www.cartiaz.

ro Carti si articole online gratuite de la A la Z

INTRODUCERE IN COMUNICAREA INTERPERSONALA
Titular
ConI. univ. dr. Marian Petcu
PARTEA I
EXPUNEREA VERBAL
Comunicarea verbal, ca expresie vie a unui raionament care este n curs de
elaborare (Jackobson, 1960) constituie un obiect de exersare, de studiu i de
perIecionare, combinnd resurse psihologice, coduri lingvistice i structuri de
argumentaie. Mai mult, expunerea verbal aparine i registrului oratoric sau specializat
al limbii, Iiind, de asemenea, perIectibil prin Iormule bine lucrate.
Analizm comunicarea verbal prin prisma urmtorilor Iactori determinanti:
intensitatea medie a sunetelor care indic Iondul energetic al individului i trsturi
precum hotrrea, Iermitatea, autoritatea, calmul i ncrederea n sine. AstIel, o voce
puternic i sonor denot energie, sigurant de sine, iar o voce de intensitate sonor
sczut indic lipsa de energie, eventual oboseala, nesigurana, emotivitatea,
nehotrrea.
fluena, respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii, ca indice direct al
mobilitii proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare i de ideaie. Vorbirea
Iluent, continu, curgtoare denot usurina n a gsi cuvntul potrivit i termenii
adecvai ideii dorite, ceea ce presupune rapiditate i precizie n activitatea cognitiv
precum i un tonus neuropsihic ridicat. Vorbirea lipsit de Iluen, discontinu si
ntrerupt de pauze Irecvente denot diIicultti de conceptualizare care pot avea cauze
multiple: tonus neuropsihic sczut (lips de dinamism, oboseal), desIurare lent a
activittii psihice, reactivitate emotional (lips de ncredere n sine, team) i
diIicultate n elaborarea deciziilor. O Iorm particular a lipsei de Iluen este
vorbirea n salve, caracterizat prin incoeren, denotnd reactivitate emoional
ridicat i prin rostirea precipitat a unor grupuri de cuvinte, cu pauze mari ntre ele.
viteza exprimrii constituie, de cele mai multe ori, o caracteristic temperamental, dar
depinde de gradul de cunoatere a subiectului discuiei i de relaia aIectiv n care
vorbitorul se aIl cu interlocutorul su. Trebuie s precizm c viteza sczut n
vorbire nu coreleaz direct cu lipsa Iluenei.
intonaia bogat n inIlexiuni este caracteristic vorbitorilor cu un Iond aIectiv bogat,
care tind, contient sau nu, s-i impresioneze aIectiv interlocutorii. Dimpotriv,
intonaia plat / monoton poate traduce Iie un Iond aIectiv srac, Iie inhibiii n
comportamentul social - timiditate i incapacitate de exteriorizare a propriilor
sentimente.
pronunia depinde de trsturile neuropsihice, dar i de competena vorbitorului.
Distingem pronunia deosebit de corect, care merge pn la pedanterie, pronunia de
claritate i corectitudine medie i pronunia neclar, neglijent. Frecvent, Iormele
deIectuoase de pronunie se regsesc la temperamentele extreme, la colerici i
melancolici, maniIestndu-se prin eliminarea din cuvinte a unor sunete, nlocuite cu
1
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
gesturi sau mimic, prin sonoritate sczut i sunete conIuze la Iinalul Irazei. Cu
certitudine, o bun pronunie reprezint un atu n plus, care poate Ii un bun cstigat
dac evitati:
- capcanele geminrii, sonorizarea dubl a consoanelor - n cazurile n care n
ortograIierea termenului exist o singur consoan - adesea justiIicat de nevoia de a
insista, de a pune n gard, de a atentiona;
- comoditatea de articulare, pronunie sincopat a unor cuvinte, trdnd Iie dispre, Iie
vanitate (Rcanu, 1993: 46).
nainte de a ntelege sensul discursului, auditoriul poate Ii impresionat sau, dimpotriv,
iritat de sunetul sau de volumul vocii dumneavoastre. O voce surd sau cavernoas,
rguit sau autoritar, delicat sau nazal, blbielile sau -urile repetate pot Ii corijate
prin exercitii speciIice - brbie usor ridicat, capul n continuarea axei trunchiului, control
permanent asupra situatiei de comunicare Ir ca acesta s se traduc n rigiditate. S
retinem c un debit verbal precipitat risc s Iie interpretat ca semn al agitatiei sau
nervozittii, iar o prea mare lentoare provoac plictiseal si somnolent. Prin urmare,
apelati la inIlexiuni si intonatii, la pauze si momente de liniste pentru ca auditoriul s
poat Ii atent si s nteleag c acordati unui anumit segment din comunicare o mai mare
atentie. Aceste considerente sunt desprinse din principiile antice ale elocventei, care
recomandau ca vocea s nu Iie nici surd, nici slab, nici groas, nici dur, nici aspr,
nici prost articulat, nici strident, nici eIeminat, iar respiratia s Iie liber si natural,
cu intervale bine msurate.
Comunicarea verbal este inerent acompaniat si valorizat / devalorizat de indicii
nonverbali voluntari sau involuntari. Pentru a proba relevanta nonverbalului n planul
comunicrii verbale am luat n consideratie cteva din variabilele limbajului nonverbal
crora le-am atasat si interpretrile probabile:
Relevanta nonverbalului n planul comunicrii verbale
Componenta
avut n vedere
Formele luate Interpretri posibile
Privirea Fixitate, mobilitate, circularitate,
instabilitate, vid.
Punerea n evident a
trsturilor de caracter
(nervozitate,arogant, modestie).
Expresiile fetei Mimic, grimase, zmbet, ticuri. Indicii despre starea de spirit si
personalitatea oratorului.
Miscrile capului Cltinri ale capului, rigiditate,
ntinderea gtului, verticalitate,
balansri .
Punctarea Irazei, accentuarea
cuvintelor.
Minile Crispare, rsuciri. Sentimente de Iric sau de
anxietate, de aprare sau
satisIactie.
Relatiile cu
obiectele
Jocul cu stiloul, cu pachetul de
tigri.
Conduit care exprim
nerbdarea, agitatia sau
conIuzia.
Miscrile
corpului
Tropieli, preumblri. InIormatii despre gradul de
sigurant, de timiditate, de
dezinvoltur sau de convingere.
Pozitia corpului Bustul nclinat nainte sau napoi,
picioarele strnse sau picior peste
ManiIestri trdnd implicarea
sau detasarea sau oboseala,
2
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
picior. plictiseala.
Zgomotele Tusea, potrivirea vocii, suspinele. Timiditate, plictiseal, enervare.
Apreciem c sIera nonverbal a discursului nu trebuie s paraziteze mesajul, ci,
dimpotriv, s-l pun n valoare. O Iizionomie golit de expresie, o privire care denot
plictiseal provoac ostilitate si tensiune de partea audientei. Asadar, nu se recomand s
priviti insistent notitele, s Iixati cu insistent sau s ignorati participantii, s priviti n sus
sau s aveti o privire "pierdut".
Prin urmare, avnd n vedere c inevitabil completeaz comunicarea verbal, trdnd
emotiile sau spijinind argumentarea dumneavoastr, gestica trebuie s Iie: spontan -
natural, Ir eIecte teatrale, supl ncercati s evitati crisparea si rigiditatea, miscrile
stereotipe sau stngace, adaptat - sincronizati atitudinea cu ideea sau cu opinia emis,
limitat - nu exagerati si optati pentru sobrietate. Totodat, ncercati s evitati gesturile:
de autocontact: atingerea nasului, scrpinatul, ducerea minii la gur sunt interpretate
ca semn al nervozittii, al imaturittii sau al Iragilittii;
de substituire: n multe cazuri, prin anumite comportamente repetate (lustruirea
hainelor, tragerea mnecilor sau ndreptarea unei suvite de pr) se ncearc,
inconstient, mascarea emotiilor, Irustrarea sau un conIlict interior;
de acompaniere: pumnul strns traduce agresivitate, indexul ndreptat spre cellalt
sugereaz amenintare;
de reacie: a csca, a ridica din umeri sunt sinonime cu dezinteresul, cu indiIerenta sau
cu insolenta.
Pentru a revitaliza atenia auditoriului si pentru a nltura semnele oboselii, se
recomand o serie de procedee, aplicate, desigur, n Iunctie de context.
Revitalizarea atetiei auditoriului (Ferrol, 1996:163)
Modalitate de
recurs
Efecte scontate Exemple
Anecdot ntrerupe cursul unui discurs
magistral. SatisIace curiozitatea
auditoriului cu privire la
personalitatea oratorului. Permite o
identiIicare.
Acest eveniment m trimite
cu gndul la ceea ce mi s-a
ntmplat atunci cnd
Interpelare a
asculttorului
l implic n mod direct pe cel care
ascult. Vizeaz participarea.
Accentueaz dorinta de dialog.
Demonstreaz grija pentru ceilalti.
Ati remarcat cu totii,
Sunteti, desigur, constienti
de, si voi ati Ii procedat
n mod similar.
Citare direct Legitimeaz aIirmatiile Icute,
apelnd la o autoritate recunoscut si
apreciat. Favorizeaz complicitatea.
Asa cum a remarcat
presedintele comisiei
Umor Destinde atmosIera. Creeaz un gen
de pauz. Pregteste o receptare mai
complet.
ntr-o prezentare despre
capacittile de memorizare,
oratorul simuleaz uitarea
punctului la care s-a ajuns n
discutie (joc de atitudine).
Datorit speciIicului imprimat de canal, dar si contextului, comunicarea verbal nu
permite exercitarea aceluiasi control asupra situatiei precum comunicarea n scris. Pentru
a evita vulnerabilittile inerente exprimrii orale, recomandm (1) s nu cedati
3
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
supralicitrii, vorbriei si s evitati superlativele, onomatopeele, interjectiile, periIrazele
sau elipsele, constructiile n cascad sau digresiunile care ngreuneaz comunicarea, (2)
s alegeti vocabularul adecvat si s evitati barbarismele, analogiile laxiste, abrevierile,
anglicismele, constructiile argotice sau prea Iamiliare, (3) s acordati atentie nltuirii
corecte a Irazelor si respectrii regulilor gramaticale uzuale - acorduri realizate corect,
determinarea genului si a numrului, (4) s evitati enunturile vagi sau prea generale si
acordati prioritate concretului si clarittii, (5) s nu luati imediat cuvntul si s stabiliti o
pauz de cteva secunde pentru a v mobiliza ideile si (6) nu v contraziceti.
A argumenta
Calitatea demostratiei poate Ii sustinut apelnd la o serie de tactici sau strategeme:
recurgerea la contra - obiectie. Solicitati argumentarea advers si, enuntnd ceea ce
interlocutorul ar putea aIirma, dezamorsati Iorta replicii sale: unii mi-ar putea rspunde
c;
preIerati consecutivitatea (astIel nct) cauzalittii (Iiindc);
pronuntati rspicat anumite sloganuri: o societate mai bun si mai solidar;
lsati Iaptele s vorbeasc de la sine: tensiunile monetare internationale au Icut
guvernul s adopte o politic sever;
proIitati de aIirmatiile care nu pot Ii contrazise: aceast constatare, trebuie s
recunoastem;
Iaceti apel la conectori (conjuntii curente) si la verbe presupoziionale (a pretinde, a
imagina) care s orienteze auditoriul (dndu-i impresia c si exeseaz liberul arbitru)
spre o concluzie sigur;
Ieriti-v de aIirmatiile cu caracter deIinitiv: pe viitor;
apelati la valori: toleranta, Iraternitatea;
respingeti opiniile concurente, demonstrndu-le limitele.
Construirea argumentrii este precedat de un demers de organizare a ideilor
care se poate realiza pe varii structuri si criterii, n Iunctie necesittile impuse de
obiectivul stabilit al comunicrii.
Organizarea ideilor
Explicatie
S Situaie Este descris situatia n care se nscrie problema.
O Observare Se aduc inIormatii noi. Situatia anterioar este devalorizat.
S Sentiment Este oIerit un sIat reIeritor la problem ntr-o manier deschis:
gesturi de apropiere, surs etc.
R Reflectie Sunt explicate ratiunile alegerii. Explicatia este ilustrat cu exemple
care i privesc pe membrii grupului.
A Actiune Sunt propuse decizii grupului si i se cere acestuia opinia.
Cu precizarea c, n general, n expunerea verbal, pentru a Iacilita ntelegerea, se
recomand trecerea de la familiar la nou i de la simplu la complex, lum n discutie ca
modele viabile de organizare a ideilor:
modelul motivational sau inductiv care Iace necesar utilizarea exemplelor n
sprijinul sau aprarea unui punct de vedere sau a unei idei;
modelul de la general la specific se bazeaz pe generalizare prin stabilirea
relatiei logice ntre particular si general. Pleac de la o experient n scopul
implementrii unei actiuni ntr-o anumit situatie;
4
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
modelul problem - solutie, n cadrul cruia Iiecare solutie este evaluat n
Iunctie gradul n care se adapteaz situatiei;
modelul psihic prin urmrirea unor etape: atentie, nevoie, satisIactie, proiectare si
actiune.
Pentru mobilizarea ideilor Iaceti apel la :
- analogie: stabileste apropieri, asemnri plecnd de la Iapte deja stiute, de la situatii
deja trite. Exemplu: aceast situatie este similar;
- contrast: caut situatiile opuse, opiniile, ideile antagonice. Exemplu: Aceast situatie
este complet diIerit de;
- proximitate: pune n valoare ceea ce se deruleaz n paralel cu Iaptele analizate si
stabileste paralelisme.
Pentru aceasta, devine necesar identiIicarea tipurilor de logic Iolosite de cellalt,
ceea ce permite o mai bun ntelegere, stabilirea replicii, plasarea dezbaterii pe alt
teren si, totodat, identiIicarea punctelor vulnerabile n rationamentul care v este
contrapus - omiteri, erori de judecat, soIisme - pentru a orienta discutia n Iavoarea
dumneavoastr. Solicitarea de lmuriri sau reluarea a ceea ce doar s-a aIirmat l va
determina pe cellalt s-si clariIlice punctele de vedere si s si expun ideile.

A convinge
Vom lua drept reper situatia n care doriti s v convingeti interlocutorul n legtur cu un
punct de vedere / cu alt punct de vedere, un proiect, o propunere care initial nu l
motiveaz, dar este probabil s l atrag. Excludem cazul n care obiectul convingerii ar Ii
contrar intereselor sale, ns acceptm ipoteza c acesta poate crea reticente datorate unei
rezistente Iiresti: rezistent la eIort Iizic sau Iinanciar, la necunoscut sau la risc.
Interlocutorul dumneavoastr nu se maniIest nici pentru, nici mpotriva propunerii
avansate: este nemotivat.
Demersul de motivare ncepe cu identiIicarea argumentelor si selectarea dintre acestea
a argumentului decisiv cel mai probabil n a motiva. Prezentarea a mai mult de un
argument risc s v ngreuneze initiativa deoarece (1) solicit un plus de energie att din
partea dumneavoastr ct si din partea interlocutorului si (2) interlocutorul poate conchide
c nici un argument nu este solid (de ce attea argumente? ); prin urmare, va emite
obiectii (de ce ar Ii ultimul argument si pentru ct timp mai bun dect cel anterior?).
Obiectiile pot Ii interpretate ca surse apreciabile de inIormatie care Iaciliteaz
cunoasterea interlocutorului. Evitati s respingeti obiectiile ridicate de interlocutor la
momentul Iormulrii lor si ncercati s le acceptati si s le interpretati n ansamblu. Orice
obiectie exprimat este expresia negativ a unor dorinte, nevoi sau proiecte pe care
propunerea avansat de dumneavoastr le mpiedic. n acest punct, A. Brule (2000: 93)
propune aplicarea tehnicii localizrii- identiIicarea punctului comun al obiectiilor:
1. Iormulati mesajul asociat cu argumentul decisiv;
2. mentineti tcerea si asteptati ca interlocutorul s ia cuvntul;
3. interlocutorul va exprima o prim obiectie;
4. ncercati s i ntelegeti obiectia si s o reIormulati neutru, constatativ,
necritic;
Procedati similar cu eventualele obiectii urmtoare. Dup epuizarea acestora,
identiIicati resortul comun obiectiilor. Reluai aIirmatiile interlocutorului sugernd c
rspund resortului major pe care l-ati identiIicat. Este probabil ca partenerul
dumneavoastr s rectiIice interpretarea oIerit, moment care v d amndurora
5
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
posibilitatea de a aprecia modalitatea prin care propunerea dumneavoastr va satisIace
nevoile, dorintele interlocutorului.
Desigur, n selectarea argumentului decisiv veti Iace apel la intuitie, dar n egal
msur, la metoda cine? / ce?:
- cine este interlocutorul si subiectul demersului de convingere? Cu alte cuvinte, pe
cine convingem?
- ce argument alegem pentru acesta? Care este natura argumentului pe care l asociem
interlocutorului: material securitate, calitate, conIort, plcere; aIectiv
autonomie, reputalie, dezvoltare personal; social respectarea normelor si valorilor.
Optai pentru susinerea direct a argumentul decisiv deoarece o prezentare
anunlat, dar amnat poate ridica din partea interlocutorului urmtoarea ntrebare: dac
este ntr-adevr o idee bun, atunci de ce tergiverseaz?. Formulati argumentele la
nivelul Iormei si al continutului n termenii interlocutorului si ncercati s surprindeti si s
interpretati indicii verbali si nonverbali de tip reactie: exclamatii (n sIrsit!, pcat!),
clisee verbale aparent Ir semniIicatie (normal, practic), justiIicri (dac ar depinde
exclusiv de mine, dac as avea timp).
Acord - n cazul n care propunerea avansat primeste acordul imediat al
interlocutorului, asigurati-v c ati Iost bine nteles - de multe ori, un acord rapid poate Ii
rezultatul unei nentelegeri reIormulati bazele acordului si exprimati-v discret
multumirea.
Obiectii - n situatia n care interlocutorul ridic obiectii, identiIicati resortul comun
al acestora si procedati diIerentiat:
- dac obiectiile vizeaz aspectele practice, Iacilitati, sprijiniti propunerile
interlocutorului;
- dac proiectul interlocutorului diIer, dar este compatibil cu cel propriu, accentuati
compatibilitatea;
- dac obiectiile vizeaz Iondul problemei, adaptati-v propunerea Iormulnd un nou
mesaj;
- dac orice Iorm de acord sau adecvare este imposibil, renuntati.
Informatii suplimentare - n cazul n care interlocutorul solicit o ultim precizare,
ncercati s rspundeti strict cererii; orice inIormatie n plus risc s determine Iormularea
de critici. Dac interlocutorul este n deplin dezacord si caut inIormatii care s i sustin
contra-argumentatia, este inutil s v reabilitati oIerind elemente suplimentare.
Refuz - rugati partenerul de discutie s i Iormuleze obiectiile si reveniti la varianta
adecvat.
n egal msur, evitai:
- atitudinea nchis, Ialsele raionamente;
- agresivitatea, care poate avea ca resort teama de reactia interlocutorului;
- devalorizarea propunerii proprii;
- evidentierea exclusiv a neajunsurilor
propunerii celuilalt.
Efectul de logic n discurs implic recursul la demonstratia metodic, utilizat pentru
reorganizarea sau respingerea argumentatiei adverse. Discursul logic se sprijin pe un
rationament, pe o nlntuire de idei si contine termeni care exprim relatia cauz eIect
sau relatia adversativ (deoarece, dar). Spre exemplu: Este un Iapt incontestabil acela c
Irancezii consum de trei ori mai putin lapte dect englezii. Dar studiile de piat recente
demonstreaz c produsele lactate au un bun renume. Asadar, ar Ii interesant.
6
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
Prin efectul de tactic, vorbitorul creeaz impresia sigurantei de sine n ceea ce
priveste cele aIirmate, vorbeste cu aplomb, apelnd la buna credin, cu recurs la
principialitate. Pentru a Ii convingtor, vorbitorul utilizeaz Iorme impersonale,
pronuntate cu Iermitate: trebuie, este necesar, este absolut evident si Iace reIerire la
principii, utiliznd expresii precum: n principiu, regulile ne impun. Totodat,
vorbitorul se arat de bun credint ridicnd ntrebri care l privesc direct pe
interlocutor, de tipul de ce vreti s v ascund adevrul?.
Jocul n planul emotional implic persuadarea n sIera aIectiv. Vorbitorul
probeaz complicitate sau admiratie si se apropie de interlocutor prin apelul la noi sau
eu, ca si dumneavoastr.
Efecte persuasive
Intentie, obiectiv vizat Exemple
clariIicare, clasare ciIre, reIerinte
expunerea conditiilor este necesar, trebuie
a pune n diIicultate, a contrazice cum puteti, pe de o parte
s, iar pe de alta?
a suscita participarea ati constatat voi nsiv
a pune n valoare ideile,
atitudinile proprii
eu nsumi utilizez
a Iavoriza ntelegerea sunt de acord cu prerea
dumneavoastr
ntrebri persuasive
1. ntrebrile orientate induc un rspuns n general pozitiv i sunt ntrebri
nchise (cu rspuns da / nu). Orientarea rspunsului poate Ii susinut de utilizarea unui
cuvnt cu valoare pozitiv sau negativ;
Exemplu: Sunteti satisIcut de rspunsurile date? Rspunsuri posibile: da / nu.
- Sunteti n ntregime satisIcut de rspunsurile date?
Rspuns indus: nu.
2. ntrebrile capcan
+implicite: pot contine o inIormatie implicit de care devenim constienti n momentul n
care rspundem.
Exemplu: Pe cine ati salutat astzi pe strada Eminescu? Rspuns: pe Ion, Maria,
nu are important. ns ati recunoscut implicit c v-ati aIlat pe strada Eminescu n
dimineata respectiv.
+precise: ntrebri extrem de precise, la care interlocutorului nu poate rspunde. n
consecint, acesta din urm este pus n diIicultate, iar argumentarea sa pierde din valoare.
Exemplu: Vorbiti despre inIluenta televiziunii, ns s-ar putea s precizati ct timp
petrec romnii cu vrsta ntre 30 si 35 de ani n Iata televizorului?.
3. ntrebrile controvers au ca scop obinerea unei reactii violente din partea
interlocutorului. Sunt utilizate cu precdere n dezbateri polemice si implic luarea n
7
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
discutie a situatiei interlocutorului, deplasnd interventia dinspre Iapte spre persoana n
sine. Este negat si minimalizat competenta celuilalt si se ridic problema moralittii
acestuia.
Exemplu: De cnd sunteti secretar general al partidului, electoratul dumneavoastr
s-a redus ca pondere. Aveti de gnd s mai candidati la anul viitor?.
4. Contra-ntrebrile sunt propuse ca rspuns dat unei ntrebri a
interlocutorului si reprezint o manier de a nu rspunde direct.
Exemplu: Ce credeti despre creativitatea grupului nostru? - ntrebare
Ati adresat aceast ntrebare si celorlalti participanti? - contra-ntrebare.
Cnd utilizm ntrebrile persuasive?
ntrebrile orientate sunt aplicate atunci cnd dorim ca interlocutorul nsusi s
descopere un Iapt. Servesc pentru a ghida demersul su intelectual spre solutia propus de
noi. Sunt Irecvent utilizate de vnztori pentru a convinge clientul s cumpere.
ntrebrile capcan sunt utilizate cnd dorim s punem interlocutorul n diIicultate.
Acestea permit:
- interpretarea rspunsului pentru a descoperi o inIormatie pe care interlocutorului
nu a oIerit-o intentionat. Este cazul ntrebrilor implicite.
- probarea incompetentei interlocutorului care se dovedeste incapabil de a rspunde
unei ntrebri pe care argumentarea sa o evit. Spre exemplu, vorbeste despre diIiculttile
economice al populatiei si nu cunoaste pretul litrului de lapte. n consecint, discursul
su este discreditat.
ntrebrile controvers sunt aplicate atunci cnd dorim ca interlocutorul s
reactioneze la cald. Oblig interlocurorul s ia o atitudine deIensiv, iar cel care
adreseaz ntrebarea preia pozitia de atacant, de coordonator al jocului.
Contra-ntrebrile implic ntoarcerea ntrebrii interlocutorului n cazul n care:
- nu dorim s rspundem;
- dorim s cunoastem punctul de vedere al interlocutorului privind ntrebarea nainte s
gsim un rspuns propriu adecvat;
- intentionm s ne dezorientm interlocutorul;
- reIuzm s-l lsm s devin coordonatorul discuiei.
Strategii de politete. Tipuri de politete
Asemenea oricrei actiuni de cooperare interuman, comunicarea verbal
presupune nu doar saIisIacerea unor obiective strict discursive, ci si a unora de ordin
social, destinate ameliorrii relatiilor dintre indivizi. Principiul politetii reprezint
complementul necesar principiului cooperativ, ambele reglementnd eIicienta
schimburilor verbale. n sens curent, a Ii politicos presupune a respecta normele de
comportament care Iunctioneaz prin traditie ntr-o comunitate dat. n plan verbal,
aceasta s-ar traduce prin apelul la constructii caracteristice unui registru prin excelent
Iormal, gradul de Iormalitate al expresiei Iiind direct proportional cu gradul de politete. n
plan pragmatic, a Ii politicos, presupune a tine seama de cellalt si a avea sentimentul
responsabilittii Iat de locutor pe tot parcursul interactiunii verbale.
P. Brown si S. Levinson (1987) opereaz o distictie ntre politeea pozitiv si
politeea negativ. Politetea pozitiv exercit o Iunctie integrativ, de accelerare a
relatiilor sociale, de adoptare a unei atitudini de Iamiliaritate Iat de interlocutor, iar
8
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
politetea negativ se bazeaz pe mentinerea distantei dintre indivizi printr-o atitudine
deIerent, rezervat. Strategiile care deIinesc politetea pozitiv actioneaz prin aIirmarea
simpatiei, a admiratiei sau a aprobrii Iat de persoana interlocutorului; strategiile
politetei negative subliniaz n permanent dorinta de neinterIerent prin evitarea oricror
presupuneri sau anticipri legate de persoana interlocutorului.
(dup Irena Chiru, Comunicarea Interpersonal, Tritonic, Bucureti, 2003)
PARTEA a II-a
COMUNICARE I INFLUEN

1. CONCEPTUL DE INFLUEN
n accepiunea curent, inIluena are sensul de Iorm de aciune eIicient asupra
cuiva, dar ea reprezint n acelai timp un anumit mod de comunicare ce are ca principal
resort, dac nu unicul, convingerea. T. Parsons (1967) arta c inIluena trebuie neleas
ca Iiind capacitatea de a convinge Icnd apel la raiuni pozitive, de a genera conIormare
la sugestiile inIluena-torului. M. Vlsceanu vede n inIluena social aciunea exercitat
de o entitate orientat spre modiIicarea opiunilor i maniIestrilor alteia, aciune asociat
cu domeniul relaiilor de putere i control social, dar, deosebindu-se de acestea prin aceea
c nu apeleaz la constrngere (1998)
1
, n timp ce R. Boudon i F. Bourricaud (1982)
aIirmau c inIluena social poate Ii considerat ca o Iorm speciIic a puterii, a crei
resurs principal este persuasiunea
2
.
Prin urmare, deIiniia elementar a inIluenei presupune prezena a cel puin dou
entiti (indivizi sau grupuri) A i B, i a unui obiect ce reclam o reacie (opinie,
evaluare, atitudine, comportament, raionament etc.). Pentru a se produce inIluena,
trebuie s existe un dezacord relativ ntre reaciile lui A i cele ale lui B (de exemplu, A
aIirm opusul sau pur i simplu altceva dect B vis a vis de ceva). Vom numi surs
entitatea care exercit inIluena (entitate inIluent) i int entitatea care suport inIluena
(entitate inIluenat). Dac relaiile ce se stabilesc ntre A i B vor conduce pe B s aib
reacii n conIormitate cu cele ale lui A, atunci vorbim de o relaie de inIluen (G.
Mugny, 1997)
3
.

2. PERSUASIUNEA I LIMITELE EI
n aceste condiii, persuasiunea reprezint modiIicarea atitudinilor i a
comportamentelor prin expunerea la mesaje
7
(KapIerer, 1990) deci propunndu-i
anumite inIormaii individului, care l vor impresiona luntric, i vor slbi ori ntri o
tendin deja prezent. De remarcat Iaptul c spre deosebire de constrngere, n cazul
persuasiunii se recunoate liberatea individului.
Cercetarea mecanismelor de persuasiune a relevat existena a dou categorii de
Iactori care aIecteaz expunerea indivizilor la mesaje expunerea selectiv interni i
externi.
Factorii externi sunt de tipul accesibilitatea mesajului, care depinde de Irecvena
diIuzrii unei emisiuni/produs media, de canalul de diIuzare, de costul i codul utilizat, la
care se adaug disponibilitatea receptorului (s aib timpul necesar i anumite capaciti
de receptare).
n privina Iactorilor interni este vorba de interesul receptorului Ia de acele mesaje
i de anumite dispoziii atitudinale, cercetarea demonstrnd o anumit rezisten Ia
9
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
de inIormaia persuasiv, prin care individul reIuz mai mult sau mai puin contient s
recepteze mesajul.
S reinem i Iaptul c volumul de inIormaii pe care l posed indivizii este
variabil, ceea ce nu nseamn c cei mai puini inIormai sunt n cutarea mai multor
inIormaii, ci dimpotriv dac o persoan ignor un Iapt important dintr-un domeniu
dat, posibilitatea de a ignora i alte Iapte importante din acel domeniu este mare (...)
ignorana Iiind de tip cumulativ.
8
Ct privete expunerea selectiv la inIormaii, exprimat de A. Oskamp (1977) ca
probabilitatea considerat n plan statistic de a gsi un acord ntre opinia auditorului i
cea vehiculat de comunicare
9
, aceasta de reIer la preIerina receptorului pentru
inIormaii care sunt n acord cu atitudinile sale. n psihologia social este utilizat i
noiunea de expunere deIensiv, care desemneaz preIerina psihologic a unui individ
pentru inIormaii ce i conIirm i ntresc atitudinile, i care are un caracter activ. Pe
scurt, individul rezist schimbrii expunndu-se inIormaiilor Iavorabile atitudinilor
sale n cazul expunerii de Iacto, prin cea deIensiv, el cutnd inIormaiile Iavorabile
pentru c se simte vulnerabil.
O prim concluzie important ar Ii aceea c atitudinile unui individ inIlueneaz
selecia sa asupra inIormaiilor tot att ct i inIormaiile i inIlueneaz atitudinile.
Numind cutare selectiv de inIormaii diIerena dintre cutarea de mesaje consonante
i cutarea de mesaje disonante, diIerena indicnd amploarea eIectului de expunere
selectiv la inIormaii, Sandrez i Perez (1995) remarcau c cercetarea a evideniat o
amploarea mai mare (n termenii de mai sus) atunci cnd indivizii sunt puternic
angajai, liberi n alegerile lor i implicai, expunerea selectiv accentundu-se dac:
subiecii se aIl ntr-o stare de suprancrcare cognitiv (ca n cazul unui volum
Ioarte mare de inIormaii);
subiecii sunt Ioarte anxioi;
inIormaiile sunt costisitoare;
subiecii se aIl sub o anumit presiune
10
.
Abordarea persuasiunii din perspectiva teoriei disonanei cognitive a artat c
atunci cnd un individ recepioneaz o inIormaie care se aIl n contradicie cu
cunotinele sale, resimte un anumit disconIort psihologic (disonan) care l predispune
s aleag una dintre soluiile urmtoare: s-i schimbe cunotinele pe care le deine; s
modiIice sensul/semniIicaia noului element de inIormare sau s caute noi inIormaii apte
s reduc disonana.
Evitarea inIormaiilor disonante nu este ntotdeauna posibil i nici necesar,
pentru unii indivizi exist situaii cnd o inIormaie disonant este asimilat, Iiind
considerat util pentru unele decizii viitoare (sub rezerva reversibilitii deciziei) ori
cnd indivizii au certitudinea c posed mijloacele de a le respinge (sunt Ioarte siguri de
ei i/sau atribuie o credibilitatea redus inIormaiei disonante). Utilitatea inIormaiilor,
gratiIicaiile produse de ele i normele sociale au, de asemenea, un rol important n
procesul expunerii la mesaje.
Prin urmare, expunerea selectiv este un Iactor real de rezisten la persuasiune,
individul avnd atitudini nu doar Ia de obiecte, ci i Ia de inIormaiile despre
obiectele n cauz
11
.
3. MODELUL YALE
Dintre numeroasele tentative de explicare a inIluenei prin comunicare ne vom opri
10
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
asupra modelului Yale cunoscut i sub numele de modelul multimedierilor (W. Mc
Guire). Cercettorii de la Yale susin c inIluena se realizeaz prin ase procese
importante:
1) expunerea la mesaj; 2) acordarea ateniei mesajului; 3) atribuirea de semniIicaii
mesajului (nelegerea acestuia); 4) acceptarea sau respingerea opiniei oIerite de mesaj; 5)
adoptarea unei noi atitudini sau rmnerea la cea iniial; 6) aciunea. Deci inIluen
receptare x acceptare
12
. n ceea ce privete variabilele comunicrii apte s genereze
schimbarea atitudinal reinem:
credibilitatea sursei;
sensibilitatea receptorului Ia de inIluen (Iactori de personalitate, Iactori sociali,
grad de implicare etc.);
natura argumentelor (aIective, raionale, de exemplu);
retorica mesajului (argumente pro i/sau contra);
Iactori situaionali
13
.
Comunicatorul, n termenii convenii, sursa inIluenei are o importan deosebit
asupra relaiei i a procesului de schimbare (personalitatea, stilul, celelalte caracteristici
pe care le-am numit resurse de putere). Reinem aici dou elemente variabilele de
eIicacitate ale comunicatorului, pe care le putem desemna cu sintagma efectul de
prestigiu i credibilitatea comunicatorului, care ine de competen, de ncrederea
acordat (bine inIormat, surs de inIormaii obiective etc.).
H.C. Kelman (1958) a stabilit o serie de relaii ntre caracteristicile comunicatorului
(credibilitate, atracie, autoritate) i Iormele speciIice de acceptare a mesajelor
14
:
credibilitatea genereaz interiorizarea mesajului cu ct persoanei care transmite
mesajul i se atribuie o mai mare credibilitate, cu att receptorul va adopta
comportamentul prescris, deoarece nu se ndoiete de veridicitatea inIormaiilor
(ader la mesaj pentru valoarea sa intrinsec, l integreaz ntre cunotinele sale
avnd certitudinea c i va Ii util);
atracia sursei antreneaz identificarea receptorul accept mesajul nu pentru c ar
Ii adevrat, ci datorit Iaptului c dorete s aib o relaie pozitiv cu sursa
(acceptarea mesajului ia Iorma unei maniIestri a aIeciunii);
autoritatea genereaz conformare relativ asemntor cu identiIicarea, prin aceea c
motivaia este extrinsec mesajului: inIormaiile sunt acceptate pentru a obine de la
surs o recompens ori pentru a evita o sanciune.
n studiile lor, Hovland, Janis i Kelly (1953) distingeau, n legtur cu sursa
mesajului, ntre competent i demn de ncredere, iar Asch (1952) evidenia Iaptul c
semniIicaia comunicrii este parial determinat de reputaia locutorului. Lucrurile nu
stau ntotdeauna aa cum am Ii tentai s apreciem la nivelul simurilor comune. Un
studiu clasic asupra comunicrii (Hovland i Weiss, 1951) a demonstrat c eIectul unui
mesaj cu nalt credibilitate s-a diminuat dup patru sptmni, n timp ce eIectul unui
mesaj cu slab credibilitate a crescut i a devenit mai puternic dect era dup
administrarea mesajului
15
. Ei au numit acest proces efect de aipire, artnd c n
timp, mesajul i sursa sunt disociate persoana i amintete mesajul, dar nu i sursa, iar
eIectul de credibilitate se estompeaz (se va rennoi dac se Iace apel din nou la
identitatea comunicatorului). Se mai poate ntmpla ca eIectul unui mesaj s creasc dac
inta crede c acel mesaj nu este n avantajul celui care l transmite (o persoan public
poate Ii perceput ca Iiind mai demn de ncredere dac argumentele ei sunt opuse celor
11
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
la care ne-am Ii ateptat, de exemplu).
Atracia personal a comunicatorului va Ii, de asemenea, luat n considerare,
deoarece poate aIecta inta poate dori s semene cu comunicatorul, s se identiIice cu el
(atracia este de ordin aIectiv, exprim o stare emoional). Cercetrile asupra inteniei
maniIestate de comunicator efectul de avertisment, au relevat c celor mai muli
oameni nu le Iace plcere s le spui c doreti s-i convingi de ceva vor nelege Iie c
sunt creduli, Iie c opiniile lor nu sunt att de valabile, ca ale tale, ceea ce-i poate Iace
rezisteni la inIluen. n astIel de situaii, muli sunt tentai s caute imperIeciuni
argumentelor locutorului, s perceap relaia comunicaional ca pe o competiie. Uneori
chiar i simplul Iapt de a meniona c urmeaz o discuie despre ceva poate ntri
rezistena indivizilor la persuasiune. Mesajul poate produce schimbare atitudinal cnd
avertismentul este uitat (de dorit ar Ii s se evite i mesajele ce conin ameninri
implicite, sugestii de inIerioritate ori de competiie)
16
.
Mesajul
Succesul unei comunicri depinde de utilizarea unui cod comun, precum i de ali
determinani ai nelegerii viteza exprimrii, mesajele reinute, simplitatea
argumentelor, numrul argumentelor, redundana mesajului, apelul (de ctre locutor) la
semne Iamiliare intei, prezena ori absena unei /unor concluzii .a.m.d.
n ceea ce privete argumentarea
17
, experimentele au demostrat c:
un mesaj care recunoate i argumentele prii adverse este mai convingtor pentru
un public/int Iavorabil iniial prii adverse;
educaia modeleaz eIectele comunicrii o int cu un nivel nalt de educaie este
mai sensibil la un mesaj ce recunoate i argumentele prii adverse i/sau
contraargumentele; cnd inta este Iavorabil a priori i are un nivel sczut de
educaie, a recunoate argumentele prii adverse poate avea un eIect negativ (numit
eIect de bumerang);
cnd inta este i deIavorabil i puin Iamiliar cu un subiect, un mesaj care
prezint o singur latur a subiectului este mai convingtor dect unul care prezint
i latura opus; dimpotriv, cnd inta este bine inIormat, varianta a doua este mai
eIicient (J.N. KapIerer, 1998).
Pornind de la posibilele rspunsuri cognitive ale receptorului (mesajele nu sunt
receptate pasiv, ci genereaz reacii ce determin acceptarea sau respingerea acestora) s-a
constatat c n procesul de inIluen apar coroborri (contra-argumente) ale
inIormaiilor. Expe-rimentele au dovedit, de exemplu, c Iiind ntrebate de ce au aderat la
un mesaj, unele persoane enun adesea argumente care nu sunt prezente n mesaj, ceea ce
l-a determinat pe J.N. KapIerer (1990) s avertizeze c nu sursa mesajului este cea care
convinge, ci individul nsui, care se auto-persuadeaz. Evident, i n acest caz trebuie s
se in seama de contextele comunicrii producia de contra-argumente este mai
limitat, bunoar, dac enunurile sursei distreaz o audien (crete gradul de
persuasiune); o surs competent limiteaz contraargumentele, ca i o surs identiIicat
Ia de una neidentiIicat.
O alt variabil demn de luat n seam este repetiia mesajului, care ndeplinete
patru Iuncii:
Iace s creasc probabilitatea ca un individ s Iie expus mesajului;
sporete probabilitatea ca individul s acorde atenie mesajului;
crete probabilitatea ca mesajul s Iie suIicient decodat;
contribuie la reinerea mesajului (memorare).
Unele studii s-au centrat pe cteva dintre ingredientele mesajului, ntre care
12
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
apelul la Iric, la umor, la erotism etc., n cadrul campaniilor de inIormare public. n
legtur cu apelul la Iric, menionm cercetrile lui I.L. Janis i L. Feshback
(Universitatea din Yale, 1953), potrivit crora eIectele Iricii sunt mai mari n cazul
categoriilor sociale cu venituri reduse i al copiilor; n plus, eIectele Iricii sunt
instantanee, dar nu persist. Ei au supus un grup de studeni unor mesaje despre
consecinele absenei igienei, care au produs un rspuns emoional puternic, dar care nu
au modiIicat n mod durabil comportamentele
18
. Aa a luat natere teoria evitrii
defensive, potrivit creia dac tensiunea sporit de un mesaj nu este total resorbit printr-
un comportament adoptat, tensiunea rezidual se poate traduce sub Iorma unei respingeri
contiente sau incontiente a mesajului i a oricror ali stimuli ce provoac situaii
axiogene
19
. n ceea ce privete coninutul emoional sau raional al mesajului, s-a
constatat c argumentele emoionale sunt mai eIiciente dect cele raionale i c suntem
mai lesne inIluenai prin exemple concrete dect prin sinteze ori principii generale; n
acelai timp, argumentele raionale sunt mai eIiciente atunci cnd privesc subiecte de
mare importan ori cnd subiecii sunt puternic angajai n problema care Iace obiectul
mesajului. O alt posibil explicaie a mecanismelor de inIluen ne este oIerit de teoria
atribuirii (H.H. Kelley, 1967), atribuirea constituind calea prin care o persoan explic,
interpreteaz, justiIic i eventual scuz comportamentul altei persoane (atribuirile sunt
inIerene, deducii, judeci termenul a Iost propus de F. Haider, 1958). n procesul de
atribuire totul se petrece ca i cum individul ar Ii motivat s ating un control cognitiv
asupra structurilor cauzale ale mediului (H.H. Kelley)
20
. S-a constatat, de pild, c n
mod curent apare tentaia de a Ii mai sensibili, mai receptivi la inIormaiile negative
despre o persoan care nu ne place, nelund n seam inIormaiile pozitive despre ea; n
Iormarea unei impresii personale despre o persoan, un rol important l au primele
inIormaii (prima impresie) prin raport cu cele obinute ulterior. n orice caz, ntr-o relaie
participanii elaboreaz presupuneri asupra comportamentului interpersonal n Iuncie de
dispoziiile generale i stabile ale partenerului (atitudini, trsturi etc.) i de anticiparea
consecinelor directe ale unor comportamente speciIice.
Canalul. Cele mai eIiciente canale s-au dovedit a Ii cele ce permit interaciunea
relaiile interpersonale au o inIluen mai mare dect media, iar media specializate sunt
mai inIluente dect cele generaliste. n cazul media, prestigiul sursei are o importan
hotrtoare n persuasiune. Pe de alt parte, trebuie avut n vedere c inIormaia
vehiculat printr-un canal este diIerit de inIormaia transmis: cea de-a doua implic un
receptor i este relativ la el, depinde de rezerva de cunotine a acestuia, pe cnd prima
nu depinde dect de constrngerile speciIice (L. Quere, 2000).
Receptorul. Studiile au artat c exist persoane care au o dispoziie spre tentativele
de persuasiune, adic au tendina de a Ii de acord cu mesajele persuasive (ndeosebi cei
care au tri ori s-au educat mai mult timp n medii ce nu au privilegiat conIlictul,
dezbaterea etc.). Alii au o slab stim de sine, ceea ce-i predispune spre a cuta
aprobarea celorlali, spre a valoriza mai bine opiniile altora n detrimentul propriilor
opinii.
Memoria receptorilor este, de asemenea, o surs de inIormaii demn de luat n
seam n cazul schimbrii atitudinale. Cercetrile lui Abraham Tesser (1978) artau c
oamenii au tendina de a simpliIica o experien atunci cnd o regndesc, deci ncearc s
organizeze amintirile de o manier coerent, uitnd destul de rapid aspectele incoerente.
Amintirile experienelor trecute pot s se condenseze i s se intensiIice cu timpul, deci
sentimentele pozitive devin mai pozitive, iar cele negative tot mai negative. Cu alte
13
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
cuvinte, cu ct o persoan reIlecteaz mai serios i mai proIund la o amintire dat, cu att
atitudinea sa se va polariza
21
. Exist resurse speciIice ale indivizilor cu ajutorul crora
pot rezista inIluenei, una dintre ele reactana stare emoional negativ suscitat de
reducerea libertii de a alege, jucnd un rol major n procesul de schimbare atitudinal.
Pornind de la analizele lui R.P. French i B.H. Raven (The Bases oI Social
Power, 1968) Denis McQuail (1999) realizeaz un tablou al celor cinci baze de putere
sau de inIluen (proprietile sursei sau comunicatorului care i dau acestuia posibilitatea
de a-i exercita inIluena)
22
:
puterea recompensatoare, adic puterea a crei baz este abilitatea de a rsplti
(recompensa trebuie neleas n termenii unei gratiIicaii speciIice, satisIctoare
unei nevoi a receptorului);
puterea coercitiv se bazeaz pe Iaptul c receptorul se ateapt la o sanciune din
partea agentului n cazul n care nu se conIormeaz;
puterea referenial se bazeaz pe identiIicarea receptorului cu agentul de inIluen,
identiIicarea Iiind deIinit ca sentiment al identitii sau dorin de uniIicare;
puterea legitim se bazeaz pe nelegerea de ambele pri a Iaptului c cineva are
dreptul s pretind ascultare de la ceilali;
puterea expertului este inIluena care se bazeaz pe atribuirea unor cunotine
superioare agentului (vezi pe larg D. McQuail, Comunicarea, Institutul European,
Iai, 1999, pp. 147-170).
4. FACTORI SITUAIONALI GRUPUL
Stabilitatea cognitiv, caracteristica Iundamental a individului, nu se maniIest
doar la nivel intrapersonal, ci i la cel interpersonal, ceea ce reclam o atenie sporit Ia
de grupurile n care suntem integrai (vezi conceptul gndire de grup). Din aceast
perspectiv, specialitii vorbesc despre susinerea social a procesului de inIluen,
grupul Iiind o variabil-cheie n explicarea mecanismelor persuasiunii.
Iat cteva dintre rezultatele cercetrilor, sintetizate de G. Mugny, D. Oberle i J.L.
Beauvois (1995):
Grupurile omogene sunt mai puin selective dect cele eterogene: primele sunt
caracterizate prin Iaptul c membrii grupului mprtesc aceleai opinii. Cele
eterogene au cel puin un membru minoritar, care prezint o opinie contrar celei
a grupului i care induce mai mult obiectivitate n luarea deciziilor: grupul se
simte mai puin sigur i mai puin competent, n Iinal, cutarea i evaluarea
inIormaiilor sunt mai echilibrate.
Cu ct numrul minoritarilor este mai mare, cu att sunt mai intense procesele de
cutare i tratare a inIormaiilor.
Grupurile ierarhizate sunt mai selective dect cele egalitare cu ct competenele de
decizie ale unui grup sunt mai concentrate la nivelul liderului, cu att grupul va
cuta de o manier selectiv inIormaii de conIirmare.
Grupurile asupra crora se exercit o presiune extern pentru a-i justiIica aciunile se
simt mai sigure n deciziile lor, se simt mai competente i sunt mult mai selective n
cutarea i evaluarea inIormaiilor dect grupurile care nu trebuie s-i justiIice
deciziile.
EIectul expunerii selective este mai pronunat la persoanele care sunt purttoare de
cuvnt ale grupului dect la cele care nu sunt
23
.
14
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
5. DE CE ACCEPTM INFLUENA?
Dintre rspunsurile la ntrebarea de ce acceptm inIluena? l reinem pe cel oIerit
de Daniel Katz (1960) care sugereaz c atitudinile noastre ar avea patru Iuncii de
adaptare, cognitiv, de exprimare a personalitii i ego-deIensiv expresii ale
motivaiilor psihologice, ale nevoilor individului
24
.
A. Funcia de adaptare este cea care l Iace pe individ s adopte o atitudine pozitiv
Ia de o persoan sau un obiect care i procur gratiIicaii i una negativ Ia de
ceea ce i produce disconIort, decepii etc. n termenii lui McQuail, aceast Iuncie
este explicat prin maximizarea recompensei i minimizarea sanciunii, motivaia
Iiind, n esen, utilitar. Ea are, n acelai timp, i o dimensiune social a adopta
o anumit poziie Ia de un obiect, persoan etc. poate s nu aduc neaprat o
gratiIicaie, ci s Iie o modalitate de a te integra ntr-un grup (Iuncia de adaptare
social poate Ii i un important Iactor de limitare a persuasiunii).
B. Funcia cognitiv se reIer la nevoia oamenilor de a da sens la ceea ce ar aprea
altIel drept un univers neorganizat i haotic Iundamentul atitudinii nu e obiectul
nsui, ci demersul raional al individului de a conserva o coeren ntre atitudinea
sa i alte elemente de inIormare, nevoia de a avea un cadru coerent i stabil pentru a
ne organiza experienele.
C. Funcia de exprimare a perso-nalitii arat c uneori adoptm anumite atitudini
nu pentru c ne produc gratiIicaii ori pentru a rmne coereni, ci pentru a exprima
anumite valori atitudinile care exprim valori dau claritate imaginii de sine
(vezi preurile Ioarte mari la unele produse, de care unii indivizi nu in seama, actul
de cumprare comunicnd putere, reuit n via).
D. Funcia ego-defensiv privete mecanismele prin care individul i protejeaz
imaginea de sine, ncearc s o Iac acceptabil, Iavorabil, n acord cu imaginea pe
care o au ceilali despre el. De aceea va Ii extrem de selectiv Ia de mesaje,
reinterpretndu-le pe cele care i-ar putea amenina eul sau evitndu-le, i va
rspunde diIereniat Ia de cele considerate utile n meninerea imaginii de sine.
Perspectiva utilizrilor i gratiIicaiilor oIer, de asemenea, ipoteze interesante
privind inIluena prin apelul la nevoile individului unele mesaje media pot Ii receptate
din nevoia de identiIicare cu un grup sau un model, din nevoia de securitate i linite, din
nevoia de a compensa o situaie de privaiune aIectiv, pentru a genera i ntreine
interaciuni cu alii .a.m.d.
NOTE
1. Vlsceanu, M., Persuasiunea, n Dicionar de Sociologie, C. ZamIir, L. Vlsceanu (coord.), Babel,
Bucureti, 1998, p. 423
2. loc. cit.
3. Mugny, G., Convertir comment changer les opinions n Sciences Humaines, nr. 74, Juillet, Paris,
1997, p. 23-25
4. Mc Quail, D., Comunicarea, Institutul European, Iai, 1999
5. Mugny, G., loc. cit.
6. De Guise, J., Communication publique et changement dattitude n Communication publique et
societe. Reperes pour la reIlexion et laction, Michel Beauchamp (s.d.), Gaetan Morin Editeur, Quebec,
1991, p. 103-148
7. KapIerer, J.N., Les chemins de la persuasion. Le mode dinfluence des mdias et de la publicit sur les
comportaments, Bordas, Paris, 1990 trad. ro. Cile persuasiunii...., Editura I.N.I., Bucureti, s.a.
8. De Guise, J., loc. cit.
9. Oskamp, A., Attitudes and Opinion, Englewood CliIIs, Prentice-Hall, 1977, p. 151, apud. M.
Beauchamp, op. cit., p. 110
10. Mugny, G., Oberle, D., Beauvois, J.L., Relation humaines grupes et influence sociale, tome I, P.U.G.,
15
www.cartiaz.ro Carti si articole online gratuite de la A la Z
Grenoble, 1995, p. 265
11. De Guise, J., loc. cit.
12. KapIerer, J.N., op. cit.
13. Ghiglione, R., Tragnon, A., O va la pragmatique. De la pragmatique la psychologie sociale,
P.U.G., Grenoble, 1993
14. De Guise, J., op. cit., p. 108
15. Gergen, J.K., Gergen, M.M., Jutras, S., Psychologie Sociale, Vigot Etudes Vivantes, Paris-Quebec,
1992
16. ibid.
17. KapIerer, J.N., op. cit., p. 181
18. Gergen, J.K., et. al., op. cit.
19. Le Net, M., Communication publique. Pratique des campagnes dinformation, La Documentation
Franaise, Paris, 1993
20. Gergen, J.K., et. al., op. cit.
21. ibid.
22. Mc Quail, D., op. cit., p. 154
23. Mugny, G., et. al., op cit., p. 267
24. Katz, D., The functional approch to the study of attitudes, n Public Opinion Quarterly, 24, 1960, p.
163-204, apud. D. Mc Quail, op. cit., p. 157
TEME
1. n ce condiii interveniile dumneavoastr verbale se dovedesc eIiciente? Explicai.
Cum procedai cu interlocutor atunci cnd nu avei dreptate?
Cu ce eIecte?- 5 puncte
2. Ce Iorme de inIluen exercitai asupra celor din proximitatea dumneavoastr? Ce
Iorme de inIluen suportai? Comentai- 5 puncte.
16