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  • Doc-La Negoc-En Cri-Econ-Apc - 1

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    XIOMARA VASQUEZ
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    DOC-LA NEGOC-EN CRI-ECON-APC--1

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    Papeles del Puicologo, 2014. Vo. 3(2) pp. 130-137 hpi papclendlpricologe ex NEGOCIAR EN UN CONTEXTO DE CRISIS ECONOMICA NEGOTIATING IN A CONTEXT OF ECONOMIC CRISIS Francisco J. Medina’, Patricia Elgoibar’ y Jimena Ramirez” Universidad de Sevilla. “IESEG School of Management (LEM-CNRS] La investigacién realizada sobre negeciacién en os dimes 50 offs solo ha considerado como esquema de investigacién la negocia cién en un contexle econémico estable. En est trobojo se analiza la negociacién en contextes combiantes, con dos vertienes, en la primera se estudian los procesos psicoldgicos que ofectan a la negociacién en un conlexto cambiante, bien de bonanza o bien de crisis econémica, en la segunda se estudia la nagociacicn colectiva, profundizando en el papel de los representantes sindicales en un contexto de crisis econémica. La primera linea de investigacicn es eminentemente experimental, a segunda es aplicada y basade en estudios de compo mediante enirevisies y grypos de discusion, Polabras clave: Nogociacién, Crisis econcmica, Negociacién colectiva, The research on negotiation inthe last 50 years has only considered that negotiation occurs in a stable economic environment. This oper analyses negotiation in changing contexts wth focus on wo aspects ist, examining the psychological processes affecting negotiation in a changing environment, whether one of prosperity or economic criss; second, collective bargaining i studied, focusing on the role of union representatives ina context ofeconomic crisis. The frst line of research is highly experimental: he second is eppied and based on field studies using interviews and focus groups. Key words: Negotiation, Economic ersis, Collective bargaining nla historia encontramos cielos donde se alteman pe- [eee erin eens constantes en la produccién en la salud financiera de las naciones, con periods de criss econémico, como la que estomos viviendo estos dimos afos, con descensos en la preduccién, cierres de empresas y despidos mosives. Sin embargo, la invesigacién realizada en los ilimos 50 ofes so bre negociacién solo ha considerado como esquema de inves: figacién la negociacién en un contexte econémico estoble, donde se permite obtener genancios crecientes para las dos partes. De hecho, el poradigma césico de negociacién inte grativa y distibutiva puede encontrar limitaciones en contextos de crisis econémica, Algunos invesigadores han crticado que bojo este paradigma los negociadores son personas sin histor fia y sin futuro (Cormevole y Prt, 1992). Pora contibuir a po: liar este laguna hemos desorrllado una linea de invesigacion intentando comprender las negociaciones en contextos com Bicntes. Esta linea de investigacion tiene dos vertienies, en lo primera se estudion los procesos psicoldgicos que afectan « la egeciacién en un contexto cambiante, bien de bonanza Correspondencia: Prancisco J. Medina. Facultad de Psicologia, Universidad de Sevilla. Camilo José Cela sin. 41018 Sevilla. Es ata. E-mail: fmedina®us.es Alo larga del texto se alternard ef masculino y el femenino de Jorma indistinta, 0 se pondran ambos, en Juncidn de ta mejor ‘comprensin del dscurso. Agradecimiemtos: European Commission: Employment, Social Affairs and Equal Opportunities DG (Project Ref. VS:201010376 ¥ VS/201210416); Ministerio de Ciencia. Gobierno de Espana (Project Ref. PSI 2008100503 y PSI 2011/20256), 130 bien de crisis econémica, en la segunda se estudia la negocio- cién colectva, profundizande en el popel de les representantes sindicales. La primera linea de investigacion es eminentemente experimental, la segunda es oplicada y bosada en estudios de campo mediante entrevstas y grupos de diseusién 1. Negociar en contexios de ganancias 0 pérdidos las circunstancias cambian habitvalmente en las negociocio: nes recurrenes, las cosas pueden ir bien © mal para las partes en las transoeciones comerciales, y la cantidad de recursos dis- pponibles para la negociacién puede voriar en coda momento, Por ejemplo, en una relacién comerciol existente entre uno pro- veedora y su cliente, si las ventas mejoran, las ganancias pue- den crecer para ambos, el cliente y su proveedora'. Por el controio, silos ventas van cada dia peor, las ganancios para ambos pueden decrecer a lo largo del tiempo. Las personas pueden onalizar el contexto econémico como una secuencia de mmejora 0 empeoramiento de los resultados individuoles, de for: ma que pare los negociodores esos contexios pueden ser perc bides como sivaciones donde reclamar mas © comport més (Loewenstein y Prelec, 1993]. Dicha interprelacién de las cir cunstancias cambianies se realizoré en funcién de la motivacion due les partes lengan en cada momento, especificamente del in ferés relat que los negociadores tengan por sus propios resul- tados y por los resultados de la otra porte. Como paradigmas de investigacién hablamos de ganancias crecienes cuando los regociadores tienen mayores recursos disponibles durante las series de negociacién, de ganancios estables cvondo los nego- ciaderes fienen los mismos recursos disponibles, y de ganancias decrecientes (pérdidos © criss), evondo los recursos disponibles se van ominorando durante la series de negociociones FRANCISCO J, MEDINA, PATRICIA ELGOIBAR ¥ JIMENA RAMIREZ En el conjunto de los experimentos realzados en est linea de investigocién partciporen 1200 personas, estudiantes de grado y de postgrodo, de los master en recursos humanos, MBA y relacio- nes laboroes de las Universidades de Sevilla y Pablo de Olavide, «si como negociadores profesionales del Consejo Andaluz de Re- lociones Loboraies, de los Ofcnos de Transferencia de Resutados de invesigocién (CTR) de las Universidades Espofelos 0 del ns- five Andeluz de Administracién Publica (\AAP|. Se cllemaron es- tudios con escenaris y negociacionesredles cara a cara ‘Se empleé una metodologia muli:método para probor ls hi pétesis: 0 través de esis de escencrio, mediados por ordena- dor y negociaciones cara a cara, se exploré el popel de los secuencis en los procesos y resutodos de la negociacin. En el oso de los escenaros, los portcipantes recibieron moteriales en los que se les pedia imoginarse como duefios de un bar que ne- goce periédicamente una caniidad de productos con un provee- dor durante cinco negociaciones recurrentes, Las ganancios y las pérdidas olconzados en las cinco negociaciones se presenisban mediante gréficos. Los participants recibieron inskucciones s0- bre la tarea y desarrollaron la misma en aproximadamente 30 minutos. En el caso de las negociociones cara 6 cara, los exper- rmenlos conssteron en una sesign en la que se realizoren cinco egociaciones. Los poricipantes fueron ubicades al azor en po: ‘ojos, y csignados ol azar como vendedores 6 compradores. Las diodas de negociacién permanecieron inalterades durante a ex perimento y fueron a su vez esignadas ol azar a una de las con-

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