EGG Tehnicile programarii neuro-lingvistice Coke ve1. M. SCOTT PECK Psihologia minciunii 2. ECKHART TOLLE patie -s » Ce anume faceti in mod special in acele relatii in care va infelegeti atat de bine cu celalalt, incAt stiti dinainte ce are sa spuna? > Cum va controlati sentimentele fn unele situatii, in vreme ce in altele v4 picrdeti controlul? » in situatiile in care va simtiti increzdtor, cum generati acel sentiment de calm interior si siguranta, cand totul este in- dreptat impotriva dvs.? > Cum se face ca uncori, comunicand de la distantd cu cine- va, rezultatele convorbirii sunt Ja fel de satisfacitoare sau poate chiar mai satisfacatoare decat in conversatiile fata in fata? > Cum anume folositi tehnologia atunci cand fi influentati pe oameni s4-si doreasca s4 faca afaceri cu dvs.? » Cum se intaémpla ca, uneori, tot ccea ce faceti pare corect, va simtiti intr-adevar in largul dvs. si dobanditi noi recor- duri personale? > Ce se intémpla in acele momente in care deveniti capabil s& schimbati viteza, inscriindu-va pe o cale a succesului si obtinand mai mult decat ati fi visat mai inainte cA e posi- bil? Cand cunoasteti raspuusurile fa aceste intrebari si la altele asemanatoare, inccpceli sa aveti de ales intre mai multe va- riante privind felul in care ganditi, simtiti si va comportati. Aveti mai multi influenta asupra felului in care raspundeti chemirii dvs. unice in aceasti lumc. Ce este NLP? 25 William Janes este socotit in mod curent parintele psihologiel ame- ricane. El a fost invitat odatd sé fini o serie de conferinte la Harvard, Pe o fend In alegere. Aceste conferinte au fost finute in aer liber si erau speciale prin accea ca erau deschise publicului larg. Dupa ce sa gindit © vreme, William James a facut o alegere indrdzneati — titlud primei sale prezentari a fost ,Poate fi dovedita existenta lui Dumnezeu?", 0 temd care eu siguranté a seminat uimive in prima jumdtate a acelui seco in New England. Asa cd si-a privit cw oarecare infrigurare publicul adunat in sala de conferinte. Bineinjeles, in ultintul moment, o micuta doamnd in var- Std s-a grabit pe intervaiul salii si s-a asecat in central randului din Sage Profesorul James si-a prezentat tema cu spiritul i farmecul su abis- nuit. El a observat ca, de-a lungul desfitsurarii conferintei, micuta doamnd in virstd era foarte atenté si prea sd fie incantaté — a re- marcat faptul cd ea parea sd rida cand nimeni altcineva nu ficea acest Incru. Totusi, totul pdrea sé fie in ordine. La sfarsitel prezentérii, care s-a bucurat de o primire foarte bund, s-a format inevitabila coada. Si, bineinteles, la sfargitul coui stdtea mi- cufa doamnd in varsta. Cand i-a venit randul, |-a privit pe James ra- diind si i-a spus: — Doctore James, mi-a placut foarte mult conferinga dvs. Totusi, am o intrebare. — Va rog, doamna, intrebati-ma, a vaspuns curtenitor William James. — Doctore James, a spus ea cu o sclipive in ochi, daca nu exista Duntnezen, atunci ce tine Pamantul sé nu cada? James si-a trecut repede in revista optiunile de rispuns pe care le avea... s-a gandit la nofiuni explicative precum for{a centripetd, sis- temul gravitational... dar, infelept, a ales sd raspunde intr-un fel prin care sd affe ceva de Ia accusti femeie. Intorcandu-si din nou privivea cittre ea, a spus: — Doanind, as fi fericit sd raspund Ia intvebarea dvs., dar spuneti-mi, ce credeti dus. ed fine pamantal sé nu cada? — Este foarte simplu, doctore James, Piminivi std pe spatele unei broaste festoase gigantice, James s-t amuzat 0 clipa de rdspunsul ef extraurdi 6, upoi, cu 0 notd de triumf in voce, a pus intrebarea de rigoar —Atunci, va rog sa-mi spunefi, doamnd, ce fine aceasta gigantica broased festoasd si nu cada?26 TEHNICILE NLP — Nu, nu, nu, doctore James, a rdspuns micufa doamnd in varsté. Nu md puteti duce... Sunt broaste testoase unele sub altele pand jos. Istorisire preluatd cu acordul detinatorilor de drepturi de autor din prefata volumului Turtles All the Way Down (Testoase pand jos) de John Grinder gi Judith DeLozier PARTEA | Elementele NLPNLP reuneste mai multe tehnici dezvoltate de-a lungul anilor si le combina cu noi descoperiri. Ea const atat in stu- dicrea marilor maestri ai schimbarii, dintre care unii nu mai traiesc, cAt si in recunoasterea talentelor care existd in fieca- re persoana. NLP este o calatorie de descoperire. Cand am decis sa scriu prima editie a acestei carti, am dis- cutat in detaliu cu editorul meu despre cea mai buna structu- 14 a cartii, NLP nu a evoluat dupa o sccventi cronologica stricta, ci pur gi simplu a explodat in lumea psihoterapiei, iar apoi in lumea afacerilor. Mai recent, cativa oameni luminati si-au dat seama de semnificatia NLP in lumea tehnologiei. Deci, cum puteam s& structurez subiectul astfel incat dvs. si pricepeti rapid elementele, s4 incepeti s4 aprecia{i si si expe- rimentati puterea intregului? Adit. 3ncercat mai multe abordari inainte de a ma decide s4 folesege“¥ermenul de Programare neuro-lingvistica ca baz pentru aceasta structura. Insé este mai ugor de spus decat de facut! Elementele NLP nu se potrivesc perfect in categoriile »Programare“, Neuro“ si ,,.Lingvistica“. Totusi, aceste denu- miri se comporté ca o umbrela sub care poate fi inserat su- biectul. Solicit toleranté din partea persoanelor extrem de exi- gente in ce priveste exactitatea, aflate probabil printre cititori, care ar putea si nu fie de acord cu categorisirea fiecdrui ele- ment. Feedback-ul primit in urma primei editii arata ca citi- torii au gasit accasta structurd folositoare, aga ci am menti- nut-o si am. Jargit continutul fiecdrei- sectiuni.30 TEHNICILE NLP De asemenea, as sublinia faptul ca aceasta carte nu acope- ra complet intreaga arie a NLP. Din acest subiect am ales ace- le parti care cred ci ar constitui o introducere utila si pe care le-am considerat cele mai rclevante in ceea ce priveste mun- ca si lumea noastra, ce evolueaza atat de rapid. Totusi, cartca mai are mult pana sa fie o sursa solida de documentare pen- tna aceia care doresc o introducere completa in NLP si pentru aceia care vor sa stic mai multe si s4 atinga nivelul de practi- cant al NLP sau chiar mai mult. Neuro* Prima ,,umbrela tchnica“ este Neuro. Neuro are de-a face cu felul in care ne utilizém mintea, trupul si simturile pentru a gAndi si a da semnificatie experientelor noastre. Cu cat suntem mai constienti de tipareie gandirii noastre, cu atat suntem mai flexibili si, prin urmare, avem mai multa influen- ta asupra destinului propriu. Voi incepe accast& sectiune cu capitolul al doilea, ,, Tipa- rele gandirii. Descopcrirea modalitatilor unice in care gan- dim deschide calea c&tre multe modele de schimbare ce vor fi dezvaluite in partile ce vor urma ale acestei carti. Multe carti va incurajeaza sd ,,g4nditi pozitiv", sa ,,fiti calm“, s& ,,va pas- trati controlul, NLP e mai mult decat atat, oferindu-va ,,mo- dul in care“ puteti obtine aceste rezultate. NLP este ,,gndirea despre gindire, iar acest capitol va va ajuta, in special, si v4 cxtindeti puterea gindirii, NLP face acest lucru nu prin preserierea unor tehnici fixe, care functio- neaza doar pentru unii, ci prin aceea cA va da capacitatea de a explora ceea ce faceti atunci cand ,,g4nditi pozitiv’, ,,sunteti * [ntrucat in limba engleza titlul acestui domenin este Newro Liiguistic Programming, structura cartii tespect& aceasté ordine de prezentare a ter- menilor, (NV. red.) Efementele NLP 31 calm“ si ,,va pastrati controlul*. Fiecare dintre noi are un fel unic de a accesa si utiliza aceste tipuri de resurse, oricat de rar sau oricat de putin timp le-ati fi utilizat fn trecut: O data ce veti infelege elementele ,,programului* dvs. personal, il veti putea rula oricand doriti. Acest capitol va va face 34 deveniti constienti de felul in care faceti ceca cc faceti, o piatra de ho- tar pentru ceea ce Peter Senge, in cartea sa The Fifth Discipli- ne (A cincea disciplind), numeste ,,stipanire personala“. Veti descoperi progresiv ca tiparele de conducere gi tipa- rele de schimbare se refera la hartile mentale. Prin interme- diul NLP veti descoperi natura propriei dvs. harti mentale si felul in care influenteaza ea tot ceea ce faccti. Imediat dupa capitolul al doilea, exista un chestionar: widentificati-va tiparele preferate de g4ndire“. Am inclus chestionarul aici pentru ca dvs. sA inccpeti s4 va recunoasteti catcva dintre tiparele proprici gandiri, mai ales pe acclca pri- vitoare la felul in care va folositi simfurile pentru a gandi si, prin urmare, pentru a comunica. Acest chestionar este versiu- nea largita a celui din editia originala a cartii, De asemenea, in sectiunea ,,Neuro“ se gaseste capitolul al treilea, ,,Filtrele lumii noastre“. Filtrele prin care vedem Iu- mea guvemeaza felul in care percepem situatiile si oamenii. Recunoscand aceste filtre, putem intelege mai mult din capa- citatea noastra de a intra in legatura cu stilurile unice ale ce- forlalti. De exemplu, ati observat vreodata faptul ca la sedin- fe unii oamenii vorbesc despre diferentele dintre idei si pro- puneri, in timp ce altii cauta ceea ce le place si felul in care ideile respective se compara cu altele similare? A{i vazut vre- odata oameni care, inspirati de o viziune asupra viitorului, in- cearca s4 Je-o impartascasca celorlalti, care [a randul lor vor sa staruie asupra problemelor? Trebuic sa invatim cum sa ac- ceptém toate difcrentele si similaritatile dintre noi dacé vrem sa functionam unitar. La sfarsitul acestui capitol am inclus o alta versiune largi- t& a unui chestionar aparut in prima editie, ,,Identificati-va fil-32 TEHNICILE NLP trele“. Rezolvarea acestui chestionar va va ajuta sa aplicati informatiile acumulate in capitolele anterioare la situatia dvs. iti capacitatea de a invata sa detectati tiparele care influenteaza felul in care traiti si munciti Un nou capitol in aceasta parte a crtii este capitolul 4, »Gandind cu trupul, Aceasta este o parte atat de importanta aNLP, incat am fost oarecum uimitd ci mai inainte mu‘am tra- tat-o intr-un capitol separat. Foarte multi oameni az parcurs teoriile traditionale despre limbajul trupului, in care, spre: exemplu, a-ti scdrpina nasul denota faptul ca minti, iar a-ti in- crucisa bratele denota faptul c& esti defensiv, NLP ofera un mod diferit de intelegere, care este unic in cazul fiecdrui in- divid si respect persoana, Aceasté metoda nu asaza gesturile in compartimente predeterminate, ci ne face capabili sa dez- voltim un mod subtil de a ne deprinde cu limbajul trupului nostiu $i al fiec4rei persoane pc care o intalnim, indiferent de contextul comunicarii. in acest capitol, veti invata cum sA recunoasteti diferite ti- pare de comportament si, prin urmare, diferite tiparc de gan- dire. fn acest fel, va veti imbunatati felul in care comunicati cu oricine, in orice situatie. Lingvisticd Sub tithul Lingvisticd sunt reunite capitolcle ,,Comunica- rea imbogatita‘, ,fntrebari cu rof de precizare’, ,.Metafora: cheia inconstientului“ si doud noi capitole pentru aceasta edi- fie revizuita a cartii, ,Limbajul hipnotic" si ,. Metamesaje*. Felul in care utilizim limbajul pentru a facilita schimbarea reprezintA o mare parte din lucrarea mai veche a Jui John Grinder gi Richard Bandler, fondatorii NLP. in afaceri, limba- jul este una dintre cele mai la indemana metode de influenta- re. Capitolul despre tiparcle limbajului exploreaza felul in Elementele NLP 33 care putcm utiliza fiecare dintre simturi pentru a ne imbogati limbajul si a-] face viu. Prin intrebari precise, puteti invata cum sa gencrati infor- matie de calitate, adica seva afacerilor. Intrebarile precise sunt, fara indoiala, unul dintre cele mai puternice instrumen- te pentru a lupta impotriva constrangerilor pe care oamenii si le creeaza singuri. in timp ce intrebarile precise functioncaza mai ales la ni- vel constient, metafora este un mod de a utiliza inconstientul in procesul schimbarii. fnvatati cum sa recunoasteti si sa fo- lositi metaforele pentru a activa mintile ascultatorilor si pen- tru a depagi cu eleganta rezistenta constienta. Primul dintre capitolele nou introduse este capitolul 7, »Limbajul hipnotic". Cauténd sa promovez NLP in lumea afa- cerilor, initial am lasat fa o parte rolul limbajului hipnotic. Vo- iam si ma concentrez mai degraba asupra felului in care pu- tem sa constientizam inconstientul, decdt asupra promovarii utilizarii transei. De atunci, mi-am schimbat parerea. Si aface- rile s-au schimbat si cred ci acum este mai bine inteles faptul ca hipnotismul este mai mult decat o reprezentatie de scena. Atunci cdnd am inclus acest capitol, scopul meu a fost s& va ajut sa va dati seama ca suntem influentati in mare masura de limbajul hipnotic, aflat peste tot in jurul nostru, zi de zi; prin aceasta consticntizare putem fnvata sa folosim accst limbaj pentru a obtine:cfectul.dorit. Multe dintre tehnicile esentiale in afaccri si in dezvolt personala sunt legate de dis- ponibilitatea noastra de-a ne baza pe inconstient, iar limbajul hipnotic este un mod de a lucra asupra acestui aspect. Capitolul 9, ,,.Metamesaje“, reflecté aspecte ale NLP de- spre carc cred cA sunt importante mai ales in afaceri si care adcsea sunt trecute cu vederea sau intelese gresit. In mod in- consticnt, noi dim intotdeauna un exenplu; intrebarea este dac& noi suntem constienti de exemplul pe care-1 dam lumii si daca acest cxemplu este cel ales de noi. fntelegerea acestui34 TEHNICILE NLP mesaj mai cuprinzator si felul in care putem fi exemplul pe care-] dorim reprezinta subiectul acestui capitol. Programarea NLP este un proces de reproducere a unui model! al talen- tului nostru exceptional sau al altora. Am largit sectiuined de- spre Programare din accasta carte pentru a reflecta: impor- tanta $i interesul din ce in ce mai mari pentru aceasta chestiu- ne, ce reprezintéa esenta NLP. Prin modeling, veti invata nu doar cum sa reuniti toate abilitatile NLP pentru a relicfa si co- difica talentul exceptional, ci de asemenea veti invata cum s4 ajungeti la resursele ascunse din interiorul dvs., astfel incat sa incepeti s4 va realizati adevdratul potential. in aceastd scctiu- ne am inclus 0 noua perspectiva asupra medeling-ului*, una care se sprijina pe introducerea pe care o scrisesem initial. fn aceasta sectiune se gaseste un nou capitol, ,,Strategii pentru o viatd de succes“, $i o noua tema, TOTI. Acest lucru nu are de-a face cu jocul de noroc, ci reprezintd o structura a felului in care dobandim rezultate in viata. in acest capitol veti invata cum sa dezlegati si s& codificati elementele pro- gramelor ce guvemeaza rezultatele, astfel incdt si puteti re- produce acele parti pe care le doriti pentru dvs. si pentru altii. Toate aceste elemente pot fi folosite in diferite feluri..Ca tehnici independente, ele va vor conferi capacitatea de a im- bunatati calitatea rclatiilor in care sunteti implicat, de.a deti- ¥ Modeling-ul este un proces de decodificare a strategiilor constiente gi in special inconstiente, ale noastre si ale celorlaiti, cu scopul de a duplica rezultatele. Cititorul va intelege pe deplin acest concept in capitolul 10. Am pastrat termenul de modeding ca atare, deoarece in romana nu cxista un echivalent lingvistic care 4 acopere aceasta arie semantica. Uncori, am fo- losit sintagma ,.reproducerea modelului* pentru a facilita intelegerea in context, (M red.) Elementele NLP 35 ne un contro] mai bun si de a va alege felul in care s& va traiti viata $i s4 obtineti rezultatele dorite. in plus, chiar dac& mul- te dintre aceste clemente vor fi descoperite de-a lungul pro- cesului de codificare a excelentei, acum ele vor fi folosite la imbunatatirea calitétii proccsului de codificare insusi. De exemplu, constientizarea si intelegerca distinctiilor fine din limbaj si comportament va vor da capacitatea de a descoperi diferenta importanta dintre modelele excelentei pe care ale- geti sd le studiati. S-ar putea s4 dati peste oameni care au diferite vederi si pa- reri asupra a ceea ce constituie elementele NLP. Acesta este un lucru bun. Cred ca c important ca fiecare s4 ia NLP aga cum este, ca pe un proces de descoperire. Elernentele pe care le-am inclus aici sunt o introducere in NLP. Nu numai cd cxista mai multe elemente care sunt deja cunoscute si predate, dar fara in- doiala ci multe se descopera chiar acum, in timp ce scriu aceasta cartc. Eu va ofer aceste abilitati esentiale ca pe un mod de a va dezvolta constientizarea si sensibilitatea in ce va prives- te att pe dvs., cat si pe alti. Prin dobandirea acestor abilitati, deja ati inceput procesul de schimbare, proces care va poate sprijini s4 duccti o viata implinita si plina de semnificatii.NEURO », Viafa spivituald este o viatd aflata dincolo de dispozitiile afective. Este o viaid in care alegem bucuria si nu ne ldsdm sd devenim victime ale sentimentetor trecdtoare de fericire san depresie." HENRI J. M, NOUWEN, Tie Road 10 Daybreak (Drum cdtre cori) Multe modcle traditionale de schimbare si influentare au cautat si aduca schimbarea prin intermediul manipularii altor oameni $i a mediului inconjurator. Realitatea este cA nu-i pu- tem schimba pe ceilalti, putem s4 ne schimbam doar pe noi insine. Mediul nostru inconjurator este determinat de mode- lele mentale pe care le avem. Existé unii cameni, de exemplu, care vad doar ce e bun in ccilalti. Ei nu au o reprezentare a ceea ce este rau. In lumea lor, raul nu exista. Gandurile noastre se infiltreaza in tot ceea ce facem, dese- ori in moduri de care nu suntem constienti. Aceste ganduri tri- mit lumii semnale despre ceea ce dorim, credem 51 suntem. Jar lumea raspunde la aceste semnale. Prin urmare, cheia in- fluentarii raspunsurilor este schimbarea semnalelor intcme. NLP ne ofera oportunitatea de a gestiona aceste reprezentari si semnale interne. Proccdand astfel, incepem s4 captam po- tentialul cclor mai puternice computere din lume — mintile noastre. Inva{and s4 ne gestionam gandurile, vom putea: > Saschimbam felul in care facem fafa situatiilor si oamenilor. > Sa influentam reactiile pe care le primim. > Sane pistrim amintirile intr-un fel care s sprijine persoa- na care dorim sa fim.38 TEHNICILE NLP » SA cream viitorul pe care-1 dorim. > S& construim relatiile pe care le dorim cu adevarat. Aceasta listé este doar pentru incepatori. Putem invata sa ne organizim mintile astfel inc&t s4 ne conducem victile asa cum dorim, CAPITOLUL 2 Tiparele gandirii »Prea adesea confinutul si stilul sunt trecute cu vederea de ae designerii prinsi in tehnologia whizz-bang*. @demon (newsletter) Daca vreti sd stiti cum sa trimitcti mesaje astfel incat ele s4 fie intelese cu usurintd, atunci trebuie sa invatati sa recu- noasteti si sa alegeti tiparele de gandire potrivite. Fiecare pas jnainte in dobandirea acestei aptitudini va va duce la un con- trol din ce in ce maj mare asupra experientelor dvs. Combi- nata cu alte abilitati si tehnici NLP, ‘aceasta aptitudine va va da capacitatea de a reproduce nu-doar talentele altor oameni, ‘si pe ale dvs. Afland cum anume faceti ccea ce faceti, veti tyansforma norocul intr-o realizare planificata. A invata despre tiparele de gandire reprezinta 0 parte din pachetul de abilitati necesar pentru a intelege diferitele culturi cu care intram in contact. Multe dintre echipele cu care ma consult sunt acum grupuri multiculturale. Chiar dacé membrii cchipei sunt originari din aceeagi tara, fiecare persoana are propriul ei stil, propria-i cultura. Avem nevoie sa invatam cum s& recunoastem, sa intelegem, s4 acceptém si sa ne ra- portim la aceste stiluri diferite, dacd vrem sa navigam pe dru- mul nostru in afaceri cu profesionalism $i succes. Explorand structura felului in care gandim, putem incepe sa intclegem subtilitatile diferitelor culturi. $i putem face * Remarcabild prin zgamol, vitezA, performanta sau efecte de senzatie. (N red.)40 TEHNICILE NLP acest lucru imediat ce le intélnim —~ nu avértitievoie de cer- cetari extinse pe parcursul catorva luni de zile in avans, in ve- derea unei intalniri sau clatorii. Valoarea invatarii NLP con- sta in aceea cd putem s4 o folosim in timp real. Concxiunile pe care le facem si felul in care ne reprezen- tam amintirile, ideile si informatiife sunt uniee in cazul fiecd- ruia. Fiecare are propriul sau fel de a gandi. Cand intelegeti natura acestor reprezentari, incepeti sa va influentati fehal in care ganditi, emotiile si, prin urmare, experienta pry Sunteti ceca ce ginditi. Informatiile sunt culese prin toate simturile: vaz, auz, atin- gere, gust si miros. In mintea dvs., informatia este reprezen- tata ca o combinatie a sistemelor senzoriale si a sentimente- lor interne. Aceste tipare de gandire sunt parte a felului in care va ,,codificati* cxperienta. Invatand sa va administrati gandurile, invatati si va creagi viata si caricra pe care vi le do- riti. Viata este literalmente ¢ ce construiti. Preferinte in tiparele de gandire Sa exploram cateva diferente dinire tiparele de gandirc. Sa ne gandim la ,,cafea*. Ce va vine in minte? O imagine? Poate va imaginati ces- tile de cafea si o cafetiera. Sau poate ca auziti bazaitul rasnitei de cafea. Sau sunetul pe care-! face ca- feaua cand este turnata in ceased. Apoi, poate ca e vorba mai degraba de 0 senzatia? — 2 gerea unci cesti de cafea, poate. Sau poate de gusta! savy an ma cafelei. Poate ca e o combinatie a unora sau a tuturor acestor fe- luri de gandire. Tiparele gandirii 4l Aceste feluri diferite de gandire sunt: v Vizual. Ganditi in imagini. Va reprezentati ideile, aminti- rile si gandurile sub forma unor imagini mentale; de pilda, imaginea unei cesti de cafea. Auditiy. Ganditi in sunete. Aceste sunete pot fi voci sau zgomote, cum ar fi bazditul ragnitei de cafca. Senzitiv. Va reprezentati gandurile sub forma de senzatii, fie ca emotii inteme, fie ca pe 0 atingere fizicd. In aceste categorii de scnzatii, veti include de asemenea gustul si mirosul; de pilda, gustul cafele? sau aroma ei. v v Veti descoperi ca probabil aveti o preferint& pentru unele sisteme, atat in ce priveste felul in caré’gaviditi, cdt si Felut in care comunicati. Atunci céind ne raportéim la hime in general, este vital sa facem apel la toate simyurile. In acest fel, ,.captiim“ toate preferintele cititorilor, ascuititorilor, privitorilor nostri si ale potenfialilor cliengi. La mo- mentul in care scriu aceasta carte, existé o oarecare refinere fafa de propunerile de afaceri prin intermediul Internetului; in acetayi timp insd existd 0 explozie a interesului fatd de afacerite palpabile, den- mite ,clicuri si mortar“, E vorba de afacerile waditionale, care se desfasoard in sedii fizice, cu 0 anumitd locatie (mortar), care au dez- voltat moduri de a atvage oamenii prin mesajele plasate pe web (cli- curi de mouse). Dat fiind cea ce stim despre nevoia noastra de a ape- la fa toate simyurile, acest lucru nu este surprinzdtor. Combinarea tehnologiei cu o piatd de desfucere fizied se adreseazd atat nevoilor noastre intelectuale, cat si celor fizice. Astfel, e mult mai prohabit ca oamenii sd caute ceea ce doresc pe web, dar dupa aceea sd facia vl- titi la magazin, acolo unde ei pot vedea, tine in mand, atinge sivorbi despre hucrurite pe care vor sii le cumpere. E oare surprinzator faptul ci una dintre problemele cele mai larg intalnite in afaceri este comunicarea? Sa luau fn considerare frustrarea pe care atét de multi oameni. maai- festa in privinta intalnirilor la care participa. Chiar s} atuiied cand cxista un acord asupra obiectivulii uravarit, probabil ca ficcare participant la int4lnire fsi va reprezerita concluzia cu42 TEHNICILE NLP privire la succes intt-un mod diferit. De exemplu, rezultate- le pot include: > Vizual. O imagine a tuturor actiunilor cu privire la care s-a ajuns la un acord, scrise pe o tabla, fiecare cu denumi- rea sa. Auditiy. Oamenii vorbes¢:uiz2! cu altul la sfarsitul intaini- rii, facdnd comentarii des; »A fost intr-adevar folosi- tor. Acum stiu exact ce trebuie si facd departamentul meu in continuare.“ Senzitiv. Ganduri despre strangerea miinilor altor persoa- ne de ja intAlnire si un sentiment de satisfactie, la caldura. v v Probabil cd deja v-ati dat seama de felurile in care prefe- rati si ganditi; cle pot varia de la un scenariu Ja altul, Pentru a va verifica preferintele, folositi chestionaru! de la pagina 55, ,, dentificati-va tiparele preferate de gandire“. Anul acesta, soful meu a primit de la companie o masind nowd, cu un sistem: de navigare prin satelit. L-am folosit in multe ocazii $i putem alege stilul in care sunt reprezentate directiile. Dacd soful meu este cel care selecteazd imaginea, el alege harta fa cea mai mica scarii ce poate fi afisatd. Pentru drumul de urmat el alege deseori indicatori simbolici in locul unei harfi pictoriale. Dacd folosesc eu sistemul, aleg havta pictoriald la cea mai mare scara posibila. Cand cildtoresc prin Franfa, imi place sé vad unde md aflu in contextul intregii tari, in vreme ce sopul meu preferd sd vada detaliile $i numele din vecind- tatea imediatd. Astfel ci, atunci cand suntem impreund, avem tendin- ja sé schimbam formete de afisaj pentru a fi mulfumiti amandoi. Este senmificativ faptul ed fabricanfii au avut infelepciunea de a oferi posibilitatea alegerti. Capacitatea de a oferi posibilitatea de ale- gere a devenit cheia care face diferenta in afaceri. Pentru a realiza acest lucru, trebuie si infelegem felul in care gandesc clientii nostri, chiar daca ei ingisi nu-si dau seama de acest lucru in mod constint (si probabil cé nu-si dan seama). Aceastd constientizare a nevaii inconstiente este mai importanta decat monitorizarea clientutui-stan- dard. Nu stim ce nu stim! Trebuie sa fim capabili sé le oferim elien- filor nostri posibilitatea de a alege; igi dase seama cat este de impor- tantd aceasta posibilitate doar atunci cnd experimenteazd diferenya. Tiparele gandirii 43 Un indiciu pentru felul in care gandim este miscarea ochilor. De exemplu, existé acum langa dvs. cineva care se considera un foarte bun vorbitor de limba englez4? Cereti-i sa spu- na pe litere ,phenomenon“. Priviti-i miscarea ochilor in timp ce face acest tucru. Daca este intr-adevar priceput, cereti-i sa rosteascd ,phenomenon™ pe dos. Vorbitorii buni se vor uita de obicci in sus, in dreapta sau in sténga, pentru a vedea cuvantul cu ochiul mintii. (Unii se vor uita drept inainte, ins fara ca ochii lor sa fie atintiti asu- pra a ceva.) Deoarece ei isi pot imagina cuvantul scris, nu vor avea vreo dificultate in a-] pronunta pe dos. Este ca si cum ar avea in fata o foaie de hartie. \-a spus vreodata profesorul la scoala: ,,Nu o sa gasiti ras- punsul in tavan“? Adevarul este ca s-ar putea sa-l gasiti, to- tusi! Ochii dvs. sunt un indiciu pentru felul in care ganditi, Am intaélnit manageri care, atunci c4nd intervievau candi- dati pentru o slujba, deveneau suspiciosi fata de oamenii care intrerupeau contactul vizual. Acest lucru insemna pentru ma- nageri cA ar putca s4 rectuteze oameni care nu gandesc! De- taliile tuturor miscarilor ochilor si semmificatia lor se gisesc in capitolul 4, ,,Gandind cu trupul*. Distinctii subtile in gandire in cadrul fiecdruia dintre tiparele principale de gindire — vizual, auditiv si senzitiv — exist distinctii de mare finete. De exemplu, culoarea si claritatea unei imagini, tonul si vo- lumul unui sunet, puterea si localizarea unei senzatii. Oame- nii care-si controleaz emofiile si experientele au capacitatea de a manevra in gandirea lor aceste distinctii subtile. Invatand s& exersdm si s4 ne extindem aria tiparelor de gndire, mintea noasera devine mai agild, tot asa cum flexibilitatea corpului eke Sporita de exercitiile fizice.