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  • La Comunicacnion Eficaz

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    profesions al } gjorando, F Dr. Lair Ribeiro LA COMUNICACION EPIGAZ EDICIONES URANO Argentina - Chile - Colombia - Espana Mexico - Venezuela Indice To angina: Comumicaran gla a magica da yuencia Edtor origin: Edsora Obes, Rio de Jani, Bas ‘Traduccon” ian Hastnzo 1 Inteligencia y comunicacion 1 poder dea palabra, etna de wo y lengua corporal | 2. Las recetas de las recetas, Reservas todos los derechos, veda | ‘rove de vnunet 3 cambios ‘gorosimente prbibid, sin la 200 fciin era de lon tilares del ‘Cpe, bap las sanciones esable 3. Lenguaje y realidad {are as lye, reprodceon at '+Sé qu usted hart o miema por mie S516" 6 et ob por inher soe mind fre lone ‘medio ‘0 procediient, inulgor tt Feprogeata el tatamlento informs fem como la ditbucon de Gem Plates medic slqler presto Pane 4. contest psivologica Autoriad confianca, conse y compro 5, Ofrecimiento y compromise Usted es su palabra 6. Asercidin y evalnacian (© 1992 by Suporte ttemacionl SC Li EL mapa no eel terrtorio (© 1991 ByEDICIONES URANO, 6. pe ee 7, Ls ojos, ventana dl alma Manplr inh? Dept a DAI 938 Foccompeii Aa ED. 1. Muranet 27 0 cone TopSopatR no ER Nala Ae peas ee peecionmiens dl mend setico 8. Los secretos del buen comunicador i Aprenda con los maestros Inpreso en Espa 2s 2 4 7 3 65 n 10, Claves para tener éxito en la comunicacion Dar més de lo que se recbe 11, Aprendaa aprender Saber que no se sabe yates saber 412, La alteracion de los estados mentales Como conseguir el intr negro en nfuencla 13, Como un zor20 pasa por un pavo La psiologa al leaned todos 14. El poder de la amistad [Nox gustan aquellos «quienes gustamcs 15.Lainfluenciainconsciente Cuando el cerebro deja de pensar 16, Porel hilo se saa el ovillo, Clasfque a su interlocutor 17, La conclusion de la transaccion, Arepentise de la deision 18, La cibernética aplicada as epcomes el per 19, La accion comunicativa Observar al abservador 20. Lay wietafonas cx aecicn, Practique ol futuro 21. Test Eval yaumentesupotecialcemunicativo ot 8 95 101 109 19 13s no 45 49 Inteligencia y comunicaci6n El poder de la palabra, el tono de voz + el lenguaje corporal Imagine una carabela atravesando el Atlantico, rumbo a Europa, con un valiostsimo cargamento de oro. De repente cambia el tiempo, las olas se enctespan, los vientos se ag ‘an en una tormenta incontrolable y el tesoro se hunde. No ‘existen testigos del naufragio nt se sabe como ocurrio, {Cuinto vale ahora ese tesoro inaccesible? Extraido de las minas con esfuerzo y sacrifcio, tendria ‘un valor inmenso, en el caso de que pudiera usatse. Pero alls en el profundo abismo del océano, no tiene ningun valor Lo mismo sucede con el conocimiento. Anos y aos de estudio, mllaes de hibros leidos, una erudiciin enciclopé- dca, nada de eso nos sive sino los uulzamos, Som como libros cubiertos de polvo, encerrados en los sotanos de una biblioteca. De nada nos vale nuestro conocimiento si no sabemos expresatlo en el mundo, (WS THES COM PDIENTES DE WUESTIA CUPARUDAD PARD UELUIH €2) US NEADS Sl: +. CJ ee. 33/( 2 Iam l) } Coty Figura Un padre que siente un gran amor por sus hijos, pero aque no consigue expresarlo, muchas veces es considerado ‘como un mal padre por sus hijos De le misma manera, un ejecutivo que conoce perfectamente su ramo comercial, ‘pero que no consigue transmit lo que sabe asus subalter~ nos y a sus clientes, no obtendra buenos resultados en su abajo. El conocimiento es un poder en potencia: e6lo se convierteen realidad cuando es comunicado al Universo y transformado en aecisn, La comunicacion no sblo se establece con palabras, En rea- lidad, la palabea representa apenas tun 7 por ciento de ly ‘apacidad de influ en los demas, La mayorta de los cursos sobre comunicacion se han quedado totalmente absoletos, porque se concentran en ese 7 por ciento, Et conocimiento es poder (Sir Francis Bacon) ‘en potencia (Lar ktbe10). No quick decir con eso que las palabras no sean impor- tantes.;Cuél es la proporcion de salen la comida con 1es- pect alos demas ingredients? Es minima. :¥ de pimienta? Menos todavia. No obstante, un poco menos o mis de sal 0 de pimientaprovoca tuna gran cilerenciaenelsbor. Tra comunicee comistamcate usted necesita, antes de pronunciar cualquier palabra, formar una esiactura que «dé mas poder a su comunicacé. Seg ls invesigaciones neurohngustica, el tono de voz y el lenguaje corporal, es B decir, la postura de los interlocutores, representan un '38 por ciento y un 35 por ciento de este poder, respectiva- E] uso de tales ingredientes, en el fondo, es sencillo Siempre han formado parte de la inteligencia interpersonal de los seres humanos, Pero en el hombre, al exagerarse la ‘mportancia de las palabras, los otros dos aspectos perma- necieron sumergides, inconscientes, Actuan en nosotros, en nnuestras conversaciones cotidianas, pero no nos damos cuenta ‘Cuanta mas educacion se reciba a través de las palabras, ‘menos comunicativas serin las personas. Una vez conoct a tun especualista en comunicacion, doctor por la Universidad de Oxford, que ce presents coma candidate al eargn Ae presidente de la comunidad del edificio donde viva, y solo ‘obtuvo das votos, el suyo y el de su esposa. Su capacidad de comunicarse, en la vida prictca, estaba limitada 2 las palabras y, en consecuencia, su poder para influ en los ‘demas no superaba el 7 por ciento. En otra ocasién, en una casa de campo en el interior del estado de Minas Gerais, ‘que visite en varias oportunidades, conoct a un viejo cam ppesino analfabeto que cautivaba a todos los que To visita- ‘ban; todo el mundo disfrutaba conversando con él durante horas y hore. {Cait es el secreto de los buenos comunicadores? ;Se trata de un talento innato y especial? Es verdad que existen personas carisméticas, que empiezan desde ceto y crean un ‘imperio sélo con = Figura 8 45 feces 6 Asercién y evaluacion El mapa no es el territorio {Fs el universo un lugar amistoso?» Esta fue la altima pre- Jgunta que Albert Einstein wos dejé para que reflexiondra- mos, EI pensaba que sf lo era En nuestra comunicacion con el Universo, nuestro esta do mental es decisivo, Si usted esté convencido de que el Universo es amistoso, sera amistoso. Si en cambio tiene la ceonviccion de que es peligroso, seré peligroso. Quien esti feonvencido de que el mundo es peligroso, puede contratar {quardaespaldaS, instalar todo tipo de cerraduras, ir armado, usar chaleco a prueba de balasy, aun ast, el peligro aumen- Ahr cada vez mas. Es lo que et ha elegido, Como ya he dicho, el lenguaje crea realidades. Es nece- fario que tengamos cuidado con nuestra manera de perci- Dir € interpretar los hechos, para no creamnos realidades ‘epativas que nes perjudicarian en primer lugar a nosotros Inismos Hl doctor Humberto Maturana, de la Universidad de aT Chile, propone en sus «intuicionese lingotsticas una distin- cién entre asereién y evaluacién. La asercién o afirmacién sobre un determinado hecho puede ser verdadera o falsa, dependiendo de la aceptacion 0 no de las evidencias. Por ejemplo: las paginas de este libro son de papel. Si usted acepta la evidencia presentada, considerara esta asercion como verdadera, En cambio, la evaluacion no tiene que ver con Ta verdad o la falsedad, sino con la valides o la falta de ella. Si el juicio es una deduccién logica, es valido, pero e30 no significa que sea teal. No obstante, una evaluacién, una ver que es aceptads, paca a farmar parte de Ia realidad Par ejemplo: «Ayer via Jos€ cabizbajo, lorando y lamentandose de su vida, Mi evaluacion es que esta deprimido y necesita sina ayuda profosionaly Cuando acontece algo y lo explicamos, la explicacién sustituye al hecho, porque es lenguaje, mientras que él Ihecha ni In es, y al final nadie recnera el fenimeno en sf sino sélo la explicacion que se dio sobre él. Y esa explica- ion, que es una evaluacin que hacemos del hecho, se jtz- garé como verdadera, aunque muchas veces no lo sea. Este es el mecanismo del chismorreo: una evaluacion se propaga ‘como verdadera (por ejemplo: «Ayer por la noche tal perso- na estaba deprimiday) y se van afiadiendo nuevos detalles para dar forma de hecho a un juicio malicioso. Quien ‘cuenta una historia, anade algo: cada uno agrega a la his- toria sus propios deseos reprimidos y la transmite para que continde circulando como verdad. 48. + qCuil es la evaluacion que usted hace de st mismo! + iCules son los juicios negatives que hace de usted mismo? + :Y cuales son los positives? Antes de continuar leyendo, reflexione wn poco y res- ponda mentalmente a estas preguntas. La evaluacion que sted haga de su persona forma parte de su prevision con respecto alo que conseguira en el futur. {Xa ha contestado? Bien, ahora estamos hablando de la comunicacion intrapersonal, que es la conversacion que usted mantiene consigo mismo, el didlogo interior. Usted tiene una voz en el interior de su cerebro que traduce para ‘su mente lo que yo he escrito en este Ibro, y que a cada momento le hace comentarios sobre todo lo que sucede. verdad? Esa voz de su pensamiento consclente tiene una comple- la intimidad con usted. y le puede decir cosas que usted Jamas les dirfaa los demas. Esa voz es usted, en su comunt- ‘eacion intrapersonal 1a reatidad que usted ‘experimenta es su realidad, El mapa no es el tervitorio. Cuando usted tiene una conversacién consigo mismo sobre su persona, esa conversacion le acompana vaya donde vaya, Entonces, si usted tiene un juicio negativo sobre cualquier aspecto de si mismo, con pensamientos de le tipo: «No soy bueny pata los deportese; «No tengo fuerte en el amor» © «Mi destino es ser pobre, ese juicio 49 va a seguirlo aunque cambie de pats, de profesion, de reli- ‘ion, de pareja o de lo que sea. Y todo continuard suce- diendo de la misma forma. {Sabe por qué? Porque todo lo que ocurre en el Universo fisico ha ocurrido antes en su mente. Toda cevaluacion que usted hace sobre su persona es una predic- ion (un pronéstico) de su comportamiento que usted rea- liza para si mismo. Por lo tanto, usted tiene un pensamiento que genera en Oe SSMU State) MPORTAMIENTO Figura 9 50 su cerebro un sentimiento (estado mental) que a st vez genera en usted un comportamiento (figura 9). Esto fun- tiona en los dos sentidos. Es decir, su comportamiento genera sentimientos que generan pensamientos, Eso signifi fa que usted puede cambiar a partir de su comportamiento (iomando actitudes mas positivas, tratando de hacer cosas que se crefa incapaz de hacer) oa partir de su pensarniento, ya que el dueno de esa vor interior (xel presidente de la compaiay) es usted. Uno de los primeros pasos para lograr que st! comunica- ign (intraperconal interperconal) cea mas positiva ¢€ tptender a pensar sin juzgar, a observar los hechos sin femitirjuicios ni hacer evaluaciones, Esto puede ayudarle a prcibir la cooae con la mente abiera y 2 cambiar su vsisn del mundo. «Pero, ¢y mi opinién?s, preguntard su voz interior. Sila fopinicn es suya, gpor qué le resulta tan dificil cambiarla? Porque no es usted quien tiene opiniones; som las opinio- nies las que lo tienen a usted. Si juzga menos, aprender a ser un mejor observador, lunto de los héchos y de las demas personas como tambien dle si mismo, Sea un observador imparcial de su pasado ¥ de su presente. Cuando se observe, evite emitir cualquier Jucio o atribuirse culpas 0 disculpas, y de este modo logra- Ti mejorar como persona y comunicarse mejor con el mundo Las emociones conviven con las interpretaciones (fi- ura 10) y tambien pueden ser decisivas en nuestra manera ile Vivir Preste atencién al siguiente ejemplo: un matrimo- 51 CONSECUENCIAS POSITIVAS aS THN CRIES nio de mediana edad sufrié un accidente aéreo en Estados Unidos. Tuvieron que pasar un tiempo en cl hospital, pero sobrevivieron. Tres afios después del accidente, el marido, que era obeso y Tlevaba una vida sedentaria, se habia vuelto mis agil y delgado, practicaba deportes y paceaba, y ce habia transformado en wna persona mas alegre y dinamica, 32 Figura 10 En cambio, su mujer habia caido en una profunda depre- sion y no saa de casa.

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