaux que les Gaennais se sont arrachés sur le marché La médiatisation et la pugnacité des salariés ont attiré mon attention et mont incité a me porter candidat comme repreneur. Jobtiens par la justice, la reprise de l'activité et de la marque en novembre 2014. En 2015, je lance un financement de projet patticipatif. L’enjeu économique est important mais il est aussi social car des emplois sont menaces. GREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES ‘Session 2020 3. Culture économique, juridique et managériale [Code :POCEIM | Page 7 sur 11Par ailleurs, nous avons bénéficié de la participation bénévole de Philippe Paro, Meilleur Ouvrier de France et Champion du monde des Métiers du dessert pour élaborer de nombreuses recettes. En 2017, nous avons inauguré une nouvelle usine de 3 100 m® a Colombelles, en plus de celle de Démouville. Nous avons acheté un nouveau four venu du Danemark, capable de cuire 300 kilos de madeleines par heure, deux tonnes par jour et cing tonnes quotidiennes a terme. Notre objectif est de multiplier par cing la production d'ici 2020. Le lancement de lusine Colombelles ne signifie pas tabandon du site de Démouville. Désorma celui-ci va se spécialiser dans la fabrication d'un nouveau produit : la madeleine sans gluten Quels ont été les principaux obstacles 7 Le financement bien évidemment ! A la reprise, aucune banque n’a voulu me suivre, c'est la raison pour laquelle j'ai pensé au financement participatif. Une seule plateforme a bien voulu nous soutenir et accepté mon pari fou de lever 50.000 euros. En deux mois nous avions récolté plus de 100 000 euros, un record ! Plus de 2 000 personnes se portent alors contributeurs. J'ai done pu racheter la marque, louer un atelier de fabrication, l'ancien était insalubre et investir 40 000 euros dans un four professionnel de marque italienne. Dans un deuxiéme temps, j'ai fait appel a Tinvestissement participatif. Sur les 2000 contributeurs, plus de 150 sont devenus actionnaires | Au total, le financement participatif m'a permis de recueillir 330 000 euros auxquels s'ajoutaient mon capital propre et quelques aides de la région et de l'Europe. Et la, enfin, une banque (le Crédit coopératif) a accepté de me suivre et de me préter les 250 000 euros manquants. Quel est le produit le plus emblématique ? La madeleine nature, réalisée avec de bons ingrédients, beurre d'lsigny AOP et ceuts frais. Elle a au départ, été commercialisée avec une marge réduite. Nous voulions faire un geste vers les petits contributeurs attachés a la biscuiterie, et permettre ainsi au plus grand nombre de pouvoir continuer & se faire plaisir avec de bonnes madeleines moelleuses & un prix abordable. Elle représente aujourd'hui 60 % des ventes. Notre ambition depuis la reprise, c’était de faire des madeleines Jeannette un produit de luxe, comme le macaron. Pari tenu, nous proposons aujourd'hui un biscuit haut de gamme qui code cher : quatre euros la boite de huit madeleines. Les ingrédients sont locaux pour lessentiel. L'hulle est remplacée par du beurre d'lsigny livré en mottes travaillées manuellement. Les ceufs sont pondus par des poules locales élevées en plein air et la farine provient d'un minotier de la Manche, la Minoterie des Bois Olives. Tous ces ingrédients sont gages de qualité Nous tentons également de nous diversifier en proposant une gamme de « Financiers », des madeleines bio et des madeleines sans gluten. Pourquoi une madeleine sans gluten ? On voulait vraiment faire un produit qui était a destination des populations a risque (les intolérants au gluten) et pas seulement un produit "sans gluten” pour mage. Nous avons travaillé pendant un an a l’élaboration de cette nouvelle madeleine. Nous avons réussi a maltriser les technologies des ingrédients ainsi que le process de fabrication. ‘BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES | Session 2020} E3. Culture économique, juridique et managériale [Code:POCEJM | Page 8suri1 |Nous utilisons désormais l'ancien site de Démouville que nous avons totalement désinfecté pour @tre sir de n’avoir aucune trace de gluten dans nos madeleines. Nous planchons déja sur de futurs, nouveaux produits. Des madeleines sans sucre pourraient prochainement étre commercialisées pour les diabétiques. Quels sont les projets a venir ? Le site de Démouville fonctionne trés bien. Mais il est fondamental que l'entreprise atteigne une taille critique. Le nouveau site de production de Colombelles va pérenniser lentreprise, ga va nous permettre de garantir de la production, dans la région, un peu en France et a létranger parce quill faut absolurnent que nos madeleines soient dégustées partout dans le monde. export, clest done la prochaine étape pour la Biscuiterie Jeannette. L'entreprise espare commercialiser ses madeleines en Asie et en Amérique Jai participé fin octobre 2018, a un déplacement d'une douzaine de chefs d'entreprises normands en Colombie. vJ’en ai profité pour nouer des contacts trés importants pour ouvrir, peut-étre, un nouveau marché. Jai notamment eu un rendez-vous avec le patron d'une chaine de magasins de luxe qui devrait distribuer nos produits. J'ai aussi rencontré un investisseur qui envisage de monter une usine de fabrication en Amérique latine, en partenariat avec nous. II nous achéterait la pate de madeleine pour la cuire sur place. Il faut voir, bien réfiéchir mais si ca marche, ce serait assez énorme ! Cette partie du monde manque cruellement de beurre de qualité. Nous acheter de la pate pour fa cuire sur place serait le moyen de contourner cette difficulté, c'est le succes garanti! Quel est votre objectif principal ? La conquéte de nouveaux marchés permettra de créer de nouveaux emplois. C’était robjectif de ma reprise de Jeannette : sauver des emplois et en oréer d'autres. Aujourd'hui, nous comptons 32 salariés et la nouvelle usine pourrait en accueil une cinquantaine dans les prochaines années. De plus, une trentaine de salariés en situation de handicap se charge, en sous-traitance, du conditionnement des madeleines que nous produisons, un effectif qui pourrait évoluer. Notre activité représente donc une soixantaine d'emplois alors que tout le monde disait qu'elle ravait plus d'avenir il y a quelques années. Quel est votre plus grande fierté ? Lentreprise est reconnue pour son savoir-faire ancestral. Le gouvernement frangais nous a remis en novembre 2017 le prestigieux label « Entreprise du Patrimoine Vivant » qui atteste que notre entreprise posséde « un patrimoine économique, composé en particulier d'un savoirfaire rare renommé ou ancestral, reposant sur la maittise de techniques traditionnelles ou de haute technicité et conscrit a un territoire », Quel bilan 2 La Biscuiterie Jeannette 1850 c'est un nouveau nom, une nouvelle identité. Le savoir-faire est resté, Les recettes, les packagings ont changé, évolué. Au final, aprés la reprise, pour séduire la clientele, Fentreprise a su mettre au point une vingtaine de recettes, trois gammes de produits qui vont de la madeleine classique a la madeleine plus élaborée... de luxe ! Un bilan somme toute tres positif et ce rest pas fini! Source : document élaboré pour les besoins du sujet. [BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES: Session 2020 E3. Culture économique, juridique et managériale Code: PO CEJM | Page 9 sur 11‘Annexe 5: présentation succincte du contrat de vente électronique de la Biscuiterie Jeannette Identification du vendeur SAS JEANNETTE 1850 SAS au capital de 207 135 € 23 avenue du Pays de Caen RCS Caen 809603418 14460 COLOMBELLES SIRET 809 603 418 000 33 Tel: 02 31 7081 00 N° Intracommunautaire TVA mél : conso@jeannette1850.com FR 09809603 418 offre Le catalogue des produits est présenté de maniére détaillée (prix, caractéristiques, modalités de livraison et de paiement). Les conditions générales de vente sont accessibles sur le site Commande Le client valide sa commande lorsqu'll active le lien « Confirmez votre commande » en bas de la page « Récapitulatif de votre commande » ; il accepte alors le processus de commande et les présentes conditions de vente. Bisouiterie Jeannette 1850 confirme la commande par e-mail ; cette confirmation reprend notamment tous les éléments de la commande. Les données enregistrées par Biscuiterie Jeannette 1850 constituent la preuve de la nature, du contenu et de la date de la commande. Colle-ci est archivée par Biscuiterie Jeannette 1850 ; le client peut accéder a cet archivage en contactant le service Consommateur. Source : https:/Avww.jeannette1850.com/ Annexe 6 : le fonctionnement de la SAS _ La SAS est la forme juridique préférée des entrepreneurs. En effet, cette forme reste la plus flexible et présente l'avantage de protéger les biens personnels. Elle est composée au minimum de deux actionnaires. La forme juridique de la SAS suppose avant tout une grande liberté pour les actionnaires vis-a-vis, de la loi, ce qui est un trés bon point. De plus, la mise en place d'une telle société ne nécessite pas de capital de départ minimum, mais une possibilité d’accueillir un nombre ilimité de nouveaux actionnaires, contrairement a la SARL qui est plafonnée a 100 associés. Effectivement, cette liberté réside dans la rédaction des statuts et constitue un veritable avantage de la SAS. II n'y a aucune obligation légale lors de la création de lentreprise, or ces statuts régissent le fonctionnement de lentreprise en entier. Du coup, les actionnaires peuvent I'adapter en fonction de leurs besoins, Source : hitps://agence-juridique.com SREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES Session 2020 3. Culture économique, juridique et managériale | Code: PO CEUM | Page 10 sur 11Annexe 7 : qu‘est-ce que le financement particip Le financement participatif, ou crowdfunding, désigne un échange de fonds entre individus en dehors des circuits financiers institutionnels. L’appel de fonds se fait a partir de la description d'un projet précis (artistique, humanitaire, entrepreneurial...), au moyen d'une plate-forme en ligne permettant de recueillir de nombreux apports de petits montants. Le financement peut prendre la forme d'un don, d'un prét avec ou sans intéréts, ou encore d'un investissement en capital Source : hitps/ww.economie.gouv.fr» cedef > financement-participatif, [Annexe 8 : Crowdfunding : Tudigo léve 2 millions d'euros pour financer les TPE-PME [...] Depuis son lancement, Tudigo a permis & 1300 entreprises de récolter 17 millions deuros, dont 9 millions en 2018. {...] « Nous sommes une plateforme de crowdfunding de proximité qui permet de contribuer a préserver ou créer de 'emploi au niveau local », expose le dirigeant. Par exemple, apres avoir été placée en liquidation judiciaire, la biscuiterie Jeannette a pu récolter en. deux mois 110 000 euros en dons grace & plus de 2 000 contributeurs normands, Source : Charlie Perreau - 24/05/19 - https:/www journaldunet.com L.] «Les projets que nous sélectionnons doivent obligatoirement avoir un impact positif sur le territoire. ils doivent permettre de préserver ou de créer des emplois, de faire perdurer un savoir- faire, de revitaliser une localité ou de favoriser sa transition énergétique », nous expliquait Alice Lauriot dit Prévost, 'une des trois associées de Tudigo, lors d'une précédente interview. L..] « Le financement par le don reste majoritaire en termes de nombre de projets, mais les projets financés par linvestissement enregistrent une forte croissance et représentent des montants beaucoup plus importants », précise rentrepreneur. Source : Par Juliette Raynal | 24/05/2019 https:/www. latribune.fr BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES ‘Session 2020, 3. Culture économique, juridique et managériale [Code : PO CEIM | Page 11 sur 17BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR . GESTION DE LA PME NEGOCIATION DE LA RELATION-CLIENT SUPPORT A L’ACTION MANAGERIALE E3. CULTURE ECONOMIQUE, JURIDIQUE ET MANAGERIALE SESSION 2020 ELEMENTS INDICATIFS DE CORRIGE BTS BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES - CORRIGE ‘Session 2020 Epreuve E3. Culture économique, juridique et managériale | Code : CEM Page 1 sur 7[Caszereg | ——wrso" 9p09 | srenebeueur ye enbipunt ‘anbruouoe emng “ea oAneidy [0202 worsses [ FOMWNOO = SAUIVILYSL — UNSUSINS NSIOINHOSL 30 13ARNs Sia So ep senbiBeens xioy ep eoueunied e| Jeshieuy ¢ esudesu9, seuioep seurewop sed asuidomu sed seiedo senbiBgiens x04 se quos sienD 79 38 sajeqo|6 senbiGeyexs suodo $97 ep_senbiS9iens_xjoyo sa|_sassleue y9_JeyqUEPL ‘osude;7U9,| ep SenbIBSEAS seounossas $9] 19 aUsaIU! oNSOUBEIP 27 ‘BSUdONUG | Op OUISNS HOS SUIST onsoubelp_unp siuawsis xnediouud sej_Jauaseld, 7 SSuGaHUB) Sp SANIBSIEHS xloyo_saj_[H+euleI99 sNsouBeIp a1 waWIOD 19 asivds @JLNA.1 30 SANDIDALVYLS XIOHO SIT: 9 AWSHL ‘anbiuojoai9 ajuen ap yequ0s 24 ~enbuguinu soives 9p uogeiseid oun e@ no s|usr oun e Soniiejau Sjesiuoo ap Sasnep s9] 19SAfeUe jo Z9uI!eN & snbusuunu np juswaddojsngp ne saei| suoysanb 3- axBajul you 9} ainsaw jenb sueq zp sal ESRPERMERET BIA V1 8NS SNOISWON NG LOVdWIT! aWSHL ‘sudeNUe] op JSSUEUY SgIINBS. 7 quswW0UeUY ap Sapo SIUSISLIP $37 ‘SQUUOP UOHEMS aun suep ssudeLqU sagidepe jueulsoueUy ap suornios s9j Jasusdey & asudayque, nod jueweoueuy jen ¢'¢ ‘se0usTedUIOD sojgi6uejul ye sajqiSue} seounossoy ‘asudequey ap ulas ne seousiedulos sa) 38 ssonosses saj saledeu 7 Se0mn0S0 S88 oljeyesivebio esudanues qweuwog ye (ays/una ‘SWS ‘vs) sexeigioos saumonas $9] 1@ al@npinipul esudasqua,y SeuuOp LOHEMIS aun e Saidepe ‘esudesiue;p enbipun{ eunjonas eunp xioyo oj Jeynsne { esudenua, anod anbipuni injonujs aun sisioyo yuowuiog ze ‘ASIUdSYINS.1 30 SLAMLOV.1 30 NOMLVSINVONO.1: € SWSHE woRN|OnS ang} 18 sjenjgesquoo sediouuid so ‘yeujU09 Un,p senbipuni sjayja sal 18 Sesnepp se} J9sKjeuy { saieuaped sos je asudeujue, enue 21 $9] S|4UasuNdaS S}eAUCD $9} JUEUILOD z'L yuaUIaLUONOUOS UOs y9 gyOJEW Np 9/91 67 asudesqua) yuernayut sjanbse] ans seyoiew sop yueweuuosoud) | s2|UEsele ¢ anbjwouoas quawieuuoAUa uos ye asudenuE equa suojela! Se] quassiqeIss waUNWoD |) ‘SOIDOSSE SHORES ‘se0ua}9dui0D, ‘suonsend INSWSINNOBIANA NOS SNVGSSIASHING.1 30 NOWVYOSINIT: | SWSHLMission 1 jintégration de la Biscuiterie Jeannette dans son environnement (Annexes 1 a 3) La Biscuiterie Jeannette est confrontée depuis 2016 aux aléas du marché du beurre. Elle s'approvisionne auprés de la coopérative Isigny Ste-Mere (Calvados). Le fournisseur envisage de renégocier son contrat. 1.1 Analyser les mécanismes économiques justifiant l’évolution du prix du beurre. Est ici attendue lexplication des mécanismes de offre et de la demande contextualisée @ la problématique rencontrée par Biscuiterie Jeannette dans le cadre de son approvisionnement en beurre. Une hausse de la demande mondiale de beurre Les raisons = Un changement d’habitude alimentaire aux répercussions mondiales : De récentes études internationales disculpent cette matiere grasse animale dans le développement de maladies cardiovasculaires et pronent méme ses bienfaits ! Aux Etats-Unis par exemple, la chatne McDonald's a décidé de remplacer la margarine, matiére grasse végetale, par du beurre. — De nouveaux acteurs sur ce marché : La Chine et le Japon, notamment, sont friands des viennoiseries et autres patisseries a la francaise. > Une baisse de la production du beurre La production laitigre mondiale régresse. En France, en Europe et méme jusqu'en Nouvelle Zélande, premier exportateur mondial de produits laitiers, cette tendance se confirme. Sur le marché du beurre, la production a baissé de 8 % depuis le debut de année 2017. Les raisons — Les producteurs ont réduit leur volume de production pour ne pas produire a perte — Les industriels se détournent de la production de beurre au profit du fromage plus rentable. — Les aléas climatiques : linfluence saisonniére (année 2016) impacte la production et la composition du lait devenu moins gras. 1.2 Présenter les solutions que a biscuiterie Jeannette pourrait mettre en couvre pour faire face a I'évolution du prix du beurre. Solutions possible = augmenter le prix de ces produits (madeleines...) : Le beurre est élément principal de la madeleine sur lequel lentreprise Jeannette 1850 a bati son projet : 24 % de beurre en moyenne. 50 tonnes de cette matiére premiere utilisées chaque année dans lusine de Démouville. - Agir sur les autres facteurs de competitivité : rationalisation de la production, diminution des coiits, réduction de la marge. BTS BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES - CORRIGE ‘Session 2020 Epreuve E3. Culture économique, juridique ef managériale | Code : CEJM | Page 3 sur- Autres solutions éventuelles : trouver un ou plusieurs nouveaux fournisseurs, renégocier & la baisse avec le fournisseur actuel, trouver un produit de substitution pour limiter augmentation des prix des produits de BJ. 1.3 Evaluer, @ l'aide d'un raisonnement juridique, la possibilité, pour le dirigeant de fa Biscuiterie Jeannette, de refuser cette renégociation. Le fournisseur de la bisouiterie Jeannette subit une hausse du prix du beurre qu'il souhaite répercuter sur cette demiére dans le cadre d'une renégociation. L’augmentation des coats de production qui en découlerait pour lui compromettrait son équilibre financier. La biscuiterie Jeannette s‘interroge sur la possibilité de refuser cette renégociation. Liinsertion de clauses contractuelles (exemple: clause de renégociation) permet d'ajuster le contrat aux changements de l'environnement. En application de article 1195 du code civil, « Si un changement de circonstances imprévisible lors de la conclusion du contrat rend 'exécution excessivement onéreuse (notion de déséquilibre significatif) pour une partie qui n’avait pas accepté d’en assumer le risque, celle-ci peut demander une renégociation du contrat a son cocontractant. Elle continue a exécuter ses obligations durant la renégociation. ». Dans le cas de la Biscuiterie, le contrat peut donc étre renégocié car le fournisseur peut se prévaloir d'une augmentation du prix du beurre (imprévisible) qui rend le contrat excessivement onéreux pour lui. Par ailleurs it peut s'appuyer sur le décret n* 2014-1196 du 17 octobre 2014, article 2 : « -10.51,30.30 : Beurres d'une teneur en poids de matiéres grasses < 85 % » Autres conditions — La bonne foi et le délal ralsonnable : « La renégociation de prix est condulte de bonne foi dans le respect du secret des affaires, ainsi que dans un délai, précisé dans le contrat, qui ne peut étre supérieur a un mois. » — La répartition équitable: Elle tend @ une répartition équitable entre les parties de Vaceroissement ou de la réduction des cotits de production résultant de ces fluctuations. — La prise en compte de limpact de ces fluctuations sur fensemble des acteurs de la chaine d approvisionnement. — Un écrit: un compte rendu de cette négociation est établi, selon des modalités définies par Eléments pouvant étre valorisés : si Biscuiterie Jeannette 1850 ne parvient pas a un accord avec son fournisseur, deux options soffrent a elle. La résolution contractuelle : si refus ou échec de la renégociation, les parties peuvent convenir de la résolution du contrat, 8 la date et aux conditions qu'elles déterminent, ou demander d’un commun accord au juge de procéder a son adaptation. ~ La révision ou résolution judiciaire : 4 defaut d’accord dans un dél onnable, le juge peut, a la demande d'une partie, réviser le contrat ou y mettre fin, la date et aux conditions quil fixe. BTS BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR - TERTIAIRES - CORRIGE Session 2020 Epreuve E3. Culture économique, juridique et managériale | Code : CEM Page 4 sur7Mission 2 : Les choix de développement de l'entreprise Biscuiterie Jeannette (Annexes 4 et 5) Biscuiterie jeannette est dans une phase clé de son développement. Des décisions doivent étre prises pour poursuivre cette dynamique qui nécessite I'ntégration Fentreprise. informations concernant 2.1 Présenter les ressources sur lesquelles s'appuie M. Viana pour relancer une production artisanale. analyse des ressources est un élément essentiel du diagnostic stratégique interne. 2 Sites de production : Démowville et en 2017 Colombelles, 3100 m’ 1 tonne de madeleines produite/jour dans les ateliers. Enjeu : multiplier Renesas par cing la production diici 2020. raysineee Projet : un site « en partenariat » en Amérique Latine. Ressources Four professionnel: 300 kilos de madeleines cuites! heure qui Pert devraient permettre a lentreprise de produire deux tonnes/ jour et cing 7 tonnes quotidiennes a terme. Ressources 32 salariés, savolr-faire de plus de 10 ans. famaiies + une trentaine de salariés en situation de handicap en sous-traitance. (Conditionnement des madeleines) ss Financement participatif: 330 000 € faanoloree Prét bancaire : 250 000 € + fonds propres + aides de la région et de I'Europe. Maitrise sanitaire de la chaine de production (site de Démouville Ressources désinfects) technologiques _| Maitrise des technologies des ingrédients et du process de fabrication, Mise au point d'une vingtaine de recettes. ‘500 kg de madeleines sans gluten produites exclusivementsur un site de production : Démowwvile. Ressources Enjeu: éviter toute contamination avec les produits avec gluten de organisationnelles | l'usine de Colombelles. Partenariat avec des investisseurs colombiens (projet) Ressources ‘Sous-traitance pour le conditionnement des madeleines, intangibles, Trois gamimes de produits qui vont de la madeleine toute simple & celles Ressources de luxe. mercatiques Des packagings modifies, Réseau d’épiceries fines + un site marchand. 2016 : rachat de la marque et nouvelle identité sociale « Bisouiterie Jeannette 1850 » Ressources 2017 : Trophée du Meilleur produit immatériollos 22 /02/ 2019 : label d'Etat « entreprises du patrimoine vivant » Innovation : recettes sans gluten (2019), sans sucre, bio, madeleine sans beurre 2 BTS BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR — TERTIAIRES - CORRIGE Session 2020, Epreuve E3. Culture économique, juridique et managériale | Code: CEJM | Pago § sur72.2 Analyser la stratégie globale de I’entreprise. Lentreprise Jeannette a opté pour une stratégie de spécialisation - _ Pénétration de marché : le produit emblématique reste la madeleine nature qui représente 60 % des ventes. II s'agit de développer ce produit et d'en faire un produit de luxe comme le macaron a base de matiéres premieres normandes de qualité «made in France » (exemple, beurre AOP). - Développement de produits : L'entreprise a décidé d'innover et de lancer de nouveaux produits (madeleine bio, sans gluten, sans sucre, financiers) - Extension de marchés : lentreprise envisage dexporter ses produits. (Asie : Chine, Amérique du sud : Colomble.) et de développer des partenariats a I’étranger (Colombie). On pourra accepter: L’entreprise a choisi la stratégie d'intégration (fabrication et commercialisation de ses produits) et/ou la stratégie d'internationalisation puisqu'elle envisage d’exporter et de simplanter & I'étranger. 2.3 Analyser la conformité du contrat de vente électronique de Ia Biscuiterie Jeannette Régle de droit : Les trois étapes de la formation du contrat électronique — Etape 1: Présentation de Toffre commerciale électronique claire et détaillée et mise a disposition des conditions contractuelles (conditions générales de vente sur le site marchand), — Elape 2: 1" clic, ou la vérification de la commande (ou panier). Le client internaute doit avoir les moyens de vérifier sa commande et, éventuellement, de se repentir (annuler le panier). Par conséquent, il doit pouvoir vérifier le total de sa commande, son prix total et corriger certaines erreurs = Etape 3 : 2*"* clic, ou la confirmation de la commande. Il entraine la formation du contrat entre les parties. En espéce, le site reprend bien les dispositions légales concernant Loffre qui reprend les éléments les plus importants comme caractéristiques produits, prix. Et l'acceptation (présence des étapes du double clic et de TAR). « Il exprime son consentement en cliquant sur un bouton qui linvite & valider son achat » (premier clic). « Le olient internaute va activer le lien et confirmer sa commande avant le paiement » (deuxiéme clic). Une fois ta commande validée, la SAS confirme la commande par e-mail. Cette commande est ensuite archive. Solution : le contrat de vente électronique est bien conforme a la légisiation BTS BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR ~ TERTIAIRES - CORRIGE [Session 2020 Eprouve E3. Culturo économiquo, juridique ot managériale | Code : CEJM | Page 6 sur 7organisation de l'activité de Biscuiterie Jeannette ? (Annexes 4, 6, 7 et 8) Lors du rachat de lentreprise Jeannette en 2015, George Viana a opté pour le statut de SAS. Le ditigeant décide d'investir pour moderniser l'appareil de production et aceroitre ses parts de marché, 3.1 Analyser sile statut de SAS est adapté a la situation de la Biscuiterie Jeannette. De maniére générale, la SAS offre de la souplesse (flexible) : gouvernance librement organisée, faible niveau de contraintes statutaires (présence dans le capital des salariés de l'entreprise) , nombre d’actionnaires illimité... Dans le contexte de Biscuiterie Jeannette, elle est adaptée notamment pour l'accueil de nouveaux actionnaires et les levées de fonds (plus de 150 contributeurs deviennent actionnaires, financement participatif avec un partenaire). Par ailleurs, cette structure limite la responsabilité aux apports de M. Viana 3.2 Expliquer I'intérét du mode du financement participatif retenu a deux reprises par George Viana. Ala reprise, rentreprise peine a trouver des financements, les banques sont réticentes soutenir le projet. Georges Viana se toume vers le financement participatif: dons puis investissement participatit, Le financement participatif sous forme de dons est « gratuit » pour lentreprise. Il permet un démarrage de activité et accroit sa crédibilité auprés des banques. — Le financement participatif sous forme d'investissement en capital (augmentation du capital social) permet dimpliquer les contributeurs, de les fidéliser, d'attirer de nouveaux actionnaires. II permet de financer de nouveaux investissements (Financement externe direct). 3.3 Proposer d’autres modes de financement susceptibles de répondre, a l'avenir, a ses besoins d'investissement. Uentreprise Jeannette envisage de se développer a 'exportation, elle innove sans cesse, elle veut pouvoir produire plus. Le cycle diinvestissement est un cycle long qui génére des besoins de financement a long terme. + Préts contractés auprés des banques (financement exteme intermédig) puissance financiére supérieure au crowdfunding, ce qui permet une accélération de la production’ et de implantation de BJ. Le financement par crédit est souple, ce qui est adapté aux éventuels opportunites de croissance observées par M. Viana. Les taux diintérét sont actuellement tres bas, ce qui induit un coat trés limité du crédit > — Autofinancement (financement interne): bon pour lautonomie et lindépendance de entreprise soucieuse de s'insérer dans un partenariat local ; gratuit puisque financé par activité croissante de BJ, Aucun remboursement a prévoir, ce qui permettra 4 M. Viana de poursuivre ses. projets d'expansion. L'image de lentreprise restera également saine pour les partie-prenantes > Le statut juridique ne permet pas une présence sur les marchés financiers. BTS BREVET DE TECHNICIEN SUPERIEUR — TERTIAIRES - CORRIGE ‘Session 2020 Eprouve E3, Culture économique, juridique et managériale | Code : CEJM Page 7 sur 7EM Db - rio £J qivok: - Pociboe